提升連鎖超市的盈利能力課件

提升連鎖超市的盈利能力提升連鎖超市的盈利能力2022/12/241提升連鎖超市的盈利能力提升連鎖超市的盈利能力2022/12/目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：

1.連鎖零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，不可回避；

2.商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫(kù)存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整；

3.促銷效果不明顯,促銷工作中存在著商品采購(gòu)的問(wèn)題,營(yíng)銷策劃的問(wèn)題,門店?duì)I運(yùn)的問(wèn)題提升連鎖超市的盈利能力2022/12/242目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：1.連鎖零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：

4.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力、技能有待提高經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的問(wèn)題解決辦法不多，不擅長(zhǎng)用經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，不會(huì)用分析的結(jié)果來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，是經(jīng)營(yíng)提升的一個(gè)重大瓶頸不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖門店;不能以單店、小店的經(jīng)營(yíng)、管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店;不能以參照其它門店的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖門店提升連鎖超市的盈利能力2022/12/243目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：4.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力、技

上述四點(diǎn)中，第四點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。只要通過(guò)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)思維方式的改變與經(jīng)營(yíng)分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/244 上述四點(diǎn)中，第四點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。

商品管理

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/245商品管理提升連鎖超市一.商品管理

在超市商品銷售過(guò)程中，一般情況下70％的非生鮮商品的銷售額是由30％的商品完成的（因?yàn)?0%商品產(chǎn)生的80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)人員所要重視的新課題。1.30與70商品的數(shù)據(jù)提取提升連鎖超市的盈利能力2022/12/246一.商品管理 提升連鎖超市的盈利能力2022/12/17①．?dāng)?shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過(guò)大分類或中分類提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/247①．?dāng)?shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗②．?dāng)?shù)據(jù)提取的步驟：

（1）、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限.

（2）、提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。提升連鎖超市的盈利能力2022/12/248②．?dāng)?shù)據(jù)提取的步驟：

（1）、提取總銷售：提取所選定的商品（3）、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)依據(jù)

1）各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的重要性排序：?jiǎn)纹蜂N量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點(diǎn)額、營(yíng)業(yè)外收入等，并在選擇30與70商品時(shí)綜合考慮以上各項(xiàng)目指標(biāo)。

2）選擇銷量為第一考慮因素的原因：

銷量作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著一家連鎖企業(yè)的實(shí)際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競(jìng)爭(zhēng)能力和生命力的重要指標(biāo)。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/249（3）、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)依據(jù)

1）各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷差價(jià)越來(lái)越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，高單價(jià)、高銷售不一定能帶來(lái)高毛利，超市要真正盈利，只有通過(guò)提高單品的銷量，來(lái)提高總毛利額。

雖然以銷量為分析的第一依據(jù)，但在實(shí)際操作中必須綜合考慮銷售額，毛利額、銷售扣點(diǎn)額。

在品類分析中，還需要考慮促銷因素

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2410隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷差價(jià)越來(lái)越接（4）、提取30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和

（5）、30商品銷售占比的計(jì)算：通過(guò)將30商品的銷售合計(jì)與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。

計(jì)算公式：30商銷售占比=（30商品總銷售額÷小分類總銷售數(shù)）×100%

（6）、30商品中提取8%-10%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷售25-30％）。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2411（4）、提取30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷售6．敏感商品、30商品目錄制定的原則

總部根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點(diǎn)制定季度敏感商品及30商品目錄（門店可根據(jù)商圈特點(diǎn)調(diào)整敏感商品數(shù)10％的品種。 按小分類提敏感商品及30商品后，要根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)面積、銷售額、貨架數(shù)，注意調(diào)整小分類中單品種的寬度與深度。商品管理的重點(diǎn)含30商品范圍的地方品牌提升連鎖超市的盈利能力2022/12/24126．敏感商品、30商品目錄制定的原則提升連鎖超市的盈利能力27．對(duì)門店制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。提升連鎖超市的盈利能力2022/12/24137．對(duì)門店制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。（1）個(gè)別門店品類銷售占比高于參考表，應(yīng)按實(shí)際品類銷售占比提取品種數(shù)（2）需要控制項(xiàng)：可根據(jù)門店所屬商圈特點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2414（1）個(gè)別門店品類銷售占比高于參考表，應(yīng)按實(shí)際品類銷售占比提二.商品分析1．30：70商品的數(shù)據(jù)分析（1）、如銷售占比在70%到90%之間，說(shuō)明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理

（2）、如銷售占比大于90%，說(shuō)明該分類商品品種品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷量?jī)H僅實(shí)現(xiàn)在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力.

解決方法：提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2415二.商品分析1．30：70商品的數(shù)據(jù)分析（1）、如銷售占比（3）、如銷售占比小于70%，說(shuō)明該分類商品品種數(shù)量過(guò)多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力

解決方法：提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2416（3）、如銷售占比小于70%，說(shuō)明該分類商品品種數(shù)量過(guò)多，銷各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表（1）

大類銷售價(jià)格帶、品銷比分析表（2）

大類同比分析表（3）

大類環(huán)比分析表（4）

各小類同比分析表（5）

各小類環(huán)比分析表（6）

各大類可比門店同比分析表（7）

各大類可比門店環(huán)比分析表（8）

競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表（9）

各大類促銷同比（環(huán)比）分析表（11）促銷大類銷售占比分析表（10）促銷門店銷售占比分析表2．各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2417各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表2．各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表提升連鎖超市（12）

月可比門店銷售同比分析表（13）

月可比門店銷售環(huán)比分析表（14）

門店月費(fèi)用同（環(huán)）比分析表（15）

敏感促銷商品價(jià)格帶、品銷比分析表（16）

敏感商品銷售、毛利分析表（17）

生鮮促銷商品價(jià)格帶、品銷比分析表（18）

商品品項(xiàng)分析表（19）

門店不動(dòng)銷品種分析表（20）

門店大類庫(kù)存分析表（21）

市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研分析表（22）新門店開(kāi)業(yè)后，銷售、品種、毛利分析表2．各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2418（12）

月可比門店銷售同比分析表2．各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析

通過(guò)對(duì)各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻(xiàn)率，來(lái)確定商品的調(diào)整計(jì)劃。

例表提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2419門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析

通過(guò)對(duì)各小分類各單品的銷量、門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位，通過(guò)提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻(xiàn)率來(lái)為商品定位，使采購(gòu)員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個(gè)結(jié)論：（1）、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購(gòu)員要做的是A、關(guān)注庫(kù)存不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營(yíng)門店數(shù)量，盡可能在所有門店開(kāi)放經(jīng)營(yíng)，C、關(guān)注陳列位置或端架陳列，D、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，確保一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（2）排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購(gòu)員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見(jiàn)。提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2420門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位門店商品角色分析

通過(guò)對(duì)各小分類各單品的市場(chǎng)價(jià)格采集，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，以及為各單品進(jìn)行角色定位，來(lái)確定商品的調(diào)整計(jì)劃。

例表提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2421門店商品角色分析

通過(guò)對(duì)各小分類各單品的市場(chǎng)價(jià)格門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格對(duì)比2、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種對(duì)比3、現(xiàn)有商品的角色定位提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2422門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格對(duì)比提升連4、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對(duì)上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點(diǎn)：（1）價(jià)格的調(diào)整：對(duì)以上雙方都經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，對(duì)大幅度（2%以上）高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做及時(shí)調(diào)整，如對(duì)方為促銷商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)商談判同時(shí)進(jìn)行。（2）品種的調(diào)整：A、對(duì)方經(jīng)營(yíng)我方未經(jīng)營(yíng)的商品適當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則：功能的補(bǔ)充，同類商品中有價(jià)格優(yōu)勢(shì)或指各品牌的補(bǔ)充）B、結(jié)合前表“綜合貢獻(xiàn)度”分析后10名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價(jià)格原因造成的滯銷、無(wú)品牌效應(yīng)、非功能性商品）提升連鎖超市的盈利能力2022/12/24234、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對(duì)上述表的分析結(jié)果，需商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國(guó)甚至全球市場(chǎng)上均有設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對(duì)主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類商品價(jià)格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對(duì)稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補(bǔ)充品牌提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2424商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例提升連鎖超市的盈利能力2商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：一、品項(xiàng)情況二、價(jià)格情況（一）商品銷售額：商品品項(xiàng)數(shù)（二）商品銷售量：商品品項(xiàng)數(shù)（三）商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù)（四）綜合供銷率：商品品項(xiàng)數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布——品項(xiàng)數(shù)角色分布——占比提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2425商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：提升連鎖超市價(jià)格帶的分析方法價(jià)格帶分析為什么是必要的？?jī)r(jià)格帶是決定店鋪得以存在的重要因素1、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商圈范圍，為了不陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，形成良好的共存關(guān)系，通過(guò)價(jià)格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客2、價(jià)格帶分析，尋找價(jià)格帶商品，滿足不同消費(fèi)水平的顧客如何知道價(jià)格帶：向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2426提升連鎖超市的盈利能力2022/12/1726從上表可以看出：

（1）5元到15元的單品數(shù)量占比為50%，但銷售額占比僅為15%，毛利額占比為16%。

（2）15元以上兩個(gè)價(jià)格帶，品種占比44%，但銷售占比85%，毛利占比84%。

（3）分析調(diào)整：可見(jiàn)本類中主要的銷售和毛利來(lái)源與15元以上的單品，采購(gòu)員在做商品調(diào)整時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)引進(jìn)該價(jià)格帶的商品，但為了合理控制品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，適當(dāng)篩減部分5到15元的單品（特別是10元以下單品）提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2427從上表可以看出：

（1）5元到15元的單品數(shù)量占比為50%

三商品的價(jià)格1．非生鮮區(qū)商品價(jià)格 將食品、百貨（非生鮮類）類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的貢獻(xiàn)度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。按上述分類，再分為8個(gè)細(xì)分類，將8個(gè)細(xì)分類商品劃分為3個(gè)定價(jià)檔次。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2428

三商品的價(jià)格1．非生鮮區(qū)商品價(jià)格提升連鎖超市的盈利能力劃分方法：按上述分類，再分為8個(gè)細(xì)分類，將8個(gè)細(xì)分類劃分為3個(gè)定價(jià)檔次A1類：敏感商品，作為門店的形象商品（吸引顧客），犧牲毛利率的商品A2、B1、B2類：較敏感商品，毛列利率中等，銷量較大，創(chuàng)造銷售額的主要商品，也是毛利額的主要來(lái)源A3、B3、C類：非敏感商品，價(jià)格敏感度較低，銷售量、銷售額較小，重點(diǎn)作用是提高毛利率、增加毛利額、一般不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)D類：季節(jié)性商品，按應(yīng)季與非應(yīng)季定價(jià)提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2429劃分方法：按上述分類，再分為8個(gè)細(xì)分類，將8個(gè)細(xì)分類劃分為3各級(jí)別商品的價(jià)格定位：

1、敏感必備商品(按30商品的8%-10%提取)的定價(jià)：毛利率定為2-6%，一般采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售

商品的周轉(zhuǎn)率提高，就可能增加對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣(一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終返利)。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2430各級(jí)別商品的價(jià)格定位：

1、敏感必備商品(按30商品的8%2、70與30商品的價(jià)格定位：

（1）在沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%-5%

（2）在有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)的條件下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下浮3%-5%。

3、20與20商品的價(jià)格定位：以分類平均毛利率水平定價(jià)，食品10-20%，非食品20-30%

4、10與50商品的價(jià)格定位：按分類平均毛利率水平上浮到30-50%

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/24312、70與30商品的價(jià)格定位：

（1）在沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)的條70與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整：

1、70與30商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個(gè)月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次）

2、采購(gòu)部門每月按各小分類的綜合貢獻(xiàn)率排行，進(jìn)行末位10%淘汰，并以一進(jìn)一出的原則引進(jìn)新品。

3、新品試銷3個(gè)月后，納入70與30商品考核中。提升連鎖超市的盈利能力2022/12/243270與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整：

1、70與30商品因季節(jié)變化或提升連鎖超市的盈利能力提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2433提升連鎖超市的盈利能力提升連鎖超市的盈利能力2022/12/目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：

1.連鎖零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，不可回避；

2.商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫(kù)存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整；

3.促銷效果不明顯,促銷工作中存在著商品采購(gòu)的問(wèn)題,營(yíng)銷策劃的問(wèn)題,門店?duì)I運(yùn)的問(wèn)題提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2434目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：1.連鎖零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：

4.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力、技能有待提高經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的問(wèn)題解決辦法不多，不擅長(zhǎng)用經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，不會(huì)用分析的結(jié)果來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，是經(jīng)營(yíng)提升的一個(gè)重大瓶頸不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖門店;不能以單店、小店的經(jīng)營(yíng)、管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店;不能以參照其它門店的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖門店提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2435目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：4.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力、技

上述四點(diǎn)中，第四點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。只要通過(guò)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)思維方式的改變與經(jīng)營(yíng)分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2436 上述四點(diǎn)中，第四點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。

商品管理

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2437商品管理提升連鎖超市一.商品管理

在超市商品銷售過(guò)程中，一般情況下70％的非生鮮商品的銷售額是由30％的商品完成的（因?yàn)?0%商品產(chǎn)生的80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)人員所要重視的新課題。1.30與70商品的數(shù)據(jù)提取提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2438一.商品管理 提升連鎖超市的盈利能力2022/12/17①．?dāng)?shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過(guò)大分類或中分類提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2439①．?dāng)?shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗②．?dāng)?shù)據(jù)提取的步驟：

（1）、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限.

（2）、提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2440②．?dāng)?shù)據(jù)提取的步驟：

（1）、提取總銷售：提取所選定的商品（3）、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)依據(jù)

1）各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的重要性排序：?jiǎn)纹蜂N量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點(diǎn)額、營(yíng)業(yè)外收入等，并在選擇30與70商品時(shí)綜合考慮以上各項(xiàng)目指標(biāo)。

2）選擇銷量為第一考慮因素的原因：

銷量作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著一家連鎖企業(yè)的實(shí)際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競(jìng)爭(zhēng)能力和生命力的重要指標(biāo)。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2441（3）、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)依據(jù)

1）各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷差價(jià)越來(lái)越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，高單價(jià)、高銷售不一定能帶來(lái)高毛利，超市要真正盈利，只有通過(guò)提高單品的銷量，來(lái)提高總毛利額。

雖然以銷量為分析的第一依據(jù)，但在實(shí)際操作中必須綜合考慮銷售額，毛利額、銷售扣點(diǎn)額。

在品類分析中，還需要考慮促銷因素

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2442隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷差價(jià)越來(lái)越接（4）、提取30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和

（5）、30商品銷售占比的計(jì)算：通過(guò)將30商品的銷售合計(jì)與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。

計(jì)算公式：30商銷售占比=（30商品總銷售額÷小分類總銷售數(shù)）×100%

（6）、30商品中提取8%-10%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷售25-30％）。

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2443（4）、提取30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷售6．敏感商品、30商品目錄制定的原則

總部根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點(diǎn)制定季度敏感商品及30商品目錄（門店可根據(jù)商圈特點(diǎn)調(diào)整敏感商品數(shù)10％的品種。 按小分類提敏感商品及30商品后，要根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)面積、銷售額、貨架數(shù)，注意調(diào)整小分類中單品種的寬度與深度。商品管理的重點(diǎn)含30商品范圍的地方品牌提升連鎖超市的盈利能力2022/12/24446．敏感商品、30商品目錄制定的原則提升連鎖超市的盈利能力27．對(duì)門店制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。提升連鎖超市的盈利能力2022/12/24457．對(duì)門店制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。（1）個(gè)別門店品類銷售占比高于參考表，應(yīng)按實(shí)際品類銷售占比提取品種數(shù)（2）需要控制項(xiàng)：可根據(jù)門店所屬商圈特點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整

提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2446（1）個(gè)別門店品類銷售占比高于參考表，應(yīng)按實(shí)際品類銷售占比提二.商品分析1．30：70商品的數(shù)據(jù)分析（1）、如銷售占比在70%到90%之間，說(shuō)明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理

（2）、如銷售占比大于90%，說(shuō)明該分類商品品種品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷量?jī)H僅實(shí)現(xiàn)在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力.

解決方法：提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2447二.商品分析1．30：70商品的數(shù)據(jù)分析（1）、如銷售占比（3）、如銷售占比小于70%，說(shuō)明該分類商品品種數(shù)量過(guò)多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力

解決方法：提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2448（3）、如銷售占比小于70%，說(shuō)明該分類商品品種數(shù)量過(guò)多，銷各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表（1）

大類銷售價(jià)格帶、品銷比分析表（2）

大類同比分析表（3）

大類環(huán)比分析表（4）

各小類同比分析表（5）

各小類環(huán)比分析表（6）

各大類可比門店同比分析表（7）

各大類可比門店環(huán)比分析表（8）

競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表（9）

各大類促銷同比（環(huán)比）分析表（11）促銷大類銷售占比分析表（10）促銷門店銷售占比分析表2．各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2449各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表2．各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表提升連鎖超市（12）

月可比門店銷售同比分析表（13）

月可比門店銷售環(huán)比分析表（14）

門店月費(fèi)用同（環(huán)）比分析表（15）

敏感促銷商品價(jià)格帶、品銷比分析表（16）

敏感商品銷售、毛利分析表（17）

生鮮促銷商品價(jià)格帶、品銷比分析表（18）

商品品項(xiàng)分析表（19）

門店不動(dòng)銷品種分析表（20）

門店大類庫(kù)存分析表（21）

市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研分析表（22）新門店開(kāi)業(yè)后，銷售、品種、毛利分析表2．各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2450（12）

月可比門店銷售同比分析表2．各類商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析

通過(guò)對(duì)各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻(xiàn)率，來(lái)確定商品的調(diào)整計(jì)劃。

例表提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2451門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析

通過(guò)對(duì)各小分類各單品的銷量、門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位，通過(guò)提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻(xiàn)率來(lái)為商品定位，使采購(gòu)員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個(gè)結(jié)論：（1）、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購(gòu)員要做的是A、關(guān)注庫(kù)存不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營(yíng)門店數(shù)量，盡可能在所有門店開(kāi)放經(jīng)營(yíng)，C、關(guān)注陳列位置或端架陳列，D、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，確保一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（2）排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購(gòu)員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見(jiàn)。提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2452門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位門店商品角色分析

通過(guò)對(duì)各小分類各單品的市場(chǎng)價(jià)格采集，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，以及為各單品進(jìn)行角色定位，來(lái)確定商品的調(diào)整計(jì)劃。

例表提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2453門店商品角色分析

通過(guò)對(duì)各小分類各單品的市場(chǎng)價(jià)格門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格對(duì)比2、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種對(duì)比3、現(xiàn)有商品的角色定位提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2454門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格對(duì)比提升連4、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對(duì)上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點(diǎn)：（1）價(jià)格的調(diào)整：對(duì)以上雙方都經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，對(duì)大幅度（2%以上）高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做及時(shí)調(diào)整，如對(duì)方為促銷商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)商談判同時(shí)進(jìn)行。（2）品種的調(diào)整：A、對(duì)方經(jīng)營(yíng)我方未經(jīng)營(yíng)的商品適當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則：功能的補(bǔ)充，同類商品中有價(jià)格優(yōu)勢(shì)或指各品牌的補(bǔ)充）B、結(jié)合前表“綜合貢獻(xiàn)度”分析后10名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價(jià)格原因造成的滯銷、無(wú)品牌效應(yīng)、非功能性商品）提升連鎖超市的盈利能力2022/12/24554、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對(duì)上述表的分析結(jié)果，需商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國(guó)甚至全球市場(chǎng)上均有設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對(duì)主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類商品價(jià)格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對(duì)稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補(bǔ)充品牌提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2456商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例提升連鎖超市的盈利能力2商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：一、品項(xiàng)情況二、價(jià)格情況（一）商品銷售額：商品品項(xiàng)數(shù)（二）商品銷售量：商品品項(xiàng)數(shù)（三）商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù)（四）綜合供銷率：商品品項(xiàng)數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布——品項(xiàng)數(shù)角色分布——占比提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2457商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：提升連鎖超市價(jià)格帶的分析方法價(jià)格帶分析為什么是必要的？?jī)r(jià)格帶是決定店鋪得以存在的重要因素1、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商圈范圍，為了不陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，形成良好的共存關(guān)系，通過(guò)價(jià)格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客2、價(jià)格帶分析，尋找價(jià)格帶商品，滿足不同消費(fèi)水平的顧客如何知道價(jià)格帶：向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)提升連鎖超市的盈利能力2022/12/2458提升連鎖超市的盈利能力2022/12/1726從上表可以看出：

（1）5元到15元的單品數(shù)量占比為50%，但銷售額占比僅為15%，毛利額占比為16%。

（2）15元以上兩個(gè)價(jià)格帶，品種占比44%，但銷售占比85%，毛利占比84%。

（3）分析調(diào)整：可見(jiàn)本類中