銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概述課件

1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概述1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概述理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中基本問題的處理方法2課程目標(biāo)理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念2課程目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程3課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義3課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義4客戶銀行保險(xiǎn)我是誰(shuí)？銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖4客戶銀行保險(xiǎn)我是誰(shuí)？銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖5保險(xiǎn)客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務(wù)銷售/服務(wù)5保險(xiǎn)客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務(wù)銷售/服務(wù)6銀行是——渠道客戶伙伴我們是——壽險(xiǎn)從業(yè)人員銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn)輔導(dǎo)推動(dòng)管理服務(wù)6銀行是——渠道我們是——壽險(xiǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)輔導(dǎo)推動(dòng)管理7

銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營(yíng)，就沒有發(fā)展之源泉。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義：7銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯8按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。何謂網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？心中有劍心中無(wú)劍8按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷9用心經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)，居安思危

自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)原則有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀念9用心經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)，居安思危自上而下10銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)保險(xiǎn)觀念尚未建立對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動(dòng)服務(wù)地位觀念技巧習(xí)慣高度重視認(rèn)同保險(xiǎn)從簡(jiǎn)入繁主動(dòng)營(yíng)銷我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)10銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)地位高度重視我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目11是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖11是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程12課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程12課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程13是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖13是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否14確定收集內(nèi)容確定收集來(lái)源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補(bǔ)充否14確定收集內(nèi)容確定收集來(lái)源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信15信息收集內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料

網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)15信息收集內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料16網(wǎng)點(diǎn)資料卡信息收集工具介紹16網(wǎng)點(diǎn)資料卡信息收集工具介紹17姓名：男女生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號(hào)：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)參加工作時(shí)間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長(zhǎng)：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）17姓名：男女生日：生肖星座血18關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1生日23、團(tuán)隊(duì)管理退休基金45喬遷6競(jìng)聘崗位投資理財(cái)醫(yī)療制度7度假89子女入學(xué)旅游家人1011業(yè)務(wù)沖刺12聯(lián)誼活動(dòng)其它柜員資料卡（反）18關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1生日23、團(tuán)隊(duì)管理19信息收集來(lái)源外部?jī)?nèi)部方向

分行相關(guān)科室支行個(gè)金科長(zhǎng)分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員

渠道經(jīng)理老客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員19信息收集來(lái)源外部?jī)?nèi)部方向分行相關(guān)科室渠道經(jīng)理20信息收集

直接索取法問卷調(diào)查法

溝通交流法（見《如何與銀行人員溝通》課程）旁敲側(cè)擊法觀察法20信息收集直接索取法21信息整理

信息匯總信息分類信息填表21信息整理信息匯總22信息分析

掌握宏觀環(huán)境狀況制定下步整體發(fā)展計(jì)劃合理安排銷售計(jì)劃和節(jié)奏

了解選出重點(diǎn)柜員確定重點(diǎn)柜員溝通和公關(guān)的方向針對(duì)不同人安排不同培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃

選定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)利于制定下步產(chǎn)品策略利于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)期業(yè)務(wù)規(guī)劃

利于制定銷售策略利于制定差異化激勵(lì)策略和方案確定培訓(xùn)主題和內(nèi)容22信息分析掌握宏觀環(huán)境狀況了解選出重點(diǎn)柜員選定重點(diǎn)網(wǎng)23是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖23是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否24擬定整體策略流程擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略產(chǎn)品策略銷售方式策略24擬定整體策略流程擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略產(chǎn)25整體經(jīng)營(yíng)策略一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展5、網(wǎng)點(diǎn)整體銷售保險(xiǎn)工作氛圍非常好6、網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技能強(qiáng)7、其他保險(xiǎn)公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作業(yè)績(jī)較好重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目25整體經(jīng)營(yíng)策略一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)261、目標(biāo)明確；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。重點(diǎn)柜員特質(zhì)261、目標(biāo)明確；重點(diǎn)柜員特質(zhì)27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)：躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)28三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線初期長(zhǎng)期成熟度初期長(zhǎng)期28三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外29擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程29擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程30是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖30是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否31網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容培訓(xùn)輔導(dǎo)效果反饋?zhàn)粉櫯嘤?xùn)輔導(dǎo)實(shí)施否（具體見《如何對(duì)銀行人員培訓(xùn)和輔導(dǎo)》）31網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容培訓(xùn)輔導(dǎo)321、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對(duì)象：外部：支行個(gè)金科長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)過網(wǎng)點(diǎn)的老客戶經(jīng)理、內(nèi)勤B、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過的培訓(xùn)、希望接受培訓(xùn)內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程321、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對(duì)象：B、調(diào)研內(nèi)容：33C、調(diào)研方法

觀察法問卷法重點(diǎn)人員訪談法整體研討法專項(xiàng)表測(cè)評(píng)法33C、調(diào)研方法觀察法342、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營(yíng)銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)、文化展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通A、按照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展342、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品353、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前事中事后

熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識(shí)內(nèi)容；熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較；準(zhǔn)備培訓(xùn)資料：海報(bào)、折頁(yè)、筆記本、筆、資料袋、投保單填寫范本、名片等；訓(xùn)前要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自我介紹通關(guān)等；制作好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）；若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點(diǎn)心和飲料。

督促參訓(xùn)人員按照要求填寫學(xué)員信息表；注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決學(xué)員的問題；培訓(xùn)結(jié)束前要進(jìn)行投保書填寫的講解；優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。

將準(zhǔn)備的海報(bào)和折頁(yè)等下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進(jìn)行進(jìn)一步跟蹤；進(jìn)行補(bǔ)充的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，對(duì)于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、投保細(xì)則、銀保通簡(jiǎn)易操作流程）。353、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前事中事后熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知364、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)評(píng)估：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)氛圍、參與程度、注意力、情緒B、效果表現(xiàn)評(píng)估：是否改變?cè)械匿N售習(xí)慣和動(dòng)作、開口頻率C、數(shù)據(jù)變化評(píng)估：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)量、客戶接觸量、件均保費(fèi)、總件數(shù)364、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)評(píng)估：37網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策對(duì)策1、2、3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)評(píng)估追蹤流程加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)技能改變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略評(píng)估數(shù)據(jù)來(lái)源否重新評(píng)估37網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策對(duì)策1、2、3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)38內(nèi)部數(shù)據(jù)：來(lái)源于合眾人壽核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀保通系統(tǒng)、客戶經(jīng)理手工臺(tái)帳。外部數(shù)據(jù)：來(lái)源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源2、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)保費(fèi)：總保費(fèi)、躉交、期交、DM、分險(xiǎn)種情況、總件數(shù)和件均保費(fèi)、保費(fèi)占比網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、獨(dú)家和多家代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)布置柜員：柜員活動(dòng)率、柜員保費(fèi)排名、柜員件均、柜員件數(shù)38內(nèi)部數(shù)據(jù)：來(lái)源于合眾人壽核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源393、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論

優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)：總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷售氛圍好、主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)：總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反對(duì)和阻止銷售、我司保費(fèi)占比一般（1/3）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手潛力網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷售意愿弱、主任反對(duì)保險(xiǎn)銷售、我司保費(fèi)占比少（甚至為0）、沒有高手（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，將網(wǎng)點(diǎn)排名選出各類網(wǎng)點(diǎn)）393、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)：（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當(dāng)40網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)復(fù)制流程選定復(fù)制對(duì)象確定復(fù)制內(nèi)容復(fù)制方法復(fù)制追蹤和檢驗(yàn)否重新選擇40網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)復(fù)制流程選定復(fù)制對(duì)象確定復(fù)制內(nèi)容復(fù)制方法復(fù)制追蹤411、確定復(fù)制項(xiàng)目：

網(wǎng)點(diǎn)柜員技能2、選定復(fù)制對(duì)象：

優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員簡(jiǎn)單有效的技能（話術(shù)）411、確定復(fù)制項(xiàng)目：網(wǎng)點(diǎn)2、選定復(fù)制對(duì)象：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)423、復(fù)制的方法

意愿激發(fā)

技能訓(xùn)練培訓(xùn)、輔導(dǎo)、演練出單信息傳遞、業(yè)績(jī)報(bào)表傳遞423、復(fù)制的方法意愿激發(fā)技能訓(xùn)練培訓(xùn)、輔導(dǎo)、演練出單信434、復(fù)制追蹤和檢驗(yàn)

業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)體現(xiàn)法銷售過程觀察法問卷調(diào)查法學(xué)員訪談法主任意見反饋法434、復(fù)制追蹤和檢驗(yàn)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)體現(xiàn)法44是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否流程回顧44是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否45作業(yè)：

根據(jù)你現(xiàn)階段的工作，請(qǐng)將你初步進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研的內(nèi)容進(jìn)行整理和分析？（請(qǐng)按照今天課程的內(nèi)容和要求環(huán)節(jié)完成）45作業(yè)：根據(jù)你現(xiàn)階段的工作，請(qǐng)將你初步進(jìn)入網(wǎng)46謝謝！46謝謝！47網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概述1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概述理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中基本問題的處理方法48課程目標(biāo)理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念2課程目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程49課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義3課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義50客戶銀行保險(xiǎn)我是誰(shuí)？銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖4客戶銀行保險(xiǎn)我是誰(shuí)？銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖51保險(xiǎn)客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務(wù)銷售/服務(wù)5保險(xiǎn)客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務(wù)銷售/服務(wù)52銀行是——渠道客戶伙伴我們是——壽險(xiǎn)從業(yè)人員銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn)輔導(dǎo)推動(dòng)管理服務(wù)6銀行是——渠道我們是——壽險(xiǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)輔導(dǎo)推動(dòng)管理53

銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營(yíng)，就沒有發(fā)展之源泉。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義：7銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯54按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。何謂網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？心中有劍心中無(wú)劍8按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷55用心經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)，居安思危

自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)原則有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀念9用心經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)，居安思危自上而下56銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)保險(xiǎn)觀念尚未建立對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動(dòng)服務(wù)地位觀念技巧習(xí)慣高度重視認(rèn)同保險(xiǎn)從簡(jiǎn)入繁主動(dòng)營(yíng)銷我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)10銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)地位高度重視我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目57是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖11是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程58課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程12課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程59是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖13是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否60確定收集內(nèi)容確定收集來(lái)源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補(bǔ)充否14確定收集內(nèi)容確定收集來(lái)源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信61信息收集內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料

網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)15信息收集內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料62網(wǎng)點(diǎn)資料卡信息收集工具介紹16網(wǎng)點(diǎn)資料卡信息收集工具介紹63姓名：男女生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號(hào)：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)參加工作時(shí)間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長(zhǎng)：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）17姓名：男女生日：生肖星座血64關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1生日23、團(tuán)隊(duì)管理退休基金45喬遷6競(jìng)聘崗位投資理財(cái)醫(yī)療制度7度假89子女入學(xué)旅游家人1011業(yè)務(wù)沖刺12聯(lián)誼活動(dòng)其它柜員資料卡（反）18關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1生日23、團(tuán)隊(duì)管理65信息收集來(lái)源外部?jī)?nèi)部方向

分行相關(guān)科室支行個(gè)金科長(zhǎng)分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員

渠道經(jīng)理老客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員19信息收集來(lái)源外部?jī)?nèi)部方向分行相關(guān)科室渠道經(jīng)理66信息收集

直接索取法問卷調(diào)查法

溝通交流法（見《如何與銀行人員溝通》課程）旁敲側(cè)擊法觀察法20信息收集直接索取法67信息整理

信息匯總信息分類信息填表21信息整理信息匯總68信息分析

掌握宏觀環(huán)境狀況制定下步整體發(fā)展計(jì)劃合理安排銷售計(jì)劃和節(jié)奏

了解選出重點(diǎn)柜員確定重點(diǎn)柜員溝通和公關(guān)的方向針對(duì)不同人安排不同培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃

選定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)利于制定下步產(chǎn)品策略利于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)期業(yè)務(wù)規(guī)劃

利于制定銷售策略利于制定差異化激勵(lì)策略和方案確定培訓(xùn)主題和內(nèi)容22信息分析掌握宏觀環(huán)境狀況了解選出重點(diǎn)柜員選定重點(diǎn)網(wǎng)69是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖23是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否70擬定整體策略流程擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略產(chǎn)品策略銷售方式策略24擬定整體策略流程擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略產(chǎn)71整體經(jīng)營(yíng)策略一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展5、網(wǎng)點(diǎn)整體銷售保險(xiǎn)工作氛圍非常好6、網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技能強(qiáng)7、其他保險(xiǎn)公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作業(yè)績(jī)較好重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目25整體經(jīng)營(yíng)策略一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)721、目標(biāo)明確；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。重點(diǎn)柜員特質(zhì)261、目標(biāo)明確；重點(diǎn)柜員特質(zhì)73二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)：躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)74三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線初期長(zhǎng)期成熟度初期長(zhǎng)期28三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外75擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程29擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程76是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖30是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否77網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容培訓(xùn)輔導(dǎo)效果反饋?zhàn)粉櫯嘤?xùn)輔導(dǎo)實(shí)施否（具體見《如何對(duì)銀行人員培訓(xùn)和輔導(dǎo)》）31網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容培訓(xùn)輔導(dǎo)781、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對(duì)象：外部：支行個(gè)金科長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)過網(wǎng)點(diǎn)的老客戶經(jīng)理、內(nèi)勤B、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過的培訓(xùn)、希望接受培訓(xùn)內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程321、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對(duì)象：B、調(diào)研內(nèi)容：79C、調(diào)研方法

觀察法問卷法重點(diǎn)人員訪談法整體研討法專項(xiàng)表測(cè)評(píng)法33C、調(diào)研方法觀察法802、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營(yíng)銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)、文化展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通A、按照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展342、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品813、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前事中事后

熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識(shí)內(nèi)容；熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較；準(zhǔn)備培訓(xùn)資料：海報(bào)、折頁(yè)、筆記本、筆、資料袋、投保單填寫范本、名片等；訓(xùn)前要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自我介紹通關(guān)等；制作好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）；若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點(diǎn)心和飲料。

督促參訓(xùn)人員按照要求填寫學(xué)員信息表；注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決學(xué)員的問題；培訓(xùn)結(jié)束前要進(jìn)行投保書填寫的講解；優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。

將準(zhǔn)備的海報(bào)和折頁(yè)等下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進(jìn)行進(jìn)一步跟蹤；進(jìn)行補(bǔ)充的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，對(duì)于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、投保細(xì)則、銀保通簡(jiǎn)易操作流程）。353、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前事中事后熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知824、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)評(píng)估：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)氛圍、參與程度、注意力、情緒B、效果表現(xiàn)評(píng)估：是否改變?cè)械匿N售習(xí)慣和動(dòng)作、開口頻率C、數(shù)據(jù)變化評(píng)估：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)量、客戶接觸量、件均保費(fèi)、總件數(shù)364、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)評(píng)估：83網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策對(duì)策1、2、3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)評(píng)估追蹤流程加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)技能改變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略評(píng)估數(shù)據(jù)來(lái)源否重新評(píng)估37網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策對(duì)策1、2、3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)84內(nèi)部數(shù)據(jù)：來(lái)源于合眾人壽