大客戶銷售-傳媒事業(yè)部課件

2022/12/21大客戶銷售--傳媒事業(yè)部2022/12/19大客戶銷售--傳媒事業(yè)部1我們身邊有關(guān)大客戶銷售的幾個(gè)數(shù)據(jù)1、業(yè)務(wù)員：張敏、周冬蓮、高斌付梅仕、馮光華、李美標(biāo)謝志微、王桂芳、蔣鵬2、省區(qū)：江西、貴州、直屬、河南我們身邊有關(guān)大客戶銷售的幾個(gè)數(shù)據(jù)1、業(yè)務(wù)員：2一個(gè)舉世聞名的法則二八法則孕育出對(duì)大客戶銷售的研究一個(gè)舉世聞名的法則二八法則3認(rèn)識(shí)大客戶銷售的一堂課、兩本書1、一堂課：丁興良---《大客戶銷售策略與管理》2、兩本書：付遙---《輸贏》丁興良---《大客戶銷售策略與管理》認(rèn)識(shí)大客戶銷售的一堂課、兩本書1、一堂課：4大客戶銷售中的幾個(gè)重要概念1、內(nèi)線--SPY2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程3、結(jié)網(wǎng)－戰(zhàn)略合作4、摧龍六式大客戶銷售中的幾個(gè)重要概念1、內(nèi)線--SPY5大客戶與大客戶銷售1、客戶分類與銷售方式分類2、大客戶訂單不一定是采用大客戶銷售方式3、大客戶銷售方式一定是拿下大客戶訂單大客戶與大客戶銷售1、客戶分類與銷售方式分類6我公司營(yíng)銷模式的發(fā)展一覽階段一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)---電話營(yíng)銷，立足公司階段二：小部隊(duì)作戰(zhàn)---成立大區(qū)省區(qū)，駐扎當(dāng)?shù)?，直營(yíng)總監(jiān)、省總與業(yè)務(wù)員搭配地面作戰(zhàn)階段三：集團(tuán)作戰(zhàn)----事業(yè)部、產(chǎn)品部、教科所相互配合，陸?？杖孢M(jìn)攻方向：全面大客戶銷售模式我公司營(yíng)銷模式的發(fā)展一覽階段一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)---電話營(yíng)銷，立足7當(dāng)前現(xiàn)狀與問題瞎貓碰死耗子（靠撞運(yùn)氣）,守株待兔（死守窮等）,坐井觀天（目光短視）出差到學(xué)校，老鼠去見貓拜訪見校長(zhǎng)，喝酒拿斗量再也不能這樣活，再也不能這樣過，銷售就得前思后想，想好了你再做初級(jí)憑感覺做銷售,中級(jí)靠感情做銷售,高級(jí)用感化做銷售，特級(jí)做銷售找感覺12/21/2022當(dāng)前現(xiàn)狀與問題瞎貓碰死耗子（靠撞運(yùn)氣）,守株待兔（死守窮等）8大客戶銷售的特點(diǎn)產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜顧客購(gòu)買決定過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購(gòu)買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長(zhǎng)銷售周期一般銷售大客戶銷售大客戶銷售的特點(diǎn)產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭9找對(duì)人比說對(duì)話來得重要大客戶成功的關(guān)鍵:找對(duì)人比說對(duì)話來得重要大客10技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷的“四度理論”客戶在乎的影響力關(guān)系營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷的“四度理論”客戶在乎的影11營(yíng)銷模式--信任樹信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華營(yíng)銷模式--信任樹基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華12搞定大客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情基礎(chǔ)重要因素職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟搞定大客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情13一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]銷售顧問--四個(gè)境界一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、14減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型大客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型大客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型大客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值大客戶分類減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價(jià)值型大客戶合作伙伴型大客151、價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策1、價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策162、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策173、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策18不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值價(jià)格敏感型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型不同層次銷售感受不同對(duì)對(duì)自己價(jià)值價(jià)格敏感型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙19大客戶銷售方法與技能

摧龍六式大客戶銷售方法與技能201.收集資料（分析客戶）2.建立關(guān)系3.挖掘需求4.競(jìng)爭(zhēng)策略（呈現(xiàn)價(jià)值）5.贏取承諾6.跟進(jìn)服務(wù)1.收集資料（分析客戶）211.收集資料:客戶資料\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料\項(xiàng)目資料\客戶個(gè)人資料發(fā)展內(nèi)線收集客戶情報(bào)分析客戶組織結(jié)構(gòu)銷售機(jī)會(huì)分析案例：諾曼第登陸--1944.6.6\隆美爾\夫人生日

1.收集資料:客戶資料\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料\項(xiàng)目資料\客戶個(gè)人資料22需求體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值信賴客戶采購(gòu)的要素12/21/2022需求體價(jià)價(jià)值信賴客戶采購(gòu)的要素12/19/202223客戶采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價(jià)格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶的需求。12/21/2022客戶采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)24何謂“摧龍六式”12/21/2022何謂“摧龍六式”12/19/202225摧龍六式——營(yíng)銷六步曲第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式回收賬款12/21/2022摧龍六式——營(yíng)銷六步曲第一式客戶分析12/19/202226營(yíng)

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價(jià)值信賴價(jià)格客戶客戶體驗(yàn)資料12/21/2022營(yíng)

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建27第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻糍Y料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析摧龍第一式12/21/2022第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻舴治龃蔟埖谝皇?2/19/202228第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過程，不能一蹴而就客戶分析摧龍第一式12/21/2022第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻舴治龃蔟埖谝皇?2/19/202229第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線客戶分析摧龍第一式12/21/2022第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)30摧龍第一式第二步：收集客戶資料幾個(gè)問題1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？2、拜訪重要客戶時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析12/21/2022摧龍第一式第二步：收集客戶資料客戶分析12/19/202231摧龍第一式第二步：收集客戶資料拜訪重要客戶時(shí)絕對(duì)不能詢問客戶資料銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見客戶需求與資料的區(qū)別：需求是未來的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶分析12/21/2022摧龍第一式第二步：收集客戶資料客戶分析12/19/202232

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：12/21/2022

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)33

客戶資料12/21/2022

客戶資料12/19/202234摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求第一緯度從職能分：產(chǎn)品最終使用部門、技術(shù)支持和服務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門第二緯度從級(jí)別分：操作層、管理層、決策層第三緯度從采購(gòu)角色分：發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者12/21/2022摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析35客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析12/21/2022客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析12/36摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)問題1、客戶預(yù)算是多少?2、采購(gòu)時(shí)間表?3、是否我們的擅長(zhǎng)?4、是否值得投入?5、是否能贏?12/21/2022摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的37小結(jié)摧龍第一式：客戶分析12/21/2022小結(jié)摧龍第一式：客戶分析12/19/202238訂單會(huì)有的，利潤(rùn)也會(huì)有的！對(duì)于銷售人員而言，最重要的是找對(duì)人，明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，分析各自的職能分工，理清客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，明確主攻方向，深入客戶內(nèi)部，建立良好的客戶關(guān)系，掌握客戶內(nèi)部采購(gòu)的決策管理過程及環(huán)節(jié)，以及在每個(gè)環(huán)節(jié)有哪些人扮演什么角色，找出該項(xiàng)目最終的關(guān)鍵決策者是誰并“對(duì)癥下藥”，才是大客戶采購(gòu)的關(guān)鍵。訂單會(huì)有的，利潤(rùn)也會(huì)有的！對(duì)于銷售人員而言，最重要的是找對(duì)人39業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者忽略了客戶周圍的影響者只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系只拜訪高層人士，忽視了同樣對(duì)銷售有影響的基層人員業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者40招標(biāo)案例10屆貴州遵義**縣中高一---高三年級(jí)圖書競(jìng)標(biāo)招標(biāo)案例10屆貴州遵義**縣中高一---高三年級(jí)圖書競(jìng)標(biāo)412.建立關(guān)系認(rèn)識(shí)\約會(huì)\信賴\同盟者（達(dá)到幫你穿針引線、出謀劃策）2.建立關(guān)系認(rèn)識(shí)\約會(huì)\信賴\同盟者（達(dá)到幫你穿針引線、出謀4212/21/202212/19/202243摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助12/21/2022摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)44摧龍第二式建立信任如何取得好感取得客戶好感一定要有專業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止

讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)12/21/2022摧龍第二式建立信任如何取得好感12/19/202245摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)、卡拉OK等采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系12/21/2022摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

12/19/2024612/21/202212/19/202247客戶關(guān)系發(fā)展階段12/21/2022客戶關(guān)系發(fā)展階段12/19/202248摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

五種客戶溝通風(fēng)格

孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際

考拉熊：好脾氣，愿意聽取意見，不固執(zhí)

貓頭鷹：孤僻，不善交流，注重?cái)?shù)據(jù)和邏輯

老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃

變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益12/21/2022摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

五種客戶溝通風(fēng)格

孔4912/21/202212/19/20225012/21/202212/19/202251小結(jié)摧龍第二式：建立信任12/21/2022小結(jié)摧龍第二式：建立信任12/19/202252建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)53創(chuàng)造良好的第一印象：服飾舉止言談資料其他創(chuàng)造良好的第一印象：54寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋——熱身活動(dòng)寒暄和贊美的技巧寒暄的作用：寒暄和贊美的技巧55寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解寒暄切忌：56寒暄的要領(lǐng)：

問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常寒暄的要領(lǐng)：57寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃寒暄的內(nèi)容：58重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情重要技能——贊美：59贊美的方法：

1、微笑2、請(qǐng)教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美的方法：60“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1、————————————————2、————————————————3、————————————————4、————————————————5、————————————————“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、61風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)62建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害L不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋H照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方HH充分尊重人性，設(shè)身處地建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害63人性行銷溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法人性行銷溝通公式：

64認(rèn)同語型：那很好啊！那沒關(guān)系！你說得很有道理！這個(gè)問題問得很好！我能理解你的意思！認(rèn)同語型：65贊美語型：像您這樣，……看得出來，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽說您……贊美語型：66轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如——（說明舉例）所以說——（順勢(shì)推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）67反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？68聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾69傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽傾聽的五種境界：聽而不聞70

三種發(fā)問方式：封閉式：確定對(duì)方答案，回答為是否兩種。開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。三種發(fā)問方式：封閉式：確定對(duì)方答案，71同流-------交流--------交心---------交易----------交錢同流-------交流--------交心72見人說“神話”,見鬼說“人話”見人說“神話”,見鬼說“人話”73大客戶銷售--傳媒事業(yè)部課件743.挖掘需求客戶要買的產(chǎn)品是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求.任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急,這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn).\買李子案例3.挖掘需求客戶要買的產(chǎn)品是表面需求,客戶遇到的問題7512/21/202212/19/202276需求的六大層次需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要—需要想要

困難

問題

痛苦不滿意需要需求的六大層次需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要77如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求如何開發(fā)需求幾乎是我有一我的問暗示需求明確需求78隱含需求的意義天平二邊社會(huì)形象事故增加信息滯后服務(wù)投訴安全隱患領(lǐng)導(dǎo)威信結(jié)論：當(dāng)用戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起用戶的重視時(shí)，用戶與你成交的可能性就大大提高！解決問題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）問題嚴(yán)重性，危害性天平二邊隱含需求的意義天平二邊社會(huì)形象事故增加信息滯后服務(wù)投訴安全隱79人對(duì)痛苦的反應(yīng)大于對(duì)快樂的反應(yīng)-------所以要發(fā)掘?qū)Ψ降耐纯嗖⒎糯笕藢?duì)痛苦的反應(yīng)大于對(duì)快樂的反應(yīng)804.競(jìng)爭(zhēng)策略圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì),要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來\老師找名主持人作女朋友

4.競(jìng)爭(zhēng)策略圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),鞏固優(yōu)勢(shì)消81來一桶=2.80元超市來一桶=5元火車來一桶=50元？12/21/2022來一桶=2.80元超市12/19/20228212/21/202212/19/202283SPIN背景問題--Situationquestion難點(diǎn)問題--Problemquestion暗示問題--Implicationquestion效益問題--Need-payoffquestionSPIN84整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法85銷售醫(yī)師學(xué)說：

營(yíng)銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師，通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料，通過認(rèn)同贊美建立對(duì)方的信賴度，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。銷售醫(yī)師學(xué)說：86賣車案例賣車案例87應(yīng)當(dāng)具備的三個(gè)素質(zhì)：信任感\(zhòng)銷售技巧\專業(yè)知識(shí)應(yīng)當(dāng)具備的三個(gè)素質(zhì)：信任感\(zhòng)銷售技巧\專業(yè)知識(shí)88(SPIN)行為特點(diǎn)1.以客戶為導(dǎo)向,而不是以訂單為導(dǎo)向2.幫助客戶制定采購(gòu)指標(biāo)3.與客戶的聯(lián)系不局限于采購(gòu)部門4.善于利用公司內(nèi)部資源(SPIN)行為特點(diǎn)1.以客戶為導(dǎo)向,而不是以訂單為導(dǎo)向895.贏取承諾談判的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng),第二步是進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步.\兩個(gè)女兒分橘子決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求,只要了解了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,就可以得到滿意的價(jià)格。\一瓶水的價(jià)格

5.贏取承諾談判的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng),第二步906.跟進(jìn)服務(wù)監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程,確?？蛻魸M意度,并建立機(jī)制確保貨款回收6.跟進(jìn)服務(wù)監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程,確保客戶滿意度,并91結(jié)網(wǎng)—戰(zhàn)略合作導(dǎo)學(xué)案銷售案例1、陜西蒲城縣教育局2、重慶開縣教委3、廣西來賓市教育局結(jié)網(wǎng)—戰(zhàn)略合作導(dǎo)學(xué)案銷售案例92一定要做到“三個(gè)滿意”讓決策者滿意讓采購(gòu)者滿意讓使用者滿意一定要做到“三個(gè)滿意”讓決策者滿意93客戶依賴度使用一個(gè)產(chǎn)品——17.3%使用兩個(gè)產(chǎn)品——46%使用三個(gè)產(chǎn)品——86%客戶依賴度使用一個(gè)產(chǎn)品——17.3%94客戶抱怨的解決先解決外部抱怨然后公司內(nèi)部問題客戶抱怨的解決先解決外部抱怨95大客戶跳槽的常見原因1.大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整2.在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”3.客戶的問題或投訴得不到妥善解決4.遭遇其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的排擠5.遭遇更加強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶跳槽的常見原因1.大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整96防止大客戶“跳槽”的主要措施在企業(yè)內(nèi)建立大客戶管理部門采取最適宜的銷售模式建立銷售激勵(lì)體系建立信息管理系統(tǒng)建立全方位溝通體系不斷分析研究大客戶提升整合服務(wù)能力大客戶管理的核心理念是“不是管理是服務(wù)”防止大客戶“跳槽”的主要措施在企業(yè)內(nèi)建立大客戶管理部門97客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟蹤服務(wù)訂單銷售漏斗12/21/2022客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟蹤服務(wù)訂單銷售98摧龍六式總結(jié)12/21/2022摧龍六式總結(jié)12/19/202299信任來源于信心信心來源于了解了解來源于接觸接觸來源于感覺感覺來源于參與參與來源于意愿信任來源于信心100賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)賣服務(wù)不如賣方案賣方案不如賣品牌賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)101一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)做品牌三流企業(yè)做服務(wù)與解決方案四流企業(yè)做差異化五流企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)1022022/12/21大客戶銷售--傳媒事業(yè)部2022/12/19大客戶銷售--傳媒事業(yè)部103我們身邊有關(guān)大客戶銷售的幾個(gè)數(shù)據(jù)1、業(yè)務(wù)員：張敏、周冬蓮、高斌付梅仕、馮光華、李美標(biāo)謝志微、王桂芳、蔣鵬2、省區(qū)：江西、貴州、直屬、河南我們身邊有關(guān)大客戶銷售的幾個(gè)數(shù)據(jù)1、業(yè)務(wù)員：104一個(gè)舉世聞名的法則二八法則孕育出對(duì)大客戶銷售的研究一個(gè)舉世聞名的法則二八法則105認(rèn)識(shí)大客戶銷售的一堂課、兩本書1、一堂課：丁興良---《大客戶銷售策略與管理》2、兩本書：付遙---《輸贏》丁興良---《大客戶銷售策略與管理》認(rèn)識(shí)大客戶銷售的一堂課、兩本書1、一堂課：106大客戶銷售中的幾個(gè)重要概念1、內(nèi)線--SPY2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程3、結(jié)網(wǎng)－戰(zhàn)略合作4、摧龍六式大客戶銷售中的幾個(gè)重要概念1、內(nèi)線--SPY107大客戶與大客戶銷售1、客戶分類與銷售方式分類2、大客戶訂單不一定是采用大客戶銷售方式3、大客戶銷售方式一定是拿下大客戶訂單大客戶與大客戶銷售1、客戶分類與銷售方式分類108我公司營(yíng)銷模式的發(fā)展一覽階段一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)---電話營(yíng)銷，立足公司階段二：小部隊(duì)作戰(zhàn)---成立大區(qū)省區(qū)，駐扎當(dāng)?shù)?，直營(yíng)總監(jiān)、省總與業(yè)務(wù)員搭配地面作戰(zhàn)階段三：集團(tuán)作戰(zhàn)----事業(yè)部、產(chǎn)品部、教科所相互配合，陸海空全面進(jìn)攻方向：全面大客戶銷售模式我公司營(yíng)銷模式的發(fā)展一覽階段一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)---電話營(yíng)銷，立足109當(dāng)前現(xiàn)狀與問題瞎貓碰死耗子（靠撞運(yùn)氣）,守株待兔（死守窮等）,坐井觀天（目光短視）出差到學(xué)校，老鼠去見貓拜訪見校長(zhǎng)，喝酒拿斗量再也不能這樣活，再也不能這樣過，銷售就得前思后想，想好了你再做初級(jí)憑感覺做銷售,中級(jí)靠感情做銷售,高級(jí)用感化做銷售，特級(jí)做銷售找感覺12/21/2022當(dāng)前現(xiàn)狀與問題瞎貓碰死耗子（靠撞運(yùn)氣）,守株待兔（死守窮等）110大客戶銷售的特點(diǎn)產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜顧客購(gòu)買決定過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購(gòu)買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長(zhǎng)銷售周期一般銷售大客戶銷售大客戶銷售的特點(diǎn)產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭111找對(duì)人比說對(duì)話來得重要大客戶成功的關(guān)鍵:找對(duì)人比說對(duì)話來得重要大客112技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷的“四度理論”客戶在乎的影響力關(guān)系營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷的“四度理論”客戶在乎的影113營(yíng)銷模式--信任樹信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華營(yíng)銷模式--信任樹基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華114搞定大客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情基礎(chǔ)重要因素職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟搞定大客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情115一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]銷售顧問--四個(gè)境界一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、116減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型大客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型大客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型大客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值大客戶分類減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價(jià)值型大客戶合作伙伴型大客1171、價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策1、價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策1182、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策1193、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策120不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值價(jià)格敏感型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型不同層次銷售感受不同對(duì)對(duì)自己價(jià)值價(jià)格敏感型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙121大客戶銷售方法與技能

摧龍六式大客戶銷售方法與技能1221.收集資料（分析客戶）2.建立關(guān)系3.挖掘需求4.競(jìng)爭(zhēng)策略（呈現(xiàn)價(jià)值）5.贏取承諾6.跟進(jìn)服務(wù)1.收集資料（分析客戶）1231.收集資料:客戶資料\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料\項(xiàng)目資料\客戶個(gè)人資料發(fā)展內(nèi)線收集客戶情報(bào)分析客戶組織結(jié)構(gòu)銷售機(jī)會(huì)分析案例：諾曼第登陸--1944.6.6\隆美爾\夫人生日

1.收集資料:客戶資料\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料\項(xiàng)目資料\客戶個(gè)人資料124需求體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值信賴客戶采購(gòu)的要素12/21/2022需求體價(jià)價(jià)值信賴客戶采購(gòu)的要素12/19/2022125客戶采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價(jià)格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶的需求。12/21/2022客戶采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)126何謂“摧龍六式”12/21/2022何謂“摧龍六式”12/19/2022127摧龍六式——營(yíng)銷六步曲第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式回收賬款12/21/2022摧龍六式——營(yíng)銷六步曲第一式客戶分析12/19/2022128營(yíng)

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價(jià)值信賴價(jià)格客戶客戶體驗(yàn)資料12/21/2022營(yíng)

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建129第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻糍Y料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析摧龍第一式12/21/2022第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻舴治龃蔟埖谝皇?2/19/2022130第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過程，不能一蹴而就客戶分析摧龍第一式12/21/2022第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻舴治龃蔟埖谝皇?2/19/2022131第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線客戶分析摧龍第一式12/21/2022第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)132摧龍第一式第二步：收集客戶資料幾個(gè)問題1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？2、拜訪重要客戶時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析12/21/2022摧龍第一式第二步：收集客戶資料客戶分析12/19/2022133摧龍第一式第二步：收集客戶資料拜訪重要客戶時(shí)絕對(duì)不能詢問客戶資料銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見客戶需求與資料的區(qū)別：需求是未來的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶分析12/21/2022摧龍第一式第二步：收集客戶資料客戶分析12/19/2022134

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：12/21/2022

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)135

客戶資料12/21/2022

客戶資料12/19/2022136摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求第一緯度從職能分：產(chǎn)品最終使用部門、技術(shù)支持和服務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門第二緯度從級(jí)別分：操作層、管理層、決策層第三緯度從采購(gòu)角色分：發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者12/21/2022摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析137客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析12/21/2022客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析12/138摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)問題1、客戶預(yù)算是多少?2、采購(gòu)時(shí)間表?3、是否我們的擅長(zhǎng)?4、是否值得投入?5、是否能贏?12/21/2022摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的139小結(jié)摧龍第一式：客戶分析12/21/2022小結(jié)摧龍第一式：客戶分析12/19/2022140訂單會(huì)有的，利潤(rùn)也會(huì)有的！對(duì)于銷售人員而言，最重要的是找對(duì)人，明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，分析各自的職能分工，理清客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，明確主攻方向，深入客戶內(nèi)部，建立良好的客戶關(guān)系，掌握客戶內(nèi)部采購(gòu)的決策管理過程及環(huán)節(jié)，以及在每個(gè)環(huán)節(jié)有哪些人扮演什么角色，找出該項(xiàng)目最終的關(guān)鍵決策者是誰并“對(duì)癥下藥”，才是大客戶采購(gòu)的關(guān)鍵。訂單會(huì)有的，利潤(rùn)也會(huì)有的！對(duì)于銷售人員而言，最重要的是找對(duì)人141業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者忽略了客戶周圍的影響者只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系只拜訪高層人士，忽視了同樣對(duì)銷售有影響的基層人員業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者142招標(biāo)案例10屆貴州遵義**縣中高一---高三年級(jí)圖書競(jìng)標(biāo)招標(biāo)案例10屆貴州遵義**縣中高一---高三年級(jí)圖書競(jìng)標(biāo)1432.建立關(guān)系認(rèn)識(shí)\約會(huì)\信賴\同盟者（達(dá)到幫你穿針引線、出謀劃策）2.建立關(guān)系認(rèn)識(shí)\約會(huì)\信賴\同盟者（達(dá)到幫你穿針引線、出謀14412/21/202212/19/2022145摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助12/21/2022摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)146摧龍第二式建立信任如何取得好感取得客戶好感一定要有專業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止

讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)12/21/2022摧龍第二式建立信任如何取得好感12/19/2022147摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)、卡拉OK等采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系12/21/2022摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

12/19/20214812/21/202212/19/2022149客戶關(guān)系發(fā)展階段12/21/2022客戶關(guān)系發(fā)展階段12/19/2022150摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

五種客戶溝通風(fēng)格

孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際

考拉熊：好脾氣，愿意聽取意見，不固執(zhí)

貓頭鷹：孤僻，不善交流，注重?cái)?shù)據(jù)和邏輯

老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃

變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益12/21/2022摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

五種客戶溝通風(fēng)格

孔15112/21/202212/19/202215212/21/202212/19/2022153小結(jié)摧龍第二式：建立信任12/21/2022小結(jié)摧龍第二式：建立信任12/19/2022154建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)155創(chuàng)造良好的第一印象：服飾舉止言談資料其他創(chuàng)造良好的第一印象：156寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋——熱身活動(dòng)寒暄和贊美的技巧寒暄的作用：寒暄和贊美的技巧157寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解寒暄切忌：158寒暄的要領(lǐng)：

問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常寒暄的要領(lǐng)：159寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃寒暄的內(nèi)容：160重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情重要技能——贊美：161贊美的方法：

1、微笑2、請(qǐng)教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美的方法：162“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1、————————————————2、————————————————3、————————————————4、————————————————5、————————————————“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、163風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)164建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害L不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋H照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方HH充分尊重人性，設(shè)身處地建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害165人性行銷溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法人性行銷溝通公式：

166認(rèn)同語型：那很好啊！那沒關(guān)系！你說得很有道理！這個(gè)問題問得很好！我能理解你的意思！認(rèn)同語型：167贊美語型：像您這樣，……看得出來，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽說您……贊美語型：168轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如——（說明舉例）所以說——（順勢(shì)推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）169反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？170聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾171傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽傾聽的五種境界：聽而不聞172

三種發(fā)問方式：封閉式：確定對(duì)方答案，回答為是否兩種。開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。三種發(fā)問方式：封閉式：確定對(duì)方答案，173同流-------交流--------交心---------交易----------交錢同流-------交流--------交心174見人說“神話”,見鬼說“人話”見人說“神話”,見鬼說“人話”175大客戶銷售--傳媒事業(yè)部課件1763.挖掘需求客戶要買的產(chǎn)品是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求.任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急,這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn).\買李子案例3.挖掘需求客戶要買的產(chǎn)品是表面需求,客戶遇到的問題17712/21/202212/19/2022178需求的六大層次需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要—需要想要

困難

問題

痛苦不滿意需要需求的六大層次需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要179如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求如何開發(fā)需求幾乎是我有一我的問暗示需求明確需求180隱含需求的意義天平二邊社會(huì)形象事故增加信息滯后服務(wù)