商務(wù)談判項目課程課件

1商務(wù)談判王爽爽職業(yè)教育精品規(guī)劃教材1商務(wù)談判職業(yè)教育精品規(guī)劃教材12第一章總論項目一認知商務(wù)談判◆導(dǎo)言談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，它的應(yīng)用范圍非常廣泛。大到國家之間經(jīng)濟、政治、軍事等方面的談判，小到現(xiàn)實生活中人們工作學(xué)習(xí)中的談判。談判不僅是政治家、外交家、企業(yè)家的事，也是每一個人都必須面對的事。因此，每一個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握談判基本知識，正確認識談判的基本原理，自覺地把握談判活動的一般規(guī)律，洞察談判成功的技巧與奧秘，提高自己的談判能力。商務(wù)談判項目一2第一章總論項目一認知商務(wù)談判商務(wù)談判項23商務(wù)談判項目一項目一認知商務(wù)談判◆學(xué)習(xí)目標認知目標：1.復(fù)述商務(wù)談判的基本概念，包括商務(wù)談判的特征、基本原則、構(gòu)成要素、基本方式及類型；2.列舉國際商務(wù)談判中各個國家的文化差異及談判風(fēng)格。

技能目標：3.能夠用正確的商務(wù)談判理論來評判商務(wù)談判，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。3商務(wù)談判項目一項目一認知商務(wù)談判34任務(wù)一了解商務(wù)談判的基本概念任務(wù)要求1.能夠靈活運用商務(wù)談判的基本原則；2.學(xué)會用正確的商務(wù)談判理論來評判商務(wù)談判，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。商務(wù)談判項目一4任務(wù)一了解商務(wù)談判的基本概念商務(wù)談判項目一45談判是人類社會中的一種非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象?，F(xiàn)代社會中充滿了談判，而生活中人們每天都會面對各種各樣的談判，每一個人都是談判的參與者，都自覺或不自覺地進行著一場又一場的談判。商務(wù)談判項目一5談判是人類社會中的一種非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象。商務(wù)談判56一提到談判，可能很多人眼前浮現(xiàn)的都是這樣一幅畫面：一張碩大無比的談判桌，談判桌兩邊對坐著一群神情嚴肅、西裝革履的人，正在唇槍舌劍地討論某個議題——往往我們會覺得談判是一件很專業(yè)、很深奧、很緊張、很艱難、很神秘的事情。而事實上呢?我們每天都在談判，談判每時每刻都在發(fā)生，談判不僅僅是在談判桌上進行的?？梢哉f，當(dāng)今是一個人人都需要談判的時代，還價成交，無所不在。商務(wù)談判項目一6一提到談判，可能很多人眼前浮現(xiàn)的都是這樣一幅畫面：一張碩大67商務(wù)談判項目一一、談判的內(nèi)涵7商務(wù)談判項目一一、談判的內(nèi)涵78二、商務(wù)談判商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。商務(wù)談判項目一商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一8二、商務(wù)談判商務(wù)談判項目一商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性89商務(wù)談判項目一前提條件9商務(wù)談判項目一前提條件910商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的特征10商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的1011商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判20世紀60年代初期，美國掌握了新的肉禽飼養(yǎng)技術(shù)，肉禽生產(chǎn)迅速發(fā)展，對歐共體的肉雞出口迅猛增加，導(dǎo)致歐共體極為不安。德國為了保護歐共體的肉雞生產(chǎn)，聯(lián)合歐共體成員，對從美國進口的全雞征收3倍以上的從價稅。對此，美國人非常氣憤。他們一方面向關(guān)貿(mào)總協(xié)定進行控告，對歐共體向美國出口的商品征收懲罰性關(guān)稅；另一方面對歐出口由全雞改為切割雞塊出口，并把只在復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)前才出口的火雞改為一年四季向歐出口。等到歐共體對美國的切割雞塊也征收從價稅時，美國商家又改為向歐共體出口加料腌制的肉雞。總之，美國人想方設(shè)法要繼續(xù)保持在歐共體的肉禽市場份額。11商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判1112商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判與此同時，歐共體加強了在肉禽生產(chǎn)方面的技術(shù)研究，肉禽生產(chǎn)也快速發(fā)展起來，并大力向其鄰國銷售，用補貼出口的辦法擠掉了美國在那些國家的部分肉禽市場份額。美歐之間在肉雞市場上的分歧因此越來越深。但是美歐雙方在政治上是盟友，在經(jīng)濟上又互有需求，保持分歧或擴大矛盾對雙方都沒有好處。在此情況下，美歐雙方又回到了談判桌上，在東京回合談判中，經(jīng)過多輪討價還價，美國同意歐共體可對美國不加作料的整雞及加作料的整雞征收差價稅，并以此為條件，換取歐共體對其他美國產(chǎn)品的讓步。歐共體則同意對美國加作料的火雞塊實行免稅，同時停止對可能擠占美國在歐市場的出口品給予補貼，以此為條件，換取美國將歐共體卡車、大眾牌大篷車、馬鈴薯、淀粉和每加侖超過9美元的白蘭地的征稅率恢復(fù)到1962年的水平。結(jié)果，美歐雙方從談判中都得到了好處。

12商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判1213商務(wù)談判項目一案例評析談判并不是追求雙方平均分配利益，而是要求談判雙方通過制定一個彼此都認可的方案，實現(xiàn)雙贏。美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判在雙方互作讓步的妥協(xié)中達成了一致的目標，談判結(jié)果雙方都得到了好處，雙方都是勝利者。13商務(wù)談判項目一案例評析談判并不是追求雙方平均分配1314商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本原則14商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的1415商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入松下公司與飛利浦公司的技術(shù)合作談判日本松下公司是著名的電氣公司，1952年在其建立之初與荷蘭的飛利浦公司進行技術(shù)合作談判。松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助通過努力終于將飛利浦公司的技術(shù)援助費從銷售額的7%降到了4.5%，但飛利浦公司堅持松下公司需要支付55萬美元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，且一次性支付。而當(dāng)時松下公司的資本總額也不過5億日元，而55萬美元相當(dāng)于5億日元，如果一次性支付2億日元，松下公司將陷入經(jīng)營上的窘迫和資金周轉(zhuǎn)不靈的局面，甚至是破產(chǎn)。正在松下幸之助進退兩難之際，調(diào)查人員獲悉，飛利浦公司的研究所擁有3000名科研人員和世界上最先進的設(shè)備，如果創(chuàng)建一個同樣規(guī)模和實力的研究所，可能需要幾十億日元的資金，現(xiàn)在花2億日元就可以充分利用這個研究所的所有資源。因此，松下幸之助終于下定了決心，同意了飛利浦公司要求支付2億日元的要求，這也為松下公司以后發(fā)展成全世界有名的電氣公司打下了堅實的基礎(chǔ)。15商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入松下公司與飛利浦公司的技術(shù)1516商務(wù)談判項目一案例評析松下幸之助正是為了獲得真正的利益而放棄了對整體利益影響不大的小利益，做出一定程度的妥協(xié)和退讓，將其稱之為“以退為進”，即面對各種利益得失的權(quán)衡，靈活地應(yīng)對困難的抉擇，通過暫時的退讓和妥協(xié)來達到進取的目的，使談判最終獲得成功。16商務(wù)談判項目一案例評析松下幸之助正是為了獲得真正1617商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入報業(yè)主與報業(yè)工人的談判美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟談判毫不讓步”而聞名全國。一次，他代表工人與報業(yè)主進行談判，置客觀情況于不顧，堅持其強硬立場，曾兩次號召工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果雖然他們大獲全勝，但報業(yè)主卻陷入了困境，最后報社破產(chǎn)倒閉。最后全市只剩下一家晚報和兩家晨報，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。這清楚地說明，由于一方貪求談判的徹底勝利，而導(dǎo)致兩方實際利益的完全損失。17商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入報業(yè)主與報業(yè)工人的談判1718商務(wù)談判項目一案例評析由于雙方都把對方看作是自己的對手，兩方各自的利益互不相容。一方多得就意味著另一方少得，一方獲利就意味著另一方讓利。因此，雙方為了維護自己的利益，就一味地指責(zé)對方、埋怨對方，卻不注意尋找雙方都可能接受的條件與方案，未看到合作可能帶來的共同利益，從而使雙方的關(guān)系愈加緊張、對立，達成協(xié)議的可能性就很小。從而造成了雙方都不愿意看到的、令人遺憾的結(jié)局。18商務(wù)談判項目一案例評析由于雙方都把對方看作是自己1819商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的構(gòu)成要素19商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的構(gòu)成要素1920商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式1.以心理傾向性做標準劃分的談判方式20商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式1.以心理傾向性2021商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式2.以談判方向性作為標準劃分的談判方式21商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式2.以談判方向性2122商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式3.以所采取的策略、態(tài)度作標準劃分的談判方式22商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式3.以所采取的策2223商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型23商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型2324商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型24商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型2425商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型25商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型2526商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型26商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型2627商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型27商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型2728商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型28商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型2829商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型29商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型2930商務(wù)談判項目一實訓(xùn)一：◆實訓(xùn)主題認識談判◆實訓(xùn)目的了解日常生活中的談判，加深對談判的認識?！魧嵱?xùn)任務(wù)請同學(xué)們搜集整理在日常生活及日常的社會聯(lián)系中所遇到的有關(guān)談判的實例，并尋找一個親身的談判經(jīng)歷進行分析。提示：從談判的概念、特點、要素、原則、類型等進行分析?！魧嵱?xùn)步驟步驟1：每位同學(xué)通過調(diào)查，提交一份自己對談判認識的書面材料。步驟2：5位同學(xué)一組，進行交流。步驟3：教師總結(jié)點評?！粼u價與反饋自我評價：。相互評價：。教師評價：。30商務(wù)談判項目一實訓(xùn)一：3031商務(wù)談判項目一實訓(xùn)二：◆實訓(xùn)主題認知商務(wù)談判◆實訓(xùn)目的通過完成實訓(xùn)任務(wù)，對商務(wù)談判的含義有進一步的認識，了解商務(wù)談判的構(gòu)成要素和特點，并熟練運用談判原則解決問題?！魧嵱?xùn)任務(wù)判定下述情景是否屬于商務(wù)談判？若是商務(wù)談判請分析談判要素和談判類型。情景1李阿姨到菜市場買菜，正和商販討價還價。情景2周末小張想和同學(xué)去爬山，還想和女友去看電影，正在自言自語和自己進行談判。情景3冬冬拒絕吃魚，媽媽正努力勸說冬冬。情景4劉芳剛剛在網(wǎng)上競價買了一款新服裝。情景5甲廠家與乙公司就某一種生產(chǎn)原材料展開購銷洽談?！魧嵱?xùn)步驟步驟1：5名同學(xué)一組，就上訴背景資料進行自由討論，討論時間20分鐘，并形成1份書面討論結(jié)果。步驟2：每小組選派1名代表說明討論結(jié)果，提出本組的觀點。步驟3：教師總結(jié)討論中所涉及的知識點并點評。31商務(wù)談判項目一實訓(xùn)二：3132任務(wù)二了解國際商務(wù)談判及各國談判風(fēng)格任務(wù)要求1.了解文化及文化差異的內(nèi)涵；2.握中西方部分國家、地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格，正確分析各國文化的差異。商務(wù)談判項目一32任務(wù)二了解國際商務(wù)談判及各國談判風(fēng)格商務(wù)談判3233商務(wù)談判項目一情景導(dǎo)入增補的談判組成員美國一家醫(yī)藥公司準備與日本人談一筆交易，他們派出一組自認為是“最精明的人”來進行談判。這個小組成員是由一些頭腦敏捷的年輕人組成，其中包括一位女士，小組成員年齡都在20—30之間。結(jié)果他們訪日三次，均告失敗，甚至未能與日方的首腦們見面，更不用說討論具體內(nèi)容了。在走投無路的情況下，他們找到著名的談判專家咨詢，并聽取了他的建議，在談判小組中增補了一位在公司任職25年以上的有經(jīng)驗的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。結(jié)果日方立刻改變了態(tài)度，雙方開始了積極的談判。33商務(wù)談判項目一情景導(dǎo)入增補的談判組成員3334日方的態(tài)度之所以發(fā)生轉(zhuǎn)變，主要就是因為談判中增補了在公司任職25的副總經(jīng)理，滿足了日本人在談判中講究談判人員的資歷，不愿與年輕的對手商談，總希望對方的地位能與他們自己地位相當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格。在國際談判過程中除了要注意國內(nèi)談判所涉及的問題之外，還要熟知不同國家的性格特征、文化差異、風(fēng)俗、談判風(fēng)格等會對談判產(chǎn)生著怎樣的影響。商務(wù)談判項目一34日方的態(tài)度之所以發(fā)生轉(zhuǎn)變，主要就是因為談判中增補了在公司3435一、國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判是指來自于不同國家或地區(qū)的各個經(jīng)濟組織、企業(yè)或個人進行的商務(wù)談判，在內(nèi)容上遠遠大于國內(nèi)商務(wù)談判，例如政府間的經(jīng)濟援助，企業(yè)間的技術(shù)合作，有形商品的進出口及服務(wù)等無形商品的國際流動等。屬于跨文化的談判。商務(wù)談判項目一國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動35一、國際商務(wù)談判商務(wù)談判項目一國際商務(wù)談判是對外3536商務(wù)談判項目一36商務(wù)談判項目一3637二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響不同國家之間的文化差異主要體現(xiàn)在語言及非語言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價值觀和人際關(guān)系等方面，這些文化差異不可避免地對商務(wù)談判尤其是國際商務(wù)談判產(chǎn)生著微妙的影響。商務(wù)談判項目一37二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響商務(wù)談判項目一3738商務(wù)談判項目一（一）語言及非語言習(xí)慣語言是文化的重要載體之一，它構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。語言習(xí)慣會造成商務(wù)談判中的誤聽，影響商務(wù)談判的有效溝通；非語言習(xí)慣影響商務(wù)談判的結(jié)果，影響商務(wù)談判者對信息的判斷和商務(wù)談判氣氛的營造。38商務(wù)談判項目一（一）語言及非語言習(xí)慣3839商務(wù)談判項目一1.不同國家語言交流技巧的使用頻率39商務(wù)談判項目一1.不同國家語言交流技巧的使用頻率3940商務(wù)談判項目一2.不同國家非語言交流技巧的使用頻率40商務(wù)談判項目一2.不同國家非語言交流技巧的使用頻4041商務(wù)談判項目一（二）風(fēng)俗習(xí)慣每個國家都有自己的文化背景，每個人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又通過人的行為予以體現(xiàn)。從另一個角度說，這也限制了人們對異國文化的理解。如果不重視文化的差異，用自己的文化模式來評價另一種文化中人們的行為、觀點、風(fēng)俗，往往會導(dǎo)致文化沖突。41商務(wù)談判項目一（二）風(fēng)俗習(xí)慣4142商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入交談的距離美國有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進出口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有約15厘米的距離才停下來。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使兩個之間保持約60厘米的距離．只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑以后又邊談邊靠了過來。美方經(jīng)理并沒意識到什么，因為他對中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了一退，這時，也突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。事后，美方經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判的習(xí)慣后感慨地說：“好險!差一點斷送了一筆如此重要的石油買賣!”42商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入交談的距離4243商務(wù)談判項目一案例評析美方經(jīng)理差一點因為不了解阿拉伯國家人民的風(fēng)俗習(xí)慣而斷送了談判，所以在國際商務(wù)談判中應(yīng)該熟悉各國的風(fēng)俗禮儀。根據(jù)對各國風(fēng)俗習(xí)慣的了解，我們知道“美國人交談時，習(xí)慣保持約0．9米，而阿拉伯富有階層比較好客，講情義，重信用，談判前要先建立友情，對朋友什么都好說好辦，阿拉伯人喜歡近距離交談。43商務(wù)談判項目一案例評析美方經(jīng)理差一點因為不了解阿4344商務(wù)談判項目一（三）思維方式思維方式的不同是一個重要因素。各個民族的思維方式各不相同，思維差異會導(dǎo)致談判中考慮的問題角度不同，影響談判議題推進的先后順序由于談判者思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異44商務(wù)談判項目一（三）思維方式4445商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入聰明的船長幾個商人在一條船上開國際貿(mào)易洽談會，突然船開始下沉?！翱烊ソ心切┤舜┥暇壬拢麓?。”船長命令大副。幾分鐘后，大副回來了?！澳切┘一锊豢咸??！彼麍蟾嬲f。于是，船長只得親自出馬。不一會兒，他回來告訴大副：“他們都跳下去了?！薄澳敲茨昧耸裁捶椒?”大副忍不住問道。“我告訴英國人跳水是有益于健康的運動，他就跳了。我告訴法國人那樣做很時髦，告訴德國人那是命令，告訴意大利人那樣做是被禁止的，告訴蘇聯(lián)人這是革命的……”“你是怎么說服那幫美國人的呢?”“這也很容易，”船長說，“我就說已經(jīng)幫他們上了保險了。”45商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入聰明的船長4546商務(wù)談判項目一案例評析本案例雖是個笑話，但這個笑話說明了不同文化背景下的人的行為動機的不同。這告訴人們，在談判中，應(yīng)重視不同文化對談判方式的影響。46商務(wù)談判項目一案例評析本案例雖是個笑話，但這個笑4647商務(wù)談判項目一（四）價值觀作為文化重要組成部分的價值觀是跨文化交流的核心，是社會文化的精神所在，也是社會決策的動機和目的所在。不同文化間的差異最主要的是價值觀的差異，不同文化間的沖突最主要的是價值觀的沖突。商務(wù)談判既是一種經(jīng)濟活動，同時也是一種跨文化活動。因此，隸屬于不同文化的談判雙方會持有不同的價值觀，其談判行為也會因價值觀的不同而受到影響。正確認識東西方價值觀差異及其影響有助于商務(wù)談判的順利進行。47商務(wù)談判項目一（四）價值觀4748商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入與有海外經(jīng)歷的華人談判中美兩家IT業(yè)公司在中國舉行談判。談判前，中方將對方的情況做了了解，但對方派誰來談判，一直是個未知數(shù)。中方人員按美國人的習(xí)慣安排了賓館和飲食，并在談判的細節(jié)上也作了調(diào)整。但令中方?jīng)]有想到的是，美方竟然派出一位在其公司工作的中國人作為談判團的主談。初次見面，對方友好地用中文介紹自己，并告訴中方他是在中國出生、上學(xué)，在美國上大學(xué)，之后，一直在美國工作，現(xiàn)在，在這個公司負責(zé)亞洲部分的業(yè)務(wù)。中方認為：既然是中國人，事先安排的那一套就派不上用場了，于是將原定的西餐改為中餐，并啟用了未做調(diào)整前的談判細則。中方代表認為這次談判成功的幾率增大了。48商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入與有海外經(jīng)歷的華人談判4849商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入正式談判在第二天早晨開始，雙方最大的分歧還是在價格上。中方想利用對方主談是同胞，而使對方退讓?？蓪Ψ絽s一點都不吃這套，談判出現(xiàn)爭執(zhí)。中方認為這個“假洋鬼子”太不夠意思了，竟然幫著外國人!無奈，談判暫停。當(dāng)天晚上，對方的主談約中方的主談一起吃飯。席間，對方說：“雖然我是中國人，但是我為美國公司工作，這次來的目的是為公司爭取最大的利益，我代表的是公司，而不是個人。公司派我來，是因為考慮到我是中國人的身份，認為我們會比較好交流，沒想到出現(xiàn)這樣的問題。如果這次我無法談成的話，公司將派美國人來談，您看，這樣是不是會好一點?”中方主談聽了他這番話，認識到自己的不對，表示明天談判一定不會再出現(xiàn)這樣的問題。第二天，談判再次開始，中方擺正了態(tài)度，按照與美國人談判細節(jié)的設(shè)計進行，很快，雙方達成了協(xié)議。送美國代表團走時，美方的主談?wù)f：“謝謝你們這次的款待，我好久都沒有吃到正宗的中餐了。這次真是不枉此行。”49商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入正式談判在第二天早晨開始，4950商務(wù)談判項目一案例評析例子中的這個在美國工作的華人，辦事有美國人的風(fēng)格，也保留了中國人的特點。談判中，公事公辦，不牽連個人感情，這是美國人的作風(fēng)。但是，不會當(dāng)面點破對方的不妥之處，私下里進行交流，給對方留面子，而且是用請客的做法，這是中國人的作風(fēng)。50商務(wù)談判項目一案例評析例子中的這個在美國工作的華5051商務(wù)談判項目一中方公司的做法有很好的地方。也有欠妥的地方。比如，將西餐改為中餐，這正好符合對方的胃口；而一起將談判的計劃也改掉，這就忘記了對方畢竟還是在為外國人做事。外表只能代表一個人不可改變的血統(tǒng)，人的思想才是真正的屬性。一個人受到什么文化的影響，就會表現(xiàn)出什么文化所特有的做事方式。上面例子中的美方談判代表屬于受兩種不同文化影響的人，所以更應(yīng)該區(qū)別對待。51商務(wù)談判項目一中方公司的做法有很好的地方。也有欠5152商務(wù)談判項目一價值觀的不同，主要表現(xiàn)在下面幾個方面52商務(wù)談判項目一價值觀的不同，主要表現(xiàn)在下面幾個方5253商務(wù)談判項目一（五）人際關(guān)系人際關(guān)系是人與人之間在活動過程中心理上的關(guān)系或心理上的距離。人際關(guān)系反映了個人或群體尋求滿足其社會需要的心理狀態(tài)，因此，人際關(guān)系的發(fā)展變化取決于雙方社會需要獲得滿足的程度。法國人天性比較開朗，注重人情味，因此很珍惜交往過程中的人際關(guān)系。在日本，人們的地位意識強烈，等級觀念很重，因而與日本人談判時了解談判人員的級別、社會地位是十分重要的。53商務(wù)談判項目一（五）人際關(guān)系5354三、主要貿(mào)易國家的談判風(fēng)格談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)特點，談判風(fēng)格凸現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。談判風(fēng)格受談判人員個人的氣質(zhì)、心理素質(zhì)的影響，也會因每個人所處的國度、地區(qū)不同，受到不同的政治、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)的影響而有所不同。我們來看看由于文化背景不同形成的不同談判風(fēng)格。商務(wù)談判項目一54三、主要貿(mào)易國家的談判風(fēng)格商務(wù)談判項目一5455商務(wù)談判項目一（一）日本1.性格特征日本談判者事業(yè)心、自尊心、進取心很強，富于拼搏與學(xué)習(xí)精神，工作嚴肅細致，并且很尊重這樣的外國人。日本人性格內(nèi)向、不輕信人，感情一般不外露，談判中等級觀念強烈，重人際關(guān)系，重禮節(jié)，待人接物總是顯得彬彬有禮。55商務(wù)談判項目一（一）日本1.性格特征5556商務(wù)談判項目一（一）日本2.風(fēng)俗禮儀日本人深受儒家文化的影響，見面時互相行鞠躬禮，一邊握手，一邊鞠躬。多采用右手送上自己的名片，左手接對方名片。日本人忌“4”這個數(shù)字，朋友之間忌送菊花和荷花。商務(wù)交往中送禮風(fēng)也很盛行。不愿意三個人一起合影，因為日本人認為三人合影，中間人有受制于人的兆頭。日本人的臥室及廚房是家庭的隱私，除非主人主動邀請．不可窺看臥室及廚房，否則是很失禮的。探視病人時，忌送帶根的植物(如盆栽花卉)，因為“帶根”與“久臥”同音。日本人還忌諱黑白相間色、綠色、深灰色和紫色。56商務(wù)談判項目一（一）日本2.風(fēng)俗禮儀5657商務(wù)談判項目一（一）日本3.談判風(fēng)格日本商人在進行初次商務(wù)交往時，不喜歡通過書信交往,而是直接面談。日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅，他們善于搞“蘑菇戰(zhàn)”。日本人在談判中講究談判人員的資歷，不愿與年輕的對手商談，總希望對方的地位能與他們自己的地位相當(dāng)。日本婦女在社會中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營管理活動，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。而且只要有可能，日本談判團里就不要律師參與。57商務(wù)談判項目一（一）日本3.談判風(fēng)格5758商務(wù)談判項目一（二）韓國1.性格特征韓國人有強烈的民族自尊心，對自己國家悠久的文化，現(xiàn)代社會成就有自豪感。韓國人有著良好的團隊協(xié)作精神。尊重長輩，在人際交往上重禮節(jié)，講謙讓。58商務(wù)談判項目一（二）韓國1.性格特征5859商務(wù)談判項目一（二）韓國2.風(fēng)俗禮儀韓國人見面時行握手禮并鞠躬。有些韓國家庭中，至今還保留著小孩向尊貴的客人行跪拜禮的習(xí)俗。在韓國社交中女土一般不握手，晚輩與長輩握手左手置于對方右手之上，以表示尊敬，對長輩、上級和初次見面的客人要用敬語問候。韓國人同樣對數(shù)字“4”忌諱，在佳節(jié)忌諱說不吉利的話，更不能生氣、吵架。正月頭3天不能殺生，不能掃地倒垃圾。59商務(wù)談判項目一（二）韓國2.風(fēng)俗禮儀5960商務(wù)談判項目一（二）韓國3.談判風(fēng)格韓國商人非常重視商務(wù)談判的前期準備工作。韓國商人很注重談判禮儀，也比較重視在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。因此他們十分在意談判地點的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店、飯店會晤洽談。對于大型談判，他們更樂于開門見山、直奔主題。談判中，韓國商人邏輯性強，做事條理清晰，談判時注重技巧。能靈活地運用談判的兩種手法——橫向談判與縱向談判。在簽約時，韓國商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字，即對方國家的語言、朝鮮語和英語。60商務(wù)談判項目一（二）韓國3.談判風(fēng)格6061商務(wù)談判項目一（三）美國1.性格特征美國人外向、坦率，追求物質(zhì)上的實際利益。他們友善，講禮貌，獨立性強，熱情自信，追求變革，力求創(chuàng)新，具有好勝心，大多數(shù)人雄心勃勃，認準目標會全力以赴地追求。61商務(wù)談判項目一（三）美國1.性格特征6162商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀美國人見面與離別時，都會面帶微笑地與在場的人握手，彼此問候喜歡直接稱呼名字。美國人習(xí)慣保持一定的身體間距，交談時彼此站立間距約0．9米，每隔2～3秒有視線接觸，以表示興趣、誠摯和真實的感覺。約會要事先預(yù)約，赴會要準時。他們注重隱私，不談個人私事，如年齡、婚姻、收入、宗教信仰等。美國人不隨便送禮，但在節(jié)日或朋友生日、婚禮或探視病人時，大多會送禮。他們比較喜歡的禮物有書籍、文具、盆景、鮮花、巧克力以及中國工藝品。他們不太計較禮物的輕重與貴重，卻講究包裝、送禮時注意不要送雙數(shù)，他們認為單數(shù)吉祥，但是卻忌諱數(shù)字“13”。另外還要注意美國人忌一根火柴連點三支煙。認為第三個被點者會遭受不幸。美國人忌食各種動物內(nèi)臟。（三）美國62商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀（三）美國6263商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格美國人堅信自己的國家是最強大的，往往會堅持立場，不易妥協(xié)，認為自己的商品就是最好的，質(zhì)量是最高的。他們氣勢咄咄逼人，不喜歡別人批評美國。美國人在談判中直爽利落，不講客套。為追求物質(zhì)上的實際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法，熱衷于討價還價。談判人員為自己規(guī)定的最后期限往往較短，喜歡速戰(zhàn)速決。美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要角色。美國商人在談判中對商品既重視質(zhì)量，又重視外觀設(shè)計、包裝和售后服務(wù)。美國文化培養(yǎng)的談判人員較注重大局，善于通盤運籌。（三）美國63商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格（三）美國6364商務(wù)談判項目一（四）英國1.性格特征英國人的民族性格是傳統(tǒng)、內(nèi)向、謹慎。他們十分注重禮儀，善于交往，待人和善。在任何場合，注重體現(xiàn)個人的修養(yǎng)，頗具紳士風(fēng)度。有很強的民族自豪感。重秩序、紀律和責(zé)任。64商務(wù)談判項目一（四）英國1.性格特征6465商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀英國人對談判對手的修養(yǎng)與風(fēng)度很注重，這是贏得他們尊敬的前提。英國人習(xí)慣約會一旦確定，就必須排除萬難赴約，而且受到款待后，一定會寫信表示謝意。英國人凡事都是規(guī)規(guī)矩矩的。韓國人同樣對數(shù)字“4”忌諱，在佳節(jié)忌諱說不吉利的話，更不能生氣、吵架。正月頭3天不能殺生，不能掃地倒垃圾。英國人喜歡談?wù)撈湄S富的文化遺產(chǎn)、動物等，足球、網(wǎng)球、板球和橄欖球都是很受其歡迎的體育運動。英國人視馬為勇敢的象征，但視孔雀為惡鳥。許多英國人因宗教原因忌諱“13”。多數(shù)英國人信奉基督教。（四）英國65商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀（四）英國6566商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格英國人有按日程或計劃辦事的習(xí)慣和傳統(tǒng)。在商務(wù)活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖沓。英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后更多地是沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節(jié)。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護合同的嚴肅性。（四）英國66商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格（四）英國6667商務(wù)談判項目一（五）法國1.性格特征法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國、熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系。法國人具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文化自豪感。67商務(wù)談判項目一（五）法國1.性格特征6768商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀與法國人見面時要握手，且迅速而稍有力。告辭時，應(yīng)向主人再以握手道別。約會要事先預(yù)約，準時到場，簡短互致問候后，直接進入討論要點，商業(yè)用語幾乎都用法語。商業(yè)款待都在飯店舉行，只有關(guān)系十分密切的朋友才邀請到家中做客。法國飯店往往價格昂貴，要避免訂菜單上最昂貴的菜肴。受到款待后，應(yīng)在次日打電話或?qū)懕銞l表示謝意。（五）法國68商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀（五）法國6869商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。在談判開始時，法國商人喜歡聊一些社會新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執(zhí)行協(xié)議。對于大多數(shù)法國人來講，談判是進行辯論和闡述哲理的機會，往往是為了爭論而爭論。在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細節(jié)部分。法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果。（五）法國69商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格（五）法國6970商務(wù)談判項目一（六）德國1.性格特征德國商人性格倔強，時間觀念特強，善于明確表達思想，準備的方案清晰易懂，充分表現(xiàn)出思維的系統(tǒng)性和條理性，談判思維原則性強，但靈活性差，不易妥協(xié)，談判交易條件討價還價的余地較小，與其談判會有時讓人感到乏味，缺乏幽默感。70商務(wù)談判項目一（六）德國1.性格特征7071商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀德國人非常守時，同時十分重視禮儀，女士在許多場合下都受到優(yōu)先照顧，如進門、進電梯、上車等，都是女士優(yōu)先，男士要幫女士開轎車門、掛衣服、讓座位等。女士對此只說聲"謝謝"，而不必感到不好意思，或者認為對方不懷好意。在同人交談時，德國人很注意尊重對方。不詢問人家的私事(如不問女性的年齡，不問對方的收入等)，也不拿在場的人開玩笑。就餐談話時，不隔著餐桌與坐得較遠的人交談，怕影響別人的情緒。（六）德國71商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀（六）德國7172商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格德國商人較強調(diào)個人作用，談判中個人的意見或行動往往起著重要作用，重大問題不采取集體決策。德國人非常守時，不論工作還是干其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。因此，與他們打交道，不僅談判時不應(yīng)遲到，一般的社交活動也不應(yīng)隨便遲到。德國商人比較守約，在談判中會認真對待合同中的每一個細節(jié)，合同一經(jīng)訂立，會嚴格遵守合同條款，依約辦事。德國商人也要求對方嚴格履約。雖然德國人工作起來廢寢忘食，但他們都認為晚上是家人團聚、共享天倫之樂的時間，而且他們會認為你也有相同的想法。（六）德國72商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格（六）德國7273商務(wù)談判項目一73商務(wù)談判項目一7374商務(wù)談判項目一（七）俄羅斯1.性格特征俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。一旦彼此熟悉，建立起友誼，俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。74商務(wù)談判項目一（七）俄羅斯1.性格特征7475商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個人關(guān)系基礎(chǔ)之上的，只有建立了個人關(guān)系。相互信任和忠誠，才會發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒有個人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關(guān)系，增進彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等。（七）俄羅斯75商務(wù)談判項目一2.風(fēng)俗禮儀（七）俄羅斯7576商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格俄羅斯等級地位觀念重，喜歡按計劃辦事。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。在與俄羅斯人交往時，必須注重禮節(jié)，尊重民族習(xí)慣。俄羅斯人是討價還價的行家里手，善于運用各種技巧。俄羅斯人重視合同。（七）俄羅斯76商務(wù)談判項目一3.談判風(fēng)格（七）俄羅斯7677商務(wù)談判項目一77商務(wù)談判項目一77實訓(xùn)一

實訓(xùn)目的能夠正確分析各國文化的差異，并熟知談判對手的談判風(fēng)格。實訓(xùn)主題了解國際商務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容約翰是美國駐韓國的銷售代表，他與別人約定見面時間后準時赴約。某天，約翰如常約見某一客戶，在客戶遲到了將近10分鐘后，才見面。見面后約翰想直接進入主題，但客戶卻想聊一聊約翰在韓國的生活情況及家庭狀況。更糟糕的是，在他們談話期間，還經(jīng)常受到干擾，客戶不但接聽其他商務(wù)電話并長時間對話，甚至與其他人談及無關(guān)緊要的生活問題。約翰很沮喪，因為到目前為止他還沒有任何銷售業(yè)績。任務(wù)：分析背景資料中談判出現(xiàn)問題的原因。提示：根據(jù)美、韓兩個國家的文化差異、談判風(fēng)格等進行分析。78商務(wù)談判項目一實訓(xùn)一78商務(wù)談判項目一78實訓(xùn)一

◆實訓(xùn)步驟步驟1：由教師指定5名同學(xué)1組，就上訴背景資料進行自由討論，討論時間20分鐘，并形成小組的1份書面討論結(jié)果。步驟2：每小組選派1名代表闡述本組討論結(jié)果。步驟3：教師總結(jié)討論中所涉及的知識點并點評?！粼u價與反饋自我評價：。相互評價：

。教師評價：

。79商務(wù)談判項目一實訓(xùn)一79商務(wù)談判項目一7980鞏固與練習(xí)【一、單項選擇題】1．談判是()。A．純科學(xué)B．藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合C．純藝術(shù)2．下列不屬于商務(wù)談判基本要素的是（）A.談判主體B.談判議題C.談判環(huán)境D.行業(yè)主管部門3.重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節(jié)。一旦認為某個細節(jié)不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，并提供有力的證明材料。這是哪個國家的談判風(fēng)格（）。A.英國B.日本C.韓國D.俄羅斯4．商務(wù)談判的顯著特點是以()為核心，國際商務(wù)談判的顯著特點是()。A．價格談判，文化背景的差異B．競爭，合作C．文化背景的差異，價格談判D．合作，競爭商務(wù)談判項目一80鞏固與練習(xí)商務(wù)談判項目一8081鞏固與練習(xí)【二、多項選擇題】1.商務(wù)談判的特征（）。A.以經(jīng)濟利益作為談判目的B.以價格作為談判的核心C.商務(wù)談判具有平等性D.商務(wù)談判具有協(xié)商性2.按采取的策略、態(tài)度作標準劃分，商務(wù)談判分為（）。A.軟弱型B.強硬型C.有軟有硬型D.沖擊式3.不同國家的文化差異主要體現(xiàn)在哪些方面？（）A.語言及非語言習(xí)慣B.風(fēng)俗習(xí)慣C.思維差異D.價值觀E.人際關(guān)系商務(wù)談判項目一81鞏固與練習(xí)商務(wù)談判項目一8182鞏固與練習(xí)【三、簡答題】1.進行商務(wù)談判時應(yīng)遵循基本原則。2.生活和工作都離不開談判，舉出你身邊的例子，談?wù)務(wù)勁泻蜕虅?wù)談判的重要性。3.美國人的談判風(fēng)格。4.日本人的談判風(fēng)格。商務(wù)談判項目一82鞏固與練習(xí)商務(wù)談判項目一8283鞏固與練習(xí)【四、案例分析題】中印購買輪渡的談判在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴重的時期，一個印尼客戶到中國買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個老客戶的朋友，報價要求用買房的信貸或用遠期3年信用證，并表示中方價格合理可以買兩條船。中方向其報價一條船價格x價，兩條船價格y價。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。（資料來源：陶明達.現(xiàn)代商務(wù)談判.北京：中國物資出版社,2012.）問題：（1）上例中印尼方的談判為何種類型？為什么？（2）上例中構(gòu)成談判的因素是那些？商務(wù)談判項目一83鞏固與練習(xí)商務(wù)談判項目一8384參考答案一、1.B2.D3.A4.A二、1.ABCD2.ABC3.ABCDE三、略四、提示：商務(wù)談判有不同的類型，要按照不同的劃分依據(jù)來回答。商務(wù)談判項目一84參考答案商務(wù)談判項目一8485商務(wù)談判王爽爽職業(yè)教育精品規(guī)劃教材1商務(wù)談判職業(yè)教育精品規(guī)劃教材8586第一章總論項目一認知商務(wù)談判◆導(dǎo)言談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，它的應(yīng)用范圍非常廣泛。大到國家之間經(jīng)濟、政治、軍事等方面的談判，小到現(xiàn)實生活中人們工作學(xué)習(xí)中的談判。談判不僅是政治家、外交家、企業(yè)家的事，也是每一個人都必須面對的事。因此，每一個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握談判基本知識，正確認識談判的基本原理，自覺地把握談判活動的一般規(guī)律，洞察談判成功的技巧與奧秘，提高自己的談判能力。商務(wù)談判項目一2第一章總論項目一認知商務(wù)談判商務(wù)談判項8687商務(wù)談判項目一項目一認知商務(wù)談判◆學(xué)習(xí)目標認知目標：1.復(fù)述商務(wù)談判的基本概念，包括商務(wù)談判的特征、基本原則、構(gòu)成要素、基本方式及類型；2.列舉國際商務(wù)談判中各個國家的文化差異及談判風(fēng)格。

技能目標：3.能夠用正確的商務(wù)談判理論來評判商務(wù)談判，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。3商務(wù)談判項目一項目一認知商務(wù)談判8788任務(wù)一了解商務(wù)談判的基本概念任務(wù)要求1.能夠靈活運用商務(wù)談判的基本原則；2.學(xué)會用正確的商務(wù)談判理論來評判商務(wù)談判，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。商務(wù)談判項目一4任務(wù)一了解商務(wù)談判的基本概念商務(wù)談判項目一8889談判是人類社會中的一種非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象。現(xiàn)代社會中充滿了談判，而生活中人們每天都會面對各種各樣的談判，每一個人都是談判的參與者，都自覺或不自覺地進行著一場又一場的談判。商務(wù)談判項目一5談判是人類社會中的一種非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象。商務(wù)談判8990一提到談判，可能很多人眼前浮現(xiàn)的都是這樣一幅畫面：一張碩大無比的談判桌，談判桌兩邊對坐著一群神情嚴肅、西裝革履的人，正在唇槍舌劍地討論某個議題——往往我們會覺得談判是一件很專業(yè)、很深奧、很緊張、很艱難、很神秘的事情。而事實上呢?我們每天都在談判，談判每時每刻都在發(fā)生，談判不僅僅是在談判桌上進行的?？梢哉f，當(dāng)今是一個人人都需要談判的時代，還價成交，無所不在。商務(wù)談判項目一6一提到談判，可能很多人眼前浮現(xiàn)的都是這樣一幅畫面：一張碩大9091商務(wù)談判項目一一、談判的內(nèi)涵7商務(wù)談判項目一一、談判的內(nèi)涵9192二、商務(wù)談判商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。商務(wù)談判項目一商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一8二、商務(wù)談判商務(wù)談判項目一商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性9293商務(wù)談判項目一前提條件9商務(wù)談判項目一前提條件9394商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的特征10商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的9495商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判20世紀60年代初期，美國掌握了新的肉禽飼養(yǎng)技術(shù)，肉禽生產(chǎn)迅速發(fā)展，對歐共體的肉雞出口迅猛增加，導(dǎo)致歐共體極為不安。德國為了保護歐共體的肉雞生產(chǎn)，聯(lián)合歐共體成員，對從美國進口的全雞征收3倍以上的從價稅。對此，美國人非常氣憤。他們一方面向關(guān)貿(mào)總協(xié)定進行控告，對歐共體向美國出口的商品征收懲罰性關(guān)稅；另一方面對歐出口由全雞改為切割雞塊出口，并把只在復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)前才出口的火雞改為一年四季向歐出口。等到歐共體對美國的切割雞塊也征收從價稅時，美國商家又改為向歐共體出口加料腌制的肉雞?？傊绹讼敕皆O(shè)法要繼續(xù)保持在歐共體的肉禽市場份額。11商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判9596商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判與此同時，歐共體加強了在肉禽生產(chǎn)方面的技術(shù)研究，肉禽生產(chǎn)也快速發(fā)展起來，并大力向其鄰國銷售，用補貼出口的辦法擠掉了美國在那些國家的部分肉禽市場份額。美歐之間在肉雞市場上的分歧因此越來越深。但是美歐雙方在政治上是盟友，在經(jīng)濟上又互有需求，保持分歧或擴大矛盾對雙方都沒有好處。在此情況下，美歐雙方又回到了談判桌上，在東京回合談判中，經(jīng)過多輪討價還價，美國同意歐共體可對美國不加作料的整雞及加作料的整雞征收差價稅，并以此為條件，換取歐共體對其他美國產(chǎn)品的讓步。歐共體則同意對美國加作料的火雞塊實行免稅，同時停止對可能擠占美國在歐市場的出口品給予補貼，以此為條件，換取美國將歐共體卡車、大眾牌大篷車、馬鈴薯、淀粉和每加侖超過9美元的白蘭地的征稅率恢復(fù)到1962年的水平。結(jié)果，美歐雙方從談判中都得到了好處。

12商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判9697商務(wù)談判項目一案例評析談判并不是追求雙方平均分配利益，而是要求談判雙方通過制定一個彼此都認可的方案，實現(xiàn)雙贏。美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判在雙方互作讓步的妥協(xié)中達成了一致的目標，談判結(jié)果雙方都得到了好處，雙方都是勝利者。13商務(wù)談判項目一案例評析談判并不是追求雙方平均分配9798商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本原則14商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的9899商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入松下公司與飛利浦公司的技術(shù)合作談判日本松下公司是著名的電氣公司，1952年在其建立之初與荷蘭的飛利浦公司進行技術(shù)合作談判。松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助通過努力終于將飛利浦公司的技術(shù)援助費從銷售額的7%降到了4.5%，但飛利浦公司堅持松下公司需要支付55萬美元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，且一次性支付。而當(dāng)時松下公司的資本總額也不過5億日元，而55萬美元相當(dāng)于5億日元，如果一次性支付2億日元，松下公司將陷入經(jīng)營上的窘迫和資金周轉(zhuǎn)不靈的局面，甚至是破產(chǎn)。正在松下幸之助進退兩難之際，調(diào)查人員獲悉，飛利浦公司的研究所擁有3000名科研人員和世界上最先進的設(shè)備，如果創(chuàng)建一個同樣規(guī)模和實力的研究所，可能需要幾十億日元的資金，現(xiàn)在花2億日元就可以充分利用這個研究所的所有資源。因此，松下幸之助終于下定了決心，同意了飛利浦公司要求支付2億日元的要求，這也為松下公司以后發(fā)展成全世界有名的電氣公司打下了堅實的基礎(chǔ)。15商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入松下公司與飛利浦公司的技術(shù)99100商務(wù)談判項目一案例評析松下幸之助正是為了獲得真正的利益而放棄了對整體利益影響不大的小利益，做出一定程度的妥協(xié)和退讓，將其稱之為“以退為進”，即面對各種利益得失的權(quán)衡，靈活地應(yīng)對困難的抉擇，通過暫時的退讓和妥協(xié)來達到進取的目的，使談判最終獲得成功。16商務(wù)談判項目一案例評析松下幸之助正是為了獲得真正100101商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入報業(yè)主與報業(yè)工人的談判美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟談判毫不讓步”而聞名全國。一次，他代表工人與報業(yè)主進行談判，置客觀情況于不顧，堅持其強硬立場，曾兩次號召工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果雖然他們大獲全勝，但報業(yè)主卻陷入了困境，最后報社破產(chǎn)倒閉。最后全市只剩下一家晚報和兩家晨報，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。這清楚地說明，由于一方貪求談判的徹底勝利，而導(dǎo)致兩方實際利益的完全損失。17商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入報業(yè)主與報業(yè)工人的談判101102商務(wù)談判項目一案例評析由于雙方都把對方看作是自己的對手，兩方各自的利益互不相容。一方多得就意味著另一方少得，一方獲利就意味著另一方讓利。因此，雙方為了維護自己的利益，就一味地指責(zé)對方、埋怨對方，卻不注意尋找雙方都可能接受的條件與方案，未看到合作可能帶來的共同利益，從而使雙方的關(guān)系愈加緊張、對立，達成協(xié)議的可能性就很小。從而造成了雙方都不愿意看到的、令人遺憾的結(jié)局。18商務(wù)談判項目一案例評析由于雙方都把對方看作是自己102103商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的構(gòu)成要素19商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的構(gòu)成要素103104商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式1.以心理傾向性做標準劃分的談判方式20商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式1.以心理傾向性104105商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式2.以談判方向性作為標準劃分的談判方式21商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式2.以談判方向性105106商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式3.以所采取的策略、態(tài)度作標準劃分的談判方式22商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的基本方式3.以所采取的策106107商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型23商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型107108商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型24商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型108109商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型25商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型109110商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型26商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型110111商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型27商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型111112商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型28商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型112113商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型29商務(wù)談判項目一商務(wù)談判的類型113114商務(wù)談判項目一實訓(xùn)一：◆實訓(xùn)主題認識談判◆實訓(xùn)目的了解日常生活中的談判，加深對談判的認識?！魧嵱?xùn)任務(wù)請同學(xué)們搜集整理在日常生活及日常的社會聯(lián)系中所遇到的有關(guān)談判的實例，并尋找一個親身的談判經(jīng)歷進行分析。提示：從談判的概念、特點、要素、原則、類型等進行分析?！魧嵱?xùn)步驟步驟1：每位同學(xué)通過調(diào)查，提交一份自己對談判認識的書面材料。步驟2：5位同學(xué)一組，進行交流。步驟3：教師總結(jié)點評?！粼u價與反饋自我評價：。相互評價：。教師評價：。30商務(wù)談判項目一實訓(xùn)一：114115商務(wù)談判項目一實訓(xùn)二：◆實訓(xùn)主題認知商務(wù)談判◆實訓(xùn)目的通過完成實訓(xùn)任務(wù)，對商務(wù)談判的含義有進一步的認識，了解商務(wù)談判的構(gòu)成要素和特點，并熟練運用談判原則解決問題?！魧嵱?xùn)任務(wù)判定下述情景是否屬于商務(wù)談判？若是商務(wù)談判請分析談判要素和談判類型。情景1李阿姨到菜市場買菜，正和商販討價還價。情景2周末小張想和同學(xué)去爬山，還想和女友去看電影，正在自言自語和自己進行談判。情景3冬冬拒絕吃魚，媽媽正努力勸說冬冬。情景4劉芳剛剛在網(wǎng)上競價買了一款新服裝。情景5甲廠家與乙公司就某一種生產(chǎn)原材料展開購銷洽談?！魧嵱?xùn)步驟步驟1：5名同學(xué)一組，就上訴背景資料進行自由討論，討論時間20分鐘，并形成1份書面討論結(jié)果。步驟2：每小組選派1名代表說明討論結(jié)果，提出本組的觀點。步驟3：教師總結(jié)討論中所涉及的知識點并點評。31商務(wù)談判項目一實訓(xùn)二：115116任務(wù)二了解國際商務(wù)談判及各國談判風(fēng)格任務(wù)要求1.了解文化及文化差異的內(nèi)涵；2.握中西方部分國家、地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格，正確分析各國文化的差異。商務(wù)談判項目一32任務(wù)二了解國際商務(wù)談判及各國談判風(fēng)格商務(wù)談判116117商務(wù)談判項目一情景導(dǎo)入增補的談判組成員美國一家醫(yī)藥公司準備與日本人談一筆交易，他們派出一組自認為是“最精明的人”來進行談判。這個小組成員是由一些頭腦敏捷的年輕人組成，其中包括一位女士，小組成員年齡都在20—30之間。結(jié)果他們訪日三次，均告失敗，甚至未能與日方的首腦們見面，更不用說討論具體內(nèi)容了。在走投無路的情況下，他們找到著名的談判專家咨詢，并聽取了他的建議，在談判小組中增補了一位在公司任職25年以上的有經(jīng)驗的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。結(jié)果日方立刻改變了態(tài)度，雙方開始了積極的談判。33商務(wù)談判項目一情景導(dǎo)入增補的談判組成員117118日方的態(tài)度之所以發(fā)生轉(zhuǎn)變，主要就是因為談判中增補了在公司任職25的副總經(jīng)理，滿足了日本人在談判中講究談判人員的資歷，不愿與年輕的對手商談，總希望對方的地位能與他們自己地位相當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格。在國際談判過程中除了要注意國內(nèi)談判所涉及的問題之外，還要熟知不同國家的性格特征、文化差異、風(fēng)俗、談判風(fēng)格等會對談判產(chǎn)生著怎樣的影響。商務(wù)談判項目一34日方的態(tài)度之所以發(fā)生轉(zhuǎn)變，主要就是因為談判中增補了在公司118119一、國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判是指來自于不同國家或地區(qū)的各個經(jīng)濟組織、企業(yè)或個人進行的商務(wù)談判，在內(nèi)容上遠遠大于國內(nèi)商務(wù)談判，例如政府間的經(jīng)濟援助，企業(yè)間的技術(shù)合作，有形商品的進出口及服務(wù)等無形商品的國際流動等。屬于跨文化的談判。商務(wù)談判項目一國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動35一、國際商務(wù)談判商務(wù)談判項目一國際商務(wù)談判是對外119120商務(wù)談判項目一36商務(wù)談判項目一120121二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響不同國家之間的文化差異主要體現(xiàn)在語言及非語言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價值觀和人際關(guān)系等方面，這些文化差異不可避免地對商務(wù)談判尤其是國際商務(wù)談判產(chǎn)生著微妙的影響。商務(wù)談判項目一37二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響商務(wù)談判項目一121122商務(wù)談判項目一（一）語言及非語言習(xí)慣語言是文化的重要載體之一，它構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。語言習(xí)慣會造成商務(wù)談判中的誤聽，影響商務(wù)談判的有效溝通；非語言習(xí)慣影響商務(wù)談判的結(jié)果，影響商務(wù)談判者對信息的判斷和商務(wù)談判氣氛的營造。38商務(wù)談判項目一（一）語言及非語言習(xí)慣122123商務(wù)談判項目一1.不同國家語言交流技巧的使用頻率39商務(wù)談判項目一1.不同國家語言交流技巧的使用頻率123124商務(wù)談判項目一2.不同國家非語言交流技巧的使用頻率40商務(wù)談判項目一2.不同國家非語言交流技巧的使用頻124125商務(wù)談判項目一（二）風(fēng)俗習(xí)慣每個國家都有自己的文化背景，每個人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又通過人的行為予以體現(xiàn)。從另一個角度說，這也限制了人們對異國文化的理解。如果不重視文化的差異，用自己的文化模式來評價另一種文化中人們的行為、觀點、風(fēng)俗，往往會導(dǎo)致文化沖突。41商務(wù)談判項目一（二）風(fēng)俗習(xí)慣125126商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入交談的距離美國有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進出口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有約15厘米的距離才停下來。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使兩個之間保持約60厘米的距離．只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑以后又邊談邊靠了過來。美方經(jīng)理并沒意識到什么，因為他對中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了一退，這時，也突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。事后，美方經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判的習(xí)慣后感慨地說：“好險!差一點斷送了一筆如此重要的石油買賣!”42商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入交談的距離126127商務(wù)談判項目一案例評析美方經(jīng)理差一點因為不了解阿拉伯國家人民的風(fēng)俗習(xí)慣而斷送了談判，所以在國際商務(wù)談判中應(yīng)該熟悉各國的風(fēng)俗禮儀。根據(jù)對各國風(fēng)俗習(xí)慣的了解，我們知道“美國人交談時，習(xí)慣保持約0．9米，而阿拉伯富有階層比較好客，講情義，重信用，談判前要先建立友情，對朋友什么都好說好辦，阿拉伯人喜歡近距離交談。43商務(wù)談判項目一案例評析美方經(jīng)理差一點因為不了解阿127128商務(wù)談判項目一（三）思維方式思維方式的不同是一個重要因素。各個民族的思維方式各不相同，思維差異會導(dǎo)致談判中考慮的問題角度不同，影響談判議題推進的先后順序由于談判者思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異44商務(wù)談判項目一（三）思維方式128129商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入聰明的船長幾個商人在一條船上開國際貿(mào)易洽談會，突然船開始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船長命令大副。幾分鐘后，大副回來了。“那些家伙不肯跳?！彼麍蟾嬲f。于是，船長只得親自出馬。不一會兒，他回來告訴大副：“他們都跳下去了?！薄澳敲茨昧耸裁捶椒?”大副忍不住問道?！拔腋嬖V英國人跳水是有益于健康的運動，他就跳了。我告訴法國人那樣做很時髦，告訴德國人那是命令，告訴意大利人那樣做是被禁止的，告訴蘇聯(lián)人這是革命的……”“你是怎么說服那幫美國人的呢?”“這也很容易，”船長說，“我就說已經(jīng)幫他們上了保險了?！?5商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入聰明的船長129130商務(wù)談判項目一案例評析本案例雖是個笑話，但這個笑話說明了不同文化背景下的人的行為動機的不同。這告訴人們，在談判中，應(yīng)重視不同文化對談判方式的影響。46商務(wù)談判項目一案例評析本案例雖是個笑話，但這個笑130131商務(wù)談判項目一（四）價值觀作為文化重要組成部分的價值觀是跨文化交流的核心，是社會文化的精神所在，也是社會決策的動機和目的所在。不同文化間的差異最主要的是價值觀的差異，不同文化間的沖突最主要的是價值觀的沖突。商務(wù)談判既是一種經(jīng)濟活動，同時也是一種跨文化活動。因此，隸屬于不同文化的談判雙方會持有不同的價值觀，其談判行為也會因價值觀的不同而受到影響。正確認識東西方價值觀差異及其影響有助于商務(wù)談判的順利進行。47商務(wù)談判項目一（四）價值觀131132商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入與有海外經(jīng)歷的華人談判中美兩家IT業(yè)公司在中國舉行談判。談判前，中方將對方的情況做了了解，但對方派誰來談判，一直是個未知數(shù)。中方人員按美國人的習(xí)慣安排了賓館和飲食，并在談判的細節(jié)上也作了調(diào)整。但令中方?jīng)]有想到的是，美方竟然派出一位在其公司工作的中國人作為談判團的主談。初次見面，對方友好地用中文介紹自己，并告訴中方他是在中國出生、上學(xué)，在美國上大學(xué)，之后，一直在美國工作，現(xiàn)在，在這個公司負責(zé)亞洲部分的業(yè)務(wù)。中方認為：既然是中國人，事先安排的那一套就派不上用場了，于是將原定的西餐改為中餐，并啟用了未做調(diào)整前的談判細則。中方代表認為這次談判成功的幾率增大了。48商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入與有海外經(jīng)歷的華人談判132133商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入正式談判在第二天早晨開始，雙方最大的分歧還是在價格上。中方想利用對方主談是同胞，而使對方退讓。可對方卻一點都不吃這套，談判出現(xiàn)爭執(zhí)。中方認為這個“假洋鬼子”太不夠意思了，竟然幫著外國人!無奈，談判暫停。當(dāng)天晚上，對方的主談約中方的主談一起吃飯。席間，對方說：“雖然我是中國人，但是我為美國公司工作，這次來的目的是為公司爭取最大的利益，我代表的是公司，而不是個人。公司派我來，是因為考慮到我是中國人的身份，認為我們會比較好交流，沒想到出現(xiàn)這樣的問題。如果這次我無法談成的話，公司將派美國人來談，您看，這樣是不是會好一點?”中方主談聽了他這番話，認識到自己的不對，表示明天談判一定不會再出現(xiàn)這樣的問題。第二天，談判再次開始，中方擺正了態(tài)度，按照與美國人談判細節(jié)的設(shè)計進行，很快，雙方達成了協(xié)議。送美國代表團走時，美方的主談?wù)f：“謝謝你們這次的款待，我好久都沒有吃到正宗的中餐了。這次真是不枉此行?！?9商務(wù)談判項目一案例導(dǎo)入正式談判在第二天早晨開始，133134商務(wù)談判項目一案例評析例子中的這個在美國工作的華人，辦事有美國人的風(fēng)格，也保留了中國人的特點。談判中，公事公辦，不牽連個人感情，這是美國人的作風(fēng)。但是，不會當(dāng)面點破對方的不妥之處，私下里進行交流，給對方留面子，而且是用請客的做法，這是中國人的作風(fēng)。50商務(wù)談判項目一案例評析例子中的這個在美國工作的華134135商務(wù)談判項目一中方公司的做法有很好的地方。也有欠妥的地方。比如，將西餐改為中餐，這正好符合對方的胃口；而一起將談判的計劃也改掉，這就忘記了對方畢竟還是在為外國人做事。外表只能代表一個人不可改變的血統(tǒng)，人的思想才是真正的屬性。一個人受到什么文化的影響，就會表現(xiàn)出什么文化所特有的做事方式。上面例子中的美方談判代表屬于受兩種不同文化影響的人，所以更應(yīng)該區(qū)別對待。51商務(wù)談判項目一中方公司的做法有很好的地方。也有欠135136商務(wù)談判項目一價值觀的不同，主要表現(xiàn)在下面幾個方面52商務(wù)談判項目一價值觀的不同，主要表現(xiàn)在下面幾個方136137商務(wù)談判項目一（五）人際關(guān)系人際關(guān)系是人與人之間在活動過程中心理上的關(guān)系或心理上的距離。人際關(guān)系反映了個人或群體尋求滿足其社會需要的心理狀態(tài)，因此，人際關(guān)系的發(fā)展變化取決于雙方社會需要獲得滿足的程度。法國人天性比較開朗，注重人情味，因此很珍惜交往過程中的人際關(guān)系。在日本，人們的地位意識強烈，等級觀念很重，因而與日本人談判時了解談判人員的級別、社會地位是十分重要的。53商務(wù)談判項目一（五）人際關(guān)系137138三、主要貿(mào)易國家的談判風(fēng)格談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)特點，談判風(fēng)格凸現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。談判風(fēng)格受談判人員個人的氣質(zhì)、心理素質(zhì)的影響，也會因每個人所處的國度、地區(qū)不同，受到不同的政治、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)的影響而有所不同。我們來看看由于文化背景不同形成的不同談判風(fēng)格。商務(wù)談判項目一54三、主要貿(mào)易國家的談判風(fēng)格商務(wù)談判項目一138139商務(wù)談判項目一（一）日本1.性格特征日本談判者事業(yè)心、自尊心、進取心很強，富于拼搏與學(xué)習(xí)精神，工作嚴肅細致，并且很尊重這樣的外國人。日本人性格內(nèi)向、不輕信人，感情一般不外露，談判中等級觀念強烈，重人際關(guān)系，重禮節(jié)，待人接物總是顯得彬彬有禮。55商務(wù)談判項目一（一）日本1.性格特征139140商務(wù)談判項目一（一）日本2.風(fēng)俗禮儀日本人深受儒家文化的影響，見面時互相行鞠躬禮，一邊握手，一邊鞠躬。多采用右手送上自己的名片，左手接對方名片。日本人忌“4”這個數(shù)字，朋友之間忌送菊花和荷花。商務(wù)交往中送禮風(fēng)也很盛行。不愿意三個人一起合影，因為日本人認為三人合影，中間人有受制于人的兆頭。日本人的臥室及廚房是家庭的隱私，除非主人主動邀請．不可窺看臥室及廚房，否則是很失禮的。探視病人時，忌送帶根的植物(如盆栽花卉)，因為“帶根”與“久臥”同音。日本人還忌諱黑白相間色、綠色、深灰色和紫色。56商務(wù)談判項目一（一）日本2.風(fēng)俗禮儀140141商務(wù)談判項目一（一）日本3.談判風(fēng)格日本商人在進行初次商務(wù)交往時，不喜歡通過書信交往,而是直接面談。日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅，他們善于搞“蘑菇戰(zhàn)”。日本人在談判中講究談判人員的資歷，不愿與年輕的對手商談，總希望對方的地位能與他們自己的地位相當(dāng)。日本婦女在社會中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營管理活動，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。而且只要有可能，日本談判團里就不要律師參與。57商務(wù)談判項目一（一）日本3.談判風(fēng)格141142商務(wù)談判項目一（二）韓國1.性格特征韓國人有強烈的民族自尊心，對自己國家悠久的文化，現(xiàn)代社會成就有自豪感。韓國人有著