國(guó)際商務(wù)談判講義整理課件

國(guó)際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation國(guó)際商務(wù)談判1

國(guó)際商務(wù)談判的文化禮儀

國(guó)際商務(wù)談判者來自不同國(guó)家，有著各自的文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、立場(chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不相同，表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。一個(gè)稱職的國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對(duì)方的談判風(fēng)俗又了解自己的談判風(fēng)格，能夠靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因勢(shì)利導(dǎo)，以取得談判成功.國(guó)際商務(wù)談判的文化禮儀國(guó)際商務(wù)談判者來自不同2第十章中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)第一節(jié)中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)第二節(jié)國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為的研究第三節(jié)外國(guó)商人眼中的中國(guó)商務(wù)談判人員第四節(jié)對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來的變化第十章中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)第一節(jié)中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)3第一節(jié)中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)第一節(jié)中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)4一、中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)分析由于受中國(guó)傳統(tǒng)儒家思想文化的影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在談判過程中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為更多的依賴于雙方對(duì)道德原則的遵循，而西方商務(wù)談判者則較重視利益機(jī)制的作用和法律、合同的約束。這種差別表現(xiàn)在，我國(guó)談判人員對(duì)雙方信任關(guān)系的重視度高，而在簽訂協(xié)議時(shí)往往不十分注重細(xì)節(jié)；西方談判者重視合同的細(xì)節(jié)問題，而對(duì)雙方關(guān)系的信任度要求差一些。一、中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)分析由于受中國(guó)傳統(tǒng)儒家思想文化的影響5中國(guó)長(zhǎng)期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在價(jià)值的優(yōu)先順序上是黨>國(guó)家>民族>企業(yè)>集體>家庭>個(gè)人。在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長(zhǎng)期生活在以個(gè)人奮斗和競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，其價(jià)值的優(yōu)先排序正好相反，個(gè)人>家庭>企業(yè)>集體>國(guó)家>民族，沒有黨的概念。中國(guó)長(zhǎng)期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受6中國(guó)商務(wù)談判人員的另一個(gè)特點(diǎn)是，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響，中國(guó)商務(wù)談判人員較習(xí)慣于按計(jì)劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨(dú)立決策能力較差；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權(quán)和創(chuàng)造性。中國(guó)商務(wù)談判人員的另一個(gè)特點(diǎn)是，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響7最后，由于中國(guó)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有進(jìn)一步需完善的地方，中國(guó)國(guó)有企業(yè)的商務(wù)談判人員進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益與談判者沒有直接聯(lián)系，因而在談判決策時(shí)較謹(jǐn)慎、保守、緩慢，且喜歡集體決策和讓上級(jí)審批決策以分散責(zé)任。最后，由于中國(guó)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有進(jìn)一步需完善的地方，中國(guó)國(guó)有企8（一）心態(tài)1.開放性VS.封閉性：a.文化程度；b.外語水平；c.工作經(jīng)歷；d.國(guó)外旅行經(jīng)歷；e.國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)歷；f.對(duì)外來文化和外來生活方式的接受性。2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)VS.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)：a.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；b.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；c.對(duì)權(quán)威和上司的態(tài)度；d.對(duì)個(gè)人利益和責(zé)任的認(rèn)識(shí)；e.國(guó)家和政府的影響。3、利益意識(shí)VS.人情意識(shí)：a.親友關(guān)系；b.人際關(guān)系；c.面子意識(shí)。4.其他價(jià)值形態(tài)差異：a.法律意識(shí)；b.合同意識(shí)；c.商業(yè)道德。二、中外商務(wù)談判人員對(duì)照分析框架（一）心態(tài)1.開放性VS.封閉性：a.文化程度；b.外語水平9

（二）期望1、對(duì)談判對(duì)手的期望；2、對(duì)談判效率的期望；3、對(duì)建立合作關(guān)系的期望；4、對(duì)談判目標(biāo)、結(jié)果的期望。（二）期望1、對(duì)談判對(duì)手的期望；10

（三）談判過程

1、了解對(duì)方情況的方式和方法；2、原則與細(xì)節(jié)的討論；3、對(duì)口頭協(xié)議的態(tài)度；4、談判日程安排；5、談判技巧與方法；6、決策方式。（三）談判過程1、了解對(duì)方情況的方式和方法；11

（四）談判結(jié)果評(píng)價(jià)1、對(duì)談判終止的態(tài)度；2、對(duì)合同協(xié)議的態(tài)度；3、對(duì)對(duì)方的態(tài)度。

（四）談判結(jié)果評(píng)價(jià)1、對(duì)談判終止的態(tài)度；12（五）合同執(zhí)行1、合同的保障；2、部分執(zhí)行、基本執(zhí)行與完全執(zhí)行；3、守時(shí)觀念；4、合同糾紛處理方式。（五）合同執(zhí)行1、合同的保障；13第二節(jié)國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為的研究1、BILLSCOOT（1981）《貿(mào)易洽談技巧》認(rèn)為中國(guó)談判人員有三個(gè)突出特點(diǎn)：顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信任。比爾輕快地奔跑第二節(jié)國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為的研究1、BILLS142、盧西恩.派伊（1983）《中國(guó)人的商務(wù)談判作風(fēng)》

1)注重原則，輕細(xì)節(jié)；2)注重“意向性”協(xié)議，3)注重對(duì)方的威望和名聲；4)善用拖延戰(zhàn)術(shù)；5)反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；6)合同的簽定是雙方維持長(zhǎng)期關(guān)系的開始；等。他分析了中國(guó)談判著的行為特點(diǎn)，而較少分析社會(huì)文化與這些特點(diǎn)的聯(lián)系，因而不能很好地說明中國(guó)人為什么有如此談判行為.2、盧西恩.派伊（1983）《中國(guó)人的商務(wù)談判作風(fēng)》15DealingwithChinese（華人行為）ScottD.Seligman(1989)曾試圖通過深入分析中國(guó)社會(huì)文化來揭示中國(guó)人談判的獨(dú)特行為。他在DealingwithChinese一書中指出：1、由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國(guó)人注重誠(chéng)、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國(guó)人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；2、由于中國(guó)在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的必要條件；3、中國(guó)人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國(guó)談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個(gè)人；4、中國(guó)人的“面子”觀念極強(qiáng)，不僅能“傷面子”、“丟面子”、還能“給面子”、“賞面子”，掌握此點(diǎn)對(duì)談判結(jié)果影響很大。DealingwithChinese（華人行為）Scot16NegotiatingChina

澳大利亞學(xué)者CarolynBlackman（1997）的NegotiatingChina，她在該書中總結(jié)了中國(guó)人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價(jià)值觀念：1.中國(guó)人有著長(zhǎng)期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)(hagglingtradition)，無論是在市場(chǎng)上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。2.中國(guó)是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)別對(duì)待己群和他群（In-groupvs.Out-group）。與西方人談判時(shí)，這種己群意識(shí)更明顯，“內(nèi)外有別”成了區(qū)別對(duì)待中國(guó)人和外國(guó)人的一條普遍的準(zhǔn)則。3.國(guó)人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，中國(guó)人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。4.中國(guó)人在談判中比較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)的含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、直截了當(dāng)。5.中國(guó)在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山。談判中國(guó)NegotiatingChina17第三節(jié)外國(guó)商人眼中的

中國(guó)商務(wù)談判人員一、自尊心強(qiáng)和凡事多疑二、中國(guó)對(duì)外開放進(jìn)入制度性開放新階段

1.入世前，中國(guó)奉行鼓勵(lì)出口政策2.入世后，中國(guó)對(duì)外開放體制進(jìn)入制度性開放新階段三、國(guó)際商務(wù)中的“重合同，守信用”四、層層審批的管理體制五、中國(guó)商務(wù)人員的討價(jià)還價(jià)六、固定的進(jìn)出口合同格式第三節(jié)外國(guó)商人眼中的

中國(guó)商務(wù)談判人員一、自尊心強(qiáng)和凡事多18第四節(jié)對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來的變化第四節(jié)對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來的變化19一、企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)方式、

內(nèi)容等發(fā)生了變化（一）企業(yè)參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的方式和交易內(nèi)容發(fā)生了變化。（二）企業(yè)開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)環(huán)境比以前復(fù)雜了（三）企業(yè)開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的戰(zhàn)略選擇面臨新挑戰(zhàn)一、企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)方式、

20二、對(duì)外開放新階段給我們帶來的啟示（一）在優(yōu)化產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)同時(shí)，更應(yīng)關(guān)注進(jìn)口貿(mào)易（二）正確理解“引進(jìn)來”和“走出去”相結(jié)合戰(zhàn)略的內(nèi)涵（三）貿(mào)易和投資一體化趨勢(shì)，要求我們企業(yè)采取多種方式開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)。（四）科學(xué)處理好企業(yè)開展國(guó)際商務(wù)兩方面的關(guān)系（五）國(guó)際商務(wù)理論的新發(fā)展對(duì)政府涉外經(jīng)濟(jì)的宏觀管理模式、政策制訂帶來一些影響。（六）對(duì)我國(guó)管轄國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的法律建設(shè)提出了新要求二、對(duì)外開放新階段給我們帶來的啟示（一）在優(yōu)化產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)同21第五節(jié)中西文化差異比較把事實(shí)從表面現(xiàn)象中揭示出來

文化的差異是由于環(huán)境（土壤）差異、思維方式的差異，思想和觀念的差距以及文明的差距形成的第五節(jié)中西文化差異比較把事實(shí)從表面現(xiàn)象中揭示出來22一、思維方式

美國(guó)人的思維方式與中國(guó)人幾乎完全不同，老美務(wù)實(shí)、勤奮（工作狂）、樂觀、公平、豁達(dá)、直截了當(dāng)。我們是簡(jiǎn)潔少言的方式，漢語文約義豐，充滿了隨意性、不確定性、模糊性、暗示性，同時(shí)也引人遐想，趣味無窮。在思維方式上，美國(guó)文化推崇邏輯，求實(shí)，知識(shí)是在分析和驗(yàn)證中產(chǎn)生的。中國(guó)文化則講求辯證，玄奧，道理是要“悟”出來的。美國(guó)人要想真正理解中國(guó)人和中國(guó)文化是困難的，因?yàn)槊绹?guó)人大多博大，純樸，但不深沉。中國(guó)人有中華文明的四種性格特征：深沉，博大，純樸，和靈敏。美國(guó)人有“講求精準(zhǔn)”，“不講面子”，“誠(chéng)實(shí)”等特性。中國(guó)人有“不講求精確的模糊邏輯”，“好面子”，“有分寸的誠(chéng)實(shí)”等精神特質(zhì)。思維傳統(tǒng)：美國(guó)是分析式思維的傳統(tǒng)，中國(guó)是直覺思維的傳統(tǒng)。一、思維方式美國(guó)人的思維方式與中國(guó)人幾乎完全不同，老美務(wù)實(shí)23中美思維差異：主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出。美國(guó)文化則推崇邏輯，求實(shí)，知識(shí)是在分析和驗(yàn)證中產(chǎn)生的?！妒ソ?jīng)》中的表述則為“己所欲，施于人”。在《論語》中講“己所不欲，勿施于人”。戰(zhàn)略思維：戰(zhàn)略思維上，一個(gè)固守海內(nèi)，一個(gè)擴(kuò)張海外。中國(guó)人推崇己所不欲勿施之于人。美國(guó)出兵伊拉克卻是要將己所欲之民主施之于他人。中美思維差異：主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。美國(guó)人側(cè)24美國(guó)有實(shí)證主義哲學(xué)的傳統(tǒng)，多告訴我們事情的來龍去脈，亞里士多德的三斷論，為他們科學(xué)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。中國(guó)式的思維則告訴我們?nèi)绾稳ソ邮堋Ｍㄟ^直覺來把握的，未知生，焉知死，大象無形，大音希聲。我們的有些詞簡(jiǎn)直沒法讓老外理解，理，氣，道。比如說，為什么我們必須遵守紀(jì)律，除了要扣分外，還在沒有別的原因呢？我們是弱于分析的。告訴我去作，但是為什么這樣去作呢？沒有理由，只是去作。大處著眼是有余，精微之處顯得不足。美國(guó)有實(shí)證主義哲學(xué)的傳統(tǒng)，多告訴我們事情的來龍去脈，亞里士多25自主：美國(guó)人做什么事情都要求自主，有自己來主導(dǎo)自身的生活。中國(guó)人自主意識(shí)不強(qiáng)，其生活大都要政府來主導(dǎo)。權(quán)威：崇尚個(gè)體、個(gè)性、自信、紀(jì)律、等等品行特點(diǎn)，老美不會(huì)因你的家庭，錢財(cái)，地位而從心里尊重你。中國(guó)人對(duì)權(quán)威的存在非常警覺與敏感，常常是無條件地崇拜，不加批評(píng)，權(quán)威是不會(huì)犯錯(cuò)的，或犯錯(cuò)是無所謂的，甚至是應(yīng)該的，中國(guó)式的英雄都是公認(rèn)的“高、大、全”，沒有一點(diǎn)瑕疵。“崇圣”的思維方式：民主精神就是民主的思想方法，思維方式。美國(guó)文化的根本并不是民主體制，而是民主思想和民主的思維方式。自主：美國(guó)人做什么事情都要求自主，有自己來主導(dǎo)自身的生活。中26價(jià)值觀差異：中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會(huì)的基礎(chǔ)。因此中國(guó)人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。個(gè)人主義個(gè)人與國(guó)家努力工作:美國(guó)人認(rèn)為努力工作就是對(duì)上帝的侍奉。中國(guó)人認(rèn)為努力工作是對(duì)黨的事業(yè)的忠誠(chéng)。

價(jià)值觀差異：中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)27領(lǐng)養(yǎng)孩子：美國(guó)是領(lǐng)養(yǎng)全世界孩子最多的國(guó)家，美國(guó)人領(lǐng)養(yǎng)孩子認(rèn)為是一種社會(huì)責(zé)任，一種愛心，一種時(shí)尚。中國(guó)人領(lǐng)養(yǎng)女孩是為了避免人家說“不會(huì)生育”的閑言，領(lǐng)養(yǎng)男孩認(rèn)為是一種傳宗接代、養(yǎng)兒防老的一種方式；并且非常在乎讓孩子知道是非親生父母。逃生時(shí)刻：美國(guó)人在出現(xiàn)災(zāi)難時(shí)刻，逃生是第一要義，因?yàn)樯赜谝磺小Ｃ绹?guó)人常說，就是價(jià)值連城的財(cái)產(chǎn)也不抵一個(gè)兒童的性命。所以當(dāng)災(zāi)害或歹徒一出現(xiàn)，受到危害的人可以立即逃生或立刻交錢，而職業(yè)救災(zāi)人員以及警務(wù)人員和保安必須去救險(xiǎn)。中國(guó)人在災(zāi)難面前要用鮮血和生命保衛(wèi)國(guó)家財(cái)產(chǎn)，黨和人民要求我們要和歹徒作殊死的斗爭(zhēng)，生命是次要的。領(lǐng)養(yǎng)孩子：美國(guó)是領(lǐng)養(yǎng)全世界孩子最多的國(guó)家，美國(guó)人領(lǐng)養(yǎng)孩子認(rèn)為28感冒：西人感冒發(fā)燒醫(yī)生一般不開藥；中國(guó)人感冒發(fā)燒講究打點(diǎn)滴，吃退燒藥。

貓和老鼠的形象：壞蛋一只耳，西方貓和老鼠的形象，大不相同，美國(guó)的老鼠聰明可愛機(jī)靈，貓愚蠢，笨蛋、邪惡。中國(guó)老鼠的形象，及其不佳，“過街老鼠，人人喊打“，貓咪是可愛的、溫柔的、英勇的，我們可愛的黑貓警長(zhǎng)。謙虛的方式：歷史：西方的歷史書，看上去很簡(jiǎn)單，記錄的內(nèi)容一般只有事件、時(shí)間、人物，不多作評(píng)論。中國(guó)的歷史是勝利者的歷史，“成者王，敗者寇”的寫作方式根深蒂固，要“辯證”地看待歷史，要有褒貶。感冒：西人感冒發(fā)燒醫(yī)生一般不開藥；中國(guó)人感冒發(fā)燒講究打點(diǎn)滴，29民主意識(shí)：美國(guó)人講民主講到骨髓里了，大小事情都要經(jīng)過民主決策（9.11);國(guó)人一定是聽領(lǐng)導(dǎo)的（保持一致），或者絕是“隨大流”。藝術(shù)家：模糊邏輯：美國(guó)人回答問題多用肯定或否定語句，有就是有，沒有就是沒有，對(duì)就是對(duì)，非就是非。而中國(guó)人說話含糊，既不肯定，也不否定，或者是形式上肯定，具體否定；如：“好像、有點(diǎn)、不一定、基本上、差不多、還可以、不太清楚……”等，模糊邏輯貫穿在語言表達(dá)之中。民主意識(shí)：美國(guó)人講民主講到骨髓里了，大小事情都要經(jīng)過民主決策30總之，美國(guó)的思維方式和文化以及合理的制度造就了強(qiáng)大的帝國(guó)和沃爾瑪、通用電氣、好萊塢等這些公認(rèn)的最有潛力的超級(jí)企業(yè)和華盛頓、卓別林、瑪麗蓮.夢(mèng)露、格里菲斯.喬伊娜、杰克遜、泰森、比爾.蓋茨、菲爾普斯、喬布斯等眾多的不可復(fù)制的杰出人物，傾倒了一代又一代的世界公民。臥薪嘗膽的日本人經(jīng)常反思，同樣是一種制度，為什么世界500強(qiáng)和杰出的人物包括諾貝爾獎(jiǎng)的獲得者以及重要的高端科技成果都出現(xiàn)在美國(guó)的國(guó)土上，而不是年輕的日本，也不是老牌的大英帝國(guó)。最終的答案是：不是上帝偏袒美國(guó)，而是思維方式和文化造就了這塊土地上的人們?？傊绹?guó)的思維方式和文化以及合理的制度造就了強(qiáng)大的帝國(guó)和沃31二、社會(huì)、文化

中西社會(huì)文化總體印象：有什么樣的土壤，就會(huì)長(zhǎng)什么樣的樹木；有什么樣的文化背景，就造就什么樣的文化產(chǎn)業(yè)。內(nèi)向文化和外向文化：陽剛文化和陰柔文化：肢體文化：中國(guó)人缺少擁抱，缺少肌膚之親。我們不善于用肢體動(dòng)作來表達(dá)人與人之間的友好和親近，這是一個(gè)很大的遺憾。而西人卻恰恰相反。媒介文化：傳統(tǒng)文化：獨(dú)立和依賴：裸體文化：二、社會(huì)、文化中西社會(huì)文化總體印象：有什么樣的土壤，就會(huì)長(zhǎng)32國(guó)際商務(wù)談判講義整理課件33國(guó)際商務(wù)談判講義整理課件34國(guó)際商務(wù)談判講義整理課件35三、行為方式西人見面握手，是外向用力，中國(guó)人見人就合手作揖，是內(nèi)向用力。西人吃飯是用刀叉，是外向用力；中國(guó)人吃飯用筷子，是內(nèi)向用力。西人的十字架卻向外延伸著，中國(guó)人的太極符號(hào)是向內(nèi)封閉的。

西人周末騎自行車鍛煉身體；中國(guó)人周末開車去郊區(qū)玩西方人口少，提倡個(gè)人自由奮斗。中國(guó)人口多，提倡加強(qiáng)管理。西人要用科技征服自然，中國(guó)人要用規(guī)律順其自然。西方的歷史上基本上沒有奸臣、忠臣的說法，中國(guó)歷史上出了很多忠臣奸臣。

西人在飯桌上要先給女士倒酒，在中國(guó)是先給領(lǐng)導(dǎo)倒酒。西吃完飯唆羅手指頭，中國(guó)人吃完飯抹嘴。西人小孩包尿布，中國(guó)小孩穿開襠褲，掛屁股簾。西罵人多以豬狗而論，中國(guó)人罵人多罵娘。西人不敬煙勸酒，中國(guó)人愛敬煙勸酒。西講話聲小，國(guó)人講話聲大。西人敲門用指尖，國(guó)人敲門用指背。西人講Luckydog,中國(guó)人講幸運(yùn)兒。狗和兒子一樣。三、行為方式西人見面握手，是外向用力，中國(guó)人見人就合手作揖，36西人一石二鳥，國(guó)人一箭雙雕。國(guó)人比真厲害。老外問，您喝點(diǎn)什么？一遍就打住。國(guó)人一定要再問，真的不喝？還是喝點(diǎn)兒吧？西人說：Excuseme.國(guó)人說，勞您駕?；蛘呓瑁模┕狻Ｎ魅说膵雰撼允种笡]人管，也不許管，中國(guó)小孩吃手指要遭到大人的阻止。西人吃牛肉一般都是四成熟即可食用。國(guó)人吃牛肉一定要燉爛才能吃。西人喝涼水，國(guó)人喝開水。西人人吃青菜一般來說都是生吃，以保證菜中的維生素不被破壞。國(guó)人吃青菜一般來說都要進(jìn)行煎炒烹炸燉。西人的兒子可以對(duì)父親直呼其名，那口氣就像哥們兒。國(guó)人要是把老爸名字吐出來，臉上很可能要挨一耳光。西人培養(yǎng)孩子的個(gè)性，越強(qiáng)越好；國(guó)人不讓孩子有個(gè)性，要圓滑世故。西人早上洗澡，國(guó)人都是晚上洗澡。西人數(shù)錢，橫著拿錢，從左到右，一張一張拉過去。國(guó)人豎著拿錢，從上到下，半張半張點(diǎn)進(jìn)來。西人不吃動(dòng)物內(nèi)臟和頭蹄。國(guó)人心肝肺肚腸腰腦子耳朵尾巴腳沒有不吃的。西人一石二鳥，國(guó)人一箭雙雕。國(guó)人比真厲害。37

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長(zhǎng)。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢(mèng)想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢(mèng)想，夢(mèng)想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對(duì)你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)38國(guó)際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation國(guó)際商務(wù)談判39

國(guó)際商務(wù)談判的文化禮儀

國(guó)際商務(wù)談判者來自不同國(guó)家，有著各自的文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、立場(chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不相同，表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。一個(gè)稱職的國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對(duì)方的談判風(fēng)俗又了解自己的談判風(fēng)格，能夠靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因勢(shì)利導(dǎo)，以取得談判成功.國(guó)際商務(wù)談判的文化禮儀國(guó)際商務(wù)談判者來自不同40第十章中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)第一節(jié)中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)第二節(jié)國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為的研究第三節(jié)外國(guó)商人眼中的中國(guó)商務(wù)談判人員第四節(jié)對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來的變化第十章中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)第一節(jié)中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)41第一節(jié)中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)第一節(jié)中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)42一、中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)分析由于受中國(guó)傳統(tǒng)儒家思想文化的影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在談判過程中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為更多的依賴于雙方對(duì)道德原則的遵循，而西方商務(wù)談判者則較重視利益機(jī)制的作用和法律、合同的約束。這種差別表現(xiàn)在，我國(guó)談判人員對(duì)雙方信任關(guān)系的重視度高，而在簽訂協(xié)議時(shí)往往不十分注重細(xì)節(jié)；西方談判者重視合同的細(xì)節(jié)問題，而對(duì)雙方關(guān)系的信任度要求差一些。一、中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)分析由于受中國(guó)傳統(tǒng)儒家思想文化的影響43中國(guó)長(zhǎng)期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在價(jià)值的優(yōu)先順序上是黨>國(guó)家>民族>企業(yè)>集體>家庭>個(gè)人。在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長(zhǎng)期生活在以個(gè)人奮斗和競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，其價(jià)值的優(yōu)先排序正好相反，個(gè)人>家庭>企業(yè)>集體>國(guó)家>民族，沒有黨的概念。中國(guó)長(zhǎng)期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受44中國(guó)商務(wù)談判人員的另一個(gè)特點(diǎn)是，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響，中國(guó)商務(wù)談判人員較習(xí)慣于按計(jì)劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨(dú)立決策能力較差；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權(quán)和創(chuàng)造性。中國(guó)商務(wù)談判人員的另一個(gè)特點(diǎn)是，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響45最后，由于中國(guó)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有進(jìn)一步需完善的地方，中國(guó)國(guó)有企業(yè)的商務(wù)談判人員進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益與談判者沒有直接聯(lián)系，因而在談判決策時(shí)較謹(jǐn)慎、保守、緩慢，且喜歡集體決策和讓上級(jí)審批決策以分散責(zé)任。最后，由于中國(guó)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有進(jìn)一步需完善的地方，中國(guó)國(guó)有企46（一）心態(tài)1.開放性VS.封閉性：a.文化程度；b.外語水平；c.工作經(jīng)歷；d.國(guó)外旅行經(jīng)歷；e.國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)歷；f.對(duì)外來文化和外來生活方式的接受性。2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)VS.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)：a.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；b.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；c.對(duì)權(quán)威和上司的態(tài)度；d.對(duì)個(gè)人利益和責(zé)任的認(rèn)識(shí)；e.國(guó)家和政府的影響。3、利益意識(shí)VS.人情意識(shí)：a.親友關(guān)系；b.人際關(guān)系；c.面子意識(shí)。4.其他價(jià)值形態(tài)差異：a.法律意識(shí)；b.合同意識(shí)；c.商業(yè)道德。二、中外商務(wù)談判人員對(duì)照分析框架（一）心態(tài)1.開放性VS.封閉性：a.文化程度；b.外語水平47

（二）期望1、對(duì)談判對(duì)手的期望；2、對(duì)談判效率的期望；3、對(duì)建立合作關(guān)系的期望；4、對(duì)談判目標(biāo)、結(jié)果的期望。（二）期望1、對(duì)談判對(duì)手的期望；48

（三）談判過程

1、了解對(duì)方情況的方式和方法；2、原則與細(xì)節(jié)的討論；3、對(duì)口頭協(xié)議的態(tài)度；4、談判日程安排；5、談判技巧與方法；6、決策方式。（三）談判過程1、了解對(duì)方情況的方式和方法；49

（四）談判結(jié)果評(píng)價(jià)1、對(duì)談判終止的態(tài)度；2、對(duì)合同協(xié)議的態(tài)度；3、對(duì)對(duì)方的態(tài)度。

（四）談判結(jié)果評(píng)價(jià)1、對(duì)談判終止的態(tài)度；50（五）合同執(zhí)行1、合同的保障；2、部分執(zhí)行、基本執(zhí)行與完全執(zhí)行；3、守時(shí)觀念；4、合同糾紛處理方式。（五）合同執(zhí)行1、合同的保障；51第二節(jié)國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為的研究1、BILLSCOOT（1981）《貿(mào)易洽談技巧》認(rèn)為中國(guó)談判人員有三個(gè)突出特點(diǎn)：顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信任。比爾輕快地奔跑第二節(jié)國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為的研究1、BILLS522、盧西恩.派伊（1983）《中國(guó)人的商務(wù)談判作風(fēng)》

1)注重原則，輕細(xì)節(jié)；2)注重“意向性”協(xié)議，3)注重對(duì)方的威望和名聲；4)善用拖延戰(zhàn)術(shù)；5)反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；6)合同的簽定是雙方維持長(zhǎng)期關(guān)系的開始；等。他分析了中國(guó)談判著的行為特點(diǎn)，而較少分析社會(huì)文化與這些特點(diǎn)的聯(lián)系，因而不能很好地說明中國(guó)人為什么有如此談判行為.2、盧西恩.派伊（1983）《中國(guó)人的商務(wù)談判作風(fēng)》53DealingwithChinese（華人行為）ScottD.Seligman(1989)曾試圖通過深入分析中國(guó)社會(huì)文化來揭示中國(guó)人談判的獨(dú)特行為。他在DealingwithChinese一書中指出：1、由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國(guó)人注重誠(chéng)、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國(guó)人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；2、由于中國(guó)在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的必要條件；3、中國(guó)人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國(guó)談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個(gè)人；4、中國(guó)人的“面子”觀念極強(qiáng)，不僅能“傷面子”、“丟面子”、還能“給面子”、“賞面子”，掌握此點(diǎn)對(duì)談判結(jié)果影響很大。DealingwithChinese（華人行為）Scot54NegotiatingChina

澳大利亞學(xué)者CarolynBlackman（1997）的NegotiatingChina，她在該書中總結(jié)了中國(guó)人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價(jià)值觀念：1.中國(guó)人有著長(zhǎng)期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)(hagglingtradition)，無論是在市場(chǎng)上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。2.中國(guó)是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)別對(duì)待己群和他群（In-groupvs.Out-group）。與西方人談判時(shí)，這種己群意識(shí)更明顯，“內(nèi)外有別”成了區(qū)別對(duì)待中國(guó)人和外國(guó)人的一條普遍的準(zhǔn)則。3.國(guó)人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，中國(guó)人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。4.中國(guó)人在談判中比較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)的含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、直截了當(dāng)。5.中國(guó)在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山。談判中國(guó)NegotiatingChina55第三節(jié)外國(guó)商人眼中的

中國(guó)商務(wù)談判人員一、自尊心強(qiáng)和凡事多疑二、中國(guó)對(duì)外開放進(jìn)入制度性開放新階段

1.入世前，中國(guó)奉行鼓勵(lì)出口政策2.入世后，中國(guó)對(duì)外開放體制進(jìn)入制度性開放新階段三、國(guó)際商務(wù)中的“重合同，守信用”四、層層審批的管理體制五、中國(guó)商務(wù)人員的討價(jià)還價(jià)六、固定的進(jìn)出口合同格式第三節(jié)外國(guó)商人眼中的

中國(guó)商務(wù)談判人員一、自尊心強(qiáng)和凡事多56第四節(jié)對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來的變化第四節(jié)對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來的變化57一、企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)方式、

內(nèi)容等發(fā)生了變化（一）企業(yè)參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的方式和交易內(nèi)容發(fā)生了變化。（二）企業(yè)開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)環(huán)境比以前復(fù)雜了（三）企業(yè)開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的戰(zhàn)略選擇面臨新挑戰(zhàn)一、企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)方式、

58二、對(duì)外開放新階段給我們帶來的啟示（一）在優(yōu)化產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)同時(shí)，更應(yīng)關(guān)注進(jìn)口貿(mào)易（二）正確理解“引進(jìn)來”和“走出去”相結(jié)合戰(zhàn)略的內(nèi)涵（三）貿(mào)易和投資一體化趨勢(shì)，要求我們企業(yè)采取多種方式開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)。（四）科學(xué)處理好企業(yè)開展國(guó)際商務(wù)兩方面的關(guān)系（五）國(guó)際商務(wù)理論的新發(fā)展對(duì)政府涉外經(jīng)濟(jì)的宏觀管理模式、政策制訂帶來一些影響。（六）對(duì)我國(guó)管轄國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的法律建設(shè)提出了新要求二、對(duì)外開放新階段給我們帶來的啟示（一）在優(yōu)化產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)同59第五節(jié)中西文化差異比較把事實(shí)從表面現(xiàn)象中揭示出來

文化的差異是由于環(huán)境（土壤）差異、思維方式的差異，思想和觀念的差距以及文明的差距形成的第五節(jié)中西文化差異比較把事實(shí)從表面現(xiàn)象中揭示出來60一、思維方式

美國(guó)人的思維方式與中國(guó)人幾乎完全不同，老美務(wù)實(shí)、勤奮（工作狂）、樂觀、公平、豁達(dá)、直截了當(dāng)。我們是簡(jiǎn)潔少言的方式，漢語文約義豐，充滿了隨意性、不確定性、模糊性、暗示性，同時(shí)也引人遐想，趣味無窮。在思維方式上，美國(guó)文化推崇邏輯，求實(shí)，知識(shí)是在分析和驗(yàn)證中產(chǎn)生的。中國(guó)文化則講求辯證，玄奧，道理是要“悟”出來的。美國(guó)人要想真正理解中國(guó)人和中國(guó)文化是困難的，因?yàn)槊绹?guó)人大多博大，純樸，但不深沉。中國(guó)人有中華文明的四種性格特征：深沉，博大，純樸，和靈敏。美國(guó)人有“講求精準(zhǔn)”，“不講面子”，“誠(chéng)實(shí)”等特性。中國(guó)人有“不講求精確的模糊邏輯”，“好面子”，“有分寸的誠(chéng)實(shí)”等精神特質(zhì)。思維傳統(tǒng)：美國(guó)是分析式思維的傳統(tǒng)，中國(guó)是直覺思維的傳統(tǒng)。一、思維方式美國(guó)人的思維方式與中國(guó)人幾乎完全不同，老美務(wù)實(shí)61中美思維差異：主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出。美國(guó)文化則推崇邏輯，求實(shí)，知識(shí)是在分析和驗(yàn)證中產(chǎn)生的。《圣經(jīng)》中的表述則為“己所欲，施于人”。在《論語》中講“己所不欲，勿施于人”。戰(zhàn)略思維：戰(zhàn)略思維上，一個(gè)固守海內(nèi)，一個(gè)擴(kuò)張海外。中國(guó)人推崇己所不欲勿施之于人。美國(guó)出兵伊拉克卻是要將己所欲之民主施之于他人。中美思維差異：主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。美國(guó)人側(cè)62美國(guó)有實(shí)證主義哲學(xué)的傳統(tǒng)，多告訴我們事情的來龍去脈，亞里士多德的三斷論，為他們科學(xué)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。中國(guó)式的思維則告訴我們?nèi)绾稳ソ邮堋Ｍㄟ^直覺來把握的，未知生，焉知死，大象無形，大音希聲。我們的有些詞簡(jiǎn)直沒法讓老外理解，理，氣，道。比如說，為什么我們必須遵守紀(jì)律，除了要扣分外，還在沒有別的原因呢？我們是弱于分析的。告訴我去作，但是為什么這樣去作呢？沒有理由，只是去作。大處著眼是有余，精微之處顯得不足。美國(guó)有實(shí)證主義哲學(xué)的傳統(tǒng)，多告訴我們事情的來龍去脈，亞里士多63自主：美國(guó)人做什么事情都要求自主，有自己來主導(dǎo)自身的生活。中國(guó)人自主意識(shí)不強(qiáng)，其生活大都要政府來主導(dǎo)。權(quán)威：崇尚個(gè)體、個(gè)性、自信、紀(jì)律、等等品行特點(diǎn)，老美不會(huì)因你的家庭，錢財(cái)，地位而從心里尊重你。中國(guó)人對(duì)權(quán)威的存在非常警覺與敏感，常常是無條件地崇拜，不加批評(píng)，權(quán)威是不會(huì)犯錯(cuò)的，或犯錯(cuò)是無所謂的，甚至是應(yīng)該的，中國(guó)式的英雄都是公認(rèn)的“高、大、全”，沒有一點(diǎn)瑕疵。“崇圣”的思維方式：民主精神就是民主的思想方法，思維方式。美國(guó)文化的根本并不是民主體制，而是民主思想和民主的思維方式。自主：美國(guó)人做什么事情都要求自主，有自己來主導(dǎo)自身的生活。中64價(jià)值觀差異：中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會(huì)的基礎(chǔ)。因此中國(guó)人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。個(gè)人主義個(gè)人與國(guó)家努力工作:美國(guó)人認(rèn)為努力工作就是對(duì)上帝的侍奉。中國(guó)人認(rèn)為努力工作是對(duì)黨的事業(yè)的忠誠(chéng)。

價(jià)值觀差異：中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)65領(lǐng)養(yǎng)孩子：美國(guó)是領(lǐng)養(yǎng)全世界孩子最多的國(guó)家，美國(guó)人領(lǐng)養(yǎng)孩子認(rèn)為是一種社會(huì)責(zé)任，一種愛心，一種時(shí)尚。中國(guó)人領(lǐng)養(yǎng)女孩是為了避免人家說“不會(huì)生育”的閑言，領(lǐng)養(yǎng)男孩認(rèn)為是一種傳宗接代、養(yǎng)兒防老的一種方式；并且非常在乎讓孩子知道是非親生父母。逃生時(shí)刻：美國(guó)人在出現(xiàn)災(zāi)難時(shí)刻，逃生是第一要義，因?yàn)樯赜谝磺小Ｃ绹?guó)人常說，就是價(jià)值連城的財(cái)產(chǎn)也不抵一個(gè)兒童的性命。所以當(dāng)災(zāi)害或歹徒一出現(xiàn)，受到危害的人可以立即逃生或立刻交錢，而職業(yè)救災(zāi)人員以及警務(wù)人員和保安必須去救險(xiǎn)。中國(guó)人在災(zāi)難面前要用鮮血和生命保衛(wèi)國(guó)家財(cái)產(chǎn)，黨和人民要求我們要和歹徒作殊死的斗爭(zhēng)，生命是次要的。領(lǐng)養(yǎng)孩子：美國(guó)是領(lǐng)養(yǎng)全世界孩子最多的國(guó)家，美國(guó)人領(lǐng)養(yǎng)孩子認(rèn)為66感冒：西人感冒發(fā)燒醫(yī)生一般不開藥；中國(guó)人感冒發(fā)燒講究打點(diǎn)滴，吃退燒藥。

貓和老鼠的形象：壞蛋一只耳，西方貓和老鼠的形象，大不相同，美國(guó)的老鼠聰明可愛機(jī)靈，貓愚蠢，笨蛋、邪惡。中國(guó)老鼠的形象，及其不佳，“過街老鼠，人人喊打“，貓咪是可愛的、溫柔的、英勇的，我們可愛的黑貓警長(zhǎng)。謙虛的方式：歷史：西方的歷史書，看上去很簡(jiǎn)單，記錄的內(nèi)容一般只有事件、時(shí)間、人物，不多作評(píng)論。中國(guó)的歷史是勝利者的歷史，“成者王，敗者寇”的寫作方式根深蒂固，要“辯證”地看待歷史，要有褒貶。感冒：西人感冒發(fā)燒醫(yī)生一般不開藥；中國(guó)人感冒發(fā)燒講究打點(diǎn)滴，67民主意識(shí)：美國(guó)人講民主講到骨髓里了，大小事情都要經(jīng)過民主決策（9.11);國(guó)人一定是聽領(lǐng)導(dǎo)的（保持一致），或者絕是“隨大流”。藝術(shù)家：模糊邏輯：美國(guó)人回答問題多用肯定或否定語句，有就是有，沒有就是沒有，對(duì)就是對(duì)，非就是非。而中國(guó)人說話含糊，既不肯定，也不否定，或者是形式上肯定，具體否定；如：“好像、有點(diǎn)、不一定、基本上、差不多、還可以、不太清楚……”等，模糊邏輯貫穿在語言表達(dá)之中。民主意識(shí)：美國(guó)人講民主講到骨髓里了，大小事情都要經(jīng)過民主決策68總之，美國(guó)的思維方式和文化以及合理的制度造就了強(qiáng)大的帝國(guó)和沃爾瑪、通用電氣、好萊塢等這些公認(rèn)的最有潛力的超級(jí)企業(yè)和華盛頓、卓別林、瑪麗蓮.夢(mèng)露、格里菲斯.喬伊娜、杰克遜、泰森、比爾.蓋茨、菲爾普斯、喬布斯等眾多的不可復(fù)制的杰出人物，傾倒了一代又一代的世界公民。臥薪嘗膽的日本人經(jīng)常反思，同樣是一種制度，為什么世界500強(qiáng)和杰出的人物包括諾貝爾獎(jiǎng)的獲得者以及重要的高端科技成果都出現(xiàn)在美國(guó)的國(guó)土上，而不是年輕的日本，也不是老牌的大英帝國(guó)。最終的答案是：不是上帝偏袒美國(guó)，而是思維方式和文化造就了這塊土地上的人們?？傊绹?guó)的思維方式和文化以及合理的制度造就了強(qiáng)大的帝國(guó)和沃69二、社會(huì)、文化

中西社會(huì)文化總體印象：有什么樣的土壤，就會(huì)長(zhǎng)什么樣的樹木；有什么樣的文化背景，就造就什么樣的文化產(chǎn)業(yè)。內(nèi)向文化和外向文化：陽剛文化和陰柔文化：肢體文化：中國(guó)人缺少擁抱，缺少肌膚之親。我們不善于用肢體動(dòng)作來表達(dá)人與人之間的友好和親近，這是一個(gè)很大的遺憾。而西人卻恰恰相反。媒介文化：傳統(tǒng)文化：獨(dú)立和依賴：裸體文化：二、社會(huì)、文化中西社會(huì)文化總體印象：有什么樣的土壤，就會(huì)長(zhǎng)70國(guó)際商務(wù)談判講義整理課件71國(guó)際商務(wù)談判講義整理課件72國(guó)際商務(wù)談判講義整理課件73三、行為方式西人見面握手，是外向用力，中國(guó)人見人就合手作揖，是內(nèi)向用力。西人吃飯是用刀叉，是外向用力；中國(guó)人吃飯用筷子，是內(nèi)向用力。西人的十字架卻向外延伸著，中國(guó)人的太極符號(hào)是向內(nèi)封閉的。

西人周末騎自行車鍛煉身體；中國(guó)人周末開車去郊區(qū)玩西方人口少，提倡個(gè)人自由奮斗。中國(guó)人口多，提倡加強(qiáng)管理。西人要用科技征服自然，中國(guó)人要用規(guī)律順其自然。西方的歷史上基本上沒有奸臣、忠臣的說法，中國(guó)歷史上出了很多忠臣奸臣。

西人在飯桌上要先給女士倒酒，在中國(guó)是先給領(lǐng)導(dǎo)倒酒。西吃完飯唆羅手指頭，中國(guó)人吃完飯抹嘴。西人小孩包尿布，中國(guó)小孩穿開襠褲，掛屁股簾。西罵人多以豬狗而論，中國(guó)人罵人多罵娘。西人不敬煙勸酒，中國(guó)人愛敬煙勸酒。西講話聲小，國(guó)人講話聲大。西人敲門用指尖，國(guó)人敲門用指背。西人講Luckydog,中國(guó)人講幸運(yùn)兒。狗和兒子一樣。三、行為方式西人見面握手，是外向用力，中國(guó)人見人就合手作揖，74西人一石二鳥，國(guó)人一箭雙雕。國(guó)人比真厲害。老外問，您喝點(diǎn)什么？一遍就打住。國(guó)人一定要再問，真的不喝？還是喝點(diǎn)兒吧？西人說：Excuseme.國(guó)人說，勞您駕?；蛘呓瑁模┕狻Ｎ魅说膵雰撼允种笡]人管，也不許管，中國(guó)小孩吃手指要遭到大人的阻止。西人吃牛肉一般都是四成熟即可食用。國(guó)人吃牛肉一定要燉爛才能吃。西人喝涼水，國(guó)人喝開水。西人人吃青菜一般來說都是生吃，以保證菜中的維生素不被破壞。國(guó)人吃青菜一般來說都要進(jìn)行煎炒烹炸燉。西人的兒子可以對(duì)父親直呼其名，那口氣就像哥們兒。國(guó)人要是把老爸名字吐出來，臉上很可能要挨一耳光。西人培養(yǎng)孩子的個(gè)性，越強(qiáng)越好；國(guó)人不讓孩子有個(gè)性，要圓滑世故。西人早上洗澡，國(guó)人都是晚上洗澡。西人數(shù)錢，橫著拿錢，從左到右，一張一張拉過去。國(guó)人豎著拿錢，從上到下，半張半張點(diǎn)進(jìn)來。西人不吃動(dòng)物內(nèi)