服裝銷售八步曲

銷售八步曲科目大綱第一步迎賓第二步打招呼第三步了解客戶需求第四步介紹貨品第五步試衣服務(wù)第六步附加銷售第七步收銀服務(wù)第八步美程服務(wù)一、迎賓儀容儀表店鋪衛(wèi)生店鋪貨品二、打招呼親切微笑——不會(huì)微笑的人請(qǐng)不要招呼顧客，更不要做銷售。招呼用語(yǔ)——

時(shí)辰用語(yǔ)禮貌用語(yǔ)

促銷用語(yǔ)稱呼用語(yǔ)三、了解客戶需求銷售不要先入為主，懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心。接觸最佳時(shí)機(jī)接觸的方法探詢需求接觸的最佳時(shí)機(jī)視線相遇注視某一商品四處張望觸摸商品與同伴交談主動(dòng)提問(wèn)接觸的方法1服務(wù)接近法“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品”2商品接近法“您好，您想看看ＸＸ產(chǎn)品？”3顧客在瀏覽商品時(shí)不愿意被別人打擾?！澳梢月?，請(qǐng)隨時(shí)叫我?！?冷處理法脾氣暴躁的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問(wèn)時(shí)在上前介紹不即不離法探詢需求的重要性

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

老太太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”老太太:“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！毙∝淏：“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。老太太一嘗，滿口酸水，來(lái)一斤吧。小販B：“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”老太太:“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝淏：大娘現(xiàn)在像您這樣對(duì)您兒媳婦好的太少了，我的李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了兩斤。小販B又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買(mǎi)了斤獼猴桃。

最后小販B說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。”只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,沒(méi)有探詢需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品豐富性,并探詢需求鼓勵(lì)體驗(yàn)探詢需求后面的商機(jī)針對(duì)性贊美,并突出針對(duì)的賣(mài)點(diǎn)有針對(duì)性的銷貨組合主動(dòng)聯(lián)系(服務(wù)延伸)四：介紹貨品商品介紹時(shí)注意事項(xiàng)FAB法則介紹商品時(shí)注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)FAB法則則介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品———FAB產(chǎn)品品介介紹紹法法F(Feature)-------特性性A(Advantage)-----優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)B(Benefit)-------好處處FAB表B2B2B1A2B1A1B2B2B1A2B2B1B1B2A1A2F3F2F1F(特性)B1B(好處)A1A(優(yōu)點(diǎn))款式款號(hào)介紹紹商商品品時(shí)時(shí)注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)快速速并并肯肯定定顧顧客客的的選選擇擇數(shù)量量（2————3款））具有有可可比比性性價(jià)格格：：若顧顧客客未未指指定定價(jià)價(jià)格格，，從從中中檔檔商商品品拿拿起起盡可可能能鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客觸觸摸摸、、試試穿穿掌握握購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信信號(hào)號(hào)的的技技巧巧語(yǔ)言言信信號(hào)號(hào)1、反反復(fù)復(fù)關(guān)關(guān)心心某某一一優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)或或缺缺點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)2、詢?cè)儐?wèn)問(wèn)有有無(wú)無(wú)贈(zèng)贈(zèng)品品時(shí)時(shí)3、征征詢?cè)兺榘榈牡囊庖庖?jiàn)見(jiàn)時(shí)時(shí)4、討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，要要求求打打折折5、關(guān)關(guān)心心售售后后服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)掌握握購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信信號(hào)號(hào)的的技技巧巧行為為語(yǔ)語(yǔ)言言：：1、面面露露興興奮奮神神情情時(shí)時(shí)2、不不在在發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)，，若若有有所所思思時(shí)時(shí)3、同同時(shí)時(shí)索索取取幾幾個(gè)個(gè)相相同同商商品品來(lái)來(lái)比比較較、、挑挑選選時(shí)時(shí)4、不不停停的的把把玩玩，，愛(ài)愛(ài)不不釋釋手手時(shí)時(shí)5、不不斷斷點(diǎn)點(diǎn)頭頭時(shí)時(shí)6、翻翻閱閱產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)說(shuō)明明和和有有關(guān)關(guān)資資料料7、離離開(kāi)開(kāi)后后又又轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回回來(lái)來(lái)時(shí)時(shí)8、查查看看商商品品有有無(wú)無(wú)瑕瑕疵疵9、不不斷斷的的觀觀察察和和盤(pán)盤(pán)算算五、、試試衣衣與與服服務(wù)務(wù)引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客的的思思維維協(xié)助助整整理理贊美美顧顧客客試穿穿注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)衣物物有有的的可可在在試試衣衣間間外外，，如如風(fēng)風(fēng)衣衣等等盡盡可可能能鼓鼓勵(lì)勵(lì)客客人人不不在在試試衣衣間間試試穿穿導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員必必須須謹(jǐn)謹(jǐn)記記（顧顧客客試試穿穿的的件件數(shù)數(shù)））顧客客試試衣衣時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)站站在在試衣衣間間前前等等候候準(zhǔn)備備好好顧顧客客需需要要的的衣衣服服（第第二二套套準(zhǔn)準(zhǔn)備備））試穿穿細(xì)細(xì)則則1、禮禮貌貌用用語(yǔ)語(yǔ)2、用用邀邀請(qǐng)請(qǐng)的的手手勢(shì)勢(shì)，，請(qǐng)請(qǐng)顧顧客客到到試試衣衣間間試試衣衣3、幫幫顧顧客客的的衣衣物物解解紐紐扣扣、、拉拉鏈鏈、、太太長(zhǎng)長(zhǎng)的的褲褲子子可可幫幫忙忙卷卷起起褲褲口口4、建建議議顧顧客客出出來(lái)來(lái)看看效效果果，，以以便便于于跟跟進(jìn)進(jìn)5、確確定定顧顧客客是是否否滿滿意意如何何贊贊美美中國(guó)國(guó)人人的的人人性性：：優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：重重感感情情、、重重關(guān)關(guān)系系、、喜喜歡歡被被贊贊美美、、謙謙虛虛缺點(diǎn)點(diǎn)：：愛(ài)愛(ài)面面子子、、害害怕怕第第一一、、講講話話留留一一半半、、馬馬后后炮炮、、不不會(huì)會(huì)贊贊美美別別人人我們們要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)的的是是去去贊贊美美別別人人，，因因?yàn)闉槿巳巳巳硕级枷蚕矚g歡被被贊贊美美，，贊贊美美被被人人能能拉拉近近人人與與人人之之間間的的關(guān)關(guān)系系，，在在銷銷售售中中，，贊贊美美被被人人可可以以促促成成銷銷售售。。讓讓別別人人開(kāi)開(kāi)心心，，我我們們并并不不受受損損，，何何樂(lè)樂(lè)而而不不為為呢呢？？在銷銷售售過(guò)過(guò)程程中中常常用用的的贊贊美美詞詞膚色色（（皮皮膚膚））：：很很白白、、白白嫩嫩、、白白晰晰、、健健康康、、光光澤澤、、細(xì)細(xì)膩膩、、保保養(yǎng)養(yǎng)很很好好、、顯顯年年輕輕、、有有光光澤澤、、有有彈彈性性，，白白里里透透紅紅。。身材材：：苗苗條條、、勻勻稱稱、、富富態(tài)態(tài)高高挑挑、、豐豐滿滿、、腰腰身身好好、、健健美美衣服服上上身身的的贊贊美美：：洋洋氣氣、、大大方方、、很很休休閑閑、、飄飄逸逸、、莊莊重重、、活活潑潑、、典典雅雅、、樸樸素素、、華華麗麗、、富富貴貴、、清清爽爽、、漂漂亮亮、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、時(shí)時(shí)髦髦、、合合潮潮流流、、流流行行、、瀟瀟灑灑、、灑灑脫脫、、浪浪漫漫、、俏俏麗麗、、優(yōu)優(yōu)雅雅、、柔柔和和、、柔柔軟軟、、涼涼爽爽、、流流暢暢、、搶搶眼眼、、性性感感、、對(duì)對(duì)稱稱、、自自然然、、成成熟熟、、前前衛(wèi)衛(wèi)、、更更有有女女人人味味、、嫵嫵媚媚在銷售過(guò)過(guò)程中常常用的贊贊美詞對(duì)購(gòu)買(mǎi)者者的贊美美：有眼眼光、看看的很準(zhǔn)準(zhǔn)、了解解的比我我還多、、有品位位、有身身份、想想法很好好、意見(jiàn)見(jiàn)很中肯肯、獨(dú)到到、獨(dú)特特、會(huì)穿穿衣、很很特別、、看不出出有孩子子對(duì)陪客的的贊美：：很會(huì)體體貼人、、關(guān)心人人、有耐耐心、很很相配對(duì)小孩的的贊美：：很聰明明、可愛(ài)愛(ài)、漂亮亮、很懂懂事、父父母有福福氣、長(zhǎng)長(zhǎng)的很像像、乖巧巧、伶俐俐、機(jī)靈靈、活潑潑、虎頭頭虎腦、、調(diào)皮、、文靜、、秀氣、、好動(dòng)當(dāng)其父母母說(shuō)“啊啊，這孩孩子很淘淘氣”，，這時(shí)，，不能符符合，最最好不無(wú)無(wú)夸獎(jiǎng)地地說(shuō)?！啊芭?，聰聰明的孩孩子都這這樣”六、附加加銷售作用時(shí)機(jī)方式附加的好好處對(duì)顧客：：更方便便，可于于短時(shí)間間內(nèi)選購(gòu)購(gòu)合適的的商品，，省卻日日后的陪陪襯的煩煩惱對(duì)公司：：增加銷銷售額，，產(chǎn)品多多元化的的口碑對(duì)店員：：贏取顧顧客的信信心，增增加工作作上的滿滿足感，，得到上上司的贊贊賞附加推銷銷時(shí)機(jī)隱形附加加推銷正面附加加推銷附加推銷銷的方法法暗示法刺激法配套法促銷法注：千萬(wàn)萬(wàn)不能過(guò)過(guò)于直接接、急躁躁七、收銀銀服務(wù)收銀流程程收銀注意意事項(xiàng)附加推銷銷的延續(xù)續(xù)收銀流程程引導(dǎo)買(mǎi)單單打包貨品品業(yè)務(wù)詢問(wèn)問(wèn)找零交貨貨售后保養(yǎng)養(yǎng)繼續(xù)引導(dǎo)導(dǎo)收銀事項(xiàng)項(xiàng)商品單價(jià)價(jià)確認(rèn)商品折扣扣確認(rèn)商品數(shù)量量和總價(jià)價(jià)確認(rèn)應(yīng)收顧客客金額，，信用卡卡付款數(shù)數(shù)額確認(rèn)認(rèn)顧客付款款金額確確認(rèn)，收收銀員要要唱付唱收收應(yīng)找顧客客金額，，信用卡卡，銷售售票據(jù)確確認(rèn)收銀員時(shí)時(shí)適贊美美顧客選選購(gòu)產(chǎn)品品第八步美美程服服務(wù)道別顧客投訴訴處理客戶資料料管理VIP道別的成成功要素素A、顧客已已購(gòu)物稱贊顧客客作出明明智的選選擇微笑、眼眼神的接接觸雙手把貨貨品交給給顧客再多謝及及道別告知顧客客有關(guān)公公司或貨貨品的新新動(dòng)向，，例如：：什么時(shí)時(shí)候有新新貨品上上市，提提示顧客客再來(lái)選選購(gòu)道別的成成功要素素B、顧客沒(méi)沒(méi)有選購(gòu)購(gòu)微笑、眼眼神接觸觸道別及邀邀請(qǐng)顧客客