《商務(wù)英語談判》教案

學(xué)校教案任課教師：授課班級： 16商務(wù)外周學(xué)時數(shù)： 4授課時間審 閱111111教案首頁111111教案首頁教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁科目 商務(wù)英語談判 章節(jié)課題

課程概述 授課 講述方式授課 第一周 課時 2時間

作業(yè) 無 擬用0題數(shù) 時間教學(xué) 1、了解商務(wù)英語談判的基本章節(jié)，對所

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》復(fù)旦大選用學(xué)出版社、《商務(wù)談判實訓(xùn)教程》華目 內(nèi)容有初步認識 教的掛圖

視聽說》高等教育出版社出版教學(xué) 各章節(jié)介重點

教學(xué)各章節(jié)介紹難點教學(xué)回顧 無注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧：導(dǎo)入新課：課程介紹教學(xué)過程一、學(xué)生討論1、日常生活中接觸過什么談判？2、大家印象中的溝通與談判是什么？二、本課程的學(xué)習(xí)背景與任務(wù)經(jīng)濟日益全球化的趨勢迫切需要我們培養(yǎng)一大批熟練掌握外語，通曉商務(wù)知識，熟悉國際商務(wù)教的基本理論和聽力技能，使學(xué)生能夠自如應(yīng)付各種形式的商務(wù)英語聽力素材，熟悉國際商務(wù)環(huán)學(xué) 境，在各種涉外商務(wù)場所善于溝通和交流。三、本課程的學(xué)習(xí)目的過 事物、處理文書、解決問題。通過該課程系統(tǒng)地講授商務(wù)知識和語言知識，提高學(xué)生熟練運用語言進行交際的能力，加深對商務(wù)知識的理解，加強商務(wù)談判、商務(wù)協(xié)作等交際能力的培養(yǎng)，四、本課程章節(jié)簡介模塊一商務(wù)談判溝通技巧結(jié)合案例程模塊二主要合同條款的磋商 結(jié)合案模塊三磋商階段的信函模塊四銷售合同的擬定結(jié)合案例小結(jié)：課堂氣氛活躍，學(xué)生形成學(xué)習(xí)該課程的興趣作業(yè)：預(yù)習(xí)任務(wù)一科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊一商務(wù)談?wù)n題 溝通技巧任務(wù)

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第一周 課時 2時間

作業(yè) 1 擬用1題數(shù) 時間教 1、了解談判目標，以及報價、議價、討價還選學(xué) 價等概念目 2、掌握談判準備的工作內(nèi)容 教的 3、掌握談判準備的常用句型 掛

視聽說》高等教育出版社出版教學(xué) 談判準備的工作重點 談判準備常用句

教學(xué)談判開局的工作難點教學(xué)回顧 無注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧：導(dǎo)入新課：p3 Ifyouweresusan,whatshouldyoudo?教學(xué)過程一、準備階段的溝通要點1、Obtaininginformation2、Targetdecision—最優(yōu)期望目標、可接受目標、最低限度目標3、Negotiationteam案例分析，分析案例內(nèi)荷蘭公司的三層談判目標教二、收集談判信息1、己方信息準備2、談判對手信息準備學(xué) 3、競爭者信息準備4、環(huán)境因素信息準備三、擬定談判議程過 確定時間、地點和食宿安排四、組建談判隊伍商務(wù)談判小組規(guī)模過大，不易果斷決策；規(guī)模過小，談判人員過分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。程 談判隊伍的規(guī)模要符合精干、實用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準備情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以4-6個人左右為宜。五、實戰(zhàn)任務(wù) p4-61、熟讀準備階段的常用句型2、情景對話小結(jié)：課堂氣氛活躍，學(xué)生能充分練習(xí)溝通對話，但只能停留在讀的層面，未能上升到使用層面，教學(xué)上仍需改進作業(yè)：熟讀p4-6對話，以及記熟生詞.科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊一商務(wù)談?wù)n題 溝通技巧任務(wù)二

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第二周 課時 2時間

作業(yè) 2 擬用2學(xué)題數(shù) 時間教學(xué) 1、了解談判開局的流程目 4、掌握營造談判開局氣氛的方的 5、掌握談判開局的常用句型

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》選用 復(fù)旦大學(xué)出版社《商務(wù)談判教具 實訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；《體驗商務(wù)英語視聽說》掛圖高等教育出版社出版教學(xué) 談判開局的工作重點 談判開局常用句

教學(xué)談判開局的工作難點教學(xué) 談判準備工作有哪些回顧 日常用語的復(fù)習(xí)考察注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧：談判準備工作以及日常用語復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p6 susanhowtomanagethenegotiation?教學(xué)過程一、營造開局氣氛視頻播放：中國合伙人談判片段思考：談判開局要做哪些工作？本片段的氣氛如何？所謂談判氣氛，是指談判對象之間的相互態(tài)度，以及由它引起的商務(wù)談判人員心理、情緒和感覺上的反應(yīng)，它是一種談判環(huán)境。教一般來說，開局時的談判氣氛可分為3種：A、高調(diào)氣氛：友好的、積極的、熱烈的B、低調(diào)氣氛：嚴肅的、冷淡的、緊張的學(xué) C、自然氣氛：自然的、既不熱烈、也不冷結(jié)合3種氣氛，進行案例解讀，詳見ppt二、商議4Ps過 談判通則的協(xié)商即雙方就4P進行洽談人員（Personalities）談判目標進度（Pace）程 三、 開場陳述自我介紹與團隊介紹四、 實戰(zhàn)任務(wù) p8-121、熟讀開局階段的常用句型2、情景對話3、Situationalsimulationandroleplaying小結(jié)：課堂氣氛較好，理論講述時間有點偏多，應(yīng)適當增加練習(xí)時間作業(yè)：熟讀p8-12對話，寫一段自我介紹與團隊介紹科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊一商務(wù)談?wù)n題 溝通技巧任務(wù)報價與議價

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第二周 課時 2時間

作業(yè) 1 擬用2題數(shù) 時間教學(xué)選用學(xué)1、能根據(jù)不同的情況，運用具體的報價策略目 2、掌握報出開盤價的方式與語句 教的掛圖

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》復(fù)旦大學(xué)出版社、《商務(wù)談判實訓(xùn)教程》華中科技大學(xué)出版社；《體驗商務(wù)英語視聽說》高等教育出版社出版教學(xué) 報價策略以及報價的注意事項重點 議價階段的價格解釋與價格評

教學(xué)報價策略以及報價的注意事項難點議價階段的價格解釋與價格評論教學(xué) 營造開局氛圍的方式回顧 日常用語的復(fù)習(xí)考察注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧：談判開局氣氛營造的方式以及日常用語復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p13 ChinesecompanyandItalycompanyarebargainingtheprice教學(xué)過程一、報價階段報價是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運輸費用等等條款。其中價格是核心。報價需要考慮的因素1.成本因素2.需求因素3.品質(zhì)因素4.競爭因素5.政策因素教報價原則對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。學(xué) 開盤價必須合情合.報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明.一方在報價完畢之后,另一方通常要求報價方進行報價解釋時,報價方遵循原則:不問不答,有問過 必答避虛就實、能言不.二、實戰(zhàn)任務(wù)：p14三、價格解釋與評論價格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項目確定。如：對貨物買賣價格的解釋，對技術(shù)許可基程 本費、技術(shù)資料費、技術(shù)服務(wù)費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對“三來加工中加工費的解釋等等。同時，價格解釋的內(nèi)容應(yīng)要層次清楚，最好按照報價內(nèi)容的次序逐一進行解釋為宜。價格評論既要針鋒相對又要以理服人四、實戰(zhàn)任務(wù) p14-161、熟讀報價階段的常用句型2、情景對話小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運用基本對話進行詢價與議價作業(yè)：熟讀p14-16對話，背誦詢價和議價的基本用語科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊一商務(wù)談?wù)n題 溝通技巧任務(wù)討價與讓步

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第三周 課時 2時間

作業(yè) 1 擬用1學(xué)題數(shù) 時間教 1、把握討價還價中的時機和尺學(xué) 2、掌握如何用英語討價與還價目 3、把握讓步原則，有節(jié)奏有技巧地進的 讓步

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》選用 復(fù)旦大學(xué)出版社《商務(wù)談判教具 實訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；《體驗商務(wù)英語視聽說》掛圖高等教育出版社出版教學(xué) 討價還價的時機與尺度重點 讓步原則與技巧

教學(xué)討價還價的時機與尺度；難點讓步原則與技巧教學(xué) 報價技巧與價格解釋的技回顧 日常用語的復(fù)習(xí)考察注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧：報價技巧與價格解釋的技巧以及日常用語復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p24 Howtoreducethepaymentfrom30%to25%?教學(xué)過程一、討價還價討價:指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。討價也稱之為“再詢盤”。這種討價要求，既是實質(zhì)性的，即可迫使報價降低，又是報價后的價格解釋和價格評論是價格磋商的序幕，那么，討價便是價格磋商的正式開始。教（二）討價方式2.具體討價大致做法可分為：全面討價—分別討價—針對性討價三個階段。學(xué) 通常首次討價是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對性討價，而針對討價，也不是一點，可針對好幾項，也可逐項討價，依談判者總體談判策略而定，最后的總討價，往往并不是一次能定價，有反復(fù)還價的可能性。二、Practice p17-20三、讓步技巧過一、對方認可我方所作出的讓步，甚至在其他方面也作些松動和讓步來作為回報——最理想的狀態(tài)二、對方對我方所作的讓步不以為然；程三、我方的讓步使對方認為，我方報價中有很多的水份，甚至認為只要他們再經(jīng)過一番努力，我方還會作出新的重大的讓步。五、實戰(zhàn)任務(wù)p20-231、熟讀報價階段的常用句型2、情景對話小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運用基本對話進行討價與還價作業(yè)：熟讀p17-23對話，背誦討價與還價的基本用語科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊一商務(wù)談?wù)n題 溝通技巧任務(wù)結(jié)束階段的溝通

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第三周 課時 2時間

作業(yè) 2 擬用2學(xué)題數(shù) 時間教學(xué) 1、把握結(jié)束談判的時間

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》選用 復(fù)旦大學(xué)出版社《商務(wù)談實訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出目 2、了解談判的收尾工作 教的

社；《體驗商務(wù)英語視聽說》高等教育出版社出版教學(xué) 結(jié)束談判的信號？重點 結(jié)束談判需要完成的工作

教學(xué)結(jié)束談判的信號？難點教學(xué) 討價還價中的時機和尺度回顧 讓步技巧日常用語的復(fù)習(xí)考察注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧：討價還價中的時機和尺度、讓步技巧以及日常用語復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p28 conversation教學(xué)過程一、了解商務(wù)談判結(jié)束的信號1、語言信號：從談判對手的某些語言流露出來的成交信號。如“你們最早可以在什么時候交貨？”“你們公司的服務(wù)有什么保障？”“貴公司是否在價格上再作考慮？”“你們公司在付款條件上有什么限制嗎？教 2、行為信號：從談判對手的某些行為中表現(xiàn)的成交信號如：認真閱讀資料，比較各項交易條件；專心研究樣品，展示產(chǎn)品；3、表情信號：4、事態(tài)信號：5、異議信號：學(xué) 二、結(jié)束談判后的結(jié)果)成交：即談判雙方達成協(xié)議。(二)中止：中止談判是雙方因某種原因未能達成全部或部份成交協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)正在進行的談判。(三)破裂：即雙方經(jīng)過最后的努力仍然達不成協(xié)議，從而結(jié)束談判。三、結(jié)束談判的技術(shù)準備過 1、對交易條件的最后檢索2、確保交易條款的準確無誤：（一）價格方面的問題1、價格是否已經(jīng)確定。2、價格是否包括各種稅款或其他法定的費用。3程 、在對外交易中是否考慮匯率的變化。（二）合同履行方面的問題1、對“履約”是否有明確的解釋？2、合同的履行能否分階段進行？（三）規(guī)格方面的問題（四）倉儲及運輸?shù)葐栴}（五）索賠的處理3、談判的記錄四、實戰(zhàn)演練：p25-29小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運用基本對話完成談判結(jié)束工作作業(yè)：熟讀p25-29對話，抄寫一遍日常用語科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊一商務(wù)談?wù)n題 溝通技巧技能練

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第四周 課時 2時間

作業(yè) 1 擬用0.5學(xué)題數(shù) 時間教 1、綜合運用商務(wù)談判溝通技巧進行談判準學(xué) 備，談判開局，開價與還價及結(jié)束階段目 演練的 2、模擬談判

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》選用 復(fù)旦大學(xué)出版社《商務(wù)談判教具 實訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；《體驗商務(wù)英語視聽說》掛圖高等教育出版社出版教學(xué) 綜合運用商務(wù)談判溝通技巧進行 教重點 談判準備，談判開局，開價與還價難及結(jié)束階段的演練

綜合運用商務(wù)談判溝通技巧進行談判段的演練教學(xué)回顧 模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧：模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p57 PRACTICE教學(xué)過程208090%已經(jīng)下降到10%左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹教 需要。談判·73.5學(xué) 美元聽到尼古拉的報價后范廠長并沒有對他的報價做出正面回答而是報出了同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，他才報出了5.36美元的價格。聽到這個價格尼古拉大叫起來，他說，5.36美元是香港的零售價格，如果他以此價格成交,他的老板一定要罵他笨蛋。范廠長信心十足地回答說，這個價格是香港的零售價，但是目前香港市場上沒有這過 樣的貨品。事實上，這個價格是產(chǎn)品的成本價，因為工廠所進的坯綢價格5美元一碼，印染加工費是每碼0.36美元。而同類產(chǎn)品在歐洲市場上可以賣到每碼30美元。范廠長進一步強調(diào)說因為這是第一次與他做生意建立友誼和關(guān)系是第一位的因此他的報價是不賺錢的。尼古拉不斷提高自己的報價，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范廠長只是微笑不語最后他讓尼古拉再回去考慮考慮并說中國有一句俗話買賣不成友誼在。尼古拉沒有多說什么就離開了。三天后，尼古拉發(fā)來電傳，希望與范廠長再做進一程 交談。模擬談判的要求學(xué)生每四人分為一組，其中兩人作為賣方（范廠長），另外兩人是買方（尼古拉）分鐘內(nèi)完成。學(xué)生讀完背景材料介紹后可以先在自己的同伴之間討論，確定下一步的計劃和打算，重點從以下幾個方面考慮：可以利用的信息是什么？將怎樣繼續(xù)談判？最終出價是多少？小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運用基本對話完成談判結(jié)束工作作業(yè)：總結(jié)本次模擬談判的個人表現(xiàn)科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊二項目二課題 務(wù)一價格條款的磋商

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第四周 課時 2時間

作業(yè) 2 擬用2學(xué)題數(shù) 時間教學(xué) 1、理解商務(wù)談判中的價格磋商業(yè)務(wù)流程

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》選用 復(fù)旦大學(xué)出版社《商務(wù)談實訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出目 2、掌握磋商價格條款的常用詞匯和句型 教的

社；《體驗商務(wù)英語視聽說》高等教育出版社出版教學(xué)商務(wù)談判中的價格磋商業(yè)務(wù)流程；教學(xué)商務(wù)談判中的價格磋商業(yè)務(wù)流程；重點磋商價格條款的常用詞匯和句型 難點磋商價格條款的常用詞匯和句型教學(xué)回顧 模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧：模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：BargainingMr.SmithandMr.Liarehavingaheateddiscussiononprice.教學(xué)過程一、情景描述BargainingMr.SmithandMr.Liarehavingaheateddiscussiononprice.Smith:I'vejustreceivedinstructionsfromourhomeoffice.Yourpaymenttermsareacceptabletous,butthenewquotation,theythink,isstillonthehighside.Li:didtheygiveyouanyindication?Smith:Yes,theysuggesteda4percentreductionontheCIFpriceyoufirstquoted.Li:Lookhere,Mr.Smith.Ifyouhavealookatthismarketreport,you'llseethepriceofthisitemissoaring.I'msureournew教offerisinlinewiththeprevailingpricelevel.Smith:Buthaveyounoticedthatowingtothenewsanitaryregulations,fewbuyershavebeeninthemarketinthelastweeks?Adownwardtendencyispredicted.Li:well,anyway,a4%reductionisnotworkable.Smith:Tostartbusiness,Iwilltrytotalkthemintoacceptinga3.5%reduction,ifyouagree.Li:I'mafraidIcan't,學(xué) Mr.Smith.A2%reductionisreallythebestwecando.Smith:Asthismeansdevelopinganewmarket,whydon'twemeethalfwaytobridgethegaponafifty-fiftybasis?Thatwouldmeana3%reductiononthepreviousoffer.Li:Thatsoundsattractive.I'llconsultmygeneralmanagerandletyouknow.Smith:OfcourseIcan'tsayyeseitherwithoutourhomeoffice'sconsent.Li:Allright.Let'smeetagaintomorrowtofinalizetheprice,beforethemarketpricefluctuates過 again.Smith:I'llcallyouassoonasIhearfromourhomeoffice.123程 4、解釋5三、實戰(zhàn)演練：兩名學(xué)生為一個小組，進行討價還價的英語練習(xí)，15分鐘后抽取2-3組學(xué)生進行臺上演練。小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運用基本對話完成詢價與還價。但熟練度不高，需要在課后加強連心，例如讀、寫、背。作業(yè)：抄寫p64-66句型1-9科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊二項目二課題 務(wù)二傭金的磋商

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第五周 課時 2時間

作業(yè) 2 擬用2學(xué)題數(shù) 時間教學(xué) 1、掌握詢問和說明傭金情況的對話

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》選用 復(fù)旦大學(xué)出版社《商務(wù)談實訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出目 2、能運用基本對話進行傭金的磋商 教的

社；《體驗商務(wù)英語視聽說》高等教育出版社出版教學(xué) 運用基本對話進行傭金的磋重點

教學(xué)運用基本對話進行傭金的磋商難點教學(xué)回顧 價格磋商常用句型復(fù)習(xí)注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧價格磋商常用句型復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p68 Mr.SmithandMr.Licometotermsbymeetingeachotherhalfway.教學(xué)過程一、傭金外貿(mào)傭金（Commission）或者是中間商、代理商在介紹交易成交后而取得的收入。按其支付方式不同，有如下幾種：（一）明傭明傭是指在買賣合同、信用證或發(fā)票等相關(guān)單證上公開表明的金額。在單證中，通常表示在貿(mào)易術(shù)語后面，如"CIFC5%HONGKONG"。這個"C"就是COMMISSION，即傭金。明傭由國外客戶在支付出口貨物時直接扣除，因而出口企業(yè)無需另付。教 （二）暗傭暗傭是指在出口合同中定有傭金，但在價格條件、出口發(fā)票上未列明的傭金。暗傭的金額應(yīng)對真正的買主保密，因此它的數(shù)額一般不在發(fā)票等相關(guān)單據(jù)上顯示，等到賣方（出口商）貨款收妥之后，再暗中支付給中間商。根據(jù)支付方式的不同，暗傭又分為兩種：1、議付傭金學(xué) 指在出口貨物結(jié)匯時，由銀行從貨款總額中扣留傭金并付給國外中間商的一種傭金支付方式。該方式下，出口企業(yè)收到的結(jié)匯款為扣除傭金后的貨款凈額。2、匯付傭金指出口結(jié)匯時，按貨款總額收匯，結(jié)匯后另行到銀行購買外匯，匯付給國外中間商的傭金支付方式。過 （三）累計傭金累計傭金是指出口企業(yè)按一定時期的累計銷售額給國外包銷商、代理商的推銷報酬。累計傭金對銷售商具有一定的刺激作用，因累計銷售額越大，傭金額也就越高。二、常用句型分析：內(nèi)容詳見p68-731、詢問賣方傭金情況2、賣方說明傭金情況程 3、說服賣方給傭4、答應(yīng)買方要求5、拒絕買方要求三、實戰(zhàn)演練：兩名學(xué)生為一個小組，進行討價還價的英語練習(xí)，15分鐘后抽取2-3組學(xué)生進行臺上演練。五、 ROLEPLAYING P72小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運用基本對話完成傭金磋商，但口語不夠流利，有待改善。作業(yè)：熟讀p69-70句型1-9科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊二項目二課題 務(wù)三支付條款的磋商

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第五周 課時 2時間

作業(yè) 1 擬用1學(xué)題數(shù) 時間教學(xué)教學(xué)1、了解付款談判流程目2、掌握國際結(jié)算支付常用方式的3、掌握磋商支付條款的常用詞匯和句型選用 復(fù)旦大學(xué)出版社《商務(wù)談判教具 實訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；《體驗商務(wù)英語視聽說》掛圖高等教育出版社出版教學(xué) 國際結(jié)算支付常用方式；重點 磋商支付條款的常用詞匯和句型

教學(xué)國際結(jié)算支付常用方式；難點磋商支付條款的常用詞匯和句型教學(xué)回顧 傭金磋商常用句型復(fù)習(xí)注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁審核：年月日審核：年月日組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧傭金磋商常用句型復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：廣東柑橘商與馬來西亞貿(mào)易商的交易，為何廣東公司遭受損失？.教學(xué)過程思考：進出口商應(yīng)該如何去避免這些風(fēng)險？一、國際貿(mào)易支付方式(paymentmodesofinternationaltrade)國際間因商品交換而發(fā)生的、以貨款為主要內(nèi)容的債權(quán)債務(wù)的清算方式。不同的支付方式包含著不同的支付時間、支付地點和支付方法。對幾種國際貿(mào)易結(jié)算方式的支付性質(zhì)和收匯風(fēng)險比較如下教學(xué)二、結(jié)算原則主要包括以下幾層內(nèi)容：過 (1)資金清償原則。任何結(jié)算方式均需明確它最終采取何種形式為資金的支付進行清償了結(jié)。(2)資金融通原則。不論何種結(jié)算方式均需明確它如何實行以及采取何種形式實行結(jié)算各方的金融通。方式的設(shè)計與實行，必然包括它本身對糾紛處理的基本要求。憑證傳遞原則。不同的結(jié)算方式適應(yīng)不同的經(jīng)貿(mào)往來需要，并有特定的結(jié)算程序，作為結(jié)算程 中的書面依據(jù)——結(jié)算憑證的運作，必然有其特定的規(guī)范要求。掌握這些要求，明確其制定據(jù)，才能有效地進行實際業(yè)務(wù)操作。三、常用句型分析：內(nèi)容詳見p85-881、買方詢問付款條件2、買方要求更優(yōu)惠的付款方式3、拒絕買方要求或接受要求4、討論具體支付業(yè)務(wù)小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，但對于國際結(jié)算方式仍不太熟悉，需增加真實案例解釋。作業(yè)：熟讀p85-87句型科目 商務(wù)英語談判

章節(jié) 模塊二項目二課題 務(wù)三支付條款的磋商

授課 講述法、練習(xí)方式授課 第六周 課時 2時間

作業(yè) 1 擬用1學(xué)題數(shù) 時間教學(xué) 1、掌握并熟練運用磋商支付條款的

《國際商務(wù)談判與溝通技巧》選用 復(fù)旦大學(xué)出版社《商務(wù)談實訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出目 用詞匯和句型 教的

社；《體驗商務(wù)英語視聽說》高等教育出版社出版教學(xué) 磋商支付條款的常用詞匯和句重點 的練習(xí)

教學(xué)磋商支付條款的常用詞匯和句型的練難點習(xí)教學(xué)回顧 支付條款磋商常用句型復(fù)習(xí)注：有課時變動、教學(xué)內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教案內(nèi)頁教案內(nèi)頁111111教案首頁111111教案首頁組織教學(xué)：考勤，手機入袋教學(xué)回顧支付條款磋商常用句型復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p95情景對話教學(xué)過程一、案例分析思考：1、為什么陳先生堅持只接受保