工程談判技巧課件

工程談判技巧中國石化工程建設(shè)公司

2006年07月1工程談判技巧中國石化工程建設(shè)公司

2006年07月1內(nèi)容根據(jù)題目的組成：工程談判和技巧。我的介紹分為三章:第一章談判的策略和技巧。第二章策略和技巧在談判中的運(yùn)用。第三章每次談判的組織和重點(diǎn)介紹僵局的突破。工程談判是平等的雙方為獲得經(jīng)濟(jì)利益而開展的談判，工程項(xiàng)目的參與方,業(yè)主、承包商、合作伙伴、分包商、銀行、保險(xiǎn)公司等都是平等的主體,它有別政治、軍事談判，也有別于行政指令，是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,是在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下,才涉及其他如戰(zhàn)略合作關(guān)系等等非經(jīng)濟(jì)利益。但有許多經(jīng)典的政治軍事談判的技巧可以應(yīng)用到工程談判中。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程.工商談判是圍繞涉及雙方利益.2內(nèi)容根據(jù)題目的組成：工程談判和技巧。我的介紹分為三章:談判1953年7月

彭德懷元帥在朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定上正式簽字，歷時(shí)三年的朝鮮戰(zhàn)爭結(jié)束。

李鴻章名言：受盡天下百官氣，養(yǎng)就胸中一段春伊藤博文沒有急著要求李鴻章簽字,只是從拿出一柄小指甲刀,悠閑地在那里磨自己的修長的指甲。

談判地點(diǎn)：開城李奇微：元山港一只丹麥傷兵船復(fù)電：選定在三八線上的開城

日本人繪制的《馬關(guān)條約》簽字圖談判地點(diǎn)：日本馬關(guān)31953年7月

彭德懷元帥在朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定上正式簽字，歷時(shí)三第一章談判的策略和技巧第一部分：談判的策略和技巧第二部分：談判中語言的技巧第三部分：談判者的舉止及禮儀4第一章談判的策略和技巧第一部分：談判的策略和技巧4第一部分：談判的策略和技巧策略(tactics)是為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)而采取的手段，技巧(Skills)是反映一個(gè)談判者具有靈活運(yùn)用策略的熟練技能。大家知道“東施效顰”的故事，一顰一笑是女性展示美麗的技巧，在談判中如何展示自己的魅力呢？以下我列舉了大約30種在談判中常用的策略和技巧，關(guān)于這些策略和技巧有許多耳熟能詳經(jīng)典政治軍事的例子供我們來參考和借鑒。但是軍事談判一般是此消彼長，是東風(fēng)壓倒西風(fēng)的態(tài)勢，而工程談判，同政治談判有相通之處，談判的基礎(chǔ)是雙方存在共同的利益才會坐在一起的，在工程談判中雙贏是談判追求的最佳結(jié)果。第一章談判的策略和技巧5第一部分：談判的策略和技巧第一章談判的策略和技巧5我的談判敵手6我的談判敵手6談判的策略和技巧謀求共同利益，求同存異。在雙方接觸之初，或當(dāng)出現(xiàn)僵局的時(shí)候，可以適時(shí)提醒業(yè)主，我們都有為工程建設(shè)好的共同目的。從某種意義上說，業(yè)主想建設(shè)項(xiàng)目，將項(xiàng)目的建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，承包商通過化解風(fēng)險(xiǎn)，獲得利潤，也是為了建設(shè)項(xiàng)目，這是他們的共同利益。大型工程，超過一個(gè)承包商的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)范圍，幾家承包商就會形成戰(zhàn)略聯(lián)盟共同參與投標(biāo)。例如：作為兩個(gè)發(fā)展中大國，中國與印度的石油企業(yè)在里海地區(qū)曾不止一次地發(fā)生過正面交鋒。從哈薩克斯坦到厄瓜多爾再到敘利亞，中印兩國石油公司不斷以競爭對手的面孔出現(xiàn)。多次吃敗仗的印度石油企業(yè)已經(jīng)強(qiáng)烈地感受到了單兵作戰(zhàn)的艱難，于是，包括印度石油部長艾亞爾在內(nèi)的印度官員以及石油開發(fā)商們幾乎一致地向中方發(fā)出了在國際石油競標(biāo)中聯(lián)手合作的明確邀請，2005年下旬，中國石油天然氣集團(tuán)公司和印度石油天然氣公司首次聯(lián)手競購價(jià)值5.78億美元的敘利亞油氣資產(chǎn)并一舉成功。在亞非拉會議上，開始因各自的利益、觀點(diǎn)不同爭吵很厲害。周總理講話的第一句話：我不是來吵架的。在此次會議上形成的和平共處五項(xiàng)原則指導(dǎo)中國的外交政策。北約和華約的建立，以及現(xiàn)在的一些經(jīng)濟(jì)合作組織，都是共同利益的驅(qū)使。7談判的策略和技巧謀求共同利益，求同存異。在雙方接觸之初，或當(dāng)策略休會。當(dāng)雙方的談判陷入僵局的時(shí)候經(jīng)常用到這種策略，它能讓談判雙方都冷靜回顧和思考一下，分析局勢，然后雙方調(diào)整立場和看法后重新再談。由于休會給雙方提供了時(shí)間去考慮和調(diào)整策略，有時(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但這種風(fēng)險(xiǎn)對雙方來說是均等的，關(guān)鍵在于哪一方能夠更有效的利用休會把握時(shí)機(jī)，冷靜客觀地分析形勢，及時(shí)調(diào)整策略和方案，取得談判成功。朝鮮戰(zhàn)爭的板門店談判，歷時(shí)兩年多，兩易會場，五次中斷，共開58次雙方代表團(tuán)大會，733次各種小會，為歷史上罕見的停戰(zhàn)談判。25秒鐘“到會即提休會”創(chuàng)紀(jì)錄的談判；發(fā)生了默坐132分鐘的談判。

第一章談判的策略和技巧8策略休會。當(dāng)雙方的談判陷入僵局的時(shí)候經(jīng)常用到這種策略，它能讓苛求策略。一般常用的是“憋水策略”，談判者在擬定方案時(shí)預(yù)先考慮到對方可以讓步的方面，有意識地向?qū)Ψ教岢霰容^苛刻的條件，然后在談判中逐漸讓步，使對方得到滿足，產(chǎn)生心理效應(yīng)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，換取對方的妥協(xié)和讓步。憑借這種策略，談判者可以在一開始便可削弱對方的信心，同時(shí)還可以趁機(jī)試探對方的實(shí)力和意向。但過高的苛求會激怒對方，使對方感到談判沒有誠意。采用此種策略，要安排談判要有層次感，具體的工作人員要充當(dāng)“惡人”。馬關(guān)條約中伊藤博文向李鴻章提出的停戰(zhàn)條件是：日軍占領(lǐng)大沽、天津、山海關(guān)一線所有城池和堡壘，天津至山海關(guān)的鐵路也要由日本軍官管理。伊藤博文明白，山海關(guān)、天津一線如果被日軍占領(lǐng)，將直接危及北京安全。這個(gè)停戰(zhàn)條件是清政府萬萬不會答應(yīng)的。想用這個(gè)條件換取清政府在其他條件上的讓步。抹潤滑油。包括勸酒、談心。在價(jià)格談判和合同條件談判以及高層領(lǐng)導(dǎo)的場外談判中常運(yùn)用。有的教材中把賄賂也列為一種，但要慎重。尋求談判中的優(yōu)勢。作為承包商，取得優(yōu)勢的最好途徑是比對方更了解合同、了解相關(guān)的法律等知識。美國公司要與中石化合作開發(fā)某品種來占領(lǐng)市場，信中就用諾貝爾獎來吸引,但要防止給人居高臨下的感覺。談判的策略和技巧9苛求策略。一般常用的是“憋水策略”，談判者在擬定方案時(shí)預(yù)先考引證法律。利用有關(guān)法律、國際慣例或合同條款，抓住對方不熟悉法律與合同的弱點(diǎn)，謀求自己的利益?；蛞苑上拗茷榻杩冢仁箤Ψ骄头?。以權(quán)壓人，獲得心理優(yōu)勢。進(jìn)攻型的談判者第一句話往往是：你是否有權(quán)決策？你是否有足夠的權(quán)威和我談話，是玩弄權(quán)威的策略，其實(shí)是紙老虎。中東一些國家的人，見面先問你“你是在美國歐洲接受的教育嗎”。中土公司和越南業(yè)主談判，對方一人,他接受法國教育.我方8人，還提出可以用英語、法語、葡萄牙語等談判。板起面孔。老板著臉，俗稱“老板”。防止給人以身體語判斷信息。也是一般水平低的領(lǐng)導(dǎo)常用的工作作風(fēng)。剛參加工作時(shí)候我參加一個(gè)會議，老同志告訴我的秘訣就是不茍言笑。謀求折中。各讓一步，取中間值，一般是談判結(jié)束的信號。談判的策略和技巧10引證法律。利用有關(guān)法律、國際慣例或合同條款，抓住對方不熟悉法欲擒故縱。如赤壁之戰(zhàn)中諸葛亮勸說孫權(quán)聯(lián)合抗曹時(shí)候，先說要孫權(quán)投降，然后說劉備不投降時(shí)因?yàn)槭怯⑿?。在此次談判中他用了欲擒故縱和激將法。要看對象,要是劉禪就同意投降了。在工程談判中，可以對自己很希望的目的淡化，可以獲得好的談判結(jié)果.操縱會議紀(jì)要。在整理會議紀(jì)要時(shí)，利用文字技巧，塞入一些主觀成分。在談判后期，要注意，防止談判成果功虧一簣。中途退場。是一種以中斷談判為由迫使對方讓步的進(jìn)攻型策略。采取這種策略要手中有牌。比如在鎮(zhèn)海POSM引進(jìn)項(xiàng)目中，專利商是獨(dú)家，并且他有品種布點(diǎn)的考慮，他在優(yōu)勢就用退場來要挾。同時(shí)利用此策略也可以試探對方的底線，比如買衣服，價(jià)格不滿意，可以轉(zhuǎn)身就走，店員不叫你，可能就是他的底價(jià)了。在50年代，通過炮擊金門，來摸清美國人在臺灣問題上的底牌。這就是毛澤東戰(zhàn)略藝術(shù)高超和策略手段高明之處，在指揮金門炮戰(zhàn)中運(yùn)籌的領(lǐng)袖風(fēng)范。談判的策略和技巧11欲擒故縱。如赤壁之戰(zhàn)中諸葛亮勸說孫權(quán)聯(lián)合抗曹時(shí)候，先說要孫權(quán)設(shè)立專題小組。集中討論重大僵持的問題。唱紅/白臉策略，或采用多種方式實(shí)現(xiàn)目的。比如朝鮮戰(zhàn)爭中有彭大將軍的正面戰(zhàn)爭，也有李克農(nóng)將軍的談判戰(zhàn)爭，兩條戰(zhàn)線相互配合，相得益彰。但能讓對手知道你的談判空間。不斷質(zhì)問?？梢宰屓鄙僮孕藕蜎Q策權(quán)的談判者退卻。最后一分鐘。日本公司常在談判的最后階段采用。疲勞戰(zhàn)術(shù)。大家都有談判到深夜的經(jīng)歷，疲勞戰(zhàn)術(shù)就是耗體力。讓領(lǐng)導(dǎo)干部打麻將可以鍛煉體力的。在二戰(zhàn)前夕，希特勒對英國首相張伯倫采用疲勞戰(zhàn)術(shù)。不斷變化談判地點(diǎn)，讓其飛行7個(gè)小時(shí)再談，等下了飛機(jī)，精疲力竭的張首相只有簽字的份了。步步為營。對階段性的談判成果要及時(shí)總結(jié)和確定，但在談判中妥協(xié)是由條件的，不要斷章取義。談判的策略和技巧12設(shè)立專題小組。集中討論重大僵持的問題。談判的策略和技巧12臨陣換將。撤換不合格人員，可以緩和談判桌上的氣氛。是敗陣計(jì)，迫不得已不推薦使用.爆發(fā)情緒。比如：赫魯曉夫在古巴導(dǎo)彈危機(jī)的背景下，在聯(lián)合國會議上脫鞋敲桌，使顯示他超級大國的威力。但不能亂方寸，最好是佯裝生氣。天下無賊中：“黎叔很生氣，后果是嚴(yán)重的”。無盡的耐心。象念經(jīng)一樣，向業(yè)主陳述自己的觀點(diǎn)。虛張聲勢?？梢灾圃煲恍┘傧螅稑?biāo)就是承包商之間、和業(yè)主之間的博弈，可以放出些煙霧彈，迷惑對手。比如盟軍在諾曼底登陸的霸王計(jì)劃，在加萊的虛張聲勢。韓信出川拉開楚漢之爭序幕戰(zhàn)，明修棧道，暗渡陳倉。談判的策略和技巧13臨陣換將。撤換不合格人員，可以緩和談判桌上的氣氛。是敗陣計(jì)，談判的策略和技巧揪辮子。抓住對方的漏洞不放。但容易觸怒對方。抓住你的短處，來要挾等，在和日本公司談判時(shí)一定要細(xì)心，防止被抓到短處拖延策略。如果雙方的期望有明顯的差距，雙方又急于求成，就往往采用這種策略，放慢它。實(shí)際上是挫其銳氣，使對方冷靜下來考慮現(xiàn)實(shí)，然后逐步縮小差距?！耙还淖鳉?，再而衰，三而竭”。常規(guī)的談判過程往往是：開始高效率。然后把時(shí)間拉長，越來越慢，雙方都在摸對方意圖，考慮對策，直到最后沖刺。訴苦策略。國內(nèi)工程可以采用，國外工程不推薦采用。借用外力。借助世銀、開發(fā)銀行、以及業(yè)主崇拜的第三方。當(dāng)雙方都不好直接出面時(shí)，可以借助第三方傳話。比如當(dāng)雙方談判的組長僵持時(shí)候，可以借助代理或其他的第三方傳話，或者是雙方的工作人員把繼續(xù)合作的意向傳遞過去。14談判的策略和技巧揪辮子。抓住對方的漏洞不放。但容易觸怒對方。談判的策略和技巧出其不意。在報(bào)價(jià)文件提供時(shí)候，突然降價(jià)?；蛟趯Ψ剿髻r，咄咄逼人時(shí)，工作人員加班工作，拿出反索賠證據(jù)，讓對方措手不及，后面有個(gè)反索賠的案例。先易后難。對于談判中的問題要有層次。先把談判中雙方認(rèn)可一致的問題先討論，留下有爭議的問題集中討論，可以使談判清晰，條理分明。高層調(diào)停。在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候要用到，談判的層次。后面我重點(diǎn)解釋。澄清說明。要有唐僧講經(jīng)的信念，向業(yè)主澄清自己的觀點(diǎn)。據(jù)理力爭。不要輕易放棄承包商擁有的權(quán)利。15談判的策略和技巧出其不意。在報(bào)價(jià)文件提供時(shí)候，突然降價(jià)。或在談判的策略和技巧還有一些：偷換概念，如威尼斯商人中的一磅肉的概念（威尼斯商人中，商人夏洛克在合同中訂立如果不能按時(shí)還錢就要從借款者安東尼身上割一磅肉，冬妮婭利偷換概念，割一磅肉不能有血，因?yàn)楹贤袥]有規(guī)定要有血。由于不能實(shí)施，就判定夏洛克敗訴。）、先聲奪人、順?biāo)浦鄣?，談判中都可能遇到。其他一些不道德的談判者用的策?如阿諛奉承、玩小動作、美人計(jì)、竊聽。工程服務(wù)以誠信為準(zhǔn)，但害人之心不可有，防人之心不可無。16談判的策略和技巧還有一些：偷換概念，如威尼斯商人中的一磅肉的案例：在伊朗投標(biāo)中遇到了這樣的問題，在和業(yè)主商務(wù)人員逐條討論商務(wù)合同時(shí)，我們在報(bào)價(jià)提出了一些偏離項(xiàng)，他拒絕一切偏離項(xiàng)，說在招標(biāo)文件中的合同時(shí)伊朗石化公司的標(biāo)準(zhǔn)合同，不能做任何修改。對于SEI要么接受，要么離開，當(dāng)時(shí)很無理。問題：對于這種情況，如何對待？1。離開，回國向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，大罵業(yè)主,結(jié)果未完成任務(wù)2。無盡的耐心，通過各種方式，向業(yè)主講解，向唐僧一樣,（失去尊嚴(yán)）3。暫時(shí)離開，請代理調(diào)停，了解業(yè)主的想法。調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略,（結(jié)果）談判的策略和技巧17案例：在伊朗投標(biāo)中遇到了這樣的問題，在和業(yè)主商務(wù)人員逐條討論談判的策略和技巧第二部分：談判中語言的技巧：從不同的表述效果上可分為：外交語言、商業(yè)法律語言、軍事語言和文學(xué)語言。1。外交語言。就象國務(wù)院新聞發(fā)言人講話一樣，是一種委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑表達(dá)方式，用禮貌有加、寓情于理的話語拉攏對方，會讓對方產(chǎn)生一種遇到了“通情達(dá)理、修養(yǎng)較高”的對話人的感覺，在不知不覺中產(chǎn)生認(rèn)同的心理。為了避開“是與否”的追逼，采用外交語言來搪塞對方，讓自己從尷尬的氣氛中脫身。常用的外交辭令：“貴方的道理我聽明白了，我認(rèn)為從貴方所說的情況看似乎有些道理，但我仍需要查證，也需要從我方的角度來權(quán)衡一下哪些條件我方能夠同意。再說，其中有些問題也需要與有關(guān)專家討論之后再作結(jié)論。既然問題已談明白了，不妨?xí)簳r(shí)放一下，等我方研究之后再作答復(fù)”?？雌饋硎墙咏鼘Ψ降牧?，實(shí)際卻是將問題處于擱置狀態(tài)，沒有任何實(shí)質(zhì)的承諾。18談判的策略和技巧第二部分：談判中語言的技巧：從不同的表述效果談判的策略和技巧如果采用強(qiáng)硬的抵制態(tài)度，可能使談判陷入僵局。在談判陷入僵局時(shí)候，可以說：“我們都是為了共同的目的——把項(xiàng)目建設(shè)好才做在一起的，我們一直致力于為貴公司提供最好的服務(wù)。盡管現(xiàn)在出現(xiàn)一些小問題，我想這只是個(gè)小插曲，如果我們雙方共同努力，采用建設(shè)性的態(tài)度和做法，這個(gè)小插曲時(shí)能夠克服的”；或在相持的后期可以說：“雙方在前一段時(shí)間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績，我們已經(jīng)看到勝利的曙光了，如果僅僅是我方努力，難度相對而言就大些，若雙方共同努力，我相信，前景時(shí)非常樂觀的”在我方讓步時(shí)候，可以用外交語言爭取機(jī)會，如：“貴方所做出的努力，我方充分理解，我們愿意考慮我方目前的立場，同時(shí)也希望貴方對我方已經(jīng)講過的一些問題作進(jìn)一步的考慮”。說外交辭令時(shí)要注意對象，不要和買菜的人說“我們?yōu)榱朔睒s市場經(jīng)濟(jì)的共同目的站在一起，彼此都有共同的愿望。。。。。19談判的策略和技巧如果采用強(qiáng)硬的抵制態(tài)度，可能使談判陷入僵局。談判的策略和技巧2。商業(yè)法律語言。是行業(yè)習(xí)慣用語、合同和條例法規(guī)、國際慣例的提法。是工程、商務(wù)談判最基礎(chǔ)的語言，也是工程談判中最基本的語言工具。其基本功用在于：明確義務(wù)、簡化理解、提供交易的手段。3。軍事語言。一些軍事用語，和一些簡明但態(tài)度堅(jiān)定的談判用語。作用：壓制、威懾和動員。壓制作用：你彬彬有禮，而對方得寸進(jìn)尺?？梢杂密娛抡Z言壓制對方的情緒。如：“先生，你太過分了，你這么武斷專橫，我方對此提出抗議，而且在今后談判中，我方對你的發(fā)言有權(quán)保持沉默”。威懾作用：“貴方提出的條件我們認(rèn)為過于苛刻，并且拒絕提供支持的理由，如果因此而造成談判的終止，我想這個(gè)責(zé)任應(yīng)該由貴方承擔(dān)。但談判尚未結(jié)束，認(rèn)為終止談判，不知你如何向你的上級交待”。動員作用：商場如戰(zhàn)場，可以用軍事語言將每個(gè)參加者推入談判角色，幫他們領(lǐng)悟自己的職責(zé)?！皞€(gè)守陣地，各盡其職”、“自己的孩子自己抱”。20談判的策略和技巧2。商業(yè)法律語言。是行業(yè)習(xí)慣用語、合同和條例談判的策略和技巧4。文學(xué)語言。用優(yōu)美的語言，采用夸張、比喻、諺語等修辭手法制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強(qiáng)語言的感染力和說服力。適用于初次的交往、談判的過程以及談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候?！坝信笞赃h(yuǎn)方來，不亦樂乎”,“下棋找高手，和您在一個(gè)桌上交鋒，我榮幸之至”，“我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一起，相識即是緣分，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)朋友也是收獲。當(dāng)然我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會，要想求大同，那么就必須存小異”。等等。如果你在知道一些對方國家的詩歌和文學(xué)家就更好了，比如：日本的俳句、丘吉爾的演講，還有古代與他們的交往等。各種語言交叉運(yùn)用，談判初期，在運(yùn)用外交語言時(shí)，穿插文學(xué)語言，可以畫龍點(diǎn)睛。在談判接近尾聲成交在望時(shí)，在運(yùn)用商業(yè)法律語言的同時(shí)，配制以軍事術(shù)語，將對談判的結(jié)果起到推波助瀾的作用。對于談判也有一些固定的情景話語。21談判的策略和技巧4。文學(xué)語言。用優(yōu)美的語言，采用夸張、比喻、談判的策略和技巧第三部分：談判者的舉止及禮儀。人的舉止是內(nèi)心活動的充分反映。舉止所表達(dá)出來的意義是隨著個(gè)人性格和文化背景的不同而有差異?？梢詮膶Ψ降呐e止中領(lǐng)會其內(nèi)心活動。這里我只介紹談判中注意的一些舉動：1。握手時(shí)，目光要真誠。2。談判時(shí)，目光要堅(jiān)定，有自信。在走廊里和不認(rèn)識的其他人見面對視時(shí)候，要微笑，略點(diǎn)頭。但對于一些國家，如白俄羅斯在表示輕蔑時(shí)，是習(xí)慣微微一笑。中國人的禮貌微笑，他們會感到莫名其妙。3。要學(xué)會表達(dá)自己的憤怒，可以適當(dāng)夸大自己的激動，但內(nèi)心要平靜。4。學(xué)會快速地思維，慢慢地講解。5。不要抖動腿，不要用手指指點(diǎn)人。22談判的策略和技巧第三部分：談判者的舉止及禮儀。人的舉止是內(nèi)心談判的策略和技巧6。穿著得體。服飾要大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太離奇。各國、各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整潔是必要的。男士最好深色西服，身上的顏色不能過3種，出國至少有倆條領(lǐng)帶。女式套裝比較好，不要穿短裙?？梢钥粗醒肱_金正昆老師的關(guān)于禮儀的講座。公司一定要做好商務(wù)人員的穿著培訓(xùn)。對于出國人員物品較多，除拉桿箱外，一定要有隨身公文包，不要把拉桿箱帶到談判桌上。公文包內(nèi)用具齊全，最好有公司標(biāo)志的。7。交換名片?？梢栽跁h開始時(shí)，說大家相互交換一下名片認(rèn)識一下。在雙手接到名片后最好讀出對方的名字。收到名片后，要整齊排列按順序放在桌上，不要隨手放入口袋中，會后要收起，不要落下。和日本人交換名片，按照資歷和地位從高到低，否則將是不禮貌的。名片不要在用餐時(shí)發(fā)送。不要在一群陌生人中到處發(fā)自己的名片，這會誤以為你是搞推銷的。23談判的策略和技巧6。穿著得體。服飾要大方、整潔，顏色不要太鮮案例：尼克松訪華的“破冰之旅”，實(shí)現(xiàn)了越過海洋的握手。為了握手雙方采取的策略：1。斯諾先生在國慶閱兵時(shí)候，出現(xiàn)在天安門城樓上，是和好的信號。2。巴基斯坦大使的傳遞，使借助第三方的渠道。3?；粮癫┦吭L華，體現(xiàn)談判的層次性。當(dāng)然有雙方共同的需求談判的策略和技巧24案例：尼克松訪華的“破冰之旅”，實(shí)現(xiàn)了越過海洋的握手。談判的第一部分：探索階段的工程談判我堅(jiān)決抵制的握手方式，同是海峽兩岸的中國人，做人的差距咂這么大呢25第一部分：探索階段的工程談判我堅(jiān)決抵制的握手方式，同是海峽兩第二章策略和技巧在談判中的運(yùn)用關(guān)于技巧，擁有幾千年文明的中國人最輕車熟路了，孫子兵法、六韜、鬼谷子、韓非子的時(shí)候，集談判謀略大成。當(dāng)時(shí)縱橫家蘇秦掛六國總理，張儀玩弄六國于股掌之間。孫子兵法落戶日本，日本公司人手一冊，象圣經(jīng)一樣頂禮膜拜，讓我們沉到谷底的民族自信有些反彈了。但現(xiàn)在為何我們要向別人學(xué)呢？關(guān)鍵一點(diǎn)是不懂游戲規(guī)則?？鬃釉唬貉灾疅o文，行之不遠(yuǎn)。把這些策略運(yùn)用到工程中，不同人有不同的談判風(fēng)格，這是談判的藝術(shù)性所在。對于技巧的采用，西施用的好，而東施演砸了，原因何在呢？山還是那座山,主義還是那個(gè)主義,關(guān)鍵是如何熟悉中國革命的具體實(shí)踐.其一是缺乏底蘊(yùn),不了解游戲規(guī)則，其二是亂用技巧。在這一章中我將介紹一下工程中的談判，只有對工程談判有了一定深度的了解后，才能有的放矢的運(yùn)用以上各種技巧策略,來駕馭談判，才能避免東施效顰故事的發(fā)生。以下我將逐一介紹各階段的特點(diǎn)及在不同階段所應(yīng)采取的策略和技巧。26第二章策略和技巧在談判中的運(yùn)用關(guān)于技巧，擁有幾千年文明的中第二章策略和技巧在談判中的運(yùn)用談判貫穿于項(xiàng)目建設(shè)的始終，根據(jù)國際工程項(xiàng)目的執(zhí)行次序，將談判分成如下四個(gè)階段：探索階段（EXPLORATION）本章第一部分招標(biāo)和投標(biāo)階段（BIDDING）本章第二部分評標(biāo)和投標(biāo)階段（討價(jià)還價(jià)階段BARGAINING）本章第三部分簽訂合同階段（解決問題階段SETTING）本章第四部分以下我將逐一介紹各階段的特點(diǎn)及在不同階段所應(yīng)采取的策略和技巧。27第二章策略和技巧在談判中的運(yùn)用談判貫穿于項(xiàng)目建設(shè)的始終，根第一部分：探索階段的工程談判28第一部分：探索階段的工程談判28對于工程項(xiàng)目，探索階段是從市場開發(fā)開始至通過資格預(yù)審，獲得投標(biāo)為止的一個(gè)階段。在這個(gè)階段的工程談判任務(wù)主要有項(xiàng)目信息接觸會談，代理協(xié)議、聯(lián)合體協(xié)議、分包協(xié)議初始談判，資格預(yù)審階段多方位接觸會談等。一、項(xiàng)目信息接觸會談該階段涉及的談判有：（1）和項(xiàng)目信息提供者的接觸談判。通過會談，了解項(xiàng)目的真實(shí)性，同時(shí)了解提供者的目的。作為市場人員，應(yīng)該能夠初步做出判斷。（2）和業(yè)主負(fù)責(zé)人員的接觸談判。通過會談摸清項(xiàng)目的落實(shí)程度。例如：我曾在99年遇到過，某公司自稱在大興建設(shè)夜總會，告訴我們投資2億多，資金來自香港，都已在銀行了，準(zhǔn)備讓SEI總承包，要暫時(shí)租用SEI的房間。在同他們交談中，暗示我某某公司曾給他們禮金之類的。當(dāng)時(shí)我們領(lǐng)導(dǎo)說：既然要委托SEI承擔(dān)，資金已到位，那先付1000元定金吧，他們聽了轉(zhuǎn)身就走了。所以通過會談可以摸請項(xiàng)目的真實(shí)性。第一部分：探索階段的工程談判29對于工程項(xiàng)目，探索階段是從市場開發(fā)開始至通過資格預(yù)審，獲得投該階段談判的主要任務(wù)：摸清項(xiàng)目的類型和主要情況。市場項(xiàng)目信息是公司生存發(fā)展的重要決策依據(jù)。在此階段，項(xiàng)目還沒有公開招標(biāo)，甚至尚未邀請承包商參加資格預(yù)審。對于國外項(xiàng)目，項(xiàng)目信息的準(zhǔn)確性至關(guān)重要。目前國外的（尤其中東地區(qū)）代理魚目混雜，皮包公司滿天飛。在此階段，接觸會談任務(wù)是十分必要的，它可以和物色項(xiàng)目當(dāng)?shù)卮砣?、合作伙伴和分包商的意向談判結(jié)合起來進(jìn)行。防止輕率或盲目參加資審和投標(biāo)。分析項(xiàng)目的競爭者，評估項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度和效益。這是通過接觸會談所要解決的主要任務(wù)之一。在80年代早期，中國的工程公司初涉國際市場，由于缺少經(jīng)驗(yàn)和開發(fā)市場的迫切需30要，多多少少存在著為拿項(xiàng)目而拿項(xiàng)目。在國際工程市場上經(jīng)歷了十多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國的工程公司已經(jīng)逐漸走向成熟,已經(jīng)能夠理性對待國際工程項(xiàng)目了。第一部分：探索階段的工程談判30該階段談判的主要任務(wù)：摸清項(xiàng)目的類型和主要情況。第一部分：二、代理協(xié)議、聯(lián)合體協(xié)議、分包協(xié)議談判在開展項(xiàng)目信息接觸性會談的同時(shí)，可以同時(shí)物色當(dāng)?shù)卮?、合作伙伴和分包商。（一）選定必要的代理人，商談簽訂代理協(xié)議。選擇代理要注意如下情況：代理人的政治背景及其與現(xiàn)政府部門的關(guān)系；代理人的社會地位、聲望和信譽(yù)；代理人的活動能力和實(shí)力；代理人的業(yè)績；雙代理的選擇；代理費(fèi)用的比例和支付原則。支付的總原則是按勞付酬、分期支付，視代理人工作的力度和質(zhì)量靈活支付，論功行賞。另外要根據(jù)項(xiàng)目不同階段的任務(wù)和合同條件擬定相應(yīng)的代理工作職責(zé)，列入代理協(xié)議。第一部分：探索階段的工程談判31二、代理協(xié)議、聯(lián)合體協(xié)議、分包協(xié)議談判第一部分：探索階段的工（二）選定必要的合作伙伴，商談簽訂聯(lián)營體協(xié)議。對于中國工程公司來說合作伙伴有兩種:專利商、當(dāng)?shù)睾献骰锇?。有的還有銀行、還有代理公司選定當(dāng)?shù)睾献骰锇?，即是?qiáng)制規(guī)定，也是可以利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榱私猱?dāng)?shù)厍闆r，辦理當(dāng)?shù)厥聞?wù)，同時(shí)節(jié)省費(fèi)用。聯(lián)營方式：以投資入股方式組成聯(lián)合體或合營公司。投入資金的各方都是股東，共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，制定公司章程，簽訂合同。此種協(xié)議法律手續(xù)比較復(fù)雜，談判時(shí)間長，牽涉方面多。一般用于BOT項(xiàng)目。以合同形式組成聯(lián)合體。按照合同規(guī)定的職責(zé)分工，分別承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任。項(xiàng)目盈虧可各自承擔(dān)，也可以按合同確定的出資比例負(fù)擔(dān)。此種協(xié)議應(yīng)用較多。同時(shí)這種合作方式也可以和分包協(xié)議聯(lián)合應(yīng)用。以合作方式組成聯(lián)合體。各方僅僅是開展技術(shù)合作或勞務(wù)合作，在經(jīng)濟(jì)上相互是獨(dú)立的。第一部分：探索階段的工程談判32（二）選定必要的合作伙伴，商談簽訂聯(lián)營體協(xié)議。對于中國工程公投標(biāo)前的聯(lián)合體協(xié)議：由于是在市場開發(fā)和招攬項(xiàng)目階段，合作各方只是根據(jù)項(xiàng)目需要，發(fā)揮優(yōu)勢互補(bǔ)，提高競爭力，并達(dá)到能過通過資審聯(lián)合投標(biāo)的目的，是否中標(biāo)未知，沒有必要花費(fèi)大的精力討論細(xì)枝末節(jié)，在如下主要問題上達(dá)成原則性的協(xié)議就可以了：合作宗旨、范圍和方式；牽頭公司；工作分工原則；投標(biāo)和報(bào)價(jià)，人工時(shí)單價(jià)；投標(biāo)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，一般投標(biāo)費(fèi)用各自負(fù)擔(dān)；銀行保函等。（三）選擇必要的分包商，確定分包長名單。對于一些指定分包商、獨(dú)家分包商、以及為了穩(wěn)定分包價(jià)格，制定封頂價(jià)格，需要簽署分包協(xié)議的。通過簽署分包協(xié)議，可以使項(xiàng)目成本更明晰。第一部分：探索階段的工程談判33投標(biāo)前的聯(lián)合體協(xié)議：第一部分：探索階段的工程談判33三、資審階段多方位接觸會談資格預(yù)審可以選擇優(yōu)秀的投標(biāo)者，淘汰不合格的投標(biāo)者，確定入選的短名單。承包商除了要按照要求填報(bào)好資審文件，保證資審文件的完備性、正確性和有效性外，要利用各種場合，創(chuàng)造機(jī)會主動和業(yè)主及其代表、咨詢公司和評審委員等進(jìn)行多方位的接觸和會談，贏得他們的信任和好感。例如寰球工程公司，在參與孟加拉油罐項(xiàng)目中，有70多家公司進(jìn)入長名單，通過資格預(yù)審，只有20幾家公司進(jìn)入了招標(biāo)投標(biāo)階段。揚(yáng)巴項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)有20幾家公司接到資格預(yù)審邀請，最后有大約10家工程公司進(jìn)入了招標(biāo)投標(biāo)階段。對于施工項(xiàng)目，業(yè)主會在此階段要求承包商當(dāng)面陳述施工機(jī)具的調(diào)用、施工組織安排和技術(shù)方法等。第一部分：探索階段的工程談判34三、資審階段多方位接觸會談第一部分：探索階段的工程談判34在資審階段，涉及的談判主要是當(dāng)面向業(yè)主介紹，這里是充分展示公司實(shí)力的機(jī)會，介紹人良好的表達(dá)、資料準(zhǔn)備的完整性都是進(jìn)入下階段的鑰匙。業(yè)主介紹的資料一般包括：公司介紹；項(xiàng)目管理；人力負(fù)荷；QA/AC；HSE管理；IT；業(yè)績等；這些資料都是未雨綢繆的。在此階段，各方都是逐漸接觸階段，沒有實(shí)質(zhì)性的利益沖突，在此階段談判者要有謙和的態(tài)度，要有紳士風(fēng)度，彬彬有禮，這時(shí)最多的技巧是謀求共同利益，因?yàn)榇蠹矣幸粋€(gè)目標(biāo)——爭取項(xiàng)目，在商談中要時(shí)刻體現(xiàn)這種原則，采用饋贈小禮品等手段進(jìn)行接觸。但作為承包商，要顯示出自信。自信是走出國門的公司員工，尤其是中石化、中石油這樣大公司的員工，必須具備的，因?yàn)槟銈儽澈笥袕?qiáng)大的祖國和公司。大家知道波蘭匹夫的故事，二戰(zhàn)期間，一支蘇聯(lián)紅軍部隊(duì)千里奔襲追擊德寇來到波蘭邊境，走出來一個(gè)扛著長柄斧頭的樵夫，指揮員向他問道：你是誰，這里是哪兒？樵夫反問:你們是誰？來這兒做什么？我們是蘇聯(lián)紅軍，我們在追擊德寇。樵夫答道：哦，我是波蘭公民涅里克。他半轉(zhuǎn)身，手向后一揮：先生們，請進(jìn)入波蘭。一個(gè)情景出現(xiàn)了：漫山遍野的蘇聯(lián)紅軍全體立正，向樵夫行軍禮。因?yàn)樗X得他是代表著祖國，盡管當(dāng)時(shí)的波蘭在德軍的占領(lǐng)下。第一部分：探索階段的工程談判35在資審階段，涉及的談判主要是當(dāng)面向業(yè)主介紹，這里是充分展示公第一部分：探索階段的工程談判那是一個(gè)剛剛把包擴(kuò)美國南韓在內(nèi)的數(shù)百萬聯(lián)合國軍打爛打散的一國之總理。他能走出那樣的雄姿是因?yàn)樗砗筮€有一個(gè)巨人和幾十萬可歌可泣的中國人民志愿軍。我希望我們每位參與出國談判的人，都有這種得自信。但不要模仿。1954年在日內(nèi)瓦的照片36第一部分：探索階段的工程談判那是一個(gè)剛剛把包擴(kuò)美國南韓在內(nèi)的公司進(jìn)入這個(gè)階段后的首要任務(wù)是盡早任命項(xiàng)目經(jīng)理，組織投標(biāo)小組，購買標(biāo)書，著手編制標(biāo)書。但很遺憾許多公司都忽略這一點(diǎn)。在此階段，一些項(xiàng)目經(jīng)理也很難配合報(bào)價(jià)人員的安排的。如果在中標(biāo)后再任命項(xiàng)目經(jīng)理，而他們又不是投標(biāo)班子成員，則他們總是不可能與投標(biāo)人有一致的認(rèn)識和承諾。彼得圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中提到學(xué)習(xí)的障礙之一是歸罪于外，銷售部門和生產(chǎn)部門相互指責(zé)。以往的教訓(xùn)是，他們的第一反應(yīng)往往是“標(biāo)價(jià)太低了”，“我們公司很有實(shí)力，為何選擇這種合作？”，不斷挑剔投標(biāo)書的“錯(cuò)誤”，當(dāng)項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)困難時(shí)，他們有的往往不能積極主動參與談判，努力改進(jìn)工作，設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面，甚至詆毀投標(biāo)組織人員，說三道四，導(dǎo)致項(xiàng)目管理和談判活動的混亂。這種現(xiàn)象要從根本上防治。此階段的談判任務(wù)有如下幾項(xiàng)：第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判37公司進(jìn)入這個(gè)階段后的首要任務(wù)是盡早任命項(xiàng)目經(jīng)理，組織投標(biāo)小組一、現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議質(zhì)疑會談現(xiàn)場踏勘和標(biāo)前會議可以幫助承包商了解現(xiàn)場，澄清招標(biāo)文件的各項(xiàng)疑問和問題，也是談判活動的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)場踏勘切忌走馬觀花，包括運(yùn)輸?shù)缆返目疾斓取＠纾阂晾誓骋蚁╉?xiàng)目位于伊朗一個(gè)偏僻的省份，從最近的飛機(jī)場過去有約4個(gè)小時(shí)的路程，中間還有山洞，所以應(yīng)考慮大型設(shè)備的運(yùn)輸問題；例如：中國某公司承擔(dān)孟加拉某道路項(xiàng)目，現(xiàn)場踏勘時(shí)候想當(dāng)然認(rèn)為道路沿線的山上可以采石鋪路，可山上卻屬于印度，鋪路的石頭需要進(jìn)口。結(jié)果可想而知，最后外交部出面解決。當(dāng)時(shí)SEI的項(xiàng)目經(jīng)理親自開車從德黑蘭到現(xiàn)場，大約7、8個(gè)小時(shí)，記錄了掩體的運(yùn)輸情況，當(dāng)時(shí)還發(fā)生警察攔車，說他是間諜。因?yàn)樗菐资陙淼谝粋€(gè)到那個(gè)小鎮(zhèn)的外國人。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判38一、現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議質(zhì)疑會談第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判3對招標(biāo)文件內(nèi)容的質(zhì)疑，要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真閱讀，在標(biāo)前會議上僅提出些常識問題，或在招標(biāo)文件中已經(jīng)明確說明的問題，說些外行話，就會影響公司的形象和聲譽(yù)。未打仗先折兵。在編制標(biāo)書前需要解決的問題：勘察、地質(zhì)情況？是否有能力進(jìn)行地質(zhì)勘察？收費(fèi)水平？勘察周期；當(dāng)?shù)貏趧恿ΑＰ?、單價(jià)、是否有足夠的勞動力；當(dāng)?shù)氐牟牧?，包括施工耗材、水、電、氣的價(jià)格；施工機(jī)具包括大型吊車、卡車的租賃周期、價(jià)格；通訊、交通、生活物資等；稅收、保險(xiǎn)、政府許可以及當(dāng)?shù)刂伟睬闆r等。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判39對招標(biāo)文件內(nèi)容的質(zhì)疑，要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真閱讀，在標(biāo)前會議上僅提二、編制標(biāo)書期間的談判（一）文件內(nèi)容質(zhì)詢商談承包商發(fā)現(xiàn)問題，在規(guī)定期間內(nèi)提出疑問。業(yè)主會將答案發(fā)給每個(gè)承包商。一般的，對招標(biāo)文件內(nèi)容的質(zhì)詢，主要偏重于合同條件、技術(shù)規(guī)范和當(dāng)?shù)馗鞣N法律手續(xù)、制度等方面關(guān)鍵問題，以便在報(bào)價(jià)時(shí)計(jì)入合理的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。對于招標(biāo)文件中的要求，可以先列出業(yè)主的特殊要求，我的意見是盡量滿足。同時(shí)也利用招標(biāo)文件中的偏離項(xiàng)，可以在投標(biāo)書中列出偏離。為下面的談判預(yù)留些讓步的余地，準(zhǔn)備在進(jìn)一步的談判中作出妥協(xié)退讓。承包商可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，采用如：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法等報(bào)價(jià)策略。在和業(yè)主唱標(biāo)時(shí)候,適當(dāng)抬高價(jià)格等。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判40二、編制標(biāo)書期間的談判第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判40對合同條款的理解:ForeignCONTRACTORSwillnotberequiredtopayGoodsandServicesTaxonpaymentsmadebyCOMPANYundertheCONTRACT.ThistaxwillbepaidbyCOMPANYonbehalfoftheForeignCONTRACTORatthetimeeachpaymentismadetotheCONTRACTOR.外國承包商都不必承擔(dān)‘貨物和服務(wù)稅(GST)’，由業(yè)主代付。（字面意思）外國承包商必須先墊付GST稅，從業(yè)主那里得到合同款后可以將GST稅拿回來。（實(shí)際執(zhí)行）承包商必須承擔(dān)除合同款外發(fā)生的GST稅。（條款外延）這就要求我們在索賠引用合同時(shí)必須認(rèn)真細(xì)致，逐句斟酌。

第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判41對合同條款的理解:ForeignCONTRACTORSw招標(biāo)文件的質(zhì)詢內(nèi)容，主要涉及如下方面：里程碑付款比例，罰款的最高額度；當(dāng)?shù)貛糯嬖谳^大貶值風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，是否有保值條款，是否有通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的的調(diào)價(jià)公式；對于當(dāng)?shù)卣钫吒淖円鸬馁M(fèi)用增加，是否有補(bǔ)償條款？清關(guān)費(fèi)用的計(jì)算，臨時(shí)進(jìn)口機(jī)具設(shè)備的關(guān)稅如何收??；適用法律，爭端、仲裁條款。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的選擇，其他一些技術(shù)問題。等等第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判42招標(biāo)文件的質(zhì)詢內(nèi)容，主要涉及如下方面：第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階（二）代理人商談在招標(biāo)和投標(biāo)階段需要經(jīng)常和代理人商談，鼓勵和敦促他隨時(shí)溝通和業(yè)主的聯(lián)系，提供編制投標(biāo)書需的一切咨詢服務(wù)：包括法律、稅收、銀行、保險(xiǎn)、海關(guān)、當(dāng)?shù)匚镔Y、市場行情、競爭對手、分包商等信息和資料。還要求提供業(yè)主的標(biāo)底和競爭對手可能的報(bào)價(jià)情況。但代理人的信息要甄別。因?yàn)榇砣巳狈こ倘藛T嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)的素質(zhì)，經(jīng)常提供些捕風(fēng)捉影的信息。代理人的信息只能作為決策的參考而已。讓代理人取得當(dāng)?shù)丶夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、法律文件比較合適。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判43（二）代理人商談第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判43（三）詢價(jià)談判在編制標(biāo)書期間，詢價(jià)談判往往是一項(xiàng)繁重的談判任務(wù)。當(dāng)然，并不是說有的詢價(jià)都需要談判的，有的只需要信函、傳真方式采用貨比三家就可以確定供貨商長名單，以及供貨的初步價(jià)格。這主要看承包商的信譽(yù)和名氣。由于承包商屬于買方，為了增加項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)利益，談判中可以適當(dāng)采用進(jìn)攻型談判方式，但防止濫用權(quán)力。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判44（三）詢價(jià)談判第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判44（四）工程分包談判分包商的分包價(jià)格。在商談中要注意確認(rèn)分包商用以報(bào)價(jià)的前提，即：分包商的施工方法、設(shè)備和人員配備、質(zhì)量保證體系和措施等。如果技術(shù)方案不可靠，設(shè)備、人力不足，報(bào)價(jià)再低也不能選用。分包商可能違約或破產(chǎn)的防范。在分包合同中規(guī)定分包商違約的處罰和賠償條款；規(guī)定分包工程延期違約損失賠償金；規(guī)定發(fā)現(xiàn)分包商人力不足，承包商有權(quán)雇傭其他分包商施工，而由原分包商支付費(fèi)用；甚至還可以沒收分包商的履約保函而終止分包合同等等。對于分包商,防止他們開水不怕死豬燙的情況發(fā)生.第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判45（四）工程分包談判第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判45（四）工程分包談判風(fēng)險(xiǎn)部分轉(zhuǎn)移給分包商。在分包協(xié)議中，要求分包商接受項(xiàng)目合同中業(yè)主對承包商的所有的制約條款，使分包商分擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。有的承包商把業(yè)主和承包商簽訂的項(xiàng)目合同中的有關(guān)履約擔(dān)保、保留金、誤期損害賠償費(fèi)等全部或至少按比分包金額比例較大的的比例加給分包商。有的承包商則在業(yè)主對承包商規(guī)定有預(yù)付款的情況下，卻對分包商無預(yù)付款，有的還直接把風(fēng)險(xiǎn)大的部分分包給分包商，再將業(yè)主規(guī)定的投標(biāo)保函、履約擔(dān)保、保留金、誤期損害賠償費(fèi)全部打入分包合同或協(xié)議中。然后，在談判中再適當(dāng)讓步，將風(fēng)險(xiǎn)盡量轉(zhuǎn)移給分包商。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判46（四）工程分包談判第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判46（四）工程分包談判其他鼓勵和約束分包商的措施。例如擬定分包商提前竣工的獎勵條款以及限制分包商索賠權(quán)利，在承包商拿到業(yè)主相應(yīng)的工程款后才支付給分包商等條款。但這樣可能影響分包商的積極性，本來一些國外分包的施工單位缺少中國施工企業(yè)的吃苦耐勞的精神，可能會影響施工工期。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判47（四）工程分包談判第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判47（五）合作伙伴談判商談的主要問題有：組織共同投標(biāo)，合作的基本模式；合作伙伴的選擇、合作模式的確定，可以說在某種程度上決定項(xiàng)目的成敗。選擇合作伙伴，不僅要相互熟悉，有好的合作歷史，更要注意文化差異。隨著“走出去”戰(zhàn)略，中國公司的崛起，已經(jīng)不再只是分包商的角色了。在總承包商的層面上的合作，要求我們考慮是如何消除文化差異。各方擬投入的資源、包括資金、設(shè)備、材料和人員等，風(fēng)險(xiǎn)和利潤分擔(dān)的比例；第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判48（五）合作伙伴談判第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判48工作范圍、組織機(jī)構(gòu)圖、人員任命等；各自的費(fèi)用、人工時(shí)單價(jià)等。目前關(guān)于合作伙伴的地位，業(yè)主可能出于保護(hù)本國公司的考慮，要求必須成立同位的聯(lián)合體，在這一點(diǎn)上中東的公司做的要好于我國對合資公司的政策，我們的投資環(huán)境太寬松，例如：某合資公司要求承包商必須是在國外的實(shí)體公司，這一條就把整個(gè)中國公司排出在總承包商名單之外。在選擇合作伙伴時(shí)，如果對于實(shí)力較弱的公司，沒有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，甚至投標(biāo)保函都不能開具的，可以采取桌上合作協(xié)議/桌下分包協(xié)議的合作模式。例如在伊朗某項(xiàng)目中和伊朗一個(gè)小的咨詢公司簽署此類協(xié)議。后來當(dāng)項(xiàng)目逐漸明晰時(shí)，他們提出要按比例分成了，我們說:好呀,歡迎才與合作模式,那你把保函按比例負(fù)擔(dān)吧,實(shí)際上他根本沒有開保函的能力.第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判49工作范圍、組織機(jī)構(gòu)圖、人員任命等；第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談（六）銀行和保險(xiǎn)公司商談。商談的主要問題有：各種保函：投標(biāo)保函、預(yù)付款保函、履約保函、滯納金保函，有的還有設(shè)備采購款保函等。把保函在項(xiàng)目中的重要性提到什么高度都不為過的，對于工程項(xiàng)目，保函可能是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的最主要的方式，業(yè)主的保函格式一般也非常嚴(yán)格，如AAA級別銀行開具、見索即付等，但修改的可能性很小，開具時(shí)一定要引起足夠的重視，這也是銀行拒絕的一個(gè)主要原因。例如：國內(nèi)某合資公司要求AAA級別銀行開具的保函，這需要到國外銀行升級轉(zhuǎn)開。另外注意的是保函的幣種要和合同一致，否則銀行認(rèn)為有套匯的可能。案例：中國某合資公司建設(shè)，合同分為ONSHORE和OFFSHORE兩部分，分別以RMB和美元計(jì)價(jià)，但保函要求是AAA級別銀行開出、美元計(jì)價(jià)。實(shí)際運(yùn)作中涉及保函升級、打捆、央行特批的事情。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判50（六）銀行和保險(xiǎn)公司商談。商談的主要問題有：第二部分：招標(biāo)和合同履行的擔(dān)保形式包括：保證（Security)、抵押（Pledge)、定金（Earnest)、留置（Lien)在工程建設(shè)項(xiàng)目中，銀行保函是合同保證的一種形式。銀行保函是指應(yīng)承包商的要求向業(yè)主或其指定的受益人開具的獨(dú)立的書面保證文件，是有條件地承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的契約性憑證，它能擔(dān)保承包商正常履行合同規(guī)定的義務(wù)。它是一種備用性質(zhì)的銀行信用，是銀行表外業(yè)務(wù)的一種。目前通行的是擔(dān)保銀行承擔(dān)第一償付責(zé)任，即只要保函規(guī)定的償付條件已經(jīng)具備，擔(dān)保銀行便應(yīng)償付受益人的索償。我國一般采用保函形式開展銀行的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在法律限制開立銀行保函的國家（如美國、日本），用備用信用證（StandbyL/C）作為銀行保函的替代品。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判51合同履行的擔(dān)保形式包括：保證（Security)、抵押（Pl1．辦理銀行保函的一般程序事先與銀行建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,并與銀行商討有關(guān)開具保函的費(fèi)用及押金的比例。在銀行要求提供反擔(dān)保時(shí)，盡量使用銀行給予的信用額度,具體向銀行申請辦理保函的程序大致如下：1）承包商向銀行提交開立保函的申請書及相應(yīng)文件保函申請書是一份法律文件，必須經(jīng)承包商的法人代表簽字蓋章，除表示請求銀行按合同規(guī)定出具保函外,還有承包商的聲明和保證。承包商還應(yīng)向銀行介紹工程情況，并按要求提供有關(guān)的文件，以供銀行審核衡量風(fēng)險(xiǎn)情況。如果保函的條款已經(jīng)由業(yè)主規(guī)定，應(yīng)及早提供給銀行審核。若條款對承包商不利，承包商在報(bào)價(jià)時(shí)要采取相應(yīng)的措施，或在報(bào)價(jià)中提出偏差項(xiàng)，或?qū)⑵渥鳛轱L(fēng)險(xiǎn)因素在總價(jià)中考慮。2）銀行對承包商的審查和落實(shí)反擔(dān)保措施銀行在收到承包商的申請書后，要審查承包商的資格及履約能力、項(xiàng)目的合法性和可行性、申請書的內(nèi)容是否完整準(zhǔn)確等。在我國，特別強(qiáng)調(diào)反擔(dān)保措施，承包商需要交存100%的保證金或提供實(shí)物資產(chǎn)作抵押，或提供擔(dān)保銀行認(rèn)可的金融機(jī)構(gòu)或其他單位（一般為承包商的上級主管單位）做反擔(dān)保人,以承擔(dān)保函被受益人沒收后的最終付款責(zé)任。銀行經(jīng)過審核后，認(rèn)為可為承包商提供擔(dān)保，便可與受益人協(xié)商擬訂保函條款，開立保函。3）保函開立后的管理第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判521．辦理銀行保函的一般程序第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判522．開具銀行保函的注意事項(xiàng)1）對標(biāo)書及其中的保函條款進(jìn)行認(rèn)真研究。2）擔(dān)保銀行的選擇在承包工程標(biāo)書合同中，承包商應(yīng)盡量選擇本國銀行承擔(dān)擔(dān)保業(yè)務(wù)，由本國銀行直接對業(yè)主開具保函。如果本國銀行不具備標(biāo)書中規(guī)定的銀行等級，或業(yè)主指定其所在國的銀行時(shí)，應(yīng)請求本國銀行開具保函給符合業(yè)主要求的銀行，再由該行開出保函給業(yè)主。3）盡可能拒絕“可轉(zhuǎn)讓”的保函銀行。保函所擔(dān)保的責(zé)任應(yīng)限于承包商和業(yè)主之間。一般保函是不可轉(zhuǎn)讓的。但業(yè)主因融資等需要，要求保函是可轉(zhuǎn)讓的，或合同規(guī)定合同本身的權(quán)益是可以轉(zhuǎn)讓的，則與此合同有關(guān)的保函就有可能轉(zhuǎn)讓。這樣保函的風(fēng)險(xiǎn)被加大，故應(yīng)盡量避免接受“可轉(zhuǎn)讓”的保函。如果業(yè)主的資信情況較好，或該條款不能避免時(shí)，應(yīng)在總價(jià)中考慮“可轉(zhuǎn)讓”條款的風(fēng)險(xiǎn)。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判532．開具銀行保函的注意事項(xiàng)第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判534）幣種的選擇銀行保函是合同的重要組成部分，其幣種應(yīng)與合同的幣種一致。在我國，如果合同采用人民幣計(jì)價(jià)，保函的幣種應(yīng)為人民幣，如果采用外幣（如美元）計(jì)價(jià)，一旦保函生效，銀行必須向受益人支付外幣，會造成外匯的損失，因此對此類銀行保函，承包商應(yīng)向外匯管理局備案申請批準(zhǔn)開具。5）對“首次索償即付”保函的相應(yīng)措施對于“見索即付””合同全額保函”的要求的項(xiàng)目，要適當(dāng)放棄?！笆状嗡鲀敿锤丁北：芤嫒苏莆战^對的主動權(quán)，在索償有效期和擔(dān)保金額內(nèi)，只要受益人提出書面要求，銀行必須無條件支付現(xiàn)金給受益人，而不必征求承包商的同意。這就有可能造成即使承包商完全履行義務(wù)，而受益人仍可無理索償?shù)默F(xiàn)象。這種保函對承包商十分不利，應(yīng)盡量避免接受。但如果招標(biāo)文件已經(jīng)規(guī)定了這種保函的格式，承包商除提高標(biāo)價(jià)作為防范風(fēng)險(xiǎn)的措施外，還可以采取下列措施來降低風(fēng)險(xiǎn)：（1）盡可能規(guī)定在書面索償和付款之間有一定的時(shí)間間隔（一般在7天），以利于銀行通知承包商，承包商及時(shí)與受益人直接談判，把雙方事端解決在銀行付款之前。（2）承包商可向保險(xiǎn)公司就保函風(fēng)險(xiǎn)投保，并將保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入總價(jià)之中。（3）如果發(fā)生非承包商違約，而受益人憑“首次索償即付”保函向銀行提取保證金的情況，承包商應(yīng)立即向仲裁機(jī)構(gòu)或法院提出申訴，請求法院出證暫時(shí)凍結(jié)保函，以防損失立即發(fā)生第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判544）幣種的選擇第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判546）另外，對于采用出口的項(xiàng)目，可能會出現(xiàn)項(xiàng)目啟動的死結(jié)。業(yè)主要求銀行資金到位合同生效，而進(jìn)出口銀行要合同生效，才能劃撥資金。如：中國某公司承擔(dān)的斯里蘭卡罐區(qū)項(xiàng)目，就遇到類似情況。該項(xiàng)目是猛虎組織炸毀了油庫，國家沒有原油儲備。當(dāng)時(shí)此項(xiàng)目涉及世行貸款，中國政府的出口信貸、還有中國政府的贈款，為了啟動項(xiàng)目，先自己墊付資金，形成現(xiàn)場的實(shí)際工作量，并讓業(yè)主認(rèn)可，同時(shí)公司自己拿出啟動資金存入銀行，啟動項(xiàng)目，當(dāng)項(xiàng)目啟動后，包括預(yù)付款，有約50%的資金入帳，解決了困境。關(guān)鍵是由魄力。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判556）另外，對于采用出口的項(xiàng)目，可能會出現(xiàn)項(xiàng)目啟動的死結(jié)。業(yè)主（六）銀行和信保公司商談。商談的主要問題有：貨款和貨款利息；對于出口信貸的項(xiàng)目，在投標(biāo)階段需要銀行出具一份資信證明，同時(shí)把投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)告給銀行，爭取把投標(biāo)的項(xiàng)目列入到對該國的投資之內(nèi)。出口信貸擔(dān)保問題：爭取主權(quán)擔(dān)保。如果有主權(quán)擔(dān)保，說明該項(xiàng)目的可靠。對于商業(yè)擔(dān)保，信保公司和進(jìn)出口銀行要慎重對待。銀行透支的可能性；及時(shí)提供國際外匯市場行情和動態(tài)信息；套期保值。比如伊朗用歐元計(jì)價(jià)的問題等；接受中國銀行的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避建議。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判56（六）銀行和信保公司商談。商談的主要問題有：第二部分：招標(biāo)和（七）需要和保險(xiǎn)公司會談的主要問題有：必須項(xiàng)目和保險(xiǎn)費(fèi)；工程保險(xiǎn)的歷史還不長，1929年對當(dāng)時(shí)在泰晤士河上建設(shè)拉姆貝斯大橋的工程提供了一切險(xiǎn)保險(xiǎn)。一般包括：建筑工程一切險(xiǎn)、安裝工程一切險(xiǎn)和機(jī)械損壞險(xiǎn)，以及如除需要的工程險(xiǎn)外，人員、車輛保險(xiǎn)也要考慮。保險(xiǎn)額度的問題，比如中國合資項(xiàng)目人員保險(xiǎn)投保額為正常的8倍。到戰(zhàn)爭地方要高。美國保險(xiǎn)公司，如友邦，就不做伊朗國家的保險(xiǎn)。在實(shí)際工作中，如遇到大雨，業(yè)主一般會認(rèn)為是不可抗力，這是可以通過保險(xiǎn)索賠。項(xiàng)目人員在報(bào)價(jià)階段可以根據(jù)情況確定保費(fèi)，在項(xiàng)目進(jìn)行中，要研究保險(xiǎn)條款。在斯里蘭卡項(xiàng)目中，遇到大雨，工作人員就拿相機(jī)記錄大雨造成的損失。不能讓保費(fèi)白白浪費(fèi)。一個(gè)案例。根據(jù)需要參加匯率保險(xiǎn)；第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判57（七）需要和保險(xiǎn)公司會談的主要問題有：第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階（八）招標(biāo)和投標(biāo)階段談判技巧及策略此階段關(guān)系到項(xiàng)目未來的策劃，執(zhí)行，如果說此階段決定項(xiàng)目的成敗，不足為過。如果此階段承包商有足夠的重視，作到風(fēng)險(xiǎn)的事前控制，可以減少項(xiàng)目執(zhí)行的爭議。但很遺憾很多中國的承包商由于此階段沒有收入忽視了這一點(diǎn)。但作為項(xiàng)目的具體執(zhí)行人員，應(yīng)有好的敬業(yè)精神，把所有的問題在遞交標(biāo)書前提出。和業(yè)主的談判。此階段著重和業(yè)主建立友好信任的關(guān)系，和業(yè)主是關(guān)于標(biāo)書的澄清的談判。這是承包商要有耐心去澄清。對于承包商來說，最擔(dān)心的就是非常簡單的招標(biāo)文件，過于籠統(tǒng)的工作。這些都是將來引起爭議的導(dǎo)火索。在談判中要尋求談判優(yōu)勢，展示公司的實(shí)力和個(gè)人魅力。和代理人的談判。一般代理人都是貿(mào)易公司?？梢圆捎弥\求共同利益欲擒故縱、拖延策略。出現(xiàn)分歧時(shí)一般是采用高層調(diào)停的策略。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判58（八）招標(biāo)和投標(biāo)階段談判技巧及策略第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談和合作伙伴的談判。作為伙伴，談判時(shí)候要相互信任，透明報(bào)價(jià)，不然中標(biāo)后會不斷爭吵。在謀求共同利益的基礎(chǔ)上，做到親兄弟，明算賬。和分包商的談判。對于當(dāng)?shù)氐氖┕し职?，在此階段也要采用建設(shè)性的談判策略，固定分包的價(jià)格區(qū)域。同時(shí)也可以采用公開的方式，把業(yè)主對承包商的要求，按分包額度加給分包商。和銀行、保險(xiǎn)公司的談判。要虛心接受他們的建議。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判59和合作伙伴的談判。作為伙伴，談判時(shí)候要相互信任，透明報(bào)價(jià)，不（九）保險(xiǎn)案例分析（一）項(xiàng)目背景：國內(nèi)的HQ在斯里蘭卡的海上項(xiàng)目。HQ是總包商，既要負(fù)責(zé)供材料和提供永久工程的保險(xiǎn)，還要對整個(gè)工程的質(zhì)量和進(jìn)度負(fù)責(zé)。最終業(yè)主是斯里蘭卡石油公司；LD公司是分包商，負(fù)責(zé)施工安裝，總部設(shè)在澳大利亞，與HQ簽合同的是其在馬來西亞注冊的分公司。LD下面還有若干個(gè)分分包商，包括國際知名的水平定向鉆專業(yè)公司荷蘭的NACAP公司。在項(xiàng)目前期招標(biāo)階段，國內(nèi)公司臨簽合同時(shí)突然變了卦，推翻了原來的報(bào)價(jià)，新價(jià)高出原報(bào)價(jià)50％，并且提出由HQ投資改建用于施工安裝的鋪管船，兩家形成合資風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，共同來完成項(xiàng)目。首先HQ不能接受這種出爾反爾沒有城信的分包商，再說為了單一項(xiàng)目搞一個(gè)合資企業(yè)，原先沒有計(jì)劃更沒必要搞。時(shí)間緊任務(wù)重，萬般無奈的情況下，最終選擇了LD公司。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判該案例得到我的朋友范德松的大力幫助60（九）保險(xiǎn)案例分析（一）項(xiàng)目背景：國內(nèi)的HQ在斯里蘭卡的海上與LD公司談判是非常艱苦的，將價(jià)格壓到僅高出預(yù)算價(jià)格10%左右的位置，相對國內(nèi)施工單位抬價(jià)50%要好得多。但是壓價(jià)的代價(jià)是犧牲了合同條款。本來HQ在擬定分包合同時(shí)，其中有一條是不允許分包商向總包商索賠。分包商的索賠只有在最終業(yè)主認(rèn)可以后才能成立。為了降低合同價(jià)格，最終同意增加一個(gè)條款，即分包商可以對由于總包商造成分包商損失和額外發(fā)生費(fèi)用時(shí)向總包商索賠。這個(gè)條款對總包商非常不利。業(yè)主聘請了世界上最富海事經(jīng)驗(yàn)的海上設(shè)施施工專家，其中有美國人和英國人。他們都是非常自信且最講原則，在原則面前可以做到“六親不認(rèn)”。尤其是這位美國來的項(xiàng)目經(jīng)理，是從12位應(yīng)聘者中挑選出來的佼佼者，見多識廣，海上經(jīng)驗(yàn)非常豐富，性格有點(diǎn)象美國的巴頓將軍，做事情雷厲風(fēng)行。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判61與LD公司談判是非常艱苦的，將價(jià)格壓到僅高出預(yù)算價(jià)格10%左案例分析（二）問題：1.總包商遇到的問題是保險(xiǎn)---項(xiàng)目施工要開工，按合同要求和國際慣例必須出示保險(xiǎn)單。最終業(yè)主要求按合同辦事，開工必須有保險(xiǎn)單；分包商也要求看保險(xiǎn)單；作為總包商的我們，也認(rèn)為沒有保險(xiǎn)就開展海上作業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)太大，必須將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。根據(jù)主合同以及分包合同的要求，承包商一切險(xiǎn)屬于總包商的責(zé)任。合同生效3個(gè)月內(nèi)HQ曾3次邀請了多家保險(xiǎn)公司參與承包商一切險(xiǎn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，由于受“9.11”恐怖事件的影響,國際保險(xiǎn)市場保險(xiǎn)能力普遍下降,盡管國際保險(xiǎn)市場將保險(xiǎn)費(fèi)及免賠額大幅度提高，但保險(xiǎn)公司對自身的承受能力還是缺乏信心，對一些項(xiàng)目懼怕接受新的挑戰(zhàn)。在前3次保險(xiǎn)招標(biāo)過程中，至少有兩次我們與保險(xiǎn)公司都商量妥當(dāng)一切問題和保險(xiǎn)條款而準(zhǔn)備繳納保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)(實(shí)際上有一次已經(jīng)向保險(xiǎn)公司繳納了保險(xiǎn)費(fèi))，國際再保撤消了承諾。沒有保險(xiǎn)單，業(yè)主拒絕頒發(fā)開工令，分包商則不愿開工，方方面面的壓力向HQ襲來。解決:LD公司出面，憑借他們的信譽(yù)和實(shí)力幫助我們拿到了兩個(gè)月的臨時(shí)保險(xiǎn)單，使我們勉強(qiáng)渡過難關(guān)，背動局面得到緩解。然而此時(shí)一個(gè)月的黃金時(shí)間已荒費(fèi)。海上作業(yè)不同于陸上項(xiàng)目的施工安裝，必須符合“氣候窗”的要求，氣候窗之外由于風(fēng)險(xiǎn)太大一般不允許作業(yè)。2.在5個(gè)月，總包商收到了分包商的56個(gè)索賠單，索賠金額將近分包合同的30%；與此同時(shí)，我們也向項(xiàng)目業(yè)主提出了29項(xiàng)索賠.第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判62案例分析（二）問題：1.總包商遇到的問題是保險(xiǎn)---項(xiàng)目施工案例在索賠問題上，分包商LD公司非常重視且毫不手軟，盡管他存在諸多問題。在最高峰時(shí)投入了6人專門從事索賠工作。對于總投資2200萬美圓的項(xiàng)目來說，6人索賠組合可謂陣容強(qiáng)大，況且他們多是來自英國和澳大利亞的跨國公司專職人員，被LD公司高薪聘用，業(yè)務(wù)能力堪稱國際一流，英語寫作和會話能力自然很強(qiáng)。在項(xiàng)目進(jìn)行中，LD知道在購買保險(xiǎn)上遇到了障礙，就變本加厲地逼迫HQ拿出保險(xiǎn)單。拿不出保險(xiǎn)單，他們就停止干活。還要求承包商的保險(xiǎn)要涵蓋LD的設(shè)備。還有諸如：辦理港口通行證、租條船、做個(gè)安全標(biāo)記啦等等也照樣一個(gè)索賠單遞過來，防不勝防，如此斤斤計(jì)較讓人有點(diǎn)生煩。業(yè)主對反索賠工作也非常重視，項(xiàng)目主任親自掛帥，5人反索賠小組的人員有3人來自英國和美國，他們有豐富的海上工作經(jīng)驗(yàn)。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，HQ的索賠小組集中優(yōu)勢重點(diǎn)突破，兼顧一般。通過苦干加巧干，不僅收集了大量的索賠與反索賠證據(jù)資料，而且以迅雷不及掩耳之勢向他們提交了完整的報(bào)告。這兩份條理清晰、論點(diǎn)鮮明、論據(jù)確鑿內(nèi)容詳實(shí)的索賠和反索賠報(bào)告，把業(yè)主、更把我們的分包商弄得目瞪口呆，給他們來了個(gè)措手不及，這使我們在索賠與反索賠的斗爭中完全處于主動，對以后可能發(fā)生的仲裁也有極大的指導(dǎo)作用。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判63案例在索賠問題上，分包商LD公司非常重視且毫不手軟，盡管他存經(jīng)驗(yàn)：1。合同是索賠與反索賠的重要依據(jù)，是‘圣經(jīng)’，脫離了合同的索賠是空中樓閣不堪一擊，而反索賠如果沒有合同的支持也將軟弱無力會導(dǎo)致索賠方的攻擊。因此熟讀合同是索賠與反索賠成功的前提條件。2。除了合同，項(xiàng)目執(zhí)行過程中的文件也是索賠與反索賠的重要依據(jù)。過程文件包括報(bào)價(jià)資料、會議紀(jì)要、來往傳真、信件、政府規(guī)定和批件、氣象預(yù)報(bào)和記錄等等。3。注意索賠時(shí)效。詳細(xì)索賠報(bào)告也是在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提出。及時(shí)提交索賠通知和索賠報(bào)告的目的，可以遏制業(yè)主提出過多的合同外要求。業(yè)主后來每每想提出額外要求時(shí)都不會忘了提及“這不應(yīng)該造成貴方索賠的理由”，或者干脆就不提要求，而改提建議了：是否這樣做，你們自己看著辦吧。4。簽訂前對于保險(xiǎn)、保函等一定要深入落實(shí)。對于國外承包項(xiàng)目，問題主要出現(xiàn)在一些承包商很難控制的問題上。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判64經(jīng)驗(yàn)：1。合同是索賠與反索賠的重要依據(jù)，是‘圣經(jīng)’，脫離了合5。在索賠談判中，編寫報(bào)告是為索賠/反索賠會議準(zhǔn)備的第一步。索賠與反索賠報(bào)告所采用的論據(jù)是有區(qū)別的，認(rèn)定的事實(shí)也是不一樣的。向業(yè)主索賠，必須擺明事實(shí)講道理，證明索賠事件超出了合同的規(guī)定和要求，總包商因此遭受了時(shí)間和費(fèi)用上的損失，要求業(yè)主給予時(shí)間和費(fèi)用補(bǔ)償。而反索賠報(bào)告的目的主要是辯論索賠方據(jù)以索賠的理由是否正當(dāng)，是否符合合同，有無違反合同之處。如果反索賠證據(jù)不充分，則需要對索賠金額和時(shí)間加以核定。6。第二步是會前演練。演練的目的很明確，是為了在真正的索賠會上爭取主動，強(qiáng)化應(yīng)變能力，避免被突如其來的問題搞個(gè)措手不及，無言以對，造成被動。索賠會議上是安排一個(gè)人主講，其他人作為補(bǔ)充，這樣有助于我方辯論脈絡(luò)清晰明朗。當(dāng)主講人語塞卡殼或一時(shí)偏離方向時(shí)，其他人則立即接過話題或轉(zhuǎn)移話題，避免因一時(shí)語失受到對方的攻擊。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判655。在索賠談判中，編寫報(bào)告是為索賠/反索賠會議準(zhǔn)備的第一步。7。還有一項(xiàng)更為重要的工作是作好會議紀(jì)要，千萬不能會議結(jié)束就認(rèn)為萬事大吉大功告成。索賠會議紀(jì)要對索賠方和被索賠方都很重要，因此最好要求雙方都在紀(jì)要上簽字。紀(jì)要是對雙方過去立場以及承諾的記錄，可以避免同一件事情來回扯，為雙方節(jié)約時(shí)間。要想索賠成功，索賠方最好主動起草會議紀(jì)要?？梢钥隙ǖ卣f，誰起草會議紀(jì)要，誰就掌握主動，對誰就更有利。正因?yàn)槿绱?，有時(shí)一方可能拒絕接受另一方擬訂的會議紀(jì)要，雙方都各自起草會議紀(jì)要。即便如此也不要緊，可以將兩個(gè)會議紀(jì)要進(jìn)行對照，雙方口徑一致的算是達(dá)成了協(xié)議，未達(dá)成一致的可以再談。有文字記錄總比沒有文字記錄強(qiáng)。第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判667。還有一項(xiàng)更為重要的工作是作好會議紀(jì)要，千萬不能會議結(jié)束就第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判67第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判67一、評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判承包商按照要求遞交標(biāo)書。業(yè)主評審標(biāo)書，排列次序，這步可以公開開標(biāo)，也可以業(yè)主內(nèi)部評審，確定2~3家公司進(jìn)入評標(biāo)和決標(biāo)階段。對于只由2~3家參與投標(biāo)的項(xiàng)目，業(yè)主會直接和承包商分別就投標(biāo)文件進(jìn)行澄清。通過談判，雙方反復(fù)磋商，逐步達(dá)成諒解和一致。對于投標(biāo)文件中的偏離項(xiàng)要逐條商談，業(yè)主為了保證每個(gè)承包商處于同一起跑線，可能會全面拒絕承包商的偏離要求，要求承包商把風(fēng)險(xiǎn)用價(jià)格來體現(xiàn)，了解這種意圖后，承包商可以將風(fēng)險(xiǎn)加入價(jià)格中，執(zhí)行時(shí)，加強(qiáng)管理，可以將風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為利潤。此期間的談判，由于業(yè)主的地位，他們可能采取進(jìn)攻型的談判策略。第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判68一、評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判68二、商談合同階段的談判業(yè)主在和每個(gè)承包商草簽合同后，讓承包商根據(jù)草簽的合同條件提供最終商務(wù)報(bào)價(jià)。最終的價(jià)格提交后，公開開標(biāo)。此時(shí)一切都處于明朗狀態(tài)。業(yè)主一般是先和最低標(biāo)的承包商商談，但業(yè)主是有權(quán)放棄最低標(biāo)的。但對于世行貸款的項(xiàng)目，一般是基于FIDIC合同條件，最低標(biāo)中標(biāo)。因此承包商和業(yè)主之間的磋商往往會持續(xù)較長的時(shí)間，承包商首先要通過成功的談判獲選唯一的中標(biāo)者。然后通過進(jìn)一步的談判，簽訂項(xiàng)目合同。如何保證本階段談判的順利進(jìn)行，并取得較好的效果，列舉如下的基本思路和方法：第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判69二、商談合同階段的談判第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判69二、商談合同階段的談判（一）創(chuàng)造性地進(jìn)行技術(shù)答辯技術(shù)方案、價(jià)格和合同條件是本階段談判的主題。一般地，在此階段合同、技術(shù)附件已經(jīng)草簽，對于合同文本的修改比較困難。在揚(yáng)巴項(xiàng)目中，日本公司想在此階段修改合同文本，得到業(yè)主中德國人非常強(qiáng)烈的反對，NOway,NOanyChange。此時(shí)能做的就是創(chuàng)造性地進(jìn)行技術(shù)答辯，對于施工可以采取施工方案調(diào)整等，但沒有業(yè)主的變更指令，調(diào)整價(jià)格的可能性很小。（二）堅(jiān)持自己的偏離項(xiàng)，確保合理的報(bào)價(jià)。如果一些偏離項(xiàng)業(yè)主很含糊的時(shí)候,在這個(gè)時(shí)候要堅(jiān)持，要有韌勁。登鼻子上臉,是對承包商此時(shí)最好的評價(jià)。第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判70二、商談合同階段的談判第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判70（三）建設(shè)型談判類型這不僅是承包商所處的賣方地位所要求，而且是為了在談判中爭取主動、創(chuàng)造氣氛、贏得信任、使談判始終在親切、友好、合作和相互信任的氣氛中進(jìn)行。每次談判要有自己的底牌，即期望水平、目標(biāo)和談判空間，底牌要有多張，要運(yùn)用創(chuàng)造性思維開發(fā)更多的選擇性方案，以便在談判中創(chuàng)造共同探討的局面。在談判過程中要力爭防止出現(xiàn)大的分歧，更不要相互指責(zé)，導(dǎo)致沖突和破裂。第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判71（三）建設(shè)型談判類型第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判71在此階段開始，代理商要閃亮登場了，要能及時(shí)了解業(yè)主的內(nèi)部信息。此時(shí)容易出現(xiàn)談判僵局，各種策略如高層調(diào)停、最后通牒、策略休會等等都可以用上了。第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判72在此階段開始，代理商要閃亮登場了，要能及時(shí)了解業(yè)主的內(nèi)部信息第四部分：簽訂合同階段談判73第四部分：簽訂合同階段談判73即將進(jìn)入圍棋中“官子”階段，行百里者半九十，此階段的任務(wù)：1。整理合同文件，保證使最新簽字的。對于馬拉松式的談判，文件版本很多，作為具體的工作人員，不僅要保存所有的歷史記錄，還要能提供最新的版本。2。在簽字階段，再次審核合同條款的內(nèi)容和條件。對于本階段業(yè)主提出了一些額外要求，比如：修改方案、增加工程、改變技術(shù)規(guī)范、調(diào)整價(jià)格等問題，要作為授予合同的附帶條件。對于增加工程條款，要慎重。案例：在非洲某公路改建項(xiàng)目中，業(yè)主在此階段引誘承包商簽署了如下聲明文件：“即時(shí)在合同履行過程中由于增加工程變更費(fèi)用總額超過合同總價(jià)的20%時(shí)，確認(rèn)同意不調(diào)整合同單價(jià)?！?。價(jià)格最終確認(rèn)。第四部分：簽訂合同階段談判74即將進(jìn)入圍棋中“官子”階段，行百里者半九十，此階段的任務(wù)：第此階段業(yè)主已經(jīng)選定一家承包商作為唯一的中標(biāo)者，買方不會輕易放棄，因?yàn)楹偷诙邪陶勁懈永щy，其有利的地位會被削弱。又由于項(xiàng)目將進(jìn)入執(zhí)行階段，承包商的各種關(guān)系手段的應(yīng)用，這時(shí)雙方談判的地位會緩和一些。承包商可以利用這一優(yōu)勢，通過場外談判，以及加強(qiáng)自己的風(fēng)險(xiǎn)意識等手段來防范合同風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)出現(xiàn)僵局時(shí)，更多的是需要策略休會、私下接觸、高層調(diào)停、何代理商的協(xié)調(diào)?？梢愿鶕?jù)對方的愛好，選擇方式私下接觸以緩解氣氛、增進(jìn)友誼，在輕松愉快的環(huán)境和氣氛中交換意見。第四部分：簽訂合同階段談判75此階段業(yè)主已經(jīng)選定一家承包商作為唯一的中標(biāo)者，買方不會輕易放此階段談判的策略和技巧：1。合同談判時(shí)嚴(yán)密的，業(yè)務(wù)性和邏輯性都很強(qiáng)。防止授人以柄，除了派得力的主談人員和翻譯人員外，還要配備法律顧問2。在發(fā)表我方意見前，務(wù)必先聽清對方的觀點(diǎn)并理解準(zhǔn)確。在形成我方觀點(diǎn)前，務(wù)必將問題想透徹，全面，要分析哪些觀點(diǎn)對方可以接受，那些則可能引起爭論。要運(yùn)用創(chuàng)造性地思維多設(shè)想幾種方案，來應(yīng)付可能出現(xiàn)的問題。3。不要把對我方有利的所有論點(diǎn)和證據(jù)一攬子都拋出?？梢韵忍釒讞l無可爭議、最有說服力的，使對方信服，以創(chuàng)立談判優(yōu)勢。否則，對方會抓住你最弱點(diǎn)攻擊你。4。承包商將要由賣方轉(zhuǎn)為項(xiàng)目的執(zhí)行者，地位有了變化，可以利用這一有利地位，對于合同的極其不合理的條款，展開有理、有利、有節(jié)的談判，說服業(yè)主讓步。第四部分：簽訂合同階段談判76此階段談判的策略和技巧：第四部分：簽訂合同階段談判76補(bǔ)充：合同執(zhí)行階段的索賠談判：1。重合同、熟悉國際慣例。違約時(shí)相對守約而言。合同時(shí)判定違約的唯一基礎(chǔ)條件，使索賠的“圣經(jīng)”。國際慣例，如：在現(xiàn)場的剩余材料的歸屬爭議；電子版文件交付；業(yè)主在報(bào)價(jià)時(shí)提供的地質(zhì)報(bào)告與現(xiàn)場不符；保函保險(xiǎn)的開出日期等等。2。重證據(jù)。沒有證據(jù)最好的律師也無能為力。所有項(xiàng)目執(zhí)行中的簽字文件，照片等證據(jù)，使確立索賠談判的重要依據(jù)。3。注意時(shí)效。注意索賠期。4。注重關(guān)系。索賠總不是件令人愉快的事，要注意簽約人的關(guān)系和索賠后的關(guān)系。如：日本某公司承擔(dān)合資項(xiàng)目，業(yè)主在區(qū)域內(nèi)增加了一個(gè)單元，日本公司利用有利的位置，增加了近10%的合同額。這種索賠盡管有經(jīng)濟(jì)上的收獲，但得罪了業(yè)主，同時(shí)也增長了承包商的胃口。第四部分：簽訂合同階段談判77補(bǔ)充：合同執(zhí)行階段的索賠談判：第四部分：簽訂合同階段談判77第三章談判的組織談判前的準(zhǔn)備 本章第一部分談判中的注意事項(xiàng)本章第二部分僵局的突破本章第三部分場外談判和內(nèi)部協(xié)議本章第四部分78第三章談判的組織78第一部分：談判前的準(zhǔn)備79第一部分：談判前的準(zhǔn)備79談判前的準(zhǔn)備。包括：信息準(zhǔn)備和知己知彼的分析、談判人員挑選和隊(duì)伍組織、目標(biāo)策略的制定、談判前的模擬一、信息準(zhǔn)備會議情況的分析。通過前面的分析看出，在工程項(xiàng)目正式談判前已經(jīng)通過信件的傳遞，得到了對方的一些觀點(diǎn)。通過代理以及辦事處的人員收集到一些對手的信息，尤其是有公司的高層領(lǐng)導(dǎo)參加的會議，信息更為重要。同時(shí)熟悉到工程項(xiàng)目各個(gè)階段的談判特點(diǎn)和任務(wù)，對談判也是很有力的支持。對收集的情報(bào)及對方提供的情報(bào)加以整理分析、去偽存真。初步了解談判者的人員組成、各自的身份地位、權(quán)限、性格、愛好等。作到心中有數(shù)。日本公司在收集經(jīng)濟(jì)情報(bào)方面做的比較好。第一部分：談判前的準(zhǔn)備80談判前的準(zhǔn)備。包括：信息準(zhǔn)備和知己知彼的分析、談判人員挑選和對于出國談判，一定要了解不同國家的文化和習(xí)俗。每個(gè)國家都有民族意識，但有的國家有強(qiáng)烈的民族意識，如：日本人、美國東部猶太人、阿拉伯人、法國人。比如法國人堅(jiān)持講法語。伊朗人對其悠久的歷史文化的滔滔不絕的談?wù)?。在交流中不要犯忌諱。還有日本人談判時(shí)間要比西方長出3倍，這并不是日本效率低，而是日本人有一個(gè)基本信念和工作模式，就是集體決策的重要性。一旦決策，每人必須遵守集體決策的承諾。還有德國人的等級觀念，英國人的紳士等等。當(dāng)有文化差異時(shí)，要尊重對方的文化和習(xí)俗，不要夸大這種差異和不同，不要效仿，以免邯鄲學(xué)步，同時(shí)針對不同國家的不同習(xí)俗，安排好有特色的接待工作和會場布置。出國談判注意文件的保密。重要文件隨身攜帶，和公司聯(lián)系的傳真等要做好保密工作。有的團(tuán)組出國談判，托運(yùn)的箱子都被翻過。還有在《馬關(guān)條約》談判中，日方掌握了中國的來往密電，日方完全摸到了中方的底，所以伊藤博文胸有成竹，決不肯作絲毫讓步。第一部分：談判前的準(zhǔn)備81對于出國談判，一定要了解不同國家的文化和習(xí)俗。每個(gè)國家都有民二、談判人員挑選和隊(duì)伍組織談判人員的素質(zhì)要求。對于談判人員的素質(zhì)，歷來是仁者見仁。但一些基本的要求是共同的：（1）忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心，工程談判應(yīng)以為公司獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，談判人員不能從主觀上出賣公司的利益；（2）熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識結(jié)構(gòu)；（3）具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強(qiáng)；第一部分：談判前的準(zhǔn)備82二、談判人員挑選和隊(duì)伍組織第一部分：談判前的準(zhǔn)備82

（4）有良好的心理素質(zhì)、無限的耐心和充沛的精力。要有充沛的精力，不要在會議上打瞌睡，比如：二戰(zhàn)前希特勒和英國首相張伯倫的談判，讓張伯倫飛行7小時(shí)后再談判，當(dāng)時(shí)張伯倫首相已經(jīng)精疲力竭，等待他的只有簽字了。在二戰(zhàn)后期的德黑蘭會議上，前蘇聯(lián)督促英美聯(lián)軍實(shí)施在諾曼底登陸的“霸王計(jì)劃”，在歐洲開辟第二戰(zhàn)場，當(dāng)時(shí)羅斯福的身體很差了，談判上英美接受了前蘇聯(lián)的建議。（5）平等的談判,要不卑不亢,有理有節(jié)，禮儀素質(zhì)高。第一部分：談判前的準(zhǔn)備83第一部分：談判前的準(zhǔn)備83二、談判人員挑選和隊(duì)伍組織談判人員構(gòu)成及優(yōu)化。包括三個(gè)部分：（1）主談人。除了具有一般談判人員的素質(zhì)外，還應(yīng)閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大、有審時(shí)度勢、隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力；有準(zhǔn)確的概括能力；還應(yīng)善于控制和協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。（2）專業(yè)人員，包括技術(shù)人員、經(jīng)營人員、法律人員等（3）必須的工作人員，如秘書等。根據(jù)一般管理幅度原理，一個(gè)管理者能有效領(lǐng)導(dǎo)3~5個(gè)人。（4）注重談判班子的團(tuán)隊(duì)合作精神。堡壘最容易從內(nèi)部攻破，內(nèi)部矛盾是對方最容易攻破的薄弱環(huán)節(jié)，攘外必先安內(nèi)。內(nèi)部要團(tuán)結(jié)，在談判中其他人有不同的意見，要會后交流，如緊急，可以用紙條告訴，或說：這個(gè)問題我們隨后在說，來提醒主談人。

第一部分：談判前的準(zhǔn)備84二、談判人員挑選和隊(duì)伍組織第一部分：談判前的準(zhǔn)備84三、目標(biāo)策略的制定。在談判前，公司的決策層一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)策略，這也是給談判小組的底牌。對于目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次：第一，最優(yōu)期望目標(biāo)。即在達(dá)到實(shí)際需求利益外，再得一個(gè)增加值，在必要時(shí)最優(yōu)期望目標(biāo)可以放棄的。第二，實(shí)際需求目標(biāo)。是報(bào)價(jià)人員經(jīng)過論證核算后，力求爭取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄的。第一部分：談判前的準(zhǔn)備85三、目標(biāo)策略的制定。在談判前，公司的決策層一定要有一個(gè)明確的第三，可接受的目標(biāo)。能實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)理利益目標(biāo)。第四，最低目標(biāo)。是商務(wù)談判必須達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，不如不交易。也是談判小組的心理底線。對于工程來說，就是零利潤時(shí)的價(jià)格。當(dāng)然目標(biāo)策略的制定是應(yīng)綜合考慮各方面的因素。是在對談判各方各自的優(yōu)勢、劣勢綜合分析的基礎(chǔ)上得出的，同時(shí)還要考慮長遠(yuǎn)合作、建立友好、持久的合作關(guān)系等等。第一部分：談判前的準(zhǔn)備86第三，可接受的目標(biāo)。能實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)理利益目標(biāo)。第一部分：談判前四、談判前的模擬。雖然我們可以就談判制定詳細(xì)的計(jì)劃，但這還不能成為談判成功的充分保證，因?yàn)檎勁斜澈笕匀浑[藏著許都未知因素。為了直觀地預(yù)見談判前景，對一些重要的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)和完善談判的