打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件

濰坊百度2009年銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)—打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)主講:王越濰坊百度2009年銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)—打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)主講:1你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征？要有強(qiáng)烈的企圖心—想成功的欲望不總是為了錢—有理想拜訪量是銷售的生命線—勤奮具備“要性”和“血性”—激情天下沒有溝通不了的客戶—自信銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效地執(zhí)行第一不拋棄、不放棄—執(zhí)著勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)今天的努力，明天的結(jié)果—目標(biāo)你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征？要有強(qiáng)烈的企圖心2要有強(qiáng)烈的企圖心—想成功的欲望高與快收益老板與同事的尊重承擔(dān)更多的責(zé)任“同質(zhì)化”市場環(huán)境下更能鍛煉自己的能力底子比面子更重要收入比頭銜更重要要有強(qiáng)烈的企圖心—想成功的欲望高與快收益3不要總是為了錢—有理想客戶能感覺到你的真實(shí)想法你很難持續(xù)保持激勵(lì)的動力非常擔(dān)心別人會拒絕你你很難在心理上與對方保持平衡進(jìn)公司的第一天新聯(lián)發(fā)針業(yè)討論：除了錢以外，你做這份工作，還圖什么？我們?yōu)槭裁吹竭@里來？(使命)我們要到哪里去？(愿景)我們要干多久？不要總是為了錢—有理想客戶能感覺到你的真實(shí)想法我們?yōu)槭裁?拜訪量是銷售的生命線—勤奮631原則8631+30拜訪規(guī)則5/50/45/365客戶管理規(guī)則投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要成功最重要的因素是比別人更努力！你要比別人努力兩倍以上（李嘉誠）拜訪是我的工作簽單是我的目的時(shí)間是我的本錢用錯(cuò)時(shí)間就是投資失誤----另你血本無歸拜訪量是銷售的生命線—勤奮631原則拜訪是我的工作5再差的計(jì)劃比沒有計(jì)劃強(qiáng)做好每周的計(jì)劃安排安排好拜訪線路不要浪費(fèi)給無意向的客戶成大事者不居小節(jié)再差的計(jì)劃比沒有計(jì)劃強(qiáng)做好每周的計(jì)劃安排6銷售人員要有“要性”、“血性”—激情所有你想得到的，你都要大膽地去爭?。喝硕枷矚g別人幫他做決定而不是選擇合同是要出來的;時(shí)間是自己主動去爭取的;要人、要錢、要DC;主動建議,減少選擇最壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果；令可談死也不可郁悶死,不要給同行培養(yǎng)客戶“進(jìn)門”之前有目的，“出門”之后有結(jié)果！“心累”比”體力累”更能累跨一個(gè)人要目標(biāo)要規(guī)范要結(jié)果向公司要資源大膽地“要”銷售人員要有“要性”、“血性”—激情所有你想得到的，你都7銷售就是信心的傳遞—自信如果你不認(rèn)同公司產(chǎn)品，也很難說服客戶認(rèn)同客戶也需要你去激勵(lì),案例:游環(huán)的故事客戶的拒絕通常不是非常理性的(某LED公司)讓“想買”的人變成“一定要買”成交信號只是一念之間,趁熱打鐵!!正確看待客戶的拒絕，“第三層樓”針對銷售主管：勢氣比武器更重要逆境的時(shí)候更需要自信有信心不一定贏，沒有信心一定會失敗對下屬充滿信任銷售就是信心的傳遞—自信如果你不認(rèn)同公司產(chǎn)品，也很8銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇浮在水面上的客戶是有限的案例：某密封件公司日報(bào)，周報(bào)按行業(yè)劃分定期聯(lián)系把所有的潛在客戶都當(dāng)成已成交客戶所有你見過的人，都當(dāng)成朋友一樣維護(hù)告訴你周圍的朋友你現(xiàn)在所做的事，但不要去推銷老客戶服務(wù)銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇浮在水面上的客戶是有9先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”，執(zhí)行第一客戶是銷售人員的裁判節(jié)約時(shí)間了解真實(shí)的客戶想法永遠(yuǎn)比同行快一步銷售不是百米短跑適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備在沒談之前，所有的設(shè)想都是無意義的多喊“跟我上”，少喊“給我上”你的行為比你所說的話更能影響下屬在上司面前承擔(dān)下屬的責(zé)任，下屬的工作就是自己的工作隨時(shí)讓銷售人員看到自己所在的位置先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”，執(zhí)行第一客戶是銷售人員的裁判多喊“跟我10不拋棄、不放棄—執(zhí)著不做朝三暮四的“聰明人”困難是一種磨煉，不要懷才不遇世界上沒有十全十美的產(chǎn)品學(xué)會時(shí)時(shí)找到自己的PK對象不拋棄、不放棄—執(zhí)著不做朝三暮四的“聰明人”11銷售人員發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)—團(tuán)結(jié)有團(tuán)隊(duì)的地方最安全鼓勵(lì)別人，其實(shí)就是激勵(lì)自己愉快地接受別人的批評和表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)是你職業(yè)發(fā)展的動力勝則舉杯相慶，危則拼死相救團(tuán)隊(duì)就是不要讓任何人失敗，更不要讓主管失敗不要拖團(tuán)隊(duì)的后腿眼光要遠(yuǎn)一些，心胸要大氣一些發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)很容易，發(fā)展別人的優(yōu)點(diǎn)需要眼光相信屬下都能超過自己，不出人才的主管都是很差的主管為了不讓屬下超過自己，就需要自己更努力地學(xué)習(xí)你想屬下成為什么樣的人，就會變成什么樣的人管理就是說在嘴上，寫在紙上，貼在墻上；團(tuán)隊(duì)成員之間交往一定要簡單，對事不對人銷售團(tuán)隊(duì)要有決策前充分討論，決策后堅(jiān)決執(zhí)行銷售人員發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)—團(tuán)結(jié)有團(tuán)隊(duì)的地方最安全眼光要遠(yuǎn)一12今天的努力，明天的結(jié)果—目標(biāo)想成為什么樣的人往往就會成為什么樣的人幫助別人也是提高自己(主動分享)分享不僅幫助別人，而且使自己印象更深爽快地接受別人的鼓勵(lì)與祝福；適應(yīng)公司的日常變化，不抱怨抱怨上司的人永不提撥今天的努力，明天的結(jié)果—目標(biāo)想成為什么樣的人往往就會成為什13你認(rèn)為作為銷售主管工作的任務(wù)是什么？激發(fā)每一位員工的潛能，幫助他人完成重要的目標(biāo);不僅僅是達(dá)到既定的（不遺余力、不擇手段）目標(biāo)，而且在達(dá)到目標(biāo)以及達(dá)到目標(biāo)所用的方式兩者之間找到平衡；不僅僅是完成目標(biāo)，而且要把自己的組織營造成一個(gè)大家都樂意來工作的地方；你認(rèn)為作為銷售主管工作的任務(wù)是什么？激發(fā)每一位員工的潛能，幫14如何營造團(tuán)隊(duì)的氛圍？優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)并不在于成員個(gè)體有多大的力量，而在于每位成員的目標(biāo)是否協(xié)同一致如何營造團(tuán)隊(duì)的氛圍？優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)并不在于成員個(gè)體有多大15你認(rèn)為理想中的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些特征？有分享才會有提高有激勵(lì)才會有動力銷售團(tuán)隊(duì)的感恩擁抱變化才能適應(yīng)發(fā)展有快樂才有凝聚力有競爭才會有激情有目標(biāo)才會有方向不斷學(xué)習(xí)才會持續(xù)發(fā)展你認(rèn)為理想中的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些特征？有分享才會有提高16團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該提倡分享哪些內(nèi)容？1、員工之間的分享分享訂單成交的過程分享銷售的工作經(jīng)驗(yàn)分享成長的經(jīng)歷2、與員工家人的分享主管邀請優(yōu)秀的員工全家共進(jìn)晚餐給團(tuán)隊(duì)成員家里寫感謝信邀請團(tuán)隊(duì)成員家人參加公司的活動團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該提倡分享哪些內(nèi)容？1、員工之間的分享17如何塑造銷售團(tuán)隊(duì)的感恩氛圍有什么樣的行為，就會是什么樣的人每周必需要幫助最少一位同事感謝幫助你的人，感謝我們的客戶結(jié)合工作本身，開展公益的競賽活動（SOS兒童村）記錄每位同事成長的過程(簽第1單…10單)過節(jié)時(shí)給員工的家里寄禮品，過生日時(shí)給家里寄點(diǎn)錢和寫感謝信如何塑造銷售團(tuán)隊(duì)的感恩氛圍有什么樣的行為，就會是什么樣的人18打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件19如何開展傳、幫、帶？新員工一定要找一個(gè)老員工來輔導(dǎo)：我做，你來看；你做，我來協(xié)助；你做，我來考核；定期跨區(qū)學(xué)習(xí)讓老員工體驗(yàn)到尊重，更有向心力讓老員工知道傳幫帶是晉升的基礎(chǔ)新員工第一個(gè)大單給帶他的老員獎勵(lì)如何開展傳、幫、帶？新員工一定要找一個(gè)老員工來輔導(dǎo)：20世界上永恒的不變就是變化公司要發(fā)展，市場的環(huán)境在變化，公司要活下來，適應(yīng)市場的變化，你認(rèn)為：能否改變公司目前的管理政策？能否改變管理者現(xiàn)有的權(quán)限？能否改變公司員工的薪酬制度？能否增加或者撤消一部份的部門？能否改變目前的獎勵(lì)制度？世界上永恒的不變就是變化公司要發(fā)展，市場的21適應(yīng)發(fā)展，擁抱變化進(jìn)公司的第一天就告訴大家，工作不是一層不變的：沒有變化的團(tuán)隊(duì)就是僵化沒有變化的個(gè)人就是退化骨干一定要經(jīng)得起“折騰”適應(yīng)公司的日常變化，不抱怨對變化產(chǎn)生的困難和挫折，能自我調(diào)整，并正面影響和帶動同事適應(yīng)發(fā)展，擁抱變化進(jìn)公司的第一天就告訴大家，工作不是一層不變22如何塑造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍？你認(rèn)為在團(tuán)隊(duì)中營造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍有必要嗎？你認(rèn)為如何營造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍？進(jìn)公司的第一天，就告訴大家要快樂！“人際關(guān)系”越好，員工越不重視“雇傭關(guān)系”快樂的團(tuán)隊(duì)才有激情、敢想敢做讓工作內(nèi)容更加豐富多彩，富有娛樂性和挑戰(zhàn)性多舉行一些集體的游戲，除了工作外的集體生活學(xué)會相互DC、相互配合、簽單后的慶祝兒童節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)、集體過生日，集體結(jié)婚、過生日、文娛活動等如何塑造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍？你認(rèn)為在團(tuán)隊(duì)中營造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍有必23打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件24如何營造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)文化氛圍？培訓(xùn)是企業(yè)性命攸關(guān)的大事----劉根生只有培訓(xùn)才能形成人與人之間的共嗚共振每周設(shè)定固定時(shí)間的學(xué)習(xí)日所有的晉升成員必需完成一定學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)主管必需承擔(dān)員工的培養(yǎng)工作輪流主講，每月選出優(yōu)秀的培訓(xùn)講師如何營造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)文化氛圍？培訓(xùn)是企業(yè)性命攸關(guān)的大事----劉25榜樣的力量是無窮的樹立榜樣是團(tuán)隊(duì)工作中核心工作之一員工更相信自己看到的，而不是聽到的團(tuán)隊(duì)的眼睛看著哪里，就會發(fā)展到哪里在團(tuán)隊(duì)里找到感動別人的故事，貼出來，讓所有人都看到樹立榜樣的時(shí)候一定要將事跡詳細(xì)地描繪出來業(yè)績、價(jià)值觀、服務(wù)最好等所有團(tuán)隊(duì)所期望的人或事榜樣的力量是無窮的樹立榜樣是團(tuán)隊(duì)工作中核心工作之一26如何開展團(tuán)隊(duì)的競爭員工之間的業(yè)務(wù)競爭是好事？還是壞事？如何讓員工之間有正常的工作競爭？小組PK，全員下“注”：非銷售部人員分組支持所喜歡的那組聯(lián)合PK，小組組成聯(lián)隊(duì)，相互PK分層級PK：新員工跟新員工PK，老員工跟老員工PK，同層級的跟同層級的PKPK形式要多樣化：殺雞飲血、喝酒新人王、百萬俱樂部如何開展團(tuán)隊(duì)的競爭員工之間的業(yè)務(wù)競爭是好事？還是壞事？27打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件28如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)？1、創(chuàng)造理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)的差距，讓員工為了消除這種差距而采取行動！2、為團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力！如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)？1、創(chuàng)造理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)的差距，讓員工為了29你的團(tuán)隊(duì)最近的一個(gè)目標(biāo)是什么？設(shè)定的目標(biāo)一定要準(zhǔn)確，不要籠統(tǒng)；設(shè)定目標(biāo)后，一定要有達(dá)成目標(biāo)的步驟；主管決不要輕易降低團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候一定要有決心長期目標(biāo)一定要讓團(tuán)員成員“沸騰”你的目標(biāo)一定要有他人的目標(biāo)，其他人才會為你工作主管及時(shí)給予員工是否邁向目標(biāo)的反饋目標(biāo)設(shè)定要要告訴所有的人，包括你的客戶你的團(tuán)隊(duì)最近的一個(gè)目標(biāo)是什么？設(shè)定的目標(biāo)一定要準(zhǔn)確，不要籠統(tǒng)30你通常會設(shè)定哪些目標(biāo)？為了學(xué)習(xí)而設(shè)定目標(biāo)：撐握更多的新知識或新技術(shù)，如提高說服能力、演講能力為了業(yè)績而設(shè)定目標(biāo)：證明自己的能力，獲得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可；你通常會設(shè)定哪些目標(biāo)？為了學(xué)習(xí)而設(shè)定目標(biāo)：撐握更多的新知識或31打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件32團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)父母：“他們有能力，但就是不愿意發(fā)揮”愛因斯坦：“天才是1%的靈感加上99%的汗水”團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)父母：“他們有能力，但就是不愿意發(fā)揮”33員工想從工作中得到什么？個(gè)人對工作的態(tài)度在很大程度上決定著工作任務(wù)是否成功完成不滿意：公司政策、監(jiān)督管理、薪金水平、人際關(guān)系和工作條件滿意：獲得進(jìn)步、受到認(rèn)可、責(zé)任大小、取得的成就沒有不滿意激勵(lì)因素保健因素員工想從工作中得到什么？個(gè)人對工作的態(tài)度在很大程度上決定著工34員工受到激勵(lì)需要滿足哪些條件？要讓員工相信自己完全可以完成任務(wù)讓員工知道，如果完成任務(wù)的話，一定會得到回報(bào)，而不是可能會得到回報(bào)回報(bào)對每個(gè)人來說都非常有吸引力（現(xiàn)金、晉升、地位）樹立成功的榜樣員工受到激勵(lì)需要滿足哪些條件？要讓員工相信自己完全可以完成任35團(tuán)隊(duì)持續(xù)保持工作激情需要哪些條件？1、是否滿意我基本的生活保障2、在這里工作是否穩(wěn)定？3、我是否是團(tuán)隊(duì)的一員？4、我的工作是否有價(jià)值的？5、我能否在這里有所發(fā)展？實(shí)現(xiàn)我自己的目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)持續(xù)保持工作激情需要哪些條件？1、是否滿意我基本的生活保36在這里工作是否穩(wěn)定？所有的人都不會被隨意解雇，除非他被證明有損于公司的行為；解雇員工一定是老總或公司最高人力資源部主管進(jìn)行面談；員工不能勝任本職位可以給予培訓(xùn)或給予另一部門好好工作的機(jī)會；非公司主動開除員工，都可享受優(yōu)先再次聘用的機(jī)會在這里工作是否穩(wěn)定？所有的人都不會被隨意解雇，除非他被證明有37我是否是團(tuán)隊(duì)的一員？新員工入職都被介紹給每一位同事；讓每一位成員感受到他是團(tuán)隊(duì)的一員（相同的口號、服裝、動作、標(biāo)志用語等）；辦公室的墻上貼著每一位同事的照片；與團(tuán)隊(duì)成員密切地聯(lián)系與合作我是否是團(tuán)隊(duì)的一員？新員工入職都被介紹給每一位同事；38我在團(tuán)隊(duì)是否有價(jià)值？主管要經(jīng)常關(guān)注每一位成員；及時(shí)給予每一位員工工作績效的反饋；讓每一位成員感受到他對團(tuán)隊(duì)的重要性，他的特長，他的工作是有價(jià)值的我在團(tuán)隊(duì)是否有價(jià)值？主管要經(jīng)常關(guān)注每一位成員；39我能否在這里有所發(fā)展？讓每一位成員感受到他在這里工作能實(shí)現(xiàn)他的理想主管要了解每一位員工的理想與目標(biāo)，并幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)我能否在這里有所發(fā)展？讓每一位成員感受到他在這里工作能實(shí)現(xiàn)他40處理問題—如何正確開會處理問題—如何正確開會41每日例會通常包含哪些內(nèi)容？表揚(yáng)今天的TOP制定明日營業(yè)目標(biāo)及個(gè)人目標(biāo)每位員工分享今天的感受解決今天所發(fā)生的問題培訓(xùn)與演練，統(tǒng)一說詞喊口號每日例會通常包含哪些內(nèi)容？表揚(yáng)今天的TOP42每日例會的好處經(jīng)過討論后的決策容易被每一個(gè)人接受相互評估彼此的想法，避免重大的錯(cuò)誤能讓大家感覺到歸屬感、安全感，滿足自尊的需要統(tǒng)一意思，提高凝聚力，提升團(tuán)隊(duì)勢氣讓負(fù)面的信息不留到明天，今天的事今天解決每日例會的好處經(jīng)過討論后的決策容易被每一個(gè)人接受43案例：如何解決問題一公司本月份業(yè)績非常差，你組織大家討論如何提高銷售業(yè)績，你的目的是充分讓大家發(fā)表意見，你會如何開展？請描述一下你將組織討論的細(xì)節(jié)案例：如何解決問題一公司本月份業(yè)績非常差，你組織大家討論如何44解決問題的方法一：頭腦風(fēng)暴通常適用于尋找創(chuàng)新的解決方案規(guī)模最好是5-7個(gè)人，人太少，就產(chǎn)生不了足夠多的備選方案，人太多，就無法控制場面禁止批評，哪怕是想法看似可笑想法越離奇越好，否定一個(gè)想法比想出一個(gè)想法更容易想法的數(shù)量和各類要多鼓勵(lì)在別人的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，將不同想法組合起來或?qū)σ粋€(gè)現(xiàn)有的想法進(jìn)行改進(jìn)一定要進(jìn)行記錄解決問題的方法一：頭腦風(fēng)暴通常適用于尋找創(chuàng)新的解決方案45案例：如何解決問題二公司發(fā)生了一件以前從沒發(fā)生過的非常棘手的一件事，現(xiàn)在你沒有一點(diǎn)頭緒，估計(jì)大家也很難拿出一個(gè)統(tǒng)一的意見，你組織大家討論解決方案，你會怎么做，請你描述一下你組織的細(xì)節(jié)。案例：如何解決問題二公司發(fā)生了一件以前從沒發(fā)生過的非常棘手的46解決問題的方法二：輪流討論當(dāng)團(tuán)隊(duì)碰到一個(gè)大問題，且剛剛處于探索階段：7-10個(gè)人圍坐在會議桌旁，彼此不要討論，把每個(gè)人的想法寫在便箋紙上5-10分鐘后組織大家按序分享自己的想法記錄人員將想法寫在白板上依然不進(jìn)行任何討論，只是記錄，直到所有人分享完為止然后再討論每一個(gè)想法，根據(jù)重要程度從高到低排序解決問題的方法二：輪流討論當(dāng)團(tuán)隊(duì)碰到一個(gè)大問題，且剛剛處于探47你認(rèn)為開會時(shí)要注意哪些事項(xiàng)？開會前通知到每一個(gè)人作好準(zhǔn)備盡可能會議人數(shù)不超過10個(gè)人，分組討論，避免吃大鍋飯不要去改變已經(jīng)成為歷史的過去，不要過多去追究誰的責(zé)任，將精力集中在解決問題上不要跑題避免一言堂記錄重要的內(nèi)容設(shè)定開會的時(shí)間，時(shí)間一到就停止你認(rèn)為開會時(shí)要注意哪些事項(xiàng)？開會前通知到每一個(gè)人作好準(zhǔn)備48銷售中的高壓線、職業(yè)素養(yǎng)你認(rèn)為在你帶團(tuán)隊(duì)的過程中，哪些行為對團(tuán)隊(duì)的影響非常大？是我們決不允許發(fā)生的？銷售中的高壓線、職業(yè)素養(yǎng)你認(rèn)為在你帶團(tuán)隊(duì)的過程中，哪些行為對49一、嚴(yán)禁謊報(bào)軍情銷售人員提供虛假的信息，對銷售團(tuán)隊(duì)及公司的管理產(chǎn)生非常大負(fù)面的影響，你認(rèn)為銷售管理中有哪些行為屬于“謊報(bào)軍情”？拜訪作假考試作弊鴛鴦合同報(bào)表作假泄露公司商業(yè)機(jī)密(客戶信息)不準(zhǔn)冒充高一級職位去拜訪客戶謊報(bào)出差報(bào)銷公款私用一、嚴(yán)禁謊報(bào)軍情銷售人員提供虛50二、嚴(yán)禁擾亂軍心你認(rèn)為哪些行為影響團(tuán)隊(duì)的勢氣？在團(tuán)隊(duì)中散播負(fù)面信息，搞小團(tuán)體行為嚴(yán)禁在公司內(nèi)部傳播負(fù)面消息嚴(yán)禁打探任何人的工資嚴(yán)禁在他人背后議論未經(jīng)證實(shí)的事嚴(yán)禁傳播任何未經(jīng)公司證實(shí)的事二、嚴(yán)禁擾亂軍心你認(rèn)為哪些行為影響團(tuán)隊(duì)的勢氣？51三、嚴(yán)禁私下分贓團(tuán)隊(duì)之間相互合作，僅限于雙方的支持，不能有任何利益上的往來客戶主動打電話或上門的客戶，后臺一定轉(zhuǎn)交給銷售主管，由主管分配給銷售人員后臺資源管理人員與銷售人員為了利益私下輸送公司資源將自己的提成分給其他利益有關(guān)的人獲取或給予回扣備注：同事之間在試用期內(nèi)不準(zhǔn)相互借錢;吃飯統(tǒng)一為AA制三、嚴(yán)禁私下分贓團(tuán)隊(duì)之間相互合作，僅限于雙方的支持，不能有任52四、嚴(yán)禁擾亂秩序不準(zhǔn)惡意拜訪別人的客戶不準(zhǔn)通過不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取別人的客戶信息不準(zhǔn)私下交換客戶、私下分配四、嚴(yán)禁擾亂秩序不準(zhǔn)惡意拜訪別人的客戶53五、嚴(yán)禁后先斬后奏任何未規(guī)定的折扣、促銷必需先申請上級主管，并經(jīng)主管同意后才能答應(yīng)給客戶五、嚴(yán)禁后先斬后奏任何未規(guī)定的折扣、促銷必需先申請上級主管54六、嚴(yán)禁拉幫結(jié)派嚴(yán)禁為了自己私利，在公司內(nèi)部搞小團(tuán)體，維護(hù)自己的利益嚴(yán)禁下級給上級送禮六、嚴(yán)禁拉幫結(jié)派嚴(yán)禁為了自己私利，在公司內(nèi)部搞小團(tuán)體，維護(hù)自55主管的高壓線因你的過失責(zé)備他人向公司中的其他人泄露私人或保密信息而提升自己允許做出違法行為或知情不報(bào)包庇工作不合格者不受到相關(guān)紀(jì)律處分容忍對公司財(cái)大氣粗的偷竊或?yàn)E用,知情不報(bào)壓制不平或抱怨撒謊或隱瞞事實(shí)遮掩對健康和安全有害的事故或知情不報(bào)忽視或違背更高管理層對員工的承諾將他人提出的想法據(jù)為已有主管的高壓線因你的過失責(zé)備他人56公司不好行為要貼出來公司不好行為要貼出來57你理想中的下屬應(yīng)該如何與你打交道從上司的角度看待問題弄清上司對自己的期望建立信任關(guān)系尊重上司的權(quán)威報(bào)告問題時(shí)也能提出解決方案建設(shè)性地表達(dá)不同意見給予上司積極的認(rèn)可與支持你理想中的下屬應(yīng)該如何與你打交道從上司的角度看待問題58營造適時(shí)出現(xiàn)的好印象參與大家高度關(guān)注的項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)成員多多接觸參與高層管理者關(guān)注的社交和社區(qū)活動創(chuàng)造機(jī)會，給出自己關(guān)于贏利或節(jié)省成本的建設(shè)性意見如果上司遇到自己不喜歡做但又不得不去做的工作時(shí)，你應(yīng)該表示自己愿意去承擔(dān)營造適時(shí)出現(xiàn)的好印象參與大家高度關(guān)注的項(xiàng)目59客戶管理是銷售管理的核心客戶管理是銷售管理的核心60客戶管理的前提客戶信息屬于公司，而不屬于任何銷售人員客戶需要團(tuán)隊(duì)的力量去幫助而不能僅靠一個(gè)人不要給同行培養(yǎng)客戶，市場不僅僅是我們一家公司在做客戶數(shù)量不能無限保護(hù)客戶的信息應(yīng)該是流動的客戶信息需要去競爭客戶信息保護(hù)的生命性客戶管理的前提客戶信息屬于公司，而不屬于任何銷售人員61請你設(shè)計(jì)出客戶管理的規(guī)則5/50/45/365客戶管理規(guī)則請你設(shè)計(jì)出客戶管理的規(guī)則5/50/45/365客戶管理規(guī)則62客戶的分類新簽客戶一周內(nèi)新客戶交接中未確認(rèn)客戶售后確認(rèn)已交接客戶服務(wù)中簽約客戶簽約未服務(wù)的客戶斷約一年內(nèi)客戶斷約超過一年客戶作廢合同客戶未簽約客戶區(qū)域開放客戶客戶的分類新簽客戶63客戶管理規(guī)則業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理…………區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理……銷售總監(jiān)品質(zhì)監(jiān)督增加、修改、放棄、撿回、查詢、沖突檢查、報(bào)價(jià)、日志客戶管理規(guī)則業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理64分工協(xié)作新簽專員服務(wù)專員續(xù)簽專員分工協(xié)作新簽專員65銷售管理中常見的問題銷售管理中常見的問題66小組討論張明非常擔(dān)心自己的問題太愚蠢，而遭到客戶的輕視;張明非常擔(dān)心自己的問題激怒對方;張明非常擔(dān)心客戶知道自己的企圖;張明非常擔(dān)心客戶給自己一個(gè)可怕的回答;張明與客戶面談的時(shí)候臉都漲紅了；請你幫助他克服這些毛病!小組討論張明非常擔(dān)心自己的問題太愚蠢，而遭到客戶的輕視67不要滿足你頭腦中的別人我們總能敏銳地覺察到自己的情緒和別人的注意力，其實(shí)別人并沒有像我們自己那樣注意我們.案例：給朋友送禮/女孩子出門/走夜路不要與你頭腦中的客戶打交道，而是現(xiàn)實(shí)中的客戶在沒談之前，所有的設(shè)想都是無意義的客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度(某建筑設(shè)備公司/萊克電子公司)客戶提出的不一定都是他非常在意的(藍(lán)劍集團(tuán))銷售人員簡單了，客戶也會簡單。不要滿足你頭腦中的別人我們總能敏銳地覺察到68請你正確地引導(dǎo)張明張明對自己的公司越來越?jīng)]有信心，因?yàn)槁牭娇蛻暨@么跟他說：你們產(chǎn)品不適合我們，我們已在別的地方采購了；你們公司名氣不大，我們只考慮有品牌的；你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我們不考慮我們明年三月份才考慮，現(xiàn)在不談這事；別來煩我，不要叭?。ㄖ苯訏祀娫挘裁炊紱]說）請你正確地引導(dǎo)張明張明對自己的公司越來越?jīng)]有信心，因?yàn)槁牭娇?9不要主觀臆測，以已推人你認(rèn)為自己的形象、友好程度、工作態(tài)度、個(gè)人能力、努力水平都在中等以上水平的請舉手如果我是這樣想的，別人也是這樣認(rèn)為的；如果我們認(rèn)為對的，別人也會認(rèn)為對；我們認(rèn)為錯(cuò)的，通常認(rèn)為別人也認(rèn)為是錯(cuò)的；銷售人員經(jīng)常在想，客戶是怎么考慮的；銷售人員經(jīng)常高估失敗的痛苦程度，不敢向客戶提要求，講條件；不要主觀臆測，以已推人你認(rèn)為自己的形象、友好程度、工作態(tài)度、70決策人拒絕采購，你會怎么做？如果決策人說不采購你的產(chǎn)品,但對方各方面的條件證明,他們完全具有采購的需求和條件,你會如何做?A、放棄他，不跟了B、請客戶的朋友幫助一起約出來談C、放著培養(yǎng)，等他有想法了會打電話給我D、尋找別的部門的人，讓與產(chǎn)品相關(guān)的部門的人說好話決策人拒絕采購，你會怎么做？如果決策人說不采購你71決不輕易放棄任何潛在客戶

客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格如:父母、妻子/丈夫、朋友、同事、同行、陌生人等案例：同事錢主任培養(yǎng)你的同盟者(陽光鋁材、某汽門公司)請同事、主管幫忙判斷決不輕易放棄任何潛在客戶客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同72你會如何看待他？如果張明經(jīng)常在你面前說別的同事的壞話，告訴你負(fù)面的消息，你會如何看待他？如果你經(jīng)常跟客戶說一些負(fù)面的話，如失敗，破產(chǎn)，危機(jī)，你認(rèn)為客戶會如何看你？軍隊(duì)中的“通信員”如果你經(jīng)常在別人面前說第三方的“好”，那么，你在別人眼里也會那么“好”。反之也是客戶不喜歡負(fù)面信息，連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的業(yè)務(wù)人員談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。你會如何看待他？如果張明經(jīng)常在你面前說別的同事的壞話，告訴你73請你引導(dǎo)張明張明花太多的錢在“形象包裝”上；張明對于實(shí)力小的客戶，總是沒有熱情去接洽張明很生氣，認(rèn)為客戶一點(diǎn)不專業(yè)，說了很多外行的話張明給客戶的感覺像一個(gè)權(quán)威的人士，很強(qiáng)勢，經(jīng)常引起客戶的不滿張明在任何人面前都不會“示弱”請你引導(dǎo)張明！請你引導(dǎo)張明張明花太多的錢在“形象包裝”上；74社會比較社會比較:我們判別自己是否富有、聰明或矮小是通過與周圍的人的對比，當(dāng)別人比我們自己強(qiáng)的時(shí)候,會對我們產(chǎn)生非常大的壓力案例:相同背景不同業(yè)績的兩個(gè)人不要讓客戶覺得,你自己比他自己更強(qiáng),更有魅力不要小看客戶，認(rèn)為他什么都沒你專業(yè)不要反駁客戶無關(guān)緊要的錯(cuò)誤，更不要爭辯自扁逼單、甘做下級，提高別人社會比較社會比較:我們判別自己是否富有、聰明或矮小75客戶拒絕的是什么?張明:王總,您好,我是****公司的張明,主要是通過網(wǎng)絡(luò),把你們公司產(chǎn)品推廣到全世界，目前我們有240多個(gè)國家，兩千多萬家企業(yè)會員，是全球最大的B2B公司，想跟您談一談,看看有沒有合作的機(jī)會.王總:哦,不用不用,我很忙!張明:是這樣的,我現(xiàn)在就在您公司的大門口,我跟您交換一下名片吧王總:算了,算了,我們不考慮”(掛電話)你接下來會怎么做?A、放下電話走人；B、直接上去找王總談；C、直接上去找其部部門的人談；客戶拒絕的是什么?張明:王總,您好,我是****公司的張明,76當(dāng)客戶給你撒謊時(shí)，你會怎么做？有一次，張明去投標(biāo)，在12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進(jìn)入了最后一次判斷的環(huán)節(jié)，但很明顯張明感覺對方對我們這邊不冷不熱，張明非常得擔(dān)心，找了個(gè)機(jī)會，找到了負(fù)責(zé)本次采購的李經(jīng)理，見了面，沒想到李經(jīng)理來了這么一句：李經(jīng)理：“我們老板出國了，你們的方案，我會等他下個(gè)月回來后交給他，由他來決定”張明來之前跟他們老板的秘書王小姐通過電話，知道他們老板一直是在廠里，并沒有出國，很明顯張經(jīng)理說的不是真話，你認(rèn)為張明應(yīng)該怎么辦?A直接告訴李經(jīng)理,老板就在廠里B假裝不知道,問他們老板什么時(shí)候回來C示弱,詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位當(dāng)客戶給你撒謊時(shí)，你會怎么做？有一次，張明77當(dāng)客戶給你撒謊時(shí)，你會怎么做？客戶對銷售人員撒謊時(shí)，通常也會認(rèn)為銷售人員也是不誠信的；客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會不喜歡被自己傷害的人盡可能不要給客戶提供不誠信的信息當(dāng)客戶給你撒謊時(shí)，你會怎么做？客戶對銷售人員撒謊時(shí)，通常也會78你覺得怎么辦？案例一：張明在8月1日上午給某公司李總打電話，李總對張明推薦的產(chǎn)品很有興趣并答應(yīng)可以面談，8月2日至20日張明先后打了7次電話預(yù)約，李總一直聲稱忙，不見張明，也未提出任何異議，請你幫他分析并給他想辦法。案例二：某公司非常有實(shí)力，張明非常想簽這家客戶，但決策人沒有一點(diǎn)意向，下面人因不知道老板想法，所以也不會給老板建議態(tài)度和行為你覺得怎么辦？案例一：張明在8月1日上午給某公司李總打電話，79你如何看待這個(gè)客戶的態(tài)度?情景一：你早上7點(diǎn)出門上班，本30分鐘路程，但因堵車，9：30到公司，你的主管非常生氣，問你為什么遲到，你會如何回答？你認(rèn)為你的主管會如何評價(jià)你？情景二：有一天,你到客戶那拜訪,這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：“王總，您好”!王總抬起頭，說：“你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系的嗎？”你會如何評價(jià)這個(gè)客戶的態(tài)度？A、客戶對你有意見，不想見到你；B、客戶對你的產(chǎn)品沒有意向購買，因?yàn)樾詢r(jià)比太低；C、客戶受到別的供應(yīng)商的誤導(dǎo)；D、客戶現(xiàn)在可能正在忙其它重要的事，沒有時(shí)間招呼；E、客戶現(xiàn)在心情不好；你如何看待這個(gè)客戶的態(tài)度?情景一：你早上7點(diǎn)出80客戶的態(tài)度是由銷售來引導(dǎo)的通常情況下，我們不是將客戶的行為歸因于性格就是歸因于外在情境歸因于情境這客戶今天可能心情不好歸因于性格這客戶對人一向不太友好我不想跟這個(gè)客戶打交道我要好好引導(dǎo)他銷售人員客戶客戶的態(tài)度是由銷售來引導(dǎo)的通常情況下，我們不是將客戶的行為歸81謝謝大家的參與??！謝謝大家的參與??！82濰坊百度2009年銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)—打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)主講:王越濰坊百度2009年銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)—打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)主講:83你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征？要有強(qiáng)烈的企圖心—想成功的欲望不總是為了錢—有理想拜訪量是銷售的生命線—勤奮具備“要性”和“血性”—激情天下沒有溝通不了的客戶—自信銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效地執(zhí)行第一不拋棄、不放棄—執(zhí)著勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)今天的努力，明天的結(jié)果—目標(biāo)你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征？要有強(qiáng)烈的企圖心84要有強(qiáng)烈的企圖心—想成功的欲望高與快收益老板與同事的尊重承擔(dān)更多的責(zé)任“同質(zhì)化”市場環(huán)境下更能鍛煉自己的能力底子比面子更重要收入比頭銜更重要要有強(qiáng)烈的企圖心—想成功的欲望高與快收益85不要總是為了錢—有理想客戶能感覺到你的真實(shí)想法你很難持續(xù)保持激勵(lì)的動力非常擔(dān)心別人會拒絕你你很難在心理上與對方保持平衡進(jìn)公司的第一天新聯(lián)發(fā)針業(yè)討論：除了錢以外，你做這份工作，還圖什么？我們?yōu)槭裁吹竭@里來？(使命)我們要到哪里去？(愿景)我們要干多久？不要總是為了錢—有理想客戶能感覺到你的真實(shí)想法我們?yōu)槭裁?6拜訪量是銷售的生命線—勤奮631原則8631+30拜訪規(guī)則5/50/45/365客戶管理規(guī)則投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要成功最重要的因素是比別人更努力！你要比別人努力兩倍以上（李嘉誠）拜訪是我的工作簽單是我的目的時(shí)間是我的本錢用錯(cuò)時(shí)間就是投資失誤----另你血本無歸拜訪量是銷售的生命線—勤奮631原則拜訪是我的工作87再差的計(jì)劃比沒有計(jì)劃強(qiáng)做好每周的計(jì)劃安排安排好拜訪線路不要浪費(fèi)給無意向的客戶成大事者不居小節(jié)再差的計(jì)劃比沒有計(jì)劃強(qiáng)做好每周的計(jì)劃安排88銷售人員要有“要性”、“血性”—激情所有你想得到的，你都要大膽地去爭?。喝硕枷矚g別人幫他做決定而不是選擇合同是要出來的;時(shí)間是自己主動去爭取的;要人、要錢、要DC;主動建議,減少選擇最壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果；令可談死也不可郁悶死,不要給同行培養(yǎng)客戶“進(jìn)門”之前有目的，“出門”之后有結(jié)果！“心累”比”體力累”更能累跨一個(gè)人要目標(biāo)要規(guī)范要結(jié)果向公司要資源大膽地“要”銷售人員要有“要性”、“血性”—激情所有你想得到的，你都89銷售就是信心的傳遞—自信如果你不認(rèn)同公司產(chǎn)品，也很難說服客戶認(rèn)同客戶也需要你去激勵(lì),案例:游環(huán)的故事客戶的拒絕通常不是非常理性的(某LED公司)讓“想買”的人變成“一定要買”成交信號只是一念之間,趁熱打鐵!!正確看待客戶的拒絕，“第三層樓”針對銷售主管：勢氣比武器更重要逆境的時(shí)候更需要自信有信心不一定贏，沒有信心一定會失敗對下屬充滿信任銷售就是信心的傳遞—自信如果你不認(rèn)同公司產(chǎn)品，也很90銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇浮在水面上的客戶是有限的案例：某密封件公司日報(bào)，周報(bào)按行業(yè)劃分定期聯(lián)系把所有的潛在客戶都當(dāng)成已成交客戶所有你見過的人，都當(dāng)成朋友一樣維護(hù)告訴你周圍的朋友你現(xiàn)在所做的事，但不要去推銷老客戶服務(wù)銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇浮在水面上的客戶是有91先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”，執(zhí)行第一客戶是銷售人員的裁判節(jié)約時(shí)間了解真實(shí)的客戶想法永遠(yuǎn)比同行快一步銷售不是百米短跑適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備在沒談之前，所有的設(shè)想都是無意義的多喊“跟我上”，少喊“給我上”你的行為比你所說的話更能影響下屬在上司面前承擔(dān)下屬的責(zé)任，下屬的工作就是自己的工作隨時(shí)讓銷售人員看到自己所在的位置先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”，執(zhí)行第一客戶是銷售人員的裁判多喊“跟我92不拋棄、不放棄—執(zhí)著不做朝三暮四的“聰明人”困難是一種磨煉，不要懷才不遇世界上沒有十全十美的產(chǎn)品學(xué)會時(shí)時(shí)找到自己的PK對象不拋棄、不放棄—執(zhí)著不做朝三暮四的“聰明人”93銷售人員發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)—團(tuán)結(jié)有團(tuán)隊(duì)的地方最安全鼓勵(lì)別人，其實(shí)就是激勵(lì)自己愉快地接受別人的批評和表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)是你職業(yè)發(fā)展的動力勝則舉杯相慶，危則拼死相救團(tuán)隊(duì)就是不要讓任何人失敗，更不要讓主管失敗不要拖團(tuán)隊(duì)的后腿眼光要遠(yuǎn)一些，心胸要大氣一些發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)很容易，發(fā)展別人的優(yōu)點(diǎn)需要眼光相信屬下都能超過自己，不出人才的主管都是很差的主管為了不讓屬下超過自己，就需要自己更努力地學(xué)習(xí)你想屬下成為什么樣的人，就會變成什么樣的人管理就是說在嘴上，寫在紙上，貼在墻上；團(tuán)隊(duì)成員之間交往一定要簡單，對事不對人銷售團(tuán)隊(duì)要有決策前充分討論，決策后堅(jiān)決執(zhí)行銷售人員發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)—團(tuán)結(jié)有團(tuán)隊(duì)的地方最安全眼光要遠(yuǎn)一94今天的努力，明天的結(jié)果—目標(biāo)想成為什么樣的人往往就會成為什么樣的人幫助別人也是提高自己(主動分享)分享不僅幫助別人，而且使自己印象更深爽快地接受別人的鼓勵(lì)與祝福；適應(yīng)公司的日常變化，不抱怨抱怨上司的人永不提撥今天的努力，明天的結(jié)果—目標(biāo)想成為什么樣的人往往就會成為什95你認(rèn)為作為銷售主管工作的任務(wù)是什么？激發(fā)每一位員工的潛能，幫助他人完成重要的目標(biāo);不僅僅是達(dá)到既定的（不遺余力、不擇手段）目標(biāo)，而且在達(dá)到目標(biāo)以及達(dá)到目標(biāo)所用的方式兩者之間找到平衡；不僅僅是完成目標(biāo)，而且要把自己的組織營造成一個(gè)大家都樂意來工作的地方；你認(rèn)為作為銷售主管工作的任務(wù)是什么？激發(fā)每一位員工的潛能，幫96如何營造團(tuán)隊(duì)的氛圍？優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)并不在于成員個(gè)體有多大的力量，而在于每位成員的目標(biāo)是否協(xié)同一致如何營造團(tuán)隊(duì)的氛圍？優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)并不在于成員個(gè)體有多大97你認(rèn)為理想中的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些特征？有分享才會有提高有激勵(lì)才會有動力銷售團(tuán)隊(duì)的感恩擁抱變化才能適應(yīng)發(fā)展有快樂才有凝聚力有競爭才會有激情有目標(biāo)才會有方向不斷學(xué)習(xí)才會持續(xù)發(fā)展你認(rèn)為理想中的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些特征？有分享才會有提高98團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該提倡分享哪些內(nèi)容？1、員工之間的分享分享訂單成交的過程分享銷售的工作經(jīng)驗(yàn)分享成長的經(jīng)歷2、與員工家人的分享主管邀請優(yōu)秀的員工全家共進(jìn)晚餐給團(tuán)隊(duì)成員家里寫感謝信邀請團(tuán)隊(duì)成員家人參加公司的活動團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該提倡分享哪些內(nèi)容？1、員工之間的分享99如何塑造銷售團(tuán)隊(duì)的感恩氛圍有什么樣的行為，就會是什么樣的人每周必需要幫助最少一位同事感謝幫助你的人，感謝我們的客戶結(jié)合工作本身，開展公益的競賽活動（SOS兒童村）記錄每位同事成長的過程(簽第1單…10單)過節(jié)時(shí)給員工的家里寄禮品，過生日時(shí)給家里寄點(diǎn)錢和寫感謝信如何塑造銷售團(tuán)隊(duì)的感恩氛圍有什么樣的行為，就會是什么樣的人100打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件101如何開展傳、幫、帶？新員工一定要找一個(gè)老員工來輔導(dǎo)：我做，你來看；你做，我來協(xié)助；你做，我來考核；定期跨區(qū)學(xué)習(xí)讓老員工體驗(yàn)到尊重，更有向心力讓老員工知道傳幫帶是晉升的基礎(chǔ)新員工第一個(gè)大單給帶他的老員獎勵(lì)如何開展傳、幫、帶？新員工一定要找一個(gè)老員工來輔導(dǎo)：102世界上永恒的不變就是變化公司要發(fā)展，市場的環(huán)境在變化，公司要活下來，適應(yīng)市場的變化，你認(rèn)為：能否改變公司目前的管理政策？能否改變管理者現(xiàn)有的權(quán)限？能否改變公司員工的薪酬制度？能否增加或者撤消一部份的部門？能否改變目前的獎勵(lì)制度？世界上永恒的不變就是變化公司要發(fā)展，市場的103適應(yīng)發(fā)展，擁抱變化進(jìn)公司的第一天就告訴大家，工作不是一層不變的：沒有變化的團(tuán)隊(duì)就是僵化沒有變化的個(gè)人就是退化骨干一定要經(jīng)得起“折騰”適應(yīng)公司的日常變化，不抱怨對變化產(chǎn)生的困難和挫折，能自我調(diào)整，并正面影響和帶動同事適應(yīng)發(fā)展，擁抱變化進(jìn)公司的第一天就告訴大家，工作不是一層不變104如何塑造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍？你認(rèn)為在團(tuán)隊(duì)中營造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍有必要嗎？你認(rèn)為如何營造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍？進(jìn)公司的第一天，就告訴大家要快樂！“人際關(guān)系”越好，員工越不重視“雇傭關(guān)系”快樂的團(tuán)隊(duì)才有激情、敢想敢做讓工作內(nèi)容更加豐富多彩，富有娛樂性和挑戰(zhàn)性多舉行一些集體的游戲，除了工作外的集體生活學(xué)會相互DC、相互配合、簽單后的慶祝兒童節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)、集體過生日，集體結(jié)婚、過生日、文娛活動等如何塑造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍？你認(rèn)為在團(tuán)隊(duì)中營造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍有必105打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件106如何營造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)文化氛圍？培訓(xùn)是企業(yè)性命攸關(guān)的大事----劉根生只有培訓(xùn)才能形成人與人之間的共嗚共振每周設(shè)定固定時(shí)間的學(xué)習(xí)日所有的晉升成員必需完成一定學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)主管必需承擔(dān)員工的培養(yǎng)工作輪流主講，每月選出優(yōu)秀的培訓(xùn)講師如何營造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)文化氛圍？培訓(xùn)是企業(yè)性命攸關(guān)的大事----劉107榜樣的力量是無窮的樹立榜樣是團(tuán)隊(duì)工作中核心工作之一員工更相信自己看到的，而不是聽到的團(tuán)隊(duì)的眼睛看著哪里，就會發(fā)展到哪里在團(tuán)隊(duì)里找到感動別人的故事，貼出來，讓所有人都看到樹立榜樣的時(shí)候一定要將事跡詳細(xì)地描繪出來業(yè)績、價(jià)值觀、服務(wù)最好等所有團(tuán)隊(duì)所期望的人或事榜樣的力量是無窮的樹立榜樣是團(tuán)隊(duì)工作中核心工作之一108如何開展團(tuán)隊(duì)的競爭員工之間的業(yè)務(wù)競爭是好事？還是壞事？如何讓員工之間有正常的工作競爭？小組PK，全員下“注”：非銷售部人員分組支持所喜歡的那組聯(lián)合PK，小組組成聯(lián)隊(duì)，相互PK分層級PK：新員工跟新員工PK，老員工跟老員工PK，同層級的跟同層級的PKPK形式要多樣化：殺雞飲血、喝酒新人王、百萬俱樂部如何開展團(tuán)隊(duì)的競爭員工之間的業(yè)務(wù)競爭是好事？還是壞事？109打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件110如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)？1、創(chuàng)造理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)的差距，讓員工為了消除這種差距而采取行動！2、為團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力！如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)？1、創(chuàng)造理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)的差距，讓員工為了111你的團(tuán)隊(duì)最近的一個(gè)目標(biāo)是什么？設(shè)定的目標(biāo)一定要準(zhǔn)確，不要籠統(tǒng)；設(shè)定目標(biāo)后，一定要有達(dá)成目標(biāo)的步驟；主管決不要輕易降低團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候一定要有決心長期目標(biāo)一定要讓團(tuán)員成員“沸騰”你的目標(biāo)一定要有他人的目標(biāo)，其他人才會為你工作主管及時(shí)給予員工是否邁向目標(biāo)的反饋目標(biāo)設(shè)定要要告訴所有的人，包括你的客戶你的團(tuán)隊(duì)最近的一個(gè)目標(biāo)是什么？設(shè)定的目標(biāo)一定要準(zhǔn)確，不要籠統(tǒng)112你通常會設(shè)定哪些目標(biāo)？為了學(xué)習(xí)而設(shè)定目標(biāo)：撐握更多的新知識或新技術(shù)，如提高說服能力、演講能力為了業(yè)績而設(shè)定目標(biāo)：證明自己的能力，獲得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可；你通常會設(shè)定哪些目標(biāo)？為了學(xué)習(xí)而設(shè)定目標(biāo)：撐握更多的新知識或113打造瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì)課件114團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)父母：“他們有能力，但就是不愿意發(fā)揮”愛因斯坦：“天才是1%的靈感加上99%的汗水”團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)父母：“他們有能力，但就是不愿意發(fā)揮”115員工想從工作中得到什么？個(gè)人對工作的態(tài)度在很大程度上決定著工作任務(wù)是否成功完成不滿意：公司政策、監(jiān)督管理、薪金水平、人際關(guān)系和工作條件滿意：獲得進(jìn)步、受到認(rèn)可、責(zé)任大小、取得的成就沒有不滿意激勵(lì)因素保健因素員工想從工作中得到什么？個(gè)人對工作的態(tài)度在很大程度上決定著工116員工受到激勵(lì)需要滿足哪些條件？要讓員工相信自己完全可以完成任務(wù)讓員工知道，如果完成任務(wù)的話，一定會得到回報(bào)，而不是可能會得到回報(bào)回報(bào)對每個(gè)人來說都非常有吸引力（現(xiàn)金、晉升、地位）樹立成功的榜樣員工受到激勵(lì)需要滿足哪些條件？要讓員工相信自己完全可以完成任117團(tuán)隊(duì)持續(xù)保持工作激情需要哪些條件？1、是否滿意我基本的生活保障2、在這里工作是否穩(wěn)定？3、我是否是團(tuán)隊(duì)的一員？4、我的工作是否有價(jià)值的？5、我能否在這里有所發(fā)展？實(shí)現(xiàn)我自己的目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)持續(xù)保持工作激情需要哪些條件？1、是否滿意我基本的生活保118在這里工作是否穩(wěn)定？所有的人都不會被隨意解雇，除非他被證明有損于公司的行為；解雇員工一定是老總或公司最高人力資源部主管進(jìn)行面談；員工不能勝任本職位可以給予培訓(xùn)或給予另一部門好好工作的機(jī)會；非公司主動開除員工，都可享受優(yōu)先再次聘用的機(jī)會在這里工作是否穩(wěn)定？所有的人都不會被隨意解雇，除非他被證明有119我是否是團(tuán)隊(duì)的一員？新員工入職都被介紹給每一位同事；讓每一位成員感受到他是團(tuán)隊(duì)的一員（相同的口號、服裝、動作、標(biāo)志用語等）；辦公室的墻上貼著每一位同事的照片；與團(tuán)隊(duì)成員密切地聯(lián)系與合作我是否是團(tuán)隊(duì)的一員？新員工入職都被介紹給每一位同事；120我在團(tuán)隊(duì)是否有價(jià)值？主管要經(jīng)常關(guān)注每一位成員；及時(shí)給予每一位員工工作績效的反饋；讓每一位成員感受到他對團(tuán)隊(duì)的重要性，他的特長，他的工作是有價(jià)值的我在團(tuán)隊(duì)是否有價(jià)值？主管要經(jīng)常關(guān)注每一位成員；121我能否在這里有所發(fā)展？讓每一位成員感受到他在這里工作能實(shí)現(xiàn)他的理想主管要了解每一位員工的理想與目標(biāo)，并幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)我能否在這里有所發(fā)展？讓每一位成員感受到他在這里工作能實(shí)現(xiàn)他122處理問題—如何正確開會處理問題—如何正確開會123每日例會通常包含哪些內(nèi)容？表揚(yáng)今天的TOP制定明日營業(yè)目標(biāo)及個(gè)人目標(biāo)每位員工分享今天的感受解決今天所發(fā)生的問題培訓(xùn)與演練，統(tǒng)一說詞喊口號每日例會通常包含哪些內(nèi)容？表揚(yáng)今天的TOP124每日例會的好處經(jīng)過討論后的決策容易被每一個(gè)人接受相互評估彼此的想法，避免重大的錯(cuò)誤能讓大家感覺到歸屬感、安全感，滿足自尊的需要統(tǒng)一意思，提高凝聚力，提升團(tuán)隊(duì)勢氣讓負(fù)面的信息不留到明天，今天的事今天解決每日例會的好處經(jīng)過討論后的決策容易被每一個(gè)人接受125案例：如何解決問題一公司本月份業(yè)績非常差，你組織大家討論如何提高銷售業(yè)績，你的目的是充分讓大家發(fā)表意見，你會如何開展？請描述一下你將組織討論的細(xì)節(jié)案例：如何解決問題一公司本月份業(yè)績非常差，你組織大家討論如何126解決問題的方法一：頭腦風(fēng)暴通常適用于尋找創(chuàng)新的解決方案規(guī)模最好是5-7個(gè)人，人太少，就產(chǎn)生不了足夠多的備選方案，人太多，就無法控制場面禁止批評，哪怕是想法看似可笑想法越離奇越好，否定一個(gè)想法比想出一個(gè)想法更容易想法的數(shù)量和各類要多鼓勵(lì)在別人的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，將不同想法組合起來或?qū)σ粋€(gè)現(xiàn)有的想法進(jìn)行改進(jìn)一定要進(jìn)行記錄解決問題的方法一：頭腦風(fēng)暴通常適用于尋找創(chuàng)新的解決方案127案例：如何解決問題二公司發(fā)生了一件以前從沒發(fā)生過的非常棘手的一件事，現(xiàn)在你沒有一點(diǎn)頭緒，估計(jì)大家也很難拿出一個(gè)統(tǒng)一的意見，你組織大家討論解決方案，你會怎么做，請你描述一下你組織的細(xì)節(jié)。案例：如何解決問題二公司發(fā)生了一件以前從沒發(fā)生過的非常棘手的128解決問題的方法二：輪流討論當(dāng)團(tuán)隊(duì)碰到一個(gè)大問題，且剛剛處于探索階段：7-10個(gè)人圍坐在會議桌旁，彼此不要討論，把每個(gè)人的想法寫在便箋紙上5-10分鐘后組織大家按序分享自己的想法記錄人員將想法寫在白板上依然不進(jìn)行任何討論，只是記錄，直到所有人分享完為止然后再討論每一個(gè)想法，根據(jù)重要程度從高到低排序解決問題的方法二：輪流討論當(dāng)團(tuán)隊(duì)碰到一個(gè)大問題，且剛剛處于探129你認(rèn)為開會時(shí)要注意哪些事項(xiàng)？開會前通知到每一個(gè)人作好準(zhǔn)備盡可能會議人數(shù)不超過10個(gè)人，分組討論，避免吃大鍋飯不要去改變已經(jīng)成為歷史的過去，不要過多去追究誰的責(zé)任，將精力集中在解決問題上不要跑題避免一言堂記錄重要的內(nèi)容設(shè)定開會的時(shí)間，時(shí)間一到就停止你認(rèn)為開會時(shí)要注意哪些事項(xiàng)？開會前通知到每一個(gè)人作好準(zhǔn)備130銷售中的高壓線、職業(yè)素養(yǎng)你認(rèn)為在你帶團(tuán)隊(duì)的過程中，哪些行為對團(tuán)隊(duì)的影響非常大？是我們決不允許發(fā)生的？銷售中的高壓線、職業(yè)素養(yǎng)你認(rèn)為在你帶團(tuán)隊(duì)的過程中，哪些行為對131一、嚴(yán)禁謊報(bào)軍情銷售人員提供虛假的信息，對銷售團(tuán)隊(duì)及公司的管理產(chǎn)生非常大負(fù)面的影響，你認(rèn)為銷售管理中有哪些行為屬于“謊報(bào)軍情”？拜訪作假考試作弊鴛鴦合同報(bào)表作假泄露公司商業(yè)機(jī)密(客戶信息)不準(zhǔn)冒充高一級職位去拜訪客戶謊報(bào)出差報(bào)銷公款私用一、嚴(yán)禁謊報(bào)軍情銷售人員提供虛132二、嚴(yán)禁擾亂軍心你認(rèn)為哪些行為影響團(tuán)隊(duì)的勢氣？在團(tuán)隊(duì)中散播負(fù)面信息，搞小團(tuán)體行為嚴(yán)禁在公司內(nèi)部傳播負(fù)面消息嚴(yán)禁打探任何人的工資嚴(yán)禁在他人背后議論未經(jīng)證實(shí)的事嚴(yán)禁傳播任何未經(jīng)公司證實(shí)的事二、嚴(yán)禁擾亂軍心你認(rèn)為哪些行為影響團(tuán)隊(duì)的勢氣？133三、嚴(yán)禁私下分贓團(tuán)隊(duì)之間相互合作，僅限于雙方的支持，不能有任何利益上的往來客戶主動打電話或上門的客戶，后臺一定轉(zhuǎn)交給銷售主管，由主管分配給銷售人員后臺資源管理人員與銷售人員為了利益私下輸送公司資源將自己的提成分給其他利益有關(guān)的人獲取或給予回扣備注：同事之間在試用期內(nèi)不準(zhǔn)相互借錢;吃飯統(tǒng)一為AA制三、嚴(yán)禁私下分贓團(tuán)隊(duì)之間相互合作，僅限于雙方的支持，不能有任134四、嚴(yán)禁擾亂秩序不準(zhǔn)惡意拜訪別人的客戶不準(zhǔn)通過不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取別人的客戶信息不準(zhǔn)私下交換客戶、私下分配四、嚴(yán)禁擾亂秩序不準(zhǔn)惡意拜訪別人的客戶135五、嚴(yán)禁后先斬后奏任何未規(guī)定的折扣、促銷必需先申請上級主管，并經(jīng)主管同意后才能答應(yīng)給客戶五、嚴(yán)禁后先斬后奏任何未規(guī)定的折扣、促銷必需先申請上級主管136六、嚴(yán)禁拉幫結(jié)派嚴(yán)禁為了自己私利，在公司內(nèi)部搞小團(tuán)體，維護(hù)自己的利益嚴(yán)禁下級給上級送禮六、嚴(yán)禁拉幫結(jié)派嚴(yán)禁為了自己私利，在公司內(nèi)部搞小團(tuán)體，維護(hù)自137主管的高壓線因你的過失責(zé)備他人向公司中的其他人泄露私人或保密信息而提升自己允許做出違法行為或知情不報(bào)包庇工作不合格者不受到相關(guān)紀(jì)律處分容忍對公司財(cái)大氣粗的偷竊或?yàn)E用,知情不報(bào)壓制不平或抱怨撒謊或隱瞞事實(shí)遮掩對健康和安全有害的事故或知情不報(bào)忽視或違背更高管理層對員工的承諾將他人提出的想法據(jù)為已有主管的高壓線因你的過失責(zé)備他人138公司不好行為要貼出來公司不好行為要貼出來139你理想中的下屬應(yīng)該如何與你打交道從上司的角度看待問題弄清上司對自己的期望建立信任關(guān)系尊重上司的權(quán)威報(bào)告問題時(shí)也能提出解決方案建設(shè)性地表達(dá)不同意見給予上司積極的認(rèn)可與支持你理想中的下屬應(yīng)該如何與你打交道從上司的角度看待問題140營造適時(shí)出現(xiàn)的好印象參與大家高度關(guān)注的項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)成員多多接觸參與高層管理者關(guān)注的社交和社區(qū)活動創(chuàng)造機(jī)會，給出自己關(guān)于贏利或節(jié)省成本的建設(shè)性意見如果上司遇到自己不喜歡做但又不得不去做的工作時(shí)，你應(yīng)該表示自己愿意去承擔(dān)營造適時(shí)出現(xiàn)的好印象參與大家高度關(guān)注的項(xiàng)目141客戶管理是銷售管理的核心客戶管理是銷售管理的核心142客戶管理的前提客戶信息屬于公司，而不屬于任何銷售人員客戶需要團(tuán)隊(duì)的力量去幫助而不能僅靠一個(gè)人不要給同行培養(yǎng)客戶，市場不僅僅是我們一家公司在做客戶數(shù)量不能無限保護(hù)客戶的信息應(yīng)該是流動的客戶信息需要去競爭客戶信息保護(hù)的生命性客戶管理的前提客戶信息屬于公司，而不屬于任何銷售人員143請你設(shè)計(jì)出客戶管理的規(guī)則5/50/45/365客戶管理規(guī)則請你設(shè)計(jì)出客戶管理的規(guī)則5/50/45/365客戶管理規(guī)則144客戶的分類新簽客戶一周內(nèi)新客戶交接中未確認(rèn)客戶售后確認(rèn)已交接客戶服務(wù)中簽約客戶簽約未服務(wù)的客戶斷約一年內(nèi)客戶斷約超過一年客戶作廢合同客戶未簽約客戶區(qū)域開放客戶客戶的分類新簽客戶145客戶管理規(guī)則業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理…………區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理……銷售總監(jiān)品質(zhì)監(jiān)督增加、修改、放棄、撿回、查詢、沖突檢查、報(bào)價(jià)、日志客戶管理規(guī)則業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理146分工協(xié)作新簽專員服務(wù)專員續(xù)簽專員分工協(xié)作新簽專員147銷售管理中常見的問題銷售管理中常見的問題148小組討論張明非常擔(dān)心自己的問題太愚蠢，而遭到客戶的輕視;張明非常擔(dān)心自己的問題激怒對方;張明非常擔(dān)心客戶知道自己的企圖;張明非常擔(dān)心客戶給自己一個(gè)可怕的回答;張明與客戶面談的時(shí)候臉都漲紅了；請你幫助他克服這些毛病!小組討論張明非常擔(dān)心自己的問題太愚蠢，而遭到客戶的輕視149不要滿足你頭腦中的別人我們總能敏銳地覺察到自己的情緒和別人的注意力，其實(shí)別人并沒有像我們自己那樣注意我們.案例：給朋友送禮/女孩子出門/走夜路不要與你頭腦中的客戶打交道，而是現(xiàn)實(shí)中的客戶在沒談之前，所有的設(shè)想都是無意義的客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度(某建筑設(shè)備公司/萊克電子公司)客戶提出的不一定都是他非常在意的(藍(lán)劍集團(tuán))銷售人員簡單了，客戶也會簡單。不要滿足你頭腦中的別人我們總能敏銳地覺察到150請你正確地引導(dǎo)張明張明對自己的公司越來越?jīng)]有信心，因?yàn)槁牭娇蛻暨@么跟他說：你們產(chǎn)品不適合我們，我們已在別的地方采購了；你們公司名氣不大，我們只考慮有品牌的；你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我們不考慮我們明年三月份才考慮，現(xiàn)在不談這事；別來煩我，不要叭?。ㄖ苯訏祀娫?，什么都沒說）請你正確地引導(dǎo)張明張明對自己的公司越來越?jīng)]有信心，因?yàn)槁牭娇?51不要主觀臆測，以已推人你認(rèn)為自己的形象、友好程度、工作態(tài)度、個(gè)人能力、努力水平都在中等以上水平的請舉手如果我是這樣想的，別人也是這樣認(rèn)為的；如果我們認(rèn)為對的，別人也會認(rèn)為對；我們認(rèn)為錯(cuò)的，通常認(rèn)為別人也認(rèn)為是錯(cuò)的；銷售人員經(jīng)常在想，客戶是怎么考慮的；銷售人員經(jīng)常高估失敗的痛苦程度，不敢向客戶提要求，講條件；不要主觀臆測，以已推人你認(rèn)為自己的形象、友好程度、工作態(tài)度、152決策人拒絕采購，