蘇寧戰(zhàn)略管理知識解析課件

02號莊孝羽：演講09號林芳芬：ppt10號陳蓉蓉：找資料16號吳燕婷：word小組成員02號莊孝羽：演講小組成員營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略序言第一財經(jīng)：那實際上你們在競爭的時候比的是什么？肯定不是簡單的進貨價和出貨價吧？“實際上我們最看重中的是內(nèi)部的管控，所以我覺得現(xiàn)在零售業(yè)的核心，一個是規(guī)?；陌l(fā)展，另外一個就是集約化的管理,這兩條一定要平衡好。”

——蘇寧電器股份有限公司總裁孫為民序言第一財經(jīng)：那實際上你們在競爭的時候比的是什么？肯定不是簡問題?1、蘇寧電器是如何成為家電行業(yè)中的佼佼著？2、蘇寧電器采用哪種經(jīng)營戰(zhàn)略？3、蘇寧電器給我們什么啟示？問題?1、蘇寧電器是如何成為家電行業(yè)中的佼佼著？2、蘇寧電器

內(nèi)部環(huán)境分析

戰(zhàn)略評估外部環(huán)境分析公司簡介

蘇寧競爭地位分析SWOT內(nèi)部環(huán)境分析公司簡介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，國家商務(wù)部重點培育的“全國20家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一，截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市名列中國上市規(guī)模民營企業(yè)前三強，中國企業(yè)500強第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。公司簡介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、蘇寧價值觀做百年蘇寧，國家、企業(yè)、員工，利益共享。樹家庭氛圍，溝通、指導、協(xié)助，責任共當。蘇寧人才觀人品優(yōu)先，能力適度，敬業(yè)為本，團隊第一。蘇寧管理理念制度重于權(quán)力，同事重于親朋。蘇寧服務(wù)觀至真至誠，蘇寧服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標。蘇寧競爭觀創(chuàng)新標準，超越競爭。公司的價值觀蘇寧價值觀公司的價值觀

公司發(fā)展階段1990初1994-19962001-20102012公司初創(chuàng)創(chuàng)新與發(fā)展迅猛發(fā)展公司發(fā)展階段1990初1994-19962001發(fā)展軌跡創(chuàng)業(yè)積累期：執(zhí)著一事專做空調(diào)蘇寧“舍熱求冷”，確定了做空調(diào)名店的市場定位，建立了自己完整的“配送、安裝、維修”一體化的服務(wù)體系，蘇寧用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得了顧客的稱贊，產(chǎn)生了良好的社會口碑?？焖贁U張期：企業(yè)迅速擴大經(jīng)營規(guī)模從1994年起，蘇寧抓住了市場機會，大力發(fā)展全國性的批發(fā)業(yè)務(wù)，1996年3月28日，蘇寧第一家全資子公司——揚州蘇寧交家電公司成立，從此揭開了蘇寧連鎖經(jīng)營的序幕。二次創(chuàng)業(yè)期：開創(chuàng)企業(yè)全面發(fā)展的新格局在二次創(chuàng)業(yè)過程中，蘇寧以“速度沖擊規(guī)?！保冀K堅持了“快速連鎖擴張”戰(zhàn)略，首創(chuàng)了“3C模式”。電腦、通訊、家電，這是家電直銷第三代經(jīng)營模式。調(diào)整發(fā)展期：夯實企業(yè)發(fā)展后勁

九十年中后期，蘇寧開始轉(zhuǎn)型做零售，實行了以“零售為核心”的經(jīng)營戰(zhàn)略，在全國零售市場上，建立蘇寧的零售終端體系，實現(xiàn)了由“批發(fā)模式”向“自營零售體系”的“市場軟著陸”。發(fā)展軌跡創(chuàng)業(yè)積累期：執(zhí)著一事專做空調(diào)快速擴張期：企業(yè)近期目標：在未來三到五年的時間里，蘇寧將以商業(yè)流通、連鎖發(fā)展為主線，憑借多種產(chǎn)品線，在全國建造1500家年銷售150—200億的巨大連鎖銷售系統(tǒng)，占有中國家電銷售額5%至7%的份額。遠期目標：建成一個產(chǎn)業(yè)多元化、事業(yè)連鎖化、資本社會化的蘇寧企業(yè)集團。發(fā)展目標近期目標：在未來三到五年的時間里，蘇寧將以商業(yè)流通、連鎖發(fā)展——PEST分析政治環(huán)境：行政干預最明顯的體現(xiàn)在現(xiàn)在價格控制上；家電下鄉(xiāng)的政策為蘇寧家電市場提供了很大的開拓空間；相關(guān)法律的制定出臺蘇寧在擴展市場時應(yīng)加以注意。經(jīng)濟環(huán)境：金融危機導致整個經(jīng)濟環(huán)境縮緊，但家電連鎖行業(yè)保持良好的增長態(tài)勢；消費在GDP中比重不足，經(jīng)濟和消費結(jié)構(gòu)急需調(diào)整；經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級為家電市場帶來商機。外部環(huán)境分析——PEST分析政治環(huán)境：行政干預最明顯的體PEST分析人文社會環(huán)境：龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存在可能；人口年齡層次逐漸變化，要求更有針對性的營銷產(chǎn)品組合；人口紅利將長期存在，80后進入結(jié)婚高峰期，另外i，文化環(huán)境有制度和影響社會的基礎(chǔ)價值觀、認知、偏好和行為等其他力量構(gòu)成。技術(shù)環(huán)境：技術(shù)創(chuàng)新對于銷售也有促進作用；改變和拓展了向消費者傳送產(chǎn)品的手段和渠道，使得營銷策略多元化；加快了企業(yè)的創(chuàng)新，給企業(yè)帶來開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的機會。PEST分析人文社會環(huán)境：龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存行業(yè)內(nèi)的競爭替代品供應(yīng)商潛在的新進入者購買者波特五力模型行業(yè)內(nèi)的競爭替代品供應(yīng)商潛在的新進入者購買者波特五力模型

大型家電行業(yè)存在較高的進入壁壘，由于頻繁的價格戰(zhàn)使得目前的家電銷售價格普遍較低，而想要在這低價格中獲得利潤就必須以更低的價格采購商品，與傳統(tǒng)的家電產(chǎn)業(yè)鏈中的多級分銷商不同，專門家電銷售商與制造商及消費者的關(guān)系更為密切，這才是行業(yè)中存在下去的關(guān)鍵。潛在的新進入者大型家電行業(yè)存在較高的進入壁壘，由于頻繁的價格戰(zhàn)使得目根據(jù)亞當斯密的“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大市場有足夠的需求支持專業(yè)化，這使得家電專業(yè)化銷售市場從綜合性市場中分析出來，并以其產(chǎn)品特色朝著規(guī)模化、特色化和發(fā)展。但是中國加入WTO之后，國外綜合市場提高者的參與將提高替代品對現(xiàn)有專業(yè)商業(yè)企業(yè)的威脅。替代品根據(jù)亞當斯密的“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大行業(yè)內(nèi)競爭從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10萬家?，F(xiàn)有較大的競爭對手主要有蘇寧、國美、三聯(lián)。目前我國家電銷售業(yè)競爭激烈，主要表現(xiàn)在價格上，為了使自己的價格始終保持在最低水平，各商場紛紛派出“間諜”刺探價格情報，隨時進行價格調(diào)整。行業(yè)內(nèi)競爭從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10

近年來，我國家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷合作關(guān)系，曾發(fā)生兩次轉(zhuǎn)型。一次是80年代中后期，廠商因忌諱國有商業(yè)主渠道過高的流通費用和過低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。進入90年代，以蘇寧、國美為代表的新興專業(yè)經(jīng)銷迅速崛起，“代理制”、“買斷制”大行其道。另一方面，家電銷售已進入買方市場。商家已從過去的求著廠商供貨到現(xiàn)在的廠商求著商家買貨，雖然專業(yè)家電銷售市場競爭激烈，但這一激烈并不是由于爭奪供應(yīng)商所致。供應(yīng)商近年來，我國家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷合作關(guān)系，曾發(fā)生兩次轉(zhuǎn)型。一

就家電銷售業(yè)來講，它所提供的產(chǎn)品占消費者可支配收入的很大一部分。此外家電產(chǎn)品的需求價格彈性較大加之由于近幾年來通貨緊縮，消費者購買熱情不高，消費力度不大，消費者對價格較敏感。家電產(chǎn)品市場供應(yīng)充足，家電銷售已進入買方市場，消費者很大的挑選余地。家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來說是標準的或非歧異性的，這增加了買方砍價實力。由于通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達，購買者掌握充分的市場信息。往往有機會有條件貨比三家，為此購買者討價還價的能力較強。購買者就家電銷售業(yè)來講，它所提供的產(chǎn)品占消費者可支配收入的很蘇寧競爭戰(zhàn)略分析

內(nèi)部弱點（W）1.物流信息化不完善2.多元化相關(guān)性不高內(nèi)部優(yōu)勢（s）1.與廠商（尤其空調(diào)廠商）關(guān)系密切2.品牌知名度、美譽度高3.經(jīng)營管理優(yōu)勢4分銷渠道優(yōu)勢5.綜合服務(wù)優(yōu)勢6.戰(zhàn)略規(guī)劃優(yōu)勢SWOT蘇寧競爭戰(zhàn)略分析內(nèi)部弱點（W）內(nèi)部優(yōu)勢（s）SWOT外部機會（O）1新型電器市場需求增大2.電器銷售領(lǐng)域銷售模式急需轉(zhuǎn)型3.家電制造資本重組4.國內(nèi)市場開發(fā)不足外部威脅（T）1生產(chǎn)廠商建有自有營銷體系2.國外企業(yè)進入3.傳統(tǒng)零售產(chǎn)商轉(zhuǎn)型4.兩大競爭對手低價策略5.家電利潤空間很小SWOT外部機會（O）外部威脅（T）SWOT蘇寧優(yōu)勢蘇寧的核心競爭力在于以空調(diào)為代表的流通渠道

-與上游供應(yīng)商關(guān)系密切

-鞏固和發(fā)展了原有的供應(yīng)渠道

-擴大連鎖經(jīng)營，已覆蓋10多個省市以空調(diào)為拳頭產(chǎn)品，積極擴展業(yè)務(wù)以連鎖經(jīng)營為戰(zhàn)略核心，積極開闊市場蘇寧優(yōu)勢蘇寧的核心競爭力在于以空調(diào)為代表的流通渠道——蘇寧電器4P營銷成本領(lǐng)先戰(zhàn)略——蘇寧電器4P營銷成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品（Product）：蘇寧堅持服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標。從這一點來說，蘇寧深知產(chǎn)品最終是要賣給消費者，而堅持讓顧客滿意才是決定企業(yè)銷售額增長的關(guān)鍵。從產(chǎn)品策略上來說，首先蘇寧堅持服務(wù)品牌定位，選擇銷售的產(chǎn)品均是國內(nèi)知名品牌：如聯(lián)想、長虹、松下、海爾、美的等。選擇與知名品牌合作既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，也提高了蘇寧整體形象與檔次；其次蘇寧堅持產(chǎn)品差異化，蘇寧曾與生產(chǎn)廠商合作研發(fā)個性化的產(chǎn)品，既使蘇寧的產(chǎn)品有別于其他電器銷售商，又能在價格上更有靈活性，為自己帶來競爭優(yōu)勢；再次，采取產(chǎn)品多元化，從最早的專營空調(diào)，發(fā)展到后來的多種家電品牌一應(yīng)俱全，豐富了產(chǎn)品種類的同時，也大大加強了與業(yè)內(nèi)各個知名品牌廠商的合作。：產(chǎn)品（Product）：蘇寧堅持服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿價格（Price）：在蘇寧的營銷策略中，不難發(fā)現(xiàn)其對價格的靈活變動，以及圍繞價格在不同的時期做過很多相應(yīng)的調(diào)整。相比其他的零售商，蘇寧的產(chǎn)品定位相對高端，因此價格并不是市場上最低的，但是蘇寧在產(chǎn)品定價上，幾乎運用到了所有的定價法，如尾數(shù)定價法，經(jīng)?？吹轿矓?shù)為1999等價格；或是整數(shù)定價法，巧妙的吸引消費者的心理。同時在節(jié)假日，或者新店鋪開張時，經(jīng)常會做活動全場打折，等等。因此招徠大批的消費者前往蘇寧。價格（Price）：在蘇寧的營銷策略中，不難發(fā)現(xiàn)其對價格的靈渠道（Place）：在蘇寧網(wǎng)上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個購物方式，80%的網(wǎng)民消費者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。訂貨系統(tǒng)。蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費者再第一時間獲取信息，產(chǎn)生購買欲望，以求達到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。結(jié)算系統(tǒng)。消費者在網(wǎng)上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網(wǎng)上劃款等?？傮w來說蘇寧電器的網(wǎng)上結(jié)算方式與傳統(tǒng)家電差不多。配送系統(tǒng)。蘇寧電器網(wǎng)上商城目前80%的產(chǎn)品都可以自行配送，并且成功實現(xiàn)了跨區(qū)域配送。蘇寧電器目前擁有杭州、江蘇和北京三個物流基地，未來將會陸續(xù)投入更多的資金購入或者租賃物流基地，完善公司物流配送體系。渠道（Place）：在蘇寧網(wǎng)上商城訂購、異地取貨的交易量也成促銷（Promotion）：一方面，面向消費者的促銷策略，如節(jié)假日打折，活動，周年慶，VIP積分點卷等等。二方面，面向合作的廠商企業(yè)，蘇寧目前已經(jīng)與10000家知名家電供應(yīng)商建立了緊密的合作關(guān)系，并多次進行聯(lián)合促銷，多種合作，無疑也是一種促銷策略。三方面，蘇寧率先推出了5S服務(wù)模式，會員專區(qū)和VIP導購等等一站式購物，使得消費者在購買過程中，享受更多方便的同時建立品牌忠誠，從而推薦蘇寧無疑也是一種促銷。四方面，蘇寧在最新的廣告策略中，選擇了明星代言人，潘瑋柏與孫儷的代言，無疑很好的為“陽光服務(wù)”以及蘇寧的品牌形象做了很好的宣傳，同時也是一種促銷手段。促銷（Promotion）：一方面，面向消費者的促銷策略，評價引發(fā)的思考評價公司面臨著以下風險：蘇寧網(wǎng)易線上平臺的初步拓展面臨京東、當?shù)氐燃冸娚听堫^的強勢競爭；渠道縱橫外延擴張帶來的租金上漲、違約、選址等經(jīng)營平臺。

公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大時，有著明確的經(jīng)營理念和發(fā)展戰(zhàn)略——在堅持實體店為核心、渠道下沉與核心區(qū)域自建并重的同時，著力加快電子商務(wù)與現(xiàn)代化物流體系的建設(shè)。

評價引發(fā)的思考評價公司面臨著以下風險：蘇寧網(wǎng)易線上平臺的初步蘇寧戰(zhàn)略管理知識解析蘇寧戰(zhàn)略管理知識解析蘇寧戰(zhàn)略管理知識解析戰(zhàn)略評估（一）多元化戰(zhàn)略

集團在多元化過程中把握了關(guān)鍵的兩點：1、選擇有潛力和成長性的產(chǎn)業(yè)，從空調(diào)到家電是家庭現(xiàn)代化中必不可少的生活用品，市場容量非常之大；從日用電器到電腦、移動通訊、汽車，又是社會發(fā)展前景廣闊的產(chǎn)業(yè)。2、各產(chǎn)業(yè)之間要有關(guān)聯(lián)性。相互支持、相互促進。從電器流通到電器制造、從貿(mào)易到地產(chǎn)、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)到電子商務(wù)，都體現(xiàn)出蘇寧各個產(chǎn)業(yè)之間互補的增值效應(yīng)戰(zhàn)略評估（一）多元化戰(zhàn)略.wenku.baidu./view/69c0abc689eb172ded63b7e9.html?from=rec&pos=2&weight=17&lastweight=17&count=3

.wenku.baidu./view/69c0abc689e蘇寧戰(zhàn)略管理知識解析02號莊孝羽：演講09號林芳芬：ppt10號陳蓉蓉：找資料16號吳燕婷：word小組成員02號莊孝羽：演講小組成員營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略序言第一財經(jīng)：那實際上你們在競爭的時候比的是什么？肯定不是簡單的進貨價和出貨價吧？“實際上我們最看重中的是內(nèi)部的管控，所以我覺得現(xiàn)在零售業(yè)的核心，一個是規(guī)模化的發(fā)展，另外一個就是集約化的管理,這兩條一定要平衡好?！?/p>

——蘇寧電器股份有限公司總裁孫為民序言第一財經(jīng)：那實際上你們在競爭的時候比的是什么？肯定不是簡問題?1、蘇寧電器是如何成為家電行業(yè)中的佼佼著？2、蘇寧電器采用哪種經(jīng)營戰(zhàn)略？3、蘇寧電器給我們什么啟示？問題?1、蘇寧電器是如何成為家電行業(yè)中的佼佼著？2、蘇寧電器

內(nèi)部環(huán)境分析

戰(zhàn)略評估外部環(huán)境分析公司簡介

蘇寧競爭地位分析SWOT內(nèi)部環(huán)境分析公司簡介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，國家商務(wù)部重點培育的“全國20家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一，截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市名列中國上市規(guī)模民營企業(yè)前三強，中國企業(yè)500強第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。公司簡介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、蘇寧價值觀做百年蘇寧，國家、企業(yè)、員工，利益共享。樹家庭氛圍，溝通、指導、協(xié)助，責任共當。蘇寧人才觀人品優(yōu)先，能力適度，敬業(yè)為本，團隊第一。蘇寧管理理念制度重于權(quán)力，同事重于親朋。蘇寧服務(wù)觀至真至誠，蘇寧服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標。蘇寧競爭觀創(chuàng)新標準，超越競爭。公司的價值觀蘇寧價值觀公司的價值觀

公司發(fā)展階段1990初1994-19962001-20102012公司初創(chuàng)創(chuàng)新與發(fā)展迅猛發(fā)展公司發(fā)展階段1990初1994-19962001發(fā)展軌跡創(chuàng)業(yè)積累期：執(zhí)著一事專做空調(diào)蘇寧“舍熱求冷”，確定了做空調(diào)名店的市場定位，建立了自己完整的“配送、安裝、維修”一體化的服務(wù)體系，蘇寧用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得了顧客的稱贊，產(chǎn)生了良好的社會口碑?？焖贁U張期：企業(yè)迅速擴大經(jīng)營規(guī)模從1994年起，蘇寧抓住了市場機會，大力發(fā)展全國性的批發(fā)業(yè)務(wù)，1996年3月28日，蘇寧第一家全資子公司——揚州蘇寧交家電公司成立，從此揭開了蘇寧連鎖經(jīng)營的序幕。二次創(chuàng)業(yè)期：開創(chuàng)企業(yè)全面發(fā)展的新格局在二次創(chuàng)業(yè)過程中，蘇寧以“速度沖擊規(guī)?！?，始終堅持了“快速連鎖擴張”戰(zhàn)略，首創(chuàng)了“3C模式”。電腦、通訊、家電，這是家電直銷第三代經(jīng)營模式。調(diào)整發(fā)展期：夯實企業(yè)發(fā)展后勁

九十年中后期，蘇寧開始轉(zhuǎn)型做零售，實行了以“零售為核心”的經(jīng)營戰(zhàn)略，在全國零售市場上，建立蘇寧的零售終端體系，實現(xiàn)了由“批發(fā)模式”向“自營零售體系”的“市場軟著陸”。發(fā)展軌跡創(chuàng)業(yè)積累期：執(zhí)著一事專做空調(diào)快速擴張期：企業(yè)近期目標：在未來三到五年的時間里，蘇寧將以商業(yè)流通、連鎖發(fā)展為主線，憑借多種產(chǎn)品線，在全國建造1500家年銷售150—200億的巨大連鎖銷售系統(tǒng)，占有中國家電銷售額5%至7%的份額。遠期目標：建成一個產(chǎn)業(yè)多元化、事業(yè)連鎖化、資本社會化的蘇寧企業(yè)集團。發(fā)展目標近期目標：在未來三到五年的時間里，蘇寧將以商業(yè)流通、連鎖發(fā)展——PEST分析政治環(huán)境：行政干預最明顯的體現(xiàn)在現(xiàn)在價格控制上；家電下鄉(xiāng)的政策為蘇寧家電市場提供了很大的開拓空間；相關(guān)法律的制定出臺蘇寧在擴展市場時應(yīng)加以注意。經(jīng)濟環(huán)境：金融危機導致整個經(jīng)濟環(huán)境縮緊，但家電連鎖行業(yè)保持良好的增長態(tài)勢；消費在GDP中比重不足，經(jīng)濟和消費結(jié)構(gòu)急需調(diào)整；經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級為家電市場帶來商機。外部環(huán)境分析——PEST分析政治環(huán)境：行政干預最明顯的體PEST分析人文社會環(huán)境：龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存在可能；人口年齡層次逐漸變化，要求更有針對性的營銷產(chǎn)品組合；人口紅利將長期存在，80后進入結(jié)婚高峰期，另外i，文化環(huán)境有制度和影響社會的基礎(chǔ)價值觀、認知、偏好和行為等其他力量構(gòu)成。技術(shù)環(huán)境：技術(shù)創(chuàng)新對于銷售也有促進作用；改變和拓展了向消費者傳送產(chǎn)品的手段和渠道，使得營銷策略多元化；加快了企業(yè)的創(chuàng)新，給企業(yè)帶來開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的機會。PEST分析人文社會環(huán)境：龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存行業(yè)內(nèi)的競爭替代品供應(yīng)商潛在的新進入者購買者波特五力模型行業(yè)內(nèi)的競爭替代品供應(yīng)商潛在的新進入者購買者波特五力模型

大型家電行業(yè)存在較高的進入壁壘，由于頻繁的價格戰(zhàn)使得目前的家電銷售價格普遍較低，而想要在這低價格中獲得利潤就必須以更低的價格采購商品，與傳統(tǒng)的家電產(chǎn)業(yè)鏈中的多級分銷商不同，專門家電銷售商與制造商及消費者的關(guān)系更為密切，這才是行業(yè)中存在下去的關(guān)鍵。潛在的新進入者大型家電行業(yè)存在較高的進入壁壘，由于頻繁的價格戰(zhàn)使得目根據(jù)亞當斯密的“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大市場有足夠的需求支持專業(yè)化，這使得家電專業(yè)化銷售市場從綜合性市場中分析出來，并以其產(chǎn)品特色朝著規(guī)模化、特色化和發(fā)展。但是中國加入WTO之后，國外綜合市場提高者的參與將提高替代品對現(xiàn)有專業(yè)商業(yè)企業(yè)的威脅。替代品根據(jù)亞當斯密的“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大行業(yè)內(nèi)競爭從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10萬家?，F(xiàn)有較大的競爭對手主要有蘇寧、國美、三聯(lián)。目前我國家電銷售業(yè)競爭激烈，主要表現(xiàn)在價格上，為了使自己的價格始終保持在最低水平，各商場紛紛派出“間諜”刺探價格情報，隨時進行價格調(diào)整。行業(yè)內(nèi)競爭從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10

近年來，我國家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷合作關(guān)系，曾發(fā)生兩次轉(zhuǎn)型。一次是80年代中后期，廠商因忌諱國有商業(yè)主渠道過高的流通費用和過低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。進入90年代，以蘇寧、國美為代表的新興專業(yè)經(jīng)銷迅速崛起，“代理制”、“買斷制”大行其道。另一方面，家電銷售已進入買方市場。商家已從過去的求著廠商供貨到現(xiàn)在的廠商求著商家買貨，雖然專業(yè)家電銷售市場競爭激烈，但這一激烈并不是由于爭奪供應(yīng)商所致。供應(yīng)商近年來，我國家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷合作關(guān)系，曾發(fā)生兩次轉(zhuǎn)型。一

就家電銷售業(yè)來講，它所提供的產(chǎn)品占消費者可支配收入的很大一部分。此外家電產(chǎn)品的需求價格彈性較大加之由于近幾年來通貨緊縮，消費者購買熱情不高，消費力度不大，消費者對價格較敏感。家電產(chǎn)品市場供應(yīng)充足，家電銷售已進入買方市場，消費者很大的挑選余地。家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來說是標準的或非歧異性的，這增加了買方砍價實力。由于通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達，購買者掌握充分的市場信息。往往有機會有條件貨比三家，為此購買者討價還價的能力較強。購買者就家電銷售業(yè)來講，它所提供的產(chǎn)品占消費者可支配收入的很蘇寧競爭戰(zhàn)略分析

內(nèi)部弱點（W）1.物流信息化不完善2.多元化相關(guān)性不高內(nèi)部優(yōu)勢（s）1.與廠商（尤其空調(diào)廠商）關(guān)系密切2.品牌知名度、美譽度高3.經(jīng)營管理優(yōu)勢4分銷渠道優(yōu)勢5.綜合服務(wù)優(yōu)勢6.戰(zhàn)略規(guī)劃優(yōu)勢SWOT蘇寧競爭戰(zhàn)略分析內(nèi)部弱點（W）內(nèi)部優(yōu)勢（s）SWOT外部機會（O）1新型電器市場需求增大2.電器銷售領(lǐng)域銷售模式急需轉(zhuǎn)型3.家電制造資本重組4.國內(nèi)市場開發(fā)不足外部威脅（T）1生產(chǎn)廠商建有自有營銷體系2.國外企業(yè)進入3.傳統(tǒng)零售產(chǎn)商轉(zhuǎn)型4.兩大競爭對手低價策略5.家電利潤空間很小SWOT外部機會（O）外部威脅（T）SWOT蘇寧優(yōu)勢蘇寧的核心競爭力在于以空調(diào)為代表的流通渠道

-與上游供應(yīng)商關(guān)系密切

-鞏固和發(fā)展了原有的供應(yīng)渠道

-擴大連鎖經(jīng)營，已覆蓋10多個省市以空調(diào)為拳頭產(chǎn)品，積極擴展業(yè)務(wù)以連鎖經(jīng)營為戰(zhàn)略核心，積極開闊市場蘇寧優(yōu)勢蘇寧的核心競爭力在于以空調(diào)為代表的流通渠道——蘇寧電器4P營銷成本領(lǐng)先戰(zhàn)略——蘇寧電器4P營銷成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品（Product）：蘇寧堅持服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標。從這一點來說，蘇寧深知產(chǎn)品最終是要賣給消費者，而堅持讓顧客滿意才是決定企業(yè)銷售額增長的關(guān)鍵。從產(chǎn)品策略上來說，首先蘇寧堅持服務(wù)品牌定位，選擇銷售的產(chǎn)品均是國內(nèi)知名品牌：如聯(lián)想、長虹、松下、海爾、美的等。選擇與知名品牌合作既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，也提高了蘇寧整體形象與檔次；其次蘇寧堅持產(chǎn)品差異化，蘇寧曾與生產(chǎn)廠商合作研發(fā)個性化的產(chǎn)品，既使蘇寧的產(chǎn)品有別于其他電器銷售商，又能在價格上更有靈活性，為自己帶來競爭優(yōu)勢；再次，采取產(chǎn)品多元化，從最早的專營空調(diào)，發(fā)展到后來的多種家電品牌一應(yīng)俱全，豐富了產(chǎn)品種類的同時，也大大加強了與業(yè)內(nèi)各個知名品牌廠商的合作。：產(chǎn)品（Product）：蘇寧堅持服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿價格（Price）：在蘇寧的營銷策略中，不難發(fā)現(xiàn)其對價格的靈活變動，以及圍繞價格在不同的時期做過很多相應(yīng)的調(diào)整。相比其他的零售商，蘇寧的產(chǎn)品定位相對高端，因此價格并不是市場上最低的，但是蘇寧在產(chǎn)品定價上，幾乎運用到了所有的定價法，如尾數(shù)定價法，經(jīng)常看到尾數(shù)為1999等價格；或是整數(shù)定價法，巧妙的吸引消費者的心理。同時在節(jié)假日，或者新店鋪開張時，經(jīng)常會做活動全場打折，等等。因此招徠大批的消費者前往蘇寧。價格（Price）：在蘇寧的營銷策略中，不難發(fā)現(xiàn)其對價格的靈渠道（Place）：在蘇寧網(wǎng)上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個購物方式，80%的網(wǎng)民消費者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。訂貨系統(tǒng)。蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費者再第一時間獲取信息，產(chǎn)生購買欲望，以求達到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。結(jié)算系統(tǒng)。消費者在網(wǎng)上購買