嘉里糧油(金龍魚(yú))經(jīng)營(yíng)案例課件

嘉里糧油（金龍魚(yú)）經(jīng)營(yíng)案例

國(guó)家內(nèi)貿(mào)部公布的調(diào)查資料顯示：嘉里糧油旗下的金龍魚(yú)食用油品牌１０年來(lái)一直以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)坐小包裝食用油行業(yè)第一品牌寶座，它的市場(chǎng)份額超過(guò)第二名到第十名的總和。在全國(guó)十大食用油品牌排名當(dāng)中，嘉里旗下品牌就占據(jù)三個(gè)位置，并仍有增多趨勢(shì)。從１９９４年開(kāi)始的一年一度的全國(guó)主要城市消費(fèi)品調(diào)查中，金龍魚(yú)品牌知名度比排名第二的競(jìng)爭(zhēng)品牌高５倍；是消費(fèi)者心目中最佳品牌，金龍魚(yú)比排名第二的競(jìng)爭(zhēng)品牌高８倍。僅金龍魚(yú)、胡姬花、鯉魚(yú)三大嘉里糧油旗下品牌，銷量就超過(guò)了十大品牌中其余品牌銷量的總和。如果再加上其他１３個(gè)品牌的銷量，嘉里糧油差不多占據(jù)了中國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)的半壁江山。嘉里糧油（金龍魚(yú)）經(jīng)營(yíng)案例

國(guó)家內(nèi)貿(mào)部公布的調(diào)查資料顯示：1２０００年，中國(guó)小包裝食用油的總銷售額約為１００個(gè)億，而董事總經(jīng)理李福官帶領(lǐng)的嘉里軍團(tuán)就占掉其中的４０個(gè)億。取得如此輝煌業(yè)績(jī)，雖然和嘉里糧油擁有資金實(shí)力雄厚的企業(yè)背景有關(guān)（編者注：嘉里糧油是著名的郭兄弟集團(tuán)屬下企業(yè)。郭兄弟集團(tuán)創(chuàng)立于１９４９年，最初在馬來(lái)西亞的柔佛巴魯經(jīng)營(yíng)大米、食糖和面粉。２０００年，中國(guó)小包裝食用油的總銷售額約為１００個(gè)億，而董事2嘉里這一名稱則成為郭兄弟集團(tuán)在中國(guó)業(yè)務(wù)的標(biāo)志），但成功最主要的還是靠嘉里糧油敏銳的市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷方略。嘉里糧油的主力品牌金龍魚(yú)開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)小包裝食用油的歷史，屬典型的“制造市場(chǎng)”類產(chǎn)品。其多品牌策略（金龍魚(yú)及其屬下１６個(gè)品牌鯉魚(yú)、元寶、胡姬花、香滿園、花旗、手標(biāo)、巧廚等），采用了靈活多變的市場(chǎng)運(yùn)作方法，針對(duì)不同市場(chǎng)，有的放矢，取得了勝利。嘉里這一名稱則成為郭兄弟集團(tuán)在中國(guó)業(yè)務(wù)的標(biāo)志），但成功最主要3１發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)：

現(xiàn)在感覺(jué)很正常的事情，在最開(kāi)始的時(shí)候卻不容易被人接受，開(kāi)拓市場(chǎng)需要風(fēng)險(xiǎn)投入和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

★發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白。在１０年前，幾乎誰(shuí)也不敢想像中國(guó)小包裝油有這么大的市場(chǎng)。嘉里糧油董事總經(jīng)理李福官介紹，嘉里糧油是中國(guó)第一家引進(jìn)小包裝食用油的企業(yè)１發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)：

現(xiàn)在感覺(jué)很正常的事情，在最開(kāi)始的時(shí)候卻4★用“福利油”進(jìn)入市場(chǎng)?，F(xiàn)在大家都感覺(jué)很正常的事情，在１０年前，卻不容易被人接受，１９９０年，面對(duì)市場(chǎng)上幾乎不存在小包裝食用油的局面，改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣是很難的事情，李福官向董事會(huì)提交報(bào)告：準(zhǔn)備用三年時(shí)間，投入２０００萬(wàn)的資金敲開(kāi)中國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)大門(mén)。一年下來(lái)，銷量達(dá)３０００噸。通過(guò)思考和調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企事業(yè)單位逢年過(guò)節(jié)，有發(fā)“福利”用品的習(xí)慣，這是中國(guó)的特色，而正是這個(gè)特色，使小包裝食用油得到了推廣和普及。

★用“福利油”進(jìn)入市場(chǎng)?，F(xiàn)在大家都感覺(jué)很正常的事情，在１０年5２品牌設(shè)計(jì)：

在外包裝上，金龍魚(yú)特別強(qiáng)調(diào)精美、親切而高貴，把包裝紙圖案設(shè)計(jì)都做得極為精致?！霸谡麄€(gè)食品貨架上，它是最顯眼的。”

★設(shè)計(jì)符合中國(guó)人傳統(tǒng)習(xí)慣。從一開(kāi)始，李福官就祭起品牌大旗，要讓他的小包裝食用油有一個(gè)響亮的品牌名稱。在東南亞，金龍魚(yú)是幸運(yùn)、高貴的象征。人們發(fā)現(xiàn)這是個(gè)就在手邊的好名字：中國(guó)味特濃，三個(gè)字合起來(lái)很美，分拆開(kāi)來(lái)都是中國(guó)的吉祥如意字。在外包裝上，金龍魚(yú)特別強(qiáng)調(diào)精美、親切而高貴，把瓶貼包裝圖案設(shè)計(jì)都做得極為精致。“在整個(gè)食品貨架上，它是最顯眼的?！?/p>

這樣，金龍魚(yú)不僅在名稱上采用了中國(guó)人喜聞樂(lè)見(jiàn)的龍和魚(yú)，而且在色彩上采用了紅色和黃色，甚至在口味上都采用了最適合中國(guó)人的濃香風(fēng)格。這些定位使金龍魚(yú)小包裝油因?yàn)橛袧鉂獾闹袊?guó)特色而容易被接受。

２品牌設(shè)計(jì)：

在外包裝上，金龍魚(yú)特別強(qiáng)調(diào)精美、親切而6３多品牌策略：

與其等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分市場(chǎng)份額，不如自己設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；根據(jù)市場(chǎng)需求打造不同品牌，使嘉里糧油占有的市場(chǎng)越來(lái)越大，并遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展。

★自己設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)市場(chǎng)被啟動(dòng)后，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，這似乎已成為市場(chǎng)規(guī)律。金龍魚(yú)同樣面臨這樣的情況，當(dāng)金龍魚(yú)逐漸旺銷之后，競(jìng)爭(zhēng)品牌馬上跟進(jìn)，產(chǎn)品市場(chǎng)的另一個(gè)規(guī)律是，一個(gè)品牌不可能完全壟斷市場(chǎng)，金龍魚(yú)面臨著發(fā)展的問(wèn)題。金龍魚(yú)的策略是：與其讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分市場(chǎng)，還不如自己設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。于是從金龍魚(yú)開(kāi)始，逐漸出現(xiàn)了鯉魚(yú)、元寶、胡姬花、香滿園、花旗、手標(biāo)、巧廚等品牌。

３多品牌策略：

與其等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分市場(chǎng)份額，不如自7。

★根據(jù)需求創(chuàng)造特色品牌，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。金龍魚(yú)是一個(gè)多品種的品牌產(chǎn)品，有花生油、色拉油、豆油、菜油等多品種，這樣作市場(chǎng)推廣，雖然有自己不同的品質(zhì)區(qū)別，但卻容易在專業(yè)性上給予競(jìng)爭(zhēng)品牌機(jī)會(huì)，如競(jìng)爭(zhēng)品牌在宣傳上強(qiáng)調(diào)自己是更加專業(yè)“花生油”的品牌，就容易打擊金龍魚(yú)品牌。在這種考慮下，嘉里實(shí)施了多品牌策略，如制造出“元寶”是專業(yè)的豆油品牌、“鯉魚(yú)”是專業(yè)的菜油品牌、“胡姬花”是專業(yè)的花生油品牌等。經(jīng)營(yíng)這些專業(yè)品牌單設(shè)品牌經(jīng)理，在市場(chǎng)上同金龍魚(yú)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但在總體市場(chǎng)計(jì)劃上卻有不同的任務(wù)。

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★根據(jù)需求創(chuàng)造特色品牌，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。8４品牌維護(hù)：

成功的品牌需要發(fā)展，品牌維護(hù)是相當(dāng)重要的，金龍魚(yú)理念由“溫暖親情·金龍魚(yú)大家庭”提升為“健康生活金龍魚(yú)”以及專業(yè)品牌“胡姬花”就是在市場(chǎng)摔打中不斷完善的例子。

★品牌理念的提出：“溫情”讓品牌深入人心。金龍魚(yú)在研究中國(guó)的傳統(tǒng)消費(fèi)模式中發(fā)現(xiàn)，一種新的消費(fèi)模式首先是以家庭為基礎(chǔ)被接受的。所以在塑造品牌形象中，金龍魚(yú)首先為品牌設(shè)立“溫暖大家庭”的品牌支點(diǎn)，以溫情家庭打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者，力圖建立另一種消費(fèi)模式。在金龍魚(yú)的外包裝上也采用符合中國(guó)老百姓傳統(tǒng)心理的紅色和黃色組合。在中國(guó)食用油市場(chǎng)的低產(chǎn)業(yè)化程度和巨大的市場(chǎng)需求面前，這一品牌信息的傳播為“嘉里”帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。金龍魚(yú)的品牌形象自此以富貴、喜慶形象深入中國(guó)老百姓心中。

４品牌維護(hù)：

成功的品牌需要發(fā)展，品牌維護(hù)是相當(dāng)重要9★品牌理念的提升：“健康”形象賦予品牌新的活力。進(jìn)入新的世紀(jì)，嘉里糧油日前正式宣布將進(jìn)軍高檔油——粟米油市場(chǎng)，展開(kāi)“新世紀(jì)健康進(jìn)軍”計(jì)劃。２１世紀(jì)是健康的世紀(jì)。在我國(guó)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民生活水平的大幅度提高，人們對(duì)生活消費(fèi)品的質(zhì)量要求也相應(yīng)提高。作為中國(guó)小包裝食用油概念的最早傳播者，十年來(lái)，金龍魚(yú)食用油不僅完成了人們小包裝食用油的啟蒙教育，而且用它的發(fā)展改變了一代人的用油觀念，使小包裝油開(kāi)始進(jìn)入千家萬(wàn)戶。如今，隨著“金龍魚(yú)的大家庭”這一概念的深入人心，金龍魚(yú)的品牌已經(jīng)超越單純的品牌概念，并逐漸形成了自己的文化特色，伴隨著“健康生活金龍魚(yú)”的新理念，深深地扎根于中國(guó)的大市場(chǎng)之中。

★品牌理念的提升：“健康”形象賦予品牌新的活力。進(jìn)入新的世紀(jì)10。

★嘉里旗下的一個(gè)個(gè)性品牌胡姬花在品牌經(jīng)營(yíng)初期也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)諸多問(wèn)題：如品牌視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)混亂等，通過(guò)分析，公司認(rèn)為，胡姬花是個(gè)已有幾年市場(chǎng)積淀的品牌，產(chǎn)品標(biāo)簽及字體等已經(jīng)注冊(cè)并得到市場(chǎng)的認(rèn)可，在重塑品牌形象的過(guò)程中，必須讓市場(chǎng)很快接受新形象，維持市場(chǎng)良性態(tài)勢(shì)，同時(shí)，在前期必須綜合考慮市場(chǎng)推廣、工廠生產(chǎn)、成本等問(wèn)題。

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★嘉里旗下的一個(gè)個(gè)性品牌胡姬花在品牌經(jīng)營(yíng)初期也曾11★品牌創(chuàng)新。２０００年５月，公司決定在中秋前推出胡姬花特香純正花生油，原純花生油逐漸淡出市場(chǎng)。在品牌設(shè)計(jì)方面，作了如下改變：標(biāo)識(shí)的底色用白色和細(xì)線，在眾多食用油品牌中獨(dú)樹(shù)一幟，高貴脫俗，適合花生油消費(fèi)者的心理定位；不改變胡姬花三個(gè)專屬文字的尺寸和字體，標(biāo)識(shí)的面積要擴(kuò)大，增加視覺(jué)沖擊力；標(biāo)識(shí)的底部用淡黃漸變過(guò)渡，增加標(biāo)識(shí)的立體感；在標(biāo)識(shí)右下角加上幾顆碩大的花生，突出品牌專屬性。在使用背景顏色時(shí)產(chǎn)生了各種意見(jiàn)，最后，決定使用搭車策略（當(dāng)時(shí)歐洲杯賽事正酣，橙色軍團(tuán)荷蘭隊(duì)所向披靡，故決定用橙色），用橙色作為標(biāo)識(shí)顏色，加強(qiáng)視覺(jué)沖擊力，為了突出這種力度，將瓶蓋也換成了橙色。

★品牌創(chuàng)新。２０００年５月，公司決定在中秋前推出胡姬花特香純12★增加信息。胡姬花舊標(biāo)識(shí)面積太小，產(chǎn)品及品牌信息輸出不足，并且容易翹邊，公司決定擴(kuò)大標(biāo)識(shí)，增加信息輸出載體，具有做法是：分析消費(fèi)者，通過(guò)分析將消費(fèi)者對(duì)花生油的關(guān)注分成兩類，感官關(guān)注和營(yíng)養(yǎng)關(guān)注。大部分購(gòu)油者對(duì)花生油的質(zhì)量都不是行家，在瞬間決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，感官判斷起了主要作用，為此，公司總結(jié)了“優(yōu)劣花生油感官鑒別法”，對(duì)另一部分注重營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的消費(fèi)者，制定了“胡姬花營(yíng)養(yǎng)成份構(gòu)成表”。將這兩個(gè)信息都印在標(biāo)識(shí)上。

★增加信息。胡姬花舊標(biāo)識(shí)面積太小，產(chǎn)品及品牌信息輸出不足，并13★特色促銷?；ㄉ蛯?duì)比色拉油在銷售上更具節(jié)日特點(diǎn)，公司對(duì)市場(chǎng)上暢銷的禮盒進(jìn)行了相關(guān)研究：綠、紅兩色的禮盒在食用油行業(yè)具有較廣泛的消費(fèi)群認(rèn)同，但卻缺少將禮盒的名稱給予寓意的舉動(dòng)，為此，胡姬花新禮盒以“花”為媒：設(shè)計(jì)了“花好月圓”、“花香四季”、“錦上添花”等禮盒名稱。色彩上沿用成功色彩，并且加用金色與血紅色設(shè)計(jì)差異化，達(dá)到了極好的市場(chǎng)效果。另外，“橙色計(jì)劃”也是新品成功的一個(gè)重要因素，“橙色計(jì)劃”主要是ＶＩ的成功，如橙色的３００平方米巨幅廣告，橙色的街道橫幅，橙色的升空氣球，橙色的巨型瓶模等。品牌的改造和促銷的創(chuàng)新，使２０００年７月份胡姬花同比增長(zhǎng)４１％★特色促銷。花生油對(duì)比色拉油在銷售上更具節(jié)日特點(diǎn)，公司對(duì)市場(chǎng)14５整合營(yíng)銷：

各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌如今發(fā)起強(qiáng)大攻勢(shì)，公司品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，面對(duì)如此市場(chǎng)狀況，金龍魚(yú)實(shí)施了以下?tīng)I(yíng)銷策略。

★經(jīng)銷商實(shí)行“一夫一妻制”。多品牌策略擴(kuò)大了金龍魚(yú)的市場(chǎng)份額，這和嘉里糧油整套獨(dú)特的經(jīng)銷商制度也是不能分開(kāi)的，汕頭某經(jīng)銷商稱之為“一夫一妻制”，即每個(gè)經(jīng)銷商只能代理金龍魚(yú)系列食用油品牌，而不能既做金龍魚(yú)，又做其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，金龍魚(yú)在該地區(qū)只選擇一個(gè)經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷體制，使企業(yè)和代理商獲得了雙贏的結(jié)果，許多以前的小經(jīng)銷商，通過(guò)多年和金龍魚(yú)的合作，如今已有了自己的辦公樓，千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商出現(xiàn)了很多。如今，嘉里糧油這樣的代理制度已經(jīng)推廣到了中國(guó)的每一個(gè)重要地區(qū)，全國(guó)有６００多家經(jīng)銷商在同嘉里糧油共創(chuàng)事業(yè)。

５整合營(yíng)銷：

各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌如今發(fā)起強(qiáng)大攻勢(shì)，公司品牌15★強(qiáng)化深度分銷。深度分銷概念是許多現(xiàn)代大型企業(yè)廣泛采用的一種營(yíng)銷手段，飲料、香煙等行業(yè)對(duì)此做得都很到位，如可以在中國(guó)任何一個(gè)城市或鄉(xiāng)村的商店里買(mǎi)到可樂(lè)、瓶裝水、香煙等，但卻不一定在這些地方買(mǎi)到油，這就是深度分銷需要加強(qiáng)的地方。有人說(shuō)買(mǎi)到油的渠道只能在糧油行業(yè)，真的如此嗎？那么水果批發(fā)、水產(chǎn)批發(fā)、蔬菜批發(fā)、飲料批發(fā)……這些渠道對(duì)食用油的銷售有沒(méi)有幫助？這確實(shí)值得思考。當(dāng)巧辦法沒(méi)有時(shí)，就應(yīng)該用腳踏實(shí)地的土辦法去做，努力提高鋪市率，這一指標(biāo)同市場(chǎng)占有率一樣重要。

★強(qiáng)化深度分銷。深度分銷概念是許多現(xiàn)代大型企業(yè)廣泛采用的一種16★推進(jìn)組合式促銷。很多企業(yè)在銷售中都會(huì)遇到這樣的情況，在一個(gè)城市中的零售賣(mài)場(chǎng)作促銷，由于價(jià)格太低，導(dǎo)致批發(fā)商中間利潤(rùn)太低，無(wú)法銷售，形成矛盾狀態(tài)；還有一種情況是促銷時(shí)同競(jìng)爭(zhēng)品牌相遇，會(huì)形成兩敗俱傷的結(jié)果，這是對(duì)促銷概念運(yùn)用上不能很好整合造成的。

★推進(jìn)組合式促銷。很多企業(yè)在銷售中都會(huì)遇到這樣的情況，在一個(gè)17１．分渠道組合促銷。銷售人員在設(shè)計(jì)策劃零售促銷時(shí)力度較大，尤其是面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，會(huì)直接或間接地影響到批發(fā)網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行。要知道零售與批發(fā)是產(chǎn)品生存發(fā)展的兩條腿，缺一不可，因此促銷價(jià)格一定要進(jìn)行整體考慮，要因地制宜地采用有效方法，合理地制定促銷計(jì)劃。

１．分渠道組合促銷。銷售人員在設(shè)計(jì)策劃零售促銷時(shí)力度較大，尤18２．多品牌策略應(yīng)積極運(yùn)用優(yōu)勢(shì)，提高整體銷售額。就像常說(shuō)的道理一樣，一支筷子容易折斷，但一把筷子就不容易折斷。金龍魚(yú)有１６個(gè)品牌的油品品種，那么在具體操作中就可能出現(xiàn)相互競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，這樣優(yōu)勢(shì)就會(huì)變?yōu)榱觿?shì)，金龍魚(yú)鼓勵(lì)將公司所有品牌看成一個(gè)整體，而不人為地將市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待，有機(jī)地將主力品牌與專業(yè)品牌相結(jié)合，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取達(dá)到最好的效果，有效的整合可以做到：占據(jù)陳列優(yōu)勢(shì)、占據(jù)油品優(yōu)勢(shì)、占據(jù)規(guī)格優(yōu)勢(shì)、爭(zhēng)取不同消費(fèi)層目標(biāo)顧客。

２．多品牌策略應(yīng)積極運(yùn)用優(yōu)勢(shì)，提高整體銷售額。就像常說(shuō)的道19３．重視賣(mài)場(chǎng)陳列。人靠衣裳，馬靠鞍，消費(fèi)者走進(jìn)商店，對(duì)于產(chǎn)品的第一印象是很重要的，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常重視賣(mài)場(chǎng)陳列，尤其每到節(jié)假日，賣(mài)場(chǎng)的堆頭、ＤＭ、陳列架等更為搶手，所有產(chǎn)品都在爭(zhēng)搶，所以要把賣(mài)場(chǎng)促銷工作提前做，事先做好策劃，并同各賣(mài)場(chǎng)簽訂協(xié)議，到銷售旺季也就從容不迫了。

３．重視賣(mài)場(chǎng)陳列。人靠衣裳，馬靠鞍，消費(fèi)者走進(jìn)商店，對(duì)于產(chǎn)品20６渠道管理：

星級(jí)計(jì)劃的實(shí)施，加強(qiáng)了營(yíng)銷管理，目前金龍魚(yú)沈陽(yáng)辦事處正在推廣實(shí)施。

★推出星級(jí)計(jì)劃。１．根據(jù)市場(chǎng)狀況制定星級(jí)計(jì)劃評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，其中，銷量、陳列是基本元素。其他方面根據(jù)各地業(yè)務(wù)代表的具體情況制定。６渠道管理：

星級(jí)計(jì)劃的實(shí)施，加強(qiáng)了營(yíng)銷管理，目前金21２．聯(lián)合經(jīng)銷商對(duì)終端客戶的資料及當(dāng)月公司產(chǎn)品銷售情況整理后，各地業(yè)務(wù)代表通過(guò)拜訪、考評(píng)，將市場(chǎng)上的所有客戶按星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)劃分為相應(yīng)等級(jí)，填制星級(jí)計(jì)劃考核表，明確工作方向。３．通過(guò)市場(chǎng)工作的跟蹤檢查（業(yè)務(wù)員至經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，辦事處主管至業(yè)務(wù)員），確保星級(jí)計(jì)劃的填報(bào)質(zhì)量，保證正確、及時(shí)地掌握通路狀況及競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況。４．各業(yè)務(wù)代表在月初提出月度工作目標(biāo)即星級(jí)提升計(jì)劃。５．各業(yè)務(wù)代表針對(duì)當(dāng)月的星級(jí)提升計(jì)劃，監(jiān)督經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)與管理。６．每月末對(duì)當(dāng)月工作情況作整理，通過(guò)考證明確本月客戶升級(jí)、降級(jí)情況，提供最新客戶星級(jí)資料，同時(shí)制定下月工作目標(biāo)。

２．聯(lián)合經(jīng)銷商對(duì)終端客戶的資料及當(dāng)月公司產(chǎn)品銷售情況整理后，22７評(píng)價(jià)：

是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的龍頭企業(yè)

★一家媒體如此評(píng)論金龍魚(yú)：“在業(yè)內(nèi)人士中，沒(méi)有人會(huì)否定金龍魚(yú)在業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)位置。甚至可以說(shuō)，在小包裝食用油市場(chǎng)里，金龍魚(yú)想要超越的已不是其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是一個(gè)還不很規(guī)范的整體社會(huì)環(huán)境。”

這就是金龍魚(yú)的力量，李福官手中捏著一張王牌和十六張好牌，不斷洗出新花樣，使嘉里在市場(chǎng)上更具戰(zhàn)斗力。金龍魚(yú)的成功大大推動(dòng)了中國(guó)小包裝食用油的發(fā)展，而對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)籌帷幄則使嘉里糧油牢牢占據(jù)了市場(chǎng)的核心位置。我們可以預(yù)見(jiàn)，金龍魚(yú)在中國(guó)未來(lái)的食用油市場(chǎng)中，除了保證老百姓健康消費(fèi)以外，必將引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)更加規(guī)范、健康地發(fā)展。

７評(píng)價(jià)：

是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的龍頭企業(yè)

★一家媒23評(píng)

創(chuàng)新和多品牌策略論

調(diào)和油這種產(chǎn)品是金龍魚(yú)創(chuàng)造出來(lái)的。當(dāng)初，金龍魚(yú)引進(jìn)了在國(guó)外已經(jīng)很普及的色拉油，發(fā)現(xiàn)雖然有市場(chǎng)，但卻不完全能被國(guó)人接受。原因是色拉油雖然是精煉程度最高的油，但卻沒(méi)有太多的油香，而中國(guó)人的飲食習(xí)慣是非常重視油香的。金龍魚(yú)研制出了將花生油、菜籽油等同色拉油混合的產(chǎn)品，使色拉油的純凈衛(wèi)生同國(guó)人的需求進(jìn)行了結(jié)合。從調(diào)和油產(chǎn)品產(chǎn)生，就可以看出金龍魚(yú)對(duì)消費(fèi)需求的重視，他們明白，中國(guó)人不可能完全變成老外，在接受中，還要有保留、還要進(jìn)行創(chuàng)造，這也許就是金龍魚(yú)能夠成為業(yè)界老大，并且能夠不斷發(fā)展壯大的原因。

評(píng)

創(chuàng)新和多品牌策略論

調(diào)和油這種產(chǎn)品是金龍24。

多品牌策略是金龍魚(yú)成功的另一個(gè)重要舉措。首先，他們非常清楚地看到一切市場(chǎng)都不可能是獨(dú)家壟斷市場(chǎng)，企業(yè)的策略應(yīng)以最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，為此，金龍魚(yú)推出了１６個(gè)品牌的產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與著名的多品牌策略企業(yè)寶潔有所不同的是，金龍魚(yú)系列出現(xiàn)了自己產(chǎn)品與自己產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)的情況，如金龍魚(yú)花生油同胡姬花花生油的直接競(jìng)爭(zhēng)（寶潔系列產(chǎn)品的功能是分開(kāi)的，不存在自己競(jìng)爭(zhēng)），對(duì)此，金龍魚(yú)的解釋是：與其同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不如同自己競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)踐證明，金龍魚(yú)的這種策略是成功的。因?yàn)?，金龍魚(yú)是個(gè)綜合品牌（有各種類型的油品），而胡姬花是專業(yè)花生油品牌，用這個(gè)劃分角度，是非常新穎的，的確值得企業(yè)借鑒。

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多品牌策略是金龍魚(yú)成功的另一個(gè)重要舉措。首先，他25嘉里糧油（金龍魚(yú)）經(jīng)營(yíng)案例

國(guó)家內(nèi)貿(mào)部公布的調(diào)查資料顯示：嘉里糧油旗下的金龍魚(yú)食用油品牌１０年來(lái)一直以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)坐小包裝食用油行業(yè)第一品牌寶座，它的市場(chǎng)份額超過(guò)第二名到第十名的總和。在全國(guó)十大食用油品牌排名當(dāng)中，嘉里旗下品牌就占據(jù)三個(gè)位置，并仍有增多趨勢(shì)。從１９９４年開(kāi)始的一年一度的全國(guó)主要城市消費(fèi)品調(diào)查中，金龍魚(yú)品牌知名度比排名第二的競(jìng)爭(zhēng)品牌高５倍；是消費(fèi)者心目中最佳品牌，金龍魚(yú)比排名第二的競(jìng)爭(zhēng)品牌高８倍。僅金龍魚(yú)、胡姬花、鯉魚(yú)三大嘉里糧油旗下品牌，銷量就超過(guò)了十大品牌中其余品牌銷量的總和。如果再加上其他１３個(gè)品牌的銷量，嘉里糧油差不多占據(jù)了中國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)的半壁江山。嘉里糧油（金龍魚(yú)）經(jīng)營(yíng)案例

國(guó)家內(nèi)貿(mào)部公布的調(diào)查資料顯示：26２０００年，中國(guó)小包裝食用油的總銷售額約為１００個(gè)億，而董事總經(jīng)理李福官帶領(lǐng)的嘉里軍團(tuán)就占掉其中的４０個(gè)億。取得如此輝煌業(yè)績(jī)，雖然和嘉里糧油擁有資金實(shí)力雄厚的企業(yè)背景有關(guān)（編者注：嘉里糧油是著名的郭兄弟集團(tuán)屬下企業(yè)。郭兄弟集團(tuán)創(chuàng)立于１９４９年，最初在馬來(lái)西亞的柔佛巴魯經(jīng)營(yíng)大米、食糖和面粉。２０００年，中國(guó)小包裝食用油的總銷售額約為１００個(gè)億，而董事27嘉里這一名稱則成為郭兄弟集團(tuán)在中國(guó)業(yè)務(wù)的標(biāo)志），但成功最主要的還是靠嘉里糧油敏銳的市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷方略。嘉里糧油的主力品牌金龍魚(yú)開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)小包裝食用油的歷史，屬典型的“制造市場(chǎng)”類產(chǎn)品。其多品牌策略（金龍魚(yú)及其屬下１６個(gè)品牌鯉魚(yú)、元寶、胡姬花、香滿園、花旗、手標(biāo)、巧廚等），采用了靈活多變的市場(chǎng)運(yùn)作方法，針對(duì)不同市場(chǎng)，有的放矢，取得了勝利。嘉里這一名稱則成為郭兄弟集團(tuán)在中國(guó)業(yè)務(wù)的標(biāo)志），但成功最主要28１發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)：

現(xiàn)在感覺(jué)很正常的事情，在最開(kāi)始的時(shí)候卻不容易被人接受，開(kāi)拓市場(chǎng)需要風(fēng)險(xiǎn)投入和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

★發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白。在１０年前，幾乎誰(shuí)也不敢想像中國(guó)小包裝油有這么大的市場(chǎng)。嘉里糧油董事總經(jīng)理李福官介紹，嘉里糧油是中國(guó)第一家引進(jìn)小包裝食用油的企業(yè)１發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)：

現(xiàn)在感覺(jué)很正常的事情，在最開(kāi)始的時(shí)候卻29★用“福利油”進(jìn)入市場(chǎng)?，F(xiàn)在大家都感覺(jué)很正常的事情，在１０年前，卻不容易被人接受，１９９０年，面對(duì)市場(chǎng)上幾乎不存在小包裝食用油的局面，改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣是很難的事情，李福官向董事會(huì)提交報(bào)告：準(zhǔn)備用三年時(shí)間，投入２０００萬(wàn)的資金敲開(kāi)中國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)大門(mén)。一年下來(lái)，銷量達(dá)３０００噸。通過(guò)思考和調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企事業(yè)單位逢年過(guò)節(jié)，有發(fā)“福利”用品的習(xí)慣，這是中國(guó)的特色，而正是這個(gè)特色，使小包裝食用油得到了推廣和普及。

★用“福利油”進(jìn)入市場(chǎng)?，F(xiàn)在大家都感覺(jué)很正常的事情，在１０年30２品牌設(shè)計(jì)：

在外包裝上，金龍魚(yú)特別強(qiáng)調(diào)精美、親切而高貴，把包裝紙圖案設(shè)計(jì)都做得極為精致?！霸谡麄€(gè)食品貨架上，它是最顯眼的?！?/p>

★設(shè)計(jì)符合中國(guó)人傳統(tǒng)習(xí)慣。從一開(kāi)始，李福官就祭起品牌大旗，要讓他的小包裝食用油有一個(gè)響亮的品牌名稱。在東南亞，金龍魚(yú)是幸運(yùn)、高貴的象征。人們發(fā)現(xiàn)這是個(gè)就在手邊的好名字：中國(guó)味特濃，三個(gè)字合起來(lái)很美，分拆開(kāi)來(lái)都是中國(guó)的吉祥如意字。在外包裝上，金龍魚(yú)特別強(qiáng)調(diào)精美、親切而高貴，把瓶貼包裝圖案設(shè)計(jì)都做得極為精致。“在整個(gè)食品貨架上，它是最顯眼的?！?/p>

這樣，金龍魚(yú)不僅在名稱上采用了中國(guó)人喜聞樂(lè)見(jiàn)的龍和魚(yú)，而且在色彩上采用了紅色和黃色，甚至在口味上都采用了最適合中國(guó)人的濃香風(fēng)格。這些定位使金龍魚(yú)小包裝油因?yàn)橛袧鉂獾闹袊?guó)特色而容易被接受。

２品牌設(shè)計(jì)：

在外包裝上，金龍魚(yú)特別強(qiáng)調(diào)精美、親切而31３多品牌策略：

與其等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分市場(chǎng)份額，不如自己設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；根據(jù)市場(chǎng)需求打造不同品牌，使嘉里糧油占有的市場(chǎng)越來(lái)越大，并遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展。

★自己設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)市場(chǎng)被啟動(dòng)后，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，這似乎已成為市場(chǎng)規(guī)律。金龍魚(yú)同樣面臨這樣的情況，當(dāng)金龍魚(yú)逐漸旺銷之后，競(jìng)爭(zhēng)品牌馬上跟進(jìn)，產(chǎn)品市場(chǎng)的另一個(gè)規(guī)律是，一個(gè)品牌不可能完全壟斷市場(chǎng)，金龍魚(yú)面臨著發(fā)展的問(wèn)題。金龍魚(yú)的策略是：與其讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分市場(chǎng)，還不如自己設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。于是從金龍魚(yú)開(kāi)始，逐漸出現(xiàn)了鯉魚(yú)、元寶、胡姬花、香滿園、花旗、手標(biāo)、巧廚等品牌。

３多品牌策略：

與其等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分市場(chǎng)份額，不如自32。

★根據(jù)需求創(chuàng)造特色品牌，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。金龍魚(yú)是一個(gè)多品種的品牌產(chǎn)品，有花生油、色拉油、豆油、菜油等多品種，這樣作市場(chǎng)推廣，雖然有自己不同的品質(zhì)區(qū)別，但卻容易在專業(yè)性上給予競(jìng)爭(zhēng)品牌機(jī)會(huì)，如競(jìng)爭(zhēng)品牌在宣傳上強(qiáng)調(diào)自己是更加專業(yè)“花生油”的品牌，就容易打擊金龍魚(yú)品牌。在這種考慮下，嘉里實(shí)施了多品牌策略，如制造出“元寶”是專業(yè)的豆油品牌、“鯉魚(yú)”是專業(yè)的菜油品牌、“胡姬花”是專業(yè)的花生油品牌等。經(jīng)營(yíng)這些專業(yè)品牌單設(shè)品牌經(jīng)理，在市場(chǎng)上同金龍魚(yú)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但在總體市場(chǎng)計(jì)劃上卻有不同的任務(wù)。

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★根據(jù)需求創(chuàng)造特色品牌，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。33４品牌維護(hù)：

成功的品牌需要發(fā)展，品牌維護(hù)是相當(dāng)重要的，金龍魚(yú)理念由“溫暖親情·金龍魚(yú)大家庭”提升為“健康生活金龍魚(yú)”以及專業(yè)品牌“胡姬花”就是在市場(chǎng)摔打中不斷完善的例子。

★品牌理念的提出：“溫情”讓品牌深入人心。金龍魚(yú)在研究中國(guó)的傳統(tǒng)消費(fèi)模式中發(fā)現(xiàn)，一種新的消費(fèi)模式首先是以家庭為基礎(chǔ)被接受的。所以在塑造品牌形象中，金龍魚(yú)首先為品牌設(shè)立“溫暖大家庭”的品牌支點(diǎn)，以溫情家庭打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者，力圖建立另一種消費(fèi)模式。在金龍魚(yú)的外包裝上也采用符合中國(guó)老百姓傳統(tǒng)心理的紅色和黃色組合。在中國(guó)食用油市場(chǎng)的低產(chǎn)業(yè)化程度和巨大的市場(chǎng)需求面前，這一品牌信息的傳播為“嘉里”帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。金龍魚(yú)的品牌形象自此以富貴、喜慶形象深入中國(guó)老百姓心中。

４品牌維護(hù)：

成功的品牌需要發(fā)展，品牌維護(hù)是相當(dāng)重要34★品牌理念的提升：“健康”形象賦予品牌新的活力。進(jìn)入新的世紀(jì)，嘉里糧油日前正式宣布將進(jìn)軍高檔油——粟米油市場(chǎng)，展開(kāi)“新世紀(jì)健康進(jìn)軍”計(jì)劃。２１世紀(jì)是健康的世紀(jì)。在我國(guó)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民生活水平的大幅度提高，人們對(duì)生活消費(fèi)品的質(zhì)量要求也相應(yīng)提高。作為中國(guó)小包裝食用油概念的最早傳播者，十年來(lái)，金龍魚(yú)食用油不僅完成了人們小包裝食用油的啟蒙教育，而且用它的發(fā)展改變了一代人的用油觀念，使小包裝油開(kāi)始進(jìn)入千家萬(wàn)戶。如今，隨著“金龍魚(yú)的大家庭”這一概念的深入人心，金龍魚(yú)的品牌已經(jīng)超越單純的品牌概念，并逐漸形成了自己的文化特色，伴隨著“健康生活金龍魚(yú)”的新理念，深深地扎根于中國(guó)的大市場(chǎng)之中。

★品牌理念的提升：“健康”形象賦予品牌新的活力。進(jìn)入新的世紀(jì)35。

★嘉里旗下的一個(gè)個(gè)性品牌胡姬花在品牌經(jīng)營(yíng)初期也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)諸多問(wèn)題：如品牌視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)混亂等，通過(guò)分析，公司認(rèn)為，胡姬花是個(gè)已有幾年市場(chǎng)積淀的品牌，產(chǎn)品標(biāo)簽及字體等已經(jīng)注冊(cè)并得到市場(chǎng)的認(rèn)可，在重塑品牌形象的過(guò)程中，必須讓市場(chǎng)很快接受新形象，維持市場(chǎng)良性態(tài)勢(shì)，同時(shí)，在前期必須綜合考慮市場(chǎng)推廣、工廠生產(chǎn)、成本等問(wèn)題。

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★嘉里旗下的一個(gè)個(gè)性品牌胡姬花在品牌經(jīng)營(yíng)初期也曾36★品牌創(chuàng)新。２０００年５月，公司決定在中秋前推出胡姬花特香純正花生油，原純花生油逐漸淡出市場(chǎng)。在品牌設(shè)計(jì)方面，作了如下改變：標(biāo)識(shí)的底色用白色和細(xì)線，在眾多食用油品牌中獨(dú)樹(shù)一幟，高貴脫俗，適合花生油消費(fèi)者的心理定位；不改變胡姬花三個(gè)專屬文字的尺寸和字體，標(biāo)識(shí)的面積要擴(kuò)大，增加視覺(jué)沖擊力；標(biāo)識(shí)的底部用淡黃漸變過(guò)渡，增加標(biāo)識(shí)的立體感；在標(biāo)識(shí)右下角加上幾顆碩大的花生，突出品牌專屬性。在使用背景顏色時(shí)產(chǎn)生了各種意見(jiàn)，最后，決定使用搭車策略（當(dāng)時(shí)歐洲杯賽事正酣，橙色軍團(tuán)荷蘭隊(duì)所向披靡，故決定用橙色），用橙色作為標(biāo)識(shí)顏色，加強(qiáng)視覺(jué)沖擊力，為了突出這種力度，將瓶蓋也換成了橙色。

★品牌創(chuàng)新。２０００年５月，公司決定在中秋前推出胡姬花特香純37★增加信息。胡姬花舊標(biāo)識(shí)面積太小，產(chǎn)品及品牌信息輸出不足，并且容易翹邊，公司決定擴(kuò)大標(biāo)識(shí)，增加信息輸出載體，具有做法是：分析消費(fèi)者，通過(guò)分析將消費(fèi)者對(duì)花生油的關(guān)注分成兩類，感官關(guān)注和營(yíng)養(yǎng)關(guān)注。大部分購(gòu)油者對(duì)花生油的質(zhì)量都不是行家，在瞬間決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，感官判斷起了主要作用，為此，公司總結(jié)了“優(yōu)劣花生油感官鑒別法”，對(duì)另一部分注重營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的消費(fèi)者，制定了“胡姬花營(yíng)養(yǎng)成份構(gòu)成表”。將這兩個(gè)信息都印在標(biāo)識(shí)上。

★增加信息。胡姬花舊標(biāo)識(shí)面積太小，產(chǎn)品及品牌信息輸出不足，并38★特色促銷?；ㄉ蛯?duì)比色拉油在銷售上更具節(jié)日特點(diǎn)，公司對(duì)市場(chǎng)上暢銷的禮盒進(jìn)行了相關(guān)研究：綠、紅兩色的禮盒在食用油行業(yè)具有較廣泛的消費(fèi)群認(rèn)同，但卻缺少將禮盒的名稱給予寓意的舉動(dòng)，為此，胡姬花新禮盒以“花”為媒：設(shè)計(jì)了“花好月圓”、“花香四季”、“錦上添花”等禮盒名稱。色彩上沿用成功色彩，并且加用金色與血紅色設(shè)計(jì)差異化，達(dá)到了極好的市場(chǎng)效果。另外，“橙色計(jì)劃”也是新品成功的一個(gè)重要因素，“橙色計(jì)劃”主要是ＶＩ的成功，如橙色的３００平方米巨幅廣告，橙色的街道橫幅，橙色的升空氣球，橙色的巨型瓶模等。品牌的改造和促銷的創(chuàng)新，使２０００年７月份胡姬花同比增長(zhǎng)４１％★特色促銷?；ㄉ蛯?duì)比色拉油在銷售上更具節(jié)日特點(diǎn)，公司對(duì)市場(chǎng)39５整合營(yíng)銷：

各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌如今發(fā)起強(qiáng)大攻勢(shì)，公司品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，面對(duì)如此市場(chǎng)狀況，金龍魚(yú)實(shí)施了以下?tīng)I(yíng)銷策略。

★經(jīng)銷商實(shí)行“一夫一妻制”。多品牌策略擴(kuò)大了金龍魚(yú)的市場(chǎng)份額，這和嘉里糧油整套獨(dú)特的經(jīng)銷商制度也是不能分開(kāi)的，汕頭某經(jīng)銷商稱之為“一夫一妻制”，即每個(gè)經(jīng)銷商只能代理金龍魚(yú)系列食用油品牌，而不能既做金龍魚(yú)，又做其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，金龍魚(yú)在該地區(qū)只選擇一個(gè)經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷體制，使企業(yè)和代理商獲得了雙贏的結(jié)果，許多以前的小經(jīng)銷商，通過(guò)多年和金龍魚(yú)的合作，如今已有了自己的辦公樓，千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商出現(xiàn)了很多。如今，嘉里糧油這樣的代理制度已經(jīng)推廣到了中國(guó)的每一個(gè)重要地區(qū)，全國(guó)有６００多家經(jīng)銷商在同嘉里糧油共創(chuàng)事業(yè)。

５整合營(yíng)銷：

各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌如今發(fā)起強(qiáng)大攻勢(shì)，公司品牌40★強(qiáng)化深度分銷。深度分銷概念是許多現(xiàn)代大型企業(yè)廣泛采用的一種營(yíng)銷手段，飲料、香煙等行業(yè)對(duì)此做得都很到位，如可以在中國(guó)任何一個(gè)城市或鄉(xiāng)村的商店里買(mǎi)到可樂(lè)、瓶裝水、香煙等，但卻不一定在這些地方買(mǎi)到油，這就是深度分銷需要加強(qiáng)的地方。有人說(shuō)買(mǎi)到油的渠道只能在糧油行業(yè)，真的如此嗎？那么水果批發(fā)、水產(chǎn)批發(fā)、蔬菜批發(fā)、飲料批發(fā)……這些渠道對(duì)食用油的銷售有沒(méi)有幫助？這確實(shí)值得思考。當(dāng)巧辦法沒(méi)有時(shí)，就應(yīng)該用腳踏實(shí)地的土辦法去做，努力提高鋪市率，這一指標(biāo)同市場(chǎng)占有率一樣重要。

★強(qiáng)化深度分銷。深度分銷概念是許多現(xiàn)代大型企業(yè)廣泛采用的一種41★推進(jìn)組合式促銷。很多企業(yè)在銷售中都會(huì)遇到這樣的情況，在一個(gè)城市中的零售賣(mài)場(chǎng)作促銷，由于價(jià)格太低，導(dǎo)致批發(fā)商中間利潤(rùn)太低，無(wú)法銷售，形成矛盾狀態(tài)；還有一種情況是促銷時(shí)同競(jìng)爭(zhēng)品牌相遇，會(huì)形成兩敗俱傷的結(jié)果，這是對(duì)促銷概念運(yùn)用上不能很好整合造成的。

★推進(jìn)組合式促銷。很多企業(yè)在銷售中都會(huì)遇到這樣的情況，在一個(gè)42１．分渠道組合促銷。銷售人員在設(shè)計(jì)策劃零售促銷時(shí)力度較大，尤其是面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，會(huì)直接或間接地影響到批發(fā)網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行。要知道零售與批發(fā)是產(chǎn)品生存發(fā)展的兩條腿，缺一不可，因此促銷價(jià)格一定要進(jìn)行整體考慮，要因地制宜地采用有效方法，合理地制定促銷計(jì)劃。

１．分渠道組合促銷。銷售人員在設(shè)計(jì)策劃零售促銷時(shí)力度較大，尤43２．多品牌策略應(yīng)積極運(yùn)用優(yōu)勢(shì)，提高整體銷售額。就像常說(shuō)的道理一樣，一支筷子容易折斷，但一把筷子就不容易折斷。金龍魚(yú)有１６個(gè)品牌的油品品種，那么在具體操作中就可能出現(xiàn)相互競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，這樣優(yōu)勢(shì)就會(huì)變?yōu)榱觿?shì)，金龍魚(yú)鼓勵(lì)將公司所有品牌看成一個(gè)整體，而不人為地將市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待，有機(jī)地將主力品牌與專業(yè)品牌相結(jié)合，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取達(dá)到最好的效果，有效的整合可以做到：占據(jù)陳列優(yōu)勢(shì)、占據(jù)油品優(yōu)勢(shì)、占據(jù)規(guī)格優(yōu)勢(shì)、爭(zhēng)取不同消費(fèi)層目標(biāo)顧客。

２．多品牌策略應(yīng)積極運(yùn)用優(yōu)勢(shì)，提高整體銷售額。就像常說(shuō)的道44３．重視賣(mài)場(chǎng)陳列。人靠衣裳，馬靠鞍，消費(fèi)者走進(jìn)商店，對(duì)于產(chǎn)品的第一印象是很重要的，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常重視賣(mài)場(chǎng)陳列，尤其每到節(jié)假日，賣(mài)場(chǎng)的堆頭、ＤＭ、陳列架等更為搶手，所有產(chǎn)品都在爭(zhēng)搶，所以要把賣(mài)場(chǎng)促銷工作提前做，事先做好策劃，并同各賣(mài)場(chǎng)簽訂協(xié)議，到銷售旺季也就從容不迫了。

３．重視賣(mài)場(chǎng)陳列。人靠衣裳，馬靠鞍，消費(fèi)者走進(jìn)商店，對(duì)于產(chǎn)品45６渠道管理：

星級(jí)計(jì)劃的實(shí)施，加強(qiáng)了營(yíng)銷管理，目前金龍魚(yú)沈陽(yáng)辦事處正在推廣實(shí)施。

★推出星級(jí)計(jì)劃。１．根據(jù)市場(chǎng)狀況制定星級(jí)計(jì)劃評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，其中，銷量、陳列是基本元素。其他方面根據(jù)各地業(yè)務(wù)