業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊

編號： 內(nèi)部資料注意保密業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊商用市場本部一九九九年十月《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊》指導(dǎo)書、編寫《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊》的目的配合《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》的推進(jìn)實施，作為十條細(xì)則內(nèi)容的補充。為業(yè)務(wù)代表完成各項基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強業(yè)務(wù)代表自我經(jīng)管，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。實現(xiàn)對渠道的精細(xì)化經(jīng)管。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工作主線，規(guī)范每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。輔助渠道經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行經(jīng)管?！稑I(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊》使用說明本手冊是業(yè)務(wù)代表完成各項渠道建設(shè)工作的輔助性工具，是對《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》內(nèi)容的細(xì)化和補充，主要以一系列表格為主。每份表格都反映了做好某一項渠道建設(shè)工作在各個細(xì)節(jié)方面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計劃分步驟實施操作，按照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表格。商用市場本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊印刷版隨身攜帶，表格的填報、上交、留檔備案以電子版為主。大區(qū)渠道處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊》的執(zhí)行。

《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊》的解釋權(quán)在商用市場本部渠道經(jīng)管處。三、《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊》目錄序號報表名稱填表周期審核人備案1業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志每日渠道經(jīng)理自己保留2商用渠道建設(shè)月工作歸納總結(jié)每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部3業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、歸納總結(jié)表隨機渠道經(jīng)理大區(qū)499年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部599年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部799年度商用渠道（分銷商、代埋商）銷售臺階、指標(biāo)季度分解表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部899年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部999年度商用渠道（分銷商、代埋商）銷售指標(biāo)完成情況表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1099年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1199年度商用渠道價格支持記錄表隨機渠道經(jīng)理自己保留1299年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)1399年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部14聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表每季渠道經(jīng)理大區(qū)15聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部16渠道動態(tài)變化反饋表（代埋商、經(jīng)銷商）隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部17渠道動態(tài)變化反饋表（分銷商）隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1899年度商用渠道支持檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)1999年度商用渠道重點用戶檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)20市場秩序經(jīng)管月報每月渠道經(jīng)理大區(qū)21市場秩序拜訪情況表隨機渠道經(jīng)理大區(qū)22聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部23聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)2499年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案隨機渠道經(jīng)理大區(qū)25聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部

2699財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2799財年分銷商、代埋商簽約申請表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部2899財年經(jīng)銷商簽約申請表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部四、渠道經(jīng)窄F（表格）流程圖每年每季每月每日（隨機）五、《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊》使用指導(dǎo)1、《業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志》目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強時間經(jīng)管，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出解決辦法。填表說明：按時間順序填寫在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)工程下劃“”發(fā)現(xiàn)問題請注明，并制定出解決辦法如有需向上級或代理通報的問題請注明填報流程：每天填寫，自行保留每周五向渠道經(jīng)理匯總審閱業(yè)務(wù)代表存檔備查涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》?！渡逃们澜ㄔO(shè)月工作歸納總結(jié)》目的：回顧、歸納總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工作目標(biāo)和計劃。填表說明 ：按表中所列各項認(rèn)真填寫，務(wù)必量化，不得空項，沒有則填“無”。填報流程 ：每財政月結(jié)束后 5日之內(nèi)填寫，報渠道經(jīng)理審批并留檔每財政月結(jié)束后 5日之內(nèi)報商用市場本部渠道經(jīng)管處涉及規(guī)范：《業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任書》《業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、歸納總結(jié)表》：提高渠道拜訪效果，使每次出差拜訪有針對性、有計劃、有歸納總結(jié)。填表說明：如實填寫，不得空項填報流程：.每次出差至少前一天，業(yè)務(wù)代表填寫表中的“計劃部分”報渠道經(jīng)理審批。.出差結(jié)束兩日內(nèi)填寫完成“歸納總結(jié)部分” 報渠道經(jīng)理審批,再進(jìn)行財務(wù)報銷。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》業(yè)務(wù)代表每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次代理（分銷商、代埋商）所在地拜訪次數(shù)辦事處所在地每周至少一次其它省會城市每月至少一次四級城市每季度至少一次五級城市每兩季度至少一次4、《99年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表》目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實施到位，提高渠道發(fā)展的計劃性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認(rèn)證工作。填表說明：.每財年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計劃，填寫表中年度及季度的“A”欄部分。.每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“B”欄部分。填報流程：每財年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“B”欄部分，大區(qū)審核備案。年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》《1999商用市場本部渠道整體規(guī)劃》《1999各省渠道發(fā)展規(guī)劃》《99代理協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書》5、《99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表》目的：保證年初制定的商用行業(yè)渠道規(guī)劃實施到位，提高行業(yè)渠道發(fā)展的計劃性，并且據(jù)此安排行業(yè)渠道考察、渠道認(rèn)證工作。填表說明：每財年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計劃，填寫表中年度及季度的“ A”欄部分。每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“B”欄部分。填報流程：每財年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“B”欄部分，大區(qū)審核備案。年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。涉及規(guī)范：《1999商用市場本部行業(yè)渠道規(guī)劃》《1999行業(yè)渠道簽約匯總名單》《99行業(yè)補充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書》《99年度商用渠道定位表》目的：保證每一類商用細(xì)分市場上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行業(yè)則通過引導(dǎo)老代理或發(fā)展新代理去覆蓋。明確劃分每家代理的目標(biāo)市場，避免渠道之間的沖突。填表說明：在每一城市內(nèi)，為所列的行業(yè)確定對應(yīng)渠道，在渠道規(guī)劃的數(shù)量范圍內(nèi)明確每一家代理所定位的行業(yè)。表中空格填寫該行業(yè)具體的用戶簡稱。發(fā)展新代理前，要對該代理明確定位，并且重新確認(rèn)老代理的定位。通過合計欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。填報流程：每財年首季結(jié)束前完成，經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報商用市場本部渠道經(jīng)管處備案。代理的定位如有調(diào)整，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商用市場本部渠道經(jīng)管處備案。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》《1999商用市場本部渠道發(fā)展整體規(guī)劃》《1999行業(yè)渠道規(guī)劃》《99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺階、指標(biāo)分解表》目的：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。填表說明：根據(jù)市場目標(biāo)、轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長分析及所確定的簽約臺階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。表中“臺階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定，個別代理可做適當(dāng)調(diào)整。如代理簽訂重點行業(yè)協(xié)議，“行業(yè)臺階”一欄要填寫明確，未簽可不填?！昂嫌嫏凇崩塾嬛祽?yīng)大于本省全年銷售指標(biāo)的 10%— 20%。填報流程：每年7月25日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。每年7月30日前報商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。如有新簽約代理，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商用市場本部渠道經(jīng)管處備案。涉及規(guī)范：《99代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書》《大區(qū)年度銷售指標(biāo)》《99年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表》目的：：明確每一家經(jīng)銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。填表說明：先由分銷商與經(jīng)銷商共同確定經(jīng)銷商年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。業(yè)務(wù)代表對各經(jīng)銷商年銷售目標(biāo)進(jìn)行審核并做個別調(diào)整，并完成本表。表中“臺階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定。“合計欄”累計值應(yīng)大于本省全年的銷售指標(biāo)。填報流程：每年8月10日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。每年8月15日前報商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。如有新簽約經(jīng)銷商，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商用市場本部渠道經(jīng)管處備案。涉及規(guī)范：《99代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書》《99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表》目的：掌握代理每季度銷售任務(wù)的完成率，對代理銷售情況進(jìn)行過程監(jiān)控。填表說明：每財年首月填寫表中年度及季度的“A”欄部分。每季度及年度結(jié)束后按實際完成情況填寫“B”欄部分。填報流程：每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫，業(yè)務(wù)代表自行保留，并根據(jù)各代理完成率進(jìn)行分析。年度結(jié)束后5日內(nèi)，該表填寫齊全，報大區(qū)渠道處審核備案。《99年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表》目的：更細(xì)致掌握代理本季度每月銷量的完成進(jìn)展情況，從中及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。填表說明：每財季開始后5日內(nèi)填寫表中季度及月度的“A”欄部分。每月及季度結(jié)束后按實際完成情況填寫“B”欄部分。填報流程：每月結(jié)束后 5日內(nèi)填寫該月情況。季度結(jié)束后 5日內(nèi)，該表填寫齊全。業(yè)務(wù)代表自行保留，并對各代理完成率進(jìn)行分析?！?9年度商用渠道價格支持記錄表》目的：監(jiān)控價格支持總額度的使用情況及各代理價格支持力度。填表說明：按時間順序填寫按表中各項隨時記錄，發(fā)生一次，記錄一次報表流程：每天填寫，自行保留每季度結(jié)束后5日內(nèi)向渠道經(jīng)理匯總備案《99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃》《99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃》《聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表》《聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表》《渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商） 》《渠道變化反饋表（分銷商） 》12— 17各表的目的、填表說明及填表流程見《99渠道策略及經(jīng)管制度匯編》中的相關(guān)制度。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》《99年度商用渠道支持檔案》目的：形成針對每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說明：一家代理，建立一份檔案。按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄歸納總結(jié)一次。填報流程：業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案。涉及規(guī)范：《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》《99年度商用渠道重點用戶檔案》目的：形成針對每家重點用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來記錄檔案，分析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說明：一個重點用戶，建立一份檔案。按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄歸納總結(jié)一次。填報流程：業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案。《市場秩序經(jīng)管月報》目的：匯總本省市場秩序經(jīng)管情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進(jìn)措施。填表說明：根據(jù)市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫，不得空項。報表流程：隨時記錄，月底匯總每月結(jié)束后2日內(nèi)報渠道經(jīng)理審核備案《市場秩序拜訪情況表》目的：聽取代理對市場秩序的意見，找出主要違規(guī)現(xiàn)象填表說明： 隨時填報，不得空項報表流程： 出差拜訪結(jié)束 2日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案?！堵?lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案》目的：記錄銷售協(xié)會會議的主要內(nèi)容，歸納總結(jié)協(xié)會建設(shè)的經(jīng)驗。填表說明：如實填寫，不得空項填報流程：每次會議結(jié)束后一周內(nèi)填報渠道經(jīng)理審核備案。每次會議結(jié)束后一周內(nèi)報商用本部渠道經(jīng)管處備案?！堵?lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表》表23的目的、填表說明及填表流程見代理協(xié)議《綜合獎勵考評手冊》《99年度業(yè)內(nèi)公司檔案》目的：收集、積累業(yè)內(nèi)公司信息，尋找潛在合作伙伴。填表說明：一家業(yè)內(nèi)公司，建立一份檔案。根據(jù)走訪或其它途徑了解的信息隨時填寫，內(nèi)容盡量完整，并不斷完善。表中內(nèi)容可作為簽約時完成授權(quán)認(rèn)證書的信息來源。填報流程：業(yè)務(wù)代表做好每次拜訪的記錄并整理備查。每季度提交大區(qū)存檔備案。業(yè)務(wù)代表工作調(diào)動提交大區(qū)渠道經(jīng)理存檔備案。涉及規(guī)范：《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》《聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書》《99財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書》《99財年分銷商、代理商簽約申請表》《99財年經(jīng)銷商簽約申請表》25—28各表的目的、填表說明及填表流程見《99渠道策略及經(jīng)管制度匯編》中的相關(guān)制度。.業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志序號工作對象（代理、客戶）工作時間日常工作內(nèi)容存在問題解決辦法開始結(jié)束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上級通報的問題1.2.需向代理通報的問題1.2.省份:業(yè)務(wù)代表:大區(qū):經(jīng)理審核:年月日星期注：A:政策宣講B:信息傳遞C:銷售情況D:訂貨E:庫存F:資金G:廣告宣傳H:行業(yè)開拓I:市場秩序J:市場動態(tài).商用渠道建設(shè)月工作歸納總結(jié)年月 大區(qū)省 業(yè)務(wù)代表工程主要內(nèi)容本月工作計劃及工作目標(biāo)本月渠道建設(shè)工作回顧.銷售任務(wù)：本月完成商用電腦銷售臺，季度完成率％。.渠道規(guī)劃與發(fā)展：本月新發(fā)展代埋商家，新發(fā)展經(jīng)銷商家；新增覆蓋城市有；分銷商1發(fā)展經(jīng)銷商家，發(fā)展率為％;分銷商2發(fā)展經(jīng)銷商家，發(fā)展率為％。.出差：本月出差天數(shù)天，出差城市有。.走訪代理：本月走訪代理家，分別是：.走訪用戶：本月走訪用戶有個，涉及行業(yè)有：。.走訪業(yè)界公司：本月走訪業(yè)界公司家，彳寺考察公司家。.待考察公司是：。.本月參加市場活動共次，分別是：城市，主題：城市，主題：.代理培訓(xùn)：本月參加或組織代理培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：□授權(quán)認(rèn)證□功能認(rèn)證□其它.代理業(yè)績回顧：本月為代理做業(yè)績回顧次，回顧對象是：.市場秩序檢查：本月□是□否完成“市場秩序檢查月報”；檢查違規(guī)代理家，處罰家；銷售協(xié)會口是口否開會，城市。.價格支持：共次，支持代理為：.渠道支持：（請回顧本月其它各項渠道支持工作）

本月存在的問題下月改進(jìn)計劃及工作目標(biāo)主管經(jīng)理意見渠道經(jīng)理：日期：

.業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、歸納總結(jié)表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表:出差城市出差天數(shù)同行人拜訪代理拜訪目的及主要任務(wù)日程安排時間地點工作內(nèi)容審批渠道處經(jīng)理：需準(zhǔn)備的資料或物品拜訪總結(jié)任務(wù)完成情況：為代理解決的問題：代理認(rèn)同度：待處理問題（可能成交工程、競爭對手及品牌等）及建議：收獲、體會：（此欄不夠，請另附紙）審批渠道處經(jīng)理99年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批：城巾級別城巾名稱年度第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商代銷商經(jīng)銷商分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)ABABABABABABABABABABABABABABAB合計注：表中“A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實際發(fā)展數(shù)量

99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批:行業(yè)年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行農(nóng)行1中行「建行「其它行［財稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計合計注：1.表中“A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實際發(fā)展數(shù)量2.如果在四、五級城市發(fā)展的行業(yè)代理，則其數(shù)量請用“ 8(2)”的形式單獨注明一一“8”表示行業(yè)代理總數(shù),“2”表示四、五級城市的行業(yè)代理數(shù)量。99年度商用渠道定位表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批：

城市代理名稱代理工行農(nóng)行中行建行其它行稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計政府制造交通能源其它——三級城巾四級城市五級城巾合計注：1.如果渠道定位不包括在所列行業(yè)中，則在“其它”欄中注明;.在各行業(yè)欄內(nèi)標(biāo)注主要客戶的簡稱；.在“合計”欄內(nèi)填寫各行業(yè)的渠道數(shù)量。99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺階、指標(biāo)分解表

大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批:代理名稱臺階類型臺階一臺階二臺階三臺階四臺階五年銷量目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階行業(yè)3臺階普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階行業(yè)3臺階普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階普通臺階行業(yè)1臺階普通臺階普通臺階普通臺階合計注：“臺階”單位為“萬元”，“銷量目標(biāo)”單位為“臺”。99年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批:

分銷商名稱代理名稱臺階一臺階二年銷量目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度（分銷商一）（分銷商二）合計注：“臺階”單位為“萬元”，“銷量目標(biāo)”單位為“臺”99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:代理名稱年度年度完成率達(dá)到季度季度季度季度

計劃銷量臺階計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率合計注：“銷量目標(biāo)”單位為“臺”99年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:代理名稱年度季度月月月

銷量目標(biāo)計劃量一完成量完成率計劃量完成量計劃量完成量計劃量完成量合計注：“銷量目標(biāo)”單位為“臺”99年度商用渠道價格支持記錄表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:代理名稱用戶名稱所屬行業(yè)機型數(shù)量代理價支持折扣支持額度支持日期

合計99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃（由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，分銷商協(xié)助經(jīng)銷商制訂）公司名稱 。代理定位：主要區(qū)域省市.行業(yè)：口證券口財稅□金融口教育□郵電□制造口交通口能源口保險口口。新產(chǎn)品：口問天□補天口商博士□電子教室.市場環(huán)境分析：本地區(qū)市場環(huán)境概述：競爭對手狀況：競爭對手品牌去年排位依次為（按市場占有率）：、、、O上述競爭對手對聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略：O本公司的應(yīng)對措施：。本地區(qū)的市場動態(tài)及機遇（例如：省人行投資解決 Y2K問題）：Co本公司擬采取以下措施抓住上述機遇：Co本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名位。本年度計劃（請選擇）口提升至位。口維護(hù)、鞏固目前地位?？诳赡軙抵廖?。2.目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)：銷售分解：銷售方式行業(yè)「丁市零售批發(fā)所占比例2.1.2銷量計劃：（單位：臺數(shù)）時間上年度同期實際銷量本年度預(yù)計9同比增長率99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-3.2599.3.26-6.25

合計經(jīng)管目標(biāo)：班子建設(shè)隊伍建設(shè).制度建設(shè)，發(fā)展方向,3實施計劃：3.1行業(yè)推廣計劃：3.1.1原有行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出10個重要客戶）客戶單位名稱98年購機量99預(yù)計購機量增長率3.1.2新行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出5個重要客戶）新客戶單位名稱計劃購機量3.2產(chǎn)品推廣計劃：主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護(hù)與增長計劃：Co新產(chǎn)品系列（問天、補天、商博士）的推廣計劃（如無，可不填） ：Co3.3市場推廣計劃本年度預(yù)計銷售額萬元，計劃投入廣告萬元，其中來自市場合作基金萬元，市

場合作基金使用率達(dá)到 %?？傆嬋f元。各季度投放比例大致為、預(yù)計全年進(jìn)貨金額萬元。需要占用流動資金總額萬元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬元。尚需融資萬元。融資來源：O4.人員培訓(xùn)計劃本年度計劃投入培訓(xùn)費用元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5.組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請畫圖說明規(guī)劃制定人：公司名稱（蓋章）制定日期：13.99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃（由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷商制訂）公司名稱：。分銷定位：主要區(qū)域省.四級城市有 五級城市有 二2.市場環(huán)境分析：本區(qū)域市場環(huán)境概述：競爭對手狀況：競爭對手品牌去年排位依次為（按市場占有率）：、、、O上述競爭對手對聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略：O本公司的應(yīng)對措施：。本區(qū)域的地級城市市場狀況或特點：Co本公司擬采取以下應(yīng)對措施：Co本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名位。本年度計劃（請選擇）口提升至位。口維護(hù)、鞏固目前地位?？诳赡軙抵廖弧?.目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)：銷售方式分解：銷售方式分銷：銷售給經(jīng)銷商的部分批發(fā)：銷售給非經(jīng)銷商的部分行業(yè)：99比例98比例2.1.2銷量計劃：（單位：臺數(shù)）時間本年預(yù)計銷量上年銷量同比增長率99.6.26--9.25

99.9.26--12.2599.12.26—2000.3.252000.3.26--6.25合計經(jīng)管目標(biāo)：班子建設(shè)。隊伍建設(shè)。制度建設(shè)。發(fā)展方向。3實施計劃：.渠道建設(shè).經(jīng)與大區(qū)共同規(guī)劃，確定在分銷區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約經(jīng)銷商共家渠道發(fā)展規(guī)劃是：市場級別城市名稱發(fā)展數(shù)量市場級別城市名稱發(fā)展數(shù)量發(fā)展計劃和重點發(fā)展經(jīng)銷商的四、五級城市是:時間發(fā)展數(shù)量重點發(fā)展的四、五級城市99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-2000.3.2512000.3.26-2000.6.253.1.2.本年度分銷率目標(biāo)要達(dá)到%。各季度的計劃為:時間經(jīng)銷商總銷量五、六級市場批發(fā)量總銷量分銷率99.6.26-9.2599.9.26---12.2599.1226-2000.3.2512000.3.26-2000.6.253.1.3預(yù)計發(fā)展經(jīng)銷商名單:經(jīng)銷商名稱預(yù)計銷量城市主要客戶名稱3.1.4本年度計劃達(dá)到臺階一的經(jīng)銷商數(shù)目為家。其中達(dá)到臺階二的經(jīng)銷商數(shù)為家，達(dá)到的進(jìn)度為：時間只達(dá)臺階一的數(shù)量達(dá)到臺階二的數(shù)量總數(shù)99.6.26-9.2599.9.26---12.2599.1226-2000.3.252000.3.26-2000.6.25本年度，分銷工作中重點要解決的問題和采取的措施是:本年度，對經(jīng)銷商的支持計劃（從銷售、宣傳、資金、培訓(xùn)、獎勵等方面提出計劃）是：本年度，對經(jīng)銷商的經(jīng)管措施（從篩選、資金、庫存、樣機訂購、遵守價格等方面）是：行業(yè)推廣計劃：（如無可不填）重點開拓的行業(yè)：口證券口財稅□金融口教育□郵電□制造口交通口能源口保險口口。原有行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出10個重要客戶）客戶單位名稱98年購機量99預(yù)計購機量增長率

3.2.2新行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出5個重要客戶）新客戶單位名稱計劃銷售量產(chǎn)品推廣計劃：主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護(hù)與增長計劃：Co新產(chǎn)品系列（問天、補天、商博士）的推廣計劃（如無，可不填）：重點推廣的新產(chǎn)品：口問天口補天口商博士口電子教室Co3.4市場推廣計劃3.4.1本年度預(yù)計銷售額萬元，計劃投入廣告萬元，其中來自市場合作基金萬元，市場合作基金使用率達(dá)到％?？傆嬋f元。各季度投放比例大致為、、、。3.5.資金運做計劃

預(yù)計全年進(jìn)貨金額萬元。需要占用流動資金總額萬元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬元。尚需融資萬元。融資來源：O.人員培訓(xùn)計劃本年度計劃投入培訓(xùn)費用元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。.組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請畫圖說明。制定日期:規(guī)劃制定人：制定日期:公司名稱（蓋章）.聯(lián)想商用電腦代理業(yè)績回顧表每季度結(jié)束后一個月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照計劃書對代理進(jìn)行業(yè)績回顧，在“是” 、“否”選項下畫或，有選的選項時找出問題，請您填好：“原因”及“如何解決”兩項?；仡櫣こ碳皟?nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時間、責(zé)任人銷售行業(yè)推廣季度預(yù)計銷量完成率 %行業(yè)銷量是否達(dá)標(biāo)啟無在談工程有無計劃推進(jìn)工程產(chǎn)品推廣情況是否新產(chǎn)品代理有無針對新產(chǎn)品的策略及推廣計劃新產(chǎn)品的銷量是否達(dá)到計劃要求新產(chǎn)品推廣過程有無問題市場推廣情況本季廣告費用是否達(dá)到預(yù)計投放量是否舉辦市場展示活動媒體按計劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金運作情況周轉(zhuǎn)情況正常進(jìn)貨額？是否完成計劃是否按時還款（信譽金）流動資金占用額是否達(dá)計劃培訓(xùn)情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對本公司人員進(jìn)行了培訓(xùn)本季培訓(xùn)費用是否達(dá)到計劃季均水平您認(rèn)為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意

.聯(lián)想電腦代分銷業(yè)績回顧表每季度結(jié)束后一個月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照規(guī)劃書對分銷商進(jìn)行業(yè)績回顧，在“是” 、“否”選項下畫或，有選的選項時找出問題，請?zhí)詈茫骸霸颉奔啊叭绾谓鉀Q”兩項?；仡櫣こ碳皟?nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時間、責(zé)任人銷售及渠道建設(shè)是否達(dá)到預(yù)計銷量，完成率為一％是否按渠道規(guī)劃發(fā)展經(jīng)銷商分銷率是否達(dá)到80%,實際為—％經(jīng)銷商合格率（達(dá)臺階一）是否達(dá)到80%分銷工作中重點問題的解決有效對經(jīng)銷商的支持計劃是否執(zhí)行對經(jīng)銷商的經(jīng)管措施是否執(zhí)行產(chǎn)品推廣情況是否新產(chǎn)品代理有無針對新產(chǎn)品的策略及推廣計劃新產(chǎn)品的銷量是否達(dá)到計劃要求新產(chǎn)品推廣過程有無問題市場推廣情況本季廣告費用是否達(dá)到預(yù)計投放量是否舉辦市場展示活動媒體按計劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金運作情況周轉(zhuǎn)情況正常進(jìn)貨額？是否完成計劃是否按時還款（信譽金）流動資金占用額是否達(dá)計劃培訓(xùn)情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對本公司人員進(jìn)行了培訓(xùn)您認(rèn)為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意.渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商）大區(qū)： 業(yè)務(wù)代表： 日期:代理名稱類別代經(jīng)人員.公司負(fù)責(zé)聯(lián)想電腦的主要成員后如卜父化：經(jīng)管人員（公司級主管）銷售主管行業(yè)主管技術(shù)人員（請?zhí)顚懭嗣?處理意見：場所.經(jīng)營場所的變化情況： 擴大縮小.新的地址：通信地址：電話：傳真：.處理意見：資信.財務(wù)狀況已惡化：萬損金額：（估計）.已發(fā)生三角債：具體情況：3流動資金存在嚴(yán)重短缺 原因：4.處理意見：物流.產(chǎn)品已存在嚴(yán)重積壓原因：.積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：.處理意見：業(yè)務(wù).主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)方向：.已銷售競爭對手的產(chǎn)品J商及廠品名稱：.處理意見：法律問題.代理存在違法行為具體表現(xiàn)：.代理存在法律糾紛與法律訴訟 否是具體情況：.處理意見：市場秩序.代理存在嚴(yán)重價格違規(guī)情況主要表現(xiàn)：.其他嚴(yán)重違規(guī)行為：.處理意見：17.17.渠道動態(tài)變化反饋表（分銷商）省份： 分銷商： 日期:經(jīng)銷商名稱類別商豕人員.公司負(fù)責(zé)聯(lián)想電腦的主要成員后如卜父化：經(jīng)管人員（公司級主管）銷售主管行業(yè)主管技術(shù)人員（請?zhí)顚懭嗣?處理意見：場所.經(jīng)營場所的變化情況： 擴大縮小.新的地址：通信地址：電話：傳真：.處理意見：資信.財務(wù)狀況已惡化：萬損金額：（估計）.已發(fā)生三角債：具體情況：3流動資金存在嚴(yán)重短缺 原因：.處理意見：物流.產(chǎn)品已存在嚴(yán)重積壓原因：.積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：.處理意見：業(yè)務(wù).主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)方向：.已銷售競爭對手的產(chǎn)品）商及廣品名稱：.處理意見：法律問題.代理存在違法行為具體表現(xiàn)：.代理存在法律糾紛與法律訴訟 否是具體情況：3.處理意見：市場秩序.代理存在嚴(yán)重價格違規(guī)情況主要表現(xiàn)：.其他嚴(yán)重違規(guī)行為：.處理意見：99年度商用渠道支持檔案省份:業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:大區(qū)：省份:業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:代理名稱:一、拜訪記錄日期拜訪人及其職務(wù)拜訪內(nèi)容拜訪效果遺留問題解決辦法二、業(yè)績回顧記錄日期參加人上期問題的解決本期提出的主要問題解決措施代理認(rèn)同度

三、配合攻關(guān)記錄日期用戶名稱工程名稱及購機量配合內(nèi)容攻關(guān)結(jié)果待安排重點工作四、價格支持記錄日期用戶名稱行業(yè)支持過程中代理及聯(lián)想存在的問題解決辦法五、宣傳活動支持記錄（有公司出資）日期主題宣傳形式費用來源