保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)介紹的八大技巧課件

主顧開拓——轉(zhuǎn)介紹主顧開拓1前言－轉(zhuǎn)介紹市場開發(fā)的魅力國際保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)LIMRA，認(rèn)為每個(gè)客戶背后都具有250個(gè)準(zhǔn)客戶的市場潛力，MDRT會(huì)員平均每年能促成100件保單，且大部分保單均來自天轉(zhuǎn)介紹市場，更可以證明開發(fā)轉(zhuǎn)介市場的魅力了。IRDC（保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心）調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一般營銷員開發(fā)新客戶主要靠“緣故法”，而國際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員則把開發(fā)中心轉(zhuǎn)移到“轉(zhuǎn)介紹”上。

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究前言－轉(zhuǎn)介紹市場開發(fā)的魅力國際保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)LIMRA2經(jīng)營出最具潛力的“Z”市場如果我們的緣故市場稱之為第一代“X”市場，那么透過X市場介紹的第二代客戶就屬于“Y”市場，再透過Y市場介紹出第三代市場我們均稱為“Z”市場。如果人有100個(gè)成交的客戶，且50％以上客戶都是來自于Z市場，那么恭喜你，你已經(jīng)在保險(xiǎn)業(yè)可以長久地做下去了?！癤”是緣故市場，客戶會(huì)買保險(xiǎn)，多少都帶有人情因素；“Y”市場是第一代介紹出來的所以營銷員和Y客戶都有共同認(rèn)識(shí)的朋友X，因此買保險(xiǎn)的人情因素還是會(huì)有一點(diǎn)；至于Z市場，則真的是需要完全靠營銷員來取得客戶信賴才得以促成，所以能將自己Z市場做大，證明你在轉(zhuǎn)介紹上努力是很成功的。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究經(jīng)營出最具潛力的“Z”市場如果我們的緣故市場3轉(zhuǎn)介紹的8大技巧一、表現(xiàn)出你格外重視二、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助三、引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人四、優(yōu)先收集名字五、請(qǐng)客戶先打一通電話六、運(yùn)用客戶服務(wù)檔案七、使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度八、愿不愿意都要衷心感謝轉(zhuǎn)介紹的8大技巧一、表現(xiàn)出你格外重視4一、表現(xiàn)出你格外重視話術(shù)：順便提一下，您有沒有什么親戚朋友，我可以打電話去拜訪。有一件事非對(duì)我來說非常的重要，我一直想請(qǐng)教您。轉(zhuǎn)介前熱身：我們認(rèn)識(shí)也有一段時(shí)間了，從您告訴我的話中，我知道您相當(dāng)滿意我的服務(wù)。。。。。。NOYES萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、表現(xiàn)出你格外重視話術(shù)：NOYES萬一網(wǎng)制作5二、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助話術(shù)：我需要您介紹幾個(gè)人認(rèn)識(shí)，我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。減輕客戶的壓力：“做不做得成生意，對(duì)我非常重要。但我更在乎的是我們之間的溝通對(duì)您有沒有什么幫助，如果您覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個(gè)人給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)去為他們服務(wù)就可以了”。二、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助話術(shù)：6三、引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人話術(shù)：很高興聽到您對(duì)我的服務(wù)很滿意，我想您也知道，我是專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的客源，所以我很需要您的幫助。您有沒有剛好認(rèn)識(shí)什么人，您覺得他可能也需要我這樣的服務(wù)？我保證，我一定會(huì)以最尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)他們，就像我對(duì)您一樣。接下來說：“您不是在XX公司上班嗎？可不可以想想，同事里有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念，讓您覺得我應(yīng)該打電話去拜訪的？”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有沒有哪個(gè)朋友剛生小孩、買房子、升遷？。。。。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究三、引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人話術(shù)：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)7四、優(yōu)先收集名字

當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你姓名時(shí)，請(qǐng)把它們抄下來，在這個(gè)時(shí)候暫時(shí)不要詢問有關(guān)這個(gè)人的背景，此時(shí)你要給他空間，想出更多的名字；在他提出第一個(gè)名字后，你可以說：“太棒了，還有沒有其他名字？”如此不斷要求，一旦他表示確實(shí)沒有更合適的名單后，你再回頭一一了解其中的每一個(gè)人的詳細(xì)信息。四、優(yōu)先收集名字當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你姓名時(shí)8五、請(qǐng)客戶先打一通電話

在客戶將客源名單交給你的同時(shí)，要進(jìn)一步把握機(jī)會(huì)，請(qǐng)求客戶別忘了向這些親朋好友打個(gè)電話介紹一下，表明你對(duì)所提供的服務(wù)非常滿意；而你會(huì)打電話給他們，跟他們分享一些有用的信息。過幾天后，你再打電話給客戶推薦的人，問問以方在聽過客戶的介紹后，對(duì)你的服務(wù)有沒有興趣，并且想見到面。到此，那些表現(xiàn)出興趣的潛在客戶，就是要下功夫的主要目標(biāo)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究五、請(qǐng)客戶先打一通電話在客戶將客源名單交給你9六、運(yùn)用客戶服務(wù)檔案養(yǎng)成良好的習(xí)慣，對(duì)天每一位所服務(wù)的客戶，都做好詳細(xì)服務(wù)檔案，清楚地記下你的客戶服務(wù)流程，包括第一次的需求分析到建議書，體檢售后服務(wù)的具體內(nèi)容等等。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，這本檔案就可以發(fā)揮巨大的作用。通過這本檔案冊(cè)，客戶可以很清楚的了解到：你能幫助誰？你能解決什么問題？你如何幫助其他的人達(dá)到了他們的目標(biāo)？這樣客戶對(duì)你有服務(wù)很有信心，也愿意跟朋友分享，讓親朋好友也能享受你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你的轉(zhuǎn)介要求就很容易成功。六、運(yùn)用客戶服務(wù)檔案養(yǎng)成良好的習(xí)慣，對(duì)天每一位所服10七、使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度當(dāng)你要與被轉(zhuǎn)介對(duì)象聯(lián)絡(luò)時(shí)，最好告訴你的轉(zhuǎn)介紹來源。假如他愿意在你與被轉(zhuǎn)介紹者接觸之前協(xié)助聯(lián)絡(luò)，是最理想的情況。如果對(duì)方不愿意先行聯(lián)絡(luò)，你也要盡可能了解更詳盡的信息。一旦你與新的潛在客戶接觸后，一定要打電話給轉(zhuǎn)介紹來源，讓他們知道你的進(jìn)度。隨時(shí)告知你的進(jìn)展情況，是表現(xiàn)真誠的一種方式，同時(shí)也提醒客戶，你正在進(jìn)行這件事，是在他的幫助下來進(jìn)行的，他正在幫助你開創(chuàng)事業(yè)，這樣可以讓他也有強(qiáng)烈的成就感，而你也有可能在電話中獲得更多新的轉(zhuǎn)介紹名單。七、使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度當(dāng)你要與被轉(zhuǎn)介對(duì)象聯(lián)11八、愿不愿意都要衷心感謝無論客戶給不給名單，你都要衷心表達(dá)感謝之意。對(duì)于不樂意做轉(zhuǎn)介的客戶，唯一的辦法就是堅(jiān)持不懈的索取，只要一接觸客戶就要市主動(dòng)要求，但也要注意適可而止，千萬不要強(qiáng)求。對(duì)于那些熱心幫你轉(zhuǎn)介紹的客戶，除了口頭表達(dá)感謝，還可以寄一張感謝卡或是贈(zèng)一個(gè)小禮物給你的轉(zhuǎn)介紹來源，讓他知道他的轉(zhuǎn)介帶給你的幫助是非常重要的。注意，禮物要有新意而不要昂貴，另外一定要附上你的感謝卡，謝謝對(duì)方所提供的機(jī)會(huì)，并且提醒對(duì)方你十分看重他們的轉(zhuǎn)介紹。這樣有可能將他們培養(yǎng)成影響力中心，不斷幫你做轉(zhuǎn)介紹。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究八、愿不愿意都要衷心感謝無論客戶給不給12感謝話術(shù)轉(zhuǎn)介成功的：XX先生，非常感謝您！代表我自己也代表您的朋友。因?yàn)橛心鸁o私的介紹，您周圍的朋友才會(huì)有機(jī)會(huì)得到安全的保障，也使得我有機(jī)會(huì)繼續(xù)在保險(xiǎn)認(rèn)真地持續(xù)下去沒成功的：XX先生，不是我要您介紹給我，而是我要代替您去照顧他們，那如果你不想，我也沒有辦法，畢竟保單受益人又不是我，我替您這么擔(dān)心，這么著急，也是為了您的家庭??！不管怎樣，我還是要衷心地感謝您對(duì)我事業(yè)的支持！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究感謝話術(shù)轉(zhuǎn)介成功的：XX先生，非常感謝您！代表我自己也代表您13成功索取轉(zhuǎn)介的三個(gè)問題一，問客戶對(duì)你的服務(wù)滿不滿意？二，問客戶對(duì)你的公司、你設(shè)計(jì)的建議書和你的專業(yè)是不是滿意？三，是不是同意好東西跟好朋友分享，能不能把你介紹給最關(guān)心的朋友或親人？成功索取轉(zhuǎn)介的三個(gè)問題一，問客戶對(duì)你的服務(wù)滿不滿意？14成功轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵在于：任何時(shí)間地點(diǎn)要主動(dòng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成功轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵在于：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)15祝大家獲得成功！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究祝大家獲得成功！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違16主顧開拓——轉(zhuǎn)介紹主顧開拓17前言－轉(zhuǎn)介紹市場開發(fā)的魅力國際保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)LIMRA，認(rèn)為每個(gè)客戶背后都具有250個(gè)準(zhǔn)客戶的市場潛力，MDRT會(huì)員平均每年能促成100件保單，且大部分保單均來自天轉(zhuǎn)介紹市場，更可以證明開發(fā)轉(zhuǎn)介市場的魅力了。IRDC（保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心）調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一般營銷員開發(fā)新客戶主要靠“緣故法”，而國際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員則把開發(fā)中心轉(zhuǎn)移到“轉(zhuǎn)介紹”上。

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究前言－轉(zhuǎn)介紹市場開發(fā)的魅力國際保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)LIMRA18經(jīng)營出最具潛力的“Z”市場如果我們的緣故市場稱之為第一代“X”市場，那么透過X市場介紹的第二代客戶就屬于“Y”市場，再透過Y市場介紹出第三代市場我們均稱為“Z”市場。如果人有100個(gè)成交的客戶，且50％以上客戶都是來自于Z市場，那么恭喜你，你已經(jīng)在保險(xiǎn)業(yè)可以長久地做下去了?！癤”是緣故市場，客戶會(huì)買保險(xiǎn)，多少都帶有人情因素；“Y”市場是第一代介紹出來的所以營銷員和Y客戶都有共同認(rèn)識(shí)的朋友X，因此買保險(xiǎn)的人情因素還是會(huì)有一點(diǎn)；至于Z市場，則真的是需要完全靠營銷員來取得客戶信賴才得以促成，所以能將自己Z市場做大，證明你在轉(zhuǎn)介紹上努力是很成功的。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究經(jīng)營出最具潛力的“Z”市場如果我們的緣故市場19轉(zhuǎn)介紹的8大技巧一、表現(xiàn)出你格外重視二、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助三、引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人四、優(yōu)先收集名字五、請(qǐng)客戶先打一通電話六、運(yùn)用客戶服務(wù)檔案七、使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度八、愿不愿意都要衷心感謝轉(zhuǎn)介紹的8大技巧一、表現(xiàn)出你格外重視20一、表現(xiàn)出你格外重視話術(shù)：順便提一下，您有沒有什么親戚朋友，我可以打電話去拜訪。有一件事非對(duì)我來說非常的重要，我一直想請(qǐng)教您。轉(zhuǎn)介前熱身：我們認(rèn)識(shí)也有一段時(shí)間了，從您告訴我的話中，我知道您相當(dāng)滿意我的服務(wù)。。。。。。NOYES萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、表現(xiàn)出你格外重視話術(shù)：NOYES萬一網(wǎng)制作21二、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助話術(shù)：我需要您介紹幾個(gè)人認(rèn)識(shí)，我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。減輕客戶的壓力：“做不做得成生意，對(duì)我非常重要。但我更在乎的是我們之間的溝通對(duì)您有沒有什么幫助，如果您覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個(gè)人給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)去為他們服務(wù)就可以了”。二、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助話術(shù)：22三、引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人話術(shù)：很高興聽到您對(duì)我的服務(wù)很滿意，我想您也知道，我是專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的客源，所以我很需要您的幫助。您有沒有剛好認(rèn)識(shí)什么人，您覺得他可能也需要我這樣的服務(wù)？我保證，我一定會(huì)以最尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)他們，就像我對(duì)您一樣。接下來說：“您不是在XX公司上班嗎？可不可以想想，同事里有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念，讓您覺得我應(yīng)該打電話去拜訪的？”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有沒有哪個(gè)朋友剛生小孩、買房子、升遷？。。。。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究三、引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人話術(shù)：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)23四、優(yōu)先收集名字

當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你姓名時(shí)，請(qǐng)把它們抄下來，在這個(gè)時(shí)候暫時(shí)不要詢問有關(guān)這個(gè)人的背景，此時(shí)你要給他空間，想出更多的名字；在他提出第一個(gè)名字后，你可以說：“太棒了，還有沒有其他名字？”如此不斷要求，一旦他表示確實(shí)沒有更合適的名單后，你再回頭一一了解其中的每一個(gè)人的詳細(xì)信息。四、優(yōu)先收集名字當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你姓名時(shí)24五、請(qǐng)客戶先打一通電話

在客戶將客源名單交給你的同時(shí)，要進(jìn)一步把握機(jī)會(huì)，請(qǐng)求客戶別忘了向這些親朋好友打個(gè)電話介紹一下，表明你對(duì)所提供的服務(wù)非常滿意；而你會(huì)打電話給他們，跟他們分享一些有用的信息。過幾天后，你再打電話給客戶推薦的人，問問以方在聽過客戶的介紹后，對(duì)你的服務(wù)有沒有興趣，并且想見到面。到此，那些表現(xiàn)出興趣的潛在客戶，就是要下功夫的主要目標(biāo)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究五、請(qǐng)客戶先打一通電話在客戶將客源名單交給你25六、運(yùn)用客戶服務(wù)檔案養(yǎng)成良好的習(xí)慣，對(duì)天每一位所服務(wù)的客戶，都做好詳細(xì)服務(wù)檔案，清楚地記下你的客戶服務(wù)流程，包括第一次的需求分析到建議書，體檢售后服務(wù)的具體內(nèi)容等等。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，這本檔案就可以發(fā)揮巨大的作用。通過這本檔案冊(cè)，客戶可以很清楚的了解到：你能幫助誰？你能解決什么問題？你如何幫助其他的人達(dá)到了他們的目標(biāo)？這樣客戶對(duì)你有服務(wù)很有信心，也愿意跟朋友分享，讓親朋好友也能享受你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你的轉(zhuǎn)介要求就很容易成功。六、運(yùn)用客戶服務(wù)檔案養(yǎng)成良好的習(xí)慣，對(duì)天每一位所服26七、使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度當(dāng)你要與被轉(zhuǎn)介對(duì)象聯(lián)絡(luò)時(shí)，最好告訴你的轉(zhuǎn)介紹來源。假如他愿意在你與被轉(zhuǎn)介紹者接觸之前協(xié)助聯(lián)絡(luò)，是最理想的情況。如果對(duì)方不愿意先行聯(lián)絡(luò)，你也要盡可能了解更詳盡的信息。一旦你與新的潛在客戶接觸后，一定要打電話給轉(zhuǎn)介紹來源，讓他們知道你的進(jìn)度。隨時(shí)告知你的進(jìn)展情況，是表現(xiàn)真誠的一種方式，同時(shí)也提醒客戶，你正在進(jìn)行這件事，是在他的幫助下來進(jìn)行的，他正在幫助你開創(chuàng)事業(yè)，這樣可以讓他也有強(qiáng)烈的成就感，而你也有可能在電話中獲得更多新的轉(zhuǎn)介紹名單。七、使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度當(dāng)你要與被轉(zhuǎn)介對(duì)象聯(lián)27八、愿不愿意都要衷心感謝無論客戶給不給名單，你都要衷心表達(dá)感謝之意。對(duì)于不樂意做轉(zhuǎn)介的客戶，唯一的辦法就是堅(jiān)持不懈的索取，只要一接觸客戶就要市主動(dòng)要求，但也要注意適可而止，千萬不要強(qiáng)求。對(duì)于那些熱心幫你轉(zhuǎn)介紹的客戶，除了口頭表達(dá)感謝，還可以寄一張感謝卡或是贈(zèng)一個(gè)小禮物給你的轉(zhuǎn)介紹來源，讓他知道他的轉(zhuǎn)介帶給你的幫助是非常重要的。注意，禮物要有新意而不要昂貴，另外一定要附上你的感謝卡，謝謝對(duì)方