實(shí)用采購策略與談判技巧課件

采購策略與談判技巧實(shí)務(wù)采購策略與談判技巧實(shí)務(wù)采購在企業(yè)活動中的地位與作用企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購?fù)獠课锪魃a(chǎn)作業(yè)內(nèi)部物流市場和營銷服務(wù)邊際利潤邊際利潤輔助活動基本活動采購在企業(yè)活動中的地位與作用企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)為基本活動進(jìn)行采購和為輔助活動進(jìn)行采購的主要區(qū)別

項(xiàng)目為基本活動進(jìn)行采購為輔助活動進(jìn)行采購產(chǎn)品種類可多可少非常多供應(yīng)商的數(shù)量有限，清楚非常多采購金額非常大，相當(dāng)可觀有限購貨訂單的數(shù)量相當(dāng)多非常多平均訂貨量高低控制依賴于生產(chǎn)計(jì)劃的類型有限，與預(yù)測有關(guān)或與項(xiàng)目有關(guān)的計(jì)劃決策制定單位設(shè)計(jì)制造部門的各個(gè)部門，隨產(chǎn)品專業(yè)人員支配或服務(wù)而變化為基本活動進(jìn)行采購和為輔助活動進(jìn)行采購的主要區(qū)別項(xiàng)目采購的定義

從外部獲得的，使運(yùn)營、維護(hù)和管理公司的基本活動和輔助活動處于最有利位置所必需的所有貨物、服務(wù)、能力和知識。確定需要購買的商品和服務(wù)的規(guī)格；選擇最合適的供應(yīng)商；為制定協(xié)議做準(zhǔn)備和實(shí)施與供應(yīng)商的談判；將訂單發(fā)給優(yōu)先供應(yīng)商；訂單的監(jiān)督和支出控制；后續(xù)工作和評估。采購的定義從外部獲得的，使運(yùn)營、維護(hù)

供應(yīng)商

進(jìn)度檢查和評估

發(fā)貨和評估

訂購

簽訂合同

選擇供應(yīng)商

確定規(guī)格內(nèi)部用戶戰(zhàn)術(shù)采購訂購職能采購職能原料來源供應(yīng)購買購置采購過程模型和相關(guān)概念供應(yīng)商進(jìn)度發(fā)貨訂購采購管理采購管理是指管理供應(yīng)商關(guān)系所必需的所有活動。它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應(yīng)商之間構(gòu)建和持續(xù)改進(jìn)采購過程。因此，采購管理有內(nèi)部和外部兩個(gè)方面。采購管理背后的思想是—如果供應(yīng)商不是由其客戶管理，客戶關(guān)系就將由供應(yīng)商管理。采購管理采購管理是指管理供應(yīng)商關(guān)系所必需的所有活動。它著眼于交易目標(biāo)資源約束解決問題的活動人營銷/銷售部門銷售經(jīng)理目標(biāo)資源約束解決問題的活動人采購部門購買者供應(yīng)商：銷售/營銷客戶：采購采購管理要求在組織網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理交易目標(biāo)營銷/銷銷售目標(biāo)采購購買者供應(yīng)商：銷售/營銷客戶：采采購對企業(yè)經(jīng)營的重要性采購在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，因?yàn)橘忂M(jìn)的零部件和輔助材料一般要占到最終產(chǎn)品銷售價(jià)值的40%~60%這意味著，在獲得物料方面所做的點(diǎn)滴成本節(jié)約對利潤產(chǎn)生的影響，要大于企業(yè)其他成本—銷售領(lǐng)域內(nèi)相同數(shù)量的節(jié)約給利潤帶來的影響。采購對企業(yè)經(jīng)營的重要性采購在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，因?yàn)榱闶凵逃?jì)算機(jī)消費(fèi)電子產(chǎn)品汽車制藥服務(wù)業(yè)典型結(jié)構(gòu)60～8560～8050～7025～5060～8010～405012318125管理服務(wù)資本支出備件貿(mào)易項(xiàng)目生產(chǎn)部件采購的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比零售商計(jì)算機(jī)消費(fèi)電汽車制藥服務(wù)業(yè)典型60～8560～采購杠桿原理當(dāng)前值銷售額價(jià)格勞務(wù)費(fèi)和工資一般管理費(fèi)用采購＋17%＋5%－50%－20%－8%銷售額100117105100100100購入的商品和服務(wù)607060606055勞務(wù)費(fèi)和工資10121051010一般管理費(fèi)用252525252025利潤51010101010單位：百萬元采購杠桿原理銷售額價(jià)格勞務(wù)費(fèi)和工資一般管理費(fèi)用采購＋17%采購資產(chǎn)回報(bào)率資產(chǎn)回報(bào)率同樣也能說明采購的重要性除了提高利潤外，采購價(jià)格的降低還會降低企業(yè)資產(chǎn)的基數(shù)，同樣會使得資產(chǎn)回報(bào)率增長的幅度大于價(jià)格下降的幅度。采購資產(chǎn)回報(bào)率資產(chǎn)回報(bào)率同樣也能說明采購的重要性除了提高利潤假設(shè)某公司的年銷售額為1000萬元，總開支為950萬元，公司擁有500萬元的資產(chǎn)，其中200萬元為庫存，購入物料的成本占銷售額的50%。我們使用標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)回報(bào)率模型，可看出如果價(jià)格可以全面下調(diào)5%，那么資產(chǎn)回報(bào)率將提高多少？假設(shè)某公司的年銷售額為1000萬元，總開支為950萬銷售額1000萬元總成本950萬元利潤50萬元(75萬元)銷售額1000萬元毛利率5%庫存200萬元銷售額1000萬元總資產(chǎn)500萬元資本周轉(zhuǎn)次數(shù)2次資產(chǎn)回報(bào)率10%(925萬元)(7.5%)(190萬元)(490萬元)(2.04)(15.3%)減除以乘以除以

由于杠桿作用,這樣的價(jià)格小幅度下降可以使利潤增長50%另一方。面，價(jià)格下降使庫存價(jià)值降為原來的95%，以此減少了公司資產(chǎn)的基數(shù)，使資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率由原來的2.00提高到2.04資產(chǎn)回報(bào)率從原來的10%增長到。15.2%，提高了53%。銷售額總成本利潤50萬元銷售額毛利率庫存銷售額總資產(chǎn)資本采購如何為企業(yè)績效做出貢獻(xiàn)質(zhì)量成本的降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化對產(chǎn)品設(shè)計(jì)和革新的貢獻(xiàn)減少庫存遞增的柔性采購如何為企業(yè)績效做出貢獻(xiàn)質(zhì)量成本的降低采購貨物的分類原料輔助材料半成品零部件成品投資品或固定設(shè)備維護(hù)、修理和運(yùn)營物品采購貨物的分類原料采購的新發(fā)展協(xié)作采購需求物流中采購的整合工程和生產(chǎn)計(jì)劃中采購的整合全面質(zhì)量管理和準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)互惠協(xié)議和補(bǔ)償貿(mào)易環(huán)境問題采購的新發(fā)展協(xié)作采購需求工業(yè)品市場和消費(fèi)品市場的主要差別

項(xiàng)目工業(yè)品市場消費(fèi)品市場購買目標(biāo)啟動生產(chǎn)滿足個(gè)人需求購買動機(jī)主要是理性的也是情緒化的采購職能專業(yè)購買，男性居支配地位消費(fèi)者，主要是女性決策包括許多人，大量的討論通常是較沖動的，未向他人咨詢特征談判，相互作用程度較高通常不經(jīng)談判，相互作用程度低產(chǎn)品和市場知識大量的有限的訂貨量通常很大多數(shù)很小需求派生需求，會發(fā)生較大波動自定需求，相對穩(wěn)定價(jià)格彈性彈性相對小彈性相對大顧客數(shù)量通常是有限的相當(dāng)多顧客分布有時(shí)地理集中度較高地理分布較廣工業(yè)品市場和消費(fèi)品市場的主要差別項(xiàng)目企業(yè)購買行為的基本特征專業(yè)采購派生需求非彈性的波動需求地理集中度大額訂單數(shù)量和巨額資金有限的消費(fèi)者數(shù)量企業(yè)購買行為的基本特征專業(yè)采購采購流程采購和供應(yīng)的作用·獲得規(guī)格·確保充分的供應(yīng)商選擇·準(zhǔn)備合同·設(shè)立采購程序·設(shè)立預(yù)算支出程序·評估供應(yīng)商要素·功能規(guī)格·技術(shù)變化·將供應(yīng)商的知識用于工程·供應(yīng)商的資格預(yù)審·請求報(bào)價(jià)·關(guān)于合同的專門知識·關(guān)于談判的專門知識·發(fā)展采購程序·訂單處理·預(yù)算支出·問題排除·供應(yīng)商評估·供應(yīng)商評級文件·功能規(guī)格·正常/特殊控制·供應(yīng)商選擇建議書·合同·訂單·例外報(bào)告·票據(jù)到期日·目錄·發(fā)票·優(yōu)先供應(yīng)商名單·供應(yīng)商評級方案評估預(yù)算支出訂購簽訂合同選擇供應(yīng)商

定義規(guī)格采購流程采購和供應(yīng)的作用·關(guān)于合同的專門知識·例外報(bào)告評估預(yù)例行任務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)煤氣水、電清潔材料散裝化學(xué)品辦公用品備件辦公家具快遞服務(wù)商務(wù)用車電子元件計(jì)算機(jī)終端計(jì)算機(jī)建筑物電話系統(tǒng)生產(chǎn)設(shè)備新任務(wù)高風(fēng)險(xiǎn)直接重復(fù)購買修正的重復(fù)購買新任務(wù)例行任務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)煤氣清潔散裝辦公備件辦公快遞商務(wù)電子計(jì)算機(jī)計(jì)算主要瓶頸和問題供應(yīng)商和品牌規(guī)格選擇供應(yīng)商簽訂合同重視價(jià)格管理機(jī)構(gòu)主要瓶頸和問題供應(yīng)商和品牌規(guī)格采購部門在采購過程中的作用確定采購需求(質(zhì)量)1.61.51.82.01.31.1確定采購需求(數(shù)量)2.42.22.01.81.11.0市場調(diào)查和供應(yīng)商選擇4.34.04.14.02.82.7請求報(bào)價(jià)4.64.54.54.83.74.0評估報(bào)價(jià)4.14.24.24.33.03.1與供應(yīng)商談判4.44.54.44.53.33.6最終供應(yīng)商選擇3.94.04.14.22.72.8準(zhǔn)備合同4.64.94.84.94.14.4訂單處理和發(fā)出4.44.44.44.43.93.9發(fā)票處理2.73.02.52.82.42.5PMGMPMGMPMGM與生產(chǎn)有關(guān)的貨物

間接材料

投資貨物100%75%、50%、25%0%采購承擔(dān)全部責(zé)任

采購承擔(dān)部分責(zé)任

采購不承擔(dān)責(zé)任采購部門在獲取與生產(chǎn)有關(guān)的物品、間接貨物和投資貨物中的參與程度(數(shù)值為平均值)采購部門在采購過程中的作用確定采購需求(質(zhì)量)采購職能采購職能的四種主要維度技術(shù)維度確定所購商品和服務(wù)的規(guī)格檢查供應(yīng)商的質(zhì)量機(jī)構(gòu)價(jià)值分析質(zhì)量控制供應(yīng)商選擇草擬合同商業(yè)維度供應(yīng)市場調(diào)查拜訪供應(yīng)商發(fā)出報(bào)價(jià)請求評估報(bào)價(jià)單同供應(yīng)商談判物流維度訂購政策與庫存控制協(xié)同以達(dá)到最優(yōu)來料檢查監(jiān)控交貨的可靠性管理維度訂單處理和歸檔核對供應(yīng)商發(fā)票核對支付給供應(yīng)商的貨款采購職能采購職能的四種主要維度技術(shù)維度商業(yè)維度物流維度管理維影響購買流程的變量產(chǎn)品特征采購的戰(zhàn)略重要性采購所涉及的總金額采購市場的特征采購涉及的風(fēng)險(xiǎn)程度組織中采購部門的作用采購產(chǎn)品對組織中現(xiàn)有常規(guī)的影響程度影響購買流程的變量產(chǎn)品特征影響購買決策的變量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品技術(shù)簡單現(xiàn)有的產(chǎn)品重復(fù)購買容易安裝和使用不需要售后服務(wù)定制的產(chǎn)品復(fù)雜技術(shù)新產(chǎn)品初始采購難以安裝需要售后服務(wù)有限的投資訂貨量小短期影響不要求組織做出適應(yīng)對財(cái)務(wù)成果的影響很小較高的投資訂貨量大長期影響需要組織做出較廣泛的適應(yīng)對財(cái)務(wù)的影響很大產(chǎn)品復(fù)雜性低高商業(yè)不確定性低高影響購買決策的變量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品定制的產(chǎn)品有限的投資較高的投資產(chǎn)品產(chǎn)品復(fù)雜性商業(yè)不確定性低高低高采購部門主導(dǎo)設(shè)計(jì)主導(dǎo)財(cái)務(wù)和管理部門主導(dǎo)跨職能據(jù)測定產(chǎn)品復(fù)雜性商業(yè)不低低為什么要進(jìn)行采購市場研究持續(xù)的技術(shù)發(fā)展供應(yīng)市場動態(tài)經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢匯率發(fā)展動態(tài)為什么要進(jìn)行采購市場研究持續(xù)的技術(shù)發(fā)展采購市場研究的定義系統(tǒng)地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨物和服務(wù)的相關(guān)因素的數(shù)據(jù)，旨在滿足現(xiàn)在和未來的公司需求，使其能夠?yàn)樽顑?yōu)的回報(bào)做出貢獻(xiàn)。采購市場研究的定義系統(tǒng)地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨采購市場研究的步驟確定目標(biāo)成本利潤分析可行性研究研究計(jì)劃的設(shè)計(jì)為什么在哪里案頭研究實(shí)地研究研究行動的實(shí)施數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備研究報(bào)告評估采購市場研究的步驟確成可研為在案實(shí)研數(shù)數(shù)準(zhǔn)評采購市場研究的主題層次參數(shù)層次參數(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展工業(yè)平均利用率價(jià)格演變(貨幣、通貨膨脹)利率工資變化生產(chǎn)率變化政策氣候微觀經(jīng)濟(jì)市場結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)狀況組織結(jié)構(gòu)交貨質(zhì)量交貨交貨時(shí)間一般狀況服務(wù)質(zhì)量所有權(quán)和股份成本—價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格水平中觀經(jīng)濟(jì)供需分析利用率訂購狀況和銷售采購市場研究的主題層次參數(shù)層次參數(shù)商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化市場結(jié)構(gòu)行業(yè)生命周期對采購管理的影響導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期生化工業(yè)化學(xué)工業(yè)食品工業(yè)橡膠和塑料汽車工業(yè)機(jī)械工業(yè)紡織服裝皮革制品/鞋鋼鐵造船光學(xué)工業(yè)通信制藥醫(yī)療設(shè)備計(jì)算機(jī)行業(yè)生命周期對采購管理的影響導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期光學(xué)工業(yè)采購和競爭戰(zhàn)略受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。購買產(chǎn)成品而不是元件。全承包交付。技術(shù)開發(fā)。采購和競爭戰(zhàn)略受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。成本領(lǐng)先和差別化成本領(lǐng)先這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價(jià)格。如果一家公司在以比其競爭對手更低的價(jià)格銷售產(chǎn)品方面獲得成功，它就能得到滿意的回報(bào)。使用這種戰(zhàn)略的公司通常以財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)目標(biāo)為中心，這表現(xiàn)在細(xì)致的預(yù)算和報(bào)告程序及對經(jīng)常性開支的嚴(yán)格控制。這種類型的戰(zhàn)略通常只有在獲得較高市場份額的情況下才能成功。成本領(lǐng)先和差別化成本領(lǐng)先差別化這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對所銷售的產(chǎn)品有一種獨(dú)特的感覺。產(chǎn)品的獨(dú)特性可以表現(xiàn)于設(shè)計(jì)、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)和其他許多方面。幾個(gè)方面的組合也會產(chǎn)生同樣的效果。差別化戰(zhàn)略的目標(biāo)在于培養(yǎng)顧客的忠誠度和對品牌的愛好，從而降低了價(jià)格的重要性。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場份額。差別化集中化這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。集中化戰(zhàn)略意味著公司要對顧客群的活動加以研究，熟悉主要問題，然后提供額定的解決方案。集中化精益供應(yīng)鏈管理平均供應(yīng)基數(shù)??；多數(shù)的OEM廠商都有一個(gè)分層的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，它通常由三層或更多層次構(gòu)成；供應(yīng)商通常在較早階段就被納入新產(chǎn)品的開發(fā)中；供應(yīng)商面臨的是在改善質(zhì)量、縮短交期和降低成本等方面定義明確的目標(biāo)，而且，通過一種簡單而有效的分級和績效測量系統(tǒng)充分指出他們是否履行了其合同義務(wù)。精益供應(yīng)鏈管理平均供應(yīng)基數(shù)??；JIT對供應(yīng)商的影響進(jìn)行汽車生產(chǎn)的A公司（內(nèi)部制造率：31%）內(nèi)部組裝內(nèi)部部件制造一級供應(yīng)商38個(gè)供應(yīng)商118個(gè)供應(yīng)商功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工A公司投資二級供應(yīng)商2000~3000個(gè)公司印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工其他的二級供應(yīng)商500~600個(gè)公司工具、模具、裝配其他的三級供應(yīng)商7000~10000個(gè)公司物資制造商（200~300個(gè)公司）JIT對供應(yīng)商的影響進(jìn)行汽車內(nèi)部組裝內(nèi)部部件制造一級供應(yīng)商3將采購整合到公司政策中客戶營銷公司競爭基準(zhǔn)原料來源/合作競爭對手供應(yīng)商將采購整合到公司政策中客戶營銷公司競爭基準(zhǔn)原料來源/合作競爭公司的最終競爭地位取決于：公司相對于其主要客戶的定位；與直接和間接競爭對手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢；對于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。公司的最終競爭地位取決于：杠桿平衡采購和供應(yīng)管理制造/購買供應(yīng)商發(fā)展與質(zhì)量管理建立和組成世界級的供應(yīng)基地管理將供應(yīng)商納入新產(chǎn)品/工藝的開發(fā)過程發(fā)展和管理供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展商品/物品組合戰(zhàn)略管理成本戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商將供應(yīng)商納入訂單完成過程ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧ一體化協(xié)調(diào)化全球化杠桿平衡采購和供應(yīng)管理制造/購買供應(yīng)商發(fā)展與建立和組成將供應(yīng)采購組合分析在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的問題：目前的采購戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營戰(zhàn)略嗎？它能夠滿足我們的長期需要嗎？從部門/經(jīng)營單位之間的協(xié)作獲得效益的機(jī)會是否被充分利用了？我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平？在供應(yīng)市場中公司在哪些產(chǎn)品/原料上處于支配地位，哪些產(chǎn)品/原料依賴于單一的供應(yīng)商？戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎？采購需求和采購量在供應(yīng)商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何？我們的采購需求有百分之幾是由長期合同滿足的？有百分之幾是由現(xiàn)貨市場的交易或短期合同滿足的？與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達(dá)到什么程度？不遠(yuǎn)的將來在供應(yīng)方面預(yù)期會遇到什么困難或麻煩？這些問題會如何影響我們公司的利潤或增長目標(biāo)？在與供應(yīng)商合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量改善、縮短交期和降低成本等問題上存在哪些機(jī)會？這些機(jī)會被充分利用了嗎？采購組合分析在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的問題：杠桿產(chǎn)品可用供應(yīng)的替代來源可能的解決方案

競標(biāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品對產(chǎn)品的成本價(jià)格很關(guān)鍵依賴于供應(yīng)商基于合作伙伴的績效一般產(chǎn)品產(chǎn)品種類較多較高的物流復(fù)雜度勞動密集型系統(tǒng)合同+電子商務(wù)解決瓶頸產(chǎn)品壟斷市場較大的進(jìn)入障礙保證供應(yīng)+尋找替代高采購對于財(cái)務(wù)成果的影響低低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高采購產(chǎn)品組合力量平衡杠桿產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品一般產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品高采購對于財(cái)務(wù)成果的影響低低杠桿供應(yīng)商很多競爭者很多商品

采購者居于支配地位戰(zhàn)略供應(yīng)商市場領(lǐng)導(dǎo)者特殊的專有技術(shù)買方－供應(yīng)商之間的力量平衡不同一般供應(yīng)商供應(yīng)量較大很多供應(yīng)商處于依賴地位減少供應(yīng)商的數(shù)量瓶頸供應(yīng)商技術(shù)領(lǐng)先者幾乎沒有替代的供應(yīng)商供應(yīng)商居于支配地位高采購對于財(cái)務(wù)成果的影響低低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高供應(yīng)商組合力量平衡杠桿供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商一般供應(yīng)商瓶頸供應(yīng)商高采購對于財(cái)務(wù)成果的四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略

戰(zhàn)略特征合作伙伴競標(biāo)保障供應(yīng)系統(tǒng)目標(biāo)在長期關(guān)系中創(chuàng)造相互的承諾獲得短期的“最佳交易”保證短期和長期供應(yīng)降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)降低物流復(fù)雜度提高經(jīng)營效率減少供應(yīng)商的數(shù)量適用于戰(zhàn)略產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品行動對未來需求的精確預(yù)測供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析仔細(xì)選擇供應(yīng)商“可能的成本”分析“滾動”材料清單有效的訂單改變程序賣主評級增加產(chǎn)品/市場知識尋求替代產(chǎn)品/供應(yīng)商在供應(yīng)商之間重新分配采購量優(yōu)化訂貨量目標(biāo)定價(jià)對未來需求的精確預(yù)測供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析對供應(yīng)商[評級發(fā)展防范措施每種產(chǎn)品類別/產(chǎn)品系列的轉(zhuǎn)包產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化制定有效的內(nèi)部定購交貨和開出發(fā)票程序?qū)⒂唵翁幚砦薪o內(nèi)部決策層次董事會層次跨職能方式董事會層次采購部門采購部門跨只能方式采購部門跨只能方式四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略戰(zhàn)略保證短期和長期供應(yīng)降西門子的采購組合管理高技術(shù)要求的低價(jià)值產(chǎn)品保證供應(yīng)低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有效處理高價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)化潛在的節(jié)余高技術(shù)要求的高價(jià)值產(chǎn)品與供應(yīng)商合作低采購價(jià)值高高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低采購額410#零件采購量4425#供應(yīng)商采購量430采購額75%#零件采購量5%#供應(yīng)商采購量26%75%25%采購額25%#零件采購量55%#供應(yīng)商采購量96%采購額38%#零件采購量2%#供應(yīng)商采購量9%采購額37%#零件采購量3%#供應(yīng)商采購量19%采購額6%#零件采購量13%#供應(yīng)商采購量16%采購額19%#零件采購量82%#供應(yīng)商采購量83%西門子的采購組合管理高技術(shù)要求的低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品高價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商不為客戶利益著想的原因價(jià)格增長自動地轉(zhuǎn)嫁給下一個(gè)環(huán)節(jié)。過度的設(shè)計(jì)要求。在一組固定的供應(yīng)商中機(jī)械地招標(biāo)。供應(yīng)市場中的供應(yīng)商卡特爾。傳統(tǒng)采購。供應(yīng)商的客戶關(guān)系程序。供應(yīng)商不為客戶利益著想的原因價(jià)格增長自動地轉(zhuǎn)嫁給下一個(gè)環(huán)節(jié)。供應(yīng)商管理的要素切實(shí)有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略應(yīng)回答下列問題：哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該減少？哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該保持現(xiàn)有狀況不變？哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該增加？原料來源戰(zhàn)略合同戰(zhàn)略全球或局部原料來源單一來源相對于多重來源合作伙伴還是展開競標(biāo)？合同采購或現(xiàn)貨采購價(jià)格協(xié)議vs執(zhí)行協(xié)議供應(yīng)商管理的要素切實(shí)有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略應(yīng)回答下列問題：原料來源從供應(yīng)商那里獲得更好的成果合同檢查在當(dāng)前的和新的供應(yīng)商中招標(biāo)優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系和價(jià)值鏈藍(lán)圖從供應(yīng)商那里獲得更好的成果合同檢查采購和質(zhì)量控制實(shí)現(xiàn)對要求實(shí)現(xiàn)的方式反饋當(dāng)要求或期望未被滿足時(shí)的處理方法檢查/驗(yàn)證檢驗(yàn)要求是否被滿足的方式要求對交易的基本要求采購和質(zhì)量控制實(shí)現(xiàn)反饋檢查/驗(yàn)證要求質(zhì)量成本質(zhì)量成本

質(zhì)量預(yù)防措施：訂單說明書的準(zhǔn)備。(潛在的)供應(yīng)商資格的初步認(rèn)定。樣品檢驗(yàn)程序。產(chǎn)品的首次交付和后續(xù)的試產(chǎn)。第一批產(chǎn)品的生產(chǎn)。質(zhì)量協(xié)議和證明。質(zhì)量預(yù)防措施：供應(yīng)商質(zhì)量評估產(chǎn)品審查工藝審查系統(tǒng)審查供應(yīng)商質(zhì)量評估產(chǎn)品審查Volov系統(tǒng)審查結(jié)構(gòu)相近的項(xiàng)目行動計(jì)劃1月…………………12月⒈組織⒉計(jì)劃⒊文件以及管理和技術(shù)變更⒋制造設(shè)備控制⒌產(chǎn)品——程序

——指令⒍檢驗(yàn)——程序

——指令⒎標(biāo)準(zhǔn)⒏檢驗(yàn)方法⒐外購部件的質(zhì)量保證⒑工藝參數(shù)⒒生產(chǎn)中檢驗(yàn)⒓最終檢驗(yàn)⒔取樣指令⒕不一致情況的處理⒖質(zhì)量和檢驗(yàn)狀態(tài)⒗材料處理⒘人員培訓(xùn)⒙形成文件和注冊⒚改正措施⒛Volov對供應(yīng)商的檢驗(yàn)Volov系統(tǒng)審查結(jié)構(gòu)相近的項(xiàng)目行動計(jì)劃1月……采購的結(jié)果清晰的任務(wù)描述每個(gè)訂單號或每個(gè)供應(yīng)商的最大拒收率；采購方處理拒收報(bào)告的平均期限；與供應(yīng)商達(dá)成的質(zhì)量協(xié)議數(shù)量；符合要求的供應(yīng)商數(shù)量等。清楚地進(jìn)行供應(yīng)商選擇質(zhì)量第一明確實(shí)際數(shù)據(jù)管理采購的結(jié)果清晰的任務(wù)描述采購者應(yīng)時(shí)時(shí)考慮的問題某個(gè)特定的供應(yīng)商是否屬于一流的公司？供應(yīng)商的直接成本與間接成本的比率是多少？供應(yīng)商的成本按照管理費(fèi)用、人工和材料細(xì)分的話分別是多少？供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)曲線是否會影響其生產(chǎn)？對于一個(gè)特定的供應(yīng)商，其非質(zhì)量的成本是多少？采購者應(yīng)時(shí)時(shí)考慮的問題某個(gè)特定的供應(yīng)商是否屬于一流的公司？采購價(jià)格的確定物流因素技術(shù)因素組織因素經(jīng)濟(jì)因素社會政治因素技術(shù)因素內(nèi)部因素外部因素環(huán)境因素黑箱對價(jià)格的影響供應(yīng)商購買者盡力抬高價(jià)格盡力壓低價(jià)格采購價(jià)格的確定物流因素技術(shù)因素組織因素經(jīng)濟(jì)因素社會政治因素技

如果用符號f(c)來表示成本因素的變動，用符號f(m)來表示市場因素的變動，用f作為權(quán)重因子，則有公式：∑(f(c)+f(m))=100%的價(jià)格變動按照這一公式，支付的價(jià)格的變動被看作成本因素的變動和/或市場因素的變動的總和。成本因素的變動可能起源于：f(c1)：人工成本的變動；f(c2)；材料成本的變動；f(c3)；能源成本的變動；f(c4)；勞動生產(chǎn)率；f(cn)；其他因素的變動。市場結(jié)構(gòu)的變動可能起源于：f(m1)：需求的變動；f(m2)：供應(yīng)的變動；f(m3)：供應(yīng)方存貨的變動；f(m4)：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動；f(mn)：其他因素的變動。如果用符號f(c)來表示成本因素在決定采購價(jià)格方面的差異對于塑料配件，∑f(c)幾乎是100。換一句話說，價(jià)格的修改明顯地隨成本因素變動而變動。例如，人工成本的增加將引起這些配件的價(jià)格按人工成本在產(chǎn)品價(jià)格中的比例而增加。對于銅來說，∑f(m)幾乎是100，但之只是短期而言。換一句話說，銅的價(jià)格幾乎完全取決于市場形勢，而不受單個(gè)的買者的影響。例如，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，市場環(huán)境也將發(fā)生變動，價(jià)格將下降。很明顯地，一系列的衍生產(chǎn)品的采購價(jià)格，相當(dāng)?shù)匾蕾囉谄湓牧系氖袌鰞r(jià)格。對于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場因素的總和基本上相等，也就是明顯表現(xiàn)為∑f(c)=∑f(m)。換句話說，最終的市場價(jià)取決于成本因素和市場因素?？紤]到時(shí)間，價(jià)格水平將傾向于在可預(yù)計(jì)的成本線的一定距離上下移動。在這種情況下，采購價(jià)既不完全由市場價(jià)，也不完全由成本價(jià)所決定。在決定采購價(jià)格方面的差異價(jià)格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：成本基礎(chǔ)定價(jià)法。市場基礎(chǔ)定價(jià)法。競標(biāo)法。定價(jià)方法和不同采購的產(chǎn)品群之間的關(guān)系定價(jià)方法既基于市場因素又基于成本因素采購產(chǎn)品群主要基于成本因素主要基于市場因素更強(qiáng)調(diào)成本因素50/50更強(qiáng)調(diào)市場因素原材料☆☆半成品☆☆配件標(biāo)準(zhǔn)☆☆☆非標(biāo)準(zhǔn)☆☆☆產(chǎn)成品☆☆☆MRO產(chǎn)品☆☆☆服務(wù)☆☆☆☆☆價(jià)格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：定價(jià)方法既基于市供應(yīng)商定價(jià)的考慮因素產(chǎn)品的預(yù)期需求市場上競爭者的數(shù)量單位產(chǎn)品成本價(jià)格的預(yù)期變化顧客的訂貨量顧客對供應(yīng)商的重要性產(chǎn)品對顧客的價(jià)值供應(yīng)商定價(jià)的考慮因素產(chǎn)品的預(yù)期需求供應(yīng)商定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤定價(jià)法基于購買者可感知的價(jià)值定價(jià)法基于競爭者價(jià)格的定價(jià)法招標(biāo)定價(jià)法供應(yīng)商定價(jià)方法成本加成定價(jià)法

采購者為了獲得對供應(yīng)商使用的價(jià)格的盡可能掌握，必須根據(jù)前面討論的方法，區(qū)分成本價(jià)格分析和定價(jià)方法。因此，必須了解供應(yīng)商的一些成本結(jié)構(gòu)。材料成本直接人工成本運(yùn)輸成本間接成本采購者為了獲得對供應(yīng)商使用的價(jià)格的盡學(xué)習(xí)曲線

學(xué)習(xí)曲線是采購戰(zhàn)略發(fā)展中的一個(gè)重要工具，它最先是在美國航空工業(yè)中發(fā)展起來的。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗(yàn)以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效應(yīng)無關(guān)，起因只能歸結(jié)為學(xué)習(xí)效應(yīng)。學(xué)習(xí)效應(yīng)一般起因于以下因素：隨著一特定產(chǎn)品的生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)的增長，監(jiān)督減少；通過生產(chǎn)過程的流水化，使效率得到提高而增加利潤；在生產(chǎn)過程中，缺陷和產(chǎn)品報(bào)廢率減少；批量規(guī)模增加，這意味著花費(fèi)在重新調(diào)整機(jī)器上的時(shí)間的減少；生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)；過程控制得到改進(jìn)；工程設(shè)計(jì)變動減小。學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線是采購戰(zhàn)略發(fā)展中的學(xué)習(xí)效應(yīng)導(dǎo)致成本價(jià)格的減少（例子）累計(jì)生產(chǎn)量單位產(chǎn)品所要求的時(shí)間201612.810.24160008.2

學(xué)習(xí)曲線的基本原理是：每次當(dāng)一個(gè)特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的平均時(shí)間大約為開頭所要求時(shí)間的x%。一個(gè)曲率為80%的學(xué)習(xí)曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累計(jì)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品所要求的時(shí)間只需要原始時(shí)間的80%。學(xué)習(xí)效應(yīng)導(dǎo)致成本價(jià)格的減少（例子）累計(jì)生產(chǎn)量實(shí)用采購策略與談判技巧

通過預(yù)計(jì)供應(yīng)商的學(xué)習(xí)曲線，采購者能用此知識來與供應(yīng)商協(xié)商未來的價(jià)格降低問題。學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用：當(dāng)涉及到由一個(gè)供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專業(yè)的部件生產(chǎn)時(shí)。當(dāng)涉及到的金額巨大時(shí)。當(dāng)購買者由于一定的原因不能得到具有競爭性的報(bào)價(jià)時(shí)。當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時(shí)。通過預(yù)計(jì)供應(yīng)商的學(xué)習(xí)曲線，采購者能用供應(yīng)商評估評估層次產(chǎn)品層次。集中在建立和提高供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量上；流程層次。檢驗(yàn)的主體不是產(chǎn)品，而是被嚴(yán)密調(diào)查的生產(chǎn)流程；質(zhì)量保證系統(tǒng)層次。供應(yīng)商所有的質(zhì)量組織都是顧客調(diào)查的主體；公司層次。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財(cái)務(wù)也考慮進(jìn)去。供應(yīng)商評估評估層次評估方法棋盤式對照表個(gè)人評估供應(yīng)商審計(jì)賣方評級成本模擬評估方法建立供應(yīng)商階段性評價(jià)系統(tǒng)采取階段連續(xù)性評價(jià)的方式，將供應(yīng)商評價(jià)系統(tǒng)分為供應(yīng)商進(jìn)入評價(jià)、運(yùn)行評價(jià)、供應(yīng)商問題輔導(dǎo)、改進(jìn)評價(jià)及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評價(jià)幾個(gè)方面。供應(yīng)商的選擇不僅僅是入圍資格的選擇，而且是一個(gè)連續(xù)的可累計(jì)的選擇過程。建立供應(yīng)商階段性評價(jià)系統(tǒng)采取階段連續(xù)性評價(jià)的方式，將供應(yīng)商評供應(yīng)商進(jìn)入評價(jià)體系：需要對供應(yīng)商管理體系、資源管理與采購、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、測量控制和分析改進(jìn)等七個(gè)方面進(jìn)行現(xiàn)場評審和綜合分析評分。對以上各項(xiàng)的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為5個(gè)分?jǐn)?shù)段（0分~100分區(qū)間），根據(jù)各分項(xiàng)要素計(jì)算平均得分。如80分以上為體系合格供應(yīng)商，50分以下為體系不合格供應(yīng)商，79～50為需討論視具體情況再定的持續(xù)考核供應(yīng)商。合格的供應(yīng)商進(jìn)入公司級的AVL(ApprovedVendorList)維護(hù)體系。供應(yīng)商進(jìn)入評價(jià)體系：廠商資料調(diào)查表廠商資料調(diào)查及評分公司名稱負(fù)責(zé)人調(diào)查內(nèi)容質(zhì)量能力供應(yīng)能力價(jià)格管理總計(jì)公司地址電話質(zhì)量管理觀念及質(zhì)管組織進(jìn)料管理、制程管理材料、成品保管及運(yùn)輸檢查、檢驗(yàn)等各種標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備預(yù)防保養(yǎng)制度檢驗(yàn)儀器的精密度及校正設(shè)備規(guī)模、生產(chǎn)能力技術(shù)水準(zhǔn)、操作方法過去供應(yīng)是否按期組織制度現(xiàn)場管理財(cái)務(wù)狀況經(jīng)營情況工廠地址電話營業(yè)執(zhí)照號碼營業(yè)品名員工人數(shù)管理者：人操作者：人生產(chǎn)設(shè)備配分10910966551015555100備注得分填表人員：調(diào)查人員：調(diào)查日期：廠商資料調(diào)查表廠商資料調(diào)查及評分公司負(fù)責(zé)人調(diào)質(zhì)量供應(yīng)價(jià)管總計(jì)2.供應(yīng)商運(yùn)行評價(jià)體系：一般采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評比的方法。采取QSTP加權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，即供貨質(zhì)量Quality(35%評分比重)、供貨服務(wù)Service(25%評分比重)、技術(shù)考核Technology(10%評分比重)、價(jià)格Price(30%評分比重)。根據(jù)有關(guān)業(yè)績的跟蹤記錄，按照季度對供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核。年度考核則按照供應(yīng)商進(jìn)入AVL體系的時(shí)間進(jìn)行全面的評價(jià)。

2.供應(yīng)商運(yùn)行評價(jià)體系：某公司按如下分?jǐn)?shù)分配比例來評價(jià)本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價(jià)格占35分，供貨服務(wù)占25分。根據(jù)上期統(tǒng)計(jì)資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。供應(yīng)商收到的商品量驗(yàn)收合格量單價(jià)合同完成甲200019208998%乙240022008692%丙6004809395%丁100090090100%某公司按如下分?jǐn)?shù)分配比例來評價(jià)本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占40采購談判談判是采購人員的一項(xiàng)重要活動，它要占用其大部分時(shí)間，并且每一個(gè)談判都是雙方（或多方）相互作用的過程。談判需要一種合作的態(tài)度，并且考慮對方的利益。采購談判談判是采購人員的一項(xiàng)重要活動，它要占用其大部分時(shí)間，工業(yè)采購談判的特征項(xiàng)目商貿(mào)零售企業(yè)工業(yè)企業(yè)采購價(jià)格的影響程度極高高采購人員的自主權(quán)高低與供應(yīng)商的關(guān)系短期長期工業(yè)采購談判的特征項(xiàng)目商貿(mào)零售企業(yè)工業(yè)企業(yè)采購價(jià)格的影響程度認(rèn)識談判形勢談判形勢是指通過讓步，且針對雙方而言都必須牽扯進(jìn)來的情形，并且這種讓步是雙方回顧談判時(shí)都表示滿意的場景。認(rèn)識談判形勢談判形勢是指通過讓步，且針對雙方而言都必須牽扯進(jìn)談判地位目標(biāo)和目的。弄清談判要完成什么目標(biāo)，必須取得的最小成果是什么，情愿做出怎樣的最大讓步。權(quán)限。談判成員針對這項(xiàng)交易擁有什么權(quán)力，他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持嗎？專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識。參加談判的人員具備必需的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識嗎？他擅長這個(gè)項(xiàng)目嗎？談判地位目標(biāo)和目的。弄清談判要完成什么目標(biāo)，必須取得的最小成可能削弱采購人員談判地位的幾種因素缺少提前做好準(zhǔn)備的時(shí)間。缺少時(shí)常發(fā)展的知識，缺少關(guān)于供應(yīng)商在市場中的地位及自己公司在市場中所處的相對地位的知識。缺少有關(guān)供應(yīng)商產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的知識。有關(guān)供應(yīng)商組織的信息不充分。采購人員說得太多，聽對方說得太少。沒有充分掌握外國語言和地方方言?？蛇x擇的替代品沒有或者很少。缺乏有效的論點(diǎn)支持采購人員的意見。采購方參加談判的成員發(fā)言沒有條理。缺乏達(dá)成最后協(xié)議的權(quán)力。供應(yīng)商的論點(diǎn)出乎其意料。缺少和供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)。可能削弱采購人員談判地位的幾種因素準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判的過程就是一個(gè)收集信息的過程。準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判的過程就是一個(gè)收集信息的過程。應(yīng)收集的信息當(dāng)前協(xié)議（如果存在的話）當(dāng)前協(xié)議持續(xù)多長時(shí)間？談判方交易的財(cái)務(wù)記錄是什么（如價(jià)格記錄）？有哪些可利用的成本數(shù)據(jù)？供應(yīng)商的交付績效記錄怎樣？他們的質(zhì)量記錄怎樣？在合同期曾產(chǎn)生過什么樣的爭議？就即將到來的談判而言，這樣的爭議有關(guān)嗎？應(yīng)該到什么日期達(dá)成協(xié)議？我們將和誰談判？應(yīng)收集的信息一些規(guī)格問題是否給予了供應(yīng)商提供規(guī)格中價(jià)值的機(jī)會？規(guī)格的哪些方面是關(guān)鍵性的？哪些規(guī)格可以做一下變更以便達(dá)到相同的功能？怎樣衡量與規(guī)格的一致性？誰衡量，在哪里衡量？如果被衡量項(xiàng)目具有特殊性，可否用另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)代替它？一些規(guī)格問題一些交付問題我們希望供應(yīng)商以怎樣的頻率交貨？每次的交付數(shù)量是多少？如何交付原材料/零部件？誰對包裝負(fù)責(zé)？交付地址是？在交付地是否存在限制（如交付時(shí)間、載貨卡車的大小）？關(guān)于逾期費(fèi)的立場是什么？一些交付問題一些財(cái)務(wù)問題用何種貨幣進(jìn)行交易？如果采用外幣，使用什么匯率？在這個(gè)細(xì)節(jié)上什么日期是最重要的？應(yīng)用什么信用條款？普通的支付條款是什么？供應(yīng)商是否要求分期付款？如果這樣，這些條款可以協(xié)商嗎？如何改進(jìn)？一些財(cái)務(wù)問題一些合同問題誰對保險(xiǎn)負(fù)責(zé)？在哪國的法律下簽訂合同（從外商采購）？有沒有明確說明海關(guān)要求？運(yùn)輸方式？雙方要為采購成本各要素負(fù)哪些責(zé)任？供應(yīng)商是否能以確保有效合同的方式接受價(jià)格？有沒有明確說明并理解你的管理要求？一些合同問題一些人員問題將和誰談判？你對他們有什么了解？如果涉及到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的組成是？這些人是否有權(quán)確定協(xié)議？這些人中哪些人負(fù)責(zé)確保履行協(xié)議？供應(yīng)商工廠中的哪些人是關(guān)鍵的聯(lián)絡(luò)人？我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何組成？誰領(lǐng)導(dǎo)？一些人員問題一些普遍問題我們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)是什么？談判對方的優(yōu)勢和弱點(diǎn)是什么？將要談判的協(xié)議有效期是多長？可利用什么樣的公布數(shù)據(jù)？當(dāng)前的合同地位是什么？應(yīng)該在哪一天達(dá)成協(xié)議？主要的問題是什么？做出的主要假設(shè)是什么？我們需要什么信息證實(shí)這些假設(shè)？一些普遍問題計(jì)劃談判為自己建立談判的目標(biāo)。為談判收集具有重大影響的事實(shí)。對雙方強(qiáng)有力的地位做出估計(jì)?？紤]共同利益點(diǎn)。提出一系列問題。界定你的任務(wù)。在你的談判小組中，確定組合和細(xì)分的原則。計(jì)劃好你將做出的讓步商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略。表明你將怎樣結(jié)束這次談判。計(jì)劃談判為自己建立談判的目標(biāo)。采購談判的策略直接戰(zhàn)勝對方懷柔政策中國戲紅臉白臉采購談判的策略直接戰(zhàn)勝對方采購談判的階段探索階段作出反應(yīng)正式談判結(jié)束談判采購談判的階段探索階段哈佛談判原則人：把人與問題分開。利益：重點(diǎn)放在利益上而不是立場上。意見：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能有的選擇。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。哈佛談判原則人：把人與問題分開。放映結(jié)束，如果覺得本文對你有幫助，請點(diǎn)擊下面，支持一下我們，謝謝！1、樂美雅放映結(jié)束，如果覺得本文對你有幫助，請點(diǎn)擊下面，支持一下我們，采購策略與談判技巧實(shí)務(wù)采購策略與談判技巧實(shí)務(wù)采購在企業(yè)活動中的地位與作用企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購?fù)獠课锪魃a(chǎn)作業(yè)內(nèi)部物流市場和營銷服務(wù)邊際利潤邊際利潤輔助活動基本活動采購在企業(yè)活動中的地位與作用企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)為基本活動進(jìn)行采購和為輔助活動進(jìn)行采購的主要區(qū)別

項(xiàng)目為基本活動進(jìn)行采購為輔助活動進(jìn)行采購產(chǎn)品種類可多可少非常多供應(yīng)商的數(shù)量有限，清楚非常多采購金額非常大，相當(dāng)可觀有限購貨訂單的數(shù)量相當(dāng)多非常多平均訂貨量高低控制依賴于生產(chǎn)計(jì)劃的類型有限，與預(yù)測有關(guān)或與項(xiàng)目有關(guān)的計(jì)劃決策制定單位設(shè)計(jì)制造部門的各個(gè)部門，隨產(chǎn)品專業(yè)人員支配或服務(wù)而變化為基本活動進(jìn)行采購和為輔助活動進(jìn)行采購的主要區(qū)別項(xiàng)目采購的定義

從外部獲得的，使運(yùn)營、維護(hù)和管理公司的基本活動和輔助活動處于最有利位置所必需的所有貨物、服務(wù)、能力和知識。確定需要購買的商品和服務(wù)的規(guī)格；選擇最合適的供應(yīng)商；為制定協(xié)議做準(zhǔn)備和實(shí)施與供應(yīng)商的談判；將訂單發(fā)給優(yōu)先供應(yīng)商；訂單的監(jiān)督和支出控制；后續(xù)工作和評估。采購的定義從外部獲得的，使運(yùn)營、維護(hù)

供應(yīng)商

進(jìn)度檢查和評估

發(fā)貨和評估

訂購

簽訂合同

選擇供應(yīng)商

確定規(guī)格內(nèi)部用戶戰(zhàn)術(shù)采購訂購職能采購職能原料來源供應(yīng)購買購置采購過程模型和相關(guān)概念供應(yīng)商進(jìn)度發(fā)貨訂購采購管理采購管理是指管理供應(yīng)商關(guān)系所必需的所有活動。它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應(yīng)商之間構(gòu)建和持續(xù)改進(jìn)采購過程。因此，采購管理有內(nèi)部和外部兩個(gè)方面。采購管理背后的思想是—如果供應(yīng)商不是由其客戶管理，客戶關(guān)系就將由供應(yīng)商管理。采購管理采購管理是指管理供應(yīng)商關(guān)系所必需的所有活動。它著眼于交易目標(biāo)資源約束解決問題的活動人營銷/銷售部門銷售經(jīng)理目標(biāo)資源約束解決問題的活動人采購部門購買者供應(yīng)商：銷售/營銷客戶：采購采購管理要求在組織網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理交易目標(biāo)營銷/銷銷售目標(biāo)采購購買者供應(yīng)商：銷售/營銷客戶：采采購對企業(yè)經(jīng)營的重要性采購在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，因?yàn)橘忂M(jìn)的零部件和輔助材料一般要占到最終產(chǎn)品銷售價(jià)值的40%~60%這意味著，在獲得物料方面所做的點(diǎn)滴成本節(jié)約對利潤產(chǎn)生的影響，要大于企業(yè)其他成本—銷售領(lǐng)域內(nèi)相同數(shù)量的節(jié)約給利潤帶來的影響。采購對企業(yè)經(jīng)營的重要性采購在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，因?yàn)榱闶凵逃?jì)算機(jī)消費(fèi)電子產(chǎn)品汽車制藥服務(wù)業(yè)典型結(jié)構(gòu)60～8560～8050～7025～5060～8010～405012318125管理服務(wù)資本支出備件貿(mào)易項(xiàng)目生產(chǎn)部件采購的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比零售商計(jì)算機(jī)消費(fèi)電汽車制藥服務(wù)業(yè)典型60～8560～采購杠桿原理當(dāng)前值銷售額價(jià)格勞務(wù)費(fèi)和工資一般管理費(fèi)用采購＋17%＋5%－50%－20%－8%銷售額100117105100100100購入的商品和服務(wù)607060606055勞務(wù)費(fèi)和工資10121051010一般管理費(fèi)用252525252025利潤51010101010單位：百萬元采購杠桿原理銷售額價(jià)格勞務(wù)費(fèi)和工資一般管理費(fèi)用采購＋17%采購資產(chǎn)回報(bào)率資產(chǎn)回報(bào)率同樣也能說明采購的重要性除了提高利潤外，采購價(jià)格的降低還會降低企業(yè)資產(chǎn)的基數(shù)，同樣會使得資產(chǎn)回報(bào)率增長的幅度大于價(jià)格下降的幅度。采購資產(chǎn)回報(bào)率資產(chǎn)回報(bào)率同樣也能說明采購的重要性除了提高利潤假設(shè)某公司的年銷售額為1000萬元，總開支為950萬元，公司擁有500萬元的資產(chǎn)，其中200萬元為庫存，購入物料的成本占銷售額的50%。我們使用標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)回報(bào)率模型，可看出如果價(jià)格可以全面下調(diào)5%，那么資產(chǎn)回報(bào)率將提高多少？假設(shè)某公司的年銷售額為1000萬元，總開支為950萬銷售額1000萬元總成本950萬元利潤50萬元(75萬元)銷售額1000萬元毛利率5%庫存200萬元銷售額1000萬元總資產(chǎn)500萬元資本周轉(zhuǎn)次數(shù)2次資產(chǎn)回報(bào)率10%(925萬元)(7.5%)(190萬元)(490萬元)(2.04)(15.3%)減除以乘以除以

由于杠桿作用,這樣的價(jià)格小幅度下降可以使利潤增長50%另一方。面，價(jià)格下降使庫存價(jià)值降為原來的95%，以此減少了公司資產(chǎn)的基數(shù)，使資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率由原來的2.00提高到2.04資產(chǎn)回報(bào)率從原來的10%增長到。15.2%，提高了53%。銷售額總成本利潤50萬元銷售額毛利率庫存銷售額總資產(chǎn)資本采購如何為企業(yè)績效做出貢獻(xiàn)質(zhì)量成本的降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化對產(chǎn)品設(shè)計(jì)和革新的貢獻(xiàn)減少庫存遞增的柔性采購如何為企業(yè)績效做出貢獻(xiàn)質(zhì)量成本的降低采購貨物的分類原料輔助材料半成品零部件成品投資品或固定設(shè)備維護(hù)、修理和運(yùn)營物品采購貨物的分類原料采購的新發(fā)展協(xié)作采購需求物流中采購的整合工程和生產(chǎn)計(jì)劃中采購的整合全面質(zhì)量管理和準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)互惠協(xié)議和補(bǔ)償貿(mào)易環(huán)境問題采購的新發(fā)展協(xié)作采購需求工業(yè)品市場和消費(fèi)品市場的主要差別

項(xiàng)目工業(yè)品市場消費(fèi)品市場購買目標(biāo)啟動生產(chǎn)滿足個(gè)人需求購買動機(jī)主要是理性的也是情緒化的采購職能專業(yè)購買，男性居支配地位消費(fèi)者，主要是女性決策包括許多人，大量的討論通常是較沖動的，未向他人咨詢特征談判，相互作用程度較高通常不經(jīng)談判，相互作用程度低產(chǎn)品和市場知識大量的有限的訂貨量通常很大多數(shù)很小需求派生需求，會發(fā)生較大波動自定需求，相對穩(wěn)定價(jià)格彈性彈性相對小彈性相對大顧客數(shù)量通常是有限的相當(dāng)多顧客分布有時(shí)地理集中度較高地理分布較廣工業(yè)品市場和消費(fèi)品市場的主要差別項(xiàng)目企業(yè)購買行為的基本特征專業(yè)采購派生需求非彈性的波動需求地理集中度大額訂單數(shù)量和巨額資金有限的消費(fèi)者數(shù)量企業(yè)購買行為的基本特征專業(yè)采購采購流程采購和供應(yīng)的作用·獲得規(guī)格·確保充分的供應(yīng)商選擇·準(zhǔn)備合同·設(shè)立采購程序·設(shè)立預(yù)算支出程序·評估供應(yīng)商要素·功能規(guī)格·技術(shù)變化·將供應(yīng)商的知識用于工程·供應(yīng)商的資格預(yù)審·請求報(bào)價(jià)·關(guān)于合同的專門知識·關(guān)于談判的專門知識·發(fā)展采購程序·訂單處理·預(yù)算支出·問題排除·供應(yīng)商評估·供應(yīng)商評級文件·功能規(guī)格·正常/特殊控制·供應(yīng)商選擇建議書·合同·訂單·例外報(bào)告·票據(jù)到期日·目錄·發(fā)票·優(yōu)先供應(yīng)商名單·供應(yīng)商評級方案評估預(yù)算支出訂購簽訂合同選擇供應(yīng)商

定義規(guī)格采購流程采購和供應(yīng)的作用·關(guān)于合同的專門知識·例外報(bào)告評估預(yù)例行任務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)煤氣水、電清潔材料散裝化學(xué)品辦公用品備件辦公家具快遞服務(wù)商務(wù)用車電子元件計(jì)算機(jī)終端計(jì)算機(jī)建筑物電話系統(tǒng)生產(chǎn)設(shè)備新任務(wù)高風(fēng)險(xiǎn)直接重復(fù)購買修正的重復(fù)購買新任務(wù)例行任務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)煤氣清潔散裝辦公備件辦公快遞商務(wù)電子計(jì)算機(jī)計(jì)算主要瓶頸和問題供應(yīng)商和品牌規(guī)格選擇供應(yīng)商簽訂合同重視價(jià)格管理機(jī)構(gòu)主要瓶頸和問題供應(yīng)商和品牌規(guī)格采購部門在采購過程中的作用確定采購需求(質(zhì)量)1.61.51.82.01.31.1確定采購需求(數(shù)量)2.42.22.01.81.11.0市場調(diào)查和供應(yīng)商選擇4.34.04.14.02.82.7請求報(bào)價(jià)4.64.54.54.83.74.0評估報(bào)價(jià)4.14.24.24.33.03.1與供應(yīng)商談判4.44.54.44.53.33.6最終供應(yīng)商選擇3.94.04.14.22.72.8準(zhǔn)備合同4.64.94.84.94.14.4訂單處理和發(fā)出4.44.44.44.43.93.9發(fā)票處理2.73.02.52.82.42.5PMGMPMGMPMGM與生產(chǎn)有關(guān)的貨物

間接材料

投資貨物100%75%、50%、25%0%采購承擔(dān)全部責(zé)任

采購承擔(dān)部分責(zé)任

采購不承擔(dān)責(zé)任采購部門在獲取與生產(chǎn)有關(guān)的物品、間接貨物和投資貨物中的參與程度(數(shù)值為平均值)采購部門在采購過程中的作用確定采購需求(質(zhì)量)采購職能采購職能的四種主要維度技術(shù)維度確定所購商品和服務(wù)的規(guī)格檢查供應(yīng)商的質(zhì)量機(jī)構(gòu)價(jià)值分析質(zhì)量控制供應(yīng)商選擇草擬合同商業(yè)維度供應(yīng)市場調(diào)查拜訪供應(yīng)商發(fā)出報(bào)價(jià)請求評估報(bào)價(jià)單同供應(yīng)商談判物流維度訂購政策與庫存控制協(xié)同以達(dá)到最優(yōu)來料檢查監(jiān)控交貨的可靠性管理維度訂單處理和歸檔核對供應(yīng)商發(fā)票核對支付給供應(yīng)商的貨款采購職能采購職能的四種主要維度技術(shù)維度商業(yè)維度物流維度管理維影響購買流程的變量產(chǎn)品特征采購的戰(zhàn)略重要性采購所涉及的總金額采購市場的特征采購涉及的風(fēng)險(xiǎn)程度組織中采購部門的作用采購產(chǎn)品對組織中現(xiàn)有常規(guī)的影響程度影響購買流程的變量產(chǎn)品特征影響購買決策的變量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品技術(shù)簡單現(xiàn)有的產(chǎn)品重復(fù)購買容易安裝和使用不需要售后服務(wù)定制的產(chǎn)品復(fù)雜技術(shù)新產(chǎn)品初始采購難以安裝需要售后服務(wù)有限的投資訂貨量小短期影響不要求組織做出適應(yīng)對財(cái)務(wù)成果的影響很小較高的投資訂貨量大長期影響需要組織做出較廣泛的適應(yīng)對財(cái)務(wù)的影響很大產(chǎn)品復(fù)雜性低高商業(yè)不確定性低高影響購買決策的變量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品定制的產(chǎn)品有限的投資較高的投資產(chǎn)品產(chǎn)品復(fù)雜性商業(yè)不確定性低高低高采購部門主導(dǎo)設(shè)計(jì)主導(dǎo)財(cái)務(wù)和管理部門主導(dǎo)跨職能據(jù)測定產(chǎn)品復(fù)雜性商業(yè)不低低為什么要進(jìn)行采購市場研究持續(xù)的技術(shù)發(fā)展供應(yīng)市場動態(tài)經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢匯率發(fā)展動態(tài)為什么要進(jìn)行采購市場研究持續(xù)的技術(shù)發(fā)展采購市場研究的定義系統(tǒng)地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨物和服務(wù)的相關(guān)因素的數(shù)據(jù)，旨在滿足現(xiàn)在和未來的公司需求，使其能夠?yàn)樽顑?yōu)的回報(bào)做出貢獻(xiàn)。采購市場研究的定義系統(tǒng)地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨采購市場研究的步驟確定目標(biāo)成本利潤分析可行性研究研究計(jì)劃的設(shè)計(jì)為什么在哪里案頭研究實(shí)地研究研究行動的實(shí)施數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備研究報(bào)告評估采購市場研究的步驟確成可研為在案實(shí)研數(shù)數(shù)準(zhǔn)評采購市場研究的主題層次參數(shù)層次參數(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展工業(yè)平均利用率價(jià)格演變(貨幣、通貨膨脹)利率工資變化生產(chǎn)率變化政策氣候微觀經(jīng)濟(jì)市場結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)狀況組織結(jié)構(gòu)交貨質(zhì)量交貨交貨時(shí)間一般狀況服務(wù)質(zhì)量所有權(quán)和股份成本—價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格水平中觀經(jīng)濟(jì)供需分析利用率訂購狀況和銷售采購市場研究的主題層次參數(shù)層次參數(shù)商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化市場結(jié)構(gòu)行業(yè)生命周期對采購管理的影響導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期生化工業(yè)化學(xué)工業(yè)食品工業(yè)橡膠和塑料汽車工業(yè)機(jī)械工業(yè)紡織服裝皮革制品/鞋鋼鐵造船光學(xué)工業(yè)通信制藥醫(yī)療設(shè)備計(jì)算機(jī)行業(yè)生命周期對采購管理的影響導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期光學(xué)工業(yè)采購和競爭戰(zhàn)略受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。購買產(chǎn)成品而不是元件。全承包交付。技術(shù)開發(fā)。采購和競爭戰(zhàn)略受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。成本領(lǐng)先和差別化成本領(lǐng)先這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價(jià)格。如果一家公司在以比其競爭對手更低的價(jià)格銷售產(chǎn)品方面獲得成功，它就能得到滿意的回報(bào)。使用這種戰(zhàn)略的公司通常以財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)目標(biāo)為中心，這表現(xiàn)在細(xì)致的預(yù)算和報(bào)告程序及對經(jīng)常性開支的嚴(yán)格控制。這種類型的戰(zhàn)略通常只有在獲得較高市場份額的情況下才能成功。成本領(lǐng)先和差別化成本領(lǐng)先差別化這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對所銷售的產(chǎn)品有一種獨(dú)特的感覺。產(chǎn)品的獨(dú)特性可以表現(xiàn)于設(shè)計(jì)、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)和其他許多方面。幾個(gè)方面的組合也會產(chǎn)生同樣的效果。差別化戰(zhàn)略的目標(biāo)在于培養(yǎng)顧客的忠誠度和對品牌的愛好，從而降低了價(jià)格的重要性。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場份額。差別化集中化這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。集中化戰(zhàn)略意味著公司要對顧客群的活動加以研究，熟悉主要問題，然后提供額定的解決方案。集中化精益供應(yīng)鏈管理平均供應(yīng)基數(shù)??；多數(shù)的OEM廠商都有一個(gè)分層的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，它通常由三層或更多層次構(gòu)成；供應(yīng)商通常在較早階段就被納入新產(chǎn)品的開發(fā)中；供應(yīng)商面臨的是在改善質(zhì)量、縮短交期和降低成本等方面定義明確的目標(biāo)，而且，通過一種簡單而有效的分級和績效測量系統(tǒng)充分指出他們是否履行了其合同義務(wù)。精益供應(yīng)鏈管理平均供應(yīng)基數(shù)??；JIT對供應(yīng)商的影響進(jìn)行汽車生產(chǎn)的A公司（內(nèi)部制造率：31%）內(nèi)部組裝內(nèi)部部件制造一級供應(yīng)商38個(gè)供應(yīng)商118個(gè)供應(yīng)商功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工A公司投資二級供應(yīng)商2000~3000個(gè)公司印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工其他的二級供應(yīng)商500~600個(gè)公司工具、模具、裝配其他的三級供應(yīng)商7000~10000個(gè)公司物資制造商（200~300個(gè)公司）JIT對供應(yīng)商的影響進(jìn)行汽車內(nèi)部組裝內(nèi)部部件制造一級供應(yīng)商3將采購整合到公司政策中客戶營銷公司競爭基準(zhǔn)原料來源/合作競爭對手供應(yīng)商將采購整合到公司政策中客戶營銷公司競爭基準(zhǔn)原料來源/合作競爭公司的最終競爭地位取決于：公司相對于其主要客戶的定位；與直接和間接競爭對手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢；對于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。公司的最終競爭地位取決于：杠桿平衡采購和供應(yīng)管理制造/購買供應(yīng)商發(fā)展與質(zhì)量管理建立和組成世界級的供應(yīng)基地管理將供應(yīng)商納入新產(chǎn)品/工藝的開發(fā)過程發(fā)展和管理供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展商品/物品組合戰(zhàn)略管理成本戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商將供應(yīng)商納入訂單完成過程ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧ一體化協(xié)調(diào)化全球化杠桿平衡采購和供應(yīng)管理制造/購買供應(yīng)商發(fā)展與建立和組成將供應(yīng)