推銷原理與技巧復(fù)習(xí)題

?推銷原理與技巧?復(fù)習(xí)題一、單項選擇題：TOC\o"1-5"\h\z.推銷行為的核心在于〔〕.A.激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B.激發(fā)推銷人員的工作熱情C.保持企業(yè)良好信譽D.推銷人員積極努力的工作.推銷的根本功能是〔〕.A.銷售商品B.傳遞商品信息C.提供效勞D.反響市場信息.顧客在購置過程中小心謹(jǐn)慎,斤斤計較,總希望獲得更多的利益的顧客類型是〔〕.A.干練型B.防衛(wèi)型C.尋求答案型D.軟心腸型.適用于有著明確的購置愿望和購置目的的顧客的推銷模式是〔〕.A.“愛達〞模式B.“迪伯達〞模式C.“埃德帕〞模式D.“吉姆〞模式.推銷員尋找顧客最根本的方法是〔〕.A.緣故法B.委托介紹法C.普訪法D.權(quán)威介紹法.最方便、最快捷、最經(jīng)濟的約見方式是〔〕.A.當(dāng)面約見B.約見C.信函約見D.托人約見10.推銷洽談最根本的原那么是〔〕.A.老實性原那么B.傾聽性原那么C.參與性原那么D.平等互惠原那么.推銷菜刀時,推銷人員用菜刀剁鋼板說明菜刀鋒利堅韌,這是一種〔〕A.A.產(chǎn)品演示法B.文字圖片法C.音響、影視演示法D.證實演示法.最簡單、最根本的成交方法是〔〕.A.請求成交法B.選擇成交法C.優(yōu)惠成交法D.時機成交法.推銷有四大原那么,它們是〔B〕.B.需求第一、互惠互利、說服誘導(dǎo)、實現(xiàn)雙贏..推銷就是要〔B〕.B.通過一定的形式傳遞信息,讓他人接受自己的產(chǎn)品或意愿.在推銷方格理論中,推銷技術(shù)導(dǎo)向型屬于〔D〕的類型.D.推銷員既比擬重視銷售效,也比擬關(guān)注顧客.在推銷方格理論中,顧客導(dǎo)向型屬于〔B〕的類型.B.推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系,不重視公司的銷售目標(biāo).吉姆公式也可稱為〔B〕三角公式.B.產(chǎn)品、公司、推銷員..愛達公式把推銷活動分為四個階段,這四個階段是〔D〕.D.確認(rèn)需要、示范產(chǎn)品、證實選擇、促成購置.迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式.它尤其適用向以下哪一種對象推銷〔B〕.組織推銷；.費比模式把推銷活動分為四個階段,這四個階段是〔B〕.注意、興趣、欲望、行動.約見的主要內(nèi)容包括〔A〕.訪問對象、訪問事由、訪問時間、訪問地點.需要某種商品且有購置水平的個人或組織,被稱為〔D〕.準(zhǔn)顧客..最正確的成交時機是顧客購置心理活動過程的〔B〕階段.欲望；.王先生已有十年的吸煙史,每次它都是買椰樹牌香煙,按其個性特征他屬于哪一類消費者〔B〕習(xí)慣型.推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時,直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織,以尋找準(zhǔn)顧客的方法,被稱為〔A〕.地毯式訪問法.推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)開掘出一批具有影響力和號召力的核心人物,并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法,是〔C〕.中央開花法；.以下尋找準(zhǔn)顧客的方法中,屬于鏈?zhǔn)揭]法的是〔D〕.關(guān)系拓展法.某礦山機械廠設(shè)計制造新型采掘機,性能、質(zhì)量優(yōu)越于原有產(chǎn)品,在打算向目標(biāo)顧客推銷時,推銷人員推出五種接近顧客的方法,你認(rèn)為〔E〕是比擬好的方法.利益接近法.當(dāng)推銷人員用反駁法處理顧客異議時,是為了了解顧客異議的〔A〕oA科學(xué)依據(jù)B具體內(nèi)容C心理狀況D真實內(nèi)涵.推銷工作的起點是〔B〕oA準(zhǔn)備產(chǎn)品B尋找顧客C約見顧客D介紹自己.在處理顧客異議時,先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點的方法是〔A〕oA但是處理法B以優(yōu)補劣法C合并意見法D轉(zhuǎn)折處理法.“在羅馬,就要做羅馬人〞的意思相當(dāng)于中國人的〔C〕.A見風(fēng)使舵B客隨主便C入鄉(xiāng)隨俗D隨遇而安.推銷人員最根本的責(zé)任是〔B〕oA.收集信息資料B.完成銷售任務(wù)C.做好售后效勞D.分析市場環(huán)境.根據(jù)顧客方格理論,極端關(guān)心商品本身的顧客心態(tài)類型是〔C〕.A.干練型B.軟心腸型C.尋求答案型D.防衛(wèi)型

TOC\o"1-5"\h\z41.推銷員說我有方法讓你每年花在辦公用品上的本錢減少30%〞.這種接近顧客方法屬于〔〕A.好奇接近法B.饋贈接近法C.求教接近法D.問題接近法.反駁法可以根據(jù)事實否認(rèn)顧客的異議,這種方法在理論上講應(yīng)該是〔B〕A.盡量防止B.直接運用C.效果很好D.利于成交.請求成交法是一種最簡單也是最常見的建議成交的方法,它屬于〔〕A.直接成交法B.間接成交法C.假定成交法D.從眾成交法.推銷效勞具有價值與使用價值,由此表現(xiàn)出的特征是〔C〕.A.復(fù)雜性B.商品性C.無形性D.不可儲存性.推銷失敗的原因很多,但總結(jié)起來無非是兩個方面,即顧客方面和〔〕A.商品方面B.供貨商方面C.推銷方面D.代理商方面.對于顧客的價格抱怨,銷售人員說,是啊,價格是比前一年確實高了一些這種處理顧客異議的方法是〔〕A.轉(zhuǎn)折處理法B.以優(yōu)補劣法C.冷處理法D.委婉處理法.對于集團.對于集團消費型顧客來說,最好的訪問地點是〔〕..認(rèn)定顧客資格的常用方法是〔〕.A.5W法.在尋找顧客的根本方法中,名人介紹法成功的關(guān)鍵在于〔〕.顧客對產(chǎn)品價格的看法往往存在偏差,尤其容易低估其價格的商品是A.無形價值含量高的產(chǎn)品B.效勞產(chǎn)品C.高科技產(chǎn)品.推銷成交環(huán)境首先應(yīng)該做到〔〕A.方便單獨洽談B.易于捕捉信號C.適應(yīng)顧客的要求.決定推銷效勞具有不可儲存性的因素是推銷效勞的〔A〕..以下屬于最理想的推銷心態(tài)是〔B〕A.推銷技巧型.A.家庭住所B.社交場合C.工作地點D.生產(chǎn)車間B.顧客方格法C.FABE法D.MAN法.A.中央人物B.介紹方式C.說服D.購置者〔〕D.高檔產(chǎn)品D.安靜與舒適A.無形性B.復(fù)雜性C.多變性D.競爭性B.解決問題型C.遷就顧客型D.強硬推銷型某銷售人員在銷售服裝時說：您看這件衣服式樣美觀,是今年最流行的款式,我們昨天剛進了四套,今天就只剩兩套了這是〔C〕A.選擇成交法B.限期成交法C.從眾成交法D.假定成交法.經(jīng)銷金額越大,折扣越豐厚,這是〔A〕A.數(shù)量折扣B.季節(jié)折扣C.現(xiàn)金折扣D.等級折扣.在顧客忠誠的各層次中,因在使用產(chǎn)品和效勞質(zhì)量后獲彳I持久滿意而形成對產(chǎn)品和效勞的偏好,這是〔A〕A.認(rèn)知忠誠B.情感忠誠C.心理忠誠D.品牌忠誠0.確定潛在顧客必須有兩個根本條件,一是有需求,二是有〔B〕A人口B支付水平C推新品D推銷信息.權(quán)威介紹法又叫〔〕.A中央開花法B連鎖介紹法C查閱資料法D獵犬法.〔D〕是尋找顧客最根本的方法.A中央開花法B連鎖介紹法C查閱資料法D普訪法.〔C〕是最方便、最快捷、最經(jīng)濟的約見顧客方式.A信函約見B當(dāng)面約見C約見D托人約見.〔D〕是推銷的核心.A達成交易B雙贏C推銷洽談D說服顧客.〔〕原那么是推銷人員最根本的行為原那么.A針對性B老實性C煽動性D傾聽性.推銷菜刀時,推銷人員用菜刀剁鋼板說明菜刀鋒利,這是一種〔〕.A產(chǎn)品演示法B文字圖片法C聯(lián)想法D證實演示法.推銷的根本功能是〔〕.A銷售商品B傳遞商品信息C提供效勞D反響市場信息.〔〕是熟悉活動的開端和進一步開展的信息根底.A感覺B知覺C記憶D思維.其他吸引法包括產(chǎn)品吸引法、聲音吸引法和〔〕吸引法.A形象B圖片C語言D氣味.推銷人員掌握產(chǎn)品知識的主要目的是〔〕.A為顧客提供全面的效勞B推銷產(chǎn)品C了解產(chǎn)品D豐富自己的知識.只注重與顧客建立良好的關(guān)系,而無視推銷任務(wù)的完成的推銷模式是指〔〕型推銷模式.A事不關(guān)己B顧客導(dǎo)向C強力推銷D推銷技巧.〔〕推銷觀念重視推銷方式,輕顧客需求.A原始B傾力C以顧客為中央D以社會長遠(yuǎn)利益為中央.當(dāng)面約見的最大優(yōu)點是〔〕A.節(jié)約本錢B.較少受地域限制C.節(jié)約時間D.易于消除隔膜.顧客因需求方面的原因而拒絕購置推銷品,可能是他確實不需要,也可能是〔〕A.尚未發(fā)覺自己的潛在需要B.存在產(chǎn)品異議C.顧客無購置決策權(quán)D.顧客無購置欲望.示范動作要熟練,否那么會給顧客造成一種〔〕A.假設(shè)B.假象C.幻覺D.傷害.推銷活動的根本目的是〔〕A.增強交流B.增進互信C.促成交易D.再次合作.“注意〞在心理學(xué)中是指心理活動對一定事物的〔〕A.選擇性B.歸屬感C.認(rèn)同性D.預(yù)期性.一對一的推銷洽談類型適用情形〔〕A.小宗交易B.大宗交易C.大型復(fù)雜結(jié)構(gòu)的商品D.經(jīng)驗不足的新手.推銷內(nèi)容的主角和首要內(nèi)容是〔〕A.產(chǎn)品B.價格C.合作D.分歧.推銷內(nèi)容的中央內(nèi)容和雙方最關(guān)心的問題是〔〕A.產(chǎn)品B.價格C.合作D.分歧.向一位客戶銷售多種相關(guān)效勞或產(chǎn)品的銷售活動是〔B〕A.綜合銷售B.交叉銷售C.跟蹤銷售D.捆綁銷售.推銷員說：您再去看看其它同類產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品已經(jīng)最廉價了這種處理顧客價格異議方法屬于〔〕A.比擬優(yōu)勢法B.委婉處理法C.價格分解法D.價格比照法二、多項選擇題.推銷的特點有很多,以下哪些屬于推銷的特點〔CDE〕.A、特定性；B、靈活性；C、雙向性；D、互利性；E、說服性；F、差異性..“引子〞成為準(zhǔn)顧客必須具備的根本條件是〔ABCE〕.A購置水平；B、有購置欲望；C、對商品有一定的了解；D、熟悉推銷人員；E、有購置決策權(quán)..一位顧客在一家商場選購某種小家電時,提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多,經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是〔ABC〕oA品牌不同；B、使用壽命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、規(guī)格不同..如果您是某家洗滌用品公司的推銷員,在您成功地為顧客做了表演示范,消除了顧客對產(chǎn)品的疑慮,并消除了各種異議后,接著您應(yīng)該〔BD〕.A、保持沉默,等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點；D、試探性地提出成交..廣告探察尋找準(zhǔn)顧客的做法,以下說法正確的選項是〔BCD〕.A、運用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品C、適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告E、是“拉引〞與“推動〞策略的結(jié)合.顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括〔ABD〕.A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B、準(zhǔn)顧客支付水平認(rèn)定C、準(zhǔn)顧客社會地位認(rèn)定D、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定E、準(zhǔn)顧客購置決策權(quán)認(rèn)定.價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反響.對價格的異議通常包括〔ABE〕.A價值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、本錢異議.假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理,剛好與一所高校的購置代表簽定的50臺電腦的買賣合同,此時,您應(yīng)該〔ACD〕A、贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、贊美客戶的工作效率；D、及時與客戶道別.推銷要素是指〔ACD〕.A推銷人員；B、推銷機構(gòu)；C推銷品；D、推銷對象..一位顧客在一家商場選購某種小家電時,提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多,經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是〔ABEF〕.A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同..總結(jié)利益成交法,即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要〔ABD〕,在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié),以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法.A特色；B、優(yōu)點；C、質(zhì)量；D、利益；E、效勞.TOC\o"1-5"\h\z12.廣告搜尋法的缺點主要有〔〕A.不易掌握顧客的反響B(tài).推銷速度慢C.推銷費用昂貴D.推銷反響慢E.推銷范圍大13、采用饑餓成交法時要注意〔〕A.市場條件是否成熟B.商品條件是否具備C.顧客的心理狀態(tài)D.防止饑餓時間太長E.推銷員技巧是否熟練14?.據(jù)調(diào)查,某公司銷售人員,在具有全國1%的銷售潛力的區(qū)域內(nèi),其銷售績效為10萬元,而在全國5%銷售潛力的區(qū)域內(nèi),其銷售績效為15萬元.這說明〔〕A.銷售潛力越大,銷售業(yè)績越高B.銷售業(yè)績會隨銷售潛力的增加而同比例增加C.銷售業(yè)績的增加往往趕不上銷售潛力增加的步伐D.須通過調(diào)查測定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售水平E.銷售潛力是影響銷售業(yè)績的唯一因素.非語言溝通中的障礙包括〔〕A.談判者的無意識行為B.談判者的有意識行為C.談判者的經(jīng)驗D.非語言環(huán)境E.外界環(huán)境.處理顧客投訴的原那么有〔〕A.有章可循B.及時處理C.積極賠償D.分清責(zé)任E.留檔分析.推銷效勞在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的重要作用有〔〕A.全面滿足顧客需求B.擴大產(chǎn)品銷售C.提升競爭水平D.提升企業(yè)效益.推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是〔〕A.間接反駁B.認(rèn)真傾聽C.仔細(xì)分析D.轉(zhuǎn)化顧客的反對意見第3頁共8頁.客戶治理分析的內(nèi)容包括〔〕A.商品的銷售構(gòu)成分析B.商品毛利率分析C.商品周轉(zhuǎn)率分析D.交叉比率分析E.奉獻比率分析.報價時要掌握的市場行情主要包括〔〕A.物流狀況B.市場供求關(guān)系C.價格水平D.供求變化趨勢E.價格變動趨勢.妥善處理顧客投訴的步驟有〔〕A.傾聽顧客的抱怨B.有效限制顧客的不滿情緒C.針對顧客投訴問題提出解決方法D.向顧客抱歉E.退還顧客貨款.客戶檔案的內(nèi)容包括〔〕A.業(yè)務(wù)狀況B.經(jīng)營觀念C.員工隊伍D.交易現(xiàn)狀E.根底資料.以下屬于傳播符號的有〔〕A口頭語言B身體語言C書寫工具D面部表情.從推銷方格與顧客方格的關(guān)系看,能夠順利地完成銷售任務(wù)的組合是〔〕A.〔9,1〕和〔5,5〕B.〔9,1〕和〔1,9〕C.〔1,9〕和〔1,1〕D.〔1,9〕和〔9,1〕.FABE介紹法將推銷產(chǎn)品的過程分為〔〕A.介紹產(chǎn)品特征B.分析產(chǎn)品優(yōu)點C.介紹產(chǎn)品利益D.提出產(chǎn)品證據(jù).美國人的民族性格特征有〔〕A講究紳士風(fēng)度B熱情自信C充滿創(chuàng)新意識D自我中央欲強.推銷人員應(yīng)掌握的企業(yè)知識包括本企業(yè)的〔〕A歷史背景B生產(chǎn)水平C交貨方式D付款條件.一般而言,約見的內(nèi)容包括〔〕A訪問對象B訪問事由C訪問地點D訪問方案.顧客異議的類型主要有〔〕A需求方面的異議B價格方面的異議C效勞需求方面的異議D進貨渠道方面的異議TOC\o"1-5"\h\z.“MAN〞法那么認(rèn)為,推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有〔〕A對商品的認(rèn)知力B對商品的購置力C購置商品的決定權(quán)D對商品的需求意愿.報價策略包括〔〕A.低價拋盤B.搶先報價C.要有信心D.高價發(fā)盤E.后發(fā)制人.推銷洽談中沖突性和合作性并存的內(nèi)涵以及意義是〔〕A.保持平靜的心態(tài),開代沖突平常心化B.促進合作性和沖突性的轉(zhuǎn)化C.區(qū)分沖突性與合作性比例、權(quán)重和概率D.求大同存小異,擴大相同點E.有原那么的讓步.推銷洽談中原那么性和調(diào)整性并存,可調(diào)整的內(nèi)涵以及意義是〔〕A.以退為進,用妥協(xié)和退步作為交換的策略B.擴大談判的可選擇范圍,或增加更多談判方案C.先摘好吃的果子,增加雙方的合作性根底D.求大同存小異,擴大相同點E.適當(dāng)對底線做調(diào)整或退讓.一對多的推銷洽談類型的策略〔〕A.轉(zhuǎn)為一對一B.將問題條理化,不失主動性和洽談規(guī)劃C.同時展開多條戰(zhàn)線,對所有問題同時作答D.對顧客分類E.只答復(fù)自己知道的,不答復(fù)自己不懂的.推銷洽談專家比爾?克斯特提出的4P是〔〕A.PurposeB.PlanC.PaceD.PersonalitiesE.Price三、判斷題：〔每題2分,共14分〕〔判斷以下說法是否正確,正確的在括號內(nèi)畫“O〞,不正確的在括號內(nèi)畫〕1成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益,需要推銷人員強力推銷,說服顧客購置,而不必考慮顧客的感受.〔x〕TOC\o"1-5"\h\z推銷員是推銷活動中的推銷客體,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一.〔X〕中央開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物,取得他們的信任和支持,讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主.〔V〕所謂約見,是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進一步了解該顧客的根本情況,設(shè)計接近和面談方案,謀劃如何開展推銷洽談的過程.〔x〕推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到適宜的準(zhǔn)顧客,激發(fā)顧客的購置欲望.〔X〕所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談,促進信息的雙向溝通.〔X〕成交就是推銷員幫助購置者做出使買賣雙方都受益的購置決策活動過程.不是洽談所取得的最終成果.〔X〕推銷是雙贏的策略,就是對每一分錢來說,要各賺一半才行.〔X〕推銷員是推銷活動中的推銷客體,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一.〔X〕信息的可識別性特征說明,所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息.〔X〕.11委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客.〔X〕現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要,向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?誘發(fā)顧客的購置動機,說服顧客采取行動.〔M〕o在處理顧客異議時,間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否認(rèn)顧客異議的方法.〔V〕尋找潛在顧客是推銷的根本職能之一〔X〕.推銷員有著較強的成就感,關(guān)注自己的推銷業(yè)績,以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo),無視或完全不關(guān)TOC\o"1-5"\h\z心顧客的需要與心理.這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型.〔x〕消費者在購置比擬貴重、不經(jīng)常購置、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購置行為類型.〔X〕委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù).〔V〕迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式.它尤其適用向家庭推銷.〔X〕所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談,促進信息的雙向溝通.〔V〕21在處理顧客異議時,反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素,并對此加工處理,轉(zhuǎn)化為自己觀點的一局部去消除顧客異議的方法.〔,〕轉(zhuǎn)化法22向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念〔,〕.23推銷品是推銷活動中的推銷對象,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一.〔X〕24消費者在購置比擬貴重、不經(jīng)常購置、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是復(fù)雜的購置行為類型.〔V〕25所謂針對性原那么,是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo),使洽談具有明確的針對性〔V〕.26顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象,推銷員一定要處理好異議,建立企業(yè)與推銷對象統(tǒng)一體.〔X〕27利用顧客的好奇心理接近潛在目標(biāo)顧客的方法是問題接近法.〔〕28推銷是推銷人員主動進行的活動,因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中央.〔〕29運用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是要找準(zhǔn)權(quán)威人物.〔〕30預(yù)約的最根本原那么是：至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面.〔〕31推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一.〔〕.談判的核心議題是質(zhì)量條款.〔〕.營造低調(diào)談判開局氣氛,一定能促進協(xié)議的達成.〔〕.報價的根本原那么是設(shè)法找出報價者所得利益與該報彳^能被接受的可能性之間的最正確組合點.〔〕.克服背后利益集團障礙的最有效方法就是幫助對方找到能夠說服其背后利益集團的依據(jù).〔〕.推銷過程實質(zhì)上就是處理顧客異議的過程.〔〕四、名詞解釋題1、體驗營銷2、整體解決方案3、推銷4、DIPADA5、AIDA6、IDEPA7、FABE簡述進行推銷的根本過程及其根本內(nèi)容和相互關(guān)系簡述推銷效勞相對于推銷產(chǎn)品有什么不同簡述整體解決方案推銷理念的內(nèi)涵簡述推銷洽談的程序中,正式洽談階段的內(nèi)容推銷洽談中的策略技巧.聯(lián)系實際說明客戶投訴的主要內(nèi)容及其處理原那么.奧爾德佛的“ERG〞理論的意義簡述推銷的特點有哪些

試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和水平〔1〕思想素質(zhì)；⑵心理素質(zhì)；⑶身體素質(zhì)；⑷良好的語言表達水平：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說家；⑸敏銳的觀察水平：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家⑹靈活的應(yīng)變水平：能夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應(yīng)付變化,并能到達原來既定目標(biāo)的水平.⑺較強的社交水平：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家..簡述吉姆公式所表