地產(chǎn)業(yè)采購談判情景路線圖課件

地產(chǎn)業(yè)采購談

判情景路線圖2022/12/171地產(chǎn)業(yè)采購談

判情景路線圖2022/12/151培訓(xùn)目標(biāo)了解采購談判的基本要素，不再試錯(cuò)！掌握最系統(tǒng)的采購談判工具SNR通過情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí)思考并梳理采購談判和采購流程2022/12/172培訓(xùn)目標(biāo)了解采購談判的基本要素，不再試錯(cuò)！2022/12/1培訓(xùn)內(nèi)容概要采購談判的基本要素采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運(yùn)用情景模擬案例訓(xùn)練總結(jié)2022/12/173培訓(xùn)內(nèi)容概要采購談判的基本要素2022/12/1531

采購談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識(shí)）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）2022/12/1741采購談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，1.1

CI——雙方利益的交叉點(diǎn)引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降10％的價(jià)，投標(biāo)單位主動(dòng)降低15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險(xiǎn)防控投入降低，實(shí)現(xiàn)雙贏

2022/12/1751.1CI——雙方利益的交叉點(diǎn)2022/12/1551.1

CI

——雙方利益的交叉點(diǎn)為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點(diǎn)控制他？我們沒有換位思考我們被立場所迷惑常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！2022/12/1761.1CI——雙方利益的交叉點(diǎn)為什么我們常常無法抓住供應(yīng)更多時(shí)候，我們面對的只是立場而不是利益利益——對方的真實(shí)需要立場——對方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度立場往往會(huì)扭曲的反映利益1.1

CI——雙方利益的交叉點(diǎn)實(shí)力不夠采購量太少還有更高價(jià)試探你一下價(jià)格的確低價(jià)格太低了！沒貨了2022/12/177更多時(shí)候，我們面對的只是立場而不是利益1.1CI——雙方問題：同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點(diǎn)在哪里？為什么他們愿意給你最優(yōu)惠價(jià)格或者在后期非常配合你？泛化：利益、長期關(guān)系、品牌等細(xì)化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國企、小型民營企業(yè)……想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的份量、占有率……2022/12/178問題：同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求策略建議采購談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)；這是突破談判的關(guān)鍵；只有首先想到對方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手；拋棄“不行就換”或者“誰求誰”的純粹甲方思維；搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點(diǎn)。2022/12/179策略建議采購談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)1.2

CO——步步為營鎖定共識(shí)引導(dǎo)案例：地產(chǎn)中介的兩頭鎖定式引導(dǎo)性談判中海每次談判都要培養(yǎng)黑馬

2022/12/17101.2CO——步步為營鎖定共識(shí)引導(dǎo)案例：2022/12/11.2

CO——步步為營鎖定共識(shí)CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好2022/12/17111.2CO——步步為營鎖定共識(shí)CO控制較好鴻溝大議題1、2旭輝集團(tuán)的招標(biāo)議標(biāo)中的流程鎖定分析：采購招標(biāo)議標(biāo)流程這個(gè)流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)在哪里？在這些關(guān)鍵控制點(diǎn)中要控制供應(yīng)商的哪些因素？2022/12/1712旭輝集團(tuán)的招標(biāo)議標(biāo)中的流程鎖定分析：2022/12/15121.2CO——步步為營鎖定共識(shí)策略建議提前準(zhǔn)備議題并擬定談判階段性目標(biāo)和層級(jí)目標(biāo)；用談判議題的展開順序和議程控制談判；議題之間互相配合，環(huán)環(huán)相扣逐次展開，一個(gè)關(guān)鍵議題沒有達(dá)成共識(shí)不要輕易開啟下一個(gè)議題；已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)且有利于我方的議題要堅(jiān)決鎖定不再反復(fù)。2022/12/17131.2CO——步步為營鎖定共識(shí)策略建議2022/12/11.2CO——步步為營鎖定共識(shí)您是否為房地產(chǎn)采購談判劃分過階段并形成階段性目標(biāo)？前期準(zhǔn)備——內(nèi)外部狀況評估初期接觸——給供應(yīng)商第一印象是什么？探詢重點(diǎn)——雙方的利益訴求重點(diǎn)、顧慮逐步深入——從易到難達(dá)成共識(shí)，鎖定條款最終促成——達(dá)成價(jià)格、配合度等目標(biāo)2022/12/17141.2CO——步步為營鎖定共識(shí)您是否為房地產(chǎn)1.3BATNA——最佳替代方案引導(dǎo)案例：“貨比三家”的談判模式后面是“貨比三案”創(chuàng)造性解決方案：正向BATNA：創(chuàng)造共贏負(fù)向BATNA：有效恐嚇減少串標(biāo)

2022/12/17151.3BATNA——最佳替代方案引導(dǎo)案例：2022/12/施工材料1施工材料2替代材料3施工方案1施工方案2替代方案3供應(yīng)商1供應(yīng)商2黑馬商務(wù)方案1商務(wù)方案2商務(wù)方案3讓步點(diǎn)1讓步點(diǎn)2讓步點(diǎn)3變動(dòng)難度成本和影響降低重選供應(yīng)商或重招標(biāo)更換材質(zhì)或材料修改施工方案讓供應(yīng)商重新報(bào)方案我方的替代性方案和決策路線圖2022/12/1716施工材料1施工材料2替代材料3施工方案1施工方案2替代方案31.3BATNA——最佳替代方案公布招標(biāo)信息之前的有什么備選方案？施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或圍標(biāo)怎么辦？有沒有讓供應(yīng)商提供不同種備選方案？有沒有在各條款中讓供應(yīng)商列出各種情況下的各種備選方式？供應(yīng)商所有的讓步點(diǎn)在談判中都涉及了嗎，有無遺漏？不僅要讓供應(yīng)商感覺不行就換，更要讓供應(yīng)商感覺你考慮全面有很多選擇（抑制圍標(biāo)沖動(dòng)）貨比幾家才合適？根據(jù)什么來確定？供應(yīng)商實(shí)在別無選擇還是再繼續(xù)尋找？談判就是在雙向選擇中達(dá)到最優(yōu)方案的一個(gè)過程關(guān)鍵：如何影響并匹配雙方的選擇路線？……2022/12/17171.3BATNA——最佳替代方案公布招標(biāo)信息之前的有什么備獲得信息應(yīng)標(biāo)放棄重視不重視策略虛頭你其他人最優(yōu)方案次優(yōu)方案配合一般初期中期后期供應(yīng)商的替代性方案和決策路線圖2022/12/1718獲得信息應(yīng)標(biāo)放棄重視不重視策略虛頭你其他人最優(yōu)方案次優(yōu)方案配1.3

BATNA——最佳替代方案策略建議隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇，是不是所有的備選方案或讓步點(diǎn)都被考慮到不要只帶一條底線，而要帶幾套方案談判，優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案備選，更善于提出創(chuàng)造性方案通過不同的方案能夠試探對方的狀況利用BATNA影響對方的決策路線案例：Wal—Mart在中國的商業(yè)地產(chǎn)談判2022/12/17191.3BATNA——最佳替代方案策略建議案例：Wal—Ma1.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間兩種不同的采購談判模式1、“不行我換第二家”，“那你就去看看吧！”2、價(jià)格能下降嗎？不能！2022/12/17201.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間兩種不同的采購談判模式ZOPA——雙方交易條件底線之間的距離達(dá)成協(xié)議的空間或者可能性有多大？取決于哪些因素？1.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間真實(shí)供需配比心理價(jià)位后期利益大小選擇余地多少相互需求強(qiáng)度ZOPA取決于談判模式匹配度談判籌碼的運(yùn)用2022/12/1721ZOPA——雙方交易條件底線之間的距離1.4ZOPA——可1.4

ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間策略建議擴(kuò)大ZOPA的步驟：盡可能尋找更多的談判籌碼；通過試探性方式和綜合籌碼運(yùn)用探詢并擠壓對方的底線；組合交易條件和籌碼（帳期、價(jià)格、數(shù)量掛鉤），適當(dāng)留出變動(dòng)性籌碼；不要只在一條線而要在一個(gè)面上進(jìn)行談判

隨時(shí)清楚對方的底線和配合能力

2022/12/17221.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間策略建議2022/12情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼旭輝集團(tuán)某高檔別墅項(xiàng)目將采購一批內(nèi)部精裝修材料，為了保證別墅項(xiàng)目的品位和品質(zhì)，為了突出獨(dú)特性，要求每棟別墅內(nèi)部的裝修風(fēng)格和材料都要各不相同。旭輝專門成立項(xiàng)目組，嚴(yán)格審核而且把關(guān)所有材料和設(shè)計(jì)。雖然內(nèi)部精裝修的供應(yīng)商非?？春卯?dāng)?shù)剡@個(gè)很有代表性的高端項(xiàng)目。但是材料供應(yīng)商不買賬，因?yàn)槊糠N材料的規(guī)格和需求數(shù)量都不大，很多供應(yīng)商完全是按照零售價(jià)格來報(bào)的，而且價(jià)格不低，真是看到高端項(xiàng)目報(bào)價(jià)也高。旭輝一壓價(jià)很多供應(yīng)商就表示興趣不大不想做了，串標(biāo)嫌疑很大。眼看工程工期已經(jīng)日益緊張，旭輝面對兩個(gè)問題：如何設(shè)計(jì)更多的談判籌碼吸引材料供應(yīng)商競標(biāo)，改變目前的談判動(dòng)勢？如何得到相對真實(shí)的報(bào)價(jià)并壓低材料供應(yīng)商的價(jià)格，真正為項(xiàng)目節(jié)省成本？2022/12/1723情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼旭輝集采購談判的關(guān)鍵要素CI——細(xì)化抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵訴求點(diǎn)CO——步步為營鎖定談判BATNA——用備選方案影響雙方的決策路線ZOPA——利用談判籌碼擴(kuò)大成交可能性2022/12/1724采購談判的關(guān)鍵要素CI——細(xì)化抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵訴求點(diǎn)20222采購談判情景路線圖（SNR）2022/12/17252采購談判情景路線圖（SNR）2022/12/152制訂采購談判計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審查討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件合理簽約獲得支持開局定調(diào)中期磋商后期收尾采購談判的典型情景及流程2022/12/1726制訂采購談判計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審查討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件合理采購談判開局定調(diào)制訂采購談判計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審核2022/12/1727采購談判開局定調(diào)制訂采購談判計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審核20222.1制訂采購談判計(jì)劃問題：一般我們習(xí)慣怎么準(zhǔn)備采購談判？引導(dǎo)案例：中外地產(chǎn)采購談判準(zhǔn)備的差別需求分析程度信息透徹程度目標(biāo)定位程度2022/12/17282.1制訂采購談判計(jì)劃問題：一般我們習(xí)慣怎么準(zhǔn)備采購談判？2.1.1采購談判計(jì)劃的內(nèi)容談判目標(biāo)及期望值（分階段、分高低）采購項(xiàng)目分類（重要性、供應(yīng)狀況）談判籌碼及相互需求強(qiáng)度分析關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)分析談判議題及達(dá)成共識(shí)的順序雙方在主要議題上的策略路線談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成選擇談判和議價(jià)方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競爭性談判、直接購買）談判時(shí)間及完成節(jié)點(diǎn)談判效果評估2022/12/17292.1.1采購談判計(jì)劃的內(nèi)容談判目標(biāo)及期望值（分階段、分高2.1.2采購物品分類2022/12/17302.1.2采購物品分類2022/12/1530傳統(tǒng)談判計(jì)劃包括：數(shù)量、價(jià)格（預(yù)算）、質(zhì)量、時(shí)間、策略等基本條款新型采購談判計(jì)劃包括：雙方備選策略分析、談判動(dòng)勢及相互需求強(qiáng)度、談判方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競爭性談判、反向談判）、替代方案與柔性變動(dòng)條款問題：公開招標(biāo)議標(biāo)一定好嗎？貨比三家一定好嗎？例：如果供應(yīng)商想排擠競爭者，降價(jià)后，如我方無后續(xù)較多需求，很容易出現(xiàn)后期質(zhì)量或服務(wù)不足的情況；2022/12/17312022/12/15312.2篩選供應(yīng)商的談判模型引導(dǎo)案例：我們一般如何探詢供應(yīng)商的信息？2022/12/17322.2篩選供應(yīng)商的談判模型2022/12/1532市場價(jià)格廠商或首代調(diào)研機(jī)構(gòu)成本料供應(yīng)商專業(yè)媒體采購品競爭性供應(yīng)商供應(yīng)商本身其他同行上游中游下游成本重心2.2.1篩選步驟一：外部信息搜集印證因此，單純比價(jià)的采購行為不一定符合整體利益2022/12/1733市場價(jià)格廠商或首代調(diào)研機(jī)構(gòu)成本料供應(yīng)商專業(yè)媒體采購品競爭性供外部信息搜集印證模式模式：多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集問題：渠道有限、重點(diǎn)不準(zhǔn)、缺乏比證例：高檔別墅群樓梯石材斷裂：前期只有貨比三家檢測，沒有多渠道比證，相信供應(yīng)商來料（質(zhì)量圍標(biāo)或“唯一”供應(yīng)商）處理辦法：多個(gè)原料來源比較，但不一定多來料來源采購，只求掌握信息知道好壞外部信息搜集是否能夠替代與供應(yīng)商的直接談判？2022/12/1734外部信息搜集印證模式模式：多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集2022.2.2篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法選擇標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)認(rèn)清，三看四要首先分析并認(rèn)清自己的內(nèi)在需求一看企業(yè)性質(zhì)：大單位不一定是好供方二看誰是老板，誰在實(shí)際操作（查官司、聽思路、選擇有管理輸出的掛靠，最好是掛靠單位派項(xiàng)目經(jīng)理）三看誰是項(xiàng)目經(jīng)理（施工單位），項(xiàng)目經(jīng)理決定了施工的三六九等一要品牌企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和正負(fù)面客戶供應(yīng)清單二要后備供應(yīng)商評價(jià)和后備供應(yīng)商清單三要熟人或信任的人推薦（未必是壞事，有約束關(guān)系）四要當(dāng)?shù)赜谐墒旖?jīng)驗(yàn)項(xiàng)目，異地太麻煩2022/12/17352.2.2篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法選擇標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)認(rèn)清2.2.2篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法篩選渠道和選擇方法例：船務(wù)集團(tuán)選擇渠道：直接找本地優(yōu)勢項(xiàng)目供應(yīng)商邀標(biāo)通過信任的業(yè)內(nèi)伙伴推薦集團(tuán)內(nèi)逐步培養(yǎng)

一快：定標(biāo)快，進(jìn)去評標(biāo)就不能出來二嚴(yán)：封口嚴(yán)信息嚴(yán)；甲方信息屏蔽的“鐵板計(jì)劃”三審：開標(biāo)審計(jì)、結(jié)果審計(jì)、過程審計(jì)四競：最有利武器：價(jià)格數(shù)據(jù)庫＋競爭性談判2022/12/17362.2.2篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法篩選渠道和選擇方心照不宣的選擇性談判策略選擇老供方：即便抬價(jià)也不會(huì)太狠；懷疑被圍標(biāo)后的三個(gè)層面：不點(diǎn)破心照不宣點(diǎn)破后壓價(jià)重開談判重新招標(biāo)（時(shí)間充足、供方數(shù)量多、壓價(jià)問題、起到實(shí)質(zhì)性威懾作用）最有用：談判摸底、價(jià)格數(shù)據(jù)（知道合理成本）2022/12/1737心照不宣的選擇性談判策略選擇老供方：即便抬價(jià)也不會(huì)太狠；202.2.3篩選步驟三：談判摸底探詢

采購談判人員能在多長時(shí)間內(nèi)探詢到對方的真實(shí)狀況？在議標(biāo)與采購談判中，我們有無辦法通過談判溝通探詢到對方的真實(shí)狀況？2022/12/17382.2.3篩選步驟三：談判摸底探詢采采購談判中應(yīng)該探詢哪些方面的信息？一般探詢項(xiàng)目：五控質(zhì)控：生產(chǎn)率、次品率、穩(wěn)定性、雙向校樣價(jià)控：基準(zhǔn)價(jià)、成本核算、議價(jià)公式（數(shù)量、質(zhì)量、后期風(fēng)險(xiǎn)掛鉤）、比價(jià)范圍量控：采購數(shù)量＝總體采購量（我方使用速度×使用周期）＋安全余量時(shí)控：提前量、通知后供貨速度、供貨周期（最快最慢）、逾期條款、單位時(shí)間供貨強(qiáng)度（檢驗(yàn)條款）險(xiǎn)控：你在供應(yīng)商客戶中的地位（供應(yīng)商客戶狀況調(diào)查），后期服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)2022/12/1739采購談判中應(yīng)該探詢哪些方面的信息？一般探詢項(xiàng)目：五控2022細(xì)化探詢項(xiàng)目：供應(yīng)商上一次談判的處理方式；供應(yīng)商最近的生產(chǎn)運(yùn)營狀況（質(zhì)量和相互需求強(qiáng)度）；供應(yīng)商的靈活應(yīng)變能力（綜合實(shí)力和后期支持）；供應(yīng)商市場策略和目標(biāo)細(xì)分市場（判斷是否是重點(diǎn)市場）供應(yīng)商價(jià)格敏感度供應(yīng)商合作真實(shí)目的和內(nèi)部項(xiàng)目評價(jià)（首尾高低夾擊）供應(yīng)商各探詢項(xiàng)目細(xì)分記錄及評分；2022/12/1740細(xì)化探詢項(xiàng)目：2022/12/1540關(guān)鍵點(diǎn)2：時(shí)控及工期探詢對方狀況開放問題：你怎么控制工期？選擇問題：你們內(nèi)部是通過項(xiàng)目流程細(xì)化控制還是通過提問循環(huán)關(guān)鍵點(diǎn)N關(guān)鍵點(diǎn)1選擇問題：如果工期延誤你們承諾賠償是按天計(jì)算還是按比例？逾期罰款增加1倍接受吧？階段性跟追由老總直接負(fù)責(zé)嗎？問題是否搞清問題是否搞清YN轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題確認(rèn)需求類比判斷引導(dǎo)式描述類比判斷引導(dǎo)式描述暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹探尋供應(yīng)商狀況的提問SNR2022/12/1741關(guān)鍵點(diǎn)2：時(shí)控及工期探詢對方狀況開放問題：你怎么控制工期？選有效探詢的雙循環(huán)模式提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述2022/12/1742有效探詢的雙循環(huán)模式提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述2022/12/探詢的提問類型開放式選擇式封閉式鎖定信息量大，壓力小拓展規(guī)范選擇過濾判斷鎖定問題結(jié)構(gòu)問題范圍排除2022/12/1743探詢的提問類型開放式選擇式封閉式鎖定信息量大，壓力小拓2.2.4探詢摸底的其他方法多層次談判法：一線＋高層（中層假話最多）設(shè)身處地法：站在你們角度不可能十全十美有哪些問題請直言不諱，我們反而不相信適當(dāng)“放私話”假設(shè)推進(jìn)＋誘餌試探法折騰變動(dòng)法——綜合實(shí)力考量對比其他供應(yīng)商信息法封底逼迫法：沒有了解清楚決不做決定替代方案法：不行我們就干脆不買了給供應(yīng)商的感覺：放松警惕、成交在望、先嚴(yán)后寬綜合運(yùn)用2－3種談判策略，一般都能準(zhǔn)確探詢供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域永遠(yuǎn)比我們更加專業(yè)2022/12/17442.2.4探詢摸底的其他方法多層次談判法：一線＋高層（中層首尾夾擊摸底法探詢供應(yīng)商真相設(shè)身處地法封底逼迫法替代方案法適當(dāng)“放私話”說出真相Y假設(shè)推進(jìn)法N誘餌試探法

Y折騰變動(dòng)法N

Y對比其他供應(yīng)商N(yùn)2.2.5供應(yīng)商摸底談判的策略路線（SNR）提問循環(huán)類比判斷利益誘導(dǎo)認(rèn)清己方真實(shí)需求三看：性質(zhì),Boss,PM四要：地區(qū)經(jīng)驗(yàn)、成熟項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、正負(fù)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、供方評價(jià)五控制：質(zhì)控、價(jià)控、量控、時(shí)控、險(xiǎn)控三渠道：市場上的好項(xiàng)目供方、同業(yè)或同仁推薦、自己培養(yǎng)多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集定標(biāo)快、信息嚴(yán)、審計(jì)全、競爭強(qiáng)不點(diǎn)破，要求降價(jià)心照不宣點(diǎn)破威脅，實(shí)質(zhì)性籌碼重新招標(biāo)，有效威脅發(fā)現(xiàn)重大串標(biāo)嫌疑探詢供應(yīng)商真相2022/12/1745首尾夾擊摸底法探詢供應(yīng)商真相設(shè)身處地法封底逼迫法替代方案法適采購談判中期磋商討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件2022/12/1746采購談判中期磋商討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件2022/12/15462.3討價(jià)還價(jià)引導(dǎo)案例：為什么價(jià)格壓不下去？2022/12/17472.3討價(jià)還價(jià)2022/12/1547自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題還價(jià)之后感到后悔拿不準(zhǔn)讓到多少對方能接受，尺度難把握發(fā)現(xiàn)對方不為所動(dòng)反而顯得悠然自得也不敢報(bào)太低價(jià)格擔(dān)心對方偷工減料……2022/12/1748自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題2022/12/15482.3.1詢價(jià)詢價(jià)次數(shù)：2－3次（次數(shù)太多會(huì)激發(fā)供應(yīng)商縮小每次讓步幅度）詢價(jià)內(nèi)容：品名料號(hào)（兩個(gè)以上對比）、價(jià)格、價(jià)格類別、價(jià)格依據(jù)（參照系：成本、市場、策略）、指定性優(yōu)惠條件、付款方式及條件詢價(jià)方式：公開、客觀、全面，避免單獨(dú)詢價(jià)、急切詢價(jià)、主觀詢價(jià)2022/12/17492.3.1詢價(jià)詢價(jià)次數(shù)：2022/12/15492.3.1詢價(jià)詢價(jià)技巧：封閉詢價(jià)：從開放式詢價(jià)向封閉式詢價(jià)轉(zhuǎn)化封頂價(jià)：逐次降低目標(biāo)價(jià)封條件：質(zhì)量、數(shù)量、服務(wù)（量“先多后少”的詢價(jià)策略）封次數(shù)：一開始就告知兩次詢價(jià)機(jī)會(huì)封需求：供應(yīng)商確有合作意向再詢實(shí)盤封心理：從詢價(jià)開始影響供應(yīng)商的價(jià)格預(yù)期（詢價(jià)中的“五封”策略）詢定結(jié)合：不僅是詢價(jià)更是預(yù)防性定價(jià)2022/12/17502.3.1詢價(jià)詢價(jià)技巧：2022/12/1550流程工具詢價(jià)流程詢價(jià)記錄單2022/12/1751流程工具2022/12/15512.3.2比價(jià)內(nèi)部比價(jià)流程（比價(jià)給自己看）第一步：不指定細(xì)目報(bào)價(jià)第二步：對比確定細(xì)分項(xiàng)目及單項(xiàng)底價(jià)第三步：指定細(xì)分項(xiàng)目報(bào)價(jià)2022/12/17522.3.2比價(jià)內(nèi)部比價(jià)流程（比價(jià)給自己看）2022/12/各項(xiàng)交易條件談判條款：質(zhì)量：規(guī)定條件條款：按我方規(guī)定格式報(bào)價(jià)開放試探條款：先讓對方報(bào)，比較后再規(guī)定報(bào)價(jià)，要試探性引導(dǎo)價(jià)格：規(guī)定條件條款：開放試探條款：交期：……誤區(qū)：過多開放條款讓對方報(bào)價(jià)、或者過多規(guī)定條件透露太多信息措施：變動(dòng)或履約風(fēng)險(xiǎn)較大的條款要細(xì)化規(guī)定并詢問；談判中要用確定性語氣主動(dòng)提出要求逼迫對方細(xì)化條款，如：在售后服務(wù)上你們應(yīng)該是有……的吧？各個(gè)主要項(xiàng)目下都有開放性或者限制性條款，根據(jù)情況備選。2022/12/1753各項(xiàng)交易條件談判條款：2022/12/15532.3.2比價(jià)外部比價(jià)（比價(jià)給供應(yīng)商看）不同家的配合組合（標(biāo)桿供應(yīng)商確定）同規(guī)格比價(jià)（真比）低質(zhì)高價(jià)比價(jià)（壓價(jià)）高質(zhì)低價(jià)比價(jià)（頂價(jià)定位）有些是后續(xù)備選（BATNA）給意向條件協(xié)議供應(yīng)商的地位和作用配比2022/12/17542.3.2比價(jià)外部比價(jià)（比價(jià)給供應(yīng)商看）2022/12/1流程工具比價(jià)議價(jià)記錄表2022/12/1755流程工具2022/12/15552.3.3討價(jià)（讓對方二次報(bào)價(jià)）二次討價(jià)時(shí)機(jī)對方感覺放不下跟不上的時(shí)候發(fā)現(xiàn)對方還有很大利潤空間的時(shí)候二次討價(jià)方式可有可無的語氣，不要透露成交意向無意中帶出其他供應(yīng)商信息先置疑，再討價(jià)（但不要置疑過多過細(xì)，否則被誤認(rèn)為是成交信號(hào)）規(guī)范對方的二次報(bào)價(jià)方式：固定式、范圍式、選擇式、條件式、折扣式、拆分式、附加式、捆綁式……2022/12/17562.3.3討價(jià)（讓對方二次報(bào)價(jià)）二次討價(jià)時(shí)機(jī)2022/12對方二次報(bào)價(jià)后我們的反應(yīng)暫時(shí)不要接受（一定出了問題、后悔沒更狠）停頓或者故作驚詫擱置，表示要考慮沒有反應(yīng)（有時(shí)候是最好的反應(yīng)）不接受對方的“假設(shè)性探詢”影子談判：怎么會(huì)這樣，等我看看另一方的價(jià)再答復(fù)你！持續(xù)降低價(jià)格預(yù)期，適當(dāng)維持成交預(yù)期2022/12/1757對方二次報(bào)價(jià)后我們的反應(yīng)暫時(shí)不要接受（一定出了問題、后悔沒更2.3.4還價(jià)還價(jià)低走、其他條件高開完全吸引對方之后再還價(jià)還價(jià)不需要合理，但要非常到位（成本之位、心理之位）還價(jià)應(yīng)果斷、明確、理由充分、信心十足2022/12/17582.3.4還價(jià)還價(jià)低走、其他條件高開2022/12/155如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”路線？改變價(jià)格掛鉤對象：質(zhì)量與入圍資格掛鉤價(jià)格一開始要與數(shù)量而不是質(zhì)量掛鉤絕不可以讓供應(yīng)商認(rèn)為他是你唯一的選擇實(shí)質(zhì)：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)與參照系之爭2022/12/1759如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”路線？2022/12/1559例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參照系的談判路線“價(jià)格這么貴？！”“質(zhì)好自然價(jià)優(yōu)！”“質(zhì)量不好都不能入圍，這是一開始就談好的要求嘛！”“要這個(gè)質(zhì)量必須有足夠成本啊！價(jià)格低了除非偷工減料！”“不賺錢你肯定不做我們也不會(huì)讓你做，但我們也有成本控制嘛！”（體貼＋故意疏遠(yuǎn)＋施壓）“這個(gè)價(jià)格真的沒法再低了（沒招，反向施壓，陣地松動(dòng)）”“質(zhì)量好才長期合作，而且我們可以考慮此次多賣一點(diǎn)，這樣你總利潤并不少，你看還是很為你考慮的”（釋放誘餌，故意賣出破綻）“你要多少？”（想探底，快上鉤）“可以考慮多10％，但必須價(jià)格低，你現(xiàn)在的價(jià)格別說多10％，就連原來的數(shù)量都做不到，因?yàn)槌山徊涣恕保▋r(jià)格數(shù)量掛鉤，調(diào)低對方預(yù)期）“說來說去不還是價(jià)格嗎？”“這是個(gè)基礎(chǔ)，我說長期合作增加采購都是為了你的利潤考慮，可你為我考慮了嗎？互相體諒??！”（對等讓步要求）“只多這么點(diǎn)沒法便宜”（想探底，已中招）“那你們要買多少才便宜？便宜多少？我實(shí)話實(shí)說你也給個(gè)實(shí)話嘛！”（逼迫）“至少多50％，這樣可以在總價(jià)上優(yōu)3％”（中招）“這么苛刻啊？不行，我要再考慮一下”（已探詢清楚，適當(dāng)冷卻）2022/12/1760例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參照系的談判路線2022/12/15602.3.5壓價(jià)調(diào)整策略——調(diào)整對方心理預(yù)期：調(diào)整對方感覺：放不下、跟不上、先苦后甜；調(diào)整選擇余地BATNA（流轉(zhuǎn)率要求）調(diào)整己方態(tài)度。雙重避退：上下級(jí)都表示難以接受鎖定策略——鎖定談判形勢：鎖定時(shí)限：要在……之前確定價(jià)格，（沖探實(shí)盤）鎖定方式：一旦讓步就要以小換大；鎖定人員：只和對方有決策權(quán)的人談；我方領(lǐng)導(dǎo)出面一定要降價(jià)，對方領(lǐng)導(dǎo)出面一定要報(bào)實(shí)盤，最好我低他高，最后我方領(lǐng)導(dǎo)再出面）鎖定議程：確定議題先后，不走回頭路，否則定吃虧；鎖定頂價(jià)：我們肯定要在……的價(jià)格下談，不然沒法做；2022/12/17612.3.5壓價(jià)調(diào)整策略——調(diào)整對方心理預(yù)期：2022/122.3.5壓價(jià)鼓勵(lì)策略——鼓勵(lì)對方說出真話或提出變通方案鼓勵(lì)對方提出各種變通方案：其實(shí)你能做到的；先給希望后提要求；設(shè)身處地為對方“適當(dāng)”著想。壓迫策略——壓迫對方交易條件整體壓價(jià)：首次還盤就要定位準(zhǔn)確；分拆壓價(jià)：讓對方分拆報(bào)價(jià)就能擠掉很多水份明壓：敢于提出“無理”要求并還出低價(jià)；暗降：適當(dāng)透露關(guān)鍵原料信息“你們的……的成本是……，主要貨源在……沒錯(cuò)吧？”2022/12/17622.3.5壓價(jià)鼓勵(lì)策略——鼓勵(lì)對方說出真話或提出變通方案2壓價(jià)策略組合壓價(jià)到位重啟談判說出真相Y調(diào)整策略：對方心理、選擇余地、我方態(tài)度N鎖定策略：時(shí)限、方式、人員、議程、頂價(jià)

Y鼓勵(lì)策略：鼓勵(lì)真話、鼓勵(lì)變通方案N

Y壓迫策略：整體、分拆、明壓、暗降N

YN五換策略：換人、換時(shí)、換地、換題、換供應(yīng)商壓價(jià)策略路線（SNR）2022/12/1763壓價(jià)策略組合壓價(jià)到位重啟談判說出真相Y調(diào)整策略：對方心理、選2.3.6讓價(jià)案例：工程投標(biāo)中的讓步導(dǎo)致談判失敗有限讓步：讓步到對方?jīng)Q定成交的最小限度理由讓步：毫不猶豫的反復(fù)強(qiáng)調(diào)各種論據(jù)支持自己異議讓步：先異議再讓步交換讓步：讓步時(shí)要求對方做相應(yīng)讓步鎖定讓步：盡量鎖定更多條件然后再讓步分拆讓步：讓步分拆多次進(jìn)行遞減讓步：逐步縮小讓價(jià)幅度暗示讓步：“讓我考慮”就等于可讓步，逼供應(yīng)商多說，自己少說2022/12/17642.3.6讓價(jià)案例：工程投標(biāo)中的讓步導(dǎo)致談判失敗2022/2.3.7定價(jià)定價(jià)時(shí)機(jī)對方渴望成交時(shí)雙方價(jià)格參照系一致時(shí)雙方差距縮小到可承受范圍時(shí)定價(jià)方法?表面公平定價(jià)法（價(jià)格雙向退讓）實(shí)質(zhì)誘餌交換法（交易條件交換）突然冷卻＋最后通牒法拉近關(guān)系＋實(shí)在為難法反向公關(guān)法簡單堅(jiān)持法2022/12/17652.3.7定價(jià)定價(jià)時(shí)機(jī)2022/12/15652.3.7定價(jià)321確認(rèn)（3個(gè)部門，2個(gè)層級(jí)，1個(gè)對外）資料對比（不在多而在積累）內(nèi)部定價(jià)流程2022/12/17662.3.7定價(jià)321確認(rèn)（3個(gè)部門，2個(gè)層級(jí)，1個(gè)對外）22.3.8討價(jià)還價(jià)的路線圖（SNR）討價(jià)還價(jià)的SNR2022/12/17672.3.8討價(jià)還價(jià)的路線圖（SNR）2022/12/156思考失敗談判的最大特征就是很快陷入討價(jià)還價(jià)當(dāng)討價(jià)還價(jià)無法奏效的時(shí)候怎么辦?2022/12/1768思考2022/12/15682.4鎖定交易條件2.4.1鎖定對比條件例：“2500不還價(jià)”與“買3000送500”2200與1800的房租對比條件，改變對方的BATNA！2022/12/17692.4鎖定交易條件2.4.1鎖定對比條件2022/122.4.2改變談判利益天平?jīng)Q策點(diǎn)選擇A的利益123……BATNA利益123……說服對方的唯一途徑就是讓對方的天平傾斜！例：工資采購談判：20美元與17美元工資的斗爭2022/12/17702.4.2改變談判利益天平?jīng)Q策點(diǎn)選擇A的利益123……BA2.4.3供應(yīng)商的常用策略及其破解質(zhì)好價(jià)優(yōu)：質(zhì)價(jià)分離降價(jià)權(quán)限：擋箭牌方法成本核算：看其成本上升是否影響邊際利潤情感路線：理性清醒＋反向情感不降反升：跳出圈子數(shù)量稀缺：置疑產(chǎn)能局部圍標(biāo)：分而治之、重新招標(biāo)偷工減料：合同、付款和溝通控制2022/12/17712.4.3供應(yīng)商的常用策略及其破解質(zhì)好價(jià)優(yōu)：質(zhì)價(jià)分離202采購談判后期收尾合理簽約獲得支持2022/12/1772采購談判后期收尾合理簽約獲得支持2022/12/15722.5合理簽約2.5.1供應(yīng)商簽約時(shí)的心態(tài)想要得到害怕失去嘗試心理防范心理2022/12/17732.5合理簽約2.5.1供應(yīng)商簽約時(shí)的心態(tài)2022/122.5.2后期攻堅(jiān)的策略及時(shí)成交突然冷卻節(jié)外生枝以弱示強(qiáng)最后通諜條件限制雙料間諜2022/12/17742.5.2后期攻堅(jiān)的策略及時(shí)成交2022/12/15742.5.3簽約后的注意事項(xiàng)永遠(yuǎn)讓對方感覺是他勝利了來之不易的果實(shí)更容易得到珍惜簽約不是談判的終點(diǎn)！履約才是談判的終點(diǎn)案例：工程師尋找信貸供應(yīng)商妙談后的失敗2022/12/17752.5.3簽約后的注意事項(xiàng)2022/12/15752.6獲得供應(yīng)商支持與配合支持動(dòng)力（利）支持阻力（弊）價(jià)格不錯(cuò)良好關(guān)系，客戶較支持沒有更好的BATNA時(shí)間壓力急于出貨急于拓展客戶做出樣板認(rèn)可采購員價(jià)格過低沒錢賺關(guān)系一般，客戶欺壓有更好的BATNA現(xiàn)在供應(yīng)條件還不具備不急需你是小客戶討厭采購員2.6.1利弊對比T型表2022/12/17762.6獲得供應(yīng)商支持與配合支持動(dòng)力（利）支持阻力（弊）價(jià)格2.6.2獲得供應(yīng)商支持的談判策略情感交換（例：明知虧了還支持）個(gè)人關(guān)系細(xì)節(jié)關(guān)還利字當(dāng)先吹毛求疵創(chuàng)造競爭了解對方（考察）例：獲得印刷廣告供應(yīng)商的支持2022/12/17772.6.2獲得供應(yīng)商支持的談判策略情感交換（例：明知虧了還2.6.3控制措施交期控制：不僅僅是滯納金例：美國摩天大樓的建造和控制第一步：延遲交貨要罰第二步：提前交貨也要罰中途跟追：定期跟追＋特別催問實(shí)地查證：提供協(xié)助：做好備選：工具：交期進(jìn)度跟追表2022/12/17782.6.3控制措施交期控制：不僅僅是滯納金2022/12/情景訓(xùn)練：獲得供應(yīng)商配合

分析供應(yīng)商不配合的真實(shí)原因并且找出與供應(yīng)商溝通時(shí)的系統(tǒng)性策略。畫出簡單的SNR圖。2022/12/1779情景訓(xùn)練：獲得供應(yīng)商配合2022/13采購談判管理體系PNMS2022/12/17803采購談判管理體系PNMS2022/12/15803.1采購談判管理體系PNMS簡述體系的提出：傳統(tǒng)談判理論解決偶發(fā)性問題，無法防止問題重復(fù)發(fā)生；治標(biāo)不治本，反復(fù)試錯(cuò)；有效經(jīng)驗(yàn)得不到傳承總結(jié)和分享，人員變動(dòng)造成技能缺失，“孤峰效應(yīng)”和“短板效應(yīng)”明顯；組織價(jià)值和文化沒有實(shí)現(xiàn)自上而下、由內(nèi)到外的傳遞，員工未形成合力，外部客戶或利益方?jīng)]有體會(huì)到組織價(jià)值；溝通渠道、溝通方式、溝通觸點(diǎn)、溝通頻道、溝通經(jīng)驗(yàn)、溝通流程、溝通績效等要素都處于無人管控的狀態(tài)。2022/12/17813.1采購談判管理體系PNMS簡述體系的提出：2022/13.2NMS體系架構(gòu)三大模塊NMA——采購談判管理審計(jì)NMB——采購談判管理體系構(gòu)建NMC——采購談判管理體系跟追執(zhí)行2022/12/17823.2NMS體系架構(gòu)三大模塊NMA——采購談判管理審計(jì)203.2.1采購談判管理審計(jì)NMA間斷溝通渠道分析信息流轉(zhuǎn)渠道和失真度分析關(guān)鍵談判觸點(diǎn)分析談判障礙和沖突來源分析談判技能和意識(shí)評估2022/12/17833.2.1采購談判管理審計(jì)NMA間斷溝通渠道分析20223.2.2采購談判管理體系構(gòu)建談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識(shí)管理KM制度談判內(nèi)容和信息規(guī)范性定義信息渠道構(gòu)建和關(guān)鍵談判觸點(diǎn)管理談判情景路線圖SNR和采購談判流程管理采購談判網(wǎng)絡(luò)（方向、渠道、方式、時(shí)間）采購談判操作手冊（流程、內(nèi)容、要求）NOM采購談判代表選派有重點(diǎn)、有順序2022/12/17843.2.2采購談判管理體系構(gòu)建談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識(shí)管理KM制3.2.3采購談判管理體系跟追執(zhí)行問題反饋與關(guān)鍵事件備案SNR更新與流程改善制度采購談判操作手冊更新采購員技能評估與提升體系（招聘、測評、師資、培訓(xùn)）2022/12/17853.2.3采購談判管理體系跟追執(zhí)行問題反饋與關(guān)鍵事件備案2效果思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識(shí)談判業(yè)績：談判效率提高、試錯(cuò)成本降低管理：由里及外，從根本上解決談判問題時(shí)間：長期，越早開始越好步驟：先避錯(cuò)、再改善、最后形成習(xí)慣目標(biāo)：建立系統(tǒng)性談判應(yīng)對措施2022/12/1786效果思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識(shí)談判2022/12/15SNR總結(jié)固化經(jīng)驗(yàn)：總結(jié)固化談判溝通經(jīng)驗(yàn)。防止談判績效因人因時(shí)而異；防止人員流失造成經(jīng)驗(yàn)斷檔擺脫誤區(qū)：擺脫行動(dòng)誤區(qū)，明晰策略過程，避免試錯(cuò)有據(jù)可依：日常業(yè)務(wù)及員工培訓(xùn)從此有據(jù)可依，統(tǒng)一談判人員基準(zhǔn)，加速新人成長越用越靈：不斷積累，確定概率，越用越靈形成制度：逐步將談判溝通的集體智慧轉(zhuǎn)變成制度提升效益：直接提升談判和溝通效益2022/12/1787SNR總結(jié)固化經(jīng)驗(yàn)：總結(jié)固化談判溝通經(jīng)驗(yàn)。防止談判績效因204情景模擬案例訓(xùn)練2022/12/17884情景模擬案例訓(xùn)練2022/12/1588案例規(guī)則和訓(xùn)練步驟全班人分兩半，各拿A方、B方材料，拿到材料后切不可把自己的材料給對方看。通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿A方材料的人找B方進(jìn)行一對一談判，B方反之。除非最后無法找到對手，否則不允許多人組合談判。在教室內(nèi)或周圍尋找一個(gè)地方談判，各組之間不能互相影響。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)談判，在規(guī)定時(shí)間結(jié)束時(shí)無論是否談成都要回到坐位上，回來后兩個(gè)談判者坐在一齊。要留下一點(diǎn)總結(jié)時(shí)間。結(jié)束談判時(shí)雙方先交換材料，然后再交流雙方的策略。最后為對方打分，回來聽案例總結(jié)，全班抽查比較。2022/12/1789案例規(guī)則和訓(xùn)練步驟全班人分兩半，各拿A方、B方材料，拿到材料地產(chǎn)業(yè)采購談

判情景路線圖2022/12/1790地產(chǎn)業(yè)采購談

判情景路線圖2022/12/151培訓(xùn)目標(biāo)了解采購談判的基本要素，不再試錯(cuò)！掌握最系統(tǒng)的采購談判工具SNR通過情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí)思考并梳理采購談判和采購流程2022/12/1791培訓(xùn)目標(biāo)了解采購談判的基本要素，不再試錯(cuò)！2022/12/1培訓(xùn)內(nèi)容概要采購談判的基本要素采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運(yùn)用情景模擬案例訓(xùn)練總結(jié)2022/12/1792培訓(xùn)內(nèi)容概要采購談判的基本要素2022/12/1531

采購談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識(shí)）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）2022/12/17931采購談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，1.1

CI——雙方利益的交叉點(diǎn)引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降10％的價(jià)，投標(biāo)單位主動(dòng)降低15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險(xiǎn)防控投入降低，實(shí)現(xiàn)雙贏

2022/12/17941.1CI——雙方利益的交叉點(diǎn)2022/12/1551.1

CI

——雙方利益的交叉點(diǎn)為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點(diǎn)控制他？我們沒有換位思考我們被立場所迷惑常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！2022/12/17951.1CI——雙方利益的交叉點(diǎn)為什么我們常常無法抓住供應(yīng)更多時(shí)候，我們面對的只是立場而不是利益利益——對方的真實(shí)需要立場——對方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度立場往往會(huì)扭曲的反映利益1.1

CI——雙方利益的交叉點(diǎn)實(shí)力不夠采購量太少還有更高價(jià)試探你一下價(jià)格的確低價(jià)格太低了！沒貨了2022/12/1796更多時(shí)候，我們面對的只是立場而不是利益1.1CI——雙方問題：同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點(diǎn)在哪里？為什么他們愿意給你最優(yōu)惠價(jià)格或者在后期非常配合你？泛化：利益、長期關(guān)系、品牌等細(xì)化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國企、小型民營企業(yè)……想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的份量、占有率……2022/12/1797問題：同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求策略建議采購談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)；這是突破談判的關(guān)鍵；只有首先想到對方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手；拋棄“不行就換”或者“誰求誰”的純粹甲方思維；搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點(diǎn)。2022/12/1798策略建議采購談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)1.2

CO——步步為營鎖定共識(shí)引導(dǎo)案例：地產(chǎn)中介的兩頭鎖定式引導(dǎo)性談判中海每次談判都要培養(yǎng)黑馬

2022/12/17991.2CO——步步為營鎖定共識(shí)引導(dǎo)案例：2022/12/11.2

CO——步步為營鎖定共識(shí)CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好2022/12/171001.2CO——步步為營鎖定共識(shí)CO控制較好鴻溝大議題1、2旭輝集團(tuán)的招標(biāo)議標(biāo)中的流程鎖定分析：采購招標(biāo)議標(biāo)流程這個(gè)流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)在哪里？在這些關(guān)鍵控制點(diǎn)中要控制供應(yīng)商的哪些因素？2022/12/17101旭輝集團(tuán)的招標(biāo)議標(biāo)中的流程鎖定分析：2022/12/15121.2CO——步步為營鎖定共識(shí)策略建議提前準(zhǔn)備議題并擬定談判階段性目標(biāo)和層級(jí)目標(biāo)；用談判議題的展開順序和議程控制談判；議題之間互相配合，環(huán)環(huán)相扣逐次展開，一個(gè)關(guān)鍵議題沒有達(dá)成共識(shí)不要輕易開啟下一個(gè)議題；已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)且有利于我方的議題要堅(jiān)決鎖定不再反復(fù)。2022/12/171021.2CO——步步為營鎖定共識(shí)策略建議2022/12/11.2CO——步步為營鎖定共識(shí)您是否為房地產(chǎn)采購談判劃分過階段并形成階段性目標(biāo)？前期準(zhǔn)備——內(nèi)外部狀況評估初期接觸——給供應(yīng)商第一印象是什么？探詢重點(diǎn)——雙方的利益訴求重點(diǎn)、顧慮逐步深入——從易到難達(dá)成共識(shí)，鎖定條款最終促成——達(dá)成價(jià)格、配合度等目標(biāo)2022/12/171031.2CO——步步為營鎖定共識(shí)您是否為房地產(chǎn)1.3BATNA——最佳替代方案引導(dǎo)案例：“貨比三家”的談判模式后面是“貨比三案”創(chuàng)造性解決方案：正向BATNA：創(chuàng)造共贏負(fù)向BATNA：有效恐嚇減少串標(biāo)

2022/12/171041.3BATNA——最佳替代方案引導(dǎo)案例：2022/12/施工材料1施工材料2替代材料3施工方案1施工方案2替代方案3供應(yīng)商1供應(yīng)商2黑馬商務(wù)方案1商務(wù)方案2商務(wù)方案3讓步點(diǎn)1讓步點(diǎn)2讓步點(diǎn)3變動(dòng)難度成本和影響降低重選供應(yīng)商或重招標(biāo)更換材質(zhì)或材料修改施工方案讓供應(yīng)商重新報(bào)方案我方的替代性方案和決策路線圖2022/12/17105施工材料1施工材料2替代材料3施工方案1施工方案2替代方案31.3BATNA——最佳替代方案公布招標(biāo)信息之前的有什么備選方案？施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或圍標(biāo)怎么辦？有沒有讓供應(yīng)商提供不同種備選方案？有沒有在各條款中讓供應(yīng)商列出各種情況下的各種備選方式？供應(yīng)商所有的讓步點(diǎn)在談判中都涉及了嗎，有無遺漏？不僅要讓供應(yīng)商感覺不行就換，更要讓供應(yīng)商感覺你考慮全面有很多選擇（抑制圍標(biāo)沖動(dòng)）貨比幾家才合適？根據(jù)什么來確定？供應(yīng)商實(shí)在別無選擇還是再繼續(xù)尋找？談判就是在雙向選擇中達(dá)到最優(yōu)方案的一個(gè)過程關(guān)鍵：如何影響并匹配雙方的選擇路線？……2022/12/171061.3BATNA——最佳替代方案公布招標(biāo)信息之前的有什么備獲得信息應(yīng)標(biāo)放棄重視不重視策略虛頭你其他人最優(yōu)方案次優(yōu)方案配合一般初期中期后期供應(yīng)商的替代性方案和決策路線圖2022/12/17107獲得信息應(yīng)標(biāo)放棄重視不重視策略虛頭你其他人最優(yōu)方案次優(yōu)方案配1.3

BATNA——最佳替代方案策略建議隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇，是不是所有的備選方案或讓步點(diǎn)都被考慮到不要只帶一條底線，而要帶幾套方案談判，優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案備選，更善于提出創(chuàng)造性方案通過不同的方案能夠試探對方的狀況利用BATNA影響對方的決策路線案例：Wal—Mart在中國的商業(yè)地產(chǎn)談判2022/12/171081.3BATNA——最佳替代方案策略建議案例：Wal—Ma1.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間兩種不同的采購談判模式1、“不行我換第二家”，“那你就去看看吧！”2、價(jià)格能下降嗎？不能！2022/12/171091.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間兩種不同的采購談判模式ZOPA——雙方交易條件底線之間的距離達(dá)成協(xié)議的空間或者可能性有多大？取決于哪些因素？1.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間真實(shí)供需配比心理價(jià)位后期利益大小選擇余地多少相互需求強(qiáng)度ZOPA取決于談判模式匹配度談判籌碼的運(yùn)用2022/12/17110ZOPA——雙方交易條件底線之間的距離1.4ZOPA——可1.4

ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間策略建議擴(kuò)大ZOPA的步驟：盡可能尋找更多的談判籌碼；通過試探性方式和綜合籌碼運(yùn)用探詢并擠壓對方的底線；組合交易條件和籌碼（帳期、價(jià)格、數(shù)量掛鉤），適當(dāng)留出變動(dòng)性籌碼；不要只在一條線而要在一個(gè)面上進(jìn)行談判

隨時(shí)清楚對方的底線和配合能力

2022/12/171111.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議的空間策略建議2022/12情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼旭輝集團(tuán)某高檔別墅項(xiàng)目將采購一批內(nèi)部精裝修材料，為了保證別墅項(xiàng)目的品位和品質(zhì)，為了突出獨(dú)特性，要求每棟別墅內(nèi)部的裝修風(fēng)格和材料都要各不相同。旭輝專門成立項(xiàng)目組，嚴(yán)格審核而且把關(guān)所有材料和設(shè)計(jì)。雖然內(nèi)部精裝修的供應(yīng)商非常看好當(dāng)?shù)剡@個(gè)很有代表性的高端項(xiàng)目。但是材料供應(yīng)商不買賬，因?yàn)槊糠N材料的規(guī)格和需求數(shù)量都不大，很多供應(yīng)商完全是按照零售價(jià)格來報(bào)的，而且價(jià)格不低，真是看到高端項(xiàng)目報(bào)價(jià)也高。旭輝一壓價(jià)很多供應(yīng)商就表示興趣不大不想做了，串標(biāo)嫌疑很大。眼看工程工期已經(jīng)日益緊張，旭輝面對兩個(gè)問題：如何設(shè)計(jì)更多的談判籌碼吸引材料供應(yīng)商競標(biāo)，改變目前的談判動(dòng)勢？如何得到相對真實(shí)的報(bào)價(jià)并壓低材料供應(yīng)商的價(jià)格，真正為項(xiàng)目節(jié)省成本？2022/12/17112情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼旭輝集采購談判的關(guān)鍵要素CI——細(xì)化抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵訴求點(diǎn)CO——步步為營鎖定談判BATNA——用備選方案影響雙方的決策路線ZOPA——利用談判籌碼擴(kuò)大成交可能性2022/12/17113采購談判的關(guān)鍵要素CI——細(xì)化抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵訴求點(diǎn)20222采購談判情景路線圖（SNR）2022/12/171142采購談判情景路線圖（SNR）2022/12/152制訂采購談判計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審查討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件合理簽約獲得支持開局定調(diào)中期磋商后期收尾采購談判的典型情景及流程2022/12/17115制訂采購談判計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審查討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件合理采購談判開局定調(diào)制訂采購談判計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審核2022/12/17116采購談判開局定調(diào)制訂采購談判計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審核20222.1制訂采購談判計(jì)劃問題：一般我們習(xí)慣怎么準(zhǔn)備采購談判？引導(dǎo)案例：中外地產(chǎn)采購談判準(zhǔn)備的差別需求分析程度信息透徹程度目標(biāo)定位程度2022/12/171172.1制訂采購談判計(jì)劃問題：一般我們習(xí)慣怎么準(zhǔn)備采購談判？2.1.1采購談判計(jì)劃的內(nèi)容談判目標(biāo)及期望值（分階段、分高低）采購項(xiàng)目分類（重要性、供應(yīng)狀況）談判籌碼及相互需求強(qiáng)度分析關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)分析談判議題及達(dá)成共識(shí)的順序雙方在主要議題上的策略路線談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成選擇談判和議價(jià)方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競爭性談判、直接購買）談判時(shí)間及完成節(jié)點(diǎn)談判效果評估2022/12/171182.1.1采購談判計(jì)劃的內(nèi)容談判目標(biāo)及期望值（分階段、分高2.1.2采購物品分類2022/12/171192.1.2采購物品分類2022/12/1530傳統(tǒng)談判計(jì)劃包括：數(shù)量、價(jià)格（預(yù)算）、質(zhì)量、時(shí)間、策略等基本條款新型采購談判計(jì)劃包括：雙方備選策略分析、談判動(dòng)勢及相互需求強(qiáng)度、談判方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競爭性談判、反向談判）、替代方案與柔性變動(dòng)條款問題：公開招標(biāo)議標(biāo)一定好嗎？貨比三家一定好嗎？例：如果供應(yīng)商想排擠競爭者，降價(jià)后，如我方無后續(xù)較多需求，很容易出現(xiàn)后期質(zhì)量或服務(wù)不足的情況；2022/12/171202022/12/15312.2篩選供應(yīng)商的談判模型引導(dǎo)案例：我們一般如何探詢供應(yīng)商的信息？2022/12/171212.2篩選供應(yīng)商的談判模型2022/12/1532市場價(jià)格廠商或首代調(diào)研機(jī)構(gòu)成本料供應(yīng)商專業(yè)媒體采購品競爭性供應(yīng)商供應(yīng)商本身其他同行上游中游下游成本重心2.2.1篩選步驟一：外部信息搜集印證因此，單純比價(jià)的采購行為不一定符合整體利益2022/12/17122市場價(jià)格廠商或首代調(diào)研機(jī)構(gòu)成本料供應(yīng)商專業(yè)媒體采購品競爭性供外部信息搜集印證模式模式：多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集問題：渠道有限、重點(diǎn)不準(zhǔn)、缺乏比證例：高檔別墅群樓梯石材斷裂：前期只有貨比三家檢測，沒有多渠道比證，相信供應(yīng)商來料（質(zhì)量圍標(biāo)或“唯一”供應(yīng)商）處理辦法：多個(gè)原料來源比較，但不一定多來料來源采購，只求掌握信息知道好壞外部信息搜集是否能夠替代與供應(yīng)商的直接談判？2022/12/17123外部信息搜集印證模式模式：多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集2022.2.2篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法選擇標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)認(rèn)清，三看四要首先分析并認(rèn)清自己的內(nèi)在需求一看企業(yè)性質(zhì)：大單位不一定是好供方二看誰是老板，誰在實(shí)際操作（查官司、聽思路、選擇有管理輸出的掛靠，最好是掛靠單位派項(xiàng)目經(jīng)理）三看誰是項(xiàng)目經(jīng)理（施工單位），項(xiàng)目經(jīng)理決定了施工的三六九等一要品牌企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和正負(fù)面客戶供應(yīng)清單二要后備供應(yīng)商評價(jià)和后備供應(yīng)商清單三要熟人或信任的人推薦（未必是壞事，有約束關(guān)系）四要當(dāng)?shù)赜谐墒旖?jīng)驗(yàn)項(xiàng)目，異地太麻煩2022/12/171242.2.2篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法選擇標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)認(rèn)清2.2.2篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法篩選渠道和選擇方法例：船務(wù)集團(tuán)選擇渠道：直接找本地優(yōu)勢項(xiàng)目供應(yīng)商邀標(biāo)通過信任的業(yè)內(nèi)伙伴推薦集團(tuán)內(nèi)逐步培養(yǎng)

一快：定標(biāo)快，進(jìn)去評標(biāo)就不能出來二嚴(yán)：封口嚴(yán)信息嚴(yán)；甲方信息屏蔽的“鐵板計(jì)劃”三審：開標(biāo)審計(jì)、結(jié)果審計(jì)、過程審計(jì)四競：最有利武器：價(jià)格數(shù)據(jù)庫＋競爭性談判2022/12/171252.2.2篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法篩選渠道和選擇方心照不宣的選擇性談判策略選擇老供方：即便抬價(jià)也不會(huì)太狠；懷疑被圍標(biāo)后的三個(gè)層面：不點(diǎn)破心照不宣點(diǎn)破后壓價(jià)重開談判重新招標(biāo)（時(shí)間充足、供方數(shù)量多、壓價(jià)問題、起到實(shí)質(zhì)性威懾作用）最有用：談判摸底、價(jià)格數(shù)據(jù)（知道合理成本）2022/12/17126心照不宣的選擇性談判策略選擇老供方：即便抬價(jià)也不會(huì)太狠；202.2.3篩選步驟三：談判摸底探詢

采購談判人員能在多長時(shí)間內(nèi)探詢到對方的真實(shí)狀況？在議標(biāo)與采購談判中，我們有無辦法通過談判溝通探詢到對方的真實(shí)狀況？2022/12/171272.2.3篩選步驟三：談判摸底探詢采采購談判中應(yīng)該探詢哪些方面的信息？一般探詢項(xiàng)目：五控質(zhì)控：生產(chǎn)率、次品率、穩(wěn)定性、雙向校樣價(jià)控：基準(zhǔn)價(jià)、成本核算、議價(jià)公式（數(shù)量、質(zhì)量、后期風(fēng)險(xiǎn)掛鉤）、比價(jià)范圍量控：采購數(shù)量＝總體采購量（我方使用速度×使用周期）＋安全余量時(shí)控：提前量、通知后供貨速度、供貨周期（最快最慢）、逾期條款、單位時(shí)間供貨強(qiáng)度（檢驗(yàn)條款）險(xiǎn)控：你在供應(yīng)商客戶中的地位（供應(yīng)商客戶狀況調(diào)查），后期服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)2022/12/17128采購談判中應(yīng)該探詢哪些方面的信息？一般探詢項(xiàng)目：五控2022細(xì)化探詢項(xiàng)目：供應(yīng)商上一次談判的處理方式；供應(yīng)商最近的生產(chǎn)運(yùn)營狀況（質(zhì)量和相互需求強(qiáng)度）；供應(yīng)商的靈活應(yīng)變能力（綜合實(shí)力和后期支持）；供應(yīng)商市場策略和目標(biāo)細(xì)分市場（判斷是否是重點(diǎn)市場）供應(yīng)商價(jià)格敏感度供應(yīng)商合作真實(shí)目的和內(nèi)部項(xiàng)目評價(jià)（首尾高低夾擊）供應(yīng)商各探詢項(xiàng)目細(xì)分記錄及評分；2022/12/17129細(xì)化探詢項(xiàng)目：2022/12/1540關(guān)鍵點(diǎn)2：時(shí)控及工期探詢對方狀況開放問題：你怎么控制工期？選擇問題：你們內(nèi)部是通過項(xiàng)目流程細(xì)化控制還是通過提問循環(huán)關(guān)鍵點(diǎn)N關(guān)鍵點(diǎn)1選擇問題：如果工期延誤你們承諾賠償是按天計(jì)算還是按比例？逾期罰款增加1倍接受吧？階段性跟追由老總直接負(fù)責(zé)嗎？問題是否搞清問題是否搞清YN轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題確認(rèn)需求類比判斷引導(dǎo)式描述類比判斷引導(dǎo)式描述暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹探尋供應(yīng)商狀況的提問SNR2022/12/17130關(guān)鍵點(diǎn)2：時(shí)控及工期探詢對方狀況開放問題：你怎么控制工期？選有效探詢的雙循環(huán)模式提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述2022/12/17131有效探詢的雙循環(huán)模式提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述2022/12/探詢的提問類型開放式選擇式封閉式鎖定信息量大，壓力小拓展規(guī)范選擇過濾判斷鎖定問題結(jié)構(gòu)問題范圍排除2022/12/17132探詢的提問類型開放式選擇式封閉式鎖定信息量大，壓力小拓2.2.4探詢摸底的其他方法多層次談判法：一線＋高層（中層假話最多）設(shè)身處地法：站在你們角度不可能十全十美有哪些問題請直言不諱，我們反而不相信適當(dāng)“放私話”假設(shè)推進(jìn)＋誘餌試探法折騰變動(dòng)法——綜合實(shí)力考量對比其他供應(yīng)商信息法封底逼迫法：沒有了解清楚決不做決定替代方案法：不行我們就干脆不買了給供應(yīng)商的感覺：放松警惕、成交在望、先嚴(yán)后寬綜合運(yùn)用2－3種談判策略，一般都能準(zhǔn)確探詢供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域永遠(yuǎn)比我們更加專業(yè)2022/12/171332.2.4探詢摸底的其他方法多層次談判法：一線＋高層（中層首尾夾擊摸底法探詢供應(yīng)商真相設(shè)身處地法封底逼迫法替代方案法適當(dāng)“放私話”說出真相Y假設(shè)推進(jìn)法N誘餌試探法

Y折騰變動(dòng)法N

Y對比其他供應(yīng)商N(yùn)2.2.5供應(yīng)商摸底談判的策略路線（SNR）提問循環(huán)類比判斷利益誘導(dǎo)認(rèn)清己方真實(shí)需求三看：性質(zhì),Boss,PM四要：地區(qū)經(jīng)驗(yàn)、成熟項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、正負(fù)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、供方評價(jià)五控制：質(zhì)控、價(jià)控、量控、時(shí)控、險(xiǎn)控三渠道：市場上的好項(xiàng)目供方、同業(yè)或同仁推薦、自己培養(yǎng)多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集定標(biāo)快、信息嚴(yán)、審計(jì)全、競爭強(qiáng)不點(diǎn)破，要求降價(jià)心照不宣點(diǎn)破威脅，實(shí)質(zhì)性籌碼重新招標(biāo)，有效威脅發(fā)現(xiàn)重大串標(biāo)嫌疑探詢供應(yīng)商真相2022/12/17134首尾夾擊摸底法探詢供應(yīng)商真相設(shè)身處地法封底逼迫法替代方案法適采購談判中期磋商討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件2022/12/17135采購談判中期磋商討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件2022/12/15462.3討價(jià)還價(jià)引導(dǎo)案例：為什么價(jià)格壓不下去？2022/12/171362.3討價(jià)還價(jià)2022/12/1547自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題還價(jià)之后感到后悔拿不準(zhǔn)讓到多少對方能接受，尺度難把握發(fā)現(xiàn)對方不為所動(dòng)反而顯得悠然自得也不敢報(bào)太低價(jià)格擔(dān)心對方偷工減料……2022/12/17137自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題2022/12/15482.3.1詢價(jià)詢價(jià)次數(shù)：2－3次（次數(shù)太多會(huì)激發(fā)供應(yīng)商縮小每次讓步幅度）詢價(jià)內(nèi)容：品名料號(hào)（兩個(gè)以上對比）、價(jià)格、價(jià)格類別、價(jià)格依據(jù)（參照系：成本、市場、策略）、指定性優(yōu)惠條件、付款方式及條件詢價(jià)方式：公開、客觀、全面，避免單獨(dú)詢價(jià)、急切詢價(jià)、主觀詢價(jià)2022/12/171382.3.1詢價(jià)詢價(jià)次數(shù)：2022/12/15492.3.1詢價(jià)詢價(jià)技巧：封閉詢價(jià)：從開放式詢價(jià)向封閉式詢價(jià)轉(zhuǎn)化封頂價(jià)：逐次降低目標(biāo)價(jià)封條件：質(zhì)量、數(shù)量、服務(wù)（量“先多后少”的詢價(jià)策略）封次數(shù)：一開始就告知兩次詢價(jià)機(jī)會(huì)封需求：供應(yīng)商確有合作意向再詢實(shí)盤封心理：從詢價(jià)開始影響供應(yīng)商的價(jià)格預(yù)期（詢價(jià)中的“五封”策略）詢定結(jié)合：不僅是詢價(jià)更是預(yù)防性定價(jià)2022/12/171392.3.1詢價(jià)詢價(jià)技巧：2022/12/1550流程工具詢價(jià)流程詢價(jià)記錄單2022/12/17140流程工具2022/12/15512.3.2比價(jià)內(nèi)部比價(jià)流程（比價(jià)給自己看）第一步：不指定細(xì)目報(bào)價(jià)第二步：對比確定細(xì)分項(xiàng)目及單項(xiàng)底價(jià)第三步：指定細(xì)分項(xiàng)目報(bào)價(jià)2022/12/171412.3.2比價(jià)內(nèi)部比價(jià)流程（比價(jià)給自己看）2022/12/各項(xiàng)交易條件談判條款：質(zhì)量：規(guī)定條件條款：按我方規(guī)定格式報(bào)價(jià)開放試探條款：先讓對方報(bào)，比較后再規(guī)定報(bào)價(jià)，要試探性引導(dǎo)價(jià)格：規(guī)定條件條款：開放試探條款：交期：……誤區(qū)：過多開放條款讓對方報(bào)價(jià)、或者過多規(guī)定條件透露太多信息措施：變動(dòng)或履約風(fēng)險(xiǎn)較大的條款要細(xì)化規(guī)定并詢問；談判中要用確定性語氣主動(dòng)提出要求逼迫對方細(xì)化條款，如：在售后服務(wù)上你們應(yīng)該是有……的吧？各個(gè)主要項(xiàng)目下都有開放性或者限制性條款，根據(jù)情況備選。2022/12/17142各項(xiàng)交易條件談判條款：2022/12/15532.3.2比價(jià)外部比價(jià)（比價(jià)給供應(yīng)商看）不同家的配合組合（標(biāo)桿供應(yīng)商確定）同規(guī)格比價(jià)（真比）低質(zhì)高價(jià)比價(jià)（壓價(jià)）高質(zhì)低價(jià)比價(jià)（頂價(jià)定位）有些是后續(xù)備選（BATNA）給意向條件協(xié)議供應(yīng)商的地位和作用配比2022/12/171432.3.2比價(jià)外部比價(jià)（比價(jià)給供應(yīng)商看）2022/12/1流程工具比價(jià)議價(jià)記錄表2022/12/17144流程工具2022/12/15552.3.3討價(jià)（讓對方二次報(bào)價(jià)）二次討價(jià)時(shí)機(jī)對方感覺放不下跟不上的時(shí)候發(fā)現(xiàn)對方還有很大利潤空間的時(shí)候二次討價(jià)方式可有可無的語氣，不要透露成交意向無意中帶出其他供應(yīng)商信息先置疑，再討價(jià)（但不要置疑過多過細(xì)，否則被誤認(rèn)為是成交信號(hào)）規(guī)范對方的二次報(bào)價(jià)方式：固定式、范圍式、選擇式、條件式、折扣式、拆分式、附加式、捆綁式……2022/12/171452.3.3討價(jià)（讓對方二次報(bào)價(jià)）二次討價(jià)時(shí)機(jī)2022/12對方二次報(bào)價(jià)后我們的反應(yīng)暫時(shí)不要接受（一定出了問題、后悔沒更狠）停頓或者故作驚詫擱置，表示要考慮沒有反應(yīng)（有時(shí)候是最好的反應(yīng)）不接受對方的“假設(shè)性探詢”影子談判：怎么會(huì)這樣，等我看看另一方的價(jià)再答復(fù)你！持續(xù)降低價(jià)格預(yù)期，適當(dāng)維持成交預(yù)期2022/12/17146對方二次報(bào)價(jià)后我們的反應(yīng)暫時(shí)不要接受（一定出了問題、后悔沒更2.3.4還價(jià)還價(jià)低走、其他條件高開完全吸引對方之后再還價(jià)還價(jià)不需要合理，但要非常到位（成本之位、心理之位）還價(jià)應(yīng)果斷、明確、理由充分、信心十足2022/12/171472.3.4還價(jià)還價(jià)低走、其他條件高開2022/12/155如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”路線？改變價(jià)格掛鉤對象：質(zhì)量與入圍資格掛鉤價(jià)格一開始要與數(shù)量而不是質(zhì)量掛鉤絕不可以讓供應(yīng)商認(rèn)為他是你唯一的選擇實(shí)質(zhì)：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)與參照系之爭2022/12/17148如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”路線？2022/12/1559例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參照系的談判路線“價(jià)格這么貴？！”“質(zhì)好自然價(jià)優(yōu)！”“質(zhì)量不好都不能入圍，這是一開始就談好的要求嘛！”“要這個(gè)質(zhì)量必須有足夠成本?。r(jià)格低了除非偷工減料！”“不賺錢你肯定不做我們也不會(huì)讓你做，但我們也有成本控制嘛！”（體貼＋故意疏遠(yuǎn)＋施壓）“這個(gè)價(jià)格真的沒法再低了（沒招，反向施壓，陣地松動(dòng)）”“質(zhì)量好才長期合作，而且我們可以考慮此次多賣一點(diǎn)，這樣你總利潤并不少，你看還是很為你考慮的”（釋放誘餌，故意賣出破綻）“你要多少？”（想探底，快上鉤）“可以考慮多10％，但必須價(jià)格低，你現(xiàn)在的價(jià)格別說多10％，就連原來的數(shù)量都做不到，因?yàn)槌山徊涣恕保▋r(jià)格數(shù)量掛鉤，調(diào)低對方預(yù)期）“說來說去不還是價(jià)格嗎？”“這是個(gè)基礎(chǔ)，我說長期合作增加采購都是為了你的利潤考慮，可你為我考慮了嗎？互相體諒啊！”（對等讓步要求）“只多這么點(diǎn)沒法便宜”（想探底，已中招）“那你們要買多少才便宜？便宜多少？我實(shí)話實(shí)說你也給個(gè)實(shí)話嘛！”（逼迫）“至少多50％，這樣可以在總價(jià)上優(yōu)3％”（中招）“這么苛刻啊？不行，我要再考慮一下”（已探詢清楚，適當(dāng)冷卻）2022/12/17149例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參照系的談判路線2022/12/15602.3.5壓價(jià)調(diào)整策略——調(diào)整對方心理預(yù)期：調(diào)整對方感覺：放不下、跟不上、先苦后甜；調(diào)整選擇余地BATNA（流轉(zhuǎn)率要求）調(diào)整己方態(tài)度。雙重避退：上下級(jí)都表示難以接受鎖定策略——鎖定談判形勢：鎖定時(shí)限：要在……之前確定價(jià)格，（沖探實(shí)盤）鎖定方式：一旦讓步就要以小換大；鎖定人員：只和對方有決策權(quán)的人談；我方領(lǐng)導(dǎo)出面一定要降價(jià)，對方領(lǐng)導(dǎo)出面一定要報(bào)實(shí)盤，最好我低他高，最后我方領(lǐng)導(dǎo)再出面）鎖定議程：確定議題先后，不走回頭路，否則定吃虧；鎖定頂價(jià)：我們肯定要在……的價(jià)格下談，不然沒法做；2022/12/171502.3.5壓價(jià)調(diào)整策略——調(diào)整對方心理預(yù)期：2022/122.3.5壓價(jià)鼓勵(lì)策略——鼓勵(lì)對方說出真話或提出變通方案鼓勵(lì)對方提出各種變通方案：其實(shí)你能做到的；先給希望后提要求；設(shè)身處地為對方“適當(dāng)”著想。壓迫策略——壓迫對方交易條件整體壓價(jià)：首次還盤就要定位準(zhǔn)確；分拆壓價(jià)：讓對方分拆報(bào)價(jià)就能擠掉很多水份明壓：敢于提出“無理”要求并還出低價(jià)；暗降：適當(dāng)透露關(guān)鍵原料信息“你們的……的成本是……，主要貨源在……沒錯(cuò)吧？”2022/12/171512.3.5壓價(jià)鼓勵(lì)策略——鼓勵(lì)對方說出真話或提出變通方案2壓價(jià)策略組合壓價(jià)到位重啟談判說出真相Y調(diào)整策略：對方心理、選擇余地、我方態(tài)度N鎖定策略：時(shí)限、方式、人員、議程、頂價(jià)

Y鼓勵(lì)策略：鼓勵(lì)真話、鼓勵(lì)變通方案N

Y壓迫策略：整體、分拆、明壓、暗降N

YN五換策略：換人、換時(shí)、換地、換題、換供應(yīng)商壓價(jià)策略路線（SNR）2022/12/17152壓價(jià)策略組合壓價(jià)到位重啟談判說出真相Y調(diào)整策略：對方心理、選2.3.6讓價(jià)案例：工程投標(biāo)中的讓步導(dǎo)致談判失敗有限讓步：讓步到對方?jīng)Q定成交的最小限度理由讓步：毫不猶豫的反復(fù)強(qiáng)調(diào)各種論據(jù)支持自己異議讓步：先異議再讓步交換讓步：讓步時(shí)要求對方做相應(yīng)讓步鎖定讓步：盡量鎖定更多條件然后再讓步分拆讓步：讓步分拆多次進(jìn)行遞減讓步：逐步縮小讓價(jià)幅度暗示讓步：“讓我考慮”就等于可讓步，逼供應(yīng)商多說，自己少說2022/12/171532.3.6讓價(jià)案例：工程投標(biāo)中的讓步導(dǎo)致談判失敗2022/2.3.7定價(jià)定價(jià)時(shí)機(jī)對方渴望成交時(shí)雙方價(jià)格參照系一致時(shí)雙方差距縮小到可承受范圍時(shí)定價(jià)方法?表面公平定價(jià)法（價(jià)格雙向退讓）實(shí)質(zhì)誘餌交換法（交易條件交換）突然冷卻＋最后通牒法拉近關(guān)系＋實(shí)在為難法反向公關(guān)法簡單堅(jiān)持法2022/12/171542.3.7定價(jià)定價(jià)時(shí)機(jī)2022/12/15652.3.7定價(jià)321確認(rèn)（3個(gè)部門，2個(gè)層級(jí)，1個(gè)對外）資料對比（不在多而在積累）內(nèi)部定價(jià)流程2022/12/171552.3.7定價(jià)321確認(rèn)（3個(gè)部門，2個(gè)層級(jí)，1個(gè)對外）22.3.8討價(jià)還價(jià)的路線圖（SNR）討價(jià)還價(jià)的SNR2022/12/171562.3.8討價(jià)還價(jià)的路線圖（SNR）2022/12/156思考失敗談判的最大特征就是很快陷入討價(jià)還價(jià)當(dāng)討價(jià)還價(jià)無法奏效的時(shí)候怎么辦?2022/12/17157思考2022/12/15682.4鎖定交易條件2.4.1鎖定對比條件例：“2500不還價(jià)”與“買3000送500”2200與1800的房租對比條件，改變對方的BATNA！2022/12/171582.4鎖定交易條件2.4.1鎖定對比條件2022/122.4.2改變談判利益天平?jīng)Q策點(diǎn)選擇A的利益123