如何管理市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)

如何管理市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)如何管理市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)

管理市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)的辦法一些企業(yè)在招聘高層或者中層的時(shí)候會(huì)要求被應(yīng)聘者有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)/或者說團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)很豐富，很多人也都一直都在談團(tuán)隊(duì)管理，那么到底什么是團(tuán)隊(duì)，什么是團(tuán)隊(duì)管理，如何做好團(tuán)隊(duì)管理工作?這不需要太多繁文縟節(jié)的文字，我且根據(jù)我說的去實(shí)踐，我相信，不久后你就是一個(gè)非常出色的團(tuán)隊(duì)管理者。什么是團(tuán)隊(duì)?什么是團(tuán)隊(duì)管理?首先，我們先來給團(tuán)隊(duì)下一個(gè)定義：團(tuán)隊(duì)就是由二個(gè)或者二個(gè)以上成員組成的單位或組織，也就是說，要構(gòu)成團(tuán)隊(duì)這個(gè)概念，那么就一定需要大于一的數(shù)量才構(gòu)成前提。明白了團(tuán)隊(duì)的概念，團(tuán)隊(duì)管理就好理解了，通俗的說，那就是領(lǐng)導(dǎo)者通過科學(xué)的方式使得團(tuán)隊(duì)的成員為著一個(gè)目標(biāo)而運(yùn)行，并且運(yùn)行得很順暢。如何做好團(tuán)隊(duì)管理?這是最核心的部分。事實(shí)上，我們也很難得看到有著各方面因素都相同的成員組成的團(tuán)隊(duì)。正因?yàn)槿缪詺w正題，要做好團(tuán)隊(duì)管理，領(lǐng)導(dǎo)者需要做其下幾件事情。將自己的思想強(qiáng)行加之于團(tuán)隊(duì)成員之中去，按照領(lǐng)導(dǎo)的行為和意圖做事是沒有錯(cuò)要”是諸葛亮這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者吩咐的，團(tuán)隊(duì)成員馬謖是去執(zhí)行的，結(jié)果呢“馬謖失街亭”，戰(zhàn)略被打亂，后果很嚴(yán)重。部門的事情是這樣，如果是公司呢?老板的想法去這樣的局面了。領(lǐng)導(dǎo)者可以從生活中和工作中去了解，生活中當(dāng)然是閑聊、娛樂、吃吃飯什么的，工作中可以體現(xiàn)在對(duì)成員以往工作經(jīng)歷，談吐、現(xiàn)在的工作表現(xiàn)上入手來了解。當(dāng)然如果領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)看面相自然更好(有些說笑的味道了)，但一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)導(dǎo)者在經(jīng)過短暫的接觸和溝通后很快便能對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的性格、才能了解得一清二楚。第二，各成員定位和職責(zé)要分清楚，這樣可以避免團(tuán)隊(duì)成員之間職能混工作方向盲目、重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重等事情出現(xiàn)。第三，要有一套管理的制度和工作的流程。俗話說，不成規(guī)矩?zé)o以成方是一樣。第四，要管理好團(tuán)隊(duì)，需要有一套合適的績效激勵(lì)體系。人都是有惰性發(fā)-春期的少男少女追求的是愛情和生理需要，沒有愛情的憧憬，沒有生理的欲望無以構(gòu)成求偶的行為。自然，要驅(qū)動(dòng)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員前進(jìn)，得有動(dòng)力，但值得注意的是績效激勵(lì)體系是個(gè)性化的，如同第一條我所說的，用市場(chǎng)的角度看待，就是將每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)成領(lǐng)導(dǎo)者的消費(fèi)者，實(shí)際中每個(gè)消費(fèi)者的需要是不一樣的，因此，激勵(lì)體系也應(yīng)該是了解成員需要而進(jìn)行制定的。它可以是多元性的，比如一個(gè)激勵(lì)體系里面既可以包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，也可以包含精神獎(jiǎng)勵(lì)，這些獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置的前提是能滿足各成員不同的需要的，是能構(gòu)成各成員驅(qū)動(dòng)的主要支撐點(diǎn)的。工作，這是本末倒置的現(xiàn)象。我一直很喜歡兵法上說的“以正合，以奇勝”這句4個(gè)團(tuán)隊(duì)的存在是干什么的，是圍繞什么事情在運(yùn)行的，如果是單個(gè)項(xiàng)目組成的團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該清楚的向團(tuán)隊(duì)闡述項(xiàng)目的目標(biāo)。其次是團(tuán)隊(duì)文化的塑造，不要忽視文化的力量，哪怕是再小的團(tuán)隊(duì)，我用一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子來說明文化這個(gè)東西，你最喜歡跟哪位朋友呆在一起?為什么?回答為什么的內(nèi)容就是文化所包含的東西，你喜歡跟一個(gè)很慷慨大方、不計(jì)小節(jié)的、樂觀的朋友在一起，在一起你會(huì)覺得很愉快，那么這些愉快的因素就是文化隱性的表現(xiàn)。最后是團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)度、時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)控制，這些也是應(yīng)該考慮進(jìn)去的，工作進(jìn)展如何了?是否在固定的時(shí)間完成?是否會(huì)出現(xiàn)離職、離崗現(xiàn)象?如何預(yù)防和應(yīng)對(duì)?這些都是領(lǐng)導(dǎo)者要去做的事情。到最后我們?cè)僬劰芾碚叩镊攘?，這樣就使得團(tuán)隊(duì)管理更加錦上添花了。大區(qū)經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理的三板斧迎接挑戰(zhàn)、解決市場(chǎng)問題、按公司要求有計(jì)劃的完成區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)的人?！皢栴}市場(chǎng)”——因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤，或市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問題。市場(chǎng)問題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場(chǎng)?！崩习蹇磪^(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對(duì)于問題市場(chǎng)來說風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，在老板期望的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場(chǎng)問題，老板就會(huì)把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場(chǎng)做好那么問題市場(chǎng)就是晉升的跳板。華明(即化名)應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場(chǎng)L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場(chǎng)情況。L走人了。留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子!開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去!LL6規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫存。2、市場(chǎng)開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請(qǐng)下來尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。一個(gè)市場(chǎng)管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍——慢慢樹立威信。L手資料。LL述職內(nèi)容：1、上半年總結(jié)：(1、2015市場(chǎng)費(fèi)率。(2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。(3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。(4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開門店計(jì)劃等情況。(5、市場(chǎng)部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動(dòng)，分銷(品項(xiàng)、訂貨、庫存等)、價(jià)格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。(6、人員管理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面2、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)措施3、下半年工作計(jì)劃：(1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成?(2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作?(3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作?(4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力?4、對(duì)L市場(chǎng)部及公司發(fā)展的建議?(涵蓋各部門及領(lǐng)域)5PPT，30L第一招：皰丁解?！謇硎袌?chǎng)問題。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長。6到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用;很多問題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力。在營銷的字典里：市場(chǎng)問題無處不在，市場(chǎng)問題是制約市場(chǎng)前進(jìn)的根本原因。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場(chǎng)，能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場(chǎng)問題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長。(一、存在問題：1、編制不健全。2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊!同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧!”“這該怎么辦呢?”3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定——一群孫悟空，沒有緊箍咒。由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。XX很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無請(qǐng)示匯報(bào)。35XX(二)、解決思路1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。2、制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。(公司做為國內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé))3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場(chǎng)部經(jīng)理，聲明——各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場(chǎng)問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會(huì)議上各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后的匯報(bào)問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。4208合工作，原本對(duì)業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消-防-隊(duì)長。二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問題：1、不回款：2、坐享其成：3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：4、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)及配送困難：(一、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款?1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運(yùn)營成本，確保流動(dòng)資金。3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競(jìng)品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：TLF3080LFA2018A回款比銷售更重要!A1、跟經(jīng)銷商說明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用投入，今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。21-2個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌?chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，也可以更好吸引?jīng)銷商回款。3060A力是不一樣的!L(二)、經(jīng)銷商坐享其成存在問題1A斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的!最大限度利用經(jīng)銷商資源：1XX對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记凇?、今后大額長期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。A(三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用1吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。6104-613306201542015700/1400/98003、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng)，同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。必須要嚴(yán)厲打擊。(四、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)及配送困難。(略)其它：促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略第二招：蓄勢(shì)待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，圍繞XX市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的`主要市場(chǎng)問題，整合所有可用資源(經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情;公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持;合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等)，從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)?一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢?華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：一、團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過硬(木桶理論)。下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。(眾人劃槳開大船)三、紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。(有執(zhí)行力)四、只有做出一流業(yè)績的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。(不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓)對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗!由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績管理成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:(1、職責(zé)不明確，得過就且過。(無明確崗位職責(zé))(2(3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。(老好人作風(fēng))(4、目標(biāo)不清晰，工作無動(dòng)力。(激勵(lì)不到位)(5、心事重重，心思沒有放到工作上。(對(duì)員工關(guān)心不夠)(6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。(培訓(xùn)不到位)(7、安排不合理，想做沒法做。(溝通不暢，閉門造車)華明知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩!也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理?1、自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消-防-隊(duì)長。2、積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。3、關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。4、獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。5、肚大能容，不拘一格用人才。6也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢?1、重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。2、科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。3、用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長平臺(tái)。4、把銷售例會(huì)搞起來，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。5、因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。6JNJN;TATA現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。7、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。8、打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。華明制定了L市場(chǎng)部口號(hào)：腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣溝通創(chuàng)造和-諧、團(tuán)結(jié)就是力量策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局LL下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場(chǎng)部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn);請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場(chǎng)指導(dǎo)終端建設(shè);與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地超推廣方案;向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo);二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過一個(gè)多月的努力，華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了!東風(fēng)是什么呢?華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場(chǎng)的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力!各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有沒有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵!三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀編寫了“L市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路”，召開培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場(chǎng)的“三個(gè)月市場(chǎng)破局方案”。召開營銷會(huì)議：三個(gè)月市場(chǎng)破局營銷會(huì)議工作思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營銷環(huán)節(jié)一、一個(gè)目標(biāo)：5-89務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控L40%，嚴(yán)重超標(biāo)。市場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。(申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼)2、弄虛作假：個(gè)別市場(chǎng)與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷量。4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。2000L41.5700060%5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競(jìng)品的終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。7、對(duì)公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，繼而提升銷量。如商場(chǎng)入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)!怎樣有效降低市場(chǎng)費(fèi)率：15000判，對(duì)于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬：申請(qǐng)每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期，對(duì)于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。33通，定期到各重點(diǎn)賣場(chǎng)核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對(duì)于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)做好服務(wù)，對(duì)于長期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。8XX445001125三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏XXXX化管理。2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭(zhēng)取政策支持。如何策劃地超推廣方案(略)四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無任何介口執(zhí)行落實(shí)。(略)1、打造旗艦店(1(2(3(4(5以此類推……2、提升重點(diǎn)店3、扶持落后店4、解決問題店5、開發(fā)空白店華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所