鬼谷子銷售談判課件

用鬼谷伶俐打造超凡業(yè)績市場部：丁玉華?用鬼谷伶俐打造超凡業(yè)績市場部：丁玉華?1伶俐篇鬼谷子的十種成功伶俐?伶俐篇鬼谷子的十種成功伶俐?21、智

慧

地

圖

1、捭闔2、反響3、內(nèi)捷4、抵隙5、飛箝6、杵合7、揣8、摩9、謀10、權(quán)1、智

慧

地

圖

1、捭闔什

么

是

謀

略

盤算：為了實現(xiàn)方針，在對事物客不雅紀(jì)律進(jìn)展高瞻遠(yuǎn)矚的充分熟悉根底上，所接納的間接的、奇異的、讓人驚奇的辦法或手段。什

么

是

謀

略盤算：為了實現(xiàn)方針，在對事物客不雅紀(jì)律進(jìn)

實施盤算前提前提為人凡謀有道，必得其所因，以求其情——熟悉事物的紀(jì)律，基于紀(jì)律盤算

實施盤算前提前提實施盤算目標(biāo)制于事——鬼谷子強調(diào)要做好工作，就需要盤算制人而不見制于人——干事使用盤算便可以控制他人而不被他人控制實施盤算目標(biāo)鬼谷子盤算的精華實施盤算要因人而異實施盤算要精深埋沒實施盤算要出奇制勝

鬼谷子盤算的精華因人而異鬼谷子曰：夫仁人輕貨，不成誘以利，可以使出費；勇士輕難，不成懼以患，可以使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不成欺以不誠，可以使建功

因人而異不雅

人

有

方?

從人的動作、動作、措辭、思惟和眼神中去判定，因人而異進(jìn)展影響和說服：喜好錢——發(fā)賣坐不住——跑營業(yè)干事仔細(xì)——設(shè)計婆婆媽媽——客戶辦事吃飯不忘計較器——會計看器材只看地上——守倉庫不雅

人

有

方?

從人的動作、動作、措辭、思惟和眼神中去判高

深

隱

秘

鬼谷子曰：圣人之道在于陰，愚人之道在于陽；六合之化，在高與深；圣人之制道，在隱與匿；公不如私，私不如結(jié)，結(jié)比而無隙者也；伶俐要用在通俗所不克不及夠熟悉和不克不及見到的地方，才能取得最好的了局高

深

隱

秘

鬼谷子曰：出

奇

制

勝

鬼谷子曰：策略之用，正不如奇，奇流而不止者也

循常理不如出奇計，出奇制勝出

奇

制

勝

鬼谷子曰：權(quán)權(quán)者，權(quán)衡、審察之意，即審度形式以進(jìn)游說之辭善于權(quán)宜形式、因地制宜地設(shè)置說辭權(quán)篇，重要論說的是游說的原那么和方式權(quán)說辯的一般常識說服他人，必需借助充分的事例借助例證時，必需有所增減回答疑問，讓精練明快的言詞脫口而出論證本身的主張，必需果敢氣壯套近乎的說辭，要善于替對方權(quán)衡各類決定企圖的利害進(jìn)退果敢，該說就說，該止就止，是決計說辯的一般常識說服他人，必需借助充分的事例要善用嘴嘴是一個機關(guān)嘴要與耳朵和眼睛互相共同眾口鑠金以己之長攻人之短要善用嘴嘴是一個機關(guān)游說之術(shù)說辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言游說智者靠博識多見的言辭游說見多識廣的人要依托層次明辨的言辭游說層次明辨的人要依飾辭辭中要點明白游說尊貴的人要依飾辭辭中有氣勢游說富人要靠談話時英氣沖天游說窮漢時要靠言辭中以利勾引游說卑下的人要靠談話時立場謙和游說勇士要靠談話時臉色果敢游說愚昧的人要靠批注短長關(guān)系游說之術(shù)說辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言耳朵聽事在于伶俐，

思惟思慮在于明辨，

說辭辯詞在于別致。?耳朵聽事在于伶俐，

思惟思慮在于明辨，

說辭辯詞在于別致。?16本篇概要：盤算游說忖度手段目標(biāo)量權(quán)揣情難易量權(quán)：指熟悉外表的實際情景---現(xiàn)象揣情：指經(jīng)由過程度解揣度出埋沒的實情---本質(zhì)本篇概要：盤算忖度手段目標(biāo)量權(quán)揣情難易揣情份類不忖度不會忖度會忖度但不會使用會忖度并會使用揣情份類不忖度揣篇之不忖度Why???地痞！揣篇之不忖度Why???地痞！揣篇-不會忖度你病了嗎？我冷……揣篇-不會忖度你病了嗎？我冷……揣篇-會揣而不會用楊修之死______闊______雞肋揣篇-會揣而不會用楊修之死揣篇-會揣且會使用空城計捉放曹揣篇-會揣且會使用空城計什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也?！贝庆o態(tài)的不雅察、忖度他人的心思，摩是用言語、動作對忖度的心思加以驗證，讓被忖度者的心思外露出來，摩者進(jìn)一步接納動作采取各類方式擊中其關(guān)鍵，加以說服。什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也?！睘?/p>

何

要

摩

摩權(quán)、謀之需要環(huán)節(jié)為

何

要

摩摩

之

法

那么

“用之有道，其道必隱?！?/p>

“故微而去之，是謂塞窌匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無患?！?/p>

摩

之

法

那么技

巧

1

其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動也。名者，發(fā)也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也。”

技

巧

1其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，技

巧

2憑據(jù)對方脾性、才能各方面的特點，而使用不合的妙技和悅、直言，令人樂意、令人憤慨，名聲相誘、促使成功，清廉傳染感動、誠信商定，以利相求、謙卑奉迎技

巧

2憑據(jù)對方脾性、才能各方面的特點，而使用不合的妙技條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時相偶者也。說者聽，必合于情；故曰：情合者聽。故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地灌水，濕者先濡；此物類響應(yīng)，于事誓猶是也?！钡溃悍敲磾?shù)：妙技時：時機條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時相偶者也。說者聽，經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思慮合情，適應(yīng)對方〔洪秀全編造神話〕不居功不要不可一世，顯示你的才華〔楊修之死〕因時、因地、因人制宜〔諸葛亮說孫權(quán)〕投其所好〔畫師計悅朱元璋〕出奇不意，引發(fā)他的樂趣〔海大年夜魚〕經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思慮贈

言好馬出在腿上，大好人出在嘴上一言興邦，一言喪邦三寸舌強于百萬師一言即出，如沐春風(fēng)大年夜象無形，大年夜音稀聲贈

言好馬出在腿上，大好人出在嘴上心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂?心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂?31超

級

心

態(tài)

之

路你看到了什么心態(tài)的定義心態(tài)的傳染感動超

級

心

態(tài)

之

路你看到了什么你看到了什么？——〔心靈之圖〕——

游戲

你看到了什么？游戲鬼谷子銷售談判課件鬼谷子銷售談判課件鬼谷子銷售談判課件心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對事物的見識和熟悉，心態(tài)就是心里的想法，是一種思惟的習(xí)慣狀況例、關(guān)于夕陽：夕陽無窮好，只是近傍晚李商隱但得夕陽無窮好，何需憂傷近傍晚朱自清老夫喜做傍晚頌，滿目青山夕照明葉劍英心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對事物的見識和熟悉，心態(tài)就心態(tài)傳染感動心態(tài)帶動思惟思惟指導(dǎo)動作動作變成習(xí)慣習(xí)慣塑造性情性情決意命運心態(tài)傳染感動心態(tài)帶動思惟做自我發(fā)動機自力才能自立將幻想燃燒到“非此不成”的水平成功=心力〔智力+動作力〕做自我發(fā)動機自力才能自立鬼谷子銷售談判課件躊躕妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找飾辭冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狹隘虛榮自卑僥幸子虛自私怨言埋怨損壞性品評恐懼承當(dāng)責(zé)任消極論斷，品評他人，驗證自我消極樹躊躕妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找飾辭冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狹隘虛榮自發(fā)賣篇用伶俐打造出色發(fā)賣?發(fā)賣篇用伶俐打造出色發(fā)賣?42出色的發(fā)賣力是與生俱來的嗎？……!出色發(fā)賣人員的將來……？！鬼谷子銷售談判課件出色發(fā)賣動作力來歷于強烈的自大心和優(yōu)秀的自我形象強烈的狡計心高度的樸拙和辦事心明白的方針和企圖對產(chǎn)品的實足的信心與常識豐富的專業(yè)常識……!出色發(fā)賣動作力來歷于強烈的自大心和優(yōu)秀的自我形象出色發(fā)賣動作力來歷于——事前充分的準(zhǔn)備方針市場準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備企圖準(zhǔn)備出色發(fā)賣動作力來歷于——事前充分的準(zhǔn)備出色發(fā)賣動作力來歷于優(yōu)秀的準(zhǔn)備了局您的穿戴妝扮、立場等，能讓客戶承受，并博得專業(yè)形象；心理上對發(fā)賣工作布滿自大和傲岸；確信客戶接見您時能取得那些優(yōu)點；知道假設(shè)何最有效力的拜訪您的發(fā)賣區(qū)域、準(zhǔn)客戶及企圖您的拜訪目標(biāo)，讓你充分的應(yīng)用珍貴的時候資本；能敏捷把握與客戶對話的內(nèi)容并能及時地回應(yīng)客戶的扣問；出色發(fā)賣動作力來歷于優(yōu)秀的準(zhǔn)備了局出色發(fā)賣動作力來歷于——第一次優(yōu)秀的客戶拜訪的入手下手引發(fā)客戶的樂趣創(chuàng)立人際關(guān)系熟悉客戶今朝的現(xiàn)狀供應(yīng)樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的熟悉要求客戶參不雅出色發(fā)賣動作力來歷于——第一次優(yōu)秀的客戶拜訪的入手下手客戶購買模式自我剖斷型外界剖斷型客戶購買模式自我剖斷型自我剖斷型自我剖斷型較剛強，一旦做出決意后不會等閑改變不喜好備強制推銷，應(yīng)使器具有商議性的措辭，客不雅來介紹產(chǎn)品自我剖斷型自我剖斷型外界剖斷型外界剖斷型等閑承受他人的定見：客戶見證、媒體報導(dǎo)、專家定見等對此類型客戶的影響力較大年夜正視你的辦事立場和親和力的創(chuàng)立，購買產(chǎn)品時，會斟酌到他人的需求外界剖斷型外界剖斷型一般型和特定型一般型較不正視細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦特定型做決意時寄望慎重，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)對照抉剔說服次類型客戶時，要供應(yīng)應(yīng)他們盡可能具體的信息，介紹產(chǎn)品時，越具體越好一般型和特定型一般型求同型和求異型求同型看一樣點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所供應(yīng)的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的的事物之間的近似點求異型看差別點，逆反心理較強。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“一定、必定、保證、不成能”等詞匯求同型和求異型求同型尋求型和回避型尋求型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的優(yōu)點親睦處回避型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或削減那些疾苦尋求型和回避型尋求型成本型和品質(zhì)型成本型正視成本及代價，喜好殺價，精打細(xì)算品質(zhì)型正視產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨成本型和品質(zhì)型成本型出色發(fā)賣動作力來歷于接近客戶的妙技客戶買的是什么？！掀開客戶的心房明白目標(biāo)，選擇接近的體例出色發(fā)賣動作力來歷于接近客戶的妙技激起客戶樂趣及創(chuàng)立好感?激起客戶樂趣及創(chuàng)立好感?56創(chuàng)立親和力的妙技和方式情感同步從對方的不雅點、立場看、聽、感到傳染、體味工作〔設(shè)身處地〕腔和諧速度同步對視覺型、聽覺型、感受型的人要使用不合的語速及腔調(diào)創(chuàng)立親和力的妙技和方式情感同步創(chuàng)立親和力的妙技和方式心理狀況同步——鏡面映現(xiàn)法假設(shè)接納座姿，應(yīng)正視不要用雙手抱胸〔有距離感，不樸拙，不懇切〕最好位置：坐在客戶左手邊〔讓客戶感應(yīng)安然、舒適〕，勿隔桌對望〔有對峙感〕創(chuàng)立親和力的妙技和方式心理狀況同步——鏡面映現(xiàn)法創(chuàng)立親和力的妙技和方式措辭文字同步習(xí)用語、口頭禪、盛行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感受型合一架構(gòu)法我很熟悉〔理解〕……同時……我很感激〔尊敬〕……同時……我很同意〔贊成〕……同時……(不消“可是”、“就是”、“可是”)創(chuàng)立親和力的妙技和方式措辭文字同步出色發(fā)賣動作力來歷于把握進(jìn)入主題的時機

已把本身成功發(fā)賣出去的時刻！

客戶對您已撤出戒備心理！出色發(fā)賣動作力來歷于把握進(jìn)入主題的時機出色發(fā)賣動作力來歷于合時的探聽與事實查詢拜訪是什么？！為什么？！向誰？！假設(shè)何做？！出色發(fā)賣動作力來歷于合時的探聽與事實查詢拜訪出色發(fā)賣動作力來歷于優(yōu)秀的與客戶溝通的妙技開放式的扣問關(guān)閉式的扣問積極的凝聽出色發(fā)賣動作力來歷于優(yōu)秀的與客戶溝通的妙技出色發(fā)賣動作力來歷于找啟碇生異議的真正啟事啟事在客戶啟事在本身出色發(fā)賣動作力來歷于找啟碇生異議的真正啟事出色發(fā)賣動作力來歷于知道什么時刻該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶感覺他有能力付出時當(dāng)您的客戶與您的見識一致時當(dāng)您的客戶出現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑臉、氣氛輕松時當(dāng)您的客戶說出“喜好”“切實其實能解決我這個困擾”時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，取得完善解決時當(dāng)您的客戶扣問售后辦事事宜時出色發(fā)賣動作力來歷于知道什么時刻該提出締結(jié)出色發(fā)賣動作力來歷于當(dāng)您的客戶扣問貨款付出體例時當(dāng)您的客戶扣問您今朝已使用的客戶時當(dāng)您的客戶提出的主要異議別措置時當(dāng)您的客戶同意您的建議書時當(dāng)您感受客戶對您有信心時當(dāng)您的客戶聽了您的申明，感覺有自大時當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點時出色發(fā)賣動作力來歷于當(dāng)您的客戶扣問貨款付出體例時出色發(fā)賣動作力來歷于自我改善的第一步—熟悉本身已開的窗戶—本身能安然讓他人知道的范疇埋沒的窗戶—本身決心埋沒，不讓他人知道盲目標(biāo)窗戶—他人能看清晰，本身卻全然不知暗中的窗戶—本身和他人都不知道的無意識范疇一小我要成長，就需要擴(kuò)大年夜已掀開的窗戶，縮小埋沒的窗戶，靠自我洞察啟示暗中的窗戶及經(jīng)由過程他人的影響掀開盲目標(biāo)窗戶，沿此路子便可認(rèn)清本身，并改善本身！出色發(fā)賣動作力來歷于自我改善的第一步—熟悉本身遭受挫折后的策略重整熟悉對象是影響對象的前提“大年夜門推出”與“窗戶爬進(jìn)”學(xué)會添加誘因從頭構(gòu)建定位遭受挫折后的策略重整熟悉對象是影響對象的前提假設(shè)何把問題變成時機上帝關(guān)上一道門，也許會掀開別的一道更大年夜的門最想解決的問題，也許是最應(yīng)強調(diào)的問題V形思惟法假設(shè)何把兩件壞工作成一件功德假設(shè)何把問題變成時機上帝關(guān)上一道門，也許會掀開別的一道更大年交涉篇超等不敗交涉術(shù)?交涉篇超等不敗交涉術(shù)?69交涉策略根底1、交涉的定義、性質(zhì)及要素2、交涉策略簡析交涉策略根底1、交涉的定義、性質(zhì)及要素1、交涉盤算根底

1、謀2、權(quán)3、揣4、摩5、杵合1、交涉盤算根底

1、謀談剖斷義所謂交涉，就是指兩邊或多方為了消弭不合、改變關(guān)系而互換定見，為了取得一致謀求共同優(yōu)點或契合優(yōu)點而互相商量的動作和歷程談剖斷義所謂交涉，就是指兩邊或多方為了消弭不合、改變關(guān)系而互交涉性質(zhì)1、交涉和對策2、交涉和對話3、交涉的目標(biāo)層次交涉性質(zhì)1、交涉和對策交涉要素1、交涉主體2、交涉議題3、交涉體例4、交涉束縛前提交涉要素1、交涉主體交涉策略簡析1、掌控交涉的原那么2、掌控交涉歷程3、正視情感調(diào)控4、交涉詞言的應(yīng)用交涉策略簡析1、掌控交涉的原那么交涉根底原那么1、人事分隔2、以優(yōu)點為中央3、供應(yīng)多種選擇4、僵持客不雅尺度交涉根底原那么1、人事分隔人事分隔1、對事不合毛病人2、切勿因人廢言3、尋求圈外人人事分隔1、對事不合毛病人以優(yōu)點為中央1、優(yōu)點不等于立場2、理解對方的立場3、以優(yōu)點為中央以優(yōu)點為中央1、優(yōu)點不等于立場供應(yīng)多種選擇1、供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)2、解決之道供應(yīng)多種選擇1、供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)1、過早剖斷問題2、認(rèn)為答案只有一個3、方針太固定4、只關(guān)心本身的優(yōu)點供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)1、過早剖斷問題解決之道1、尋求共同優(yōu)點2、使用優(yōu)點判定上的差別性和互補性解決之道1、尋求共同優(yōu)點僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式2、以共贏為根底3、調(diào)劑兩邊的客不雅立場僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式交涉歷程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分解2、制定企圖的策略分解3、交涉開局的策略分解交涉歷程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分解初步準(zhǔn)備策略分解1、交涉的性質(zhì)2、交涉情況3、評估兩邊利害勢4、確立交涉方針初步準(zhǔn)備策略分解1、交涉的性質(zhì)交涉性質(zhì)1、分派型交涉2、融會型交涉3、夾雜型交涉交涉性質(zhì)1、分派型交涉交涉情況1、客不雅情況2、人文情況交涉情況1、客不雅情況評估兩邊的利害勢1、估算對方底線2、掌控對方的期望值3、掌控對方對我方的熟悉評估兩邊的利害勢1、估算對方底線確立方針1、實際方針2、變通方針3、一攬子企圖確立方針1、實際方針制定企圖策略1、調(diào)劑交涉氣勢派頭2、一定整體策略制定企圖策略1、調(diào)劑交涉氣勢派頭調(diào)劑交涉氣勢派頭1、氣勢派頭的分類2、熟悉兩邊的氣勢派頭3、適度調(diào)劑調(diào)劑交涉氣勢派頭1、氣勢派頭的分類一定整體策略1、速決戰(zhàn)2、持久戰(zhàn)3、把握共贏的原那么一定整體策略1、速決戰(zhàn)交涉開局策略1、第一印象2、肇端交涉氣氛3、一定交涉議題4、議題排序交涉開局策略1、第一印象交涉歷程后期1、接觸摸底的策略2、本質(zhì)商量的策略3、交涉掃尾的策略交涉歷程后期1、接觸摸底的策略接觸摸底策略1、探測對方信息2、報盤接觸摸底策略1、探測對方信息本質(zhì)商量策略1、回盤2、妥協(xié)的一般原那么本質(zhì)商量策略1、回盤妥協(xié)一般原那么1、妥協(xié)要視對方回盤情景而定2、“投桃”應(yīng)要求“報李”3、妥協(xié)幅度應(yīng)愈來愈小妥協(xié)一般原那么1、妥協(xié)要視對方回盤情景而定交涉掃尾策略1、妥協(xié)式完畢2、總結(jié)式完畢3、選擇式完畢交涉掃尾策略1、妥協(xié)式完畢制定交涉和談1、合法性2、需要工程切勿漏掉3、文字表達(dá)要準(zhǔn)確4、正視前后賜顧幫襯，和諧一致制定交涉和談1、合法性情感調(diào)控策略1、把握對方的情感狀況2、把本身的情感并調(diào)適到最好狀況3、加強兩邊的情緒溝通4、如何使用情感滋生力量情感調(diào)控策略1、把握對方的情感狀況加強兩邊情緒溝通1、滿足對方自大和被人尊敬的需要2、滿足對方友情的需要3、進(jìn)展必定的“情緒投資”加強兩邊情緒溝通1、滿足對方自大和被人尊敬的需要使用情感滋生力量1、發(fā)怒2、哀思3、大年夜笑4、讓對手感應(yīng)慚愧使用情感滋生力量1、發(fā)怒交涉詞言1、交涉詞言概述2、交涉中有聲措辭的具體應(yīng)用3、交涉中無聲措辭的具體應(yīng)用交涉詞言1、交涉詞言概述交涉詞言概述1、客不雅性2、針對性3、邏輯性4、說服力5、隱含性交涉詞言概述1、客不雅性說辯一般常識說服他人，必需借助充分的事例借助例證時，必需有所增減回答疑問，讓精練明快的言詞脫口而出論證本身的主張，必需果敢氣壯套近乎的說辭，要善于替對方權(quán)衡各類決定企圖的利害進(jìn)退果敢，該說就說，該止就止，是決計說辯一般常識說服他人，必需借助充分的事例交涉中有聲措辭的應(yīng)用1、發(fā)問2、回答3、表達(dá)4、凝聽5、說服6、爭吵7、應(yīng)酬交涉中有聲措辭的應(yīng)用1、發(fā)問交涉中無聲措辭的應(yīng)用1、特別的語音現(xiàn)象應(yīng)用2、身體措辭應(yīng)用3、物體措辭應(yīng)用交涉中無聲措辭的應(yīng)用1、特別的語音現(xiàn)象應(yīng)用特別交涉出格措置1、整體交涉2、多邊交涉特別交涉出格措置1、整體交涉整體交涉1、交涉人員的根底本質(zhì)2、交涉班子的構(gòu)成3、避免分頭作戰(zhàn)整體交涉1、交涉人員的根底本質(zhì)交涉人員根底本質(zhì)1、優(yōu)秀的職業(yè)道德2、優(yōu)秀的心理本質(zhì)3、較強的溝通能力4、把握有關(guān)專業(yè)常識交涉人員根底本質(zhì)1、優(yōu)秀的職業(yè)道德多邊交涉1、提出解決問題規(guī)那么2、慎用少數(shù)從命多半原那么3、正視同盟的不不亂性多邊交涉1、提出解決問題規(guī)那么成功人士秘笈王氣才華心氣英氣士氣靈氣生氣霸氣命運盛氣成功人士秘笈王氣感謝丁玉ingyh@mafic.ac.?感謝丁玉華?112小蟲蛀大梁，隱患釀事端。12月-2212月-22Thursday,December22,2022要求要明確，執(zhí)行要堅決。07:07:1007:07:1007:0712/22/20227:07:10AM火起于幽微，災(zāi)緣于疏忽。12月-2207:07:1007:07Dec-2222-Dec-22日復(fù)一日，精益求精。年復(fù)一年，效益滿贏。07:07:1007:07:1007:07Thursday,December22,2022驕傲源于淺薄，魯莽出自無知。12月-2212月-2207:07:1007:07:10December22,2022傳播安全文化宣傳安全知識。2022年12月22日7:07上午12月-2212月-22麻痹出事故，警惕保安全。22十二月20227:07:10上午07:07:1012月-22操作規(guī)程就是法，誰不守法受懲罰。十二月227:07上午12月-2207:07December22,2022沒有挑剔的客戶，只有不完美的產(chǎn)品。2022/12/227:07:1007:07:1022December2022技術(shù)是基礎(chǔ)，管理是保障。7:07:10上午7:07上午07:07:1012月-22預(yù)防為主，標(biāo)本兼治，強化主體，綜合治理。12月-2212月-2207:0707:07:1007:07:10Dec-22在崗人員十個必須遵守。2022/12/227:07:10Thursday,December22,2022安全是個聚寶盆，屬于守法遵章人。12月-222022/12/227:07:1012月-22謝謝大家！小蟲蛀大梁，隱患釀事端。12月-2212月-22Monday用鬼谷伶俐打造超凡業(yè)績市場部：丁玉華?用鬼谷伶俐打造超凡業(yè)績市場部：丁玉華?114伶俐篇鬼谷子的十種成功伶俐?伶俐篇鬼谷子的十種成功伶俐?1151、智

慧

地

圖

1、捭闔2、反響3、內(nèi)捷4、抵隙5、飛箝6、杵合7、揣8、摩9、謀10、權(quán)1、智

慧

地

圖

1、捭闔什

么

是

謀

略

盤算：為了實現(xiàn)方針，在對事物客不雅紀(jì)律進(jìn)展高瞻遠(yuǎn)矚的充分熟悉根底上，所接納的間接的、奇異的、讓人驚奇的辦法或手段。什

么

是

謀

略盤算：為了實現(xiàn)方針，在對事物客不雅紀(jì)律進(jìn)

實施盤算前提前提為人凡謀有道，必得其所因，以求其情——熟悉事物的紀(jì)律，基于紀(jì)律盤算

實施盤算前提前提實施盤算目標(biāo)制于事——鬼谷子強調(diào)要做好工作，就需要盤算制人而不見制于人——干事使用盤算便可以控制他人而不被他人控制實施盤算目標(biāo)鬼谷子盤算的精華實施盤算要因人而異實施盤算要精深埋沒實施盤算要出奇制勝

鬼谷子盤算的精華因人而異鬼谷子曰：夫仁人輕貨，不成誘以利，可以使出費；勇士輕難，不成懼以患，可以使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不成欺以不誠，可以使建功

因人而異不雅

人

有

方?

從人的動作、動作、措辭、思惟和眼神中去判定，因人而異進(jìn)展影響和說服：喜好錢——發(fā)賣坐不住——跑營業(yè)干事仔細(xì)——設(shè)計婆婆媽媽——客戶辦事吃飯不忘計較器——會計看器材只看地上——守倉庫不雅

人

有

方?

從人的動作、動作、措辭、思惟和眼神中去判高

深

隱

秘

鬼谷子曰：圣人之道在于陰，愚人之道在于陽；六合之化，在高與深；圣人之制道，在隱與匿；公不如私，私不如結(jié)，結(jié)比而無隙者也；伶俐要用在通俗所不克不及夠熟悉和不克不及見到的地方，才能取得最好的了局高

深

隱

秘

鬼谷子曰：出

奇

制

勝

鬼谷子曰：策略之用，正不如奇，奇流而不止者也

循常理不如出奇計，出奇制勝出

奇

制

勝

鬼谷子曰：權(quán)權(quán)者，權(quán)衡、審察之意，即審度形式以進(jìn)游說之辭善于權(quán)宜形式、因地制宜地設(shè)置說辭權(quán)篇，重要論說的是游說的原那么和方式權(quán)說辯的一般常識說服他人，必需借助充分的事例借助例證時，必需有所增減回答疑問，讓精練明快的言詞脫口而出論證本身的主張，必需果敢氣壯套近乎的說辭，要善于替對方權(quán)衡各類決定企圖的利害進(jìn)退果敢，該說就說，該止就止，是決計說辯的一般常識說服他人，必需借助充分的事例要善用嘴嘴是一個機關(guān)嘴要與耳朵和眼睛互相共同眾口鑠金以己之長攻人之短要善用嘴嘴是一個機關(guān)游說之術(shù)說辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言游說智者靠博識多見的言辭游說見多識廣的人要依托層次明辨的言辭游說層次明辨的人要依飾辭辭中要點明白游說尊貴的人要依飾辭辭中有氣勢游說富人要靠談話時英氣沖天游說窮漢時要靠言辭中以利勾引游說卑下的人要靠談話時立場謙和游說勇士要靠談話時臉色果敢游說愚昧的人要靠批注短長關(guān)系游說之術(shù)說辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言耳朵聽事在于伶俐，

思惟思慮在于明辨，

說辭辯詞在于別致。?耳朵聽事在于伶俐，

思惟思慮在于明辨，

說辭辯詞在于別致。?129本篇概要：盤算游說忖度手段目標(biāo)量權(quán)揣情難易量權(quán)：指熟悉外表的實際情景---現(xiàn)象揣情：指經(jīng)由過程度解揣度出埋沒的實情---本質(zhì)本篇概要：盤算忖度手段目標(biāo)量權(quán)揣情難易揣情份類不忖度不會忖度會忖度但不會使用會忖度并會使用揣情份類不忖度揣篇之不忖度Why???地痞！揣篇之不忖度Why???地痞！揣篇-不會忖度你病了嗎？我冷……揣篇-不會忖度你病了嗎？我冷……揣篇-會揣而不會用楊修之死______闊______雞肋揣篇-會揣而不會用楊修之死揣篇-會揣且會使用空城計捉放曹揣篇-會揣且會使用空城計什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也?！贝庆o態(tài)的不雅察、忖度他人的心思，摩是用言語、動作對忖度的心思加以驗證，讓被忖度者的心思外露出來，摩者進(jìn)一步接納動作采取各類方式擊中其關(guān)鍵，加以說服。什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也?！睘?/p>

何

要

摩

摩權(quán)、謀之需要環(huán)節(jié)為

何

要

摩摩

之

法

那么

“用之有道，其道必隱?！?/p>

“故微而去之，是謂塞窌匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無患?！?/p>

摩

之

法

那么技

巧

1

其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動也。名者，發(fā)也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也?！?/p>

技

巧

1其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，技

巧

2憑據(jù)對方脾性、才能各方面的特點，而使用不合的妙技和悅、直言，令人樂意、令人憤慨，名聲相誘、促使成功，清廉傳染感動、誠信商定，以利相求、謙卑奉迎技

巧

2憑據(jù)對方脾性、才能各方面的特點，而使用不合的妙技條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時相偶者也。說者聽，必合于情；故曰：情合者聽。故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地灌水，濕者先濡；此物類響應(yīng)，于事誓猶是也?！钡溃悍敲磾?shù)：妙技時：時機條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時相偶者也。說者聽，經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思慮合情，適應(yīng)對方〔洪秀全編造神話〕不居功不要不可一世，顯示你的才華〔楊修之死〕因時、因地、因人制宜〔諸葛亮說孫權(quán)〕投其所好〔畫師計悅朱元璋〕出奇不意，引發(fā)他的樂趣〔海大年夜魚〕經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思慮贈

言好馬出在腿上，大好人出在嘴上一言興邦，一言喪邦三寸舌強于百萬師一言即出，如沐春風(fēng)大年夜象無形，大年夜音稀聲贈

言好馬出在腿上，大好人出在嘴上心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂?心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂?144超

級

心

態(tài)

之

路你看到了什么心態(tài)的定義心態(tài)的傳染感動超

級

心

態(tài)

之

路你看到了什么你看到了什么？——〔心靈之圖〕——

游戲

你看到了什么？游戲鬼谷子銷售談判課件鬼谷子銷售談判課件鬼谷子銷售談判課件心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對事物的見識和熟悉，心態(tài)就是心里的想法，是一種思惟的習(xí)慣狀況例、關(guān)于夕陽：夕陽無窮好，只是近傍晚李商隱但得夕陽無窮好，何需憂傷近傍晚朱自清老夫喜做傍晚頌，滿目青山夕照明葉劍英心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對事物的見識和熟悉，心態(tài)就心態(tài)傳染感動心態(tài)帶動思惟思惟指導(dǎo)動作動作變成習(xí)慣習(xí)慣塑造性情性情決意命運心態(tài)傳染感動心態(tài)帶動思惟做自我發(fā)動機自力才能自立將幻想燃燒到“非此不成”的水平成功=心力〔智力+動作力〕做自我發(fā)動機自力才能自立鬼谷子銷售談判課件躊躕妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找飾辭冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狹隘虛榮自卑僥幸子虛自私怨言埋怨損壞性品評恐懼承當(dāng)責(zé)任消極論斷，品評他人，驗證自我消極樹躊躕妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找飾辭冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狹隘虛榮自發(fā)賣篇用伶俐打造出色發(fā)賣?發(fā)賣篇用伶俐打造出色發(fā)賣?155出色的發(fā)賣力是與生俱來的嗎？……!出色發(fā)賣人員的將來……？！鬼谷子銷售談判課件出色發(fā)賣動作力來歷于強烈的自大心和優(yōu)秀的自我形象強烈的狡計心高度的樸拙和辦事心明白的方針和企圖對產(chǎn)品的實足的信心與常識豐富的專業(yè)常識……!出色發(fā)賣動作力來歷于強烈的自大心和優(yōu)秀的自我形象出色發(fā)賣動作力來歷于——事前充分的準(zhǔn)備方針市場準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備企圖準(zhǔn)備出色發(fā)賣動作力來歷于——事前充分的準(zhǔn)備出色發(fā)賣動作力來歷于優(yōu)秀的準(zhǔn)備了局您的穿戴妝扮、立場等，能讓客戶承受，并博得專業(yè)形象；心理上對發(fā)賣工作布滿自大和傲岸；確信客戶接見您時能取得那些優(yōu)點；知道假設(shè)何最有效力的拜訪您的發(fā)賣區(qū)域、準(zhǔn)客戶及企圖您的拜訪目標(biāo)，讓你充分的應(yīng)用珍貴的時候資本；能敏捷把握與客戶對話的內(nèi)容并能及時地回應(yīng)客戶的扣問；出色發(fā)賣動作力來歷于優(yōu)秀的準(zhǔn)備了局出色發(fā)賣動作力來歷于——第一次優(yōu)秀的客戶拜訪的入手下手引發(fā)客戶的樂趣創(chuàng)立人際關(guān)系熟悉客戶今朝的現(xiàn)狀供應(yīng)樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的熟悉要求客戶參不雅出色發(fā)賣動作力來歷于——第一次優(yōu)秀的客戶拜訪的入手下手客戶購買模式自我剖斷型外界剖斷型客戶購買模式自我剖斷型自我剖斷型自我剖斷型較剛強，一旦做出決意后不會等閑改變不喜好備強制推銷，應(yīng)使器具有商議性的措辭，客不雅來介紹產(chǎn)品自我剖斷型自我剖斷型外界剖斷型外界剖斷型等閑承受他人的定見：客戶見證、媒體報導(dǎo)、專家定見等對此類型客戶的影響力較大年夜正視你的辦事立場和親和力的創(chuàng)立，購買產(chǎn)品時，會斟酌到他人的需求外界剖斷型外界剖斷型一般型和特定型一般型較不正視細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦特定型做決意時寄望慎重，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)對照抉剔說服次類型客戶時，要供應(yīng)應(yīng)他們盡可能具體的信息，介紹產(chǎn)品時，越具體越好一般型和特定型一般型求同型和求異型求同型看一樣點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所供應(yīng)的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的的事物之間的近似點求異型看差別點，逆反心理較強。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“一定、必定、保證、不成能”等詞匯求同型和求異型求同型尋求型和回避型尋求型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的優(yōu)點親睦處回避型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或削減那些疾苦尋求型和回避型尋求型成本型和品質(zhì)型成本型正視成本及代價，喜好殺價，精打細(xì)算品質(zhì)型正視產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨成本型和品質(zhì)型成本型出色發(fā)賣動作力來歷于接近客戶的妙技客戶買的是什么？！掀開客戶的心房明白目標(biāo)，選擇接近的體例出色發(fā)賣動作力來歷于接近客戶的妙技激起客戶樂趣及創(chuàng)立好感?激起客戶樂趣及創(chuàng)立好感?169創(chuàng)立親和力的妙技和方式情感同步從對方的不雅點、立場看、聽、感到傳染、體味工作〔設(shè)身處地〕腔和諧速度同步對視覺型、聽覺型、感受型的人要使用不合的語速及腔調(diào)創(chuàng)立親和力的妙技和方式情感同步創(chuàng)立親和力的妙技和方式心理狀況同步——鏡面映現(xiàn)法假設(shè)接納座姿，應(yīng)正視不要用雙手抱胸〔有距離感，不樸拙，不懇切〕最好位置：坐在客戶左手邊〔讓客戶感應(yīng)安然、舒適〕，勿隔桌對望〔有對峙感〕創(chuàng)立親和力的妙技和方式心理狀況同步——鏡面映現(xiàn)法創(chuàng)立親和力的妙技和方式措辭文字同步習(xí)用語、口頭禪、盛行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感受型合一架構(gòu)法我很熟悉〔理解〕……同時……我很感激〔尊敬〕……同時……我很同意〔贊成〕……同時……(不消“可是”、“就是”、“可是”)創(chuàng)立親和力的妙技和方式措辭文字同步出色發(fā)賣動作力來歷于把握進(jìn)入主題的時機

已把本身成功發(fā)賣出去的時刻！

客戶對您已撤出戒備心理！出色發(fā)賣動作力來歷于把握進(jìn)入主題的時機出色發(fā)賣動作力來歷于合時的探聽與事實查詢拜訪是什么？！為什么？！向誰？！假設(shè)何做？！出色發(fā)賣動作力來歷于合時的探聽與事實查詢拜訪出色發(fā)賣動作力來歷于優(yōu)秀的與客戶溝通的妙技開放式的扣問關(guān)閉式的扣問積極的凝聽出色發(fā)賣動作力來歷于優(yōu)秀的與客戶溝通的妙技出色發(fā)賣動作力來歷于找啟碇生異議的真正啟事啟事在客戶啟事在本身出色發(fā)賣動作力來歷于找啟碇生異議的真正啟事出色發(fā)賣動作力來歷于知道什么時刻該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶感覺他有能力付出時當(dāng)您的客戶與您的見識一致時當(dāng)您的客戶出現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑臉、氣氛輕松時當(dāng)您的客戶說出“喜好”“切實其實能解決我這個困擾”時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，取得完善解決時當(dāng)您的客戶扣問售后辦事事宜時出色發(fā)賣動作力來歷于知道什么時刻該提出締結(jié)出色發(fā)賣動作力來歷于當(dāng)您的客戶扣問貨款付出體例時當(dāng)您的客戶扣問您今朝已使用的客戶時當(dāng)您的客戶提出的主要異議別措置時當(dāng)您的客戶同意您的建議書時當(dāng)您感受客戶對您有信心時當(dāng)您的客戶聽了您的申明，感覺有自大時當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點時出色發(fā)賣動作力來歷于當(dāng)您的客戶扣問貨款付出體例時出色發(fā)賣動作力來歷于自我改善的第一步—熟悉本身已開的窗戶—本身能安然讓他人知道的范疇埋沒的窗戶—本身決心埋沒，不讓他人知道盲目標(biāo)窗戶—他人能看清晰，本身卻全然不知暗中的窗戶—本身和他人都不知道的無意識范疇一小我要成長，就需要擴(kuò)大年夜已掀開的窗戶，縮小埋沒的窗戶，靠自我洞察啟示暗中的窗戶及經(jīng)由過程他人的影響掀開盲目標(biāo)窗戶，沿此路子便可認(rèn)清本身，并改善本身！出色發(fā)賣動作力來歷于自我改善的第一步—熟悉本身遭受挫折后的策略重整熟悉對象是影響對象的前提“大年夜門推出”與“窗戶爬進(jìn)”學(xué)會添加誘因從頭構(gòu)建定位遭受挫折后的策略重整熟悉對象是影響對象的前提假設(shè)何把問題變成時機上帝關(guān)上一道門，也許會掀開別的一道更大年夜的門最想解決的問題，也許是最應(yīng)強調(diào)的問題V形思惟法假設(shè)何把兩件壞工作成一件功德假設(shè)何把問題變成時機上帝關(guān)上一道門，也許會掀開別的一道更大年交涉篇超等不敗交涉術(shù)?交涉篇超等不敗交涉術(shù)?182交涉策略根底1、交涉的定義、性質(zhì)及要素2、交涉策略簡析交涉策略根底1、交涉的定義、性質(zhì)及要素1、交涉盤算根底

1、謀2、權(quán)3、揣4、摩5、杵合1、交涉盤算根底

1、謀談剖斷義所謂交涉，就是指兩邊或多方為了消弭不合、改變關(guān)系而互換定見，為了取得一致謀求共同優(yōu)點或契合優(yōu)點而互相商量的動作和歷程談剖斷義所謂交涉，就是指兩邊或多方為了消弭不合、改變關(guān)系而互交涉性質(zhì)1、交涉和對策2、交涉和對話3、交涉的目標(biāo)層次交涉性質(zhì)1、交涉和對策交涉要素1、交涉主體2、交涉議題3、交涉體例4、交涉束縛前提交涉要素1、交涉主體交涉策略簡析1、掌控交涉的原那么2、掌控交涉歷程3、正視情感調(diào)控4、交涉詞言的應(yīng)用交涉策略簡析1、掌控交涉的原那么交涉根底原那么1、人事分隔2、以優(yōu)點為中央3、供應(yīng)多種選擇4、僵持客不雅尺度交涉根底原那么1、人事分隔人事分隔1、對事不合毛病人2、切勿因人廢言3、尋求圈外人人事分隔1、對事不合毛病人以優(yōu)點為中央1、優(yōu)點不等于立場2、理解對方的立場3、以優(yōu)點為中央以優(yōu)點為中央1、優(yōu)點不等于立場供應(yīng)多種選擇1、供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)2、解決之道供應(yīng)多種選擇1、供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)1、過早剖斷問題2、認(rèn)為答案只有一個3、方針太固定4、只關(guān)心本身的優(yōu)點供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)1、過早剖斷問題解決之道1、尋求共同優(yōu)點2、使用優(yōu)點判定上的差別性和互補性解決之道1、尋求共同優(yōu)點僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式2、以共贏為根底3、調(diào)劑兩邊的客不雅立場僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式交涉歷程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分解2、制定企圖的策略分解3、交涉開局的策略分解交涉歷程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分解初步準(zhǔn)備策略分解1、交涉的性質(zhì)2、交涉情況3、評估兩邊利害勢4、確立交涉方針初步準(zhǔn)備策略分解1、交涉的性質(zhì)交涉性質(zhì)1、分派型交涉2、融會型交涉3、夾雜型交涉交涉性質(zhì)1、分派型交涉交涉情況1、客不雅情況2、人文情況交涉情況1、客不雅情況評估兩邊的利害勢1、估算對方底線2、掌控對方的期望值3、掌控對方對我方的熟悉評估兩邊的利害勢1、估算對方底線確立方針1、實際方針2、變通方針3、一攬子企圖確立方針1、實際方針制定企圖策略1、調(diào)劑交涉氣勢派頭2、一定整體策略制定企圖策略1、調(diào)劑交涉氣勢派頭調(diào)劑交涉氣勢派頭1、氣勢派頭的分類2、熟悉兩邊的氣勢派頭3、適度調(diào)劑調(diào)劑交涉氣勢派頭1、氣勢派頭的分類一定整體策略1、速決戰(zhàn)2、持久戰(zhàn)3、把握共贏的原那么一定整體策略1、速決戰(zhàn)交涉開局策略1、第一印象2、肇端交涉氣氛3、一定交涉議題4、議題排序交涉開局策略1、第一印象交涉歷程后期1、接觸摸底的策略2、本質(zhì)商量的策略3、交涉掃尾的策略交涉歷程后期1、接觸摸底的策略接觸摸底策略1、探測對方信息2、報盤接觸摸底策略1、探測對方信息本質(zhì)商量策略1、回盤2、妥協(xié)的一般原那么本質(zhì)商量策略1、回盤妥協(xié)一般原