談判與溝通 課件

談判與溝通過程小組成員：孔玉祥毛梅心徐瑤瑤張晨鄭思思肖娟講解：馬鵬（組長）談判與溝通過程小組成員：孔玉祥講解：馬鵬（組長）開局 互換提案討價還價收尾開局 互換提案討價還價收尾2開局指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的一段時間。重要性：可以在一定程度上透露一方對另一方以及所討論問題的態(tài)度、愿望、意圖和看法。可以大體探明對方的總體態(tài)度確定談判的范圍體現(xiàn)出哪方更有經(jīng)驗、更有信心、更有實力、信息更靈通。開局指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、3開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會面時間簡短，主要進(jìn)行試探，切記深入討論開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會4談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。行動的談吐要輕松自如，不要慌張、毫無涵養(yǎng)。在服裝禮儀上，談判人員要符合自己的形象注意手勢和觸碰行為開場階段最好站立說話，而且自然的分成若干小組，每個小組都有雙方一二位成員營造良好的談判氛圍談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方5開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會面時間簡短，主要進(jìn)行試探，切記深入討論開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會6在此階段，雙方彼此互換最初的提案，并通過初步接觸來判斷對方真正的目標(biāo)，以及己方可能的讓步程度?；Q提案在此階段，雙方彼此互換最初的提案，并通過初7陳述：雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和所持基本原則。報價：一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或是談判雙方互相提出自己的要求。

形式：書面口頭陳述：雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和所持基本原則。報價：8洽談雙方陳述各自的觀點和立場陳述的內(nèi)容以能夠加強(qiáng)以及建立起來的協(xié)調(diào)的洽談氣氛為原則陳述的方式傾聽；搞懂對方陳述內(nèi)容；善于歸納、捕捉、理解。我方所做之事雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實之間，搭起一座通向最終成功道路的橋梁。倡議洽談雙方陳述各自的觀點和立場陳述的內(nèi)容以能夠加強(qiáng)以及建立起來9討價還價全面討價————針對性討價————全面討價本著尊重對方，采用說理的方式，應(yīng)誘拐賣方降價，并為還價做好準(zhǔn)備。只要賣方?jīng)]有實質(zhì)性改善，買方就應(yīng)依據(jù)報價計算的謬誤。虛頭埋沒的大小、來人的權(quán)限、賣方成交的決心、雙方關(guān)系的好壞，盡力討價討價方法討價應(yīng)持的態(tài)度討價的次數(shù)討價還價全面討價————針對性討價————全面討價本著尊重對10依據(jù)：討價后賣方對其改善程度；賣方的改善價與買方的報價之間的差距；買方是否準(zhǔn)備在還價后讓步逐項還價、分組還價、總體還價根據(jù)雙方手中的余地來確定還價次數(shù)還價的方式還價的起點還價的次數(shù)還價依據(jù)：討價后賣方對其改善程度；賣方的改善價與買方的報價之間的11決定是否讓步之前需要考慮的問題我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該讓步多少？我準(zhǔn)備換回什么？決定是否讓步之前需要考慮的問題我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？12收尾向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號最后一次報價最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議談判總結(jié)談判記錄及整理收尾向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號最后一次報價最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議談判13用簡短的言語闡明自己的立場談判人員所提出的建議被認(rèn)為是完整的，絕對沒有不明確之處談判人員在闡明立場時，完全是一種最后的決定的語調(diào)回答對方的問題盡可能簡單成交信號一再向?qū)Ψ奖ＷC，聲稱此時結(jié)束談判對對方有利用簡短的言語闡明自己的立場談判人員所提出的建議被認(rèn)為是完整的14CONTENTSwelcometousethesepowerpointtemplatestitlewelcometousethesepowerpointtemplatestitlewelcometousethesepowerpointtemplatestitleCONTENTSwelcometousethesep15站長站素材SC.chinaz.COM站長站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長站素材SC.chinaz.COM站長站素材SC.ch16CONTENTStitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperiencetitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperiencetitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperienceCONTENTStitlewelcometouseth17案例一

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。問題（1）談判過程中我方運(yùn)用了什么談判技巧？（2）對于這種技巧你有何看法？案例一某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過18案例二

厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

問題：你覺得此次談判中方成功的原因是什么？談判過程中我們應(yīng)注意些什么？案例二厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時8019ThankyouThankyou談判與溝通過程小組成員：孔玉祥毛梅心徐瑤瑤張晨鄭思思肖娟講解：馬鵬（組長）談判與溝通過程小組成員：孔玉祥講解：馬鵬（組長）開局 互換提案討價還價收尾開局 互換提案討價還價收尾22開局指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的一段時間。重要性：可以在一定程度上透露一方對另一方以及所討論問題的態(tài)度、愿望、意圖和看法?？梢源篌w探明對方的總體態(tài)度確定談判的范圍體現(xiàn)出哪方更有經(jīng)驗、更有信心、更有實力、信息更靈通。開局指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、23開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會面時間簡短，主要進(jìn)行試探，切記深入討論開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會24談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。行動的談吐要輕松自如，不要慌張、毫無涵養(yǎng)。在服裝禮儀上，談判人員要符合自己的形象注意手勢和觸碰行為開場階段最好站立說話，而且自然的分成若干小組，每個小組都有雙方一二位成員營造良好的談判氛圍談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方25開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會面時間簡短，主要進(jìn)行試探，切記深入討論開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會26在此階段，雙方彼此互換最初的提案，并通過初步接觸來判斷對方真正的目標(biāo)，以及己方可能的讓步程度。互換提案在此階段，雙方彼此互換最初的提案，并通過初27陳述：雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和所持基本原則。報價：一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或是談判雙方互相提出自己的要求。

形式：書面口頭陳述：雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和所持基本原則。報價：28洽談雙方陳述各自的觀點和立場陳述的內(nèi)容以能夠加強(qiáng)以及建立起來的協(xié)調(diào)的洽談氣氛為原則陳述的方式傾聽；搞懂對方陳述內(nèi)容；善于歸納、捕捉、理解。我方所做之事雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實之間，搭起一座通向最終成功道路的橋梁。倡議洽談雙方陳述各自的觀點和立場陳述的內(nèi)容以能夠加強(qiáng)以及建立起來29討價還價全面討價————針對性討價————全面討價本著尊重對方，采用說理的方式，應(yīng)誘拐賣方降價，并為還價做好準(zhǔn)備。只要賣方?jīng)]有實質(zhì)性改善，買方就應(yīng)依據(jù)報價計算的謬誤。虛頭埋沒的大小、來人的權(quán)限、賣方成交的決心、雙方關(guān)系的好壞，盡力討價討價方法討價應(yīng)持的態(tài)度討價的次數(shù)討價還價全面討價————針對性討價————全面討價本著尊重對30依據(jù)：討價后賣方對其改善程度；賣方的改善價與買方的報價之間的差距；買方是否準(zhǔn)備在還價后讓步逐項還價、分組還價、總體還價根據(jù)雙方手中的余地來確定還價次數(shù)還價的方式還價的起點還價的次數(shù)還價依據(jù)：討價后賣方對其改善程度；賣方的改善價與買方的報價之間的31決定是否讓步之前需要考慮的問題我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該讓步多少？我準(zhǔn)備換回什么？決定是否讓步之前需要考慮的問題我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？32收尾向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號最后一次報價最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議談判總結(jié)談判記錄及整理收尾向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號最后一次報價最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議談判33用簡短的言語闡明自己的立場談判人員所提出的建議被認(rèn)為是完整的，絕對沒有不明確之處談判人員在闡明立場時，完全是一種最后的決定的語調(diào)回答對方的問題盡可能簡單成交信號一再向?qū)Ψ奖ＷC，聲稱此時結(jié)束談判對對方有利用簡短的言語闡明自己的立場談判人員所提出的建議被認(rèn)為是完整的34CONTENTSwelcometousethesepowerpointtemplatestitlewelcometousethesepowerpointtemplatestitlewelcometousethesepowerpointtemplatestitleCONTENTSwelcometousethesep35站長站素材SC.chinaz.COM站長站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長站素材SC.chinaz.COM站長站素材SC.ch36CONTENTStitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperiencetitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperiencetitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperienceCONTENTStitlewelcometouseth37案例一

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為