商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材課件

商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材營銷策略提報(bào)營銷策略提報(bào)營銷策略綱要一、策略梳理二、戰(zhàn)略確立三、要素設(shè)計(jì)四．執(zhí)行方略：附：炒作（訴求點(diǎn)）備忘錄附一、MALL概念：附二、全民創(chuàng)富概念附三、其他概念：營銷策略綱要一、策略梳理二、戰(zhàn)略確立三、要素設(shè)計(jì)一、策略梳理

一、策略梳理

1、基本條件·約1.5萬m2待售產(chǎn)權(quán)商鋪；·期房（開盤時(shí)約正負(fù)零）；·入市期暫定為易初蓮花（首個(gè)）店開業(yè)階段；·計(jì)劃采用產(chǎn)權(quán)商城返租銷售模式，并暫定返租率為10年8%；·提出10年8%返租，基于三種考慮；A、規(guī)避競(jìng)爭，制造門檻；B、便于自主經(jīng)營；C、投資高回報(bào)營銷策略。1、基本條件·約1.5萬m2待售產(chǎn)權(quán)商鋪；A、規(guī)避競(jìng)爭，制2、S·W·O·T分析S（優(yōu)勢(shì)）·商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；·產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；·返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。W（劣勢(shì)）·地段認(rèn)同度；·期房銷售·價(jià)位水平（目前全市最高價(jià)位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨O（機(jī)會(huì)）·商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí)暫無競(jìng)爭性項(xiàng)目·返租銷售的市場(chǎng)空白；·易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。T（威脅）·樓價(jià)限制·市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；·市場(chǎng)返租的接受度。2、S·W·O·T分析S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）T（威脅

S·O戰(zhàn)略S（優(yōu)勢(shì)）·商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；·產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；·返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。O（機(jī)會(huì)）·商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí)暫無競(jìng)爭性項(xiàng)目·返租銷售的市場(chǎng)空白；·易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。戰(zhàn)略·適時(shí)入市和強(qiáng)勢(shì)入市，高起點(diǎn)，力爭要成為年度商業(yè)項(xiàng)目的第一品牌；·主打投資概念，強(qiáng)化返租的吸引力；·一盤推盤。S（優(yōu)勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）戰(zhàn)略

W·O戰(zhàn)略W（劣勢(shì)）·地段認(rèn)同度；·期房銷售·價(jià)位水平（目前全市最高價(jià)位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨O（機(jī)會(huì)）·商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí)暫無競(jìng)爭性項(xiàng)目·返租銷售的市場(chǎng)空白；·易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。戰(zhàn)略·以項(xiàng)目、產(chǎn)品、投資品牌的推廣，從而化解地段不足，如：MALL概念。·強(qiáng)調(diào)銷售的是MALL黃金鋪，且僅有10%面積出售W（劣勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）戰(zhàn)略

S·T戰(zhàn)略S（優(yōu)勢(shì)）·商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；·產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；·返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。T（威脅）·樓價(jià)限制·市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；·市場(chǎng)返租的接受度。戰(zhàn)略·強(qiáng)化項(xiàng)目、產(chǎn)品、投資優(yōu)勢(shì)，從而弱化價(jià)位；·通過返租降低首付和月供；·對(duì)返租回報(bào)進(jìn)行“易理解，可接受的闡釋”，如：個(gè)案化；·市場(chǎng)引導(dǎo)的必要性。S（優(yōu)勢(shì)）T（威脅）戰(zhàn)略

W·T戰(zhàn)略W（劣勢(shì)）·地段認(rèn)同度；·期房銷售·價(jià)位水平（目前全市最高價(jià)位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨T（威脅）·樓價(jià)限制·市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；·市場(chǎng)返租的接受度。戰(zhàn)略·炒作、包裝；·銷售技巧運(yùn)用；·證言式；·個(gè)案化；·比較說明。W（劣勢(shì)）T（威脅）戰(zhàn)略3、梳理營銷優(yōu)勢(shì):首個(gè)MALL、首個(gè)產(chǎn)權(quán)商鋪、首個(gè)返租、首個(gè)小面積鋪位首例采用產(chǎn)權(quán)商鋪銷售模式。采用產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售模式，考慮當(dāng)?shù)胤底馐垆伒氖袌?chǎng)空白；對(duì)銷售模式適當(dāng)進(jìn)行因地制宜的調(diào)整和適應(yīng)；高起點(diǎn)入市，“不是又推出一個(gè)商業(yè)樓盤，而是城市新商業(yè)的復(fù)興，這對(duì)項(xiàng)目包裝炒作推廣提出了高要求；3、梳理營銷優(yōu)勢(shì):首個(gè)MALL、首個(gè)產(chǎn)權(quán)商鋪、首個(gè)返租、首個(gè)

前期市場(chǎng)引導(dǎo)成為整體策略的重點(diǎn)，包括MALL炒作，投資方式

認(rèn)同；銷售階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的創(chuàng)新和組合；價(jià)位設(shè)計(jì)要多方位考慮；商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材二、戰(zhàn)略提出二、戰(zhàn)略提出1、WHO（賣給誰）全民投資，（大眾的、廣泛的）1、WHO（賣給誰）2、WHAT（賣的是什么）

·高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、稀缺性的產(chǎn)權(quán)商鋪，

·“賣的是產(chǎn)權(quán)商鋪，更是投資收益”2、WHAT（賣的是什么）3、WHY（為什么買）·投資的唯一性（首個(gè)MALL、CBD商業(yè)前景）·投資的可觀性（10年8%的回報(bào)）·投資的安全性（品牌商家組合，僅有10%待售商業(yè)物業(yè)）·投資的可行性（低門檻）3、WHY（為什么買）·投資的唯一性（首個(gè)4、HOW（銷售過程）籌備期引導(dǎo)期認(rèn)購期開盤期調(diào)整期戰(zhàn)役期4、HOW（銷售過程）籌備期引導(dǎo)期認(rèn)購期開盤期·產(chǎn)權(quán)商鋪；·劃小分割；·返租回報(bào)；5、戰(zhàn)略要點(diǎn)·市場(chǎng)引導(dǎo)是策略可行的關(guān)鍵（MALL概念、投資回報(bào)概念兩者同等重要）；·認(rèn)購水平是開盤火爆的關(guān)鍵?！やN售策略基本法·產(chǎn)權(quán)商鋪；5、戰(zhàn)略要點(diǎn)·市場(chǎng)引導(dǎo)是策略三、要素設(shè)計(jì)（4P）三、要素設(shè)計(jì)（4P）（一）產(chǎn)品要素1、概念包裝·City·up中原商業(yè)[國標(biāo)/復(fù)興/領(lǐng)航運(yùn)動(dòng)]國際化都市象征華南MALL、上海新天地、中信廣場(chǎng)并列國際品牌組合，體驗(yàn)型商業(yè)城市商業(yè)升級(jí)，國際化標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)航中原商業(yè)。（一）產(chǎn)品要素1、概念包裝·City·up國際化都市象·CBD·Businesswan新區(qū)、新商圈、新商業(yè)最具含金量的商圈直面城市未來區(qū)域最大在建商業(yè)廣場(chǎng)區(qū)域商圈核心的形成·CBD·Businesswan最具含金量的商圈直面城·Living·mall全生活商業(yè)廣場(chǎng)首個(gè)MALL；ONLYONE逛的新概念優(yōu)悠趣味，任游任逛·Living·mall首個(gè)MALL；ONLYONE2、形象主題CBD·CENTER/LIVINGMALL2、形象主題CBD·CENTER/LIVINGMA500強(qiáng)企業(yè)/國際品牌組合/商業(yè)“聯(lián)合國”商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材購物、休閑、餐飲、娛樂ONLYONE時(shí)尚、文化、風(fēng)情、體驗(yàn)SHOPPINGNEW商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材新區(qū)商圈地標(biāo)/中原商業(yè)鋪王/創(chuàng)富時(shí)代NO.1商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材MALL業(yè)態(tài)功能購物

（易初+梅森+步行街）休閑娛樂

（影城+酒吧+書城、音像、網(wǎng)吧、電玩、KTV+美容SPA+健身）餐飲

（地下小吃城+美食廣場(chǎng)）休閑廣場(chǎng)

（演藝+集會(huì)+生態(tài)）SOHO小戶型空中花園公寓

（商住及其會(huì)所配套）3、產(chǎn)品包裝MALL購物休閑娛樂餐飲休閑廣場(chǎng)SOHO小戶型空中花園公寓3MALL商業(yè)品牌一期進(jìn)駐品牌（已招商）二期進(jìn)駐品牌（在招商）易初蓮花梅森百貨21世紀(jì)河南影城XXKTV肯德基CEPA香港免稅店三聯(lián)書屋************星巴克國美香港銅鑼灣深圳好百年臺(tái)灣燦坤關(guān)注品牌（有意向）MALL一期進(jìn)駐品牌二期進(jìn)駐品牌易初蓮花梅森百貨21世紀(jì)河南MALL商業(yè)布局-1F—“地心城”—地心引力小食街/東區(qū)最大室內(nèi)停車場(chǎng)/車元素精品店。1F—“名店城”—花街集市/財(cái)富廣場(chǎng)/易初蓮花/環(huán)藝廣場(chǎng)（特賣場(chǎng)、人體造型秀、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)、背景音樂/攀巖峽谷/梅森百貨/城市后街（室外步行街）/熱帶雨林風(fēng)情步行街，冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)，城市休閑景觀公園2F—“花園城”—梅森百貨/鐘樓廣場(chǎng)（親子、游園、街頭表演、游藝、休閑運(yùn)動(dòng)）/水岸街市；3F—“休閑城”—時(shí)尚聚落，輕松爵士，逍遙樂園，藍(lán)調(diào)境界，酒吧，書屋，樂坊，食肄，觀景臺(tái)；4F—“影視城”—21世紀(jì)河南影院，KTV，音像，演藝廣場(chǎng)，風(fēng)中舞臺(tái)；5F以上—SOHO·城市公寓—小戶型、入戶花園，商務(wù)；MALL-1F—“地心城”—地心引力小食街/東區(qū)最大室內(nèi)停車MALL業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)A、主力店B、步行街C、影劇院D、其他MALL業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)A、主力店B、步行街C、影劇院D、其他易初蓮花大賣場(chǎng)——A、主力店世界500強(qiáng)，首度進(jìn)駐CBD商業(yè)版塊，目前東區(qū)最大的購物超市，演繹又一個(gè)“浦東正大廣場(chǎng)”，。易初蓮花大賣場(chǎng)——A、主力店世界500強(qiáng)，首度進(jìn)駐C梅森MISSON·家百貨——美式家居百貨中原旗艦店，時(shí)尚、家居、生活，家主題概念，創(chuàng)造一站式、個(gè)性化、流行性的購物空間和家居生活流行總站（OUPDTE，STATIOH）主導(dǎo)新世紀(jì)家庭消費(fèi)文化時(shí)尚。梅森MISSON·家百貨——美式家居百貨中原旗艦店，時(shí)尚花街集市——城市干線，花園小徑，花車商亭，綠技鮮花點(diǎn)綴五彩霓虹，

打造城市多彩的一面，構(gòu)成農(nóng)業(yè)路一道靚麗的城市風(fēng)景。B、步行街花街集市——城市干線，花園小徑，花車商亭，綠技鮮花點(diǎn)綴五彩霓城市后街——城市后街是靜謐的休閑的、特色小店，熟悉的店招，老主

顧的招呼，演繹現(xiàn)代胡同、里弄商業(yè)的溫情一面，打造“城市商業(yè)源于巷子”特色風(fēng)情。城市后街——城市后街是靜謐的休閑的、特色小店，熟悉的店招，老熱帶雨林風(fēng)情步行街——24小時(shí)全天候步行街，郁郁蔥蔥一派雨林，風(fēng)格建筑的特色商鋪掩

映其中，購物的新奇愉悅，使之成為城市最具觀賞性，最具“逛體驗(yàn)”的風(fēng)情步行街步行街一側(cè)聯(lián)通百貨，一側(cè)通向美食廣場(chǎng)，盡頭則是休閑主題公園，打造一條綠色購物情趣街。熱帶雨林風(fēng)情步行街——24小時(shí)全天候步行街，郁郁蔥蔥一派雨林水岸街市——逆水拾階而上，闊綽的鐘樓廣場(chǎng)一側(cè)是陽光、玻璃、溪水花池、木材造的一排街鋪，步行街商業(yè)街的特質(zhì)就是讓購物和休閑相結(jié)合，水岸街市就是讓你在購物、在休閑。水岸街市——逆水拾階而上，闊綽的鐘樓廣場(chǎng)一側(cè)是陽光、玻璃、溪C、21世紀(jì)河南影城——中原唯一國際標(biāo)準(zhǔn)影院，全國排列前五的頂級(jí)影院，五星級(jí)劇院

式觀賞環(huán)境，全數(shù)碼聲光設(shè)備，多種類型的豪華影廳，配以KTV、餐飲、音像、游戲城、這里也是明星見面會(huì)、歌手簽唱活動(dòng)、電影首映式、影視拍攝基地、城市時(shí)尚文化策源點(diǎn)、全年無休的歡樂據(jù)點(diǎn)。C、21世紀(jì)河南影城——中原唯一國際標(biāo)準(zhǔn)影院，全國排列前五的E、冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)——塑造冰河、石器、銅器時(shí)代的主題情境，創(chuàng)造豐富情趣空間，適用全家大小用餐、休憩，集美食、娛樂、休閑為一體。F、其他購物、休閑、娛樂、餐飲——E、冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)——塑造冰河、石器、銅器時(shí)代的主題情境，4.賣點(diǎn)梳理：?一站式消費(fèi)體驗(yàn)，兩大主力店，三個(gè)廣場(chǎng)，五星級(jí)影城，六百余個(gè)地下車位，七萬余種零售品牌，八大國內(nèi)MALL之一，九千余平米休閑公園，十萬平米宏大規(guī)模。4.賣點(diǎn)梳理：?中原第一MALL（首個(gè)/目前最大），排名國內(nèi)八大MALL。?國際零售品牌組合（500強(qiáng)+美國百貨+五星級(jí)影院+一批知名品牌）。?最具含金量地段CBD新區(qū)，商業(yè)前景，無競(jìng)爭地帶。?五星級(jí)影院，中原唯一全國排前五。?onlyone，購物、休閑、娛樂、餐飲、商住一站式。?鄭州最大的地下停車場(chǎng)。?中原第一MALL（首個(gè)/目前最大），排名國內(nèi)八大MALL1、定價(jià)考慮范圍：

?參照市場(chǎng)定價(jià)8000—10000元。

?消費(fèi)心理定價(jià)1000—8000元。

?返租可承租范圍10000—15000元。（二）價(jià)位策略

——定位考慮范圍9000—15000元。1、定價(jià)考慮范圍：（二）價(jià)位策略——定位考慮范圍9000—分析一：“10年經(jīng)營收益相同，返租支出由800萬/年補(bǔ)貼，不足部分在售價(jià)中補(bǔ)足?！眴蝺r(jià)返租補(bǔ)貼收益9000元60元/月m2－24元/月m2/-4320萬1.35－0.432＝0.91850億10000元66元/月m2－30元/月m2/-5400萬0.96億12000元80元/月m2－44元/月m2/-7920萬1.008億15000元100元/月m2－64元/月m2/-11520萬1.098億2、定價(jià)分析：（800萬年補(bǔ)貼按扣除17％租賃稅后計(jì)共664萬/m2，平均補(bǔ)貼36元/月m2）分析一：單價(jià)返租補(bǔ)貼收益9000元60元/月m2－24元分析二：“設(shè)定未來10年經(jīng)營多種可能收益標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算總收益，

（不考慮800萬貼補(bǔ)）單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60－10元/－1800萬1.17億10000元66－16元/－2880萬1.212億12000元80－30元/－5400萬1.26億15000元100－50元/－9000萬1.35億A、平均50元/月m2經(jīng)營收益：分析二：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60－10元/－18B、按80元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60120/+36001.71億10000元66+14/+25201.75億12000元8001.8億15000元100-20/-36001.89億B、按80元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元6C、按100元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60+40/+72002.07億10000元66+34/61202.11億12000元80+20/36002.16億15000元10002.25億C、按100元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元D、按30元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60-30/-54000.81億10000元66-33/-59400.906億12000元80-50/-90000.9億15000元100-70/-126000.99億D、按30元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元63．價(jià)位建議：底價(jià)：9000—10000元

?符合市場(chǎng)價(jià)，接近消費(fèi)心理。

?達(dá)到現(xiàn)金回收要求（1.35億—1.5億）

?考慮返租模式，價(jià)位有竟?fàn)幜Α?/p>

?首付和月供的投資門檻不高。

?對(duì)后期經(jīng)營壓力小，對(duì)800萬/年補(bǔ)貼依賴小。3．價(jià)位建議：底價(jià)：表價(jià)：1F—12000元2F—10000元

?考慮三年即返的促銷運(yùn)用以及營業(yè)稅，優(yōu)惠折扣等，以及前三年經(jīng)營狀況，商場(chǎng)裝修，設(shè)備等。?考慮三年即返的促銷運(yùn)用以及營業(yè)稅，優(yōu)惠折扣等，以及前4、價(jià)位設(shè)計(jì)對(duì)營銷策略提出相應(yīng)要求要求策略說明?產(chǎn)權(quán)商鋪劃小分割10—20m2有助于控制總價(jià)和擴(kuò)大全民投資?降低首付三年即返降低投資門檻，提高成交率?付款方式創(chuàng)新送投資基金促銷4、價(jià)位設(shè)計(jì)對(duì)營銷策略提出相應(yīng)要求要求策略說明?產(chǎn)權(quán)商鋪劃小認(rèn)購期“3000元抵10000元”5、付款方式設(shè)計(jì)：A、在總價(jià)扣除面積總價(jià)（萬）總價(jià)（萬）首付3年即返實(shí)首付10年貸款（萬）月供月租10m21211.36.32.713.5955497535、付款方式設(shè)計(jì)：A、在總價(jià)扣除面積總價(jià)總價(jià)首付3年即返實(shí)首面積單價(jià)（元）總價(jià)（萬）首付（萬）三年即返認(rèn)購優(yōu)惠實(shí)首付(萬)貨款(萬)月供月租回報(bào)(元)備注10m2120001262.7170002.5886659753返租回報(bào)按總價(jià)11.3萬元計(jì)B、在首付扣除面積單價(jià)（元）總價(jià)首付三年即返認(rèn)購優(yōu)惠實(shí)首付貨款月供月租回報(bào)?開盤期“三年即返”面積單價(jià)(元)總價(jià)(萬)首付(萬)三年返租(萬)實(shí)首付(萬)貸款(萬)月供(元)月租(元)10m2120001262.883.126659800A、在首付中扣除?開盤期“三年即返”面積單價(jià)總價(jià)首付三年B、在總價(jià)中扣除面積單價(jià)(元)總價(jià)(萬)首付(萬)貸款(萬)月供(元)月租(元)10m2120009.125.124439800元B、在總價(jià)中扣除面積單價(jià)(元)總價(jià)(萬)首付(萬)貸款(萬)?階段戰(zhàn)役促銷期

“萬元投資基金”計(jì)劃面積單價(jià)(元)總價(jià)(萬)首付(萬)三年返租(萬)投資基金申請(qǐng)(萬)實(shí)首付(萬)貨款(萬)月供(元)月租回報(bào)(元)10m2120001262.8812.126659800投資基金在第四投資基金在第四年從返租中扣除年從返租中扣除面積單價(jià)總價(jià)首付(萬)三年返租(萬)投資基金申請(qǐng)(萬)實(shí)首6.其他價(jià)格策略：

?以老代新，雙優(yōu)惠

?現(xiàn)場(chǎng)2個(gè)點(diǎn)折扣控制

?一次性付清折扣優(yōu)惠

?集團(tuán)購買的折扣優(yōu)惠6.其他價(jià)格策略：7.策略細(xì)節(jié)考慮：

?三年返扣除后定價(jià)的可行性

?鋪位劃分（實(shí)用率，功能設(shè)置，分區(qū)）

?直接簽合同（定金視為合同金一部分）

?銀行放貸的技術(shù)處理7.策略細(xì)節(jié)考慮：·鑒于期房銷售以及“大MALL”新穎概念，5點(diǎn)1線的通路展示尤顯重要（三）通路要素1、賣場(chǎng)：功能銷售MALL展示辦公、財(cái)務(wù)接待道具陳列（沙盤）冾談活動(dòng)區(qū)室內(nèi)、室外空間外廣場(chǎng)功能/情趣·鑒于期房銷售以及“大MALL”新穎概念，5點(diǎn)1線的通路綜合型賣場(chǎng)，承載對(duì)MALL的形象展示體驗(yàn)功能概念：MALL·濃縮體驗(yàn)構(gòu)想：外廣場(chǎng)氣度，建筑標(biāo)志物，水幕電影，兩層鋼架結(jié)構(gòu)，園林小品,酒吧綜合型賣場(chǎng)，承載對(duì)MALL的形象展示體驗(yàn)功能概念：MALL·2、現(xiàn)場(chǎng)·圍墻；·農(nóng)業(yè)路人行道改造3、展場(chǎng)略4、動(dòng)線·農(nóng)業(yè)路引線展示（旗/燈箱/廣告牌）·107國道展示

（旗/燈箱/廣告牌）2、現(xiàn)場(chǎng)·圍墻；3、展場(chǎng)略4、動(dòng)線·農(nóng)業(yè)路引線展示（1、推廣要求：

?短期集中廣告投放

?1/2版或全版形式

?廣告，炒作，公關(guān)事件，DM的整體傳播

?戶外廣告和展示活動(dòng)的必要性。（戶外廣告，包括周邊街道廣告）（四）推廣策略：1、推廣要求：（四）推廣策略：2、推廣費(fèi)用：包括：廣告、展示、促銷、公共活動(dòng)、賣場(chǎng)和戶外廣告的費(fèi)用部分?jǐn)側(cè)搿？備N售額的2％約360萬2、推廣費(fèi)用：包括：廣告、展示、促銷、公共活動(dòng)、賣場(chǎng)和戶外總引導(dǎo)認(rèn)購開盤MALL年全民創(chuàng)富財(cái)富日3、節(jié)奏與訴求：4、推廣方案（見執(zhí)行策略）促銷SP引導(dǎo)認(rèn)購開盤MALL年全民創(chuàng)富財(cái)富日3、節(jié)奏與訴求：4、推廣四．執(zhí)行策略四．執(zhí)行策略1、策略主題促銷（15天）

完善備戰(zhàn)造勢(shì)亮相蓄水集客促進(jìn)成交策略調(diào)整籌備期引導(dǎo)期認(rèn)購期開盤期調(diào)整期階段戰(zhàn)役（4－6月）（5－7月）（6.15－7.15）（10－15天）(15天)·前期充分；

·開盤封盤開盤,節(jié)奏控制；·操盤邏輯清晰1、策略主題促銷（15天）完善備戰(zhàn)造勢(shì)亮相蓄水集客?計(jì)劃10月結(jié)束銷售。（余尾盤清銷）?1.5萬平米一期推出。?延長引導(dǎo)期，調(diào)整期，壓縮銷售周期，壓迫促進(jìn)成交。?鑒于產(chǎn)權(quán)商鋪，MALL，返租的創(chuàng)新，所以引導(dǎo)期成為營銷重要階段。?認(rèn)購期，開盤期以強(qiáng)勢(shì)推廣和強(qiáng)力促銷手段（如三年即返/3000抵

10000）短期內(nèi)要集人氣，營造熱銷氣氛加快成交。?開盤后，隨著成交的遞減，針對(duì)消費(fèi)反饋，及時(shí)調(diào)整訴求和促銷策略，設(shè)計(jì)實(shí)施階段戰(zhàn)役，再度拉升銷售率。?計(jì)劃10月結(jié)束銷售。（余尾盤清銷）?營銷策略設(shè)計(jì)，確認(rèn)。?營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)建設(shè)

（廣告/禮儀/裝飾/經(jīng)營公司/物管/景觀/媒體/業(yè)內(nèi)資源/法律）?手續(xù)落實(shí)（許可證/銷售面積/產(chǎn)權(quán)/銀行按揭/合同）2、籌備期策略?營銷策略設(shè)計(jì)，確認(rèn)。2、籌備期策略?銷售準(zhǔn)備賣場(chǎng)動(dòng)線包裝----資料準(zhǔn)備—鋪位劃分，價(jià)格執(zhí)行表，認(rèn)購書，返租協(xié)議銷售道具—沙盤、分層模型、效果圖、三維動(dòng)畫、展板、商場(chǎng)平面圖宣傳品—樓書、DM、投資手冊(cè)廣告、平面設(shè)計(jì)，炒作繕稿銷售工具—辦公用品、計(jì)價(jià)表管理文件—管理制度，管理用表/人員—招募、培訓(xùn)、考核、POS、制服?銷售準(zhǔn)備策略測(cè)試（業(yè)界研討會(huì)）團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)分工策略提出，調(diào)整確認(rèn)銷售準(zhǔn)備作業(yè)管制表溝通監(jiān)督檢查策略測(cè)試團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)分工策略提出，調(diào)整確認(rèn)銷售準(zhǔn)備作業(yè)管制表3、引導(dǎo)期策略階段一：MALL概念炒作3、引導(dǎo)期策略階段一：MALL概念炒作鄭州?MALL年

MALL?新生活項(xiàng)目熱點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)生活進(jìn)行專題炒作，讓公眾關(guān)注參與概念/商業(yè)現(xiàn)狀/沖擊波項(xiàng)目賣點(diǎn)結(jié)合MALL商業(yè)大概念進(jìn)行炒作MALL?新商業(yè)MALL?新體驗(yàn)NP：軟文PR：“MALL?論壇”NP：系列軟文PR：評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)NP：系列軟文

PR：知識(shí)競(jìng)賽AD：以MALL?論壇為事件，以專家領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)內(nèi)人士作證言式炒作AD：以媒體和業(yè)界人士組織的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)為事件，用設(shè)計(jì)師，策劃師，經(jīng)營商，品牌商家作專題炒作AD：以MALL?新生活為主題進(jìn)行有獎(jiǎng)MALL知識(shí)競(jìng)賽，將項(xiàng)目賣點(diǎn)推出，促使公眾關(guān)注參與鄭州?MALL年MALL?新生活項(xiàng)目熱點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)生活概念/?5月中旬開始—6月中旬，為期一個(gè)月

?其中借易初開業(yè)，將階段炒作推向高潮，并以首個(gè)店的火爆和易初國內(nèi)各店?duì)顩r，分析MALL商業(yè)前景。?視炒作需要，可將“MALL?新生活”的炒作和第二階段“投資概念”炒作相結(jié)合。?策略要求炒作介入，起點(diǎn)要高，炒作版幅每次1/2版或全版。?將炒作和活動(dòng)內(nèi)容編輯為《MALL?新生活》創(chuàng)刊號(hào)—“鄭州?MALL年”。?炒作軟文統(tǒng)一系列主題《鄭州?MALL年系列報(bào)道》?設(shè)計(jì)業(yè)內(nèi)人士“聯(lián)合推薦獎(jiǎng)“?！?具體方案（略）?5月中旬開始—6月中旬，為期一個(gè)月階段二：投資概念炒作商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材鄭州?MALL創(chuàng)富年

全民投資10年8％投資特點(diǎn)抓住10年8％的賣點(diǎn)和對(duì)市場(chǎng)的吸引力，引起公眾關(guān)注?低門檻?高回報(bào)?風(fēng)險(xiǎn)與安全保障?回報(bào)周期?家庭幸福保障計(jì)劃?養(yǎng)老保障計(jì)劃?兒童成長基金計(jì)劃?創(chuàng)業(yè)基金計(jì)劃NP：系列廣告EVEHT：“10年8％猜猜看”廣告NP：系列軟文NP：系列軟文AD：讓公眾對(duì)10年8％的數(shù)字產(chǎn)生關(guān)注，興趣和記憶，運(yùn)用NP,AD,DM,TV車體，戶外等，廣告形式AD：10年8％系列報(bào)道和其他投資方式比較AD：創(chuàng)富故事鄭州?MALL創(chuàng)富年全民投資10年8％投資特點(diǎn)抓住10年?炒作期為15天（不宜過長）?炒作集中火爆。?全民投資炒作可以和認(rèn)購期廣告相結(jié)合。?統(tǒng)一炒作主題“鄭州?MALL創(chuàng)富年”，其中分主題為“鄭州?MALL創(chuàng)富年—10年8％特別報(bào)道”和“鄭州?MALL財(cái)富年—全民創(chuàng)富特別報(bào)道”?軟文的形式要有力，沖擊，新穎。?《MALL?新生活》特別號(hào)—“10年8％全民創(chuàng)富年”·具體方案（略）

?炒作期為15天（不宜過長）·促銷

3000元抵10000元4、認(rèn)購期·目的：

促進(jìn)客戶登記、落定·手段：

VIP客戶認(rèn)籌——優(yōu)先選購權(quán)/開盤優(yōu)惠/大抽獎(jiǎng)·促銷4、認(rèn)購期·目的：·手段：·推廣有針對(duì)性訴求——如：

·“2萬元?jiǎng)?chuàng)富計(jì)劃”“一年工資的理財(cái)計(jì)劃”

·MALL+投資個(gè)案+認(rèn)籌計(jì)劃+系列平面廣告

·DM夾報(bào)或派單（20萬份）

·《財(cái)富傳奇和投資錦囊》（禮品書）

·《創(chuàng)富白皮書——MALL·產(chǎn)權(quán)商鋪投資手冊(cè)》（地段/品牌//經(jīng)營團(tuán)隊(duì)/性價(jià)比/增值空間/投資知識(shí)）

·PR：廣場(chǎng)展示會(huì)

·推廣·說明：

·VIP客戶權(quán)益設(shè)計(jì)（如送MALL消費(fèi)券和會(huì)員卡）

·認(rèn)購期不公布價(jià)格·說明：SP：3000抵10000EVENT：集廣告有獎(jiǎng)（10倍現(xiàn)金）NP：《倒計(jì)時(shí)》5、開盤期SP：三年即返EVEHT：VIP解籌PR：大抽獎(jiǎng)、開盤秀NP：《財(cái)富日》SP：三年即返、調(diào)價(jià)促進(jìn)、以老帶新EVEHT：投資講座PR：周末抽獎(jiǎng)、日日抽獎(jiǎng)NP：《來自開盤周的連續(xù)報(bào)道》開盤日開盤后：開盤前：SP：3000抵100005、開盤期開盤日開盤后：開盤前：·開盤預(yù)告（前兩日）廣告構(gòu)想：

·“拼圖尋寶大抽獎(jiǎng)”（拼首付、月供、回報(bào)的數(shù)字）

·“投資創(chuàng)富游戲棋”（計(jì)算首付月供等）

·短信廣告·開盤預(yù)告（前兩日）廣告構(gòu)想：·VIP解籌，視認(rèn)購人數(shù)，集中在開盤當(dāng)日內(nèi)

·以兌獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、飲食等聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣

·開通接送專車·VIP解籌，視認(rèn)購人數(shù)，集中在開盤當(dāng)日內(nèi)·開盤儀式構(gòu)想：

“CBD商業(yè)之門”——“MALL之門”——“財(cái)富之門”·6、調(diào)整期（略）7、階段戰(zhàn)役期（略）6、調(diào)整期（略）·城市商業(yè)主旋律，構(gòu)建中原零售新持序

·處處張揚(yáng)著全球魅力的商際水準(zhǔn)·NO。1財(cái)富跳板——其視野，市場(chǎng)是一般商業(yè)平臺(tái)難以企及的·從中原到世界·中有二七廣場(chǎng)，東有城市廣場(chǎng)·優(yōu)游趣味，任游任逛·輕松、新奇、愉悅、多彩、繽紛的商業(yè)新概念·關(guān)注的樂趣·和前東新區(qū)一起興旺，和易初蓮花一起·業(yè)態(tài)羅列、品牌羅列一、MALL概念：·城市商業(yè)主旋律，構(gòu)建中原零售新持序一、MALL概念：·時(shí)尚策源地、全城商業(yè)矚目熱點(diǎn)、網(wǎng)聚財(cái)氣無所不在

·CBD·強(qiáng)勢(shì)商業(yè)廣場(chǎng)·4：3：3黃金商業(yè)時(shí)代·具有區(qū)域商業(yè)廣場(chǎng)和現(xiàn)代購物時(shí)尚中心的雙全功能·城市時(shí)尚文化窗口、時(shí)尚消費(fèi)、娛樂新天地·將傳統(tǒng)購物中心的經(jīng)營理論提升到新的更高層次，服務(wù)功能無限延伸，購物、娛樂、休閑為一體。

·第一落戶的國際商業(yè)品牌：正大易初蓮花、21世紀(jì)河南影院、第二批正在引進(jìn)品牌，里巴支/三能書店/CEPA免稅店等，好百年、家世界、臺(tái)灣/銅羅灣百貨興趣參與。·時(shí)尚策源地、全城商業(yè)矚目熱點(diǎn)、網(wǎng)聚財(cái)氣無所不在·創(chuàng)富時(shí)代，譜寫中原商業(yè)榮耀與財(cái)富傳奇

·跟著十多個(gè)國際商業(yè)零售巨頭，根本不用擔(dān)心聚富聚財(cái)?shù)膯栴}·民間資本900億，何去何從·誰是第一個(gè)真正的精明投資者·十年前，選擇二七廣場(chǎng)、今天財(cái)富已是數(shù)倍成長，十年后，今天選擇城市MALL，意味著分享十多個(gè)國際商業(yè)巨頭的才氣人氣，隨著CBD興旺、財(cái)富成長飆升速度極有可能超過十年前的二七廣場(chǎng)。·中原商業(yè)鋪王二、全民創(chuàng)富概念·創(chuàng)富時(shí)代，譜寫中原商業(yè)榮耀與財(cái)富傳奇二、全民創(chuàng)富概念·鄭州最具含金量的地段

·以時(shí)尚家居文化為主，以休閑、娛樂帶動(dòng)零售·MALL=全生活廣場(chǎng)+時(shí)尚不夜城的全服務(wù)類型·服務(wù)生活全方位·僅有10%鋪面產(chǎn)權(quán)出售·原始股·CBD——中央商業(yè)區(qū)·倡導(dǎo)與世界接軌的互動(dòng)體驗(yàn)或消費(fèi)模式·投資回報(bào)GPP8%·招商后再售·鄭州最具含金量的地段商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材營銷策略提報(bào)營銷策略提報(bào)營銷策略綱要一、策略梳理二、戰(zhàn)略確立三、要素設(shè)計(jì)四．執(zhí)行方略：附：炒作（訴求點(diǎn)）備忘錄附一、MALL概念：附二、全民創(chuàng)富概念附三、其他概念：營銷策略綱要一、策略梳理二、戰(zhàn)略確立三、要素設(shè)計(jì)一、策略梳理

一、策略梳理

1、基本條件·約1.5萬m2待售產(chǎn)權(quán)商鋪；·期房（開盤時(shí)約正負(fù)零）；·入市期暫定為易初蓮花（首個(gè)）店開業(yè)階段；·計(jì)劃采用產(chǎn)權(quán)商城返租銷售模式，并暫定返租率為10年8%；·提出10年8%返租，基于三種考慮；A、規(guī)避競(jìng)爭，制造門檻；B、便于自主經(jīng)營；C、投資高回報(bào)營銷策略。1、基本條件·約1.5萬m2待售產(chǎn)權(quán)商鋪；A、規(guī)避競(jìng)爭，制2、S·W·O·T分析S（優(yōu)勢(shì)）·商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；·產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；·返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。W（劣勢(shì)）·地段認(rèn)同度；·期房銷售·價(jià)位水平（目前全市最高價(jià)位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨O（機(jī)會(huì)）·商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí)暫無競(jìng)爭性項(xiàng)目·返租銷售的市場(chǎng)空白；·易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。T（威脅）·樓價(jià)限制·市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；·市場(chǎng)返租的接受度。2、S·W·O·T分析S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）T（威脅

S·O戰(zhàn)略S（優(yōu)勢(shì)）·商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；·產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；·返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。O（機(jī)會(huì)）·商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí)暫無競(jìng)爭性項(xiàng)目·返租銷售的市場(chǎng)空白；·易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。戰(zhàn)略·適時(shí)入市和強(qiáng)勢(shì)入市，高起點(diǎn)，力爭要成為年度商業(yè)項(xiàng)目的第一品牌；·主打投資概念，強(qiáng)化返租的吸引力；·一盤推盤。S（優(yōu)勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）戰(zhàn)略

W·O戰(zhàn)略W（劣勢(shì)）·地段認(rèn)同度；·期房銷售·價(jià)位水平（目前全市最高價(jià)位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨O（機(jī)會(huì)）·商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí)暫無競(jìng)爭性項(xiàng)目·返租銷售的市場(chǎng)空白；·易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。戰(zhàn)略·以項(xiàng)目、產(chǎn)品、投資品牌的推廣，從而化解地段不足，如：MALL概念?！?qiáng)調(diào)銷售的是MALL黃金鋪，且僅有10%面積出售W（劣勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）戰(zhàn)略

S·T戰(zhàn)略S（優(yōu)勢(shì)）·商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；·產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；·返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。T（威脅）·樓價(jià)限制·市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；·市場(chǎng)返租的接受度。戰(zhàn)略·強(qiáng)化項(xiàng)目、產(chǎn)品、投資優(yōu)勢(shì)，從而弱化價(jià)位；·通過返租降低首付和月供；·對(duì)返租回報(bào)進(jìn)行“易理解，可接受的闡釋”，如：個(gè)案化；·市場(chǎng)引導(dǎo)的必要性。S（優(yōu)勢(shì)）T（威脅）戰(zhàn)略

W·T戰(zhàn)略W（劣勢(shì)）·地段認(rèn)同度；·期房銷售·價(jià)位水平（目前全市最高價(jià)位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨T（威脅）·樓價(jià)限制·市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；·市場(chǎng)返租的接受度。戰(zhàn)略·炒作、包裝；·銷售技巧運(yùn)用；·證言式；·個(gè)案化；·比較說明。W（劣勢(shì)）T（威脅）戰(zhàn)略3、梳理營銷優(yōu)勢(shì):首個(gè)MALL、首個(gè)產(chǎn)權(quán)商鋪、首個(gè)返租、首個(gè)小面積鋪位首例采用產(chǎn)權(quán)商鋪銷售模式。采用產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售模式，考慮當(dāng)?shù)胤底馐垆伒氖袌?chǎng)空白；對(duì)銷售模式適當(dāng)進(jìn)行因地制宜的調(diào)整和適應(yīng)；高起點(diǎn)入市，“不是又推出一個(gè)商業(yè)樓盤，而是城市新商業(yè)的復(fù)興，這對(duì)項(xiàng)目包裝炒作推廣提出了高要求；3、梳理營銷優(yōu)勢(shì):首個(gè)MALL、首個(gè)產(chǎn)權(quán)商鋪、首個(gè)返租、首個(gè)

前期市場(chǎng)引導(dǎo)成為整體策略的重點(diǎn)，包括MALL炒作，投資方式

認(rèn)同；銷售階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的創(chuàng)新和組合；價(jià)位設(shè)計(jì)要多方位考慮；商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材二、戰(zhàn)略提出二、戰(zhàn)略提出1、WHO（賣給誰）全民投資，（大眾的、廣泛的）1、WHO（賣給誰）2、WHAT（賣的是什么）

·高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、稀缺性的產(chǎn)權(quán)商鋪，

·“賣的是產(chǎn)權(quán)商鋪，更是投資收益”2、WHAT（賣的是什么）3、WHY（為什么買）·投資的唯一性（首個(gè)MALL、CBD商業(yè)前景）·投資的可觀性（10年8%的回報(bào)）·投資的安全性（品牌商家組合，僅有10%待售商業(yè)物業(yè)）·投資的可行性（低門檻）3、WHY（為什么買）·投資的唯一性（首個(gè)4、HOW（銷售過程）籌備期引導(dǎo)期認(rèn)購期開盤期調(diào)整期戰(zhàn)役期4、HOW（銷售過程）籌備期引導(dǎo)期認(rèn)購期開盤期·產(chǎn)權(quán)商鋪；·劃小分割；·返租回報(bào)；5、戰(zhàn)略要點(diǎn)·市場(chǎng)引導(dǎo)是策略可行的關(guān)鍵（MALL概念、投資回報(bào)概念兩者同等重要）；·認(rèn)購水平是開盤火爆的關(guān)鍵。·銷售策略基本法·產(chǎn)權(quán)商鋪；5、戰(zhàn)略要點(diǎn)·市場(chǎng)引導(dǎo)是策略三、要素設(shè)計(jì)（4P）三、要素設(shè)計(jì)（4P）（一）產(chǎn)品要素1、概念包裝·City·up中原商業(yè)[國標(biāo)/復(fù)興/領(lǐng)航運(yùn)動(dòng)]國際化都市象征華南MALL、上海新天地、中信廣場(chǎng)并列國際品牌組合，體驗(yàn)型商業(yè)城市商業(yè)升級(jí)，國際化標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)航中原商業(yè)。（一）產(chǎn)品要素1、概念包裝·City·up國際化都市象·CBD·Businesswan新區(qū)、新商圈、新商業(yè)最具含金量的商圈直面城市未來區(qū)域最大在建商業(yè)廣場(chǎng)區(qū)域商圈核心的形成·CBD·Businesswan最具含金量的商圈直面城·Living·mall全生活商業(yè)廣場(chǎng)首個(gè)MALL；ONLYONE逛的新概念優(yōu)悠趣味，任游任逛·Living·mall首個(gè)MALL；ONLYONE2、形象主題CBD·CENTER/LIVINGMALL2、形象主題CBD·CENTER/LIVINGMA500強(qiáng)企業(yè)/國際品牌組合/商業(yè)“聯(lián)合國”商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材購物、休閑、餐飲、娛樂ONLYONE時(shí)尚、文化、風(fēng)情、體驗(yàn)SHOPPINGNEW商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材新區(qū)商圈地標(biāo)/中原商業(yè)鋪王/創(chuàng)富時(shí)代NO.1商業(yè)營銷策劃方案模式分析教材MALL業(yè)態(tài)功能購物

（易初+梅森+步行街）休閑娛樂

（影城+酒吧+書城、音像、網(wǎng)吧、電玩、KTV+美容SPA+健身）餐飲

（地下小吃城+美食廣場(chǎng)）休閑廣場(chǎng)

（演藝+集會(huì)+生態(tài)）SOHO小戶型空中花園公寓

（商住及其會(huì)所配套）3、產(chǎn)品包裝MALL購物休閑娛樂餐飲休閑廣場(chǎng)SOHO小戶型空中花園公寓3MALL商業(yè)品牌一期進(jìn)駐品牌（已招商）二期進(jìn)駐品牌（在招商）易初蓮花梅森百貨21世紀(jì)河南影城XXKTV肯德基CEPA香港免稅店三聯(lián)書屋************星巴克國美香港銅鑼灣深圳好百年臺(tái)灣燦坤關(guān)注品牌（有意向）MALL一期進(jìn)駐品牌二期進(jìn)駐品牌易初蓮花梅森百貨21世紀(jì)河南MALL商業(yè)布局-1F—“地心城”—地心引力小食街/東區(qū)最大室內(nèi)停車場(chǎng)/車元素精品店。1F—“名店城”—花街集市/財(cái)富廣場(chǎng)/易初蓮花/環(huán)藝廣場(chǎng)（特賣場(chǎng)、人體造型秀、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)、背景音樂/攀巖峽谷/梅森百貨/城市后街（室外步行街）/熱帶雨林風(fēng)情步行街，冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)，城市休閑景觀公園2F—“花園城”—梅森百貨/鐘樓廣場(chǎng)（親子、游園、街頭表演、游藝、休閑運(yùn)動(dòng)）/水岸街市；3F—“休閑城”—時(shí)尚聚落，輕松爵士，逍遙樂園，藍(lán)調(diào)境界，酒吧，書屋，樂坊，食肄，觀景臺(tái)；4F—“影視城”—21世紀(jì)河南影院，KTV，音像，演藝廣場(chǎng)，風(fēng)中舞臺(tái)；5F以上—SOHO·城市公寓—小戶型、入戶花園，商務(wù)；MALL-1F—“地心城”—地心引力小食街/東區(qū)最大室內(nèi)停車MALL業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)A、主力店B、步行街C、影劇院D、其他MALL業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)A、主力店B、步行街C、影劇院D、其他易初蓮花大賣場(chǎng)——A、主力店世界500強(qiáng)，首度進(jìn)駐CBD商業(yè)版塊，目前東區(qū)最大的購物超市，演繹又一個(gè)“浦東正大廣場(chǎng)”，。易初蓮花大賣場(chǎng)——A、主力店世界500強(qiáng)，首度進(jìn)駐C梅森MISSON·家百貨——美式家居百貨中原旗艦店，時(shí)尚、家居、生活，家主題概念，創(chuàng)造一站式、個(gè)性化、流行性的購物空間和家居生活流行總站（OUPDTE，STATIOH）主導(dǎo)新世紀(jì)家庭消費(fèi)文化時(shí)尚。梅森MISSON·家百貨——美式家居百貨中原旗艦店，時(shí)尚花街集市——城市干線，花園小徑，花車商亭，綠技鮮花點(diǎn)綴五彩霓虹，

打造城市多彩的一面，構(gòu)成農(nóng)業(yè)路一道靚麗的城市風(fēng)景。B、步行街花街集市——城市干線，花園小徑，花車商亭，綠技鮮花點(diǎn)綴五彩霓城市后街——城市后街是靜謐的休閑的、特色小店，熟悉的店招，老主

顧的招呼，演繹現(xiàn)代胡同、里弄商業(yè)的溫情一面，打造“城市商業(yè)源于巷子”特色風(fēng)情。城市后街——城市后街是靜謐的休閑的、特色小店，熟悉的店招，老熱帶雨林風(fēng)情步行街——24小時(shí)全天候步行街，郁郁蔥蔥一派雨林，風(fēng)格建筑的特色商鋪掩

映其中，購物的新奇愉悅，使之成為城市最具觀賞性，最具“逛體驗(yàn)”的風(fēng)情步行街步行街一側(cè)聯(lián)通百貨，一側(cè)通向美食廣場(chǎng)，盡頭則是休閑主題公園，打造一條綠色購物情趣街。熱帶雨林風(fēng)情步行街——24小時(shí)全天候步行街，郁郁蔥蔥一派雨林水岸街市——逆水拾階而上，闊綽的鐘樓廣場(chǎng)一側(cè)是陽光、玻璃、溪水花池、木材造的一排街鋪，步行街商業(yè)街的特質(zhì)就是讓購物和休閑相結(jié)合，水岸街市就是讓你在購物、在休閑。水岸街市——逆水拾階而上，闊綽的鐘樓廣場(chǎng)一側(cè)是陽光、玻璃、溪C、21世紀(jì)河南影城——中原唯一國際標(biāo)準(zhǔn)影院，全國排列前五的頂級(jí)影院，五星級(jí)劇院

式觀賞環(huán)境，全數(shù)碼聲光設(shè)備，多種類型的豪華影廳，配以KTV、餐飲、音像、游戲城、這里也是明星見面會(huì)、歌手簽唱活動(dòng)、電影首映式、影視拍攝基地、城市時(shí)尚文化策源點(diǎn)、全年無休的歡樂據(jù)點(diǎn)。C、21世紀(jì)河南影城——中原唯一國際標(biāo)準(zhǔn)影院，全國排列前五的E、冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)——塑造冰河、石器、銅器時(shí)代的主題情境，創(chuàng)造豐富情趣空間，適用全家大小用餐、休憩，集美食、娛樂、休閑為一體。F、其他購物、休閑、娛樂、餐飲——E、冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)——塑造冰河、石器、銅器時(shí)代的主題情境，4.賣點(diǎn)梳理：?一站式消費(fèi)體驗(yàn)，兩大主力店，三個(gè)廣場(chǎng)，五星級(jí)影城，六百余個(gè)地下車位，七萬余種零售品牌，八大國內(nèi)MALL之一，九千余平米休閑公園，十萬平米宏大規(guī)模。4.賣點(diǎn)梳理：?中原第一MALL（首個(gè)/目前最大），排名國內(nèi)八大MALL。?國際零售品牌組合（500強(qiáng)+美國百貨+五星級(jí)影院+一批知名品牌）。?最具含金量地段CBD新區(qū)，商業(yè)前景，無競(jìng)爭地帶。?五星級(jí)影院，中原唯一全國排前五。?onlyone，購物、休閑、娛樂、餐飲、商住一站式。?鄭州最大的地下停車場(chǎng)。?中原第一MALL（首個(gè)/目前最大），排名國內(nèi)八大MALL1、定價(jià)考慮范圍：

?參照市場(chǎng)定價(jià)8000—10000元。

?消費(fèi)心理定價(jià)1000—8000元。

?返租可承租范圍10000—15000元。（二）價(jià)位策略

——定位考慮范圍9000—15000元。1、定價(jià)考慮范圍：（二）價(jià)位策略——定位考慮范圍9000—分析一：“10年經(jīng)營收益相同，返租支出由800萬/年補(bǔ)貼，不足部分在售價(jià)中補(bǔ)足。”單價(jià)返租補(bǔ)貼收益9000元60元/月m2－24元/月m2/-4320萬1.35－0.432＝0.91850億10000元66元/月m2－30元/月m2/-5400萬0.96億12000元80元/月m2－44元/月m2/-7920萬1.008億15000元100元/月m2－64元/月m2/-11520萬1.098億2、定價(jià)分析：（800萬年補(bǔ)貼按扣除17％租賃稅后計(jì)共664萬/m2，平均補(bǔ)貼36元/月m2）分析一：單價(jià)返租補(bǔ)貼收益9000元60元/月m2－24元分析二：“設(shè)定未來10年經(jīng)營多種可能收益標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算總收益，

（不考慮800萬貼補(bǔ)）單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60－10元/－1800萬1.17億10000元66－16元/－2880萬1.212億12000元80－30元/－5400萬1.26億15000元100－50元/－9000萬1.35億A、平均50元/月m2經(jīng)營收益：分析二：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60－10元/－18B、按80元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60120/+36001.71億10000元66+14/+25201.75億12000元8001.8億15000元100-20/-36001.89億B、按80元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元6C、按100元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60+40/+72002.07億10000元66+34/61202.11億12000元80+20/36002.16億15000元10002.25億C、按100元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元D、按30元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元60-30/-54000.81億10000元66-33/-59400.906億12000元80-50/-90000.9億15000元100-70/-126000.99億D、按30元/月/m2計(jì)：單價(jià)返租經(jīng)營收益總收益9000元63．價(jià)位建議：底價(jià)：9000—10000元

?符合市場(chǎng)價(jià)，接近消費(fèi)心理。

?達(dá)到現(xiàn)金回收要求（1.35億—1.5億）

?考慮返租模式，價(jià)位有竟?fàn)幜Α?/p>

?首付和月供的投資門檻不高。

?對(duì)后期經(jīng)營壓力小，對(duì)800萬/年補(bǔ)貼依賴小。3．價(jià)位建議：底價(jià)：表價(jià)：1F—12000元2F—10000元

?考慮三年即返的促銷運(yùn)用以及營業(yè)稅，優(yōu)惠折扣等，以及前三年經(jīng)營狀況，商場(chǎng)裝修，設(shè)備等。?考慮三年即返的促銷運(yùn)用以及營業(yè)稅，優(yōu)惠折扣等，以及前4、價(jià)位設(shè)計(jì)對(duì)營銷策略提出相應(yīng)要求要求策略說明?產(chǎn)權(quán)商鋪劃小分割10—20m2有助于控制總價(jià)和擴(kuò)大全民投資?降低首付三年即返降低投資門檻，提高成交率?付款方式創(chuàng)新送投資基金促銷4、價(jià)位設(shè)計(jì)對(duì)營銷策略提出相應(yīng)要求要求策略說明?產(chǎn)權(quán)商鋪劃小認(rèn)購期“3000元抵10000元”5、付款方式設(shè)計(jì)：A、在總價(jià)扣除面積總價(jià)（萬）總價(jià)（萬）首付3年即返實(shí)首付10年貸款（萬）月供月租10m21211.36.32.713.5955497535、付款方式設(shè)計(jì)：A、在總價(jià)扣除面積總價(jià)總價(jià)首付3年即返實(shí)首面積單價(jià)（元）總價(jià)（萬）首付（萬）三年即返認(rèn)購優(yōu)惠實(shí)首付(萬)貨款(萬)月供月租回報(bào)(元)備注10m2120001262.7170002.5886659753返租回報(bào)按總價(jià)11.3萬元計(jì)B、在首付扣除面積單價(jià)（元）總價(jià)首付三年即返認(rèn)購優(yōu)惠實(shí)首付貨款月供月租回報(bào)?開盤期“三年即返”面積單價(jià)(元)總價(jià)(萬)首付(萬)三年返租(萬)實(shí)首付(萬)貸款(萬)月供(元)月租(元)10m2120001262.883.126659800A、在首付中扣除?開盤期“三年即返”面積單價(jià)總價(jià)首付三年B、在總價(jià)中扣除面積單價(jià)(元)總價(jià)(萬)首付(萬)貸款(萬)月供(元)月租(元)10m2120009.125.124439800元B、在總價(jià)中扣除面積單價(jià)(元)總價(jià)(萬)首付(萬)貸款(萬)?階段戰(zhàn)役促銷期

“萬元投資基金”計(jì)劃面積單價(jià)(元)總價(jià)(萬)首付(萬)三年返租(萬)投資基金申請(qǐng)(萬)實(shí)首付(萬)貨款(萬)月供(元)月租回報(bào)(元)10m2120001262.8812.126659800投資基金在第四投資基金在第四年從返租中扣除年從返租中扣除面積單價(jià)總價(jià)首付(萬)三年返租(萬)投資基金申請(qǐng)(萬)實(shí)首6.其他價(jià)格策略：

?以老代新，雙優(yōu)惠

?現(xiàn)場(chǎng)2個(gè)點(diǎn)折扣控制

?一次性付清折扣優(yōu)惠

?集團(tuán)購買的折扣優(yōu)惠6.其他價(jià)格策略：7.策略細(xì)節(jié)考慮：

?三年返扣除后定價(jià)的可行性

?鋪位劃分（實(shí)用率，功能設(shè)置，分區(qū)）

?直接簽合同（定金視為合同金一部分）

?銀行放貸的技術(shù)處理7.策略細(xì)節(jié)考慮：·鑒于期房銷售以及“大MALL”新穎概念，5點(diǎn)1線的通路展示尤顯重要（三）通路要素1、賣場(chǎng)：功能銷售MALL展示辦公、財(cái)務(wù)接待道具陳列（沙盤）冾談活動(dòng)區(qū)室內(nèi)、室外空間外廣場(chǎng)功能/情趣·鑒于期房銷售以及“大MALL”新穎概念，5點(diǎn)1線的通路綜合型賣場(chǎng)，承載對(duì)MALL的形象展示體驗(yàn)功能概念：MALL·濃縮體驗(yàn)構(gòu)想：外廣場(chǎng)氣度，建筑標(biāo)志物，水幕電影，兩層鋼架結(jié)構(gòu)，園林小品,酒吧綜合型賣場(chǎng)，承載對(duì)MALL的形象展示體驗(yàn)功能概念：MALL·2、現(xiàn)場(chǎng)·圍墻；·農(nóng)業(yè)路人行道改造3、展場(chǎng)略4、動(dòng)線·農(nóng)業(yè)路引線展示（旗/燈箱/廣告牌）·107國道展示

（旗/燈箱/廣告牌）2、現(xiàn)場(chǎng)·圍墻；3、展場(chǎng)略4、動(dòng)線·農(nóng)業(yè)路引線展示（1、推廣要求：

?短期集中廣告投放

?1/2版或全版形式

?廣告，炒作，公關(guān)事件，DM的整體傳播

?戶外廣告和展示活動(dòng)的必要性。（戶外廣告，包括周邊街道廣告）（四）推廣策略：1、推廣要求：（四）推廣策略：2、推廣費(fèi)用：包括：廣告、展示、促銷、公共活動(dòng)、賣場(chǎng)和戶外廣告的費(fèi)用部分?jǐn)側(cè)??？備N售額的2％約360萬2、推廣費(fèi)用：包括：廣告、展示、促銷、公共活動(dòng)、賣場(chǎng)和戶外總引導(dǎo)認(rèn)購開盤MALL年全民創(chuàng)富財(cái)富日3、節(jié)奏與訴求：4、推廣方案（見執(zhí)行策略）促銷SP引導(dǎo)認(rèn)購開盤MALL年全民創(chuàng)富財(cái)富日3、節(jié)奏與訴求：4、推廣四．執(zhí)行策略四．執(zhí)行策略1、策略主題促銷（15天）

完善備戰(zhàn)造勢(shì)亮相蓄水集客促進(jìn)成交策略調(diào)整籌備期引導(dǎo)期認(rèn)購期開盤期調(diào)整期階段戰(zhàn)役（4－6月）（5－7月）（6.15－7.15）（10－15天）(15天)·前期充分；

·開盤封盤開盤,節(jié)奏控制；·操盤邏輯清晰1、策略主題促銷（15天）完善備戰(zhàn)造勢(shì)亮相蓄水集客?計(jì)劃10月結(jié)束銷售。（余尾盤清銷）?1.5萬平米一期推出。?延長引導(dǎo)期，調(diào)整期，壓縮銷售周期，壓迫促進(jìn)成交。?鑒于產(chǎn)權(quán)商鋪，MALL，返租的創(chuàng)新，所以引導(dǎo)期成為營銷重要階段。?認(rèn)購期，開盤期以強(qiáng)勢(shì)推廣和強(qiáng)力促銷手段（如三年即返/3000抵

10000）短期內(nèi)要集人氣，營造熱銷氣氛加快成交。?開盤后，隨著成交的遞減，針對(duì)消費(fèi)反饋，及時(shí)調(diào)整訴求和促銷策略，設(shè)計(jì)實(shí)施階段戰(zhàn)役，再度拉升銷售率。?計(jì)劃10月結(jié)束銷售。（余尾盤清銷）?營銷策略設(shè)計(jì)，確認(rèn)。?營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)建設(shè)

（廣告/禮儀/裝飾/經(jīng)營公司/物管/景觀/媒體/業(yè)內(nèi)資源/法律）?手續(xù)落實(shí)（許可證/銷售面積/產(chǎn)權(quán)/銀行按揭/合同）2、籌備期策略?營銷策略設(shè)計(jì)，確認(rèn)。2、籌備期策略?銷售準(zhǔn)備賣場(chǎng)動(dòng)線包裝----資料準(zhǔn)備—鋪位劃分，價(jià)格執(zhí)行表，認(rèn)購書，返租協(xié)議銷售道具—沙盤、分層模型、效果圖、三維動(dòng)畫、展板、商場(chǎng)平面圖宣傳品—樓書、DM、投資手冊(cè)廣告、平面設(shè)計(jì)，炒作繕稿銷售工具—辦公用品、計(jì)價(jià)表管理文件—管理制度，管理用表/人員—招募、培訓(xùn)、考核、POS、制服?銷售準(zhǔn)備策略測(cè)試（業(yè)界研討會(huì)）團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)分工策略提出，調(diào)整確認(rèn)銷售準(zhǔn)備作業(yè)管制表溝通監(jiān)督檢查策略測(cè)試團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)分工策略提出，調(diào)整確認(rèn)銷售準(zhǔn)備作業(yè)管制表3、引導(dǎo)期策略階段一：MALL概念炒作3、引導(dǎo)期策略階段一：MALL概念炒作鄭州?MALL年

MALL?新生活項(xiàng)目熱點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)生活進(jìn)行專題炒作，讓公眾關(guān)注參與概念/商業(yè)現(xiàn)狀/沖擊波項(xiàng)目賣點(diǎn)結(jié)合MALL商業(yè)大概念進(jìn)行炒作MALL?新商業(yè)MALL?新體驗(yàn)NP：軟文PR：“MALL?論壇”NP：系列軟文PR：評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)NP：系列軟文

PR：知識(shí)競(jìng)賽AD：以MALL?論壇為事件，以專家領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)內(nèi)人士作證言式炒作AD：以媒體和業(yè)界人士組織的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)為事件，用設(shè)計(jì)師，策劃師，經(jīng)營商，品牌商家作專題炒作AD：以MALL?新生活為主題進(jìn)行有獎(jiǎng)MALL知識(shí)競(jìng)賽，將項(xiàng)目賣點(diǎn)推出，促使公眾關(guān)注參與鄭州?MALL年MALL?新生活項(xiàng)目熱點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)生活概念/?5月中旬開始—6月中旬，為期一個(gè)月

?其中借易初開業(yè)，將階段炒作推向高潮，并以首個(gè)店的火爆和易初國內(nèi)各店?duì)顩r，分析MALL商業(yè)前景。?視炒作需要，可將“MALL?新生活”的炒作和第二階段“投資概念”炒作相結(jié)合。?策略要求炒作介入，起點(diǎn)要高，炒作版幅每次1/2版或全版。?將炒作和活動(dòng)內(nèi)容編輯為《MALL?新生活》創(chuàng)刊號(hào)—“鄭州?MALL年”。