談判技巧.課件

什么是談判？談判，談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質量的人生和工作過程。什么情況下需要談判？甲方強強弱弱乙方強弱強弱需要談判？YNNY成功談判者應具備的素質成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質：有意愿去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標，并承擔相應的風險(大膽要，達成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素雙贏談判金三角3.共同基礎1.自身需求2.對方需求四種類型的談判者驢子對可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識四種類型的談判者狐貍很清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功貓頭鷹通過建立真誠的關系，獲得長遠的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準備認識談判者---個人心態(tài)談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章認識談判者---個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！談判技巧-2適時反擊

進攻是最好的防守。當你退無可退的時候，就反擊吧！反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當掌握得準確。談判技巧-3黑臉白臉戰(zhàn)術

第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。

談判技巧-4蠶食策略

你不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個～～～像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！甚至達成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。談判技巧-5“換檔”談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設法改變中心議題?！皳Q檔”的技術如能象司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方察覺到你“銷售欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。談判技巧-6金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”

談判技巧-8草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機會。

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

談判技巧-9赤子之心（開門見山）

從字面上講，這句話的意思是愿意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!

有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。

因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。成功的談判守則寫下計劃和方案，未做準備就不開始不被權位或現(xiàn)狀嚇倒，準備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆成功的談判守則記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素學會退席不談，也學會如何重談談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則不跟二流對手談判應注意對方的