業(yè)務(wù)員談判技巧培訓(xùn)教材課件

業(yè)務(wù)員談判技巧業(yè)務(wù)員談判技巧1本片學(xué)習(xí)要點(diǎn)做精明能干的談判人員工欲善其事，必先利其器臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧采取適當(dāng)?shù)牟呗?，有針?duì)性地打破談判僵局做精明能干的談判人員3本片學(xué)習(xí)要點(diǎn)做精明能干的談判人員做精明能干的談判人員32一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判的四點(diǎn)共性特征談判是通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。對(duì)談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。做精明能干的談判人員3一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的四點(diǎn)共性特征3一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)

商業(yè)談判的三點(diǎn)個(gè)性特征所有的業(yè)務(wù)談判均以經(jīng)濟(jì)利益為目的，這是業(yè)務(wù)談判的一個(gè)典型特征。所有的業(yè)務(wù)均以價(jià)格作為談判的核心。講求洽談的經(jīng)濟(jì)效益。談判過程的成本和效率。做精明能干的談判人員3一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)商業(yè)談判的三點(diǎn)個(gè)性特征做精4二、把握好商務(wù)談判的基本原則

客觀真誠的原則1、掌握第一手材料，用事實(shí)說話2、信譽(yù)是業(yè)務(wù)談判的最終成功之本

平等互惠的原則

1、談判的各方?jīng)]有高低貴踐之分。2、談判各方的需求都要得到滿足。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的基本原則客觀真誠的原則做精明5二、把握好商務(wù)談判的基本原則

求同存異的原則

1、要正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧2、要把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上3、要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的基本原則求同存異的原則做精明能干的6二、把握好商務(wù)談判的基本原則

公平競(jìng)爭(zhēng)的原則1、雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會(huì)。2、協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的基本原則公平競(jìng)爭(zhēng)的原則做精明7二、把握好商務(wù)談判的基本原則

講求效益的原則

除了上述基本原則外，業(yè)務(wù)談判還應(yīng)遵循理智靈活、最低目標(biāo)的原則。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的基本原則講求效益的原則做精明8三、了解談判的風(fēng)格和方法

談判的風(fēng)格有多種，選擇哪一種實(shí)際上更多的是個(gè)性和個(gè)人偏好的問題。它們都可能有效，也都可能失敗。惟我獨(dú)尊雷聲大雨點(diǎn)小非零起點(diǎn)針尖麥芒以退為進(jìn)做精明能干的談判人員3三、了解談判的風(fēng)格和方法談判的風(fēng)格有多種，選擇哪9四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性爭(zhēng)取被人喜歡而不是求人喜歡意志堅(jiān)強(qiáng)，隨機(jī)應(yīng)變誠實(shí)千萬不要不懂裝懂熱愛談判做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性爭(zhēng)取被人喜歡而不是求人喜歡做精明10四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性

有這樣一位很好的談判者，他是一位極為成功的企業(yè)家。他認(rèn)為任何事情都可以談判。在飯店里吃飯的時(shí)候，他居然為了一碟小菜和別人爭(zhēng)論半天----他已經(jīng)養(yǎng)成了凡事都要討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。然而對(duì)于任何談判人員來說，這是最為重要的一點(diǎn)。做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性做精明能干的談判人員311四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性

讓你成為最偉大談判能手的幾種性格特點(diǎn)耐心語言清楚掌握細(xì)節(jié)管理經(jīng)驗(yàn)豐富“主要”和“次要”都要重視做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性做精明能干的談判人員312五、突破障礙，通過談判成就大事

想成大事是一個(gè)態(tài)度問題。你首先要認(rèn)識(shí)到并且想念自己的產(chǎn)品和服務(wù)值一個(gè)高價(jià)錢，然后再克服一切低估它們價(jià)值的心理障礙。下面就是人們不能通過談判成就大事的三大原因，你必須要突破這些障礙不知道什么是“大”歷史記憶的束縛接觸的全是小數(shù)目做精明能干的談判人員3五、突破障礙，通過談判成就大事想成大事是一個(gè)態(tài)度問題。你13六、掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)（上）回答問題之前，先讓對(duì)方把問題說清楚，并記錄且重述一次。以搜集文件為由，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件。臨時(shí)替換談判小組的成員。以不知道為托辭或以一時(shí)找不到專家顧問為借口，以爭(zhēng)取更多的時(shí)間了解內(nèi)情。先計(jì)劃好如何對(duì)付對(duì)方可能提出的問題。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)（上）做精明14六、掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)（下）提供一大堆資料讓對(duì)方埋頭研究。派出一個(gè)活躍分子，雖然對(duì)所有事情了解不多，卻談起來頭頭是道。預(yù)先安排一個(gè)打岔的機(jī)會(huì)。請(qǐng)第三者居中翻譯或解釋。如果在談判中遇到難以解決的問題，可以不時(shí)休會(huì)，召集己方人員共商對(duì)策。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)（下）做精明15六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用洽談人員不僅要對(duì)自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議給對(duì)方帶來什么利益，并且最好把能給對(duì)方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處，同時(shí)還可以告訴對(duì)方如果對(duì)方不做這筆生意，將會(huì)有什么損失。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用做精明16六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用如果你是賣主，就可以告訴你的買主一些關(guān)于產(chǎn)品的情況：A.缺貨，貨品緊張；B.促銷到期；C.D.E.F.G.H.做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用做精明17六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用如果你是賣主，也可采取類似方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比我們的質(zhì)量差或價(jià)格比你高，（也可以提供條件比你差的同行情況給買主），還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷，存貨不多，欲購從速的印象。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用做精明18六、掌握談判成功的五大黃金法則法則三：如果你不愿讓步太多，就先讓步讓步在先可消除對(duì)方的緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。同時(shí)還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降囊蠖植槐┞蹲约旱娜觞c(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)契機(jī)。該方法有別于其它以讓步為基礎(chǔ)的方法，其特點(diǎn)在于作出讓步時(shí)并未要求對(duì)方同時(shí)或馬上給予相應(yīng)的讓步。運(yùn)用先讓步技巧時(shí)，出讓的價(jià)錢絕不能太大，否則會(huì)嚴(yán)重?fù)p害己方隨之而來的議價(jià)地位。另外，接受讓步一方會(huì)把該讓步當(dāng)作軟弱的標(biāo)志，會(huì)期望從中獲利更多，態(tài)度可能會(huì)更強(qiáng)硬。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則三：如果你不愿讓步太多，19六、掌握談判成功的五大黃金法則法則四：讓對(duì)方用你的方法看問題

談判的各方都按自己特殊的思維方式來看待所爭(zhēng)論的問題，都立足于自己的觀點(diǎn)，又注意他自己的主張。為了改變對(duì)方的期望，你必須讓他們用你的方法看問題，順著你的思維考慮問題，這樣才能得到你希望的結(jié)局。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則四：讓對(duì)方用你的方法看問20六、掌握談判成功的五大黃金法則法則四：讓對(duì)方用你的方法看問題

沒有推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷者會(huì)向顧客熱切地辯解這車的價(jià)錢不貴，甚至反問顧客，現(xiàn)在通貨膨脹，什么東西不貴呀！其實(shí)你可以從不同的角度來看待價(jià)格問題。你可以說，是貴了點(diǎn)，但是它的質(zhì)量確實(shí)好，大家不是都希望買到可靠一點(diǎn)的東西嗎？再便宜的東西買回去不能用不也是白搭嗎？這樣把對(duì)方的反對(duì)變成問題的根據(jù)，對(duì)方也會(huì)在心里想，你說的還真有道理，或許還有同感。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則四：讓對(duì)方用你的方法看問21六、掌握談判成功的五大黃金法則法則五：談判桌上人人平等實(shí)力雄厚的交易方在以強(qiáng)者的地位談判時(shí)，應(yīng)該放下架子，富于熱情，并且平易近人，使對(duì)方不會(huì)有太多的抵觸情緒，強(qiáng)者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵(lì)和推動(dòng)對(duì)方，顯露其真實(shí)面目，說出他真正的希望和顧慮。地位較低的談判者，則應(yīng)當(dāng)不為對(duì)手的權(quán)勢(shì)所動(dòng)，不為對(duì)手的身份地位所左右，大膽地進(jìn)行對(duì)等的談判。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則五：談判桌上人人平等做精明22一、組織理想的談判班子

選擇適合的談判人選談判人員應(yīng)具有較強(qiáng)自尊心、自信心談判人員應(yīng)思維靈活、思維嚴(yán)謹(jǐn)、有較強(qiáng)的自控能力、沉著冷靜、責(zé)任心強(qiáng)談判人員應(yīng)具備的能力特征：語言表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、形體表達(dá)能力、綜合分析能力、判斷推理能力、系統(tǒng)運(yùn)籌能力、決策能力、公關(guān)能力做精明能干的談判人員3一、組織理想的談判班子選擇適合的談判人選做精明能23二、談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作

知己知彼清楚地知道你想做什么明確自己談判目的和將遇到的障礙，做好充分準(zhǔn)備

檢查各方關(guān)系對(duì)洽談資料進(jìn)行整理與分析預(yù)先排練，模擬談判做精明能干的談判人員3二、談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作知己知彼做精明能干的談判人24三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案一、談判目標(biāo)的確定明確主要目標(biāo)談判的目標(biāo)層次最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受的目標(biāo)做精明能干的談判人員3三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案一、談判目標(biāo)的確定做精明能干的25三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案

確定談判目標(biāo)時(shí)需要注意的問題應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限嚴(yán)格保密己方談判目標(biāo)的下限值做精明能干的談判人員3三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案確定談判目標(biāo)時(shí)需26三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案二、制定可供選擇的談判方案三、制定合理的談判方案談判方案的內(nèi)容確定談判的基本策略合同條款或交易條件方面的內(nèi)容價(jià)格談判的幅度問題做精明能干的談判人員3三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案二、制定可供選擇的談判方案做精27三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案四、評(píng)價(jià)和選擇談判方案組織專門人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和方法運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一分析和判斷正確估計(jì)方案實(shí)施過程中，可能會(huì)由于談判形勢(shì)的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起的不良后果對(duì)評(píng)估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步整理發(fā)揮企業(yè)和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，進(jìn)行討論定案。五、簽訂對(duì)你有利的合同做精明能干的談判人員3三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案四、評(píng)價(jià)和選擇談判方案做精明能28四、很快地判斷和了解對(duì)方洽談人員的信息

當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場(chǎng)階段從對(duì)方的言行中獲得信息。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時(shí)討論一般性的題目。一進(jìn)入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，探聽哪些是自己必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。做精明能干的談判人員3四、很快地判斷和了解對(duì)方洽談人員的信息當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入29五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談一、電話商談和當(dāng)面商談的不同點(diǎn)打出電話的人通常能占極端的優(yōu)勢(shì)。許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。會(huì)常常感到壓力的存在，而有被迫做出決定，完成交易的感覺。即使是很簡單的計(jì)算，在時(shí)間的壓力下也往往會(huì)變得十分困難。接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其它事情。做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談一、電話商談和當(dāng)面商談的不同30五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談

一、接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準(zhǔn)備。你看不到對(duì)方的表情反應(yīng)。無法提供證據(jù)，也無法進(jìn)一步地調(diào)查。在通電話中，很難不被別的事情打擾。做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談一、接電話的人31五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談二、電話商談?dòng)袝r(shí)要比面對(duì)面的商談更好，因?yàn)殡娫捘軌驇椭悖赫f“不”不會(huì)因外貌而影響交易可使自己的立場(chǎng)更堅(jiān)定易于打斷討論限制彼此資料的傳遞可以把彼些的地位差異減少到到最低程度可以繼續(xù)說話，而故意不聽對(duì)方的話可以時(shí)常打岔可以減少商談的費(fèi)用做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談二、電話商談?dòng)袝r(shí)要比面對(duì)面的32五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談電話商談的原則當(dāng)對(duì)方打電話給你時(shí)，必須注意傾聽少說話打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏在桌上擺個(gè)計(jì)算器在桌上鋪張與工作有關(guān)的底稿和文件作個(gè)摘要，然后馬上存檔重復(fù)對(duì)方的話，以免誤解準(zhǔn)備一個(gè)好理由來中斷電話若怕在電話中暴露弱點(diǎn)，打電話前先自我檢討做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談電話商談的原則做精明能干的談33五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談四、使電話商談更有效的原則不要在開幕僚會(huì)議時(shí)和人進(jìn)行電話商談不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著時(shí)間增加，而迫使自己匆促?zèng)Q定除非你了解并有充分準(zhǔn)備，不要在任何一個(gè)問題上和對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議假如事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤，不要猶豫，馬上打電話過去不要害怕重新談判一項(xiàng)重要問題做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談四、使電話商談更有效的原則做34一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息一、眼睛的動(dòng)作與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉中的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的30%---60%；超過這一平均值時(shí)，可以認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于平均值者，可以認(rèn)為他對(duì)談話者本人和談話內(nèi)容均不感興趣傾聽對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn)眼睛閃爍不定，是一種反常舉動(dòng)，常被視為掩飾的一種手段或性格上的不誠實(shí)瞳孔的變化是非意志所能控制的。處于高興、喜歡、肯定情緒時(shí)，必然放大；處于痛苦、厭惡、否定情緒時(shí)，必然會(huì)縮小做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息一、眼睛的動(dòng)作做精35一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息二、眉毛的動(dòng)作處于驚恐或驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng)處于憤怒、不滿或氣惱時(shí)，眉角下拉或倒豎處于困窘、不愉快或表示關(guān)注、思索時(shí)，往往皺眉表示贊同、興奮、激動(dòng)的情緒時(shí)，眉毛迅速上下跳動(dòng)表示有興趣、疑問時(shí)眉毛上挑做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息二、眉毛的動(dòng)作做精36一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息三、嘴巴的動(dòng)作不自覺地張著，說明對(duì)自己的處境感到厭煩緊抿嘴唇，表示意志堅(jiān)決撅嘴唇表示不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方注意傾聽對(duì)方談話時(shí)，嘴角會(huì)稍向后拉遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的動(dòng)作不滿和固執(zhí)時(shí)，往往嘴角向下拉做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息三、嘴巴的動(dòng)作做精37一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息四、吸煙的姿勢(shì)煙向上吐，是積極、自信的表現(xiàn)從嘴角緩緩?fù)鲁觯o人一種消極而詭秘的感覺斜仰頭，從鼻孔吐出，是一種自信、優(yōu)越感、悠閑自得的心情不?？臒熁?，表明內(nèi)心有矛盾沖突和焦躁不安點(diǎn)著煙而小吸，表明在緊張思考沒抽幾口就掐掉，表明想盡快結(jié)束或已下決心做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息四、吸煙的姿勢(shì)做精38一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息五、上肢和手的動(dòng)作手臂交叉胸前，表示不愿與人接觸握拳表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張手指敲桌面表示對(duì)對(duì)方話題不感興趣常咬指甲，表示他感到與對(duì)方關(guān)系不穩(wěn)定兩手手指并攏放于胸前呈尖塔狀，表示充滿信心手掌向下握手，表示想取得優(yōu)勢(shì)、主動(dòng)地位；手掌向上，是性格軟弱、被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的表現(xiàn)做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息五、上肢和手的動(dòng)作39一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息六、腰部的動(dòng)作鞠躬、彎腰表示謙遜或尊敬之意腰板挺直，頸部和背部保持直線，說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強(qiáng)凸出腹部，表現(xiàn)出心理優(yōu)勢(shì)，自信與滿足；抱腹倦縮，表現(xiàn)出不安與消沉做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息六、腰部的動(dòng)作做精40一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息七、下肢和足的動(dòng)作搖動(dòng)足部，表示焦躁不安足踝交叉而坐，表示在心理上壓制自己的表面情緒；張開腿而坐，表明此人自信，并有接受對(duì)方的傾向架腿而坐，表示拒絕對(duì)方并保護(hù)自己勢(shì)力范圍做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息七、下肢和足的動(dòng)作41二、先動(dòng)搖對(duì)方立場(chǎng)三、掌握談判的節(jié)奏

談判初期，節(jié)奏要快

談判中期，節(jié)奏要穩(wěn)健

談判后期，節(jié)奏要快慢結(jié)合（松山湖24期）臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧34二、先動(dòng)搖對(duì)方立場(chǎng)談判初期，節(jié)奏要快臨場(chǎng)42四、出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不讓步一、注意臨場(chǎng)的發(fā)揮切忌隨意切忌急躁不安切忌目光游移不定談判人員的組成：忌用主要行政官員，談判團(tuán)不要包括律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問談判時(shí)的表現(xiàn)：最初試探，切忌做出任何讓步；介紹情況，切忌夸張，切忌使用高壓政策做精明能干的談判人員3四、出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不讓步一、注意臨場(chǎng)的發(fā)揮做精明能干的談判43四、出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不讓步二、把容易引起沖突的問題留在后面三、故意安排缺席四、利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理五、直言相告是一種好的解決辦法六、不要急于表態(tài)做精明能干的談判人員3四、出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不讓步二、把容易引起沖突的問題留在后面做44五、戰(zhàn)勝不太友好的談判客戶，使談判走向成功善于堅(jiān)持談判中的僵持局面不要公開宣布你的最低接受價(jià)不要把價(jià)格看作惟一的因素充分講述你的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)讓步，讓談判走向成功千萬不要說你不答應(yīng)干什么以毒攻毒，拆散對(duì)方的平臺(tái)做精明能干的談判人員3五、戰(zhàn)勝不太友好的談判客戶，使談判走向成功善于堅(jiān)持談判中的僵45六、高手臨場(chǎng)“三點(diǎn)技巧”一、迂回戰(zhàn)術(shù)二、隨時(shí)準(zhǔn)備說“不”，就容易掌握主動(dòng)權(quán)三、關(guān)鍵時(shí)候不動(dòng)聲色做精明能干的談判人員3六、高手臨場(chǎng)“三點(diǎn)技巧”一、迂回戰(zhàn)術(shù)做精明能干的談判人員346一、談判中僵局的主要成因立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)有意無意的強(qiáng)迫洽談人員素質(zhì)低下信息溝通的障礙合理要求的差距做精明能干的談判人員3一、談判中僵局的主要成因立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)做精明能干的談判人員347二、尋求化解僵局的手段和方法變換議題變換主談人暫時(shí)休會(huì)尋找第三方案尋求調(diào)解人問題上交由各方專家單獨(dú)會(huì)談做精明能干的談判人員3二、尋求化解僵局的手段和方法變換議題做精明能干的談判人員348三、突破談判僵局的策略與技巧（1）從客觀的角度來關(guān)注利益從不同的方案中尋找替代從對(duì)方的無理要求中據(jù)理力爭(zhēng)做精明能干的談判人員3三、突破談判僵局的策略與技巧（1）從客觀的角度來關(guān)注利益做精49三、突破談判僵局的策略與技巧（2）站在對(duì)方的角度看問題從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪有效的退讓也是瀟灑的一策做精明能干的談判人員3三、突破談判僵局的策略與技巧（2）站在對(duì)方的角度看問題做精明50談判的決定性力量要達(dá)成交易的愿望—希望銷售更多的產(chǎn)品雙方力量的差異性—大小經(jīng)銷商的區(qū)別對(duì)待雙方供求的關(guān)系—有更多選擇權(quán)的占有主動(dòng)雙方談判人員的力量—談判技巧和控制力做精明能干的談判人員3談判的決定性力量要達(dá)成交易的愿望—希望銷售更多的產(chǎn)品做精明能51銷售談判應(yīng)有的原則求同存異，避免矛盾的激化充分理解，強(qiáng)化雙方的共同點(diǎn)申明基本原則，但不強(qiáng)求對(duì)方接受必須讓步時(shí)，一定申明正確的做法必要時(shí)要制造矛盾和對(duì)立，善于說不以自身更高的素質(zhì)和知識(shí)贏得對(duì)方的尊重通過各種方式超越服務(wù)承諾，達(dá)到對(duì)方滿意做精明能干的談判人員3銷售談判應(yīng)有的原則求同存異，避免矛盾的激化做精明能干的談判人52銷售談判的前提對(duì)雙方有一個(gè)較為準(zhǔn)確的了解作好充分的準(zhǔn)備與主管（經(jīng)理）有充分的溝通非常明確地知道自己的權(quán)限和承諾的范圍做精明能干的談判人員3銷售談判的前提對(duì)雙方有一個(gè)較為準(zhǔn)確的了解做精明能干的談判人員53

祝愿我們?cè)诮窈蟮恼勁兄凶笥曳暝?，得心?yīng)手！星火科技2014年4月16日

54業(yè)務(wù)員談判技巧業(yè)務(wù)員談判技巧55本片學(xué)習(xí)要點(diǎn)做精明能干的談判人員工欲善其事，必先利其器臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧采取適當(dāng)?shù)牟呗裕嗅槍?duì)性地打破談判僵局做精明能干的談判人員3本片學(xué)習(xí)要點(diǎn)做精明能干的談判人員做精明能干的談判人員356一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判的四點(diǎn)共性特征談判是通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。對(duì)談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。做精明能干的談判人員3一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的四點(diǎn)共性特征57一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)

商業(yè)談判的三點(diǎn)個(gè)性特征所有的業(yè)務(wù)談判均以經(jīng)濟(jì)利益為目的，這是業(yè)務(wù)談判的一個(gè)典型特征。所有的業(yè)務(wù)均以價(jià)格作為談判的核心。講求洽談的經(jīng)濟(jì)效益。談判過程的成本和效率。做精明能干的談判人員3一、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)商業(yè)談判的三點(diǎn)個(gè)性特征做精58二、把握好商務(wù)談判的基本原則

客觀真誠的原則1、掌握第一手材料，用事實(shí)說話2、信譽(yù)是業(yè)務(wù)談判的最終成功之本

平等互惠的原則

1、談判的各方?jīng)]有高低貴踐之分。2、談判各方的需求都要得到滿足。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的基本原則客觀真誠的原則做精明59二、把握好商務(wù)談判的基本原則

求同存異的原則

1、要正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧2、要把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上3、要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的基本原則求同存異的原則做精明能干的60二、把握好商務(wù)談判的基本原則

公平競(jìng)爭(zhēng)的原則1、雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會(huì)。2、協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的基本原則公平競(jìng)爭(zhēng)的原則做精明61二、把握好商務(wù)談判的基本原則

講求效益的原則

除了上述基本原則外，業(yè)務(wù)談判還應(yīng)遵循理智靈活、最低目標(biāo)的原則。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的基本原則講求效益的原則做精明62三、了解談判的風(fēng)格和方法

談判的風(fēng)格有多種，選擇哪一種實(shí)際上更多的是個(gè)性和個(gè)人偏好的問題。它們都可能有效，也都可能失敗。惟我獨(dú)尊雷聲大雨點(diǎn)小非零起點(diǎn)針尖麥芒以退為進(jìn)做精明能干的談判人員3三、了解談判的風(fēng)格和方法談判的風(fēng)格有多種，選擇哪63四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性爭(zhēng)取被人喜歡而不是求人喜歡意志堅(jiān)強(qiáng)，隨機(jī)應(yīng)變誠實(shí)千萬不要不懂裝懂熱愛談判做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性爭(zhēng)取被人喜歡而不是求人喜歡做精明64四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性

有這樣一位很好的談判者，他是一位極為成功的企業(yè)家。他認(rèn)為任何事情都可以談判。在飯店里吃飯的時(shí)候，他居然為了一碟小菜和別人爭(zhēng)論半天----他已經(jīng)養(yǎng)成了凡事都要討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。然而對(duì)于任何談判人員來說，這是最為重要的一點(diǎn)。做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性做精明能干的談判人員365四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性

讓你成為最偉大談判能手的幾種性格特點(diǎn)耐心語言清楚掌握細(xì)節(jié)管理經(jīng)驗(yàn)豐富“主要”和“次要”都要重視做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性做精明能干的談判人員366五、突破障礙，通過談判成就大事

想成大事是一個(gè)態(tài)度問題。你首先要認(rèn)識(shí)到并且想念自己的產(chǎn)品和服務(wù)值一個(gè)高價(jià)錢，然后再克服一切低估它們價(jià)值的心理障礙。下面就是人們不能通過談判成就大事的三大原因，你必須要突破這些障礙不知道什么是“大”歷史記憶的束縛接觸的全是小數(shù)目做精明能干的談判人員3五、突破障礙，通過談判成就大事想成大事是一個(gè)態(tài)度問題。你67六、掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)（上）回答問題之前，先讓對(duì)方把問題說清楚，并記錄且重述一次。以搜集文件為由，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件。臨時(shí)替換談判小組的成員。以不知道為托辭或以一時(shí)找不到專家顧問為借口，以爭(zhēng)取更多的時(shí)間了解內(nèi)情。先計(jì)劃好如何對(duì)付對(duì)方可能提出的問題。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)（上）做精明68六、掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)（下）提供一大堆資料讓對(duì)方埋頭研究。派出一個(gè)活躍分子，雖然對(duì)所有事情了解不多，卻談起來頭頭是道。預(yù)先安排一個(gè)打岔的機(jī)會(huì)。請(qǐng)第三者居中翻譯或解釋。如果在談判中遇到難以解決的問題，可以不時(shí)休會(huì)，召集己方人員共商對(duì)策。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)（下）做精明69六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用洽談人員不僅要對(duì)自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議給對(duì)方帶來什么利益，并且最好把能給對(duì)方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處，同時(shí)還可以告訴對(duì)方如果對(duì)方不做這筆生意，將會(huì)有什么損失。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用做精明70六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用如果你是賣主，就可以告訴你的買主一些關(guān)于產(chǎn)品的情況：A.缺貨，貨品緊張；B.促銷到期；C.D.E.F.G.H.做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用做精明71六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用如果你是賣主，也可采取類似方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比我們的質(zhì)量差或價(jià)格比你高，（也可以提供條件比你差的同行情況給買主），還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷，存貨不多，欲購從速的印象。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則二：利益和壓力的作用做精明72六、掌握談判成功的五大黃金法則法則三：如果你不愿讓步太多，就先讓步讓步在先可消除對(duì)方的緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。同時(shí)還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降囊蠖植槐┞蹲约旱娜觞c(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)契機(jī)。該方法有別于其它以讓步為基礎(chǔ)的方法，其特點(diǎn)在于作出讓步時(shí)并未要求對(duì)方同時(shí)或馬上給予相應(yīng)的讓步。運(yùn)用先讓步技巧時(shí)，出讓的價(jià)錢絕不能太大，否則會(huì)嚴(yán)重?fù)p害己方隨之而來的議價(jià)地位。另外，接受讓步一方會(huì)把該讓步當(dāng)作軟弱的標(biāo)志，會(huì)期望從中獲利更多，態(tài)度可能會(huì)更強(qiáng)硬。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則三：如果你不愿讓步太多，73六、掌握談判成功的五大黃金法則法則四：讓對(duì)方用你的方法看問題

談判的各方都按自己特殊的思維方式來看待所爭(zhēng)論的問題，都立足于自己的觀點(diǎn)，又注意他自己的主張。為了改變對(duì)方的期望，你必須讓他們用你的方法看問題，順著你的思維考慮問題，這樣才能得到你希望的結(jié)局。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則四：讓對(duì)方用你的方法看問74六、掌握談判成功的五大黃金法則法則四：讓對(duì)方用你的方法看問題

沒有推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷者會(huì)向顧客熱切地辯解這車的價(jià)錢不貴，甚至反問顧客，現(xiàn)在通貨膨脹，什么東西不貴呀！其實(shí)你可以從不同的角度來看待價(jià)格問題。你可以說，是貴了點(diǎn)，但是它的質(zhì)量確實(shí)好，大家不是都希望買到可靠一點(diǎn)的東西嗎？再便宜的東西買回去不能用不也是白搭嗎？這樣把對(duì)方的反對(duì)變成問題的根據(jù)，對(duì)方也會(huì)在心里想，你說的還真有道理，或許還有同感。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則四：讓對(duì)方用你的方法看問75六、掌握談判成功的五大黃金法則法則五：談判桌上人人平等實(shí)力雄厚的交易方在以強(qiáng)者的地位談判時(shí)，應(yīng)該放下架子，富于熱情，并且平易近人，使對(duì)方不會(huì)有太多的抵觸情緒，強(qiáng)者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵(lì)和推動(dòng)對(duì)方，顯露其真實(shí)面目，說出他真正的希望和顧慮。地位較低的談判者，則應(yīng)當(dāng)不為對(duì)手的權(quán)勢(shì)所動(dòng)，不為對(duì)手的身份地位所左右，大膽地進(jìn)行對(duì)等的談判。做精明能干的談判人員3六、掌握談判成功的五大黃金法則法則五：談判桌上人人平等做精明76一、組織理想的談判班子

選擇適合的談判人選談判人員應(yīng)具有較強(qiáng)自尊心、自信心談判人員應(yīng)思維靈活、思維嚴(yán)謹(jǐn)、有較強(qiáng)的自控能力、沉著冷靜、責(zé)任心強(qiáng)談判人員應(yīng)具備的能力特征：語言表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、形體表達(dá)能力、綜合分析能力、判斷推理能力、系統(tǒng)運(yùn)籌能力、決策能力、公關(guān)能力做精明能干的談判人員3一、組織理想的談判班子選擇適合的談判人選做精明能77二、談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作

知己知彼清楚地知道你想做什么明確自己談判目的和將遇到的障礙，做好充分準(zhǔn)備

檢查各方關(guān)系對(duì)洽談資料進(jìn)行整理與分析預(yù)先排練，模擬談判做精明能干的談判人員3二、談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作知己知彼做精明能干的談判人78三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案一、談判目標(biāo)的確定明確主要目標(biāo)談判的目標(biāo)層次最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受的目標(biāo)做精明能干的談判人員3三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案一、談判目標(biāo)的確定做精明能干的79三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案

確定談判目標(biāo)時(shí)需要注意的問題應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限嚴(yán)格保密己方談判目標(biāo)的下限值做精明能干的談判人員3三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案確定談判目標(biāo)時(shí)需80三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案二、制定可供選擇的談判方案三、制定合理的談判方案談判方案的內(nèi)容確定談判的基本策略合同條款或交易條件方面的內(nèi)容價(jià)格談判的幅度問題做精明能干的談判人員3三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案二、制定可供選擇的談判方案做精81三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案四、評(píng)價(jià)和選擇談判方案組織專門人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和方法運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一分析和判斷正確估計(jì)方案實(shí)施過程中，可能會(huì)由于談判形勢(shì)的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起的不良后果對(duì)評(píng)估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步整理發(fā)揮企業(yè)和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，進(jìn)行討論定案。五、簽訂對(duì)你有利的合同做精明能干的談判人員3三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案四、評(píng)價(jià)和選擇談判方案做精明能82四、很快地判斷和了解對(duì)方洽談人員的信息

當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場(chǎng)階段從對(duì)方的言行中獲得信息。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時(shí)討論一般性的題目。一進(jìn)入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，探聽哪些是自己必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。做精明能干的談判人員3四、很快地判斷和了解對(duì)方洽談人員的信息當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入83五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談一、電話商談和當(dāng)面商談的不同點(diǎn)打出電話的人通常能占極端的優(yōu)勢(shì)。許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。會(huì)常常感到壓力的存在，而有被迫做出決定，完成交易的感覺。即使是很簡單的計(jì)算，在時(shí)間的壓力下也往往會(huì)變得十分困難。接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其它事情。做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談一、電話商談和當(dāng)面商談的不同84五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談

一、接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準(zhǔn)備。你看不到對(duì)方的表情反應(yīng)。無法提供證據(jù)，也無法進(jìn)一步地調(diào)查。在通電話中，很難不被別的事情打擾。做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談一、接電話的人85五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談二、電話商談?dòng)袝r(shí)要比面對(duì)面的商談更好，因?yàn)殡娫捘軌驇椭悖赫f“不”不會(huì)因外貌而影響交易可使自己的立場(chǎng)更堅(jiān)定易于打斷討論限制彼此資料的傳遞可以把彼些的地位差異減少到到最低程度可以繼續(xù)說話，而故意不聽對(duì)方的話可以時(shí)常打岔可以減少商談的費(fèi)用做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談二、電話商談?dòng)袝r(shí)要比面對(duì)面的86五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談電話商談的原則當(dāng)對(duì)方打電話給你時(shí)，必須注意傾聽少說話打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏在桌上擺個(gè)計(jì)算器在桌上鋪張與工作有關(guān)的底稿和文件作個(gè)摘要，然后馬上存檔重復(fù)對(duì)方的話，以免誤解準(zhǔn)備一個(gè)好理由來中斷電話若怕在電話中暴露弱點(diǎn)，打電話前先自我檢討做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談電話商談的原則做精明能干的談87五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談四、使電話商談更有效的原則不要在開幕僚會(huì)議時(shí)和人進(jìn)行電話商談不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著時(shí)間增加，而迫使自己匆促?zèng)Q定除非你了解并有充分準(zhǔn)備，不要在任何一個(gè)問題上和對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議假如事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤，不要猶豫，馬上打電話過去不要害怕重新談判一項(xiàng)重要問題做精明能干的談判人員3五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談四、使電話商談更有效的原則做88一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息一、眼睛的動(dòng)作與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉中的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的30%---60%；超過這一平均值時(shí)，可以認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于平均值者，可以認(rèn)為他對(duì)談話者本人和談話內(nèi)容均不感興趣傾聽對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn)眼睛閃爍不定，是一種反常舉動(dòng)，常被視為掩飾的一種手段或性格上的不誠實(shí)瞳孔的變化是非意志所能控制的。處于高興、喜歡、肯定情緒時(shí)，必然放大；處于痛苦、厭惡、否定情緒時(shí)，必然會(huì)縮小做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息一、眼睛的動(dòng)作做精89一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息二、眉毛的動(dòng)作處于驚恐或驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng)處于憤怒、不滿或氣惱時(shí)，眉角下拉或倒豎處于困窘、不愉快或表示關(guān)注、思索時(shí)，往往皺眉表示贊同、興奮、激動(dòng)的情緒時(shí)，眉毛迅速上下跳動(dòng)表示有興趣、疑問時(shí)眉毛上挑做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息二、眉毛的動(dòng)作做精90一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息三、嘴巴的動(dòng)作不自覺地張著，說明對(duì)自己的處境感到厭煩緊抿嘴唇，表示意志堅(jiān)決撅嘴唇表示不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方注意傾聽對(duì)方談話時(shí)，嘴角會(huì)稍向后拉遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的動(dòng)作不滿和固執(zhí)時(shí)，往往嘴角向下拉做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息三、嘴巴的動(dòng)作做精91一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息四、吸煙的姿勢(shì)煙向上吐，是積極、自信的表現(xiàn)從嘴角緩緩?fù)鲁?，給人一種消極而詭秘的感覺斜仰頭，從鼻孔吐出，是一種自信、優(yōu)越感、悠閑自得的心情不停磕煙灰，表明內(nèi)心有矛盾沖突和焦躁不安點(diǎn)著煙而小吸，表明在緊張思考沒抽幾口就掐掉，表明想盡快結(jié)束或已下決心做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息四、吸煙的姿勢(shì)做精92一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息五、上肢和手的動(dòng)作手臂交叉胸前，表示不愿與人接觸握拳表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張手指敲桌面表示對(duì)對(duì)方話題不感興趣常咬指甲，表示他感到與對(duì)方關(guān)系不穩(wěn)定兩手手指并攏放于胸前呈尖塔狀，表示充滿信心手掌向下握手，表示想取得優(yōu)勢(shì)、主動(dòng)地位；手掌向上，是性格軟弱、被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的表現(xiàn)做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息五、上肢和手的動(dòng)作93一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息六、腰部的動(dòng)作鞠躬、彎腰表示謙遜或尊敬之意腰板挺直，頸部和背部保持直線，說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強(qiáng)凸出腹部，表現(xiàn)出心理優(yōu)勢(shì)，自信與滿足；抱腹倦縮，表現(xiàn)出不安與消沉做精明能干的談判人員3一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息六、腰部的動(dòng)作做精94一、從對(duì)手身體語言中捕捉到談判所需要的信息七、下肢和足的動(dòng)作搖動(dòng)足部，表示焦躁不安足踝交叉而坐，表示在心理上壓制自己的