KA客戶合約談判課件

KA客戶合約談判楊芳彬KA客戶合約談判楊芳彬1歷年交易情況2001200220032004營業(yè)收入10204060毛利361218固定費用額231014變動費用額22714損益-11-5-10合計費用451728歷年交易情況2001200220032004營業(yè)收入10202對方開出什么條件？費用額增長？？費用率增長？？營業(yè)額增長？?毛利額增長？？….對方開出什么條件？費用額增長？？3合約談判結(jié)構(gòu)合約前期合約情況今年及未來展望合約外的活動情況營業(yè)額費用額/率SWOT分析SWOT分析固定費用額/率變動費用額/率毛利額*我們在他們公司的位置合約談判結(jié)構(gòu)合約前期合約情況今年及未來展望合約外的活動情況營4我們能掌控的是哪些？客戶門店數(shù)/歷年營業(yè)額/每店/歷年進場條碼數(shù)/歷年營業(yè)額/條碼/歷年店的營業(yè)額/條碼/歷年毛利率/條碼總費用額/合計/每店總費用率/合計/每店固定費用/合計/每店變動費用額/合計/每店變動費用率/合計/每店占有率/歷年我們的位置/歷年關(guān)系情況/歷年做過什么促銷活動/競品采購的任務(wù)？費用額費用率營業(yè)額我們能掌控的是哪些？客戶門店數(shù)/歷年變動費用額/合計/每店5歷年交易情況圖歷年交易情況圖6看看各種比率2001200220032004毛利率30%30%30%30%固定費用率20%15%25%23%變動費用率20%10%18%23%合計費用率40%25%43%47%損益率-10%5%-13%-17%看看各種比率2001200220032004毛利率30%307看看各種比率圖看看各種比率圖8歷年與累計增長率：表歷年200220032004營業(yè)額增長率100%100%50%固定費用增長率50%233%40%變動費用增長率0%250%100%損益增長率-200%-600%-100%合計費用增長率25%240%65%累計200220032004營業(yè)額增長率100%300%500%固定費用增長率50%400%600%變動費用增長率0%250%600%損益增長率-200%-400%-900%合計費用增長率25%325%600%歷年與累計增長率：表歷年200220032004營業(yè)額增長率9歷年增長率：圖歷年增長率：圖10累計增長率：圖累計增長率：圖11KA客戶合約談判楊芳彬KA客戶合約談判楊芳彬12歷年交易情況2001200220032004營業(yè)收入10204060毛利361218固定費用額231014變動費用額22714損益-11-5-10合計費用451728歷年交易情況2001200220032004營業(yè)收入102013對方開出什么條件？費用額增長？？費用率增長？？營業(yè)額增長？?毛利額增長？？….對方開出什么條件？費用額增長？？14合約談判結(jié)構(gòu)合約前期合約情況今年及未來展望合約外的活動情況營業(yè)額費用額/率SWOT分析SWOT分析固定費用額/率變動費用額/率毛利額*我們在他們公司的位置合約談判結(jié)構(gòu)合約前期合約情況今年及未來展望合約外的活動情況營15我們能掌控的是哪些？客戶門店數(shù)/歷年營業(yè)額/每店/歷年進場條碼數(shù)/歷年營業(yè)額/條碼/歷年店的營業(yè)額/條碼/歷年毛利率/條碼總費用額/合計/每店總費用率/合計/每店固定費用/合計/每店變動費用額/合計/每店變動費用率/合計/每店占有率/歷年我們的位置/歷年關(guān)系情況/歷年做過什么促銷活動/競品采購的任務(wù)？費用額費用率營業(yè)額我們能掌控的是哪些？客戶門店數(shù)/歷年變動費用額/合計/每店16歷年交易情況圖歷年交易情況圖17看看各種比率2001200220032004毛利率30%30%30%30%固定費用率20%15%25%23%變動費用率20%10%18%23%合計費用率40%25%43%47%損益率-10%5%-13%-17%看看各種比率2001200220032004毛利率30%3018看看各種比率圖看看各種比率圖19歷年與累計增長率：表歷年200220032004營業(yè)額增長率100%100%50%固定費用增長率50%233%40%變動費用增長率0%250%100%損益增長率-200%-600%-100%合計費用增長率25%240%65%累計200220032004營業(yè)額增長率100%300%500%固定費用增長率50%400%600%變動費用增長率0%250%600%損