某某香河項(xiàng)目客戶定位報(bào)告

萬科香河項(xiàng)目客戶定位報(bào)告

年月沉淀人：劉和川、李軼、韓向娟、李國(guó)粹2目錄報(bào)告編制說明；客戶定位：基于本項(xiàng)目同類項(xiàng)目成交客戶的研究及客戶定位；客戶驗(yàn)證：基于中產(chǎn)階級(jí)的研究以驗(yàn)證目標(biāo)客戶；存在首次置業(yè)需求人群的補(bǔ)充研究；總結(jié)。3報(bào)告目的報(bào)告編制說明通過訪談、問卷等多種方式，了解北京市東部中產(chǎn)階級(jí)的基本特征、生活形態(tài)及置業(yè)需求，追蹤區(qū)域類似項(xiàng)目成交客戶的置業(yè)特征和居住感受，通過定量和定性分析，準(zhǔn)確把握香河項(xiàng)目的潛在客戶群體。中產(chǎn)階級(jí)、成交客戶基本特征生活形態(tài)置業(yè)需求居住感受潛在目標(biāo)客戶電訪面訪問卷實(shí)地考察定性分析定量分析4樣本搜集及分析方法.訪談及問卷本次調(diào)研針對(duì)目標(biāo)對(duì)象采取一對(duì)一面談以及電話訪談的方式為主、問卷填答為輔，所有數(shù)據(jù)資料來源均真實(shí)、有效。.客戶訪談數(shù)據(jù)資料的要求客戶訪談的數(shù)據(jù)資料要求真實(shí)可信，以確保研究結(jié)果的有效性。訪談對(duì)象的選擇需要具備針對(duì)性，以確保研究過程的效率。.數(shù)據(jù)資料分析方法本次調(diào)研數(shù)據(jù)的分析采用定量分析與定性分析結(jié)合的方法?；A(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作采用定量分析方法，在此之上對(duì)于數(shù)據(jù)結(jié)論進(jìn)行歸納總結(jié)從而得出定性結(jié)論。報(bào)告編制說明5、類比項(xiàng)目的樣本選取、為使調(diào)研結(jié)果具有針對(duì)性，中產(chǎn)階級(jí)的訪談對(duì)象選擇居住或工作于北京東部區(qū)域的、家庭年收入萬以上的、有房有車的人群。調(diào)研對(duì)象說明選取來源人數(shù)比例大運(yùn)河孔雀城潮白河孔雀城固安孔雀城合計(jì)人數(shù)比例工作在東部區(qū)域居住在東部區(qū)域報(bào)告編制說明、首次置業(yè)型客戶的補(bǔ)充調(diào)研，對(duì)象選擇租住或工作在北京東部區(qū)域，年齡～歲的存在首次置業(yè)需求的人群。人數(shù)共人。66、成交客戶分析）客戶基本特征分析；）客戶基本置業(yè)動(dòng)機(jī)分析；）客戶關(guān)注點(diǎn)研究；）客戶愛好及閱讀習(xí)慣分析；）交叉分析。、居住體驗(yàn)分析、小結(jié)基于成交客戶的研究及客戶定位7時(shí)間：年月日～年月日?？兹赋窍盗谐山豢蛻暨x取標(biāo)準(zhǔn)：基本信息部分：大運(yùn)河孔雀城期組成交客戶統(tǒng)計(jì)；居住體驗(yàn)部分：大運(yùn)河孔雀城組、潮白河孔雀城組、永定河孔雀城組，共組深訪。訪談形式：面訪、電訪、問卷、現(xiàn)場(chǎng)考察及現(xiàn)場(chǎng)客戶采訪。成交客戶部分訪談對(duì)象回顧88成交客戶主力年齡集中在歲；年收入有一半達(dá)到萬以上客戶年齡跨度較大，涵蓋歲，其中歲為主力，占到，歲、歲的客戶均占；家庭年收入萬以上為主占，基本進(jìn)入中產(chǎn)家庭水平。成交客戶分析）客戶基本特征年齡、收入分析99成交客戶多為三口之家；付款方式多為按揭家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，三口之家為主占；成交客戶付款方式按揭比例最高，占。成交客戶分析）客戶基本特征家庭人口、付款方式分析1010成交客戶近一半居住在朝陽(yáng)區(qū)；一半以上就職于私企和事業(yè)單位成交客戶居住區(qū)域集中在朝陽(yáng)區(qū)占（其中以朝陽(yáng)公園片區(qū)為主力占），其次為海淀區(qū)和西城區(qū)分別占和；客戶工作單位性質(zhì)多為私企和事業(yè)單位分別為和。成交客戶分析）客戶基本特征居住區(qū)域、工作性質(zhì)分析1111成交客戶超超過一半在在朝陽(yáng)區(qū)工工作；工作作行業(yè)中以以金融與貿(mào)貿(mào)易行業(yè)所所占比重最最大客戶工作區(qū)區(qū)域分布最最多的是朝朝陽(yáng)區(qū)占（（其中又以以國(guó)貿(mào)片區(qū)區(qū)為主占）），另外海海淀、東城城和朝陽(yáng)公公園片區(qū)均均占；行業(yè)分布較較廣，多為為商貿(mào)、金金融、傳媒媒、科教文文等知識(shí)密密集型行業(yè)業(yè)居多，其其中從事金金融行業(yè)占占、貿(mào)易行行業(yè)占。成交客戶分分析）客戶基本本特征工作區(qū)域、、就職行業(yè)分析1212客戶主要為為度假和養(yǎng)養(yǎng)老而購(gòu)買買；多為第第二次置業(yè)業(yè)，絕大多多數(shù)為第一一次別墅置置業(yè)成交客戶購(gòu)購(gòu)房以周末末度假和養(yǎng)養(yǎng)老為主分分別占和，，也有作為為為父母養(yǎng)養(yǎng)老使用，，非第一居居所；客戶以二次次置業(yè)居多多占，三次次置業(yè)占，，但多為第第一次購(gòu)買買別墅占，，屬于不成成熟的別墅墅置業(yè)人群群。成交客戶分分析）客戶基本本置業(yè)情況1313客戶滿意因因素（成交交因素）客戶不滿意意因素成交客戶看看好區(qū)域升升值性與別別墅生活感感；不滿意意因素為配配套與庭院院面積方面面客戶普遍對(duì)對(duì)區(qū)域未來來?yè)碛休^強(qiáng)強(qiáng)信心占，，關(guān)注別墅墅生活占；；對(duì)周邊配套套的匱乏和和庭院面積積的不足表表現(xiàn)集中的的不滿，分分別占和。。成交客戶分分析）客戶關(guān)注注點(diǎn)研究成交客戶興興趣愛好以以朋友聚會(huì)會(huì)為主，其其次是自駕駕游；成交客戶報(bào)報(bào)紙閱讀最最多的是北北青，其次次是新京；；成交客戶習(xí)習(xí)慣瀏覽的的網(wǎng)頁(yè)以新新浪為首、、其次是雅雅虎。1414成交客戶愛愛好首選朋朋友聚會(huì)；；閱讀報(bào)紙紙多選北青青；多數(shù)習(xí)習(xí)慣瀏覽新新浪網(wǎng)成交客戶分分析）客戶愛好好及閱讀習(xí)慣分析析1515家庭收入萬萬以上客戶戶年齡從事事行業(yè)年收入三十十萬以上客客戶年齡層層高于整體體客戶；從從事金融行行業(yè)者占大大比重家庭收入萬萬以上的客客群年齡普普遍偏高，，—?dú)q客戶戶是主力占占，—?dú)q占占，初期奮奮斗階段已已過，開始始進(jìn)入人生生收獲階段段;從事金融行行業(yè)占，其其次為商貿(mào)貿(mào)、信息咨咨詢各占，，傳媒行業(yè)業(yè)占。交叉分析）客戶基本本特征年齡、從事事行業(yè)分析1616家庭收入萬萬以上客戶戶居住區(qū)域域及工作區(qū)區(qū)域年收入三十十萬以上客客戶居住與與工作最多多的區(qū)域均均為朝陽(yáng)區(qū)區(qū)成交客戶中中工作區(qū)域域在朝陽(yáng)區(qū)區(qū)比例最高高，占總數(shù)數(shù)的，其次次為海淀區(qū)區(qū)為；在朝陽(yáng)區(qū)的的成交客戶戶中工作區(qū)區(qū)域建國(guó)門門和國(guó)貿(mào)均均為，其次次是朝陽(yáng)公公園區(qū)域占占。成交客戶中中居住區(qū)域域朝陽(yáng)區(qū)比比例最高，，占總數(shù)的的，其次為為海淀區(qū)及及西城區(qū)，，分別為和和；在朝陽(yáng)區(qū)的的成交客戶戶中又以朝朝陽(yáng)公園片片區(qū)為首為為，其次為為雙井區(qū)域域，占。交叉分析）客戶基本本特征居住區(qū)域、、工作區(qū)域分析1717年收入三十十萬以上客客戶多為周周末度假而而購(gòu)買，付付款方式多多選按揭貸貸款購(gòu)買目的中中選擇周末末度假的占占，其次為為單純居住住、父母養(yǎng)養(yǎng)老，各占占和；其中購(gòu)買目目的用于投投資的僅占占，說明本本項(xiàng)目客戶戶主要以改改善型需求求為主，極極少考慮純純投資；在付款方式式方面，年年收入在萬萬以上的成成交客戶與與普通客戶戶類似，選選擇按揭，，選擇一次次性付款。。交叉分析）置業(yè)動(dòng)機(jī)機(jī)及付款方式分析析1818在愛好等方方面年收入入三十萬以以上客戶與與整體趨同同，喜好朋朋友聚會(huì)，，閱讀北青青報(bào)，上新新浪網(wǎng)的客客戶最多年收入在萬萬以上成交交客戶在愛愛好及習(xí)慣慣上與項(xiàng)目目普通的成成交客戶基基本保持一一致，在愛愛好方面以以朋友聚會(huì)會(huì)為主，閱閱讀習(xí)慣主主要為北青青報(bào)，上網(wǎng)網(wǎng)習(xí)慣依舊舊分別是新新浪、百度度、雅虎。。交叉分析）愛好及閱閱讀習(xí)慣分析1919秦先生購(gòu)買戶型：：購(gòu)購(gòu)買面積積：平米本類客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)穩(wěn)定，購(gòu)買買本產(chǎn)品主主要是考慮慮到投資兼兼度假用。。業(yè)主基本信信息：認(rèn)知知渠道：朋朋友介紹；；單位：中中國(guó)銀行；；職位：：高層管理理者；年年齡：歲左左右；置業(yè)業(yè)用途：投投資兼自住住?？蛻舯尘埃海耗挲g歲左左右，秦先先生是中國(guó)國(guó)銀行的高高層管理者者，目前居居住在朝陽(yáng)陽(yáng)公園附近近高檔公寓寓，居室面面積平米左左右的高層層住所。經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)穩(wěn)定，此次次是第四次次置業(yè)，首首付支付能能力?？蛻籼卣鳎海簭目蛻粑奈幕B(yǎng)比比較高，穿穿著樸素，，人比較隨隨和，脾氣氣好，好說說話。購(gòu)買過程：：秦先生業(yè)余余生活喜歡歡打高爾夫夫、朋友聚聚會(huì)，喜歡歡玩車等，，十分看重重投資潛力力，現(xiàn)在能能周末度假假或偶爾組組織朋友聚聚會(huì)，退休休后居??；；同時(shí)喜歡歡景觀綠化化好生活環(huán)環(huán)境，因因此一直想想選一套低低密且價(jià)格格適中的別別墅；程先生是老老客戶介紹紹到大運(yùn)河河孔雀城，，業(yè)務(wù)員在在項(xiàng)目距離離的區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢(shì)以及周周邊的第一一城配套上上對(duì)其進(jìn)行行引導(dǎo)，客客戶也提到到周邊生活活配套不足足、庭院面面積不太理理想和密度度有些大的的問題，但但業(yè)務(wù)員介介紹期產(chǎn)品品的地下室室及露臺(tái)都都是非常超超值的，空空間也很大大。客戶最最后就選擇擇了戶型。。項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)點(diǎn)：區(qū)域升升值潛力，，別墅、低低密度生活活環(huán)境，對(duì)對(duì)地下室和和贈(zèng)送面積積空間比較較感興趣。。典型成交客客戶描摹2020客戶特征：：事業(yè)穩(wěn)定，，有穩(wěn)定的的經(jīng)濟(jì)來源源，首付能能力較強(qiáng)；；文化涵養(yǎng)較較高，看重重項(xiàng)目區(qū)域域價(jià)值；以投資為主主，同時(shí)用用于周末度度假；對(duì)于項(xiàng)目本本身?xiàng)l件認(rèn)認(rèn)可，對(duì)密密度大有些些疑慮。典型成交客客戶描摹2121對(duì)周邊及社社區(qū)配套不不完善不滿滿。家庭收入在在萬以上居居多，經(jīng)濟(jì)濟(jì)收入均較較為穩(wěn)定，，屬于殷實(shí)實(shí)的中產(chǎn)階階級(jí)?？春脜^(qū)域升升值潛力，，認(rèn)同別墅墅生活及南南加州手工工別墅的建建筑符號(hào)，，對(duì)陽(yáng)臺(tái)和和衛(wèi)浴空間間非常滿意意，覺得入入戶門和信信箱一般；；對(duì)戶型大面面寬贈(zèng)送的的地下室、、天臺(tái)及露露臺(tái)比較滿滿意?；咎卣鹘?jīng)濟(jì)能力年齡跨度大大，多為三三口之家，，工作和生生活在北京京東部區(qū)域域，從事金金融及商貿(mào)貿(mào)行業(yè)為主主，多為首首次別墅置置業(yè)?？蛻粽J(rèn)可點(diǎn)點(diǎn)主要用于度度假、養(yǎng)老老。購(gòu)買用途客戶疑慮點(diǎn)點(diǎn)（成交因素素）習(xí)慣朋友聚聚會(huì)和自駕駕游，平時(shí)時(shí)看北青和和新京，上上網(wǎng)習(xí)慣瀏瀏覽新浪和和雅虎。愛好及閱讀讀習(xí)慣成交客戶分分析小結(jié)2222成交客戶特特征關(guān)鍵詞詞：收入穩(wěn)定、、事業(yè)有成成、首次別別墅置業(yè)、、城市中產(chǎn)產(chǎn)、重視生生活品質(zhì)、、具備國(guó)際際化視野、、對(duì)未來及及地產(chǎn)投資資充滿信心心、關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、、享受生活活、對(duì)庭院院情有獨(dú)鐘鐘。成交客戶分分析小結(jié)2323多數(shù)客戶為為自住而購(gòu)購(gòu)買，同時(shí)時(shí)看好區(qū)域域升值前景景，一般作作為第二居居所已入住客戶戶中有％是是單純?yōu)榱肆俗宰《?gòu)購(gòu)買，但都都對(duì)區(qū)域的的發(fā)展和升升值前景看看好；自住住與投資兼兼顧的占到到％；有％的客戶戶是將孔雀雀城作為第第二居所，，專門為度度假而購(gòu)買買的客戶占占到％。。居住體驗(yàn)分分析）購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)、購(gòu)買用途分析析2424近一半客戶戶選擇每周周末居住，，通行時(shí)間間全部控制制在個(gè)小時(shí)時(shí)以內(nèi)居住頻率方方面有％％的客戶表表示每周末末居住，％％的客戶戶不確定居居住的頻率率；在通行時(shí)間間方面，全全部控制在在個(gè)小時(shí)以以內(nèi)，各有有％的客客戶為小時(shí)時(shí)和小時(shí)。。居住體驗(yàn)分分析）居住頻率率、通行時(shí)間分析析2525其他空間利利用一般選擇將將老人房置置于一層，，方便老人人起居，孩孩子臥室置置于層，主主臥置于二二層；也有客戶選選擇將客人人房置于一一層，老人人房置于二二層南向臥臥室，孩子子住二層北北臥，主臥臥置于層或或老人房放放在一層，，孩子住二二層南向，，客臥置于于二層北向向。在房間功能能設(shè)置上，，訪談的業(yè)業(yè)主基本上上全部將老老人房或客客房放置于于一層；在主臥的設(shè)設(shè)置上，的的業(yè)主將主主臥放置于于層，另有有業(yè)主將主主臥設(shè)置于于層。居住體驗(yàn)分分析）所購(gòu)物業(yè)業(yè)情況及空間利用用分析主臥一般選選擇放置在在二層，老老人住一層層，孩子住住三層2626在花園利用用方面有一一半的客戶戶選擇種花花養(yǎng)草，％％的客戶選選擇種瓜果果蔬菜，有有客戶提及及到想做露露天燒烤，，供聚會(huì)使使用；在衛(wèi)生打掃掃方面有％％的客客戶選擇每每周至少打打掃一次，，頻率相對(duì)對(duì)較高，但但是大部分分的客戶選選擇自己或或家人打掃掃，只有％％的客客戶表示會(huì)會(huì)請(qǐng)鐘點(diǎn)工工清掃衛(wèi)生生，這與客客戶所處的的社會(huì)層級(jí)級(jí)、經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力和生活活習(xí)慣有一一定關(guān)系。。居住體驗(yàn)分分析）生活細(xì)節(jié)節(jié)分析客戶一般在在院子里種種花養(yǎng)草；；一半以上上的客戶每每周至少打打掃一次衛(wèi)衛(wèi)生27有一半客戶戶表示因?yàn)闉闊o配套，，所以?shī)蕵窐坊顒?dòng)缺乏乏；大部分分與鄰居沒沒有深入交交流在娛樂活動(dòng)動(dòng)方面有％％的客戶選選擇朋友聚聚會(huì)、家庭庭，％的的客戶表表示由于周周邊配套匱匱乏，基本本無娛樂活活動(dòng)，渴望望項(xiàng)目本身身和周邊配配套的不斷斷完善，對(duì)對(duì)會(huì)所的渴渴望最迫切切；在與鄰里的的關(guān)系方面面與鄰居認(rèn)認(rèn)識(shí)或不認(rèn)認(rèn)識(shí)的各占占一半，與與鄰居很熟熟悉的只有有％。居住體驗(yàn)分分析）生活習(xí)慣慣娛樂活動(dòng)、、與鄰里關(guān)系分分析28大部分客戶戶表示由于于周邊沒有有餐飲配套套，只能自自己做飯和和在家宴請(qǐng)請(qǐng)朋友在飲食習(xí)慣慣方面有％％的客客戶選擇自自己做飯，，全部的客客戶都希望望項(xiàng)目附近近餐飲配套套盡快完善善；在宴請(qǐng)朋友友方面，幾幾乎全部的的客戶表示示很希望帶帶朋友在項(xiàng)項(xiàng)目周邊感感受本地特特色，但由由于目前沒沒有檔次較較高的餐飲飲配套，只只好在家宴宴請(qǐng)；居住體驗(yàn)分分析）生活習(xí)慣慣飲食習(xí)慣、、宴請(qǐng)朋友分析析2929一半以上客客戶覺得沒沒有想象中中的別墅生生活好在入住以后后的感受方方面，％的的客戶表示示沒有之前前想象中的的別墅生活活好，主要要表現(xiàn)在以以下幾個(gè)方方面：院子太小，，車位不夠夠，購(gòu)買時(shí)時(shí)的承諾兌兌現(xiàn)率不高高；目前現(xiàn)狀及及相關(guān)生活活配套太差差；樓體密集，，樓間距過過近；地采暖的安安全性以及及燃?xì)鉅t采采暖的效果果和成本存存在疑問。。居住體驗(yàn)分分析）入住感受受分析3030趙女士客戶購(gòu)買的的大堡產(chǎn)品品，客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)穩(wěn)定，實(shí)力力較強(qiáng)，意意向購(gòu)買獨(dú)獨(dú)棟產(chǎn)品。。購(gòu)買本產(chǎn)產(chǎn)品主要是是考慮養(yǎng)老老兼度假，，對(duì)區(qū)域升升值前景非非?？春?。。基本信息：：認(rèn)知渠道道：朋友介介紹；單位位：丈夫在在使館工作作；年年齡：歲左左右；置業(yè)業(yè)用途：養(yǎng)養(yǎng)老兼度假假?？蛻舯尘埃海耗挲g歲左左右，丈夫夫在使館工工作，目前前居住在燕燕莎附近高高檔公寓，，居室面積積平米。經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)穩(wěn)定豐厚，，此次是第第四次置業(yè)業(yè)?？蛻籼卣鳎海嚎蛻舴浅３ｋS和，對(duì)對(duì)訪談也非非常配合，，穿著樸素素，親和力力強(qiáng)。購(gòu)買過程：：趙女士的丈丈夫由于工工作原因交交際很廣，，業(yè)余生活活喜歡打高高爾夫、朋朋友聚會(huì)等等，十分具具有投資眼眼光，把位位于公園五五號(hào)的房子子賣掉后購(gòu)購(gòu)買了哩島島項(xiàng)目平米米大平層，，目前已升升值一倍，，自己對(duì)此此次投資非非常自豪。。有朋友購(gòu)購(gòu)買孔雀城城，經(jīng)介紹紹隨同朋友友一起購(gòu)買買，并且在在介紹身邊邊的朋友購(gòu)購(gòu)買，對(duì)孔孔雀城的升升值前景充充滿信心；；客戶對(duì)以后后的別墅生生活充滿憧憧憬，“這這邊環(huán)境好好，等以后后退休了，，跟朋友們們都住進(jìn)來來，湊在一一起打牌！！”“他們都特特別不理解解我為什么么把市區(qū)的的房子賣了了去買郊區(qū)區(qū)，你看，，現(xiàn)在都漲漲了一倍了了！”“你你們這都還還不錯(cuò)，就就是什么都都沒有，希希望以后陸陸續(xù)都會(huì)完完善，能兌兌現(xiàn)你們所所承諾的””。項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)點(diǎn)：別墅、、低密度生生活環(huán)境，，升值潛力力，對(duì)以后后的溫情生生活充滿憧憧憬，但對(duì)對(duì)配套的完完善有所擔(dān)擔(dān)憂。典型居住體體驗(yàn)客戶描摹摹3131客戶特征：：事業(yè)平穩(wěn)，，即將退休休，處于社社會(huì)中高層層；涵養(yǎng)較高，，為人和藹藹；以自住和養(yǎng)養(yǎng)老為主，，同時(shí)看好好區(qū)域的升升值潛力；；對(duì)于項(xiàng)目本本身?xiàng)l件認(rèn)認(rèn)可，但對(duì)對(duì)配套情況況有所疑慮慮。典型居住體體驗(yàn)客戶描摹摹3232對(duì)周邊及社社區(qū)配套不不完善、庭庭院面積不不足表現(xiàn)積積集中不滿滿?？蛻裟壳耙灰话愣际嵌榷燃傩枨?，，周末和節(jié)節(jié)假日居住住，等以后后退休常住住或老人常常住。飲食方面客客戶大部分分選擇·在在家做飯，，但對(duì)項(xiàng)目目附近檔次次較高的餐餐飲配套有有非常強(qiáng)的的自用與宴宴請(qǐng)需求；；娛樂方面大大部分客戶戶選擇朋友友聚會(huì)、家家庭，所有有客戶都希希望項(xiàng)目配配套逐步完完善，會(huì)所所早日開放放。購(gòu)買用途居住頻率大部分客戶戶是單純?yōu)闉樽宰《?gòu)購(gòu)買，自己己養(yǎng)老、度度假或給老老人購(gòu)置，，但普遍的的認(rèn)可項(xiàng)目目所在區(qū)域域，對(duì)區(qū)域域升值前景景非?？春煤谩Ｉ盍?xí)慣多數(shù)客戶對(duì)對(duì)有無地下下室并不在在意，主要要考慮度假假自住的基基礎(chǔ)上兼顧顧投資升值值；庭院一般種種植瓜果蔬蔬菜，部分分客戶想做做聚會(huì)燒烤烤場(chǎng)地；主主臥一般置置于二層，，老人住一一層，孩子子住三層。。購(gòu)買及利用用不滿意因素素大部分客戶戶選擇每周周打掃一次次衛(wèi)生，但但一般都選選擇家人自自己維護(hù)，，少數(shù)表示示請(qǐng)小時(shí)工工打掃。生活細(xì)節(jié)客戶居住體體驗(yàn)分析小小結(jié)33主流客戶定定位推導(dǎo)兩個(gè)年齡段段，兩種置置業(yè)需求、享受生活活型：—?dú)q歲，居住或或工作在北北京東部區(qū)區(qū)域，事業(yè)業(yè)上升期，，初有成就就，逐漸步步入財(cái)富階階層，時(shí)尚尚而富有國(guó)國(guó)際化的視視野，追求求生活品質(zhì)質(zhì)及生活享享受，購(gòu)買買動(dòng)機(jī)主要要為度假或或父母養(yǎng)老老，兼顧投投資；、安度晚年年型：—?dú)q歲，居住或或工作在北北京東部區(qū)區(qū)域，事業(yè)業(yè)穩(wěn)定，考考慮到退休休生活，財(cái)財(cái)富積累也也已經(jīng)接近近飽和，非非常注重生生活享受。。購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)主要考慮慮以后自己己養(yǎng)老、享享受幾代同同堂的天倫倫之樂，在在安靜、優(yōu)優(yōu)美的環(huán)境境中享受老老年生活。。34、訪談回顧顧、問卷分析析）基本特征征分析；）置業(yè)愿景景分析。、交叉分析析、客戶描摹摹、小結(jié)三、基于中中產(chǎn)階級(jí)的的研究及驗(yàn)驗(yàn)證目標(biāo)客客戶通過中產(chǎn)的的基本特征征和置業(yè)需需求分析，，驗(yàn)證類比比項(xiàng)目成交交客戶的定定位，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更多的項(xiàng)項(xiàng)目及區(qū)域域的認(rèn)可點(diǎn)點(diǎn)和市場(chǎng)利利益點(diǎn)。35中產(chǎn)階級(jí)訪訪談對(duì)象回回顧時(shí)間：年月月日～年月月日。中產(chǎn)階級(jí)訪訪談對(duì)象選選取標(biāo)準(zhǔn)：：居住或工工作在北京京東部區(qū)域域，家庭年年收入萬以以上，有房房有車。訪談數(shù)量：：組。訪談形式：：面訪、電電訪、問卷卷。36訪談對(duì)象符符合選取的的中產(chǎn)階級(jí)級(jí)樣本訪談對(duì)象的的基本情況況居住及工作作區(qū)域統(tǒng)計(jì)計(jì)約一半的訪訪談對(duì)象居居住在朝陽(yáng)陽(yáng)，若將相相關(guān)區(qū)域加加總，居住住在北京東東部的訪談?wù)剬?duì)象比例例為。約三分之二二的訪談對(duì)對(duì)象在朝陽(yáng)陽(yáng)區(qū)工作，，若將相關(guān)關(guān)區(qū)域加總總，工作在在東部的比比例達(dá)到。。37訪談對(duì)象符符合選取的的中產(chǎn)階級(jí)級(jí)樣本從圖表可以以看出，萬萬家庭年收收入的比例例是比較集集中的，而而超過一半半的訪談對(duì)對(duì)象家庭年年收入在萬萬以上，體體現(xiàn)出強(qiáng)大大的購(gòu)買力力量。只有有位訪談對(duì)對(duì)象表示自自己的收入入較低（很很可能是其其不愿透露露自己的收收入狀況））。中產(chǎn)階階級(jí)的收入入狀況，決決定了他們們是經(jīng)濟(jì)型型別墅置業(yè)業(yè)的中堅(jiān)力力量。萬：占訪談對(duì)象的的基本情況況收入統(tǒng)計(jì)38訪談對(duì)象有有效涵蓋范范圍本次訪談對(duì)對(duì)象，女性性占，女性性群體是中中產(chǎn)階級(jí)不不可忽視的的中堅(jiān)力量量，同時(shí)也也是家庭重重要決策者者之一。本本次訪談范范圍也得到到了有效覆覆蓋。本次訪談對(duì)對(duì)象中，籍籍貫京外的的比例占到到，越來越越多的京外外人士已在在北京牢牢牢站穩(wěn)腳跟跟。訪談對(duì)象的的基本情況況籍貫與性別別統(tǒng)計(jì)39除了傳統(tǒng)單單位和行業(yè)業(yè)，本次中中產(chǎn)階級(jí)訪訪談的涵蓋蓋范圍較廣廣中產(chǎn)階級(jí)的的行業(yè)涵蓋蓋度較大，，地產(chǎn)、、、法律等行行業(yè)，中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)人群群數(shù)較多。。私企、外資資和國(guó)企中中，中產(chǎn)階階級(jí)人群數(shù)數(shù)較多。訪談對(duì)象的的基本情況況行業(yè)及單位位性質(zhì)統(tǒng)計(jì)計(jì)40本次中產(chǎn)階階級(jí)訪談的的年齡范圍圍為歲訪談對(duì)象中中，～歲占占到比例最最大，～歲歲區(qū)間的比比例合計(jì)。。到北京～年年的比例占占到，他們們是外地人人在北京成成家立業(yè)的的代表人群群。訪談對(duì)象的的基本情況況年齡與來京京時(shí)間統(tǒng)計(jì)計(jì)41中產(chǎn)階級(jí)大大多受過大大學(xué)本科以以上的教育育，對(duì)待工工作和生活活，知性和和理性俱兼兼本科及以上上學(xué)歷占比比。訪談過過程中，能能感覺到他他們受過良良好的教育育，有良好好的品行和和個(gè)人修養(yǎng)養(yǎng)。問卷分析）基本特征征學(xué)歷分析42中產(chǎn)階級(jí)肩肩負(fù)家庭重重任，老人人和小孩是是他們?cè)俅未沃脴I(yè)的重重要考慮因因素超過的訪談?wù)剬?duì)象已經(jīng)經(jīng)結(jié)婚，大大部分中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)經(jīng)開始擔(dān)負(fù)負(fù)起家庭的的責(zé)任。家庭成員數(shù)數(shù)在人及以以上的比例例為，這說說明中產(chǎn)階階級(jí)會(huì)在二二次以上置置業(yè)中將老老人和小孩孩的作為重重點(diǎn)考慮因因素之一。。問卷分析）基本特征征婚姻狀況及及家庭人數(shù)數(shù)分析43中產(chǎn)階級(jí)普普遍步入事事業(yè)有成的的人生階段段，契合自自身身份及及實(shí)際的生生活質(zhì)量提提高是他們們的必然訴訴求的訪談對(duì)象象在公司里里邊擔(dān)任中中層管理以以上的職務(wù)務(wù)，中產(chǎn)階階級(jí)追求事事業(yè)的成功功，更會(huì)追追求生活家家庭的成功功。問卷分析）基本特征征擔(dān)任職務(wù)分分析44北京中產(chǎn)階階級(jí)的通勤勤時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)的訪談對(duì)象象平時(shí)開車車上班，但但也有的訪訪談對(duì)象表表示，因?yàn)闉榻煌ɑ蚱淦渌?，，平時(shí)選擇擇地鐵或打打車上下班班。的訪談對(duì)象象的通勤時(shí)時(shí)間在分鐘鐘以上，的的通勤時(shí)間間超過分鐘鐘。問卷分析）基本特征征通勤方式及及時(shí)間分析析中產(chǎn)階級(jí)的的生活方式式多樣化旅游朋友聚會(huì)運(yùn)動(dòng)閱讀上網(wǎng)電影話劇逛商場(chǎng)唱歌釣魚烹飪下棋打牌收藏中產(chǎn)階級(jí)的的愛好中，，旅游和朋朋友聚會(huì)排排在前兩位位，分別為為和。運(yùn)動(dòng)動(dòng)、閱讀、、上網(wǎng)和電電影話劇欣欣賞分列其其后，在左左右。這說說明中產(chǎn)階階級(jí)喜歡平平時(shí)生活之之外的自然然或人文景景觀，渴求求情感交流流，注重健健康的生活活方式。問卷分析）基本特征征愛好分析46口碑傳遞是是中產(chǎn)階級(jí)級(jí)了解房產(chǎn)產(chǎn)信息的重重要渠道朋友聊天、、網(wǎng)絡(luò)和報(bào)報(bào)紙，是中中產(chǎn)階級(jí)了了解房產(chǎn)信信息最重要要的三條渠渠道。有位位訪談對(duì)象象表示其平平時(shí)不太關(guān)關(guān)注房產(chǎn)信信息。問卷分析）基本特征征房產(chǎn)信息關(guān)關(guān)注渠道分分析超過的訪談?wù)剬?duì)象通過過該種渠道道了解房產(chǎn)產(chǎn)信息報(bào)紙、戶外外和期刊等等，也是向向中產(chǎn)階級(jí)級(jí)傳遞房產(chǎn)產(chǎn)信息的主主要渠道47中產(chǎn)階級(jí)平平時(shí)看報(bào)紙紙比看雜志志要多新京報(bào)是中中產(chǎn)階級(jí)平平時(shí)閱讀最最多的報(bào)紙紙，占比，，同時(shí)也有有左右的中中產(chǎn)階級(jí)平平時(shí)閱讀的的報(bào)紙包括括北青和北北晚。部分中產(chǎn)階階級(jí)表示平平時(shí)閱讀期期刊雜志不不多，但應(yīng)應(yīng)酬、飯局局等場(chǎng)合喜喜歡拿地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)類雜雜志翻一翻翻。問卷分析）基本特征征報(bào)刊雜志閱閱讀分析48中產(chǎn)階級(jí)的的工作壓力力較大，他他們希望能能有更多的的、并珍惜惜和家人在在一起的時(shí)時(shí)間的訪談對(duì)象象將以上的的時(shí)間分配配給了工作作，其中有有人的工作作時(shí)間占到到了平時(shí)時(shí)時(shí)間的；的的訪談對(duì)象象平時(shí)和家家人的時(shí)間間不超過平平時(shí)時(shí)間的的，近一半半的訪談對(duì)對(duì)象不超過過。這說明明北京的中中產(chǎn)階級(jí)工工作壓力較較大，大部部分的時(shí)間間和精力都都投入到了了工作之中中，他們希希望能有更更多的時(shí)間間陪伴家人人。問卷分析）基本特征征時(shí)間分配分分析49中產(chǎn)階級(jí)善善待自己、、懂得養(yǎng)生生非工作時(shí)間間，中產(chǎn)階階級(jí)是購(gòu)物物商場(chǎng)、養(yǎng)養(yǎng)生場(chǎng)館和和休閑會(huì)所所的常客。。這說明中中產(chǎn)階級(jí)善善待自己，，懂得生活活。而高爾爾夫運(yùn)動(dòng)對(duì)對(duì)于中產(chǎn)階階級(jí)這個(gè)階階層還不夠夠普及。問卷分析）基本特征征消費(fèi)習(xí)慣分分析50中產(chǎn)階級(jí)時(shí)時(shí)尚與環(huán)保保并重，品品牌與品質(zhì)質(zhì)并舉超過一半的的中產(chǎn)階級(jí)級(jí)相信品牌牌、重視環(huán)環(huán)保，他們們購(gòu)物有非非理性的因因素，比如如買東西精精打細(xì)算，，也有理性性的因素，，比如只在在信得過的的地方購(gòu)買買東西。他他們講究環(huán)環(huán)保、追求求時(shí)尚，也也重視生活活品質(zhì)。問卷分析）基本特征征消費(fèi)習(xí)慣分分析51中產(chǎn)階級(jí)普普遍有二次次或三次置置業(yè)的需求求，這種需需求存在一一定的剛性性無訪談對(duì)象象表示年內(nèi)內(nèi)“肯定不不”或“可可能不”去去買房。這這表明不管管是自住還還是投資，，中產(chǎn)階級(jí)級(jí)比較注重重房產(chǎn)投資資。無訪談對(duì)象象表示年內(nèi)內(nèi)“肯定不不”或“可可能不”去去買房。這這表明不管管是自住還還是投資，，中產(chǎn)階級(jí)級(jí)比較注重重房產(chǎn)投資資。純粹用于投投資的訪談?wù)剬?duì)象只有有組，占。?；旧显L訪談對(duì)象都都存在自住住需求。這這樣的需求求是帶有剛剛性的。問卷分析）未來愿景景及需求未來置業(yè)及及需求分析析52中產(chǎn)階級(jí)存存在改善居居住條件的的需求從統(tǒng)計(jì)中可可以看出，，中產(chǎn)階級(jí)級(jí)基本上已已經(jīng)解決了了居住的基基本需求。。但有的訪訪談對(duì)象的的居住面積積在㎡以下下，的居住住面積不足足㎡。這說說明，中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)存在在改善住房房條件的需需求。問卷分析）未來愿景景及需求居住類型及及面積分析析53對(duì)于二次置置業(yè)，中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)仍將將自身或家家庭需要作作為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)無訪談對(duì)象象將二次（（或二次以以上）置業(yè)業(yè)用于接待待客戶或會(huì)會(huì)議等商務(wù)務(wù)需求，中中產(chǎn)階級(jí)仍仍將自身或或家庭的需需要作為第第一選擇。。問卷分析）未來愿景景及需求居住需求分分析交通距離及及配套，是是中產(chǎn)階級(jí)級(jí)郊區(qū)別墅墅置業(yè)最關(guān)關(guān)注的因素素共人將交通通列為郊區(qū)區(qū)置業(yè)最考考慮或第二二考慮到因因素，共人人將配套列列為前兩位位考慮到因因素。而““物業(yè)管理理”基本上上無訪談對(duì)對(duì)象選擇，，他們認(rèn)為為，物業(yè)管管理基本上上是每個(gè)社社區(qū)的普遍遍詬病，這這不是他們們關(guān)注郊區(qū)區(qū)別墅的主主要因素。。問卷分析）未來愿景景及需求遠(yuǎn)郊別墅最最關(guān)注因素素分析55郊區(qū)置業(yè)，，中產(chǎn)階級(jí)級(jí)優(yōu)先選擇擇低密度產(chǎn)產(chǎn)品，面積積偏好集中中在～㎡之之間無訪談對(duì)象象選擇郊區(qū)區(qū)多層或高高層項(xiàng)目，，低密度產(chǎn)產(chǎn)品是首要要選擇。無訪談對(duì)象象選擇郊區(qū)區(qū)多層或高高層項(xiàng)目，，低密度產(chǎn)產(chǎn)品是首要要選擇。在選擇聯(lián)排排別墅的訪訪談對(duì)象中中，他們主主要傾向于于～平方米米的房子。。選擇～平平方米區(qū)間間的比例總總和為。問卷分析）未來愿景景及需求房屋類型及及面積偏好好分析56三分之一的的中產(chǎn)階級(jí)級(jí)可以接受受小時(shí)的路路程距離的訪談對(duì)象象希望郊區(qū)區(qū)別墅到達(dá)達(dá)市區(qū)的距距離在～分分鐘以內(nèi)數(shù)數(shù)比較合適適的，約三三分之一到到訪談對(duì)象象認(rèn)為～分分鐘是他們們的忍耐極極限?；颈旧蠜]有訪訪談對(duì)象接接受個(gè)小時(shí)時(shí)以上的路路程距離。。問卷分析）未來愿景景及需求時(shí)間接受度度分析57配套完善是是中產(chǎn)階級(jí)級(jí)最關(guān)注的的規(guī)劃內(nèi)容容超過三分之之二的訪談?wù)剬?duì)象認(rèn)為為郊區(qū)大規(guī)規(guī)模別墅區(qū)區(qū)的規(guī)劃，，最重要的的是“配套套完善”，，其他選擇擇集中在““綠化率””和“與周周邊環(huán)境有有機(jī)結(jié)合””，而選擇擇“外立面面設(shè)計(jì)風(fēng)格格獨(dú)特”和和“私密空空間保證””的基本上上沒有，這這說明相比比于外立面面設(shè)計(jì)，中中產(chǎn)階級(jí)更更關(guān)注的是是居住的舒舒適度；同同時(shí)，他們們認(rèn)為別墅墅社區(qū)是理理所當(dāng)然能能保證私密密空間的。。問卷分析）未來愿景景及需求規(guī)劃認(rèn)同分分析58中產(chǎn)階級(jí)較較少關(guān)注戶戶型中有無無地下室戶型中，訪訪談對(duì)象最最為關(guān)注的的三個(gè)方面面是“采光光”、“花花園面積””、“實(shí)用用率高”，，對(duì)“有無無地下室””等其他方方面關(guān)注度度不高。問卷分析）未來愿景景及需求戶型關(guān)注分分析59中產(chǎn)階級(jí)對(duì)對(duì)外立面及及內(nèi)裝飾風(fēng)風(fēng)格均無顯顯著偏好大部分的訪訪談對(duì)象并并不能分清清楚各種設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格，，超過一半半的訪談對(duì)對(duì)象籠統(tǒng)的的認(rèn)為歐式式風(fēng)格較好好，三分之之一覺得協(xié)協(xié)調(diào)就行。。外立面風(fēng)格格內(nèi)裝飾風(fēng)格格中產(chǎn)階級(jí)對(duì)對(duì)內(nèi)裝飾風(fēng)風(fēng)格無偏好好集中度，，部分訪談?wù)剬?duì)象認(rèn)為為舒服就行行。問卷分析）未來愿景景及需求外立面及內(nèi)內(nèi)裝飾風(fēng)格格偏好分析析60中產(chǎn)階級(jí)對(duì)對(duì)香河普遍遍缺乏認(rèn)知知“配套不成成熟”、““太遠(yuǎn)”和和“不及傳傳統(tǒng)別墅區(qū)區(qū)”被訪談?wù)剬?duì)象提及及的次數(shù)最最多，同時(shí)時(shí)也有三分分之一的訪訪談對(duì)象認(rèn)認(rèn)為“升值值潛力大””，有人對(duì)對(duì)香河基本本上不了解解?？春孟愫邮惺袌?chǎng)的基本本上為業(yè)內(nèi)內(nèi)和政府人人士，香河河的區(qū)域認(rèn)認(rèn)知度尚待待加強(qiáng)。問卷分析）未來愿景景及需求香河了解度度分析61歲左右進(jìn)入入中產(chǎn)階級(jí)級(jí)范疇訪談對(duì)象中中，家庭年年收入介于于～萬之間間的，～歲歲年齡段的的占最多，，達(dá)，～歲歲年齡段次次之，占。。～歲是家家庭年收入入～萬的主主力軍。而而隨著年齡齡增大，家家庭年收入入達(dá)到更高高的層級(jí)。。但同時(shí)，由由于中產(chǎn)階階級(jí)的樣本本確定含有有很大的主主觀性，所所以上述年年齡分析應(yīng)應(yīng)該剔除主主觀因素。。交叉分析年齡與收入入交叉分析析現(xiàn)居住面積積㎡購(gòu)買郊郊區(qū)別墅的的可能性最最大，樣本本表示出明明確購(gòu)買意意愿㎡以下的訪訪談對(duì)象共共組，表示示不會(huì)購(gòu)買買；通過三三個(gè)面積區(qū)區(qū)間樣本的的比較，㎡㎡表示購(gòu)買買的比例最最多。這說說明，中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)現(xiàn)有有居住面積積過小或過過大，郊區(qū)區(qū)別墅置業(yè)業(yè)的可能性性較小。交叉分析現(xiàn)居住面積積與郊區(qū)別別墅置業(yè)可可能性交叉叉分析63家庭年收入入萬的中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)最可可能購(gòu)置郊郊區(qū)別墅表示“會(huì)””或“可能能”購(gòu)買郊郊區(qū)別墅的的共組訪談?wù)剬?duì)象，他他們的家庭庭年收入以以～萬、～～萬兩個(gè)區(qū)區(qū)間段居多多，共達(dá)。。而家庭年年收入萬以以上的訪談?wù)剬?duì)象均未未考慮在郊郊區(qū)購(gòu)置別別墅。這說說明，郊區(qū)區(qū)別墅的主主要購(gòu)買力力來自于初初步積累財(cái)財(cái)富的中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)，而而郊區(qū)別墅墅也是他們們離別墅夢(mèng)夢(mèng)想的最接接近現(xiàn)實(shí)。。交叉分析收入與郊區(qū)區(qū)別墅置業(yè)業(yè)可能性交交叉分析有次和次（（及以上））置業(yè)經(jīng)歷歷的中產(chǎn)階階級(jí)對(duì)郊區(qū)區(qū)別墅的需需求分析在北京只有有次購(gòu)房經(jīng)經(jīng)歷的，明明確表示不不會(huì)在郊區(qū)區(qū)購(gòu)別墅；；次及以上上購(gòu)房經(jīng)歷歷的，明確確表示會(huì)考考慮郊區(qū)別別墅置業(yè)的的占。這說說明，只有有一次購(gòu)房房經(jīng)歷的中中產(chǎn)階級(jí)隨隨著財(cái)富的的積累和對(duì)對(duì)居住質(zhì)量量的不斷要要求，使他他們將第二二次置業(yè)集集中選擇在在市區(qū)內(nèi)的的住房條件件改善上。。交叉分析北京置業(yè)次次數(shù)與郊區(qū)區(qū)別墅置業(yè)業(yè)可能性交交叉分析65郊區(qū)別墅的的中產(chǎn)階級(jí)級(jí)意向客戶戶喜歡輕松松健康、有有情感交流流的休閑方方式在表示“可可能”或““會(huì)買”郊郊區(qū)別墅的的訪談對(duì)象象中，他們們平時(shí)的愛愛好以旅游游、朋友聚聚會(huì)和運(yùn)動(dòng)動(dòng)居多，這這說明工作作之余，他他們以輕松松休閑作為為自己舒緩緩工作壓力力的主要方方式。交叉分析郊區(qū)別墅置置業(yè)可能性性與愛好交交叉分析66意向購(gòu)買客客戶客戶描摹客戶背景：：張女士，年年齡歲，黑黑龍江哈爾爾濱人。北北京已有次次置業(yè)經(jīng)歷歷，一套自自住，一套套供父母居居住，現(xiàn)居居住在富力力又一城，，居住面積積平方米。。已婚，去去年剛生下下三胞胎。。在中國(guó)農(nóng)農(nóng)業(yè)銀行總總行資產(chǎn)管管理處工作作，月收入入左右?？蛻粽Z(yǔ)錄：：“香河………去天津經(jīng)經(jīng)過過很多多次，但沒沒有去過。。環(huán)境應(yīng)該該不錯(cuò)吧？？”；“配配套要齊全全，要不爸爸媽和小孩孩還是不方方便”；““路程個(gè)小小時(shí)以內(nèi)還還算可以吧吧，就當(dāng)度度假，慢慢慢開唄”；；“萬科的的品質(zhì)不錯(cuò)錯(cuò)，我親戚戚在沈陽(yáng)就就買有萬科科的房子””“多萬的的別墅還是是挺吸引人人的，開盤盤的時(shí)候告告訴我一下下”?？蛻籼卣鳎海菏袇^(qū)的房子子基本上滿滿足家庭各各成員的需需求；事業(yè)穩(wěn)定，，并步入有有成的階段段；向往郊區(qū)的的田園生活活，希望有有更多的時(shí)時(shí)間陪伴家家人。67意向購(gòu)買客客戶客戶背景：：楊先生，年年齡～歲，，北京人，，在政府機(jī)機(jī)關(guān)工作，，現(xiàn)居住在在西大望路路的高層公公寓里，單單身。已有有次購(gòu)房經(jīng)經(jīng)歷。訪談?wù)剷r(shí)已是晚晚上點(diǎn)分，，其剛應(yīng)酬酬完回家。。說話非常常和氣。客戶語(yǔ)錄：：“香河絕對(duì)對(duì)有發(fā)展前前途，在那那邊買別墅墅有升值潛潛力”；““我看過很很多那邊的的政府文件件，有哪些些開發(fā)商拿拿地和想拿拿地的我都都知道。嗨嗨，工作關(guān)關(guān)系嘛?！薄?；“不過過我最近聽聽說那邊的的土地要整整合，不允允許搞太大大規(guī)模的房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)，你們有有地的要趕趕緊”?？蛻籼卣鳎海赫驑I(yè)內(nèi)內(nèi)人士，了了解政策和和市場(chǎng)；有多次購(gòu)房房投資的經(jīng)經(jīng)歷；注重投資未未來的升值值潛力?？蛻裘枘?8非意向客戶戶客戶背景：：舒女士，年年齡～歲，，國(guó)內(nèi)某著著名服裝品品牌的前設(shè)設(shè)計(jì)總監(jiān)，，中國(guó)十佳佳設(shè)計(jì)師之之一?，F(xiàn)任任職和服務(wù)務(wù)于多個(gè)公公司，經(jīng)常常到外地和和國(guó)外出差差，在北京京有多次購(gòu)購(gòu)房經(jīng)歷。。以上的個(gè)個(gè)人精力用用于事業(yè)上上。年薪百百萬元以上上?？蛻粽Z(yǔ)錄：：“我太忙了了，而且我我不太開車車，郊區(qū)的的房子對(duì)于于我來說太太遠(yuǎn)，不方方便”；；“選擇別別墅，離市市區(qū)分鐘就就好”；““香河？呵呵呵，我不不太了解””；“我喜喜歡有設(shè)計(jì)計(jì)感的東西西，別墅的的設(shè)計(jì)嘛，，我覺得協(xié)協(xié)調(diào)、舒服服就好，倒倒不是非得得哪種設(shè)計(jì)計(jì)，不三不不四的就不不好了。內(nèi)內(nèi)部我喜歡歡自己去裝裝修設(shè)計(jì)””客戶特征：：事業(yè)有成的的成功人士士，中產(chǎn)階階級(jí)的高端端人群；置業(yè)需求為為住宅的高高端產(chǎn)品；；客戶描摹69非意向客戶戶客戶背景：：李女士，年年齡～歲，，律師事務(wù)務(wù)所高級(jí)律律師，月收收入萬左右右。家住海海淀，居住住面積平方方米，已婚婚，育有一一孩，現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)備生二胎胎。在朝陽(yáng)陽(yáng)上班。在在北京有一一次購(gòu)房經(jīng)經(jīng)歷?？蛻粽Z(yǔ)錄：：“當(dāng)年是結(jié)結(jié)婚買的房房子，剛開開始個(gè)人住住還行，有有小孩后覺覺得太小了了”；“一一直都在準(zhǔn)準(zhǔn)備換個(gè)大大一點(diǎn)的房房子，配套套一定要好好，尤其是是得有學(xué)校?！?；“郊郊區(qū)別墅？？好啊。多多遠(yuǎn)，有什什么配套？？但我還是是得先在市市區(qū)找個(gè)更更大的房子子才行”。?？蛻籼卣鳎海簝H有一次購(gòu)購(gòu)房經(jīng)歷；；購(gòu)房需求主主要為市區(qū)區(qū)居住條件件的改善；；面臨小孩的的教育問題題，對(duì)現(xiàn)有有配套的要要求較高，，購(gòu)房為小小孩或老人人考慮?？蛻裘枘?0小結(jié)）驗(yàn)證）香河區(qū)域域認(rèn)知度）香河低密密度住宅接接受度與萬萬科品牌認(rèn)認(rèn)同度）中產(chǎn)階級(jí)級(jí)特征通過中產(chǎn)階階級(jí)的訪談?wù)務(wù){(diào)研，對(duì)對(duì)照類比項(xiàng)項(xiàng)目成交客客戶可有如如下驗(yàn)證：：～歲之間，，城市的中中產(chǎn)階級(jí)，，收入穩(wěn)定定；愛好朋友聚聚會(huì)、旅游游，有休閑閑、度假的的居住訴求求，注重生生活品質(zhì)；；首次別墅置置業(yè)（需求求），看重重區(qū)域的升升值潛力，，在意配套套和交通因因素。71香河的區(qū)域