某酒業(yè)公司營銷管理體系咨詢報(bào)告

新天國際葡萄酒業(yè)有限公司營銷及管理體系咨詢第三次報(bào)告新華信管理咨詢公司2001年6月22日上海1?目錄第一部分：員工激勵(lì)方案第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略第三部分：銷售管理第四部分：附錄 1.員工激勵(lì)方案全案 2.消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略全案 3.銷售管理體系全案2?銷售公司人員薪酬福利構(gòu)成總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理（首席）業(yè)務(wù)代表其他經(jīng)理行政人員$固定工資$考核工資月度提成$年終獎(jiǎng)金$一般福利$$$$$$$$$$$$$$$工資提成季度提成$年終提成$$獎(jiǎng)金福利$特殊福利$$$$省級(jí)經(jīng)理$$$$$$3?各職位員工象征性年收入及其構(gòu)成4?大區(qū)經(jīng)理銷售提成比例設(shè)計(jì)前提:總量控制大區(qū)經(jīng)理提成百分比：分季度提成和年度提成按銷售額指標(biāo)的100%和大區(qū)經(jīng)理的象征性年獎(jiǎng)金/提成總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)提成百分比XX=象征性年提成總額/銷售指標(biāo)*100%每季度按季度完成額*X/2提取，年終按年完成額*X/2計(jì)提；如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和/或年獎(jiǎng)金/提成總額中乘以地區(qū)系數(shù)如考慮產(chǎn)品提成比例差異,可按上述參考百分比X上下浮動(dòng),提成按各產(chǎn)品銷售額及各自提成比例計(jì)算 5?大區(qū)經(jīng)理銷售提成設(shè)計(jì)季度指標(biāo)完成60%以上、年度指標(biāo)完成70%以上可分別獲季度和年度提成季度完成率（Y）提成比例年度完成率(Y)提成比例Y60%0%Y70%0%60%Y75%X/2*(1-10%)70%Y80%X/2*(1-10%)75%Y85%X/2*（1-5%）80%Y90%X/2*（1-5%）85%Y100%X/290%Y100%X/2100%Y(超額部分)X/2*(1+10%)100%YX/2*(1+10%)6?購房購車總支出預(yù)算7?考核方法及程序（一）8?考核方法及程序（二）9?營銷中心總經(jīng)理

副總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售/市場經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)/財(cái)務(wù)經(jīng)理企劃/信息主管首席業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表行政經(jīng)理其他專業(yè)職員一般行政職員營銷中心各級(jí)人員薪酬構(gòu)成和比較年獎(jiǎng)金考核工資固定工資10?新天銷售公司司是銷售型企企業(yè),業(yè)務(wù)人人員工資預(yù)算算必然占大部部分萬元11?購房貸款還貸貸各主要年份份的大致支出出狀況萬元為達(dá)到購房還還貸福利的激激勵(lì)作用,大大部分支出都都在第8年之之后第X年12?目錄第一部分：員員工激勵(lì)方案案第二部分：消消費(fèi)群劃分及及品牌推廣策策略第三部分：銷銷售管理第四部分：附附錄1.員工激勵(lì)勵(lì)方案全案2.消費(fèi)群劃劃分及品牌推推廣策略全案案3.銷售管理理體系全案13?年產(chǎn)銷量：噸噸01000020000300004000050000600007000080000900002001年2002年2003年2004年2005年成品酒原酒成品酒+原酒總銷量原酒銷量成品酒銷量同時(shí)銷售原酒酒和成品酒可可以有效降低低風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)原原酒銷售的壓壓力降低，對(duì)對(duì)成品酒實(shí)施施品牌策略銷銷售的壓力也也會(huì)降低到2005年年實(shí)現(xiàn)銷售收收入14億,其中成品酒酒11億,原原酒3億年均增長率原酒產(chǎn)量:91%原酒銷量:118%成品酒銷量:72%14?主輔結(jié)合，四四個(gè)傾斜，四四個(gè)統(tǒng)一，齊齊頭并進(jìn)明確山東、河河北、廣東、、福建、四川川、上海、浙浙江、北京和和廣西7省2市是重點(diǎn)開開拓市場實(shí)施重點(diǎn)市場場戰(zhàn)略,進(jìn)行行“四個(gè)傾斜斜”，即人力力資源、銷售售費(fèi)用、策劃劃支持、激勵(lì)勵(lì)政策縮短營銷渠道道，實(shí)施更接接近市場的營營銷策略，撤撤大區(qū)，成立立由營銷總部部直接領(lǐng)導(dǎo)的的7省2市辦辦事處，對(duì)本本地市場進(jìn)行行更深入細(xì)致致的參與和指指導(dǎo)針對(duì)非重點(diǎn)市市場,依賴一一級(jí)分銷商,發(fā)展銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)以上海為中心心，營銷總部部統(tǒng)一制定““大賣場”進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略，做做到“四個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一”，統(tǒng)一一規(guī)劃、統(tǒng)一一信用、統(tǒng)一一返利、統(tǒng)一一促銷為擴(kuò)大品牌知知名度,營銷銷總部統(tǒng)籌考考慮進(jìn)入特殊殊的零售渠道道,即有選擇擇性的進(jìn)入國國際機(jī)場、航航空公司和五五星級(jí)酒店綜合考慮市場場競爭狀況及及新天的現(xiàn)實(shí)實(shí)情形，建議議新天未來二二年內(nèi)廣告費(fèi)費(fèi)、促銷活動(dòng)動(dòng)、促銷品、、促銷人員工工資和進(jìn)場費(fèi)費(fèi)之和應(yīng)占銷銷售收入的35％－40％在銷售費(fèi)用一一定的情況下下，終端促銷銷活動(dòng)比廣告告更易于銷售售量的提升，，因此新天應(yīng)應(yīng)該加大促銷銷活動(dòng)的投入入重點(diǎn)市場為主主非重點(diǎn)市場場為輔；同時(shí)時(shí)重視餐場和和大賣場15?新天的目標(biāo)消消費(fèi)群中國中高檔葡葡萄酒消費(fèi)者者可以分成5大類目標(biāo)消消費(fèi)群家庭型:30-49歲歲;國企職職工，中低收收入商務(wù)型:30-49歲歲;外企職職員、專業(yè)人人士和私營企企業(yè)主，收入入高保健型:50歲以上；；以離退休人人員為主，中中低收入娛樂型:18－29歲歲的年輕人；；中等收入公務(wù)型:30－49歲歲；政府公務(wù)務(wù)人員，中等等收入5大目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群存在共性性和個(gè)性共性性：：葡葡萄萄酒酒認(rèn)認(rèn)知知度度、、購購買買決決定定因因素素、、媒媒體體、、促促銷銷方方式式個(gè)性性：：飲飲用用行行為為、、品品牌牌意意識(shí)識(shí)、、飲飲用用場場所所和和飲飲用用動(dòng)動(dòng)因因商務(wù)務(wù)型型消消費(fèi)費(fèi)人人群群是是相相對(duì)對(duì)的的重重度度消消費(fèi)費(fèi)群群，，是是營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的重重點(diǎn)點(diǎn)目目標(biāo)標(biāo)市市場場。。娛樂樂型型消消費(fèi)費(fèi)人人群群是是具具有有發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΦ牡哪磕繕?biāo)標(biāo)市市場場。。保健健型型消消費(fèi)費(fèi)人人群群是是相相對(duì)對(duì)較較為為成成熟熟和和穩(wěn)穩(wěn)定定的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場。。16?5大大目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群行行為為特特征征娛樂樂型型公務(wù)務(wù)型型商務(wù)務(wù)型型家庭庭型型保健健型型人群群特特征征飲酒酒行行為為認(rèn)知知程程度度品牌牌意意識(shí)識(shí)購買買決決定定因因素素飲用用場場所所飲用用動(dòng)動(dòng)因因媒體體促銷銷30歲歲以以下下青青年年人人中等等收收入入為為主主無明明顯顯職職業(yè)業(yè)特特征征50歲歲以以上上老老年年人人中低低收收入入為為主主無明明顯顯職職業(yè)業(yè)特特征征30-49歲歲壯壯年年人人中等等收收入入水水平平政府府事事業(yè)業(yè)單單位位公務(wù)務(wù)人人員員30-49歲歲壯壯年年人人收入入水水平平較較高高多從從事事商商業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)30-49歲歲壯壯年年人人中低低收收入入為為主主無特特殊殊工工作作內(nèi)內(nèi)容容飲用用次次數(shù)數(shù)少少每次次飲飲用用量量大大飲用用次次數(shù)數(shù)多多每次次飲飲用用量量少少飲用用次次數(shù)數(shù)較較多多每次次飲飲用用量量中中等等飲用用次次數(shù)數(shù)中中等等每次次飲飲用用量量中中等等飲用用量量中中等等每次次飲飲用用量量較較大大認(rèn)知知程程度度低低較為為關(guān)關(guān)注注產(chǎn)產(chǎn)品品解解釋釋認(rèn)知知程程度度低低一般般關(guān)關(guān)注注產(chǎn)產(chǎn)品品解解釋釋認(rèn)知知程程度度低低很關(guān)關(guān)注注產(chǎn)產(chǎn)品品解解釋釋認(rèn)知知程程度度低低較為為關(guān)關(guān)注注產(chǎn)產(chǎn)品品解解釋釋認(rèn)知知程程度度低低較為為關(guān)關(guān)注注產(chǎn)產(chǎn)品品解解釋釋一般般關(guān)關(guān)注注品品牌牌一般般關(guān)關(guān)注注品品牌牌比較較關(guān)關(guān)注注品品牌牌一般般關(guān)關(guān)注注品品牌牌很關(guān)關(guān)注注品品牌牌口感感價(jià)格格品牌牌口感感價(jià)格格品牌牌口感感價(jià)格格品牌牌口感感價(jià)格格品牌牌口感感價(jià)格格品牌牌中檔檔餐餐廳廳酒吧吧夜場場家中中中高高檔檔餐餐廳廳家中中中低低檔檔餐餐廳廳中高高檔檔餐餐廳廳夜場場口味味好好品位位高高雅雅口味味好好保健健保健健作作用用口感感好好品位位高高雅雅口味味好好口味味好好保健健電視視親友友/朋朋友友介介紹紹報(bào)紙紙電視視親友友/朋朋友友介介紹紹報(bào)紙紙電視視親友友/朋朋友友介介紹紹報(bào)紙紙電視視親友友/朋朋友友介介紹紹報(bào)紙紙電視視親友友/朋朋友友介介紹紹報(bào)紙紙買一一送送一一打折折免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗買一一送送一一打折折免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗買一一送送一一打折折免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗買一一送送一一打折折免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗買一一送送一一打折折免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗17?5大大目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群推推廣廣策策略略概概述述娛樂樂型型公務(wù)務(wù)型型商務(wù)務(wù)型型家庭庭型型保健健型型品位位高高雅雅文化化概概念念保健健功功能能價(jià)值值取取向向價(jià)值值取取向向天倫倫之之樂樂浪漫漫情情懷懷品位位高高雅雅特定定地地點(diǎn)點(diǎn)的的推拉拉策策略略特定定地地點(diǎn)點(diǎn)的的推策策略略大賣賣場場的的推策策略略特殊殊傳傳媒媒途途徑徑的的拉拉策策略略團(tuán)購購品牌策略強(qiáng)勢拉動(dòng)初步建立企業(yè)形象和品牌認(rèn)知度推推推推拉拉18?針對(duì)對(duì)家家庭庭型型消消費(fèi)費(fèi)人人群群，，在在其其葡葡萄萄酒酒的的主主要要購購買買場場所所-超超市市進(jìn)進(jìn)行行強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的推推動(dòng)動(dòng)策策略略人群群特特征征市場場策策略略推動(dòng)動(dòng)策策略略價(jià)值值取取向向型型消消費(fèi)費(fèi)人人群群，，購購買買葡葡萄萄酒酒的的主主要要場場所所為為超超市市。。飲酒酒行行為為與與尋尋求求天天倫倫之之樂樂相相結(jié)結(jié)合合。。人群群分分布布彌彌散散，，無無特特殊殊的的人人口口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)和和工工作作性性質(zhì)質(zhì)上上的的特特征征，，很很難難找找到到切切合合的的接接觸觸點(diǎn)點(diǎn)。。不主主張張采采用用拉拉動(dòng)動(dòng)策策略略，，容容易易迷迷失失作作用用點(diǎn)點(diǎn)，，無無法法控控制制營營銷銷效效果果。。采用用在在大大賣賣場場中中進(jìn)進(jìn)行行的的針針對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)值值取取向向和和具具有有心心理理暗暗示示作作用用的的終終端端推推動(dòng)動(dòng)策策略略。。超市市內(nèi)內(nèi)的的降降價(jià)價(jià)促促銷銷--買買一一送送一一，，打打折折等等。。同時(shí)時(shí)配配合合針針對(duì)對(duì)家家庭庭型型的的POP，，使使消消費(fèi)費(fèi)者者受受到到心心理理暗暗示示后后產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖動(dòng)動(dòng)購購買買。。您的的這這個(gè)個(gè)周周末末想想怎怎樣樣度度過過？？想想到到過過一一瓶瓶口口味味獨(dú)獨(dú)特特、、酒酒香香醇醇厚厚的的葡葡萄萄酒酒嗎嗎？？新新天天葡葡萄萄酒酒，，伴伴您您全全家家一一個(gè)個(gè)溫溫馨馨和和暖暖的的周周末末傍傍晚晚。。新天天葡葡萄萄酒酒，，全全面面上上市市，，買買一一送送一一，，熱熱情情回回報(bào)報(bào)消消費(fèi)費(fèi)者者19?針對(duì)商務(wù)型型消費(fèi)人群群，在特定定場所進(jìn)行行推拉策略略，樹立新新天葡萄酒酒的高檔形形象多在高檔餐餐廳飲用葡葡萄酒。價(jià)格敏感度度低,是是最看中品品牌的人群群。飲用次數(shù)較較多，每次次飲用量較較小，是比比較理性的的消費(fèi)人群群。產(chǎn)品品位和和產(chǎn)品的精精神享受是是他們的訴訴求點(diǎn)。酒酒類產(chǎn)品背背后深邃的的文化概念念對(duì)他們更更具影響力力。作為社會(huì)中中成功者的的象征，他他們是來自自家庭和單單位的意見見領(lǐng)袖。采取有高度度針對(duì)性的的特定場所所的推拉策策略。在各種大型型商務(wù)會(huì)議議上，提供供免費(fèi)贈(zèng)品品，在適當(dāng)當(dāng)?shù)膱龊舷孪拢瑪[放宣宣傳小冊(cè)子子介紹新天天葡萄酒的的特殊原料料和釀造工工藝，以一一個(gè)高檔次次葡萄酒的的形象呈現(xiàn)現(xiàn)出其品質(zhì)質(zhì)出眾，個(gè)個(gè)性獨(dú)特的的一面。在長期接待待各種大型型商務(wù)會(huì)議議的酒店和和賓館房間間里放置宣宣傳小冊(cè)子子，在酒店店和賓館的的用餐場所所鋪貨。在飛機(jī)上的的雜志里做做新天高檔檔葡萄酒廣廣告，在商商務(wù)人員心心中樹立高高檔酒形象象。人群特征市場策略拉動(dòng)策略推動(dòng)策略在各種高檔檔餐廳設(shè)立立密集的促促銷小姐，，提供優(yōu)良良的服務(wù)，，感性的傳傳播葡萄酒酒文化，積積極主動(dòng)的的介紹產(chǎn)品品個(gè)性和品品牌個(gè)性。。20?針對(duì)保健型型人群，采采用獨(dú)特的的社區(qū)傳媒媒拉動(dòng)消費(fèi)費(fèi)人群特征市場策略拉動(dòng)策略老年消費(fèi)群群體，思想想相對(duì)保守守，關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品注釋，，必須理性性說服。人群內(nèi)口碑碑傳媒更為為重要，意意見領(lǐng)袖具具有號(hào)召力力。飲用葡萄酒酒的動(dòng)因多多基于葡萄萄酒的保健健功能。價(jià)值取向型型，看中產(chǎn)產(chǎn)品的功效效和價(jià)格。。飲酒次數(shù)多多，每次飲飲用量少，，消費(fèi)行為為穩(wěn)定。尋求人群接接觸點(diǎn)，傳傳播葡萄酒酒的鑒別、、飲用和保保健知識(shí)，，介紹新天天葡萄酒的的制造工藝藝，以紙張張傳媒為主主。只采用拉動(dòng)動(dòng)策略，其其推動(dòng)策略略由針對(duì)家家庭型消費(fèi)費(fèi)者的推動(dòng)動(dòng)策略函蓋蓋。印制精美的的介紹葡萄萄酒的鑒別別、飲用和和保健知識(shí)識(shí)的小冊(cè)子子，解釋葡葡萄酒對(duì)老老年人獨(dú)特特的保健功功效，指出出新天產(chǎn)品品在保健意意義上的獨(dú)獨(dú)特性。-發(fā)放地點(diǎn)點(diǎn)；-發(fā)放方式式老年大學(xué)（（老年人中中的意見領(lǐng)領(lǐng)袖）、晨晨煉場所、、居委會(huì)、、社區(qū)管理理處。自愿領(lǐng)取，，但必須年年齡超過50歲。-刺激方式式：宣宣傳小冊(cè)冊(cè)子中附有有葡萄酒知知識(shí)的問卷卷，返回問問卷參加抽抽獎(jiǎng)，刺激他們閱讀讀信息，有有參與感，，加強(qiáng)品牌牌印象。21?針對(duì)娛樂型型消費(fèi)人群群，在夜場場采用推動(dòng)動(dòng)策略促進(jìn)進(jìn)消費(fèi)人群特征市場策略推動(dòng)策略青年人消費(fèi)費(fèi)群體。飲用葡萄酒酒次數(shù)少，，但每次飲飲用量大，，是一個(gè)潛潛在的葡萄萄酒消費(fèi)市市場。主要消費(fèi)場場所為各種種酒吧、舞舞廳等夜場場中。購買動(dòng)因主主要是口味味好、品位位高，追求求獨(dú)特的飲飲酒氣氛和和浪漫情懷懷。人群分布彌彌散，很難難準(zhǔn)確的進(jìn)進(jìn)行拉動(dòng)式式出擊，但但人群消費(fèi)費(fèi)場所集中中，采用夜夜場中的終終端推動(dòng)策策略。培養(yǎng)該消費(fèi)費(fèi)人群的葡葡萄酒習(xí)慣慣性消費(fèi)是是該目標(biāo)市市場的長久久戰(zhàn)略。夜場中的POP，暗暗示一種種“葡萄美美酒夜光杯杯”的浪漫漫情調(diào)。促銷小姐，，傳遞新天天葡萄酒品品位高雅，，口味獨(dú)特特的產(chǎn)品信信息。下次就餐的的優(yōu)惠卡，，培養(yǎng)習(xí)慣慣性消費(fèi)。。贈(zèng)送針對(duì)青青年人心理理的小禮物物。帶有一個(gè)小小葡萄酒瓶瓶或一串葡葡萄的鑰匙匙鏈比一個(gè)個(gè)起瓶器更更適合該目目標(biāo)人群的的口味。22?公務(wù)型消費(fèi)費(fèi)者是團(tuán)購購的主要目目標(biāo)人群人群特征市場策略此類消費(fèi)人人群在工作作環(huán)境下的的消費(fèi)行為為與商務(wù)型型相似，在在日常的葡葡萄酒消費(fèi)費(fèi)行為上與與家庭型相相似，因此此不設(shè)定對(duì)對(duì)該目標(biāo)市市場中常規(guī)規(guī)的營銷方方式。公務(wù)型消費(fèi)費(fèi)者是團(tuán)購購的主要目目標(biāo)人群。。團(tuán)購團(tuán)購的主要要決定因素素是產(chǎn)品品品牌的知名名度和日常常溝通所建建立起來的的感情基礎(chǔ)礎(chǔ)。建立潛潛在的團(tuán)購購客戶名單單，掌握好好團(tuán)購特有有的季節(jié)性性，在日常常提供一些些免費(fèi)贈(zèng)品品，溝通感感情。我們們的原則就就是積累感感情資本，，長線培養(yǎng)養(yǎng)客戶情感感，構(gòu)成團(tuán)團(tuán)購的可能能和重復(fù)團(tuán)團(tuán)購。與客客戶建立長長期的情感感關(guān)系需要要前期的投投入，但是是一旦利潤潤來臨，回回報(bào)將是巨巨大豐厚的的。23?數(shù)據(jù)庫的建建立是正確確制訂和調(diào)調(diào)整營銷策策略的基礎(chǔ)礎(chǔ)，使新天天能應(yīng)變于于動(dòng)態(tài)的市市場企業(yè)SWOT分析企業(yè)核心價(jià)價(jià)值營銷策略執(zhí)行監(jiān)控評(píng)估與反饋饋數(shù)據(jù)庫找到最有利利的目標(biāo)人人群預(yù)測市場趨趨勢，建立立應(yīng)對(duì)措施施發(fā)展與消費(fèi)費(fèi)者有意義義的個(gè)人對(duì)對(duì)話，加強(qiáng)強(qiáng)品牌關(guān)系系追蹤消費(fèi)者者在營銷策策略中的消消費(fèi)行為的的動(dòng)態(tài)信息息，為營銷銷策略的校校正提供依依據(jù)24?目錄第一部分：：員工激勵(lì)勵(lì)方案第二部分：：消費(fèi)群劃劃分及品牌牌推廣策略略第三部分：：銷售管理理第四部分：：附錄1。員工激激勵(lì)方案全全案2。消費(fèi)群群劃分及品品牌推廣策策略全案3。銷售管管理體系全全案25?Hushaomin26?目錄第一部分：：員工激勵(lì)勵(lì)方案第二部分：：消費(fèi)群劃劃分及品牌牌推廣策略略第三部分：：銷售管理理第四部分：：附錄1.員工激激勵(lì)方案全全案2.消費(fèi)群群劃分及品品牌推廣策策略全案3.銷售管管理體系全全案27?通過規(guī)劃客客戶數(shù)量,完成銷售售指標(biāo)共計(jì):5家家,100萬/年/家共計(jì):20家,25萬/年/家共計(jì):100家其中飯店70夜場30,1萬/年/家新天飯店賣場夜場一級(jí)分銷商二級(jí)經(jīng)銷商…...…...…...經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀:預(yù)計(jì)年底會(huì)會(huì)實(shí)現(xiàn)500萬的的銷售額目標(biāo)指標(biāo):1000萬缺口量:500萬待開發(fā):5家待開發(fā):20家待開發(fā):500家28?建立客戶拜拜訪制度(詳見附件件)29?建立分銷商商月庫存報(bào)報(bào)表制度(詳見附件件)30?建立潛在客客戶(分銷銷商和終端端)名錄檔檔案(詳見見附件)31?經(jīng)銷商扶持持方案(詳詳見附件)銷售支持服務(wù)支持宣傳支持訂貨發(fā)貨最低訂貨量量訂單的變更更樣品支持付款支持運(yùn)輸支持鋪貨支持進(jìn)場費(fèi)支持持信用支持產(chǎn)品更換銷售培訓(xùn)支支持促銷活動(dòng)支支持業(yè)務(wù)員支持持投訴支持形象宣傳支支持市場合作基基金32?新天對(duì)經(jīng)銷銷商進(jìn)行定定期考核辦辦法(詳見見附件)進(jìn)貨額銷貨額市場維護(hù)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)考核項(xiàng)目所占權(quán)重35%35%20%20%考核期限每季每季每年每年33?銷售管理之之銷售預(yù)算算:年度預(yù)預(yù)算,季度度預(yù)算,每每個(gè)業(yè)務(wù)員員預(yù)算方法1:將費(fèi)用細(xì)分分到每一項(xiàng)項(xiàng),累加總總合得出.含辦公室房房租、員工工工資,招招待費(fèi)、差差旅費(fèi)、辦辦公費(fèi)（電電話話費(fèi)、、辦公用品品等）、進(jìn)進(jìn)店費(fèi),促促銷員費(fèi)、、銷售傭金金等費(fèi)用。。方法2:原則為當(dāng)年年計(jì)劃銷售售回款額的的20％提提取.34?2001年年三季度（（淡季）2001年年四季度（（旺季）組織/人力力銷售營銷上海營銷中中心運(yùn)轉(zhuǎn)（（市場部階階段）市場部設(shè)立立,人員到到位--策策劃、信息息、媒體主主管。銷售管理部部設(shè)立，完完善健全銷銷售管理制制度經(jīng)銷商管理理,進(jìn)行骨骨干銷售人人員輪訓(xùn)穩(wěn)妥改革大大區(qū)體制,在重點(diǎn)銷銷售區(qū)域,弱化大區(qū)區(qū)的銷售職職能;強(qiáng)化化省級(jí)銷售售職能加強(qiáng)人員培培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和培養(yǎng)銷銷售骨干利用已有經(jīng)經(jīng)銷商資源源，開拓終終端數(shù)量，，為旺季節(jié)節(jié)上量做準(zhǔn)準(zhǔn)備討論確定經(jīng)經(jīng)銷商選擇擇/管理/激勵(lì)制度度九月召開全全國銷售會(huì)會(huì)議暨經(jīng)銷銷商會(huì)議銷售重點(diǎn)是是以餐場為為主進(jìn)一步健全全完善銷售售管理制度度由銷售管理理部牽頭，，明確2002年度度的銷售人人員激勵(lì)方方案以上海為中中心，進(jìn)行行全國性超超市談判由各地主要要負(fù)責(zé)人抓抓團(tuán)購市場場，為春節(jié)節(jié)集團(tuán)購買買作準(zhǔn)備簽訂2002年省級(jí)級(jí)經(jīng)理經(jīng)濟(jì)濟(jì)責(zé)任書配合制定區(qū)區(qū)域性(廣廣東、成都都〕品牌推推廣策略以報(bào)紙宣傳傳、廠家資資料等軟性性廣告為主主以終端促銷銷為主，推推出新穎的的促銷活動(dòng)動(dòng)建立公關(guān)渠渠道由市場部負(fù)負(fù)責(zé)，大區(qū)區(qū)策劃人員員到位探討與專業(yè)業(yè)廣告公司司合作全面規(guī)劃2002年年度全國品品牌推廣方方案在上海進(jìn)行行路牌，車車廂廣告投投入，為進(jìn)進(jìn)入超市鋪鋪墊在重點(diǎn)地區(qū)區(qū)，在恰當(dāng)當(dāng)時(shí)段投入入適量的電電視重點(diǎn)，，拉動(dòng)消費(fèi)費(fèi)群配合重點(diǎn)地地區(qū)和重點(diǎn)點(diǎn)場所，策策劃促銷活活動(dòng)超市促銷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)“新疆疆好葡萄釀釀好酒”概概念，可采采取贈(zèng)送產(chǎn)產(chǎn)地葡萄干干的辦法。。開始實(shí)行新新天內(nèi)部市市調(diào)制度開始進(jìn)行高高檔酒的整整體開發(fā)策策劃新天營銷行行動(dòng)計(jì)劃劃（一）35?2002年年上半年組織/人力力銷售營銷2002年年下半年2003年年上海營銷中中心階段正式成立原原酒銷售部部，規(guī)劃原原酒銷售新疆銷售管管理部撤銷銷第二季度撤撤銷大區(qū)，，設(shè)立南北北銷售總監(jiān)監(jiān)，管理更更加扁平化化銷售公司階階段工作重點(diǎn)全全面轉(zhuǎn)移至至上海在春節(jié)前進(jìn)進(jìn)入以上海海為中心的的大型超市市加強(qiáng)重點(diǎn)省省、地級(jí)市市中檔酒全全面覆蓋全面推進(jìn)公公關(guān)活動(dòng)組建中國干干酒協(xié)會(huì)，，爭取第二二季度成立立，進(jìn)行文文化炒作春節(jié)重點(diǎn)發(fā)發(fā)展團(tuán)購和和捆綁式銷銷售在中央臺(tái)等等全國媒體體打廣告，，主題是提提高品牌知知名度和強(qiáng)強(qiáng)化新疆概概念加強(qiáng)節(jié)日中中高檔餐廳廳的人員促促銷借干酒協(xié)會(huì)會(huì)成立之機(jī)機(jī)，在北京京、上海進(jìn)進(jìn)行全面的的文化媒體體操作第三季度推推出副品牌牌高檔酒面向全國市市場的全面面品牌策略略注重宣傳和和贊助公益益活動(dòng)建立功能完完備的消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)庫庫七月召開全全國銷售會(huì)會(huì)議暨經(jīng)銷銷商會(huì)議與葡萄酒廠廠建立廣泛泛聯(lián)系，開開始實(shí)現(xiàn)原原酒銷售中檔干酒在在第四季度度前全面進(jìn)進(jìn)入上海、、北京、廣廣州的大型型超市，銷銷售重心向向大賣場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移高檔酒上市市，進(jìn)入特特殊通路銷銷售年底實(shí)施經(jīng)經(jīng)銷商升降降級(jí)和淘汰汰制度進(jìn)一步進(jìn)行行文化宣傳傳，關(guān)注國國人健康“老百姓喝喝得起的真真正干酒””2003年年第四季度度開始在超超市主動(dòng)降降價(jià)進(jìn)入中國葡葡萄酒第一一品牌族大量銷售原原酒建立電子商商務(wù)交易平平臺(tái)，進(jìn)行行原酒銷售售成為國內(nèi)最最大原酒的的供應(yīng)商建立起主副副品牌模式式，有效覆覆蓋5大消消費(fèi)群初步形成以以賣場銷售售為主，餐餐場為輔的的中檔酒銷銷售格局初步建立高高檔品牌形形象新天營銷行行動(dòng)計(jì)劃劃（二）36?通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。12月-2203:1103:11:43人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。03:11:4303:1112月-22論命運(yùn)如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是是決策。。03:1103:11:4312月-22經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2022/12/183:11:43世上并沒沒有用來來鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/183:1103:11:43預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。18十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請(qǐng)示問題不要要帶著問題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2022年12月18日日在漫長的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無人能能比。溝通是管理的的濃縮。12月-2203:11:4303:11員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會(huì)，，而機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯(cuò)事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會(huì)。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。12月月-2203:1112月月-22選擇?選擇這這個(gè)詞詞對(duì)我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個(gè)人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運(yùn)。。從管理理的角角度來來講，，兩點(diǎn)點(diǎn)之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。03:1112月月-2203:11:43自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。18-12月-2212月月-2212月月-22切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢(mèng)夢(mèng)想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢(mèng)夢(mèng)想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個(gè)有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會(huì)被被人剝剝奪的的。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。03:1112月月-2212月月-22南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛到到極點(diǎn)，這這時(shí)候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏。”03:1103:11:4312月-2203:11你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2022/12/183:11:4303:1103:11:43想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價(jià)價(jià)，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對(duì)對(duì)的。2022/12/183:11:4312月-22謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:11:4403:11:4403:1112/18/20223:11:44AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:11:4403:11Dec-2218-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:11:4403:11:4403:11Sunday,December18,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:11:4403:11:44December18,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。18十十二二月20223:11:44上上午03:11:4412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月223:11上上午午12月月-2203:11December18,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/183:11:4403:11:4418December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:11:44上上午午3:11上上午午03:11:4412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,Decembe