樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)課件

樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)———江蘇·常州樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

Contents目錄產(chǎn)品上市背景與公司愿景樓蘭玉窖產(chǎn)品策略

白酒行業(yè)分析江蘇常州市場(chǎng)狀況分析樓蘭玉窖SWOT分析公司總體目標(biāo)及運(yùn)作流程

Contents目錄第一部分產(chǎn)品上市背景及公司愿景樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

產(chǎn)品上市背景據(jù)世界權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全球健康產(chǎn)業(yè)在2000年時(shí)已經(jīng)具有三萬(wàn)億美元的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2010年市場(chǎng)總量將達(dá)到10萬(wàn)億美元。中國(guó)擁有13億人口，卻沒(méi)有真正意義的健康白酒。國(guó)潤(rùn)樓蘭酒業(yè)有限公司依托自有的專(zhuān)利“玉窖摧醇法”技術(shù)和優(yōu)良的昆侖玉原生態(tài)資源，成立了新疆鑫國(guó)潤(rùn)商貿(mào)有限公司，致力于打造新疆首個(gè)具有全國(guó)領(lǐng)先的玉窖白酒生產(chǎn)工藝健康白酒基地。引領(lǐng)中國(guó)健康白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為中國(guó)和世界打造“無(wú)甲醇健康白酒”高尚生活元素。

產(chǎn)品上市背景據(jù)世界權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全球健康產(chǎn)業(yè)在2000年時(shí)

公司簡(jiǎn)介

新疆鑫國(guó)潤(rùn)商貿(mào)有限公司隸屬于國(guó)潤(rùn)樓蘭酒業(yè)有限公司。該酒廠(chǎng)成立于1989年，曾是新疆最大的白酒釀造企業(yè)之一，成立之初隸屬兵團(tuán)經(jīng)貿(mào)委。廠(chǎng)區(qū)占地面積133333㎡，酒廠(chǎng)現(xiàn)已擁有資產(chǎn)1.8億元，年生產(chǎn)規(guī)模10000噸原酒，所需原材料為高粱、小麥、大米、玉米、豌豆，廠(chǎng)內(nèi)綠樹(shù)成蔭，沒(méi)有污染，土壤肥沃、水質(zhì)甘甜、原料充足，是天然的釀酒福地。

2008年底，公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，注資5160萬(wàn)人民幣，重組成立“國(guó)潤(rùn)樓蘭酒業(yè)有限公司”，并引進(jìn)中國(guó)白酒行業(yè)資深專(zhuān)家何遼先生及其優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)傾力打造“中國(guó)第一款健康無(wú)甲醇，美酒玉濃香型白酒”。

酒廠(chǎng)特聘國(guó)家級(jí)知名釀酒勾兌師沈才洪先生等人調(diào)制出21世紀(jì)主打品牌——樓蘭玉窖。該酒“清澈透明、窖香濃郁、醇厚甘冽、綿柔味凈、回味悠長(zhǎng)”，無(wú)甲醇的健康白酒新概念必將引領(lǐng)時(shí)代風(fēng)騷，重塑燦爛輝煌的樓蘭酒文化。

公司簡(jiǎn)介新疆

樓蘭玉窖酒與傳統(tǒng)白酒的區(qū)別樓蘭玉窖的釀酒工藝與傳統(tǒng)白酒的釀造工藝有著本質(zhì)的區(qū)別，白酒的傳統(tǒng)工藝采用的是泥窖發(fā)酵法，無(wú)法將有害物質(zhì)甲醇從酒中提取出（一般白酒中的甲醇都在國(guó)家規(guī)定的安全范圍之內(nèi)），而樓蘭玉窖采用的是玉窖催醇法，即利用海拔4500米昆侖山上的“美酒玉”中的礦物質(zhì)微量元素和先進(jìn)的生物技術(shù)工藝在磁場(chǎng)的作用下提取酒中甲醇，改變乙醇分子結(jié)構(gòu)，攻克了白酒中甲醇有害人體健康而又無(wú)法提取酒中甲醇的難題，并獲國(guó)家專(zhuān)利證書(shū)（證書(shū)號(hào)為2008101348789），也是中國(guó)第一款健康型無(wú)甲醇美酒玉濃香型白酒。

正所謂：張弛有道樓蘭玉窖

樓蘭玉窖酒與傳統(tǒng)白酒的區(qū)別樓蘭玉窖的

新疆鑫國(guó)潤(rùn)商貿(mào)有限公司的發(fā)展目標(biāo)

兩年達(dá)到年銷(xiāo)售額2億元人民幣，五年5億元人民幣，十年8億元人民幣的目標(biāo)；創(chuàng)建美酒玉健康白酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為具有話(huà)語(yǔ)權(quán)，受人尊重的白酒知名企業(yè);成為全球無(wú)甲醇健康白酒產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。

新疆鑫國(guó)潤(rùn)商貿(mào)有限公司的發(fā)展目標(biāo)

第二部分樓蘭玉窖產(chǎn)品策略

品牌定位“中國(guó)首創(chuàng)健康無(wú)甲醇，美酒玉濃香型白酒”廣告詞：張弛有道樓蘭玉窖

品牌定位

核心價(jià)值玉潤(rùn)美酒健康無(wú)甲醇大愛(ài)無(wú)疆，重現(xiàn)燦爛輝煌的樓蘭文明昆侖玉道文化與當(dāng)代高尚生活元素的完美融合

核心價(jià)值

產(chǎn)品構(gòu)成三大系列：富貴紅、如意紅、吉祥紅酒精度：48°、46°、42°

香型：濃香型容量：480ml

產(chǎn)品構(gòu)成三大系列：富貴紅、如意紅、吉祥紅

典藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：清澈透明、窖香濃郁、醇厚甘洌、綿柔味凈、回味悠長(zhǎng)。文化內(nèi)涵：昆侖玉文化頂級(jí)風(fēng)范與樓蘭文明的和諧相融及完美價(jià)值體現(xiàn)。傳播口號(hào)：張弛有道樓蘭玉窖目標(biāo)消費(fèi)群體：政府要員，商務(wù)宴請(qǐng)和送禮佳品，非富即貴人士的首選。

典藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：清澈透明、窖香濃郁、醇

珍藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：陳年珍藏基酒的共生其融，幻化創(chuàng)世臻品，亦如仙女下凡間，入口如按摩之手游走味蕾，如若仙境，身不由己，靈魂騰達(dá)。文化內(nèi)涵：尋找樓蘭美女，彰顯古典魅力和現(xiàn)代時(shí)尚完美融合。傳播口號(hào)：大愛(ài)無(wú)疆，珍藏高尚生活元素。目標(biāo)消費(fèi)群體：成功人士、企業(yè)白領(lǐng)、朋友聚會(huì)、家庭宴會(huì)、白領(lǐng)人群的心中最?lèi)?ài)。產(chǎn)品不僅追求品質(zhì)上的至臻至美，同時(shí)追求其本身的文化底蘊(yùn)，同消費(fèi)者完美融合。

珍藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：陳年珍藏基酒的共生其融

窖藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：窖香濃郁，入口綿、柔、順、醇、爽，回味悠長(zhǎng)。文化內(nèi)涵：淡泊從容真英雄，創(chuàng)世紀(jì)財(cái)富，享傳奇人生。傳播口號(hào)：美酒玉無(wú)甲醇健康白酒

窖藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：窖香濃郁，入口綿、柔、第三部分白酒行業(yè)分析樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

白酒銷(xiāo)售收入增幅逐漸上漲,行業(yè)利潤(rùn)高

目前，中國(guó)有38000家白酒生產(chǎn)企業(yè)，上十萬(wàn)個(gè)白酒品牌，2008年以來(lái)我國(guó)白酒行業(yè)運(yùn)行良好，1-8月白酒總量達(dá)到287.17萬(wàn)噸，同比上升16.0%，產(chǎn)銷(xiāo)率98.8%，同比增長(zhǎng)0.9%。在此期間我國(guó)白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入734億元，同比增長(zhǎng)34%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額92.7億元，同比增長(zhǎng)53.55%。

白酒銷(xiāo)售收入增幅逐漸上漲,行業(yè)利潤(rùn)高

行業(yè)發(fā)展快速,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

從總量來(lái)看，供需基本平衡，市場(chǎng)對(duì)增量有較強(qiáng)的消化能力，但由于白酒行業(yè)利潤(rùn)豐厚，許多其他行業(yè)的資本以及海外資本紛紛進(jìn)入白酒行業(yè)，各大品牌陸續(xù)崛起，酒業(yè)供大于求的態(tài)勢(shì)顯現(xiàn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力增大，競(jìng)爭(zhēng)加劇，而“贏在模式”是近五年白酒行業(yè)的主旋律。

行業(yè)發(fā)展快速,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

消費(fèi)走向高端和商超的趨勢(shì)愈加明顯

從酒類(lèi)消費(fèi)角度看，我國(guó)人均白酒消費(fèi)2.76升，消費(fèi)者傾向低度和健康，“喝少點(diǎn)，喝好點(diǎn)”成為真正的白酒消費(fèi)趨勢(shì)，白酒總體轉(zhuǎn)向中檔及中高檔，高檔白酒的主要消費(fèi)方式是宴請(qǐng)和饋贈(zèng)，是商務(wù)交往的主要載體，凸顯社會(huì)性功能消費(fèi)，使白酒企業(yè)不斷加快推出高檔產(chǎn)品步伐，低檔白酒雖然可享受整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)帶來(lái)的收益，但增幅畢竟有限。

消費(fèi)走向高端和商超的趨勢(shì)愈加明顯第四部分常州市場(chǎng)分析樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

常州市場(chǎng)簡(jiǎn)介常州，簡(jiǎn)稱(chēng)“常”，別稱(chēng)“龍城”，是江蘇省13省轄市之一。位居長(zhǎng)江之南、太湖之濱。處于長(zhǎng)江三角洲中心地帶，與上海、南京等距相望，與蘇州、無(wú)錫聯(lián)袂成片，構(gòu)成了蘇、錫、常都市圈?，F(xiàn)轄金壇、溧陽(yáng)兩個(gè)縣級(jí)市和武進(jìn)、新北、天寧、鐘樓、戚墅堰五個(gè)行政區(qū)。全是面積4385平方萬(wàn)里，戶(hù)籍人口357萬(wàn)人。常州酒水市場(chǎng)總?cè)萘砍^(guò)15億。其中白酒總量在10億左右，茅臺(tái)、五糧液、國(guó)緣等占據(jù)高檔市場(chǎng)，洋河藍(lán)色經(jīng)典、今世緣、蘇酒在中高檔市場(chǎng)占有重要份額，而高爐家、口子窖、百年迎駕在中低檔市場(chǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。政務(wù)及酒店用酒多偏向大品牌的五糧液及洋河藍(lán)色經(jīng)典。常州市餐飲行業(yè)興旺發(fā)達(dá)，享譽(yù)全省，且每年保持高速增長(zhǎng)，由此極大的帶動(dòng)了酒類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮。

常州市場(chǎng)簡(jiǎn)介常州，簡(jiǎn)稱(chēng)“?！?，別稱(chēng)“龍城”，是江蘇省13省

常州酒水市場(chǎng)現(xiàn)狀

常州市場(chǎng)包容性強(qiáng)，雖然各個(gè)酒系在常州市場(chǎng)都有所表現(xiàn)，但當(dāng)前還是以蘇酒系和徽酒系兩派為主，蘇酒系在近兩年的上市勢(shì)頭已壓過(guò)原來(lái)的徽酒系。以前徽酒板塊在常州市場(chǎng)的份額可達(dá)到50%,現(xiàn)在只能維持在20%左右，而蘇酒板塊的份額已經(jīng)升至50%，成為主導(dǎo)力量。常州的白酒市場(chǎng)消費(fèi)層次較為分明，基本可分為三個(gè)格局：超高端品牌，如茅臺(tái)、五糧液基本處于供不應(yīng)求狀態(tài)，其度數(shù)為53度、52度：中高端品牌，如洋河“天之藍(lán)”“夢(mèng)之藍(lán)”系類(lèi)、國(guó)緣、紅花郎酒；而中檔品牌則以高爐家為主。其中，中檔白酒因其價(jià)格適中，在目前的市場(chǎng)上銷(xiāo)量是最大的。而超高端酒主要用于政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)宴請(qǐng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直占據(jù)較穩(wěn)定的份額。

常州酒水市場(chǎng)現(xiàn)狀

消費(fèi)特征名白酒俏，價(jià)格逐步走高。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。特別是由名酒延伸出的品牌有較大市場(chǎng)，仍然是消費(fèi)熱點(diǎn)，銷(xiāo)勢(shì)不退，銷(xiāo)量穩(wěn)中逐升。居民品牌意識(shí)增強(qiáng)，高、中、低品牌白酒好銷(xiāo)售。常州市消費(fèi)者對(duì)白酒品牌和生產(chǎn)廠(chǎng)家非常重視。尤其是消費(fèi)者在舉辦婚宴等宴請(qǐng)活動(dòng)時(shí)，對(duì)白酒的品牌尤其講究。常州市白酒市場(chǎng)銷(xiāo)量較好的品牌有：茅臺(tái)、五糧液、洋河藍(lán)色經(jīng)典、高爐家、口子窖、劍南春、今世緣、蘇酒等。低度白酒銷(xiāo)勢(shì)看好，隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

消費(fèi)特征第五部分樓蘭玉窖SWOT分析樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

優(yōu)勢(shì)分析

品質(zhì)高貴:樓蘭玉窖由國(guó)家級(jí)調(diào)酒大師沈才洪先生親自帶隊(duì)勾兌而成，以獨(dú)特的昆侖玉窖摧醇法，融合陳年基酒與發(fā)酵原漿，口感甘醇綿長(zhǎng)。個(gè)性化特征:樓蘭玉窖是“中國(guó)首創(chuàng)健康無(wú)甲醇”美酒玉濃香型白酒，不上頭，不傷肝，是中國(guó)白酒市場(chǎng)的健康產(chǎn)品。樓蘭玉窖共三個(gè)系列，以細(xì)分的價(jià)格和個(gè)性，分別滿(mǎn)足了領(lǐng)袖級(jí)人物、高端商務(wù)人士、中等階層、文化體育人士以及所有注重健康和品位的各方面人士需求。

優(yōu)勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)分析

文化深厚:樓蘭玉窖聚合調(diào)酒大師的畢生積累，由內(nèi)而外傾力打造產(chǎn)品文化特質(zhì)，是集中國(guó)傳統(tǒng)白酒文化，昆侖山道家玉文化和樓蘭文化為一體的酒文化典范。實(shí)力雄厚:強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合集珍貴的原料，雄厚的資金，自有專(zhuān)利技術(shù)為一身，拼力打造中國(guó)健康白酒業(yè)強(qiáng)勢(shì)航母。自有專(zhuān)利技術(shù):樓蘭玉窖依托自有專(zhuān)利技術(shù)“玉窖催醇法”采用稀有玉窖資源，進(jìn)行高科技技術(shù)處理，在同行業(yè)中具有難以替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。是玉窖酒的締造者，創(chuàng)立者，先行者。飲酒與健康完美融合

優(yōu)勢(shì)分析文化深厚:樓蘭玉窖聚合調(diào)酒大師的畢生積累，由內(nèi)而

劣勢(shì)分析

常州市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)渠道成本較大，增加營(yíng)銷(xiāo)成本。新興市場(chǎng)還沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)分析

威脅分析

部分地方品牌在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。窖酒猖獗對(duì)品牌形象有一定的影響。由于行業(yè)的操作不規(guī)范，小廠(chǎng)商只顧眼前利益，擾亂市場(chǎng)。

威脅分析

機(jī)會(huì)分析常州從整體市場(chǎng)上看，相比其他城市而言，消費(fèi)者是一個(gè)成熟、穩(wěn)定、理性，并且有著明確消費(fèi)需求的群體。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次較高，消費(fèi)略高于蘇北地區(qū)。常州地區(qū)包容性極強(qiáng)，排外情緒較低，各個(gè)酒系在常州市場(chǎng)都有所表現(xiàn)。常州的白酒市場(chǎng)消費(fèi)層次較為分明，基本上可分為三個(gè)格局，分別是超高端品牌、中高端品牌、中檔品牌。在工業(yè)污染、動(dòng)物污染日益嚴(yán)重的生態(tài)狀態(tài)下，原生態(tài)、綠色、天然、健康已成為一種消費(fèi)渴求和習(xí)慣。傳統(tǒng)意義上的白酒已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們對(duì)健康的需求，樓蘭玉窖借鑒并吸收了其他傳統(tǒng)白酒的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又有自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)——健康無(wú)甲醇。

機(jī)會(huì)分析

綜合分析通過(guò)以上分析可以得出：優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)并存，同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn)。樓蘭玉窖采取的策略——避開(kāi)與國(guó)內(nèi)外品牌的直接交鋒，不去與其他酒類(lèi)爭(zhēng)奪有限的現(xiàn)有市場(chǎng)，而深入挖掘現(xiàn)代人對(duì)個(gè)性、時(shí)尚、健康的消費(fèi)需求，開(kāi)拓全新的白酒消費(fèi)空間，創(chuàng)造白酒行業(yè)的新紀(jì)元。

綜合分析第六部分公司總體目標(biāo)及運(yùn)作流程樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

總體目標(biāo)以強(qiáng)大的媒體攻勢(shì)，向目標(biāo)客戶(hù)灌輸樓蘭玉窖產(chǎn)品內(nèi)涵，樹(shù)立樓蘭玉窖的品牌形象。結(jié)合各類(lèi)聲音，圖像動(dòng)感的宣傳媒體，吸引目標(biāo)客戶(hù)眼球，讓市場(chǎng)聚焦樓蘭玉窖，掀起消費(fèi)新趨勢(shì)。以宣傳引力和消費(fèi)引力提升樓蘭玉窖的商業(yè)價(jià)值，吸引消費(fèi)群體的注意力，促進(jìn)銷(xiāo)售渠道的迅速建立。

總體目標(biāo)以強(qiáng)大的媒體攻勢(shì)，向目標(biāo)客戶(hù)灌輸樓蘭玉窖產(chǎn)品內(nèi)涵，

常州市場(chǎng)啟動(dòng)準(zhǔn)備及運(yùn)算確定經(jīng)銷(xiāo)權(quán)：與廠(chǎng)家簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，確定經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。建立經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：五區(qū)兩縣需要16人，司機(jī)1人，其中團(tuán)購(gòu)4人，主管1人，業(yè)務(wù)11人，共17人。制定首批進(jìn)貨計(jì)劃

常州市場(chǎng)啟動(dòng)準(zhǔn)備及運(yùn)算確定經(jīng)銷(xiāo)權(quán)：與廠(chǎng)家簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，確定

首批進(jìn)貨計(jì)劃（計(jì)算單位：瓶）

家數(shù)典藏珍藏窖藏餐飲旗艦店10609060A類(lèi)店20306090B類(lèi)店50183660名煙名酒店100123660團(tuán)購(gòu)20489060縣級(jí)市級(jí)代理22460600合計(jì)：202192372930

首批進(jìn)貨計(jì)劃（計(jì)算單位：瓶）家數(shù)典藏珍藏窖藏餐飲旗艦

市場(chǎng)調(diào)研建立市場(chǎng)部，組織市場(chǎng)調(diào)研，以逐家拜訪(fǎng)的形式向餐飲、煙酒專(zhuān)賣(mài)店、零售商店以及團(tuán)購(gòu)單位傳遞樓蘭玉窖在常州上市的消息，并介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)。以文字表格的形式做好客戶(hù)檔案，反饋客戶(hù)的意見(jiàn)并進(jìn)行綜合分析。對(duì)餐飲業(yè)較集中的街道或街區(qū)，派專(zhuān)人負(fù)責(zé)進(jìn)行公關(guān)，并對(duì)附近的名煙名酒店進(jìn)行重點(diǎn)考察。調(diào)研時(shí)間為期十五天。

市場(chǎng)調(diào)研

產(chǎn)品鋪市

根據(jù)市調(diào)的信息反饋，選擇好鋪市的終端店，原則上以現(xiàn)款現(xiàn)貨為主。鋪貨數(shù)量參考首批進(jìn)貨計(jì)劃。鋪貨面盡量在餐飲集中區(qū)域，機(jī)關(guān)辦公區(qū)，高檔住宅區(qū)。鋪貨后一定要做好終端陳列和維護(hù)。

產(chǎn)品鋪市

新聞發(fā)布會(huì)及消費(fèi)領(lǐng)袖的建立

在確定經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，由廠(chǎng)方安排召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)政府官員、電視臺(tái)、報(bào)社、餐飲業(yè)協(xié)會(huì)、餐飲業(yè)負(fù)責(zé)人、團(tuán)購(gòu)單位、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、商界名人、分銷(xiāo)商等參會(huì)，主要進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推廣、品牌定位、酒水品鑒、市場(chǎng)前景等相關(guān)信息的傳播。產(chǎn)品的新聞發(fā)布會(huì)既是品鑒會(huì)也是招商會(huì)，通過(guò)產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)吸引商家的眼球，促進(jìn)進(jìn)貨的發(fā)生及團(tuán)購(gòu)的達(dá)成，以及分銷(xiāo)商的加入。消費(fèi)領(lǐng)袖的建立基于樓蘭玉窖定位在中高檔市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，挑選10名在當(dāng)?shù)赜杏绊懥托袠I(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)的人，為其建立VIP客戶(hù)檔案，辦理VIP體驗(yàn)卡，提供六瓶樓蘭玉窖（免費(fèi)），即時(shí)發(fā)展成為我們的消費(fèi)領(lǐng)袖。每次客人消費(fèi)時(shí)只需電話(huà)預(yù)約，經(jīng)銷(xiāo)商派專(zhuān)人送達(dá)，每次2兩瓶，僅限酒店消費(fèi)，6瓶后再產(chǎn)生的消費(fèi)按一批價(jià)優(yōu)惠供給。

新聞發(fā)布會(huì)及消費(fèi)領(lǐng)袖的建立在確定經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，由廠(chǎng)方安排召開(kāi)

促銷(xiāo)安排餐飲渠道促銷(xiāo)（強(qiáng)推階段和駐店促銷(xiāo)）強(qiáng)推階段——選擇有影響力的餐飲店進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，凡當(dāng)晚消費(fèi)樓蘭玉窖的消費(fèi)者，均有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)；駐店促銷(xiāo)——一般在繁華地段餐飲店進(jìn)行，前提是誠(chéng)信度高，消費(fèi)層次高，有影響力的店面，派專(zhuān)職促銷(xiāo)員長(zhǎng)期進(jìn)行銷(xiāo)售。商超渠道促銷(xiāo)利用節(jié)假日在大賣(mài)場(chǎng)、商超進(jìn)行節(jié)假日促銷(xiāo)、其活動(dòng)內(nèi)容有免費(fèi)品嘗、購(gòu)酒有禮、有獎(jiǎng)問(wèn)答，其目的是向人們宣傳健康消費(fèi)理念，傳遞樓蘭玉窖產(chǎn)品信息，通過(guò)對(duì)“美酒玉、無(wú)甲醇、健康白酒”的宣傳，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)樓蘭玉窖產(chǎn)品。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)單位聚會(huì)邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)后勤部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體及通訊、電力、銀行、能源、石油化工單位相關(guān)負(fù)責(zé)人到指定酒店開(kāi)展樓蘭玉窖產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)，傳播樓蘭玉窖健康信息，灌輸樓蘭文化理念，為團(tuán)購(gòu)訂單的確立打下基礎(chǔ)。

促銷(xiāo)安排餐飲渠道促銷(xiāo)（強(qiáng)推階段和駐店促銷(xiāo)）

市場(chǎng)月銷(xiāo)量預(yù)測(cè)（計(jì)算單位：瓶）

數(shù)量典藏珍藏窖藏餐飲旗艦店10801600A類(lèi)餐飲20308090B類(lèi)餐飲50124090名煙名酒店100123060商場(chǎng)2063040團(tuán)購(gòu)20123060縣級(jí)21230180

市場(chǎng)月銷(xiāo)量預(yù)測(cè)（計(jì)算單位：瓶）數(shù)量典藏珍藏窖藏餐飲旗艦

第二年、第三年的預(yù)測(cè)

隨著公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)和地方主要市場(chǎng)（江蘇、浙江）的大力投入。常州市場(chǎng)通過(guò)一年的運(yùn)作，以及周邊市場(chǎng)的逐步開(kāi)發(fā)，樓蘭玉窖品牌知名度和美譽(yù)度越來(lái)越高，消費(fèi)者對(duì)樓蘭玉窖的認(rèn)可度越來(lái)越好，渠道建設(shè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)越來(lái)越成熟，終端客戶(hù)的關(guān)系越來(lái)越融洽，市場(chǎng)趨向于成熟化，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的投入費(fèi)用已趨于穩(wěn)定，甚至?xí)鸩綔p少，而銷(xiāo)售量會(huì)有一個(gè)跳躍式的提升。保守估計(jì)，2011年銷(xiāo)售額將會(huì)達(dá)到6000萬(wàn)元。第三年，樓蘭玉窖品牌知名度和美譽(yù)度進(jìn)一步提升，消費(fèi)群體已形成了對(duì)樓蘭玉窖的慣性消費(fèi)，公司將會(huì)以更大的投入支持經(jīng)銷(xiāo)商，這意味著市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)。常州市場(chǎng)將會(huì)達(dá)到一億元的市場(chǎng)份額。

第二年、第三年的預(yù)測(cè)隨著公司對(duì)全國(guó)市

經(jīng)銷(xiāo)樓蘭玉窖產(chǎn)品的社會(huì)附加值

積累經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和管理方法，集聚了大量的人脈關(guān)系，為將來(lái)經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品鋪平了道路。加速經(jīng)銷(xiāo)商的資金積累，為自己創(chuàng)造更廣闊的發(fā)展空間打下良好的基礎(chǔ)。增加更多與社會(huì)名流、商界精英、政界人士接觸的機(jī)會(huì)。與其他酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者相比，更能體現(xiàn)自己的個(gè)人價(jià)值和經(jīng)濟(jì)地位，更好的樹(shù)立自己在酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者中的優(yōu)良商業(yè)信譽(yù)，外在形象和社會(huì)地位。加快經(jīng)銷(xiāo)商在自己所在地高檔消費(fèi)場(chǎng)所終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度，并使之成為自己終身的財(cái)富。

經(jīng)銷(xiāo)樓蘭玉窖產(chǎn)品的社會(huì)附加值積累經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和管理樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)———江蘇·常州樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

Contents目錄產(chǎn)品上市背景與公司愿景樓蘭玉窖產(chǎn)品策略

白酒行業(yè)分析江蘇常州市場(chǎng)狀況分析樓蘭玉窖SWOT分析公司總體目標(biāo)及運(yùn)作流程

Contents目錄第一部分產(chǎn)品上市背景及公司愿景樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

產(chǎn)品上市背景據(jù)世界權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全球健康產(chǎn)業(yè)在2000年時(shí)已經(jīng)具有三萬(wàn)億美元的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2010年市場(chǎng)總量將達(dá)到10萬(wàn)億美元。中國(guó)擁有13億人口，卻沒(méi)有真正意義的健康白酒。國(guó)潤(rùn)樓蘭酒業(yè)有限公司依托自有的專(zhuān)利“玉窖摧醇法”技術(shù)和優(yōu)良的昆侖玉原生態(tài)資源，成立了新疆鑫國(guó)潤(rùn)商貿(mào)有限公司，致力于打造新疆首個(gè)具有全國(guó)領(lǐng)先的玉窖白酒生產(chǎn)工藝健康白酒基地。引領(lǐng)中國(guó)健康白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為中國(guó)和世界打造“無(wú)甲醇健康白酒”高尚生活元素。

產(chǎn)品上市背景據(jù)世界權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全球健康產(chǎn)業(yè)在2000年時(shí)

公司簡(jiǎn)介

新疆鑫國(guó)潤(rùn)商貿(mào)有限公司隸屬于國(guó)潤(rùn)樓蘭酒業(yè)有限公司。該酒廠(chǎng)成立于1989年，曾是新疆最大的白酒釀造企業(yè)之一，成立之初隸屬兵團(tuán)經(jīng)貿(mào)委。廠(chǎng)區(qū)占地面積133333㎡，酒廠(chǎng)現(xiàn)已擁有資產(chǎn)1.8億元，年生產(chǎn)規(guī)模10000噸原酒，所需原材料為高粱、小麥、大米、玉米、豌豆，廠(chǎng)內(nèi)綠樹(shù)成蔭，沒(méi)有污染，土壤肥沃、水質(zhì)甘甜、原料充足，是天然的釀酒福地。

2008年底，公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，注資5160萬(wàn)人民幣，重組成立“國(guó)潤(rùn)樓蘭酒業(yè)有限公司”，并引進(jìn)中國(guó)白酒行業(yè)資深專(zhuān)家何遼先生及其優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)傾力打造“中國(guó)第一款健康無(wú)甲醇，美酒玉濃香型白酒”。

酒廠(chǎng)特聘國(guó)家級(jí)知名釀酒勾兌師沈才洪先生等人調(diào)制出21世紀(jì)主打品牌——樓蘭玉窖。該酒“清澈透明、窖香濃郁、醇厚甘冽、綿柔味凈、回味悠長(zhǎng)”，無(wú)甲醇的健康白酒新概念必將引領(lǐng)時(shí)代風(fēng)騷，重塑燦爛輝煌的樓蘭酒文化。

公司簡(jiǎn)介新疆

樓蘭玉窖酒與傳統(tǒng)白酒的區(qū)別樓蘭玉窖的釀酒工藝與傳統(tǒng)白酒的釀造工藝有著本質(zhì)的區(qū)別，白酒的傳統(tǒng)工藝采用的是泥窖發(fā)酵法，無(wú)法將有害物質(zhì)甲醇從酒中提取出（一般白酒中的甲醇都在國(guó)家規(guī)定的安全范圍之內(nèi)），而樓蘭玉窖采用的是玉窖催醇法，即利用海拔4500米昆侖山上的“美酒玉”中的礦物質(zhì)微量元素和先進(jìn)的生物技術(shù)工藝在磁場(chǎng)的作用下提取酒中甲醇，改變乙醇分子結(jié)構(gòu)，攻克了白酒中甲醇有害人體健康而又無(wú)法提取酒中甲醇的難題，并獲國(guó)家專(zhuān)利證書(shū)（證書(shū)號(hào)為2008101348789），也是中國(guó)第一款健康型無(wú)甲醇美酒玉濃香型白酒。

正所謂：張弛有道樓蘭玉窖

樓蘭玉窖酒與傳統(tǒng)白酒的區(qū)別樓蘭玉窖的

新疆鑫國(guó)潤(rùn)商貿(mào)有限公司的發(fā)展目標(biāo)

兩年達(dá)到年銷(xiāo)售額2億元人民幣，五年5億元人民幣，十年8億元人民幣的目標(biāo)；創(chuàng)建美酒玉健康白酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為具有話(huà)語(yǔ)權(quán)，受人尊重的白酒知名企業(yè);成為全球無(wú)甲醇健康白酒產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。

新疆鑫國(guó)潤(rùn)商貿(mào)有限公司的發(fā)展目標(biāo)

第二部分樓蘭玉窖產(chǎn)品策略

品牌定位“中國(guó)首創(chuàng)健康無(wú)甲醇，美酒玉濃香型白酒”廣告詞：張弛有道樓蘭玉窖

品牌定位

核心價(jià)值玉潤(rùn)美酒健康無(wú)甲醇大愛(ài)無(wú)疆，重現(xiàn)燦爛輝煌的樓蘭文明昆侖玉道文化與當(dāng)代高尚生活元素的完美融合

核心價(jià)值

產(chǎn)品構(gòu)成三大系列：富貴紅、如意紅、吉祥紅酒精度：48°、46°、42°

香型：濃香型容量：480ml

產(chǎn)品構(gòu)成三大系列：富貴紅、如意紅、吉祥紅

典藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：清澈透明、窖香濃郁、醇厚甘洌、綿柔味凈、回味悠長(zhǎng)。文化內(nèi)涵：昆侖玉文化頂級(jí)風(fēng)范與樓蘭文明的和諧相融及完美價(jià)值體現(xiàn)。傳播口號(hào)：張弛有道樓蘭玉窖目標(biāo)消費(fèi)群體：政府要員，商務(wù)宴請(qǐng)和送禮佳品，非富即貴人士的首選。

典藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：清澈透明、窖香濃郁、醇

珍藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：陳年珍藏基酒的共生其融，幻化創(chuàng)世臻品，亦如仙女下凡間，入口如按摩之手游走味蕾，如若仙境，身不由己，靈魂騰達(dá)。文化內(nèi)涵：尋找樓蘭美女，彰顯古典魅力和現(xiàn)代時(shí)尚完美融合。傳播口號(hào)：大愛(ài)無(wú)疆，珍藏高尚生活元素。目標(biāo)消費(fèi)群體：成功人士、企業(yè)白領(lǐng)、朋友聚會(huì)、家庭宴會(huì)、白領(lǐng)人群的心中最?lèi)?ài)。產(chǎn)品不僅追求品質(zhì)上的至臻至美，同時(shí)追求其本身的文化底蘊(yùn)，同消費(fèi)者完美融合。

珍藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：陳年珍藏基酒的共生其融

窖藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：窖香濃郁，入口綿、柔、順、醇、爽，回味悠長(zhǎng)。文化內(nèi)涵：淡泊從容真英雄，創(chuàng)世紀(jì)財(cái)富，享傳奇人生。傳播口號(hào)：美酒玉無(wú)甲醇健康白酒

窖藏--品質(zhì)個(gè)性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個(gè)性：窖香濃郁，入口綿、柔、第三部分白酒行業(yè)分析樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

白酒銷(xiāo)售收入增幅逐漸上漲,行業(yè)利潤(rùn)高

目前，中國(guó)有38000家白酒生產(chǎn)企業(yè)，上十萬(wàn)個(gè)白酒品牌，2008年以來(lái)我國(guó)白酒行業(yè)運(yùn)行良好，1-8月白酒總量達(dá)到287.17萬(wàn)噸，同比上升16.0%，產(chǎn)銷(xiāo)率98.8%，同比增長(zhǎng)0.9%。在此期間我國(guó)白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入734億元，同比增長(zhǎng)34%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額92.7億元，同比增長(zhǎng)53.55%。

白酒銷(xiāo)售收入增幅逐漸上漲,行業(yè)利潤(rùn)高

行業(yè)發(fā)展快速,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

從總量來(lái)看，供需基本平衡，市場(chǎng)對(duì)增量有較強(qiáng)的消化能力，但由于白酒行業(yè)利潤(rùn)豐厚，許多其他行業(yè)的資本以及海外資本紛紛進(jìn)入白酒行業(yè)，各大品牌陸續(xù)崛起，酒業(yè)供大于求的態(tài)勢(shì)顯現(xiàn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力增大，競(jìng)爭(zhēng)加劇，而“贏在模式”是近五年白酒行業(yè)的主旋律。

行業(yè)發(fā)展快速,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

消費(fèi)走向高端和商超的趨勢(shì)愈加明顯

從酒類(lèi)消費(fèi)角度看，我國(guó)人均白酒消費(fèi)2.76升，消費(fèi)者傾向低度和健康，“喝少點(diǎn)，喝好點(diǎn)”成為真正的白酒消費(fèi)趨勢(shì)，白酒總體轉(zhuǎn)向中檔及中高檔，高檔白酒的主要消費(fèi)方式是宴請(qǐng)和饋贈(zèng)，是商務(wù)交往的主要載體，凸顯社會(huì)性功能消費(fèi)，使白酒企業(yè)不斷加快推出高檔產(chǎn)品步伐，低檔白酒雖然可享受整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)帶來(lái)的收益，但增幅畢竟有限。

消費(fèi)走向高端和商超的趨勢(shì)愈加明顯第四部分常州市場(chǎng)分析樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

常州市場(chǎng)簡(jiǎn)介常州，簡(jiǎn)稱(chēng)“?！保瑒e稱(chēng)“龍城”，是江蘇省13省轄市之一。位居長(zhǎng)江之南、太湖之濱。處于長(zhǎng)江三角洲中心地帶，與上海、南京等距相望，與蘇州、無(wú)錫聯(lián)袂成片，構(gòu)成了蘇、錫、常都市圈。現(xiàn)轄金壇、溧陽(yáng)兩個(gè)縣級(jí)市和武進(jìn)、新北、天寧、鐘樓、戚墅堰五個(gè)行政區(qū)。全是面積4385平方萬(wàn)里，戶(hù)籍人口357萬(wàn)人。常州酒水市場(chǎng)總?cè)萘砍^(guò)15億。其中白酒總量在10億左右，茅臺(tái)、五糧液、國(guó)緣等占據(jù)高檔市場(chǎng)，洋河藍(lán)色經(jīng)典、今世緣、蘇酒在中高檔市場(chǎng)占有重要份額，而高爐家、口子窖、百年迎駕在中低檔市場(chǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。政務(wù)及酒店用酒多偏向大品牌的五糧液及洋河藍(lán)色經(jīng)典。常州市餐飲行業(yè)興旺發(fā)達(dá)，享譽(yù)全省，且每年保持高速增長(zhǎng)，由此極大的帶動(dòng)了酒類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮。

常州市場(chǎng)簡(jiǎn)介常州，簡(jiǎn)稱(chēng)“常”，別稱(chēng)“龍城”，是江蘇省13省

常州酒水市場(chǎng)現(xiàn)狀

常州市場(chǎng)包容性強(qiáng)，雖然各個(gè)酒系在常州市場(chǎng)都有所表現(xiàn)，但當(dāng)前還是以蘇酒系和徽酒系兩派為主，蘇酒系在近兩年的上市勢(shì)頭已壓過(guò)原來(lái)的徽酒系。以前徽酒板塊在常州市場(chǎng)的份額可達(dá)到50%,現(xiàn)在只能維持在20%左右，而蘇酒板塊的份額已經(jīng)升至50%，成為主導(dǎo)力量。常州的白酒市場(chǎng)消費(fèi)層次較為分明，基本可分為三個(gè)格局：超高端品牌，如茅臺(tái)、五糧液基本處于供不應(yīng)求狀態(tài)，其度數(shù)為53度、52度：中高端品牌，如洋河“天之藍(lán)”“夢(mèng)之藍(lán)”系類(lèi)、國(guó)緣、紅花郎酒；而中檔品牌則以高爐家為主。其中，中檔白酒因其價(jià)格適中，在目前的市場(chǎng)上銷(xiāo)量是最大的。而超高端酒主要用于政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)宴請(qǐng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直占據(jù)較穩(wěn)定的份額。

常州酒水市場(chǎng)現(xiàn)狀

消費(fèi)特征名白酒俏，價(jià)格逐步走高。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。特別是由名酒延伸出的品牌有較大市場(chǎng)，仍然是消費(fèi)熱點(diǎn)，銷(xiāo)勢(shì)不退，銷(xiāo)量穩(wěn)中逐升。居民品牌意識(shí)增強(qiáng)，高、中、低品牌白酒好銷(xiāo)售。常州市消費(fèi)者對(duì)白酒品牌和生產(chǎn)廠(chǎng)家非常重視。尤其是消費(fèi)者在舉辦婚宴等宴請(qǐng)活動(dòng)時(shí)，對(duì)白酒的品牌尤其講究。常州市白酒市場(chǎng)銷(xiāo)量較好的品牌有：茅臺(tái)、五糧液、洋河藍(lán)色經(jīng)典、高爐家、口子窖、劍南春、今世緣、蘇酒等。低度白酒銷(xiāo)勢(shì)看好，隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

消費(fèi)特征第五部分樓蘭玉窖SWOT分析樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

優(yōu)勢(shì)分析

品質(zhì)高貴:樓蘭玉窖由國(guó)家級(jí)調(diào)酒大師沈才洪先生親自帶隊(duì)勾兌而成，以獨(dú)特的昆侖玉窖摧醇法，融合陳年基酒與發(fā)酵原漿，口感甘醇綿長(zhǎng)。個(gè)性化特征:樓蘭玉窖是“中國(guó)首創(chuàng)健康無(wú)甲醇”美酒玉濃香型白酒，不上頭，不傷肝，是中國(guó)白酒市場(chǎng)的健康產(chǎn)品。樓蘭玉窖共三個(gè)系列，以細(xì)分的價(jià)格和個(gè)性，分別滿(mǎn)足了領(lǐng)袖級(jí)人物、高端商務(wù)人士、中等階層、文化體育人士以及所有注重健康和品位的各方面人士需求。

優(yōu)勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)分析

文化深厚:樓蘭玉窖聚合調(diào)酒大師的畢生積累，由內(nèi)而外傾力打造產(chǎn)品文化特質(zhì)，是集中國(guó)傳統(tǒng)白酒文化，昆侖山道家玉文化和樓蘭文化為一體的酒文化典范。實(shí)力雄厚:強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合集珍貴的原料，雄厚的資金，自有專(zhuān)利技術(shù)為一身，拼力打造中國(guó)健康白酒業(yè)強(qiáng)勢(shì)航母。自有專(zhuān)利技術(shù):樓蘭玉窖依托自有專(zhuān)利技術(shù)“玉窖催醇法”采用稀有玉窖資源，進(jìn)行高科技技術(shù)處理，在同行業(yè)中具有難以替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。是玉窖酒的締造者，創(chuàng)立者，先行者。飲酒與健康完美融合

優(yōu)勢(shì)分析文化深厚:樓蘭玉窖聚合調(diào)酒大師的畢生積累，由內(nèi)而

劣勢(shì)分析

常州市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)渠道成本較大，增加營(yíng)銷(xiāo)成本。新興市場(chǎng)還沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)分析

威脅分析

部分地方品牌在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。窖酒猖獗對(duì)品牌形象有一定的影響。由于行業(yè)的操作不規(guī)范，小廠(chǎng)商只顧眼前利益，擾亂市場(chǎng)。

威脅分析

機(jī)會(huì)分析常州從整體市場(chǎng)上看，相比其他城市而言，消費(fèi)者是一個(gè)成熟、穩(wěn)定、理性，并且有著明確消費(fèi)需求的群體。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次較高，消費(fèi)略高于蘇北地區(qū)。常州地區(qū)包容性極強(qiáng)，排外情緒較低，各個(gè)酒系在常州市場(chǎng)都有所表現(xiàn)。常州的白酒市場(chǎng)消費(fèi)層次較為分明，基本上可分為三個(gè)格局，分別是超高端品牌、中高端品牌、中檔品牌。在工業(yè)污染、動(dòng)物污染日益嚴(yán)重的生態(tài)狀態(tài)下，原生態(tài)、綠色、天然、健康已成為一種消費(fèi)渴求和習(xí)慣。傳統(tǒng)意義上的白酒已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們對(duì)健康的需求，樓蘭玉窖借鑒并吸收了其他傳統(tǒng)白酒的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又有自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)——健康無(wú)甲醇。

機(jī)會(huì)分析

綜合分析通過(guò)以上分析可以得出：優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)并存，同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn)。樓蘭玉窖采取的策略——避開(kāi)與國(guó)內(nèi)外品牌的直接交鋒，不去與其他酒類(lèi)爭(zhēng)奪有限的現(xiàn)有市場(chǎng)，而深入挖掘現(xiàn)代人對(duì)個(gè)性、時(shí)尚、健康的消費(fèi)需求，開(kāi)拓全新的白酒消費(fèi)空間，創(chuàng)造白酒行業(yè)的新紀(jì)元。

綜合分析第六部分公司總體目標(biāo)及運(yùn)作流程樓蘭玉窖上市計(jì)劃書(shū)

總體目標(biāo)以強(qiáng)大的媒體攻勢(shì)，向目標(biāo)客戶(hù)灌輸樓蘭玉窖產(chǎn)品內(nèi)涵，樹(shù)立樓蘭玉窖的品牌形象。結(jié)合各類(lèi)聲音，圖像動(dòng)感的宣傳媒體，吸引目標(biāo)客戶(hù)眼球，讓市場(chǎng)聚焦樓蘭玉窖，掀起消費(fèi)新趨勢(shì)。以宣傳引力和消費(fèi)引力提升樓蘭玉窖的商業(yè)價(jià)值，吸引消費(fèi)群體的注意力，促進(jìn)銷(xiāo)售渠道的迅速建立。

總體目標(biāo)以強(qiáng)大的媒體攻勢(shì)，向目標(biāo)客戶(hù)灌輸樓蘭玉窖產(chǎn)品內(nèi)涵，

常州市場(chǎng)啟動(dòng)準(zhǔn)備及運(yùn)算確定經(jīng)銷(xiāo)權(quán)：與廠(chǎng)家簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，確定經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。建立經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：五區(qū)兩縣需要16人，司機(jī)1人，其中團(tuán)購(gòu)4人，主管1人，業(yè)務(wù)11人，共17人。制定首批進(jìn)貨計(jì)劃

常州市場(chǎng)啟動(dòng)準(zhǔn)備及運(yùn)算確定經(jīng)銷(xiāo)權(quán)：與廠(chǎng)家簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，確定

首批進(jìn)貨計(jì)劃（計(jì)算單位：瓶）

家數(shù)典藏珍藏窖藏餐飲旗艦店10609060A類(lèi)店20306090B類(lèi)店50183660名煙名酒店100123660團(tuán)購(gòu)20489060縣級(jí)市級(jí)代理22460600合計(jì)：202192372930

首批進(jìn)貨計(jì)劃（計(jì)算單位：瓶）家數(shù)典藏珍藏窖藏餐飲旗艦

市場(chǎng)調(diào)研建立市場(chǎng)部，組織市場(chǎng)調(diào)研，以逐家拜訪(fǎng)的形式向餐飲、煙酒專(zhuān)賣(mài)店、零售商店以及團(tuán)購(gòu)單位傳遞樓蘭玉窖在常州上市的消息，并介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)。以文字表格的形式做好客戶(hù)檔案，反饋客戶(hù)的意見(jiàn)并進(jìn)行綜合分析。對(duì)餐飲業(yè)較集中的街道或街區(qū)，派專(zhuān)人負(fù)責(zé)進(jìn)行公關(guān)，并對(duì)附近的名煙名酒店進(jìn)行重點(diǎn)考察。調(diào)研時(shí)間為期十五天。

市場(chǎng)調(diào)研

產(chǎn)品鋪市

根據(jù)市調(diào)的信息反饋，選擇好鋪市的終端店，原則上以現(xiàn)款現(xiàn)貨為主。鋪貨數(shù)量參考首批進(jìn)貨計(jì)劃。鋪貨面盡量在餐飲集中區(qū)域，機(jī)關(guān)辦公區(qū)，高檔住宅區(qū)。鋪貨后一定要做好終端陳列和維護(hù)。

產(chǎn)品鋪市

新聞發(fā)布會(huì)及消費(fèi)領(lǐng)袖的建立

在確定經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，由廠(chǎng)方安排召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)政府官員、電視臺(tái)、報(bào)社、餐飲業(yè)協(xié)會(huì)、餐飲業(yè)負(fù)責(zé)人、團(tuán)購(gòu)單位、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、商界名人、分銷(xiāo)商等參會(huì)，主要進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推廣、品牌定位、酒水品鑒、市場(chǎng)前景等