《人力與組織發(fā)展》課件

人力與組織發(fā)展

關新20110407人力與組織發(fā)展

關新1“晉升風暴”訓練營的緣起培養(yǎng)大連合眾未來的元帥、將軍……建立團隊晉升心態(tài)、打造團隊晉升氛圍為大分下半年、甚至是明年的業(yè)績平臺提供人力保證“晉升風暴”訓練營的緣起培養(yǎng)大連合眾未來的元帥、將軍……2“晉升風暴”訓練營營訓渴求成功，珍視機遇（我們的起點）

年輕心態(tài)，篤信紀律（我們的狀態(tài)）激情創(chuàng)業(yè)，崇尚實力（我們的導向）依托夢想，見證奇跡（我們的誓言）“晉升風暴”訓練營營訓3“晉升風暴”訓練營的構想追求管理極限，讓1/3的伙伴走進晉升系列引導銷售高手成為增員的主體以凈增率為導向夯實現(xiàn)有團隊，以人才模式為主流批量打造合眾制造的團隊長力求實現(xiàn)團隊九個月實現(xiàn)人力三倍增長“晉升風暴”訓練營的構想追求管理極限，讓1/3的伙伴走進晉升4“晉升風暴”訓練營課程設置一階（想做增員）大話增員、增員規(guī)劃（方向確立）二階（愛做增員）增員原理論、雙贏增員（心理建設）三階（要做增員）增員的規(guī)劃與放量、被增員者心理分析（信心樹立）四階（會做增員）增員流程、增員實戰(zhàn)（技術支撐）五階（習慣增員）增員選擇、新人輔導與養(yǎng)成（成果鞏固）“晉升風暴”訓練營課程設置一階（想做增員）5透過一階段的課程傳承，隊伍有了基本的發(fā)展熱望，未來我們會通過溝通、研討、個案幫扶、承諾強化等各種方法維持、甚至是提升隊伍的增員熱情，透過未來參訓的吸引，實現(xiàn)保費、人力的雙輪并重。透過一階段的課程傳承，隊伍有了基本的發(fā)展621兩種組織發(fā)展100人（10人有共同信念）+500人年底只剩下60人=100人（共同價值觀的整體）+150人年底200人=21兩種組織發(fā)展100人+500人年底只剩下60人=100人7結論——同樣是100人的團隊一年后有多大跟增多少人沒有關系；而是跟團隊里有多少人有共同信念有關系。

人力與組織發(fā)展關鍵在于現(xiàn)在團隊中有多少人的“靈魂”是一致的！結論——同樣是100人的團隊一年后有多大跟增多少人沒有關系；8表一：不同產(chǎn)能人員留存率與增員數(shù)編號06年承保標保人數(shù)07年人均凈增員數(shù)07年末留存留存率07年末組織人數(shù)注:增員數(shù)包括間接增員H112萬以上665 3.56

625 94%

2994H2 6～12萬16872.92 1492 88% 6422H33.6萬～6萬26421.89 2079 79% 7072H42.4～3.6萬27571.11 1847 67% 4888H52.4萬以下 157280.48

4881 33%

12607合計 234730.98 11058 47%33983表一：不同產(chǎn)能人員留存率與增員數(shù)編號06年承人數(shù)07年人均凈9注:增員數(shù)包括間接增員表一：遼寧不同產(chǎn)能人員留存率與增員數(shù)（2007）注:增員數(shù)包括間接增員表一：遼寧不同產(chǎn)能人員留存率與增員數(shù)（10表二：不同產(chǎn)能段人員的組織發(fā)展狀況編號06年承保標保人數(shù)07年增員人力人均增員數(shù)07年脫落年末留存率凈成長人力人均凈增員人力合計人力人力總成長率注:增員數(shù)包括間接增員H112萬以上 665 3373 5.1100470%23693.562994 350%H26～12萬16876996 4.1206670%49312.926422 281%H33.6萬～6萬

2642 7486 2.8249367%49931.897072 168%H42.4～3.6萬 2751 4633 1.7158666%30471.114888 78%H52.4萬以下

15728 12256 0.8467062%75860.4812607 -21%合計 23473 34744 1.51181966%229260.9833983 45%表二：不同產(chǎn)能段人員的組織發(fā)展狀況編號06年承保標保人數(shù)0711表二：遼寧不同產(chǎn)能段人員的組織發(fā)展狀（2007）注:增員數(shù)包括間接增員表二：遼寧不同產(chǎn)能段人員的組織發(fā)展狀（2007）注:增員數(shù)包12總人力=∑期初人力×(留存率+凈增員率)=∑期初人力Hi×（ai+bi）人力成長公式ai+bi＜1即為人力負增長總人力人力成長公式ai+bi＜1即為人力負增長13以前增員的誤區(qū)——在于過度重視了“增量”的發(fā)展，而忽略了“存量”的發(fā)展。“存量”的發(fā)展，可以簡單表達為“垂直成長率”。

不同營業(yè)部人力與組織發(fā)展的區(qū)別，在于“誰在增？”和“增的誰？”上的區(qū)別。以前增員的誤區(qū)——在于過度重視了“增量”的發(fā)展，而忽略了“存14結論產(chǎn)能越高的人員留存率越高，垂直成長率越高（存量因素）高產(chǎn)能人員銷售效率高，增員效率高（增量因素）結論產(chǎn)能越高的人員留存率越高，垂直成長率越高（存量因素）15銷售效率和增員效率具有很大的相關性從業(yè)的心態(tài)不同說話的內(nèi)容不同增員的技能不同發(fā)展的結果不同銷售效率和增員效率具有很大的相關性從業(yè)的心態(tài)不同16 B A結論增員活動應更多的由高產(chǎn)能人員承擔10人團隊10人團隊20人20人1+110人1+41+11+31+2 B A結論增員活動應更多的由高產(chǎn)能人員承擔10人團隊10人17高產(chǎn)能人員更多增員對團隊的好處利于晉升和營造晉升氛圍體現(xiàn)組織利益提高高產(chǎn)能人員定著率高產(chǎn)能人員更多增員對團隊的好處利于晉升和營造晉升氛圍18二季度“4-3-2-1”工程增員人員層級凈增人力經(jīng)理、H14業(yè)務主任、H23H32H4及以下1明確就是力量！二季度“4-3-2-1”工程增員人員層級凈增人力經(jīng)理、H1419增員人的氣質(zhì)和在公司（行業(yè)）的變化是吸引人才加盟（了解）的關鍵創(chuàng)業(yè)說明會和崗前培訓班是人才認同保險的關鍵團隊氛圍和團隊成員的經(jīng)歷是促使人才加盟的關鍵，團隊氛圍不只是在正式的場合才可以感受到從業(yè)前三個月的高績效和及時的職業(yè)生涯規(guī)劃是人才定著的關鍵增員的關鍵環(huán)節(jié)增員人的氣質(zhì)和在公司（行業(yè)）的變化是吸引人才加盟（了解）的關20新人的從業(yè)背景，原工作崗位的工作模式及個人的成功特質(zhì)決定其在壽險行業(yè)的成敗一個人的從業(yè)潛質(zhì)是可以判斷的——能不能做好保險，能做得多好都是可以判斷的關鍵在于我們是否能選出合適的人才——我們往往高估了自己“改變?nèi)恕钡哪芰Γ凸懒俗约骸斑x擇人”的能力新人的從業(yè)背景，原工作崗位的工作模式及個人的成功特質(zhì)決定其在21壽險行業(yè)的前景，營銷工作的簡單、公平、公正是吸引優(yōu)秀人才的重要因素。傳統(tǒng)行業(yè)人員最容易遇到工作環(huán)境“不公平”，也最反感這種“不公平”。壽險行業(yè)的前景，營銷工作的簡單、公平、公正是吸引優(yōu)秀人才的重22很多其他行業(yè)的高素質(zhì)人才會遭遇階段性的職業(yè)發(fā)展困境。一種很常見的人性的弱點是：總覺得別人什么都好，自己才是最痛苦。事實上，每個行業(yè)都有特有的瓶頸和障礙，高素質(zhì)人員作為“行業(yè)尖兵”，他們更容易遇到瓶頸和障礙，這包括成長空間受限、工作失去樂趣和成就感等等……很多其他行業(yè)的高素質(zhì)人才會遭遇階段性的職業(yè)發(fā)展困境。一種很常23“好增員”主要職業(yè)分布財會人員設計人員醫(yī)藥、化妝品銷售房產(chǎn)中介醫(yī)生、護士銀行從業(yè)人員辦公室主任教師公務員完全競爭行業(yè)的個體經(jīng)營者“好增員”主要職業(yè)分布財會人員辦公室主任24

財會人員工作趣味低，接觸面窄在原行業(yè)易出現(xiàn)困境態(tài)度嚴謹有記錄的習慣設計人員態(tài)度嚴謹工作乏味逐漸失去成就感有競爭的愿望

財會人員25銷售人員（醫(yī)藥品、化妝品）工作模式幾乎和保險銷售一樣擁有客戶檔案善于與客戶打交道房產(chǎn)中介擁有非常詳細的客戶資料周期性強掌握高端銷售人員（醫(yī)藥品、化妝品）26醫(yī)生、護士個人綜合素質(zhì)高嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度有一定社會地位，人脈好銀行從業(yè)人員工作趣味性低發(fā)展空間小某些崗位（存貸款人員）壓力大基層人員工作枯燥醫(yī)生、護士27完全競爭行業(yè)的個體經(jīng)營者抵御風險能力弱承受壓力能力強具備經(jīng)營意識公務員人際關系復雜職位空間有限，晉升不易收入含金量高，對大額資金的渴望完全競爭行業(yè)的個體經(jīng)營者28辦公室主任個人綜合素質(zhì)較高工作時間長，內(nèi)容雜良好的工作習慣人性把握準，善于與人打交道有大量準客戶名單收入不高，晉升有限辦公室主任29歷三秋猶無尤，雖九死而無悔！拜托大家！歷三秋猶無尤，30人力與組織發(fā)展

關新20110407人力與組織發(fā)展

關新31“晉升風暴”訓練營的緣起培養(yǎng)大連合眾未來的元帥、將軍……建立團隊晉升心態(tài)、打造團隊晉升氛圍為大分下半年、甚至是明年的業(yè)績平臺提供人力保證“晉升風暴”訓練營的緣起培養(yǎng)大連合眾未來的元帥、將軍……32“晉升風暴”訓練營營訓渴求成功，珍視機遇（我們的起點）

年輕心態(tài)，篤信紀律（我們的狀態(tài)）激情創(chuàng)業(yè)，崇尚實力（我們的導向）依托夢想，見證奇跡（我們的誓言）“晉升風暴”訓練營營訓33“晉升風暴”訓練營的構想追求管理極限，讓1/3的伙伴走進晉升系列引導銷售高手成為增員的主體以凈增率為導向夯實現(xiàn)有團隊，以人才模式為主流批量打造合眾制造的團隊長力求實現(xiàn)團隊九個月實現(xiàn)人力三倍增長“晉升風暴”訓練營的構想追求管理極限，讓1/3的伙伴走進晉升34“晉升風暴”訓練營課程設置一階（想做增員）大話增員、增員規(guī)劃（方向確立）二階（愛做增員）增員原理論、雙贏增員（心理建設）三階（要做增員）增員的規(guī)劃與放量、被增員者心理分析（信心樹立）四階（會做增員）增員流程、增員實戰(zhàn)（技術支撐）五階（習慣增員）增員選擇、新人輔導與養(yǎng)成（成果鞏固）“晉升風暴”訓練營課程設置一階（想做增員）35透過一階段的課程傳承，隊伍有了基本的發(fā)展熱望，未來我們會通過溝通、研討、個案幫扶、承諾強化等各種方法維持、甚至是提升隊伍的增員熱情，透過未來參訓的吸引，實現(xiàn)保費、人力的雙輪并重。透過一階段的課程傳承，隊伍有了基本的發(fā)展3621兩種組織發(fā)展100人（10人有共同信念）+500人年底只剩下60人=100人（共同價值觀的整體）+150人年底200人=21兩種組織發(fā)展100人+500人年底只剩下60人=100人37結論——同樣是100人的團隊一年后有多大跟增多少人沒有關系；而是跟團隊里有多少人有共同信念有關系。

人力與組織發(fā)展關鍵在于現(xiàn)在團隊中有多少人的“靈魂”是一致的！結論——同樣是100人的團隊一年后有多大跟增多少人沒有關系；38表一：不同產(chǎn)能人員留存率與增員數(shù)編號06年承保標保人數(shù)07年人均凈增員數(shù)07年末留存留存率07年末組織人數(shù)注:增員數(shù)包括間接增員H112萬以上665 3.56

625 94%

2994H2 6～12萬16872.92 1492 88% 6422H33.6萬～6萬26421.89 2079 79% 7072H42.4～3.6萬27571.11 1847 67% 4888H52.4萬以下 157280.48

4881 33%

12607合計 234730.98 11058 47%33983表一：不同產(chǎn)能人員留存率與增員數(shù)編號06年承人數(shù)07年人均凈39注:增員數(shù)包括間接增員表一：遼寧不同產(chǎn)能人員留存率與增員數(shù)（2007）注:增員數(shù)包括間接增員表一：遼寧不同產(chǎn)能人員留存率與增員數(shù)（40表二：不同產(chǎn)能段人員的組織發(fā)展狀況編號06年承保標保人數(shù)07年增員人力人均增員數(shù)07年脫落年末留存率凈成長人力人均凈增員人力合計人力人力總成長率注:增員數(shù)包括間接增員H112萬以上 665 3373 5.1100470%23693.562994 350%H26～12萬16876996 4.1206670%49312.926422 281%H33.6萬～6萬

2642 7486 2.8249367%49931.897072 168%H42.4～3.6萬 2751 4633 1.7158666%30471.114888 78%H52.4萬以下

15728 12256 0.8467062%75860.4812607 -21%合計 23473 34744 1.51181966%229260.9833983 45%表二：不同產(chǎn)能段人員的組織發(fā)展狀況編號06年承保標保人數(shù)0741表二：遼寧不同產(chǎn)能段人員的組織發(fā)展狀（2007）注:增員數(shù)包括間接增員表二：遼寧不同產(chǎn)能段人員的組織發(fā)展狀（2007）注:增員數(shù)包42總人力=∑期初人力×(留存率+凈增員率)=∑期初人力Hi×（ai+bi）人力成長公式ai+bi＜1即為人力負增長總人力人力成長公式ai+bi＜1即為人力負增長43以前增員的誤區(qū)——在于過度重視了“增量”的發(fā)展，而忽略了“存量”的發(fā)展。“存量”的發(fā)展，可以簡單表達為“垂直成長率”。

不同營業(yè)部人力與組織發(fā)展的區(qū)別，在于“誰在增？”和“增的誰？”上的區(qū)別。以前增員的誤區(qū)——在于過度重視了“增量”的發(fā)展，而忽略了“存44結論產(chǎn)能越高的人員留存率越高，垂直成長率越高（存量因素）高產(chǎn)能人員銷售效率高，增員效率高（增量因素）結論產(chǎn)能越高的人員留存率越高，垂直成長率越高（存量因素）45銷售效率和增員效率具有很大的相關性從業(yè)的心態(tài)不同說話的內(nèi)容不同增員的技能不同發(fā)展的結果不同銷售效率和增員效率具有很大的相關性從業(yè)的心態(tài)不同46 B A結論增員活動應更多的由高產(chǎn)能人員承擔10人團隊10人團隊20人20人1+110人1+41+11+31+2 B A結論增員活動應更多的由高產(chǎn)能人員承擔10人團隊10人47高產(chǎn)能人員更多增員對團隊的好處利于晉升和營造晉升氛圍體現(xiàn)組織利益提高高產(chǎn)能人員定著率高產(chǎn)能人員更多增員對團隊的好處利于晉升和營造晉升氛圍48二季度“4-3-2-1”工程增員人員層級凈增人力經(jīng)理、H14業(yè)務主任、H23H32H4及以下1明確就是力量！二季度“4-3-2-1”工程增員人員層級凈增人力經(jīng)理、H1449增員人的氣質(zhì)和在公司（行業(yè)）的變化是吸引人才加盟（了解）的關鍵創(chuàng)業(yè)說明會和崗前培訓班是人才認同保險的關鍵團隊氛圍和團隊成員的經(jīng)歷是促使人才加盟的關鍵，團隊氛圍不只是在正式的場合才可以感受到從業(yè)前三個月的高績效和及時的職業(yè)生涯規(guī)劃是人才定著的關鍵增員的關鍵環(huán)節(jié)增員人的氣質(zhì)和在公司（行業(yè)）的變化是吸引人才加盟（了解）的關50新人的從業(yè)背景，原工作崗位的工作模式及個人的成功特質(zhì)決定其在壽險行業(yè)的成敗一個人的從業(yè)潛質(zhì)是可以判斷的——能不能做好保險，能做得多好都是可以判斷的關鍵在于我們是否能選出合適的人才——我們往往高估了自己“改變?nèi)恕钡哪芰?，而低估了自己“選擇人”的能力新人的從業(yè)背景，原工作崗位的工作模式及個人的成功特質(zhì)決定其在51壽險行業(yè)的前景，營銷工作的簡單、公平、公正是吸引優(yōu)秀人才的重要因素。傳統(tǒng)行業(yè)人員最容易遇到工作環(huán)境“不公平”