壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管培訓(xùn)2新人留存概論選擇留人課件

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Development我們是**人壽的未來！我們來這兒是學(xué)習(xí)做大做強(qiáng)營(yíng)業(yè)部技能的！1Welcome!壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管成長(zhǎng)系列我們是**人壽的未來！12022/12/24前言：新人留存概論——系統(tǒng)的思考模式和工作流程2022/12/17前言：新人留存概論2思考：您在做組織發(fā)展過程中，最大

的教訓(xùn)是什么？2022/12/24思考：您在做組織發(fā)展過程中，最大2022/12/173Page

4是生育能力（招聘）強(qiáng)還是養(yǎng)孩子的能力（留存）強(qiáng)？如果給你200人，你想過怎樣養(yǎng)活他們嗎？團(tuán)隊(duì)如何做大？Page4是生育能力（招聘）強(qiáng)還是養(yǎng)孩子的能力（留存）留存是組織發(fā)展之本！2022/12/24留存是組織發(fā)展之本！2022/12/175思考影響留存最重要的因素有哪些？2022/12/24思考影響留存最重要的因素有哪些？2022/12/1762022/12/24

訓(xùn)練留人業(yè)務(wù)留人贏在起點(diǎn)（選擇留人）目標(biāo)導(dǎo)向（規(guī)劃留人）過程支持新人留存不是一件單獨(dú)的事，而是一個(gè)系統(tǒng)；新人留存系統(tǒng)，涵蓋三個(gè)要素及四個(gè)基本2022/12/17訓(xùn)練業(yè)務(wù)贏在起點(diǎn)（選擇留人）目標(biāo)導(dǎo)72022/12/241、贏在起點(diǎn)：新人留存的起點(diǎn)在增員選擇——選擇留人

很多組織管理者都一門心思要把能力低下者變成合格者，其實(shí)，真正卓越的管理者是把精力、資源和時(shí)間花在把稱職者培養(yǎng)成佼佼者上?！F(xiàn)代管理學(xué)大師

彼得德魯克2022/12/171、贏在起點(diǎn)：新人留存的起點(diǎn)在增員選擇—82022/12/24不要高估自己培養(yǎng)人的能力！不要低估自己選擇人的能力！2022/12/17不要高估自己培養(yǎng)人的能力！92022/12/242、目標(biāo)導(dǎo)向：以公司基本法為依托，以晉升標(biāo)

準(zhǔn)為目標(biāo)，走晉升發(fā)展之路——規(guī)劃留人胸懷夢(mèng)想，才能走得更有力、走得更遠(yuǎn)！想讓他留下，就讓他晉升！所以一定要用好基本法+目標(biāo)規(guī)劃（晉升），給以希望、給以方向、給以動(dòng)力！2022/12/172、目標(biāo)導(dǎo)向：以公司基本法為依托，以晉升102022/12/243、過程支持：民以食為天！四有促留存：有客戶、有能力、有好的收入、有自信——業(yè)務(wù)留人與訓(xùn)練留人建設(shè)高效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，降低展業(yè)難度，提升收入和幸福指數(shù)，增強(qiáng)信心和行業(yè)歸屬感（忠誠(chéng)度）扎實(shí)的訓(xùn)練、持續(xù)的追蹤，保障系統(tǒng)的落地2022/12/173、過程支持：民以食為天！四有促留存：有111選擇留人2業(yè)務(wù)留人3訓(xùn)練留人4規(guī)劃留人留存四個(gè)基本1選擇留人2業(yè)務(wù)留人3訓(xùn)練留人4規(guī)劃留人留存12

“增員高品質(zhì)的新人，是建立一家成功營(yíng)業(yè)單位的首要基礎(chǔ)。而這里所謂的‘品質(zhì)’，指的是你增員新人的素質(zhì)，以及你增員方式的品質(zhì)?！?/p>

——美國(guó)金登兄弟

《打造組織金字塔》之《增員選才》作者增員對(duì)象質(zhì)量+增員過程質(zhì)量原材料工藝流程“增員高品質(zhì)的新人，是建立一家成功營(yíng)業(yè)單位的首要基礎(chǔ)。愿景與標(biāo)準(zhǔn)新人的選擇選擇留人愿景與標(biāo)準(zhǔn)選擇留人14什么是愿景？為什么談留存，一定要談到愿景？2022/12/24什么是愿景？2022/12/1715在戰(zhàn)爭(zhēng)的緊要關(guān)頭，國(guó)共兩軍靠什么激勵(lì)士氣？在戰(zhàn)爭(zhēng)的緊要關(guān)頭，國(guó)共兩軍靠什么激勵(lì)士氣？16“打土豪，分田地，當(dāng)家作主人！”共產(chǎn)黨——他們?yōu)槭裁磿?huì)舍生忘死？17“打土豪，分田地，當(dāng)家作主人！”共產(chǎn)黨——他們?yōu)槭裁磿?huì)舍生忘淮海戰(zhàn)役中，國(guó)軍敢死隊(duì)員上陣前，部隊(duì)給士兵發(fā)銀元。在戰(zhàn)爭(zhēng)的緊要關(guān)頭，國(guó)共兩軍靠什么激勵(lì)士氣？淮海戰(zhàn)役中，國(guó)軍敢死隊(duì)員上陣前，部隊(duì)給士兵發(fā)銀元。在戰(zhàn)爭(zhēng)的緊18點(diǎn)燃思考：區(qū)區(qū)幾塊大洋能否激勵(lì)一個(gè)士兵去拚命？是什么力量讓一個(gè)紅軍士兵舍生忘死？引申思考：區(qū)區(qū)幾千元的收入（這點(diǎn)收入其他地方賺不到嗎？）能否激勵(lì)一個(gè)新入行的營(yíng)銷員放下身段（至少他是這樣體驗(yàn)的）去面對(duì)一個(gè)個(gè)無情的拒絕？是什么力量讓一個(gè)營(yíng)銷員即使身處困境依然不放棄努力？點(diǎn)燃思考：19萬物生于有，有生于無

——老子《道德經(jīng)》萬物生于有，有生于無20肉眼可見的東西有無不可見的思維團(tuán)隊(duì)保費(fèi)傭金管理津貼……觀念（習(xí)慣思維）、思想（對(duì)規(guī)律的認(rèn)知）等。愿景、目標(biāo)、價(jià)值觀（為人處事的準(zhǔn)則）——肉眼可見的東西為“有”，而智慧之眼可以看到“無”——一個(gè)管理者，若沒有智慧之眼，又如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向遠(yuǎn)方？肉眼可見的東西有無不可見的思維團(tuán)隊(duì)觀念（習(xí)慣思維）、思想（21愿景是什么？

22愿景是一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來的向往，是一個(gè)生動(dòng)的畫面，是一個(gè)具體的目標(biāo)，是一個(gè)歷久彌堅(jiān)的承諾。愿景是什么？22愿景是一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來的向往，是一個(gè)阿里巴巴：讓天底下沒有難做的生意麥肯錫：幫我們的客戶成為最杰出的公司沃爾瑪：讓普通百姓有機(jī)會(huì)購(gòu)買有錢人買的東西迪士尼：讓人快樂玫琳凱：為女性創(chuàng)造無限的機(jī)會(huì)默克制藥：醫(yī)藥為人服務(wù)，不為利潤(rùn)服務(wù)愿景舉例阿里巴巴：讓天底下沒有難做的生意愿景舉例23思考：作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，我為自己、為團(tuán)隊(duì)描繪了一個(gè)什么樣的愿景？我為之心動(dòng)嗎？我的團(tuán)隊(duì)為之心動(dòng)嗎？（學(xué)員自由發(fā)言）24思考：（學(xué)員自由發(fā)言）24愿景與標(biāo)準(zhǔn)新人的選擇選擇留人愿景與標(biāo)準(zhǔn)選擇留人25按照愿景制定選人標(biāo)準(zhǔn)，ABC選人從日常行為習(xí)慣要求新人步驟一、確立標(biāo)準(zhǔn)按照愿景制定選人標(biāo)準(zhǔn)，ABC選人步驟一、確立標(biāo)準(zhǔn)26發(fā)展意愿是否強(qiáng)烈？（從業(yè)信心）客戶來源是否充足？（順利轉(zhuǎn)正）業(yè)務(wù)人脈是否廣泛？（長(zhǎng)期發(fā)展）道德品行是否良好？（基本素質(zhì)）家庭成員是否支持？（利于工作）

新人是否有潛力的5項(xiàng)因素發(fā)展意愿是否強(qiáng)烈？（從業(yè)信心）新人是否有潛力的5項(xiàng)因27視頻分享：你喜歡招什么樣的人？視頻分享：你喜歡招什么樣的人？282022/12/24步驟二、三級(jí)面談增員選擇與面談的關(guān)系是什么？為什么面談是選擇的重要步驟？2022/12/17步驟二、三級(jí)面談增員選擇與面談的關(guān)系是什292022/12/24這些情形我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過嗎？2022/12/17這些情形我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過嗎？302022/12/24場(chǎng)景一：

新人班訓(xùn)前會(huì)五分鐘后即將開始。正在此時(shí)，張主任風(fēng)風(fēng)火火趕到培訓(xùn)班，找到班主任王老師。

“王老師，這人是報(bào)紙認(rèn)識(shí)的，叫**，剛好趕上這期班，費(fèi)用都在我這里，讓他先進(jìn)班學(xué)習(xí)，一會(huì)兒我就到公司把手續(xù)補(bǔ)全，幫幫忙，幫幫忙啊！”

“放到下期吧！”王老師建議到。

“那還要等五六天啊，先進(jìn)班學(xué)習(xí)！這人條件不錯(cuò)的！”潛臺(tái)詞：主管、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，回去以后再見嘛，進(jìn)班最要緊！匆忙型！2022/12/17場(chǎng)景一：新人312022/12/24場(chǎng)景二：推薦人：小王，你對(duì)這個(gè)行業(yè)還比較陌生，問題也比較多，這些呢，都是正常的?，F(xiàn)在，剛好有個(gè)好機(jī)會(huì)，公司要舉辦一期保險(xiǎn)知識(shí)普及班，你進(jìn)去聽聽，聽完了，我們?cè)僬f！小王：參加培訓(xùn)班？我恐怕沒有時(shí)間呢！推薦人：這是保險(xiǎn)知識(shí)普及班，聽完了，很多問題你就明白了。時(shí)間嘛，自己安排好??！這個(gè)培訓(xùn)班要交250元培訓(xùn)費(fèi)，我先幫你墊上，你好好培訓(xùn)??！小王：主管！我……推薦人：培訓(xùn)完再說?。撆_(tái)詞：新人班那么多課程，保證你聽完后大不一樣，進(jìn)班就是勝利！押寶型！2022/12/17場(chǎng)景二：推薦人：小王，你對(duì)這個(gè)行業(yè)還比較322022/12/24場(chǎng)景三：簡(jiǎn)約型！

組訓(xùn)：張主任，我?guī)湍憧纯丛鰡T啊，也幫你把把關(guān)嘛！張主任：好啊！等我搞不定時(shí)候，就找你幫忙啊！潛臺(tái)詞：那么多人面談太麻煩了，我自己就能搞定，費(fèi)那個(gè)事兒！2022/12/17場(chǎng)景三：簡(jiǎn)約型！組訓(xùn)：張主任，我?guī)?32022/12/24這些情況反映了什么問題？2022/12/17這些情況反映了什么問題？342022/12/24輕視了面談的過程??！2022/12/17輕視了面談的過程??！352022/12/24一家企業(yè)的正常招聘流程？2022/12/17一家企業(yè)的正常招聘流程？362022/12/24見了一次面，就被錄取？你感受如何？入司之前與人事專員、人事經(jīng)理、用人部門負(fù)責(zé)人、分管總、總經(jīng)理一一面試，獲得入職資格，你又感受如何？情景模擬：假設(shè)我們?nèi)?yīng)聘2022/12/17見了一次面，就被錄取？你感受如何？情景模37面談?shì)喆蚊嬲勅嗣嬲剝?nèi)容目標(biāo)第一級(jí)主管看簡(jiǎn)歷，聊簡(jiǎn)歷其他能力了解（見后頁）讓推薦人帶準(zhǔn)增員參觀公司職場(chǎng)文化要親自做初次面談，要讓新人入司前聽到的和他入司后看到的保持一致。第二級(jí)經(jīng)理了解準(zhǔn)增員對(duì)行業(yè)、公司的看法或感受詢問準(zhǔn)增員對(duì)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的具體想法向準(zhǔn)增員介紹營(yíng)業(yè)部的發(fā)展愿景及相關(guān)要求甄選、吸引、要求第三級(jí)營(yíng)服經(jīng)理了解準(zhǔn)增員前兩次面談情況對(duì)準(zhǔn)增員作最后一道關(guān)的甄選提出參訓(xùn)及后續(xù)工作要求甄選及促成參訓(xùn)步驟二、三級(jí)面談面談?shì)喆蚊嬲勅嗣嬲剝?nèi)容目標(biāo)第一級(jí)主管看簡(jiǎn)歷，聊簡(jiǎn)歷要親自做初39

根據(jù)CIP協(xié)會(huì)的研究，新人脫落主要有兩個(gè)原因：

一是，新人進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)和當(dāng)初想象中或推薦人承諾的、描述的不一樣，會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)甚至公司、行業(yè)產(chǎn)生不信任感。二是，新人有問題得不到及時(shí)的解決。我們的隊(duì)伍中，暫且不論主管的輔導(dǎo)能力，有時(shí)候主管太忙，會(huì)忽略新人。為什么有的新人會(huì)快速脫落？39為什么有的新人會(huì)快速脫落？2022/12/241、母子關(guān)系靠血緣，師徒關(guān)系靠面談！2、面談是植入基因的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！3、成功的面談是新人留存的第一步！增員面談三句箴言2022/12/171、母子關(guān)系靠血緣，師徒關(guān)系靠面談！增員40面談實(shí)務(wù)——全面了解新人、啟發(fā)思考（詳見《學(xué)員手冊(cè)》）面談實(shí)務(wù)——全面了解新人、啟發(fā)思考412022/12/24基本信息姓名

性別

年齡

學(xué)歷

工作年限

當(dāng)?shù)厣顣r(shí)間

家庭情況

招聘來源

所屬團(tuán)隊(duì)

考察點(diǎn)主要問題情況記錄企圖心1、你心目中理想的生活狀態(tài)是什么樣子的？你為此做出過什么努力？

2、如果讓你進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，你認(rèn)為一個(gè)月最少應(yīng)該獲得多少收入？為什么？

3、在你學(xué)習(xí)或之前的工作經(jīng)歷中，有獲得第一名的經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)是如何做到的？

4、你計(jì)劃什么時(shí)候在這座城市擁有自己的房子（換個(gè)更大的房子）？

愛心和責(zé)任心1、現(xiàn)在你的父母需要你贍養(yǎng)嗎？每月給多少？

2、如果你一旦發(fā)生了意外，對(duì)家人做好了相應(yīng)的安排嗎？準(zhǔn)備了多少？為什么準(zhǔn)備這么多？

3、如果朋友或親戚需要你的幫助，你愿意幫助多久，拿出多少錢？

4、你是否參加過社會(huì)上的慈善公益組織？做過什么慈善公益活動(dòng)？

5、各地發(fā)生災(zāi)害時(shí)你捐款了嗎？捐了多少？

學(xué)習(xí)力1、你在讀書的時(shí)候?qū)δ囊婚T課程比較有心得？成績(jī)比較好？

2、它對(duì)現(xiàn)在的工作有什么幫助？

活動(dòng)力1、請(qǐng)簡(jiǎn)單講一下你日常作息時(shí)間如何安排

2、請(qǐng)講一下印象中最忙一天如何度過？是常態(tài)嗎？忙碌之后效果如何？

3、你現(xiàn)在參加了什么社團(tuán)組織嗎？你有什么興趣愛好？休假做什么？

獨(dú)立自主能力1、你是否有創(chuàng)業(yè)/轉(zhuǎn)換行業(yè)的想法，為什么？跟誰討論過，其意見如何？曾如何行動(dòng)？結(jié)果如何？

2、你是否做過與周遭意見相左的事情？別人為何反對(duì)？為何執(zhí)意要做，結(jié)果如何？

3、你一個(gè)人的時(shí)候通常做什么事情？

2022/12/17基本信息姓名性別年齡學(xué)歷工作年限422022/12/24基本信息姓名

性別

年齡

學(xué)歷

自我激勵(lì)1、近年來工作上讓你最有成就感的事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目標(biāo)？

2、在過去的工作有沒有設(shè)定實(shí)質(zhì)目標(biāo)？為達(dá)成目標(biāo)你如何做的？其結(jié)果如何？

3、在追求目標(biāo)過程中遇到困難時(shí)，你是怎樣做的？

說服力1、你曾經(jīng)有跟主管意見相左的時(shí)候嗎？怎么去溝通，主管為何同意你的想法？

2、你認(rèn)為要說服別人什么最重要？你覺得自己有說服別人的能力嗎？

精神恢復(fù)力1、你曾有陷入低潮/受挫的的情形嗎？你采取了什么樣的行動(dòng)？其結(jié)果如何？

2、你一般走出一個(gè)重大挫折的陰影，需要多長(zhǎng)時(shí)間？

3、當(dāng)你被親朋好友拒絕的時(shí)候是怎樣處理的？

柔軟力1、如果你提供的服務(wù)遭到了客戶批評(píng)和質(zhì)疑，你是如何處理的？

感受力1、你是否曾經(jīng)在自己工作得心應(yīng)手時(shí)，發(fā)現(xiàn)朋友工作上遭遇困難？怎么感覺到的？是否主動(dòng)幫忙？

2、你覺得你周圍的人感覺你是什么樣的人？請(qǐng)描述一下你最感動(dòng)的事，或者自我感覺與別人對(duì)你感覺落差最大的事。

面談人：

面談時(shí)間：

2022/12/17基本信息姓名性別年齡學(xué)歷自我激勵(lì)431、通過面談全面了解新人2、通過面談明確基本要求，大幅提升新人出勤率面談目的面談目的44

1、介紹公司規(guī)章制度

每日8:00-10:00為早會(huì)時(shí)間，

要求著職業(yè)裝準(zhǔn)時(shí)參加

1、營(yíng)服統(tǒng)一差勤扣款

2、不出單又不出勤的人堅(jiān)決清退

3、每日填寫工作日志成功經(jīng)驗(yàn)分享——提升新人出勤率的三個(gè)動(dòng)作2、闡述出勤的意義1）自我管理是要養(yǎng)成認(rèn)真的工作態(tài)度和良好的習(xí)慣，體現(xiàn)了一個(gè)人的基本素質(zhì)2）出勤可以學(xué)到很多保險(xiǎn)、房產(chǎn)、金融等方面的知識(shí)，好的課程可以傳授給家人3）填寫工作日志，記錄重要業(yè)務(wù)信息動(dòng)作一：面談——取得承諾成功經(jīng)驗(yàn)分享——提升新人出勤率的三個(gè)動(dòng)作2、闡述出勤的意義動(dòng)451）詢問新人對(duì)出勤的看法

你對(duì)出勤怎么看？能不能保證每日出勤？

2）再次強(qiáng)化出勤意義

a.出勤能幫你在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定地走下去

b.案例：同業(yè)公司不要求出勤，缺乏歸屬感離開保險(xiǎn)行業(yè)

3)取得新人承諾——每日著職業(yè)裝準(zhǔn)時(shí)出勤3、面試簽字1）詢問新人對(duì)出勤的看法3、面試簽字461、強(qiáng)調(diào)新人需要“行為習(xí)慣轉(zhuǎn)正”

1）再次強(qiáng)化出勤的意義

2）闡述工作日志的意義2、新人高明杰案例：陌生拜訪，將客戶“一年后你再來拜訪我”的要求記錄在工作日志；一年后如期拜訪，客戶感動(dòng)，順利簽單動(dòng)作二：新人班培訓(xùn)再次提出要求——當(dāng)我們迷失方向，找不到客戶時(shí)，工作日志會(huì)給我們提供很多機(jī)會(huì)！1、強(qiáng)調(diào)新人需要“行為習(xí)慣轉(zhuǎn)正”動(dòng)作二：新人班培訓(xùn)再次提出要47提出“十大要求”，再次強(qiáng)調(diào)出勤和工作日志1.每天出勤、著職業(yè)裝，參加大早會(huì)、二度早會(huì)、三度早會(huì)和夕會(huì)，請(qǐng)假必須提前通知；2.每天填寫工作日志、拜訪計(jì)劃，堅(jiān)持每天六訪；3.每天晚上把白天的拜訪情況總結(jié)出來，將問題帶到第二天早會(huì)上解決；4.遵守紀(jì)律，開會(huì)時(shí)不接電話、不說話、不進(jìn)進(jìn)出出；5.在公司不說負(fù)面話，有困難找?guī)煾?、找主管幫助?.養(yǎng)成良好的習(xí)慣，月初開單，月中達(dá)成任務(wù)，下旬為下月做準(zhǔn)備；7.認(rèn)真學(xué)習(xí)、掌握條款；8.爭(zhēng)取早日上崗，兩個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正；9.尊敬師傅，愛護(hù)團(tuán)隊(duì)，維護(hù)團(tuán)隊(duì)氛圍，共建美好家園；10.每天增員拜訪，做好組織發(fā)展，做大做強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)。動(dòng)作三：迎新會(huì)——宣誓提出“十大要求”，再次強(qiáng)調(diào)出勤和工作日志1.每天出勤、著職業(yè)48出勤是對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本要求，要想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展一定要嚴(yán)格執(zhí)行?？偨Y(jié)出勤是對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本要求，要想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展一定要491、成功的營(yíng)業(yè)部常用篩選工具包括：申請(qǐng)表甄選測(cè)試面談

背景調(diào)查

背景信息冊(cè)信用調(diào)查職業(yè)講座/增員講座2、案例：背景調(diào)查

1）要求新人提供5個(gè)名單（家人、朋友、同事、同學(xué)、鄰居）2）指派專人訪談這5個(gè)人，了解他們對(duì)新人的評(píng)價(jià)3）好處：

a.更全面地了解新人，有助于做出選擇；b.獲得了5個(gè)準(zhǔn)客戶/準(zhǔn)增員名單步驟三、工具甄選1、成功的營(yíng)業(yè)部常用篩選工具包括：步驟三、工具甄選50厘清團(tuán)隊(duì)愿景依據(jù)愿景確立選擇標(biāo)準(zhǔn)通過三級(jí)面談執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)通過完整的培訓(xùn)來強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)面談是非常重要的一環(huán)，面談是營(yíng)銷人員留存的起點(diǎn)，是植入營(yíng)業(yè)單位文化基因的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不可輕忽。小結(jié)厘清團(tuán)隊(duì)愿景面談是非常重要的一環(huán)，面談是營(yíng)銷人員留存的起點(diǎn)，謝謝！謝謝！52Welcome!壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管成長(zhǎng)系列Field

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Development我們是**人壽的未來！我們來這兒是學(xué)習(xí)做大做強(qiáng)營(yíng)業(yè)部技能的！53Welcome!壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管成長(zhǎng)系列我們是**人壽的未來！12022/12/24前言：新人留存概論——系統(tǒng)的思考模式和工作流程2022/12/17前言：新人留存概論54思考：您在做組織發(fā)展過程中，最大

的教訓(xùn)是什么？2022/12/24思考：您在做組織發(fā)展過程中，最大2022/12/1755Page

56是生育能力（招聘）強(qiáng)還是養(yǎng)孩子的能力（留存）強(qiáng)？如果給你200人，你想過怎樣養(yǎng)活他們嗎？團(tuán)隊(duì)如何做大？Page4是生育能力（招聘）強(qiáng)還是養(yǎng)孩子的能力（留存）留存是組織發(fā)展之本！2022/12/24留存是組織發(fā)展之本！2022/12/1757思考影響留存最重要的因素有哪些？2022/12/24思考影響留存最重要的因素有哪些？2022/12/17582022/12/24

訓(xùn)練留人業(yè)務(wù)留人贏在起點(diǎn)（選擇留人）目標(biāo)導(dǎo)向（規(guī)劃留人）過程支持新人留存不是一件單獨(dú)的事，而是一個(gè)系統(tǒng)；新人留存系統(tǒng)，涵蓋三個(gè)要素及四個(gè)基本2022/12/17訓(xùn)練業(yè)務(wù)贏在起點(diǎn)（選擇留人）目標(biāo)導(dǎo)592022/12/241、贏在起點(diǎn)：新人留存的起點(diǎn)在增員選擇——選擇留人

很多組織管理者都一門心思要把能力低下者變成合格者，其實(shí)，真正卓越的管理者是把精力、資源和時(shí)間花在把稱職者培養(yǎng)成佼佼者上?！F(xiàn)代管理學(xué)大師

彼得德魯克2022/12/171、贏在起點(diǎn)：新人留存的起點(diǎn)在增員選擇—602022/12/24不要高估自己培養(yǎng)人的能力！不要低估自己選擇人的能力！2022/12/17不要高估自己培養(yǎng)人的能力！612022/12/242、目標(biāo)導(dǎo)向：以公司基本法為依托，以晉升標(biāo)

準(zhǔn)為目標(biāo)，走晉升發(fā)展之路——規(guī)劃留人胸懷夢(mèng)想，才能走得更有力、走得更遠(yuǎn)！想讓他留下，就讓他晉升！所以一定要用好基本法+目標(biāo)規(guī)劃（晉升），給以希望、給以方向、給以動(dòng)力！2022/12/172、目標(biāo)導(dǎo)向：以公司基本法為依托，以晉升622022/12/243、過程支持：民以食為天！四有促留存：有客戶、有能力、有好的收入、有自信——業(yè)務(wù)留人與訓(xùn)練留人建設(shè)高效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，降低展業(yè)難度，提升收入和幸福指數(shù)，增強(qiáng)信心和行業(yè)歸屬感（忠誠(chéng)度）扎實(shí)的訓(xùn)練、持續(xù)的追蹤，保障系統(tǒng)的落地2022/12/173、過程支持：民以食為天！四有促留存：有631選擇留人2業(yè)務(wù)留人3訓(xùn)練留人4規(guī)劃留人留存四個(gè)基本1選擇留人2業(yè)務(wù)留人3訓(xùn)練留人4規(guī)劃留人留存64

“增員高品質(zhì)的新人，是建立一家成功營(yíng)業(yè)單位的首要基礎(chǔ)。而這里所謂的‘品質(zhì)’，指的是你增員新人的素質(zhì)，以及你增員方式的品質(zhì)?！?/p>

——美國(guó)金登兄弟

《打造組織金字塔》之《增員選才》作者增員對(duì)象質(zhì)量+增員過程質(zhì)量原材料工藝流程“增員高品質(zhì)的新人，是建立一家成功營(yíng)業(yè)單位的首要基礎(chǔ)。愿景與標(biāo)準(zhǔn)新人的選擇選擇留人愿景與標(biāo)準(zhǔn)選擇留人66什么是愿景？為什么談留存，一定要談到愿景？2022/12/24什么是愿景？2022/12/1767在戰(zhàn)爭(zhēng)的緊要關(guān)頭，國(guó)共兩軍靠什么激勵(lì)士氣？在戰(zhàn)爭(zhēng)的緊要關(guān)頭，國(guó)共兩軍靠什么激勵(lì)士氣？68“打土豪，分田地，當(dāng)家作主人！”共產(chǎn)黨——他們?yōu)槭裁磿?huì)舍生忘死？69“打土豪，分田地，當(dāng)家作主人！”共產(chǎn)黨——他們?yōu)槭裁磿?huì)舍生忘淮海戰(zhàn)役中，國(guó)軍敢死隊(duì)員上陣前，部隊(duì)給士兵發(fā)銀元。在戰(zhàn)爭(zhēng)的緊要關(guān)頭，國(guó)共兩軍靠什么激勵(lì)士氣？淮海戰(zhàn)役中，國(guó)軍敢死隊(duì)員上陣前，部隊(duì)給士兵發(fā)銀元。在戰(zhàn)爭(zhēng)的緊70點(diǎn)燃思考：區(qū)區(qū)幾塊大洋能否激勵(lì)一個(gè)士兵去拚命？是什么力量讓一個(gè)紅軍士兵舍生忘死？引申思考：區(qū)區(qū)幾千元的收入（這點(diǎn)收入其他地方賺不到嗎？）能否激勵(lì)一個(gè)新入行的營(yíng)銷員放下身段（至少他是這樣體驗(yàn)的）去面對(duì)一個(gè)個(gè)無情的拒絕？是什么力量讓一個(gè)營(yíng)銷員即使身處困境依然不放棄努力？點(diǎn)燃思考：71萬物生于有，有生于無

——老子《道德經(jīng)》萬物生于有，有生于無72肉眼可見的東西有無不可見的思維團(tuán)隊(duì)保費(fèi)傭金管理津貼……觀念（習(xí)慣思維）、思想（對(duì)規(guī)律的認(rèn)知）等。愿景、目標(biāo)、價(jià)值觀（為人處事的準(zhǔn)則）——肉眼可見的東西為“有”，而智慧之眼可以看到“無”——一個(gè)管理者，若沒有智慧之眼，又如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向遠(yuǎn)方？肉眼可見的東西有無不可見的思維團(tuán)隊(duì)觀念（習(xí)慣思維）、思想（73愿景是什么？

74愿景是一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來的向往，是一個(gè)生動(dòng)的畫面，是一個(gè)具體的目標(biāo)，是一個(gè)歷久彌堅(jiān)的承諾。愿景是什么？22愿景是一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來的向往，是一個(gè)阿里巴巴：讓天底下沒有難做的生意麥肯錫：幫我們的客戶成為最杰出的公司沃爾瑪：讓普通百姓有機(jī)會(huì)購(gòu)買有錢人買的東西迪士尼：讓人快樂玫琳凱：為女性創(chuàng)造無限的機(jī)會(huì)默克制藥：醫(yī)藥為人服務(wù)，不為利潤(rùn)服務(wù)愿景舉例阿里巴巴：讓天底下沒有難做的生意愿景舉例75思考：作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，我為自己、為團(tuán)隊(duì)描繪了一個(gè)什么樣的愿景？我為之心動(dòng)嗎？我的團(tuán)隊(duì)為之心動(dòng)嗎？（學(xué)員自由發(fā)言）76思考：（學(xué)員自由發(fā)言）24愿景與標(biāo)準(zhǔn)新人的選擇選擇留人愿景與標(biāo)準(zhǔn)選擇留人77按照愿景制定選人標(biāo)準(zhǔn)，ABC選人從日常行為習(xí)慣要求新人步驟一、確立標(biāo)準(zhǔn)按照愿景制定選人標(biāo)準(zhǔn)，ABC選人步驟一、確立標(biāo)準(zhǔn)78發(fā)展意愿是否強(qiáng)烈？（從業(yè)信心）客戶來源是否充足？（順利轉(zhuǎn)正）業(yè)務(wù)人脈是否廣泛？（長(zhǎng)期發(fā)展）道德品行是否良好？（基本素質(zhì)）家庭成員是否支持？（利于工作）

新人是否有潛力的5項(xiàng)因素發(fā)展意愿是否強(qiáng)烈？（從業(yè)信心）新人是否有潛力的5項(xiàng)因79視頻分享：你喜歡招什么樣的人？視頻分享：你喜歡招什么樣的人？802022/12/24步驟二、三級(jí)面談增員選擇與面談的關(guān)系是什么？為什么面談是選擇的重要步驟？2022/12/17步驟二、三級(jí)面談增員選擇與面談的關(guān)系是什812022/12/24這些情形我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過嗎？2022/12/17這些情形我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過嗎？822022/12/24場(chǎng)景一：

新人班訓(xùn)前會(huì)五分鐘后即將開始。正在此時(shí)，張主任風(fēng)風(fēng)火火趕到培訓(xùn)班，找到班主任王老師。

“王老師，這人是報(bào)紙認(rèn)識(shí)的，叫**，剛好趕上這期班，費(fèi)用都在我這里，讓他先進(jìn)班學(xué)習(xí)，一會(huì)兒我就到公司把手續(xù)補(bǔ)全，幫幫忙，幫幫忙啊！”

“放到下期吧！”王老師建議到。

“那還要等五六天啊，先進(jìn)班學(xué)習(xí)！這人條件不錯(cuò)的！”潛臺(tái)詞：主管、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，回去以后再見嘛，進(jìn)班最要緊！匆忙型！2022/12/17場(chǎng)景一：新人832022/12/24場(chǎng)景二：推薦人：小王，你對(duì)這個(gè)行業(yè)還比較陌生，問題也比較多，這些呢，都是正常的?，F(xiàn)在，剛好有個(gè)好機(jī)會(huì)，公司要舉辦一期保險(xiǎn)知識(shí)普及班，你進(jìn)去聽聽，聽完了，我們?cè)僬f！小王：參加培訓(xùn)班？我恐怕沒有時(shí)間呢！推薦人：這是保險(xiǎn)知識(shí)普及班，聽完了，很多問題你就明白了。時(shí)間嘛，自己安排好啊！這個(gè)培訓(xùn)班要交250元培訓(xùn)費(fèi)，我先幫你墊上，你好好培訓(xùn)?。⌒⊥酰褐鞴?！我……推薦人：培訓(xùn)完再說??！潛臺(tái)詞：新人班那么多課程，保證你聽完后大不一樣，進(jìn)班就是勝利！押寶型！2022/12/17場(chǎng)景二：推薦人：小王，你對(duì)這個(gè)行業(yè)還比較842022/12/24場(chǎng)景三：簡(jiǎn)約型！

組訓(xùn)：張主任，我?guī)湍憧纯丛鰡T啊，也幫你把把關(guān)嘛！張主任：好?。〉任腋悴欢〞r(shí)候，就找你幫忙??！潛臺(tái)詞：那么多人面談太麻煩了，我自己就能搞定，費(fèi)那個(gè)事兒！2022/12/17場(chǎng)景三：簡(jiǎn)約型！組訓(xùn)：張主任，我?guī)?52022/12/24這些情況反映了什么問題？2022/12/17這些情況反映了什么問題？862022/12/24輕視了面談的過程！！2022/12/17輕視了面談的過程??！872022/12/24一家企業(yè)的正常招聘流程？2022/12/17一家企業(yè)的正常招聘流程？882022/12/24見了一次面，就被錄?。磕愀惺苋绾危咳胨局芭c人事專員、人事經(jīng)理、用人部門負(fù)責(zé)人、分管總、總經(jīng)理一一面試，獲得入職資格，你又感受如何？情景模擬：假設(shè)我們?nèi)?yīng)聘2022/12/17見了一次面，就被錄取？你感受如何？情景模89面談?shì)喆蚊嬲勅嗣嬲剝?nèi)容目標(biāo)第一級(jí)主管看簡(jiǎn)歷，聊簡(jiǎn)歷其他能力了解（見后頁）讓推薦人帶準(zhǔn)增員參觀公司職場(chǎng)文化要親自做初次面談，要讓新人入司前聽到的和他入司后看到的保持一致。第二級(jí)經(jīng)理了解準(zhǔn)增員對(duì)行業(yè)、公司的看法或感受詢問準(zhǔn)增員對(duì)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的具體想法向準(zhǔn)增員介紹營(yíng)業(yè)部的發(fā)展愿景及相關(guān)要求甄選、吸引、要求第三級(jí)營(yíng)服經(jīng)理了解準(zhǔn)增員前兩次面談情況對(duì)準(zhǔn)增員作最后一道關(guān)的甄選提出參訓(xùn)及后續(xù)工作要求甄選及促成參訓(xùn)步驟二、三級(jí)面談面談?shì)喆蚊嬲勅嗣嬲剝?nèi)容目標(biāo)第一級(jí)主管看簡(jiǎn)歷，聊簡(jiǎn)歷要親自做初91

根據(jù)CIP協(xié)會(huì)的研究，新人脫落主要有兩個(gè)原因：

一是，新人進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)和當(dāng)初想象中或推薦人承諾的、描述的不一樣，會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)甚至公司、行業(yè)產(chǎn)生不信任感。二是，新人有問題得不到及時(shí)的解決。我們的隊(duì)伍中，暫且不論主管的輔導(dǎo)能力，有時(shí)候主管太忙，會(huì)忽略新人。為什么有的新人會(huì)快速脫落？39為什么有的新人會(huì)快速脫落？2022/12/241、母子關(guān)系靠血緣，師徒關(guān)系靠面談！2、面談是植入基因的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！3、成功的面談是新人留存的第一步！增員面談三句箴言2022/12/171、母子關(guān)系靠血緣，師徒關(guān)系靠面談！增員92面談實(shí)務(wù)——全面了解新人、啟發(fā)思考（詳見《學(xué)員手冊(cè)》）面談實(shí)務(wù)——全面了解新人、啟發(fā)思考932022/12/24基本信息姓名

性別

年齡

學(xué)歷

工作年限

當(dāng)?shù)厣顣r(shí)間

家庭情況

招聘來源

所屬團(tuán)隊(duì)

考察點(diǎn)主要問題情況記錄企圖心1、你心目中理想的生活狀態(tài)是什么樣子的？你為此做出過什么努力？

2、如果讓你進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，你認(rèn)為一個(gè)月最少應(yīng)該獲得多少收入？為什么？

3、在你學(xué)習(xí)或之前的工作經(jīng)歷中，有獲得第一名的經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)是如何做到的？

4、你計(jì)劃什么時(shí)候在這座城市擁有自己的房子（換個(gè)更大的房子）？

愛心和責(zé)任心1、現(xiàn)在你的父母需要你贍養(yǎng)嗎？每月給多少？

2、如果你一旦發(fā)生了意外，對(duì)家人做好了相應(yīng)的安排嗎？準(zhǔn)備了多少？為什么準(zhǔn)備這么多？

3、如果朋友或親戚需要你的幫助，你愿意幫助多久，拿出多少錢？

4、你是否參加過社會(huì)上的慈善公益組織？做過什么慈善公益活動(dòng)？

5、各地發(fā)生災(zāi)害時(shí)你捐款了嗎？捐了多少？

學(xué)習(xí)力1、你在讀書的時(shí)候?qū)δ囊婚T課程比較有心得？成績(jī)比較好？

2、它對(duì)現(xiàn)在的工作有什么幫助？

活動(dòng)力1、請(qǐng)簡(jiǎn)單講一下你日常作息時(shí)間如何安排

2、請(qǐng)講一下印象中最忙一天如何度過？是常態(tài)嗎？忙碌之后效果如何？

3、你現(xiàn)在參加了什么社團(tuán)組織嗎？你有什么興趣愛好？休假做什么？

獨(dú)立自主能力1、你是否有創(chuàng)業(yè)/轉(zhuǎn)換行業(yè)的想法，為什么？跟誰討論過，其意見如何？曾如何行動(dòng)？結(jié)果如何？

2、你是否做過與周遭意見相左的事情？別人為何反對(duì)？為何執(zhí)意要做，結(jié)果如何？

3、你一個(gè)人的時(shí)候通常做什么事情？

2022/12/17基本信息姓名性別年齡學(xué)歷工作年限942022/12/24基本信息姓名

性別

年齡

學(xué)歷

自我激勵(lì)1、近年來工作上讓你最有成就感的事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目標(biāo)？

2、在過去的工作有沒有設(shè)定實(shí)質(zhì)目標(biāo)？為達(dá)成目標(biāo)你如何做的？其結(jié)果如何？

3、在追求目標(biāo)過程中遇到困難時(shí)，你是怎樣做的？

說服力1、你曾經(jīng)有跟主管意見相左的時(shí)候嗎？怎么去溝通，主管為何同意你的想法？

2、你認(rèn)為要說服別人什么最重要？你覺得自己有說服別人的能力嗎？

精神恢復(fù)力1、你曾有陷入低潮/受挫的的情形嗎？你采取了什么樣的行動(dòng)？其結(jié)果如何？

2、你一般走出一個(gè)重大挫折的陰影，需要多長(zhǎng)時(shí)間？

3、當(dāng)你被親朋好友拒絕的時(shí)候是怎樣處理的？

柔軟力1、如果你提供的服務(wù)遭到了客戶批評(píng)和質(zhì)疑，你是如何處理的？

感受力1、你是否曾經(jīng)在自己工作得心應(yīng)手時(shí)，發(fā)現(xiàn)朋友工作上遭遇困難？怎么感覺到的？是否主動(dòng)幫忙？

2、你覺得你周圍的人感覺你是什么樣的人？請(qǐng)描述一下你最感動(dòng)的事，或者自我感覺與別人對(duì)你感覺落差最大的事。

面談人：

面談時(shí)間：

2022/12/17基本信息姓名性別年齡學(xué)歷自我激勵(lì)951、通過面談全面了解新人2、通過面談明確基本要求，大幅提升新人出勤率面談目的面談目的96

1、介紹公司規(guī)章制度

每日8:00-10:00為早會(huì)時(shí)間，

要求著職業(yè)裝準(zhǔn)時(shí)參加

1、營(yíng)服統(tǒng)一差勤扣款

2、不出單又不出勤的人堅(jiān)決清退

3、每日填寫工