商務(wù)談判技巧培訓(xùn)-課件

1商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講師譚小芳1商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講師譚小芳講師介紹亞太地區(qū)十大金牌講師中華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院院長(zhǎng)清華、北大總裁班特聘教授新浪、搜狐等多家門(mén)戶網(wǎng)站專(zhuān)欄作家銷(xiāo)售與市場(chǎng)等多家專(zhuān)業(yè)媒體專(zhuān)欄作者2講師介紹亞太地區(qū)十大金牌講師2學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入商務(wù)談判面面觀商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧商務(wù)談判的流程和雙贏談判3學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入3案例案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著——260元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那鐘是你的了。”

這算是一次談判嗎？

案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。4案例案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)1.杰勒德·尼爾倫伯格論他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書(shū)。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書(shū)。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。3.比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書(shū)。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。5對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)1.杰勒德·尼爾倫伯格論5對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判有術(shù)，既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術(shù)。談判能力可以通過(guò)修煉和培訓(xùn)來(lái)獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。6對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判有術(shù)，既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。6談判定義

談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。

商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。7談判定義談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息經(jīng)典故事—分橘子

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

8經(jīng)典故事—分橘子有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給可見(jiàn)，成功的談判應(yīng)該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點(diǎn)，即從合作的目的開(kāi)始談判，經(jīng)過(guò)磋商，雙方達(dá)到一致協(xié)議，最終達(dá)到利己的目的。9可見(jiàn)，成功的談判應(yīng)該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點(diǎn)，商務(wù)談判的核心1、談判主體——是指在談判中通過(guò)主動(dòng)了解對(duì)方并影響對(duì)方，從而企圖使對(duì)方認(rèn)可自己經(jīng)濟(jì)利益的一方。2、談判客體——是指在商務(wù)談判中談判主體要了解并施加影響的一方。3、談判議題

10商務(wù)談判的核心1、談判主體——是指在談判中通過(guò)主動(dòng)了解對(duì)方并商務(wù)談判的特征合作與競(jìng)爭(zhēng)統(tǒng)一性多變性與規(guī)律性的統(tǒng)一排斥性與互引性的統(tǒng)一商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)容具有廣泛性和不確定性商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)11商務(wù)談判的特征合作與競(jìng)爭(zhēng)統(tǒng)一性1112商務(wù)談判的類(lèi)型按談判的人數(shù)分按談判的方向分按談判的內(nèi)容分按談判地點(diǎn)分按談判目的分按交易地位分按所屬部門(mén)分12商務(wù)談判的類(lèi)型按談判的人數(shù)分13商務(wù)談判的動(dòng)力（一）追求利益（二）謀求合作（三）尋求共識(shí)其中，追求利益是談判的必要；謀求合作及其所依據(jù)的相互依賴(lài)關(guān)系既是談判的必要，又是談判的可能；尋求共識(shí)則是談判中能夠使追求利益和謀求合作的必要與可能最終成為現(xiàn)實(shí)的有效途徑。13商務(wù)談判的動(dòng)力（一）追求利益商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題談判中對(duì)方要求過(guò)高談判中的錯(cuò)位談判中談判手的方案與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的方案不一致14商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題談判中對(duì)方要求過(guò)高14商務(wù)談判成敗的因素客觀因素客觀因素是指不可抗力因素，即不能預(yù)見(jiàn)、不能避免和不能克服客觀情況。如：自然災(zāi)害，社會(huì)異常事件等。主觀因素主觀因素是指可以通過(guò)個(gè)體的努力，改變事物發(fā)展結(jié)果的因素。15商務(wù)談判成敗的因素客觀因素15商務(wù)談判主觀因素

第一印象了解對(duì)手個(gè)人修養(yǎng)16商務(wù)談判主觀因素

第一印象16學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入商務(wù)談判面面觀商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧商務(wù)談判的流程和雙贏談判17學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入17商務(wù)談判方式口頭式談判---指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書(shū)面形式文件的談判。

如面對(duì)面談判和電話談判。書(shū)面式談判---指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，通過(guò)郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對(duì)方所進(jìn)行的談判。

如函電談判和網(wǎng)上談判。18商務(wù)談判方式口頭式談判---指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭商務(wù)談判的八個(gè)關(guān)鍵要素

1、目標(biāo)目標(biāo)基于需求，需求是談判的基礎(chǔ)2、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力是你的實(shí)力體現(xiàn)3、信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提4、關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響結(jié)果5、共贏只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是長(zhǎng)久合作6、實(shí)力權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，并對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響7、準(zhǔn)備談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備8、授權(quán)只和能決定這件事的人談判19商務(wù)談判的八個(gè)關(guān)鍵要素

1、目標(biāo)5、共贏19商務(wù)談判的基本原則

1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益2、應(yīng)善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面3、應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)4、注重平等互利原則5、重利益不重立場(chǎng)原則6、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則7、堅(jiān)持把人與問(wèn)題分開(kāi)原則8、堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則10、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判20商務(wù)談判的基本原則

1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益201、樹(shù)立坦誠(chéng)合作的態(tài)度因此，在談判中最重要的是應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。理想的談判過(guò)程不能簡(jiǎn)單地看成是利益爭(zhēng)奪的過(guò)程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過(guò)程。商務(wù)談判策略制定的原則211、樹(shù)立坦誠(chéng)合作的態(tài)度商務(wù)談判策略制定的原則21案例美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫·波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷人困境。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉，最后全市只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。這一結(jié)果清楚地說(shuō)明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。22案例美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判22、充分交流，了解雙方的利益需求必須尋找機(jī)會(huì)讓對(duì)方知道并充分考慮你的利益，使對(duì)方明白滿足利益對(duì)你是多么重要。與此同時(shí)，你也要了解、關(guān)心對(duì)方的利益，把他們的利益也納入你要考慮的方案之中，并為尋找妥善的解決辦法積極努力。商務(wù)談判策略制定的原則232、充分交流，了解雙方的利益需求商務(wù)談判策略制定的原則23商務(wù)談判策略制定的原則

3、區(qū)分人與問(wèn)題區(qū)分人與問(wèn)題是指在談判中，把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)。談判的主體是人，因此。談判的進(jìn)行必然要受到談判者個(gè)人的感情、要求、價(jià)值觀、性格等方面的影響。另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。24商務(wù)談判策略制定的原則

3、區(qū)分人與問(wèn)題24商務(wù)談判的準(zhǔn)備收集各類(lèi)信息組織和安排談判人員談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇談判目標(biāo)和議題確定談判戰(zhàn)略的選擇談判計(jì)劃書(shū)的擬定25商務(wù)談判的準(zhǔn)備收集各類(lèi)信息25案例導(dǎo)入日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？26案例導(dǎo)入日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工收集各類(lèi)信息收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對(duì)地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃。如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。27收集各類(lèi)信息收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等情況對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等。與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）對(duì)手的目標(biāo)對(duì)手的聲譽(yù)對(duì)手的談判風(fēng)格對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷對(duì)方人員的權(quán)限和策略對(duì)方對(duì)談判的重視程度28收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向28商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對(duì)方的雇員中收集信息要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息網(wǎng)絡(luò)要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對(duì)手29商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對(duì)方的雇員中收集信息29談判人員的選用具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人30談判人員的選用具備的條件30談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。人數(shù)3－8人為宜，一般不超過(guò)10人。確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé)人），一般情況下1人，最多2人。第二層次：懂行的專(zhuān)業(yè)人員，包括專(zhuān)業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員。規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格31談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。3談判人員素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。32談判人員素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：32談判人員的角色分配與排練

角色

責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表由最具專(zhuān)業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉：由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。看起來(lái)要做出讓步。給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。33談判人員的角色分配與排練角色確定談判地點(diǎn)選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。34確定談判地點(diǎn)選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性談判地點(diǎn)的類(lèi)型

位置

考慮因素主場(chǎng)：公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專(zhuān)家討教意見(jiàn)。中立地帶：第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專(zhuān)家陪同。客場(chǎng)：客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)間。35談判地點(diǎn)的類(lèi)型位置考談判環(huán)境良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺(jué)效果；保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；周?chē)h(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等。36談判環(huán)境良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：36談判座次位序

談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排：場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?/p>

談判雙方的座次位置安排：應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國(guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對(duì)方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。談判一方內(nèi)部的座次位置安排：主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐?/p>

談判中己方人員位置安排：首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。37談判座次位序談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排：37談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。言簡(jiǎn)意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、“達(dá)成一筆交易”）我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)。38談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：（1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致（2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低或過(guò)高它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。39談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？由此確定談判的策略40談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本準(zhǔn)備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。

這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。41準(zhǔn)備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接4談判計(jì)劃書(shū)的基本要求談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住。項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題。整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。42談判計(jì)劃書(shū)的基本要求談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入商務(wù)談判面面觀商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧商務(wù)談判的流程和雙贏談判43學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入43各國(guó)談判風(fēng)格日本美國(guó)俄羅斯歐洲阿拉伯拉美44各國(guó)談判風(fēng)格日本44不同國(guó)家商人談判風(fēng)格日本人：1、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策2、信任是合作成功的重要媒介3、講究禮儀，要面子4、耐心是談判成功的保證45不同國(guó)家商人談判風(fēng)格日本人：45不同國(guó)家商人談判風(fēng)格美國(guó)人：1、自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好2、講究實(shí)際。注重利益3、熱情坦率，性格外向4、重合同，法律觀念強(qiáng)5、注重時(shí)間效率46不同國(guó)家商人談判風(fēng)格美國(guó)人：46不同國(guó)家商人談判風(fēng)格俄羅斯人：1、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣3、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)4、易貨貿(mào)易47不同國(guó)家商人談判風(fēng)格俄羅斯人：47不同國(guó)家商人談判風(fēng)格歐洲人：1、德國(guó)人他們購(gòu)買(mǎi)其他國(guó)家的產(chǎn)品，往往把本國(guó)產(chǎn)品作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。如果你要與德國(guó)人談生意，務(wù)必要使他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足德國(guó)人要求的標(biāo)準(zhǔn)。他們具有極為認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，高效率的工作程序。德國(guó)人在談判之前的準(zhǔn)備比較充分。2、法國(guó)人喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意。法國(guó)人具有一個(gè)人所共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)，即使他們英語(yǔ)講的很好，也是如此。法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判。法國(guó)人大都重視個(gè)人的力量，很少有集體決策的情況。法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。此外，法國(guó)人習(xí)慣在各種社交場(chǎng)合，而不是在家里宴請(qǐng)朋友。48不同國(guó)家商人談判風(fēng)格歐洲人：483、英國(guó)人英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。英國(guó)人對(duì)談判本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨，據(jù)說(shuō)這一點(diǎn)舉世聞名。英國(guó)人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。4、意大利人在歐洲國(guó)家中，意大利人并不像其他國(guó)家那樣對(duì)時(shí)間特別看重，意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來(lái)。意大利人比德國(guó)人少一些刻板，比英國(guó)人多一份熱情。但在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。他們決策過(guò)程也比較緩慢，意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，493、英國(guó)人495、北歐人北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國(guó)家。也稱(chēng)斯堪的納維亞國(guó)家。首先，北歐人十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人。其次，北歐人對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗兀洚a(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的。再次，北歐人在談判中十分沉著冷靜，即使在十分關(guān)鍵時(shí)刻也不動(dòng)聲色，耐心、有禮貌，但他們不喜歡無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)。最后，北歐人的一個(gè)共同特點(diǎn)就是喜歡桑那浴，這已經(jīng)成了他們生活中的一部分。505、北歐人50阿拉伯人：人們十分看重對(duì)家庭和朋友所承擔(dān)的義務(wù)，相互提供幫助、支持和救濟(jì)，家族關(guān)系在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，阿拉伯人具有沙漠地區(qū)的傳統(tǒng)。其次，阿拉伯人有時(shí)使人感覺(jué)不太講究時(shí)間觀念，再次，阿拉伯人不喜歡同人面對(duì)面地爭(zhēng)吵，阿拉伯人也不喜歡剛同你見(jiàn)面就匆忙談生意。最后，與阿拉伯人做生意，尋找當(dāng)?shù)卮砩桃彩鞘直匾?。需指出的是，中東是一個(gè)敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時(shí)，要盡量避免涉及政治問(wèn)題。

不同國(guó)家商人談判風(fēng)格51阿拉伯人：不同國(guó)家商人談判風(fēng)格51拉美人：一般來(lái)講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，首先，與拉美人做生意，要表現(xiàn)出對(duì)他們風(fēng)俗習(xí)慣、信仰的尊重與理解，一定要堅(jiān)持平等、友好互利的原則。其次，要避免在談判中涉及政治問(wèn)題。第三，在中南美國(guó)家中，各國(guó)政府對(duì)進(jìn)出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。第四，中南美人顯得十分悠閑、樂(lè)觀，時(shí)間概念也較淡摸，他們的悠閑表現(xiàn)為眾多的假期上。第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高，特別是不能如期付款。不同國(guó)家商人談判風(fēng)格52拉美人：不同國(guó)家商人談判風(fēng)格52開(kāi)局階段談判技巧

開(kāi)局階段

是:正式談判過(guò)程的起點(diǎn)，它的進(jìn)展?fàn)顩r很大程度上決定著整個(gè)談判的前途。作用

53開(kāi)局階段談判技巧開(kāi)局階段是:正式談判過(guò)建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范保證良好溝通樹(shù)立自身良好個(gè)人形象54建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范54陳述的內(nèi)容對(duì)對(duì)手陳述反應(yīng)陳述的方式開(kāi)局陳述55陳述的內(nèi)容對(duì)對(duì)手陳述反應(yīng)陳述的方式開(kāi)局陳述55陳述內(nèi)容己方的立場(chǎng)：采取何種方式為雙方共同謀利合作中可能出現(xiàn)的成效或問(wèn)題己方希望的方針原則己方的合作態(tài)度及對(duì)對(duì)手陳述的基本態(tài)度。己方的理解：己方認(rèn)為會(huì)談的重要問(wèn)題對(duì)主要問(wèn)題的看法建議56陳述內(nèi)容56陳述方式簡(jiǎn)明扼要不要被對(duì)手的表情迷惑以商討性的語(yǔ)言“我們以為這樣……”“您看這樣行不行……”“這是我方的設(shè)想，您以為意下如何”？例如57陳述方式簡(jiǎn)明扼要“我們以為這樣……”例如57對(duì)對(duì)手陳述的反應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，切勿打斷陳述以其人之道還治其人之身：可用各種動(dòng)作表情擾亂對(duì)方心境在對(duì)方陳述后，將對(duì)手意思?xì)w納一下要求對(duì)手再次確認(rèn)發(fā)現(xiàn)有不明白處及時(shí)求證58對(duì)對(duì)手陳述的反應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，切勿打斷陳述58談判開(kāi)始應(yīng)注意事項(xiàng)在談判開(kāi)始階段：調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速避免談判開(kāi)頭的慌張和混亂時(shí)刻牢記自己說(shuō)要達(dá)到的目的。做到有的放矢。對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。談判者應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓?zhuān)晃队稀２荒軚|拉西扯，言不對(duì)題59談判開(kāi)始應(yīng)注意事項(xiàng)在談判開(kāi)始階段：59

商務(wù)談判之報(bào)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)：是談判一方事先提供了詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書(shū)面形式表達(dá)清楚，使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備。 適用性包括以下方面：在有關(guān)規(guī)則約束下，本企業(yè)沒(méi)有選擇的余地，職能以這種方式提出交易條件，如招投標(biāo)項(xiàng)目。口頭報(bào)價(jià)：具有很大的靈活性，談判者可根據(jù)談判的進(jìn)程來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)?？沙浞掷脗€(gè)人溝通技巧，所謂的察言觀色，見(jiàn)機(jī)行事，建立某種個(gè)人關(guān)系，來(lái)尋求談判氣氛，是這種方式的最大長(zhǎng)處。為了克服口頭報(bào)價(jià)的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有本企業(yè)交易重點(diǎn)，某些特殊需求，各種具體數(shù)字的簡(jiǎn)明表等，以供臨時(shí)取用。60商務(wù)談判之報(bào)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)：是談判一方事先提供了詳盡的文字材案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書(shū)面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開(kāi)始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷(xiāo)售及成本情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書(shū)面要求。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來(lái)，最后以增資15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3個(gè)百分點(diǎn)?？磥?lái)，他原來(lái)的要求太低了。分析：出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。61案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一報(bào)價(jià)的順序本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或本方在談判中相對(duì)處于有利地位，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣(mài)方先報(bào)價(jià)。62報(bào)價(jià)的順序本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或本方在談判中相對(duì)處62報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問(wèn)題堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅－－給對(duì)方一種認(rèn)真、誠(chéng)實(shí)、正確的好印象。明確、清晰而完整－－不使對(duì)方產(chǎn)生異議與誤會(huì)。不作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和評(píng)論－－以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)。63報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問(wèn)題63價(jià)格解釋必須遵循的原則不問(wèn)不答

有問(wèn)必答

避虛就實(shí)

能言不書(shū)64價(jià)格解釋必須遵循的原則不問(wèn)不答64討價(jià)討價(jià)的含義：在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋?zhuān)瑢?duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)1、評(píng)價(jià)2、深入討價(jià)的評(píng)價(jià)3、全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià)討價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題1、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問(wèn)題2、討價(jià)要持平靜信賴(lài)的態(tài)度，給對(duì)方下“臺(tái)階”的機(jī)會(huì)3、討價(jià)要適可而止65討價(jià)討價(jià)的含義：65還價(jià)1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)。2、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。3、對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件。66還價(jià)1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)。66進(jìn)一步磋商1、分析雙方分歧的原因2、對(duì)談判施加影響3、提出要求與讓步4、僵局與打破僵局67進(jìn)一步磋商1、分析雙方分歧的原因67形成僵局的原因過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)偏激的感情色彩人員素質(zhì)低下信息溝通障礙軟磨硬抗式拖延外部環(huán)境變化68形成僵局的原因過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍68僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之堅(jiān)持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛69僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施69拍板發(fā)出成交信號(hào)最后的總結(jié)最后的報(bào)價(jià)達(dá)成一致意見(jiàn)70拍板發(fā)出成交信號(hào)70一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專(zhuān)談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒牵抑挥幸幻X(qián)?！毙∧泻⒄f(shuō)?！耙幻X(qián)？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！狈治觯耗泻㈦m然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣(mài)主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。案例導(dǎo)入：談判結(jié)束處理71一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)簽約應(yīng)注意的問(wèn)題簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過(guò)程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。重大協(xié)議簽訂后要注意的問(wèn)題第一，有無(wú)影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無(wú)法挽回的損失。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）無(wú)法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。72簽約應(yīng)注意的問(wèn)題簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題72談判技巧的重要性正確認(rèn)識(shí)談判技巧誰(shuí)都可以運(yùn)用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到自己想要達(dá)到的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧。技巧是弱者的法寶只要你認(rèn)為你應(yīng)該使用技巧，你就應(yīng)該使用大膽而又恰當(dāng)?shù)厥褂眉记桑墒鼓阍谡勁兄懈`活、更巧妙、更主動(dòng)地實(shí)現(xiàn)你預(yù)想的目標(biāo)。73談判技巧的重要性正確認(rèn)識(shí)談判技巧73談判技巧-制造競(jìng)爭(zhēng)法利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類(lèi)型相同的談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，使之形成競(jìng)爭(zhēng)局面，從而坐收“魚(yú)翁之利”。使用“制造競(jìng)爭(zhēng)”技巧，必須做到以下幾點(diǎn)：充分了解市場(chǎng)，熟知類(lèi)型相同的企業(yè)事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備不被任何一家的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)持廣泛的接觸在談判中使對(duì)手感受到“貨比多家”的壓力。74談判技巧-制造競(jìng)爭(zhēng)法利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類(lèi)型相同談判技巧—“合法”法在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原則”等，使之成為說(shuō)服對(duì)方的武器，增加對(duì)方的尊敬和信任。使用“合法”法技巧的準(zhǔn)備：尋找、收集、制作“合法”的書(shū)面材料尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例；事先做好充分的準(zhǔn)備，整理好書(shū)面材料或規(guī)定、先例，以備使用。75談判技巧—“合法”法在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一談判技巧—堅(jiān)持法在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時(shí)，頑強(qiáng)地堅(jiān)持自己的談判要求，不再退讓?zhuān)踔翑[出不惜破裂的姿態(tài)。使用“堅(jiān)持法”的要素在于：對(duì)情況、實(shí)力的全面掌握（本方、對(duì)方、市場(chǎng)等）對(duì)談判對(duì)手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗(yàn)等）充分認(rèn)識(shí)到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過(guò)于擔(dān)心談判破裂；充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持是一種手段，越是處于僵局，越要認(rèn)識(shí)對(duì)方也在使用堅(jiān)持的技巧。76談判技巧—堅(jiān)持法在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時(shí)，頑談判技巧—權(quán)力有限法在談判過(guò)程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕（也可能是暫時(shí)拒絕）對(duì)方的理由、借口或擋箭牌的技巧。主要有：決策權(quán)利有限金額限制，如最高或最低價(jià)，總額等條件限制，交貨時(shí)間、地點(diǎn)，運(yùn)輸方式、付款方式等。政策限制，交易對(duì)象、范圍等法律法規(guī)，如有關(guān)法律、政府規(guī)章制度等。其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質(zhì)量、工時(shí)的限制等。注意：要避免頻繁使用這一技巧，避免讓對(duì)方看出破綻，否則對(duì)方回懷疑你的誠(chéng)意，或繞開(kāi)你直接找你上司談。77談判技巧—權(quán)力有限法在談判過(guò)程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種談判技巧-利用專(zhuān)家法利用人們普遍十分尊敬專(zhuān)家、權(quán)威心理定勢(shì)，在談判中發(fā)揮專(zhuān)家效應(yīng)、權(quán)威效應(yīng)，使對(duì)方折服或缺乏自信，少提異議。你自己充當(dāng)某方面的專(zhuān)家、權(quán)威。但必須有高人一籌的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。做好充分準(zhǔn)備，在談判中引用專(zhuān)家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論請(qǐng)有關(guān)方面的專(zhuān)家、權(quán)威參加談判。當(dāng)對(duì)方抬出專(zhuān)家、權(quán)威時(shí)怎么辦？第一，不要緊張，更不要怕第二，可以問(wèn)一些傻乎乎的問(wèn)題，問(wèn)得專(zhuān)家無(wú)用武之地。78談判技巧-利用專(zhuān)家法利用人們普遍十分尊敬專(zhuān)家、權(quán)威心理定勢(shì)，商務(wù)談判的溝通技巧溝通的四大秘訣真誠(chéng)自信贊美他人善待他人79商務(wù)談判的溝通技巧溝通的四大秘訣79傾聽(tīng)的含義指運(yùn)用心去為對(duì)手的話語(yǔ)作設(shè)身處地構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對(duì)手的話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)。是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽(tīng)”。不同時(shí)考慮自己的答辯，而是集中精神注意對(duì)方話語(yǔ)所蘊(yùn)涵的觀念、需求、用意及顧慮。主動(dòng)給對(duì)方以反饋，以面部表情或動(dòng)作向?qū)Ψ绞疽饽銓?duì)他話語(yǔ)的了解程度，或請(qǐng)對(duì)方明白闡釋?zhuān)驈?fù)述。常見(jiàn)的幾種聽(tīng)：漫不經(jīng)心的聽(tīng)批評(píng)性的聽(tīng)站在對(duì)方立場(chǎng)的聽(tīng)80傾聽(tīng)的含義指運(yùn)用心去為對(duì)手的話語(yǔ)作設(shè)身處地構(gòu)想，并用自己的腦傾聽(tīng)的方法迎和式對(duì)對(duì)方的話采取迎和態(tài)度，適時(shí)地對(duì)對(duì)方的話表示理解，可以點(diǎn)點(diǎn)頭或者簡(jiǎn)短地插話。引誘式在傾聽(tīng)過(guò)程中，適時(shí)地提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出全部想法。勸導(dǎo)式當(dāng)對(duì)方說(shuō)話偏離了談判的主題，你用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，在不知不覺(jué)之中轉(zhuǎn)移話題，把對(duì)方的話題拉回到主題上來(lái)。81傾聽(tīng)的方法迎和式81闡述的技巧簡(jiǎn)明扼要誠(chéng)摯、輕松、開(kāi)宗明義地明確談判主題機(jī)會(huì)均等雙方只闡述各自的立場(chǎng)注意自己注意力放在自己的利益上，不要猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)原則而不具體不宜直接進(jìn)入實(shí)質(zhì)問(wèn)題的談判，也不要袒露和剖析自己讓對(duì)方先談82闡述的技巧簡(jiǎn)明扼要82談判中的發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，要求對(duì)方陳述或解釋某個(gè)問(wèn)題，以獲得信息的語(yǔ)言溝通方式。發(fā)問(wèn)是認(rèn)識(shí)對(duì)方、摸底探測(cè)對(duì)方的重要手段發(fā)問(wèn)是一種談判的語(yǔ)言藝術(shù)。83談判中的發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，要求對(duì)方陳述或解問(wèn)什么話友好、關(guān)心、親切的話消除對(duì)方不安或陌生的話熱情、誠(chéng)摯的話避免問(wèn)：刺傷對(duì)方、表現(xiàn)自己特殊地位的話壓迫性，使對(duì)方感到窘境的話埋怨、責(zé)備的話84問(wèn)什么話友好、關(guān)心、親切的話84何時(shí)問(wèn)在對(duì)方發(fā)言完畢之后在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)在自己發(fā)言前后在議程規(guī)定的辯論時(shí)間內(nèi)85何時(shí)問(wèn)在對(duì)方發(fā)言完畢之后85發(fā)問(wèn)的類(lèi)型引導(dǎo)性發(fā)問(wèn)“這樣的報(bào)價(jià)，對(duì)你我都有利，是不是？”坦誠(chéng)性發(fā)問(wèn)“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢(qián)？”封閉式發(fā)問(wèn)“貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時(shí)候正式推向市場(chǎng)？”開(kāi)放式發(fā)問(wèn)“您認(rèn)位我們還可在哪些領(lǐng)域合作？”證實(shí)性發(fā)問(wèn)“您剛才說(shuō)，對(duì)目前所進(jìn)行這筆買(mǎi)賣(mài)，您可以作取舍，這是不是說(shuō)，您擁有全權(quán)跟我談判？”86發(fā)問(wèn)的類(lèi)型引導(dǎo)性發(fā)問(wèn)86發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)盡可能地事先準(zhǔn)備好問(wèn)題不提無(wú)效的問(wèn)題把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)要敢于提問(wèn)提問(wèn)后，保持沉默，等待對(duì)方回答適當(dāng)?shù)靥嵝┠阋呀?jīng)知道答案的問(wèn)題用各種方式反復(fù)提出同一一個(gè)問(wèn)題適當(dāng)?shù)赝蝗惶釂?wèn)不提指責(zé)、懷有敵意的問(wèn)題，也不要提為顯示你聰明才智的問(wèn)題成功的談判與提問(wèn)的多少和水平很有關(guān)系。87發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)盡可能地事先準(zhǔn)備好問(wèn)題87應(yīng)答的技巧不要徹底回答對(duì)方的提問(wèn)；針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；讓自己獲得充分的思考時(shí)間；禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；找借口拖延時(shí)間88應(yīng)答的技巧不要徹底回答對(duì)方的提問(wèn)；88應(yīng)答技巧舉例問(wèn)：“這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？”

答：“我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的，請(qǐng)?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說(shuō)明，。。。?！保ú粡氐谆卮穑﹩?wèn)：“新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？”

答：“新產(chǎn)品的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命?！保ㄡ槍?duì)對(duì)方心理回答）問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？”

答：“很抱歉，對(duì)您所提及的問(wèn)題，我沒(méi)有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說(shuō)呢。。。?！保ㄍ涎踊卮穑﹩?wèn)：“您剛才說(shuō)價(jià)格問(wèn)題還可商量，到底能降多少？”

答：“在沒(méi)有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無(wú)法談這個(gè)問(wèn)題?！保ú淮_切回答）“在答復(fù)您的問(wèn)題之前，我想聽(tīng)聽(tīng)貴方的觀點(diǎn)?！保?zhēng)取時(shí)間）“我不太清楚您所說(shuō)的涵義是什么，是否請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一下?！?/p>

（不值得回答的問(wèn)題）89應(yīng)答技巧舉例問(wèn)：“這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？”學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入商務(wù)談判面面觀商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧商務(wù)談判的流程和雙贏談判90學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入90克服商務(wù)談判中四大心理障礙懼高心理懼錢(qián)心理懼?jǐn)⌒睦響直刃睦?1克服商務(wù)談判中四大心理障礙懼高心理91商務(wù)談判人員的準(zhǔn)備人數(shù)多少構(gòu)成比例配置的合理性92商務(wù)談判人員的準(zhǔn)備人數(shù)多少92信息的準(zhǔn)備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技的政策法規(guī)金融的貨單樣品93信息的準(zhǔn)備市場(chǎng)的93案例分析：美國(guó)“旅店大王”希爾頓曾經(jīng)有過(guò)這樣一件他終生引以為豪事情。當(dāng)年，希爾頓計(jì)劃在達(dá)拉斯建造一座耗資數(shù)百萬(wàn)美元的新旅店，以實(shí)現(xiàn)他的“以德克薩斯州為基地，每年增加一座旅館”發(fā)展計(jì)劃。但由于資金短缺，不得不中途停工.希爾頓決定去見(jiàn)賣(mài)給他地皮的大商人杜德，他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地告訴杜德，飯店工程無(wú)法繼續(xù)。杜德聽(tīng)后不以為然，認(rèn)為此事與他無(wú)關(guān)。希爾頓說(shuō)：“杜德先生，我來(lái)找您是想告訴您，飯店停工對(duì)我來(lái)講固然不是一件好事，但您的損失會(huì)比我更大。”“我不明白您在說(shuō)什么。”杜德說(shuō)。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我公開(kāi)透露一下，飯店停工是因?yàn)槲蚁霌Q一個(gè)地方蓋飯店，那么飯店周?chē)牡貎r(jià)一定會(huì)暴跌，這樣的結(jié)果對(duì)您是不利的，您看是不是呢？”杜德聽(tīng)后，經(jīng)仔細(xì)權(quán)衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。由杜德出錢(qián)將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢(qián)再分期償還給杜德。兩年后，由杜德出錢(qián)蓋成的達(dá)拉斯希爾頓大飯店正式營(yíng)業(yè)，使希爾頓又向“旅店王國(guó)”邁進(jìn)了一大步。試分析：1、希爾頓談判為什么能成功？2、希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？94案例分析：美國(guó)“旅店大王”希爾頓曾經(jīng)有過(guò)這樣一件他終生引以目標(biāo)與對(duì)象的確定主題目標(biāo)優(yōu)化對(duì)象確定95目標(biāo)與對(duì)象的確定主題9596商務(wù)談判的時(shí)空選擇1.時(shí)間2.地點(diǎn)3.場(chǎng)外交易4.談判環(huán)境96商務(wù)談判的時(shí)空選擇1.時(shí)間97談判方案的制定１．方案的基本要求２．方案的主要內(nèi)容97談判方案的制定１．方案的基本要求98談判的模擬必要性擬定假設(shè)想象談判全過(guò)程集體模擬98談判的模擬必要性99

談判底線的確定價(jià)格水平支付方式交貨和罰金保證期的長(zhǎng)短99談判底線的確定價(jià)格水平導(dǎo)入案例：閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

100導(dǎo)入案例：閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。據(jù)記載，一感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，

談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。

101感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，102102102與君同行智慧分享102102102與君同行智慧分享103商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講師譚小芳1商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講師譚小芳講師介紹亞太地區(qū)十大金牌講師中華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院院長(zhǎng)清華、北大總裁班特聘教授新浪、搜狐等多家門(mén)戶網(wǎng)站專(zhuān)欄作家銷(xiāo)售與市場(chǎng)等多家專(zhuān)業(yè)媒體專(zhuān)欄作者104講師介紹亞太地區(qū)十大金牌講師2學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入商務(wù)談判面面觀商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧商務(wù)談判的流程和雙贏談判105學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入3案例案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著——260元。”那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那鐘是你的了?！?/p>

這算是一次談判嗎？

案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。106案例案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)1.杰勒德·尼爾倫伯格論他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書(shū)。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書(shū)。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。3.比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書(shū)。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。107對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)1.杰勒德·尼爾倫伯格論5對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判有術(shù)，既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術(shù)。談判能力可以通過(guò)修煉和培訓(xùn)來(lái)獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。108對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判有術(shù)，既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。6談判定義

談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。

商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。109談判定義談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息經(jīng)典故事—分橘子

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

110經(jīng)典故事—分橘子有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給可見(jiàn)，成功的談判應(yīng)該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點(diǎn)，即從合作的目的開(kāi)始談判，經(jīng)過(guò)磋商，雙方達(dá)到一致協(xié)議，最終達(dá)到利己的目的。111可見(jiàn)，成功的談判應(yīng)該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點(diǎn)，商務(wù)談判的核心1、談判主體——是指在談判中通過(guò)主動(dòng)了解對(duì)方并影響對(duì)方，從而企圖使對(duì)方認(rèn)可自己經(jīng)濟(jì)利益的一方。2、談判客體——是指在商務(wù)談判中談判主體要了解并施加影響的一方。3、談判議題

112商務(wù)談判的核心1、談判主體——是指在談判中通過(guò)主動(dòng)了解對(duì)方并商務(wù)談判的特征合作與競(jìng)爭(zhēng)統(tǒng)一性多變性與規(guī)律性的統(tǒng)一排斥性與互引性的統(tǒng)一商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)容具有廣泛性和不確定性商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)113商務(wù)談判的特征合作與競(jìng)爭(zhēng)統(tǒng)一性11114商務(wù)談判的類(lèi)型按談判的人數(shù)分按談判的方向分按談判的內(nèi)容分按談判地點(diǎn)分按談判目的分按交易地位分按所屬部門(mén)分12商務(wù)談判的類(lèi)型按談判的人數(shù)分115商務(wù)談判的動(dòng)力（一）追求利益（二）謀求合作（三）尋求共識(shí)其中，追求利益是談判的必要；謀求合作及其所依據(jù)的相互依賴(lài)關(guān)系既是談判的必要，又是談判的可能；尋求共識(shí)則是談判中能夠使追求利益和謀求合作的必要與可能最終成為現(xiàn)實(shí)的有效途徑。13商務(wù)談判的動(dòng)力（一）追求利益商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題談判中對(duì)方要求過(guò)高談判中的錯(cuò)位談判中談判手的方案與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的方案不一致116商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題談判中對(duì)方要求過(guò)高14商務(wù)談判成敗的因素客觀因素客觀因素是指不可抗力因素，即不能預(yù)見(jiàn)、不能避免和不能克服客觀情況。如：自然災(zāi)害，社會(huì)異常事件等。主觀因素主觀因素是指可以通過(guò)個(gè)體的努力，改變事物發(fā)展結(jié)果的因素。117商務(wù)談判成敗的因素客觀因素15商務(wù)談判主觀因素

第一印象了解對(duì)手個(gè)人修養(yǎng)118商務(wù)談判主觀因素

第一印象16學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入商務(wù)談判面面觀商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧商務(wù)談判的流程和雙贏談判119學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入17商務(wù)談判方式口頭式談判---指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書(shū)面形式文件的談判。

如面對(duì)面談判和電話談判。書(shū)面式談判---指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，通過(guò)郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對(duì)方所進(jìn)行的談判。

如函電談判和網(wǎng)上談判。120商務(wù)談判方式口頭式談判---指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭商務(wù)談判的八個(gè)關(guān)鍵要素

1、目標(biāo)目標(biāo)基于需求，需求是談判的基礎(chǔ)2、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力是你的實(shí)力體現(xiàn)3、信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提4、關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響結(jié)果5、共贏只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是長(zhǎng)久合作6、實(shí)力權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，并對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響7、準(zhǔn)備談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備8、授權(quán)只和能決定這件事的人談判121商務(wù)談判的八個(gè)關(guān)鍵要素

1、目標(biāo)5、共贏19商務(wù)談判的基本原則

1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益2、應(yīng)善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面3、應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)4、注重平等互利原則5、重利益不重立場(chǎng)原則6、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則7、堅(jiān)持把人與問(wèn)題分開(kāi)原則8、堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則10、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判122商務(wù)談判的基本原則

1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益201、樹(shù)立坦誠(chéng)合作的態(tài)度因此，在談判中最重要的是應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。理想的談判過(guò)程不能簡(jiǎn)單地看成是利益爭(zhēng)奪的過(guò)程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過(guò)程。商務(wù)談判策略制定的原則1231、樹(shù)立坦誠(chéng)合作的態(tài)度商務(wù)談判策略制定的原則21案例美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫·波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷人困境。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉，最后全市只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。這一結(jié)果清楚地說(shuō)明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。124案例美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判22、充分交流，了解雙方的利益需求必須尋找機(jī)會(huì)讓對(duì)方知道并充分考慮你的利益，使對(duì)方明白滿足利益對(duì)你是多么重要。與此同時(shí)，你也要了解、關(guān)心對(duì)方的利益，把他們的利益也納入你要考慮的方案之中，并為尋找妥善的解決辦法積極努力。商務(wù)談判策略制定的原則1252、充分交流，了解雙方的利益需求商務(wù)談判策略制定的原則23商務(wù)談判策略制定的原則

3、區(qū)分人與問(wèn)題區(qū)分人與問(wèn)題是指在談判中，把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)。談判的主體是人，因此。談判的進(jìn)行必然要受到談判者個(gè)人的感情、要求、價(jià)值觀、性格等方面的影響。另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。126商務(wù)談判策略制定的原則

3、區(qū)分人與問(wèn)題24商務(wù)談判的準(zhǔn)備收集各類(lèi)信息組織和安排談判人員談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇談判目標(biāo)和議題確定談判戰(zhàn)略的選擇談判計(jì)劃書(shū)的擬定127商務(wù)談判的準(zhǔn)備收集各類(lèi)信息25案例導(dǎo)入日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？128案例導(dǎo)入日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工收集各類(lèi)信息收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對(duì)地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃。如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。129收集各類(lèi)信息收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等情況對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等。與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）對(duì)手的目標(biāo)對(duì)手的聲譽(yù)對(duì)手的談判風(fēng)格對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷對(duì)方人員的權(quán)限和策略對(duì)方對(duì)談判的重視程度130收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向28商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對(duì)方的雇員中收集信息要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息網(wǎng)絡(luò)要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對(duì)手131商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對(duì)方的雇員中收集信息29談判人員的選用具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人132談判人員的選用具備的條件30談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。人數(shù)3－8人為宜，一般不超過(guò)10人。確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé)人），一般情況下1人，最多2人。第二層次：懂行的專(zhuān)業(yè)人員，包括專(zhuān)業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員。規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格133談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。3談判人員素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。134談判人員素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：32談判人員的角色分配與排練

角色

責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表由最具專(zhuān)業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉：由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解?？雌饋?lái)要做出讓步。給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。135談判人員的角色分配與排練角色確定談判地點(diǎn)選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。136確定談判地點(diǎn)選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性談判地點(diǎn)的類(lèi)型

位置

考慮因素主場(chǎng)：公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專(zhuān)家討教意見(jiàn)。中立地帶：第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專(zhuān)家陪同?？蛨?chǎng)：客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)間。137談判地點(diǎn)的類(lèi)型位置考談判環(huán)境良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺(jué)效果；保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；周?chē)h(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等。138談判環(huán)境良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：36談判座次位序

談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排：場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?/p>

談判雙方的座次位置安排：應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國(guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對(duì)方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。談判一方內(nèi)部的座次位置安排：主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐?/p>

談判中己方人員位置安排：首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。139談判座次位序談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排：37談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。言簡(jiǎn)意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、“達(dá)成一筆交易”）我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)。140談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：（1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致（2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低或過(guò)高它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。141談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？由此確定談判的策略142談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本準(zhǔn)備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。

這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。143準(zhǔn)備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接4談判計(jì)劃書(shū)的基本要求談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住。項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題。整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。144談判計(jì)劃書(shū)的基本要求談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入商務(wù)談判面面觀商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧商務(wù)談判的流程和雙贏談判145學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的課程導(dǎo)入43各國(guó)談判風(fēng)格日本美國(guó)俄羅斯歐洲阿拉伯拉美146各國(guó)談判風(fēng)格日本44不同國(guó)家商人談判風(fēng)格日本人：1、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策2、信任是合作成功的重要媒介3、講究禮儀，要面子4、耐心是談判成功的保證147不同國(guó)家商人談判風(fēng)格日本人：45不同國(guó)家商人談判風(fēng)格美國(guó)人：1、自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好2、講究實(shí)際。注重利益3、熱情坦率，性格外向4、重合同，法律觀念強(qiáng)5、注重時(shí)間效率148不同國(guó)家商人談判風(fēng)格美國(guó)人：46不同國(guó)家商人談判風(fēng)格俄羅斯人：1、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣3、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)4、易貨貿(mào)易149不同國(guó)家商人談判風(fēng)格俄羅斯人：47不同國(guó)家商人談判風(fēng)格歐洲人：1、德國(guó)人他們購(gòu)買(mǎi)其他國(guó)家的產(chǎn)品，往往把本國(guó)產(chǎn)品作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。如果你要與德國(guó)人談生意，務(wù)必要使他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足德國(guó)人要求的標(biāo)準(zhǔn)。他們具有極為認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，高效率的工作程序。德國(guó)人在談判之前的準(zhǔn)備比較充分。2、法國(guó)人喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意。法國(guó)人具有一個(gè)人所共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)，即使他們英語(yǔ)講的很好，也是如此。法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判。法國(guó)人大都重視個(gè)人的力量，很少有集體決策的情況。法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。此外，法國(guó)人習(xí)慣在各種社交場(chǎng)合，而不是在家里宴請(qǐng)朋友。150不同國(guó)家商人談判風(fēng)格歐洲人：483、英國(guó)人英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。英國(guó)人對(duì)談判本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨，據(jù)說(shuō)這一點(diǎn)舉世聞名。英國(guó)人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。4、意大利人在歐洲國(guó)家中，意大利人并不像其他國(guó)家那樣對(duì)時(shí)間特別看重，意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來(lái)。意大利人比德國(guó)人少一些刻板，比英國(guó)人多一份熱情。但在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。他們決策過(guò)程也比較緩慢，意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，1513、英國(guó)人495、北歐人北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國(guó)家。也稱(chēng)斯堪的納維亞國(guó)家。首先，北歐人十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人。其次，北歐人對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗?，其產(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的。再次，北歐人在談判中十分沉著冷靜，即使在十分關(guān)鍵時(shí)刻也不動(dòng)聲色，耐心、有禮貌，但他們不喜歡無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)。最后，北歐人的一個(gè)共同特點(diǎn)就是喜歡桑那浴，這已經(jīng)成了他們生活中的一部分。1525、北歐人50阿拉伯人：人們十分看重對(duì)家庭和朋友所承擔(dān)的義務(wù)，相互提供幫助、支持和救濟(jì)，家族關(guān)系在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，阿拉伯人具有沙漠地區(qū)的傳統(tǒng)。其次，阿拉伯人有時(shí)使人感覺(jué)不太講究時(shí)間觀念，再次，阿拉伯人不喜歡同人面對(duì)面地爭(zhēng)吵，阿拉伯人也不喜歡剛同你見(jiàn)面就匆忙談生意。最后，與阿拉伯人做生意，尋找當(dāng)?shù)卮砩桃彩鞘直匾?。需指出的是，中東是一個(gè)敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時(shí)，要盡量避免涉及政治問(wèn)題。

不同國(guó)家商人談判風(fēng)格153阿拉伯人：不同國(guó)家商人談判風(fēng)格51拉美人：一般來(lái)講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，首先，與拉美人做生意，要表現(xiàn)出對(duì)他們風(fēng)俗習(xí)慣、信仰的尊重與理解，一定要堅(jiān)持平等、友好互利的原則。其次，要避免在談判中涉及政治問(wèn)題。第三，在中南美國(guó)家中，各國(guó)政府對(duì)進(jìn)出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。第四，中南美人顯得十分悠閑、樂(lè)觀，時(shí)間概念也較淡摸，他們的悠閑表現(xiàn)為眾多的假期上。第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高，特別是不能如期付款。不同國(guó)家商人談判風(fēng)格154拉美人：不同國(guó)家商人談判風(fēng)格52開(kāi)局階段談判技巧

開(kāi)局階段