人員推銷(xiāo)資料課件

人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)1一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)人員推銷(xiāo)（Personalselling）是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)商品和服務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。（一）概念關(guān)鍵點(diǎn)：三要素：推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)品推銷(xiāo)品：商品和服務(wù)一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)人員推銷(xiāo)（Personals2（二）人員推銷(xiāo)的形式1、上門(mén)推銷(xiāo)（二）人員推銷(xiāo)的形式1、上門(mén)推銷(xiāo)32、柜臺(tái)推銷(xiāo)2、柜臺(tái)推銷(xiāo)43、會(huì)議推銷(xiāo)3、會(huì)議推銷(xiāo)5（三）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈性大2、推銷(xiāo)效率高，容易達(dá)成交易3、可兼任其他營(yíng)銷(xiāo)功能。1、支出較大，成本高2、對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高。（三）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈6二、人員推銷(xiāo)的任務(wù)1、預(yù)見(jiàn)新客戶(hù)，開(kāi)辟新客戶(hù)市場(chǎng)。

推銷(xiāo)人員2、向顧客傳遞信息。3、推銷(xiāo)產(chǎn)品，提供服務(wù)。4、從事市場(chǎng)調(diào)研，收集情報(bào)。5、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡，調(diào)劑余缺。二、人員推銷(xiāo)的任務(wù)1、預(yù)見(jiàn)新客戶(hù)，開(kāi)辟新客戶(hù)市場(chǎng)。推銷(xiāo)人員7

喬伊.吉拉德什么樣的人能做好推銷(xiāo)人員呢？玫瑰和雪弗萊的故事喬伊.吉拉德什么樣的人能做好推銷(xiāo)人員呢？玫瑰和8三、推銷(xiāo)人員素質(zhì)要求（一）品質(zhì)素質(zhì)1、遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，不鋪張浪費(fèi)。2、具有高度的責(zé)任感。3、對(duì)客戶(hù)要誠(chéng)懇、熱情、謙恭有禮。

1、學(xué)習(xí)各種法律知識(shí)2、提高個(gè)人修養(yǎng)三、推銷(xiāo)人員素質(zhì)要求（一）品質(zhì)素質(zhì)1、遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，9（二）心理素質(zhì)1、性格外向。2、有容忍度。3、有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和上進(jìn)心。4、富有幽默感日本“推銷(xiāo)之神”原一平：身高1.45米，連續(xù)15年推銷(xiāo)額全國(guó)第一；曾十幾次被人從樓梯上踹下來(lái)，五十多次手被門(mén)夾痛；每月用掉1000張名片，拜訪(fǎng)幾十位客戶(hù)。最有效的提高方法：多多實(shí)踐（二）心理素質(zhì)1、性格外向。日本“推銷(xiāo)之神”原一平：最有效的10（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)1、敏銳的洞察力。2、豐富的學(xué)識(shí)：

企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)3、高超的社交能力（四）身體素質(zhì)健壯的體格，旺盛的精力學(xué)習(xí)鍛煉健康的生活方式（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)1、敏銳的洞察力。（四）身體素質(zhì)健壯的體格，旺11四、人員推銷(xiāo)的程序與策略

全球第一款UWB高清電視出自中國(guó)海爾，如果你是海爾在蘇寧電器的銷(xiāo)售人員，要把這臺(tái)電視機(jī)推銷(xiāo)出去，應(yīng)該怎么做？

四、人員推銷(xiāo)的程序與策略全球第一款UWB高清電視出自12（一）推銷(xiāo)程序識(shí)別潛在顧客事前準(zhǔn)備接近、介紹、處理異議成交？有需求有購(gòu)買(mǎi)力產(chǎn)品知識(shí)顧客知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)技巧語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)（一）推銷(xiāo)程序識(shí)別潛在顧客事前準(zhǔn)備接近、介紹、處理異議成交？13（二）推銷(xiāo)策略1、試探性策略，亦稱(chēng)刺激——反應(yīng)策略。就是在不了解客戶(hù)需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話(huà)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳。

2、針對(duì)性策略，亦稱(chēng)配合——成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶(hù)的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶(hù)共鳴時(shí)，就有可能促成交易。

（二）推銷(xiāo)策略1、試探性策略，亦稱(chēng)刺激——反應(yīng)策略。就143、誘導(dǎo)性策略，也稱(chēng)誘發(fā)——滿(mǎn)足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷(xiāo)，即首先設(shè)法引起客戶(hù)需要，再說(shuō)明我所推銷(xiāo)的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿(mǎn)足這種需要。這種策略要求推銷(xiāo)人員有較高的推銷(xiāo)技術(shù)，在“不知不覺(jué)”中成交。練習(xí)：在北京市某居民小區(qū)，把一張高級(jí)按摩椅銷(xiāo)售出去，要求運(yùn)用誘導(dǎo)性策略應(yīng)該怎么做？3、誘導(dǎo)性策略，也稱(chēng)誘發(fā)——滿(mǎn)足策略。這是一種創(chuàng)造性推15

五、汽車(chē)人員促銷(xiāo)

人員促銷(xiāo)適合于生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的直接溝通。優(yōu)勢(shì)：推銷(xiāo)方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)，容易促成及時(shí)成交。同時(shí)，通過(guò)人與人之間的溝通，可以培養(yǎng)感情，建立個(gè)人友誼及長(zhǎng)期的合作關(guān)系，亦可迅速反饋消費(fèi)者的意見(jiàn)及要求。劣勢(shì)：成本高，管理難度大，培養(yǎng)人才周期長(zhǎng)。五、汽車(chē)人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)適合于生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商16

銷(xiāo)售人員管理：1.銷(xiāo)售人員的招募；2.銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)；3.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)；4.銷(xiāo)售人員的管理。銷(xiāo)售人員管理：17

1.銷(xiāo)售人員的招募

汽車(chē)業(yè)四類(lèi)緊缺人才：

高端管理人才整車(chē)和零部件設(shè)計(jì)、研發(fā)工程師優(yōu)秀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員熟練維修技工

招聘渠道：

媒體、網(wǎng)絡(luò)、推薦、獵頭、挖角、公開(kāi)招聘會(huì)1.銷(xiāo)售人員的招募18

2.銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)講授法、會(huì)議法、小組討論、實(shí)例研究、角色扮演、業(yè)務(wù)模仿、示范法、自學(xué)2.銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)19

3.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)純傭金制固定薪酬制混合薪酬制3.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)20

4.銷(xiāo)售人員的管理銷(xiāo)售報(bào)表銷(xiāo)售日志業(yè)績(jī)考核4.銷(xiāo)售人員的管理21案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13000多輛汽車(chē)創(chuàng)造了商品銷(xiāo)售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全，他曾連續(xù)15年成為世界上售出新汽車(chē)最多的人，他的秘訣之一就是名片滿(mǎn)天飛。他到處送名片，就餐付賬時(shí)名片夾在賬單中，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中，吉拉德認(rèn)為要讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品，你就可能得到更多的機(jī)會(huì)。案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13022案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷(xiāo)書(shū)：《我是推銷(xiāo)員——喬·吉拉德成功之路》《邁向顛峰：如何推銷(xiāo)你自己》《戰(zhàn)無(wú)不克》《推銷(xiāo)十“誡”》案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷(xiāo)書(shū)：23案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷(xiāo)員，世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍，平均每天銷(xiāo)售六輛汽車(chē)，連續(xù)十二年保持世界吉尼斯記錄，至今沒(méi)有一個(gè)人能超過(guò)他。1.只要我認(rèn)真把事情學(xué)會(huì)了，一切都是可能做到的。2.我認(rèn)真的規(guī)劃自己，盡量在任何一個(gè)方面都做得完美。平時(shí)要加強(qiáng)訓(xùn)練，做事要有計(jì)劃，要遵守自己的紀(jì)律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠(yuǎn)離消極的人、電視、報(bào)紙，和積極的人在一起。5.我有一個(gè)不得不改變現(xiàn)狀，不得不立即行動(dòng)的理由。6.我總和對(duì)我的事業(yè)或?qū)ξ业目蛻?hù)有幫助的人在一起。7.千萬(wàn)不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德24案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷(xiāo)秘訣：一、250定律：不得罪一個(gè)顧客二、

銷(xiāo)售技巧名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)三、

銷(xiāo)售技巧建立顧客檔案：更多地了解顧客四、

銷(xiāo)售技巧獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、

銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客六、

銷(xiāo)售技巧誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略七、

銷(xiāo)售技巧每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷(xiāo)秘訣：2526六、銷(xiāo)售流程的組成售前準(zhǔn)備接待流程（電話(huà)接待、店內(nèi)接待、電話(huà)回訪(fǎng)）需求分析（men分析法）產(chǎn)品介紹（六方位繞車(chē)）試乘試駕（試駕流程）報(bào)價(jià)成交（議價(jià)、全款購(gòu)車(chē)、按揭購(gòu)車(chē)）交車(chē)（交車(chē)流程）售后服務(wù)（車(chē)輛上牌、保險(xiǎn)講解、臨時(shí)牌照、出險(xiǎn)操作）2022/12/252626六、銷(xiāo)售流程的組成售前準(zhǔn)備接待流程（電話(huà)接待、店內(nèi)接待、第一步：售前準(zhǔn)備留給客戶(hù)第一印象的機(jī)會(huì)只有一次，第一印象一但形成會(huì)很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。銷(xiāo)售流程—售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售流程里最重要的是哪一步？態(tài)度知識(shí)心理準(zhǔn)備技巧銷(xiāo)售工具衣著、文件夾、有關(guān)話(huà)題、Q&A第一印像一但形成是不能重來(lái)的2022/12/25第一步：售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售流程—售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售流程里最重要的是哪一步2728銷(xiāo)售流程—接待流程第二步：接待流程在銷(xiāo)售過(guò)程中，接待可以讓客戶(hù)樹(shù)立積極的第一印象，熱忱、周到、專(zhuān)業(yè)化的接待將會(huì)解除客戶(hù)的負(fù)面情緒并取得客戶(hù)的信賴(lài)，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。讓客戶(hù)感到我們的熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺(jué)。讓客戶(hù)進(jìn)入舒適區(qū)。消除客戶(hù)疑慮。建立客戶(hù)的信心。展廳接待客戶(hù)一上門(mén)，任由客戶(hù)觀(guān)察，待其召喚時(shí)再前去服務(wù)。首先招呼、任其觀(guān)察、主動(dòng)前去介紹?？蛻?hù)一上門(mén)，任由客戶(hù)觀(guān)察，并于一分鐘后再前去洽談介紹?？蛻?hù)一上門(mén)，即刻迎接并展開(kāi)洽談動(dòng)作。熱情冷淡輕松壓力接待方式2022/12/252828銷(xiāo)售流程—接待流程第二步：接待流程讓客戶(hù)感到我們的熱情，29銷(xiāo)售流程—接待流程客戶(hù)進(jìn)店前覺(jué)察到客戶(hù)的到來(lái)，并起身帶著笑容問(wèn)候客戶(hù)，“歡迎光臨”。陪同客戶(hù)走進(jìn)展廳，讓客戶(hù)可以不受打擾地在展廳內(nèi)隨意觀(guān)看。不要緊跟著客戶(hù)，而是在一旁留心觀(guān)察，等候客戶(hù)。找到一個(gè)切入點(diǎn)開(kāi)始與客戶(hù)的交談，并提供咨詢(xún)。若客戶(hù)不需要咨詢(xún)，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“如需要咨詢(xún)，請(qǐng)叫我?！痹匐x開(kāi)。切記不以貌取人，平等對(duì)待客戶(hù)。記住客戶(hù)的姓名和職稱(chēng)，合理尊稱(chēng)顧客。找到一個(gè)切入點(diǎn)開(kāi)始話(huà)題比生硬地問(wèn)：“先生想要咨詢(xún)哪一款車(chē)？”要自然得多。適時(shí)靈活地隨聲附和客戶(hù)。在客戶(hù)想問(wèn)問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候遞上名片。2022/12/252929銷(xiāo)售流程—接待流程客戶(hù)進(jìn)店前覺(jué)察到客戶(hù)的到來(lái)，并起身帶著銷(xiāo)售流程—接待流程在銷(xiāo)售過(guò)程中，接待可以讓客戶(hù)樹(shù)立積極的第一印象，熱忱、周到、專(zhuān)業(yè)化的接待將會(huì)解除客戶(hù)的負(fù)面情緒并取得客戶(hù)的信賴(lài)，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。獲取客戶(hù)的資料完善客戶(hù)的信息，并詢(xún)問(wèn)其他重要的信息購(gòu)車(chē)的側(cè)重點(diǎn)、心儀的車(chē)型、購(gòu)車(chē)的顧慮點(diǎn)、在他眼里我店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、合適的聯(lián)系時(shí)間、準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)的具體時(shí)間等道別感謝客戶(hù)的光臨和惠顧約定下次見(jiàn)面時(shí)間客戶(hù)離開(kāi)后判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，制定跟蹤計(jì)劃再次檢討客戶(hù)的需求，確定約見(jiàn)時(shí)間保持與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)2022/12/25銷(xiāo)售流程—接待流程在銷(xiāo)售過(guò)程中，接待可以讓客戶(hù)樹(shù)立積極的第30銷(xiāo)售流程—接待流程電話(huà)接待電話(huà)往往是客戶(hù)與我們接觸的開(kāi)始，也是重要的真實(shí)一刻。電話(huà)鈴響3次之前拿起聽(tīng)筒，接電話(huà)時(shí)首先說(shuō)公司名稱(chēng)：“您好，xx公司xx店，很高興為您服務(wù)?！苯哟Z(yǔ)氣溫和友好，適機(jī)詢(xún)問(wèn)來(lái)電者姓名。對(duì)來(lái)電者所提的問(wèn)題，車(chē)型配置方面的詳細(xì)解答，價(jià)格優(yōu)惠方面的模糊解答。對(duì)方追問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，趁機(jī)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向，若客戶(hù)意向強(qiáng)，了解清楚客戶(hù)購(gòu)車(chē)的相關(guān)信息后留下客戶(hù)的電話(huà)，稍后給他回電細(xì)談。若客戶(hù)意向不強(qiáng)，邀請(qǐng)他來(lái)店看車(chē)并詳談價(jià)格。電話(huà)聯(lián)系的最終目的是讓客戶(hù)來(lái)店看車(chē)，沒(méi)有交易是在電話(huà)里就成交的。對(duì)于意向強(qiáng)的客戶(hù)需要的電話(huà)里留下一個(gè)價(jià)格懸念，吸引他來(lái)店。在“來(lái)電記錄本”上記錄客戶(hù)的信息和交談的內(nèi)容。電話(huà)接待與現(xiàn)場(chǎng)接待有什么不同？電話(huà)接待如何讓顧客記住您的姓名？2022/12/25銷(xiāo)售流程—接待流程電話(huà)接待電話(huà)往往是客戶(hù)與我們接觸的開(kāi)始，也3132接待的總結(jié)在訪(fǎng)問(wèn)特約店的展廳時(shí)，客戶(hù)期望能得到全部所希望的信息。作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每位客戶(hù)都愿意在第一次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)就有銷(xiāo)售員陪同著，有時(shí)更愿意自已先獨(dú)自看看，并形成自已的觀(guān)點(diǎn)。從問(wèn)候到商議下一次的約會(huì)，要考慮到以上兩種可能性。隨身攜帶名片。客戶(hù)與銷(xiāo)售員通過(guò)初次電話(huà)而產(chǎn)生這樣的本能印象：有人很愿意與他通話(huà)，并對(duì)他的愿望和需求真正感興趣，這就為今后的談話(huà)鋪平了道路。初次電話(huà)接觸要求銷(xiāo)售員有很高的信息溝通能力，在最初的幾秒鐘、幾分鐘建立與客戶(hù)的聯(lián)系。理想的情況是：通過(guò)初次電話(huà)接觸帶來(lái)進(jìn)一步的接觸，并商定下次約見(jiàn)的時(shí)間。銷(xiāo)售流程—接待流程2022/12/253232接待的總結(jié)在訪(fǎng)問(wèn)特約店的展廳時(shí)，客戶(hù)期望能得到全部所希望33電話(huà)回訪(fǎng)美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！銷(xiāo)售流程—接待流程2022/12/253333電話(huà)回訪(fǎng)美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告34電話(huà)回訪(fǎng)在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。電話(huà)回訪(fǎng)的目的

電話(huà)回訪(fǎng)工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

電話(huà)回訪(fǎng)的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”

電話(huà)回訪(fǎng)工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；為每一次電話(huà)回訪(fǎng)找到漂亮的借口；注意兩次回訪(fǎng)時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦以客戶(hù)的級(jí)別決定回訪(fǎng)時(shí)間（H級(jí)客戶(hù)：至少每2日跟蹤1次；A級(jí)客戶(hù)：至少每周跟蹤1次；B級(jí)客戶(hù)：至少每2周跟蹤1次。）每次回訪(fǎng)切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？銷(xiāo)售流程—接待流程2022/12/253434電話(huà)回訪(fǎng)在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟35銷(xiāo)售流程—接待流程請(qǐng)記住80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！2022/12/253535銷(xiāo)售流程—接待流程請(qǐng)記住80%的銷(xiāo)售是在2022/12/36MAN分析法問(wèn)題的分類(lèi)傾聽(tīng)提問(wèn)的技巧傾聽(tīng)傾聽(tīng)的藝術(shù)目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流面部表情盡量隨對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容轉(zhuǎn)變手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止專(zhuān)注，保持思考狀稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角5-10°身體前傾，與水平面夾角約3-5°提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)不用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題，答案可以是任何東西·封閉式（約束性）問(wèn)題用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題MAN分析法M即Money指客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)力A即Authority指客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)N即Need指客戶(hù)是否有需求銷(xiāo)售流程—需求分析與客戶(hù)溝通時(shí)遇到客戶(hù)的抗拒，又不知道原因時(shí)可以用問(wèn)問(wèn)題的方法了解原因。2022/12/253636MAN問(wèn)題的傾聽(tīng)提問(wèn)的傾聽(tīng)銷(xiāo)售流程—需求分析與客戶(hù)溝通時(shí)37銷(xiāo)售流程—需求分析銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn)通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望不要試圖說(shuō)服顧客去買(mǎi)某輛車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話(huà)重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，以使顧客相信銷(xiāo)售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話(huà)提供合適的解決方案2022/12/253737銷(xiāo)售流程—需求分析銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（以“顧客”為中心的語(yǔ)言38銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解我們車(chē)是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求六方位繞車(chē)介紹F.A.B2022/12/2538以“顧客”38銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員F.A.B銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求六方位繞車(chē)介紹以“顧客”為中心的語(yǔ)言車(chē)前方 重點(diǎn)介紹車(chē)型的歷史、榮譽(yù)駕駛座 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的操控性車(chē)后座 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的舒適性車(chē)后方 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的空間車(chē)側(cè)方 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的安全性發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的性能2022/12/25F.A.B銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須39F.A.B銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車(chē)是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求以“顧客”為中心的語(yǔ)言六方位繞車(chē)介紹“您要是開(kāi)這款車(chē)，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配。”“你如果擁有了這臺(tái)車(chē)，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專(zhuān)業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂(yōu)。”2022/12/25F.A.B銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須40以“顧客”為中心的語(yǔ)言銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車(chē)是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求F.A.B六方位繞車(chē)介紹Features 車(chē)輛的配備和特性Advantages配備和特性的優(yōu)勢(shì)Benefits顧客的利益和好處2022/12/25以“顧客”銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須4112346概述針對(duì)顧客主要需求開(kāi)始尋求顧客認(rèn)同讓顧客動(dòng)手總結(jié)銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的技巧鼓勵(lì)顧客提問(wèn)52022/12/2512346概述針對(duì)顧客主要需求開(kāi)始尋求顧客認(rèn)同讓顧客動(dòng)手總結(jié)42銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)掌握商品知識(shí)掌握汽車(chē)構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí)預(yù)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說(shuō)明的順序介紹商品時(shí)避免貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡(jiǎn)明、通俗易懂的方式介紹商品遇到自己不懂的問(wèn)題，請(qǐng)其他的同事配合，回答顧客所需信息誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客的垂詢(xún)自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿(mǎn)意的答復(fù)2022/12/25銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)掌握商品知識(shí)掌握汽車(chē)構(gòu)造、發(fā)4344銷(xiāo)售流程—試乘試駕試乘試駕的作用和意義試乘試駕是讓顧客感性地了解車(chē)輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷(xiāo)售人員口頭說(shuō)明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)信心。在試乘試駕過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)適時(shí)地進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立其信心。試乘試駕的目的讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn)通過(guò)試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望通過(guò)試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷(xiāo)售試乘試駕流程的重點(diǎn)安靜性和行駛舒適性加速性穩(wěn)定操控性駐車(chē)性能高速性能……注意：試駕顧客必須出示駕照，并由銷(xiāo)售員進(jìn)行復(fù)印。試駕顧客必須在《試駕同意書(shū)》上簽字。2022/12/254444銷(xiāo)售流程—試乘試駕試乘試駕的作用和意義試乘試駕是讓顧客感說(shuō)明商品的價(jià)格說(shuō)明保險(xiǎn)說(shuō)明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費(fèi)用報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容“何時(shí)可以交車(chē)？”要求再度試乘試駕詢(xún)問(wèn)一條龍服務(wù)、交車(chē)細(xì)節(jié)討論按揭、保險(xiǎn)反復(fù)回展廳看車(chē)帶親人、朋友來(lái)看車(chē)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商盡量制造機(jī)會(huì)，使顧客在不離開(kāi)展廳的情形下做出決定。當(dāng)商談進(jìn)行得不順利時(shí)，即便沒(méi)能成交，也要一如既往地對(duì)待顧客，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，尋找出下次說(shuō)服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結(jié)束商談如何處理“我再考慮一下”？銷(xiāo)售流程—報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交2022/12/25說(shuō)明商品的價(jià)格報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容“何時(shí)可以交車(chē)？”購(gòu)買(mǎi)信號(hào)提供時(shí)4546銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)時(shí)的客戶(hù)心理“我希望我的新車(chē)能按時(shí)交貨。”“我需要有充分的時(shí)間和幫助來(lái)了解我必須要了解的一些車(chē)輛的操作和維修的問(wèn)題?！标P(guān)心承諾兌現(xiàn)良好且誠(chéng)實(shí)的建議顧客的期望2022/12/254646銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)時(shí)的客戶(hù)心理“我希望我的新車(chē)能按時(shí)交貨銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)時(shí)顧客與銷(xiāo)售員的心理變化示意圖來(lái)店時(shí)

商品說(shuō)明時(shí)

商談時(shí)

促成簽約時(shí)

交車(chē)時(shí)

購(gòu)買(mǎi)后銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)顧客的精神狀態(tài)2022/12/25銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)時(shí)顧客與銷(xiāo)售員的心理變化示意圖來(lái)店時(shí)4748交車(chē)是與顧客保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是在購(gòu)車(chē)過(guò)程中洋溢著喜悅氣氛的時(shí)刻。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的交車(chē)流程，確保車(chē)輛與服務(wù)品質(zhì)，可以讓顧客對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿(mǎn)意度。為了圓滿(mǎn)完成交車(chē)儀式，要充分做好交車(chē)準(zhǔn)備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點(diǎn)。銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)的目的和意義交車(chē)準(zhǔn)備2022/12/254848交車(chē)是與顧客保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是在購(gòu)車(chē)過(guò)程中洋溢著喜49開(kāi)票通知單裝飾單交車(chē)確認(rèn)表PDI檢查表客戶(hù)信息表交車(chē)的文件和工具介紹銷(xiāo)售流程—交車(chē)介紹車(chē)輛的功能及操作帶領(lǐng)客戶(hù)做交車(chē)PDI介紹車(chē)輛的使用、保養(yǎng)規(guī)則介紹售后服務(wù)人員與客戶(hù)認(rèn)識(shí)介紹會(huì)員手冊(cè)及相關(guān)內(nèi)容介紹車(chē)輛的功能及操作做好交車(chē)準(zhǔn)備，這是最令顧客高興的時(shí)刻！2022/12/254949開(kāi)票通知單交車(chē)的文件和工具介紹銷(xiāo)售流程—交車(chē)介紹車(chē)輛的功售后三表一卡的講解銷(xiāo)售流程—售后服務(wù)車(chē)輛上牌保險(xiǎn)講解臨時(shí)牌照出險(xiǎn)操作展廳接待表銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表潛在客戶(hù)關(guān)系遞進(jìn)表客戶(hù)管理卡2022/12/25售后三表一卡的講解銷(xiāo)售流程—售后服務(wù)車(chē)輛上牌展廳接待表20250重汽豪濼汽車(chē)銷(xiāo)售流程隨著公司產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶(hù)定位及各方面的逐步清晰、完善。特制定以下八大操作流程。接待－－咨詢(xún)－－車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約成交——交車(chē)——售后跟蹤一、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提借什么幫助，語(yǔ)氣盡量熱情重汽豪濼汽車(chē)銷(xiāo)售流程隨著公司產(chǎn)品、市場(chǎng)、客51二、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能的多收集來(lái)自客戶(hù)的信息。以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確要求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效的銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。三、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品在賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。二、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要的52四、試乘試駕：⑴、客戶(hù)須提供身份證、駕駛證原件，并簽署《試駕協(xié)議書(shū)》，才能進(jìn)行試乘試駕!⑵、并溫馨提示客戶(hù)此車(chē)為新車(chē)、冷車(chē)，須預(yù)熱3-5分鐘才能緩慢啟動(dòng)，且限速在30Km/h內(nèi)!⑶、完好地退還客戶(hù)證件!在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。五、報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。四、試乘試駕：⑴、客戶(hù)須提供身份證、駕駛證原件，并簽署《試駕53六、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。⑴、填寫(xiě)出庫(kù)單!⑵、財(cái)務(wù)辦理交款手續(xù)!⑶、仔細(xì)辦理各項(xiàng)手續(xù)，謹(jǐn)防出現(xiàn)漏辦，少辦情況的出現(xiàn)!⑷、將客戶(hù)身份證、車(chē)輛合格證、發(fā)票進(jìn)行復(fù)印備案!⑸、如客戶(hù)需要上戶(hù)者，誰(shuí)銷(xiāo)售由誰(shuí)負(fù)責(zé)辦理上戶(hù)相關(guān)手續(xù)！七、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。⑴、備齊工具袋，保修卡，說(shuō)明書(shū)移交客戶(hù)，并請(qǐng)客戶(hù)簽署收車(chē)《收條》，且告知客戶(hù)首保的具體要求及需要帶齊的資料?、啤樾萝?chē)戴上大紅花?、恰剀疤崾究蛻?hù)，如有需要，可隨時(shí)聯(lián)絡(luò)！六、簽約成交：54八、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)?；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。：1、一周內(nèi)進(jìn)行回訪(fǎng)一次，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)用得怎么樣，有什么需要幫忙的，并耐心講解；2、一月內(nèi)進(jìn)行回訪(fǎng)一次，再次詢(xún)問(wèn)客戶(hù)使用得怎么樣，提醒客戶(hù)注意查看公里數(shù)，再次告知首保的具體要求及邀請(qǐng)客戶(hù)首保；3、首保后，不一定時(shí)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求，做好售后服務(wù)工作，帶動(dòng)二次客戶(hù)；八、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解551、試述導(dǎo)入期的汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策類(lèi)型。2、試述汽車(chē)企業(yè)主動(dòng)降價(jià)的原因有哪些?在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中企業(yè)應(yīng)如何科學(xué)運(yùn)用降價(jià)策略?3、國(guó)外某汽車(chē)公司于20世紀(jì)90年代初開(kāi)發(fā)出適合于女性需求特點(diǎn)的汽車(chē)。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)進(jìn)法搜集一手資料。調(diào)進(jìn)顯示，日本市場(chǎng)潛量大，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，且沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性汽車(chē)市場(chǎng)劃分為18－25歲（婚前）、25－35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)（日本女性婚后在家的多），并選擇了其中最大一個(gè)子市場(chǎng)地重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿(mǎn)意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取何種定價(jià)策略。

問(wèn)題：（1）該汽車(chē)公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？（2）作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？1、試述導(dǎo)入期的汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策類(lèi)型。564、劉先生在某汽車(chē)城購(gòu)買(mǎi)了江淮汽車(chē)公司生產(chǎn)的汽車(chē)，使用3個(gè)月后發(fā)現(xiàn)該汽車(chē)出現(xiàn)了較多的質(zhì)量問(wèn)題，遂提出投訴，要求退換該汽車(chē)，請(qǐng)你以此為例論述江淮公司的客戶(hù)投訴處理程序。(江淮汽車(chē)公司承諾其所生產(chǎn)的汽車(chē)如半年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件包修)4、劉先生在某汽車(chē)城購(gòu)買(mǎi)了江淮汽車(chē)公司生產(chǎn)的汽車(chē)，使用3個(gè)月57人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)58一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)人員推銷(xiāo)（Personalselling）是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)商品和服務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。（一）概念關(guān)鍵點(diǎn)：三要素：推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)品推銷(xiāo)品：商品和服務(wù)一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)人員推銷(xiāo)（Personals59（二）人員推銷(xiāo)的形式1、上門(mén)推銷(xiāo)（二）人員推銷(xiāo)的形式1、上門(mén)推銷(xiāo)602、柜臺(tái)推銷(xiāo)2、柜臺(tái)推銷(xiāo)613、會(huì)議推銷(xiāo)3、會(huì)議推銷(xiāo)62（三）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈性大2、推銷(xiāo)效率高，容易達(dá)成交易3、可兼任其他營(yíng)銷(xiāo)功能。1、支出較大，成本高2、對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高。（三）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈63二、人員推銷(xiāo)的任務(wù)1、預(yù)見(jiàn)新客戶(hù)，開(kāi)辟新客戶(hù)市場(chǎng)。

推銷(xiāo)人員2、向顧客傳遞信息。3、推銷(xiāo)產(chǎn)品，提供服務(wù)。4、從事市場(chǎng)調(diào)研，收集情報(bào)。5、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡，調(diào)劑余缺。二、人員推銷(xiāo)的任務(wù)1、預(yù)見(jiàn)新客戶(hù)，開(kāi)辟新客戶(hù)市場(chǎng)。推銷(xiāo)人員64

喬伊.吉拉德什么樣的人能做好推銷(xiāo)人員呢？玫瑰和雪弗萊的故事喬伊.吉拉德什么樣的人能做好推銷(xiāo)人員呢？玫瑰和65三、推銷(xiāo)人員素質(zhì)要求（一）品質(zhì)素質(zhì)1、遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，不鋪張浪費(fèi)。2、具有高度的責(zé)任感。3、對(duì)客戶(hù)要誠(chéng)懇、熱情、謙恭有禮。

1、學(xué)習(xí)各種法律知識(shí)2、提高個(gè)人修養(yǎng)三、推銷(xiāo)人員素質(zhì)要求（一）品質(zhì)素質(zhì)1、遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，66（二）心理素質(zhì)1、性格外向。2、有容忍度。3、有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和上進(jìn)心。4、富有幽默感日本“推銷(xiāo)之神”原一平：身高1.45米，連續(xù)15年推銷(xiāo)額全國(guó)第一；曾十幾次被人從樓梯上踹下來(lái)，五十多次手被門(mén)夾痛；每月用掉1000張名片，拜訪(fǎng)幾十位客戶(hù)。最有效的提高方法：多多實(shí)踐（二）心理素質(zhì)1、性格外向。日本“推銷(xiāo)之神”原一平：最有效的67（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)1、敏銳的洞察力。2、豐富的學(xué)識(shí)：

企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)3、高超的社交能力（四）身體素質(zhì)健壯的體格，旺盛的精力學(xué)習(xí)鍛煉健康的生活方式（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)1、敏銳的洞察力。（四）身體素質(zhì)健壯的體格，旺68四、人員推銷(xiāo)的程序與策略

全球第一款UWB高清電視出自中國(guó)海爾，如果你是海爾在蘇寧電器的銷(xiāo)售人員，要把這臺(tái)電視機(jī)推銷(xiāo)出去，應(yīng)該怎么做？

四、人員推銷(xiāo)的程序與策略全球第一款UWB高清電視出自69（一）推銷(xiāo)程序識(shí)別潛在顧客事前準(zhǔn)備接近、介紹、處理異議成交？有需求有購(gòu)買(mǎi)力產(chǎn)品知識(shí)顧客知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)技巧語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)（一）推銷(xiāo)程序識(shí)別潛在顧客事前準(zhǔn)備接近、介紹、處理異議成交？70（二）推銷(xiāo)策略1、試探性策略，亦稱(chēng)刺激——反應(yīng)策略。就是在不了解客戶(hù)需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話(huà)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳。

2、針對(duì)性策略，亦稱(chēng)配合——成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶(hù)的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶(hù)共鳴時(shí)，就有可能促成交易。

（二）推銷(xiāo)策略1、試探性策略，亦稱(chēng)刺激——反應(yīng)策略。就713、誘導(dǎo)性策略，也稱(chēng)誘發(fā)——滿(mǎn)足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷(xiāo)，即首先設(shè)法引起客戶(hù)需要，再說(shuō)明我所推銷(xiāo)的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿(mǎn)足這種需要。這種策略要求推銷(xiāo)人員有較高的推銷(xiāo)技術(shù)，在“不知不覺(jué)”中成交。練習(xí)：在北京市某居民小區(qū)，把一張高級(jí)按摩椅銷(xiāo)售出去，要求運(yùn)用誘導(dǎo)性策略應(yīng)該怎么做？3、誘導(dǎo)性策略，也稱(chēng)誘發(fā)——滿(mǎn)足策略。這是一種創(chuàng)造性推72

五、汽車(chē)人員促銷(xiāo)

人員促銷(xiāo)適合于生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的直接溝通。優(yōu)勢(shì)：推銷(xiāo)方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)，容易促成及時(shí)成交。同時(shí)，通過(guò)人與人之間的溝通，可以培養(yǎng)感情，建立個(gè)人友誼及長(zhǎng)期的合作關(guān)系，亦可迅速反饋消費(fèi)者的意見(jiàn)及要求。劣勢(shì)：成本高，管理難度大，培養(yǎng)人才周期長(zhǎng)。五、汽車(chē)人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)適合于生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商73

銷(xiāo)售人員管理：1.銷(xiāo)售人員的招募；2.銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)；3.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)；4.銷(xiāo)售人員的管理。銷(xiāo)售人員管理：74

1.銷(xiāo)售人員的招募

汽車(chē)業(yè)四類(lèi)緊缺人才：

高端管理人才整車(chē)和零部件設(shè)計(jì)、研發(fā)工程師優(yōu)秀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員熟練維修技工

招聘渠道：

媒體、網(wǎng)絡(luò)、推薦、獵頭、挖角、公開(kāi)招聘會(huì)1.銷(xiāo)售人員的招募75

2.銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)講授法、會(huì)議法、小組討論、實(shí)例研究、角色扮演、業(yè)務(wù)模仿、示范法、自學(xué)2.銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)76

3.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)純傭金制固定薪酬制混合薪酬制3.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)77

4.銷(xiāo)售人員的管理銷(xiāo)售報(bào)表銷(xiāo)售日志業(yè)績(jī)考核4.銷(xiāo)售人員的管理78案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13000多輛汽車(chē)創(chuàng)造了商品銷(xiāo)售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全，他曾連續(xù)15年成為世界上售出新汽車(chē)最多的人，他的秘訣之一就是名片滿(mǎn)天飛。他到處送名片，就餐付賬時(shí)名片夾在賬單中，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中，吉拉德認(rèn)為要讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品，你就可能得到更多的機(jī)會(huì)。案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13079案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷(xiāo)書(shū)：《我是推銷(xiāo)員——喬·吉拉德成功之路》《邁向顛峰：如何推銷(xiāo)你自己》《戰(zhàn)無(wú)不克》《推銷(xiāo)十“誡”》案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷(xiāo)書(shū)：80案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷(xiāo)員，世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍，平均每天銷(xiāo)售六輛汽車(chē)，連續(xù)十二年保持世界吉尼斯記錄，至今沒(méi)有一個(gè)人能超過(guò)他。1.只要我認(rèn)真把事情學(xué)會(huì)了，一切都是可能做到的。2.我認(rèn)真的規(guī)劃自己，盡量在任何一個(gè)方面都做得完美。平時(shí)要加強(qiáng)訓(xùn)練，做事要有計(jì)劃，要遵守自己的紀(jì)律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠(yuǎn)離消極的人、電視、報(bào)紙，和積極的人在一起。5.我有一個(gè)不得不改變現(xiàn)狀，不得不立即行動(dòng)的理由。6.我總和對(duì)我的事業(yè)或?qū)ξ业目蛻?hù)有幫助的人在一起。7.千萬(wàn)不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德81案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷(xiāo)秘訣：一、250定律：不得罪一個(gè)顧客二、

銷(xiāo)售技巧名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)三、

銷(xiāo)售技巧建立顧客檔案：更多地了解顧客四、

銷(xiāo)售技巧獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、

銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客六、

銷(xiāo)售技巧誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略七、

銷(xiāo)售技巧每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷(xiāo)秘訣：8283六、銷(xiāo)售流程的組成售前準(zhǔn)備接待流程（電話(huà)接待、店內(nèi)接待、電話(huà)回訪(fǎng)）需求分析（men分析法）產(chǎn)品介紹（六方位繞車(chē)）試乘試駕（試駕流程）報(bào)價(jià)成交（議價(jià)、全款購(gòu)車(chē)、按揭購(gòu)車(chē)）交車(chē)（交車(chē)流程）售后服務(wù)（車(chē)輛上牌、保險(xiǎn)講解、臨時(shí)牌照、出險(xiǎn)操作）2022/12/258326六、銷(xiāo)售流程的組成售前準(zhǔn)備接待流程（電話(huà)接待、店內(nèi)接待、第一步：售前準(zhǔn)備留給客戶(hù)第一印象的機(jī)會(huì)只有一次，第一印象一但形成會(huì)很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。銷(xiāo)售流程—售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售流程里最重要的是哪一步？態(tài)度知識(shí)心理準(zhǔn)備技巧銷(xiāo)售工具衣著、文件夾、有關(guān)話(huà)題、Q&A第一印像一但形成是不能重來(lái)的2022/12/25第一步：售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售流程—售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售流程里最重要的是哪一步8485銷(xiāo)售流程—接待流程第二步：接待流程在銷(xiāo)售過(guò)程中，接待可以讓客戶(hù)樹(shù)立積極的第一印象，熱忱、周到、專(zhuān)業(yè)化的接待將會(huì)解除客戶(hù)的負(fù)面情緒并取得客戶(hù)的信賴(lài)，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。讓客戶(hù)感到我們的熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺(jué)。讓客戶(hù)進(jìn)入舒適區(qū)。消除客戶(hù)疑慮。建立客戶(hù)的信心。展廳接待客戶(hù)一上門(mén)，任由客戶(hù)觀(guān)察，待其召喚時(shí)再前去服務(wù)。首先招呼、任其觀(guān)察、主動(dòng)前去介紹。客戶(hù)一上門(mén)，任由客戶(hù)觀(guān)察，并于一分鐘后再前去洽談介紹。客戶(hù)一上門(mén)，即刻迎接并展開(kāi)洽談動(dòng)作。熱情冷淡輕松壓力接待方式2022/12/258528銷(xiāo)售流程—接待流程第二步：接待流程讓客戶(hù)感到我們的熱情，86銷(xiāo)售流程—接待流程客戶(hù)進(jìn)店前覺(jué)察到客戶(hù)的到來(lái)，并起身帶著笑容問(wèn)候客戶(hù)，“歡迎光臨”。陪同客戶(hù)走進(jìn)展廳，讓客戶(hù)可以不受打擾地在展廳內(nèi)隨意觀(guān)看。不要緊跟著客戶(hù)，而是在一旁留心觀(guān)察，等候客戶(hù)。找到一個(gè)切入點(diǎn)開(kāi)始與客戶(hù)的交談，并提供咨詢(xún)。若客戶(hù)不需要咨詢(xún)，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“如需要咨詢(xún)，請(qǐng)叫我。”再離開(kāi)。切記不以貌取人，平等對(duì)待客戶(hù)。記住客戶(hù)的姓名和職稱(chēng)，合理尊稱(chēng)顧客。找到一個(gè)切入點(diǎn)開(kāi)始話(huà)題比生硬地問(wèn)：“先生想要咨詢(xún)哪一款車(chē)？”要自然得多。適時(shí)靈活地隨聲附和客戶(hù)。在客戶(hù)想問(wèn)問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候遞上名片。2022/12/258629銷(xiāo)售流程—接待流程客戶(hù)進(jìn)店前覺(jué)察到客戶(hù)的到來(lái)，并起身帶著銷(xiāo)售流程—接待流程在銷(xiāo)售過(guò)程中，接待可以讓客戶(hù)樹(shù)立積極的第一印象，熱忱、周到、專(zhuān)業(yè)化的接待將會(huì)解除客戶(hù)的負(fù)面情緒并取得客戶(hù)的信賴(lài)，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。獲取客戶(hù)的資料完善客戶(hù)的信息，并詢(xún)問(wèn)其他重要的信息購(gòu)車(chē)的側(cè)重點(diǎn)、心儀的車(chē)型、購(gòu)車(chē)的顧慮點(diǎn)、在他眼里我店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、合適的聯(lián)系時(shí)間、準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)的具體時(shí)間等道別感謝客戶(hù)的光臨和惠顧約定下次見(jiàn)面時(shí)間客戶(hù)離開(kāi)后判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，制定跟蹤計(jì)劃再次檢討客戶(hù)的需求，確定約見(jiàn)時(shí)間保持與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)2022/12/25銷(xiāo)售流程—接待流程在銷(xiāo)售過(guò)程中，接待可以讓客戶(hù)樹(shù)立積極的第87銷(xiāo)售流程—接待流程電話(huà)接待電話(huà)往往是客戶(hù)與我們接觸的開(kāi)始，也是重要的真實(shí)一刻。電話(huà)鈴響3次之前拿起聽(tīng)筒，接電話(huà)時(shí)首先說(shuō)公司名稱(chēng)：“您好，xx公司xx店，很高興為您服務(wù)。”接待語(yǔ)氣溫和友好，適機(jī)詢(xún)問(wèn)來(lái)電者姓名。對(duì)來(lái)電者所提的問(wèn)題，車(chē)型配置方面的詳細(xì)解答，價(jià)格優(yōu)惠方面的模糊解答。對(duì)方追問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，趁機(jī)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向，若客戶(hù)意向強(qiáng)，了解清楚客戶(hù)購(gòu)車(chē)的相關(guān)信息后留下客戶(hù)的電話(huà)，稍后給他回電細(xì)談。若客戶(hù)意向不強(qiáng)，邀請(qǐng)他來(lái)店看車(chē)并詳談價(jià)格。電話(huà)聯(lián)系的最終目的是讓客戶(hù)來(lái)店看車(chē)，沒(méi)有交易是在電話(huà)里就成交的。對(duì)于意向強(qiáng)的客戶(hù)需要的電話(huà)里留下一個(gè)價(jià)格懸念，吸引他來(lái)店。在“來(lái)電記錄本”上記錄客戶(hù)的信息和交談的內(nèi)容。電話(huà)接待與現(xiàn)場(chǎng)接待有什么不同？電話(huà)接待如何讓顧客記住您的姓名？2022/12/25銷(xiāo)售流程—接待流程電話(huà)接待電話(huà)往往是客戶(hù)與我們接觸的開(kāi)始，也8889接待的總結(jié)在訪(fǎng)問(wèn)特約店的展廳時(shí)，客戶(hù)期望能得到全部所希望的信息。作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每位客戶(hù)都愿意在第一次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)就有銷(xiāo)售員陪同著，有時(shí)更愿意自已先獨(dú)自看看，并形成自已的觀(guān)點(diǎn)。從問(wèn)候到商議下一次的約會(huì)，要考慮到以上兩種可能性。隨身攜帶名片?？蛻?hù)與銷(xiāo)售員通過(guò)初次電話(huà)而產(chǎn)生這樣的本能印象：有人很愿意與他通話(huà)，并對(duì)他的愿望和需求真正感興趣，這就為今后的談話(huà)鋪平了道路。初次電話(huà)接觸要求銷(xiāo)售員有很高的信息溝通能力，在最初的幾秒鐘、幾分鐘建立與客戶(hù)的聯(lián)系。理想的情況是：通過(guò)初次電話(huà)接觸帶來(lái)進(jìn)一步的接觸，并商定下次約見(jiàn)的時(shí)間。銷(xiāo)售流程—接待流程2022/12/258932接待的總結(jié)在訪(fǎng)問(wèn)特約店的展廳時(shí)，客戶(hù)期望能得到全部所希望90電話(huà)回訪(fǎng)美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！銷(xiāo)售流程—接待流程2022/12/259033電話(huà)回訪(fǎng)美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告91電話(huà)回訪(fǎng)在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。電話(huà)回訪(fǎng)的目的

電話(huà)回訪(fǎng)工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

電話(huà)回訪(fǎng)的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”

電話(huà)回訪(fǎng)工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；為每一次電話(huà)回訪(fǎng)找到漂亮的借口；注意兩次回訪(fǎng)時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦以客戶(hù)的級(jí)別決定回訪(fǎng)時(shí)間（H級(jí)客戶(hù)：至少每2日跟蹤1次；A級(jí)客戶(hù)：至少每周跟蹤1次；B級(jí)客戶(hù)：至少每2周跟蹤1次。）每次回訪(fǎng)切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？銷(xiāo)售流程—接待流程2022/12/259134電話(huà)回訪(fǎng)在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟92銷(xiāo)售流程—接待流程請(qǐng)記住80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！2022/12/259235銷(xiāo)售流程—接待流程請(qǐng)記住80%的銷(xiāo)售是在2022/12/93MAN分析法問(wèn)題的分類(lèi)傾聽(tīng)提問(wèn)的技巧傾聽(tīng)傾聽(tīng)的藝術(shù)目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流面部表情盡量隨對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容轉(zhuǎn)變手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止專(zhuān)注，保持思考狀稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角5-10°身體前傾，與水平面夾角約3-5°提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)不用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題，答案可以是任何東西·封閉式（約束性）問(wèn)題用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題MAN分析法M即Money指客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)力A即Authority指客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)N即Need指客戶(hù)是否有需求銷(xiāo)售流程—需求分析與客戶(hù)溝通時(shí)遇到客戶(hù)的抗拒，又不知道原因時(shí)可以用問(wèn)問(wèn)題的方法了解原因。2022/12/259336MAN問(wèn)題的傾聽(tīng)提問(wèn)的傾聽(tīng)銷(xiāo)售流程—需求分析與客戶(hù)溝通時(shí)94銷(xiāo)售流程—需求分析銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn)通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望不要試圖說(shuō)服顧客去買(mǎi)某輛車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話(huà)重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，以使顧客相信銷(xiāo)售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話(huà)提供合適的解決方案2022/12/259437銷(xiāo)售流程—需求分析銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（以“顧客”為中心的語(yǔ)言95銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解我們車(chē)是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求六方位繞車(chē)介紹F.A.B2022/12/2595以“顧客”38銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員F.A.B銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求六方位繞車(chē)介紹以“顧客”為中心的語(yǔ)言車(chē)前方 重點(diǎn)介紹車(chē)型的歷史、榮譽(yù)駕駛座 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的操控性車(chē)后座 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的舒適性車(chē)后方 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的空間車(chē)側(cè)方 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的安全性發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的性能2022/12/25F.A.B銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須96F.A.B銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車(chē)是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求以“顧客”為中心的語(yǔ)言六方位繞車(chē)介紹“您要是開(kāi)這款車(chē)，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配?！薄澳闳绻麚碛辛诉@臺(tái)車(chē)，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專(zhuān)業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂(yōu)?！?022/12/25F.A.B銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須97以“顧客”為中心的語(yǔ)言銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車(chē)是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求F.A.B六方位繞車(chē)介紹Features 車(chē)輛的配備和特性Advantages配備和特性的優(yōu)勢(shì)Benefits顧客的利益和好處2022/12/25以“顧客”銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷(xiāo)售人員必須9812346概述針對(duì)顧客主要需求開(kāi)始尋求顧客認(rèn)同讓顧客動(dòng)手總結(jié)銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的技巧鼓勵(lì)顧客提問(wèn)52022/12/2512346概述針對(duì)顧客主要需求開(kāi)始尋求顧客認(rèn)同讓顧客動(dòng)手總結(jié)99銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)掌握商品知識(shí)掌握汽車(chē)構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí)預(yù)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說(shuō)明的順序介紹商品時(shí)避免貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡(jiǎn)明、通俗易懂的方式介紹商品遇到自己不懂的問(wèn)題，請(qǐng)其他的同事配合，回答顧客所需信息誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客的垂詢(xún)自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿(mǎn)意的答復(fù)2022/12/25銷(xiāo)售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)掌握商品知識(shí)掌握汽車(chē)構(gòu)造、發(fā)100101銷(xiāo)售流程—試乘試駕試乘試駕的作用和意義試乘試駕是讓顧客感性地了解車(chē)輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷(xiāo)售人員口頭說(shuō)明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)信心。在試乘試駕過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)適時(shí)地進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立其信心。試乘試駕的目的讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn)通過(guò)試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望通過(guò)試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷(xiāo)售試乘試駕流程的重點(diǎn)安靜性和行駛舒適性加速性穩(wěn)定操控性駐車(chē)性能高速性能……注意：試駕顧客必須出示駕照，并由銷(xiāo)售員進(jìn)行復(fù)印。試駕顧客必須在《試駕同意書(shū)》上簽字。2022/12/2510144銷(xiāo)售流程—試乘試駕試乘試駕的作用和意義試乘試駕是讓顧客感說(shuō)明商品的價(jià)格說(shuō)明保險(xiǎn)說(shuō)明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費(fèi)用報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容“何時(shí)可以交車(chē)？”要求再度試乘試駕詢(xún)問(wèn)一條龍服務(wù)、交車(chē)細(xì)節(jié)討論按揭、保險(xiǎn)反復(fù)回展廳看車(chē)帶親人、朋友來(lái)看車(chē)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商盡量制造機(jī)會(huì)，使顧客在不離開(kāi)展廳的情形下做出決定。當(dāng)商談進(jìn)行得不順利時(shí)，即便沒(méi)能成交，也要一如既往地對(duì)待顧客，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，尋找出下次說(shuō)服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結(jié)束商談如何處理“我再考慮一下”？銷(xiāo)售流程—報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交2022/12/25說(shuō)明商品的價(jià)格報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容“何時(shí)可以交車(chē)？”購(gòu)買(mǎi)信號(hào)提供時(shí)102103銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)時(shí)的客戶(hù)心理“我希望我的新車(chē)能按時(shí)交貨。”“我需要有充分的時(shí)間和幫助來(lái)了解我必須要了解的一些車(chē)輛的操作和維修的問(wèn)題。”關(guān)心承諾兌現(xiàn)良好且誠(chéng)實(shí)的建議顧客的期望2022/12/2510346銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)時(shí)的客戶(hù)心理“我希望我的新車(chē)能按時(shí)交貨銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)時(shí)顧客與銷(xiāo)售員的心理變化示意圖來(lái)店時(shí)

商品說(shuō)明時(shí)

商談時(shí)

促成簽約時(shí)

交車(chē)時(shí)

購(gòu)買(mǎi)后銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)顧客的精神狀態(tài)2022/12/25銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)時(shí)顧客與銷(xiāo)售員的心理變化示意圖來(lái)店時(shí)104105交車(chē)是與顧客保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是在購(gòu)車(chē)過(guò)程中洋溢著喜悅氣氛的時(shí)刻。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的交車(chē)流程，確保車(chē)輛與服務(wù)品質(zhì)，可以讓顧客對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿(mǎn)意度。為了圓滿(mǎn)完成交車(chē)儀式，要充分做好交車(chē)準(zhǔn)備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點(diǎn)。銷(xiāo)售流程—交車(chē)交車(chē)的目的和意義交車(chē)準(zhǔn)備2022/12/2510548交車(chē)是與顧客保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是在購(gòu)車(chē)過(guò)程中洋溢著喜106開(kāi)票通知單裝飾單交車(chē)確認(rèn)表PDI檢查表客戶(hù)信息表交車(chē)的文件和工具介紹銷(xiāo)售流程—交車(chē)介紹車(chē)輛的功能及操作帶領(lǐng)客戶(hù)做交車(chē)PDI介紹車(chē)輛的使用、保養(yǎng)規(guī)則介紹售后服務(wù)人員與客戶(hù)認(rèn)識(shí)介紹會(huì)員手冊(cè)及相關(guān)內(nèi)容介紹車(chē)輛的功能及操作做好交車(chē)準(zhǔn)備，這是最令顧客高興的時(shí)刻