一汽大眾經(jīng)銷商培訓(xùn)員培訓(xùn)課件-day2

主講：郝杰經(jīng)銷商培訓(xùn)員培訓(xùn)課程一汽大眾培訓(xùn)員專業(yè)培訓(xùn)呈現(xiàn)技能訓(xùn)練第二天01→

專業(yè)培訓(xùn)的概念1培訓(xùn)員的職業(yè)使命Training：以職業(yè)者為主體，以培訓(xùn)師為主導(dǎo)，通過宣導(dǎo)理念、傳授知識(shí)或訓(xùn)練技能改變個(gè)人行為，進(jìn)而提升組織績效的活動(dòng)。轉(zhuǎn)變態(tài)度傳播知識(shí)訓(xùn)練技能改變行為提升績效2品格影響良師益友學(xué)術(shù)影響情感影響規(guī)則影響風(fēng)格影響成就他人必先提升自我3經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)的目的：K(knowledge)傳授知識(shí)A(attitude)注重態(tài)度S(skills)培養(yǎng)保持技能H(habits)養(yǎng)成工作習(xí)慣

孫文孫武的故事4培訓(xùn)的好處提高工作效率和效能。提高利潤和績效。提高顧客滿意度。建立人才梯隊(duì)，造血機(jī)能。提高員工士氣，滿足員工期望。提高管理者的管理技巧。創(chuàng)造企業(yè)形象，擴(kuò)大發(fā)展企業(yè)。5成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)學(xué)習(xí)的延續(xù)性在已有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上的再學(xué)習(xí)，具有延展性、繼續(xù)性的特點(diǎn)，同時(shí)從“一次性教育”轉(zhuǎn)向“終生性教育”。學(xué)習(xí)的針對(duì)性基本上都是職業(yè)者。他們的學(xué)習(xí)總是同個(gè)人的職業(yè)能力相聯(lián)系的，必須達(dá)到學(xué)以致用的目的。學(xué)習(xí)的從屬性成人的學(xué)習(xí)活動(dòng)不僅受到主觀的意愿和興趣的影響，更多的是從屬于某項(xiàng)事業(yè)，服務(wù)于組織的要求。學(xué)習(xí)的飛躍性靠循序漸進(jìn)的累加式學(xué)習(xí)已經(jīng)不能適應(yīng)E時(shí)代的要求，必須轉(zhuǎn)變到快速成長的裂變式學(xué)習(xí)。6成人學(xué)習(xí)的不利因素成人智障:不認(rèn)為自己需要培訓(xùn)，自視甚高。注意力分散：注意力只有20分鐘，干擾雜念多。健忘更快：記憶力差，依靠理解，容易忘記。固守經(jīng)驗(yàn)：自己的經(jīng)驗(yàn)、判斷和主觀是對(duì)的。反彈抗拒：不輕易接受培訓(xùn)方式、講師或內(nèi)容。害怕失敗：對(duì)自己沒信心、怕傷自尊、丟面子。選擇性吸收：根據(jù)需要、興趣學(xué)習(xí)，解決問題。7記住所學(xué)、參與動(dòng)手孔子名言：聽聽而已，很快遺忘。仔細(xì)去看，就能記住。親自動(dòng)手，心領(lǐng)神會(huì)。缺乏練習(xí)：6小時(shí)忘記所學(xué)的25%24小時(shí)忘記所學(xué)的33%6星期忘記所學(xué)的90%以上8成人學(xué)習(xí)的十原則溫習(xí)：溫故而知新適合：適合需要和愿意動(dòng)力：學(xué)習(xí)的動(dòng)力和目標(biāo)重點(diǎn)：突出重點(diǎn)并提示溝通：雙向溝通交流反饋：及時(shí)反饋信息轉(zhuǎn)換：知識(shí)逐步轉(zhuǎn)化技能主動(dòng)：積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)趣味：多感官多樣化培訓(xùn)聯(lián)系：反復(fù)聯(lián)系工作9影響培訓(xùn)效果三因素講師教材學(xué)員學(xué)員背景建立威信課程期許難纏學(xué)員有效表達(dá)開心金庫預(yù)演未來自我回饋成人教育需求分析學(xué)習(xí)目標(biāo)課程結(jié)構(gòu)教學(xué)方法互動(dòng)教學(xué)學(xué)員手冊(cè)多媒體信任尊重教案設(shè)計(jì)體驗(yàn)活用10企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的特點(diǎn)人員互相熟悉培訓(xùn)課程松散不易管理形式靈活討論：您認(rèn)為企業(yè)內(nèi)部11企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)常用方法技術(shù)應(yīng)用類課程操作技能類課程素質(zhì)提升類課程管理類課程12企業(yè)內(nèi)部職業(yè)培訓(xùn)的4個(gè)特點(diǎn)效果方法內(nèi)容目標(biāo)職業(yè)培訓(xùn)

一般教育培養(yǎng)素質(zhì)提升績效基礎(chǔ)性實(shí)用性教學(xué)法教練法知識(shí)累加知識(shí)裂變培訓(xùn)是提升組織績效為目標(biāo)的特殊教育13分析聽眾

“吸引別人興趣的第一條法則是所演講的題目與其人有關(guān)...每個(gè)人都對(duì)自己切身利益的興趣超過其他任何事物?！狈治鰷?zhǔn)備演講2→

培訓(xùn)員專業(yè)化15內(nèi)部培訓(xùn)員的3大能力編演導(dǎo)TTTTrainer

培訓(xùn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、表達(dá)和主導(dǎo)者。專業(yè)課程設(shè)計(jì)教學(xué)資源掌控培訓(xùn)技法運(yùn)用放棄中接納----投入中收獲16人格魅力修煉培訓(xùn)員的職業(yè)發(fā)展之路培訓(xùn)員專業(yè)化訓(xùn)練職業(yè)化訓(xùn)練作為老師你的品格與風(fēng)范MORALITY作為教練你的方法與技巧PROFESSIONAL作為專家你的理論與實(shí)務(wù)PENETRATING17培訓(xùn)員的專業(yè)素養(yǎng)K知識(shí)：從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，向成功者學(xué)習(xí)基礎(chǔ)理論、基本技巧、心理學(xué)A態(tài)度：教學(xué)相長、自我成長做而非說的權(quán)威?；鸢寻銦崆楦腥?。一份耕耘，一份收獲。H習(xí)慣：注意學(xué)習(xí)的思考習(xí)慣。收集資訊，博采眾長。

18培訓(xùn)員的職業(yè)素養(yǎng)診斷需求，設(shè)計(jì)課程有效表達(dá)授課技巧互動(dòng)參與、交流技巧服飾禮儀、包裝技巧組織安排、管理技巧分析解決問題技巧及時(shí)反饋、精益求精S技能：19優(yōu)秀培訓(xùn)員的條件1、充當(dāng)理想的典范8、系統(tǒng)整理培訓(xùn)資料2、與學(xué)員建立良好的關(guān)系9、激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的熱忱3、建立保持講師威信10、鼓勵(lì)學(xué)員積極思考4、激發(fā)學(xué)員參與技巧11、控制但不支配課堂氣氛5、有耐心引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)12、令自己輕松自然6、結(jié)合理論與工作實(shí)踐13、讓訓(xùn)練有趣并實(shí)用7、尊重學(xué)員并為之著想203→1分鐘主題演練講師給定主題逐人演練錄像并回放發(fā)現(xiàn)問題214→

培訓(xùn)員培訓(xùn)技巧概述22自我介紹技巧第一印象10秒鐘，贏得好感和信任目的是讓聽眾記住，并引起共鳴無須多余的謙虛客套和解釋根據(jù)名字的特點(diǎn)引申根據(jù)自身特點(diǎn)引申根據(jù)籍貫引申根據(jù)和自己有關(guān)的趣味事件引申切忌過長23怯場(chǎng)壓力的表現(xiàn)心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白怯場(chǎng)24剖析恐懼緊張的七大原因（1）自卑自卑是指自我評(píng)價(jià)偏低，自愧無能而喪失自信，并伴有自怨自艾、悲觀失望等情緒體驗(yàn)的消極心理傾向。自卑感通常產(chǎn)生于失敗的體驗(yàn)之后。年齡不是問題，體重不是問題，身高不是差距，一切的問題都不是問題。要說問題，那是心態(tài)出了問題，改變心態(tài)就能改變?nèi)松?5剖析恐懼緊張的七大原因（2）準(zhǔn)備不夠充分（3）完美主義怕出錯(cuò)完美主義是一個(gè)陷阱。人無完人。（4）“恐高”（5）太在意聽眾的看法卡耐基說：“我一生幾乎都在致力于協(xié)助人們消除恐懼、培養(yǎng)勇氣和信心”“評(píng)價(jià)憂慮”26剖析恐懼緊張的七大原因（6）對(duì)聽眾的熟悉程度大多數(shù)人在“熟人”面前講話比較自然，而面對(duì)陌生的聽眾則會(huì)比較緊張。（7）聽眾人數(shù)27怯場(chǎng)壓力的破解辦法建立自信，營造情境故事：不要打碎杯子！納粹的實(shí)驗(yàn)對(duì)自己這樣說（反復(fù)暗示）：我講的內(nèi)容對(duì)聽眾具有極大的價(jià)值，大家一定會(huì)喜歡！我非常熟悉這個(gè)課題，我一定會(huì)成功！我已經(jīng)準(zhǔn)備的非常充分了！自信暗示法28請(qǐng)?jiān)诩埳蠈懴氯渥晕壹?lì)的話。組內(nèi)每人依次對(duì)大家宣讀。每組一名代表向全班宣讀。自信、自信、自信！29怯場(chǎng)壓力的破解辦法機(jī)械記憶——提綱記憶故事：丘吉爾的演講提綱記憶法深呼吸，身心全面放松調(diào)節(jié)動(dòng)作，放松身體肌肉練習(xí)：腹式呼吸生理舒緩法30怯場(chǎng)壓力的破解辦法放開自我、進(jìn)入空的境界故事：外重者內(nèi)拙自我解脫法專注內(nèi)容，進(jìn)入狀態(tài)身心投入法31怯場(chǎng)壓力的破解辦法將壓力向第2-3方轉(zhuǎn)換練習(xí)：如何轉(zhuǎn)換壓力壓力轉(zhuǎn)換法對(duì)著鏡子練習(xí)在沒人的地方練習(xí)（林肯）在朋友或家人面前練習(xí)預(yù)講練習(xí)法32克服上臺(tái)緊張之方法~心理建設(shè)具備「熱誠」的心，告訴自己您在從事百年樹人的任務(wù)有「信心」，相信自己一定能講得很好，并且說的東西對(duì)別人有幫助以教學(xué)相長之心態(tài)面對(duì)學(xué)員，表現(xiàn)出真摯穩(wěn)重的態(tài)度，不要怕被問倒要有親和力，時(shí)時(shí)以學(xué)員立場(chǎng)來看待問題33克服上臺(tái)緊張之方法~事前準(zhǔn)備多聽、多看、多問、多想、多吸收前人經(jīng)驗(yàn)充分準(zhǔn)備，不要在課前幾天才動(dòng)筆準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容每小時(shí)約為15-20張投影片將講解重點(diǎn)寫在小卡片上或投影片墊紙上，以隨時(shí)提醒自己舉行試講，同仁聽講并提供意見自行撰寫投影片，模擬說明內(nèi)容（What/Why/How/Example/Feedback），并事先對(duì)投影片列出以上各項(xiàng)之重點(diǎn)隨時(shí)在生活中收集日常Case，并隨時(shí)把握靈感34克服上臺(tái)緊張之方法~自我準(zhǔn)備提早到達(dá)會(huì)場(chǎng)，了解會(huì)場(chǎng)環(huán)境，并熟悉器材之使用整理服裝儀容放松心情，并快速回想講授架構(gòu)（KeyMessage）充滿自信，步伐穩(wěn)健，面帶笑容進(jìn)入會(huì)場(chǎng)檢查講授之教材是否攜帶齊全35克服上臺(tái)緊張之方法~在臺(tái)上時(shí)面帶微笑，放松心情深呼吸等學(xué)員注意力集中后再開口聲音要大聲，可發(fā)泄緊張情緒不要說出沒有信心的話（如臨時(shí)上臺(tái)準(zhǔn)備不周，各位都比我有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不起我很緊張，因?yàn)闇?zhǔn)備時(shí)間不夠，所以……等）用誠懇穩(wěn)健的話做開場(chǎng)白，如很高興有機(jī)會(huì)和大家互相研究，感謝各位給我機(jī)會(huì)……可用小卡片記錄重點(diǎn)，提醒自己須視學(xué)員反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整講授內(nèi)容或方法，切妄一味的想將所知告知學(xué)員放慢說話速度不要刻意念稿，將自己的想法用自己的話講出來36演練請(qǐng)用提綱法準(zhǔn)備一個(gè)3分鐘的MINI課程。要求：自己選定主題至少包含3個(gè)要點(diǎn)脫稿37準(zhǔn)備比資歷更重要1、永遠(yuǎn)不要遲到，檢查儀容。2、輕松的散散步，做做熱身。3、檢查所有設(shè)備準(zhǔn)確無誤。4、充分的休息、睡眠、精神飽滿。5、掌握學(xué)員的背景資料、心中有數(shù)。6、準(zhǔn)備演講提綱、從容不迫。7、微笑、目光、興奮和充滿自信。8、多手準(zhǔn)備，適應(yīng)變化。38培訓(xùn)員著裝規(guī)范莊重親切自信自然服飾表情身姿手勢(shì)為什么培訓(xùn)員要重視自己的著裝？3940著裝合體合適的著裝意味著關(guān)注與自信；著裝簡潔，避免過于艷麗或標(biāo)新立異，必須是套裝（套裙）或制服；與環(huán)境相協(xié)調(diào)；飾物－－保持視覺效果的一致（手表、戒指…）男性腰上盡量不掛物品41培訓(xùn)員站坐走姿規(guī)范站姿：重心平均分配雙腿，雙手放開坐姿：頭正身直，雙腳平行,手放桌面走姿：動(dòng)作舒緩，重心均衡，T字路線鏈接：儀態(tài)訓(xùn)練短片42培訓(xùn)員講課風(fēng)格選型STYLE風(fēng)格是一種人外在體現(xiàn)的為人處事的方式，風(fēng)格是由人創(chuàng)出來的，某些人的風(fēng)格的不同體現(xiàn)(建筑，服飾等)，甚至?xí)?duì)其他人造成影響，就形成我們所謂的潮流。人們往往忽視自己的風(fēng)格而追逐其他人的風(fēng)格。法國作家G.-L.L.de布豐有一句名言:“風(fēng)格即其人”﹐黑格爾對(duì)此作了進(jìn)一步的發(fā)揮:“風(fēng)格在這里一般指的是個(gè)別藝術(shù)家在表現(xiàn)方式和筆調(diào)曲折等方面完全見出他的人格的一些特點(diǎn)。”43培訓(xùn)員講課風(fēng)格選型

Boanerges教士風(fēng)格

Scholar學(xué)院風(fēng)格Artist演藝風(fēng)格Coach教練風(fēng)格BSAC44小組討論不同培訓(xùn)員風(fēng)格的特點(diǎn)及適用范圍？培訓(xùn)員如何選定自己的風(fēng)格？45個(gè)性——另類輕松——輕薄平實(shí)——平庸風(fēng)格選型三要領(lǐng)46口語表達(dá)的技巧音調(diào)與音量：抑揚(yáng)頓挫的音調(diào)引發(fā)聽眾的興趣與注意音量的改變表達(dá)出不同重要程度的概念降低音量與大聲吶喊的對(duì)比效果開始、中間、結(jié)尾的控制技巧如何訓(xùn)練自己的音調(diào)音量范例：《你出嫁了》47口語表達(dá)的技巧停頓：在靜默中仍然說話、思想、感覺提供聽眾一個(gè)簡短的機(jī)會(huì)思考、回味、體會(huì)停頓后的表達(dá)會(huì)有突顯及被期待的效果停頓時(shí)繼續(xù)注視你的聽眾掌握自然的原則，不要過于戲劇化48語言聲音運(yùn)用技法5種閱讀20-30聆聽70-80課堂效果你真是我的好朋友我沒說他偷了客戶的錢吸引——高量、休止明晰——減速、重音強(qiáng)化——重音、高音激動(dòng)——加速、高音感動(dòng)——低音、減速49氣息練習(xí)呼吸的方法練習(xí)『胸腹聯(lián)合式呼吸』呼氣訓(xùn)練50音量訓(xùn)練1、《革命歌曲》2、《海燕》這是勇敢的海燕，在怒吼的大海上，在閃電中間，高傲地飛翔；這是勝利的預(yù)言家在叫喊：

——讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧！51聲音的控制技巧聲音高低控制聲音控制要素呼吸：深，有節(jié)奏；運(yùn)用“眼--腦”控制和“觸幕—轉(zhuǎn)身談話”技巧；音量：使所有聽眾都聽清你講話并保持注意力；呼吸時(shí)，使腹部肌肉緊張；音高：保持自然音高；避免因失控而過高或因控制過度而過低；抑揚(yáng)變化：要強(qiáng)調(diào)時(shí)，需提高音量和提升音高；少數(shù)情況下，壓低音量和降低音高也會(huì)起到相同作用。52抒情詩朗誦練習(xí)每人準(zhǔn)備一首抒情詩歌富有感情的朗誦考察聲音的控制技巧53肢體動(dòng)作運(yùn)用技巧意義：善用肢體語言身體放松，站姿平穩(wěn)行為：為強(qiáng)調(diào)內(nèi)容，善用手勢(shì)動(dòng)作發(fā)話時(shí)，移動(dòng)身體接近學(xué)員雙手合用，動(dòng)作自然不要叉著腳站立不宜雙手插入口袋54手勢(shì)運(yùn)用技法12種溝通拒絕致意警示區(qū)分指明組合延伸號(hào)召否定鼓舞決斷雙手前伸，掌心向上掌心向下，作橫掃狀五指并攏，掌心向外揮臂掌心向外，雙手上舉手掌側(cè)立，做切分狀五指并攏，指向目標(biāo)掌心相對(duì)，由外向內(nèi)聚攏掌心相對(duì)，由內(nèi)向外展開手掌斜上，揮向內(nèi)側(cè)手掌斜下，揮向外側(cè)握拳，揮向上方握拳，揮向下方課件播映：課堂手勢(shì)語言55表情運(yùn)用技法6種直視虛視掃視平視仰視俯視高度關(guān)注一般注意觀察反饋平等交流表示尊重顯示權(quán)威56瞇視盯視斜視溝通中目光關(guān)注對(duì)方什么位置？57眼神運(yùn)用技巧意義：善用眼光與學(xué)員接觸注意學(xué)員之表情、動(dòng)作使學(xué)員的視線集中到臺(tái)上行為：利用眼神與全體學(xué)員均勻接觸與某位學(xué)員對(duì)話時(shí)，眼光放在對(duì)方身上不要擋住學(xué)員視線不要只把視線集中某個(gè)角落58表情運(yùn)用技巧意義：肌肉放松，表情自然排除緊張，放開心情行為：微笑點(diǎn)頭幽默表達(dá)，引發(fā)共鳴勿緊繃嘴唇，臉無表情59

親和力與熱情意義：給人良好第一印象拉近與學(xué)員距離發(fā)自內(nèi)心的誠意熱情有活力行為：微笑、從容不迫和悅臉色幽默表達(dá)動(dòng)作手勢(shì)有力量60演練請(qǐng)就你在培訓(xùn)工作中一次難忘的經(jīng)歷進(jìn)行闡述，并提出一些經(jīng)驗(yàn)或啟發(fā)。時(shí)間：3分鐘要求：應(yīng)用到前述的肢體語言、表情、眼神、對(duì)視交流等技巧。615→培訓(xùn)與演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)技巧62開場(chǎng)結(jié)尾8大問題開場(chǎng)偏離式自殺式自夸式過熱式結(jié)尾矛盾式迷失式倉促式冗長式63經(jīng)典的開場(chǎng)導(dǎo)入方法Beginning引發(fā)興趣建立可信度切入主題64經(jīng)典的開場(chǎng)導(dǎo)入方法不拘一格的開場(chǎng)方式引發(fā)聽眾極大的興趣例子：無線電的作用要求：結(jié)合培訓(xùn)主題，結(jié)合聽眾心理避免生拉硬扯奇論妙語法鏈接：李敖北大演講65經(jīng)典的開場(chǎng)導(dǎo)入方法與聽眾感情溝通快速拉近距離自嘲幽默法根據(jù)當(dāng)時(shí)的情形而引發(fā)主題聽眾會(huì)感覺熟悉而新奇即景生題