某公司項目招投標業(yè)務知識篇課件

公司團隊內(nèi)訓項目招投標業(yè)務知識篇公司團隊內(nèi)訓1招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目的發(fā)包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的供應商、承包商報價及響應其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。

什么是招投標？招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建2哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定：一、大型基礎設施、公用事業(yè)等關系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定3組織形式：委托招標/自行招標活動方式：公開招標/邀請招標地域區(qū)分：國際招標/國內(nèi)招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務招標信息載體：傳統(tǒng)招標/網(wǎng)絡招標招標程序：一次性招標/兩段式招標招投標分類組織形式：招投標分類4議標不是招投標直接邀請議標比價議標方案競賽議標議標不是招投標直接邀請議標5政府采購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購政府采購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購6*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標通知書11.定標*13.澄清有關問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發(fā)售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預審3.索購資審文件3.發(fā)布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構投標方招標方招投標流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標7投標技巧控標技巧應標技巧述標技巧投標技巧控標技巧8利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信息;了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技術交流，可引導購買方向本公司擅長的技術路線和產(chǎn)品特點;抓住對項目有決定權、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方;與招標方的前期接觸利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信息;與招標方9策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的五種人拍板人管理決策人

技術負責人

使用者商務采購負責者

策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的五種人拍板人10行動計劃之建立信任關系行為方式：商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐目的：服務與客戶的需求，而非自己的需求能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果信任能力可參考的證據(jù)目的行為方式行動計劃之建立信任關系行為方式：能力：信任能力可參考的證據(jù)目11關系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機會盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實際價值關系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機會12控標技巧招標公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務條款的傾向性技術參數(shù)的排他性與評委之間的關系與其他投標人的協(xié)調(diào)控標技巧招標公告環(huán)節(jié)13評標規(guī)則能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準；能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外）；評標規(guī)則能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準14評標的方法專家評議法價格評標法經(jīng)評審的最低投標價法綜合評估法性價比法兩階段評標法評標的方法專家評議法15對評標價的說明評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標報價；評標價最低作為授標條件，但前提是能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，即投標人能順利完成本合同任務；項目法人招標的目的，是在完成本合同任務的條件下，獲得一個最經(jīng)濟的投標，評標價最低才是最經(jīng)濟的投標，投標價最低不一定是最經(jīng)濟的投標。所以國際上采用評標價最低授標是科學的;對評標價的說明評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價16案例分析：量身定做的招標文件c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭裁丛趕省產(chǎn)品銷售最多？大家同時到s醫(yī)院去公關，為什么s醫(yī)院的有關人員逐漸認可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術作為必須滿足的招標要求，會有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標的？本次操作還有沒有可以改進的地方？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？案例分析：量身定做的招標文件c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭?7投標團隊的構成

商務銷售人才——報價；

專業(yè)技術人才——提出最經(jīng)濟合理的技術解決方案；

合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠；

商務金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險；投標團隊的構成商務銷售人才——報價；18商務標：就是技術之外的需要響應滿足和提供的資料等文件，如，公司的資質(zhì)文件，法人授權數(shù)，報價表，廠家授權，售后服務體系，公司介紹，業(yè)績案例。有的是需要分開的，技術和商務標合在一起才是一個完整的投標文件，只是有時候分開裝訂。主要判斷該投標企業(yè)是否符合招標文件要求的資格等因素，一般在投標報名時就會進行資格預審，達標后才有資格參加投標活動。技術標：就是技術方案，參數(shù)，顧名思義，涉及到技術層面上的東西。

總則：行業(yè)招標原則約束，對招標項目通用的商務及技術要求。招標文件的閱讀與理解商務標：就是技術之外的需要響應滿足和提供的資料等文件，如，公19招標文件的閱讀與理解政府采購法中第十八條規(guī)定招標采購單位應當根據(jù)招標項目的特點和需求編制招標文件。招標文件包括以下內(nèi)容：

（一）投標邀請；

（二）投標人須知（包括密封、簽署、蓋章要求等）；

（三）投標人應當提交的資格、資信證明文件；

（四）投標報價要求、投標文件編制要求和投標保證金交納方式；

（五）招標項目的技術規(guī)格、要求和數(shù)量，包括附件、圖紙等；

（六）合同主要條款及合同簽訂方式；

（七）交貨和提供服務的時間；

（八）評標方法、評標標準和廢標條款；

（九）投標截止時間、開標時間及地點；

（十）省級以上財政部門規(guī)定的其他事項。

招標文件的閱讀與理解政府采購法中第十八條規(guī)定招標采20投標決策投？還是不投？這是個問題！如決定投標，投什么性質(zhì)的標？投標中如何揚長避短，競爭獲勝？投標決策投？還是不投？這是個問題！21商務資質(zhì)綜合技術分析周期分析項目實施人員分析承受能力和物資供應分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風險預測投標項目的可行性研究投標項目的可行性研究22投標性質(zhì)正常標非正常標圍標陪標干擾長遠考慮投標性質(zhì)正常標23競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進著眼長遠競爭策略以信取勝24報價水平報價水平取決于未來收益最大未來收益=中標概率x中標利潤中標概率中標利潤0.A.B.C報價水平報價水平取決于未來收益最大中標概率中標利潤0.A.B25靈活報價法不平衡報價法增加建議方案分包商/分供應商報價的采用無利潤算標突然降價法報價方法靈活報價法報價方法26投標文件的構成投標函及其附錄投標保證金授權委托書聯(lián)合體協(xié)議書資質(zhì)文件技術參數(shù)響應技術方案分項物品清單報價表與說明實施方案技術和服務管理方案等投標文件的構成投標函及其附錄27投標文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標有效期

《招標投標法》第二十七條規(guī)定，投標人應認真研究、正確理解招標文件的全部內(nèi)容，并按要求編制招標文件。投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應，“實質(zhì)性要求和條件”是指招標文件中有關招標項目的價格、項目的計劃、技術規(guī)范、合同的主要條款等，投標文件必須對這些條款作出響應。這就要求投標人必須嚴格按照招標文件填報，不得對招標文件進行修改，不得遺漏或者回避招標文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。

投標文件的編制編寫

《招標投標法》第二十七條規(guī)定，投標人應認28編制投標文件注意事項嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則；符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容；按規(guī)定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明；有不明之處，應向招標機構及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求；招標文件組成目錄要求對應；段落目錄頁碼對應；技術參數(shù)響應與方案；物品清單與商務報價；資質(zhì)及授權文件；簽字蓋章；反復審核，消除誤差，制作精美；編制投標文件注意事項嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則；29技術參數(shù)響應需要針對招標文件中有關技術規(guī)格要求做逐條應答，不可將招標文件中技術規(guī)格復制粘貼，需要根據(jù)你公司所投產(chǎn)品的實際參數(shù)做應答。對于客戶關心及公司產(chǎn)品優(yōu)勢功能技術特點加以詳細描述，一般響應情況都為“完全響應或正偏離”。

一般分以下幾類響應：完全響應正偏離負偏離技術參數(shù)響應需要針對招標文件中有關技術規(guī)格要求30技術參數(shù)響應序號設備名稱招標參數(shù)投標參數(shù)響應情況1服務器CPU:E5

2620v2,3.0GHz，6corex2；內(nèi)存：96G

DDR3；機械硬盤：SAS1T*3，RAID0，1，5

；固態(tài)硬盤：Intel

240GB

SSD；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡x2；機構：2U；電源：1+1冗余品牌：浪潮產(chǎn)品型號：ZI22S4-6788HV

產(chǎn)品類型：雙路六核機架式服務器處理器：XeonE5-2620V2*2內(nèi)

存：96G(16G*6)DDR31600REGECC（16個內(nèi)存插槽最大支持512G)機械硬盤：SAS1TB7.2K*3固態(tài)硬盤：SSD240G陣列：RAID0，1，5機

構：2U機架式8個3.5&2.5英寸硬盤熱插拔、導軌光驅(qū)：DVD-ROM電源：500W(1+1冗余)網(wǎng)絡：四千兆正偏離技術參數(shù)響應序號設備名稱招標參數(shù)投標參數(shù)響應情況1服務器CP31簽字蓋章及密封法人授權簽字或法人章；投票法人授權代表簽字；落款注明要求蓋章處；報價、技術參數(shù)響應；物品清單；彩頁、資質(zhì)、授權、案例、證明材料、附件；騎縫章；密封；簽字蓋章及密封法人授權簽字或法人章；32簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封33簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封34簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封35參加開標會議記住開標過程與結果適當與投標對手交談，獲取信息參加開標會議記住開標過程與結果36開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標；宣布開標人員名單；確認投標人法人或授權代表人是否在場；宣布投標文件開啟順序；依開標順序，先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件；宣布投標要素，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認；對上述工作進行記錄，存檔備查；開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標37評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員；招標人宣布有關評標紀律；在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關專業(yè)組和工作組；聽取招標人介紹招標文件；組織評標人員學習評標標準和方法；提出需要澄清的問題；澄清問題；評審、確定中標候選人；提出評標工作報告

；評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員；38未作實質(zhì)性響應的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投標擔保或者所提供的投標擔保有瑕疵； 2、投標文件沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標文件的規(guī)定提供授權代理人授權書； 3、投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術規(guī)格、技術標準的要求；5、投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求；6、投標文件附有招標人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標文件要求編寫或字跡模糊導致無法確認關鍵技術方案、關鍵工期、關鍵工程質(zhì)量保證措施、投標價格；9、不符合招標文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。未作實質(zhì)性響應的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投39細微偏差細微偏差：是指投標文件在實質(zhì)上響應招標文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標人造成不公平的結果。細微偏差不影響投標文件的有效性。細微偏差細微偏差：是指投標文件在實質(zhì)上響應招標文件要求，但40評標過程中，評標委員會可以書面方式要求投標人對投標文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補正。澄清、說明或者補正應以書面方式進行，并不得超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質(zhì)內(nèi)容。投標方可結合客戶關系階段的調(diào)查和招標過程中對招標方的進一步了解，針對招標文件中招標人沒有提出的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機會使用輔助中標手段，向招標方提出愿意給予滿足。這些輔助中標手段，可能包括：提前竣工或者交貨、分期付款、贈與施工設備、免費轉(zhuǎn)讓技術、免費培訓等。對投標文件的澄清與補正評標過程中，評標委員會可以書面方式要求投標人對投標文件中含義41講標要點提前準備好幻燈片調(diào)試好設備分清對象講標既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合講標要點提前準備好幻燈片42呈現(xiàn)技巧語言表達動作和表情視覺輔助材料設備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評委回答提問與同事的配合呈現(xiàn)技巧語言表達43說服你的評委需求

表征，原因建議

大體框架及細節(jié)好處

滿足需求行動

目前及后續(xù)行動說服你的評委需求44定標招標人根據(jù)評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人；或者招標人也可授權評標委員會直接確定中標人。招標人自確定中標人之日起十五天內(nèi)，向有關行政監(jiān)督部門提交招標投標情況的書面報告。定標招標人根據(jù)評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選45中標通知在招標人規(guī)定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知中標的投標人，說明其投標（包括投標報價）已被接受。從發(fā)出中標通知書之日起，中標通知書對招標人和投標人具有法律效力，承擔法律責任。中標通知在招標人規(guī)定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知46合同的簽署招標人和中標人應當自中標通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔保，同時退清所有投標人的投標保證金。訂立合同三要素當事人標的意思表示（要約與承諾）合同的簽署招標人和中標人應當自中標通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，47招標合同的類型固定總價合同調(diào)整總價合同固定單價合同成本加酬金合同綜合合同招標合同的類型固定總價合同48合同的談判WIN-WIN利益最大化時間合同的談判WIN-WIN利益最大化時間49如何得到最佳的交易知道你的BATNA關注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機會互利堅持客觀的標準將問題和人分開來看如何得到最佳的交易知道你的BATNA關注利益，而非立場創(chuàng)造最50讓步模式讓步與妥協(xié)讓步本身是—立即成本，更是以后每次讓步最佳典范陳述讓步之前，必須先開出條件；小額逐步讓步，而且愈來愈小將尚未談妥議題扣在一起談；如果對方未適切響應，可修改你所開出條件常犯錯誤；未附帶條件的陳述；自以為瀟灑干脆；將讓步及條件分割太遠獨立談判個別的議題；使用“如果我…，你會不會…呢？”句型讓步模式讓步與妥協(xié)讓步本身是—立即成本，更是以后每次讓步最佳51ThankyouThankyou52公司團隊內(nèi)訓項目招投標業(yè)務知識篇公司團隊內(nèi)訓53招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目的發(fā)包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的供應商、承包商報價及響應其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。

什么是招投標？招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建54哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定：一、大型基礎設施、公用事業(yè)等關系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定55組織形式：委托招標/自行招標活動方式：公開招標/邀請招標地域區(qū)分：國際招標/國內(nèi)招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務招標信息載體：傳統(tǒng)招標/網(wǎng)絡招標招標程序：一次性招標/兩段式招標招投標分類組織形式：招投標分類56議標不是招投標直接邀請議標比價議標方案競賽議標議標不是招投標直接邀請議標57政府采購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購政府采購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購58*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標通知書11.定標*13.澄清有關問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發(fā)售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預審3.索購資審文件3.發(fā)布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構投標方招標方招投標流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標59投標技巧控標技巧應標技巧述標技巧投標技巧控標技巧60利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信息;了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技術交流，可引導購買方向本公司擅長的技術路線和產(chǎn)品特點;抓住對項目有決定權、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方;與招標方的前期接觸利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信息;與招標方61策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的五種人拍板人管理決策人

技術負責人

使用者商務采購負責者

策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的五種人拍板人62行動計劃之建立信任關系行為方式：商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐目的：服務與客戶的需求，而非自己的需求能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果信任能力可參考的證據(jù)目的行為方式行動計劃之建立信任關系行為方式：能力：信任能力可參考的證據(jù)目63關系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機會盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實際價值關系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機會64控標技巧招標公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務條款的傾向性技術參數(shù)的排他性與評委之間的關系與其他投標人的協(xié)調(diào)控標技巧招標公告環(huán)節(jié)65評標規(guī)則能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準；能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外）；評標規(guī)則能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準66評標的方法專家評議法價格評標法經(jīng)評審的最低投標價法綜合評估法性價比法兩階段評標法評標的方法專家評議法67對評標價的說明評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標報價；評標價最低作為授標條件，但前提是能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，即投標人能順利完成本合同任務；項目法人招標的目的，是在完成本合同任務的條件下，獲得一個最經(jīng)濟的投標，評標價最低才是最經(jīng)濟的投標，投標價最低不一定是最經(jīng)濟的投標。所以國際上采用評標價最低授標是科學的;對評標價的說明評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價68案例分析：量身定做的招標文件c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭裁丛趕省產(chǎn)品銷售最多？大家同時到s醫(yī)院去公關，為什么s醫(yī)院的有關人員逐漸認可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術作為必須滿足的招標要求，會有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標的？本次操作還有沒有可以改進的地方？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？案例分析：量身定做的招標文件c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭?9投標團隊的構成

商務銷售人才——報價；

專業(yè)技術人才——提出最經(jīng)濟合理的技術解決方案；

合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠；

商務金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險；投標團隊的構成商務銷售人才——報價；70商務標：就是技術之外的需要響應滿足和提供的資料等文件，如，公司的資質(zhì)文件，法人授權數(shù)，報價表，廠家授權，售后服務體系，公司介紹，業(yè)績案例。有的是需要分開的，技術和商務標合在一起才是一個完整的投標文件，只是有時候分開裝訂。主要判斷該投標企業(yè)是否符合招標文件要求的資格等因素，一般在投標報名時就會進行資格預審，達標后才有資格參加投標活動。技術標：就是技術方案，參數(shù)，顧名思義，涉及到技術層面上的東西。

總則：行業(yè)招標原則約束，對招標項目通用的商務及技術要求。招標文件的閱讀與理解商務標：就是技術之外的需要響應滿足和提供的資料等文件，如，公71招標文件的閱讀與理解政府采購法中第十八條規(guī)定招標采購單位應當根據(jù)招標項目的特點和需求編制招標文件。招標文件包括以下內(nèi)容：

（一）投標邀請；

（二）投標人須知（包括密封、簽署、蓋章要求等）；

（三）投標人應當提交的資格、資信證明文件；

（四）投標報價要求、投標文件編制要求和投標保證金交納方式；

（五）招標項目的技術規(guī)格、要求和數(shù)量，包括附件、圖紙等；

（六）合同主要條款及合同簽訂方式；

（七）交貨和提供服務的時間；

（八）評標方法、評標標準和廢標條款；

（九）投標截止時間、開標時間及地點；

（十）省級以上財政部門規(guī)定的其他事項。

招標文件的閱讀與理解政府采購法中第十八條規(guī)定招標采72投標決策投？還是不投？這是個問題！如決定投標，投什么性質(zhì)的標？投標中如何揚長避短，競爭獲勝？投標決策投？還是不投？這是個問題！73商務資質(zhì)綜合技術分析周期分析項目實施人員分析承受能力和物資供應分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風險預測投標項目的可行性研究投標項目的可行性研究74投標性質(zhì)正常標非正常標圍標陪標干擾長遠考慮投標性質(zhì)正常標75競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進著眼長遠競爭策略以信取勝76報價水平報價水平取決于未來收益最大未來收益=中標概率x中標利潤中標概率中標利潤0.A.B.C報價水平報價水平取決于未來收益最大中標概率中標利潤0.A.B77靈活報價法不平衡報價法增加建議方案分包商/分供應商報價的采用無利潤算標突然降價法報價方法靈活報價法報價方法78投標文件的構成投標函及其附錄投標保證金授權委托書聯(lián)合體協(xié)議書資質(zhì)文件技術參數(shù)響應技術方案分項物品清單報價表與說明實施方案技術和服務管理方案等投標文件的構成投標函及其附錄79投標文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標有效期

《招標投標法》第二十七條規(guī)定，投標人應認真研究、正確理解招標文件的全部內(nèi)容，并按要求編制招標文件。投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應，“實質(zhì)性要求和條件”是指招標文件中有關招標項目的價格、項目的計劃、技術規(guī)范、合同的主要條款等，投標文件必須對這些條款作出響應。這就要求投標人必須嚴格按照招標文件填報，不得對招標文件進行修改，不得遺漏或者回避招標文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。

投標文件的編制編寫

《招標投標法》第二十七條規(guī)定，投標人應認80編制投標文件注意事項嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則；符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容；按規(guī)定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明；有不明之處，應向招標機構及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求；招標文件組成目錄要求對應；段落目錄頁碼對應；技術參數(shù)響應與方案；物品清單與商務報價；資質(zhì)及授權文件；簽字蓋章；反復審核，消除誤差，制作精美；編制投標文件注意事項嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則；81技術參數(shù)響應需要針對招標文件中有關技術規(guī)格要求做逐條應答，不可將招標文件中技術規(guī)格復制粘貼，需要根據(jù)你公司所投產(chǎn)品的實際參數(shù)做應答。對于客戶關心及公司產(chǎn)品優(yōu)勢功能技術特點加以詳細描述，一般響應情況都為“完全響應或正偏離”。

一般分以下幾類響應：完全響應正偏離負偏離技術參數(shù)響應需要針對招標文件中有關技術規(guī)格要求82技術參數(shù)響應序號設備名稱招標參數(shù)投標參數(shù)響應情況1服務器CPU:E5

2620v2,3.0GHz，6corex2；內(nèi)存：96G

DDR3；機械硬盤：SAS1T*3，RAID0，1，5

；固態(tài)硬盤：Intel

240GB

SSD；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡x2；機構：2U；電源：1+1冗余品牌：浪潮產(chǎn)品型號：ZI22S4-6788HV

產(chǎn)品類型：雙路六核機架式服務器處理器：XeonE5-2620V2*2內(nèi)

存：96G(16G*6)DDR31600REGECC（16個內(nèi)存插槽最大支持512G)機械硬盤：SAS1TB7.2K*3固態(tài)硬盤：SSD240G陣列：RAID0，1，5機

構：2U機架式8個3.5&2.5英寸硬盤熱插拔、導軌光驅(qū)：DVD-ROM電源：500W(1+1冗余)網(wǎng)絡：四千兆正偏離技術參數(shù)響應序號設備名稱招標參數(shù)投標參數(shù)響應情況1服務器CP83簽字蓋章及密封法人授權簽字或法人章；投票法人授權代表簽字；落款注明要求蓋章處；報價、技術參數(shù)響應；物品清單；彩頁、資質(zhì)、授權、案例、證明材料、附件；騎縫章；密封；簽字蓋章及密封法人授權簽字或法人章；84簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封85簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封86簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封87參加開標會議記住開標過程與結果適當與投標對手交談，獲取信息參加開標會議記住開標過程與結果88開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標；宣布開標人員名單；確認投標人法人或授權代表人是否在場；宣布投標文件開啟順序；依開標順序，先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件；宣布投標要素，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認；對上述工作進行記錄，存檔備查；開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標89評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員；招標人宣布有關評標紀律；在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關專業(yè)組和工作組；聽取招標人介紹招標文件；組織評標人員學習評標標準和方法；提出需要澄清的問題；澄清問題；評審、確定中標候選人；提出評標工作報告

；評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員；90未作實質(zhì)性響應的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投標擔?；蛘咚峁┑耐稑藫Ｓ需Υ茫?2、投標文件沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標文件的規(guī)定提供授權代理人授權書； 3、投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術規(guī)格、技術標準的要求；5、投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求；6、投標文件附有招標人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標文件要求編寫或字跡模糊導致無法確認關鍵技術方案、關鍵工期、關鍵工程質(zhì)量保證措施、投標價格；9、不符合招標文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。未作實質(zhì)性響應的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投91細微偏差細微偏差：是指投標文件在實質(zhì)上響應招標文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標人造成不公平的結果。細微偏差不影響投標文件的有效性。細微偏差細微偏差：是指投標文件在實質(zhì)上響應招標文件要求，但92評標過程中，評標委員會可以書面方式要求投標人對投標文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容