店鋪管理知識(shí)(大綱)課件

如何經(jīng)營一個(gè)成功的寶寶店嬰童行業(yè)賺錢嗎？很多客戶都說這個(gè)行業(yè)不賺錢！利潤薄，那么我們來看一下，這個(gè)行業(yè)哪些是賺錢的，哪些是不賺錢的！嬰兒用品行業(yè)的產(chǎn)品分兩大塊，一是人氣商品區(qū)（包括紙尿褲、奶粉、）二是利潤商品區(qū)（包括內(nèi)衣、外出服、鞋帽襪、玩具、特色用品、日用品、洗護(hù)用品）人氣商品區(qū)中的紙品是零利潤，食品是5%的利潤率！利潤商品區(qū)中，內(nèi)衣供應(yīng)價(jià)格在3.5-3.8折左右，玩具5.0-55折、外出服3.5-3.8折、日用品6折左右，極個(gè)別7折，鞋類4折左右、洗護(hù)用品7折左右、特別產(chǎn)品4折左右、平均進(jìn)貨折扣是4..5-5.0折，等于零售價(jià)100元的商品，進(jìn)貨價(jià)格是45-50元。以上數(shù)據(jù)可以看出，除了紙品和食品外，嬰兒用品行業(yè)利潤并不算低。一個(gè)店里需要有人氣商品，也需要有利潤商品，人氣商品本身就是用來產(chǎn)生人氣，它本身并不賺錢，但它可以帶來客流量，可以帶動(dòng)利潤商品區(qū)的銷售，從這個(gè)角度講，人氣商品也是有利潤的。這個(gè)行業(yè)就是引導(dǎo)消費(fèi)型的行業(yè)！這就是行業(yè)行規(guī)，行規(guī)都弄不清楚，怎么從事這個(gè)行業(yè)？舉個(gè)通俗的例子就如同一個(gè)男生通過送花、請吃飯、旅游這些方法把一個(gè)姑娘變成自己的新娘，送花和吃飯是虧本的，但娶到新娘最終他是賺的。假如你每一次只是送了花吃了飯，姑娘都不肯和你談戀愛，那不是談戀愛這個(gè)事情的本身很難，是你自己能力有限！因?yàn)楣媚镌敢夂湍愠燥埦捅硎舅⒉挥憛捘?，無法再深一步交往，是因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)留不住她。就好像客戶能進(jìn)你的店，表示她并不討厭你的店，不能讓她消費(fèi)，那是你的營業(yè)員水平有限！嬰兒用品店經(jīng)營常犯的錯(cuò)誤

店小品種全：嬰兒用品牽涉到近13個(gè)行業(yè)，沒有150平米以上不可能所有品種全上,店主為了讓人覺得產(chǎn)品全，不肯只做幾個(gè)品種，非要全上,結(jié)果是：每樣都有一些，每樣都不齊全，每樣都沒有競爭力。結(jié)果只能是看得人有一些，賣得人沒有幾個(gè)。

不懂季節(jié)：只會(huì)低頭看貨，不會(huì)抬頭看天,總是在最熱的時(shí)候進(jìn)夏天的貨，在最冷的時(shí)候進(jìn)冬天的棉被。

舍不得促銷：季節(jié)快過時(shí)總是心存僥幸，以為總會(huì)再賣一些，就是不肯甩賣，非要到季未才肯促銷，而到季未消費(fèi)者早就購賣下一個(gè)季節(jié)產(chǎn)品了

不會(huì)處理滯銷商品：任何零售業(yè)都會(huì)有滯銷產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品可以捆綁著賣，可以促銷賣，可以用拍賣形式處理，假如一有滯銷商品只會(huì)庫存或向廠家退，遲早要被市場淘汰

不會(huì)引導(dǎo)：嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，假如你只會(huì)賣顧客想買的商品，銷量是很難上去的

陪襯：看到人家賣什么才會(huì)想起也去賣什么。不到黃河心不死：滯銷商品舍不得虧本賣，一等再等，時(shí)裝越久越不值錢，直到最后實(shí)在沒人要當(dāng)廢品賣才會(huì)想：提醒：唉！早知道當(dāng)初……記住，別不到黃河心不死，沒幾個(gè)人到了黃河還能游過去的！

您應(yīng)該做些什么？知道些什么大部分店面失敗的原因并不是對手，是自己！其實(shí)假如應(yīng)該做得事情你都做了，對手是很難把你打敗的。那很多店主會(huì)問：什么是我應(yīng)該做的？市場調(diào)查表做了沒有？競爭對手分析做了沒有？

培訓(xùn)做了沒有？

促銷做了沒有？

日常問題總結(jié)表做了沒有？

缺貨登記做了沒有？

滯銷品處理了沒有？

客戶服務(wù)信息發(fā)了沒有？

最近新品上了沒有？

廣告做了沒有？客戶的八種心理

從眾心理：從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過嬰兒用品業(yè)里特別明顯，因?yàn)槟贻p媽媽對商品并不是很了解，而使用對象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異。價(jià)高心理：立場決定了心理。對于客戶來說，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當(dāng)有客戶當(dāng)面說我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒必要做太多解釋的，但假如是背后說我們價(jià)格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。攀比心理：攀比心理有時(shí)是母愛的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊(duì),對于有攀比心理的客戶，擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢，并不存在眼光、知識(shí)層面等因素,這類客戶她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買。尋缺心理：常見的現(xiàn)象：沒有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶尋問怎么會(huì)沒有？一旦真正有了，又沒人問津了,這就是我們說的客戶尋缺心理，因?yàn)榭蛻魸撘庾R(shí)里是和我們對立的。注意：導(dǎo)購員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問問并不一定想要的，這樣才不會(huì)讓我們進(jìn)貨時(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫存！成就感心理：新開的嬰兒用品店里，有些客戶進(jìn)來后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買過的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她這會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰高，高多少。然后得出經(jīng)驗(yàn)：她會(huì)歪著頭等你回答,這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過這么一種方式難為你，從而獲得一種成就感,總之：顧客的心理總概括有兩種：一是他原本知道，故意來考你的；二是本身不知道，是來尋求答案的。不管是那一種，營業(yè)員都必需流暢的回答，才能讓客戶心服口服！嬰兒用品的齊全之路與專業(yè)之橋嬰兒用品是一個(gè)充滿誘惑的行業(yè)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品涉及面太廣,在開店的過程中，客戶和市場輿論會(huì)不斷誘惑你走“產(chǎn)品齊全，為消費(fèi)者提供一站式購物”這條路，店里產(chǎn)品全不是壞事，問題是嬰兒用品有將近10000個(gè)品種，一個(gè)店面你能擺上多少種？很多店面不大的業(yè)主，因?yàn)榻?jīng)不起“產(chǎn)品齊全，為消費(fèi)者提供一站式購物”的誘惑，最終累跨在尋找產(chǎn)品上，和追加投資上。事實(shí)證實(shí)營業(yè)面積在30平米以下，進(jìn)貨資金在2萬元之內(nèi)，備用資金不超過1萬元的,適合只做個(gè)三系列。營業(yè)面積在40-50平米，進(jìn)貨資金在4萬元之內(nèi)，備用資金不超過2萬元的，最多適合做五個(gè)系列產(chǎn)品。營業(yè)面積在50-80平米之間的，進(jìn)貨資金在6萬元之內(nèi)，備用資金不超出3萬元，可以上8個(gè)系列產(chǎn)品。營業(yè)在80-110平米之間，進(jìn)貨資金在8萬元之內(nèi)，備用資金不超出4萬元，假如店面可以擴(kuò)建的情況下，可以嘗試走：“一站式購物”這條路，但假如很快就碰到資金緊張或貨源不充足的情況，應(yīng)該立刻收縮戰(zhàn)線，主要做核心產(chǎn)品，讓別的產(chǎn)品只是為了齊全的這種氛圍。營業(yè)面積在120平米以的，可以考慮做一站式購物，但有幾個(gè)先決條件：一、是首期進(jìn)貨不低于10萬元；二、是備用資金不少5萬元；三、是對嬰兒用品懂行，不然面積越大虧得越多，四、是貨源暢通，有能力組織到暢銷牌產(chǎn)品。行：行的產(chǎn)品包括了：推車、三輪車、扭扭車、電動(dòng)車、自行車、車后座、防雨篷、汽車安全車座椅，這些產(chǎn)品雖然比較占面積，但利潤還是比較可觀的，一般的嬰兒用品店，特別是小縣城或鎮(zhèn)上的，就一定要上童車，不一定要上全，但至少可以上推車、三輪車、扭扭車和自行車。玩：玩的產(chǎn)品包括：木制玩具、塑料玩具、充氣玩具、智力開發(fā)玩具，玩是寶寶的天性，寶寶早期很多的知識(shí)和對外界的認(rèn)識(shí)都是通過玩具獲得，小孩子玩得越多，就越聰明,其實(shí)在嬰兒用品店中玩具是很重要的產(chǎn)品，同時(shí)也是利潤比較高的一塊。學(xué)：學(xué)的產(chǎn)品包括：寶寶書籍、光盤、幼教產(chǎn)品、這是寶寶的精神糧食，一樣是不可或缺的產(chǎn)品。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么銷量。但不管怎么樣，營業(yè)員一定要學(xué)會(huì)銷售書籍，因?yàn)闀彩抢麧櫢撸貜?fù)消費(fèi)強(qiáng)的商品。孕：孕嬰兩個(gè)字是連一起的，孕婦的產(chǎn)品也是嬰兒用品店的一個(gè)關(guān)鍵品種，其本質(zhì)的目的是：假如服務(wù)好了孕婦，那寶寶的消費(fèi)也一定是在我們這里。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是因?yàn)樵趮雰河闷沸袠I(yè)，孕婦是黃金客戶，假如孕婦沒什么產(chǎn)品讓孕婦進(jìn)來，這是很失敗的一個(gè)產(chǎn)品布局。護(hù)：護(hù)是指洗護(hù)產(chǎn)品，是必需品，營業(yè)員一定要學(xué)會(huì)洗護(hù)用品，因?yàn)樗蜁粯邮抢麧櫢?，重?fù)消費(fèi)強(qiáng)的商品，洗護(hù)用品從4月份開始旺銷，一直會(huì)到9月份。以上8個(gè)系列產(chǎn)品是嬰兒用品店量重要的產(chǎn)品，假如沒有做好這些產(chǎn)品，那這個(gè)店不管面積有多大，那客戶進(jìn)來后感覺就是：看起來好像產(chǎn)品很多，但沒什么可以真正購買。其實(shí)這些機(jī)構(gòu)現(xiàn)在也存在，也有不少嬰兒用品店嘗試著與相近的行業(yè)搞聯(lián)盟，但極少有人搞成功，不成功原因如下：一、是彼此之間只是試試看，沒有往深度合作；二、是形式簡單，最多只是發(fā)行一張通用打折消費(fèi)卡罷了；三、是地點(diǎn)分散，聯(lián)盟優(yōu)勢不明顯；四、是對聯(lián)盟服務(wù)不一至，無法對客戶產(chǎn)生吸引力；五、是中國人特有的防范心態(tài)，怕吃虧心態(tài)導(dǎo)致彼此間無法真正的達(dá)成默契。這里所說的服務(wù)與銷售結(jié)合是指同一個(gè)業(yè)主，在同一個(gè)場所里，利用兩種不同的表現(xiàn)形式，來服務(wù)同一個(gè)群體，從而真正意義上的實(shí)行資源共享，深度互補(bǔ)，最終造成自己的核心競爭模式。比如游泳館就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的寫照：嬰兒用品店與游泳館結(jié)合，地點(diǎn)可以分上下層，一樓是嬰兒用品店，二樓是游泳館，兩個(gè)場所獨(dú)立核算，各自有相關(guān)負(fù)責(zé)人，嬰兒用品店用自己的促銷方式吸引客戶，游泳館要有自己開拓市場的能力，只不過是在一樓消費(fèi)的客戶在購物完畢時(shí)可以帶她去樓上參觀游泳館，讓切實(shí)的場面感染她，讓她在第一時(shí)間成為游泳館會(huì)員客戶；一樣的，讓本來只是來游泳的客戶游泳完畢后成了嬰兒用品消費(fèi)者,也就等于每一個(gè)項(xiàng)目額外增加一群客戶,在兩個(gè)項(xiàng)目獨(dú)立操作都能盈利的情況下，有機(jī)結(jié)合在一起，就一定能產(chǎn)生更好的效果,。嬰兒用品店陳列非常重要1.

賣場是否經(jīng)常被打掃干凈2.有沒有活用樓梯平臺(tái)之類的，展示貨品的豐富性（參考）3.

貨架上接近視線的地方是否陳列著最想出售的商品4.

貨架上是否有明顯的空余地方5.

商品是否以正面面對顧客6.

為了使最前面沒有空余，是否已將商品放在貨架前面7.

希望售出的商品是否增加了陳列數(shù)目以使之醒目8.

是否通常維持按不同商品排列9.

陳列是否分商品，分預(yù)算進(jìn)行10.

是否傳遞了熱銷品的廉價(jià)感以及薄利多銷感11.

推薦商品（登載在雜志上的商品）是否在賣場中位于醒目位置12.

是否傳遞了推薦商品（登載在雜志上的商品）的價(jià)值13.

新商品在賣場中是否位于醒目位置14.

季節(jié)商品的展示，是否隨著時(shí)期的變化而變更15.

商場中是否容易發(fā)現(xiàn)傳單中出現(xiàn)的商品16.

收銀臺(tái)旁是否陳列著希望銷售的商品17.

是否通常進(jìn)行商品補(bǔ)充以使商場內(nèi)沒有空余空間18.

與VP聯(lián)動(dòng)，商場中的組合商品是否一目了然19.

商品是否被整齊整理20.

掛著的商品是否面對容易發(fā)現(xiàn)的方向21.

商品是否方便用手拿取孕嬰童業(yè)十二招經(jīng)營必殺技

第一招：開店、開店、開店還是開店第二招：專心＝專一＝專業(yè)在創(chuàng)業(yè)的第一年，建議您親自經(jīng)營，不宜全盤委托給助手，此為專心；第一年內(nèi)只做一件事，即一個(gè)品牌，一個(gè)店，一個(gè)通路，此為專一；當(dāng)您即專心又專一時(shí)，一年后您就能被同行尊為專家，這時(shí)您就有了自己的專業(yè)。第三招：爭做第一不論您是走何種銷售通路，經(jīng)銷何種類型商品，在什么商圈開店，請您盡量大努力做該領(lǐng)域的第一名，否則遲早被淘汰出局。第四招：熟悉每個(gè)商品的性能與賣點(diǎn)如果您不清楚，在所謂好的商品您都不要進(jìn)貨，因?yàn)殂y子是您自己的。第五招：牢記您是老板，是領(lǐng)導(dǎo)而不應(yīng)讓導(dǎo)購成為老板來領(lǐng)導(dǎo)您導(dǎo)購永遠(yuǎn)嫌商品不好銷，就像饞嘴的孩子認(rèn)為隔鍋的飯總是更香，所以，永遠(yuǎn)不允許導(dǎo)購說自己家貨沒別家的貨好——即使你內(nèi)心真的這么認(rèn)為。第六招：做生意需要拚膽氣，拚眼光別總是憋屈在居民小區(qū)或三四類商業(yè)區(qū)開個(gè)“見不得人”的小店小鋪，只要錢多，應(yīng)有“在大城市開多店，在小城市開大店”的魄力。第七招：選誰策略伙伴方能有效拓展顧客源很多同行經(jīng)常上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎，故特別提醒您：孕婦產(chǎn)業(yè)策略伙伴與推廣合作對象的優(yōu)先順序?yàn)椋河?jì)生委－醫(yī)院－街道居委會(huì)-婚紗影樓、婚典公司－奶粉公司－孕嬰同行等。第八招：發(fā)展會(huì)員并給會(huì)員建檔（較詳細(xì)的準(zhǔn)媽媽資料），即可給媽咪提供個(gè)性化特色服務(wù)，又可與其它品牌共享顧客資源。第九招：做生意人脈很重要自己再不喜歡應(yīng)酬，也要勉力保持與當(dāng)?shù)赝械拿芮新?lián)系，方能互通商品及信息的有無。第十招：不要在小圈子里單打獨(dú)斗高明的經(jīng)營者要善于“五借”——借機(jī)、借路、借錢、借勢、借