畢業(yè)論文模板(正文)

、銷售渠道現(xiàn)狀及其存在的問題、

銷售渠道現(xiàn)狀目前我企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：一是直銷，企業(yè)通過銷售人員或自建的銷售終端直接把飼料銷售給養(yǎng)殖戶；二是經(jīng)銷，通過一級經(jīng)銷商→二級經(jīng)銷商→消費者，這樣的層級結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)客戶手里。直銷渠道，主要方式有兩種：一是業(yè)務(wù)員直銷，二是在特定業(yè)務(wù)區(qū)域設(shè)立銷售終端直銷。經(jīng)銷渠道，一般沿金字塔形“順向”建設(shè)，主要方式有兩種：一是選作重點放在做宣傳、促銷活動等對終端客戶的工作上，靠“拉”的策略帶動級經(jīng)銷商層來協(xié)助經(jīng)銷。、

銷售渠道主要存在問題及析因、銷售渠道主要存在的問題、渠道結(jié)構(gòu)不合理問題建銷售渠道時，往往喜歡尋找大的經(jīng)銷商加盟，但大的經(jīng)銷商一般而言，其道的布局上，主要是無清晰的規(guī)劃，隨意性強(qiáng)。而經(jīng)銷渠道的不合理，常導(dǎo)致經(jīng)銷商不規(guī)范經(jīng)營、竟相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成嚴(yán)重的渠道沖突。b、渠道的控制乏力問題成了別人的渠道，面對競爭對手的挖角，企業(yè)對維護(hù)渠道缺少有效的手段。渠道的可管性差，企業(yè)的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實，并且由于價格混亂、渠道受阻，久而久之，會使渠道對產(chǎn)品失去信心，終端用戶對品牌失去信任。更重要的是，企業(yè)的渠道實際上是經(jīng)銷商的渠道。經(jīng)銷商掌握的這些巨大市場資源會嚴(yán)重制約著廠家的進(jìn)一步發(fā)展，銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。、運作成本控制乏力問題活動費用、交際費、賒欠和死帳的損失、渠道作業(yè)人員非正常流動造成的損失……，使得企業(yè)對銷售渠道運作成本的控制有心無力。d、渠道作業(yè)團(tuán)隊穩(wěn)定性問題有穩(wěn)定的渠道作業(yè)團(tuán)隊，企業(yè)渠道的穩(wěn)定性自然也就無從談起。e、渠道創(chuàng)新乏力問題創(chuàng)新是飼料企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石，出現(xiàn)問題不可怕，可怕的是企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神和能力去解決這些問題。事實上，企業(yè)銷售渠道之所以存在上述問題，與企業(yè)缺少（或不足）渠道創(chuàng)新能力息息相關(guān)。1.2.2、問題析因銷）之間搖擺。b、認(rèn)為渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，渠道越長越好，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好。c、認(rèn)為經(jīng)銷商實力越大越好，選好經(jīng)銷商，就高枕無憂了。表現(xiàn)在兩方面：一是經(jīng)銷商實力強(qiáng)，對企業(yè)的“要價”就會高；二是經(jīng)銷商實力強(qiáng)，被競爭對手的關(guān)注程度就會高，企業(yè)稍有疏忽就可能造成被競爭對手挖角的情況出現(xiàn)。d、認(rèn)為渠道合作只是權(quán)宜之計，認(rèn)為渠道政策越優(yōu)惠越好。導(dǎo)致的結(jié)果有兩個：一是用戶未必做下，反而可能會使企業(yè)滑向價格戰(zhàn)，利潤降低，難以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)、渠道、用戶三者出現(xiàn)兩頭小、中間大的不正常利益格局；二是即使搶到了客戶，由于企業(yè)獲利能力降低，不能給用戶有效提供優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)，最終也會失去用戶。e、認(rèn)為渠道建成后，起碼能管幾年。但以今日飼料企業(yè)競爭之激烈，渠道的維護(hù)同樣至關(guān)重要，甚至渠道維護(hù)的不能與時俱進(jìn)，都有可能會給企業(yè)競爭對手以可乘之機(jī)。一句話，渠道的建設(shè)，終點就是起點，否則，今日自己的渠道只怕明日就是他人的了。f、經(jīng)營能力不足的影響企業(yè)經(jīng)營能力的欠缺基本表現(xiàn)在三個方面：管理技能的缺乏、創(chuàng)新能力的缺乏、學(xué)習(xí)能力的缺乏。原因是企業(yè)缺少：對的人、對的方法和正確決策g、急功近利思想的影響

企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量不少，但流失的也快，銷量也難以上去。競爭日趨激烈的行業(yè)內(nèi)得以生存并且不斷發(fā)展壯大，必須重視銷售渠道的建設(shè)也管理工作，要能在正確剖析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，探索出建設(shè)飼料經(jīng)營中新銷售渠道管理模式之路，這一點，是不以企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移的。2、飼料銷售渠道通路設(shè)計與開發(fā)策略2.1、銷售通路設(shè)計與開發(fā)策略的八項基本原則a、接近終端原則渠道不能接近終端，也就談不上渠道了。企業(yè)要在對目標(biāo)市場進(jìn)行有效細(xì)分的前提下，盡可能準(zhǔn)確的對可能的銷售渠道的分銷能力、服務(wù)能力、維護(hù)成本等方面進(jìn)行綜合分析，盡可能的接近養(yǎng)殖終端，實現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。b、追求市場覆蓋率原則什么都想抓的結(jié)果，是什么都抓不住。在設(shè)計銷售渠道和制定開發(fā)策略時，要有選擇的進(jìn)入市場，而一旦進(jìn)入該市場，就要全力以赴，取得好的市場覆蓋率。即集中兵力，戰(zhàn)則必勝。c、精耕細(xì)作原則浮光掠影能做渠道，精耕細(xì)作也能做渠道。只有精耕細(xì)作才能使渠道具有優(yōu)異質(zhì)量和強(qiáng)大分銷力，進(jìn)而對目標(biāo)市場具有關(guān)鍵性影響力。d、先下手為強(qiáng)原則先下手為強(qiáng)，蛋糕就那么大，別人分完了，就沒有你的份了。目標(biāo)定下了，行動就要快，否則就會坐失良機(jī)，再好的計劃、方案都沒有用。e、利益均沾原則也就是“雙贏”原則。要想自己賺錢，就得先讓別人賺錢，別人賺不到錢，意味著你也就賺不到錢了。f、世上沒有結(jié)不開的疙瘩原則沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。在與渠道打交道的過程中，難免會只會讓“疙瘩”越系越緊，而是去妥善尋找解決之道，告訴自己“世上沒有g(shù)、爭取做渠道領(lǐng)袖原則不想當(dāng)將軍的兵不是好兵，何況，只有當(dāng)了渠道領(lǐng)袖，企業(yè)才能為自己爭取最大的利益。h、變則通，通則久原則沒有一成不變的市場，渠道也是這樣，企業(yè)的銷售渠道會隨著產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷變化。這就要求在設(shè)計銷售渠道和制定開發(fā)策略時，要確立“變則通，通則久”的原則，以發(fā)展的眼光看渠道，確保企業(yè)的渠道競爭力。、銷售渠道的設(shè)計與開發(fā)策略解決方案、企業(yè)銷售渠道設(shè)計與開發(fā)的分析些領(lǐng)先企業(yè)？有哪些追趕企業(yè)？這些企業(yè)的市場重點和渠道運作情況分別是怎樣的？飼料行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢是怎樣的？自己企業(yè)的市場定位又是怎樣的？是領(lǐng)先型企業(yè)，還是跟隨型企業(yè)？企業(yè)可通過公開的和不公開的資料以及自己企業(yè)經(jīng)過大量市場調(diào)查取得的第一手資料對市場環(huán)境進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上，再由企業(yè)的相關(guān)人員坐下來一起研讀，最終形成共識。其次是要確定渠道模型。主要有三個方面：一是采用能提高效率和競爭，力的新型“扁平化”渠道；二是要在渠道中建立“防火墻”

避免渠道沖突，，讓渠道間能有序競爭；三是要宣貫“雙贏”的思想，打造與渠道間的可持續(xù)合作伙伴關(guān)系。第三是要細(xì)化運作目標(biāo)。運作目標(biāo)只有細(xì)化，工作才具可操作性。如：企業(yè)在該目標(biāo)市場的銷量要達(dá)到多少？市場占有率要達(dá)到多少等等。b、確定渠道的層次結(jié)構(gòu)渠道的層次結(jié)構(gòu)在縱向上有“長與短”之分，在橫向上有“寬和窄”之+“寬渠道”是適合當(dāng)前企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)。、渠道的布局“重點突破型”是適宜的目標(biāo)市場布局選擇。其次，企業(yè)要學(xué)會蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng)，對目標(biāo)市場的渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化布局。d是指當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶；網(wǎng)線是指該經(jīng)銷商和養(yǎng)殖大戶的銷售渠道或影響力所及的區(qū)域；網(wǎng)面是指通過網(wǎng)點、網(wǎng)線的良性運轉(zhuǎn)，新影響的市場區(qū)域。、飼料營銷渠道的管理企業(yè)在完成銷售渠道通路建設(shè)工作之后，就要加強(qiáng)對渠道的管理和控制，以維護(hù)渠道的良性運轉(zhuǎn)，謀求企業(yè)和渠道之間的相互支持和友好合作。因為，渠道管理的好壞直接關(guān)系著渠道分銷的效率，甚至關(guān)系到企業(yè)整合營銷計劃的成敗。、經(jīng)銷商的管理道秩序越規(guī)范，對經(jīng)銷商的吸引力越強(qiáng)，企業(yè)的市場滲透力度就越大。、經(jīng)銷商的評估與選擇標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)對經(jīng)銷商的評估和選擇主要包括：市場輻射能力，即所能影響的地理區(qū)域，該區(qū)域的養(yǎng)殖量，該經(jīng)銷商的市場開拓能力和以往的業(yè)績等；經(jīng)銷商的經(jīng)營行為是否規(guī)范，是否進(jìn)行過惡意竄貨，是否故意銷售過低質(zhì)量或偽劣飼料等；商譽是否良好；對本企業(yè)及其產(chǎn)品是否認(rèn)同；有無畜牧、飼料、養(yǎng)殖等專業(yè)技術(shù)等等。、渠道成員關(guān)系管理,規(guī)范管理制度企業(yè)要在價格體系、利潤體系、經(jīng)銷商支持計劃、結(jié)算方式等經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)，通過制度合理、細(xì)致的核算出來，既要給予經(jīng)銷商滿意的利益，又以解決。、提供有效的激勵措施即在一定的時間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷商的銷量情況、回款情況、渠道建設(shè)以及對企業(yè)銷售政策等配合情況，考核后，按相應(yīng)積分標(biāo)準(zhǔn)向經(jīng)銷商提供銷售政策優(yōu)惠和更大力度的售后服務(wù)支持等待遇。、渠道管理中的價格管理價格是影響企業(yè)營銷最重要的因素之一，是影響企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶市場前途的重要因素。、構(gòu)建差別化的價格體系企業(yè)構(gòu)建差別化價格體系的關(guān)鍵是處理好飼料出廠價、經(jīng)銷價、門市價之間的關(guān)系。并按照客戶的重要性程度來確定具體價格：按照客戶現(xiàn)有銷量和潛在的銷量將客戶分為幾個等級，分別確定不同的返利幅度。、防止價格體系混亂竄貨。其次就是防止經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)。、產(chǎn)品價格的市場定位市場定位是一切營銷活動的前提和出發(fā)點，它取決于企業(yè)、渠道、市場和競爭等因素互動中的平衡點。固定不便的價格策略只能把企業(yè)引向死胡同，價格的生命力就在于其靈活性和適應(yīng)性，根據(jù)市場需求和競爭者的變動而變動。、渠道管理中營銷員管理、營銷員的目標(biāo)管理目標(biāo)可以激勵銷售人員努力去完成任務(wù)，員工若知道目標(biāo)所在，知道達(dá)、營銷員的過程管理行為進(jìn)行監(jiān)督控制和考核，以切實保證企業(yè)目標(biāo)和計劃的順利實現(xiàn)。、營銷員的培訓(xùn)掌握一定的動物營養(yǎng)和畜牧獸醫(yī)知識，這樣在為養(yǎng)殖戶進(jìn)行培訓(xùn)講解時才可以獲得他們的信任。其次是營銷技能的培訓(xùn)，如：開發(fā)新客戶的技巧，攻下準(zhǔn)客戶的技巧，維護(hù)客戶的技巧，以及如何與客戶成為朋友等等。、營銷員的激勵激勵的最終目的也是為了提高績效，實現(xiàn)營銷員價值的同時，最終實現(xiàn)了企業(yè)的價值，可采用增加報酬、直接獎勵、工作滿足、安全感、地位感等不同的需要來組合運用多種激勵方式，以激勵營銷人員不停地努力奮斗，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。、渠道管理中的促銷管理產(chǎn)品的有關(guān)信息，使客戶了解和信賴企業(yè)。促銷的目的是直接的：把飼料銷售出去。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、市場的變化使得飼料企業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化、競爭日益激烈，因而使得“促銷”在飼料企業(yè)渠道管理中重要性日顯突出。、對經(jīng)銷商的促銷對經(jīng)銷商的促銷主要包括兩方面：一是激勵經(jīng)銷商提高銷量；二是協(xié)助經(jīng)銷商銷售。在對經(jīng)銷商進(jìn)行促銷時，可以采用促銷策略組合，運用多種方式針對不同的經(jīng)銷商，達(dá)到刺激銷售的效果。、對經(jīng)銷商的銷售激勵針對經(jīng)銷商的銷售激勵包括：降低飼料的出廠價格、提高銷量獎金、贈送旅游活動等。、提高對經(jīng)銷商的培訓(xùn)力度，不僅可提高企業(yè)形象，增加提高銷量的機(jī)會，還可拉近與客戶間的距離。、對經(jīng)銷商的廣告宣傳：展示補助、廣告補助、特別銷售補助、合作廣告補助等。、對養(yǎng)殖戶的促銷。對養(yǎng)殖戶的促銷可采用以下形式：飼料直接降價或是附贈其他有相應(yīng)價值的禮物。由企業(yè)和經(jīng)銷商出面組織，對養(yǎng)殖戶進(jìn)行全方位、多層次、立體化的免費相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)。抓養(yǎng)殖示范大戶，以點帶面，擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。、渠道管理的信息管理來自銷售渠道的信息，是飼料企業(yè)生產(chǎn)的指南，是飼料企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)無法把握市場的需求熱點。因此，必須加強(qiáng)對渠道信息的管理，并要有相應(yīng)機(jī)構(gòu)具體負(fù)責(zé)這項職能。、信息的全面收集企業(yè)要通過自己的銷售人員和經(jīng)銷商，主動對市場信息進(jìn)行收集。主要包括三個方面：一是有關(guān)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖量和養(yǎng)殖技術(shù)水平方