服裝銷售八步曲

銷售八步曲科目大綱第一步迎賓第二步打招呼第三步了解客戶需求第四步介紹貨品第五步試衣服務第六步附加銷售第七步收銀服務第八步美程服務一、迎賓儀容儀表店鋪衛(wèi)生店鋪貨品二、打招呼親切微笑——不會微笑的人請不要招呼顧客，更不要做銷售。招呼用語——

時辰用語禮貌用語

促銷用語稱呼用語三、了解客戶需求銷售不要先入為主，懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心。接觸最佳時機接觸的方法探詢需求接觸的最佳時機視線相遇注視某一商品四處張望觸摸商品與同伴交談主動提問接觸的方法1服務接近法“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產品”2商品接近法“您好，您想看看ＸＸ產品？”3顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾?！澳梢月?，請隨時叫我。”4冷處理法脾氣暴躁的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時在上前介紹不即不離法探詢需求的重要性

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”

老太太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”老太太:“我要買酸一點兒的?！毙∝淏：“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。老太太一嘗，滿口酸水，來一斤吧。小販B：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”老太太:“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝淏：大娘現(xiàn)在像您這樣對您兒媳婦好的太少了，我的李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販B又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販B說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！敝粡娬{產品,沒有探詢需求強調產品豐富性,并探詢需求鼓勵體驗探詢需求后面的商機針對性贊美,并突出針對的賣點有針對性的銷貨組合主動聯(lián)系(服務延伸)四：介紹貨品商品介紹時注意事項FAB法則介紹商品時注意購買信號FAB法則則介紹紹產產品品———FAB產品品介介紹紹法法F(Feature)-------特性性A(Advantage)-----優(yōu)點點B(Benefit)-------好處處FAB表B2B2B1A2B1A1B2B2B1A2B2B1B1B2A1A2F3F2F1F(特性)B1B(好處)A1A(優(yōu)點)款式款號介紹紹商商品品時時注注意意事事項項快速速并并肯肯定定顧顧客客的的選選擇擇數(shù)量量（2————3款））具有有可可比比性性價格格：：若顧顧客客未未指指定定價價格格，，從從中中檔檔商商品品拿拿起起盡可可能能鼓鼓勵勵顧顧客客觸觸摸摸、、試試穿穿掌握握購購買買信信號號的的技技巧巧語言言信信號號1、反反復復關關心心某某一一優(yōu)優(yōu)點點或或缺缺點點時時2、詢詢問問有有無無贈贈品品時時3、征征詢詢同同伴伴的的意意見見時時4、討討價價還還價價，，要要求求打打折折5、關關心心售售后后服服務務時時掌握握購購買買信信號號的的技技巧巧行為為語語言言：：1、面面露露興興奮奮神神情情時時2、不不在在發(fā)發(fā)問問，，若若有有所所思思時時3、同同時時索索取取幾幾個個相相同同商商品品來來比比較較、、挑挑選選時時4、不不停停的的把把玩玩，，愛愛不不釋釋手手時時5、不不斷斷點點頭頭時時6、翻翻閱閱產產品品說說明明和和有有關關資資料料7、離離開開后后又又轉轉回回來來時時8、查查看看商商品品有有無無瑕瑕疵疵9、不不斷斷的的觀觀察察和和盤盤算算五、、試試衣衣與與服服務務引導導顧顧客客的的思思維維協(xié)助助整整理理贊美美顧顧客客試穿穿注注意意事事項項衣物物有有的的可可在在試試衣衣間間外外，，如如風風衣衣等等盡盡可可能能鼓鼓勵勵客客人人不不在在試試衣衣間間試試穿穿導購購員員必必須須謹謹記記（顧顧客客試試穿穿的的件件數(shù)數(shù)））顧客客試試衣衣時時應應站站在在試衣衣間間前前等等候候準備備好好顧顧客客需需要要的的衣衣服服（第第二二套套準準備備））試穿穿細細則則1、禮禮貌貌用用語語2、用用邀邀請請的的手手勢勢，，請請顧顧客客到到試試衣衣間間試試衣衣3、幫幫顧顧客客的的衣衣物物解解紐紐扣扣、、拉拉鏈鏈、、太太長長的的褲褲子子可可幫幫忙忙卷卷起起褲褲口口4、建建議議顧顧客客出出來來看看效效果果，，以以便便于于跟跟進進5、確確定定顧顧客客是是否否滿滿意意如何何贊贊美美中國國人人的的人人性性：：優(yōu)點點：：重重感感情情、、重重關關系系、、喜喜歡歡被被贊贊美美、、謙謙虛虛缺點點：：愛愛面面子子、、害害怕怕第第一一、、講講話話留留一一半半、、馬馬后后炮炮、、不不會會贊贊美美別別人人我們們要要學學會會的的是是去去贊贊美美別別人人，，因因為為人人人人都都喜喜歡歡被被贊贊美美，，贊贊美美被被人人能能拉拉近近人人與與人人之之間間的的關關系系，，在在銷銷售售中中，，贊贊美美被被人人可可以以促促成成銷銷售售。。讓讓別別人人開開心心，，我我們們并并不不受受損損，，何何樂樂而而不不為為呢呢？？在銷銷售售過過程程中中常常用用的的贊贊美美詞詞膚色色（（皮皮膚膚））：：很很白白、、白白嫩嫩、、白白晰晰、、健健康康、、光光澤澤、、細細膩膩、、保保養(yǎng)養(yǎng)很很好好、、顯顯年年輕輕、、有有光光澤澤、、有有彈彈性性，，白白里里透透紅紅。。身材材：：苗苗條條、、勻勻稱稱、、富富態(tài)態(tài)高高挑挑、、豐豐滿滿、、腰腰身身好好、、健健美美衣服服上上身身的的贊贊美美：：洋洋氣氣、、大大方方、、很很休休閑閑、、飄飄逸逸、、莊莊重重、、活活潑潑、、典典雅雅、、樸樸素素、、華華麗麗、、富富貴貴、、清清爽爽、、漂漂亮亮、、協(xié)協(xié)調調、、時時髦髦、、合合潮潮流流、、流流行行、、瀟瀟灑灑、、灑灑脫脫、、浪浪漫漫、、俏俏麗麗、、優(yōu)優(yōu)雅雅、、柔柔和和、、柔柔軟軟、、涼涼爽爽、、流流暢暢、、搶搶眼眼、、性性感感、、對對稱稱、、自自然然、、成成熟熟、、前前衛(wèi)衛(wèi)、、更更有有女女人人味味、、嫵嫵媚媚在銷售過過程中常常用的贊贊美詞對購買者者的贊美美：有眼眼光、看看的很準準、了解解的比我我還多、、有品位位、有身身份、想想法很好好、意見見很中肯肯、獨到到、獨特特、會穿穿衣、很很特別、、看不出出有孩子子對陪客的的贊美：：很會體體貼人、、關心人人、有耐耐心、很很相配對小孩的的贊美：：很聰明明、可愛愛、漂亮亮、很懂懂事、父父母有福福氣、長長的很像像、乖巧巧、伶俐俐、機靈靈、活潑潑、虎頭頭虎腦、、調皮、、文靜、、秀氣、、好動當其父母母說“啊啊，這孩孩子很淘淘氣”，，這時，，不能符符合，最最好不無無夸獎地地說?！啊芭?，聰聰明的孩孩子都這這樣”六、附加加銷售作用時機方式附加的好好處對顧客：：更方便便，可于于短時間間內選購購合適的的商品，，省卻日日后的陪陪襯的煩煩惱對公司：：增加銷銷售額，，產品多多元化的的口碑對店員：：贏取顧顧客的信信心，增增加工作作上的滿滿足感，，得到上上司的贊贊賞附加推銷銷時機隱形附加加推銷正面附加加推銷附加推銷銷的方法法暗示法刺激法配套法促銷法注：千萬萬不能過過于直接接、急躁躁七、收銀銀服務收銀流程程收銀注意意事項附加推銷銷的延續(xù)續(xù)收銀流程程引導買單單打包貨品品業(yè)務詢問問找零交貨貨售后保養(yǎng)養(yǎng)繼續(xù)引導導收銀事項項商品單價價確認商品折扣扣確認商品數(shù)量量和總價價確認應收顧客客金額，，信用卡卡付款數(shù)數(shù)額確認認顧客付款款金額確確認，收收銀員要要唱付唱收收應找顧客客金額，，信用卡卡，銷售售票據(jù)確確認收銀員時時適贊美美顧客選選購產品品第八步美美程服服務道別顧客投訴訴處理客戶資料料管理VIP道別的成成功要素素A、顧客已已購物稱贊顧客客作出明明智的選選擇微笑、眼眼神的接接觸雙手把貨貨品交給給顧客再多謝及及道別告知顧客客有關公公司或貨貨品的新新動向，，例如：：什么時時候有新新貨品上上市，提提示顧客客再來選選購道別的成成功要素素B、顧客沒沒有選購購微笑、眼眼神接觸觸道別及邀邀請顧客客