某藥業(yè)集團(tuán)終端客戶推廣會(huì)手冊(cè)

0一品紅藥業(yè)集團(tuán)

2011年7月28終端客戶推廣會(huì)手冊(cè)

1會(huì)議籌備會(huì)議主題和內(nèi)容確定會(huì)議時(shí)間選擇會(huì)議地點(diǎn)選擇促銷政策設(shè)計(jì)會(huì)議嘉賓邀請(qǐng)客戶邀請(qǐng)會(huì)議物料準(zhǔn)備會(huì)議播放文件會(huì)前會(huì)費(fèi)用預(yù)算會(huì)議執(zhí)行會(huì)場布置舞臺(tái)布置會(huì)場座位布置音響安排抽獎(jiǎng)禮品展示區(qū)布置會(huì)議結(jié)束清場會(huì)議流程會(huì)后銷售跟進(jìn)工作要求目錄2會(huì)議籌備3會(huì)議籌備會(huì)議主題和內(nèi)容確定精品推薦會(huì)+現(xiàn)場訂貨答謝客戶聯(lián)誼會(huì)+現(xiàn)場訂貨產(chǎn)品知識(shí)講解+管理經(jīng)營培訓(xùn)+現(xiàn)場訂貨4會(huì)議時(shí)間選擇周六、周日或節(jié)慶答謝會(huì)一般安排在年中或年終適逢當(dāng)?shù)赜兄卮蟮挠幸饬x的社會(huì)事件，可以借其影響力安排在比較溫和的天氣，避開雨雪霧大的天氣會(huì)議時(shí)間宜定在下午14:00開始會(huì)議籌備5會(huì)議地點(diǎn)選擇當(dāng)?shù)刈詈玫木频辏ǘY堂、會(huì)所、度假村等）交通方便場地規(guī)模按照實(shí)際參會(huì)人數(shù)的1.2倍會(huì)場最好有前后兩個(gè)門，后門便于出會(huì)場，不影響會(huì)場的秩序會(huì)場必須有完備的音響、投影、板書設(shè)備，恒溫在22-26攝氏度，隔音設(shè)備良好，各種設(shè)備的靜音設(shè)施良好，不要超出20分貝。會(huì)場租賃方需提供茶水、茶具或礦泉水，飲水機(jī)和紙杯，便簽紙和筆，數(shù)量按參會(huì)人數(shù)的1.2倍準(zhǔn)備。需提供會(huì)議所需桌椅和調(diào)整會(huì)場大小需要的活動(dòng)間隔。會(huì)議籌備6促銷政策設(shè)計(jì)促銷政策要豐富多樣，具有選擇性、類比性、時(shí)效性。促銷效果要與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費(fèi)特色聯(lián)系起來。具體促銷政策一品紅藥業(yè)可以提供參考建議。會(huì)議籌備7會(huì)議嘉賓邀請(qǐng)重點(diǎn)嘉賓：可以為會(huì)議帶來重大影響力的人物，如技術(shù)權(quán)威專家、政府官員或事業(yè)職能部門等。會(huì)議籌備8客戶邀請(qǐng)（1）邀請(qǐng)準(zhǔn)備目標(biāo)客戶分析，準(zhǔn)客戶界定整理現(xiàn)有的客戶，進(jìn)行分類，重點(diǎn)跟進(jìn)做前期溝通邀請(qǐng)書的設(shè)計(jì)和制作：邀請(qǐng)書是吸引客戶參會(huì)的眼睛，沒有好的邀請(qǐng)書，就激發(fā)不了客戶蒞臨會(huì)場的欲望，也就是說，邀請(qǐng)書所提供信息的價(jià)值不能承載客戶參會(huì)時(shí)間的成本。（邀請(qǐng)書設(shè)計(jì)模板由一品紅藥業(yè)提供，如自己設(shè)計(jì)，需一品紅藥業(yè)認(rèn)可后方可制作。）（2）邀請(qǐng)方法通過客服進(jìn)行電話邀請(qǐng)，并郵寄邀請(qǐng)書銷售人員登門拜訪，親自送上邀請(qǐng)書老客戶邀請(qǐng)新客戶提前10-一五天發(fā)放邀請(qǐng)書（3）邀請(qǐng)步驟前10天，電話落實(shí)邀請(qǐng)書落實(shí)情況，并簡單強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的內(nèi)容和到場的權(quán)益前5天，再一次電話溝通，加強(qiáng)邀請(qǐng)對(duì)象對(duì)活動(dòng)的印象前3天，條件允許可以在行業(yè)媒體刊登軟文和活動(dòng)，宣傳公司形象。群發(fā)短信為活動(dòng)造勢。前1天，電話通知所有在冊(cè)目標(biāo)客戶，以時(shí)間、地點(diǎn)通知為重點(diǎn)，確定邀請(qǐng)客戶到場時(shí)間，對(duì)接待人員和車輛進(jìn)行分工，并群發(fā)短信重點(diǎn)通知。會(huì)議當(dāng)天，落實(shí)所有參會(huì)名單，在會(huì)前會(huì)上最后確定。會(huì)議籌備9會(huì)議物料準(zhǔn)備橫幅（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）舞臺(tái)背景噴繪（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）：會(huì)議主題、主辦單位、協(xié)辦單位抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)卡簽到臺(tái)簽到本筆禮品、獎(jiǎng)品指示牌產(chǎn)品易拉寶（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）工作人員服裝產(chǎn)品手冊(cè)（一品紅藥業(yè)提供）產(chǎn)品單張（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）產(chǎn)品展示盒（一品紅藥業(yè)提供產(chǎn)品盒擺放標(biāo)準(zhǔn)方案）促銷政策與價(jià)格表會(huì)議籌備10會(huì)議籌備備會(huì)議播放放文件企業(yè)介紹紹產(chǎn)品知識(shí)識(shí)講解現(xiàn)場音樂樂（會(huì)前前音樂，，主持人人上場音音樂，講講師上場場音樂，，頒獎(jiǎng)音音樂等））11會(huì)議籌備備會(huì)前會(huì)人員分工工激勵(lì)目標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)金公公布邀請(qǐng)重點(diǎn)點(diǎn)客戶做做特邀嘉嘉賓做現(xiàn)現(xiàn)場分享享檢查所有有物料準(zhǔn)準(zhǔn)備，包包括著裝裝要求12會(huì)議籌備備費(fèi)用預(yù)算算場地費(fèi)（（代理商商負(fù)責(zé)））講師差旅旅費(fèi)（一一品紅藥藥業(yè)提供供）宣傳物料料設(shè)計(jì)制制作費(fèi)（（一品紅紅藥業(yè)提提供設(shè)計(jì)計(jì)稿，代代理商制制作）獎(jiǎng)品費(fèi)用用（代理理商負(fù)責(zé)責(zé)）廣告費(fèi)（（代理商商負(fù)責(zé)））13會(huì)議執(zhí)執(zhí)行行14會(huì)議執(zhí)行行會(huì)場布置置酒店會(huì)場場門口懸懸掛橫幅幅會(huì)議廳門門口放置置會(huì)場指指示牌，，歡迎牌牌放置促銷銷政策和和抽獎(jiǎng)措措施會(huì)議場外外迎賓并并領(lǐng)位：：兩排，，每排至至少4個(gè)人簽到臺(tái)布布置：簽簽到桌不不少于3米，寬度度不少于于0.8米，緊挨挨入口平平行放置置，鋪設(shè)設(shè)好紅色色桌布1-2個(gè)抽獎(jiǎng)箱箱5-8支簽到筆筆3-5份簽到本本3-5位接待人人員報(bào)道禮品品、宣傳傳單張、、產(chǎn)品手手冊(cè)15舞臺(tái)布布置舞臺(tái)背背景噴噴繪主推產(chǎn)產(chǎn)品易易拉寶寶展示示立式演演講臺(tái)臺(tái)無限麥麥2個(gè)電腦1臺(tái)酒店提提供投投影幕幕會(huì)議執(zhí)執(zhí)行16會(huì)場座座位布布置會(huì)場座座位最最好安安排三三個(gè)通通道座位排排與排排之間間安置置不能能少于于50CM最前兩兩排安安排給給嘉賓賓和VIP客戶最后兩兩排安安排給給工作作人員員其他座座位安安排銷銷售人人員與與銷售售人員員跟進(jìn)進(jìn)的客客戶，，便于于溝通通每個(gè)座座位底底下可可以放放置會(huì)會(huì)場氣氣氛的的物品品（如如：熒熒光棒棒等））會(huì)議執(zhí)執(zhí)行17音響安安排DJ：會(huì)場場提供供1個(gè)專場場負(fù)責(zé)責(zé)音響響設(shè)置置，且且聽從從主持持人與與主講講嘉賓賓的安安排音響效效果：：音響響播放放應(yīng)該該與促促銷會(huì)會(huì)進(jìn)程程一致致，音音響不不可以以有噪噪音和和雜音音會(huì)前2個(gè)小時(shí)時(shí)音樂樂彩排排會(huì)議執(zhí)執(zhí)行18產(chǎn)品展展示區(qū)區(qū)布置置會(huì)議執(zhí)執(zhí)行19抽獎(jiǎng)禮禮品展展示區(qū)區(qū)布置置（由禮禮品公公司負(fù)負(fù)責(zé)））會(huì)議執(zhí)執(zhí)行20會(huì)場工工作人人員布布置通常情情況下下，代代理商商的負(fù)負(fù)責(zé)人人（市市場部部）應(yīng)應(yīng)該是是會(huì)議議的總總負(fù)責(zé)責(zé)人主持人人（內(nèi)內(nèi)部或或外聘聘）銷售人人員節(jié)節(jié)目表表演（（或外外請(qǐng)））抽獎(jiǎng)箱箱責(zé)任任人1名獎(jiǎng)券核核對(duì)1名獎(jiǎng)品發(fā)發(fā)放1名雜物2名現(xiàn)場服服務(wù)工工作人人員4-8名其余為為銷售售跟單單人員員，負(fù)負(fù)責(zé)自自己邀邀請(qǐng)的的客戶戶接待待會(huì)議執(zhí)執(zhí)行21會(huì)議流流程彩排流流程時(shí)間安安排：：一般般彩排排安排排在會(huì)會(huì)前6個(gè)小時(shí)時(shí)彩排盡盡量按按照會(huì)會(huì)議正正式流流程進(jìn)進(jìn)行會(huì)前接接待流流程會(huì)前3個(gè)小時(shí)時(shí)安排排最后后會(huì)前前會(huì)再次確確認(rèn)會(huì)會(huì)議人人員分分工仔細(xì)檢檢查會(huì)會(huì)議有有無遺遺漏再次重重申會(huì)會(huì)議記記錄所有工工作人人員在在會(huì)議議開始始前2個(gè)小時(shí)時(shí)就餐餐會(huì)前1個(gè)小時(shí)時(shí)-30分鐘聯(lián)聯(lián)系未未到場場的重重點(diǎn)客客戶，，促使使其盡盡快到到場會(huì)前接接待流流程客戶一一到簽簽到處處，負(fù)負(fù)責(zé)簽簽到的的人員員應(yīng)盡盡快完完成登登記，，并將將獎(jiǎng)券券撕下下放入入抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)箱，，并送送上禮禮品一一份客戶拿拿到禮禮品后后，引引領(lǐng)人人員應(yīng)應(yīng)盡快快將其其帶到到座位位，避避免大大量客客戶擁擁擠在在入口口，造造成混混亂會(huì)議開開始30分鐘后后，簽簽到人人員開開始收收拾簽簽到臺(tái)臺(tái)的物物品，，留一一名人人員看看守，，其他他人員員到各各自的的崗位位或到到指定定座位位就座座正式流流程（（見附附件））會(huì)議執(zhí)執(zhí)行22會(huì)議結(jié)結(jié)束清清場確保所所有物物資不不要遺遺漏在在現(xiàn)場場，安安排專專人負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷銷售量量、訂訂貨與與定金金與實(shí)實(shí)收現(xiàn)現(xiàn)金準(zhǔn)準(zhǔn)確無無誤會(huì)議執(zhí)執(zhí)行23會(huì)后后銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)24會(huì)后銷銷售跟跟進(jìn)會(huì)后2個(gè)小時(shí)時(shí)，對(duì)對(duì)會(huì)議議執(zhí)行行進(jìn)行行總結(jié)結(jié)，并并布置置會(huì)后后銷售售跟進(jìn)進(jìn)分工工和步步驟通過電電話或或短信信的方方式對(duì)對(duì)參加加會(huì)議議的客客戶表表示感感謝，，并虛虛心聽聽取寶寶貴意意見整理參參會(huì)客客戶檔檔案25工作作要要求求26會(huì)議期期間工工作要要求統(tǒng)一著著裝男士：：正裝裝、領(lǐng)領(lǐng)帶、、工牌牌女士：：正裝裝、工工牌、、淡妝妝迎賓人人員佩佩戴綬綬帶遵守紀(jì)紀(jì)律遵守會(huì)會(huì)場和和租賃賃方的的紀(jì)律律，未未經(jīng)租租賃方方和會(huì)會(huì)議總總負(fù)責(zé)責(zé)人許許可，，不可可隨意意移動(dòng)動(dòng)、損損壞會(huì)會(huì)場設(shè)設(shè)施會(huì)議總總負(fù)責(zé)責(zé)人是是會(huì)議議的最最高指指揮官官，任任何工工作人人員必必須聽聽從調(diào)調(diào)遣并并盡可可能一一次性性把事事情做做的完完美會(huì)議開開始，，不得得隨意意打電電話、、走動(dòng)動(dòng)、離離開會(huì)會(huì)場，，主持持人在在會(huì)議議開始始應(yīng)委委婉提提示會(huì)議期期間，，節(jié)目目表演演人員員不得得擅自自自由由發(fā)揮揮，主主持人人應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備兩兩首歌歌或脫脫口秀秀，以以防冷冷場工作要要求27工作要要求客戶有有效接接待的的十大大技巧巧知會(huì)客客人：不管管您有有多忙忙，要要先服服務(wù)客客人，，也不不要讓讓客人人等待待。專心處處理客客戶的的事情情：當(dāng)與與客戶戶接洽洽時(shí)，，要注注意眼眼神的的接觸觸，關(guān)關(guān)心他他們的的需求求，眼眼神的的接觸觸有助助于專專心，，集中中精神神。友善的的開場場：使用用真誠誠、友友善、、親切切及熱熱忱的的聲音音，客客戶會(huì)會(huì)對(duì)你你和公公司有有良好好的相相應(yīng)。。要親切切的叫叫出客客戶的的姓名名：把所所有客客戶的的名字字記下下來，，這是是讓服服務(wù)更更加人人性化化的技技巧，，可以以讓顧顧客知知道您您有多多關(guān)心心他。。要確定定你可可以幫幫助客客戶：讓客客戶知知道您您可以以幫助助他，，這樣樣可以以讓客客戶更更加安安心，，讓客客戶知知道您您有解解決和和回答答問題題的能能力，，可以以更容容易促促進(jìn)交交易。。傾聽并并知會(huì)會(huì)客戶戶：傾聽聽可以以了解解客戶戶的不不滿和和實(shí)際際情況況，了了解客客戶所所說的的內(nèi)容容，并并且讓讓客戶戶知道道您已已經(jīng)了了解他他們的的狀況況和感感受，，而且且你一一定會(huì)會(huì)幫助助他們們。詢問客客戶的的問題題：在每每次接接洽中中，你你要確確定已已經(jīng)詢?cè)儐栠^過所有有問題題，并并得到到所需需的資資料，，提出出問題題，將將幫助助你解解決客客戶的的困難難，適適時(shí)得得到正正確的的客戶戶信息息。創(chuàng)造可可以實(shí)實(shí)現(xiàn)的的愿望望：仔細(xì)細(xì)跟客客戶講講解公公司的的服務(wù)務(wù)方針針和政政策，，會(huì)讓讓客戶戶訂貨貨感到到放心心，提提供可可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的期期望，，客戶戶就不不會(huì)感感到失失望。。確定客客戶感感到滿滿意：不要要只是是悶頭頭向前前沖，，而不不知道道你所所做的的是不不是客客戶想想要的的，當(dāng)當(dāng)事情情出錯(cuò)錯(cuò)時(shí)，，客戶戶通常常不會(huì)會(huì)明確確的指指出