高客產(chǎn)品之長(zhǎng)儲(chǔ)年金解讀課件

高客產(chǎn)品之長(zhǎng)儲(chǔ)年金解讀1/55“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”高客產(chǎn)品之1/55“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站目錄2/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)年金保險(xiǎn)定義年金保險(xiǎn)誤區(qū)年金保險(xiǎn)本質(zhì)年金保險(xiǎn)功能長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)風(fēng)口壽險(xiǎn)產(chǎn)品及年金趨勢(shì)年金保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)年金保險(xiǎn)的銷售“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”目錄2/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載什么是年金保險(xiǎn)？年金保險(xiǎn)：是指投保人或被保險(xiǎn)人一次或按期交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人以被保險(xiǎn)人生存為條件，按年、半年、季或月給付保險(xiǎn)金，直至被保險(xiǎn)人死亡或保險(xiǎn)合同期滿；是人壽保險(xiǎn)的一種，保障被保險(xiǎn)人在年老或喪失勞動(dòng)能力時(shí)能獲得經(jīng)濟(jì)收益。因此年金保險(xiǎn)的核心功能是提供養(yǎng)老保障終身年金保險(xiǎn)（養(yǎng)老年金保險(xiǎn)/養(yǎng)老金保險(xiǎn)）定期年金保險(xiǎn)聯(lián)合年金保險(xiǎn)按給付保險(xiǎn)金的限期不同，年金保險(xiǎn)分為三種：① 終身年金保險(xiǎn)② 定期年金保險(xiǎn)③ 聯(lián)合年金保險(xiǎn)3/55什么是年金保險(xiǎn)？年金保險(xiǎn)：是指投保人或被保險(xiǎn)人一次或按期交納年金保險(xiǎn)的現(xiàn)狀終身年金保險(xiǎn)（個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)）、社保養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)年金是社會(huì)養(yǎng)老體系的三大支柱。個(gè)人養(yǎng)老年金在中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老體系中，占比僅為2%；美、英、加拿大等國(guó)家的占比均超過30%中國(guó)市場(chǎng)所有在售年金產(chǎn)品10%是養(yǎng)老年金保險(xiǎn)；年金保費(fèi)中只有4.5%是養(yǎng)老年金保費(fèi)4/55年金保險(xiǎn)的現(xiàn)狀終身年金保險(xiǎn)（個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)）、社保養(yǎng)老保險(xiǎn)年金保險(xiǎn)四大誤區(qū)5/55誤區(qū)一：年金保險(xiǎn)是投資？誤區(qū)二：年金保險(xiǎn)是理財(cái)？誤區(qū)三：年金保險(xiǎn)是存款？誤區(qū)四：年金保險(xiǎn)是短繳？年金保險(xiǎn)四大誤區(qū)5/55誤區(qū)一：年金保險(xiǎn)是投資？誤區(qū)二：年誤區(qū)1-年金保險(xiǎn)是投資？現(xiàn)象：年金保險(xiǎn)銷售中異議重重；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相互比拼“收益”，新客戶對(duì)于年金保險(xiǎn)功能不清；老客戶對(duì)于年金保險(xiǎn)收益不滿意……原因1：消費(fèi)者較弱的年金意識(shí)薄弱，認(rèn)為年金保險(xiǎn)是投資，投資的目的是收益原因2：保險(xiǎn)公司也在迎合這種需求，將年金產(chǎn)品進(jìn)行包裝，突出其長(zhǎng)期的高收益實(shí)質(zhì)：銷售過程所有的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，所有的客戶異議，都源于我們把年金當(dāng)作投資來銷售和購買6誤區(qū)1-年金保險(xiǎn)是投資？現(xiàn)象：年金保險(xiǎn)銷售中異議重重；同業(yè)競(jìng)6/55理財(cái)目標(biāo)不同：財(cái)富規(guī)劃和配置，實(shí)現(xiàn)增值、保值范圍不同：范圍更廣，包括收入、消費(fèi)依據(jù)不同：主要依據(jù)主觀的個(gè)人收入支出、性格偏好、知識(shí)、健康等結(jié)果不同：經(jīng)濟(jì)或者精神結(jié)果理財(cái)是一種戰(zhàn)略，理財(cái)包含且大于投資附1：投資V.S理財(cái)投資目標(biāo)不同：獲得利潤(rùn)或收益范圍不同：主要指金融和實(shí)物投資依據(jù)不同：主要依據(jù)客觀市場(chǎng)規(guī)律、趨勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)和收益等結(jié)果不同：收益或者虧損投資是一種戰(zhàn)術(shù)，是實(shí)現(xiàn)理財(cái)?shù)氖侄沃荒杲鸩皇峭顿Y（年金不一定有收益），但年金是一種理財(cái)手段和方式7/55理財(cái)附1：投資V.S理財(cái)投資依據(jù)不同：主要依據(jù)客觀市場(chǎng)規(guī)律、7/558誤區(qū)2-年金保險(xiǎn)是理財(cái)？（1/2）現(xiàn)象1：市場(chǎng)上甚至保險(xiǎn)公司內(nèi)部，都把年金險(xiǎn)叫做理財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)象2：無論是隊(duì)伍，還是客戶，計(jì)算建議書后，都會(huì)質(zhì)疑“收益低”、“不劃算”現(xiàn)象3：?jiǎn)渭兊哪杲鸨ｋU(xiǎn)（有預(yù)定利率）不好賣，必須附加分紅或萬能賬戶（有保底利率）才好賣8誤區(qū)2-年金保險(xiǎn)是理財(cái)？（1/2）現(xiàn)象1：市場(chǎng)上甚至保險(xiǎn)公8/55原因：中國(guó)大部分消費(fèi)者對(duì)于投資和理財(cái)概念是混淆的，或者說是等同的大部分消費(fèi)者心目中“理財(cái)”就是一種投資，以收益為目的結(jié)果：保監(jiān)規(guī)定，保險(xiǎn)產(chǎn)品不得以投資、理財(cái)?shù)拿x進(jìn)行銷售（134號(hào)文）理財(cái)是以保值、增值為目的；年金保險(xiǎn)雖然具備一部分理財(cái)功能，但其核心是保險(xiǎn)保障功能誤區(qū)2-年金保險(xiǎn)是理財(cái)？（2/2）（六）保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱應(yīng)當(dāng)清晰明了，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任特點(diǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品定名、產(chǎn)品說明書以及相關(guān)產(chǎn)品宣傳材料中不得包含“理財(cái)”“投資計(jì)劃”等表述。（七）保險(xiǎn)公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售的，應(yīng)在產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品宣傳材料中明確告知消費(fèi)者為“保險(xiǎn)產(chǎn)品組合”或“保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃”。9/55原因：中國(guó)大部分消費(fèi)者對(duì)于投資和理財(cái)概念是混淆的，或者說是等銀行利率存款投入：自由計(jì)息方式：?jiǎn)卫麅冬F(xiàn)方式：依經(jīng)濟(jì)波動(dòng)調(diào)整附2：銀行利率V.S預(yù)定利率預(yù)定利率年金投入：強(qiáng)制計(jì)息方式：復(fù)利（固定）兌現(xiàn)方式：剛性兌付預(yù)定利率是指保險(xiǎn)公司因使用了客戶的資金，而承諾以年復(fù)利的方式賦予客戶的回報(bào)，通俗來說就是保險(xiǎn)公司提供給客戶的回報(bào)率中國(guó)未來即將進(jìn)入低利率甚至負(fù)利率時(shí)代，目的是用低利率政策維持經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)周期10/55銀行利率附2：銀行利率V.S預(yù)定利率預(yù)定利率預(yù)定利率是指保險(xiǎn)年金保險(xiǎn)本質(zhì)（1）：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁在低利率乃至負(fù)利率時(shí)代下，年金保險(xiǎn)通過鎖定一個(gè)相對(duì)較高的預(yù)定利率（2.5%、3%、3.5%、4.025%)

把風(fēng)險(xiǎn)的可能性轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，以獲得未來確定的一筆現(xiàn)金流。年金保險(xiǎn)本質(zhì)通過保險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁11/55年金保險(xiǎn)本質(zhì)（1）：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁在低利率乃至負(fù)利率時(shí)代下，年金保附3：預(yù)定利率V.S投資收益預(yù)定利率年金投入：強(qiáng)制計(jì)息方式：復(fù)利（固定）兌現(xiàn)方式：剛性兌付、投資收益本金投入：依項(xiàng)目一次或者分期收益方式：不確定兌現(xiàn)方式：收益或者虧損按監(jiān)管規(guī)定，普通人身保單（包含分紅型）預(yù)定利率最高為3.5%；而不分紅的養(yǎng)老年金預(yù)定利率可以在3.5%的基礎(chǔ)上，上浮15%，即最高為12/554.025%從上市險(xiǎn)企公布的數(shù)據(jù)來看，2018年前的總投資收益率基本在3.3%-4.8%之間。附3：預(yù)定利率V.S投資收益預(yù)定利率、投資收益按監(jiān)管規(guī)定，普年年金保險(xiǎn)本質(zhì)（2）風(fēng)：剛性兌付保險(xiǎn)公司一旦許諾產(chǎn)品預(yù)定利率，就是白紙黑字寫進(jìn)了合同（等于剛性兌付），意味著無論經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、市場(chǎng)利率起伏，未來幾十年都需要按預(yù)定利率標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行兌現(xiàn)年金保險(xiǎn)本質(zhì)通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)剛性兌付13/55年年金保險(xiǎn)本質(zhì)（2）風(fēng)：剛性兌付保險(xiǎn)公司一旦許諾產(chǎn)品預(yù)定利率結(jié)算利率用途：萬能險(xiǎn)兌現(xiàn)方式：復(fù)利兌現(xiàn)特征：保底利率+兌現(xiàn)結(jié)果：不確定附5：預(yù)定利率V.S結(jié)算利率預(yù)定利率用途：年金險(xiǎn)兌現(xiàn)方式：復(fù)利兌現(xiàn)特征：固定兌現(xiàn)結(jié)果：剛性兌付定期年金保險(xiǎn)+萬能（或分紅）：是為了強(qiáng)化年金的理財(cái)功能，但一定程度上犧牲了年金險(xiǎn)的保障功能（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖）16/55結(jié)算利率附5：預(yù)定利率V.S結(jié)算利率預(yù)定利率定期年金保險(xiǎn)+萬誤區(qū)3-年金保險(xiǎn)是存款？現(xiàn)象1：中國(guó)銀行業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模；美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模大于銀行業(yè)，二者完全相反現(xiàn)象2：實(shí)際銷售中，把年金保險(xiǎn)比作銀行存款，同時(shí)突出其“高收益”原因：中國(guó)消費(fèi)者對(duì)銀行及儲(chǔ)蓄的偏好，即錢都喜歡放在銀行；而缺乏對(duì)自己的未來養(yǎng)老和子女教育的長(zhǎng)期規(guī)劃實(shí)質(zhì)：消費(fèi)者并不清楚銀行存款和年金保險(xiǎn)功用區(qū)別；同時(shí)對(duì)個(gè)人長(zhǎng)期（長(zhǎng)壽）風(fēng)險(xiǎn)的忽視11180中國(guó)銀行業(yè)/保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模比較（萬億）保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模銀行業(yè)規(guī)模17.613.4美國(guó)銀行業(yè)/保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模比較(萬億)保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模銀行業(yè)規(guī)模17/55誤區(qū)3-年金保險(xiǎn)是存款？現(xiàn)象1：中國(guó)銀行業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)業(yè)規(guī)存款手段不同：自由儲(chǔ)蓄目的不同：流動(dòng)性需求計(jì)息不同：銀行利率兌現(xiàn)不同：依經(jīng)濟(jì)波動(dòng)而調(diào)整年金手段不同：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄目的不同：品質(zhì)養(yǎng)老或子女教育計(jì)息不同：預(yù)定利率兌現(xiàn)不同：剛性兌付年金保險(xiǎn)本質(zhì)是通過強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，實(shí)現(xiàn)資金的累積，達(dá)成養(yǎng)老和子女教育規(guī)劃附6：年金V.S存款18/55存款年金年金保險(xiǎn)本質(zhì)是通過強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，實(shí)現(xiàn)資金的累積，達(dá)成年金保險(xiǎn)本質(zhì)（3）：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄19/55保險(xiǎn)提供的是精準(zhǔn)的金融服務(wù)。保險(xiǎn)的受益者可以精準(zhǔn)定義，所以老百姓發(fā)現(xiàn)買保險(xiǎn)產(chǎn)品比買其他金融產(chǎn)品更能夠體現(xiàn)存錢（強(qiáng)制儲(chǔ)蓄）的目的，比如存一筆錢給未成年的女兒——經(jīng)濟(jì)學(xué)家李稻葵年金保險(xiǎn)本質(zhì)（3）：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄19/55保險(xiǎn)提供的是精準(zhǔn)的金融年金保險(xiǎn)本質(zhì)（4）：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖20/55一方面年金保險(xiǎn)是通過強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃和子女教育規(guī)劃；另外一方面，年金保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)的獨(dú)一無二的“風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖”功能，將“長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，實(shí)現(xiàn)活多久、領(lǐng)多久年金保險(xiǎn)本質(zhì)：是用時(shí)間和耐心，將現(xiàn)在的穩(wěn)定財(cái)富轉(zhuǎn)換為未來的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)養(yǎng)老生活和子女教育規(guī)劃年金保險(xiǎn)本質(zhì)（4）：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖20/55一方面年金保險(xiǎn)是通過強(qiáng)附7：投資V.S理財(cái)V.S存款V.S年金投資/理財(cái)：滿足收益性需要銀行存款：滿足流動(dòng)性需要年金保險(xiǎn)：滿足安全性需要21/55附7：投資V.S理財(cái)V.S存款V.S年金投資/理財(cái)：滿足收益誤區(qū)4-年金保險(xiǎn)是短繳？現(xiàn)象1：80%-90%年金保險(xiǎn)都是3/5年繳費(fèi)現(xiàn)象2：開門紅期間保險(xiǎn)公司大力推動(dòng)年金險(xiǎn)，其它時(shí)間基本沒有銷售原因：一方面長(zhǎng)期以來我們錯(cuò)誤認(rèn)知：年金險(xiǎn)是少數(shù)高端客戶，少數(shù)高端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的需求；另一方面長(zhǎng)期以來，我們也一直沒有將年金和投資/理財(cái)關(guān)系區(qū)分清楚實(shí)質(zhì)：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國(guó)新中產(chǎn)的大量崛起，年金需求不再是少數(shù)高端客戶專屬，而是普通新中產(chǎn)資產(chǎn)配置的“壓艙石”坂口深知，如果壽險(xiǎn)公司開始銷售投資型功能的產(chǎn)品，那么必然會(huì)陷入與銀行業(yè)無意義的競(jìng)爭(zhēng)中，進(jìn)而削弱壽險(xiǎn)公司及銷售隊(duì)伍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力——摘自《最后一封愛的書信》22/55誤區(qū)4-年金保險(xiǎn)是短繳？現(xiàn)象1：80%-90%年金保險(xiǎn)都是3商業(yè)年金目標(biāo)相同：養(yǎng)老主體不同：保險(xiǎn)公司性質(zhì)不同：自主繳期不同：自選（提供躉交/3/5/10/15/20等）附8：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)V.S商業(yè)年金社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)目標(biāo)相同：養(yǎng)老主體不同：國(guó)家性質(zhì)不同：強(qiáng)制繳期不同：最低15年，下限而非上限社保：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)年限：“個(gè)人繳費(fèi)年限累計(jì)滿15年，退休后按月發(fā)給基本養(yǎng)老金”，15年是一個(gè)下限，但不是結(jié)束年金：無論是子女教育還是養(yǎng)老規(guī)劃，都不是短期的事，普通人群都需要十年以上甚至是幾十年的事情（除非高凈值人群用短繳/躉交完成）23/55商業(yè)年金附8：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)V.S商業(yè)年金社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)社保：社無論是子女教育還是養(yǎng)老規(guī)劃，都不是短期的事，普通人群都需要十年以上甚至是幾十年的事情，因此年金險(xiǎn)建議長(zhǎng)繳長(zhǎng)領(lǐng)；此外，絕大部分客戶的養(yǎng)老問題，都無法一次性解決；因此年金險(xiǎn)需要反復(fù)多次的購買年金保險(xiǎn)本質(zhì)（5）：長(zhǎng)繳長(zhǎng)領(lǐng)年金保險(xiǎn)本質(zhì)：長(zhǎng)期繳費(fèi)，長(zhǎng)期領(lǐng)取，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老功能；

長(zhǎng)期繳費(fèi)，短期領(lǐng)取，實(shí)現(xiàn)子女教育功能24/55無論是子女教育還是養(yǎng)老規(guī)劃，都不是短期的事，普通人群都需要十年金保險(xiǎn)同時(shí)具備四大功能，是其它的金融工具不能完全具備的優(yōu)勢(shì)：年金保險(xiǎn)的四大功能四大誤區(qū)年金保險(xiǎn)是投資？年金保險(xiǎn)是理財(cái)？年金保險(xiǎn)是存款？年金保險(xiǎn)是短繳？五大本質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁剛性兌付強(qiáng)制儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖長(zhǎng)繳長(zhǎng)領(lǐng)四大功能強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性安全收益性長(zhǎng)期確定性轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖性25/55年金保險(xiǎn)同時(shí)具備四大功能，是其它的金融工具不能完全具備的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性：每年按合同約定繳納一定保費(fèi)作為強(qiáng)制儲(chǔ)蓄客戶可以暫不考慮子女教育，也可以暫不考慮養(yǎng)老規(guī)劃，但并不妨礙你開始“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”多存多得，少存少得，不存不得；莫因錢少而不存，莫因利小而不做“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”對(duì)于現(xiàn)代年青人來說，具有非常重要的實(shí)際意義一旦有“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”的概念和行為，一定程度上才實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)上的“成人或成家”年金的四大功能：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性點(diǎn)評(píng)：銀行存款可以實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄功能，但缺乏“強(qiáng)制性”26/55強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性：每年按合同約定繳納一定保費(fèi)作為強(qiáng)制儲(chǔ)蓄年金的四大安全收益性：按合同約定的預(yù)定利率以年復(fù)利累積生息，安全且收益穩(wěn)定前提是安全：通過預(yù)定利率，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，故而安全結(jié)果是收益：通過預(yù)定利率，對(duì)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄進(jìn)行復(fù)利的累積生息，故而實(shí)現(xiàn)收益年金的四大功能：安全收益性點(diǎn)評(píng)：投資/理財(cái)都可以實(shí)現(xiàn)保值、增值；但不能保障“安全”27/55安全收益性：按合同約定的預(yù)定利率以年復(fù)利累積生息，安全且收益幾十年的生命周期中：繳費(fèi)金額和期限確定；到期后每年領(lǐng)取金額確定，直到終身原理：預(yù)定利率下的剛性兌付，

支撐派發(fā)穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的養(yǎng)老金現(xiàn)金流年金險(xiǎn)的長(zhǎng)期確定下，同時(shí)兼顧收益性與流動(dòng)性，也是年金險(xiǎn)的一個(gè)重要賣點(diǎn)年金的四大功能：長(zhǎng)期確定性點(diǎn)評(píng)：銀行存款、投資、理財(cái)可以實(shí)現(xiàn)保值，增值；但不能保障“長(zhǎng)期確定性”28/55幾十年的生命周期中：繳費(fèi)金額和期限確定；到期后每年領(lǐng)取金額確年金保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)的獨(dú)一無二的“風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖”功能，就是對(duì)沖我們的“長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)活多久、領(lǐng)多久而“對(duì)沖長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”這個(gè)功能，也是年金險(xiǎn)作為一款保險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別于其他任何同類型投資的一個(gè)重要特征因?yàn)槟杲痣U(xiǎn)具有的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖功能，本質(zhì)上是一種保障

，而不僅僅是一種投資/理財(cái)年金的四大功能：轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖性點(diǎn)評(píng)：銀行存款、投資、理財(cái)都不能“對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)活多久、領(lǐng)多久29/55年金保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)的獨(dú)一無二的“風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖”功能，就是對(duì)沖我們的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性每年按合同約定繳納一定保費(fèi)作為養(yǎng)老儲(chǔ)蓄安全收益性通過預(yù)定利率，對(duì)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄進(jìn)行復(fù)利的累積生息長(zhǎng)期確定性預(yù)定利率下的剛性兌付，支撐派發(fā)穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的養(yǎng)老金現(xiàn)金流轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖性具有保險(xiǎn)獨(dú)一無二的“風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖”功能，本質(zhì)上是一種保險(xiǎn)保障30/55年金保險(xiǎn)的四大功能年金保險(xiǎn)同時(shí)具備四大功能，是其它的金融工具不能完全具備的優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性30/55年金保險(xiǎn)的四大功能年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)四大誤區(qū)年金保險(xiǎn)是投資？年金保險(xiǎn)是理財(cái)？年金保險(xiǎn)是存款？年金保險(xiǎn)是短繳？五大本質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁剛性兌付強(qiáng)制儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖長(zhǎng)繳長(zhǎng)領(lǐng)四大功能強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性安全收益性長(zhǎng)期確定性轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖性31/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)四大誤區(qū)五大本質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁剛性兌付強(qiáng)制目錄32/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)年金保險(xiǎn)定義年金保險(xiǎn)誤區(qū)年金保險(xiǎn)本質(zhì)年金保險(xiǎn)功能長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)風(fēng)口壽險(xiǎn)產(chǎn)品及年金趨勢(shì)年金保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)年金保險(xiǎn)的銷售目錄32/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)政府政策社保制度監(jiān)管政策……社會(huì)經(jīng)濟(jì)利率/GDP社會(huì)階層演變……人口結(jié)構(gòu)人口年齡結(jié)構(gòu)人口經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)……33/55壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)政府政策、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口結(jié)構(gòu)是影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系發(fā)展演變的三大核心要素典型案例：友邦在高價(jià)值價(jià)值增長(zhǎng)導(dǎo)向下，采取了與之配套的渠道策略（以個(gè)險(xiǎn)為核心的多元化渠政道策發(fā)刺展激）通、常隊(duì)直伍接策帶略動(dòng)（某A類ge產(chǎn)nc品y的2.0的、快“速最爆優(yōu)發(fā)秀，代宏理觀”經(jīng)）濟(jì)、環(huán)產(chǎn)境品會(huì)策直略接（作主用打于保理障財(cái)型產(chǎn)產(chǎn)品品，）人和客戶經(jīng)口營(yíng)結(jié)策構(gòu)略是（推以動(dòng)經(jīng)產(chǎn)濟(jì)品發(fā)發(fā)達(dá)生地演區(qū)變富的裕最客底戶層為因目素標(biāo)，的將客決戶定定產(chǎn)位品、的以長(zhǎng)客期戶發(fā)為展中趨心勢(shì)的二次開發(fā)）。政府政策社保制度社會(huì)經(jīng)濟(jì)利率/GDP人口結(jié)構(gòu)人口年齡結(jié)構(gòu)3390-00年代00-10年代10-20年代20以后年代改革開放逐步小康全面小康新中產(chǎn)高凈值產(chǎn)品時(shí)代：基礎(chǔ)保障驅(qū)動(dòng)因素：政府政策、社會(huì)經(jīng)濟(jì)中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)變革及壽險(xiǎn)產(chǎn)品演變產(chǎn)品時(shí)代：投連+萬能驅(qū)動(dòng)因素：社會(huì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品時(shí)代：回歸保障驅(qū)動(dòng)因素：政府政策產(chǎn)品時(shí)代：年金+終壽驅(qū)動(dòng)因素：政府政策、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口結(jié)構(gòu)34/5590-0000-1010-2020以后改革開放逐步小康全面小32/55基礎(chǔ)保障時(shí)代1990-2000投連+萬能時(shí)代重疾時(shí)代年金+終壽時(shí)代（新中產(chǎn)崛起+高凈值人群成長(zhǎng)）2000-2010隨著政府政策回歸保障及國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)覺醒，重疾市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)，已呈一片紅海之勢(shì)！中國(guó)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)降速換擋、人口結(jié)構(gòu)老齡化提速中國(guó)新中產(chǎn)以及高凈值人群的不斷崛起及階層固化金融防風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)回歸保障的政府政策持續(xù)推進(jìn)2010-20202020以后未來十年，基于客戶資產(chǎn)配置的保值增值、品質(zhì)養(yǎng)老、子女教育、高端醫(yī)療護(hù)理、資產(chǎn)傳承等新需求正噴薄而出，呈一片藍(lán)海之勢(shì)！中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)35/55基礎(chǔ)保障時(shí)代1990-2000投連+萬能時(shí)代重疾時(shí)代年金+終33/55國(guó)家：防風(fēng)險(xiǎn)金融是國(guó)家重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，金融安全是國(guó)家安全的重要組成部分。防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)特別是防止發(fā)生系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)，是金融工作的根本性任務(wù)。金融要為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)，滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民群眾需要。金融活，經(jīng)濟(jì)活；金融穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)。經(jīng)濟(jì)興，金融興；經(jīng)濟(jì)強(qiáng)，金融強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)是肌體，金融是血脈，兩者共生共榮。國(guó)家對(duì)于金融提出“三項(xiàng)任務(wù)，四項(xiàng)原則”，引導(dǎo)金融業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。四項(xiàng)原則回歸本源優(yōu)化結(jié)構(gòu)強(qiáng)化監(jiān)管市場(chǎng)導(dǎo)向三項(xiàng)任務(wù)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)防控金融風(fēng)險(xiǎn)深化金融改革36/55國(guó)家：防風(fēng)險(xiǎn)金融是國(guó)家重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，金融安全是國(guó)家安全的34/55行業(yè)：強(qiáng)監(jiān)管在國(guó)家對(duì)于金融提出“防風(fēng)險(xiǎn)”政策指引下，保險(xiǎn)行業(yè)迅速出臺(tái)“史上最嚴(yán)“134號(hào)文：保險(xiǎn)姓保/回歸本源：引導(dǎo)保險(xiǎn)公司開發(fā)長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品、長(zhǎng)期年金型產(chǎn)品；控制風(fēng)險(xiǎn)/治理亂象：叫停快速返還，控制返還比列、取消附加萬能帳戶等；預(yù)計(jì)今后三年內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)及監(jiān)管主要格局：防風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)監(jiān)管、治亂象、降杠桿……防范金融（保險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家養(yǎng)老體系三支柱保險(xiǎn)行業(yè)提升長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)的的認(rèn)知樹立科學(xué)養(yǎng)老規(guī)劃理念消費(fèi)者普及年金保險(xiǎn)價(jià)值完善年金產(chǎn)品供給保險(xiǎn)公司37/55行業(yè)：強(qiáng)監(jiān)管在國(guó)家對(duì)于金融提出“防風(fēng)險(xiǎn)”政策指引下，保險(xiǎn)行業(yè)35/55價(jià)值轉(zhuǎn)型的時(shí)代意義和顯著特征：時(shí)代意義：響應(yīng)國(guó)家、服從監(jiān)管、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型顯著特征：對(duì)客戶價(jià)值最大化、對(duì)隊(duì)伍收入最大化、對(duì)公司利潤(rùn)最大化、金融必須為實(shí)體經(jīng)濟(jì)和人民群眾提供支持和服務(wù)防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)，是金融工作的根本性任務(wù)響應(yīng)國(guó)家以消費(fèi)者的需求為中心，以保險(xiǎn)基本原理為根本以我國(guó)國(guó)情、行業(yè)發(fā)展階段、國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略服從監(jiān)管三方共贏（公司/隊(duì)伍/客戶）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型對(duì)公司 ?

利潤(rùn)最大化對(duì)隊(duì)伍 ?

收入最大化對(duì)客戶 ?

價(jià)值最大化公司：抓轉(zhuǎn)型38/55價(jià)值轉(zhuǎn)型的時(shí)代意義和顯著特征：金融必須為實(shí)體經(jīng)濟(jì)和人民群眾提36/55趨勢(shì)：長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)的風(fēng)口順勢(shì)而為？逆勢(shì)而行？國(guó)家：防風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)：強(qiáng)監(jiān)管公司：抓轉(zhuǎn)型政府政策

社會(huì)經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)降速換擋新中產(chǎn)及高凈值人群的崛起和固化人口結(jié)構(gòu)人口年齡結(jié)構(gòu)人口經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)39/55趨勢(shì)：長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)的風(fēng)口順勢(shì)而為？逆勢(shì)而行？國(guó)家：防風(fēng)險(xiǎn)政37/55如何把握長(zhǎng)儲(chǔ)年金風(fēng)口？理念：思維？收入最大化趨勢(shì)順勢(shì)而為思維：是指人類看待事物的角度、方式和方法，它對(duì)人們的言行起決定性作用即便是了解趨勢(shì)、明白收入最大化，但是長(zhǎng)儲(chǔ)年金銷售更為重要的是理念突破、思維轉(zhuǎn)型40/55如何把握長(zhǎng)儲(chǔ)年金風(fēng)口？理念：收入最大化趨勢(shì)思維：是指人類看待38/55重疾市場(chǎng)“紅海血戰(zhàn)”

V.S

年金市場(chǎng)“藍(lán)?？臻g”認(rèn)知一：年金V.S重疾重疾種類的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，由最初的30種攀升至120種，甚至更多重疾產(chǎn)品同質(zhì)化，演變?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司間單純的價(jià)格戰(zhàn)；同業(yè)對(duì)于平安福的攻擊，主要集中在價(jià)格上隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國(guó)社會(huì)逐漸向“橄欖型”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，新中產(chǎn)階層已經(jīng)占據(jù)20%-30%，成為中國(guó)商業(yè)在未來20年最重要的趨勢(shì)和最大的機(jī)會(huì)所在，不論對(duì)企業(yè)或是個(gè)人而言，皆是如此41/55重疾市場(chǎng)“紅海血戰(zhàn)”V.S年金市場(chǎng)“藍(lán)?？臻g”認(rèn)知一：年39/55重疾險(xiǎn)銷售盲區(qū)：其一是超高端客戶、其二保險(xiǎn)意識(shí)弱的客戶年金險(xiǎn)銷售高區(qū)：其一是高端及超高端客戶；其二所有的一般客戶（有保險(xiǎn)意識(shí)/沒有保險(xiǎn)意識(shí)）認(rèn)知一：年金V.S重疾—客群結(jié)論：年金險(xiǎn)準(zhǔn)客戶是重疾險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的幾倍甚至幾十倍42/55重疾險(xiǎn)銷售盲區(qū)：其一是超高端客戶、其二保險(xiǎn)意識(shí)弱的客戶認(rèn)知一40/55認(rèn)知一：年金V.S重疾—銷售重疾險(xiǎn)的銷售，通過改變客戶的“認(rèn)知”，建立客戶的

“理念”年金險(xiǎn)的銷售，通過客戶已有的

“認(rèn)知”，改變客戶的“行為”或許有客戶會(huì)拒絕購買“保險(xiǎn)”，但應(yīng)該沒有客戶會(huì)拒絕“資產(chǎn)配置”結(jié)論：向同一客戶銷售年金險(xiǎn)難度遠(yuǎn)低于重疾險(xiǎn)；反之，以年金險(xiǎn)切入客戶及家庭的銷售更加容易獲得客戶認(rèn)同43/55認(rèn)知一：年金V.S重疾—銷售重疾險(xiǎn)的銷售，通過改變客戶的“認(rèn)41/55同一客戶購買重疾險(xiǎn)：有保單數(shù)量及保額的“局限”同一客戶購買年金險(xiǎn)：可以通過重復(fù)購買以解決“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”和“養(yǎng)老保額”認(rèn)知一：年金V.S重疾—額度結(jié)論：同一客戶在年金險(xiǎn)上投入是重疾險(xiǎn)的幾百倍甚至幾千倍44/55同一客戶購買重疾險(xiǎn)：有保單數(shù)量及保額的“局限”認(rèn)知一：年金V42/55重疾險(xiǎn)解決客戶的“重疾保額”年金險(xiǎn)解決客戶的“養(yǎng)老保額”重疾發(fā)生有“

偶然”，因此解決重疾保額可以“杠桿”養(yǎng)老發(fā)生有“必然”，因此解決養(yǎng)老保額只能“強(qiáng)制”重疾病種有“概率”，因此解決重疾保額盡量“全面”養(yǎng)老保額有“剛性”，因此解決養(yǎng)老保額首要“安全”重疾保額有“補(bǔ)償”，因此解決重疾保額可能“局限”養(yǎng)老保額有

“個(gè)性”，因此解決養(yǎng)老保額需要“重復(fù)”45/55認(rèn)知一：年金V.S重疾重疾險(xiǎn)解決客戶的“重疾保額”45/55認(rèn)知一：年金V.S重疾43/55對(duì)于客戶長(zhǎng)儲(chǔ)年金是新中產(chǎn)客戶資產(chǎn)配置的“壓艙石”終身壽險(xiǎn)是高凈值客戶資產(chǎn)傳承的“金鑰匙”核心定義：家庭年收入50萬以上或個(gè)人20萬以上人群規(guī)模：1.8億+，總?cè)丝谡急燃s13%，城鎮(zhèn)人口20-40%基本面貌：年輕有為，家庭美滿，積極向上消費(fèi)理念：輕價(jià)格，重品質(zhì)，衣食住行全面升級(jí)休閑娛樂：旅游和運(yùn)動(dòng)是新中產(chǎn)熱愛的娛樂方式主要焦慮：核心是子女教育，同時(shí)提前布局養(yǎng)老核心定義：個(gè)人可投資資產(chǎn)1000萬以上人群規(guī)模：200萬+年齡：50+職業(yè)：民營(yíng)企業(yè)家、大型企業(yè)高管等行業(yè)：新興產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、金融業(yè)資產(chǎn)追求：財(cái)富保值、避險(xiǎn)、資產(chǎn)傳承新中產(chǎn)標(biāo)簽高凈值客戶標(biāo)簽46/55認(rèn)知二：年金V.S終壽（1/2）對(duì)于客戶核心定義：家庭年收入50萬以上或個(gè)人20萬以上人群規(guī)44/55對(duì)于隊(duì)伍長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)銷售修煉最高“

境界”終身壽險(xiǎn)是壽險(xiǎn)銷售皇冠上的“

明珠”認(rèn)知二：年金V.S終壽（2/2）47/55對(duì)于隊(duì)伍認(rèn)知二：年金V.S終壽（2/2）47/5545/55年金保險(xiǎn)銷售-識(shí)別和利用需求的缺口需求三角優(yōu)秀的營(yíng)銷人，善于識(shí)別和利用需求的缺口！

需求的形成缺失感+目標(biāo)物+消費(fèi)者能力=需求需求三角少了任何一個(gè)，不構(gòu)成需求缺失感現(xiàn)實(shí)與理想之差目標(biāo)物彌補(bǔ)落差的方案能力采取行動(dòng)的成本“需求三角”理論缺失感：養(yǎng)老/子女教育/強(qiáng)制儲(chǔ)蓄目標(biāo)物：長(zhǎng)儲(chǔ)年金能力：十年期或者更長(zhǎng)繳期，繳費(fèi)壓力較小49/55年金保險(xiǎn)銷售-識(shí)別和利用需求的缺口需求三角優(yōu)秀的營(yíng)銷人，善銷售-百歲人生，你一定會(huì)面臨的時(shí)代過去200年，人類平均壽命每10年提升2歲以上；如你現(xiàn)在20歲，你有50%機(jī)率活到100歲；如你現(xiàn)在40歲，你有50%機(jī)率活到95歲；如你現(xiàn)在60歲，你有50%機(jī)率活到90歲；工作40年，退休40年，將會(huì)成為一種正常人生狀態(tài)。若要保證退休收入是平均工作收入的1/2，則必須每年儲(chǔ)蓄收入的25%作為個(gè)人養(yǎng)老金漫長(zhǎng)的人生只會(huì)要求每個(gè)人都能工作更久，存下更多的錢；此外，你還必須像巴菲特一樣投資（價(jià)值投資），長(zhǎng)期堅(jiān)持50/55銷售-百歲人生，你一定會(huì)面臨的時(shí)代過去200年，人類平均壽命銷售-養(yǎng)老規(guī)劃：當(dāng)你老了，誰來養(yǎng)老？2017年中國(guó)60歲以上人口2.4億人，占總?cè)丝?7.3%，65歲以上人口1.58億，占總?cè)丝?1.4%即中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡化（“6010657”原則），并很快進(jìn)入深度老齡化、超級(jí)老齡化（“651420”

原則），并且我們都會(huì)以老人身份見證這一天在中國(guó)，養(yǎng)兒防老的思想是主流。目前，50%以上的老年人的經(jīng)濟(jì)來源是子女提供，有不到20%的老人自己有收入，還有10%的老人有退休金可以自己養(yǎng)老51/55銷售-養(yǎng)老規(guī)劃：當(dāng)你老了，誰來養(yǎng)老？2017年中國(guó)60歲以上銷售-子女教育，宜早不宜遲子女教育成為新中產(chǎn)最關(guān)注的生活重點(diǎn)，超過投資理財(cái)、職業(yè)發(fā)展新中產(chǎn)家庭對(duì)子女教育格外重視。過去一年中，新中產(chǎn)家庭用于子女教育的平均支出為9萬元宜早不宜遲：高達(dá)93%的新中產(chǎn)父母?jìng)冇杏?jì)劃甚至已經(jīng)著手準(zhǔn)備子女未來出國(guó)留學(xué)52/55銷售-子女教育，宜早不宜遲子女教育成為新中產(chǎn)最關(guān)注的生活重點(diǎn)銷售-強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，長(zhǎng)期規(guī)劃53/55中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三架馬車投資、出口、消費(fèi)；國(guó)家一直鼓勵(lì)人們進(jìn)行消費(fèi)，中國(guó)人消費(fèi)觀念也在逐漸轉(zhuǎn)變：50、60不敢花錢，

70、80敢于花錢

，90、00敢于花明天的錢如果你有6000元存款，恭喜你已經(jīng)超過了62%的美國(guó)人；如果你有3萬存款，恭喜你擊敗了85%的美國(guó)人，獲得“儲(chǔ)蓄達(dá)人”稱號(hào)！ ——中國(guó)愛存錢，美國(guó)人敢花錢。問題：中國(guó)愛存錢，中國(guó)人錢存哪里去？美國(guó)人敢花錢，錢花到哪里去？真相：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄（類似養(yǎng)老年金）銷售-強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，長(zhǎng)期規(guī)劃53/55中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三架馬車投資54課程內(nèi)容思維導(dǎo)圖54課程內(nèi)容思維導(dǎo)圖51/55天下勇士中，最為強(qiáng)大者莫過于兩個(gè)——時(shí)間和耐心55/55列夫?托爾斯泰《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平》年金保險(xiǎn)就是用時(shí)間和耐心，將現(xiàn)在的穩(wěn)定財(cái)富轉(zhuǎn)換為未來的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃和品質(zhì)養(yǎng)老生活天下勇士中，最為強(qiáng)大者莫過于兩個(gè)55/55列夫?托爾斯泰《戰(zhàn)謝謝謝謝！56/55謝謝56/55高客產(chǎn)品之長(zhǎng)儲(chǔ)年金解讀54/55“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”高客產(chǎn)品之1/55“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站目錄55/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)年金保險(xiǎn)定義年金保險(xiǎn)誤區(qū)年金保險(xiǎn)本質(zhì)年金保險(xiǎn)功能長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)風(fēng)口壽險(xiǎn)產(chǎn)品及年金趨勢(shì)年金保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)年金保險(xiǎn)的銷售“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”目錄2/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載什么是年金保險(xiǎn)？年金保險(xiǎn)：是指投保人或被保險(xiǎn)人一次或按期交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人以被保險(xiǎn)人生存為條件，按年、半年、季或月給付保險(xiǎn)金，直至被保險(xiǎn)人死亡或保險(xiǎn)合同期滿；是人壽保險(xiǎn)的一種，保障被保險(xiǎn)人在年老或喪失勞動(dòng)能力時(shí)能獲得經(jīng)濟(jì)收益。因此年金保險(xiǎn)的核心功能是提供養(yǎng)老保障終身年金保險(xiǎn)（養(yǎng)老年金保險(xiǎn)/養(yǎng)老金保險(xiǎn)）定期年金保險(xiǎn)聯(lián)合年金保險(xiǎn)按給付保險(xiǎn)金的限期不同，年金保險(xiǎn)分為三種：① 終身年金保險(xiǎn)② 定期年金保險(xiǎn)③ 聯(lián)合年金保險(xiǎn)56/55什么是年金保險(xiǎn)？年金保險(xiǎn)：是指投保人或被保險(xiǎn)人一次或按期交納年金保險(xiǎn)的現(xiàn)狀終身年金保險(xiǎn)（個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)）、社保養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)年金是社會(huì)養(yǎng)老體系的三大支柱。個(gè)人養(yǎng)老年金在中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老體系中，占比僅為2%；美、英、加拿大等國(guó)家的占比均超過30%中國(guó)市場(chǎng)所有在售年金產(chǎn)品10%是養(yǎng)老年金保險(xiǎn)；年金保費(fèi)中只有4.5%是養(yǎng)老年金保費(fèi)57/55年金保險(xiǎn)的現(xiàn)狀終身年金保險(xiǎn)（個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)）、社保養(yǎng)老保險(xiǎn)年金保險(xiǎn)四大誤區(qū)58/55誤區(qū)一：年金保險(xiǎn)是投資？誤區(qū)二：年金保險(xiǎn)是理財(cái)？誤區(qū)三：年金保險(xiǎn)是存款？誤區(qū)四：年金保險(xiǎn)是短繳？年金保險(xiǎn)四大誤區(qū)5/55誤區(qū)一：年金保險(xiǎn)是投資？誤區(qū)二：年誤區(qū)1-年金保險(xiǎn)是投資？現(xiàn)象：年金保險(xiǎn)銷售中異議重重；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相互比拼“收益”，新客戶對(duì)于年金保險(xiǎn)功能不清；老客戶對(duì)于年金保險(xiǎn)收益不滿意……原因1：消費(fèi)者較弱的年金意識(shí)薄弱，認(rèn)為年金保險(xiǎn)是投資，投資的目的是收益原因2：保險(xiǎn)公司也在迎合這種需求，將年金產(chǎn)品進(jìn)行包裝，突出其長(zhǎng)期的高收益實(shí)質(zhì)：銷售過程所有的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，所有的客戶異議，都源于我們把年金當(dāng)作投資來銷售和購買6誤區(qū)1-年金保險(xiǎn)是投資？現(xiàn)象：年金保險(xiǎn)銷售中異議重重；同業(yè)競(jìng)59/55理財(cái)目標(biāo)不同：財(cái)富規(guī)劃和配置，實(shí)現(xiàn)增值、保值范圍不同：范圍更廣，包括收入、消費(fèi)依據(jù)不同：主要依據(jù)主觀的個(gè)人收入支出、性格偏好、知識(shí)、健康等結(jié)果不同：經(jīng)濟(jì)或者精神結(jié)果理財(cái)是一種戰(zhàn)略，理財(cái)包含且大于投資附1：投資V.S理財(cái)投資目標(biāo)不同：獲得利潤(rùn)或收益范圍不同：主要指金融和實(shí)物投資依據(jù)不同：主要依據(jù)客觀市場(chǎng)規(guī)律、趨勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)和收益等結(jié)果不同：收益或者虧損投資是一種戰(zhàn)術(shù)，是實(shí)現(xiàn)理財(cái)?shù)氖侄沃荒杲鸩皇峭顿Y（年金不一定有收益），但年金是一種理財(cái)手段和方式7/55理財(cái)附1：投資V.S理財(cái)投資依據(jù)不同：主要依據(jù)客觀市場(chǎng)規(guī)律、60/558誤區(qū)2-年金保險(xiǎn)是理財(cái)？（1/2）現(xiàn)象1：市場(chǎng)上甚至保險(xiǎn)公司內(nèi)部，都把年金險(xiǎn)叫做理財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)象2：無論是隊(duì)伍，還是客戶，計(jì)算建議書后，都會(huì)質(zhì)疑“收益低”、“不劃算”現(xiàn)象3：?jiǎn)渭兊哪杲鸨ｋU(xiǎn)（有預(yù)定利率）不好賣，必須附加分紅或萬能賬戶（有保底利率）才好賣8誤區(qū)2-年金保險(xiǎn)是理財(cái)？（1/2）現(xiàn)象1：市場(chǎng)上甚至保險(xiǎn)公61/55原因：中國(guó)大部分消費(fèi)者對(duì)于投資和理財(cái)概念是混淆的，或者說是等同的大部分消費(fèi)者心目中“理財(cái)”就是一種投資，以收益為目的結(jié)果：保監(jiān)規(guī)定，保險(xiǎn)產(chǎn)品不得以投資、理財(cái)?shù)拿x進(jìn)行銷售（134號(hào)文）理財(cái)是以保值、增值為目的；年金保險(xiǎn)雖然具備一部分理財(cái)功能，但其核心是保險(xiǎn)保障功能誤區(qū)2-年金保險(xiǎn)是理財(cái)？（2/2）（六）保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱應(yīng)當(dāng)清晰明了，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任特點(diǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品定名、產(chǎn)品說明書以及相關(guān)產(chǎn)品宣傳材料中不得包含“理財(cái)”“投資計(jì)劃”等表述。（七）保險(xiǎn)公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售的，應(yīng)在產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品宣傳材料中明確告知消費(fèi)者為“保險(xiǎn)產(chǎn)品組合”或“保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃”。62/55原因：中國(guó)大部分消費(fèi)者對(duì)于投資和理財(cái)概念是混淆的，或者說是等銀行利率存款投入：自由計(jì)息方式：?jiǎn)卫麅冬F(xiàn)方式：依經(jīng)濟(jì)波動(dòng)調(diào)整附2：銀行利率V.S預(yù)定利率預(yù)定利率年金投入：強(qiáng)制計(jì)息方式：復(fù)利（固定）兌現(xiàn)方式：剛性兌付預(yù)定利率是指保險(xiǎn)公司因使用了客戶的資金，而承諾以年復(fù)利的方式賦予客戶的回報(bào)，通俗來說就是保險(xiǎn)公司提供給客戶的回報(bào)率中國(guó)未來即將進(jìn)入低利率甚至負(fù)利率時(shí)代，目的是用低利率政策維持經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)周期63/55銀行利率附2：銀行利率V.S預(yù)定利率預(yù)定利率預(yù)定利率是指保險(xiǎn)年金保險(xiǎn)本質(zhì)（1）：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁在低利率乃至負(fù)利率時(shí)代下，年金保險(xiǎn)通過鎖定一個(gè)相對(duì)較高的預(yù)定利率（2.5%、3%、3.5%、4.025%)

把風(fēng)險(xiǎn)的可能性轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，以獲得未來確定的一筆現(xiàn)金流。年金保險(xiǎn)本質(zhì)通過保險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁64/55年金保險(xiǎn)本質(zhì)（1）：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁在低利率乃至負(fù)利率時(shí)代下，年金保附3：預(yù)定利率V.S投資收益預(yù)定利率年金投入：強(qiáng)制計(jì)息方式：復(fù)利（固定）兌現(xiàn)方式：剛性兌付、投資收益本金投入：依項(xiàng)目一次或者分期收益方式：不確定兌現(xiàn)方式：收益或者虧損按監(jiān)管規(guī)定，普通人身保單（包含分紅型）預(yù)定利率最高為3.5%；而不分紅的養(yǎng)老年金預(yù)定利率可以在3.5%的基礎(chǔ)上，上浮15%，即最高為65/554.025%從上市險(xiǎn)企公布的數(shù)據(jù)來看，2018年前的總投資收益率基本在3.3%-4.8%之間。附3：預(yù)定利率V.S投資收益預(yù)定利率、投資收益按監(jiān)管規(guī)定，普年年金保險(xiǎn)本質(zhì)（2）風(fēng)：剛性兌付保險(xiǎn)公司一旦許諾產(chǎn)品預(yù)定利率，就是白紙黑字寫進(jìn)了合同（等于剛性兌付），意味著無論經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、市場(chǎng)利率起伏，未來幾十年都需要按預(yù)定利率標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行兌現(xiàn)年金保險(xiǎn)本質(zhì)通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)剛性兌付66/55年年金保險(xiǎn)本質(zhì)（2）風(fēng)：剛性兌付保險(xiǎn)公司一旦許諾產(chǎn)品預(yù)定利率結(jié)算利率用途：萬能險(xiǎn)兌現(xiàn)方式：復(fù)利兌現(xiàn)特征：保底利率+兌現(xiàn)結(jié)果：不確定附5：預(yù)定利率V.S結(jié)算利率預(yù)定利率用途：年金險(xiǎn)兌現(xiàn)方式：復(fù)利兌現(xiàn)特征：固定兌現(xiàn)結(jié)果：剛性兌付定期年金保險(xiǎn)+萬能（或分紅）：是為了強(qiáng)化年金的理財(cái)功能，但一定程度上犧牲了年金險(xiǎn)的保障功能（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖）16/55結(jié)算利率附5：預(yù)定利率V.S結(jié)算利率預(yù)定利率定期年金保險(xiǎn)+萬誤區(qū)3-年金保險(xiǎn)是存款？現(xiàn)象1：中國(guó)銀行業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模；美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模大于銀行業(yè)，二者完全相反現(xiàn)象2：實(shí)際銷售中，把年金保險(xiǎn)比作銀行存款，同時(shí)突出其“高收益”原因：中國(guó)消費(fèi)者對(duì)銀行及儲(chǔ)蓄的偏好，即錢都喜歡放在銀行；而缺乏對(duì)自己的未來養(yǎng)老和子女教育的長(zhǎng)期規(guī)劃實(shí)質(zhì)：消費(fèi)者并不清楚銀行存款和年金保險(xiǎn)功用區(qū)別；同時(shí)對(duì)個(gè)人長(zhǎng)期（長(zhǎng)壽）風(fēng)險(xiǎn)的忽視11180中國(guó)銀行業(yè)/保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模比較（萬億）保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模銀行業(yè)規(guī)模17.613.4美國(guó)銀行業(yè)/保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模比較(萬億)保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模銀行業(yè)規(guī)模17/55誤區(qū)3-年金保險(xiǎn)是存款？現(xiàn)象1：中國(guó)銀行業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)業(yè)規(guī)存款手段不同：自由儲(chǔ)蓄目的不同：流動(dòng)性需求計(jì)息不同：銀行利率兌現(xiàn)不同：依經(jīng)濟(jì)波動(dòng)而調(diào)整年金手段不同：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄目的不同：品質(zhì)養(yǎng)老或子女教育計(jì)息不同：預(yù)定利率兌現(xiàn)不同：剛性兌付年金保險(xiǎn)本質(zhì)是通過強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，實(shí)現(xiàn)資金的累積，達(dá)成養(yǎng)老和子女教育規(guī)劃附6：年金V.S存款18/55存款年金年金保險(xiǎn)本質(zhì)是通過強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，實(shí)現(xiàn)資金的累積，達(dá)成年金保險(xiǎn)本質(zhì)（3）：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄19/55保險(xiǎn)提供的是精準(zhǔn)的金融服務(wù)。保險(xiǎn)的受益者可以精準(zhǔn)定義，所以老百姓發(fā)現(xiàn)買保險(xiǎn)產(chǎn)品比買其他金融產(chǎn)品更能夠體現(xiàn)存錢（強(qiáng)制儲(chǔ)蓄）的目的，比如存一筆錢給未成年的女兒——經(jīng)濟(jì)學(xué)家李稻葵年金保險(xiǎn)本質(zhì)（3）：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄19/55保險(xiǎn)提供的是精準(zhǔn)的金融年金保險(xiǎn)本質(zhì)（4）：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖20/55一方面年金保險(xiǎn)是通過強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃和子女教育規(guī)劃；另外一方面，年金保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)的獨(dú)一無二的“風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖”功能，將“長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，實(shí)現(xiàn)活多久、領(lǐng)多久年金保險(xiǎn)本質(zhì)：是用時(shí)間和耐心，將現(xiàn)在的穩(wěn)定財(cái)富轉(zhuǎn)換為未來的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)養(yǎng)老生活和子女教育規(guī)劃年金保險(xiǎn)本質(zhì)（4）：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖20/55一方面年金保險(xiǎn)是通過強(qiáng)附7：投資V.S理財(cái)V.S存款V.S年金投資/理財(cái)：滿足收益性需要銀行存款：滿足流動(dòng)性需要年金保險(xiǎn)：滿足安全性需要21/55附7：投資V.S理財(cái)V.S存款V.S年金投資/理財(cái)：滿足收益誤區(qū)4-年金保險(xiǎn)是短繳？現(xiàn)象1：80%-90%年金保險(xiǎn)都是3/5年繳費(fèi)現(xiàn)象2：開門紅期間保險(xiǎn)公司大力推動(dòng)年金險(xiǎn)，其它時(shí)間基本沒有銷售原因：一方面長(zhǎng)期以來我們錯(cuò)誤認(rèn)知：年金險(xiǎn)是少數(shù)高端客戶，少數(shù)高端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的需求；另一方面長(zhǎng)期以來，我們也一直沒有將年金和投資/理財(cái)關(guān)系區(qū)分清楚實(shí)質(zhì)：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國(guó)新中產(chǎn)的大量崛起，年金需求不再是少數(shù)高端客戶專屬，而是普通新中產(chǎn)資產(chǎn)配置的“壓艙石”坂口深知，如果壽險(xiǎn)公司開始銷售投資型功能的產(chǎn)品，那么必然會(huì)陷入與銀行業(yè)無意義的競(jìng)爭(zhēng)中，進(jìn)而削弱壽險(xiǎn)公司及銷售隊(duì)伍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力——摘自《最后一封愛的書信》22/55誤區(qū)4-年金保險(xiǎn)是短繳？現(xiàn)象1：80%-90%年金保險(xiǎn)都是3商業(yè)年金目標(biāo)相同：養(yǎng)老主體不同：保險(xiǎn)公司性質(zhì)不同：自主繳期不同：自選（提供躉交/3/5/10/15/20等）附8：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)V.S商業(yè)年金社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)目標(biāo)相同：養(yǎng)老主體不同：國(guó)家性質(zhì)不同：強(qiáng)制繳期不同：最低15年，下限而非上限社保：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)年限：“個(gè)人繳費(fèi)年限累計(jì)滿15年，退休后按月發(fā)給基本養(yǎng)老金”，15年是一個(gè)下限，但不是結(jié)束年金：無論是子女教育還是養(yǎng)老規(guī)劃，都不是短期的事，普通人群都需要十年以上甚至是幾十年的事情（除非高凈值人群用短繳/躉交完成）23/55商業(yè)年金附8：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)V.S商業(yè)年金社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)社保：社無論是子女教育還是養(yǎng)老規(guī)劃，都不是短期的事，普通人群都需要十年以上甚至是幾十年的事情，因此年金險(xiǎn)建議長(zhǎng)繳長(zhǎng)領(lǐng)；此外，絕大部分客戶的養(yǎng)老問題，都無法一次性解決；因此年金險(xiǎn)需要反復(fù)多次的購買年金保險(xiǎn)本質(zhì)（5）：長(zhǎng)繳長(zhǎng)領(lǐng)年金保險(xiǎn)本質(zhì)：長(zhǎng)期繳費(fèi)，長(zhǎng)期領(lǐng)取，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老功能；

長(zhǎng)期繳費(fèi)，短期領(lǐng)取，實(shí)現(xiàn)子女教育功能24/55無論是子女教育還是養(yǎng)老規(guī)劃，都不是短期的事，普通人群都需要十年金保險(xiǎn)同時(shí)具備四大功能，是其它的金融工具不能完全具備的優(yōu)勢(shì)：年金保險(xiǎn)的四大功能四大誤區(qū)年金保險(xiǎn)是投資？年金保險(xiǎn)是理財(cái)？年金保險(xiǎn)是存款？年金保險(xiǎn)是短繳？五大本質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁剛性兌付強(qiáng)制儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖長(zhǎng)繳長(zhǎng)領(lǐng)四大功能強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性安全收益性長(zhǎng)期確定性轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖性25/55年金保險(xiǎn)同時(shí)具備四大功能，是其它的金融工具不能完全具備的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性：每年按合同約定繳納一定保費(fèi)作為強(qiáng)制儲(chǔ)蓄客戶可以暫不考慮子女教育，也可以暫不考慮養(yǎng)老規(guī)劃，但并不妨礙你開始“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”多存多得，少存少得，不存不得；莫因錢少而不存，莫因利小而不做“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”對(duì)于現(xiàn)代年青人來說，具有非常重要的實(shí)際意義一旦有“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”的概念和行為，一定程度上才實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)上的“成人或成家”年金的四大功能：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性點(diǎn)評(píng)：銀行存款可以實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄功能，但缺乏“強(qiáng)制性”26/55強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性：每年按合同約定繳納一定保費(fèi)作為強(qiáng)制儲(chǔ)蓄年金的四大安全收益性：按合同約定的預(yù)定利率以年復(fù)利累積生息，安全且收益穩(wěn)定前提是安全：通過預(yù)定利率，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，故而安全結(jié)果是收益：通過預(yù)定利率，對(duì)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄進(jìn)行復(fù)利的累積生息，故而實(shí)現(xiàn)收益年金的四大功能：安全收益性點(diǎn)評(píng)：投資/理財(cái)都可以實(shí)現(xiàn)保值、增值；但不能保障“安全”27/55安全收益性：按合同約定的預(yù)定利率以年復(fù)利累積生息，安全且收益幾十年的生命周期中：繳費(fèi)金額和期限確定；到期后每年領(lǐng)取金額確定，直到終身原理：預(yù)定利率下的剛性兌付，

支撐派發(fā)穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的養(yǎng)老金現(xiàn)金流年金險(xiǎn)的長(zhǎng)期確定下，同時(shí)兼顧收益性與流動(dòng)性，也是年金險(xiǎn)的一個(gè)重要賣點(diǎn)年金的四大功能：長(zhǎng)期確定性點(diǎn)評(píng)：銀行存款、投資、理財(cái)可以實(shí)現(xiàn)保值，增值；但不能保障“長(zhǎng)期確定性”28/55幾十年的生命周期中：繳費(fèi)金額和期限確定；到期后每年領(lǐng)取金額確年金保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)的獨(dú)一無二的“風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖”功能，就是對(duì)沖我們的“長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)活多久、領(lǐng)多久而“對(duì)沖長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”這個(gè)功能，也是年金險(xiǎn)作為一款保險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別于其他任何同類型投資的一個(gè)重要特征因?yàn)槟杲痣U(xiǎn)具有的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖功能，本質(zhì)上是一種保障

，而不僅僅是一種投資/理財(cái)年金的四大功能：轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖性點(diǎn)評(píng)：銀行存款、投資、理財(cái)都不能“對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)活多久、領(lǐng)多久29/55年金保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)的獨(dú)一無二的“風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖”功能，就是對(duì)沖我們的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性每年按合同約定繳納一定保費(fèi)作為養(yǎng)老儲(chǔ)蓄安全收益性通過預(yù)定利率，對(duì)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄進(jìn)行復(fù)利的累積生息長(zhǎng)期確定性預(yù)定利率下的剛性兌付，支撐派發(fā)穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的養(yǎng)老金現(xiàn)金流轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖性具有保險(xiǎn)獨(dú)一無二的“風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖”功能，本質(zhì)上是一種保險(xiǎn)保障30/55年金保險(xiǎn)的四大功能年金保險(xiǎn)同時(shí)具備四大功能，是其它的金融工具不能完全具備的優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性30/55年金保險(xiǎn)的四大功能年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)四大誤區(qū)年金保險(xiǎn)是投資？年金保險(xiǎn)是理財(cái)？年金保險(xiǎn)是存款？年金保險(xiǎn)是短繳？五大本質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁剛性兌付強(qiáng)制儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖長(zhǎng)繳長(zhǎng)領(lǐng)四大功能強(qiáng)制儲(chǔ)蓄性安全收益性長(zhǎng)期確定性轉(zhuǎn)嫁對(duì)沖性31/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)四大誤區(qū)五大本質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁剛性兌付強(qiáng)制目錄32/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)年金保險(xiǎn)定義年金保險(xiǎn)誤區(qū)年金保險(xiǎn)本質(zhì)年金保險(xiǎn)功能長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)風(fēng)口壽險(xiǎn)產(chǎn)品及年金趨勢(shì)年金保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)年金保險(xiǎn)的銷售目錄32/55年金保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)政府政策社保制度監(jiān)管政策……社會(huì)經(jīng)濟(jì)利率/GDP社會(huì)階層演變……人口結(jié)構(gòu)人口年齡結(jié)構(gòu)人口經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)……33/55壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)政府政策、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口結(jié)構(gòu)是影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系發(fā)展演變的三大核心要素典型案例：友邦在高價(jià)值價(jià)值增長(zhǎng)導(dǎo)向下，采取了與之配套的渠道策略（以個(gè)險(xiǎn)為核心的多元化渠政道策發(fā)刺展激）通、常隊(duì)直伍接策帶略動(dòng)（某A類ge產(chǎn)nc品y的2.0的、快“速最爆優(yōu)發(fā)秀，代宏理觀”經(jīng)）濟(jì)、環(huán)產(chǎn)境品會(huì)策直略接（作主用打于保理障財(cái)型產(chǎn)產(chǎn)品品，）人和客戶經(jīng)口營(yíng)結(jié)策構(gòu)略是（推以動(dòng)經(jīng)產(chǎn)濟(jì)品發(fā)發(fā)達(dá)生地演區(qū)變富的裕最客底戶層為因目素標(biāo)，的將客決戶定定產(chǎn)位品、的以長(zhǎng)客期戶發(fā)為展中趨心勢(shì)的二次開發(fā)）。政府政策社保制度社會(huì)經(jīng)濟(jì)利率/GDP人口結(jié)構(gòu)人口年齡結(jié)構(gòu)3390-00年代00-10年代10-20年代20以后年代改革開放逐步小康全面小康新中產(chǎn)高凈值產(chǎn)品時(shí)代：基礎(chǔ)保障驅(qū)動(dòng)因素：政府政策、社會(huì)經(jīng)濟(jì)中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)變革及壽險(xiǎn)產(chǎn)品演變產(chǎn)品時(shí)代：投連+萬能驅(qū)動(dòng)因素：社會(huì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品時(shí)代：回歸保障驅(qū)動(dòng)因素：政府政策產(chǎn)品時(shí)代：年金+終壽驅(qū)動(dòng)因素：政府政策、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口結(jié)構(gòu)34/5590-0000-1010-2020以后改革開放逐步小康全面小85/55基礎(chǔ)保障時(shí)代1990-2000投連+萬能時(shí)代重疾時(shí)代年金+終壽時(shí)代（新中產(chǎn)崛起+高凈值人群成長(zhǎng)）2000-2010隨著政府政策回歸保障及國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)覺醒，重疾市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)，已呈一片紅海之勢(shì)！中國(guó)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)降速換擋、人口結(jié)構(gòu)老齡化提速中國(guó)新中產(chǎn)以及高凈值人群的不斷崛起及階層固化金融防風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)回歸保障的政府政策持續(xù)推進(jìn)2010-20202020以后未來十年，基于客戶資產(chǎn)配置的保值增值、品質(zhì)養(yǎng)老、子女教育、高端醫(yī)療護(hù)理、資產(chǎn)傳承等新需求正噴薄而出，呈一片藍(lán)海之勢(shì)！中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)35/55基礎(chǔ)保障時(shí)代1990-2000投連+萬能時(shí)代重疾時(shí)代年金+終86/55國(guó)家：防風(fēng)險(xiǎn)金融是國(guó)家重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，金融安全是國(guó)家安全的重要組成部分。防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)特別是防止發(fā)生系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)，是金融工作的根本性任務(wù)。金融要為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)，滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民群眾需要。金融活，經(jīng)濟(jì)活；金融穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)。經(jīng)濟(jì)興，金融興；經(jīng)濟(jì)強(qiáng)，金融強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)是肌體，金融是血脈，兩者共生共榮。國(guó)家對(duì)于金融提出“三項(xiàng)任務(wù)，四項(xiàng)原則”，引導(dǎo)金融業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。四項(xiàng)原則回歸本源優(yōu)化結(jié)構(gòu)強(qiáng)化監(jiān)管市場(chǎng)導(dǎo)向三項(xiàng)任務(wù)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)防控金融風(fēng)險(xiǎn)深化金融改革36/55國(guó)家：防風(fēng)險(xiǎn)金融是國(guó)家重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，金融安全是國(guó)家安全的87/55行業(yè)：強(qiáng)監(jiān)管在國(guó)家對(duì)于金融提出“防風(fēng)險(xiǎn)”政策指引下，保險(xiǎn)行業(yè)迅速出臺(tái)“史上最嚴(yán)“134號(hào)文：保險(xiǎn)姓保/回歸本源：引導(dǎo)保險(xiǎn)公司開發(fā)長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品、長(zhǎng)期年金型產(chǎn)品；控制風(fēng)險(xiǎn)/治理亂象：叫?？焖俜颠€，控制返還比列、取消附加萬能帳戶等；預(yù)計(jì)今后三年內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)及監(jiān)管主要格局：防風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)監(jiān)管、治亂象、降杠桿……防范金融（保險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家養(yǎng)老體系三支柱保險(xiǎn)行業(yè)提升長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)的的認(rèn)知樹立科學(xué)養(yǎng)老規(guī)劃理念消費(fèi)者普及年金保險(xiǎn)價(jià)值完善年金產(chǎn)品供給保險(xiǎn)公司37/55行業(yè)：強(qiáng)監(jiān)管在國(guó)家對(duì)于金融提出“防風(fēng)險(xiǎn)”政策指引下，保險(xiǎn)行業(yè)88/55價(jià)值轉(zhuǎn)型的時(shí)代意義和顯著特征：時(shí)代意義：響應(yīng)國(guó)家、服從監(jiān)管、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型顯著特征：對(duì)客戶價(jià)值最大化、對(duì)隊(duì)伍收入最大化、對(duì)公司利潤(rùn)最大化、金融必須為實(shí)體經(jīng)濟(jì)和人民群眾提供支持和服務(wù)防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)，是金融工作的根本性任務(wù)響應(yīng)國(guó)家以消費(fèi)者的需求為中心，以保險(xiǎn)基本原理為根本以我國(guó)國(guó)情、行業(yè)發(fā)展階段、國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略服從監(jiān)管三方共贏（公司/隊(duì)伍/客戶）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型對(duì)公司 ?

利潤(rùn)最大化對(duì)隊(duì)伍 ?

收入最大化對(duì)客戶 ?

價(jià)值最大化公司：抓轉(zhuǎn)型38/55價(jià)值轉(zhuǎn)型的時(shí)代意義和顯著特征：金融必須為實(shí)體經(jīng)濟(jì)和人民群眾提89/55趨勢(shì)：長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)的風(fēng)口順勢(shì)而為？逆勢(shì)而行？國(guó)家：防風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)：強(qiáng)監(jiān)管公司：抓轉(zhuǎn)型政府政策

社會(huì)經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)降速換擋新中產(chǎn)及高凈值人群的崛起和固化人口結(jié)構(gòu)人口年齡結(jié)構(gòu)人口經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)39/55趨勢(shì)：長(zhǎng)儲(chǔ)年金是壽險(xiǎn)的風(fēng)口順勢(shì)而為？逆勢(shì)而行？國(guó)家：防風(fēng)險(xiǎn)政90/55如何把握長(zhǎng)儲(chǔ)年金風(fēng)口？理念：思維？收入最大化趨勢(shì)順勢(shì)而為思維：是指人類看待事物的角度、方式和方法，它對(duì)人們的言行起決定性作用即便是了解趨勢(shì)、明白收入最大化，但是長(zhǎng)儲(chǔ)年金銷售更為重要的是理念突破、思維轉(zhuǎn)型40/55如何把握長(zhǎng)儲(chǔ)年金風(fēng)口？理念：收入最大化趨勢(shì)思維：是指人類看待91/55重疾市場(chǎng)“紅海血戰(zhàn)”

V.S

年金市場(chǎng)“藍(lán)海空間”認(rèn)知一：年金V.S重疾重疾種類的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，由最初的30種攀升至120種，甚至更多重疾產(chǎn)品同質(zhì)化，演變?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司間單純的價(jià)格戰(zhàn)；同業(yè)對(duì)于平安福的攻擊，主要集中在價(jià)格上隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國(guó)社會(huì)逐漸向“橄欖型”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，新中產(chǎn)階層已經(jīng)占據(jù)20%-30%，成為中國(guó)商業(yè)在未來20年最重要的趨勢(shì)和最大的機(jī)會(huì)所在，不論對(duì)企業(yè)或是個(gè)人而言，皆是如此41/55重疾市場(chǎng)“紅海血戰(zhàn)”V.S年金市場(chǎng)“藍(lán)?？臻g”認(rèn)知一：年92/55重疾險(xiǎn)銷售盲區(qū)：其一是超高端客戶、其二保險(xiǎn)意識(shí)弱的客戶年金險(xiǎn)銷售高區(qū)：其一是高端及超高端客戶；其二所有的一般客戶（有保險(xiǎn)意識(shí)/沒有保險(xiǎn)意識(shí)）認(rèn)知一：年金V.S重疾—客群結(jié)論：年金險(xiǎn)準(zhǔn)客戶是重疾險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的幾倍甚至幾十倍42/55重疾險(xiǎn)銷售盲區(qū)：其一是超高端客戶、其二保險(xiǎn)意識(shí)弱的客戶認(rèn)知一93/55認(rèn)知一：年金V.S重疾—銷售重疾險(xiǎn)的銷售，通過改變客戶的“認(rèn)知”，建立客戶的

“理念”年金險(xiǎn)的銷售，通過客戶已有的

“認(rèn)知”，改變客戶的“行為”或許有客戶會(huì)拒絕購買“保險(xiǎn)”，但應(yīng)該沒有客戶會(huì)拒絕“資產(chǎn)配置”結(jié)論：向同一客戶銷售年金險(xiǎn)難度遠(yuǎn)低于重疾險(xiǎn)；反之，以年金險(xiǎn)切入客戶及家庭的銷售更加容易獲得客戶認(rèn)同43/55認(rèn)知一：年金V.S重疾—銷售重疾險(xiǎn)的銷售，通過改變客戶的“認(rèn)94/55同一客戶購買重疾險(xiǎn)：有保單數(shù)量及保額的“局限”同一客戶購買年金險(xiǎn)：可以通過重復(fù)購買以解決“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”和“養(yǎng)老保額”認(rèn)知一：年金V.S重疾—額度結(jié)論：同一客戶在年金險(xiǎn)上投入是重疾險(xiǎn)的幾百倍甚至