銷售技能銷售技能試題

營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)試題（銷售技巧部分）一、判斷題1、 銷售分為六大步驟，我們需要做好銷售過程中的每一步。（X銷售分為五個(gè)步驟2、 店里沒生意的時(shí)候，依靠在門邊與其他人聊天無(wú)關(guān)緊要。（X3、 我們一般認(rèn)為的社交空間是指距離1.2米到1.5米之間。（V4、 對(duì)于顧客的異議，我們應(yīng)該避免硬碰、爭(zhēng)辯、好勝。（V5、 在推薦商品時(shí)，為避免商品被損壞，盡量讓顧客只看，不試。（X應(yīng)讓顧客去感受、去看、去使用）6、 為留住顧客，我們應(yīng)極力的贊美顧客。（X適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?、 注視顧客的時(shí)候，切忌用眼角打量顧客。（V8、 當(dāng)?shù)陜?nèi)有多個(gè)顧客時(shí)，我們只要把看起來(lái)購(gòu)買力較強(qiáng)的人接待好就可以了。（X應(yīng)遵循接一問二答三的原則9、 顧客對(duì)我們的提問不做任何回答，我們就讓顧客自己挑選。（X應(yīng)改變談話內(nèi)容10、 在檔口有顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員與業(yè)主之間聊天，講幾句粗話沒關(guān)系的。（X不可以講粗話）11、 當(dāng)顧客置身檔口后，我們可以談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題，如天氣等。（V12、 遇到穿著樸素的顧客，無(wú)需幫他們熱情的介紹。（X珍惜每位顧客，往推進(jìn)他們購(gòu)買的方向努力13、 “您想要什么樣的效果？”是屬于開放型的問題。（V14、 選擇型的問題用于取得答案。（V15、 “您喜不喜歡這樣的效果？”是屬于開放型的問題。（X肯定型16、 開放型的問題用于了解一般情況，通常開始字句：何時(shí)、什么、誰(shuí)。（V17、 肯定型的問題用于取得顧客肯定與否。（V18、 在為顧客進(jìn)行推薦介紹時(shí)，可以不切實(shí)際的隨便編造，反正顧客也不懂。（X需要有相關(guān)資料如雜志、彩頁(yè)等的證明19、 處理顧客異議的時(shí)候，我們應(yīng)保持耐心、平靜的態(tài)度。（V20、 顧客對(duì)商品有異議，我們應(yīng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，想盡一切辦法說(shuō)服顧客。（X不可硬碰21、 我們一般認(rèn)為的個(gè)人空間是指0.15米到0.45米之間。（X0.45米到1.2米）22、 顧客走進(jìn)檔口，只需講隨便看看就可以了。（X使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)23、 顧客在檔口，如果營(yíng)業(yè)員沉默不語(yǔ)，會(huì)給顧客帶來(lái)莫名的壓力。（V24、 親密空間是指0.15米到0.45米之間的距離。（V25、 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，營(yíng)業(yè)員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。（V26、 通過關(guān)注顧客間交談神態(tài)，可直接判斷顧客類型和決定者。（X初步判斷27、 如果顧客在試穿商品時(shí)，不停的注視另外一款商品，我們可建議顧客都試一下。（V28、 聆聽時(shí)，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時(shí)問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。（V29、 我們的興趣，會(huì)激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。（V30、 上班時(shí)，自己的穿著打扮隨意一點(diǎn)沒關(guān)系的。（X應(yīng)有專業(yè)的形象二、填空題1、銷售分為 、 、 、 、 、幾個(gè)步驟。（迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客的異議、銷售完成2、社交距離為 ，個(gè)人空間為 ，親密空間為 。（1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米3、了解顧客需求可從 、 、 、這幾個(gè)方面進(jìn)行。（觀察、提問、聆聽）4、提問時(shí)問題的種類分為 、 、 。（開放型、選擇型、肯定型）5、處理顧客異議時(shí)，我們應(yīng)避免 、 、 。（硬碰、爭(zhēng)辯好勝）6、我們的行動(dòng)目標(biāo)是留住顧客在檔口 分鐘，它使銷售有可能。（5）7、制造吸引顧客的亮點(diǎn)，包括 、 、 、 （播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊(cè)陳列整齊）8、在檔口有多個(gè)顧客時(shí)，我們應(yīng) （接一問二答三）9、與顧客交談，話題包括 、 、 、 （適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)、營(yíng)造輕松的氣氛、談?wù)撘恍┎幌?、直接?lián)系銷售的話題）10、通過觀察，我們可以 、 、 （了解顧客的興趣所在、判斷顧客有無(wú)真正的時(shí)間和興趣聽介紹、初步判斷顧客類型和決定者）11、在給顧客提問的時(shí)候，開放型的問題是用于 （用于了解一般情況）12、在給顧客提問的時(shí)候，選擇型的問題是用于 （用于取得答案）13、在給顧客提問的時(shí)候，肯定型的問題是用于 （取得顧客的肯定與否）14、請(qǐng)舉例說(shuō)明開放型的問題有 （您想要什么樣的效果呢？）15、請(qǐng)舉例說(shuō)明選擇型的問題有 （您要藍(lán)色的，還是要銀色的？）16、請(qǐng)舉例說(shuō)明肯定型的問題有 （您喜不喜歡這個(gè)效果？）17、積極有效的聆聽不但意味著誠(chéng)心傾聽顧客說(shuō)話，讓其感覺被尊重，還包括了 、 、 （注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語(yǔ)言訊號(hào)）18、要善于創(chuàng)造說(shuō)服顧客的依據(jù)，并根據(jù)顧客的個(gè)性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù)，這包括 、 、 （某明星穿過、韓式風(fēng)格、雜志圖片）19、如果顧客決定購(gòu)買商品，我們 （切不可立即表現(xiàn)出過度的興奮感）20、如果顧客沒有購(gòu)買，我們 （迅速調(diào)整自己心態(tài),迎接下一批顧客到來(lái)）21、與顧客交談時(shí)，我們的聲音應(yīng)保持 、 （柔和、親切）22、使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)，如 、 （您好,歡迎光臨！這邊是本季新款您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹；歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾？）23、顧客腳往前走，頭往后看，可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣， （營(yíng)業(yè)員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句）24、顧客看著某商品，我們要 （立刻上前做簡(jiǎn)單明了的介紹）25、顧客不斷看表,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事情,可 （_打住話題,給顧客足夠的空間）26、與顧客交談時(shí)，切忌 、 （粗聲粗氣、粗話和不敬的口語(yǔ)）27、迎接顧客時(shí)，應(yīng)始終保持 （真誠(chéng)微笑）28、聆聽時(shí)，以 、 或 并不時(shí)問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。（點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸）29、處理顧客異議時(shí)，不能出現(xiàn)的否定型的語(yǔ)句包括 、 、 （不是的,不可能的,不對(duì)的）30、在介紹商品時(shí)，應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客接觸商品，讓她 、 、 （去感受、去看、去試用）三、選擇題1、 在檔口有多個(gè)顧客時(shí)，我們應(yīng)（CA按先后順序接待B專注接待第一位顧客C接一問二答三D隨便問問2、 想要留住顧客在檔口，不應(yīng)有的表現(xiàn)是（BA主動(dòng)邀請(qǐng)顧客靠近或進(jìn)入檔口B背對(duì)顧客C盡可能讓顧客留下來(lái)D熱情招呼顧客3、 在與顧客溝通中，我們打開話題可通過多種方式，下列選項(xiàng)中不正確的是（AA極力贊美顧客B營(yíng)造輕松的氣氛C直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)D談?wù)撎鞖?、 通過觀察，我們可以了解顧客的（AA興趣所在B購(gòu)買能力C購(gòu)買意圖D穿衣品位5、 下列問題中，哪個(gè)選項(xiàng)是屬于開放型的？（CA您想要藍(lán)色的還是白色的？B您喜不喜歡這種效果？C您想要什么樣的效果？D您要這件還是那件?6、 處理顧客的異議，我們的態(tài)度應(yīng)為（CA硬碰B爭(zhēng)辯C耐心、平靜D冷眼對(duì)待7、 在介紹商品時(shí)，應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客接觸商品，下列說(shuō)法不正確的是（DA讓顧客去感受B讓顧客去看C讓顧客去試用D讓顧客隔著包裝看看8、 了解顧客的需求，不能采取的方式是（CA觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽9、 顧客在檔口看商品，但是對(duì)于營(yíng)業(yè)員的提問不做任何回答，正確的做法是：（BA、 讓顧客繼續(xù)自己挑選，不加以打擾B、 設(shè)法調(diào)節(jié)氣氛，改變談話內(nèi)容C、 照顧其他顧客D、 不斷觀察該顧客的神情10、 下面哪一類屬于正確的推薦介紹技巧：（D）A、 顧客都喜歡買實(shí)惠的商品，將最便宜的介紹給顧客B、 為了增加營(yíng)業(yè)額，將利潤(rùn)高的商品介紹給顧客C、 將網(wǎng)上隨便找的同類型的圖片介紹給顧客D、 根據(jù)顧客的個(gè)性選擇相應(yīng)產(chǎn)品并提供證明和依據(jù)，例如雜志同款圖片等11、 關(guān)于銷售的五大步驟，下列說(shuō)法正確的是：（A）A、 迎接顧客，了解需求，推薦介紹，處理顧客的異議，銷售完成B、 迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，試穿試戴，銷售完成C、 等待顧客，推薦介紹，處理顧客的異議，試穿試戴，銷售完成D、 等待顧客，迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，銷售完成12、 下列哪種方法對(duì)于迎接顧客有很明顯的正面效果：（C）A、 將店內(nèi)音響音量開到最大B、 追求個(gè)性，雜亂堆放商品C、 打折商品擺放明顯D、 對(duì)顧客沉默不語(yǔ)，任其挑選13、 什么是接一問二答三原則：（A）A、 在柜臺(tái)上如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，抽空詢問第二位顧客“請(qǐng)隨便看看，需要的話隨時(shí)叫我”，并關(guān)照第三位顧客“對(duì)不起，請(qǐng)先看一下，一會(huì)我就過來(lái)”。B、 在柜臺(tái)上如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，詢問第二個(gè)顧客可能會(huì)遇到的問題，然后再回答第三個(gè)顧客可能會(huì)提出的問題。C、 如果有3個(gè)顧客相互認(rèn)識(shí)進(jìn)入檔口，我們要熱情接待第一位顧客，并向第二個(gè)顧客詢問“喜歡哪件可以試試”，再認(rèn)真回答三個(gè)人提出的問題。D、 如果有顧客進(jìn)入檔口，我們應(yīng)該先接待，然后詢問顧客的意見以及需求，最后回答顧客說(shuō)提出的問題。14、 如果遇到群組的顧客到達(dá)檔口查看商品，下面正確的做法是：（DA、 先不急著招待他們，等待他們商量好B、 不管其他人，找其中看起來(lái)較為時(shí)尚的進(jìn)行推薦C、 熱情招待每一個(gè)人，為每一個(gè)人進(jìn)行詳細(xì)的介紹和推薦D、 不冷落一個(gè)顧客，并仔細(xì)觀察，尋找決定者，了解他的需求15、 遇到穿著樸素的顧客進(jìn)入檔口查看商品，我們應(yīng)該：（CA、 向其推薦價(jià)位較低的商品B、 簡(jiǎn)單歡迎以后招呼其他顧客C、 介紹顧客所查看的商品，往推進(jìn)他們購(gòu)買的方向努力D、 任其自己挑選16、 如果顧客在你介紹商品期間不斷的看表，我們應(yīng)該：（B）A、 為達(dá)成銷售的目的，接續(xù)介紹商品B、 了解是否有緊急事情，打住話題給顧客足夠的空間C、 見顧客有事情，改為接待其他顧客D、 顧客就是找借口不想買，不用搭理17、 一般情況下，選擇型的提問有助于了解：（BA、 用于了解一般情況B、 用于取得答案C、 取得顧客的肯定與否D、 為顧客做出決定18、 積極有效的聆聽意味著誠(chéng)心傾聽顧客說(shuō)話，它還包括：(A)A、 注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語(yǔ)言符號(hào)B、 應(yīng)付顧客，以不至于冷場(chǎng)C、 作為銷售行業(yè)的工作需要，不得不進(jìn)行有效的傾聽D、 讓顧客覺得自己被在意19、 如果顧客在購(gòu)物中出現(xiàn)異議，下列解決方法不對(duì)的是：(C)A、 不斷地自問：他提出這個(gè)問題真正的目的是什么B、 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么C、 對(duì)顧客說(shuō)明該商品不賣了D、 進(jìn)行試探性的提問，找出原因20、 碰到喜歡比較的顧客，我們應(yīng)該：(C)A、 反復(fù)告訴顧客商品質(zhì)量是沒有問題的B、 讓顧客到其他檔口看看再來(lái)C、 運(yùn)用類似款式其他商品進(jìn)行比較，解答疑惑D、 向顧客出示進(jìn)貨憑證21、 下列哪個(gè)口頭或身體語(yǔ)言不屬于表示對(duì)產(chǎn)品有購(gòu)買的興趣：(B)A、 詢問同伴意見：“你覺得呢？”B、 沉默不語(yǔ)，陷入沉思C、 要求營(yíng)業(yè)員重復(fù)介紹該產(chǎn)品D、 再次查看產(chǎn)品、樣品22、 如果銷售已經(jīng)完成，我們不應(yīng)該出現(xiàn)下列哪種情況：(D)A、 記錄銷售量，方便了解銷售情況B、 迅速調(diào)整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客到來(lái)C、 不要立即表現(xiàn)出過度的興奮感D、 對(duì)于顧客提出的退換貨要求不聞不問23、 關(guān)于保持營(yíng)業(yè)員的專業(yè)形象，下列說(shuō)法不正確的是：(C)A、 衣衫干凈，穿戴整齊B、 頭發(fā)整潔，姿態(tài)端正C、 一定要穿著檔口所售產(chǎn)品中最好看的衣服上崗D、 女性要化淡妝24、 下列哪項(xiàng)不屬于有效迎接顧客進(jìn)入檔口的方法：(A)A、 讓營(yíng)業(yè)員倚靠在門口招攬顧客B、 保持自身的專業(yè)形象C、 主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)D、 讓顧客置身檔口范圍內(nèi)25、 下列那一條沒有做到恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)顧客以迅速打開話題：(C)A、 恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩虰、 談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題C、 和檔口內(nèi)其他營(yíng)業(yè)員聊天，營(yíng)造輕松的氛圍D、 直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)26、 下列關(guān)于保持適當(dāng)?shù)木嚯x說(shuō)法錯(cuò)誤的是：(C)A、逐步由社交空間的距離為-3.5米B、 深入到個(gè)人空間的距離為-1.2米C、 由于和顧客不熟識(shí)，我們應(yīng)該保持-3.5米的距離D、 極親密的空間0.15米-0.45米27、 如果我們想了解顧客的需求，可以從下列哪一個(gè)選項(xiàng)中得到有效信息：(A)A、 觀察顧客的面部表情、肢體語(yǔ)言和交談神態(tài)B、 銷量，因?yàn)橘u的多證明喜歡的人也多C、 檔口里哪幾個(gè)款式詢問的人多D、 顧客身上所穿衣物的整體風(fēng)格28、 如果顧客在試穿之后表示：“這衣服的樣子我是挺喜歡的，但還是讓我再看看吧。”我們應(yīng)該：(A)A、 詢問使顧客產(chǎn)生猶豫的原因B、 照顧其他顧客，防止耽誤生意C、 繼續(xù)推薦商品，阻止顧客離開檔口D、 向顧客表示本檔口衣物“非買勿試”29、 下面不屬于展現(xiàn)銷售人員專業(yè)性的選項(xiàng)是：(C)A、 在推薦產(chǎn)品時(shí)出示證明及有關(guān)資料，例如：雜志同款圖片，某明星穿著的照片等B、 保持一個(gè)專業(yè)形象，衣衫整齊，姿態(tài)端正C、 能夠準(zhǔn)確辨別顧客是否具有購(gòu)買能力D、 熟知檔口內(nèi)所有商品的價(jià)格、質(zhì)地30、 我們應(yīng)該盡量記住來(lái)過的顧客，如發(fā)現(xiàn)是第二次到來(lái)，我們應(yīng)該：(DA、 顧客二次到達(dá)檔口，一定看中某款商品，只需簡(jiǎn)單介紹即可B、 與顧客保持一個(gè)親密的空間，促使顧客購(gòu)買商品C、 和第一次到達(dá)檔口沒有太大區(qū)別D、 直接進(jìn)入顧客的個(gè)人空間，流露真誠(chéng)的熟悉感四、多選題1、 下列描述中，哪些不屬于吸引顧客的亮點(diǎn)？(ABDA音樂未播放BPOP未張貼C商品擺放整齊D宣傳單頁(yè)陳舊2、 給顧客提問時(shí)，問題包括哪些類型？(ACDA開放型B隨意型C肯定型D選擇型3、 下列選項(xiàng)中，哪些表現(xiàn)屬于顧客的購(gòu)買訊號(hào)？(BCA搖頭B微笑C詢問同伴的意見D看手表4、 了解顧客的需求，我們可以通過(ABDA觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽5、 下列描述中哪些屬于開放型的問題？（ABDA您平常喜歡穿什么樣風(fēng)格的衣服？B您想要達(dá)到什么樣的效果？C您是給自己買還是給朋友買？D您喜歡什么顏色的衣服？6、 與顧客對(duì)話時(shí)，我們的聲音應(yīng)保持（BC）A低沉B柔和C親切D洪亮7、 當(dāng)顧客置身檔口，我們可以同過下列哪些方式打開話題？（3CDA極力贊美顧客B營(yíng)造輕松的氣氛C直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)D談?wù)撎鞖?、 通過仔細(xì)觀察，我們可以了解顧客的（ABDA興趣所在3有無(wú)時(shí)間C購(gòu)買能力D類型9、 積極有效的聆聽意味著（ABCDA對(duì)顧客的尊重3注重細(xì)節(jié)C注重弦外之音D注重非語(yǔ)言信號(hào)10、 處理顧客異議的態(tài)度應(yīng)是（CDA不說(shuō)話3爭(zhēng)辯C耐心D平靜五、簡(jiǎn)答題1、 我們可以通過哪幾種方式制造吸引顧客的亮點(diǎn)？播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊(cè)陳列整齊2、 說(shuō)一說(shuō)作為營(yíng)業(yè)員，專業(yè)形象包括哪些？衣衫干凈、穿戴整齊、頭發(fā)整潔、女性化淡妝、姿態(tài)端正3、 銷售的五大步驟是？迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客異議、銷售完成4、 當(dāng)顧客置身檔口后，我們應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)迅速打開話題，這包括哪些？適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)、談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題、營(yíng)造輕松的氛圍5、 當(dāng)我們給顧客提問時(shí)，一般有三種類型的問題，請(qǐng)說(shuō)明每類問題的用途并舉例。開放型：用于了解一般情況，如：您想要什么樣的效果呢？選擇型：用于取得答案，如：您是要藍(lán)色的還是銀色的？肯定型：用于取得顧客的肯定與否，如：您喜不喜歡這中效果？6、 請(qǐng)列舉顧客的購(gòu)買訊號(hào)都有哪些？詢問同伴意見、要營(yíng)業(yè)員重復(fù)介紹、問售后服務(wù)和退換事宜、微笑、點(diǎn)頭、再次查看商品、耐心檢查商品7、 主動(dòng)招呼顧客，要使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)，例如？您好，歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹。歡迎光臨，您想看看哪一款銀飾？先生/小姐，情侶飾品正在促銷，買X送X,您想看看哪一款？8、 請(qǐng)舉例說(shuō)明哪些不是吸引顧客的亮點(diǎn)。音樂未播放、POP未張貼、商品凌亂、宣傳單頁(yè)陳舊9、 通過觀察顧客的身體語(yǔ)言，我們可以獲得哪些信息？了解顧客的興趣所在判斷顧客有無(wú)真正的時(shí)間和興趣聽介紹初步判斷顧客類型和決定者10、 簡(jiǎn)要說(shuō)明在迎接顧客階段，我們應(yīng)注意哪些方面？1?制造吸引顧客的亮點(diǎn)2?保持自身的專業(yè)形象3?主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)讓顧客置身檔口范圍內(nèi)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)迅速打開話題目光注視顧客柔和親切的聲音&保持適當(dāng)?shù)木嚯x接一問二答三始終保持真誠(chéng)的微笑11?仔細(xì)觀察，尋找決定者12.盡量記住來(lái)過的顧客市場(chǎng)營(yíng)銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。?熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。?推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力?推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?不斷的派發(fā)名片?任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證?客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。?從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作?要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。?作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。?研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析?學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。?學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息?要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。?采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。?銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。?銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。?當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。?良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。?當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）?平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。?有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。?注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模H沂親畎臚模-判幕崾鼓愀謝盍am保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕??？要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說(shuō)，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說(shuō)服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：要有信心態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感在談話中，要面帶微笑，表情愉快用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美在商談的過程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1） 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2） 檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3） 寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4） 營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議改進(jìn)的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)