市場營銷實訓教學案

一、實訓設計的基本理念以營銷職業(yè)目標為導向，激發(fā)學生學習的主動性、積極性；與接受學生實習就業(yè)的行業(yè)企業(yè)結合，以營銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，建立基于營銷活動過程的課程開發(fā)與設計，充分體現(xiàn)市場營銷的職業(yè)性、實踐性和綜合性的要求。市場營銷實訓手冊的設計思路可以概括為,從典型的企業(yè)市場營銷職業(yè)崗位需求出發(fā)，明確本課程的培養(yǎng)目標,然后，確定課程內容、學習任務。為了有效的培養(yǎng)學生的營銷職業(yè)能力及營銷職業(yè)素養(yǎng)，要精心組織教學內容,采用靈活多樣的教學方法，并需要一定的教學條件、課程資源作保障.營銷理論、技巧常講常新（發(fā)展性），教師要主動汲取新知識、技能，尤其是主動與企業(yè)合作，參與解決企業(yè)營銷中的實際困難或問題，以擴大營銷理論在實踐中的應用.充分考慮崗位能力、課程目標、課程教學方法、所需實踐條件、師資情況，進行課程設計。二、實訓目標、內容制定的依據(jù)①根據(jù)課程定位和完成營銷崗位實際工作任務所需要的知識、能力、素質要求，選取教學內容，增強學生市場營銷職業(yè)意識,尤其是結合網(wǎng)絡時代營銷理論與實踐的新變化，注重學習營銷新觀念、新技術、新方法和新手段，為企業(yè)培養(yǎng)高素質營銷人員。②堅持理論夠用，適度超前，突出實踐性、實用性及綜合性的課程方向。精選對學生營銷思維模式、身心健康有益、終生受益的營銷項目、學習任務做技能訓練，教學內容的選取具有時代性、先進性，針對性很強，并能夠為學生可持續(xù)發(fā)展奠定良好的思想基礎和技能準備。三、實訓目標本實訓以企業(yè)的市場營銷活動過程為導向，要求學生對將要就業(yè)的行業(yè)企業(yè)進行市場調研，形成感性認識，學會企業(yè)營銷策略分析,賞析成功的營銷策劃方案,模擬演練商品推介，訓練銷售溝通技巧，學會分析設計小的促銷活動，懂得建立渠道優(yōu)勢,能夠進行客戶關系管理,重視營銷人員自我素質的修煉，樹立以客戶需求為中心的營銷核心理念，形成科學的系統(tǒng)的營銷思維模式。具體表現(xiàn)為:1。知識目標（1）樹立以客戶需求為中心的市場營銷理念；認識市場營銷是一個系統(tǒng)工程，涉及一系列的活動過程，哪一個環(huán)節(jié)出了問題都會功虧一簣。所以，營銷即是藝術更是科學。（2）熟練陳述營銷宏、微觀環(huán)境要素。（3）能夠熟練陳述消費者需求的類型和行為分析的基本知識.（4）能夠熟練陳述市場調研的基本程序、方法。（5）能夠熟練陳述市場細分、目標市場、市場定位的涵義。（6）掌握產品整體概念、產品壽命周期理論及產品組合優(yōu)化的基本知識及策略。（7）能夠熟練陳述定價的方法，以及正確的運用變價。（8）熟悉營銷渠道的類型及懂得如何建立渠道優(yōu)勢。（9）能夠熟練陳述促銷的主要方式。（10）能夠陳述營銷策劃的要素.（11）熟悉客戶關系管理的原則、目的；注重營銷員素質的修煉.2。能力目標以崗位需求為導向，確定課程核心能力。（1）市場調研，分析市場、把握商機的能力。具備編制可操作的調研計劃，編寫客戶拜訪計劃以及撰寫營銷活動總結的能力。具備撰寫條理清晰、結構合理的小型調研報告或者市場活動總結的能力。（2）識別、運用營銷策略的能力。（3）營銷策劃欣賞能力,能夠設計小型的可操作的營銷策劃方案。（4）能夠運用基本的銷售溝通技巧，進行有效的商品銷售或服務。具備用ppt匯報展示調研報告或產品推介的能力。（5）具備客戶管理、客戶關懷的能力，即客戶關系管理的能力。通過案例、實習、實訓、專題討論，使學生能夠運用客戶關系管理的基本要求妥善處理營銷中面臨的問題，尤其是具備客戶關系的維護、異議的處理能力.（6）能夠利用有關實驗室軟件建立個人網(wǎng)上商店的能力。（7）具備自我分析、自我營銷的能力。3.素質目標有良好的價值觀,講究職業(yè)道德，以自己的人品、禮儀、信譽、風度和言談舉止贏得顧客的青睞。具備吃苦耐勞、團結協(xié)作、勇于創(chuàng)新的精神,遵紀守法,樹立誠實守信的良好品質形象，具有較高的心商和情商。四、實訓內容項目一:營銷職業(yè)認知——建立職業(yè)情感知識內容技能與態(tài)度要求1。聯(lián)系具體的行業(yè)企業(yè)認識市場營銷的活動過程能陳述市場營銷的活動過程.能夠描述市場營銷四要素（4「、4C、4R、4V）。2.掌握市場營銷的核心理念掌握銷售模型四部曲.2。2把握營銷集中解決三個問題，這三個問題都與客戶有關。3.營銷團隊的作用.相互認識，要求學生自我介紹，聲音洪亮、清晰，時間1-2分鐘。.按要求組建營銷團隊。.分組介紹自己的團隊項目二：營銷環(huán)境與企業(yè)戰(zhàn)略分析知識內容技能與態(tài)度要求.掌握宏觀環(huán)境六要素、微觀環(huán)境六要素..學會運用swot分析法進行營銷分析1.學會用swot分析法進行自我分析，正確定位人生2。案例分析企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略分析

3.企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略分析項目三:市場營銷調研—把握商機知識內容要求技能與態(tài)度要求.熟悉市場調研的程序.掌握市場調研的方法.掌握調研方案、調研報告撰寫的要求.能夠按照提示進行行業(yè)企業(yè)調研計劃（或方案）的制定。.會進行調研問卷或調查表的設計.調研信息的采集，及初步處理與分析..初步能夠撰寫條理清晰的市場調研報告。項目四:目標市場選擇與市場定位知識內容要求技能與態(tài)度要求.掌握B2c市場與B2B市場細分的標準。.掌握目標市場選擇的五種市場覆蓋戰(zhàn)略..掌握市場定位的步驟及類型。4.掌握營銷組合的內涵。.能夠描述目標市場的特征。.給某一商品進行市場定位。項目五:目標市場購買行為分析—與客戶交朋友知識內容要求技能與態(tài)度要求1.馬斯洛需求層次理論在營銷中1.體驗“送禮”消費，體會消費者購的應用.買的心理活動過程。2.認識消費心理活動的一般規(guī)律。2.觀察顧客有可能購買的行為表現(xiàn)，并3.掌握顧客有可能購買的強烈信進行描述和分析.號。3。把握消費者需求的發(fā)展趨勢.4.消費者需求發(fā)展趨勢分析。項目六：產品與服務策略應用—企業(yè)生存發(fā)展的基石知識內容要求技能與態(tài)度要求1.掌握產品的整體概念和基本屬性、產品組1.能夠根據(jù)客戶情況進行商合的相關概念。品推介。2.產品市場壽命周期分析。2.著名品牌欣賞，營銷團隊3.熟悉品牌策略，重點掌握品牌文化、品牌標識設計.價值。3.討論“為什么賣產品不如4.服務策略。賣自己”？項目七:定價策略應用—實現(xiàn)多贏知識內容要求技能與態(tài)度要求1.認識價格杠桿及其綜合性特點。.掌握定價方法，定價的方法。成本導向（成本加成定價法、目標收益定價法、邊際貢獻定價法、盈虧平衡定價法）、顧客導向（理解價值定價法和需求差異定價法）和競爭導向（隨行就市定價法、產品差別定價法、密封投標定價法、拍賣競價法）等三種主要類型。實現(xiàn)多方共贏。.掌握變價策略，巧用變價刺激消費。.討論企業(yè)之間價格戰(zhàn)常用的方法主要有哪些？.能夠運用成本加成法為某一商品制定含稅與不含稅價格。3。案例分析免費價格策略的目的、適宜的產品有哪些？項目八:營銷渠道策略應用—全方位拓展市場知識內容要求技能與態(tài)度要求1.認識渠道的類型。案例分析如何建立營銷渠道.掌握直接銷售、間接銷售的優(yōu)缺點，正確理解中間商選擇的條件。.營銷渠道優(yōu)勢的建立。優(yōu)勢項目九：促銷策略應用—信息的有效溝通知識內容要求技能與態(tài)度要求.能夠陳述促銷組合的方式，熟練陳述廣告的功能和媒體類型；理解并掌握廣告策劃的步驟和內容。.熟練陳述營業(yè)推廣的類型及其實施對象；理解并掌握營業(yè)推廣具體活動策劃的內容和實施技巧。.熟練陳述人員推銷的步驟、具體活動的內容和實施技巧。.了解公共關系活動的實質及特點。.案例分析討論經典廣告.能夠編寫小型的節(jié)日促銷活動方案..學會電話促銷。4。模擬人員推銷洽談技巧項目十:營銷管理—營銷效果的有效保障知識內容要求技能與態(tài)度要求1.營銷計劃的作用及基本內容.2.認識客戶關系管理的重要性，客戶是企業(yè)的重要資產.3。認識營銷員自身素質的修煉是營銷成功的關鍵。1.年度營銷計劃、商業(yè)計劃書的編制。2.能夠管理客戶關系。3。分組討論并陳述營銷員需具備的素質。素質目標貫穿于課程教學的始終，具體包括：品質素質（有良好的價值觀，講究職業(yè)道德）、心理素質（性格外向、有容忍度、有堅強的毅力和上進心）、業(yè)務素質（敏銳的洞察力、豐富的學識、較強的社交能力）、身體素質（健壯的體格和健全、靈活的大腦，從而保持旺盛的精力）。

【項目1】:營銷團隊展示①團隊（組）名：②口號： 隊歌：③研究的行業(yè): 主打產品：④團隊愿景:⑤隊長： 成員：要求：（1）小組閃亮登場，向全班介紹上述內容，展示精神風貌；（2）清楚市場營銷在企業(yè)中對應的部門（位置）——營銷部、市場部、企劃部等，認識自己充當?shù)穆殬I(yè)角色；（3）活動中舉止文雅，幽默大方，常用禮貌用語，每次都主動向大家問好，大聲說出團隊名及自己的姓名，習慣于自報家門。項目2營銷環(huán)境及企業(yè)戰(zhàn)略分析任務1營銷環(huán)境分析任務2機會與威脅分析任務3企業(yè)戰(zhàn)略分析學習目標明確市場營銷環(huán)境的含義,了解微觀營銷環(huán)境與宏觀營銷環(huán)境對營銷活動的影響。學會對市場機會和環(huán)境威脅分析的思路與方法，知曉如何應對市場環(huán)境的變化。夕項目營銷環(huán)境及企業(yè)戰(zhàn)略分析?能夠運用環(huán)境分析工夕項目營銷環(huán)境及企業(yè)戰(zhàn)略分析具進行職業(yè)生涯規(guī)劃?任務分解任務1營銷環(huán)境分析實訓1撰寫一份環(huán)境分析報告假如你畢業(yè)后想自己創(chuàng)業(yè),在學校附近開一家網(wǎng)吧。請你分析開網(wǎng)吧所面臨的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和微觀環(huán)境。你能撰寫一份完整的環(huán)境分析報告嗎？實訓2用SWOT法制訂你的行動計劃以你畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)開網(wǎng)吧為例，請你分析開網(wǎng)吧所面臨的環(huán)境機會與威脅，綜合分析你的創(chuàng)業(yè)項目的可行性。請運用SWOT分析法制訂你的行動計劃。任務3案例分析企業(yè)戰(zhàn)略案例資料：“海爾集團的經營戰(zhàn)略轉型”2009年5月27日，海爾公告其入主新西蘭最大的白電企業(yè)——斐雪派克公司，海爾成為該公司最大股東，持有其20%股份。海爾集團一位高層透露,2009年以來，海爾已經提出了“從制（完整word版）市場營銷實訓教案造型企業(yè)向服務型企業(yè)轉型"的新戰(zhàn)略,這意味著海爾將逐漸淡出“制造”。在“白色家電利潤薄如刀片”的背景下，海爾集團董事局主席兼首席執(zhí)行官張瑞敏認為，白色家電行業(yè)的競爭已不再由技術革命和產業(yè)規(guī)模的擴大來推動，故而放棄收購GE家電，并計劃脫手大部分生產業(yè)務以削減成本,同時加快為客戶提供服務和對市場做出反應的速度。任務3案例分析企業(yè)戰(zhàn)略【資料】作為家電行業(yè)的標桿，海爾已經經過了產品經營和品牌經營的兩步，而海爾品牌要融入全球大市場，第三步和第四步應該在資源經營和資本經營上下工夫.這就要求海爾要把精力從制造規(guī)模的擴充上解脫出來，“去制造化”后進行資源整合，資本經營。譬如，吸引優(yōu)秀人才、整合研發(fā)和渠道、進行產業(yè)鏈整合等.在國際上，選擇“去制造化”的企業(yè)有兩種做法，一種是全生產外包,自己只做設計，連樣品都由代工廠生產;另一種是部分外包，形成產品才會尋找代工.或許,對于海爾這樣初步嘗試“去制造化”的企業(yè)而言，要想增加對產品的質量控制，必須做好開發(fā)儲備工作。（來源:中國經營報時間:2009—06-01作者：張淑芳）問題:1。海爾集團面臨的營銷環(huán)境發(fā)生了什么變化？2。海爾集團的營銷環(huán)境中存在的機會和威脅有哪些？3。海爾做出的“去制造”戰(zhàn)略的出發(fā)點和目標是什么？你認為這種戰(zhàn)略有何局限？項目3市場營銷調研一把握商機(MarketingInvestigationandResearch)十八一網(wǎng)吧首承網(wǎng)珞凄備昆舞「窗芟界十八一網(wǎng)吧首承網(wǎng)珞凄備昆舞「窗芟界班里諼虢計網(wǎng)杷弱里百分ttB-LDiE59214邸TT-Lm：4321420K銀桂2BZ11L3S思科22214LON庇IT214映至混]TZ14用1丈素13211踹磔網(wǎng)件H2145*磊科32H用飛島星1214睥十.碰漏潞.法品算F1胖F-Utn：?h-口冏口法例口里科1][3C璉黑?艾嘉口美酮ftMi【學習目標】1、了解市場調研的基本內容、程序2、掌握市場調研和數(shù)據(jù)分析的基本方法以及調查表設計3、能夠編寫可操作的小型的調研計劃4、能夠撰寫目的明確、條理清晰的調查報告任務1調研計劃的編制一、調研計劃是市場調研的依據(jù)。（1）調研目的；（2）調研內容；（3）調研對象和調研范圍；（4）總的調研方法及具體的數(shù)據(jù)收集方法；（5）抽樣方法和樣本量；（6）調研實施的具體計劃和質量控制方法；（7）數(shù)據(jù)分析方案，包括對數(shù)據(jù)的差錯、編輯和統(tǒng)計分析；（8）調研進度安排；（9）調研經費預算；（10）設計調研問卷和測試調研問卷；（11）其他問題。計劃的要素：時間、地點、任務分工、完成形式（成果）、驗收等。根據(jù)任務，明確開始及完成時間，個人思考時間，小組完成時間及地點，負責人。制定計劃時必須留有余地。一旦出現(xiàn)意外情況，有調整計劃的回旋余地。計劃制定的原則，著名的是“SMART原則”，內容如下：（完整word版）市場營銷實訓教案Specific具體的:反對陳詞濫調和假、大、空的套話，一些企業(yè)和經理人所做的計劃讓執(zhí)行者無所適從或者無處下手，我們應該學會用簡短的語言明確道出你的目標。Measurable可衡量的：盡量用量化語言來描述你的目標，而不是你的目的和愿望。這就是許多老師經常講的一句話:“管理就是數(shù)字化”。Attainable能夠達到的：制定的目標應該是經過科學論證可以實現(xiàn)的，而不是主觀臆斷和憑空想象。Relevent相關的:制定的目標應該與目的是相關聯(lián)的，目標是實現(xiàn)目的步驟。Time—Bound限定時間的：必須有起點、終點和時間段.這一點必須跟第三點嚴密結合，否則還是會變成主觀臆斷和憑空想象。調研計劃一般包括如下內容:二、選擇營銷調研方法【實訓3】選擇某一具體企業(yè)分組編寫調研計劃（或方案）1．實訓目的（1）能熟練掌握市場調研的基本內容和步驟。（2）能夠根據(jù)實際調查課題編制出一份可行的調查計劃以及相關的調查問卷或調查表。2．實訓內容（提示）主要包括：調研目的；調研內容；調研對象；調研范圍與樣本量；調研方法（抽樣方法、信息采集方法和信息處理方法）;調研工具；調研團隊與任務分配；調研進度安排;調研經費預算.下面是編制調研方案提示：◎選題并命名：例如，某企業(yè)營銷策略調研，具體如，“迪歐咖啡營銷策略調研"、“寶潔公司營銷策略調研"、“海爾集團營銷策略調研”等?！蛘{研內容提示（可參照歷年中國市場學會組織的市場營銷大賽指南）（1）公司概況；（2）企業(yè)的產品結構、產品的賣點;（3）目標市場消費者群、市場定位,餐飲連鎖店服務程序；（4）價格體系；（5）促銷策略；（6）品牌策略；（7）企業(yè)的主要競爭對手；（8）企業(yè)分公司的數(shù)目擴張情況，等?！蛘{研方法：主要采用網(wǎng)上調研,如果條件允許可利用課余時間進行實地調研。3．實訓要求（1）調研計劃書的格式要求。（按照每年中國市場學會組織的市場營銷大賽指南的要求完成）（2）調研方案一定要具有可操作性。符合“SMART原則"。（3）完成期限，*月*日，繳電子稿，發(fā)到老師的郵箱中。（4）小組對調研方案進行陳述答辯。4．實訓成果小組形成一份題為“***企業(yè)***（營銷問題）調研計劃”的書面作業(yè)，以WORD電子文檔形式呈交并保存。任務2設計調查表或調研問卷1.請學生營銷團隊展示本組設計的調查表或調研問卷2.學生對展示的調查表或調研問卷提出合理化建議3.教師根據(jù)學生小組的調研計劃評判學生的調查表或調研問卷4。要求學生小組繼續(xù)修改完善調查表或調研問卷5。經教師審核沒有問題后，印制，實施調研.任務3信息采集、數(shù)據(jù)分析一、收集信息利用逛商場，開展實地調研利用校園，開展大學生消費情況地調研二、數(shù)據(jù)分析任務4調研報告的撰寫封面：一般包括，報告標題、撰寫人、撰寫時間；標題應點明報告的主題并要求簡捷、醒目。?目錄。調研報告的主體：一般包括內容摘要、關鍵字、正文。正文部分主要包括：調研背景、調研目標、調研內容、相關說明、調研結果、調研方法、數(shù)據(jù)分析、主要結論與建議；在開頭簡要介紹被調查者的概況。如調查一個單位，要先介紹該單位基本情況，包括人數(shù)、人員結構、規(guī)模、歷史和現(xiàn)狀等。如調查某一產品，應交代為什么要去調查，調查經過及其結果等.參考資料與附件。實訓5撰寫調研報告并陳述答辯1．實訓目的（1）能熟練掌握營銷調研報告的基本格式、內容和注意事項。（2）能夠根據(jù)實際調查課題撰寫一份條理清晰的營銷調研報告。2．實訓要求（1）要求小組將實訓3中得到的最終數(shù)據(jù)和圖表公布給所有組員，每位組員都要寫一份調研報告.（2）調研報告格式要求，完全按照2010年中國市場學會組織的市場營銷大賽作品的要求進行。（3）指導教師全程指導調研報告的撰寫過程。（4）該技能訓練應貫穿在市場營銷課程學習中。（5）實施調研采用網(wǎng)上調研和實地調研相結合，網(wǎng)上調研可以安排一次，實地調研主要放在課外進行，不占用課時。3．陳述答辯（1）各組組員將調研報告制作成幻燈片，準備在班級內進行交流陳述;（2）組織班級內容交流陳述,各組選派一名發(fā)言人陳述自己的調研報告,其他組可以就調研得出的主要觀點、結果、意義等方面進行提問，發(fā)言人進行答辯；（3）指導教師參與提問、指導,并進行點評.4．實訓成果及評價要點(1)形成一份題為“*＊＊企業(yè)營銷策略分析或市場分析"的書面調研報告，在限定的時間范圍內遞交書面材料，修改完善后，以WORD電子文檔形式呈交并保存。(2)評價要點：選題；符合格式要求;條理清晰;原創(chuàng),有一定實用價值.凡引用數(shù)據(jù)注明出處。項目4目標市場選擇與市場定位營銷視野1零食消費男女兒童有別,細分市場有潛力[1]為了了解孩子對零食的消費情況,架起食品生產商與市場溝通的橋梁,北京一家調查公司日前對兒童零食消費市場進行了一次調研.本次調查涉及北京、上海、廣州、成都、西安5大消費先導城市。調查以街頭攔截式訪問方式進行，調查對象為0至12歲兒童的家長和7至12歲的兒童。調查結果為：一、女孩偏愛果凍和水果，男孩偏愛飲料和膨化食品。二、9歲以下兒童喜愛吃餅干和飲料，10歲以上兒童偏愛巧克力和膨化食品。三、零食消費中果凍獨占鰲頭，城市兒童對果凍有特別的偏好。本次調查顯示,六成以上的兒童表示平時愛吃果凍；其次是水果，占57.2%;表示愛喝飲料的兒童占51。7％。5個城市中經常購買果凍的家長一年用于果凍的花費大約為105。9元。分城市看，廣州和成都的家長一年在果凍上的開銷較高,分別達到了174。1和170.7元，居前兩位；北京和上海的家長花費分別大約為66.3和56元，分列三、四位；相比之下，西安的兒童家長一年花費在果凍上的開銷最低，僅為22.3元?！跋仓伞币云鋸姶蟮膹V告攻勢及優(yōu)良的品質不僅贏得了孩子們的喜歡，也贏得了家長們的心。本次調查顯示,“喜之郎”在兒童家長中的綜合知名度最高,提及率達到90%；“樂百（完整word版）市場營銷實訓教案氏”和“旺旺”的提及率也超過五成，分別為66。2％和53.9％；“徐福記"和“波力”的提及率.分別為42.8%和35。2％，分列四、五位。男女孩消費品種和比例不同的調查,可以幫助相關企業(yè)在兒童零食商品市場開發(fā)、宣傳等方面準確定位。資料來源:摘編自：北京現(xiàn)代商報．2002-08—09案例導入“精確細分”成就動感地帶中國移動作為國內專注于移動通信發(fā)展的通信運營公司，曾成功推出了“全球通”、“神州行”兩大子品牌，成為國中移動通信領域的市場霸主。但市場的進一步飽和、聯(lián)通的反擊、小靈通的攪局，使中國移動通信市場彌漫著價格戰(zhàn)的狼煙，如何吸引更多的客戶資源，提升客戶品牌忠誠度,充分挖掘客戶的價值，成為運營商成功突圍的關鍵.根據(jù)麥肯錫對中國移動用戶的調查資料表明，中國將超過美國成為世界上最大的無線市場,從用戶絕對數(shù)量上說，到2005年中國的無線電話用戶數(shù)量將達到1。5—2.5億個,其中將有4000-5000萬用戶使用無線互聯(lián)網(wǎng)服務。資料還表明，25歲以下的年輕新一代消費群體將成為未來移動通信市場最大的增值群體。從長期的市場戰(zhàn)略來看，培育明日高端客戶。以大學生和公司白領為主的年輕用戶，對移動數(shù)據(jù)業(yè)務的潛在需求大，且購買力會不斷增長，有效鎖住此部分消費群體,三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶，企業(yè)便為在未來競爭中占有優(yōu)勢埋下了伏筆，逐步培育市場。從移動的品牌策略來看，形成市場全面覆蓋。全球通定位高端市場，針對商務、成功人士,提供針對性的移動辦公、商務服務功能；神州行滿足中低市場普通客戶通話需要;“動感地帶"有效鎖住大學生和公司白領為主的時尚用戶,推出語音與數(shù)據(jù)套餐服務，全面出擊移動通信市場，牽制住了競爭對手，形成預置性威脅。選定了目標市場,接下來就是如何建立符合目標消費群體特征的品牌策略并進行傳播.（完整word版）市場營銷實訓教案因此，品牌名稱、品牌個性、廣告用語等都應吻合年輕人的心理特征和需求。中國移動通信是如何做的呢??案例分析：中國移動的細分市場戰(zhàn)略表格錯誤!未定義書簽。子品牌細分市場廣告訴求全球通高端客戶我能關鍵時刻，信賴全球通神州行無月租，小額話費客戶充值方便輕松由我動感地帶靈活資費套餐，18-25歲年輕人群體年輕人的通訊自治區(qū)我的地盤，聽我的運用市場細分原理說明案例：該企業(yè)產品是如何進行市場細分的？目標市場是什么?如何進行的產品市場定位?市場運行效果怎樣？（自我評價）你認為還存在什么問題?實訓6聯(lián)系某一商超，認識市場細分，描述其目標市場實訓過程與要求?1.聯(lián)系某一商場或超市（或者在學校的實訓超市），或便利店。實地考察行業(yè)劃分、產品分類、消費者分類、商品及價格檔次。2.認真觀察商場、超市、便利店的布局，各種吊牌.3.適當做些記錄，尤其是較大超市的布局及商品類型。4。分組討論并撰寫“某商超的商品類型及布局，其目標市場及市場定位概述”，并在班上交流。5.提交實訓成果：某商超的商品類型、布局，其目標市場及市場定位概述。項目6產品和服務策略—企業(yè)生存的基石【學習目標】1．掌握產品的整體概念和基本屬性、產品組合的相關概念.2．產品市場壽命周期的不同階段，應采取何種營銷策略.3．熟悉品牌策略,重點掌握品牌文化、品牌價值.4．服務策略。5．訓練商品推5．訓練商品推介、微笑服務。任務1精品商品推介案例6—1食品的質量要求1.食品的色香味形2.食品的營養(yǎng)成分

案例6-2食品類商品的介紹技巧1。介紹商品的類別；.介紹商品的配料成分、營養(yǎng)價值；.介紹商品的生產工藝、口味、特點;.介紹商品的食用方法、儲存方法案例6—3巧克力寓意?巧克力不僅具有美妙的味道，更代表著的一種特殊的巧克力文化。巧克力常被稱為“愛情巧克力"，和玫瑰花相配是情人節(jié)最好的禮物。喜慶日、節(jié)假日為親朋好友送上一份精美的巧克力，就是送上一份深入肺腑的絲絲暖意.?“金帝巧克力，只給最愛的人”實訓7:精品商品推介（分組模擬演示）1。實訓目的：體會產品最能夠打動顧客的利益點、說清產品的賣點，或者讓顧客購買的理由..實訓過程：（1）分組進行商品展示推介，可以是虛擬產品即精品商品圖片，也可以是實物。（2）每組精品商品展示推介6-7分鐘，留2-3分鐘,與客戶交流。⑶其他組的同學可以問2-3個問題。3。實訓要求：①程序方面，團隊介紹，成員自我介紹，向大家問好打招呼：②商品選得好、有獨特的賣點；③內容熟練、表述清楚、團隊成員協(xié)作的好；④注重與客戶交流，回答問題，客戶滿意；⑤客戶沒有問題了，謝場。4。實訓成果：用于演示的商品ppt,以及演示活動現(xiàn)場的錄像視頻?！緦嵱?】：營銷團隊的標識及內涵設計、展示1。實訓目的：深刻認識品牌的組成及文化內涵.（完整word版）市場營銷實訓教案2。實訓過程：用ppt分組展示、介紹本組設計的自己團隊的標識及內涵..實訓要求：評出有新意，設計精美，內涵豐富的團隊標識。。實訓成果：營銷團隊的信息資料。?項目7定價策略—--實現(xiàn)多贏【學習目標】1、熟練掌握成本加成定價法2、深刻認識合理定價實現(xiàn)多方共贏3、理解認識變價策略4、掌握招徠定價策略＞任務1 掌握影響定價的因素＞任務2選擇定價方法＞任務3定價策略的運用【案例7一1】觀看《大染坊》15-19集，回答或討論以下問題：①《大染坊》第15-19集發(fā)生過幾次價格戰(zhàn)，涉及哪幾個廠家，誰發(fā)起？陳壽亭如何應對？②定價的基礎及影響定價的因素。項目8分銷渠道策略一-全方位拓展市場【學習目標】1．認識營銷渠道的結構2．營銷渠道優(yōu)勢的建立【案例欣賞】三九集團連鎖體系設計方案這里的醫(yī)藥行業(yè)供需鏈解決方案決不僅僅只是一套先進的技術方案，而是一個包括組織、流程和信息技術的全面的營銷管理改造方案！三九集團未來要具有世界級管理水平.三九連鎖企業(yè)管理模型1.信息技術 避免IT黑洞的出現(xiàn)2。信息技術---與業(yè)務流程設計結合.連鎖體系的樞紐—配送中心，二級配送與批銷結合.連鎖體系財務管理5。連鎖體系的神經—-信息系統(tǒng)管理，信息系統(tǒng)拓撲圖，從靜態(tài)網(wǎng)站到動態(tài)網(wǎng)站6.ERP/CRM系統(tǒng)結構圖，ERP/CRM系統(tǒng)-財務管理實訓8描述某企業(yè)營銷渠道的結構及優(yōu)劣勢1。實訓目的：認識營銷渠道的結構,實施營銷渠道設計創(chuàng)新。2．實訓內容：（1）聯(lián)系某一具體企業(yè)（最好是前面調研過的企業(yè)），描述其營銷渠道的結構。（2）分析其目前的營銷渠道具有的優(yōu)勢或存在的問題。（3）進行營銷渠道創(chuàng)新設計（拓展項目）。3．實訓要求：（1）先由成員分別描述“某企業(yè)營銷渠道的結構及其優(yōu)勢”。（2）將各自撰寫的“某企業(yè)營銷渠道的結構及其優(yōu)勢"在小組內交流研討.（3）將各自的方案及研討意見相結合形成小組的討論結果。（4）將小組最終形成的“某企業(yè)營銷渠道的結構及其優(yōu)勢”在班上展示交流，并接受提問或質疑。4．實訓成果：小組描寫的“某企業(yè)營銷渠道的結構及其優(yōu)勢”。問題思考？？1.營銷渠道是否越短越好?是否越長越好?是寬了好，還是窄了好?2.營銷渠道是傳統(tǒng)渠道好，還是網(wǎng)上銷售好？3.不同的營銷渠道，其幫助轉移商品的速度、費用、效率、安全性一樣嗎？項目9促銷策略—信息的有效溝通【案例9-1】父親節(jié)促銷方案一、營銷目的由于父親節(jié)（6月20日）和端午節(jié)（6月22日）只相差兩天,并在同一快訊檔期，而父親節(jié)相對端午節(jié)來說，僅僅是一個小節(jié)日，兩者只能選擇其一做為促銷重點，因此，今年父親節(jié)的促銷不做主題式促銷,主要以商品促銷為重點，來達到銷售的目的。二、快訊檔期6月10日-6