某咨詢XXXX年三九醫(yī)藥貿(mào)易公司銷售渠道策略

XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司

銷售渠道策略2022年12月20日內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議1XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司（以下簡(jiǎn)稱XXX公司）自渠道整合實(shí)施以來(lái)收到了明顯的效果，但目前需要在渠道管理上進(jìn)行轉(zhuǎn)變才能突破銷量的瓶頸2000家以上商業(yè)客戶最多時(shí)4800多家（含直接有業(yè)務(wù)往來(lái)的終端客戶）整合渠道，推行VIP總代理銷售制實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨商業(yè)客戶數(shù)目下降到200來(lái)家，大大降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)了渠道透明度進(jìn)一步整合渠道，完善VIP客戶體系30家左右的總經(jīng)銷商，有效控制了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)但是部分下游分銷商雖然在產(chǎn)品地域銷售中起到了很重要的作用，卻沒(méi)有得到相應(yīng)的營(yíng)銷資源的傾斜對(duì)OTC藥品的流向仍然不清晰是否可以將資源部分集中到渠道的下游？是否應(yīng)結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)的變化啟動(dòng)縣級(jí)市和農(nóng)村市場(chǎng)的終端促銷？渠道狀況庫(kù)存、應(yīng)收帳款成本過(guò)高業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)較快，大部分產(chǎn)品完成了全國(guó)市場(chǎng)的拓展，具備了成熟的藥品銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了100%的回款率銷量增長(zhǎng)10%銷量增長(zhǎng)10%，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效放大實(shí)際上在縣級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)有很大的潛力，但是鋪貨和終端管理都沒(méi)有跟上業(yè)務(wù)量是否可以顯著放大，在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下突破20億的銷售瓶頸？業(yè)務(wù)狀況渠道整合前渠道整合目前開(kāi)拓新的市場(chǎng)？1999年以前1999-200020012002+時(shí)間渠道結(jié)構(gòu)的重新設(shè)計(jì)和渠道中各級(jí)客戶的分類管理是完成這一突破的關(guān)鍵2主要任務(wù)項(xiàng)目階段性成果組織結(jié)構(gòu)改進(jìn)績(jī)效管理改進(jìn)業(yè)務(wù)診斷業(yè)務(wù)改進(jìn)策略制定渠道管理評(píng)估客戶管理評(píng)估理解并分析XXX公司目前的銷售渠道及客戶管理現(xiàn)狀和需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)走訪公司相關(guān)管理層及片區(qū)負(fù)責(zé)人對(duì)公司部分客戶進(jìn)行訪談及問(wèn)卷調(diào)研對(duì)收集到的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分類提煉、歸納整理分析XXX公司在渠道管理以及客戶管理方面的現(xiàn)狀以及存在的主要問(wèn)題對(duì)XXX公司渠道管理現(xiàn)狀的診斷及評(píng)估與國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和全球業(yè)務(wù)典范作比較對(duì)不同類型的終端客戶以及商業(yè)客戶進(jìn)行區(qū)分，以實(shí)施有針對(duì)性的渠道策略以營(yíng)銷資本占用回報(bào)率為前提進(jìn)行渠道及客戶管理策略分析XXX公司的商業(yè)客戶及終端客戶分類對(duì)XXX公司渠道及客戶管理策略的建議修訂后的管理流程圖、組織結(jié)構(gòu)圖、崗位描述和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)實(shí)施計(jì)劃、培訓(xùn)材料和銷售管理人員“工具箱”畢馬威管理咨詢公司針對(duì)XXX公司的需求制定了項(xiàng)目的方法論渠道及客戶

管理策略管理流程改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃及培訓(xùn)組織設(shè)計(jì)管理流程設(shè)計(jì)績(jī)效管理設(shè)計(jì)制訂實(shí)施計(jì)劃，并進(jìn)行管理人員培訓(xùn)第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周時(shí)間34為了了解公司客戶特點(diǎn)及需求，畢馬威-XXX項(xiàng)目組挑選公司各片區(qū)有代表性的客戶進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)研問(wèn)卷調(diào)研范圍商業(yè)客戶：各片區(qū)部分VIP客戶，二、三級(jí)分銷商終端客戶：各片區(qū)部分國(guó)營(yíng)連鎖、單體藥店，私營(yíng)連鎖、單體藥店問(wèn)卷調(diào)研對(duì)象商業(yè)客戶：業(yè)務(wù)經(jīng)理以上高層管理人員終端客戶：藥店或連鎖藥店門店經(jīng)理以上高層管理人員問(wèn)卷調(diào)研內(nèi)容客戶基本資料進(jìn)貨主要考慮因素（價(jià)格、銷路、服務(wù)、品種）客戶內(nèi)部管理情況客戶建議5調(diào)研問(wèn)卷回收情況基本達(dá)到了預(yù)期的目的，體現(xiàn)出了不同類別客戶的現(xiàn)狀和需求，但各個(gè)片區(qū)之間完成情況差異較大本次調(diào)研問(wèn)卷針對(duì)總共24個(gè)片區(qū)，期望值每片區(qū)反饋8份問(wèn)卷，共計(jì)192份。實(shí)際收到有效問(wèn)卷153份，占期望值的79.7%各片區(qū)中，廣東、遼寧、山西、北京片區(qū)反饋情況較好，分別達(dá)到12-13份問(wèn)卷湖北、新疆、甘青寧片區(qū)沒(méi)有問(wèn)卷反饋回總部評(píng)述問(wèn)卷回收構(gòu)成比例6項(xiàng)目第一階段匯報(bào)的主要目的是報(bào)告項(xiàng)目進(jìn)展以及渠道和客戶管理策略建議，尚未涉及具體流程、組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效管理改進(jìn)建議匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程分析理解XXX公司的銷售渠道及客戶管理現(xiàn)狀和需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析XXX公司面臨的主要挑戰(zhàn)渠道管理客戶管理銷售部門內(nèi)部管理討論XXX公司渠道和客戶管理策略的初步建議討論明確下一階段工作范圍與計(jì)劃此報(bào)告尚未涉及具體流程、組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效管理改進(jìn)建議7內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議8XXX公司在處方藥銷售中已建立了相對(duì)清晰的渠道分銷體系XXX公司經(jīng)銷商醫(yī)院資料來(lái)源：XXX公司2001年銷售數(shù)據(jù)70.3%藥店直銷XXX公司處方藥渠道流向比例評(píng)述XXX公司處方藥的銷售一部分由公司直接向醫(yī)院及藥店銷售，一部分通過(guò)經(jīng)銷商向醫(yī)院及藥店銷售，其中以通過(guò)經(jīng)銷商銷售的部分為主銷售XXX處方藥的渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，一般只有一級(jí)，而不經(jīng)過(guò)多級(jí)分銷XXX的處方藥產(chǎn)品一般只在醫(yī)院銷售，即在其渠道終端流向中，醫(yī)院占據(jù)絕大部分比例下游分銷商終端29.7%Zhang,Fan:進(jìn)行處方藥訪談，了解處方藥渠道結(jié)構(gòu)9由于產(chǎn)品相相對(duì)成熟，，XXX公司的處方方藥醫(yī)院終終端推廣隊(duì)隊(duì)伍一定程程度上控制制了終端，，因此渠道道分銷環(huán)節(jié)節(jié)比較易于于管理部分處方藥藥產(chǎn)品平均均庫(kù)存水平平單位：天評(píng)述XXX公司處方藥藥醫(yī)院覆蓋蓋率仍有待待提高，但但公司的醫(yī)醫(yī)院終端推推廣工作目目標(biāo)明確，，隊(duì)伍比較較成熟除部分產(chǎn)品品由于特殊殊原因外，，處方藥產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存大大多維持在在較低的水水平單位：家資料來(lái)源：：中國(guó)統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒2001，XXX公司內(nèi)部存存數(shù)據(jù)，畢畢馬威管理理咨詢內(nèi)部部資料fan:對(duì)處方藥與與經(jīng)銷商數(shù)數(shù)目、過(guò)去去五年中處處方藥品的的庫(kù)存、應(yīng)應(yīng)收帳款、、醫(yī)院覆蓋蓋率及使用用于商業(yè)客客戶的銷售售費(fèi)用進(jìn)行行分析注：此處用用以對(duì)比的的標(biāo)桿均采采用1997年數(shù)據(jù)據(jù)10然而醫(yī)院采采購(gòu)環(huán)節(jié)采采用招標(biāo)方方式的比重重日益提高高，為處方方藥的銷售售帶來(lái)了新新的挑戰(zhàn)資料來(lái)源：：XXX公司人員訪訪談邀標(biāo)投標(biāo)評(píng)標(biāo)主體招標(biāo)委員會(huì)

由地區(qū)或系統(tǒng)為單位的醫(yī)院聯(lián)合組成制藥廠商制藥廠商委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商醫(yī)藥貿(mào)易公司評(píng)標(biāo)委員會(huì)

由藥學(xué)、醫(yī)學(xué)專家組成說(shuō)明招標(biāo)說(shuō)明

招標(biāo)醫(yī)院、采購(gòu)品種、投標(biāo)方式、投標(biāo)條件、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、專家組成國(guó)家對(duì)異地經(jīng)銷處方藥倉(cāng)庫(kù)的設(shè)立及配送要求嚴(yán)格，制藥廠商投標(biāo)時(shí)一般與經(jīng)銷商合作進(jìn)行配送制藥廠商委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商投標(biāo)時(shí)在利潤(rùn)、中標(biāo)率等方面均較難控制經(jīng)銷商多代理多種產(chǎn)品，難以保證投標(biāo)過(guò)程中企業(yè)整體形象客觀評(píng)分（70%以上）

質(zhì)量、銷售額、工藝、品牌、信譽(yù)、報(bào)價(jià)等主觀評(píng)分

由評(píng)標(biāo)委員會(huì)無(wú)記名投票評(píng)述戰(zhàn)略合作生產(chǎn)廠商與與經(jīng)銷商必必須建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系，使雙雙方參與投投標(biāo)時(shí)利益益一致，同同時(shí)有利于于企業(yè)整體體形象倉(cāng)儲(chǔ)與配送送能力考慮到國(guó)家家的相應(yīng)規(guī)規(guī)定，生產(chǎn)產(chǎn)廠商在選選擇經(jīng)銷商商時(shí)必須更更注重其倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)能力以以及配送網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能能力信譽(yù)及影響響力在評(píng)標(biāo)過(guò)程程中，生產(chǎn)產(chǎn)廠商及經(jīng)經(jīng)銷商在當(dāng)當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)譽(yù)及影響力力對(duì)評(píng)標(biāo)分分?jǐn)?shù)高低起起到相當(dāng)大大的作用，，廠商在選選擇經(jīng)銷商商時(shí)需加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)此的考考慮1165.96%34.04%51.82%51.38%63.63%67.31%48.24%48.62%36.37%32.69%從歷年銷售售數(shù)據(jù)來(lái)看看，OTC產(chǎn)品的銷售售量份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于處方方藥產(chǎn)品,其中皮炎炎平、XXX胃泰、XXX感冒靈三大大重點(diǎn)品種種占了OTC銷售的絕大大部分，2001年年占到了76.59％。11.3415.0713.0412.6212.36資料來(lái)源:XXX公司銷售管管理部1997-2001年OTC與處方藥銷銷售額情況況36.5％14.7%25.4%3.6%9.8%7.6%2.4%2001年年OTC產(chǎn)品銷售比比例圖XXX公司OTC產(chǎn)品的銷售售量的份額額遠(yuǎn)大于處處方藥產(chǎn)品品單位：億元元12XXX公司OTC產(chǎn)品的庫(kù)存存以及應(yīng)收收賬款均保保持了較好好的水平主要OTC產(chǎn)品庫(kù)存水水平單位：天單位：天注：此處用用以對(duì)比的的標(biāo)桿均采采用1997年數(shù)據(jù)據(jù)XXX公司應(yīng)收賬賬款水平與國(guó)內(nèi)及國(guó)國(guó)際同行業(yè)業(yè)相比較，，XXX公司的OTC產(chǎn)品庫(kù)存水水平以及應(yīng)應(yīng)收賬款水水平均比較較低資料來(lái)源：：XXX公司銷售管管理部，畢畢馬威管理理咨詢內(nèi)部部資料13但是OTC產(chǎn)品在過(guò)去去五年中年年均銷售增增長(zhǎng)率僅為為3.5%；一個(gè)原原因是缺乏乏新的拳頭頭產(chǎn)品資料來(lái)源:XXX公司銷售管管理部XXX主要OTC產(chǎn)品1997-2001年銷銷售情況單位：億元元XXX皮炎平XXX感冒靈XXX胃泰壯骨關(guān)節(jié)丸丸正天丸補(bǔ)脾益腸丸丸九華痔瘡栓栓7.27.56.87.78.2年平均增長(zhǎng)長(zhǎng)率：3.5%14OTC產(chǎn)品銷售增增長(zhǎng)緩慢的的更重要原原因是：渠渠道管理工工作中過(guò)多多的依賴于于分銷商的的銷售能力力，而沒(méi)有有有效地控控制終端OTC藥品渠道流流程圖XXX公司VIP客戶二級(jí)分銷商三級(jí)分銷商藥店醫(yī)院VIP客戶經(jīng)過(guò)歸并并，現(xiàn)共有37家，并都都建立了檔案案，針對(duì)VIP客戶搞的活動(dòng)動(dòng)比較多目前各片區(qū)的的工作基本只只做到二級(jí)分分銷商為止，，和200家家左右的二級(jí)級(jí)分銷商簽訂訂了銷售協(xié)議議，可以知道道其大概的渠渠道流向?qū)θ?jí)和三級(jí)級(jí)以下的分銷銷商幾乎沒(méi)有有約束力，無(wú)無(wú)法掌握其渠渠道狀況、產(chǎn)產(chǎn)品流向零售終端工作作剛剛開(kāi)始重重視，確定了了3000多多家零售藥店店作為目標(biāo)終終端，實(shí)際只只做了1800多家，目目前還不能十十分有效地控控制終端70-80%20-30%評(píng)述資料來(lái)源:XXX公司人員訪談?wù)?5由于對(duì)終端缺缺乏了解，各各地市場(chǎng)的真真正消化能力力和潛力也難難以衡量2000年各各地XXX銷售額與GDP之間的關(guān)系XXX銷售額（萬(wàn)元元）GDP(億元)相關(guān)系數(shù)：0.88各地XXX產(chǎn)品的銷售與與相應(yīng)各地的的GDP水平相關(guān)性較較大，總體符符合藥品的銷銷售規(guī)律在某些地區(qū)，，XXX產(chǎn)品的銷售背背離了當(dāng)?shù)叵嘞鄳?yīng)的GDP水平，需要對(duì)對(duì)這些地區(qū)該該現(xiàn)象的成因因進(jìn)行分析，，如銷售較高高的北京、浙浙江、廣東等等地，以及銷銷量較差的山山西、云南、、廣西、河北北等省評(píng)述fan:銷售額基本與與GDP成正比，部分分地區(qū)的滲透透率明顯高于于其他地區(qū)資料來(lái)源：XXX公司2000年銷售數(shù)據(jù)據(jù)，中國(guó)資訊訊行16畢馬威－XXX項(xiàng)目組認(rèn)為，，XXX胃泰、XXX感冒靈、XXX皮炎平這三個(gè)個(gè)成熟品種在在片區(qū)中心城城市及二級(jí)城城市以外的市市場(chǎng)仍有很大大的增長(zhǎng)潛力力，而其他的的OTC產(chǎn)品甚至在中中心城市都有有通過(guò)增加終終端鋪貨率來(lái)來(lái)提高銷售的的機(jī)會(huì)注：圖中的覆覆蓋率為14個(gè)試點(diǎn)地區(qū)區(qū)的平均覆蓋蓋率來(lái)源:試點(diǎn)點(diǎn)片區(qū)鋪貨率率情況統(tǒng)計(jì)表表fan:可引用湖南的的成功經(jīng)驗(yàn)佐佐證做終端對(duì)對(duì)提高銷售的的長(zhǎng)期根本作作用分析各品種近近五年各地銷銷售增長(zhǎng)，比比較地區(qū)間銷銷量和鋪貨率率之間關(guān)系目前試點(diǎn)片區(qū)區(qū)還只是在中中心城市／二二級(jí)城市做終終端覆蓋試點(diǎn)點(diǎn)，郊縣、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品覆覆蓋率尚是未未知數(shù)三大成熟品種種在中心城市市／二級(jí)城市市的終端覆蓋蓋率已相當(dāng)高高，在外圍城城市的增長(zhǎng)潛潛力？其余OTC品種在中心城城市和外圍城城市的覆蓋率率都不盡人意意湖南片區(qū)從1998年開(kāi)開(kāi)始抓終端工工作，已經(jīng)初初見(jiàn)成效。在在做終端工作作前湖南片區(qū)區(qū)的終端鋪貨貨率約為40％，做了終終端工作之后后的終端鋪貨貨率達(dá)到90％。以茶陵縣和長(zhǎng)長(zhǎng)沙縣為例，，同未做終端端工作的長(zhǎng)沙沙縣相比，茶茶陵縣由于開(kāi)開(kāi)展了終端工工作，銷售額額增長(zhǎng)，證明明了長(zhǎng)期做終終端工作對(duì)銷銷售額的確有有作用評(píng)述注：茶陵縣開(kāi)開(kāi)展了很多的的終端工作，，而長(zhǎng)沙縣一一直未做終端端工作資料來(lái)源:湖湖南片區(qū)XXX品種銷售情況況技術(shù)分析圖圖單位：萬(wàn)元湖南片區(qū)終端端工作前后銷銷售情況試點(diǎn)地區(qū)XXXOTC產(chǎn)品終端覆蓋蓋情況17盡管藥品分類類管理制度以以在逐步實(shí)施施，但在我國(guó)國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)目目前的這個(gè)階階段，非處處方藥除了在在藥店銷售以以外，在醫(yī)院院藥房仍占有有很大的比例例，約占30％～40％％醫(yī)院開(kāi)設(shè)OTC藥方的優(yōu)勢(shì)：：醫(yī)院憑借患者者對(duì)醫(yī)院、對(duì)對(duì)醫(yī)務(wù)人員的的信任，在原原來(lái)的藥房旁旁或醫(yī)院內(nèi)外外開(kāi)設(shè)OTC藥房，由藥師師或其他醫(yī)務(wù)務(wù)人員參與與咨詢指導(dǎo)，，加上計(jì)算機(jī)機(jī)多媒體查詢?cè)兿到y(tǒng)幫助，，病人可在獲獲得正確指導(dǎo)導(dǎo)后購(gòu)買OTC藥品，這樣優(yōu)優(yōu)勢(shì)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于商場(chǎng)設(shè)立立的藥品專柜柜和社會(huì)藥房房上海目前的所所有OTC藥品銷售量在在醫(yī)院占了80％，藥店店只占20％％，而XXXOTC藥品的銷售情情況正好相反反，80％的的醫(yī)院銷售這這塊沒(méi)有得到到開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組還注意意到目前OTC產(chǎn)品忽略了對(duì)對(duì)醫(yī)院終端的的推廣，而在在中國(guó)市場(chǎng)的的這個(gè)發(fā)展階階段，醫(yī)院推推廣對(duì)于OTC產(chǎn)品的銷售有有很強(qiáng)的推動(dòng)動(dòng)作用資料來(lái)源:邁邁博健康資資訊－醫(yī)藥管管理，XXX公司人員訪談?wù)?8渠道管理方面面存在的問(wèn)題題除了終端覆覆蓋率不夠高高以外，二級(jí)級(jí)及二級(jí)下游游的分銷商銷銷售XXX產(chǎn)品積極性不不高也是制約約銷售增長(zhǎng)的的一個(gè)因素資料來(lái)源:XXX公司人員訪談?wù)刋XX的品種被不少少商業(yè)客戶作作為搭配的品品種，是可以以帶動(dòng)其他產(chǎn)產(chǎn)品的銷售的的一個(gè)配角XXX公司在簽定銷銷售協(xié)議的談?wù)勁兄泻茈y使使得二級(jí)商業(yè)業(yè)接受“提供供產(chǎn)品流向””、“協(xié)助XXX開(kāi)發(fā)和服務(wù)零零售終端”等等條款XXX的品種給分銷銷商帶來(lái)的利利潤(rùn)空間較小小XXX公司目前針對(duì)對(duì)商業(yè)客戶的的服務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策主要集集中在經(jīng)銷商商（VIP客戶），而二二級(jí)及下游的的商業(yè)客戶幾幾乎沒(méi)有資源源投入1920而大部分的沖沖貨問(wèn)題和銷銷售任務(wù)制定定缺乏依據(jù)相相關(guān)；相比之之下，處方藥藥銷售預(yù)測(cè)較較為準(zhǔn)確，說(shuō)說(shuō)明不了解藥藥品的流向是是OTC產(chǎn)品銷售計(jì)劃劃不夠準(zhǔn)確的的重要原因2002年5月產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理銷售預(yù)測(cè)測(cè)、片區(qū)銷售售預(yù)測(cè)和實(shí)際際銷售情況比比較單位：萬(wàn)元資料來(lái)源:XXX公司人員訪談?wù)勅M數(shù)據(jù)的最最大值實(shí)際完成銷售售產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)測(cè)測(cè)和片區(qū)預(yù)測(cè)測(cè)的平均誤差差為(24)%和25%；誤差的方差差分別為1.97和0.34–OTC產(chǎn)品-–處方藥產(chǎn)產(chǎn)品-三組數(shù)據(jù)的最最小值產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)測(cè)測(cè)和片區(qū)預(yù)測(cè)測(cè)的平均誤差差為14%和22%；誤差的方差差分別為1.15和0.2921流向不清晰的的根本原因還還是對(duì)零售終終端極其缺乏乏了解資料來(lái)源:XXX整理“藥店人人員和控制數(shù)數(shù)量”，2000年底各各省藥店監(jiān)督督管理局對(duì)藥店零售終終端，雖有OTC藥店小組專門門負(fù)責(zé)，但藥藥店數(shù)量眾多多，而藥店工工作小組的人人數(shù)有限藥店代表每人人負(fù)責(zé)的目標(biāo)標(biāo)藥店數(shù)量太太多，不能保保證拜訪的頻頻率和質(zhì)量對(duì)于目標(biāo)藥店店的信息收集集由于缺乏各各種資源，仍仍然不是很完完備對(duì)目標(biāo)藥店以以外的藥店、、診所、廠礦礦醫(yī)院等終端端信息更是無(wú)無(wú)法收集評(píng)述各片區(qū)實(shí)際藥藥店數(shù)與目標(biāo)標(biāo)藥店數(shù)比較較單位：家22然而，畢馬威威－XXX項(xiàng)項(xiàng)目組認(rèn)為目目前的片區(qū)業(yè)業(yè)績(jī)考核辦法法和對(duì)于短期期銷售業(yè)績(jī)／／利潤(rùn)的過(guò)分分強(qiáng)調(diào)恰恰阻阻礙了銷售人人員加強(qiáng)終端端工作目前片區(qū)業(yè)績(jī)績(jī)考核的主要要指標(biāo)還是銷銷售量的增長(zhǎng)長(zhǎng)，而同樣的的費(fèi)用如果用用于鼓勵(lì)商業(yè)業(yè)調(diào)撥所取得得的銷售結(jié)果果，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)好好于終端（包包括下游商業(yè)業(yè)客戶）促銷銷，從而導(dǎo)致致片區(qū)銷售人人員沒(méi)有積極極性去做終端端工作。從費(fèi)用的投入入產(chǎn)出來(lái)看，，在終端上的的投入具有投投入大、產(chǎn)出出周期長(zhǎng)的特特點(diǎn)，短期效效果不明顯從銷售量來(lái)看看，增加給經(jīng)經(jīng)銷商的點(diǎn)短短期內(nèi)取得的的銷售量的增增長(zhǎng)要比擴(kuò)大大終端隊(duì)伍、、做終端工作作大得多無(wú)法得知經(jīng)銷銷商處增加的的36萬(wàn)盒是是否能夠賣出出，容易導(dǎo)致致沖貨終端工作可能能短期內(nèi)不能能給銷售量帶帶來(lái)巨大提升升，但長(zhǎng)期來(lái)來(lái)說(shuō)可以為銷銷量提高帶來(lái)來(lái)較大的可持持續(xù)性的效果果，并可帶動(dòng)動(dòng)其他品種，，要獲取長(zhǎng)期期利益與短期期利益的結(jié)合合點(diǎn)評(píng)述1.8萬(wàn)元費(fèi)用用于終端促銷銷用于鼓勵(lì)商業(yè)業(yè)調(diào)撥每盒促銷費(fèi)用用1.5元每盒讓利0.05元增加銷售1.2萬(wàn)盒增加銷售36萬(wàn)盒資料來(lái)源:XXX公司人員訪談?wù)?，畢馬威管管理咨詢公司司分析兩種終端工作作手段的投入入產(chǎn)出比較23阻礙終端工作作的另一重要要因素是XXX公司目前前營(yíng)銷組織中中缺乏足夠的的人力資源從從事下游分銷銷商和零售終終端工作總部規(guī)定每個(gè)個(gè)藥店代表要要負(fù)責(zé)80家家藥店，事實(shí)實(shí)上，很多片片區(qū)的代表要要負(fù)責(zé)一百多多家藥店。藥藥店代表人數(shù)數(shù)有限，每人人負(fù)責(zé)的藥店店數(shù)量太多，，不能保證拜拜訪的頻率和和質(zhì)量目前藥店代表表所能拜訪的的藥店僅限于于中心城市或或二級(jí)城市，，外圍城市和和郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的藥店沒(méi)有足足夠的人員開(kāi)開(kāi)展工作試點(diǎn)片區(qū)專設(shè)設(shè)的渠道專員員是負(fù)責(zé)終端端的進(jìn)貨渠道道和末端商業(yè)業(yè)客戶的工作作,目前每個(gè)個(gè)試點(diǎn)片區(qū)各各設(shè)立一個(gè)渠渠道專員,相相對(duì)于龐大的的末端商業(yè)數(shù)數(shù)量,人力資資源太少評(píng)述資料來(lái)源:XXX內(nèi)部資料“藥藥店人員和控控制數(shù)量”，，XXX公司人員訪談?wù)勊幍陻?shù)目(家家)-各片區(qū)藥店店數(shù)目和OTC人員設(shè)置情況況-OTC代表人數(shù)34665291010711273435117811藥店代表人數(shù)數(shù)渠道專員人數(shù)數(shù)01321035435020112423701001011111010101111124因而渠道信息息收集、商業(yè)業(yè)客戶選擇、、商業(yè)客戶管管理、零售覆覆蓋計(jì)劃、理理貨要求等流流程也幾乎不不存在渠道信息收集集對(duì)連鎖藥店可可通過(guò)打單獲獲得信息，對(duì)對(duì)單體藥店進(jìn)進(jìn)行走訪，1人負(fù)責(zé)100家左右借助分銷商力力量收集渠道道信息商業(yè)客戶選擇擇／管理零售覆蓋計(jì)劃劃中心城市作終終端工作，而而地級(jí)市純粹粹依靠自然覆覆蓋理貨要求絕大多數(shù)零售售終端無(wú)專人人管理理貨工作設(shè)想是：：希望能在外外圍城市增多多藥店的理貨貨員，增加小小品種的覆蓋蓋率理貨工作的目目標(biāo)是：品種種結(jié)構(gòu)完整，，不但重點(diǎn)品品種，所有品品種都要進(jìn)去去；藥品擺放放要合理，不不能在不顯眼眼的位置上；；店員不反對(duì)對(duì)我們的產(chǎn)品品我們對(duì)商業(yè)的的選擇看其純純銷能力、配配送/物流的的網(wǎng)絡(luò)是否健健全、銷售外外勤的力量是是否具備、是是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光光/有提升管管理水平的愿愿望等，而不不僅僅是看規(guī)規(guī)模我們看重商業(yè)業(yè)客戶的配送送能力、資金金實(shí)力、還希希望商業(yè)客戶戶愿意幫我們們壓點(diǎn)貨，沖沖沖任務(wù)；最最后才是分銷銷網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)闉槿绻懊娴牡臈l件滿足，，分銷網(wǎng)絡(luò)不不健全我們可可以幫他開(kāi)拓拓對(duì)國(guó)營(yíng)主渠道道，著重人性性化管理，針針對(duì)人開(kāi)展工工作；對(duì)個(gè)體體戶，著重對(duì)對(duì)分銷商的支支持資料來(lái)源:XXX公司人員訪談?wù)?5“小的品種我我們打算從商商業(yè)做起，提提高鋪貨率。。通過(guò)末端商商業(yè)說(shuō)服終端端進(jìn)XXX的而不是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的品種種?！薄皬拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看，，終端和下游游商業(yè)的投入入一定要做，，剩下的問(wèn)題題是投入的方方式和對(duì)象怎怎么確定.””“摸清直接覆覆蓋終端的商商業(yè)客戶的能能力,找到要要爭(zhēng)取和擴(kuò)大大的重點(diǎn)下游游客戶,對(duì)之之進(jìn)行渠道歸歸并?！薄跋Ｍ茉谕馔鈬鞘性龆喽嗨幍甑睦碡涁泦T，增加小小品種的覆蓋蓋率?！薄艾F(xiàn)在我們的的商業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)能夠夠覆蓋基本所所有終端，要要想進(jìn)一步增增加銷售只能能靠終端開(kāi)發(fā)發(fā)。而且商業(yè)業(yè)只和藥店采采購(gòu)人員接觸觸，對(duì)XXX產(chǎn)品的促銷沒(méi)沒(méi)有太大幫助助，除非能夠夠在商業(yè)這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出去去，否則只能能靠自己去做做終端的工作作，商業(yè)是很很難有效實(shí)現(xiàn)現(xiàn)終端促銷的的功能的?！薄薄耙郧拔覀兏哺采w終端主要要是靠二級(jí)客客戶?，F(xiàn)在知知道了流向，，我們轉(zhuǎn)而能能夠給二級(jí)客客戶拉生意了了。做法有兩兩種，一種是是給末端的商商業(yè)一些刺激激，讓他們幫幫我們開(kāi)發(fā)終終端，但是執(zhí)執(zhí)行不下去；；另外一種是是由代表一個(gè)個(gè)一個(gè)終端去去跑，像以前前跑二級(jí)客戶戶一樣，然后后把這些終端端往二級(jí)客戶戶那兒牽?！薄蹦敲磻?yīng)該如何何加強(qiáng)終端工工作？可以通通過(guò)擴(kuò)大銷售售隊(duì)伍進(jìn)行零零售終端推廣廣來(lái)實(shí)現(xiàn)，也也可以通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)化商業(yè)客戶戶功能、改進(jìn)進(jìn)商業(yè)客戶管管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。。目前XXX公司各片區(qū)間間就這兩種手手段如何組合合未能形成清清晰的思路這兩種手段究究竟如何組合合，各片區(qū)還還未形成統(tǒng)一一的認(rèn)識(shí)，紛紛紛對(duì)究竟如如何去做終端端工作的手段段提出問(wèn)題，，迫切需要總總部制定出一一個(gè)統(tǒng)一連貫貫的思路，來(lái)來(lái)指導(dǎo)渠道改改革工作的進(jìn)進(jìn)行。畢馬威威-XXX項(xiàng)目組認(rèn)為要要作出這種手手段組合的選選擇，必須考考慮因素有：：各地區(qū)OTC產(chǎn)品商業(yè)客戶戶發(fā)展?fàn)顩r、、XXX公司市場(chǎng)地位位、要求的終終端覆蓋率、、XXX公司對(duì)銷售成成本的接受程程度、終端的的地域分布和和細(xì)分等等資料來(lái)源:XXX公司人員訪談?wù)?，畢馬威管管理咨詢公司司分析26總結(jié)XXX公公司非處方藥藥渠道管理中中的問(wèn)題，畢畢馬威－XXX項(xiàng)目組認(rèn)認(rèn)為應(yīng)借鑒其其他企業(yè)的成成功模式，制制定明確的渠渠道管理策略略，再進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部管理機(jī)制制的相應(yīng)調(diào)整整XXX公司非處方藥藥渠道管理中中存在的問(wèn)題題主要有：終端覆蓋不夠夠銷售增長(zhǎng)緩慢慢各片區(qū)對(duì)于做做終端工作的的手段尚未形形成共識(shí)片區(qū)業(yè)績(jī)考核核辦法過(guò)于強(qiáng)強(qiáng)調(diào)短期銷售售業(yè)績(jī)，導(dǎo)致致資源不向下下游集中缺乏足夠的人人力資源從事事下游分銷商商和零售終端端工作鑒于XXX公司目前的渠渠道管理缺乏乏完整的思路路和原則，畢畢馬威－XXX項(xiàng)目組建議，，XXX公司需要借鑒鑒其他企業(yè)的的成功模型，，為制定明確確的渠道管理理策略服務(wù)。。商業(yè)客戶缺乏乏積極性沖貨現(xiàn)象傷害害商業(yè)客戶利利益沒(méi)有控制下游游商業(yè)和終端端27內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司司渠道管理現(xiàn)現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥藥行業(yè)渠道管管理成功模式式分析零售終端和商商業(yè)企業(yè)分類類建議渠道策略建議議28293031這一演進(jìn)推動(dòng)動(dòng)寶潔公司擴(kuò)擴(kuò)大了銷售規(guī)規(guī)模，并鼓勵(lì)勵(lì)分銷商自己己的投資。一一旦占有了一一定的銷售份份額，寶潔公公司即促成其其銷售模型的的改變，以鼓鼓勵(lì)分銷商的的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)以以提高效率。。1992的改進(jìn)模型實(shí)施初期，這一改進(jìn)的銷銷售模型毫無(wú)無(wú)例外地削弱弱了銷售覆蓋蓋質(zhì)量寶潔公司對(duì)批批發(fā)商進(jìn)行了了投資，對(duì)其整個(gè)組織織機(jī)構(gòu)進(jìn)行培培訓(xùn)，安裝了存貨控控制系統(tǒng)等，為批發(fā)商帶來(lái)來(lái)了很多的益益處隨著對(duì)各品牌牌產(chǎn)品的投資資不斷跟進(jìn)，寶潔公司利用用各種因素驅(qū)驅(qū)使批發(fā)商與與寶潔公司建建立比之其他他制造商更為為緊密的合作作關(guān)系模型的發(fā)展利利用現(xiàn)在，在一些些大型的批發(fā)發(fā)商（現(xiàn)稱為為分銷商）內(nèi)內(nèi)部,建立立了獨(dú)立的業(yè)業(yè)務(wù)部門并應(yīng)應(yīng)用特別的銷銷售覆蓋手段段為寶潔公司司提供服務(wù)，，每一個(gè)寶潔潔公司的銷售售代表，管理理9個(gè)分銷商商的銷售代表表寶潔公司批發(fā)商/銷售售人員零售商覆蓋寶潔公司銷售售代表3個(gè)分銷商督導(dǎo)導(dǎo)9個(gè)庫(kù)存商銷售售代表大約90年代代初期這一模型創(chuàng)建建了一個(gè)較短短的、直接的的，自有的銷銷售渠道批發(fā)商提供倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、貨物配配送、以及帳帳款賒欠服務(wù)務(wù)寶潔公司利用用其銷售代表表直接覆蓋到到零售點(diǎn)，它它利用傳統(tǒng)的的銷售模式開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)在零售業(yè)規(guī)模模較小的環(huán)境境中，這一模模式被驗(yàn)證為為成本過(guò)高寶潔公司批發(fā)商/銷售售人員零售商直接覆蓋寶潔公司銷售售模型的演變變過(guò)程寶潔公司客戶戶服務(wù)模式的的特點(diǎn)在于對(duì)對(duì)客戶管理的的全面介入，，利用嚴(yán)密的的監(jiān)控考核、、成立聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營(yíng)部、提供供資信以及嚴(yán)嚴(yán)格的管理程程序來(lái)進(jìn)行管管理；管理投投入大，管理理人員要求高高生產(chǎn)廠商提供供的服務(wù)價(jià)格控制建議批發(fā)價(jià)、、零售價(jià)，市市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和和經(jīng)理密切監(jiān)監(jiān)督市場(chǎng)，并并及時(shí)協(xié)調(diào)處處理要求40天內(nèi)結(jié)清貨款款－7天之內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)3％－8－20天內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì)1.5%激勵(lì)手段付款方式每年提供1.5％的分銷商發(fā)發(fā)展資金業(yè)務(wù)人員積極極幫助分銷商商發(fā)展二級(jí)客客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)與分銷商成立立經(jīng)營(yíng)部，密密切合作，共共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)庫(kù)存控制理貨送貨退貨上架費(fèi)用培訓(xùn)與分銷商建立立庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，隨時(shí)監(jiān)控控分銷商有專門門的理貨員，，由廠家培訓(xùn)訓(xùn)理貨標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行廠商商按公里數(shù)制制定的標(biāo)準(zhǔn)送送貨時(shí)間表廠商提供給分分銷商0.25％銷售額的貨貨物殘損基金金，具體操作作由分銷商執(zhí)執(zhí)行廠商積極參與與談判，由于于提供了高質(zhì)質(zhì)量的客戶服服務(wù)，所以基基本上不用付付上架費(fèi)為客戶提供全全面且高質(zhì)量量的培訓(xùn)客戶需求33渠道活動(dòng)寶潔公司分銷商說(shuō)明業(yè)務(wù)計(jì)劃寶潔公司銷售售隊(duì)伍的功能能職責(zé)在于管管理每個(gè)分銷銷商的寶潔公公司產(chǎn)品銷售售業(yè)務(wù)。通常常，一個(gè)寶潔潔公司的銷售售代表負(fù)責(zé)管管理兩個(gè)分銷銷商的業(yè)務(wù)，，每周分別與與每個(gè)分銷商商共同工作3天。其業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展目標(biāo)由由寶潔公司銷銷售代表與分分銷商共同制制定。寶潔公公司每個(gè)季度度對(duì)分銷商進(jìn)進(jìn)行評(píng)估，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包括分銷銷商的市場(chǎng)覆覆蓋率，業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)完成情情況，客戶服服務(wù)質(zhì)量等，，由此對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)突出的分銷銷商予以嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)，分銷商發(fā)發(fā)展基金（DDF）可達(dá)1.5%的年銷售額額存貨管理寶潔公司在其其350個(gè)分銷商處都都安裝了分銷銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行管理。這一舉措改善善了分銷商端端的存貨管理理水平零售商覆蓋率率在大多數(shù)城市市中，預(yù)期的的A/B/C級(jí)零售點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋率至至少達(dá)到95%。同時(shí)也也對(duì)二級(jí)批發(fā)發(fā)商制定產(chǎn)品品覆蓋率目標(biāo)標(biāo)寶潔公司對(duì)主主要的零售商商，包括百貨貨商場(chǎng)以及當(dāng)當(dāng)?shù)氐倪B鎖超超市直接進(jìn)行行業(yè)績(jī)跟蹤，，并利用分銷銷商的銷售能能力來(lái)進(jìn)行對(duì)對(duì)其他零售點(diǎn)點(diǎn)的業(yè)績(jī)跟蹤蹤，包括對(duì)A/B級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每周一一次的業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告考察，C/D級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每月一一次的業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告考察。寶寶潔公司同時(shí)時(shí)還幫助分銷銷商發(fā)展二級(jí)級(jí)客戶，并控控制小型零售售商以及城郊郊農(nóng)村區(qū)域客客戶的產(chǎn)品覆覆蓋率產(chǎn)品配送分銷商負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵躺踢M(jìn)行產(chǎn)品配配送寶潔公司銷售售模型更新倉(cāng)庫(kù)由分銷商負(fù)責(zé)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理賒欠賬款由分銷商來(lái)進(jìn)進(jìn)行對(duì)零售商商/批發(fā)商的的賒欠賬款管管理銷售規(guī)劃寶潔公司提供供銷售規(guī)劃，，由分銷商銷銷售隊(duì)伍來(lái)進(jìn)進(jìn)行實(shí)施。寶寶潔公司同時(shí)時(shí)也培養(yǎng)一支支專業(yè)的銷售售隊(duì)伍促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)寶潔公司負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)動(dòng)的全盤規(guī)劃劃促銷活動(dòng)實(shí)施施寶潔公司僅提提供活動(dòng)指導(dǎo)導(dǎo)原則產(chǎn)品損耗返還還率價(jià)格控制寶潔公司產(chǎn)品品的容許損耗耗量為銷售價(jià)價(jià)值的0.25%，，并由分銷商對(duì)對(duì)返還產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行處理批發(fā)及零售價(jià)價(jià)格都由寶潔潔公司銷售人人員制定，并并由其嚴(yán)格調(diào)調(diào)控市場(chǎng)價(jià)格格寶潔公司向分分銷商輸出先先進(jìn)的管理模模式，而分銷銷商提供銷售售的渠道資源源以及配送服服務(wù)34寶潔公司的貨貨運(yùn)都外包給給第三方運(yùn)輸輸公司，貨運(yùn)運(yùn)計(jì)劃均需由由寶潔公司制制定通過(guò)。向向區(qū)域分銷中中心（RDC）的運(yùn)輸都使用用鐵路和貨車車來(lái)進(jìn)行區(qū)域分銷銷中心（（RDC））的倉(cāng)儲(chǔ)都都外包給給倉(cāng)庫(kù)所所有者。。寶潔公公司負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)存貨貨進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控。從從RDC向分銷商商以及關(guān)關(guān)鍵客戶戶處的貨貨運(yùn)主要要通過(guò)貨貨車，貨貨運(yùn)計(jì)劃劃由寶潔潔公司直直接安排排。從訂訂貨至交交貨的平平均時(shí)間間在7天天之內(nèi)。。一級(jí)分銷銷商安排排其向A,B,C,D級(jí)商店和和二級(jí)批批發(fā)商的的貨運(yùn)計(jì)計(jì)劃。主主要選擇擇貨車方方式進(jìn)行行運(yùn)輸。。說(shuō)明123K/A=關(guān)鍵客戶戶產(chǎn)品流12330天1-2天7天Kiosks區(qū)域分銷銷中心上海廣州成都北京一級(jí)分銷銷商二級(jí)批發(fā)發(fā)商JV1JV2JV3JV4JV5JV6JV7K/AABCD售貨亭零售商JV8訂貨至交交貨時(shí)間間與分銷商商的合作作能確保保通暢的的產(chǎn)品流流，并進(jìn)進(jìn)一步增增加產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋率率和滲透透率每周立即需求信息息零售商店店的訂單單由寶潔潔公司一一級(jí)分銷銷商處的的銷售代代表或者者二級(jí)批批發(fā)商處處的寶潔潔公司銷銷售代表表收集。。除了那那些主要要的零售售商比如如百貨商商店及當(dāng)當(dāng)?shù)剡B鎖鎖超市進(jìn)進(jìn)行直接接跟蹤服服務(wù)，寶寶潔公司司的銷售售人員將將不直接接覆蓋這這些小的的零售客客戶寶潔公司司關(guān)鍵客客戶的連連鎖商店店管理層層發(fā)送訂訂單給寶寶潔公司司在一級(jí)級(jí)分銷商商處的業(yè)業(yè)務(wù)人員員，他們們通過(guò)傳傳真來(lái)對(duì)對(duì)訂單進(jìn)進(jìn)行處理理。所有有的一級(jí)級(jí)分銷商商和區(qū)域域分銷中中心都通通過(guò)訂貨貨處理系系統(tǒng)進(jìn)行行聯(lián)系訂單通過(guò)過(guò)區(qū)域分分銷中心心內(nèi)的SAP系統(tǒng)進(jìn)行行處理。。寶潔公公司的各各個(gè)合資資企業(yè)、、中國(guó)區(qū)區(qū)總部、、以及4個(gè)區(qū)域域分銷中中心都通通過(guò)這一一系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系系寶潔公司司的銷售售人員已已直接對(duì)對(duì)A級(jí)店進(jìn)行行銷售業(yè)業(yè)績(jī)考察察，而訂訂單仍通通過(guò)分銷銷商進(jìn)行行處理說(shuō)明123111231-2天區(qū)域分銷銷中心上海廣州成都北京一級(jí)分銷銷商二級(jí)批發(fā)發(fā)商JV1JV2JV3JV4JV5JV6JV7JV8K/AABCD售貨亭零售商訂貨至交交貨時(shí)間間K/A=關(guān)鍵客戶戶1-2天4寶潔公司司總部產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃部門4利用IT網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，使使信息流流的傳遞遞相當(dāng)便便捷有效效模式A－發(fā)揮分銷銷商能力力的模式式－舉例2：西安安楊森的的渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略生產(chǎn)廠商商提供的的服務(wù)價(jià)格控制制激勵(lì)手段段付款方式式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)絡(luò)庫(kù)存控制制送貨退貨換貨貨上架費(fèi)用用培訓(xùn)客戶需求求嚴(yán)格控制制一級(jí)批批發(fā)商的的數(shù)量，，每省不不超過(guò)3－5個(gè)客戶，，依靠自自己控制制的銷售售人員覆覆蓋和管管理二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)－分銷商商：允許許30天內(nèi)還款款；提供供銷售額額15％－20％的信用用額度，，有90天的期限限；不允允許有超超過(guò)120天以上的的欠款;鼓勵(lì)客戶戶提前還還款，14天內(nèi)付款款返回1.5%,15-25天內(nèi)返回回1％，25－30天內(nèi)返回回0.5%－根據(jù)銷銷售指標(biāo)標(biāo)完成情情況、回回款能力力和客戶戶發(fā)展情情況給予予核心用用戶一定定的返利利－提供市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)費(fèi)用,根據(jù)客戶戶大小不不等，約約在2.5-3.5%之間（90天回款））－提供0.5-0.75%人才開(kāi)發(fā)發(fā)基金給給核心客客戶，由由楊森和和客戶對(duì)對(duì)等投入入，用于于人員培培訓(xùn)幫助分銷銷商發(fā)展展客戶，，然后將將分銷商商的業(yè)務(wù)務(wù)員介紹紹給客戶戶，起到到橋梁作作用派業(yè)務(wù)人人員常駐駐于分銷銷商處，，起到協(xié)協(xié)調(diào)管理理和監(jiān)督督作用將庫(kù)存保保持在15天的水平平急件:1天普通:4－5天近期產(chǎn)品品（離失失效期6個(gè)月內(nèi)））由楊森森調(diào)換或或退款由公司替替分銷商商負(fù)擔(dān)－對(duì)客戶戶經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行銷售售技巧、、產(chǎn)品知知識(shí)、管管理能力力和公司司文化方方面的培培訓(xùn)－送客戶戶經(jīng)理到到廠家參參觀，介介紹GMP、GSP，赴國(guó)外外培訓(xùn)西安楊森森發(fā)展一一級(jí)批發(fā)發(fā)商非常常小心，，對(duì)于它它們的運(yùn)運(yùn)營(yíng)的管管理非常常嚴(yán)格,但是給給與他們們的條件件非常優(yōu)優(yōu)惠37和大多數(shù)數(shù)品牌企企業(yè)傾心心自建銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不同，，娃哈哈哈更注重重和本土土經(jīng)銷商商共同成成長(zhǎng)和創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)雙贏的的營(yíng)銷格格局。目目前，娃娃哈哈在在全國(guó)各各地有1000多家經(jīng)經(jīng)銷商（（一批）），這些些直接向向娃哈哈哈打抵押押款的核核心經(jīng)銷銷商同娃娃哈哈的的2000多銷銷售人員員一起，，構(gòu)成了了娃哈哈哈的一張張銷售大大網(wǎng)，娃娃哈哈全全系列的的產(chǎn)品正正是通過(guò)過(guò)這個(gè)密密如蜘蛛蛛網(wǎng)的"通路"遍布神神州。90年代后期期90年代代中期模式A－發(fā)揮分銷銷商能力力的模式式－舉例3：娃哈哈哈的渠渠道戰(zhàn)略略"大戶制制“隨著沿海海省份各各種專業(yè)業(yè)及農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)的的興起，，個(gè)體私私營(yíng)的批批發(fā)商（（俗稱大大戶）以以其靈活活多變的的機(jī)制優(yōu)優(yōu)勢(shì)沖擊擊了國(guó)營(yíng)營(yíng)糖酒系系統(tǒng)和供供銷社二二三級(jí)批批發(fā)系統(tǒng)統(tǒng)原有的的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，中中國(guó)農(nóng)村村城鎮(zhèn)市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)了大變變局。迅速調(diào)整整了自己己的通路路策略，，構(gòu)架起起新的銷銷售體系系。這種種改變，，并不是是完全放放棄經(jīng)銷銷商，而是精選選經(jīng)銷商商，進(jìn)行行有效的的整合和和約束，，并建立立起一套套更為完完備的控控制體系系和利益益分配體體系。這這就是"最后一一公里的的利益分分配"的的提出。。娃哈哈抓抓住變化化，開(kāi)始始與各地地市場(chǎng)中中的大戶戶聯(lián)手，，很快編編織起一一個(gè)全新新的靈活活的市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。。這些經(jīng)經(jīng)銷商一一度達(dá)到到3000多人人，將娃娃哈哈產(chǎn)產(chǎn)品滲透透到了大大江南北北的每一一個(gè)角落落。市場(chǎng)環(huán)境境變化娃哈哈的的通路維維新“終端掌掌控型””通路競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激激烈，零零售業(yè)態(tài)態(tài)不斷變變化。"坐批衰衰落，行行批崛起起"，廠廠家主動(dòng)動(dòng)服務(wù)于于商場(chǎng)和和小店，，尤其是是城市通通路開(kāi)始始向終端端掌控型型轉(zhuǎn)變，，大戶制制宣告衰衰落?！奥?lián)銷體體”制度度娃哈哈客客戶服務(wù)務(wù)模式的的特點(diǎn)在在于同經(jīng)經(jīng)銷商共共同成長(zhǎng)長(zhǎng)，創(chuàng)造造一個(gè)雙雙贏的營(yíng)營(yíng)銷格局局，形成成獨(dú)特的的“聯(lián)銷銷體”模模式生產(chǎn)廠商商提供的的服務(wù)價(jià)格控制制激勵(lì)手段段付款方式式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)絡(luò)庫(kù)存控制制送貨貨架陳列列培訓(xùn)客戶需求求專門成立立了一個(gè)個(gè)機(jī)構(gòu)，，嚴(yán)厲稽稽查經(jīng)銷銷商的竄竄貨和市市場(chǎng)價(jià)格格，嚴(yán)格格保護(hù)各各地經(jīng)銷銷商的利利益經(jīng)銷商拿拿貨必須須給娃哈哈哈提前前打款，，娃哈哈哈先付利利息，銷銷售結(jié)束束后，娃娃哈哈返返還抵押押款，并并給經(jīng)銷銷商提取取返利公司對(duì)鋪鋪貨的二二、三級(jí)級(jí)批發(fā)商商有一定定獎(jiǎng)勵(lì)，，除了提提供隨貨貨贈(zèng)品外外，還可可提供2元／戶戶的開(kāi)戶戶費(fèi)(或或其他獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì))廠家不在在一地找找多家經(jīng)經(jīng)銷商，，而是主主要扶植植一個(gè)一一級(jí)經(jīng)銷銷商精選二批批：所有有特約二二級(jí)批發(fā)發(fā)商同時(shí)時(shí)也都掌掌握在娃娃哈哈手手中廣開(kāi)三批批：在二批處處廣泛展展開(kāi)有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷，，吸引三三批商前前來(lái)進(jìn)貨貨聯(lián)銷體模模式，派派業(yè)務(wù)人人員常駐駐于分銷銷商處，，起到協(xié)協(xié)調(diào)管理理和監(jiān)督督作用各省分公公司派人人幫助經(jīng)經(jīng)銷商管管理鋪貨貨、理貨貨以及廣廣告促銷銷等業(yè)務(wù)務(wù)由經(jīng)銷商商負(fù)責(zé)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管理理娃哈哈的的經(jīng)銷商商也是物物流商，，負(fù)責(zé)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、資資金和送送貨到終終端等分別針對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商及其業(yè)業(yè)務(wù)員實(shí)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策。每月月對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)超市貨貨架陳列列進(jìn)行評(píng)評(píng)分和現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，經(jīng)銷銷商部分分獎(jiǎng)勵(lì)給給負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)理，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金額額與自己己屬下業(yè)業(yè)務(wù)員獲獲獎(jiǎng)總額額相同為客戶戶提供供高質(zhì)質(zhì)量且且全面面的服服務(wù)39評(píng)估要點(diǎn)制造商商有效效發(fā)揮揮分銷銷商的的能力力，進(jìn)進(jìn)行店店鋪?zhàn)咦咴L，，不采采用直直銷，，獲得得快速速覆蓋蓋和最最佳的的分銷銷結(jié)果果制造商商投資資于分分銷商商培訓(xùn)訓(xùn)和組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，安裝裝存貨貨管理理系統(tǒng)統(tǒng)。投投資于于品牌牌的同同時(shí)給給分銷銷商軟軟硬激激勵(lì)，，使其其與制制造商商的目目標(biāo)吻吻合。。分銷商商在這這種伙伙伴關(guān)關(guān)系下下努力力達(dá)到到最好好制造商商規(guī)定定理貨貨、促促銷和和銷售售運(yùn)作作的總總要求求，具具體運(yùn)運(yùn)行由由分銷銷商進(jìn)進(jìn)行該模型型要求求制造造商對(duì)對(duì)分銷銷體系系的巨巨大持持續(xù)的的投入入（工工資，，培訓(xùn)訓(xùn)，信信息系系統(tǒng)））。這這一過(guò)過(guò)程會(huì)會(huì)較長(zhǎng)長(zhǎng)渠道管管理零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的直接接覆蓋蓋一級(jí)分分銷商商/批批發(fā)商商之間間最少少競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)渠道不不同層層次間間最少少競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格控控制店鋪內(nèi)內(nèi)管理理貨架擺擺放促銷執(zhí)執(zhí)行主要客客戶服服務(wù)成本效效益整個(gè)分分銷渠渠道中中最小小存貨貨最低營(yíng)營(yíng)運(yùn)成成本－倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和運(yùn)運(yùn)輸－銷售售成本本最好最差該模式式的綜綜合評(píng)評(píng)價(jià)較較好，，只是是銷售售成本本較高高41345各非直直銷城城市指指定1－2位一一級(jí)分分銷商商。他他們是是從該該地區(qū)區(qū)的銷銷售最最佳信信譽(yù)良良好的的批發(fā)發(fā)商中中挑選選的目前近近400城城市采采用了了這種種分銷銷商體體系。。在小小城市市也可可能用用獨(dú)家家分銷銷商一級(jí)分分銷商商到渠渠道的的第二二級(jí)，，直銷銷目前前只占占30％。。制造造商未未來(lái)的的目標(biāo)標(biāo)是提提高到到70％。。所有銷銷售（（直銷銷加分分銷））由各各加工工廠進(jìn)進(jìn)行。。促銷銷活動(dòng)動(dòng)由制制造商商負(fù)責(zé)責(zé)其他城城市（（大約約400個(gè)個(gè)）顧客零售商商零售商商(1-3%)3級(jí)批發(fā)發(fā)商2級(jí)批發(fā)發(fā)商(1-3%)＃1－－23零售商商(10%)(1-3%)70%30%加工廠廠制造商商1級(jí)分銷銷商4具體方方法：：在其他他400個(gè)個(gè)較小小的城城市用用分銷銷商。。這個(gè)個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)可能能會(huì)隨隨業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成前一一種結(jié)結(jié)構(gòu)可口可可樂(lè)的的客戶戶服務(wù)務(wù)的特特點(diǎn)在在于全全力配配合客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展，通通過(guò)給給予資資信、、控制制價(jià)格格、協(xié)協(xié)助覆覆蓋、、多考考核因因素的的激勵(lì)勵(lì)等積積極的的手段段進(jìn)行行管理理；管管理投投入大大生產(chǎn)廠廠商提提供的的服務(wù)務(wù)價(jià)格控控制首先召召開(kāi)分分銷商商協(xié)調(diào)調(diào)會(huì)，，制定定價(jià)格格政策策，如如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)降價(jià)價(jià)、沖沖貨現(xiàn)現(xiàn)象則則用斷斷貨來(lái)來(lái)控制制－分銷銷商：：一一律采采取月月底結(jié)結(jié)清的的方式式對(duì)對(duì)一一些長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作值值得信信賴的的客戶戶給予予一定定的信信用額額度但但也必必須年年底結(jié)結(jié)清－－零零售商商一一律30天的付付款期期限給給予主主要客客戶一一定信信用額額度，，但也也必須須30天結(jié)清清激勵(lì)手手段付款方方式－根據(jù)據(jù)銷售售指標(biāo)標(biāo)完成成情況況、回回款能能力和和客戶戶發(fā)展展情況況給予予一定定的返返利，，半年年一次次－向分分銷商商免費(fèi)費(fèi)提供供送貨貨車幫助分分銷商商發(fā)展展客戶戶，然然后將將分銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)員介介紹給給客戶戶，起起到橋橋梁作作用網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)派業(yè)務(wù)務(wù)人員員常駐駐于分分銷商商處，，起到到協(xié)調(diào)調(diào)和監(jiān)監(jiān)督作作用庫(kù)存控控制理貨送貨退貨上架費(fèi)費(fèi)用培訓(xùn)將庫(kù)存存保持持在15天的水水平公司在在當(dāng)?shù)氐毓蛡騻蚺R時(shí)時(shí)工為為理貨貨員，，并負(fù)負(fù)擔(dān)費(fèi)費(fèi)用以以便于于控制制市內(nèi):24小時(shí)市外:3天一個(gè)月月內(nèi)解解決由公司司替分分銷商商負(fù)擔(dān)擔(dān)－對(duì)客客戶經(jīng)經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行銷銷售技技巧、、產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)和公公司文文化方方面的的培訓(xùn)訓(xùn)－送客客戶經(jīng)經(jīng)理赴赴國(guó)外外培訓(xùn)訓(xùn)客戶需需求43評(píng)估要點(diǎn)利用為為數(shù)眾眾多的的各地地加工工廠（（23家））迅速速展開(kāi)開(kāi)直銷銷加工廠廠提供供現(xiàn)有有的分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，也加加強(qiáng)了了分銷銷的速速度產(chǎn)地近近能提提供快快速服服務(wù)和和與零零售商商的緊緊密聯(lián)聯(lián)系直銷城城市一一級(jí)批批發(fā)商商間，，其他他城市市2－－3級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商間間仍有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，導(dǎo)導(dǎo)致毛毛利只只有1－3％直銷比比例上上升會(huì)會(huì)提高高理貨貨，促促銷和和存貨貨管理理的效效率但直銷銷模型型要求求最高高的物物流和和銷售售成本本因?yàn)榧蛹庸S廠，而而非制制造商商直接接管理理銷售售，難難以使使所有有加工工廠的的生意意目標(biāo)標(biāo)與制制造商商一致致，并并且在在整個(gè)個(gè)渠道道中完完成分分銷和和服務(wù)務(wù)要求求需要要更長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間（（制造造商－－加工工廠－－分銷銷商））渠道管管理零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的直接接覆蓋蓋一級(jí)分分銷商商/批批發(fā)商商之間間最少少競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)渠道不不同層層次間間最少少競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格控控制店鋪內(nèi)內(nèi)管理理貨架擺擺放促銷執(zhí)執(zhí)行主要客客戶服服務(wù)成本效效益整個(gè)分分銷渠渠道中中最小小存貨貨最低營(yíng)營(yíng)運(yùn)成成本－倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和運(yùn)運(yùn)輸－銷售售成本本最好最差該模式式的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)在在于對(duì)對(duì)大城城市的的零售售店能能提供供最快快速的的服務(wù)務(wù)，但但是所所需銷銷售成成本也也最高高超市市、、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式式大大型型超超市市、、便便利利店店大中中型型食食雜雜店店百貨貨店店小食食雜雜店店、、售售貨貨亭亭小食食雜雜店店、、售售貨貨亭亭3級(jí)批批發(fā)發(fā)商商(市市外外)2級(jí)批批發(fā)發(fā)商商（有有送送貨貨能能力力））(2%)30%零售售商商零售售商商3級(jí)批批發(fā)發(fā)商商2級(jí)批批發(fā)發(fā)商商(批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng))20%倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式式大大型型超超市市連鎖鎖超超市市便利利店店#3-4零售售商商零售售商商2級(jí)批批發(fā)發(fā)商商1級(jí)批批發(fā)發(fā)商商（達(dá)達(dá)到到每每次次訂訂貨貨4萬(wàn)萬(wàn)元元））<5%顧客客50%(5%)一級(jí)級(jí)專專營(yíng)營(yíng)分分銷銷商商70%25%直接接重重要要客客戶戶覆覆蓋蓋只只在在北北京京、、上上海海和和廣廣州州6地區(qū)分分銷中中心合資廠廠1合資廠廠2合資廠廠3合資廠廠8...1制造商商233345＃1模式C－專營(yíng)分分銷模模式-舉例例：雀雀巢公公司的的渠道道戰(zhàn)略略每個(gè)城城市指指定一一家專專營(yíng)分分銷商商，制制造商商對(duì)其其設(shè)定定地域域范圍圍和零零售覆覆蓋率率指標(biāo)標(biāo)。制制造商商只在在北京京，上上海和和廣州州直接接服務(wù)務(wù)于重重要客客戶合資廠廠的所所有產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)到地地區(qū)分分銷中中心，，各合合資企企業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)票票主要一一級(jí)客客戶是是專營(yíng)營(yíng)分銷銷商，，每個(gè)城城市一一家專專營(yíng)分分銷商商，不不允許許銷售售競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌分銷商商必須須有自自己的的銷售售隊(duì)伍伍和物物流管管理能能力（（倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)加運(yùn)運(yùn)輸）），服服務(wù)于于零售售商目前在在中國(guó)國(guó)300個(gè)個(gè)城市市中有有近150位分分銷商商制造商商對(duì)分分銷商商設(shè)定定地域域范圍圍和零零售覆覆蓋率率指標(biāo)標(biāo)。對(duì)對(duì)二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商，，要挑挑選有有直銷銷零售售店覆覆蓋，，或在在批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)能深深入農(nóng)農(nóng)村地地區(qū)的的批發(fā)發(fā)商制造商商在近近80個(gè)分分銷處處駐有有自己己的銷銷售員員，幫幫助走走訪大大零售售商、、一些些二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商，，并進(jìn)進(jìn)行促促銷活活動(dòng)所有促促銷談?wù)勁杏捎芍圃煸焐痰牡匿N售售人員員進(jìn)行行制造商商也有有理貨貨隊(duì)伍伍，直直接服服務(wù)重重要客客戶和和大零零售店店只要批批發(fā)商商達(dá)到到最小小訂單單規(guī)模模（每每次訂訂貨約約40,000元元），，該模模型也也允許許對(duì)一一些批批發(fā)商商直銷銷為迎合合大都都市中中現(xiàn)代代零售售業(yè)態(tài)態(tài)的快快速發(fā)發(fā)展，，制造造商在在北京京，上上海和和廣州州建立立重要要客戶戶隊(duì)伍伍，服服務(wù)于于國(guó)際際大零零售商商和當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡倪B鎖鎖超市市34125具體方方法評(píng)估要點(diǎn)每個(gè)城城市一一家專專營(yíng)分分銷商商從而而保證證分銷銷商的的忠誠(chéng)誠(chéng)度，，使制制造商商能集集中有有效管管理與分銷銷商的的密切切合作作使制制造商商能得得到第第一手手的市市場(chǎng)信信息。。而且且，制制造商商也能能與重重要零零售商商直接接接觸觸。理理貨和和促銷銷活動(dòng)動(dòng)更為為有效效與其他他的最最佳運(yùn)運(yùn)營(yíng)模模式相相比，，該模模型的的投入入成本本最少少，還還可以以排斥斥競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品進(jìn)入入同一一市場(chǎng)場(chǎng)在大都都市直直接服服務(wù)于于重要要客戶戶使制制造商商更有有效地地服務(wù)務(wù)于這這些快快速發(fā)發(fā)展的的零售售渠道道但這一一模型型仍有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)發(fā)生生分銷商商銷售售給大大量批批發(fā)商商（尤尤其在在批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的批批發(fā)商商）允許一一些批批發(fā)商商直接接與制制造商商接觸觸而不不通過(guò)過(guò)分銷銷商增增加了了制造造商營(yíng)營(yíng)運(yùn)的的復(fù)雜雜性（（如開(kāi)開(kāi)發(fā)票票）對(duì)分銷銷商的的依賴賴性強(qiáng)強(qiáng)，市市場(chǎng)覆覆蓋面面窄，，渠道道寬度度有限限，企企業(yè)的的適應(yīng)應(yīng)性差差渠道管管理零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的直接接覆蓋蓋一級(jí)分分銷商商/批批發(fā)商商之間間最少少競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)渠道不不同層層次間間最少少競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格控控制店鋪內(nèi)內(nèi)管理理貨架擺擺放促銷執(zhí)執(zhí)行主要客客戶服服務(wù)成本效效益整個(gè)分分銷渠渠道中中最小小存貨貨最低營(yíng)營(yíng)運(yùn)成成本－倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和運(yùn)運(yùn)輸－銷售售成本本最好最差該模式式減少少客戶戶之間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，但是是分銷銷商可可能達(dá)達(dá)不到到零售售覆蓋蓋的要要求以下是是所有有模式式的總總結(jié)評(píng)評(píng)價(jià)渠道管管理零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的直接接覆蓋蓋一級(jí)分分銷商商/批批發(fā)商商之間間最少少競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)渠道不不同層層次間間最少少競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格控控制店鋪內(nèi)內(nèi)管理理貨架擺擺放促銷執(zhí)執(zhí)行主要客客戶服服務(wù)成本效效益整個(gè)分分銷渠渠道中中最小小存貨貨最低營(yíng)營(yíng)運(yùn)成成本－倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和運(yùn)運(yùn)輸－銷售售成本本模式A（發(fā)揮分分銷商商能力力）模式B（直接覆覆蓋））模式C（專營(yíng)分分銷））最好最差XXX公司司在比比較不不同的的渠道道管理理模式式時(shí)需需要首首先明明確渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)選選擇的的依據(jù)據(jù)：““終端端客戶戶需求求的層層次””和““公司司能夠夠提供供的渠渠道服服務(wù)””不同類類型的的公司司渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)選擇擇框架架示意圖圖可口可可樂(lè)寶潔（（洗發(fā)發(fā)水））西安楊楊森雀巢高低高終端客客戶需需求的的層次次產(chǎn)品的的復(fù)雜雜性銷售行行為的的針對(duì)對(duì)性要要求特殊商商品/日用用產(chǎn)品品品牌形形象的的要求求終端客客戶能能夠貢貢獻(xiàn)的的價(jià)值值公司能能夠提提供的的渠道道服務(wù)務(wù)產(chǎn)品毛毛利空空間采購(gòu)批批量終端客客戶所所在地地產(chǎn)品種種類數(shù)數(shù)目公司文文化娃哈哈哈多用經(jīng)經(jīng)銷商商，多多終端端服務(wù)務(wù)人員員多用經(jīng)經(jīng)銷商商，少少終端端服務(wù)務(wù)人員員少用經(jīng)經(jīng)銷商商，多多終端端服務(wù)務(wù)人員員少用經(jīng)經(jīng)銷商商，少少終端端服務(wù)務(wù)人員員以上選選擇框框架并并非絕絕對(duì)，，個(gè)別別企業(yè)業(yè)的部部分渠渠道管管理可可能與與這里里分析析的結(jié)結(jié)果不不符合合，更更多是是考慮慮了各各地分分銷企企業(yè)構(gòu)構(gòu)成的的發(fā)展展?fàn)顩r況49首先這這些公公司終終端客客戶需需求的的層次次不同同產(chǎn)品的的復(fù)雜雜性銷售行行為的的針對(duì)對(duì)性要要求特殊商商品／／日用用產(chǎn)品品品牌形形象的的要求求單個(gè)終終端能能夠貢貢獻(xiàn)的的價(jià)值值低高1234寶潔可口可可樂(lè)雀巢楊森5娃哈哈哈1111122222333334444455555（越復(fù)雜終端端需求越高））（越需要有針針對(duì)性的銷售售終端需求越越高）（特殊商品終終端需求層次次較高）（越看重品牌牌形象終端客客戶需求越高高）（價(jià)值越大越越應(yīng)最大化地地滿足其需求求）總體比較53214-標(biāo)桿公司的的終端需求層層次比較-示意圖50其次是這些公公司能夠提供供的渠道服務(wù)務(wù)也不同。XXX公司應(yīng)應(yīng)結(jié)合自身情情況進(jìn)行選擇擇22產(chǎn)品毛利空間間采購(gòu)批量產(chǎn)品種類數(shù)目目公司文化終端客戶所在在地低高1111333344442255551234寶潔可口可樂(lè)雀巢楊森5娃哈哈-標(biāo)桿公司滿滿足渠道服務(wù)務(wù)需求之能力力比較-（越高則渠道道服務(wù)能力越越高）（產(chǎn)品種類越越多越難滿足足終端客戶需需求）（終端越是小小批量多批次次擇購(gòu)、提供供渠道服務(wù)越越難）（是強(qiáng)調(diào)直銷銷還是強(qiáng)調(diào)與與經(jīng)銷商合作作）（越靠近生產(chǎn)產(chǎn)／配送中心心地點(diǎn)的，服服務(wù)的能力越越強(qiáng)）總體比較4455113322示意圖51在分析渠道管管理最佳實(shí)踐踐的不同模式式的同時(shí)，畢畢馬威－XXX項(xiàng)目組注注意到諸多共共性，值得XXX公司在在渠道改革中中借鑒選用模式A的企業(yè)都與分分銷商結(jié)成了了極度緊密的的業(yè)務(wù)關(guān)系，，從人員、信信息系統(tǒng)等方方面給予分銷銷商很多協(xié)助助，同時(shí)又實(shí)實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道道的控制渠道管理的重重心在控制終終端和下游批批發(fā)商的掌握握：有的企業(yè)業(yè)在各地招聘聘臨時(shí)工，有有的利用分銷銷商的隊(duì)伍對(duì)價(jià)格體系嚴(yán)嚴(yán)格管理，保保護(hù)地區(qū)經(jīng)銷銷商的利益對(duì)銷售隊(duì)伍和和分銷商的考考核除了銷量量、回款，還還有終端覆蓋蓋等過(guò)程性指指標(biāo)52內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司司渠道管理現(xiàn)現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥藥行業(yè)渠道管管理成功模式式分析零售終端和商商業(yè)企業(yè)分類類建議渠道策略建議議53全國(guó)經(jīng)銷OTC產(chǎn)品的零零售終端種類類繁多，而且且數(shù)量龐大，，醫(yī)院和藥店店仍然是藥品品銷售的主要要渠道，藥店店中，雖然連連鎖藥店在藥藥店總數(shù)中占占的比例不大大，但發(fā)展較較為迅速資料來(lái)源：《《2001年年全國(guó)衛(wèi)生事事業(yè)發(fā)展情況況統(tǒng)計(jì)公報(bào)》》、《中國(guó)醫(yī)藥連鎖鎖業(yè)的發(fā)展趨趨勢(shì)與對(duì)策》》、畢馬威管管理咨詢內(nèi)部部資料2000年藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成（單位：家）連鎖藥店5,100單體藥店114,900村衛(wèi)生院，私人診所728,788鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院50,613小型城市/縣醫(yī)院7,767中型城市醫(yī)院6,665省會(huì)/中心城市醫(yī)院4,019村衛(wèi)生院，私私人診所79.4%-藥品零售終終端數(shù)目構(gòu)成成比例（2000年）-鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院5.5%小型城市/縣縣醫(yī)院0.9%中型城市醫(yī)院院0.7%省會(huì)/中心城城市醫(yī)院0.4%連鎖藥店0.6%個(gè)體藥店12.5%醫(yī)院藥店增長(zhǎng)對(duì)比（單位：家）2000年2001年醫(yī)院數(shù)16,73216,781連鎖藥店數(shù)5,1007,800終端客戶細(xì)分分54雖然連鎖藥店店發(fā)展較為迅迅速，但總體體分布比較分分散，還沒(méi)有有出現(xiàn)在行業(yè)業(yè)中處于領(lǐng)先先地位的企業(yè)業(yè)資料來(lái)源：《中國(guó)醫(yī)藥連鎖鎖業(yè)的發(fā)展趨趨勢(shì)與對(duì)策》序號(hào)企業(yè)名稱2000年銷售收入（萬(wàn)元）1上海第一醫(yī)藥連鎖藥店57,5002沈陽(yáng)天益堂公司55,0003重慶和平藥房連鎖有限公司46,0004深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司35,0005廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店30,0006上海華氏大藥房20,0007長(zhǎng)春吉林大藥房20,0008北京朝陽(yáng)區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖20,0009四川德仁堂藥業(yè)連鎖18,00010廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店18,0002000年前十家連鎖藥店銷售收入總額（萬(wàn)元）319,5002000年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（%）3.84%2000年全全國(guó)醫(yī)藥零售售連鎖企業(yè)銷銷售收入前10強(qiáng)終端客戶細(xì)分分就零售藥店而而言，藥店的