AK關(guān)于電信行業(yè)的定價課件

電信行業(yè)的價格策略電信行業(yè)的價格策略1影響電信效勞定價的因素影響效勞產(chǎn)品定價的因素主要有三個方面——即目標、本錢、需求和競爭。目標直接影響定價方法的選擇和價格政策確實定。本錢是效勞產(chǎn)品價值的根底局部，它決定著產(chǎn)品價格的最低界限，如果價格低于本錢，企業(yè)便無利可圖。市場需求影響顧客對產(chǎn)品價值的認識，決定著產(chǎn)品價格的上限；市場競爭狀況調(diào)節(jié)著價格在上限和下限之間不斷波動的幅度，并最終確定產(chǎn)品的市場價格。值得強調(diào)的是，在研究效勞產(chǎn)品本錢、市場供求和競爭狀況時，必須同效勞的根本特征聯(lián)系起來進展研究。影響電信效勞定價的因素影響效勞產(chǎn)品定價的因素主要有三個方面—2電信行業(yè)的定價方法以企業(yè)為中心的定價方法

以客戶為中心的定價方法

1．本錢導(dǎo)向定價方法2．競爭導(dǎo)向定價法

1．客戶滿意度定價法

2．客戶關(guān)系定價法

3．客戶印象定價法

電信行業(yè)的定價方法以企業(yè)為中心的定價方法

以客戶為中心的定3客戶關(guān)系定價法

客戶關(guān)系定價法是指根據(jù)客戶使用本企業(yè)電信產(chǎn)品的歷史長短、使用量的大小、支付金額的多少等因素而將客戶劃分為新客戶、中期客戶、長期客戶、高端客戶、低端客戶等不同類型，針對不同類型的客戶而分別或綜合運用話務(wù)量贈送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈送、實物獎勵、數(shù)量折扣等措施?？蛻絷P(guān)系定價法是防范競爭，提高客戶忠誠度，保存量激增量，實現(xiàn)量收協(xié)調(diào)開展的重要方法。這一方法要求企業(yè)必須能夠做好深入系統(tǒng)的客戶細分工作。

客戶關(guān)系定價法

客戶關(guān)系定價法是指根據(jù)客戶使用本企業(yè)電信產(chǎn)品4目前，中國電信許多地市分公司尚未重視“客戶關(guān)系定價法〞仍然習(xí)慣采用“普惠制〞的資費優(yōu)惠促銷方案。從實際效果看，因理性消費的用戶較多，所以，這種短期的、單純利用資費優(yōu)惠的話務(wù)量營銷活動效果不明顯。目前，中國電信許多地市分公司尚未重視“客戶關(guān)系定價法〞仍然習(xí)5成功案例——NTTDoCoMo&M-ZONE成功案例——NTTDoCoMo&M-ZONE6動感地帶作為中國電信運營業(yè)的第一個客戶品牌，動感地帶書寫了中國電信效勞的傳奇。據(jù)ACNIELSEN調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至到2003年底，“動感地帶〞在上市不到10個月的時間內(nèi)，客戶規(guī)模已經(jīng)超過1000萬，在15－25歲的目標受眾中它的品牌知名度和美譽度也分別到達了80％和73％。動感地帶僅僅推出15個月時間，就“感動〞了2000萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘就有一個動感地帶新用戶誕生。

動感地帶作為中國電信運營業(yè)的第一個客戶品牌，動感地帶書寫了中7定價——從市場需求開場與中國移動旗下“全球通〞、“神州行〞業(yè)務(wù)品牌不同，“動感地帶〞不以業(yè)務(wù)為區(qū)分，而以客戶為導(dǎo)向，目標受眾直指15至25歲的年輕時尚族群，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)〞為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索〞的品牌魅力空間?！皠痈械貛Ж暤某晒κ侵袊苿訉蛻艉褪袌黾毞值慕Y(jié)果，更是中國移動針對不同客戶群展開有效營銷的結(jié)果。

定價——從市場需求開場與中國移動旗下“全球通〞、“神州行〞業(yè)8低價優(yōu)勢宣傳“中國移動通信為年輕的你準備了“動感地帶〞〔M-ZONE〕,這個GSM數(shù)字移動客戶品牌,采取預(yù)付費方式入網(wǎng),特別適合年輕活力的動感一族。〞“話說多了，通話費卻沒怎么多。不但短信套餐省下一大筆費用；各種資費套餐，還分別為你跟死黨、女友、男友、老爸老媽的聯(lián)絡(luò)提供專門的通話優(yōu)惠，使用IP打長途還有折扣，這下可以放心說個夠。〞低價優(yōu)勢宣傳“中國移動通信為年輕的你準備了“動感地帶〞〔M-9“動感地帶〞〔M-ZONE〕最引人注意之處就在于他靈活的定價措施。如果你每月支付20元就可發(fā)300條短信或者每月支付30元可發(fā)500條短信，拿目前國內(nèi)手機用戶發(fā)送短信需要支付的普遍資費來看，根本上沒有低于每條0.1元這個價位的。而動感地帶這一新品牌所主打的短信套餐，最低資費額度可以到達每條短信息0.06元。這樣的定價方式就像市場經(jīng)濟條件下所有其他商品一樣，價隨量走，真正做到定價的人性化和市場化。

“動感地帶〞〔M-ZONE〕最引人注意之處就在于他靈活的定價10動感地帶VS神州行

——以北京移動為例動感地帶的特色套餐動感地帶的套餐一般分為三類根本套餐——娛樂部落：20元發(fā)300條移動網(wǎng)內(nèi)短信青青校園：20元發(fā)200條網(wǎng)內(nèi)短信+20：00~22：00本地網(wǎng)內(nèi)通話30分鐘；白領(lǐng)聯(lián)盟：30元發(fā)網(wǎng)內(nèi)短信150條+30分鐘本地網(wǎng)內(nèi)通話+10分鐘國內(nèi)IP長途+移動秘書一個。發(fā)網(wǎng)聯(lián)通短信0.15元一條，另加超值附加套餐；網(wǎng)內(nèi)超出套餐局部0.1元/條。神州行沒有任何短信套餐發(fā)往移動元/條發(fā)往聯(lián)通0.15.元/條以前最大的特色就是以無月租的條件出現(xiàn)的,現(xiàn)在各地方已經(jīng)推出無月租的本地業(yè)務(wù)，所以神州行已無明顯優(yōu)勢。動感地帶VS神州行

——以北京移動為例動感地帶的特色套餐神州11動感地帶VS神州行撥打接聽本地固話及聯(lián)通手機元/分鐘全球通、神州行通話元/分鐘撥打接聽動感地帶元/分鐘同城特例：即撥打漫游到本地的移動收集按本地通話費計收不享受同城特例動感地帶VS神州行撥打接聽本地固話及聯(lián)通手機元/分鐘12一系列針對在校學(xué)生以及時尚年輕人的促銷活動品牌推廣啟用陽光、安康、個性的周杰倫，是15~25歲年輕人中極其有號召力的明星。開展一系列校園推廣活動。與“麥當勞〞成立合作聯(lián)盟，以及與匡威的短期促銷活動一系列針對在校學(xué)生以及時尚年輕人的促銷活動品牌推廣啟用陽光、13從其鮮明的宣傳口號定位和較低的效勞價位看，是很好的切合了追求時尚但又尚未有足夠的經(jīng)濟實力的年輕一族的消費需求的。

取得巨大成功也是情理之中。從其鮮明的宣傳口號定位和較低的效勞價位看，是很好的切合了追求14i-mode移動互聯(lián)的典范i-mode移動互聯(lián)的典范15關(guān)于日本的DOCOMO20世紀90年代中期，正是日本語音業(yè)務(wù)增長乏力，互聯(lián)網(wǎng)開展如火如荼的時期。時任NTT集團高級副總裁的立川敬二〔1998年出任NNTDoCoMo新總裁〕敏銳的意識到了移動話音效勞方面的的競爭已根本完畢，移動運營商必須向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開掘新的利潤增長點。正是自于此種考慮，NNTDoCoMo開發(fā)了后來引起轟動的i-mode業(yè)務(wù)。NTTDoCoMo加快了為個人用戶開發(fā)創(chuàng)新的移動數(shù)據(jù)通信的步伐。1999年2月22日，基于日本2G通訊網(wǎng)的i-mode移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)正式商用。i-mode開通后就收到了廣闊年輕用戶的歡送，半年內(nèi)用戶數(shù)突破100萬，創(chuàng)造了開通一年半既實現(xiàn)盈利，兩年內(nèi)用戶達2000萬的神話。后來以這樣的速度開展，2002年DoCoMo的移動互聯(lián)網(wǎng)市場上的占有率達60%以上。2005年2月，用戶已達4350萬。i-mode打造了一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，成功開啟了移動互聯(lián)贏利的新時代，也為各國的運營商開展移動互聯(lián)業(yè)務(wù)，尋求新的收入增長提供了一個精彩的范例。關(guān)于日本的DOCOMO20世紀90年代中期，正是日本語音業(yè)務(wù)16i-mode的商業(yè)模式i-mode的商業(yè)模式17基于上述商業(yè)模式的利潤分成模式——即docomo代內(nèi)容提供商收費，并與其進展信息費分成，具體的分成比例是9(docomo)/91(內(nèi)容提供商)。Docomo只收取信息費的9%作為手續(xù)費，從根本月租費和分組通信費獲取主營收益。這使得i-mode用戶可以實現(xiàn)移動和信息效勞的“一單清〞?；谏鲜錾虡I(yè)模式的利潤分成模式——即docomo代內(nèi)容提供商18在上述根底上，DoCoMo在其定價上相當具有吸引力。價格十分合理：i-mode的數(shù)據(jù)傳輸速度只有9.6kbps和基于GSM和WAP一樣，但WAP計時收費，i-mode開機即聯(lián)網(wǎng)，而且只有在下載數(shù)據(jù)時才收費。用戶支付i-mode的使用費由三局部構(gòu)成：根本月租費，數(shù)據(jù)包通信費和網(wǎng)站信息費。費用主要根據(jù)發(fā)送和承受的信息量來決定。i-mode業(yè)務(wù)資費（含稅）固定月租費

315日元數(shù)據(jù)傳輸費

0.21-0.315日元信息費

105-315元在上述根底上，DoCoMo在其定價上相當具有吸引力。價格十19服務(wù)項目平均費用服務(wù)項目平均費用銀行賬戶余額查詢9.7餐廳信息查詢23.1屏幕大小之影像下載14.7電話簿查詢22.3新聞讀取14.7字典查詢12.1定位查詢24.630s的鈴聲下載3.3i-mode平均數(shù)據(jù)使用費用〔不含月租費及信息效勞月費，單位：日元〕服務(wù)項目平均費用服務(wù)項目平均費用銀行賬戶余額查詢9.7餐廳信20小結(jié)

我們必須看到的是，無論是動感地帶還是docomo的i-mode，能夠通過在獨特的定價政策取得巨大的成功，都是與其所在的市場的獨特性分不開的。中國人均國民生產(chǎn)總值和消費水平不高，且15~25年齡段的年輕人逐漸成為電信業(yè)務(wù)的主要消費群，這就使得低價位的效勞工程更容易得到推廣。而于日本，其人均國民生產(chǎn)總值和消費水平高，文字輸入困難使得internet滲透率低，甚至日本隊內(nèi)容網(wǎng)站的寬松管理和讓利意識，這些都是日本市場獨有的，適宜i-mode開展的土壤。小結(jié)

我們必須看到的是，無論是動感地帶還是docomo的i-21AK關(guān)于電信行業(yè)的定價課件22電信行業(yè)的價格策略電信行業(yè)的價格策略23影響電信效勞定價的因素影響效勞產(chǎn)品定價的因素主要有三個方面——即目標、本錢、需求和競爭。目標直接影響定價方法的選擇和價格政策確實定。本錢是效勞產(chǎn)品價值的根底局部，它決定著產(chǎn)品價格的最低界限，如果價格低于本錢，企業(yè)便無利可圖。市場需求影響顧客對產(chǎn)品價值的認識，決定著產(chǎn)品價格的上限；市場競爭狀況調(diào)節(jié)著價格在上限和下限之間不斷波動的幅度，并最終確定產(chǎn)品的市場價格。值得強調(diào)的是，在研究效勞產(chǎn)品本錢、市場供求和競爭狀況時，必須同效勞的根本特征聯(lián)系起來進展研究。影響電信效勞定價的因素影響效勞產(chǎn)品定價的因素主要有三個方面—24電信行業(yè)的定價方法以企業(yè)為中心的定價方法

以客戶為中心的定價方法

1．本錢導(dǎo)向定價方法2．競爭導(dǎo)向定價法

1．客戶滿意度定價法

2．客戶關(guān)系定價法

3．客戶印象定價法

電信行業(yè)的定價方法以企業(yè)為中心的定價方法

以客戶為中心的定25客戶關(guān)系定價法

客戶關(guān)系定價法是指根據(jù)客戶使用本企業(yè)電信產(chǎn)品的歷史長短、使用量的大小、支付金額的多少等因素而將客戶劃分為新客戶、中期客戶、長期客戶、高端客戶、低端客戶等不同類型，針對不同類型的客戶而分別或綜合運用話務(wù)量贈送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈送、實物獎勵、數(shù)量折扣等措施?？蛻絷P(guān)系定價法是防范競爭，提高客戶忠誠度，保存量激增量，實現(xiàn)量收協(xié)調(diào)開展的重要方法。這一方法要求企業(yè)必須能夠做好深入系統(tǒng)的客戶細分工作。

客戶關(guān)系定價法

客戶關(guān)系定價法是指根據(jù)客戶使用本企業(yè)電信產(chǎn)品26目前，中國電信許多地市分公司尚未重視“客戶關(guān)系定價法〞仍然習(xí)慣采用“普惠制〞的資費優(yōu)惠促銷方案。從實際效果看，因理性消費的用戶較多，所以，這種短期的、單純利用資費優(yōu)惠的話務(wù)量營銷活動效果不明顯。目前，中國電信許多地市分公司尚未重視“客戶關(guān)系定價法〞仍然習(xí)27成功案例——NTTDoCoMo&M-ZONE成功案例——NTTDoCoMo&M-ZONE28動感地帶作為中國電信運營業(yè)的第一個客戶品牌，動感地帶書寫了中國電信效勞的傳奇。據(jù)ACNIELSEN調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至到2003年底，“動感地帶〞在上市不到10個月的時間內(nèi)，客戶規(guī)模已經(jīng)超過1000萬，在15－25歲的目標受眾中它的品牌知名度和美譽度也分別到達了80％和73％。動感地帶僅僅推出15個月時間，就“感動〞了2000萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘就有一個動感地帶新用戶誕生。

動感地帶作為中國電信運營業(yè)的第一個客戶品牌，動感地帶書寫了中29定價——從市場需求開場與中國移動旗下“全球通〞、“神州行〞業(yè)務(wù)品牌不同，“動感地帶〞不以業(yè)務(wù)為區(qū)分，而以客戶為導(dǎo)向，目標受眾直指15至25歲的年輕時尚族群，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)〞為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索〞的品牌魅力空間?！皠痈械貛Ж暤某晒κ侵袊苿訉蛻艉褪袌黾毞值慕Y(jié)果，更是中國移動針對不同客戶群展開有效營銷的結(jié)果。

定價——從市場需求開場與中國移動旗下“全球通〞、“神州行〞業(yè)30低價優(yōu)勢宣傳“中國移動通信為年輕的你準備了“動感地帶〞〔M-ZONE〕,這個GSM數(shù)字移動客戶品牌,采取預(yù)付費方式入網(wǎng),特別適合年輕活力的動感一族。〞“話說多了，通話費卻沒怎么多。不但短信套餐省下一大筆費用；各種資費套餐，還分別為你跟死黨、女友、男友、老爸老媽的聯(lián)絡(luò)提供專門的通話優(yōu)惠，使用IP打長途還有折扣，這下可以放心說個夠。〞低價優(yōu)勢宣傳“中國移動通信為年輕的你準備了“動感地帶〞〔M-31“動感地帶〞〔M-ZONE〕最引人注意之處就在于他靈活的定價措施。如果你每月支付20元就可發(fā)300條短信或者每月支付30元可發(fā)500條短信，拿目前國內(nèi)手機用戶發(fā)送短信需要支付的普遍資費來看，根本上沒有低于每條0.1元這個價位的。而動感地帶這一新品牌所主打的短信套餐，最低資費額度可以到達每條短信息0.06元。這樣的定價方式就像市場經(jīng)濟條件下所有其他商品一樣，價隨量走，真正做到定價的人性化和市場化。

“動感地帶〞〔M-ZONE〕最引人注意之處就在于他靈活的定價32動感地帶VS神州行

——以北京移動為例動感地帶的特色套餐動感地帶的套餐一般分為三類根本套餐——娛樂部落：20元發(fā)300條移動網(wǎng)內(nèi)短信青青校園：20元發(fā)200條網(wǎng)內(nèi)短信+20：00~22：00本地網(wǎng)內(nèi)通話30分鐘；白領(lǐng)聯(lián)盟：30元發(fā)網(wǎng)內(nèi)短信150條+30分鐘本地網(wǎng)內(nèi)通話+10分鐘國內(nèi)IP長途+移動秘書一個。發(fā)網(wǎng)聯(lián)通短信0.15元一條，另加超值附加套餐；網(wǎng)內(nèi)超出套餐局部0.1元/條。神州行沒有任何短信套餐發(fā)往移動元/條發(fā)往聯(lián)通0.15.元/條以前最大的特色就是以無月租的條件出現(xiàn)的,現(xiàn)在各地方已經(jīng)推出無月租的本地業(yè)務(wù)，所以神州行已無明顯優(yōu)勢。動感地帶VS神州行

——以北京移動為例動感地帶的特色套餐神州33動感地帶VS神州行撥打接聽本地固話及聯(lián)通手機元/分鐘全球通、神州行通話元/分鐘撥打接聽動感地帶元/分鐘同城特例：即撥打漫游到本地的移動收集按本地通話費計收不享受同城特例動感地帶VS神州行撥打接聽本地固話及聯(lián)通手機元/分鐘34一系列針對在校學(xué)生以及時尚年輕人的促銷活動品牌推廣啟用陽光、安康、個性的周杰倫，是15~25歲年輕人中極其有號召力的明星。開展一系列校園推廣活動。與“麥當勞〞成立合作聯(lián)盟，以及與匡威的短期促銷活動一系列針對在校學(xué)生以及時尚年輕人的促銷活動品牌推廣啟用陽光、35從其鮮明的宣傳口號定位和較低的效勞價位看，是很好的切合了追求時尚但又尚未有足夠的經(jīng)濟實力的年輕一族的消費需求的。

取得巨大成功也是情理之中。從其鮮明的宣傳口號定位和較低的效勞價位看，是很好的切合了追求36i-mode移動互聯(lián)的典范i-mode移動互聯(lián)的典范37關(guān)于日本的DOCOMO20世紀90年代中期，正是日本語音業(yè)務(wù)增長乏力，互聯(lián)網(wǎng)開展如火如荼的時期。時任NTT集團高級副總裁的立川敬二〔1998年出任NNTDoCoMo新總裁〕敏銳的意識到了移動話音效勞方面的的競爭已根本完畢，移動運營商必須向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開掘新的利潤增長點。正是自于此種考慮，NNTDoCoMo開發(fā)了后來引起轟動的i-mode業(yè)務(wù)。NTTDoCoMo加快了為個人用戶開發(fā)創(chuàng)新的移動數(shù)據(jù)通信的步伐。1999年2月22日，基于日本2G通訊網(wǎng)的i-mode移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)正式商用。i-mode開通后就收到了廣闊年輕用戶的歡送，半年內(nèi)用戶數(shù)突破100萬，創(chuàng)造了開通一年半既實現(xiàn)盈利，兩年內(nèi)用戶達2000萬的神話。后來以這樣的速度開展，2002年DoCoMo的移動互聯(lián)網(wǎng)市場上的占有率達60%以上。2005年2月，用戶已達4350萬。i-mode打造了一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，成功開啟了移動互聯(lián)贏利的新時代，也為各國的運營商開展移動互聯(lián)業(yè)務(wù)，尋求新的收入增長提供了一個精彩的范例。關(guān)于日本的DOCOMO20世紀90年代中期，正是日本語音業(yè)務(wù)38i-mode的商業(yè)模式i-mode的商業(yè)模式39基于上述商業(yè)模式的利潤分成模式——即docomo代內(nèi)容提供商收費，并與其進展信息費分成，具體的分成比例是9(docomo)/91(內(nèi)容提供商)。Docomo只收取信息費的9%作為手續(xù)費，從根本月租費和分組通信費獲取主營收益。這使得i-mode用戶可以實現(xiàn)移動和信息效勞的“一