某咨詢-上柴戰(zhàn)略咨詢報(bào)告

業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告主要議題目標(biāo)客戶市場**針對目標(biāo)客戶市場的價(jià)值定位**為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位需對產(chǎn)品平臺(tái)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)2SHD/001211/SH-FR(97GB)目標(biāo)客戶市場集中精力發(fā)展工程機(jī)械和客車市場維持和拓展工程機(jī)械市場的高份額積極探索在客車市場的發(fā)展機(jī)會(huì)有選擇地發(fā)展卡車市場發(fā)電機(jī)市場和船用市場視為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場，但不應(yīng)做為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)3SHD/001211/SH-FR(97GB) * 80~400馬力 資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告；內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒；**市場研究室從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對**有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機(jī)械市場根據(jù)發(fā)電機(jī)和船用市場工程機(jī)械卡車市場客車市場100%=3082000年預(yù)測高速公路和客運(yùn)的發(fā)展增長很快未來運(yùn)輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運(yùn)輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運(yùn)輸，對卡車的需求增長很快國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大西部開發(fā)的有利影響中國電力富余量進(jìn)一步擴(kuò)大，市場需求將逐漸減少面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢中近海領(lǐng)域，休漁期延長，導(dǎo)致需求量下降主要應(yīng)用市場*的總規(guī)模千臺(tái)數(shù)2005年預(yù)測103322738100%=4411154300764SHD/001211/SH-FR(97GB)**應(yīng)集中精力去拓展工程機(jī)械市場和重卡、大客市場 * 未考慮與整車生產(chǎn)廠商聯(lián)盟的因素 ** 10米以上客車市場 卡車客車**工程

機(jī)械高低低高細(xì)分市場的吸引力積極開拓市場，擴(kuò)大市場份額集中精力保持市場份額機(jī)會(huì)性地爭取更多地銷量**取得成功的可能性市場規(guī)模根據(jù)卡車OEM垂直整合**缺乏主要OEM的關(guān)系重汽的解散可為**提供一定機(jī)會(huì)，但數(shù)量有限客車**114有很強(qiáng)的競爭力，可服務(wù)大客市場**已經(jīng)有一定OEM基礎(chǔ)OEM尚未垂直整合工程機(jī)械**是行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)135和121在相應(yīng)產(chǎn)品市場內(nèi)有較強(qiáng)的競爭力發(fā)電機(jī)和船用市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿τ邢薜钥蔀?*提供一定的銷量發(fā)電機(jī)和船用有選擇地發(fā)展*5SHD/001211/SH-FR(97GB)在工程機(jī)械市場，對**最有吸引力的細(xì)分市場是裝載機(jī)市場和挖掘機(jī)市場 * 該細(xì)分市場需求的增長潛力 ** **目前在該細(xì)分市場的獲利性及增長趨勢；具體細(xì)節(jié)請參看附錄資料來源:機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告；**市場研究室 裝載機(jī)挖掘機(jī)壓路機(jī)推土機(jī)高低低高細(xì)分市場對**的吸引力***在細(xì)分市場獲得成功的可能性**細(xì)分市場需求規(guī)模輪起機(jī)平地機(jī)根據(jù)裝載機(jī)細(xì)分市場占工程機(jī)械市場份額最高OEM尚未垂直整合**適配產(chǎn)品有較強(qiáng)競爭力裝載機(jī)市場容量較大，增長趨勢明顯有采購本地化的趨勢挖掘機(jī)雖然**目前占有率較高，但除大噸位壓路機(jī)外，**在未來沒有適配產(chǎn)品(4135將在2004年左右由于歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行退出市場)壓路機(jī)6SHD/001211/SH-FR(97GB)在推土機(jī)市場，**應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展宣工和山推 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到推土機(jī)市場份額的81%

宣工***山推鞍山彭浦高低低高客戶對**的吸引力***與客戶的關(guān)系**用戶需求規(guī)模黃工根據(jù)宣工和山推占推土機(jī)市場的主導(dǎo)地位宣工將兼并天津6443，規(guī)模不斷擴(kuò)大山推產(chǎn)品線的延伸和采購多元化的趨勢，為**進(jìn)入該市場提供了機(jī)會(huì)7SHD/001211/SH-FR(97GB)在裝載機(jī)市場，**的主要目標(biāo)客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機(jī)會(huì)柳工高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模廈工龍工***徐工臨沂山工成工 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到裝載機(jī)市場份額的71%**與客戶的關(guān)系**根據(jù)龍工、廈工、柳工是裝載機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者龍工、徐工、山工在裝載機(jī)市場，成長速度較快8SHD/001211/SH-FR(97GB)在壓路機(jī)市場，**應(yīng)著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作徐工***洛建三明高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模江麓浩利山東公路 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到壓路機(jī)市場份額的91%**與客戶的關(guān)系**根據(jù)徐工、洛建、三明是壓路機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者，占壓路機(jī)市場份額80%以上9SHD/001211/SH-FR(97GB)在平地機(jī)市場，**的重點(diǎn)客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工中外建***成工徐工高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模四海工程 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到平地機(jī)市場份額的96%

**與客戶的關(guān)系**根據(jù)中外建一直占據(jù)著平地機(jī)市場的領(lǐng)先地位徐工、成工、四海工程近幾年開發(fā)新產(chǎn)品取得成功10SHD/001211/SH-FR(97GB)在輪起機(jī)市市場，**的重點(diǎn)客客戶是徐工工、北起和和泰安起重重用戶需求規(guī)規(guī)模徐工***北起高低低高客戶對**的吸引力力*泰安起重錦州重型長江起重* 該客戶戶需求量的的增長潛力力** 包括括客戶目前前從**的的采購量、、與**的的關(guān)系及**在該客客戶上的獲獲利***這這幾個(gè)客戶戶占到輪起起機(jī)市場份份額的99%**與客戶戶的關(guān)系**根據(jù)徐工是輪起起機(jī)市場的的領(lǐng)導(dǎo)者北起的越野野起重機(jī)是是今后市場場發(fā)展的趨趨勢泰安起重在在輪起機(jī)市市場一直是是穩(wěn)步發(fā)展展的企業(yè)浦源11SHD/001211/SH-FR(97GB)在挖掘機(jī)市市場，盡管管**現(xiàn)在在沒有提供供產(chǎn)品，但但**完全全有能力去去拓展這塊塊有吸引力力的市場，，并重點(diǎn)發(fā)發(fā)展合肥日日立、大宇宇重工、常常州現(xiàn)代等等幾個(gè)客戶戶合肥日立***大宇重工常州現(xiàn)代高低低高客戶對**的吸引力力*用戶需求規(guī)規(guī)模貴州詹陽小松山推卡特徐州* 該客戶戶需求量的的增長潛力力** 包括括客戶目前前從**的的采購量、、與**的的關(guān)系及**在該客客戶上的獲獲利***這這幾個(gè)客戶戶占到挖掘掘機(jī)市場份份額的88%**與客戶戶的關(guān)系**根據(jù)合肥日立、、大宇重工工、常州現(xiàn)現(xiàn)代動(dòng)力采采購本地化化的可能性性較大**有適配配的優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品這幾個(gè)企業(yè)業(yè)占據(jù)挖掘掘機(jī)市場50%以上上的市場份份額12SHD/001211/SH-FR(97GB)在重卡市場場，**的的客戶發(fā)展展重點(diǎn)是原原重汽下屬屬卡車廠一汽***北方奔馳二汽高低低高客戶對**的吸引力力*用戶需求規(guī)規(guī)模濟(jì)南汽車* 該客戶戶需求量的的增長潛力力** 包括括客戶目前前從**的的采購量、、與**的的關(guān)系及**在該客客戶上的獲獲利***這這幾個(gè)客戶戶占到重卡卡市場份額額的98%**與客戶戶的關(guān)系**根據(jù)一汽、二汽汽是市場的的領(lǐng)導(dǎo)者，，但動(dòng)力采采購以集團(tuán)團(tuán)內(nèi)為主重汽解散，，為**進(jìn)進(jìn)入川汽和和陜汽提供供機(jī)會(huì)川汽陜西汽車13SHD/001211/SH-FR(97GB)在大客市場場，**的的重點(diǎn)客戶戶應(yīng)是上客客、安凱、、常州和亞亞星高低低高客戶對**的吸引力力*用戶需求規(guī)規(guī)模亞星二汽安凱凱常州州***丹東東上客客*該該客客戶戶需需求求量量的的增增長長潛潛力力**包包括括客客戶戶目目前前從從**的的采采購購量量、、與與**的的關(guān)關(guān)系系及及**在在該該客客戶戶上上的的獲獲利利***這這幾幾個(gè)個(gè)客客戶戶占占到到大大客客市市場場份份額額的的76%**與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系**金龍龍根據(jù)據(jù)安凱凱、、常常州州在在客客車車市市場場不不斷斷推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并獲獲得得成成功功上客客、、安安凱凱、、常常州州和和亞亞星星是是大大客客車車市市場場的的主主要要生生產(chǎn)產(chǎn)商商亞星星產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位高高速速客客運(yùn)運(yùn)市市場場，，將將隨隨公公路路運(yùn)運(yùn)輸輸?shù)牡目炜焖偎侔l(fā)發(fā)展展而而發(fā)發(fā)展展14SHD/001211/SH-FR(97GB)船用用市市場場不不是是**業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展重重點(diǎn)點(diǎn)，，但但存存在在擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)船用用適適配配柴柴油油發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)市市場場容容量量及及主主要要供供應(yīng)應(yīng)商商份份額額主要要船船用用柴柴油油發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)細(xì)細(xì)分分市市場場市場場變變化化趨趨勢勢與與競競爭爭分分析析對**的的啟啟示示100%=5,500臺(tái)遠(yuǎn)洋洋漁漁船船中近近海海漁漁船船沿海海貨貨運(yùn)運(yùn)內(nèi)河河貨貨運(yùn)運(yùn)內(nèi)河河客客運(yùn)運(yùn)工程程船船只只所需需柴柴油油發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)功功率率不不斷斷加加大大，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速更更高高目前前，，**無無適適配配產(chǎn)產(chǎn)品品為**的的主主要要目目標(biāo)標(biāo)市市場場近期期市市場場有有萎萎縮縮趨趨勢勢**未未進(jìn)進(jìn)入入該該領(lǐng)領(lǐng)域域，，無無客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)面臨臨與與鐵鐵路路、、公公路路運(yùn)運(yùn)輸輸?shù)牡募ぜ?lì)勵(lì)競競爭爭，，市市場場增增長長緩緩慢慢僅豪豪華華客客輪輪市市場場有有一一定定潛潛力力，，但但也也趨趨于于飽飽和和市場場已已被被濰濰柴柴WD615，，重康康等等產(chǎn)產(chǎn)品品所所搶搶占占所需需功功率率較較大大，，**無無適適配配產(chǎn)產(chǎn)品品基本本上上被被進(jìn)進(jìn)口口/合合資資柴柴油油機(jī)機(jī)所所壟壟斷斷由于于需需求求減減少少和和面面臨臨其其它它運(yùn)運(yùn)輸輸方方式式搶搶占占船船運(yùn)運(yùn)市市場場等等因因素素，，船船用用適適配配市市場場正正趨趨于于萎萎縮縮**沒沒有有完完全全適適應(yīng)應(yīng)未未來來市市場場需需求求的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品(大大功功率率、、低低油油耗耗等等)競爭爭強(qiáng)強(qiáng)度度不不斷斷加加劇劇：：通柴柴將將堅(jiān)堅(jiān)持持““死死守守””其其船船用用適適配配柴柴油油發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)這這一一市市場場濰柴柴正正以以其其WD615等系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品積積極極擴(kuò)擴(kuò)張張，，上上升升勢勢頭頭強(qiáng)強(qiáng)勁勁重慶慶康康明明斯斯也也開開始始進(jìn)進(jìn)入入這這一一市市場場因此此，，船船用用市市場場的的定定位位應(yīng)應(yīng)是是**擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而不不是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展重重點(diǎn)點(diǎn)19992005*100%=5,000臺(tái)**濰柴柴通柴柴其它它62%48%133012101213*根根據(jù)據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)模模型型做做出出的的預(yù)預(yù)測測值值15SHD/001211/SH-FR(97GB)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組市市場場也也不不是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展重重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組適適配配市市場場規(guī)規(guī)模模市場場變變化化趨趨勢勢與與競競爭爭分分析析**主主要要細(xì)細(xì)分分目目標(biāo)標(biāo)市市場場分分析析對**的的啟啟示示中國國電電力力富富余余量量會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)一一步步加加大大，，而而柴柴油油動(dòng)動(dòng)力力發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)由由于于成成本本高高于于水水電電、、煤煤電電，，其其市市場場需需求求將將會(huì)會(huì)在在不不久久的的將將來來逐逐漸漸減減少少新一一代代的的““低低噪噪聲聲、、自自氣氣動(dòng)動(dòng)、、遙遙控控””應(yīng)應(yīng)急急發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組及及可可移移動(dòng)動(dòng)發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組會(huì)會(huì)呈呈現(xiàn)現(xiàn)上上升升趨趨勢勢重汽汽動(dòng)動(dòng)力力集集團(tuán)團(tuán)、、玉玉柴柴、、貴貴柴柴和和重重康康、、河河南南柴柴發(fā)發(fā)等等競競爭爭對對手手正正積積極極開開發(fā)發(fā)新新型型產(chǎn)產(chǎn)品品，，將將擠擠占占**份份額額發(fā)電電機(jī)機(jī)組組廠廠家家近期期行行業(yè)業(yè)不不景景氣氣，，許許多多實(shí)實(shí)力力弱弱的的廠廠家家紛紛紛紛倒倒閉閉、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)，，行行業(yè)業(yè)趨趨于于集集中中**在在該該領(lǐng)領(lǐng)域域有有一一定定客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)伊華華電電站站(**子子公公司司)由于于市市場場變變化化迅迅速速，，自自身身又又未未能能形形成成明明確確戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位，，及及時(shí)時(shí)跟跟進(jìn)進(jìn)市市場場，，目目前前存存在在潛潛在在的的危危機(jī)機(jī)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組適適配配柴柴油油機(jī)機(jī)經(jīng)經(jīng)銷銷商商由于于市市場場競競爭爭激激烈烈加加劇劇，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商與與**合合作作關(guān)關(guān)系系薄薄弱弱**在在一一定定程程度度上上又又必必須須經(jīng)經(jīng)這這一一渠渠道道銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，致致使使利利潤潤率率很很低低面臨臨市市場場的的迅迅速速變變化化和和競競爭爭的的愈愈加加激激烈烈，，**必必須須采采取取強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的措措施施：：積極極進(jìn)進(jìn)入入新新型型發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)適適配配市市場場與實(shí)實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)大大的的發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)廠廠家家形形成成戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟伊華華電電站站必必須須以以市市場場為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，積積極極變變革革市場場本本身身增增長長前前景景不不樂樂觀觀，，以以及及競競爭爭形形勢勢嚴(yán)嚴(yán)峻峻，，說說明明**在在發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組市市場場的的定定位位也也應(yīng)應(yīng)是是視視其其為為帶帶來來更更多多銷銷售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而非非業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)重重點(diǎn)點(diǎn)功率率范范圍圍*根根據(jù)據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)模模型型做做出出的的預(yù)預(yù)測測值值1999100%=5,000100%=6,5002005*180~250千千瓦瓦150~180千千瓦瓦90~150千千瓦瓦40~84千瓦瓦16SHD/001211/SH-FR(97GB)*維維持持現(xiàn)現(xiàn)有有營營運(yùn)運(yùn)水水平平，，根根據(jù)據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)模模型型作作出出的的預(yù)預(yù)測測**采取取營營運(yùn)運(yùn)改改善善措措施施后后，，根根據(jù)據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)模模型型作作出出的的預(yù)預(yù)測測工程程機(jī)機(jī)械械市市場場、、大大客客市市場場和和重重卡卡市市場場是是對對**最最重重要要的的市市場場根據(jù)據(jù)發(fā)電電機(jī)機(jī)和和船船用用市市場場卡車車客車車工程程機(jī)機(jī)械械100%=27,0002000年年預(yù)預(yù)測測市場場規(guī)規(guī)模模增增長長緩緩慢慢市場場規(guī)規(guī)模模增增長長較較快快，，但但由由于于市市場場已已高高度度整整合合，，**的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)不不是是很很多多**114產(chǎn)產(chǎn)品品有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的競競爭爭力力市場場需需求求增增長長較較快快客車車市市場場相相對對分分散散，，且且主主要要客客車車廠廠都都不不具具備備柴柴油油機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力市場場有有橫橫向向整整合合的的趨趨勢勢，，但但近近期期整整合合規(guī)規(guī)模模不不會(huì)會(huì)太太大大**在在工工程程機(jī)機(jī)械械市市場場已已占占有有較較大大市市場場份份額額，，很很難難有有太太大大增增長長空空間間121和和114產(chǎn)產(chǎn)品品有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的競競爭爭力力**來來自自主主要要應(yīng)應(yīng)用用市市場場的的銷銷量量臺(tái)份份2005年年*預(yù)預(yù)測測1510669%100%=43,00010182052%發(fā)電電機(jī)機(jī)組組、、船船機(jī)機(jī)卡車車客車車工程程機(jī)機(jī)械械15151555%100%=22,0002005年年**預(yù)預(yù)測測17SHD/001211/SH-FR(97GB)主要要議議題題目標(biāo)標(biāo)客客戶戶市市場場**針針對對目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶市市場場的的價(jià)價(jià)值值定定位位**為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值定定位位需需對對產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行的的改改進(jìn)進(jìn)18SHD/001211/SH-FR(97GB)*基基于于對對裝裝載載機(jī)機(jī)、、平平地地機(jī)機(jī)、、壓壓路路機(jī)機(jī)、、推推土土機(jī)機(jī)、、挖挖掘掘機(jī)機(jī)和和輪輪起起機(jī)機(jī)6個(gè)個(gè)工工程程機(jī)機(jī)械械細(xì)細(xì)分分市市場場的的客客戶戶訪訪談?wù)勧槍Ω鞲鲬?yīng)應(yīng)用用市市場場的的關(guān)關(guān)鍵鍵購購買買因因素素**目目前前還還存存在在許許多多差差距距存在在差差距距應(yīng)用用市市場場135121工程程機(jī)機(jī)械械*客車車卡車車發(fā)電電機(jī)機(jī)船用用市市場場**表表現(xiàn)現(xiàn)較較好好平均均無無故故障障工工作作間間隔隔首次次故故障障時(shí)時(shí)間間售后后服服務(wù)務(wù)噪音音排排放放等等技技術(shù)術(shù)指指標(biāo)標(biāo)價(jià)格格零配配件件供供應(yīng)應(yīng)品牌牌價(jià)格格售后后服服務(wù)務(wù)零配配件件供供應(yīng)應(yīng)噪音音排排放放等等技技術(shù)術(shù)指指標(biāo)標(biāo)平均均無無故故障障工工作作間間隔隔首次次故故障障時(shí)時(shí)間間品牌牌價(jià)格格售后后服服務(wù)務(wù)零配配件件供供應(yīng)應(yīng)油耗耗首次次故故障障時(shí)時(shí)間間平均均無無故故障障工工作作間間隔隔零配配件件供供應(yīng)應(yīng)售后后服服務(wù)務(wù)油耗耗新產(chǎn)產(chǎn)品品配配套套設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)能能力力價(jià)格格首次次故故障障時(shí)時(shí)間間平均均無無故故障障工工作作間間隔隔價(jià)格格售后后服服務(wù)務(wù)首次次故故障障時(shí)時(shí)間間平均均無無故故障障工工作作間間隔隔品牌牌零配配件件供供應(yīng)應(yīng)價(jià)格格售后后服服務(wù)務(wù)首次次故故障障時(shí)時(shí)間間平均均無無故故障障工工作作間間隔隔品牌牌19SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910*按按1-10分分排排序序，，10分分為為最最重重要要在工工程程機(jī)機(jī)械械市市場場，，**應(yīng)應(yīng)著著重重提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量和和售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平135系列列保持持價(jià)價(jià)格格低低廉廉提高高質(zhì)質(zhì)量量和和可可靠靠性性改進(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)水水平平121系系列列通過過降降低低成成本本來來降降低低價(jià)價(jià)格格提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔2.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間3.價(jià)價(jià)格格4.售售后后服服務(wù)務(wù)5.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)6.品品牌牌7.噪噪音音、、排排放放等等技技術(shù)術(shù)措措標(biāo)標(biāo)重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)13512120SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在客客車車市市場場，，**重重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)是是提提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平提高高價(jià)價(jià)格格競競爭爭力力改進(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間2.平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔3.價(jià)價(jià)格格4.售售后后服服務(wù)務(wù)5.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)6.油油耗耗7.品品牌牌重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)11421SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在卡卡車車市市場場，，**應(yīng)應(yīng)注注重重提提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平和和產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)能能力力維持持和和進(jìn)進(jìn)一一步步改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的可可靠靠性性和和質(zhì)質(zhì)量量提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)2.售售后后服服務(wù)務(wù)3.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間、、平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔4.價(jià)價(jià)格格5.油油耗耗6.新新產(chǎn)產(chǎn)品品配配套套設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)能能力力重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)11422SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組市市場場，，**重重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)是是提提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平135系系列列改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品可可靠靠性性和和質(zhì)質(zhì)量量121系系列列，，114系系列列維持持并并進(jìn)進(jìn)一一步步提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量樹立立**的的品品牌牌地地位位，，帶帶來來高高價(jià)價(jià)值值回回報(bào)報(bào)**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間2.平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔3.價(jià)價(jià)格格4.品品牌牌5.售售后后服服務(wù)務(wù)6.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)13523SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910**在在船船用用市市場場應(yīng)應(yīng)改改進(jìn)進(jìn)售售后后服服務(wù)務(wù)和和提提高高價(jià)價(jià)格格競競爭爭力力提高高價(jià)價(jià)格格競競爭爭力力提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.價(jià)價(jià)格格2.品品牌牌重要要性性排排序序***的的表表現(xiàn)現(xiàn)3.售售后后服服務(wù)務(wù)4.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間、、平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔13524SHD/001211/SH-FR(97GB)**在在未未來來應(yīng)應(yīng)以以優(yōu)優(yōu)良良的的服服務(wù)務(wù)、、可可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量，，服服務(wù)務(wù)中中低低端端的的產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場*歐歐I標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)實(shí)施施以以前前工程程機(jī)機(jī)械械客車車卡車車發(fā)電電機(jī)機(jī)組組/船船用用市市場場產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)/質(zhì)質(zhì)量量價(jià)格格114121135*G135114114114121135G135可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)靠近近整整機(jī)機(jī)廠廠和和最最終終用用戶戶的的服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)遍布布全全國國大大中中城城市市的的維維修修網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)遍布布全全國國的的維維修修網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠靠的的質(zhì)質(zhì)量量和和高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)充足足的的零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)低檔檔價(jià)價(jià)位位(135)中檔檔價(jià)價(jià)位位(121/114)中低低檔檔價(jià)價(jià)位位中低低檔檔價(jià)價(jià)位位中檔檔價(jià)價(jià)位位(135)中高高檔檔價(jià)價(jià)位位(121/114)25SHD/001211/SH-FR(97GB)主要要議議題題目標(biāo)標(biāo)客客戶戶市市場場**針針對對目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶市市場場的的價(jià)價(jià)值值定定位位**為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值定定位位需需對對產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行的的改改進(jìn)進(jìn)26SHD/001211/SH-FR(97GB)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值定定位位戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要求求**在在產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)和和價(jià)價(jià)值值鏈鏈各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)采采取取相相應(yīng)應(yīng)改改善善措措施施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)不要要延延伸伸至至大大缸缸徑徑、、小小缸缸徑徑領(lǐng)領(lǐng)域域盡快快完完成成產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)整整合合減少少控控制制變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品沒有有必必要要開開發(fā)發(fā)新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)應(yīng)應(yīng)以以市市場場為為導(dǎo)導(dǎo)向向剝離離業(yè)業(yè)績績不不良良的的零零配配件件子子公公司司增加加原原材材料料的的外外部部采采購購建立立嚴(yán)嚴(yán)格格的的采采購購選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立嚴(yán)格的供供應(yīng)商管理流流程以確保質(zhì)質(zhì)量建立“卓越的的質(zhì)量管理””的理念和體體系重新設(shè)計(jì)質(zhì)保保部門的組織織架構(gòu)建立精練生產(chǎn)產(chǎn)流程完善銷售公司司組織架構(gòu)和和管理模式關(guān)鍵客戶管理理機(jī)制的引入入實(shí)施有吸引力力的定價(jià)策略略重新定位售后后服務(wù)中心重新設(shè)計(jì)售后后服務(wù)流程加強(qiáng)售后服務(wù)務(wù)人員的管理理產(chǎn)品平臺(tái)整合合27SHD/001211/SH-FR(97GB)產(chǎn)品平臺(tái)整合合不要延伸至大大缸徑、小缸缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品品平臺(tái)整合減少控制變型型產(chǎn)品28SHD/001211/SH-FR(97GB)短期內(nèi)**不不應(yīng)進(jìn)入大缸缸徑和小缸徑徑的柴油機(jī)市市場**不應(yīng)進(jìn)入入大小缸徑市市場的原因使自己的產(chǎn)品品線和資產(chǎn)進(jìn)進(jìn)一步復(fù)雜化化，不利于與與OEM的合作進(jìn)入大小缸徑徑市場需通過過兼并或收購購其它國內(nèi)柴柴油機(jī)企業(yè)。。在**自身身業(yè)務(wù)運(yùn)作水水平提高之前前，不應(yīng)再分分散高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和公司財(cái)務(wù)務(wù)資源國內(nèi)目前的法法規(guī)環(huán)境和政政策環(huán)境使兼兼并收購后對對企業(yè)的實(shí)際際管控能力受受到影響，無無法實(shí)現(xiàn)收購購的目標(biāo)三至五年后，，**仍有機(jī)機(jī)會(huì)重新評估估市場的定位位，并決定是是否應(yīng)進(jìn)入以以上市場更寬的馬力范范圍更高的排放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)更低的噪音135114121小缸徑大缸徑**現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺(tái)29SHD/001211/SH-FR(97GB)**應(yīng)大力發(fā)發(fā)展121和和114B以以創(chuàng)造核心競競爭

力，并并視需要保留留部分135和G135* 建議**慎重考慮，，后文有專門門論述114B高低低高市場的接受程程度產(chǎn)品線對**的貢獻(xiàn)度建議135：加速速135被114、121的替代過過程，只有在在不能替代的的產(chǎn)品市場保保留135，，直到政府法法規(guī)執(zhí)行強(qiáng)迫迫退出G135：保留，不不重點(diǎn)發(fā)發(fā)展，在在135退出市市場后視視需要彌彌補(bǔ)空缺缺114A：盡快向114B靠攏114B：加速取代代114A的進(jìn)程，，并大力力推入工工程機(jī)械械、卡車車和客車車市場121：：加大營營銷力度度，降低低成本，，提高市市場份額額。但應(yīng)應(yīng)盡量避避免新的的大規(guī)模模的設(shè)備備投資。。在121產(chǎn)量量飽和的的情況下下，盡量量利用114填填補(bǔ)空缺缺180：：停止生生產(chǎn)供討論121135G1351802000年產(chǎn)品品線銷售售收入規(guī)規(guī)模114A4114*30SHD/001211/SH-FR(97GB)在所有135系系列服務(wù)務(wù)的工程程機(jī)械市市場里，，YZ10~14壓路路機(jī)市場場和靜碾碾式壓路路機(jī)市場場，114和121無無法替代代工程機(jī)械械市場* 技術(shù)術(shù)和價(jià)格格兩方面面都能接接受6121系列ZL406114系列裝載機(jī)ZL50T120推土機(jī)T140TL180YZ14壓路機(jī)>=YZ16PY160≥平地機(jī)PY180QY12~25QY25~50YZ10~14靜碾式壓壓路機(jī)135適適配的所所有工程程機(jī)械市市場已經(jīng)在替替代的細(xì)細(xì)分市場場能夠替代代的細(xì)分分市場*114和和121無法替替代的市市場輪起機(jī)31SHD/001211/SH-FR(97GB)在所有135系系列服務(wù)務(wù)的船機(jī)機(jī)和發(fā)電電機(jī)組市市場里，，260馬力以以上的船船用市場場、40~84千瓦和和180千瓦以以上發(fā)電電機(jī)組市市場，114和和121無法替替代* 技術(shù)術(shù)和價(jià)格格兩方面面都能接接受船用市場場140~200馬力200~260馬力260馬力以上上發(fā)電機(jī)市市場90~110千瓦120~160千瓦180千千瓦以上上不同功率率范圍不同功率率范圍已經(jīng)在替替代的細(xì)細(xì)分市場場6121系列*6114系列*40~84千瓦135適適配的所所有船用用和發(fā)電電機(jī)組市市場能夠替代代的細(xì)分分市場*114和和121無法替替代的市市場32SHD/001211/SH-FR(97GB)壓路機(jī)市市場預(yù)測測在YZ10~14和靜碾式式壓路機(jī)機(jī)市場，，**目目前應(yīng)保保持4135的的生產(chǎn)臺(tái)數(shù)未來發(fā)展展趨勢啟示1999<=3Y8/123Y8/12~3Y12/245,6002005YL16~YL25<=YZ109,000YZ14~YZ24YZ10~14靜壓壓路路機(jī)的市市場會(huì)被被振動(dòng)取取代一部部分，但但小噸位位靜壓機(jī)機(jī)型仍處處于發(fā)展展中振動(dòng)壓路路機(jī)會(huì)朝朝大、小小噸位兩兩端延伸伸輪胎壓路路機(jī)會(huì)有有小幅上上升空間間在121、114不能能完全覆覆蓋的4135市場，，雖然**占有有率較高高，但該該市場容容量不大大，且無無較大增增長，所所以建議議**目目前保留留4135生產(chǎn)產(chǎn)，到歐歐I法規(guī)執(zhí)行行時(shí)，再再退出市市場，同同時(shí)不宜宜發(fā)展新新產(chǎn)品目前**4135主要要適配市市場33SHD/001211/SH-FR(97GB)船用市場場預(yù)測**可以以忽略121，，114不能服服務(wù)的135船船用適配配市場(260馬力~350馬力船船用市場場)臺(tái)數(shù)1999350馬馬力以上上260~350馬力5,5005,0002005200~260馬力140~200馬力其他范圍圍260~350馬力市市場變化化預(yù)測根根據(jù)中、近海海漁船漁業(yè)資源源逐步枯枯竭，休休漁期延延長，導(dǎo)導(dǎo)致對漁漁船需求求量下降降，從而而對適配配發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)需求量量下降內(nèi)河貨運(yùn)運(yùn)面臨與鐵鐵路、公公路運(yùn)輸輸?shù)募ち伊腋偁帲?，市場增增長緩慢慢啟示市場容量量很小，，且有下下降趨勢勢，建議議**不不予考慮慮此塊市市場121、、114不能服服務(wù)的135船船用適配配市場34SHD/001211/SH-FR(97GB)在180千瓦以以上和40~84千瓦瓦發(fā)電機(jī)機(jī)組市場場，**應(yīng)維持持135的生產(chǎn)產(chǎn)資料來源源：內(nèi)內(nèi)燃機(jī)電電站行業(yè)業(yè)年鑒；；**市市場研究究室發(fā)電機(jī)市市場預(yù)測測臺(tái)數(shù)19995,0006,5002005180~250千瓦市場變化化預(yù)測根根據(jù)>=150千瓦瓦機(jī)組主主要隨通通訊的增增長而快快速增長長90~150千千瓦發(fā)電電機(jī)組主主要作為為企事業(yè)業(yè)常備發(fā)發(fā)電機(jī)組組，因企企事業(yè)開開工不足足而增長長有限40~84千瓦瓦因城市市服務(wù)業(yè)業(yè)的增長長以及農(nóng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展，對發(fā)發(fā)電機(jī)組組需求量量有較大大增加啟示在180千瓦以以上和40~84千瓦瓦的發(fā)電電機(jī)組市市場，其其容量較較大且有有增長趨趨勢，所所以近期期應(yīng)維持持135的生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售，直到到歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)執(zhí)行150~180千瓦90~150千千瓦40~84千瓦瓦121、、114不能服服務(wù)的135發(fā)發(fā)電機(jī)組組適配市市場35SHD/001211/SH-FR(97GB)**不應(yīng)再再擴(kuò)大G135的生生產(chǎn)能力定額成本比比較（1999）27,34743,700“G135與135對對我們來講講差不多，，都是135這個(gè)檔檔次上的產(chǎn)產(chǎn)品…””–客戶訪談?wù)劥罅Πl(fā)展114、121系列列G135不應(yīng)成為銷銷售重點(diǎn)不應(yīng)在增加加G135的設(shè)備投資資只有在135不能銷銷售，而121和114尚不不能代替135銷量量時(shí)，用G135來替補(bǔ)需求目前G6135G1的定額成本本人民幣，元元6135K-9A的定額成本本工費(fèi)材料費(fèi)G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的預(yù)預(yù)計(jì)定額成成本建議39,20938,896不含稅配套套單位價(jià)格格（1999）人民幣，元元“G135大部分市場場與114、121重疊…””–**訪談?wù)?6SHD/001211/SH-FR(97GB)歐I標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后后，114、121不能替代代的135市場的銷銷量空缺可可以考慮由由G135來填補(bǔ)* 來自客客戶訪談估估計(jì)工程機(jī)械市市場*135G135發(fā)電機(jī)市場場*135G135船用市場*135G13520000102030420050607080920102002-2004年2007-2008年2005年年左右2008年年左右工程機(jī)械市市場排放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)時(shí)間一般晚晚于車用市市場2-3年非工業(yè)用的的發(fā)電機(jī)組組對環(huán)保提提出了更高高的要求，，但其執(zhí)行行速度要慢慢于其他主主要應(yīng)用市市場船用市場無無明確環(huán)保保要求提出出，但考慮慮到最終用用戶的需求求問題，最最終會(huì)采用用歐洲標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行行時(shí)間歐II標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行行時(shí)間37SHD/001211/SH-FR(97GB)**不應(yīng)長長期同時(shí)保保持114A、114B兩條條產(chǎn)品線收入成本114A和114B定位于同一一市場，銷銷售收入的的來源是固固定的兩條線達(dá)不不到一定規(guī)規(guī)模，很難難降低采購購成本零件通用性性低，原材材料庫存種種類增加專用工具成成本增加間接工費(fèi)增增加114A的設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)能力只有有5,000臺(tái)，難難以滿足需需求，同時(shí)時(shí)114B廠房、設(shè)備備已做了大大量投入，，并有30,000臺(tái)的設(shè)計(jì)計(jì)生產(chǎn)能力力對銷售人員員進(jìn)行更多多的培訓(xùn)銷售費(fèi)用增增加更高的零配配件儲(chǔ)運(yùn)成成本對服務(wù)人員員進(jìn)行更多多的培訓(xùn)收入沒有影影響成本提高售后服務(wù)銷售生產(chǎn)采購研發(fā)配套設(shè)計(jì)更更大的人力力物力投入入38SHD/001211/SH-FR(97GB)**應(yīng)有計(jì)計(jì)劃的采取取措施，加加快完成114B對對114A的替代整合114A和114B的零部件，，提高零件件通用性114B主要零部件件及時(shí)到位位，確保生生產(chǎn)的順利利進(jìn)行研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)完成114B機(jī)體線和缸缸蓋線的年年底順利貫貫通淡化114A、B的界限，統(tǒng)統(tǒng)一作為114系列列對外宣傳傳，加大市市場推廣力力度對維修服務(wù)務(wù)人員進(jìn)行行針對114B的技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)加快114B針對各種應(yīng)應(yīng)用市場的的配套開發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)盡快提高生生產(chǎn)能力生產(chǎn)過程中中通過嚴(yán)格格的質(zhì)量控控制，避免免產(chǎn)品質(zhì)量量波動(dòng)對銷售人員員進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)的針對114B的技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)銷售人員的的業(yè)績考核核應(yīng)和114B的銷量掛鉤鉤，包括車車用和工程程機(jī)械配套套市場對主要用戶戶進(jìn)行技術(shù)術(shù)培訓(xùn)確保114B主要零配件件的供應(yīng)妥善保障114A的售后服務(wù)務(wù)問題，順順利完成114B對114A的替代關(guān)鍵活動(dòng)加強(qiáng)對供應(yīng)應(yīng)商的質(zhì)量量管理39SHD/001211/SH-FR(97GB)4114未未來的收益益低，成本本高，**應(yīng)對4114的推推出慎重考考慮4114適適配市場需需求及生產(chǎn)產(chǎn)能力(1999)資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)報(bào)告；**市場研究究室；**研發(fā)部；；內(nèi)燃機(jī)行行業(yè)十五規(guī)規(guī)劃(草稿稿)；臺(tái)數(shù)1999ZL30裝載機(jī)4114適適配市場容容量19994114未未來收益、、成本分析析未來收益低低4114的的適配市場場競爭十分分激烈競爭者產(chǎn)品品成熟，價(jià)價(jià)位低(2.2-3萬)，，且用戶已已使用習(xí)慣慣，而**4114價(jià)位高(3~3.5萬)預(yù)計(jì)**4114在在2003年初批量量推出時(shí)，，競爭者產(chǎn)產(chǎn)品通過改改進(jìn)也將滿滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)成本高4114和和114B的生產(chǎn)線、、零件通用用率很低由于定位中中客市場，，必須要解解決噪聲振振動(dòng)等問題題，需技術(shù)術(shù)和資金的的投入營銷成本高高，分散6114B的營銷精力力4114若若要真正滿滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)，仍需需做較大改改進(jìn)和投入入建議建議**在在對4114做下一一次重大投投資之前，，對未來市市場規(guī)模、、**可獲獲得的市場場份額、價(jià)價(jià)格、競爭爭情況和所所需投資及及回報(bào)做詳詳細(xì)的可行行性分析220,600柴油機(jī)廠商商生產(chǎn)能力力350,000YZ14壓路機(jī)80~150馬力船機(jī)>3Y8112靜壓路機(jī)40~84千瓦發(fā)電電機(jī)組中卡中客80~180馬力拖拖拉機(jī)100~180馬力力聯(lián)合收割割機(jī)玉柴6108Z玉柴4110Z錫柴6110Z東康6BT東康4BT朝柴6102Z大柴6113錫柴4110ZL大柴4118ZL40SHD/001211/SH-FR(97GB)針對歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的開發(fā)和和350馬馬力以上發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)的開開發(fā)，**的最優(yōu)戰(zhàn)戰(zhàn)略仍是與與整機(jī)廠合合作考慮原則* 包括以以**為主主，與產(chǎn)學(xué)學(xué)研聯(lián)合開開發(fā)或以**為主進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的重大大改進(jìn)、設(shè)設(shè)計(jì)、制造造戰(zhàn)略選項(xiàng)自主開發(fā)*與整機(jī)廠合合作，引進(jìn)進(jìn)新的機(jī)型型許可證生產(chǎn)產(chǎn)銷售收入總現(xiàn)金成本本時(shí)間要求風(fēng)險(xiǎn)總評估**應(yīng)堅(jiān)定定不移地集集中全部精精力堅(jiān)持尋尋找合適的的戰(zhàn)略伙伴伴這一長期期戰(zhàn)略對于歐III發(fā)動(dòng)機(jī)的開開發(fā)，在未未來3-5年內(nèi)應(yīng)把把重點(diǎn)放在在電控技術(shù)術(shù)的掌握消消化，對現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)型的的電控匹配配及歐III發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)術(shù)跟蹤上，，盡量避免免做大規(guī)模模投資350馬力力以上發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)在做重重大投資前前應(yīng)根據(jù)市市場需求、、**可實(shí)實(shí)現(xiàn)的銷售售預(yù)測及所所需投資作作詳細(xì)的可可行性分析析好不好41SHD/001211/SH-FR(97GB)**應(yīng)大力力發(fā)展121系列* 14家家大型工程程機(jī)械企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品** 高檔檔產(chǎn)品包括括液壓挖掘掘機(jī)，工地地用大型卡卡車；中檔檔產(chǎn)品包括括翻斗式推推土機(jī)；低低檔產(chǎn)品包包括輪載機(jī)機(jī)及壓土機(jī)機(jī)資料來源：：**市場場調(diào)研報(bào)告告老產(chǎn)品*老產(chǎn)品改改進(jìn)型*更新?lián)Q代產(chǎn)產(chǎn)品*品種數(shù)目=康明斯NT855斯泰爾WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程機(jī)械企企業(yè)動(dòng)力配配備首選柴柴油機(jī)型分分布100%=34**100%=54**20%80%30%70%19992005高檔產(chǎn)品增增多低檔產(chǎn)品減減少中國工程機(jī)機(jī)械市場增增長趨勢千臺(tái)高檔中低檔121系列列是用戶認(rèn)認(rèn)可的升級級換代產(chǎn)品品，有較強(qiáng)強(qiáng)競爭力，，**應(yīng)迅迅速提高121的生生產(chǎn)能力42SHD/001211/SH-FR(97GB)隨121系系列產(chǎn)量的的提高，121的性性能價(jià)格比比將顯著改改善現(xiàn)金成本(人民幣，，元)1999原材料63,6002002121系列列產(chǎn)量迅速速增加將帶帶來成本下降：：

據(jù)初步步估計(jì)當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)量達(dá)到2000臺(tái)臺(tái)時(shí)，成本本即可下降降到用戶能能夠接受的的水平，隨隨產(chǎn)量進(jìn)一一步提高，，將會(huì)有更更大降本空空間質(zhì)量的提高高：

隨產(chǎn)產(chǎn)量的增加加，質(zhì)量將將逐步進(jìn)入入穩(wěn)定期由于成本的的下降和質(zhì)質(zhì)量的改善善都依賴于于產(chǎn)量的提提高，所以以121應(yīng)應(yīng)迅速擴(kuò)大大產(chǎn)量39,000現(xiàn)金成本隨隨產(chǎn)量增加加而下降增壓器外購件(包括CKD)工費(fèi)63,600121現(xiàn)金金成本下降降空間分析析人民幣，元元39,00037,00001702,0008,0001999年年2002年年2005年年產(chǎn)量(臺(tái)份)200537,000121(69,000元)斯泰爾(51,000元)114(47,000元)G135(46,000元)135(45,000元)單價(jià)(含稅價(jià)格格)43SHD/001211/SH-FR(97GB)但是在工程程機(jī)械市場場更新?lián)Q代代的兩種新新產(chǎn)品里，，**應(yīng)在在可能的情情況下首先先推廣114，其次次是121資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)報(bào)告；**市場研究究室調(diào)研報(bào)報(bào)告；114不能能服務(wù)而121能夠夠服務(wù)的工工程機(jī)械市市場容量臺(tái)數(shù)1999100%=2,0503,5002005其他原因114：114適配配的工程機(jī)機(jī)械市場范范圍比121更廣114系列列現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能力更高高，應(yīng)充分分加以利用用國產(chǎn)化程度度高，成本本低114系列列滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)121：121系列列生產(chǎn)能力力只有8,000臺(tái)臺(tái)，如需擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)能能力，需做做較大投資資121使用用進(jìn)口配件件，成本較較高121系列列如果要降降低進(jìn)口件件比例和對對卡特的依依賴，需對對發(fā)動(dòng)機(jī)做做較大改進(jìn)進(jìn)121系列列只滿足歐歐I標(biāo)準(zhǔn)，如要要滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)，需對對發(fā)動(dòng)機(jī)做做較大改進(jìn)進(jìn)121系列列的生產(chǎn)需需要交納許許可證費(fèi)，，相當(dāng)于提提高了成本本>ZL50的裝載機(jī)>=TL180的推土機(jī)>QY25的輪起機(jī)>=26噸噸的挖掘機(jī)機(jī)44SHD/001211/SH-FR(97GB)資料來源：：**市場場研究室調(diào)調(diào)研報(bào)告；；**舟動(dòng)動(dòng)年報(bào)；**財(cái)務(wù)部部**應(yīng)停止止生產(chǎn)180系列從市場需求求和盈利性性兩方面看看，180系列應(yīng)考考慮剔除。。**通過過和軍隊(duì)的的溝通，應(yīng)應(yīng)盡量把舟舟動(dòng)資產(chǎn)在在當(dāng)?shù)赝咨粕铺幚恚钭畲笙薅鹊牡膹浹a(bǔ)損失失180系列列銷售臺(tái)份份臺(tái)數(shù)**舟動(dòng)稅稅息前收益益人民幣，萬萬元1997199819992000**舟動(dòng)2000年年經(jīng)過重組組后，其廠廠房、部分分設(shè)備及專專用技術(shù)由由母公司無無償提供，，故存在隱隱性虧損19981999200045SHD/001211/SH-FR(97GB)**目前變變型產(chǎn)品過過多* 4大系系列產(chǎn)品機(jī)機(jī)型中，包包括99年年未銷售的的機(jī)型資料來源：：**財(cái)務(wù)務(wù)部；**產(chǎn)品工程程部百分比，人人民幣，萬萬元135系列列G135114系列列其他227種機(jī)型8種主要機(jī)機(jī)型其他13種種機(jī)型G13511種機(jī)型其他135種機(jī)型8種種主主要要機(jī)機(jī)型型100%=72,3793,99311,448**主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品線線銷銷售售收收入入按按機(jī)機(jī)型型*分分解解（（1999年年））過多多的的變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)導(dǎo)致致生生產(chǎn)產(chǎn)過過程程復(fù)復(fù)雜雜程程度度高高906121系系列列其他他20種種機(jī)機(jī)型型4種主要機(jī)機(jī)型46SHD/001211/SH-FR(97GB)所以**應(yīng)應(yīng)減少變型型產(chǎn)品的個(gè)個(gè)數(shù)四大系列總數(shù)416種**四種主主要產(chǎn)品線線變型產(chǎn)品品個(gè)數(shù)今天135G135114121目標(biāo)減少現(xiàn)有不不合理變型型產(chǎn)品的考考慮原則該種變型產(chǎn)產(chǎn)品在過去去的客戶需需求量大小小該種變型產(chǎn)產(chǎn)品未來需需求量預(yù)測測增長潛力力是否基本機(jī)機(jī)型銷量能能彌補(bǔ)變型型產(chǎn)品銷量量，從而不不大幅減少少銷售收入入必須削減變變型產(chǎn)品的的個(gè)數(shù)47SHD/001211/SH-FR(97GB)控制不合理理變型產(chǎn)品品數(shù)量的方方法建議Text配套全過程程信息反饋饋與評估客戶配套需需求及需求求預(yù)測技術(shù)協(xié)議及評審變型配套設(shè)設(shè)計(jì)維護(hù)更新配配套數(shù)據(jù)庫庫維護(hù)、更新新數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品管理室室及相關(guān)技技術(shù)人員進(jìn)進(jìn)行維護(hù)管管理，成為為日后新配配套項(xiàng)目的的設(shè)計(jì)參考考依據(jù)信息反饋評評估市場營銷、、銷售人員員用戶產(chǎn)品工程部部計(jì)劃財(cái)務(wù)部部生產(chǎn)制造部部門技術(shù)中心規(guī)范化的技技術(shù)協(xié)議制制定與評估估初步成本效效益分析，，減少不合合理變型零零件，降低低成本借鑒已有的的變型配套套數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品管理參參與技術(shù)協(xié)協(xié)議評審項(xiàng)目小組的的工作形式式借鑒已有的的變型配套套數(shù)據(jù)庫進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)產(chǎn)品管理室室與制造生生產(chǎn)部門、、工藝室的的參與，以以控制變型型零配件的的數(shù)量與用戶一起起設(shè)計(jì)，并并建議客戶戶采取**已有的機(jī)機(jī)型來適配配收益、效果果降低生產(chǎn)過過程復(fù)雜程程度降低原材料料成本降低制造成成本48SHD/001211/SH-FR(97GB)售后服務(wù)重新定位售售后服務(wù)中中心重新設(shè)計(jì)售售后服務(wù)流流程加強(qiáng)售后服服務(wù)人員的的管理49SHD/001211/SH-FR(97GB)**現(xiàn)有的的服務(wù)渠道道和服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目存在很很多問題安裝調(diào)試正常維護(hù)拜拜訪緊急故障處處理用戶培訓(xùn)技術(shù)咨詢配件銷售服務(wù)項(xiàng)目辦事處分公司特約維修站站OEM的售后服務(wù)務(wù)中心**總部特約配件經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)存問題缺乏現(xiàn)場技技術(shù)服務(wù)，，產(chǎn)品工程程部的工作作投入不夠夠技術(shù)資料不不全最終用戶檔檔案不全零配件不到到位，不及及時(shí)技術(shù)資料不不全目前由人力力資源部提提供，而不不是由服務(wù)務(wù)部門提供供不存在配件調(diào)撥反反應(yīng)速度慢慢存貨不足服務(wù)渠道渠道特點(diǎn)只提供售后后服務(wù)，不不經(jīng)銷配件件和總公司缺缺乏信息溝溝通成本高離客戶更近近服務(wù)質(zhì)量在在技術(shù)方面面表現(xiàn)差配件可能不不是**的的OEM維修人員不不提供維修修發(fā)動(dòng)機(jī)OEM之間的矛盾盾后勤支持保保障監(jiān)督、考核核對內(nèi)部人員員、特約維維修人員、、用戶進(jìn)行行培訓(xùn)對所有維修修服務(wù)成本本結(jié)算配件調(diào)撥50SHD/001211/SH-FR(97GB)提高服務(wù)能能力激發(fā)客戶潛潛在需求**提供服服務(wù)的能力力利用矩陣確確定**各各不同服務(wù)務(wù)內(nèi)容的調(diào)調(diào)整方向及及改善方法法弱強(qiáng)對客戶的重重要性弱強(qiáng)正常維護(hù)拜拜訪緊急故障拜拜訪程序配件供應(yīng)與與銷售用戶培訓(xùn)技術(shù)咨詢安裝與調(diào)試試服務(wù)主要改善方方法重新定位售售后服務(wù)中中心服務(wù)中心由由成本中心心轉(zhuǎn)型為利利潤中心由被動(dòng)提供供三包期內(nèi)內(nèi)維修服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)型為主主動(dòng)提供全全方位售后后服務(wù)重新設(shè)計(jì)售售后服務(wù)流流程安裝調(diào)試服服務(wù)流程正常維護(hù)拜拜訪流程緊急故障處處理流程配件供應(yīng)與與銷售用戶培訓(xùn)與與技術(shù)咨詢詢加強(qiáng)售后服服務(wù)人員管管理考核與激勵(lì)勵(lì)體系員工培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃招聘與晉升升制度51**應(yīng)對其其售后服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位作作出理智的的決策可能的選擇擇方案概念性售后服務(wù)作作為次要性性的業(yè)務(wù)售后服務(wù)作作為業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展

機(jī)會(huì)會(huì)特征為自己企業(yè)業(yè)的機(jī)器提提供三年期期內(nèi)售后服服務(wù)保修期服務(wù)務(wù)保修期內(nèi)故故障排除占營業(yè)收入入的5-10%普通回報(bào)率率(銷售收收入的5-10%)服務(wù)中心作作為成本中中心被動(dòng)式行為為為自己企業(yè)業(yè)及第三方方機(jī)器在整整個(gè)使用年年限過程中中提供服務(wù)務(wù)保修期內(nèi)正正常維護(hù)拜拜訪緊急故障處處理用戶培訓(xùn)及及技術(shù)咨詢詢重配件銷售售、供應(yīng)及及升級占大幅增長長的營業(yè)收收入的20-30%高回報(bào)率(服務(wù)收入入的10-15%服務(wù)中心作作為利潤中中心主動(dòng)式行為為52SHD/001211/SH-FR(97GB)建議**采采用的新的的售后服務(wù)務(wù)程序主要活動(dòng)按裝箱單裝裝箱質(zhì)檢部檢驗(yàn)驗(yàn)發(fā)運(yùn)安裝調(diào)試現(xiàn)場培訓(xùn)裝運(yùn)安裝調(diào)調(diào)試產(chǎn)品更新改改造咨詢給客戶進(jìn)行行新產(chǎn)品介介紹幫助其設(shè)計(jì)計(jì)現(xiàn)有設(shè)備備的更新改改造安排輸入：月度出產(chǎn)計(jì)計(jì)劃裝箱清單銷售服務(wù)合合同配件供應(yīng)制訂配件供供應(yīng)規(guī)劃通過售后服服務(wù)熱線收收集配件供供應(yīng)信息通過客戶拜拜

訪，主主動(dòng)推出配配件銷售通過網(wǎng)上銷銷售安排運(yùn)送歷年配件供供應(yīng)信息各部件壽命命分析客戶場地、、生產(chǎn)信息息成果：機(jī)器試運(yùn)行行成功設(shè)立二十四四小時(shí)服務(wù)務(wù)專線迅速安排處處理用戶請請求提供異地咨咨詢服務(wù)排除故障安排退換、、修理等確認(rèn)處理完完畢緊急故障排排除用戶要求用戶要求得得到滿足正常維護(hù)拜拜訪制訂訪問計(jì)計(jì)劃按計(jì)劃訪問問客戶，提提供正常維維修、保養(yǎng)養(yǎng)收集意見為客戶解決決問題填寫用戶訪訪問總結(jié)表表歷年銷售信信息關(guān)鍵客戶管管理計(jì)劃解決問題用戶訪問總總結(jié)用戶培訓(xùn)編制培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備培訓(xùn)材材料組織各種形形式培訓(xùn)活活動(dòng)收集反饋意意

見，修修改培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃完善的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃更新、改造造合同及時(shí)滿足客客戶對配件件的需求53SHD/001211/SH-FR(97GB)通過明確的的崗位定義義加強(qiáng)對售售后服務(wù)人人員的管理理職位：售后后服務(wù)和配配件管理中中心經(jīng)理使命與職責(zé)責(zé)為客戶提供供高質(zhì)量及及時(shí)的售后后服務(wù)，將將售后服務(wù)務(wù)發(fā)展成為為長期的利利潤中心確保售后服服務(wù)所需的的配件供應(yīng)應(yīng)成功標(biāo)志(2年后)將售后服務(wù)務(wù)從成本中中心成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫇欀行慕⑵鹨粋€(gè)個(gè)完整的全全國售后服服務(wù)和配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，和一個(gè)個(gè)高素質(zhì)的的售后服務(wù)務(wù)與配件銷銷售隊(duì)伍建立起規(guī)范范的售后服服務(wù)管理程程序主要工作建立**售售后服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督督各項(xiàng)售后后服務(wù)工作作管理售后服服務(wù)隊(duì)伍，，為售后服服務(wù)人員和和客戶提供供培訓(xùn)，建建立、維護(hù)護(hù)售后服務(wù)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)配件的的儲(chǔ)運(yùn)和調(diào)調(diào)配工作關(guān)鍵業(yè)績指指標(biāo)(KPI)公司三大財(cái)財(cái)務(wù)指標(biāo)(ROIC,EBIT,FCF)員工滿意度度售后服務(wù)收收入售后服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)設(shè)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)客戶滿意度度售后服務(wù)費(fèi)費(fèi)用售后服務(wù)應(yīng)應(yīng)收帳款天天數(shù)主要關(guān)系營銷銷售部部部長：匯匯報(bào)有關(guān)售售后服務(wù)中中心與配件件銷售的工工作情況其他營銷銷銷售部各處處室、科室室領(lǐng)導(dǎo)：交交流信息技能與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)要求對**的業(yè)業(yè)務(wù)與所處處市場有深深入的了解解良好的跨部部門協(xié)調(diào)能能力豐富的售后后服務(wù)與配配件銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)受到多方尊尊重，擁有有廣泛的關(guān)關(guān)系網(wǎng)出色的溝通通能力舉例上級：營銷銷部部長下級：領(lǐng)導(dǎo)或參與與的主要程程序售后服務(wù)程程序：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)售后服務(wù)務(wù)工作，修修改、審議議售后服務(wù)務(wù)程序關(guān)鍵客戶管管