與供應(yīng)商雙贏策略淺析課件

新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

NewWorldDepartmentStoreChinaLimited與供應(yīng)商雙贏策略上海管理中心商務(wù)部二零一零年三月時(shí)新尚個(gè)生性活新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司時(shí)新尚個(gè)生性活

一、供應(yīng)商與百貨關(guān)系淺析二、新百與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展歷程三、百貨與供應(yīng)商雙贏策略新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司時(shí)新尚個(gè)生性活

新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司一、供應(yīng)商與百貨關(guān)系淺析1.中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展和格局變化2.零售市場(chǎng)變化引致供應(yīng)商與百貨關(guān)系發(fā)生微妙變化新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司一、供應(yīng)商與百貨新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展和格局變化-零售市場(chǎng)的行業(yè)變化1978-1991百貨公司購(gòu)物中心一站式購(gòu)物超市便利店專(zhuān)業(yè)店網(wǎng)店1992-現(xiàn)在單一百貨零售市場(chǎng)的行業(yè)變化新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.中國(guó)零售市場(chǎng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展和格局變化-數(shù)量不斷增長(zhǎng)的百貨公司現(xiàn)有的本地連鎖北京-王府井2000年重組，至今20家門(mén)店上海-百聯(lián)2003年重組，至今41家門(mén)店大連-大商集團(tuán)1994年成立，至今61家門(mén)店深圳-茂業(yè)百貨1996年成立，至今17家門(mén)店A本地連鎖不斷擴(kuò)張的外資連鎖新世界百貨1993年進(jìn)入至今35家門(mén)店太平洋百貨1993年進(jìn)入至今有13家門(mén)店P(guān)arkson1994年進(jìn)入至今有44家門(mén)店銀泰百貨1998年進(jìn)入至今有30家門(mén)店香港禮服2004年進(jìn)入至今3家門(mén)店B外資合資連鎖不斷入駐的外資連鎖2008年10月瑪莎百貨入駐上海2008年8月北京樂(lè)天銀泰開(kāi)業(yè)2008年CENTRAL尚泰百貨的入駐并計(jì)劃在未來(lái)10年內(nèi)開(kāi)40家門(mén)店2010年樂(lè)天百貨將入駐天津樂(lè)天百貨積極籌劃在武漢的新店地址美國(guó)高檔百貨店BameysNeewYorkz正計(jì)劃進(jìn)入北京C不斷進(jìn)入的外貌新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.中國(guó)零售市場(chǎng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2.零售市場(chǎng)變化引致供應(yīng)商與百貨關(guān)系發(fā)生微妙變化-百貨的轉(zhuǎn)變購(gòu)物中心化體驗(yàn)式商業(yè)中心百貨百貨與商業(yè)地產(chǎn)共同發(fā)展網(wǎng)店百貨由傳統(tǒng)百貨變成賣(mài)場(chǎng)和休閑娛樂(lè)場(chǎng)所定位：由普通百姓轉(zhuǎn)向中產(chǎn)階級(jí)功能：由單一化轉(zhuǎn)向綜合化規(guī)模：店鋪面積向大規(guī)模發(fā)展業(yè)態(tài)：由百貨商店向多業(yè)態(tài)延伸商品：注重商品的獨(dú)有性和自有品牌的創(chuàng)立手法：更加注重行銷(xiāo)組合新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2.零售市場(chǎng)變化新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2004年9月：上海開(kāi)幕，總體面積91613平米集商業(yè)零售、餐飲、超市、休閑于一體的城市型“銷(xiāo)品茂”。引入了“店中店”、日式親切服務(wù)、以“客”為尊的精神，以及先進(jìn)的“一站式”購(gòu)物理念，提供購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂(lè)、儀容護(hù)理、音樂(lè)培訓(xùn)一系列配套服務(wù)1995年5月：衣蝶臺(tái)北館開(kāi)幕，女性專(zhuān)門(mén)大店服務(wù)對(duì)象：以18-35歲的女性消費(fèi)者，具備許多新女性的體貼小設(shè)計(jì)，使女性倍覺(jué)窩心。它也是所有百貨公司里，唯一有Doorman（在們喊歡迎光臨的男員工）的，這也成為衣蝶百貨一大特色。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2004年9月：新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司上海巴黎春天五角場(chǎng)店位于上海楊浦區(qū)五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)

2006年12月開(kāi)業(yè)

總計(jì)面積44000平米項(xiàng)目位于上海市新的市級(jí)商業(yè)副中心——五角場(chǎng)，總建筑面積40萬(wàn)平方米，其中商業(yè)面積26萬(wàn)平方米，是上海體重最大、業(yè)態(tài)最全、商氣最旺的商業(yè)項(xiàng)目新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司上海巴黎春天五角新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2004年之后1992年-2004年1978年-1991年2.零售市場(chǎng)變化引致供應(yīng)商與百貨關(guān)系發(fā)生微妙變化01供應(yīng)商：只有選擇百貨才能把產(chǎn)品賣(mài)出02供應(yīng)商：爭(zhēng)先入駐時(shí)尚百貨（尤其具有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的外資百貨）國(guó)外品牌：也期望入駐時(shí)尚百貨（原因：剛?cè)腭v中國(guó)市場(chǎng)，期望通過(guò)百貨打開(kāi)道路）03供應(yīng)商：開(kāi)始選擇1.評(píng)估零售形態(tài)2.評(píng)估百貨的實(shí)力（尤其是實(shí)力強(qiáng)大、市場(chǎng)占有率高的、同時(shí)擁有多個(gè)主力品牌的供應(yīng)商）單一百貨以中國(guó)本地百貨供銷(xiāo)社為主外資百貨入駐國(guó)外品牌入駐消費(fèi)者喜愛(ài)時(shí)尚類(lèi)百貨零售業(yè)態(tài)不斷多樣化外資、中資百貨大量開(kāi)店（通常同意商圈中多加百貨、Mall、專(zhuān)賣(mài)店等）新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2004年之后1新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司二、新百與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展歷程

新百發(fā)展歷程新百與供應(yīng)商的發(fā)展關(guān)系新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司二、新百與供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新百發(fā)展歷程199319941997200120062007至今（截止10年1月1日)于1993年成立，母公司為新世界發(fā)展有限公司（香港交易所股份代號(hào)：17）新世界百貨第一家店，【武漢新世界百貨商場(chǎng)】開(kāi)業(yè)首家百貨店5家分店13家分店27家分店31家店在全國(guó)經(jīng)營(yíng)管理共35家百貨店在上海開(kāi)設(shè)首家[巴黎春天]品牌百貨店；1998-2001百貨店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展至北京、寧波、大連及上海業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)擴(kuò)充至重慶、成都及長(zhǎng)沙1995-1997百貨店擴(kuò)充至沈陽(yáng)、無(wú)錫、哈爾濱及天津2007年7月成功于香港交易所主板上市，其中經(jīng)營(yíng)管理共31家百貨店新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新百發(fā)展歷程新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新百與供應(yīng)商的發(fā)展關(guān)系1994-1997總部負(fù)責(zé)招商1997分店負(fù)責(zé)招商總部支援2002年開(kāi)始市場(chǎng)品牌排行榜Citybrandlist&Nationalbrandlist2003年開(kāi)辟新商網(wǎng)2006年全國(guó)策略性供應(yīng)商區(qū)域策略供應(yīng)商2007按銷(xiāo)售挑選區(qū)域Top50全國(guó)Top150200年加強(qiáng)新百區(qū)域力量目的：推動(dòng)區(qū)域、全國(guó)主力品牌在新世界全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展目的：新百合作中的核心品牌所做的關(guān)系維護(hù)工作目的：各區(qū)可以借鑒全國(guó)情況，補(bǔ)充引入本地未進(jìn)駐品牌新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新百與供應(yīng)商的發(fā)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司三、百貨與供應(yīng)商雙贏策略1.何謂雙贏策略2.雙贏策略的優(yōu)勢(shì)3.雙贏策略的重要性4.百貨與供應(yīng)商雙贏的影響與好處5.如何達(dá)成百貨與供應(yīng)商的雙贏新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司三、百貨與供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.何謂雙贏策略

雙贏=Win-Win！策略=為了實(shí)現(xiàn)某一個(gè)目標(biāo)，而預(yù)先制定的，可以按實(shí)際狀況進(jìn)行變更的方案。雙贏策略=為了實(shí)現(xiàn)雙贏而預(yù)先制定的，可以按實(shí)際狀況進(jìn)行變更的方案，其最終為了實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.何謂雙贏策略新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏策略商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)改變規(guī)則創(chuàng)造規(guī)范尋找新的…競(jìng)技比賽的有規(guī)則有規(guī)范有要求新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏策略商場(chǎng)的競(jìng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏策略–市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中雙贏的本質(zhì)尋找新的機(jī)會(huì)，改變規(guī)則創(chuàng)造更高的價(jià)值A(chǔ)ddedvalue新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏策略–市新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

1、專(zhuān)柜面積（乙方）與平效（甲方）達(dá)成共贏：

2、品牌公司對(duì)柜位、形象面積要求的日益提升和百貨公司之間的矛盾附加增值部分案例1：門(mén)店疑問(wèn)考慮對(duì)方可以提供多大的附加值品牌自身提供的平效新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

1、專(zhuān)柜面積（新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2、雙贏策略的優(yōu)勢(shì)

雙贏信息交流繁榮市場(chǎng)快速擴(kuò)展市場(chǎng)降低成本新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2、雙贏策略的優(yōu)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司繁榮市場(chǎng)蒙牛：“蒙牛向伊利學(xué)習(xí)，做內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”“我們共同的品牌，中國(guó)乳都呼和特?！薄盀閮?nèi)蒙古喝彩”！千里草原騰起伊利集團(tuán)，興發(fā)集團(tuán)，蒙牛乳業(yè)伊利：把自己的發(fā)展主題確定為雙贏和倍增創(chuàng)業(yè)初期之后蒙牛和伊利在競(jìng)爭(zhēng)中共同發(fā)展，不僅撐起了內(nèi)蒙古乳品行業(yè)的脊梁，也為整個(gè)中國(guó)乳品行業(yè)注入活力?？偨Y(jié)：通過(guò)建立相互信任的關(guān)系，共同持續(xù)穩(wěn)定健康的發(fā)展案例2：蒙牛&伊利新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司繁榮市場(chǎng)蒙牛：伊新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏的智慧來(lái)源于寬闊的胸懷和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光只要是正當(dāng)、公平的競(jìng)爭(zhēng)，最終的結(jié)果往往是雙贏甚至是多贏，而不一定是你死我活——牛根生牛根生：蒙牛乳業(yè)集團(tuán)董事會(huì)主席，曾獲得的榮譽(yù)有：“2002年中國(guó)十大創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物（之一）”；“2002年中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有價(jià)值封面人物”；“中國(guó)民營(yíng)工業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖”；“2003年中國(guó)企業(yè)新領(lǐng)袖”；“2003年CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”；“2004年中國(guó)策劃最高獎(jiǎng)”等。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏的智慧來(lái)源于新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

背景：

大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高，但是大賣(mài)場(chǎng)對(duì)新供貨商一般都要收取開(kāi)戶費(fèi)，比如上海家樂(lè)福的開(kāi)戶費(fèi)為8萬(wàn)元，華聯(lián)連鎖為15萬(wàn)元雙贏，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，繁榮市場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)：沒(méi)有工廠，及相關(guān)管理產(chǎn)品拓展能力。掌握流通通道創(chuàng)造大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)小商品供應(yīng)（毛巾，牙刷等）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)低有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商成為大賣(mài)場(chǎng)的OEM工廠，共同發(fā)展市場(chǎng)，都增加各自的毛利額總結(jié)：通過(guò)建立相互信任的關(guān)系，共同持續(xù)穩(wěn)定健康的發(fā)展.案例3：大賣(mài)場(chǎng)&小商品的供應(yīng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

背景：

大賣(mài)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

快速占領(lǐng)市場(chǎng)微軟抓住機(jī)會(huì)與IBM合作，為是開(kāi)發(fā)操作系統(tǒng)軟件DOS.IBMIBM開(kāi)發(fā)了個(gè)人電腦的模本，卻沒(méi)有適合的軟件可以運(yùn)行。創(chuàng)業(yè)初期這個(gè)軟件成為操作系統(tǒng)的革命，微軟公司從此強(qiáng)大起來(lái)。今天，微軟已成為電腦軟件的大哥大，總裁比爾蓋茨是全球知名的首富：而IBM也成為電腦硬件領(lǐng)域的。競(jìng)爭(zhēng)中求雙贏，雙方都得到了發(fā)展總結(jié)：有助于增強(qiáng)合作意識(shí)，提升抓住機(jī)遇的能力；案例4：微軟&IBMMicrosoftIBM新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

快速占領(lǐng)市新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司制造商降低成本的反面案例案例5：三鹿奶粉三鹿奶粉0808年9月1日相繼報(bào)道稱(chēng)許多嬰兒因吃三鹿奶粉而患腎結(jié)石。三鹿公司也承認(rèn)奶粉受三聚氰胺污染。結(jié)果：各地報(bào)告患兒共6244例，158人腎衰竭3人死亡。全國(guó)上下，一片嘩然。事發(fā)原因：成本過(guò)高，追求利潤(rùn)結(jié)果：法律懲罰，社會(huì)影響極差新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司制造商降低成本的新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司3.雙贏策略重要性：《想沃爾瑪學(xué)供應(yīng)鏈管理》一書(shū)中，特別提到沃爾瑪供應(yīng)鏈成功秘訣之一：與供應(yīng)商穩(wěn)定雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。Wal-mart供應(yīng)鏈環(huán)管理環(huán)境下地客戶關(guān)系是一種戰(zhàn)略性合作關(guān)系，提倡一種雙贏（Win-Win）機(jī)制。從傳統(tǒng)的非合作性競(jìng)爭(zhēng)走向合作性競(jìng)爭(zhēng)，合作與競(jìng)爭(zhēng)并存是當(dāng)今企業(yè)關(guān)系發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)案例6:歐萊雅（中國(guó)）公司總裁蓋保羅先生在2004年提到與此相關(guān)的話題時(shí)。所用標(biāo)題即為《雙贏策略——零售商與品牌供應(yīng)商的合作》歐萊雅新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司3.雙贏策略重新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司尋找身邊的雙贏合作案例（一）新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例7：昆明店KM-章欣案例8：重慶店CQ–李莉案例9：南京店NJ–華凱奇提高效益增加業(yè)態(tài)，服務(wù)顧客攜手百麗抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓Staccato業(yè)改調(diào)整提升業(yè)績(jī)案例新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例7：昆明店K新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、百貨與供應(yīng)商雙贏的影響與好處–關(guān)系相互需要，彼此牽制新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、百貨與供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、百貨與供應(yīng)商雙贏的影響與好處

–影響&關(guān)系合適的商務(wù)條件供應(yīng)商對(duì)于商場(chǎng)的期望要素商場(chǎng)對(duì)于供應(yīng)商的期望要素同供應(yīng)商互動(dòng)市場(chǎng)占有率&銷(xiāo)售業(yè)績(jī)百貨營(yíng)運(yùn)能力百貨公司實(shí)力品牌公司實(shí)力（資金，品牌力等）品牌公司營(yíng)運(yùn)能力品牌市場(chǎng)占有率&銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同商場(chǎng)的配合支持力新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、百貨與供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4百貨與供應(yīng)商雙贏的影響與好處-優(yōu)良供應(yīng)商對(duì)百貨的好處快速擴(kuò)張的可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的壓力……良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)強(qiáng)大品牌力強(qiáng)大的聚客力優(yōu)良供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4百貨與供應(yīng)商雙新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司位置沒(méi)有B品牌的好但是同商場(chǎng)互動(dòng)好位置比A好同商場(chǎng)的互動(dòng)差品牌力同A品牌相當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好不理想A品牌B品牌良好的合作關(guān)系，能為雙方帶來(lái)更好地銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及收益案例10：品牌&商場(chǎng)經(jīng)常配合商場(chǎng)活動(dòng)不配合商場(chǎng)活動(dòng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司位置沒(méi)有B品牌的新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司本次與銀泰百貨簽訂戰(zhàn)略協(xié)議的品牌均為各業(yè)種的標(biāo)志性品牌，包括百麗、周大福、蘭芝、ELAND、ESPRIT、NINEWEST、ECCO、黛安芬、屈臣氏等深受消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌銀泰百貨集團(tuán)將在旗下門(mén)店優(yōu)先為這些供應(yīng)商提供與之經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的位置和面積以設(shè)立品牌專(zhuān)柜及時(shí)傳達(dá)新店的相關(guān)信息，并協(xié)助供應(yīng)商共同策劃品牌在銀泰店的年度、季度銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃，給予促銷(xiāo)支持供應(yīng)商則會(huì)優(yōu)先在銀泰門(mén)店設(shè)專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，并優(yōu)先考慮以廠家直接聯(lián)營(yíng)方式在銀州店設(shè)立專(zhuān)柜，并保持同一品牌，統(tǒng)一專(zhuān)柜形象；每季新品上市時(shí)，向銀泰店優(yōu)先供貨百貨與供應(yīng)商共同發(fā)展，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)供應(yīng)商的資源質(zhì)量直接影響百貨的競(jìng)爭(zhēng)力案例11：品牌&商場(chǎng)銀泰供應(yīng)商供應(yīng)商銀泰新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司本次與銀泰百貨簽新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司百麗集團(tuán)由于商場(chǎng)活動(dòng)和供應(yīng)商毛利不調(diào)和–造成的兩敗俱傷案例12：丹尼斯&百麗08、2000年6月，大商新瑪特入住鄭州，其金博大店正式開(kāi)業(yè)時(shí)，推出了買(mǎi)300送300的促銷(xiāo)活動(dòng)，許多品牌參加了這一活動(dòng)，連品是基本不打折扣的阿迪達(dá)斯也參與了，相當(dāng)于打了五折，這在鄭州基本不多見(jiàn)，因?yàn)橄癜⒌线_(dá)斯這樣的一線品牌打七折一下就是虧損的，而這個(gè)虧損大商給補(bǔ)上了。見(jiàn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此打折扣，丹尼斯自然不愿意，于是緊急下令要求商場(chǎng)內(nèi)所有參與大商活動(dòng)的同一品牌，按照同樣的折扣同期促銷(xiāo)，阿迪達(dá)斯的主代理百麗公司不干，因?yàn)闆](méi)有補(bǔ)貼的話，百麗公司會(huì)虧損。由于在折扣和補(bǔ)貼上的不可調(diào)和，丹尼斯對(duì)百麗下達(dá)封柜臺(tái)令。百麗：作為全國(guó)一類(lèi)品牌供應(yīng)商的百麗公司毫不示弱，立即將其代理或生產(chǎn)的七大品牌——阿迪達(dá)斯、耐克、百麗、思加圖、天美意、他她、真美詩(shī)從丹尼斯撤柜。事發(fā)原因：成本問(wèn)題結(jié)果：影響合作丹尼斯百麗集團(tuán)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司百麗集團(tuán)由于商場(chǎng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

分組模擬情景式雙贏談判

（二）人物：總部–商務(wù)部、供應(yīng)商–九興地點(diǎn)：總部會(huì)議室里談判要求：成為戰(zhàn)略合作伙伴，并統(tǒng)一簽訂合作條件談判時(shí)間：35分鐘新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

分組模擬情景新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

背景介紹目前同STELLALUNA的配合狀況1、STELLALUNA是全國(guó)時(shí)尚的主力品牌。2、為了提高百貨品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，希望通過(guò)談判把STELLALUNA演變成為新百貨的全國(guó)策略聯(lián)盟供應(yīng)商旗下有2個(gè)品牌STELLALUNA，WHATFORLUNASTELLALUNA2010年的發(fā)展策略1、維護(hù)現(xiàn)有的店，確保每家店必須是盈利的。2、只考慮業(yè)績(jī)十分突出的百貨才駐入WhatFor2010年公司重點(diǎn)發(fā)展品牌希望完成全國(guó)布點(diǎn)，同時(shí)2、3線城市是以加盟形式操作的新百九興新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

背景介紹目前新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

5、如何達(dá)成百貨與供應(yīng)商的雙贏知己知彼保證供應(yīng)商的合理利益時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是實(shí)現(xiàn)雙贏的保證百貨內(nèi)部良好的管理機(jī)制和服務(wù)意識(shí)是實(shí)現(xiàn)雙贏的前提＃新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

5、如何達(dá)成新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司B.保證供應(yīng)商的合理利益時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)供應(yīng)商對(duì)于我們的作用區(qū)分供應(yīng)商的類(lèi)型提供貼心服務(wù)，維護(hù)雙方的合理利益時(shí)實(shí)現(xiàn)雙方雙贏的基礎(chǔ)零售行業(yè)的典型特征就是借由商品的買(mǎi)賣(mài)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，賺取利潤(rùn)價(jià)值，合格的供應(yīng)商是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的根本，做好供應(yīng)商管理是零售業(yè)管理的基礎(chǔ)1、區(qū)分供應(yīng)商種類(lèi)的依據(jù)2、供應(yīng)商種類(lèi)3、分段管理，依據(jù)供應(yīng)商的類(lèi)型提供最貼心的服務(wù)4、步步為營(yíng)維護(hù)雙方利益實(shí)現(xiàn)理想雙贏合作5、3P策略契約精神嚴(yán)守契約精神，誠(chéng)信合作新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司B.保證供應(yīng)商的新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

嚴(yán)守契約精神，誠(chéng)信合作

契約精神從本質(zhì)上說(shuō)是一種尊重規(guī)則和重視規(guī)則的意識(shí)，就是以團(tuán)隊(duì)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為重的大局觀念，就是與合作者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)共贏多贏的思想，就是一種對(duì)自己和對(duì)別人負(fù)責(zé)的態(tài)度的責(zé)任感契約精神不但蘊(yùn)含了現(xiàn)代商業(yè)法則和風(fēng)險(xiǎn)管理原則，而且也體現(xiàn)了公平和合理、承諾和執(zhí)行等“底線倫理”。任何契約達(dá)成之日，就是忠實(shí)地踐行諾言之始；享受權(quán)利的同時(shí)，必須履行義務(wù)；收獲利益的另一面，就是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，契約精神考驗(yàn)著置身于契約關(guān)系中得每位社會(huì)成員，也考驗(yàn)著契約關(guān)系中德商場(chǎng)、代理商和其他組織機(jī)構(gòu)。中國(guó)商業(yè)的快速發(fā)展促使陌生的供應(yīng)商和商場(chǎng)之間的信任逐漸增加，按規(guī)則辦事成為越來(lái)越多的商業(yè)項(xiàng)目以及供應(yīng)商的行為習(xí)慣。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的背景下，商場(chǎng)只有遵守規(guī)則，才能盡不被供應(yīng)商所拋棄。在現(xiàn)代化的洪流中，新世界不僅需要更多的資金、技術(shù)、和科學(xué)的管理，更需要契約精神。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

嚴(yán)守契約精神新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

有位富甲一方的農(nóng)場(chǎng)主，有一天，他的兒子在莊園內(nèi)溺水身亡，他十分傷心，便在莊內(nèi)壘了一個(gè)小墳冢。幾年后，他家道中落，不得不轉(zhuǎn)賣(mài)莊園，但他提出了唯一的要求，即他兒子的墓地作為土地的一部分，永遠(yuǎn)不要?dú)У?。買(mǎi)主答應(yīng)了，并填入了契約。一百年過(guò)去了，墓地上的野草青了又黃，黃了又青，土地的主人換了一茬又一茬，孩子的名字已無(wú)從考證，但墳?zāi)挂廊煌旰脽o(wú)損1885年，這塊地被征服圈定為美國(guó)第18屆總統(tǒng)格蘭特將軍的陵園。紐約市政府遵守墓地的契約，依舊保留了孩子的墳?zāi)梗裉m特將軍就安葬在他的身邊。在這張契約的保護(hù)下，孩子的墓到現(xiàn)在依然完好無(wú)缺。一份普通的契約能夠維持兩百多年，讓人感嘆其實(shí)它堅(jiān)守的也就是契約精神；承諾了，就一定要做到。案例22：小故事新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例23：百盛&麗嬰房背景：2008年以前，麗嬰房品牌在百盛集團(tuán)共配合了將近30家門(mén)店，并且依靠百盛的全國(guó)門(mén)店，在國(guó)內(nèi)的童裝領(lǐng)域迅速取得了領(lǐng)先地位。在當(dāng)初和百盛簽訂合約的時(shí)候，雙方在合約內(nèi)均明確規(guī)定：需要每年在特定的時(shí)間配合商場(chǎng)的全面活動(dòng)2008年以后，麗嬰房公司為了配合其他百貨，開(kāi)始逐漸不按照合約參加活動(dòng)，每逢合同規(guī)定內(nèi)的商場(chǎng)活動(dòng)，總以公司內(nèi)部活動(dòng)來(lái)配合業(yè)績(jī)影響較大，同事也嚴(yán)重違反了之前雙方簽訂的合約內(nèi)容。一、百盛集團(tuán)終于做出決定；讓麗嬰房全面撤柜。二、該品牌的銷(xiāo)售在一夜之間大幅下降，并且在其他地區(qū)的合作也逐漸陷入困境。三、從2008年以后，在很多主流百貨內(nèi)再也看不到該品牌的身影了。后果執(zhí)行狀況新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例23：百盛新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司C、良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是實(shí)現(xiàn)雙贏的保證

努力提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是必要條件，我們需要：雙贏良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)1、為客人提供合適的商品，舒適的購(gòu)物環(huán)境和貼心的服務(wù)。2、及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)和客人的需求變化3、保持日常營(yíng)運(yùn)中細(xì)節(jié)（貨品、人員、促銷(xiāo)方式）經(jīng)常性溝通4、保持日常營(yíng)運(yùn)中細(xì)節(jié)（貨品、人員、促銷(xiāo)方式、營(yíng)運(yùn)管理）經(jīng)常性溝通新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司C、良好的銷(xiāo)售業(yè)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1、為客人提供適合的商品，舒適的購(gòu)物環(huán)境和貼心的服務(wù)適合的商品

★-根據(jù)項(xiàng)目所在地顧客的喜好，市場(chǎng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)

提供適合的業(yè)態(tài)組合、商品組合和品牌組合，以滿足顧客的需求。

★新百貨位于市中心的“時(shí)尚館”以知名潮流為主的時(shí)尚百貨。

★新世界百貨位于城市副中心的“生活館”則以居民生活需求為主，打造社區(qū)型綜合百貨，其商品業(yè)態(tài)除了提供時(shí)尚的服飾、配飾之外還有互動(dòng)餐飲、生活配套等服務(wù)，來(lái)滿足社區(qū)消費(fèi)者的生活?yuàn)蕵?lè)需求新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司為客人提供適合的商品，舒適的購(gòu)物環(huán)境和貼心的服務(wù)舒適的購(gòu)物環(huán)境

△-根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于愉悅購(gòu)物體驗(yàn)的追求，商場(chǎng)除了確?？傮w設(shè)計(jì)及各專(zhuān)柜、專(zhuān)店等設(shè)計(jì)美觀、舒適、和諧外，還需要注入更多人性化布局，動(dòng)線清晰，主題明確，服務(wù)周到等新百貨場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)理念主題概念、顧客休息區(qū)、指示牌系統(tǒng)。便于顧客消費(fèi)的陳列方式

△可以借鑒北京新世界青春館\沈陽(yáng)新世界中華店等此外我們還可以看到國(guó)外的百貨公司也非常的重視：

△可以借鑒位于韓國(guó)首爾商務(wù)區(qū)的韓國(guó)LOTTE百貨新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司LOTTE百貨的特色

目的：注重消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，使顧客真正感受到購(gòu)物是一種樂(lè)趣、一種享受三個(gè)主題館明確名館風(fēng)格各異個(gè)性化的布局服務(wù)設(shè)施設(shè)備完善顧客享受顧客體驗(yàn)青春館名品館綜合館1、商品組合2、促銷(xiāo)活動(dòng)3、店內(nèi)裝修4、員工支付5、店內(nèi)音樂(lè)等人性化的布局商品組合遵循人的購(gòu)物心理中島都是通設(shè)計(jì)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)無(wú)壓力感服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目周全而又細(xì)致，每個(gè)細(xì)節(jié)都讓顧客感受周到舒適：1、扶梯口、電梯間等設(shè)置多處顧客休閑處，根據(jù)不同的商品特性還有不同風(fēng)格的體現(xiàn)2、為等候的顧客送上可口的飲料，迎賓小姐儀態(tài)可人、專(zhuān)業(yè)技巧嫻熟新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司LOTTE百貨的新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)和客人的需求變化定期調(diào)研，做行之有效的調(diào)整創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)快速反應(yīng)，做出對(duì)策。適應(yīng)市場(chǎng)變化適應(yīng)消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求調(diào)研（尤其VIP）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化調(diào)研項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)需求的變化調(diào)研新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例24：上海店SH3-蔣明依照市場(chǎng)變化導(dǎo)入“中國(guó)黃金”怎家收益案例新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例24：上海店新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司3、就日常營(yíng)運(yùn)中得細(xì)節(jié)同供應(yīng)商保持經(jīng)常性溝通人員營(yíng)運(yùn)管理貨品促銷(xiāo)方式良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司3、就日常營(yíng)運(yùn)中新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、與供應(yīng)商高層保持暢順溝通，信息互通，加深雙方理解，結(jié)成合作聯(lián)盟--建立良好的銷(xiāo)售關(guān)系離不開(kāi)有效的溝通溝通的重要性可以使思想一致產(chǎn)生共識(shí)減少誤會(huì)和分歧，東西真相，信息互通。溝通也要講求效率，讓溝通達(dá)到雙贏可定期與各重點(diǎn)廠商做些富有成效的商業(yè)討論，穿插有效的商業(yè)演講，讓對(duì)方了解公司的發(fā)展和策略，以提升合作的積極性，提高雙方的認(rèn)識(shí)，幫助相互肯定，以解決復(fù)雜的問(wèn)題。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、與供應(yīng)商高層新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2009年11月12日-11月15日在新百貨武漢建設(shè)店舉辦了成功的Burberry特賣(mài)會(huì)“屈臣氏”同新百達(dá)成策略合作“中國(guó)黃金”同新百華東地區(qū)達(dá)成全面合作新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2009年11月新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司建議注意：就日常營(yíng)運(yùn)中的細(xì)節(jié)與供應(yīng)商保持經(jīng)常性的溝通及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)和客人的需求變化。1、與供應(yīng)商保持良好溝通。爭(zhēng)取其劇本號(hào)召力的活動(dòng)在新百貨中

2、做好日常的營(yíng)運(yùn)溝通，確保業(yè)績(jī)：a)、找出暢銷(xiāo)款，確保暢銷(xiāo)款的庫(kù)存（了解到顏色和尺寸）b)、按照市場(chǎng)狀況，提供促銷(xiāo)建議并確保庫(kù)存的數(shù)量充足c)、商品陳列建議d)、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和日常管理加強(qiáng)并經(jīng)常同供應(yīng)商總部溝通3如果該供應(yīng)商屬于區(qū)域、或總部策略供應(yīng)商，可以尋求區(qū)域總部的力量協(xié)助案例25：門(mén)店疑問(wèn)1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)鮿?shì)的分店如何才能有效的與供應(yīng)商溝通達(dá)成雙贏2、弱勢(shì)店如何與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系弱勢(shì)店如何同供應(yīng)商有效溝通新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司建議注意：案例2新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例27：寧波店KM-賈漢卿案例28：上海店SH1–王峰案例29：臺(tái)州店–方建媛時(shí)尚秋裝發(fā)布會(huì)雅頓蝶妝酬賓會(huì)CAGLIRIEXCHANGE案例26：武昌店WH3-王凱明案例30：天津店TJ-譚希斌凌致集團(tuán)的聲音EINVIP特賣(mài)會(huì)案例新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例27：寧波店新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司D、百貨內(nèi)部良好的管理機(jī)制和服務(wù)意識(shí)是實(shí)現(xiàn)雙贏的前提雙贏新百貨建立起來(lái)的良好管理體系區(qū)域之任務(wù)及工作總部之任務(wù)及工作實(shí)行品牌分級(jí)管理，定期多管道與客戶的溝通交流如何達(dá)致全線推動(dòng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司D、百貨內(nèi)部良好新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司展望—新百貨&供應(yīng)商的雙贏未來(lái)1百貨和供應(yīng)商都贏得了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2百貨和供應(yīng)商都感覺(jué)良好，都愿意配合對(duì)方再次，再再次攜手合作3百貨和供應(yīng)商都贏得更大的市場(chǎng)份額1新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司展望—新新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司Q&A新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司Q&A新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司為創(chuàng)建“雙贏”共同努力新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司為創(chuàng)建“雙贏”共新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

NewWorldDepartmentStoreChinaLimited與供應(yīng)商雙贏策略上海管理中心商務(wù)部二零一零年三月時(shí)新尚個(gè)生性活新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司時(shí)新尚個(gè)生性活

一、供應(yīng)商與百貨關(guān)系淺析二、新百與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展歷程三、百貨與供應(yīng)商雙贏策略新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司時(shí)新尚個(gè)生性活

新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司一、供應(yīng)商與百貨關(guān)系淺析1.中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展和格局變化2.零售市場(chǎng)變化引致供應(yīng)商與百貨關(guān)系發(fā)生微妙變化新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司一、供應(yīng)商與百貨新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展和格局變化-零售市場(chǎng)的行業(yè)變化1978-1991百貨公司購(gòu)物中心一站式購(gòu)物超市便利店專(zhuān)業(yè)店網(wǎng)店1992-現(xiàn)在單一百貨零售市場(chǎng)的行業(yè)變化新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.中國(guó)零售市場(chǎng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展和格局變化-數(shù)量不斷增長(zhǎng)的百貨公司現(xiàn)有的本地連鎖北京-王府井2000年重組，至今20家門(mén)店上海-百聯(lián)2003年重組，至今41家門(mén)店大連-大商集團(tuán)1994年成立，至今61家門(mén)店深圳-茂業(yè)百貨1996年成立，至今17家門(mén)店A本地連鎖不斷擴(kuò)張的外資連鎖新世界百貨1993年進(jìn)入至今35家門(mén)店太平洋百貨1993年進(jìn)入至今有13家門(mén)店P(guān)arkson1994年進(jìn)入至今有44家門(mén)店銀泰百貨1998年進(jìn)入至今有30家門(mén)店香港禮服2004年進(jìn)入至今3家門(mén)店B外資合資連鎖不斷入駐的外資連鎖2008年10月瑪莎百貨入駐上海2008年8月北京樂(lè)天銀泰開(kāi)業(yè)2008年CENTRAL尚泰百貨的入駐并計(jì)劃在未來(lái)10年內(nèi)開(kāi)40家門(mén)店2010年樂(lè)天百貨將入駐天津樂(lè)天百貨積極籌劃在武漢的新店地址美國(guó)高檔百貨店BameysNeewYorkz正計(jì)劃進(jìn)入北京C不斷進(jìn)入的外貌新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.中國(guó)零售市場(chǎng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2.零售市場(chǎng)變化引致供應(yīng)商與百貨關(guān)系發(fā)生微妙變化-百貨的轉(zhuǎn)變購(gòu)物中心化體驗(yàn)式商業(yè)中心百貨百貨與商業(yè)地產(chǎn)共同發(fā)展網(wǎng)店百貨由傳統(tǒng)百貨變成賣(mài)場(chǎng)和休閑娛樂(lè)場(chǎng)所定位：由普通百姓轉(zhuǎn)向中產(chǎn)階級(jí)功能：由單一化轉(zhuǎn)向綜合化規(guī)模：店鋪面積向大規(guī)模發(fā)展業(yè)態(tài)：由百貨商店向多業(yè)態(tài)延伸商品：注重商品的獨(dú)有性和自有品牌的創(chuàng)立手法：更加注重行銷(xiāo)組合新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2.零售市場(chǎng)變化新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2004年9月：上海開(kāi)幕，總體面積91613平米集商業(yè)零售、餐飲、超市、休閑于一體的城市型“銷(xiāo)品茂”。引入了“店中店”、日式親切服務(wù)、以“客”為尊的精神，以及先進(jìn)的“一站式”購(gòu)物理念，提供購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂(lè)、儀容護(hù)理、音樂(lè)培訓(xùn)一系列配套服務(wù)1995年5月：衣蝶臺(tái)北館開(kāi)幕，女性專(zhuān)門(mén)大店服務(wù)對(duì)象：以18-35歲的女性消費(fèi)者，具備許多新女性的體貼小設(shè)計(jì)，使女性倍覺(jué)窩心。它也是所有百貨公司里，唯一有Doorman（在們喊歡迎光臨的男員工）的，這也成為衣蝶百貨一大特色。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2004年9月：新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司上海巴黎春天五角場(chǎng)店位于上海楊浦區(qū)五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)

2006年12月開(kāi)業(yè)

總計(jì)面積44000平米項(xiàng)目位于上海市新的市級(jí)商業(yè)副中心——五角場(chǎng)，總建筑面積40萬(wàn)平方米，其中商業(yè)面積26萬(wàn)平方米，是上海體重最大、業(yè)態(tài)最全、商氣最旺的商業(yè)項(xiàng)目新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司上海巴黎春天五角新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2004年之后1992年-2004年1978年-1991年2.零售市場(chǎng)變化引致供應(yīng)商與百貨關(guān)系發(fā)生微妙變化01供應(yīng)商：只有選擇百貨才能把產(chǎn)品賣(mài)出02供應(yīng)商：爭(zhēng)先入駐時(shí)尚百貨（尤其具有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的外資百貨）國(guó)外品牌：也期望入駐時(shí)尚百貨（原因：剛?cè)腭v中國(guó)市場(chǎng)，期望通過(guò)百貨打開(kāi)道路）03供應(yīng)商：開(kāi)始選擇1.評(píng)估零售形態(tài)2.評(píng)估百貨的實(shí)力（尤其是實(shí)力強(qiáng)大、市場(chǎng)占有率高的、同時(shí)擁有多個(gè)主力品牌的供應(yīng)商）單一百貨以中國(guó)本地百貨供銷(xiāo)社為主外資百貨入駐國(guó)外品牌入駐消費(fèi)者喜愛(ài)時(shí)尚類(lèi)百貨零售業(yè)態(tài)不斷多樣化外資、中資百貨大量開(kāi)店（通常同意商圈中多加百貨、Mall、專(zhuān)賣(mài)店等）新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2004年之后1新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司二、新百與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展歷程

新百發(fā)展歷程新百與供應(yīng)商的發(fā)展關(guān)系新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司二、新百與供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新百發(fā)展歷程199319941997200120062007至今（截止10年1月1日)于1993年成立，母公司為新世界發(fā)展有限公司（香港交易所股份代號(hào)：17）新世界百貨第一家店，【武漢新世界百貨商場(chǎng)】開(kāi)業(yè)首家百貨店5家分店13家分店27家分店31家店在全國(guó)經(jīng)營(yíng)管理共35家百貨店在上海開(kāi)設(shè)首家[巴黎春天]品牌百貨店；1998-2001百貨店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展至北京、寧波、大連及上海業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)擴(kuò)充至重慶、成都及長(zhǎng)沙1995-1997百貨店擴(kuò)充至沈陽(yáng)、無(wú)錫、哈爾濱及天津2007年7月成功于香港交易所主板上市，其中經(jīng)營(yíng)管理共31家百貨店新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新百發(fā)展歷程新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新百與供應(yīng)商的發(fā)展關(guān)系1994-1997總部負(fù)責(zé)招商1997分店負(fù)責(zé)招商總部支援2002年開(kāi)始市場(chǎng)品牌排行榜Citybrandlist&Nationalbrandlist2003年開(kāi)辟新商網(wǎng)2006年全國(guó)策略性供應(yīng)商區(qū)域策略供應(yīng)商2007按銷(xiāo)售挑選區(qū)域Top50全國(guó)Top150200年加強(qiáng)新百區(qū)域力量目的：推動(dòng)區(qū)域、全國(guó)主力品牌在新世界全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展目的：新百合作中的核心品牌所做的關(guān)系維護(hù)工作目的：各區(qū)可以借鑒全國(guó)情況，補(bǔ)充引入本地未進(jìn)駐品牌新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新百與供應(yīng)商的發(fā)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司三、百貨與供應(yīng)商雙贏策略1.何謂雙贏策略2.雙贏策略的優(yōu)勢(shì)3.雙贏策略的重要性4.百貨與供應(yīng)商雙贏的影響與好處5.如何達(dá)成百貨與供應(yīng)商的雙贏新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司三、百貨與供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.何謂雙贏策略

雙贏=Win-Win！策略=為了實(shí)現(xiàn)某一個(gè)目標(biāo)，而預(yù)先制定的，可以按實(shí)際狀況進(jìn)行變更的方案。雙贏策略=為了實(shí)現(xiàn)雙贏而預(yù)先制定的，可以按實(shí)際狀況進(jìn)行變更的方案，其最終為了實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1.何謂雙贏策略新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏策略商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)改變規(guī)則創(chuàng)造規(guī)范尋找新的…競(jìng)技比賽的有規(guī)則有規(guī)范有要求新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏策略商場(chǎng)的競(jìng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏策略–市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中雙贏的本質(zhì)尋找新的機(jī)會(huì)，改變規(guī)則創(chuàng)造更高的價(jià)值A(chǔ)ddedvalue新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏策略–市新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

1、專(zhuān)柜面積（乙方）與平效（甲方）達(dá)成共贏：

2、品牌公司對(duì)柜位、形象面積要求的日益提升和百貨公司之間的矛盾附加增值部分案例1：門(mén)店疑問(wèn)考慮對(duì)方可以提供多大的附加值品牌自身提供的平效新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

1、專(zhuān)柜面積（新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2、雙贏策略的優(yōu)勢(shì)

雙贏信息交流繁榮市場(chǎng)快速擴(kuò)展市場(chǎng)降低成本新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司2、雙贏策略的優(yōu)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司繁榮市場(chǎng)蒙牛：“蒙牛向伊利學(xué)習(xí)，做內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”“我們共同的品牌，中國(guó)乳都呼和特?！薄盀閮?nèi)蒙古喝彩”！千里草原騰起伊利集團(tuán)，興發(fā)集團(tuán)，蒙牛乳業(yè)伊利：把自己的發(fā)展主題確定為雙贏和倍增創(chuàng)業(yè)初期之后蒙牛和伊利在競(jìng)爭(zhēng)中共同發(fā)展，不僅撐起了內(nèi)蒙古乳品行業(yè)的脊梁，也為整個(gè)中國(guó)乳品行業(yè)注入活力?？偨Y(jié)：通過(guò)建立相互信任的關(guān)系，共同持續(xù)穩(wěn)定健康的發(fā)展案例2：蒙牛&伊利新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司繁榮市場(chǎng)蒙牛：伊新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏的智慧來(lái)源于寬闊的胸懷和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光只要是正當(dāng)、公平的競(jìng)爭(zhēng)，最終的結(jié)果往往是雙贏甚至是多贏，而不一定是你死我活——牛根生牛根生：蒙牛乳業(yè)集團(tuán)董事會(huì)主席，曾獲得的榮譽(yù)有：“2002年中國(guó)十大創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物（之一）”；“2002年中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有價(jià)值封面人物”；“中國(guó)民營(yíng)工業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖”；“2003年中國(guó)企業(yè)新領(lǐng)袖”；“2003年CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”；“2004年中國(guó)策劃最高獎(jiǎng)”等。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司雙贏的智慧來(lái)源于新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

背景：

大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高，但是大賣(mài)場(chǎng)對(duì)新供貨商一般都要收取開(kāi)戶費(fèi)，比如上海家樂(lè)福的開(kāi)戶費(fèi)為8萬(wàn)元，華聯(lián)連鎖為15萬(wàn)元雙贏，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，繁榮市場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)：沒(méi)有工廠，及相關(guān)管理產(chǎn)品拓展能力。掌握流通通道創(chuàng)造大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)小商品供應(yīng)（毛巾，牙刷等）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)低有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商成為大賣(mài)場(chǎng)的OEM工廠，共同發(fā)展市場(chǎng)，都增加各自的毛利額總結(jié)：通過(guò)建立相互信任的關(guān)系，共同持續(xù)穩(wěn)定健康的發(fā)展.案例3：大賣(mài)場(chǎng)&小商品的供應(yīng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

背景：

大賣(mài)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

快速占領(lǐng)市場(chǎng)微軟抓住機(jī)會(huì)與IBM合作，為是開(kāi)發(fā)操作系統(tǒng)軟件DOS.IBMIBM開(kāi)發(fā)了個(gè)人電腦的模本，卻沒(méi)有適合的軟件可以運(yùn)行。創(chuàng)業(yè)初期這個(gè)軟件成為操作系統(tǒng)的革命，微軟公司從此強(qiáng)大起來(lái)。今天，微軟已成為電腦軟件的大哥大，總裁比爾蓋茨是全球知名的首富：而IBM也成為電腦硬件領(lǐng)域的。競(jìng)爭(zhēng)中求雙贏，雙方都得到了發(fā)展總結(jié)：有助于增強(qiáng)合作意識(shí)，提升抓住機(jī)遇的能力；案例4：微軟&IBMMicrosoftIBM新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

快速占領(lǐng)市新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司制造商降低成本的反面案例案例5：三鹿奶粉三鹿奶粉0808年9月1日相繼報(bào)道稱(chēng)許多嬰兒因吃三鹿奶粉而患腎結(jié)石。三鹿公司也承認(rèn)奶粉受三聚氰胺污染。結(jié)果：各地報(bào)告患兒共6244例，158人腎衰竭3人死亡。全國(guó)上下，一片嘩然。事發(fā)原因：成本過(guò)高，追求利潤(rùn)結(jié)果：法律懲罰，社會(huì)影響極差新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司制造商降低成本的新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司3.雙贏策略重要性：《想沃爾瑪學(xué)供應(yīng)鏈管理》一書(shū)中，特別提到沃爾瑪供應(yīng)鏈成功秘訣之一：與供應(yīng)商穩(wěn)定雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。Wal-mart供應(yīng)鏈環(huán)管理環(huán)境下地客戶關(guān)系是一種戰(zhàn)略性合作關(guān)系，提倡一種雙贏（Win-Win）機(jī)制。從傳統(tǒng)的非合作性競(jìng)爭(zhēng)走向合作性競(jìng)爭(zhēng)，合作與競(jìng)爭(zhēng)并存是當(dāng)今企業(yè)關(guān)系發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)案例6:歐萊雅（中國(guó)）公司總裁蓋保羅先生在2004年提到與此相關(guān)的話題時(shí)。所用標(biāo)題即為《雙贏策略——零售商與品牌供應(yīng)商的合作》歐萊雅新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司3.雙贏策略重新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司尋找身邊的雙贏合作案例（一）新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例7：昆明店KM-章欣案例8：重慶店CQ–李莉案例9：南京店NJ–華凱奇提高效益增加業(yè)態(tài)，服務(wù)顧客攜手百麗抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓Staccato業(yè)改調(diào)整提升業(yè)績(jī)案例新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例7：昆明店K新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、百貨與供應(yīng)商雙贏的影響與好處–關(guān)系相互需要，彼此牽制新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、百貨與供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、百貨與供應(yīng)商雙贏的影響與好處

–影響&關(guān)系合適的商務(wù)條件供應(yīng)商對(duì)于商場(chǎng)的期望要素商場(chǎng)對(duì)于供應(yīng)商的期望要素同供應(yīng)商互動(dòng)市場(chǎng)占有率&銷(xiāo)售業(yè)績(jī)百貨營(yíng)運(yùn)能力百貨公司實(shí)力品牌公司實(shí)力（資金，品牌力等）品牌公司營(yíng)運(yùn)能力品牌市場(chǎng)占有率&銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同商場(chǎng)的配合支持力新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4、百貨與供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4百貨與供應(yīng)商雙贏的影響與好處-優(yōu)良供應(yīng)商對(duì)百貨的好處快速擴(kuò)張的可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的壓力……良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)強(qiáng)大品牌力強(qiáng)大的聚客力優(yōu)良供應(yīng)商新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司4百貨與供應(yīng)商雙新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司位置沒(méi)有B品牌的好但是同商場(chǎng)互動(dòng)好位置比A好同商場(chǎng)的互動(dòng)差品牌力同A品牌相當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好不理想A品牌B品牌良好的合作關(guān)系，能為雙方帶來(lái)更好地銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及收益案例10：品牌&商場(chǎng)經(jīng)常配合商場(chǎng)活動(dòng)不配合商場(chǎng)活動(dòng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司位置沒(méi)有B品牌的新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司本次與銀泰百貨簽訂戰(zhàn)略協(xié)議的品牌均為各業(yè)種的標(biāo)志性品牌，包括百麗、周大福、蘭芝、ELAND、ESPRIT、NINEWEST、ECCO、黛安芬、屈臣氏等深受消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌銀泰百貨集團(tuán)將在旗下門(mén)店優(yōu)先為這些供應(yīng)商提供與之經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的位置和面積以設(shè)立品牌專(zhuān)柜及時(shí)傳達(dá)新店的相關(guān)信息，并協(xié)助供應(yīng)商共同策劃品牌在銀泰店的年度、季度銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃，給予促銷(xiāo)支持供應(yīng)商則會(huì)優(yōu)先在銀泰門(mén)店設(shè)專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，并優(yōu)先考慮以廠家直接聯(lián)營(yíng)方式在銀州店設(shè)立專(zhuān)柜，并保持同一品牌，統(tǒng)一專(zhuān)柜形象；每季新品上市時(shí)，向銀泰店優(yōu)先供貨百貨與供應(yīng)商共同發(fā)展，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)供應(yīng)商的資源質(zhì)量直接影響百貨的競(jìng)爭(zhēng)力案例11：品牌&商場(chǎng)銀泰供應(yīng)商供應(yīng)商銀泰新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司本次與銀泰百貨簽新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司百麗集團(tuán)由于商場(chǎng)活動(dòng)和供應(yīng)商毛利不調(diào)和–造成的兩敗俱傷案例12：丹尼斯&百麗08、2000年6月，大商新瑪特入住鄭州，其金博大店正式開(kāi)業(yè)時(shí)，推出了買(mǎi)300送300的促銷(xiāo)活動(dòng)，許多品牌參加了這一活動(dòng)，連品是基本不打折扣的阿迪達(dá)斯也參與了，相當(dāng)于打了五折，這在鄭州基本不多見(jiàn)，因?yàn)橄癜⒌线_(dá)斯這樣的一線品牌打七折一下就是虧損的，而這個(gè)虧損大商給補(bǔ)上了。見(jiàn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此打折扣，丹尼斯自然不愿意，于是緊急下令要求商場(chǎng)內(nèi)所有參與大商活動(dòng)的同一品牌，按照同樣的折扣同期促銷(xiāo)，阿迪達(dá)斯的主代理百麗公司不干，因?yàn)闆](méi)有補(bǔ)貼的話，百麗公司會(huì)虧損。由于在折扣和補(bǔ)貼上的不可調(diào)和，丹尼斯對(duì)百麗下達(dá)封柜臺(tái)令。百麗：作為全國(guó)一類(lèi)品牌供應(yīng)商的百麗公司毫不示弱，立即將其代理或生產(chǎn)的七大品牌——阿迪達(dá)斯、耐克、百麗、思加圖、天美意、他她、真美詩(shī)從丹尼斯撤柜。事發(fā)原因：成本問(wèn)題結(jié)果：影響合作丹尼斯百麗集團(tuán)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司百麗集團(tuán)由于商場(chǎng)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

分組模擬情景式雙贏談判

（二）人物：總部–商務(wù)部、供應(yīng)商–九興地點(diǎn)：總部會(huì)議室里談判要求：成為戰(zhàn)略合作伙伴，并統(tǒng)一簽訂合作條件談判時(shí)間：35分鐘新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

分組模擬情景新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

背景介紹目前同STELLALUNA的配合狀況1、STELLALUNA是全國(guó)時(shí)尚的主力品牌。2、為了提高百貨品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，希望通過(guò)談判把STELLALUNA演變成為新百貨的全國(guó)策略聯(lián)盟供應(yīng)商旗下有2個(gè)品牌STELLALUNA，WHATFORLUNASTELLALUNA2010年的發(fā)展策略1、維護(hù)現(xiàn)有的店，確保每家店必須是盈利的。2、只考慮業(yè)績(jī)十分突出的百貨才駐入WhatFor2010年公司重點(diǎn)發(fā)展品牌希望完成全國(guó)布點(diǎn)，同時(shí)2、3線城市是以加盟形式操作的新百九興新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

背景介紹目前新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

5、如何達(dá)成百貨與供應(yīng)商的雙贏知己知彼保證供應(yīng)商的合理利益時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是實(shí)現(xiàn)雙贏的保證百貨內(nèi)部良好的管理機(jī)制和服務(wù)意識(shí)是實(shí)現(xiàn)雙贏的前提＃新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

5、如何達(dá)成新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司B.保證供應(yīng)商的合理利益時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)供應(yīng)商對(duì)于我們的作用區(qū)分供應(yīng)商的類(lèi)型提供貼心服務(wù)，維護(hù)雙方的合理利益時(shí)實(shí)現(xiàn)雙方雙贏的基礎(chǔ)零售行業(yè)的典型特征就是借由商品的買(mǎi)賣(mài)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，賺取利潤(rùn)價(jià)值，合格的供應(yīng)商是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的根本，做好供應(yīng)商管理是零售業(yè)管理的基礎(chǔ)1、區(qū)分供應(yīng)商種類(lèi)的依據(jù)2、供應(yīng)商種類(lèi)3、分段管理，依據(jù)供應(yīng)商的類(lèi)型提供最貼心的服務(wù)4、步步為營(yíng)維護(hù)雙方利益實(shí)現(xiàn)理想雙贏合作5、3P策略契約精神嚴(yán)守契約精神，誠(chéng)信合作新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司B.保證供應(yīng)商的新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

嚴(yán)守契約精神，誠(chéng)信合作

契約精神從本質(zhì)上說(shuō)是一種尊重規(guī)則和重視規(guī)則的意識(shí)，就是以團(tuán)隊(duì)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為重的大局觀念，就是與合作者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)共贏多贏的思想，就是一種對(duì)自己和對(duì)別人負(fù)責(zé)的態(tài)度的責(zé)任感契約精神不但蘊(yùn)含了現(xiàn)代商業(yè)法則和風(fēng)險(xiǎn)管理原則，而且也體現(xiàn)了公平和合理、承諾和執(zhí)行等“底線倫理”。任何契約達(dá)成之日，就是忠實(shí)地踐行諾言之始；享受權(quán)利的同時(shí)，必須履行義務(wù)；收獲利益的另一面，就是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，契約精神考驗(yàn)著置身于契約關(guān)系中得每位社會(huì)成員，也考驗(yàn)著契約關(guān)系中德商場(chǎng)、代理商和其他組織機(jī)構(gòu)。中國(guó)商業(yè)的快速發(fā)展促使陌生的供應(yīng)商和商場(chǎng)之間的信任逐漸增加，按規(guī)則辦事成為越來(lái)越多的商業(yè)項(xiàng)目以及供應(yīng)商的行為習(xí)慣。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的背景下，商場(chǎng)只有遵守規(guī)則，才能盡不被供應(yīng)商所拋棄。在現(xiàn)代化的洪流中，新世界不僅需要更多的資金、技術(shù)、和科學(xué)的管理，更需要契約精神。新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

嚴(yán)守契約精神新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

有位富甲一方的農(nóng)場(chǎng)主，有一天，他的兒子在莊園內(nèi)溺水身亡，他十分傷心，便在莊內(nèi)壘了一個(gè)小墳冢。幾年后，他家道中落，不得不轉(zhuǎn)賣(mài)莊園，但他提出了唯一的要求，即他兒子的墓地作為土地的一部分，永遠(yuǎn)不要?dú)У?。買(mǎi)主答應(yīng)了，并填入了契約。一百年過(guò)去了，墓地上的野草青了又黃，黃了又青，土地的主人換了一茬又一茬，孩子的名字已無(wú)從考證，但墳?zāi)挂廊煌旰脽o(wú)損1885年，這塊地被征服圈定為美國(guó)第18屆總統(tǒng)格蘭特將軍的陵園。紐約市政府遵守墓地的契約，依舊保留了孩子的墳?zāi)?，格蘭特將軍就安葬在他的身邊。在這張契約的保護(hù)下，孩子的墓到現(xiàn)在依然完好無(wú)缺。一份普通的契約能夠維持兩百多年，讓人感嘆其實(shí)它堅(jiān)守的也就是契約精神；承諾了，就一定要做到。案例22：小故事新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司

新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例23：百盛&麗嬰房背景：2008年以前，麗嬰房品牌在百盛集團(tuán)共配合了將近30家門(mén)店，并且依靠百盛的全國(guó)門(mén)店，在國(guó)內(nèi)的童裝領(lǐng)域迅速取得了領(lǐng)先地位。在當(dāng)初和百盛簽訂合約的時(shí)候，雙方在合約內(nèi)均明確規(guī)定：需要每年在特定的時(shí)間配合商場(chǎng)的全面活動(dòng)2008年以后，麗嬰房公司為了配合其他百貨，開(kāi)始逐漸不按照合約參加活動(dòng)，每逢合同規(guī)定內(nèi)的商場(chǎng)活動(dòng)，總以公司內(nèi)部活動(dòng)來(lái)配合業(yè)績(jī)影響較大，同事也嚴(yán)重違反了之前雙方簽訂的合約內(nèi)容。一、百盛集團(tuán)終于做出決定；讓麗嬰房全面撤柜。二、該品牌的銷(xiāo)售在一夜之間大幅下降，并且在其他地區(qū)的合作也逐漸陷入困境。三、從2008年以后，在很多主流百貨內(nèi)再也看不到該品牌的身影了。后果執(zhí)行狀況新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司案例23：百盛新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司C、良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是實(shí)現(xiàn)雙贏的保證

努力提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是必要條件，我們需要：雙贏良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)1、為客人提供合適的商品，舒適的購(gòu)物環(huán)境和貼心的服務(wù)。2、及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)和客人的需求變化3、保持日常營(yíng)運(yùn)中細(xì)節(jié)（貨品、人員、促銷(xiāo)方式）經(jīng)常性溝通4、保持日常營(yíng)運(yùn)中細(xì)節(jié)（貨品、人員、促銷(xiāo)方式、營(yíng)運(yùn)管理）經(jīng)常性溝通新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司C、良好的銷(xiāo)售業(yè)新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司1、為客人提供適合的商品，舒適的購(gòu)物環(huán)境和貼心的服務(wù)適合的商品

★-根據(jù)項(xiàng)目所在地顧客的喜好，市場(chǎng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)

提供適合的業(yè)態(tài)組合、商品組合和品牌組合，以滿足顧客的需求。

★新百貨位于市中心的“時(shí)尚館”以知名潮流為主的時(shí)尚百貨。

★新世界百貨位于城市副中心的“生活館”則以居民生活需求為主，打造社區(qū)型綜合百貨，其商品業(yè)態(tài)除了提供時(shí)尚的服飾、配飾之外還有互動(dòng)餐飲、生活配套等服務(wù)，來(lái)滿足社區(qū)消費(fèi)者的生活?yuàn)蕵?lè)需求新世界百貨中國(guó)有限公司新世界百貨中國(guó)有限公司