共建生態(tài)銀行-聯(lián)合經(jīng)營(yíng)與數(shù)字化運(yùn)營(yíng)

共建生態(tài)銀行——聯(lián)合經(jīng)營(yíng)與數(shù)字化運(yùn)營(yíng)生態(tài)共建的“資源整合”應(yīng)該是在相關(guān)方的相互協(xié)同下，實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值創(chuàng)造；是發(fā)揮生態(tài)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)為客戶提供貼合其需求指向的新服務(wù)。合作方間通過強(qiáng)關(guān)聯(lián)、全鏈條、全生態(tài)的深度聯(lián)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)共同的獲客、活客和價(jià)值提升，由此形成生態(tài)聯(lián)動(dòng)的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式。

“共建”是生態(tài)銀行應(yīng)有的本義之一?！肮步ā币馕吨鷳B(tài)銀行各參與方之間應(yīng)開展聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)之所以可行，其基礎(chǔ)前提是銀行及伙伴服務(wù)的數(shù)字化、自動(dòng)化。架構(gòu)在聯(lián)合經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施之上的生態(tài)銀行，其運(yùn)營(yíng)是以智能數(shù)據(jù)分析為靈魂的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。而在生態(tài)銀行的具體實(shí)踐中，“共建”的推進(jìn)，需要首先破除對(duì)“參與共建”的疑慮，而“共建伙伴”的開拓則可沿縱、橫兩條線展開，并在“生態(tài)面”之上施以聯(lián)動(dòng)，延伸為“圈鏈”的共建共營(yíng)。

1破除參與生態(tài)共建的疑慮

在推進(jìn)生態(tài)共建的過程中，不可避免會(huì)觸及生態(tài)伙伴間利益的計(jì)量、計(jì)算、平衡問題，這一問題的辨析將事關(guān)生態(tài)共建中各方的實(shí)際投入力度、持續(xù)度，以及生態(tài)所能發(fā)展到高度、所能觸及的深度、共建方間能綁定的緊密度。

對(duì)共建生態(tài)利益的疑慮，有相當(dāng)一部分緣自把生態(tài)共建過度簡(jiǎn)化地解讀為了獲取流量、合作引流。實(shí)際上，共建生態(tài)不是“資源互換”，而是“資源整合”?！跋嗷?dǎo)流”只能算作生態(tài)共建的初級(jí)階段。作為生態(tài)共建的合作方，在推進(jìn)合作協(xié)同的過程中，應(yīng)更側(cè)重于評(píng)估自身在生態(tài)共建中的ROI（投資回報(bào)率），不宜將用自己的“資源、優(yōu)勢(shì)”盡量“換回”、“賣個(gè)”最大化的資源回報(bào)為主要訴求，不能過度計(jì)較合作中各方受益程度的不一致性，要摒棄“心理不平衡”的思想傾向。事實(shí)上，只要自身在生態(tài)合作中有合理的ROI，其他方通過生態(tài)共建獲得的ROI若能遠(yuǎn)超過自己，反倒是促進(jìn)雙方持續(xù)良好合作下去的有利因素。

生態(tài)共建的“資源整合”應(yīng)該是在相關(guān)方的相互協(xié)同下，實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值創(chuàng)造。是發(fā)揮生態(tài)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)為客戶提供貼合其需求指向的新服務(wù)。基于生態(tài)所提供的服務(wù)體驗(yàn)最好是之前單憑單一方所難以實(shí)現(xiàn)的。單一方實(shí)現(xiàn)生態(tài)服務(wù)體驗(yàn)的難度越大，生態(tài)價(jià)值就越大，也就越有可能發(fā)展壯大，就越有機(jī)會(huì)長(zhǎng)久地迭代進(jìn)化下去。

2打造生態(tài)銀行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施

生態(tài)共建的標(biāo)志之一在于聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，不是簡(jiǎn)單進(jìn)行權(quán)益捆綁、附贈(zèng)。聯(lián)合經(jīng)營(yíng)理念在客戶端具體體現(xiàn)為兩端互嵌、雙向互通，即商業(yè)銀行與合作方合作推出的權(quán)益活動(dòng)界面（鉤子產(chǎn)品）在銀行App端與合作方App端均做資源展示露出，并應(yīng)與兩端App的業(yè)務(wù)運(yùn)行進(jìn)行充分適配、整合。這與當(dāng)前較為流行的聯(lián)合營(yíng)銷實(shí)踐中直接把對(duì)方的權(quán)益包作為附贈(zèng)品的做法有著本質(zhì)區(qū)別。

聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，并非以單次營(yíng)銷活動(dòng)合作為主要目的，而是通過生態(tài)聯(lián)動(dòng)，讓參與方獲得可持續(xù)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。生態(tài)聯(lián)動(dòng)首先通過場(chǎng)景互嵌、鉤子產(chǎn)品作為導(dǎo)流途徑進(jìn)行獲客。然后引入合作方的應(yīng)用功能、權(quán)益及服務(wù)，通過設(shè)置用戶任務(wù)達(dá)標(biāo)、持續(xù)投放雙方聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)等方式實(shí)現(xiàn)活客。聯(lián)合經(jīng)營(yíng)中，聯(lián)動(dòng)頁(yè)面展示的內(nèi)容要契合雙方經(jīng)營(yíng)目的，保持與合作方戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方向一致，并根據(jù)合作方的需求匹配金融產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值提升。合作方間通過強(qiáng)關(guān)聯(lián)、全鏈條、全生態(tài)的深度聯(lián)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)共同的獲客、活客和價(jià)值提升，由此形成生態(tài)聯(lián)動(dòng)的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式。

換而言之，銀行在聯(lián)合經(jīng)營(yíng)中應(yīng)將各個(gè)生態(tài)伙伴的App視作為銀行面向客戶的一個(gè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。既然為“經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所”，就不僅僅是“營(yíng)銷、拉新”，不僅僅是為新用戶服務(wù)，而應(yīng)將生態(tài)伙伴App之中已經(jīng)屬于銀行自己的老客戶也視為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，完善自身在生態(tài)伙伴App上的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，把自己的服務(wù)流程融入伙伴的數(shù)字化服務(wù)過程中去，為伙伴平臺(tái)上所有的新、老客戶提供更便捷、更一體化的服務(wù)。同時(shí)，這也是雙向的，商業(yè)銀行反過來也應(yīng)該盡可能地把自己的平臺(tái)開放給伙伴，設(shè)法讓銀行App平臺(tái)成為生態(tài)伙伴的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，將生態(tài)伙伴的服務(wù)等投放、融入銀行App專區(qū)、線下網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)點(diǎn)、屬地化私行中心等渠道，豐富行業(yè)渠道業(yè)務(wù)內(nèi)容，方便銀行App客戶體驗(yàn)到更多線上的非銀服務(wù)，增加銀行對(duì)用戶的黏性。商業(yè)銀行還可開放在伙伴App或設(shè)備端、場(chǎng)景中直接反向聯(lián)系銀行客戶經(jīng)理的權(quán)限、功能，實(shí)現(xiàn)銀行與生態(tài)伙伴平臺(tái)更深度的雙向連接。最終在經(jīng)營(yíng)的彼此嵌入以及聯(lián)動(dòng)中，為客戶提供順滑、無縫的跨APP跨場(chǎng)景的極致生態(tài)體驗(yàn)。

生態(tài)銀行的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式，一方面是以服務(wù)的自動(dòng)化為基礎(chǔ)前提，另一方面也是順應(yīng)金融科技的“互聯(lián)互通”大趨勢(shì)。在傳統(tǒng)的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中，受制于線下經(jīng)營(yíng)的物理限制和對(duì)人工參與的高度依賴，銀行服務(wù)往往難以直接嵌入其他商業(yè)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的流程中去。而在數(shù)字化時(shí)代，銀行和其他相關(guān)數(shù)字化平臺(tái)伙伴的產(chǎn)品、服務(wù)自動(dòng)化程度持續(xù)提升，對(duì)人工介入的直接依賴程度不斷降低，不同平臺(tái)的服務(wù)、權(quán)益、數(shù)據(jù)等的互嵌、融合以及自由組裝在技術(shù)上變得越來越可行，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式因此而可行。

此外，當(dāng)前各個(gè)數(shù)字平臺(tái)間的“圍墻花園”正日益成為金融科技生產(chǎn)力獲得進(jìn)一步突破和釋放的關(guān)鍵障礙。生態(tài)銀行及其聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式，也是順應(yīng)了打破各個(gè)App平臺(tái)“圍墻花園”、推動(dòng)各平臺(tái)互聯(lián)互通這一大勢(shì)所趨。銀行在中立性、公共性、金融產(chǎn)品服務(wù)的完備性以及信用度等方面都具有傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)金融科技平臺(tái)難以比擬的優(yōu)勢(shì)，尤其是在金融科技監(jiān)管趨于嚴(yán)格化、規(guī)范化的大背景之下，商業(yè)銀行有望借生態(tài)銀行的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式一舉成為金融科技互聯(lián)互通這一新發(fā)展階段的引領(lǐng)者。

在聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的具體實(shí)施上，最首要的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作是打造共同經(jīng)營(yíng)的App場(chǎng)景界面。該界面將是雙方經(jīng)營(yíng)活動(dòng)交匯融合、實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的“物理上”的承載體。在該界面的建設(shè)過程中需重點(diǎn)考慮：（1）場(chǎng)景入口界面互嵌：銀行與生態(tài)合作方均在各自體系A(chǔ)pp內(nèi)提供聯(lián)合會(huì)員資源展示，方便用戶快速接入；（2）統(tǒng)一界面的聯(lián)合會(huì)員專區(qū)：無論用戶從銀行或者從合作方App點(diǎn)擊聯(lián)合會(huì)員活動(dòng)，用戶均會(huì)被引導(dǎo)至無差別的統(tǒng)一的聯(lián)合會(huì)員界面；（3）參數(shù)化、定制化地聯(lián)合會(huì)員界面：不同合作方的聯(lián)合會(huì)員界面會(huì)定制化的推廣面向不同客群的會(huì)員權(quán)益與產(chǎn)品推廣，銀行由此沉淀了參數(shù)化、定制化的聯(lián)合會(huì)員界面的可復(fù)制能力。

而共建共運(yùn)營(yíng)的App場(chǎng)景界面的底層支撐則是聯(lián)合會(huì)員、數(shù)據(jù)共享、產(chǎn)品協(xié)同等。具體含義包括：（1）用戶互認(rèn)：用戶通過靜默注冊(cè)能力，成為商業(yè)銀行與合作方的聯(lián)名會(huì)員，建立“用戶編號(hào)、生態(tài)渠道編號(hào)、服務(wù)合約編號(hào)”的會(huì)員聯(lián)盟通用標(biāo)準(zhǔn)；（2）數(shù)字賬戶：建設(shè)合作方共享的數(shù)字賬戶體系，讓用戶能夠在生態(tài)中的非銀合作方App上開立II、III類賬戶，以便能夠直接在這些App平臺(tái)之中即可享受無門檻線上金融賬戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)C端權(quán)益的直接發(fā)放，充分激發(fā)用戶積極性；（3）權(quán)益互通：雙方App的聯(lián)合會(huì)員專區(qū)統(tǒng)一展示，會(huì)員專屬功能、權(quán)益、活動(dòng)內(nèi)容等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、參數(shù)化配置；（4）數(shù)據(jù)共享：銀行與生態(tài)合作方合理合規(guī)開放共享數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)分析，更好地幫助雙方經(jīng)營(yíng)提效；（5）產(chǎn)品協(xié)同：基于雙方共建的App經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景載體，為聯(lián)合會(huì)員客戶提供合作方的新功能及應(yīng)用，以及銀行的基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等專屬金融產(chǎn)品和定向支付等消費(fèi)金融服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)生態(tài)合作方與銀行的產(chǎn)品協(xié)同交融。

3生態(tài)銀行的運(yùn)營(yíng)

數(shù)字化運(yùn)營(yíng)是生態(tài)銀行的核心特征。在生態(tài)共建中，商業(yè)銀行應(yīng)將在生態(tài)伙伴平臺(tái)上的共建頁(yè)面定位為常態(tài)化的運(yùn)營(yíng)陣地，以“數(shù)字網(wǎng)點(diǎn)”視之，充分運(yùn)用各種數(shù)字化運(yùn)營(yíng)手段，豐富數(shù)字網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)玩法，增強(qiáng)用戶感知、提升用戶黏性、實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化。如可持續(xù)策劃專區(qū)，持續(xù)布放權(quán)益、積分和活動(dòng)等內(nèi)容，持續(xù)進(jìn)行流量聚集，實(shí)現(xiàn)大小循環(huán)貫通；打通銀行與伙伴間的成長(zhǎng)積分體系，實(shí)現(xiàn)用戶的互聯(lián)互通、深度運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外賦能?？刹粩嗵剿黜?yè)面報(bào)名、專場(chǎng)直播、行內(nèi)外直播、貼尾等新型運(yùn)營(yíng)形式和策略，激發(fā)用戶參與，增加用戶標(biāo)簽，向客戶直營(yíng)等行內(nèi)渠道引流，深耕客戶群體。還可采用視頻新運(yùn)營(yíng)形式，制作指引視頻，豐富內(nèi)容宣傳和傳播形式，降低用戶理解成本?；蚩刹挤趴腿禾D(zhuǎn)鏈接，引導(dǎo)代發(fā)客戶進(jìn)入企業(yè)微信，享受銀行及伙伴的專業(yè)咨詢服務(wù)。并應(yīng)在渠道運(yùn)營(yíng)中建立起整合App、公眾號(hào)、精準(zhǔn)短信以及實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)甚至地鐵、廣播等內(nèi)外場(chǎng)景的全渠道曝光矩陣策略。

智能數(shù)據(jù)分析是生態(tài)銀行運(yùn)營(yíng)的靈魂。無論是聯(lián)合運(yùn)營(yíng)中活動(dòng)策略的及時(shí)調(diào)整，還是聯(lián)合運(yùn)營(yíng)體系的持續(xù)迭代進(jìn)化，都高度依賴實(shí)時(shí)智能的數(shù)據(jù)分析。比如，在運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，需要以數(shù)據(jù)為抓手，監(jiān)測(cè)曝光、轉(zhuǎn)化、活躍等環(huán)節(jié)，對(duì)活動(dòng)數(shù)據(jù)展開實(shí)時(shí)智能分析，基于分析結(jié)果實(shí)時(shí)對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，包括活動(dòng)主題、落地頁(yè)布局、活動(dòng)流程；頁(yè)面引導(dǎo)和細(xì)則；權(quán)益商品種類、順序、價(jià)格；觸點(diǎn)策略、曝光計(jì)劃等。又比如，可通過實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)客權(quán)益“領(lǐng)取-發(fā)放-核銷全流程數(shù)據(jù)可視化”，實(shí)時(shí)展示營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)，掌握第一手的客戶優(yōu)惠使用情況。還可建立數(shù)據(jù)看板及數(shù)據(jù)大屏，每日監(jiān)測(cè)訂單看板與大屏數(shù)據(jù)，合作方每日反饋訂單看板，結(jié)合銀行自身一側(cè)的金融大屏數(shù)據(jù)，以日為單位，觀察用戶行為，刻畫用戶畫像，挖掘目標(biāo)用戶價(jià)值。數(shù)據(jù)大屏和數(shù)據(jù)報(bào)表業(yè)有利于銀行運(yùn)營(yíng)人員觀測(cè)全鏈路數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確定位出高漏損環(huán)節(jié)，提出優(yōu)化建議和措施，推動(dòng)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的迭代。還能與合作方聯(lián)合生成活動(dòng)階段性復(fù)盤報(bào)告，包括PV（頁(yè)面瀏覽量）、UV（獨(dú)立訪客）、新老用戶分布、用戶性別年齡分布、參與活動(dòng)用戶top5群類等，依托報(bào)告分析結(jié)論指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整。

柔性團(tuán)隊(duì)是生態(tài)銀行運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵保障。要確保生態(tài)銀行的良好運(yùn)營(yíng)，不但在商業(yè)銀行內(nèi)部需要建立起跨部門、跨條線、跨技術(shù)域與業(yè)務(wù)域的柔性團(tuán)隊(duì)模式，緊密聯(lián)動(dòng)、組合出擊、各顯其能；在生態(tài)參與方之間同樣需要建立起類似的柔性團(tuán)隊(duì)模式，在生態(tài)伙伴間建立及時(shí)有效溝通機(jī)制、溝通渠道，在對(duì)共同場(chǎng)景的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)過程中，持續(xù)交互，不斷總結(jié)亮點(diǎn)、沉淀運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，共同完善運(yùn)營(yíng)方法、運(yùn)營(yíng)策略，保證聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的有序、高效開展。

4生態(tài)銀行的拓展生態(tài)銀行共建合作的拓展，可在沿橫向和縱向兩條“線”推進(jìn)的基礎(chǔ)之上，打造圈鏈，實(shí)現(xiàn)生態(tài)銀行在“面”層面上的共建聯(lián)營(yíng)。

橫向拓展更多不同類型的可開展共建、可聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的生態(tài)合作對(duì)象。在廣度上延伸更多更新的行業(yè)生態(tài)，并可結(jié)合不同行業(yè)生態(tài)特征打造聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的不同聯(lián)動(dòng)模式。譬如某銀行分別深入共享出行行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)、本地公職人員補(bǔ)貼發(fā)放領(lǐng)域展開探索，積極推進(jìn)不同聯(lián)動(dòng)特征的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式。又比如，B端、G端很多優(yōu)質(zhì)客群，在銀行網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)中難以批量觸達(dá)，但這卻可能是一些生態(tài)伙伴App平臺(tái)所擅長(zhǎng)。銀行應(yīng)積極拓展這類平臺(tái)，并在其之上開通并經(jīng)營(yíng)數(shù)字網(wǎng)點(diǎn)，提供線上代發(fā)、專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)等。銀行數(shù)字網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)駐，也將為伙伴平臺(tái)補(bǔ)充諸如代發(fā)金額、金融產(chǎn)品購(gòu)買情況等強(qiáng)財(cái)務(wù)屬性的高質(zhì)量數(shù)據(jù)維度，銀行可與伙伴平臺(tái)一起，以智能數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，為這些優(yōu)質(zhì)客群建立起更完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，更進(jìn)一步做好客群的分層運(yùn)營(yíng)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

縱向挖掘與合作方的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)深度。一方面通過將服務(wù)下沉至線下網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)點(diǎn)，將銀行線下服務(wù)與合作方在下沉市場(chǎng)進(jìn)行人員、渠道、業(yè)務(wù)服務(wù)的深度融合，推動(dòng)線下O2O聯(lián)營(yíng)模式，挖掘與合作方更多的聯(lián)動(dòng)方向。另一方面繼續(xù)深耕現(xiàn)有商戶，打磨雙方功能與服務(wù)的聯(lián)動(dòng)，完善聯(lián)合會(huì)員專區(qū)的權(quán)益，進(jìn)一步更新迭代商業(yè)模式，挖掘更多潛在商業(yè)價(jià)值。

在橫向、縱向拓展的積累之上，生態(tài)銀行可進(jìn)一步聯(lián)動(dòng)多個(gè)行業(yè)生態(tài)，延伸出生態(tài)圈鏈的共建共營(yíng)。比如會(huì)嘗試與教育生態(tài)合作，推