銷售九大步驟

銷售九大步驟一．《開場白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二．《沙盤》大環(huán)境美美＞小環(huán)境要會靈活反過來運(yùn)用三．《戶型推薦》幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四．《指點(diǎn)江山》沙盤重述、拉關(guān)系五．《算價》不得冷場、減少客戶思想六．《三板斧》性價比、增值保值、入市良機(jī)七．《具體問題具體分析》八．《逼定》果斷九．《臨門一腳》找人（經(jīng)理）踢球望聞問切一、《開場白》落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》.贊美性格2）.贊美外表3）.贊美工作4）.贊美生活摸底、摸出對方的情況、定位《二選一自主、投資》舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么按兵不動、探其所需、供其所求*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機(jī)、淺逼定《開場白說詞》收集資料您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）《拉關(guān)系》使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁讓客戶笑起來，讓他感到很開心經(jīng)常微笑鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣保持目光接觸顯示誠意經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意取得共識只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人主動模仿客戶的言行告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做對客戶做一個承諾，例如：吃飯打球等給客戶講一個動聽的故事（親切感）始終彬彬有禮與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁直接提出自己的要求（有些時候）人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運(yùn)用它們二、《沙盤介紹》.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題.沙盤思路：大環(huán)境小環(huán)境（要會靈活反過來進(jìn)行）大環(huán)境自然環(huán)境人文環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境/\/\/\公園、醫(yī)療學(xué)校、政府購物、交通小環(huán)境軟件硬件樓盤結(jié)構(gòu).沙盤要領(lǐng):在看沙盤時要完全融入.進(jìn)入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強(qiáng)烈購買》.四到：a.口到：親切、清晰、伶俐5手到：肢體語言、看哪指哪c.眼到：時刻察言觀色、適時互動d.腦到：心到腦到、隨時分析小、藏“仲r什‘什什.』《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》講沙盤注意：.手不能接觸沙盤.站姿、坐姿要在客戶右側(cè).身體不能亂動、注意形象.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：.要先給自己和客戶定位（所在位置）.由大方向再向小方向推進(jìn).有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略三、《戶型推薦》《推薦技巧：要會吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套戶型推薦說詞：先總分總在定位這就是我為您推薦的面積為107.67疔的三室兩廳一廚一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套您看上北、下南、左西、右東分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間總體來講這個戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來戶型包裝：