史上最經(jīng)典《房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊(cè)》

房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊(cè)目錄1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論1.2業(yè)務(wù)操作綱要1.3銷售員的素質(zhì)要求1.4銷售員禮儀及行為2、房地產(chǎn)市場(chǎng)2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)2.3房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)2.4建筑常識(shí)2.5房地產(chǎn)法律2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué)2.7購(gòu)房合同講解2.8房屋貸款2.9客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧2.10物業(yè)管理3、房地產(chǎn)銷售3.1案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用3.2.1電話接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門(mén)拜訪3.2.2了解客戶要素3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用3.2.4如何帶客戶看房3.2.5如何守價(jià)3.2.6逼訂技巧3.2.7銷控及柜臺(tái)3.2.8現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)3.2.9客戶異議說(shuō)服3.2.10如何成交3.2.11如何填寫(xiě)訂單3.2.12如何快速簽訂合同3.3常用語(yǔ)3.4案場(chǎng)注意事項(xiàng)3.5銷售討論題3.6案例討論4、表單4.1市場(chǎng)調(diào)查表單說(shuō)明4.2銷售表單說(shuō)明5、紀(jì)律5.1案場(chǎng)紀(jì)律6、附錄6.1市場(chǎng)調(diào)查表單6.2案場(chǎng)銷售表單6.3考核題1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論行銷：通過(guò)研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括了：事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問(wèn)，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開(kāi)始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購(gòu)買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫(huà)家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問(wèn)題，而是你要如何做好的問(wèn)題。偉大的抱負(fù)，開(kāi)闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問(wèn)。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰(shuí)最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！行銷業(yè)觀：19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過(guò)于求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。近年來(lái)，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無(wú)休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來(lái)愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。市場(chǎng)（Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。銷售（Sales）：供需雙方接觸處。推銷（Selling）：將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。行銷理念1.推銷魂不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶打入客戶的心，而非打破客戶的頭客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的交易的完成是一個(gè)新交易的開(kāi)始2.八二法則<冰山>3.獨(dú)一無(wú)二的自己自信、自愛(ài)成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。哀莫大于心死，恥莫過(guò)于喪失自信。自信心是比金錢(qián)、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過(guò)分求全責(zé)備。世界上沒(méi)有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰(shuí)都不愿見(jiàn)到自己慢性自殺，誰(shuí)都不希望自己摧毀自己。不愛(ài)自己與不愛(ài)別人，同樣是一種罪惡。自愛(ài)不僅是要愛(ài)護(hù)自己的精力、身體，更要愛(ài)護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來(lái)完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！志氣、堅(jiān)忍志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無(wú)所有，也能夠無(wú)中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無(wú)不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。堅(jiān)忍，誰(shuí)能夠保有它，誰(shuí)就可以出人頭地；誰(shuí)能夠取得它，誰(shuí)就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來(lái)灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過(guò)程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無(wú)事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢(qián)的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！樂(lè)觀、誠(chéng)信心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。成長(zhǎng)的過(guò)程原本就包含著無(wú)限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂(lè)觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會(huì)是一本很好的書(shū)；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠(chéng)實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無(wú)上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到?！俺砸粔q，長(zhǎng)一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來(lái)讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏??；嫉没际?，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。健康、活力盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無(wú)法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢(qián)──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開(kāi)創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留得青山在，不怕沒(méi)柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰(shuí)能給以慰籍？沒(méi)有娛樂(lè)、沒(méi)有消遣、沒(méi)有朋友、沒(méi)有……孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無(wú)所不有時(shí)，也就一無(wú)所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛(ài)呢？潛能、定位一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒(méi)有出息，無(wú)所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺(jué)到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無(wú)意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過(guò)！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長(zhǎng)處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無(wú)法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹(shù)立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。表達(dá)愛(ài)與溫情：心中充滿愛(ài)，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。開(kāi)放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂(lè)。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過(guò)來(lái)了，才會(huì)有現(xiàn)身說(shuō)法，生命的定位圓滿。生命苦短，不認(rèn)真做說(shuō)什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂(lè)自己，分享快樂(lè)?？鞓?lè)最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺(jué)得自己渺小。4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長(zhǎng)>審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝識(shí)別與把握<果斷、迅速>機(jī)智機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問(wèn)與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來(lái)作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦?lái)掩飾他的無(wú)知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛(ài)的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見(jiàn)，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)怎樣。以愛(ài)心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。5.本錢(qián)全無(wú)，人和坐財(cái)凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。打開(kāi)人性的灰箱，你我是朋友以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠(chéng)干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠(chéng)走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個(gè)與生俱來(lái)的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒(méi)有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無(wú)選擇渲泄感情，并無(wú)確切指明。有的不過(guò)是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒(méi)有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒(méi)有防備的時(shí)候。也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納他人的時(shí)機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠(chéng)心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。微笑──擋不住的最愛(ài)微笑，無(wú)法拒絕，更無(wú)法逃避；微笑，無(wú)需金錢(qián)，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)的愛(ài)心，來(lái)自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見(jiàn)的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。人的相見(jiàn)的第一眼，善意、溫和的微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言的問(wèn)候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來(lái)了呢？也許是別人不曾露出過(guò)笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈?ài)而要付出愛(ài)，而這絕無(wú)任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無(wú)疑是超越生命的問(wèn)候！盡享生命的喜悅回蕩。言語(yǔ)──人性的誘惑人，最大的特性是最善于保護(hù)自己。現(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰(shuí)都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹(shù)起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺(jué)，加以防備，來(lái)避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語(yǔ)言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過(guò)理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過(guò)于言語(yǔ)本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。敬業(yè)、樂(lè)群任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無(wú)法離開(kāi)工作，那就去熱愛(ài)他，熱愛(ài)是最好的老師。熱愛(ài)中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂(lè)于成人之美，樂(lè)聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。欺騙──走向自我毀滅欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無(wú)遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無(wú)上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開(kāi)拓地利協(xié)作誰(shuí)能夠創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先誰(shuí)能夠超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開(kāi)新天地創(chuàng)意因素：好奇心──接受問(wèn)題能力流暢性──思路靈活靈活性──思考彈性，角度跳躍──獨(dú)創(chuàng)性重組性恒心與毅力1.2業(yè)務(wù)操作綱要基本要求：行銷的游戲規(guī)則業(yè)務(wù)的概念最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現(xiàn)在，有基本的觀感。1.客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友?！敖慌笥选胺浅Ｖ匾?，如不做好，后來(lái)可能會(huì)很辛苦。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。4.建立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說(shuō)“有土始有財(cái)“，說(shuō)實(shí)話是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤(pán)子，這些客戶會(huì)帶來(lái)更多的客戶。5.建立共同的話題發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛(ài)好，共同話題男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感女性：興趣：買衣服、逛街等請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。7.做個(gè)風(fēng)趣幽默的人8.千萬(wàn)不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺(jué)到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng)個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。收集客戶的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來(lái)決定。客戶的期待基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)：1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。2.要老實(shí)。3.給理由4.說(shuō)明理由5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽(tīng)。7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺(jué)價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià)格的合理。8.告訴我最好的購(gòu)買方式因?yàn)榭蛻粝Ｍ?gòu)買的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。9.強(qiáng)化我的決定客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客戶聽(tīng)，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽(tīng)，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等方面。10.不要和我爭(zhēng)辨客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。11.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽(tīng)。12.別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事是錯(cuò)的不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。13.我在說(shuō)話時(shí)請(qǐng)你注意聽(tīng)，閉嘴聆聽(tīng)重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講。客戶便會(huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。14.說(shuō)話要真誠(chéng)五步推銷法1.激情——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開(kāi)發(fā)客戶，有決不放棄的決心。例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。2.感情——要與客戶“談戀愛(ài)”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。3.展示你的商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。4.價(jià)格——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢(qián)，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。情感是推銷的潤(rùn)滑劑成交前情感的交流成交前情感的注入成交前情感的聯(lián)絡(luò)這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。行銷成功二十六招1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度。2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺(jué)。3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書(shū)，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書(shū)，有空就看各類書(shū)籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。5.了解客戶并滿足他們的需求6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺(jué)，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。7.建立長(zhǎng)期關(guān)系，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶給你。8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤(pán)，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。9.真誠(chéng)10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤(pán)地段的情況。外在：服裝儀表。12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感13.善用幽默14.對(duì)商品了若指掌15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)16.不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手17.傾聽(tīng)購(gòu)買訊息。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶的購(gòu)買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問(wèn)題。19.要求客戶購(gòu)買。記住最終目的是要客戶買房子。20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫(xiě)完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。21.如果銷售未成功立即約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。22.努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶。23.堅(jiān)持到底24.熱情面對(duì)工作25.留給客戶深刻的印象26.追蹤開(kāi)啟客戶的心動(dòng)鈕如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問(wèn)題。讓客戶自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。2.詢問(wèn)他得意的事。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢問(wèn)方法來(lái)詢問(wèn)客戶，有了開(kāi)頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開(kāi)心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說(shuō)越多。3.提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。4.問(wèn)他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過(guò)對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買的訊息5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題?？梢詥?wèn)客戶的目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過(guò)觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛(ài)好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開(kāi)話題，充分了解你的客戶。讓你的客戶掏腰包基本要素?zé)嵝摹?zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。1.充分的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。2.商品說(shuō)明——考慮整件說(shuō)明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。3.準(zhǔn)備書(shū)面的東西，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。5.不經(jīng)意地說(shuō)出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢(qián)，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離?？蛻魹楹我芙^購(gòu)買？1.不想買2.錢(qián)太少3.自己拿不定主意4.認(rèn)為別處有更劃算的買賣5.另有打算，不想告訴你6.另有門(mén)路（找到老總）7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事8.價(jià)格太高，太貴了9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒(méi)有信心10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）預(yù)算單位買房或公司買房（如錢(qián)有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒(méi)有帶錢(qián)？2、要引導(dǎo)他買房子。3、千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。）商品有沒(méi)有問(wèn)題？公司有沒(méi)有問(wèn)題？服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？?jī)r(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人”客戶的訊息不必說(shuō)太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。1.經(jīng)常聽(tīng)到的客戶詢問(wèn)的問(wèn)題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。2.有關(guān)價(jià)格問(wèn)題，客戶如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。3.交貨問(wèn)題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶可能會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。4.問(wèn)到公司的問(wèn)題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。5.需要重復(fù)說(shuō)明，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。7.保證維修的年限。8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。9.會(huì)詢問(wèn)購(gòu)買過(guò)的客戶。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤1.對(duì)客戶有成見(jiàn)。2.沒(méi)有聆聽(tīng)，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽(tīng)，因從客戶說(shuō)中了解放棄最想要的東西。3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。4.今天就買壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。5.沒(méi)有討論到需求。不了解客戶的需求。6.流露出要成交的模樣。不要過(guò)于流露出這種感情。7.態(tài)度的問(wèn)題。不能不理客戶。8.差勁的態(tài)度。要真誠(chéng)。成功的拌腳石1.不相信自己——要有信心。覺(jué)得自己無(wú)能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。2.不相信自己的產(chǎn)品?？朔约海嘈抛约旱漠a(chǎn)品。3.沒(méi)有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有規(guī)劃能力。應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。4.你很懶或者你沒(méi)有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。5.不知道如何面對(duì)拒絕。6.對(duì)商品知識(shí)沒(méi)有通盤(pán)的了解。7.沒(méi)有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書(shū)，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。8.沒(méi)能了解客戶或滿足客戶的需求。9.跟不上改變的腳步。例：市場(chǎng)的改變等。10.無(wú)法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。11.不要太過(guò)貪心。12.不能夠信守承諾。13.不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。1.3銷售員的素質(zhì)要求素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales1.積極旺盛的斗志2.鍥而不舍的耐力3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)4.嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度7.口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力8.誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度9.穩(wěn)重不浮夸10.以專業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主11.讓人尊重而非讓人消遣12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)13.一勤天下無(wú)難事14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)行業(yè)、商機(jī)、品味與人性購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！主動(dòng)地迎合市場(chǎng)由買方提供的商情不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8.積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取。樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。盡心，要提醒盡責(zé)，要反饋10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。11.財(cái)富的累積──理財(cái)觀念?；ㄥX(qián)是為了賺錢(qián)理念：1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。3.選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。6.沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。7.20%的人有80%的財(cái)富。8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。9.我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）1.4銷售員禮儀及行為一、儀容儀表1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗；3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；4.男同事打領(lǐng)帶；5.接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。二、接聽(tīng)電話1.以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域；2.來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；3.來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門(mén)檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；4.來(lái)電表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；5.接聽(tīng)者若離開(kāi)，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話；6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；7.對(duì)電話中詢問(wèn)銷控，柜臺(tái)一律不予回答；8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；9.來(lái)電盡量留電話以便追蹤；10.對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。三、接待來(lái)人1.現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；2.坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座；5.對(duì)來(lái)者（首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；6.非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；7.對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；8.送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；9.個(gè)案晚5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表；10.來(lái)客須送至接待中心大門(mén)外；11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。四、柜臺(tái)作業(yè)1.柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；2.柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧；3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；4.柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢(qián)來(lái)取”，繳錢(qián)全部充入個(gè)案工地基金；5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）；8.售，足，簽，退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來(lái)人的委托書(shū)；五、介紹客戶作業(yè)1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０福睂；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系；2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；3.專案助理審后無(wú)誤，填寫(xiě)請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；4.請(qǐng)款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；5.個(gè)案介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。六、其它1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。3.上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。4.客戶前來(lái)參觀時(shí)，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。5.同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)。6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。8.人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。10.售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。11.工地大門(mén)鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門(mén)鎖更換，并重新配制三把鑰匙。12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查定義1.狹義的市場(chǎng)調(diào)查就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。2.廣義的市場(chǎng)調(diào)查廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以分析研究的方法。二、市場(chǎng)調(diào)查的種類依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類型。1.詢問(wèn)調(diào)查法指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。此種方法可以分以下三種。事實(shí)的詢問(wèn)意見(jiàn)的詢問(wèn)動(dòng)機(jī)的詢問(wèn)2.觀察調(diào)查法所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。4.統(tǒng)計(jì)分析所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。趨勢(shì)分析相關(guān)分析三、市場(chǎng)調(diào)查的程序一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下：初步調(diào)查決定收集資料的方法設(shè)計(jì)調(diào)查選樣資料整理與分析報(bào)告的準(zhǔn)備與提出下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論1.初步調(diào)查情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問(wèn)題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見(jiàn)或消費(fèi)者的意見(jiàn)。確定研究范圍。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。2.決定收集資料的方法資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過(guò)整理后所形成的可為他人利用的資料。次級(jí)資料的來(lái)源政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料。公司本身有關(guān)的各種資料。原始資料的收集方法調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法觀察法3.設(shè)計(jì)調(diào)查法在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。4.選樣由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢(qián)上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。問(wèn)單隨機(jī)抽樣計(jì)劃抽樣法分層抽樣法5.資料整理與分析編輯編號(hào)制表分析與解釋6.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告綱要一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫(xiě)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：前言當(dāng)前市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析主要個(gè)案分析與比較本案基地與環(huán)境分析規(guī)劃分析與建議價(jià)格與貸款政策推出時(shí)機(jī)分析結(jié)論7.我司房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查表單踏街表個(gè)案市調(diào)表市調(diào)分析表詳見(jiàn)具體表單2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購(gòu)房見(jiàn)識(shí)）什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門(mén)將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也包括土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)？答：房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问?。什么是商品房？答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過(guò)政府計(jì)劃主管部門(mén)審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門(mén)和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開(kāi)發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門(mén)的規(guī)定，通過(guò)實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門(mén)列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。什么是單位產(chǎn)權(quán)房？答：?jiǎn)挝划a(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒(méi)有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。什么是使用權(quán)房？答：房屋只有使用權(quán)，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所謂購(gòu)買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。什么是安居房？答：根據(jù)《上海市安居工程實(shí)施方案》規(guī)定，安居房是指：“直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房“。現(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無(wú)房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（包括50%小區(qū)級(jí)非經(jīng)營(yíng)性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局1996年規(guī)定：購(gòu)房人可按安居房的成本價(jià)購(gòu)買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購(gòu)買。但差價(jià)應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。安居房購(gòu)買后可按有關(guān)職工所購(gòu)公有住房上市出售的規(guī)定上市。什么叫平價(jià)房？答：平價(jià)房是根據(jù)國(guó)家安居工程實(shí)施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對(duì)象，通過(guò)配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對(duì)象及配售價(jià)格由政府管理部門(mén)審核認(rèn)定。購(gòu)買內(nèi)銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？答：上海內(nèi)銷商品房購(gòu)買對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購(gòu)買上海內(nèi)銷商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國(guó)公民、在境外留學(xué)或工作未取得長(zhǎng)期居留權(quán)的中國(guó)公民、在境內(nèi)注冊(cè)的“三資“企業(yè)（限于購(gòu)買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。?0、購(gòu)買外銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國(guó)境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個(gè)人。11、購(gòu)買上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？答：申報(bào)藍(lán)印戶口有以下規(guī)定：購(gòu)買住宅類型：在上海注冊(cè)并具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營(yíng)，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷商品住宅。購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買上海浦西地區(qū)和浦東陸家嘴中央商務(wù)區(qū)的新建內(nèi)銷商品住宅每套建筑面積在80平方米以上（含80平方米）、價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的可申報(bào)1個(gè)藍(lán)印戶口；購(gòu)買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在120平方米以上（含120平方米）且房屋總價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的，可申報(bào)2個(gè)藍(lán)印戶口；購(gòu)買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在160平方米以上（含160平方米）且房屋總價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的，可申報(bào)3個(gè)藍(lán)印戶口。申報(bào)藍(lán)印戶口對(duì)象：購(gòu)房者如是單位可為其職工申報(bào)，購(gòu)房者如為個(gè)人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口，須提供與購(gòu)房人本人關(guān)系的公證書(shū)）。申報(bào)藍(lán)印戶口者的條件：除購(gòu)房者的未成年子女外，其余對(duì)象應(yīng)具備18周歲以上；具有完全民事行為能力；具有高中以上文化程度；有正當(dāng)?shù)木幼±碛?；符合?jì)劃生育政策；未曾勞教或追究刑事責(zé)任。12、什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計(jì)算。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。住宅使用面積是指住宅分戶門(mén)內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。住宅居住面積是指住宅分戶門(mén)內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和。13、建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？答：建筑面積有以下計(jì)算規(guī)則：計(jì)算建筑面積的范圍：?jiǎn)螌咏ㄖ锊徽撈鋵痈呔匆粚佑?jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒角以上的外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。多層建筑物的建筑面積按已建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。層高超過(guò)2.2米的地下室、半地下室、地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、商店、地下指揮部等及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過(guò)2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積。坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過(guò)2.2米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。穿過(guò)建筑物的通道和建筑物內(nèi)的門(mén)廳、大廳不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過(guò)2.2米的，按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。突出墻外的門(mén)斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。封閉陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一增計(jì)算建筑面積。兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積?？缭狡渌ㄖ?、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，多層者按多層計(jì)算。室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。體育館（場(chǎng)）看臺(tái)下空間加以利用的，其超過(guò)1.8米的部位計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)算）。原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過(guò)1.8米的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。不計(jì)算建筑面積的范圍：突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒角、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷等。檢修、消防等用的室外爬梯。層高在2.2米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉(cāng)、地下人防干、支線等。建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。崗?fù)?、警亭、?shū)報(bào)亭等。里弄房屋后天井內(nèi)的天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。房屋的平臺(tái)、曬臺(tái)、花臺(tái)、屋頂平臺(tái)等。其他：在計(jì)算建筑物面積時(shí)，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則精神辦理。14、公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？答：公用建筑面積按以下規(guī)則分?jǐn)偅悍謹(jǐn)傇瓌t：房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝?。公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門(mén)衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)偂９媒ㄖ娣e分?jǐn)偤?，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)偅魏稳瞬坏们终蓟蚋淖兤湓荚O(shè)計(jì)的使用功能。商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算方法：套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：套（單元）內(nèi)的使用面積；套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門(mén)內(nèi)面積的總和；躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；套內(nèi)墻體面積新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。新建住宅各套（單元）之間的分隔墻，套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均計(jì)入套內(nèi)墻體面積。陽(yáng)臺(tái)建筑面積原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積；凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；半挑凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積公用建筑面積由以下兩部分組成：電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。分?jǐn)偟墓妹娣e=套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)15、房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？答：在購(gòu)買期房時(shí)，由于房屋未竣工，無(wú)法實(shí)際測(cè)量房間內(nèi)凈面積。因此消費(fèi)者只能從開(kāi)發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸，計(jì)算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一般都采用一磚（約24公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚，一面墻的粉刷層厚度約一公分。16、房地產(chǎn)權(quán)證中綠色權(quán)證、黃色權(quán)證、紅色權(quán)證有什么區(qū)別？答：根據(jù)上海市人民政府（1996）11號(hào)文規(guī)定，上海房地產(chǎn)權(quán)證采用不同顏色，實(shí)行分類發(fā)放和管理。綠色權(quán)證：頒發(fā)給擁有土地使用權(quán)已出讓、轉(zhuǎn)讓地塊上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)可直接進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。紅色權(quán)證：頒發(fā)給集體所有土地上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)不能進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，只能出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)，具備居住房建設(shè)申請(qǐng)條件的個(gè)人。黃色權(quán)證：頒發(fā)給除上述用地情況外的擁有其他地塊上的記工員權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)按規(guī)定辦理補(bǔ)地價(jià)等有關(guān)手續(xù)后，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買內(nèi)銷商品房后，除僑匯房、平價(jià)房、安居房外，辦理產(chǎn)權(quán)登記，領(lǐng)到的應(yīng)是綠色權(quán)證。17、商品房層次、朝向增減系數(shù)有沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定？答：商品房層次、朝向等增減系數(shù)，原市房產(chǎn)管理局在1988年曾有過(guò)規(guī)定。建設(shè)用地實(shí)行征收土地使用費(fèi)的辦法后，1992年原市房產(chǎn)管理局發(fā)文認(rèn)為內(nèi)銷商品房銷售價(jià)格放開(kāi)，原規(guī)定的最高限價(jià)以及有關(guān)商品房屋的地段、級(jí)差、層次、朝向等增減系數(shù)全部取消，銷售價(jià)格可由雙方當(dāng)事人視市場(chǎng)供需情況自行協(xié)商確定。市政府1997年42號(hào)令第二十八條規(guī)定：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人協(xié)商議定，但新建安居房、平價(jià)房買賣的價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市物價(jià)部門(mén)和市住宅建筑管理部門(mén)核定?！?8、什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括哪些方式？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買賣、贈(zèng)與或者其他合法的方式將其所有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括下列方式：買賣；交換；贈(zèng)與；以房地產(chǎn)抵債；以房地產(chǎn)作價(jià)出資或者作為合作條件，與他人成立企業(yè)法人，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的；因企業(yè)兼并或者合并，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的；法律、法規(guī)、規(guī)章許可的其他方式。商品房預(yù)售和銷售、存量房屋買賣是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式中的買賣，買賣雙方轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人，賣出人為轉(zhuǎn)讓人，買入人為受讓人。19、房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)載明哪些主要內(nèi)容？答：房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)載明下列內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的座落地點(diǎn)、面積、所處范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)的規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)交付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式；轉(zhuǎn)讓當(dāng)事約定的其他事項(xiàng)。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同的示范文本由市房地局制定。20、為什么要對(duì)商品房預(yù)售進(jìn)行審核？答：為規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)交易秩序，防止投機(jī)行為，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，由政府出面對(duì)商品房預(yù)售的條件進(jìn)行審核。對(duì)符合預(yù)售條件的，發(fā)給商品房預(yù)售許可證；對(duì)不符合預(yù)售條件的，作出不準(zhǔn)預(yù)售的決定。經(jīng)審核準(zhǔn)予預(yù)售的商品房，預(yù)售許可證簽發(fā)的日期為準(zhǔn)予預(yù)售的日期。凡未取得預(yù)售許可證預(yù)售商品房的，政府作出了較為嚴(yán)格的行政處罰；責(zé)令其停止預(yù)售，沒(méi)收違法所得，并可以處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。21、什么情況下，簽訂商品房預(yù)售合同？答：新建商品房，在取得商品房預(yù)售許可證后，未取得房地產(chǎn)權(quán)證前，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)和承購(gòu)人簽訂商品房預(yù)售合同。目前商品房預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)示范文本分兩種版本，一種是95版本，這種版本的標(biāo)準(zhǔn)合同在1998年5月31日前仍可使用。另一種是97版本。凡簽訂97版的預(yù)售合同，在房屋交付使用后，可持97版的預(yù)售合同直接辦理過(guò)戶手續(xù)。22、什么情況下，簽訂商品房出售合同？答：商品房出售合同有二種版本的標(biāo)準(zhǔn)合同。一種是95版（使用至1998年5月31日），另一種是97版。凡原簽訂95版預(yù)售合同，在房屋交付時(shí)，應(yīng)重新簽訂商品房出售合同。凡原簽訂97版預(yù)售合同，在房屋交付后，可直接辦理過(guò)戶手續(xù)，不必再重新簽訂商品房出售合同。凡未經(jīng)預(yù)售階段的商品房現(xiàn)房（取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房），在出售時(shí)，應(yīng)簽訂商品房出售合同。23、商品房預(yù)售應(yīng)按照什么程序進(jìn)行？答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)取得商品房預(yù)售許可證后，方可按照以下程序進(jìn)行商品房預(yù)售：訂立預(yù)售合同。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)向預(yù)購(gòu)人出示商品房預(yù)售許可證，參照市房地局制定的示范文本，與預(yù)購(gòu)人訂立預(yù)售合同。預(yù)售合同的登記備案。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和預(yù)購(gòu)人應(yīng)當(dāng)在預(yù)售合同生效后，將其送房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)。對(duì)不符合規(guī)定條件或者手續(xù)的，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在5日內(nèi)書(shū)面通知當(dāng)事人；對(duì)符合規(guī)定條件和手續(xù)的，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將預(yù)售合同移交房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)，由房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)按照《上海市房地產(chǎn)登記條例》的規(guī)定登記備案。預(yù)售合同的登記備案應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)移交預(yù)售合同之日起5日內(nèi)完成，并由房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)書(shū)面通知當(dāng)事人領(lǐng)取登記備案的預(yù)售合同。預(yù)售款的收取。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)商品房建設(shè)工程的進(jìn)度，分期收取商品房預(yù)售款。但預(yù)售合同另有約定的，從其約定。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)收取的商品房預(yù)售款，應(yīng)當(dāng)專項(xiàng)用于所預(yù)售的商品房建設(shè)。辦理預(yù)售的商品房過(guò)戶手續(xù)。預(yù)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在依法辦理新建商品房初始登記并取得房地產(chǎn)權(quán)證書(shū)后，與購(gòu)房人向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提出過(guò)戶申請(qǐng)，辦理房地產(chǎn)權(quán)利變更登記。在預(yù)售期間，轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人就預(yù)售合同約定的事項(xiàng)有變更的，如建筑設(shè)計(jì)變更、建筑面積變更等，應(yīng)當(dāng)簽訂補(bǔ)充合同。補(bǔ)充合同是預(yù)售合同的組成部分，辦理交易過(guò)戶手續(xù)應(yīng)當(dāng)一并向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提供。24、什么是住宅使用說(shuō)明書(shū)？答：“住宅使用說(shuō)明書(shū)”是指住宅出售單位在出售住宅時(shí)，告知住宅安全、合理、方便使用及相關(guān)事項(xiàng)的文本。住宅使用說(shuō)明書(shū)應(yīng)當(dāng)載明房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)備、配套設(shè)施、詳細(xì)的結(jié)構(gòu)圖（注明承重結(jié)構(gòu)的位置）和不能占有、損壞、移裝的住宅共用部位、共用設(shè)備以及住宅使用規(guī)定和禁止行為。根據(jù)上海地方法規(guī)規(guī)定，“住宅使用說(shuō)明書(shū)”應(yīng)作為轉(zhuǎn)讓合同的附件。25、上海地區(qū)個(gè)人購(gòu)買房需繳納哪些稅費(fèi)？答：個(gè)人購(gòu)買房地產(chǎn)需繳下列稅費(fèi)：個(gè)人購(gòu)買內(nèi)外銷商品房或存量房產(chǎn)，取得房地產(chǎn)權(quán)證，按房屋買價(jià)的1.5%繳納契稅；職工出售所購(gòu)公有住房后，在規(guī)定期限內(nèi)新購(gòu)進(jìn)住房的可以比照交換，如新購(gòu)住房?jī)r(jià)格高于出售所購(gòu)公有住房收入的，按差價(jià)部分交納契稅，低于或等于出售所購(gòu)公有住房收入的，免征契稅；個(gè)人向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司購(gòu)買商品房，按合同記載總價(jià)萬(wàn)分之三稅率交納印花稅；個(gè)人購(gòu)買存量房地產(chǎn)，按合同或書(shū)據(jù)記載金額的萬(wàn)分之五的稅率交納印花稅；個(gè)人向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)購(gòu)買一般標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷商品房，按房?jī)r(jià)的萬(wàn)分之八支付交易手續(xù)費(fèi)；個(gè)人購(gòu)買外銷房、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷房、存量房地產(chǎn)，按成交價(jià)的千分之五支付交易手續(xù)費(fèi)。房屋交易承受方自簽訂房屋交易合同之日起三個(gè)月內(nèi)必須持有關(guān)證件、證明到財(cái)稅部門(mén)辦理契稅的納稅申報(bào)。未按規(guī)定期限辦理納稅申報(bào)的，可處1萬(wàn)元以下的罰款。對(duì)未按規(guī)定日期交納契稅的納稅人，按日加收千分之二的滯納金。26、購(gòu)房人在購(gòu)房時(shí)，應(yīng)當(dāng)被告知哪些相關(guān)情況？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如實(shí)向受讓人告知房地產(chǎn)的質(zhì)量和其他有關(guān)情況，如抵押關(guān)系、租賃關(guān)系、相鄰關(guān)系等相關(guān)情況。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人違反上述規(guī)定而造成他人損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。27、未按時(shí)交房或未按時(shí)付款，違約責(zé)任如何規(guī)定和處理？答：未按時(shí)交房或未按時(shí)支付房?jī)r(jià)，均屬違約行為。違約金數(shù)額應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)讓合同中約定。轉(zhuǎn)讓合同中未作約定的，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)確定違約金。因房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人的過(guò)錯(cuò)，未在約定時(shí)間內(nèi)交付房地產(chǎn)的，轉(zhuǎn)讓人向受讓人支付的違約金為已經(jīng)收取的轉(zhuǎn)讓價(jià)款按照中國(guó)人民銀行公布的同期存款利率計(jì)算所得利息的兩倍；因房地產(chǎn)受讓人的過(guò)錯(cuò)，未在約定的時(shí)間內(nèi)支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款的，受讓人向轉(zhuǎn)讓人支付的違約金為逾期支付的轉(zhuǎn)讓價(jià)款按照中國(guó)人民銀行公布的同期存款利率計(jì)算所得利息的兩倍。28、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未經(jīng)預(yù)購(gòu)人同意，擅自變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？答：未征得預(yù)購(gòu)人同意，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除預(yù)售合同，并由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任；預(yù)購(gòu)人不要求解除合同的，亦可以依據(jù)預(yù)售合同的約定要求開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。29、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人就同一房地產(chǎn)與第三人簽訂轉(zhuǎn)讓合同，造成多個(gè)轉(zhuǎn)讓合同并存的，稱為“一屋多售”。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)當(dāng)按照購(gòu)房人辦理房地產(chǎn)交易過(guò)戶手續(xù)的先后順序履行合同。對(duì)無(wú)過(guò)錯(cuò)的第三方造成的損失，由轉(zhuǎn)讓人承擔(dān)賠償責(zé)任。30、如何處理預(yù)售商品房交付時(shí)建筑面積的增減？答：預(yù)售商品房交付時(shí)，出現(xiàn)交付的建筑面積與預(yù)售合同約定的建筑面積增減的情況，應(yīng)當(dāng)區(qū)分各種原因分別處理：因分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e原因，造成建筑面積增減的，按市、區(qū)、縣房屋土地測(cè)繪中心測(cè)定的房屋建筑面積為準(zhǔn)，預(yù)售合同約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變，但預(yù)售合同約定的建筑面積有明顯違法或計(jì)算錯(cuò)誤的除外。分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e，按建設(shè)部制定的1995年517號(hào)文《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》執(zhí)行。因具有相應(yīng)測(cè)繪資質(zhì)的測(cè)繪機(jī)構(gòu)根據(jù)測(cè)繪規(guī)范實(shí)際勘測(cè)的技術(shù)誤差原因，造成建筑面積增減的，按交付房屋時(shí)測(cè)定的面積為準(zhǔn)，預(yù)售合同約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變。因預(yù)售商品房的建筑設(shè)計(jì)變更原因，造成建筑面積增減的，根據(jù)預(yù)售當(dāng)事人的約定處理。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)擅自變更設(shè)計(jì)的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除預(yù)售合同，并由開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。除上述情形外，交付的建筑面積超過(guò)預(yù)售合同約定的，預(yù)購(gòu)人可以不承擔(dān)增加建筑面積部分的價(jià)款；建筑面積不足預(yù)售合同約定的，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將減少建筑面積部分的價(jià)款退還預(yù)購(gòu)人。但預(yù)售合同另有約定的，從其約定。31、新建房屋轉(zhuǎn)讓的保修責(zé)任如何確定？答：新建房屋轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)自房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移之日起，對(duì)新建房屋承擔(dān)保修責(zé)任。承擔(dān)保修責(zé)任的期限，由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在轉(zhuǎn)讓合同中約定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。新建房屋在保修期內(nèi)發(fā)生再轉(zhuǎn)讓的，原房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)按照原轉(zhuǎn)讓合同，繼續(xù)承擔(dān)保修責(zé)任。32、購(gòu)房自用主要考慮哪些因素？答：人們購(gòu)房自用往往需要考慮以下問(wèn)題：相當(dāng)?shù)拿娣e，適應(yīng)家庭人口結(jié)構(gòu)和數(shù)量；合適的房型，滿足生活起居、工作、學(xué)習(xí)以及社交需要；合理的地理位置，符合工作、生活的需要；周邊是否有完善的生活配套設(shè)施；完美的生活環(huán)境（綠化、私密、無(wú)噪音、無(wú)污染等），保證健康生活；相對(duì)能夠承受的房?jī)r(jià)；堅(jiān)固、耐久的建筑結(jié)構(gòu)；舒適、便利、私密的建筑形態(tài)。33、購(gòu)房投資主要考慮哪些因素？答：購(gòu)房投資是為了保值和升值，必須要考慮到以下問(wèn)題：物業(yè)所在的地段是否具有投資價(jià)值；有否重大政策導(dǎo)向（如即將開(kāi)發(fā)某地，或已限制某種房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)）；有否正在開(kāi)工或規(guī)劃新建的重大市政項(xiàng)目（如地鐵、機(jī)場(chǎng)）；是否由可信度高的發(fā)展商營(yíng)造；同比地段房?jī)r(jià)相對(duì)較低，或房?jī)r(jià)的上升空間較大；出眾的生活環(huán)境（如：有山、水、公園、溫泉等）；特別的生活配套設(shè)施（如名牌學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、著名大商店等）；超前的設(shè)計(jì)規(guī)劃（如前瞻性的小區(qū)規(guī)劃、房型等）；漂亮（或標(biāo)志性）的建筑外觀；良好（出色）的物業(yè)管理；合理的房型面積和總價(jià)（便于出租或轉(zhuǎn)手）；新穎的建材設(shè)備等。34、如何選擇購(gòu)置物業(yè)的區(qū)域？答：消費(fèi)者選擇購(gòu)置自用物業(yè)的區(qū)域一般應(yīng)考慮：外出（上、下班）的交通是否便捷；周邊生活必需的商業(yè)設(shè)施是否齊全；孩子的教育設(shè)施是否完備；老人則要考慮醫(yī)療、保健設(shè)施是否便利；綠化環(huán)境；親朋好友往來(lái)是否方便；市政配套是否齊備；和習(xí)慣生活區(qū)域的其他差異。消費(fèi)者選擇投資型物業(yè)的區(qū)域一般應(yīng)考慮：是否在繁華地段或投資熱點(diǎn)區(qū)域；交通是否便利；周邊有無(wú)重大市政建設(shè)規(guī)劃（如地鐵、環(huán)線、開(kāi)發(fā)區(qū)等）；周邊有無(wú)重大或知名商業(yè)設(shè)施；有無(wú)大量空置土地有待開(kāi)發(fā)；是否有與人文習(xí)慣有利或不利點(diǎn)（如原名剎、原墓地等）；該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景。35、高層住宅和多層住宅有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：一般來(lái)說(shuō)多層住宅的容積率較低，環(huán)境較好，建筑形式多為條狀，所以基本上是戶戶朝南，建造成本低，一般售價(jià)不高，且得房率較高。高層住宅一般地段較好，由于地段好，地價(jià)較高，為降低樓板地價(jià)只能提高建筑容積率，往高空發(fā)展。高層基礎(chǔ)較復(fù)雜，結(jié)構(gòu)要求高，十分堅(jiān)固，但成本也高。高層配有電梯，人們進(jìn)出較為便利。高層建筑的中上樓層，視野開(kāi)闊，通風(fēng)采光極佳。但下部樓層較為壓抑，采光較差。高層一般為一層多戶的點(diǎn)狀形式，有部分戶室朝西、北向。由于增加了電梯、電梯廳和設(shè)備層等公用面積，所以高層較多層來(lái)說(shuō)得房率較低，但建造質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于多層建筑，抗震系數(shù)也高。由于公用面積的增加，電梯等設(shè)備的使用，使高層的物業(yè)管理費(fèi)也高于多層。36、影響房?jī)r(jià)的其他因素有哪些？答：對(duì)房?jī)r(jià)會(huì)產(chǎn)生影響的因素還有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政策、環(huán)境和物業(yè)管理等。社會(huì)因素，包括政治、軍事、人口數(shù)量與家庭規(guī)模、社會(huì)環(huán)境和人文觀念等等。他們的變化都會(huì)影響對(duì)住房的需要，進(jìn)而影響房?jī)r(jià)的上升或下降。經(jīng)濟(jì)因素，包括國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)政金融狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、物價(jià)、工資、就業(yè)與儲(chǔ)蓄水平的變動(dòng)以及住房的供求狀況等。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)步上升會(huì)導(dǎo)致住房需求增加，引起房?jī)r(jià)上漲，反之則房?jī)r(jià)會(huì)趨于平緩甚至下跌。政策因素，比如住房政策、城市建設(shè)與土地利用規(guī)劃等等，都會(huì)影響房?jī)r(jià)的漲落。37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？答：購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)可選擇房款的支付方式有一次性付款和分期付款兩種。一次性付款是指在合同約定的時(shí)間內(nèi)，購(gòu)房者一次性付清全部的房款。一次性付款購(gòu)房的好處是，購(gòu)房者一般能從售房者那里得到一定比例的房?jī)r(jià)優(yōu)惠。但對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，動(dòng)用資金數(shù)量較大，除實(shí)力雄厚或有大量空閑資金的購(gòu)房者外，資金匱乏的消費(fèi)者采用這一種付款方式困難較大。同時(shí)該付款方式對(duì)于購(gòu)置期房來(lái)說(shuō)，由于房款已全數(shù)落入售房者手中，購(gòu)房者無(wú)法控制期房的工期及質(zhì)量，風(fēng)險(xiǎn)較大。分期付款是指購(gòu)房者交付首期房款后（一般為總額的30%左右），根據(jù)雙方約定時(shí)間或建筑工程進(jìn)度逐次付清剩余房款。分期付款購(gòu)房最大的好處是可以緩解一次性付款的壓力，使購(gòu)房者可以根據(jù)未來(lái)收入來(lái)決定購(gòu)房總額。同時(shí)購(gòu)房者也可以對(duì)工程進(jìn)度及質(zhì)量進(jìn)行控制，如發(fā)生問(wèn)題時(shí)能將損失控制在最小。但分期付款有時(shí)無(wú)疑等同于超前消費(fèi)，購(gòu)房者一定要對(duì)自己的未來(lái)收入成竹在胸，否則會(huì)因不能按時(shí)履約而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失和賠償責(zé)任。另外，分期付款相對(duì)于一次性付款，房?jī)r(jià)上肯定是沒(méi)有了優(yōu)惠折扣。38、一般分期付款和銀行貸款購(gòu)房有何區(qū)別？答：一般分期付款和銀行貸款購(gòu)房都是以未來(lái)收入通過(guò)數(shù)次付款進(jìn)行購(gòu)房的方式。一般分期付款方式中，參與的只有購(gòu)房者和售房者兩方，購(gòu)房者是以自己的信用作為履行合同的擔(dān)保，在未付清余款前，房屋產(chǎn)權(quán)歸售房者，如購(gòu)房者違約，售房者可根據(jù)合同約定處置合同所指的房產(chǎn)。銀行貸款購(gòu)房，是指購(gòu)房者利用銀行的貸款付清房款，而把取得的房屋產(chǎn)權(quán)質(zhì)押給貸款銀行，然后再向銀行分期償還貸款及利息。在這種形式中，參與購(gòu)房的不僅有買賣雙方，還有銀行。存在著購(gòu)房者與售房者的買賣關(guān)系，購(gòu)房者與銀行之間的借貸關(guān)系以及售房單位與銀行之間的協(xié)作關(guān)系及前期的擔(dān)保關(guān)系。通過(guò)這種方式購(gòu)房，購(gòu)房者不僅利用銀行資金，減輕了付房款的壓力，同時(shí)分期付款的額度比例較大，時(shí)間較長(zhǎng)，還可利用銀行對(duì)售房者的信譽(yù)、工期和質(zhì)量進(jìn)行有效監(jiān)督。售房單位也可以在短期內(nèi)收回開(kāi)發(fā)建設(shè)資金，同時(shí)將購(gòu)房者不履行支付房款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了銀行。39、怎樣利用個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房商業(yè)性貸款？答：只要是繳存公積金的職工，在購(gòu)房時(shí)，即可根據(jù)公積金貸款的有關(guān)規(guī)定申請(qǐng)公積金貸款。公積金貸款是國(guó)家設(shè)立的通過(guò)互助形式使廣大職工有能力改善現(xiàn)有住房狀況的一種貸款形式，貸款利息極低，甚至低于定期存款利息。貸款額度根據(jù)個(gè)人交繳額度計(jì)算，為充分利用優(yōu)惠的公積金貸款，購(gòu)房者還能利用交繳公積金的配偶或直系親屬的額度。但最高不得超過(guò)10萬(wàn)元，同時(shí)不得超過(guò)所購(gòu)房款的70%。對(duì)沒(méi)有交繳公積金的購(gòu)房者，或房款總額較大，光靠公積金貸款不夠的購(gòu)房者，還可以利用個(gè)人住房商業(yè)性貸款。雖然個(gè)人住房商業(yè)性貸款的利率要比公積金貸款利率略高，但對(duì)資金目前另有它用或資金流轉(zhuǎn)能產(chǎn)生更大利益的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是很合算的。那些對(duì)自己未來(lái)收入信息十足的購(gòu)房者也可以利用個(gè)人住房商業(yè)性貸款購(gòu)買更好一些或更大一些的住房。因?yàn)橘J款的利息相對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)的通貸膨脹和人們收入的增加來(lái)說(shuō)算不了什么。40、購(gòu)買現(xiàn)房好還是期房好？答：當(dāng)購(gòu)房者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了全面調(diào)查研究，準(zhǔn)備實(shí)施自己的購(gòu)房行為時(shí)，面臨著購(gòu)買現(xiàn)房還是買期房的選擇。購(gòu)買現(xiàn)房具有較強(qiáng)的安全性和直觀性。購(gòu)房者在購(gòu)房前可以對(duì)所購(gòu)房屋進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)房屋的質(zhì)量、裝修、位置、室內(nèi)格局等各個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的了解，可將實(shí)地調(diào)查的結(jié)果與房地產(chǎn)廣告、售樓書(shū)上的介紹進(jìn)行對(duì)照比較。由于是現(xiàn)房，購(gòu)房者可以親眼看到自己將來(lái)所要入住的房屋的具體情況，不必為房屋是否會(huì)延期交付、質(zhì)量有無(wú)保證等問(wèn)題擔(dān)心，可避免購(gòu)買期房可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，具有較大的安全性。另外，因?yàn)槭乾F(xiàn)房，其配套的物業(yè)管理已經(jīng)展開(kāi)，購(gòu)房者可以直接了解欲購(gòu)物業(yè)區(qū)域的治安、環(huán)境、衛(wèi)生、維修以及配套設(shè)施的設(shè)置等物業(yè)管理工作的優(yōu)劣，從而為購(gòu)房決策提供依據(jù)。此外，購(gòu)房者對(duì)該物業(yè)的合法性、產(chǎn)權(quán)的性質(zhì)進(jìn)行調(diào)查也比較方便。購(gòu)買