銷售實戰(zhàn)解決抗拒點課件

有效解除顧客抗拒點有效解除顧客抗拒點11.掌握銷售真諦

自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？1.掌握銷售真諦自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦22.銷售自我定位告知型顧問型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高、重點突破2.銷售自我定位告知型顧問型3１）．沒有分辨好準(zhǔn)顧客

準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)：A、有經(jīng)濟(jì)能力購買B、有決定權(quán)C、有購買意向D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用顧客為何會有抗拒點１）．沒有分辨好準(zhǔn)顧客顧客為何會有抗拒點4２）．沒有找到顧客的需求３）．沒有與顧客建立信賴感４）．準(zhǔn)備不充分

２）．沒有找到顧客的需求5※我要的結(jié)果是什么？※對方要的結(jié)果是什么？※我的底限是什么？※對方的底限是什么？※可能會有什么抗拒？※我該如何解除這些抗拒？※我該如何成交？為你的結(jié)果做準(zhǔn)備為你的結(jié)果做準(zhǔn)備6熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方）（品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨特的賣點）（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式、送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）商品專業(yè)知識的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格71、我在賣什么？

2、誰是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿I？4、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？6、我與競爭對手的對比性是什么？7、我如何能夠運(yùn)用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？1、我在賣什么？8５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足塑造產(chǎn)品價值六步驟第一個步驟:USP第二個步驟:利益第三個步驟:快樂第四個步驟:痛苦第五個步驟:理由第六個步驟:價值５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足塑造產(chǎn)品價值六步驟9就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強(qiáng)調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。

第一個是USP就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的第一個是U10

什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。第二個是利益什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶第二個是利益11當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細(xì)嫩光滑美麗動人!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變得細(xì)嫩光滑美麗動人,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的男朋友(老公)會倍加愛您和呵護(hù)您!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您會變得更加自信迷人!

第三個是快樂當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細(xì)嫩光滑12想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？您因為沒有使用正確的美容護(hù)理品而皮膚不夠細(xì)嫩光滑失去自信多久了？您因為皮膚不如別人好看丟了多少面子了?你因為皮膚不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的機(jī)會了?你因為沒有選擇最棒的護(hù)理品多花了多少錢了?繼續(xù)這樣下去1年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會多花多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個正確的選擇,使用我們的商品吧。這叫做痛苦

第四個是痛苦想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？第13這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。

第五個是理由這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服14您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少時間嗎？999個小時。我們現(xiàn)在的時代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實驗的,如果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實驗，要經(jīng)過88道工序，同時還要費(fèi)999個小時的時間，還要費(fèi)多少成本。這就叫做價值。您只要投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動人的皮膚,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨的改變,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎?這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。第六個是價值您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。第六個是15６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出７）．沒有遵循銷售的程序６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出16預(yù)料中的抗拒如何處理１）．主動提出２）．夸獎它３）．把它當(dāng)成是一個有利的條件預(yù)料中的抗拒如何處理１）．主動提出17顧客提出抗拒問題后解決六大步驟

第一步:判斷真假絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人

顧客提出抗拒問題后解決六大步驟第一步:判斷真假絕大18常見的五種假理由我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了常見的五種假理由19顧客心中真正的原因沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更便宜不想向你買顧客可能是騙子

顧客心中真正的原因顧客可能是騙子20第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點

這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？

第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點這是你唯一不能跟我購買21第三步:再確認(rèn)一次

換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？

假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？

第三步:再確認(rèn)一次假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我22第四步:測試成交

假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？

第四步:測試成交23第五步:以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由

對……就是因為這個原因……所以

化缺點為優(yōu)點

第五步:以完全合理的解釋去回答他對……就是因為這個原因……24第六步:繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時，你就直接要求成交

第六步:繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時，你就直接要求成交25解決顧客抗拒的十大借口

銷售就是話術(shù)的問題！銷售等于收入！

解決顧客抗拒的十大借口銷售就是話術(shù)的問題！26１）．我要考慮考慮

6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？

1、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)品有興趣是不是呢？2、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？3、這位先生，你這樣說應(yīng)該不會是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？4、那表示你會很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？5、既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真的做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？１）．我要考慮考慮6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一27２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）

1、價值法

價值大于價格

價值=長期的最大利益價格=暫時所投資的金額不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！

２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）1、價值法不會解除價28

客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。您會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你從獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的簡直。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？

客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引292、代價法代價大于價格代價=長期最大的損失

學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴2、代價法30客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)(降低低聲直視雙眼)難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？

買很貴，不買更貴

客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價買很貴，不買更貴313、分解法1、問他貴多少？2、計算此產(chǎn)品使用的年份3、算出平均每年的價格4、所得的數(shù)字除以52周

5、算出平均每周的價格6、若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以77、算出平均每天多花多少錢

3、分解法1、問他貴多少？32３）．別家更便宜

客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？

同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估：一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價格，對吧？到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？（放低音調(diào)）還是最低的價格呢？３）．別家更便宜客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在33４）．超出預(yù)算

某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？

方法有無數(shù)種，但目標(biāo)只有一個！

假如今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是愿意讓預(yù)算控制你，還是你來控制預(yù)算呢？４）．超出預(yù)算某某先生，我完全了解這一點，一個管理完34５）．我很滿意目前的產(chǎn)品

1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品2、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意3、要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時間4、要知道使用此產(chǎn)品之前用什么5、轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些6、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎7、真的很滿意嗎8、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會出現(xiàn)在你的面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？

５）．我很滿意目前的產(chǎn)品1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品35６）．某某時間我再買

1、某某時間后你會買嗎？2、現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？3、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？4、你知道某某時間后再買的壞處嗎？5、計算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢6、計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢7、如果客戶無動于衷那表示是借口

６）．某某時間我再買1、某某時間后你會買嗎？36７）．我要問某某人

1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？2、換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯3、那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品咯4、也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對服務(wù)還有問題嗎？對價格還有疑慮嗎？你對我們公司還有什么問題嗎？你對我個人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？5、太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？6、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對某某人再介紹一次7、讓顧客在中間做推薦與保證

７）．我要問某某人1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做37８）．經(jīng)濟(jì)不景氣

某某先生，多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候，成功者賣出．

最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定，而獲得了成功。

當(dāng)然，他也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機(jī)會嗎？

８）．經(jīng)濟(jì)不景氣某某先生，多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣38９）．我從未在第一次見面時就和陌生人做生意

顧客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的嗎，你說對不對？同時你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時候，我們就已經(jīng)不在是陌生人了，您說是嗎？

９）．我從未在第一次見面時就和陌生人做生意顧客先生，我知39１０）．“不要”成交法（頑固者）

某某先生，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？

而你當(dāng)然可以向任意一位推銷員說不，對不對？

身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他自己說不，對自己的未來說不，最自己的健康說不，對自己的未來幸福說不，對自己未來的快樂說不，而我怎么能讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？

如果你是我，你忍心看到某某先生與某某太太，對他們自己的未來說不嗎？１０）．“不要”成交法（頑固者）某某先生，我相信在世界40成交的十大技巧只要我要求終究就會得到！要求是成交的關(guān)鍵！要求、要求、再要求！

成交的十大技巧只要我要求終究就會得到！41

1、63%的人在結(jié)束時不敢要求2、46%的人要求一次后放棄3、24%的人要求兩次后放棄4、14%的人要求三次后放棄5、12%的人要求四次后放棄6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意96%的人在要求四次后就放棄了1、63%的人在結(jié)束時不敢要求只有4%的人能夠成交60421.YES成交法1.YES成交法432.假設(shè)成交法

2.假設(shè)成交法443.限時限量成交法

3.限時限量成交法454．情景成交法

4．情景成交法465．故事成交法

5．故事成交法47６.領(lǐng)導(dǎo)出面成交法

６.領(lǐng)導(dǎo)出面成交法487．提示引導(dǎo)法

7．提示引導(dǎo)法498．富蘭克林成交法8．富蘭克林成交法509．迂回成交法9．迂回成交法5110．反問成交法10．反問成交法52感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!感謝大家對漳州宏智文化傳播的關(guān)注與厚愛!劉炎攜宏智全體職員在此衷心而真誠的感謝您!您是我生命中的恩人!是我生命中的貴人!能與您相識共進(jìn),我倍感珍惜和快樂!在此衷心祝福您及您的家人和朋友,僅有一次的生命而過得更加精彩!感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!53感恩大家！感恩大家！549、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。08:12:0908:12:0908:1212/24/20228:12:09AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。12月-2208:12:0908:12Dec-2224-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。08:12:0908:12:0908:12Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2208:12:0908:12:09December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十二月20228:12:09上午08:12:0912月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月228:12上午12月-2208:12December24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/12/248:12:0908:12:0924December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。8:12:09上午8:12上午08:12:0912月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。08:12:0908:12:0908:1212/24/20228:12:09AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。12月-2208:12:0908:12Dec-2224-Dec-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。08:12:0908:12:0908:12Saturday,December24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2208:12:0908:12:09December24,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十二月20228:12:09上午08:12:0912月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月228:12上午12月-2208:12December24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/12/248:12:0908:12:0924December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。8:12:09上午8:12上午08:12:0912月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。08:12:0908:12:0908:1212/24/20228:12:09AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2208:12:0908:12Dec-2224-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。08:12:0908:12:0908:12Saturday,December24,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2208:12:0908:12:09December24,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十二月20228:12:09上午08:12:0912月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月228:12上午12月-2208:12December24,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/248:12:0908:12:0924December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。8:12:09上午8:12上午08:12:0912月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Wed55有效解除顧客抗拒點有效解除顧客抗拒點561.掌握銷售真諦

自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？1.掌握銷售真諦自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦572.銷售自我定位告知型顧問型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高、重點突破2.銷售自我定位告知型顧問型58１）．沒有分辨好準(zhǔn)顧客

準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)：A、有經(jīng)濟(jì)能力購買B、有決定權(quán)C、有購買意向D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用顧客為何會有抗拒點１）．沒有分辨好準(zhǔn)顧客顧客為何會有抗拒點59２）．沒有找到顧客的需求３）．沒有與顧客建立信賴感４）．準(zhǔn)備不充分

２）．沒有找到顧客的需求60※我要的結(jié)果是什么？※對方要的結(jié)果是什么？※我的底限是什么？※對方的底限是什么？※可能會有什么抗拒？※我該如何解除這些抗拒？※我該如何成交？為你的結(jié)果做準(zhǔn)備為你的結(jié)果做準(zhǔn)備61熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方）（品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨特的賣點）（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式、送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）商品專業(yè)知識的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格621、我在賣什么？

2、誰是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿I？4、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？6、我與競爭對手的對比性是什么？7、我如何能夠運(yùn)用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？1、我在賣什么？63５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足塑造產(chǎn)品價值六步驟第一個步驟:USP第二個步驟:利益第三個步驟:快樂第四個步驟:痛苦第五個步驟:理由第六個步驟:價值５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足塑造產(chǎn)品價值六步驟64就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強(qiáng)調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。

第一個是USP就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的第一個是U65

什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。第二個是利益什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶第二個是利益66當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細(xì)嫩光滑美麗動人!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變得細(xì)嫩光滑美麗動人,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的男朋友(老公)會倍加愛您和呵護(hù)您!當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您會變得更加自信迷人!

第三個是快樂當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細(xì)嫩光滑67想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？您因為沒有使用正確的美容護(hù)理品而皮膚不夠細(xì)嫩光滑失去自信多久了？您因為皮膚不如別人好看丟了多少面子了?你因為皮膚不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的機(jī)會了?你因為沒有選擇最棒的護(hù)理品多花了多少錢了?繼續(xù)這樣下去1年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會多花多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個正確的選擇,使用我們的商品吧。這叫做痛苦

第四個是痛苦想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？第68這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。

第五個是理由這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服69您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少時間嗎？999個小時。我們現(xiàn)在的時代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實驗的,如果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實驗，要經(jīng)過88道工序，同時還要費(fèi)999個小時的時間，還要費(fèi)多少成本。這就叫做價值。您只要投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動人的皮膚,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨的改變,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎?這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。第六個是價值您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。第六個是70６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出７）．沒有遵循銷售的程序６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出71預(yù)料中的抗拒如何處理１）．主動提出２）．夸獎它３）．把它當(dāng)成是一個有利的條件預(yù)料中的抗拒如何處理１）．主動提出72顧客提出抗拒問題后解決六大步驟

第一步:判斷真假絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人

顧客提出抗拒問題后解決六大步驟第一步:判斷真假絕大73常見的五種假理由我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了常見的五種假理由74顧客心中真正的原因沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更便宜不想向你買顧客可能是騙子

顧客心中真正的原因顧客可能是騙子75第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點

這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？

第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點這是你唯一不能跟我購買76第三步:再確認(rèn)一次

換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？

假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？

第三步:再確認(rèn)一次假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我77第四步:測試成交

假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？

第四步:測試成交78第五步:以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由

對……就是因為這個原因……所以

化缺點為優(yōu)點

第五步:以完全合理的解釋去回答他對……就是因為這個原因……79第六步:繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時，你就直接要求成交

第六步:繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時，你就直接要求成交80解決顧客抗拒的十大借口

銷售就是話術(shù)的問題！銷售等于收入！

解決顧客抗拒的十大借口銷售就是話術(shù)的問題！81１）．我要考慮考慮

6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？

1、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)品有興趣是不是呢？2、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？3、這位先生，你這樣說應(yīng)該不會是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？4、那表示你會很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？5、既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真的做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？１）．我要考慮考慮6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一82２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）

1、價值法

價值大于價格

價值=長期的最大利益價格=暫時所投資的金額不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！

２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）1、價值法不會解除價83

客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。您會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你從獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的簡直。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？

客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引842、代價法代價大于價格代價=長期最大的損失

學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴2、代價法85客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)(降低低聲直視雙眼)難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？

買很貴，不買更貴

客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價買很貴，不買更貴863、分解法1、問他貴多少？2、計算此產(chǎn)品使用的年份3、算出平均每年的價格4、所得的數(shù)字除以52周

5、算出平均每周的價格6、若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以77、算出平均每天多花多少錢

3、分解法1、問他貴多少？87３）．別家更便宜

客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？

同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估：一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價格，對吧？到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？（放低音調(diào)）還是最低的價格呢？３）．別家更便宜客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在88４）．超出預(yù)算

某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？

方法有無數(shù)種，但目標(biāo)只有一個！

假如今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是愿意讓預(yù)算控制你，還是你來控制預(yù)算呢？４）．超出預(yù)算某某先生，我完全了解這一點，一個管理完89５）．我很滿意目前的產(chǎn)品

1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品2、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意3、要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時間4、要知道使用此產(chǎn)品之前用什么5、轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些6、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎7、真的很滿意嗎8、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會出現(xiàn)在你的面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？

５）．我很滿意目前的產(chǎn)品1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品90６）．某某時間我再買

1、某某時間后你會買嗎？2、現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？3、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？4、你知道某某時間后再買的壞處嗎？5、計算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢6、計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢7、如果客戶無動于衷那表示是借口

６）．某某時間我再買1、某某時間后你會買嗎？91７）．我要問某某人

1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？2、換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯3、那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品咯4、也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對服務(wù)還有問題嗎？對價格還有疑慮嗎？你對我們公司還有什么問題嗎？你對我個人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？5、太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？6、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對某某人再介紹一次7、讓顧客在中間做推薦與保證

７）．我要問某某人1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做92８）．經(jīng)濟(jì)不景氣

某某先生，多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候，成功者賣出．

最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定，而獲得了成功。

當(dāng)然，他也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機(jī)會嗎？

８）．經(jīng)濟(jì)不景氣某某先生，多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣93９）．我從未在第一次見面時就和陌生人做生意

顧客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的嗎，你說對不對？同時你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時候，我們就已經(jīng)不在是陌生人了，您說是嗎？

９）．我從未在第一次見面時就和陌生人做生意顧客先生，我知94１０）．“不要”成交法（頑固者）

某某先生，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？

而你當(dāng)然可以向任意一位推銷員說不，對不對？

身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他自己說不，對自己的未來說不，最自己的健康說不，對自己的未來幸福說不，對自己未來的快樂說不，而我怎么能讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？

如果你是我，你忍心看到某某先生與某某太太，對他們自己的未來說不嗎？１０）．“不要”成交法（頑固者）某某先生，我相信在世界95成交的十大技巧只要我要求終究就會得到！要求是成交的關(guān)鍵！要求、要求、再要求！

成交的十大技巧只要我要求終究就會得到！96

1、63%的人在結(jié)束時不敢要求2、46%的人要求一次后放棄3、24%的人要求兩次后放棄4、14%的人要求三次后放棄5、12%的人要求四次后放棄6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意96%的人在要求四次后就放棄了1、63%的人在結(jié)束時不敢要求只有4%的人能夠成交60971.YES成交法1.YES成交法982.假設(shè)成交法

2.假設(shè)成交法993.限時限量成交法

3.限時限量成交法1004．情景成交法

4．情景成交法1015．故事成交法

5．故事成交法102６.領(lǐng)導(dǎo)出面成交法

６.領(lǐng)導(dǎo)出面成交法1037．提示引導(dǎo)法

7．提示引導(dǎo)法1048．富蘭克林成交法8．富蘭克林成交法1059．迂回成交法9．迂回成交法10610．反問成交法10．反問成交法107感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!感謝大家對漳州宏智文化傳播的關(guān)注與厚愛!劉炎攜宏智全體職員在此衷心而真誠的感謝您!您是我生命中的恩人!是我生命中的貴人!能與您相識共進(jìn),我倍感珍惜和快樂!在此衷心祝福您及您的家人和朋友,僅有一次的生命而過得更加精彩!感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!108感恩大家！感恩大家！1099、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。08:12:0908:12:0908:1212/24/20228:12:09A