金陵世紀(jì)花園4期營(yíng)銷策劃方案

金陵嘉世中心JUST-CENTRE

金陵世紀(jì)花園4期營(yíng)銷策劃方案

BRIEF1金陵嘉世中心JUST-CENTRE

金陵世紀(jì)花園4期營(yíng)銷策劃1金陵嘉世中心JUST-CENTRE河西的第一個(gè)主城化中心住區(qū)———————————————————————————————

城市精尚公寓。LIFEMALL生活廣場(chǎng)金陵嘉世中心JUST-CENTRE2摘要目錄PART1市場(chǎng)綜述PART2產(chǎn)品建議PART3項(xiàng)目定位PART4營(yíng)銷策略PART5商業(yè)管理PART6營(yíng)銷成本與收益PART7附件摘要目錄PART1市場(chǎng)綜述3前言1、提出此方案是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本定型的情況下進(jìn)行的，因此在產(chǎn)品調(diào)整部分已充分考慮到工程技術(shù)方面的限制，在不影響外框尺寸與建筑結(jié)構(gòu)的條件下，我們對(duì)主體戶型設(shè)計(jì)提出了調(diào)整建議——————————————————————————————————2、考慮本案面臨的市場(chǎng)環(huán)境，我們重點(diǎn)針對(duì)商業(yè)部分進(jìn)行了業(yè)態(tài)規(guī)劃和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新——————————————————————————————————3、我們的基本策劃原則為

A在確保售價(jià)的前提下，在6-10個(gè)月內(nèi)完成銷售

B在快速去化的基礎(chǔ)上，同時(shí)強(qiáng)調(diào)商業(yè)對(duì)主體的促進(jìn)與提升

C我們可以提供的服務(wù)除策劃與銷售代理之外，還包含商業(yè)規(guī)劃、招商與后期經(jīng)營(yíng)管理前言1、提出此方案是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本定型的情況下進(jìn)行的，因此在4PART1市場(chǎng)綜述1-1區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)

本案處于河西中區(qū)，是南京河西發(fā)展的發(fā)源之地，歷經(jīng)近十年發(fā)展，已經(jīng)初步形成了一個(gè)以大型住區(qū)與市場(chǎng)群結(jié)合的特殊板塊，無(wú)論區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)的發(fā)展模式，與河西其他區(qū)域均有顯著的不同，從未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看：————————————————————————————————————1、由于已經(jīng)融入主城，較高的入住率將直接促進(jìn)形成河西最成熟的居住區(qū)之一，同時(shí)將形成具備一定規(guī)模的城鎮(zhèn)中心；2、由于區(qū)域的特殊性，本區(qū)域的交通/生活的便利性將支撐起較為活躍的中檔住宅租賃市場(chǎng)，同時(shí)導(dǎo)致周邊社區(qū)性消費(fèi)極為活躍；3、由于家居、建材業(yè)的集中度不斷增強(qiáng)，本區(qū)域作為一個(gè)重要的、高度活躍的產(chǎn)業(yè)化商圈，將對(duì)周邊的居住環(huán)境、商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生重要的影響；4、由于本區(qū)域相對(duì)單一的商業(yè)供應(yīng)，制約區(qū)域發(fā)展的主要障礙在于符合住區(qū)要求的商業(yè)配套；5、由于以?shī)W體中心為核心的河西新城的加速發(fā)展，本區(qū)域不可能成為河西高檔住宅區(qū)域，而是成為徹底融入主城的商業(yè)區(qū)與傳統(tǒng)混合居住區(qū)；本區(qū)域早期的低價(jià)格特征還將導(dǎo)致本區(qū)域住宅的換手率較高；PART1市場(chǎng)綜述1-1區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)5PART1市場(chǎng)綜述1-2本案面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

住宅：由于進(jìn)入開(kāi)發(fā)末期，關(guān)注度相對(duì)較低；由于市場(chǎng)群的長(zhǎng)期存在，總體環(huán)境品質(zhì)不占優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致價(jià)格上行空間相對(duì)有限，特別是4期以商住用途立項(xiàng)，點(diǎn)式樓的建筑形態(tài)對(duì)住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)有諸多限制，難以在前3期的住宅產(chǎn)品基礎(chǔ)上有明顯提升；目前區(qū)域市場(chǎng)中住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)t特征以60萬(wàn)-80萬(wàn)元總價(jià)的傳統(tǒng)住宅與30-40萬(wàn)元的小戶型單身公寓為主，40-45萬(wàn)元區(qū)間、能滿足家庭化生活需求的中小戶型屬于極度稀缺——————————————————————————————————————結(jié)論：由于規(guī)劃條件的制約，4期主體不宜采用大戶型方案，三代、四代居的購(gòu)買模式設(shè)計(jì)可能偏于理想化由于極端化小面積產(chǎn)品（單身公寓）市場(chǎng)供應(yīng)量過(guò)大和無(wú)法滿足稍高的家庭化生活需求，4期也不宜采取傳統(tǒng)小戶型的方案

PART1市場(chǎng)綜述1-2本案面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境6PART1市場(chǎng)綜述1-2本案面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

商業(yè)：大型整商幾乎是所有開(kāi)發(fā)商面臨的難題，本案的商業(yè)面積近7000平方米，設(shè)計(jì)為整體商業(yè)裙房，是所有商業(yè)形態(tài)中銷售與管理難度最大的類型，從有利的方面來(lái)看，本區(qū)域所屬商圈較為成熟，可能對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的設(shè)計(jì)有所引導(dǎo)，而周邊的大型居住區(qū)客觀上對(duì)社區(qū)配套性商業(yè)的需求旺盛；從不利的方面來(lái)看，該商業(yè)的規(guī)模較為尷尬，作為配套商業(yè)面積過(guò)大且難以分割，作為主題化商業(yè)單層面積過(guò)小；目前本區(qū)域1層沿街鋪面的租金水平尚屬健康（日租1-2元左右），但除了作為專業(yè)賣場(chǎng)之外，多達(dá)4層的整體裙房幾乎無(wú)法進(jìn)行整體定位，除此之外，一旦定位偏差，商業(yè)對(duì)主體的產(chǎn)品品質(zhì)傷害極大，容易對(duì)住宅類產(chǎn)品的銷售形成抗性；————————————————————————————————————————結(jié)論：主動(dòng)適應(yīng)本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特征并充分利用本區(qū)域生活化商業(yè)配套嚴(yán)重不足的現(xiàn)狀，采用復(fù)合化定位，將整商分拆為多個(gè)中心化的商業(yè)組團(tuán)，是符合本案的方向PART1市場(chǎng)綜述1-2本案面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境7PART1市場(chǎng)綜述1-3SWOT分析住宅優(yōu)勢(shì)/地段+主城化劣勢(shì)/高容積率+點(diǎn)式建筑+沿街機(jī)會(huì)/采用中間化定位尋找市場(chǎng)供應(yīng)的盲點(diǎn)威脅/傳統(tǒng)住宅化與高總價(jià)將面臨極大風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)優(yōu)勢(shì)/地處商圈+較高的居住密度劣勢(shì)/單層面積過(guò)小/4層機(jī)會(huì)/多中心的業(yè)態(tài)規(guī)劃與統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理/提供穩(wěn)定的租金回報(bào)威脅/自然銷售與無(wú)主題招商/將導(dǎo)致對(duì)項(xiàng)目整體品質(zhì)的傷害PART1市場(chǎng)綜述1-3SWOT分析8PART2產(chǎn)品建議住宅的調(diào)整

1、建議采用中間化定位，在傳統(tǒng)住宅與極端化的小戶型中間，提供一種既能滿足家庭化生活需求（廚房/餐廳/衛(wèi)生間/客廳/臥室保證有5個(gè)基本的獨(dú)立功能空間）又能將總價(jià)控制在40萬(wàn)元左右的中小型住宅；與區(qū)域內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（傳統(tǒng)住宅與極端化的低空間質(zhì)量小戶型）形成充分錯(cuò)位，以40-42萬(wàn)的總價(jià)形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力2、出于對(duì)”主城化”、“復(fù)合化”的定位方向，建議將23、24號(hào)樓進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，特別是24號(hào)樓高層，將標(biāo)準(zhǔn)層分拆為兩個(gè)單元，布置為大空間商?。ㄅc商業(yè)裙房一體化的家居服務(wù)中心）和快捷酒店式公寓（帶租約的超小面積客房式公寓）兩類產(chǎn)品，與商業(yè)裙房共同強(qiáng)調(diào)本案的城市化功能PART2產(chǎn)品建議住宅的調(diào)整923棟標(biāo)準(zhǔn)層平面23棟標(biāo)準(zhǔn)層平面1024棟標(biāo)準(zhǔn)層平面24棟標(biāo)準(zhǔn)層平面11PART2產(chǎn)品建議商業(yè)的調(diào)整

現(xiàn)有設(shè)計(jì)方案屬于典型的整商化設(shè)計(jì)，由于進(jìn)深達(dá)到20米以上，作為常規(guī)門面銷售的可能性幾乎不存在，如果不進(jìn)行細(xì)致的商業(yè)空間設(shè)計(jì)、有針對(duì)性的交通組織設(shè)計(jì)和統(tǒng)一的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，該商業(yè)物業(yè)將無(wú)法順利銷售，在對(duì)區(qū)域商鋪市場(chǎng)進(jìn)行了分析并對(duì)設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研判后，我們提出的商業(yè)設(shè)計(jì)原則為：（1）以垂直分割為規(guī)劃原則，將7000平方米的整商劃分為相對(duì)獨(dú)立的三個(gè)業(yè)態(tài)中心——US聯(lián)合生活中心（住區(qū)生活化商業(yè)完整配套）

US聯(lián)合家居中心（南京唯一的家居服務(wù)中心）

US聯(lián)合美食中心（區(qū)域需求旺盛的小型快捷餐飲集合）——————————————————————————————注：US聯(lián)合家居中心與24棟北單元為功能一體化設(shè)計(jì)/具備獨(dú)立的垂直交通組織與空間設(shè)計(jì)PART2產(chǎn)品建議商業(yè)的調(diào)整12PART2產(chǎn)品建議商業(yè)的調(diào)整

2、以“店中店”模式為分割原則，盡可能地確保每間商鋪的獨(dú)立性并嚴(yán)格控制總價(jià)，租售基本單位（標(biāo)準(zhǔn)鋪位）為20M2左右，通過(guò)多個(gè)室內(nèi)節(jié)點(diǎn)來(lái)降低空間的整體感并形成流暢、舒適的動(dòng)線，最大限度地解決由于進(jìn)深過(guò)大帶來(lái)的銷售抗性

3、采用統(tǒng)一招商和帶租約銷售的策略（5年不低于7%的穩(wěn)定回報(bào)），盡可能一次性完成銷售，后期商管與經(jīng)營(yíng)控制可由專業(yè)公司進(jìn)行（在商鋪銷售的同時(shí)由商管公司與業(yè)主簽定租賃協(xié)議）PART2產(chǎn)品建議商業(yè)的調(diào)整13裙房1F平面裙房1F平面14裙房2F平面裙房2F平面15裙房3F平面裙房3F平面16裙房4F平面裙房4F平面17商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃18商業(yè)動(dòng)線商業(yè)動(dòng)線19PART3項(xiàng)目定位定位原則住宅主城化商業(yè)復(fù)合化

住宅方面，我們希望強(qiáng)調(diào)4期能夠符合本區(qū)域更加主城區(qū)化的發(fā)展趨勢(shì)（提供除了傳統(tǒng)住宅之外更大豐富城市功能的產(chǎn)品），充分發(fā)掘本區(qū)域特殊的價(jià)值點(diǎn)，使之更接近于主城區(qū)的狀態(tài)（中型面積/配套完善/符合高價(jià)出租與出售的需求）；商業(yè)方面，既能融入本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)化商圈功能，又同時(shí)具備為周邊所有住區(qū)配套，形成河西中片的二級(jí)商業(yè)中心（城鎮(zhèn)中心）PART3項(xiàng)目定位定位原則20PART3項(xiàng)目定位總體定位

金陵嘉世中心JUST-CENTRE河西的第一個(gè)主城化中心社區(qū)———————————————————————————————

城市公寓。LIFEMALL生活廣場(chǎng)

PART3項(xiàng)目定位總體定位21PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位

A座（23棟）城市精尚公寓———————————————————————————總價(jià)基本控制在40萬(wàn)元左右/滿足家庭化生活需求的小面積住宅60-65M2左右/具備獨(dú)立廚衛(wèi)/獨(dú)立客廳/舒適型臥室等住宅5要素適合家庭居住

完全區(qū)別于居住空間品質(zhì)較低的單身公寓（暗廚暗衛(wèi)/無(wú)客廳/無(wú)餐廳/一梯十戶以上/市場(chǎng)供應(yīng)量過(guò)大）不能滿足家庭生活功能PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位22PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位

B座（24棟南單元）快捷酒店公寓————————————————————————————————總價(jià)控制在18萬(wàn)元左右/客房式精裝修/可帶租約銷售南京唯一帶租約銷售的小面積住宅

PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位23PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位

LIFEMALL/裙房：河西中區(qū)/城市中心————————————————————————————壹區(qū)：聯(lián)合餐飲中心（一個(gè)美食廣場(chǎng)和4-6家中型社會(huì)餐飲）貳區(qū)：聯(lián)合家居中心（裙房+24棟北單元18套高級(jí)展貿(mào)廳）南京唯一的綜合家居服務(wù)中心（家裝設(shè)計(jì)與服務(wù)貿(mào)易）叁區(qū)：聯(lián)合生活中心（滿足社區(qū)所有生活需求的新概念商業(yè)終端）PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位24PART3項(xiàng)目定位US聯(lián)合生活中心

FS聯(lián)合生活中心是南京智谷商業(yè)投資管理公司共同研發(fā)的連鎖品牌新商業(yè)終端模式，適用于居民戶數(shù)1000戶以上且商業(yè)配套不夠完整的住宅區(qū)，基本面積在1500M2左右，由多個(gè)業(yè)態(tài)中心構(gòu)成，涵蓋的業(yè)種包括：品牌便利店、購(gòu)物街、維修中心、餐飲店、熟食中心、電信社區(qū)店、家電與IT服務(wù)店、水果店、書(shū)報(bào)音像店、干洗店、美容美發(fā)店、銀行ATM中心、訂作店（裁縫）、彩擴(kuò)店等社區(qū)需求的所有經(jīng)營(yíng)范圍，由于采用了獨(dú)特的規(guī)劃方式，使商鋪面積較小而單位營(yíng)業(yè)額提高，每個(gè)店鋪都采用特許方式規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍，一般采用整體招商與統(tǒng)一管理的方式，對(duì)大進(jìn)深住區(qū)商鋪的銷售與租賃均可實(shí)現(xiàn)極大的幫助。

PART3項(xiàng)目定位US聯(lián)合生活中心25PART3項(xiàng)目定位聯(lián)合家居中心

由于本案地處南京最集中的建材類商業(yè)圈，可以充分利用產(chǎn)業(yè)集中度局部規(guī)劃主題商業(yè)，通過(guò)詳盡的市場(chǎng)研究，我們發(fā)現(xiàn)南京絕大部分家裝企業(yè)需要在本區(qū)域租賃或購(gòu)買可以展示、接待、服務(wù)的商業(yè)空間，因此在裙房北區(qū)，我們專門設(shè)計(jì)了由4層北區(qū)商鋪與18套展貿(mào)廳共同組成的南京第一家綜合家居服務(wù)中心，充分利用區(qū)域商業(yè)特色與市場(chǎng)需求，創(chuàng)造一處品牌家裝企業(yè)集中展示與服務(wù)的高端主題商業(yè)區(qū)，與周邊的各大裝飾城進(jìn)行補(bǔ)位；此外由于家裝設(shè)計(jì)展示對(duì)商業(yè)空間的提升，使本案商業(yè)定位更城市化、生活化、美觀化PART3項(xiàng)目定位聯(lián)合家居中心26PART3項(xiàng)目定位聯(lián)合餐飲中心由于河西中片區(qū)的高居住密度與本商圈的高人流量，本區(qū)域存在旺盛的餐飲需求，但周邊商業(yè)規(guī)劃混亂，缺乏一個(gè)相對(duì)集中的餐飲區(qū)，特別是缺乏小型、衛(wèi)生、品牌化的便利餐飲，因此我們?cè)谌狗磕蟼?cè)利用街角設(shè)計(jì)由多個(gè)餐飲店組成的集中式主題商業(yè)，其中1-2F規(guī)劃為小型快餐/小吃共同組成的美食街，3-4F布置4-6家中型餐廳（各400M2左右），即滿足了周邊居民的日常便利餐飲的需求，也彌補(bǔ)了本區(qū)域商圈的服務(wù)功能PART3項(xiàng)目定位聯(lián)合餐飲中心27PART4營(yíng)銷策略價(jià)格策略

住宅：由于對(duì)戶型進(jìn)行了控制性調(diào)整，23棟/城市公寓屬于總價(jià)稀缺型產(chǎn)品，但由于地段與其他因素的限制，此類產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)略低于同地段多層/小高層板式2房住宅——均價(jià)不低于5950元

快捷酒店公寓：如果不采用帶租約銷，由于面積更緊湊，功能更為純粹，此類小戶型產(chǎn)品定價(jià)可略高于同地段小戶型單身公寓——均價(jià)不低于6300元

PART4營(yíng)銷策略價(jià)格策略28PART4營(yíng)銷策略價(jià)格策略

商業(yè)：1F均價(jià)20000元2F均價(jià)12000元3F均價(jià)7500元4F均價(jià)7000元

24棟5-22F展貿(mào)廳

均價(jià)不低于6100元PART4營(yíng)銷策略價(jià)格策略29PART4營(yíng)銷策略入市時(shí)機(jī)

2005年1季度，河西樓市逐步緩慢升溫，在價(jià)格期望值普遍降低之后，銷售速度有所回升，預(yù)計(jì)2005年5-6月河西樓市將全面提速，至9-10月份達(dá)到高峰，但市場(chǎng)普遍認(rèn)為十會(huì)會(huì)后奧體板塊可能面臨后續(xù)題材不足的拐點(diǎn)，就本案而言，由于規(guī)模偏小，在市場(chǎng)運(yùn)作方面處于被動(dòng)局面，因此不宜戀戰(zhàn)，入市時(shí)機(jī)應(yīng)盡可能提前，盡量在2005年內(nèi)完成大部分銷售（70%左右）；

雖然取得銷售許可證可能在10月份左右，但應(yīng)在2005年5月份盡快啟動(dòng)客戶積累，利用產(chǎn)品定位的差異化與合理的定價(jià)，提前進(jìn)入銷售狀態(tài)——5月份啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與客戶積累，商業(yè)部分同步啟動(dòng)預(yù)招商（利于修正商業(yè)規(guī)劃方案與商業(yè)管理方案/具備帶租約銷售的條件）PART4營(yíng)銷策略入市時(shí)機(jī)30PART4營(yíng)銷策略銷售節(jié)奏

2005年5月：全盤(pán)預(yù)熱商業(yè)預(yù)招商登記2005年6月：住宅內(nèi)部認(rèn)購(gòu)/客戶積累啟動(dòng)商業(yè)預(yù)招商登記2005年09月：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)推2005年10月：A座住宅開(kāi)盤(pán)/小戶型開(kāi)盤(pán)商業(yè)正式招商2005年11月：家居中心開(kāi)盤(pán)銷售（含B座展貿(mào)廳）2005年12月：生活中心開(kāi)盤(pán)銷售2006年03月：全盤(pán)混推2006年05月：清盤(pán)/開(kāi)業(yè)時(shí)間待定PART4營(yíng)銷策略銷售節(jié)奏31PART4營(yíng)銷策略銷售方式

A座

城市公寓常規(guī)銷售

B座展貿(mào)廳/寫(xiě)字樓常規(guī)銷售快捷酒店公寓可考慮帶租約銷售/精裝修+家具/家電

商業(yè)整體或局部帶租約銷售6年7%或5年8%

PART4營(yíng)銷策略銷售方式32PART4營(yíng)銷策略市場(chǎng)推廣

由于總建規(guī)模有限，銷售周期應(yīng)盡量控制在6個(gè)月左右，在市場(chǎng)推廣的執(zhí)行中，建議采用密集化強(qiáng)攻，用3-4個(gè)回合完成全盤(pán)推廣的任務(wù)，并根據(jù)各個(gè)階段的推廣重點(diǎn)采用不同的傳播工具

1、住宅——傳統(tǒng)媒介與長(zhǎng)效（報(bào)紙/戶外等）2、商業(yè)——盡可能詳盡的各樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖等銷售道具集中性大規(guī)模的產(chǎn)品推介活動(dòng)（投資說(shuō)明會(huì)）大量的針對(duì)商業(yè)規(guī)劃的新聞性報(bào)道3、渠道——充分利用金陵世紀(jì)花園龐大的業(yè)主群通過(guò)對(duì)渠道內(nèi)客戶的挖掘促進(jìn)商鋪銷售

PART4營(yíng)銷策略市場(chǎng)推廣33PART5商業(yè)管理招商方向

本案涉及到的業(yè)種包括：家裝及相關(guān)配套行業(yè)餐飲業(yè)居民區(qū)需要的各種行業(yè)——————————————————————————————————在招商中需要嚴(yán)格控制業(yè)態(tài)與業(yè)種，才能確保后期經(jīng)營(yíng)管理的質(zhì)量由于建設(shè)周期相對(duì)較長(zhǎng)，建議的步驟為1、通過(guò)預(yù)招商調(diào)整規(guī)劃與商管方案（包括回租方案）2、產(chǎn)權(quán)銷售3、正式招商與開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備4、開(kāi)業(yè)5、階段性規(guī)劃調(diào)整6、階段性回購(gòu)

PART5商業(yè)管理招商方向34PART5商業(yè)管理租金管理

本案的預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)租金為1。8元左右（每平方米每天），在實(shí)際商業(yè)管理執(zhí)行中商業(yè)管理公司將利用租金杠桿對(duì)總體經(jīng)營(yíng)品質(zhì)進(jìn)行調(diào)控，實(shí)際租金預(yù)計(jì)在1。2-1。5元左右，按此標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，如采用回租管理的方式，商業(yè)管理公司在3年內(nèi)面臨虧損，因此在撥備3年的情況下，租金漲幅應(yīng)穩(wěn)步控制在5%以上；PART5商業(yè)管理租金管理35PART5商業(yè)管理業(yè)態(tài)管理

為確保商業(yè)的長(zhǎng)續(xù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與穩(wěn)定的租金管理，本案的商業(yè)管理必須強(qiáng)調(diào)業(yè)態(tài)與經(jīng)營(yíng)范圍的嚴(yán)格控制，US聯(lián)合生活中心內(nèi)規(guī)定絕大部分商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍并保證長(zhǎng)期的穩(wěn)定開(kāi)業(yè)率，對(duì)租賃型客戶采用統(tǒng)一租金的方式，對(duì)產(chǎn)權(quán)型客戶采用統(tǒng)一代租的方式（固定租金回報(bào)），對(duì)自購(gòu)自營(yíng)的客戶采用雙向管理（支付租金與收取租金分離操作）；但在家居中心與餐飲中心內(nèi)，可采取相對(duì)簡(jiǎn)單的商業(yè)管理方式，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行基本管理，可提供一定范圍的自由度PART5商業(yè)管理業(yè)態(tài)管理36PART5商業(yè)管理帶租約銷售

對(duì)于進(jìn)深過(guò)大的整體商業(yè)，統(tǒng)一規(guī)劃與管理是唯一的方法，在采用整體管理的同時(shí)，必須采取帶租約銷售（回租）的銷售手段，在銷售商鋪產(chǎn)權(quán)的同時(shí)，與業(yè)主簽定一定年限的租金協(xié)議；在物業(yè)交付前進(jìn)行統(tǒng)一對(duì)外招商，但一般情況下，凡采用回租銷售的物業(yè)，應(yīng)在售價(jià)中包含至少2年的租金（加價(jià)15%左右），以彌補(bǔ)前期商管的虧損；

本案可采用全回租銷的方式，但由于聯(lián)合餐飲中心和家居中心的定位清晰，也可以只在聯(lián)合生活中心采用回租，其他商業(yè)正常銷售的方式，但在實(shí)際銷售執(zhí)行中，可能面臨難以達(dá)到100%銷售率的困難，特別是在3-4F的銷售中難度極大。PART5商業(yè)管理帶租約銷售37PART6營(yíng)銷成本與收益總銷金額PART6營(yíng)銷成本與收益總銷金額38PART6營(yíng)銷成本與收益營(yíng)銷費(fèi)用

由于涉及較大面積的商鋪推廣，預(yù)計(jì)本案的營(yíng)銷費(fèi)用為總銷金額的2%左右，費(fèi)用總額約為350萬(wàn)元（不包含招商費(fèi)用與售樓處、樣板房裝修等）

PART6營(yíng)銷成本與收益營(yíng)銷費(fèi)用39PART6營(yíng)銷成本與收益招商費(fèi)用

根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃的質(zhì)量與租金標(biāo)準(zhǔn)，招商費(fèi)用有較大彈性，如按本方案的商業(yè)規(guī)劃方向，預(yù)計(jì)招商難度較小，招商費(fèi)用可控制在30-40萬(wàn)元左右；PART6營(yíng)銷成本與收益招商費(fèi)用40PART6營(yíng)銷成本與收益商管撥備與租金補(bǔ)差

如采用帶租約銷售的方式，應(yīng)考慮到對(duì)前3年的商管虧損進(jìn)行預(yù)撥備，撥備幅度約為帶租約銷售部分銷售總額的15%左右（可彌補(bǔ)前3年左右的回租虧損），3年以后的租金由商管公司獨(dú)立承擔(dān)；撥備部分可以通過(guò)售價(jià)消化的方式對(duì)沖（在目標(biāo)售價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)銷售）PART6營(yíng)銷成本與收益商管撥備與租金補(bǔ)差41PART7附件代理費(fèi)報(bào)價(jià)

2。0%（不含推廣費(fèi)用）3。6%（含推廣費(fèi)用）溢價(jià)分成25%商業(yè)規(guī)劃與商管費(fèi)報(bào)價(jià)

商業(yè)規(guī)劃費(fèi)30萬(wàn)元（包含建筑設(shè)計(jì)調(diào)整/商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)/室內(nèi)景觀設(shè)計(jì)）

商管費(fèi)通過(guò)預(yù)虧撥備忘消化/不單獨(dú)計(jì)費(fèi)服務(wù)范疇全程策劃/銷售代理/市場(chǎng)推廣執(zhí)行/招商管理銷售底價(jià)

7018元/平方米（住宅/商業(yè)全程均價(jià)/毛坯/不含回租撥備）

PART7附件代理費(fèi)報(bào)價(jià)42本方案中的報(bào)價(jià)可以視為我司可以接受的合同條款。在未簽署有關(guān)正式協(xié)議之前，南京智谷置業(yè)顧問(wèn)有限公司保留此方案所有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)勿外傳，謝謝。V-consulting本方案中的報(bào)價(jià)可以視為我司可以接受的合同條款。在未簽署有關(guān)正43金陵嘉世中心JUST-CENTRE

金陵世紀(jì)花園4期營(yíng)銷策劃方案

BRIEF1金陵嘉世中心JUST-CENTRE

金陵世紀(jì)花園4期營(yíng)銷策劃44金陵嘉世中心JUST-CENTRE河西的第一個(gè)主城化中心住區(qū)———————————————————————————————

城市精尚公寓。LIFEMALL生活廣場(chǎng)金陵嘉世中心JUST-CENTRE45摘要目錄PART1市場(chǎng)綜述PART2產(chǎn)品建議PART3項(xiàng)目定位PART4營(yíng)銷策略PART5商業(yè)管理PART6營(yíng)銷成本與收益PART7附件摘要目錄PART1市場(chǎng)綜述46前言1、提出此方案是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本定型的情況下進(jìn)行的，因此在產(chǎn)品調(diào)整部分已充分考慮到工程技術(shù)方面的限制，在不影響外框尺寸與建筑結(jié)構(gòu)的條件下，我們對(duì)主體戶型設(shè)計(jì)提出了調(diào)整建議——————————————————————————————————2、考慮本案面臨的市場(chǎng)環(huán)境，我們重點(diǎn)針對(duì)商業(yè)部分進(jìn)行了業(yè)態(tài)規(guī)劃和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新——————————————————————————————————3、我們的基本策劃原則為

A在確保售價(jià)的前提下，在6-10個(gè)月內(nèi)完成銷售

B在快速去化的基礎(chǔ)上，同時(shí)強(qiáng)調(diào)商業(yè)對(duì)主體的促進(jìn)與提升

C我們可以提供的服務(wù)除策劃與銷售代理之外，還包含商業(yè)規(guī)劃、招商與后期經(jīng)營(yíng)管理前言1、提出此方案是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本定型的情況下進(jìn)行的，因此在47PART1市場(chǎng)綜述1-1區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)

本案處于河西中區(qū)，是南京河西發(fā)展的發(fā)源之地，歷經(jīng)近十年發(fā)展，已經(jīng)初步形成了一個(gè)以大型住區(qū)與市場(chǎng)群結(jié)合的特殊板塊，無(wú)論區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)的發(fā)展模式，與河西其他區(qū)域均有顯著的不同，從未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看：————————————————————————————————————1、由于已經(jīng)融入主城，較高的入住率將直接促進(jìn)形成河西最成熟的居住區(qū)之一，同時(shí)將形成具備一定規(guī)模的城鎮(zhèn)中心；2、由于區(qū)域的特殊性，本區(qū)域的交通/生活的便利性將支撐起較為活躍的中檔住宅租賃市場(chǎng)，同時(shí)導(dǎo)致周邊社區(qū)性消費(fèi)極為活躍；3、由于家居、建材業(yè)的集中度不斷增強(qiáng)，本區(qū)域作為一個(gè)重要的、高度活躍的產(chǎn)業(yè)化商圈，將對(duì)周邊的居住環(huán)境、商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生重要的影響；4、由于本區(qū)域相對(duì)單一的商業(yè)供應(yīng)，制約區(qū)域發(fā)展的主要障礙在于符合住區(qū)要求的商業(yè)配套；5、由于以?shī)W體中心為核心的河西新城的加速發(fā)展，本區(qū)域不可能成為河西高檔住宅區(qū)域，而是成為徹底融入主城的商業(yè)區(qū)與傳統(tǒng)混合居住區(qū)；本區(qū)域早期的低價(jià)格特征還將導(dǎo)致本區(qū)域住宅的換手率較高；PART1市場(chǎng)綜述1-1區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)48PART1市場(chǎng)綜述1-2本案面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

住宅：由于進(jìn)入開(kāi)發(fā)末期，關(guān)注度相對(duì)較低；由于市場(chǎng)群的長(zhǎng)期存在，總體環(huán)境品質(zhì)不占優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致價(jià)格上行空間相對(duì)有限，特別是4期以商住用途立項(xiàng)，點(diǎn)式樓的建筑形態(tài)對(duì)住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)有諸多限制，難以在前3期的住宅產(chǎn)品基礎(chǔ)上有明顯提升；目前區(qū)域市場(chǎng)中住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)t特征以60萬(wàn)-80萬(wàn)元總價(jià)的傳統(tǒng)住宅與30-40萬(wàn)元的小戶型單身公寓為主，40-45萬(wàn)元區(qū)間、能滿足家庭化生活需求的中小戶型屬于極度稀缺——————————————————————————————————————結(jié)論：由于規(guī)劃條件的制約，4期主體不宜采用大戶型方案，三代、四代居的購(gòu)買模式設(shè)計(jì)可能偏于理想化由于極端化小面積產(chǎn)品（單身公寓）市場(chǎng)供應(yīng)量過(guò)大和無(wú)法滿足稍高的家庭化生活需求，4期也不宜采取傳統(tǒng)小戶型的方案

PART1市場(chǎng)綜述1-2本案面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境49PART1市場(chǎng)綜述1-2本案面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

商業(yè)：大型整商幾乎是所有開(kāi)發(fā)商面臨的難題，本案的商業(yè)面積近7000平方米，設(shè)計(jì)為整體商業(yè)裙房，是所有商業(yè)形態(tài)中銷售與管理難度最大的類型，從有利的方面來(lái)看，本區(qū)域所屬商圈較為成熟，可能對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的設(shè)計(jì)有所引導(dǎo)，而周邊的大型居住區(qū)客觀上對(duì)社區(qū)配套性商業(yè)的需求旺盛；從不利的方面來(lái)看，該商業(yè)的規(guī)模較為尷尬，作為配套商業(yè)面積過(guò)大且難以分割，作為主題化商業(yè)單層面積過(guò)?。荒壳氨緟^(qū)域1層沿街鋪面的租金水平尚屬健康（日租1-2元左右），但除了作為專業(yè)賣場(chǎng)之外，多達(dá)4層的整體裙房幾乎無(wú)法進(jìn)行整體定位，除此之外，一旦定位偏差，商業(yè)對(duì)主體的產(chǎn)品品質(zhì)傷害極大，容易對(duì)住宅類產(chǎn)品的銷售形成抗性；————————————————————————————————————————結(jié)論：主動(dòng)適應(yīng)本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特征并充分利用本區(qū)域生活化商業(yè)配套嚴(yán)重不足的現(xiàn)狀，采用復(fù)合化定位，將整商分拆為多個(gè)中心化的商業(yè)組團(tuán)，是符合本案的方向PART1市場(chǎng)綜述1-2本案面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境50PART1市場(chǎng)綜述1-3SWOT分析住宅優(yōu)勢(shì)/地段+主城化劣勢(shì)/高容積率+點(diǎn)式建筑+沿街機(jī)會(huì)/采用中間化定位尋找市場(chǎng)供應(yīng)的盲點(diǎn)威脅/傳統(tǒng)住宅化與高總價(jià)將面臨極大風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)優(yōu)勢(shì)/地處商圈+較高的居住密度劣勢(shì)/單層面積過(guò)小/4層機(jī)會(huì)/多中心的業(yè)態(tài)規(guī)劃與統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理/提供穩(wěn)定的租金回報(bào)威脅/自然銷售與無(wú)主題招商/將導(dǎo)致對(duì)項(xiàng)目整體品質(zhì)的傷害PART1市場(chǎng)綜述1-3SWOT分析51PART2產(chǎn)品建議住宅的調(diào)整

1、建議采用中間化定位，在傳統(tǒng)住宅與極端化的小戶型中間，提供一種既能滿足家庭化生活需求（廚房/餐廳/衛(wèi)生間/客廳/臥室保證有5個(gè)基本的獨(dú)立功能空間）又能將總價(jià)控制在40萬(wàn)元左右的中小型住宅；與區(qū)域內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（傳統(tǒng)住宅與極端化的低空間質(zhì)量小戶型）形成充分錯(cuò)位，以40-42萬(wàn)的總價(jià)形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力2、出于對(duì)”主城化”、“復(fù)合化”的定位方向，建議將23、24號(hào)樓進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，特別是24號(hào)樓高層，將標(biāo)準(zhǔn)層分拆為兩個(gè)單元，布置為大空間商住（與商業(yè)裙房一體化的家居服務(wù)中心）和快捷酒店式公寓（帶租約的超小面積客房式公寓）兩類產(chǎn)品，與商業(yè)裙房共同強(qiáng)調(diào)本案的城市化功能PART2產(chǎn)品建議住宅的調(diào)整5223棟標(biāo)準(zhǔn)層平面23棟標(biāo)準(zhǔn)層平面5324棟標(biāo)準(zhǔn)層平面24棟標(biāo)準(zhǔn)層平面54PART2產(chǎn)品建議商業(yè)的調(diào)整

現(xiàn)有設(shè)計(jì)方案屬于典型的整商化設(shè)計(jì)，由于進(jìn)深達(dá)到20米以上，作為常規(guī)門面銷售的可能性幾乎不存在，如果不進(jìn)行細(xì)致的商業(yè)空間設(shè)計(jì)、有針對(duì)性的交通組織設(shè)計(jì)和統(tǒng)一的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，該商業(yè)物業(yè)將無(wú)法順利銷售，在對(duì)區(qū)域商鋪市場(chǎng)進(jìn)行了分析并對(duì)設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研判后，我們提出的商業(yè)設(shè)計(jì)原則為：（1）以垂直分割為規(guī)劃原則，將7000平方米的整商劃分為相對(duì)獨(dú)立的三個(gè)業(yè)態(tài)中心——US聯(lián)合生活中心（住區(qū)生活化商業(yè)完整配套）

US聯(lián)合家居中心（南京唯一的家居服務(wù)中心）

US聯(lián)合美食中心（區(qū)域需求旺盛的小型快捷餐飲集合）——————————————————————————————注：US聯(lián)合家居中心與24棟北單元為功能一體化設(shè)計(jì)/具備獨(dú)立的垂直交通組織與空間設(shè)計(jì)PART2產(chǎn)品建議商業(yè)的調(diào)整55PART2產(chǎn)品建議商業(yè)的調(diào)整

2、以“店中店”模式為分割原則，盡可能地確保每間商鋪的獨(dú)立性并嚴(yán)格控制總價(jià)，租售基本單位（標(biāo)準(zhǔn)鋪位）為20M2左右，通過(guò)多個(gè)室內(nèi)節(jié)點(diǎn)來(lái)降低空間的整體感并形成流暢、舒適的動(dòng)線，最大限度地解決由于進(jìn)深過(guò)大帶來(lái)的銷售抗性

3、采用統(tǒng)一招商和帶租約銷售的策略（5年不低于7%的穩(wěn)定回報(bào)），盡可能一次性完成銷售，后期商管與經(jīng)營(yíng)控制可由專業(yè)公司進(jìn)行（在商鋪銷售的同時(shí)由商管公司與業(yè)主簽定租賃協(xié)議）PART2產(chǎn)品建議商業(yè)的調(diào)整56裙房1F平面裙房1F平面57裙房2F平面裙房2F平面58裙房3F平面裙房3F平面59裙房4F平面裙房4F平面60商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃61商業(yè)動(dòng)線商業(yè)動(dòng)線62PART3項(xiàng)目定位定位原則住宅主城化商業(yè)復(fù)合化

住宅方面，我們希望強(qiáng)調(diào)4期能夠符合本區(qū)域更加主城區(qū)化的發(fā)展趨勢(shì)（提供除了傳統(tǒng)住宅之外更大豐富城市功能的產(chǎn)品），充分發(fā)掘本區(qū)域特殊的價(jià)值點(diǎn)，使之更接近于主城區(qū)的狀態(tài)（中型面積/配套完善/符合高價(jià)出租與出售的需求）；商業(yè)方面，既能融入本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)化商圈功能，又同時(shí)具備為周邊所有住區(qū)配套，形成河西中片的二級(jí)商業(yè)中心（城鎮(zhèn)中心）PART3項(xiàng)目定位定位原則63PART3項(xiàng)目定位總體定位

金陵嘉世中心JUST-CENTRE河西的第一個(gè)主城化中心社區(qū)———————————————————————————————

城市公寓。LIFEMALL生活廣場(chǎng)

PART3項(xiàng)目定位總體定位64PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位

A座（23棟）城市精尚公寓———————————————————————————總價(jià)基本控制在40萬(wàn)元左右/滿足家庭化生活需求的小面積住宅60-65M2左右/具備獨(dú)立廚衛(wèi)/獨(dú)立客廳/舒適型臥室等住宅5要素適合家庭居住

完全區(qū)別于居住空間品質(zhì)較低的單身公寓（暗廚暗衛(wèi)/無(wú)客廳/無(wú)餐廳/一梯十戶以上/市場(chǎng)供應(yīng)量過(guò)大）不能滿足家庭生活功能PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位65PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位

B座（24棟南單元）快捷酒店公寓————————————————————————————————總價(jià)控制在18萬(wàn)元左右/客房式精裝修/可帶租約銷售南京唯一帶租約銷售的小面積住宅

PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位66PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位

LIFEMALL/裙房：河西中區(qū)/城市中心————————————————————————————壹區(qū)：聯(lián)合餐飲中心（一個(gè)美食廣場(chǎng)和4-6家中型社會(huì)餐飲）貳區(qū)：聯(lián)合家居中心（裙房+24棟北單元18套高級(jí)展貿(mào)廳）南京唯一的綜合家居服務(wù)中心（家裝設(shè)計(jì)與服務(wù)貿(mào)易）叁區(qū)：聯(lián)合生活中心（滿足社區(qū)所有生活需求的新概念商業(yè)終端）PART3項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位67PART3項(xiàng)目定位US聯(lián)合生活中心

FS聯(lián)合生活中心是南京智谷商業(yè)投資管理公司共同研發(fā)的連鎖品牌新商業(yè)終端模式，適用于居民戶數(shù)1000戶以上且商業(yè)配套不夠完整的住宅區(qū)，基本面積在1500M2左右，由多個(gè)業(yè)態(tài)中心構(gòu)成，涵蓋的業(yè)種包括：品牌便利店、購(gòu)物街、維修中心、餐飲店、熟食中心、電信社區(qū)店、家電與IT服務(wù)店、水果店、書(shū)報(bào)音像店、干洗店、美容美發(fā)店、銀行ATM中心、訂作店（裁縫）、彩擴(kuò)店等社區(qū)需求的所有經(jīng)營(yíng)范圍，由于采用了獨(dú)特的規(guī)劃方式，使商鋪面積較小而單位營(yíng)業(yè)額提高，每個(gè)店鋪都采用特許方式規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍，一般采用整體招商與統(tǒng)一管理的方式，對(duì)大進(jìn)深住區(qū)商鋪的銷售與租賃均可實(shí)現(xiàn)極大的幫助。

PART3項(xiàng)目定位US聯(lián)合生活中心68PART3項(xiàng)目定位聯(lián)合家居中心

由于本案地處南京最集中的建材類商業(yè)圈，可以充分利用產(chǎn)業(yè)集中度局部規(guī)劃主題商業(yè)，通過(guò)詳盡的市場(chǎng)研究，我們發(fā)現(xiàn)南京絕大部分家裝企業(yè)需要在本區(qū)域租賃或購(gòu)買可以展示、接待、服務(wù)的商業(yè)空間，因此在裙房北區(qū)，我們專門設(shè)計(jì)了由4層北區(qū)商鋪與18套展貿(mào)廳共同組成的南京第一家綜合家居服務(wù)中心，充分利用區(qū)域商業(yè)特色與市場(chǎng)需求，創(chuàng)造一處品牌家裝企業(yè)集中展示與服務(wù)的高端主題商業(yè)區(qū)，與周邊的各大裝飾城進(jìn)行補(bǔ)位；此外由于家裝設(shè)計(jì)展示對(duì)商業(yè)空間的提升，使本案商業(yè)定位更城市化、生活化、美觀化PART3項(xiàng)目定位聯(lián)合家居中心69PART3項(xiàng)目定位聯(lián)合餐飲中心由于河西中片區(qū)的高居住密度與本商圈的高人流量，本區(qū)域存在旺盛的餐飲需求，但周邊商業(yè)規(guī)劃混亂，缺乏一個(gè)相對(duì)集中的餐飲區(qū)，特別是缺乏小型、衛(wèi)生、品牌化的便利餐飲，因此我們?cè)谌狗磕蟼?cè)利用街角設(shè)計(jì)由多個(gè)餐飲店組成的集中式主題商業(yè)，其中1-2F規(guī)劃為小型快餐/小吃共同組成的美食街，3-4F布置4-6家中型餐廳（各400M2左右），即滿足了周邊居民的日常便利餐飲的需求，也彌補(bǔ)了本區(qū)域商圈的服務(wù)功能PART3項(xiàng)目定位聯(lián)合餐飲中心70PART4營(yíng)銷策略價(jià)格策略

住宅：由于對(duì)戶型進(jìn)行了控制性調(diào)整，23棟/城市公寓屬于總價(jià)稀缺型產(chǎn)品，但由于地段與其他因素的限制，此類產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)略低于同地段多層/小高層板式2房住宅——均價(jià)不低于5950元

快捷酒店公寓：如果不采用帶租約銷，由于面積更緊湊，功能更為純粹，此類小戶型產(chǎn)品定價(jià)可略高于同地段小戶型單身公寓——均價(jià)不低于6300元

PART4營(yíng)銷策略價(jià)格策略71PART4營(yíng)銷策略價(jià)格策略

商業(yè)：1F均價(jià)20000元2F均價(jià)12000元3F均價(jià)7500元4F均價(jià)7000元

24棟5-22F展貿(mào)廳

均價(jià)不低于6100元PART4營(yíng)銷策略價(jià)格策略72PART4營(yíng)銷策略入市時(shí)機(jī)

2005年1季度，河西樓市逐步緩慢升溫，在價(jià)格期望值普遍降低之后，銷售速度有所回升，預(yù)計(jì)2005年5-6月河西樓市將全面提速，至9-10月份達(dá)到高峰，但市場(chǎng)普遍認(rèn)為十會(huì)會(huì)后奧體板塊可能面臨后續(xù)題材不足的拐點(diǎn)，就本案而言，由于規(guī)模偏小，在市場(chǎng)運(yùn)作方面處于被動(dòng)局面，因此不宜戀戰(zhàn)，入市時(shí)機(jī)應(yīng)盡可能提前，盡量在2005年內(nèi)完成大部分銷售（70%左右）；

雖然取得銷售許可證可能在10月份左右，但應(yīng)在2005年5月份盡快啟動(dòng)客戶積累，利用產(chǎn)品定位的差異化與合理的定價(jià)，提前進(jìn)入銷售狀態(tài)——5月份啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與客戶積累，商業(yè)部分同步啟動(dòng)預(yù)招商（利于修正商業(yè)規(guī)劃方案與商業(yè)管理方案/具備帶租約銷售的條件）PART4營(yíng)銷策略入市時(shí)機(jī)73PART4營(yíng)銷策略銷售節(jié)奏

2005年5月：全盤(pán)預(yù)熱商業(yè)預(yù)招商登記2005年6月：住宅內(nèi)部認(rèn)購(gòu)/客戶積累啟動(dòng)商業(yè)預(yù)招商登記2005年09月：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)推2005年10月：A座住宅開(kāi)盤(pán)/小戶型開(kāi)盤(pán)商業(yè)正式招商2005年11月：家居中心開(kāi)盤(pán)銷售（含B座展貿(mào)廳）2005年12月：生活中心開(kāi)盤(pán)銷售2006年03月：全盤(pán)混推2006年05月：清盤(pán)/開(kāi)業(yè)時(shí)間待定PART4營(yíng)銷策略銷售節(jié)奏74PART4營(yíng)銷策略銷售方式

A座

城市公寓常規(guī)銷售

B座展貿(mào)廳/寫(xiě)字樓常規(guī)銷售快捷酒店公寓可考慮帶租約銷售/精裝修+家具/家電

商業(yè)整體或局部帶租約銷售6年7%或5年8%

PART4營(yíng)銷策略銷售方式75PART4營(yíng)銷策略市場(chǎng)推廣

由于總建規(guī)模有限，銷售周期應(yīng)盡量控制在6個(gè)月左右，在市場(chǎng)推廣的執(zhí)行中，建議采用密集化強(qiáng)攻，用3-4個(gè)回合完成全盤(pán)推廣的任務(wù)，并根據(jù)各個(gè)階段的推廣重點(diǎn)采用不同的傳播工具

1、住宅——傳統(tǒng)媒介與長(zhǎng)效（報(bào)紙/戶外等）2、商業(yè)——盡可能詳盡的各樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖等銷售道具集中性大規(guī)模的產(chǎn)品推介活動(dòng)（投資說(shuō)明會(huì)）大量的針對(duì)商業(yè)規(guī)劃的新聞性報(bào)道3、渠道——充分利用金陵世紀(jì)花園龐大的業(yè)主群通過(guò)對(duì)渠道內(nèi)客戶的挖掘促進(jìn)商鋪銷售

PART4營(yíng)