某銀行月度理財計劃

8月理財計劃7月理財總結1.全區(qū)培訓2.郵儲銀行理財經理主管與理財經理的定位和職責3.郵儲銀行理財經理的發(fā)展方向1.金融理財業(yè)務的發(fā)展趨勢1.1金融理財的涵義金融理財是一種綜合金融服務，專業(yè)理財人員通過分析和評估客戶財務狀況和生活狀況、明確客戶的理財目標、最終幫助客戶制定出合理的、可操作的理財方案，使其能滿足客戶人生不同階段的需求，最終實現人生在財務上的自由?！袊鹑诶碡敇藴饰瘑T會1.2金融理財的特點綜合金融服務專業(yè)人員提供理財服務針對客戶一生一個動態(tài)過程客戶對金融理財的需求客戶資產增加：據國家統計局調查，預計到2010年，中國將有25％的城市家庭步入中產階層客戶理財意識提高一生財務資源配置效用的最大化平衡家庭一生收支

財富管理：投資預算風險管理：風險預算與控制減輕稅收負擔專業(yè)的財富管理與尊貴感：多元化的產品、專業(yè)的理財服務人員和獨立舒適的理財銷售空間1.3銀行發(fā)展金融理財業(yè)務的動因滿足客戶的金融理財需求爭奪零售市場貢獻度最大的中高端客戶外資銀行進入中國市場政策上金融管制的逐步放松金融理財業(yè)務成為銀行主要利潤來源之一20％的高端客戶為銀行貢獻的80％利潤的中，大部分是購買投資產品的手續(xù)費收入金融理財業(yè)務將成為商業(yè)銀行，尤其是零售銀行的主體業(yè)務!1.4金融理財業(yè)務發(fā)展的四個階段●初步導入客戶未細分兼職營銷無理財專區(qū)缺乏業(yè)務制度無明細銷售目標●小規(guī)模經營客戶分級服務專職理財經理有理財專區(qū)初具業(yè)務制度有明確銷售目標有產品團隊●大規(guī)模經營客戶分級服務理財經理業(yè)務組織完整業(yè)務制度完備產品整合規(guī)劃營銷支持體系完整重視業(yè)務策略性發(fā)展業(yè)務推廣活動頻率高跨子公司營銷●精致化經營理財經理顧問化充分利用IT進行業(yè)務活動規(guī)劃及管理設計客戶化產品規(guī)劃客戶資產1.5國內商業(yè)銀行金融理財業(yè)務發(fā)展現狀設立金融理財中心和金融理財專區(qū)建設金融理財軟件系統提供多元化的產品培養(yǎng)專業(yè)理財經理（AFP/CFP）2.郵儲銀行理財財經理主管與與理財經理的的定位和職責責2.1中國郵政儲蓄蓄銀行的定位位“中國郵政儲儲蓄銀行成立立后，將充分分依托和發(fā)揮揮郵政的網絡絡優(yōu)勢，完善善城鄉(xiāng)金融服服務功能，以以零售業(yè)務和和中間業(yè)務為為主；經監(jiān)管管部門批準，，辦理零售類類信貸業(yè)務和和公司業(yè)務，，與國內其他他商業(yè)銀行形形成良好的互互補關系，有有力地支持社社會主義新農農村建設?！薄薄斩Y明行長2.2零售銀行：個個人金融理財財服務服務個人、家家庭和中小企企業(yè)產品：傳統存存貸產品、保保險、基金、、債券等一站式購足的的金融平臺以客戶為中心心的差異化服服務2.3金融理財業(yè)務務的四大支柱柱專業(yè)化的人員員標準化的服務務客戶產品銀行的產品可可以復制，硬硬件設施可以以快速搭建，，軟件系統可可以不斷更新新，郵儲銀行行的客戶眾多多，因此，培培養(yǎng)專業(yè)人才才和提供標準準化服務才是是核心！“成就零售銀銀行和金融理理財事業(yè)要有有雄兵！”大量足夠的人人員正確的指揮系系統和崗位的的細化分工在細分的工作作崗位上要有有足夠的單兵兵作戰(zhàn)能力有強大的團隊隊凝聚力和執(zhí)執(zhí)行力理財經理——單兵作戰(zhàn)理財營銷團隊隊——“兵團”理財經理主管管——“指揮”2.4郵儲銀行金融融理財團隊具有競爭性的薪資構架完整訓練和職業(yè)發(fā)展專業(yè)合作和分工績效監(jiān)督管理機制人力資源整合多對一服務量身定做的服務一站滿足所需理財經理主管管和理財經理理任職基本條條件：身體健康；敬敬業(yè)愛崗、遵遵紀守法、無無不良業(yè)務記記錄；中專以以上同等學歷歷；具有較高高的政治素養(yǎng)養(yǎng)、業(yè)務水平平和一定的公公關營銷能力力；具有相關關工作經驗。。理財經理主管管的任職資格格要求：具有較扎實的的經濟、金融融、管理、政政策和法律等等知識；具備較強的產產品營銷、業(yè)業(yè)務管理、客客戶開發(fā)和維維護能力；嚴格遵守監(jiān)管管部門和上級級管理機構制制定的理財從從業(yè)人員職業(yè)業(yè)道德標準和和守則。充分掌握代銷銷理財業(yè)務相相關的法律法法規(guī)、規(guī)章和和監(jiān)管要求等等，了解金融融市場環(huán)境，，熟悉所推介介理財產品的的特性；具備大專以上上學歷水平，，一年以上理理財業(yè)務或三三年以上金融融業(yè)務從業(yè)經經歷，省分行行理財經理主主管應具有兩兩年以上理財財業(yè)務或者五五年以上金融融業(yè)務工作經經歷；從事各類理財財業(yè)務的理財財經理主管還還應具備相應應的業(yè)務從業(yè)業(yè)資格理財經理任職職資格要求具有較扎實的的經濟、金融融、管理、政政策和法律等等知識；具備較強的產產品營銷、業(yè)業(yè)務管理、客客戶開發(fā)和維維護能力；嚴格遵守監(jiān)管管部門和上級級管理機構制制定的理財從從業(yè)人員職業(yè)業(yè)道德標準和和守則；充分掌握理財財業(yè)務相關法法律法規(guī)、行行政規(guī)章和監(jiān)監(jiān)管要求等；；參加理財財業(yè)務相相關培訓訓，熟悉悉各類理理財產品品。具備理財財經理相相應的資資格認證證。理財經理理主管的的職責按照總體體規(guī)劃和和部署，，與上下下級（區(qū)區(qū)、市））溝通交交流，落落實理財財業(yè)務品品牌的塑塑造和推推廣參與制定定轄內理理財產品品的營銷銷方案；；對轄內內理財產產品銷售售活動進進行規(guī)范范和管理理，及時時傳達理理財產品品信息負負責與同同級監(jiān)管管部門的的協調與與溝通；；受理轄內內需求反反饋，將將信息及及時提交交相關部部門并督督促處理理、跟蹤蹤落實；；對轄內理理財客戶戶資料進進行集中中管理、、維護、、分析與與應用進行市場場分析和和同業(yè)調調研，參參與制定定業(yè)務發(fā)發(fā)展策略略；負責轄內內理財業(yè)業(yè)務的相相關培訓訓；負責與基基金公司司、保險險公司、、證券公公司、信信托公司司等金融融機構日日常聯系系；對轄內理理財經理理進行業(yè)業(yè)績考核核和人員員管理；；與理財財業(yè)務管管理相關關的其他他職責。。培訓：新新人培訓訓、產品品培訓、、營銷培培訓等管理：團團隊經營營，激勵勵和考核核團隊成成員理財經理理的職責責按照上級級部署和和發(fā)展規(guī)規(guī)劃，廣廣泛宣傳傳郵政儲儲蓄理財財業(yè)務的的服務內內容、特特色，推推介郵政政儲蓄理理財產品品，有針針對性的的開展理理財產品品營銷；；按統一標標準建立立客戶資資料檔案案，廣泛泛搜集、、分析客客戶基本本信息，，掌握客客戶特點點、結構構和交易易偏好，，在其職職責范圍圍內及時時答復和和解決客客戶提出出的理財財業(yè)務有有關問題題，將客客戶信息息和客戶戶需求及及時向主主管部門門反饋；；進行市場場調研，，掌握同同業(yè)動態(tài)態(tài)，了解解市場形形勢，對對理財產品銷售售和理財財客戶維維護提出出具體的的建議；；協助理財財經理主主管組織織開展各各類宣傳傳活動，，舉辦投投資者見見面會和和產品推推薦會，，充分發(fā)發(fā)揮理財財產品銷銷售的主主渠道作作用；定期與客客戶溝通通，做好好產品的的售后服服務工作作；協助助做好客客戶投訴訴處理工工作；與理財業(yè)業(yè)務相關關的其他他職責。。3.郵儲銀行行理財經經理的發(fā)發(fā)展方向向3.1學習觀：：學以致致用這個世界界沒有人人不犯錯錯誤！因此，大大家不要要在乎我我哪個地地方講錯錯了，時刻思考考：課件件講的哪哪個內容容對你有有用？給大家10秒鐘：請寫出你你最渴望望解決的的3個營銷問問題？3.2營銷觀1.營銷是一一種本能能：屠龍術、、屠豬術術、屠人人術2.營銷是一一門功夫夫名稱——品牌套套路——程序器械——工具熟熟練——訓練3.基本定理理：萬能能的產品品不存在在沒有一個個產品能能滿足所所有人的的需要??！請大家想想想：是是否有這這樣的產產品？結論：只只有找不不準的顧顧客，沒沒有賣不不出去的的產品??！3.3成功觀（1）什么是成成功？成功=達到既定定的目的的！功夫不負負有心人人?。?）你想想成功嗎嗎？你真的想想成功嗎嗎？只要功夫夫到，鐵鐵棒磨成成針，你你信嗎？？（3）哈佛佛商學院院的MBA，畢業(yè)時時：60%無目標27%有目標但但不明確確10%有明確短短期目標標3%有明確的的長期目目標（4）25年退休時時：60%無目標——凡人一個個27%有目標但但不明確確——抱怨社會會不給機機會10%有明確短短期目標標——各行各業(yè)業(yè)的“白白骨精””3%有明確的的長期目目標——各行各業(yè)業(yè)的領袖袖唯一的差差別：就就是畢業(yè)業(yè)時的目目標設定定！3.4市場需要要什么樣樣的理財財經理？？您認為客客戶經理理更象哪哪種動物物？為什什么？老虎、、獅子、、狐貍、、雄鷹、、野豬、、野狼、、駿馬、、駱駝、、兔子、、毛驢。。大家認為為我會選選擇什么么？我認為，，客戶經經理必須須成為：：駿馬！原因：馬馬具有以以下6個特性：：猛——一馬當先先高——高頭大馬馬準——老馬識途途快——快馬如飛飛勤——馬不停蹄蹄練——馬虎不得得客戶經理理，就要要象駿馬馬一樣??！成為：：駿馬式的的客戶經經理！3.4.1猛——一馬當先先請問三個個問題：：（1）您想掙掙錢嗎？？（2）您為什什么想掙掙錢？你知足嗎嗎？享受知足（2）您為什什么想掙掙錢？（2）您為什什么想掙掙錢？享受責任知足（2）您為什什么想掙掙錢？享受責任事業(yè)知足（2）您為什什么想掙掙錢？享受責任事業(yè)信仰知足（3）你憑什什么掙錢錢？靠體力？？靠權力？？靠財力？？靠智力？？3.4.2高——高頭大馬馬比客戶更更了解客客戶！三三種理財財經理：：（1）初級是是王婆式式：簡單單的賣產產品（2）中級是是雷鋒式式：不僅僅熟悉產產品，而而且能幫幫客戶做做些實事事。（3）高級是是諸葛式式：不僅僅熟悉產產品，能能幫客戶戶做些實實事，而而且更能能幫客戶戶提高經經營能力力。即比客戶戶還了解解客戶?。?！如何把梳梳子賣給給和尚？？？初級：王王婆式第一位：：拿著梳梳子到幾幾家寺院院簡單推推銷，一一把也沒沒賣。只只是在下下山時見見到一個個和尚一一邊曬太太陽一邊邊撓著又又臟又硬硬的頭皮皮，他見見狀忙遞遞上一把把梳子，，小和尚尚用后很很高興，，當即買買下一把把。中級：：雷鋒鋒式第二位位：去去了一一座較較大的的山廟廟賣了了10把。是是因為為他見見這座座廟山山高風風大，，前來來燒香香叩頭頭的香香客頭頭發(fā)被被風吹吹得亂亂七八八糟。。他靈機機一動動，找找到方方丈說說，你你看進進香朝朝拜者者蓬頭頭散發(fā)發(fā)，這這是對對佛的的不敬敬，寺寺院應應該在在香案案上擺擺著梳梳子，，供虔虔誠的的人梳梳頭。。方丈丈一聽聽覺得得在理理，于于是為為10個廟門門的香香案買買了10把梳子子。高級：：諸葛葛式第三位位：他他找到到一座座遐邇邇聞名名香火火很旺旺盛的的寶剎剎對方方丈說說：這這么多多心誠誠的朝朝拜者者，購購票買買香還還買紀紀念品品，是是寺院院的財財神。。如果果方丈丈對這這些善善男信信女有有所饋饋贈，，定能能溫暖暖人心心，招招來更更多的的回頭頭客。。再說說方丈丈的書書法超超群，，可以以在梳梳子上上題寫寫“積積善梳梳”三三個字字，讓讓人們們帶著著題字字梳將將佛教教的真真善美美廣傳傳天下下。方丈聽聽后大大喜，，當即即買梳梳1000把，并并同賣賣梳子子者一一起向向香客客贈梳梳儀式式。寶寶剎向向香客客贈梳梳施善善之事事不脛脛而走走，吸吸引著著朝圣圣者紛紛至沓沓來，，寶剎剎香火火越來來越旺旺，方方丈樂樂開了了懷，，又找找到第第三個個賣梳梳人續(xù)續(xù)簽合合同，，并保保證今今后讓讓他源源源不不斷地地供梳梳。3.4.3準——老馬識識途沒有目目標，，就沒沒有動動力??！有三種種理財財經理理：自律者者！——自己不不斷給給自己己確定定新目目標??！他律者者！——需要獎獎勵與與懲罰罰才能能前進進！無律者者！——沒有追追求，，行尸尸走肉肉！四個目目標：：（1）生活活目標標：今今年給給家里里買哪哪五件件東西西？需需要多多少錢錢？（2）工作作目標標：為為此，，要完完成多多少銷銷售任任務？？（3）學習習目標標：如如何避避免被被淘汰汰？精精讀一一本書書、常常讀一一本雜雜志、、天天天寫成成敗心得得案例例。（4）健康康目標標：堅堅持鍛鍛煉不不感冒冒！目標的的三個個標準準：（1）量化化——時間、、數額額（2）分段段——年、月月、周周、日日（3）公開開——告訴你你的同同事、、朋友友、家家人3.4.4快——快馬如如飛一步領領先，，步步步在前前！快魚吃吃慢魚魚的時時代?。。?）比別別人想想的早早（2）比別別人走走的早早（3）比別別人做做的早早3.4.5勤——馬不停停蹄女人：：一俊俊遮百百丑??！男人：：一懶懶萬事事休??！厚腳板板——勤走訪訪厚嘴皮皮——勤溝通通厚手繭繭——勤幫手手3.4.6練——馬虎不不得不訓之之師，，斷不不可用用！記錄使使人進進步??！記腳走走——拜訪計計劃？？記心想想——有何好好處給給客戶戶？客客戶有有何困困難？？記眼看看——觀察、、分析析銷售售臺帳帳記手幫幫——幫理貨貨、幫幫衛(wèi)生生記嘴甜甜——談家常常、多多問候候愿各位位成為為奔騰騰于中中國郵郵政儲儲蓄銀銀行舞舞臺上上的：：駿馬馬??！我們將將吸收收優(yōu)秀秀理財財經理理加入入：駿馬會理財經理的的價值郵儲行理財財經理業(yè)績績占在個金金中