FAB銷售法則課件

趙春林FAB銷售法則2022/12/23趙春林FAB銷售法則趙春林FAB銷售法則2022/12/16趙春林FAB銷售法則1目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說FAB的時(shí)機(jī)十、結(jié)論趙春林FAB銷售法則目錄一、FAB的含義趙春林FAB銷售法則2一、FAB的含義Feature

（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。Benefit

（好處、利益）：

是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益，

對顧客的好處（因客而異）趙春林FAB銷售法則一、FAB的含義Feature

（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)3FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)

趙春林FAB銷售法則FAB的好處趙春林FAB銷售法則4二、FAB的重要性客戶「購買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買。趙春林FAB銷售法則二、FAB的重要性客戶「購買」的是........趙春5三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）

它可以（功能、用處）

對您而言（利益）

趙春林FAB銷售法則三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）

它可以（6FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)趙春林FAB銷售法則FAB的展開FeatureAdvantageBenefit7四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？趙春林FAB銷售法則四、FAB的故事趙春林FAB銷售法則8FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。趙春林FAB銷售法則FAB的經(jīng)典故事：趙春林FAB銷售法則9圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。趙春林FAB銷售法則圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一10圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。趙春林FAB銷售法則圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我11圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。

趙春林FAB銷售法則圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想12五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。趙春林FAB銷售法則五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？趙春林FAB銷售法則13

四、如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ 1、資料來源： ①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等

服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。 ②和競爭品牌的比較

把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。 ③從消費(fèi)者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。 ④導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。

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四、如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ趙春林FAB銷售法則14

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ ①

產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 ②

交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 ③

導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 ④

公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 ⑤

相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。趙春林FAB銷售法則

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ ①

產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、15

3、對服裝本身可從哪些角度去想： ①

安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 ②

效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 ③

外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 ④

舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。 ⑤

方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 ⑥

經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。 ⑦

耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。 4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。

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3、對服裝本身可從哪些角度去想：趙春林FAB銷售法則16五、ＦＡＢ范列

1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較： 一般說詞

ＦＡＢ

說

詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。

因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。

這款褲子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。

因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。

趙春林FAB銷售法則五、ＦＡＢ范列趙春林FAB銷售法則172、ＦＡＢ敘述詞： ①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）?

例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。例：同一句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。靈活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。

2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。

趙春林FAB銷售法則2、ＦＡＢ敘述詞：趙春林FAB銷售法則18六、結(jié)

論

正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！ 銷售常掛在嘴邊的一句話是「太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。導(dǎo)購員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用ＦＡＢ來銷售，使ＦＡＢ成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績飛速增長。 銷售一定記?。旱图?jí)的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的銷售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

趙春林FAB銷售法則六、結(jié)

論趙春林FAB銷售法則19利益分類

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。趙春林FAB銷售法則利益分類趙春林FAB銷售法則20七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說---說一點(diǎn)點(diǎn)---再多說一點(diǎn)---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）趙春林FAB銷售法則七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。趙春林FAB銷售21競賽練習(xí)：尋找商品的FAB時(shí)間：30分鐘形式：分組討論道具：三張大白紙、三支筆、皮鞋三只要求：1、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上。3、代表上臺(tái)宣講。每人5分鐘。趙春林FAB銷售法則競賽練習(xí)：尋找商品的FAB時(shí)間：30分鐘趙春林FAB銷售法則22八、訣竅二：接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？1、詢問和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、、購買目的和喜好挑選適合顧客的鞋；3、至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況）。4、----------望、問、答趙春林FAB銷售法則八、訣竅二：接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？1、詢問和確定23如何解決目前的難題？我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。-----------答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！趙春林FAB銷售法則如何解決目前的難題？趙春林FAB銷售法則24望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客年齡、鞋子、衣服、配飾（圍巾、包包等）。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格等。關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型等。---------盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。趙春林FAB銷售法則望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客年齡、鞋子、衣服、配飾25問：---注意情緒飽滿，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎？先生，您好，您需要上衣還是褲子？先生，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？先生，您好，您需要什么樣子的款式，修身的還是寬松的--------盡可能的得到顧客的購買需求?。?！趙春林FAB銷售法則問：---注意情緒飽滿，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎26答：---巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這件衣服很襯您的膚色。這是今年最流行的漆皮夾克，時(shí)尚感十足，配你身上的這條褲子非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。這條褲子，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見影的效果。）------目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。趙春林FAB銷售法則答：---巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這件衣服很襯您的膚27九、溫馨提示：-----抓住說FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線停留10秒以上時(shí)顧客觸摸商品時(shí)顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí)目的:顧客是否對商品感興趣趙春林FAB銷售法則九、溫馨提示：-----抓住說FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在28十、結(jié)論。1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓顧客最快的時(shí)間買到了她最合適的商品，滿意的離開。2、基本要求：熟悉柜臺(tái)商品的所有的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時(shí)時(shí)練習(xí)3、進(jìn)一步要求：滿足具體的顧客的B，使用FAB。-----細(xì)心觀察4、最后要求：用最簡短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-----實(shí)踐中進(jìn)步趙春林FAB銷售法則十、結(jié)論。1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流29每天練習(xí)三個(gè)FAB！每月累積九十個(gè)FAB！三個(gè)月后你就是店鋪的專家?。?！趙春林FAB銷售法則每天練習(xí)三個(gè)FAB！趙春林FAB銷售法則30案例分析我們假設(shè)某店鋪經(jīng)銷三種品牌服裝——X品牌、Y品牌和Z品牌，每個(gè)品牌產(chǎn)品都有不同的FAB：情景對話：銷售員：“這種服裝是我們公司的主推品牌，它的主要產(chǎn)品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是應(yīng)用綠色環(huán)保的草本植物染色，有的還有防水防風(fēng)功能，還有都具有透氣保暖作用。另外這個(gè)牌子的服裝設(shè)計(jì)是國際著名的設(shè)計(jì)師ＸＸＸ，采用的制作設(shè)備．．．所以它工藝精美、質(zhì)量好．．．還是今年公司為宣傳品牌．．．所以價(jià)格讓利實(shí)惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……”顧客：“哦，哦，我再看看……”銷售員還想介紹X品牌的其他特點(diǎn)，接著還想耐心地介紹Y品牌和Z品牌?？墒?，顧客已經(jīng)很禮貌地謝絕了。

趙春林FAB銷售法則案例分析我們假設(shè)某店鋪經(jīng)銷三種品牌服裝——X品牌、Y品牌和Z31問題在哪兒？？？不知道客戶的需求，盲目介紹?。?！

在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽。如果顧客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的講解對顧客而言都是很難引起她（他）的興趣的，甚至還沒有等到推銷員介紹Z品牌，就怏怏不快地離開了

！趙春林FAB銷售法則問題在哪兒？？？不知道客戶的需求，盲目介紹?。?！趙春林FAB32解決方法——找出客戶需求點(diǎn)終端銷售員可以采用的方式是，用中性、開放式的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F。此時(shí)顧客對這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。

趙春林FAB銷售法則解決方法——找出客戶需求點(diǎn)終端銷售員可以采用的方式是，用中性33案例

銷售員：“現(xiàn)在的男裝都很講究款式搭配，這個(gè)品牌的款式最豐富了?！鳖櫩停骸翱钍酱钆渲匾?，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是服裝，要是穿不過幾天就破了，那才不劃算呢!”銷售員：“對，對，所以我們這個(gè)品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個(gè)品牌產(chǎn)品?！?同意顧客的看法并做出附和，這很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生“她和我的看法類似!”的想法。)顧客：“哪個(gè)品牌?”銷售員：“它不會(huì)起球、不會(huì)縮水，面料是同行業(yè)中最好的。”(故意延遲答復(fù)，同時(shí)追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。)顧客：“哦?那肯定很貴了?”銷售員：“呵呵，正如您剛才說的，如果穿不了幾天就破了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時(shí)間，破壞心情。不如一次性下個(gè)決心，買一款好的，一勞永逸。其實(shí)價(jià)格比較實(shí)惠，甚至比其它品牌的同類產(chǎn)品還便宜?！鳖櫩停骸笆菃?我看看?！壁w春林FAB銷售法則案例銷售員：“現(xiàn)在的男裝都很講究款式搭配，34實(shí)例分析—到位之處在不清楚客戶需求的情況下，沒有盲目去介紹產(chǎn)品的FAB，而是旁敲側(cè)擊，找出客戶最看重的產(chǎn)品

F(質(zhì)量），然后圍繞此中心進(jìn)行介紹！！恰當(dāng)?shù)氖褂谜Z言技巧，迎合顧客，拉近距離，消除戒備心理！！趙春林FAB銷售法則實(shí)例分析—到位之處在不清楚客戶需求的情況下，沒有盲目去介紹產(chǎn)35探索風(fēng)格偏好的幾種方法

“我們這里有3種風(fēng)格的服裝，您喜歡哪種風(fēng)格：休閑的？時(shí)尚的，還是淑女的．．．?”“我前天給我親戚推薦的是這種風(fēng)格的，不知您是否喜歡?”“我自己下班后穿的是這種風(fēng)格，一起玩的朋友都說挺好看的?！?/p>

趙春林FAB銷售法則探索風(fēng)格偏好的幾種方法“我們這里有3種風(fēng)格的服裝，您喜歡哪36探索購買預(yù)算的幾種方法“不知您喜歡什么顏色的，比較亮麗的，還是淡雅一點(diǎn)的?”“這種風(fēng)格的，您穿過類似的款嗎?”“Ｔ恤，您更喜歡會(huì)選擇什么樣的款式?”

總結(jié)：（顧客一般不喜歡直接回答“聚會(huì)穿還是約會(huì)穿”、“要穿比較性感一點(diǎn)的服裝”這一類太直露太功利的問題，也不喜歡回答“心理價(jià)位”、“預(yù)算購買”這一類敏感性問題。我們有時(shí)候要旁敲側(cè)擊，比如談及“風(fēng)格”、“色彩”這一類中性溫和看似不功利的話題，一般而言，顧客會(huì)從容回答，“休閑一點(diǎn)就可以，穿著舒適大方就好”、“我家里已經(jīng)有跟著種風(fēng)格差不多的服裝了”。顧客的回答中，會(huì)有一些附加信息，諸如“休閑”“風(fēng)格差不多”之類就可以初步判斷出其預(yù)算購買和風(fēng)格，甚至進(jìn)而了解顧客的心理，增進(jìn)溝通，促進(jìn)成交。）

趙春林FAB銷售法則探索購買預(yù)算的幾種方法“不知您喜歡什么顏色的，比較亮麗的，還37演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/23趙春林FAB銷售法則演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew38趙春林FAB銷售法則2022/12/23趙春林FAB銷售法則趙春林FAB銷售法則2022/12/16趙春林FAB銷售法則39目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說FAB的時(shí)機(jī)十、結(jié)論趙春林FAB銷售法則目錄一、FAB的含義趙春林FAB銷售法則40一、FAB的含義Feature

（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。Benefit

（好處、利益）：

是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益，

對顧客的好處（因客而異）趙春林FAB銷售法則一、FAB的含義Feature

（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)41FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)

趙春林FAB銷售法則FAB的好處趙春林FAB銷售法則42二、FAB的重要性客戶「購買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買。趙春林FAB銷售法則二、FAB的重要性客戶「購買」的是........趙春43三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）

它可以（功能、用處）

對您而言（利益）

趙春林FAB銷售法則三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）

它可以（44FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)趙春林FAB銷售法則FAB的展開FeatureAdvantageBenefit45四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？趙春林FAB銷售法則四、FAB的故事趙春林FAB銷售法則46FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。趙春林FAB銷售法則FAB的經(jīng)典故事：趙春林FAB銷售法則47圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。趙春林FAB銷售法則圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一48圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。趙春林FAB銷售法則圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我49圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。

趙春林FAB銷售法則圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想50五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。趙春林FAB銷售法則五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？趙春林FAB銷售法則51

四、如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ 1、資料來源： ①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等

服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。 ②和競爭品牌的比較

把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。 ③從消費(fèi)者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。 ④導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。

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四、如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ趙春林FAB銷售法則52

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ ①

產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 ②

交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 ③

導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 ④

公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 ⑤

相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。趙春林FAB銷售法則

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ ①

產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、53

3、對服裝本身可從哪些角度去想： ①

安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 ②

效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 ③

外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 ④

舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。 ⑤

方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 ⑥

經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。 ⑦

耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。 4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。

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3、對服裝本身可從哪些角度去想：趙春林FAB銷售法則54五、ＦＡＢ范列

1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較： 一般說詞

ＦＡＢ

說

詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。

因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。

這款褲子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。

因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。

趙春林FAB銷售法則五、ＦＡＢ范列趙春林FAB銷售法則552、ＦＡＢ敘述詞： ①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）?

例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。例：同一句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。靈活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。

2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。

趙春林FAB銷售法則2、ＦＡＢ敘述詞：趙春林FAB銷售法則56六、結(jié)

論

正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！ 銷售常掛在嘴邊的一句話是「太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。導(dǎo)購員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用ＦＡＢ來銷售，使ＦＡＢ成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績飛速增長。 銷售一定記?。旱图?jí)的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的銷售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

趙春林FAB銷售法則六、結(jié)

論趙春林FAB銷售法則57利益分類

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。趙春林FAB銷售法則利益分類趙春林FAB銷售法則58七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說---說一點(diǎn)點(diǎn)---再多說一點(diǎn)---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）趙春林FAB銷售法則七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。趙春林FAB銷售59競賽練習(xí)：尋找商品的FAB時(shí)間：30分鐘形式：分組討論道具：三張大白紙、三支筆、皮鞋三只要求：1、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上。3、代表上臺(tái)宣講。每人5分鐘。趙春林FAB銷售法則競賽練習(xí)：尋找商品的FAB時(shí)間：30分鐘趙春林FAB銷售法則60八、訣竅二：接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？1、詢問和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、、購買目的和喜好挑選適合顧客的鞋；3、至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況）。4、----------望、問、答趙春林FAB銷售法則八、訣竅二：接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？1、詢問和確定61如何解決目前的難題？我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。-----------答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！趙春林FAB銷售法則如何解決目前的難題？趙春林FAB銷售法則62望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客年齡、鞋子、衣服、配飾（圍巾、包包等）。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格等。關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型等。---------盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。趙春林FAB銷售法則望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客年齡、鞋子、衣服、配飾63問：---注意情緒飽滿，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎？先生，您好，您需要上衣還是褲子？先生，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？先生，您好，您需要什么樣子的款式，修身的還是寬松的--------盡可能的得到顧客的購買需求?。?！趙春林FAB銷售法則問：---注意情緒飽滿，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎64答：---巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這件衣服很襯您的膚色。這是今年最流行的漆皮夾克，時(shí)尚感十足，配你身上的這條褲子非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。這條褲子，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見影的效果。）------目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。趙春林FAB銷售法則答：---巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這件衣服很襯您的膚65九、溫馨提示：-----抓住說FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線停留10秒以上時(shí)顧客觸摸商品時(shí)顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí)目的:顧客是否對商品感興趣趙春林FAB銷售法則九、溫馨提示：-----抓住說FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在66十、結(jié)論。1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓顧客最快的時(shí)間買到了她最合適的商品，滿意的離開。2、基本要求：熟悉柜臺(tái)商品的所有的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時(shí)時(shí)練習(xí)3、進(jìn)一步要求：滿足具體的顧客的B，使用FAB。-----細(xì)心觀察4、最后要求：用最簡短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-----實(shí)踐中進(jìn)步趙春林FAB銷售法則十、結(jié)論。1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流67每天練習(xí)三個(gè)FAB！每月累積九十個(gè)FAB！三個(gè)月后你就是店鋪的專家?。?！趙春林FAB銷售法則每天練習(xí)三個(gè)FAB！趙春林FAB銷售法則68案例分析我們假設(shè)某店鋪經(jīng)銷三種品牌服裝——X品牌、Y品牌和Z品牌，每個(gè)品牌產(chǎn)品都有不同的FAB：情景對話：銷售員：“這種服裝是我們公司的主推品牌，它的主要產(chǎn)品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是應(yīng)用綠色環(huán)保的草本植物染色，有的還有防水防風(fēng)功能，還有都具有透氣保暖作用。另外這個(gè)牌子的服裝設(shè)計(jì)是國際著名的設(shè)計(jì)師ＸＸＸ，采用的制作設(shè)備．．．所以它工藝精美、質(zhì)量好．．．還是今年公司為宣傳品牌．．．所以價(jià)格讓利實(shí)惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……”顧客：“哦，哦，我再看看……”銷售員還想介紹X品牌的其他特點(diǎn)，接著還想耐心地介紹Y品牌和Z品牌?？墒?，顧客已經(jīng)很禮貌地謝絕了。

趙春林FAB銷售法則案例分析我們假設(shè)某店鋪經(jīng)銷三種品牌服裝——X品牌、Y品牌和Z69問題在哪兒？？？不知道客戶的需求，盲目介紹?。?！

在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽。如果顧客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的講解對顧客而言都是很難引起她（他）的興趣的，甚至還沒有等到推銷員介紹Z品牌，就怏怏不快地離開了

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