眼鏡營銷FABE銷售技巧

-DDQTY-KII眼鏡營銷FABE銷售技巧-DDQTY-KII-標(biāo)準(zhǔn)化文件發(fā)布號：（9556-EUATWK-MWUB-WUNNFABE銷售技巧一、 FABE的定義F：Feature（特性）A：Advantage（優(yōu)點）B：Benefit（利益）E：Ertificate（證明）FABE就是特性、優(yōu)點、利益、證明二、 FABE銷售技巧的實質(zhì)FABE銷售模式是一種顧客利益表達的銷售模式，歸根到底一個好的銷售員銷售的是顧客的利益，而不是產(chǎn)品的性能，關(guān)鍵是要將產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化成顧客的利益，并能證明或演示給顧客看，讓顧客認知，表述的利益越多，顧客越會認為所買產(chǎn)品的價值（V）與所賣的產(chǎn)品價格（P）相比較就不認為貴，顧客都想買一個物有所值和物超所值的產(chǎn)品。M=V（價值）/P（價格）^1三、FABE列表舉例。1．鏡片篇：特性（F）優(yōu)點（A）利益（B）證明（E）白樹脂鏡片（CR-39）比重?。ú灰姿椋?，抗沖擊①輕；②安全；③不鬧心在柜臺上做比較試驗（與玻璃片）敲擊一下鏡片鉆石加硬片硬度咼、折射率咼輕薄、美觀、耐磨與白樹脂鏡片相比，力口硬后，鏡片明顯變亮，透過率咼，硬度大樹脂加膜鏡片表面多層膜設(shè)計，透光率達98%以上抗疲勞鏡片，防反光，視界清晰、美觀、防水、防霧，易清洗戴加膜鏡片，拍照時不需要把眼鏡拿下，否則會有亮點抗輻射鏡片鏡片表面鍍了一層金屬膜層，能阻隔電磁波打電腦，看電視時保護眼睛，防電磁波輻射用抗輻射球做試驗演示給顧客看抗紫外線鏡片能吸收UV400mm以內(nèi)的紫外線全防紫外線，保護眼睛用UV測試儀來做檢測演示比較①非球面鏡片輕26%,薄34%（—500度數(shù)球①面的鏡片）； ①減少像差、蝸紋；視界變開闊）①輕薄、美觀，②減少視覺畸變，視物更清晰、真實；③視界開闊用非球面道具做演示進行厚薄比較發(fā)水膜鏡片表面鍍了一層顆粒更小的膜層，使鏡片更光滑更耐磨，使用壽命加長用發(fā)水膜道具演示

漸進多焦點鏡片不同區(qū)域，鏡片度數(shù)不一，看近、看中、看遠能在一付鏡片完成，美觀舒服，過度自然。⑴使青少年能減緩近視，控制近視加深。⑵對中老年人，能減少戴二付眼鏡的麻煩(打麻將時方便)可以給顧客看鏡片表面的標(biāo)識；用國家領(lǐng)導(dǎo)人做報告時僅戴一付眼鏡用焦度計測鏡片度數(shù)2．鏡架、隱型篇特征(F)功能(A)利益(B)證明(E)光學(xué)玻璃經(jīng)過光學(xué)處理，鏡片沒有任何雜質(zhì)，耐磨，硬度咼看物體清晰，光學(xué)效果好，不容易起劃痕，使用時間長可以放在白紙上看鏡片的透光度或拿起來放在眼上感覺光學(xué)紅片與臉部皮膚顏色接近，透光性較好看起來逼真，比較美觀將鏡片放在手上或臉部讓顧客觀察加膜不反光，增強透光度，咼度可以減少邊緣光圈戴在臉上鏡片清晰透亮，美觀放在臉上讓顧客觀察，照相時沒有亮點可以觀察和比較高折射降低了鏡片厚度配戴輕快，美觀鏡片厚是因為度數(shù)高雙光看遠近都清楚工作生活方便說出設(shè)計原理并試戴PC片非?？箾_擊，比玻璃強60倍，比樹脂強10倍，抗沖擊不容易裂片，適合配無框使用壽命長，更安全地保護眼睛，適合做劇烈運動的患者㈠鏡片的結(jié)構(gòu)告訴顧客㈡可摔給顧客看銅合金價格實惠，不容易斷裂花錢少，實惠看價格鋅合金不容易長綠銹，相對便宜花錢不多，比較實用看價格，試戴鎳合金硬度咼，不容易變形，結(jié)實不容易變形，結(jié)實，戴上舒服，不用經(jīng)常調(diào)整手感、比較、試戴

標(biāo)志辨別品質(zhì)高低，防止假冒偽劣買到咼品質(zhì)產(chǎn)品，買到真貨好產(chǎn)品廠家都會打上標(biāo)志鍍金（包金）電鍍、亮度、顏色持久性好使用時間長，長期保持亮度和顏色，體現(xiàn)出高檔、氣質(zhì)、美觀指出鏡架上的鍍金標(biāo)識，試戴18K金永保不褪色使用時間長，體現(xiàn)出富貴指出鏡架上的K金標(biāo)識，冋配戴首飾玳瑁架起保健作用，持久不老化，美觀避邪、治頭痛，可以作為珍藏品把玳瑁傳說講給顧客聽，看，讓顧客看其玳瑁的顏色和亮度鑲鉆點綴，體現(xiàn)眼鏡的檔次高，美觀高雅提高了身份和地位與配戴金銀首飾、珠寶一樣

精致（做工）體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次高，質(zhì)量好，做工精致，結(jié)實耐用，美觀配戴舒適，使用時間長，不容易壞看鏡架的美潔度，看焊接點及鏡皆的各部位，試戴款式（形狀）不同的款式適合不同的臉型搭配好了，看起來有氣質(zhì)，漂亮根據(jù)不同的臉型選擇不同的款式品牌（華倫天奴）享受名牌，體現(xiàn)品位，象征身份提高身份和地位，讓人更尊重與購買其他名牌產(chǎn)品一樣（如衣服）制造工藝車削不同的生產(chǎn)工藝決定鏡片的舒適度根據(jù)顧客的眼睛選擇合適的鏡片參考價格表上的生產(chǎn)工藝基?。ǎ┗〉拇笮∈菦Q定與眼球是否吻合基弧合適了，配戴舒適，不會對角膜造成傷害基弧大小在眼睛里是什么樣，可以給顧客畫圖看含水量（大）保持眼球水分眼球不感覺干澀，保持濕潤含水量大就是鏡片吸水多含水量（低）吸收眼球水分少眼睛不會因為鏡片的吸收而感覺眼睛干澀含水量少就是鏡片吸水少款式（大方框）防風(fēng)沙效果好，比較適合臉型寬大的人對眼睛保護層效果較好試戴顏色（鏡片）顏色深的遮光效果好，淺的不阻礙視線，防強光美觀，，減少強光對眼睛的刺激，試戴，對著陽光看太陽鏡偏光鏡能夠防止鏡面反射及強光刺眼，防400nm的紫外線不耀眼，看得清晰，眼睛不易疲勞，防止眼睛吸收更多的紫外線看測試片，向室外看看，放紫外線測試司機鏡白天擋強光，晚上防止會車時車燈刺眼會車時能看清路面，不刺眼，消除反射光，光線更柔和戴上眼鏡看射燈感覺，說明夜視鏡的原理大框（防風(fēng)沙）能有效防止風(fēng)沙、蟲子吹入眼里，護目，防水騎車、摩托車更安全，不受干擾更使用特殊工作的人群不言而喻直徑（大）適合黑眼球大的人配戴（角膜直徑大）異物感小，舒適鏡片的直徑應(yīng)大于眼球1?2mm最合直徑（小）適合黑眼球小的人配戴（角膜直徑?。┐魃纤删o合適，舒適直徑大的是淚液無法循環(huán)中心厚度厚（硬）定型好，結(jié)實、適合初戴者，矯正散光效果好不容易出現(xiàn)裂片，摘戴方便，容易操作拿實物操作實驗散光是如何被矯正的中心厚度?。ㄜ洠┳尦醮髡咦畹拖薅鹊亟档彤愇锔醒劬Ω孢m，無感覺試戴拋棄型半年拋保持良好的衛(wèi)生及清晰度眼球輕松，不容易引發(fā)炎癥鏡片蛋白質(zhì)積累少，保持鏡片清晰拋棄型月拋更好地保持衛(wèi)生清晰度眼球輕松，不容易引發(fā)炎癥鏡片蛋白質(zhì)積累少，保持鏡片清晰造型（工藝）工藝腿突出個性體現(xiàn)顧客的超前消費意識，追求個性，與時尚名人陪戴的眼鏡都很奇特，追求個性全包腿包腿可以防止皮膚過敏夏天出汗不會腐蝕皮膚，配戴舒適塑料不會腐蝕皮膚，可以試戴腳套（高檔）減少耳部壓力舒適試戴超彈彈性好，不擠壓太陽穴戴上輕，舒服摸、看、試戴粗框結(jié)實、牢固不容易損壞，安全，耐用框粗焊接點接觸面大焊接牢固，摸、看輕巧輕配戴輕松、舒適、不壓迫鼻梁摸、看、試戴適醋酸板材架板材架比較抗擠壓，耐老化，材質(zhì)透明，美觀一般不會被壓壞，安全，配戴干凈，高雅可彎折實驗，讓顧客看材質(zhì)，與普通架對比塑膠架塑膠材料顏色多樣，適合不同膚色顧客，材質(zhì)柔軟，很輕輕松、美觀、舒服,不腐蝕皮膚摸、看、試鈦合金硬度咼，比重小，輕，電鍍顏色持久美觀、輕，不壓迫鼻梁，使用時間長看摸試戴、對比，說明鈦金屬的比重小,很輕記憶合金不擠壓太陽穴，不易被折斷，適合各種臉型舒適，沒有壓迫感，不會夾得臉兩側(cè)有痕跡，不易變形試戴純鈦輕，不腐蝕皮膚減輕對鼻梁和